第一篇：增加網點不如提高單店業績

增加網點不如提高單店業績

怎么樣單方面地提高單店的產出？其實最好的表達方法就是一個”好”字。什么意思呢？這個”好”字，剛好是六筆劃，而”好”字由”女”和”子”組成，且各三個筆畫，這正如單店的業績要持續好，就必須保證”硬件”和”軟件”兩個方面，而這硬件和軟件又各自有三個要素。工廠和經銷商都有一個使命，就是要穩住自己的事業，提高經營業績。提高業績無非兩個途徑，第一個是研發更多的新產品，增加更多的店； 第二是提高單店的業績。家具企業現在有一個很強烈的需求，就是終端銷售技巧。譬如一些家具品牌，無論是在位置、面積、裝修還是銷售網絡方面都做得很好，但是還抵不過產品比它弱的一些競爭對手，甚至在全國銷售下滑很快。基本上，在提高業績方面能用的招都想完了，如何能讓業績短期快速增加哪怕是5%到10%，是家具企業家們正在思考的問題。提高單店業績是主流工廠在研發新產品方面都會很慎重。工廠是根據市場為導向的，所以產品開發是根據市場為導向的，只能做一些附加值高的東西。如果研發新產品，在研發、招商等方面需要非常大的投入。一套產品的研發，一次大的展會，一次大的宣傳，包括所有的人員，包括機械生產設備等，一個系列的研發投入起碼要600萬以上，沒有500萬不敢玩，特別是像實木類的、板式的要求更高，投入更高。所以現在很多工廠都是先觀望的態度，都把新產品研發先放一放，把工廠現有的已經成熟的老系列、老產品、老市場穩定下來。由于提高業績無非增加網點和提高單店

產出兩種方式，如今既然不考慮大規模增加網點，就只能是想辦法提

高單店的產出。現在一些大的廠商紛紛意識到，現在不是做加法，而是做減法的時候，把原來準備升級的產品，或者是還沒有出來，或者是準備出來的產品，先壓一壓，根據二八原則，針對那20%賺錢的產品，著力提高單店的產出。提高單店產出六要素怎么樣單方面地提高單店的產出？其實最好的表達方式就是一個”好”字。什么意思 呢？這個”好”字，剛好是六個筆畫，而”好”字由”女”和”子”組成，且各三個筆畫，這正如單店的業績要持續好，就必須保證”硬件”和”軟 件”兩個方面，而這硬件和軟件又各自有三個要素。

”硬件”要保證三點核心：一流的商場、好的位置、適合的產品。第一個肯定是”商場”對經銷商來說，選擇一個好商場就決定了這個經銷商和這個公司以及這個單店命運的60%，為什么？因為如果要自己去創造客流，與顧客建立信賴感都太難了。創造客流，某種程度上用一些廣告和促銷就可以解決，但是建立信賴感就非常難。顧客會考慮很多，譬如憑什么花錢買這個東西？質量出了問題怎么辦？售后問題出現了問題怎么辦？萬一不送貨怎么辦？萬一貨不對板怎么辦？……這一系列的問題，如果你選擇了一個好的商場，哪怕你是一個小廠家、小品牌、只要進入了好商場，你的信賴感就出來了。所以，商場不僅解決了人流量，而且是一個建立信賴感的樞紐。相反，如果你選擇了一個比較差的商場，或者自己建立一個獨立店，這個時候，尤其是對于中小經銷商來說，建立信賴感要花的時間是非常漫長的，要花的成本也很高。所以，如果你的資金不雄厚，直接找好商場，就解決了一

系列的問題，接下來的事情只是需要把自己的單店做好。第二個是位置

商場的好位置有限，什么叫好位置？可把位置分為簡單幾類：第一類是中廳，第二類是邊廳。靠墻的是邊廳，靠中間、四周都可以看 到玻璃的是中廳。另外，還有靠門口的、考休息區或者是靠近廁所的，不同的位置有不同的價值。像沙發、軟體類的，比較適合在進門、中 廳等所謂最好的位置，為什么？因為那些位置客流量大，這些品類適合的購買群比較寬泛。然而，像紅木、實木、歐式、美式等套房類的，若在一樓或者中廳的位置則非常不好，第一租金費用高，第二缺乏氛圍，因為四周都是玻璃，擺設方面根本就顯示不出檔次。如果這些商場已經有區域劃分，如何去選位置？位置有很多類型，如l型、C型、U型等。你怎么挑？一個大賣場切割出若干位置的時候，可能都叫做軟體區，但當拿到平面圖的時候，位置的大小、方位分不出好壞；又或者可能都是200平方米，但位置、整個形狀、左邊右邊、陰面陽面、客流的走向等，這些方面都需要考慮。盡量不要被大經銷商夾在中間。雖然位置看起來很好，但是容易流失客戶。很多的經銷商跟我們投訴說大經銷商壟斷他們的資源，直把客戶截留。此外，不要忽視廁所的位置。：如武漢一個楷模的店，那個店單月可以做80多萬，因就是在廁所旁邊。起初都非常不看好，廁所這么臭，但結果卻變成了”黃金位”，租金也不高，而且人氣很旺。第三個是產品最重要的一點是要規避市場不能接受的產品，譬如南方和北方，大老板和小居民，別墅和樓房等，他們的消費習慣不一樣，市場應對的消費群體喜歡什

