第一篇：提高網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力

如何提升網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力

尊敬的各位評(píng)委、領(lǐng)導(dǎo)以及同志們，大家晚上好！我是來(lái)自營(yíng)業(yè)部的***，我演講的題目是《如何提升網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力》。

銀行網(wǎng)點(diǎn)是銀行競(jìng)爭(zhēng)客戶的主戰(zhàn)場(chǎng)，位于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最前沿，是服務(wù)客戶和展示銀行形象的窗口，是銀行競(jìng)爭(zhēng)能力和可持續(xù)發(fā)展能力的最直接體現(xiàn)。隨著金融市場(chǎng)的成熟和客戶需求的提高，以及激烈的同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng),網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)能力面臨著越來(lái)越嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。如何快速提升銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力是我們銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)必須著力解決的重點(diǎn)問(wèn)題。

首先，我們要搞清楚什么是競(jìng)爭(zhēng)力。競(jìng)爭(zhēng)力是參與者雙方或多方的一種角逐或比較而體現(xiàn)出來(lái)的綜合能力。而對(duì)于企業(yè)而言，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力是指在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)條件下，企業(yè)通過(guò)培育自身資源和能力，獲取外部可尋址資源，并綜合加以利用，在為顧客創(chuàng)造價(jià)值的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的綜合性能力。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力分為三個(gè)層面：第一層面是產(chǎn)品層,包括企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)及質(zhì)量控制能力、企業(yè)的服務(wù)、成本控制、營(yíng)銷、研發(fā)能力；第二層面是制度層，包括各經(jīng)營(yíng)管理要素組成的結(jié)構(gòu)平臺(tái)、企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境、資源關(guān)系、企業(yè)運(yùn)行機(jī)制、企業(yè)規(guī)模、品牌、企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度；第三層面是核心層，包括以企業(yè)理念、企業(yè)價(jià)值觀為核心的企業(yè)文化、內(nèi)外一致的企業(yè)形象、企業(yè)創(chuàng)新能力、差異化個(gè)性化的企業(yè)特色、穩(wěn)健的財(cái)務(wù)、擁有卓越的遠(yuǎn)見(jiàn)和長(zhǎng)遠(yuǎn)的全球化發(fā)展目標(biāo)。

其中，第一層面是表層的競(jìng)爭(zhēng)力；第二層面是支持平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)力；第三層面是核心的競(jìng)爭(zhēng)力。

清楚了什么是競(jìng)爭(zhēng)力僅僅是知道了前進(jìn)的方向但并沒(méi)有獲得前進(jìn)的動(dòng)力，因此我們要弄明白為什么要提升競(jìng)爭(zhēng)力。

目前中國(guó)銀行業(yè)包括四大國(guó)有商業(yè)銀行、11 家股份制商業(yè)銀行、眾多的城市商業(yè)銀行和信用合作社，以及已經(jīng)進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入中國(guó)的外資金融機(jī)構(gòu)。在這些銀行中，四大國(guó)有商業(yè)銀行在規(guī)模和品牌等方面明顯處于領(lǐng)先地位，而其另一個(gè)重要優(yōu)勢(shì)是隱含的政府擔(dān)保，眾所周知隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇和儲(chǔ)戶風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的提高，銀行的資信水平將日益重要，四在金剛在這方面占盡先機(jī)。另一方面，股份制商業(yè)銀行的市場(chǎng)份額則在過(guò)去幾年里大幅度增長(zhǎng)，呈獻(xiàn)追趕之勢(shì)；外資銀行來(lái)勢(shì)洶洶，大有分一杯羹之意。

相信大家都有感受，自去年6月余額寶上線之后，互聯(lián)網(wǎng)公司、支付平臺(tái)、銀行、基金公司均緊鑼密鼓地推出各種名字帶“寶”的貨幣基金產(chǎn)品。互聯(lián)網(wǎng)貨幣基金的興起加劇銀行存款競(jìng)爭(zhēng)，各大銀行都受存款搬家和貸款規(guī)模萎縮雙重夾擊，被迫絕地反擊。據(jù)知情人士透露，為防止活期存款都搬家到余

額寶，招行最先對(duì)資金轉(zhuǎn)出到支付寶設(shè)置限額，隨后工行、農(nóng)行亦跟進(jìn)。在去年6月余額寶上線后基金規(guī)模快速增長(zhǎng)至千億元的壓力下，各家中小銀行紛紛上調(diào)利率，各國(guó)有大行受央行窗口指導(dǎo)、成本費(fèi)用壓力等因素影響，極力控制存款成本。但隨著利率市場(chǎng)化的推進(jìn)，未來(lái)銀行競(jìng)爭(zhēng)格局將更激烈、殘酷。

目前吉利農(nóng)商銀行面臨三方面的壓力：首先是越來(lái)越多銀行上浮存款利率的趨勢(shì)；其次是市場(chǎng)資金面偏緊，各銀行紛紛采取招數(shù)攬儲(chǔ)；第三是互聯(lián)網(wǎng)金融也加入攬儲(chǔ)陣營(yíng)，對(duì)銀行沖擊不小。由于銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)外部環(huán)境已經(jīng)發(fā)生顯著變化，加快利率市場(chǎng)化改革步伐已是大勢(shì)所趨，過(guò)度依賴存貸款業(yè)務(wù)，主要依靠利差支撐利潤(rùn)的盈利模式已日益難以為繼。

形勢(shì)是嚴(yán)峻的，但并非我們沒(méi)有機(jī)會(huì)發(fā)展。國(guó)家鼓勵(lì)發(fā)展混合所有制經(jīng)濟(jì)，對(duì)農(nóng)村商業(yè)銀行完善產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)有巨大促進(jìn)作用。農(nóng)村商業(yè)銀行改革成功的關(guān)鍵是普遍建立了以私人企業(yè)股權(quán)為主體的混合所有制產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)，解決了長(zhǎng)期以來(lái)產(chǎn)權(quán)不明、責(zé)權(quán)不清的問(wèn)題。同時(shí)，鼓勵(lì)員工持有股權(quán)，使資本所有者和勞動(dòng)者形成了利益共同體，員工關(guān)注企業(yè)發(fā)展的內(nèi)在動(dòng)力普遍增強(qiáng)。十八屆三中全會(huì)對(duì)混合所有制經(jīng)濟(jì)的肯定，對(duì)農(nóng)村商業(yè)銀行進(jìn)一步深化產(chǎn)權(quán)改革、完善混合所有制的農(nóng)村商業(yè)銀行將是巨大的促進(jìn)。十八屆三中全會(huì)《決定》強(qiáng)調(diào)發(fā)展普惠制金融，鼓勵(lì)金融創(chuàng)新，豐富金融市場(chǎng)的層次和產(chǎn)品，這既對(duì)農(nóng)村商業(yè)銀行加快發(fā)展、改善服務(wù)提出了要求，也為農(nóng)