么樣的產品，如何根據消費者的需求選擇適合的產品，值得思考。作為經銷商一定要對情報和信息非常敏感。如何采集信息？不能天天干活不抬頭，產品賣得好，是跟整個行業、整個趨勢、消費者 的需求和全國的潮流走向相掛鉤的。像目前賣得很火的一些產品，呈現出一個特性就是款式非常不錯，材料也很好，價位不高。可能 牌子或者說品牌不是最響亮的，但是款式看上去比較精致，嚴格來說就是兩點：外形和質量。我們要了解產品的需求方向，把握動向，如果產品的選擇沒有把握好，其他條件再好也是白搭。

商場、位置、產品這三個硬件要素非常重要，決定了單店業績的7到8成，當然，還有另外很關鍵的三成決定于店面”裝修、促銷、導購”三個軟件核心要素，將在下期重點展開分析。弄清了問題癥結所在，如何解決問題？下期將繼續對增加網點不如提高單店業績”的 具體思路和做法講行剖析。

第二篇：提高單店業績[小編推薦]

如何做到單店業績提升200%

轉載自： 郭志勇 轉載于：2011-07-18 22:45 | 分類：個人日記 閱讀：(2)評論：(0)

現今發現大半的加盟商操作思路不清晰，方法匱乏。當被問及“你用什么方式來確保盈利”的時候，大半啞口無言，即對自己的店要怎么賺錢，很多人毫無概念——這也是很多加盟商的真實困惑。

前天有個朋友也問我這個問題，面對這種大面積的單店盈利提升困惑，針對以上問題我們一起來制定一套解決方案，首先啟動試點店鋪，導入新的運營管理模式，塑造單店運營提升的市場示范店。

最終我們確定的試點店鋪為該朋友某縣級市的品牌形象店。該加盟店150平方米，經營A品牌已經3年，但業績一直不慍不火，運營期間嘗試了很多的銷售提升方法，包括導入金牌店長和績效管理等業界常規方法，業績均無較大起色。經過我們的實地考察后，制訂了詳細的“單店營銷”管理方案。

首先，確定該店重新裝修方案，其次，確定業務流程，然后，確定開業方案，最后，確定日常銷售推廣活動，活動過程簡述如下。

⑴確定宣傳方案。選定該市長途汽車站門口2塊大的戶外廣告牌，該店所處位置周圍的2條主要街道的戶外公交廣告牌作為廣告投放媒體。前期投放10天新店裝修前的促銷廣告，中期投放新店盛大開業的促銷廣告，后期投放品牌理念和形象宣傳廣告。

⑵智能VIP投放工作。新店裝修前的全場促銷期間（為期10天），附帶一個VIP 卡以舊換新和新VIP卡提前辦理之優惠獲取活動。新的VIP系統采用與銷售管理軟件配套的與電腦聯網使用的智能VIP卡。同時，現場還附帶新店開業促銷活動的POP、橫幅宣傳。

⑶目標客戶的尋找和確定。在裝修期間，店員店長并未放假，而是進行目標客戶的尋找和篩選確定。店員店長一共7人，半天接受“幫扶小組”內運營專家的專業培訓，半天出去散發新店開業DM宣傳單。該DM單主要是產品優惠和會員優惠2大類別，針對性非常強。散發DM宣傳單的區域、數量和VIP目標顧客登記表都有指標控制，每天每人的指標必須嚴格完成。在完成街頭工作以后，開業前一周，店長帶領店員拜訪意向性強的VIP客戶，除詳細聽取他們的消費需求和解答一些專業常識外，還詳細記錄他們的消費習慣和綜合信息，同時再次宣傳新店開業的優惠活動。新店開業前3天內，門店統一短信息通知所有的新老顧客，再次提醒和邀請他們參加盛大的開業活動。

⑷以街頭散發DM單和新VIP客戶的招攬指標起步，該店制訂了每個店員嚴格的營銷指標，包括賣場分區銷售任務、VIP顧客新增任務、VIP消費提升任務，并在此基礎上實行了新的更有突破性的薪酬績效管理制度。在這種嚴格的目標管理下有一些小插曲很值得經營者思考，比如我們固定每個店員的DM傳單收集意向VIP客戶為30人，其中一位店員只完成了24人，個人業績不達標，按照規定要扣除不達標部分同比例的月工資。后來大家一商量，店長挺身而出，帶領其他5個店員加班幫助這個店員完成了指標！

⑸盛大開業，盛況空前。開業當天，現場人氣空前，當日銷售突破6萬元大關，而之前最好的日銷售不過7800元！經統計，上午一共到達老VIP顧客23人，新VIP顧客68人；下午一共到達老VIP顧客14人，新VIP顧客57人！在開業現場，該店老板娘身穿店服，胸帶店員胸牌，淡妝，以店員的姿態標準服務于老VIP客戶，完全接受店長的現場工作分配和服務安排，當日老板娘個人銷售15700元！

⑹延續推進，不斷拓展。開業后15天，店員將店長分為2個服務班，每周一次，聯系當地大型的生活社區做“男士著裝顧問現場服務小組”公益推廣活動。老板娘高價從省城聘請交誼舞高手以一月二次的方式來該市施教標準交誼舞，牢牢占據了該市中心廣場每晚大型露天的群眾交誼舞舞臺！

時值十一國慶前夕，許多新人亟待在這舉國同慶的喜慶日子完婚，故開業促銷活動選擇的主商品為套

西，同時配合VIP的獨特尊貴價值，所以開業活動主題為“6.6大順，珍緣國慶”。活動內容為2大項。其一為“婚慶西服，買一送五”，即買一套婚慶西服，送領帶+襯衣+皮帶+底褲+襪子，此優惠限前60名新人，同時提取西服消費額的10%金額儲存在VIP卡中作為免費干洗費用，購買的西服可以由該店免費干洗至此儲存金額完畢；其二為“舉國同慶，VIP緣分”，十一當日前60名消費金額在588元以上的VIP顧客，額外贈送建國60周年尊貴紀念品一套，其余VIP消費顧客額外贈送襪子一雙！“幫扶小組”設計的新店開業方案很快成為當地的范本，新店開業5日后有4家店鋪跟進模仿本方案，亦為本文值得參考之處。僅僅3個月時間，A品牌成為當地最為知名的男裝品牌之一，月銷售同期增長280%！

見此成功榜樣，筆者攜“幫扶小組”邀請全省加盟商到此參觀、考察、學習和研究，后3月內又成功同模式改造4家店，均提升銷售200%以上！

在該店改造前的市場調研后，筆者和“幫扶小組”在制訂該店盈利模式和運營管理的事宜上可謂嘔心瀝血，與加盟商反復論證、探討、修改和完善，歷時7個工作日方始確定。在裝修期間，店員和店長異常辛苦，半天封閉式專業培訓、業務技巧突擊，半天完成VIP顧客收集作業，晚上還要開項目跟進會和總結會。本案中老店新生的成功，筆者感受深刻，尤其是重塑單店營銷業務流程、VIP顧客增值服務盈利模式和店務運營精細化管理這3大主攻方面，因而特此撰文與諸位分享。

筆者注：“幫扶小組”是由品牌總部或分公司/總代臨時跨部門和職種組建而成的“特種部隊”，是以貨品物流、終端運營、企宣、人力培訓這幾方面的資深人員和行業高手組建而成的專家團隊，旨在綜合診斷和調整規范單店運營水平，提升其盈利能力。

3大行招助你銷售提升

單店營銷業務模式

要理解“單店營銷”，我們先分解消費流程。消費行為一般遵循這樣的流程：信息認知（含電視、戶外路牌、車載、廣播、短信、DM傳單、路演、口播等）→店招吸引（店面形象，含櫥窗，主要為進店率）→商品體驗與購買（店內消費影響：店控）→售后服務（基于美譽度的口碑傳播）→品牌認知認同（VIP資源積累）這樣的循環流程。

“單店銷售”是當前鞋服行業大多數店鋪的零售狀態，基本為“座商”狀態，守株待兔。這種局面的形成有歷史原因（以前這樣生意很好做），有品牌方原因（沒有可執行的指導），也有加盟商的原因（系統和本地化不足）。無論什么原因，現在都已經走到歷史的盡頭，已經發展到“單店營銷”時代。對消費行為的流程分解我們發現，傳統的“單店銷售”位于這個流程中的第三步，僅僅是單店消費行為引導和控制的其中一個環節，主要體現為店內消費控制，其余環節均為自然發展，直接導致消費客源非常有限。通過以上案例我們得知，所謂“單店營銷”，就是用一切行之有效的傳播方式對店鋪3-10公里的目標人群進行信息發布、收索、吸引，通過系列價值活動而轉化為店鋪的消費者，用專業增值的服務去固化和控制使之轉化為基于品牌忠誠度的VIP顧客，從而循環影響周圍人群的消費理念，擴大消費群的一種零售管理模式。

按照上述案例，開業前有活動優惠方案準確宣傳誘導，有目標消費者的收集和消費跟蹤，有現場的VIP優惠增值服務，有后續的公益服務推廣，做到將所有引導和控制消費行為的環節交叉組合，統一運用，既發揮整體團隊的力量，又將營銷任務個人化。這種模式的力量有多大，有數據為證。上述案例中該店未整改前，VIP客戶較少，店長店員的親戚朋友買衣服走的是內部折扣；該店整改后，店員店長的親戚朋友都被她們自覺轉化為VIP客戶，VIP的銷售已經占到該店的50%左右！

“走出去，引進來”是對單店營銷的形象概括。故此我們認為，“單店營銷”是新型的單店運營管理模式，實質是一種精準營銷的流程再造，將營銷行為滲透到消費行為流程的每一個環節，發揮VIP顧客和VIP銷售人員的2大基石作用，是傳統門店“座商”向“行商”的轉變，是更為積極主動的目標銷售方式，顛覆了傳統的業務流程作業。

所以，筆者建議鞋服零售的加盟商朋友們，先將自己的“單店銷售”模式升級為“單店營銷”。

VIP系統升級——智能化服務

新一代VIP系統的魅力，我們舉例證明。

消費者早上醒來，發現手機短信“尊敬的X先生，A品牌祝福您生日快樂。作為我品牌尊貴的VIP顧客，在您生日當日，我店特為您搭配了一套非常適合您的休閑套裝，出席各種宴會場合簡介大氣，非常適合您的身份，并為您提供生日特惠價8.8折，敬請光臨享受屬于您的快樂優惠！”（該信息已于前日編好儲存在VIP客戶資料上，并設置成當日零時限時發送）

消費者來到發信息的A品牌專賣店，掏出VIP卡在收銀臺上電腦旁邊的專用機上刷卡，隨之語音提示“尊敬的X先生，歡迎光臨A品牌XX店，為您服務的是我們的2#著裝顧問X小姐”。

隨后2#導購小姐手持生日賀卡禮物現場祝福（該消費者為2#店員客戶），店鋪音樂立刻轉播《祝你生日快樂》。在全場店員的生日祝福中，2#導購小姐手持早已為該消費者搭配好的一套休閑服裝引導該消費者試衣（該消費者的所有個人信息，包括年齡、職業、身高、歷史消費等消費信息和特點在電腦上的VIP客戶檔案中有清晰記錄，根據記錄，2#導購小姐早已經搭配好相關推薦服裝）。

試衣完畢，消費者到收銀臺埋單。收銀員告訴消費者“您好X先生，祝您生日快樂。本店在您VIP8.8折的基礎上再特殊優惠10%作為生日禮物送給您，不過今天不能當現金使用，我們先儲存在您的VIP 卡上，一共是XX元，供您下次消費抵用”，接著又說“恭喜您X先生，您今日消費的VIP分數為XX，您的VIP積分已經達到XX了，僅僅只需再消費XX元即可領取我們價值XX的大禮”（該消費者的折上折轉化為同等金額儲存在VIP卡中，下次消費時當現金使用；該客戶的VIP卡積分隨著消費金融同等增加，增加到一定金額可以領取不同積分不同禮品，VIP卡智能記憶和儲存）。

2#導購小姐送客至門外再次生日快樂祝福道別。

消費者剛到家，收到短信“尊敬的X先生，感謝您的消費。您今日購買的X服裝需要注意的洗滌方式為XX，保養的注意事項為XX”。晚上，消費者又收到一條短信“尊敬的X先生，喝酒請注意XX，保重身體，不易飲酒過量。”（VIP卡中后續服務短信跟蹤項目）。

以上即為含消費者識別的新一代智能VIP系統，新一代CRM客戶關系管理工具。

國內鞋服行業，VIP卡還停留在“手工作坊”時代。即在“花名冊”上登記一下，然后發放一張“第一代身份證”。以后顧客每次過來消費的時候，在埋單的時候才詢問顧客有VIP嗎？有時候還因為忘記詢問顧客的VIP身份而引發折扣和收銀矛盾。而與顧客的信息溝通也是“八仙過海”，有直接電話邀請的，有發手機短信的，有用電信部門信息工具的。對于顧客的生日、積分和消費累積抽獎或發放獎品，則是漏洞百出。相對于VIP顧客的衣櫥顧問功能而言，則完全是一片空白，僅依靠店員或店長的人為印象和記憶。

新一代VIP卡，實現了信息與智能的整合。首先，卡片使用銀行卡似的復合材料，不再是“金”、“銀”或者是“鉆石”等金屬卡，內含智能芯片。該卡可以獨立使用，亦可與銷售軟件（如百勝或單獨開發的物流專用軟件）配套使用，但均需滿足2個點。其一是電腦使用，然后是聯網使用（方能支付短信費用）。新一代VIP卡，內含顧客的綜合信息，從個人資料到消費記錄。持卡者進店后在專用設備上首先刷卡，店員根據持卡者的歷史消費進行鞋服搭配推薦，實現了個性服務。至于消費積分、代金返利或短信溝通更是自動信息化（短信事先分類編輯好儲存，設定時間準時發放），方便迅捷，不易錯過或漏過。

由于市場不斷被細分和分流，通過營銷創新持續挖掘新的目標客戶已經成為單店加盟商的重要任務。而VIP客戶的消費在店鋪零售中的作用也日趨重要。市場調研證明，地級市以上的店鋪，如果VIP消費能占到該店零售額的30-50%，該店盈利將得到較好保障；在縣級市以下的店鋪，如果VIP消費能占到該店零售額的60-80%，則該店盈利無憂。

具有整合信息和個性服務的新一代VIP卡，在國內知名的鞋服品牌專賣店中已經在發揮越來越重要的作用（部分正在加速普及），所以，筆者建議鞋服零售的加盟商朋友們，升級單店的VIP系統，升級CRM客戶關系管理理念和工具。

精細化運營——有效提升執行力

精細化管理，是相對于之前的自然式、粗獷式銷售模式管理。

有鞋服專賣店運營經驗的加盟商朋友都知道，市面上的單店運營管理有各種各樣的版本，可謂百花齊放，百家爭鳴。萬花叢中，我們姑且簡易分類：著名品牌管理版本（本土先行先試品牌）、咨詢顧問專家版本（理論+各種版本的整合）、洋派版本（以國際品牌為主）。繁榮市面的有辦公文檔、電視講座、專家培訓、書籍音像制品等等，讓人目不暇接，任何一門一派都足以讓我們消化良久。靜心細思，卻也讓人頗多迷茫，到底該采用哪一派的呢？

許多加盟商朋友對這些管理版本囫圇吞棗，不加權衡生搬硬套，結果吃了不少苦頭。我們講的精細化管理，是在符合自己店情的基礎上，就單店運營中最重要的幾項先做精做細，然后根據執行的需要再來調整或者是提升相關的管理技術，而不是不顧實情偏大求全，沒有重點，形似神非。

以本文開篇實操案例中VIP顧客管理為例，這就是典型的精細化管理之一。該店確立了以VIP客戶增值服務為主的盈利模式，然后開始創辦VIP系統，我們共同來分享一下這其中的VIP系統創辦的細致工作。首先，擁有一套VIP管理系統。這個系統包括專用的VIP電腦操作軟件、刷卡機、VIP智能卡，當然，需要配套電腦和專用網絡，這些都是硬件。

其次，需要設計VIP銷售策略—VIP價值所在。這個策略包括非VIP什么折扣、而VIP又是什么折扣；正品銷售什么折扣、促銷品什么折扣；VIP積分什么方式，返利什么方式，與之相配套的是積分兌獎的規定，積分程度和相應兌獎方式和獎品，返利如何使用；VIP的售后服務如何做，具體又分貨品專業保養和顧客關心關懷，包括洗滌保養溫馨提示、生日祝福優惠、天氣預報、健康資訊等這些嵌入式增值服務，當然，這些都是軟件類的。

然后，VIP客戶如何收集和建立。從上述案例我們獲知這樣的幾種渠道，第一是店鋪內的消費推薦，第二是傳單專業跟蹤，第三是店員店長為完成銷售任務在自己的人脈圈中的培養和挖掘，第四是當地的公益活動獲取。每一種方式的背后都有相應的成本在支撐。

最后，是VIP系統的執行。無論是硬件還是軟件，要產生效應一定需要人的操作執行，這個操作執行如何分工、跟蹤、檢查、糾正、完善提升等都是店鋪的常規管理內容，這樣才能讓這種盈利模式發揮最大效能。

精細化管理，不是簡單的拿來主義即可解決問題。在單店運營管理上，有2類常規現象。第一是根本不學習，固步自封，排斥外來的先進理念和運營模式，其次是盲目拿來主義，一味照搬照抄，這兩種方式都是行不通的。

很多的加盟商朋友們害怕精細化管理，認為這是很高深的東西，實則不然。從上述案例我們獲知，真正的精細化管理必須從某一個方面入手，根據自己的實情將這方面首先做到盡善盡美，做到效益最大化，比如上述的VIP管理，直接突破為業績飆升，包括開業促銷方案，細節就很到位。促銷方案不是大而化的概念，而是將天時（建國60周年大慶）、地利（縣級市的消費環境）、人和（具有紀念性的喜婚和國慶喜慶心理）結合，用主系列商品——套西來有效落地，送建國60周年禮品套裝也是充滿新意且確定和尋找禮品需要花費心血，VIP卡中儲存西服干洗費又與主盈利模式環環相扣，就這樣一次促銷活動就將該店與周圍店鋪的差異性和制高點全部凸顯，從而水到渠成帶來理想的經濟效益——這就是促銷管理的精細化！在這個過程中，遵循木桶原理，與此相關的其它管理事項再按照輕重緩急配套解決和提升，這樣慢慢的就將整體工作提升上來，概括為一句話：重點突破，帶動整體。

需要特別注明的是，不同區域不同店鋪不同品牌在不同的時空背景下精細化管理的方式不盡相同，這一點我們必須明白。比如上述案例中的店確定以VIP客戶的增值服務為主要盈利模式，所以在VIP上做的很全面和完善，并具有針對性，因此成功了。但是你自己的店鋪可能在貨品管理上需要做到更細致、更深入，這樣也能立桿見影的提升你的業績，所以需要客觀斟酌，謹慎根據自己的實情來選擇精細化管理的突破事項。

故而建議加盟商朋友們，實現精細化管理并不難，實際上精細化代表自己的盈利模式。建議加盟商朋友們先選擇與自己店鋪盈利提升最重要的事項去針對性的細化工作，提升盈利的執行力，就自然而然實現了

精細化管理。

總所周知，雖然在政府大規模投資刺激下我國的GDP指數成功實現了硬著陸，但在鞋服零售業，單店銷售提升仍然不容樂觀。如何在運營成本逐年增加的狀況下有效提升單店業績亦為本業界的熱點話題，因而以本文所述之老店新生實操案例及其將成功的3大要素提煉為3大行招與業界朋友共享，希望能對大家有所參考和幫助，提升大家的單店盈利能力。

第三篇：如何提升單店業績

如何提升單店業績

〖課程內容〗

(一)規范化銷售服務

關鍵觀念:降低個性靈活型,關注共性統一性

規范化的目的規范化的內容

規范化銷售服務的流程示范

一般銷售流程

收銀流程

客訴流程

規范化銷售服務的語言示范

潛在業績分析

(二)共性化人員培訓

關鍵觀念:建立系統化培訓,完成人員訓練的一貫性

培訓對店鋪的目的培訓誤區

規劃培訓的正確步驟

共性化培訓內容的設計

職能分類

內容分類

時機分類

形式分類

培訓執行要點

(三)多變化視覺陳列

關鍵觀念:先吸引而后銷售,機會來自于吸引之后

陳列之于消費者的六大功能

品牌文化宣傳與觸動

提升產品價值感

關注率與進店率提升

刺激大腦聯想,提升顧客購買欲望

連帶銷售

鎖定顧客進店行走路線

圖片案例解說

如何落實單店陳列

(四)深耕化售后服務

關鍵觀念:潛移默化,入侵顧客潛意識

成本觀念V.S投資觀念

銷售觀念V.S服務觀念

售后多元化

案例:VIP顧客分級的運用

案例:消費潛能

案例:消費周期

案例:消費習慣

如何看待與應用VIP卡

(五)優秀的店長任用

關鍵觀念:合適的人做合適的事

崗位契合如何招聘優秀店長

優秀店長的六大能力

銷售服務的能力

營業計畫的能力

賣場與產品管理的能力

領導統御的能力

危機處理的能力

培訓人員的能力

培養的正確觀念

(六)有效的人員掌握

關鍵觀念:人員掌握是工程,人是最復雜的動物

四把鋼鉤管理模式

良好的溝通方式

學習當店鋪教練,掌握基礎教練技巧

將感動放入管理計畫

(七)清晰的目標制訂

關鍵觀念:失之毫厘,差之千里

目標制訂的四大原則

制訂目標的誤區

如何制訂營業目標

店鋪業機關鍵圖分析

如何分解指標

如何建立指標的共識

如何跟進,跟進的方法

(八)制度化現場管理

關鍵觀念:制度由緊到松,員工感謝!制度由松到緊,員工抱怨!

現場管理的誤區

現場管理的基礎

流程

標準、規范

制度

考核

如何進行現場激勵

(九)科學化促銷執行

關鍵觀念:觀念與細節決定成敗

促銷的誤區:促進銷售V.S打折買贈

宣傳回籠率考核

平均顧客單價與平均購買點數設定

VIP顧客追蹤與統計

商場VIP信息購買

文本紀錄與積累

促銷多元化

(十)豐富的商品選擇

關鍵觀念:產品是店鋪的靈魂,顧客主要是來看貨品的產品的屬性和分類

貨品的選擇

類別、款式、顏色、尺碼

風格、趨勢、價格帶與價位線

貨品分析

貨品跟進

貨品調整

補貨流程

倉庫管理

第四篇：單店業績如何提升（精選）

成本上升，單店業績如何提升？

2008年鞋業的發展出現了一個捌點，洗牌如大浪淘沙，數風流人物，還看今朝，強者生存關鍵在于是否能夠挺過這個鞋業的冬天。而一些用專賣店試水多年的鞋企，最揪心的是單店的業績如何提升的問題。提高單店效率從數據和經營不振的原因分析開始，根據銷售日報表的數據分析，發現某個店鋪銷售下滑，再列出下滑的各個層面原因，分清主次，再針對性地一一擊破。比如店鋪的銷售成交率不高，那么就要先增強導購員的銷售技巧；再如顧客進店率不高，那么我們就要從品牌宣傳、店鋪形象、貨品陳列、產品促銷等方面入手。

種種原因筆者認為都是圍繞營銷中的“4P”展開的。（詳見：單店業績提升展開圖，此略）

一、產品方面：即如何了解消費者的需求與欲望，通過店鋪標志性產品建立敏感點，標志性產品必須結合門店管理因素來滿足單店業績提升的需要，具體操作步驟如下：

1、根據貨柜陳列面積，計算出店鋪產品的出樣數量、合理庫存比；根據賣場面積的大小擬定最佳陳列方案，把賣場按幾個貨品分區，分析能陳列多少個sku（顏色）的鞋款，sku過多或者不足都是影響銷售的前提，因此這項工作相當重要！

2、結合店鋪屬性及庫存產品結構，合理規劃新舊產品比例；如形象店的話，舊產品就不宜多，否則會影響整個店鋪的形象，就是說產品定位與店鋪屬性需相符，這也是多數經銷商經營的“通病”；

3、結合以往歷史數據分析，合理規劃新產品的性別比、系列比、類型比等；

4、參考競爭對手店鋪的相關產品信息以及市場變化需求，再作對應調整；

5、結合當季市場流行趨勢，合理規劃新產品上市的色彩、材質、跟型、楦型等。

標志性產品的打造，對店鋪的營銷和服務提出了系統的要求。必須與其它因素整合運用，只有這樣，才能把標志性產品作為打造品牌的利器，實現店鋪創新快速成長。

二、價格方面：即如何讓消費者愿意購買并付錢

一般鞋業競爭導向制定通路的價格體系；在細分的市場上實行完全不同的價格；薄利多銷，利用購買力成本優勢爭奪客戶。皮鞋終端零售定價一般是在供貨價的基礎上采取順加率，這已經成為溫州鞋對三、四級市場的價格攻略，在實際操作過程中，價格定位與品牌元素的市場等級要一致，錯位了，那么許多管理問題將會單店經營的過程中盡顯，這是值得預警的問題。

近幾年，由于鞋業整個產業鏈的成本因素在上升，店鋪的產品售價的空間卻提升不夠，這就更需要店鋪提高單店業績，隆升品牌的附加值，以適應成本上升所帶來市場不振的環境。

現在鞋商喜歡跟風打折銷售（除了處理尾貨等情況外），甚至讓顧客也養成了等待打折再購買的習慣，這雖然也會讓消費者愿意購買并付錢，但從長期而言，鞋商也賺不了太多的錢，甚至虧損，更忽視了品牌的成長，品牌的成功就是品位搶占了顧客的心智，讓顧客愿為產品的品位與安全買單，并用良好的服務來保證這一過程，這才是一定高度的營銷成功。

三、渠道方面：即如何讓消費者購買的更加便利

如何布局網點，如何根據店鋪設置品類，以下三點可以借以參考：

1、根據不同目標消費群的需求選擇好地點，設計出好的店面形象；

2、店鋪按不同屬性進行分類鋪貨，如（形象店、平價店、特價店、社區店、專柜、專廳等）；

3、參考競爭對手店鋪的位置以及屬性等相關信息。

“品牌A型理論”認為：“A”（取英文“approach”的首字）意即“接近”，“品牌A型理論”就是企業整合各種資源有效地“接近”顧客需求的整個globrand.com經營活動，在這個過程中，不斷實現品牌的提升

和企業持續的發展。讓顧客能從通路各個環節的“A”式管理中，享受到真正的良好服務。因此，渠道設置和終端布局需依消費者的需求而變化，只有在這個基礎上，品牌鞋企，依勢建立壁壘，凝聚人氣，鞏固顧客忠誠度，樹立品牌美譽度。

四、促銷方面：即如何為消費者服務更好更滿意

大多數溫州鞋的促銷方式目前用得比較多的還是“買贈促銷”，“綜合促銷”也只停留在常見的幾種手段，這無疑說明了這些企業促銷創新的能力遠遠不夠。因此，促銷時應注意如下幾個方面：

1、對導購員進行專業的產品培訓、銷售技巧培訓、陳列培訓、禮儀舉止培訓、觀念心態培訓等；

2、對導購員工資待遇的編制可以采取激勵法進行合理編制，且要讓每個人從心里有團隊協作的精神，以建立良好的賣場氛圍；

3、建立消費者的基礎資料，在一定關聯事件發生時，可以采取優惠打折/發短信/禮品贈送/郵寄等多種應變方式，以培養這類消費群對我們品牌的忠誠度；

4、強有力的終端市場推廣（POP、DM、促銷道具、促銷活動等影響消費者購買欲望）

5、參考競爭對手的促銷方式，并按照PDCA循環進行總結分析。

結合以上4P的每個小點，采用市場調查/蹲點的方式觀注單店（試點）的銷售情況，再從成功的單店復制到其他賣場去，根據單個賣場不同的情況做合理的調整。

當然，一個單店的4P在溫州是沒有哪個企業全部做到讓顧客滿意，這是由中國的國情決定的，大多是4P中的往往某1P起了關鍵作用，如康奈過硬的產品服務，紅蜻蜓的營銷團隊和終端管理，蜘蛛王的一線監察與培訓，奧康的營銷策劃以及意爾康的支持服務體系，正是某一個亮點的放大不斷地促成了他們終端單店業績的成功，這些都必須根據企業的實際情況來定。但只有做好全部的4P，企業才不會被淘汰，才能做大做強！

第五篇：如何提升單店銷售業績

如何提升單店銷售業績

單店業績如何提升是每個經銷商拋給品牌的一個問題。單店的業績不僅關系到經銷商自身的存亡，更關系到品牌的口碑，以及日后能否吸引到更多的加盟商。我們從兩個層面對單店進行考察，一是終端，二是營運。

終端層面

在終端層面，單店贏利能力是重要考核的實力之一。贏利能力的增強首先要做到贏利模式創新。這主要體現在四個方面：一是充分發揮顧客群的聯動效應和口碑效應。二是借力發力，小眾營銷。如針對目標客戶群與家裝公司深度合作，利用設計師的權威推薦效應和口碑效應帶動和激發客戶購買。三是針對性營銷推廣，與房地產公司、小區物業、婚慶公司、民政局等聯合推廣。四是團購直銷市場開發，通過重點選擇的30至50家重點企事業單位，運用福利團購、禮品團購、定制團購、替代品團購等模式提升單店贏利能力。

其次，所謂開源節流，管控好成本是提高贏利能力的重要手段。這包括優化庫存結構，降低庫存成本；強化信息管理，降低機會成本；從成本中心向利潤中心過渡，如對剛剛裝修好的婚慶產品用戶和喬遷產品用戶。

再次，實現顧客資源共享。運用大家居概念，與同一品牌層次的家具品牌商等，實現顧客資源共享，互置顧客資源，實現產品“蓋帽式”集中化推銷，以降低整體的品牌推廣費用，這種方式尤其在商場的店中店、建材城的店中店、網絡團購等渠道使用效果尤為明顯。營運層面

從營運層面考慮，根據數據分析經營不振的原因，可以有效提高單店效率。單店應該通過產品每日進銷存、變現率報表對動銷貨品、滯銷貨品以及產品結構進行分析，動銷貨品按照前10名的銷售、庫存分別進行對照分析，并對加盟店的貨源組織提供意見。

銷售是靠數據說話的，以信息流、物流來支撐終端店鋪銷售，必須對店鋪進行精細化管理，而銷售各日報表是發現單個店鋪業績下滑、提升的重要途徑，因此，不論作為店長、市場督導或分公司經理都必須關注“銷售日報表”以及時發現銷售的狀況，制定改善措施。銷售日報表的內容應該全面、精確且及時。另一方面從單位面積每天的營業額的角度進行對比分析，評估每家店鋪的經營質量，以便于對每家店鋪經營效益的了解。

從銷售類別上進行分析，對店鋪的合理庫存比、存銷比、資金周轉率、齊碼率和后期組織貨源進行建議或調整優化。

根據“二八原則”，通過產品每日進銷存、變現率報表對動銷貨品、滯銷貨品以及產品結構進行分析，動銷貨品按照前10名的銷售、庫存分別進行對照分析，并對供加盟店的貨源組織提供意見；針對滯銷商品進行推廣、促銷等變相銷售的相關建議。

單店的經營，都會有一個合理的利潤指標，只有達到合理的利潤指標，單店的經營才可能會繼續下去，因此，“利潤指標”就成為單店經營最重要的砝碼。簡單說來，利潤指標分級量化就是指不同級別的商業環境下，單店整個銷售由服務團隊集體承擔，并按照一定的職能級別進行合理的分配和量化額定的利潤指標。

樹立利潤指標為導向的店鋪宗旨，根據單店外部競爭環境的動態變化，做出迅速反應，對店鋪創造利潤的各方面資源進行分類配置和利潤指標量化，把店鋪利潤指標進行分解，這

種分解不包含促銷資源的額外配置，從店鋪主管到營業員，按照所銷售產品品類的利潤情況及員工的職能等級進行合理的分配。

店鋪的整體營運大多精確到“日”為單位來計算，每日的營業額，每日的營業毛利，每日每名營業員所產生的效益，都可以采取量化指標來考核，這樣，在營業員層面、銷售主管層面、店長層面，都能夠清晰的知道每天店鋪的利潤組成比例，只有每個人都完成自身指標的情況下，超出的部分可以獲得個人銷售獎金（周度或月度疊加計算）；如果不能完成既定的個人利潤指標，則從銷售提成中扣減一定的比例。如果連續兩個星期不能達到，可以通過賣點培訓、技巧培訓、再考試等方式，不斷加強營業員的銷售能力和動力。獎勵和考核兩者兼備，立體化實現營業員能力的提高，從而實現銷售額的提升，實現利潤指標的完成。根據銷售日報表的數據分析，發現某個店鋪銷售下滑，再列出下滑的各個層面原因，分清主次，再針對性地一一擊破。比如店鋪的銷售成交率不高，那么就要先增強導購員的銷售技巧；再如顧客進店率不高，那么我們就要從品牌宣傳、店鋪形象、貨品陳列、產品促銷等方面入手。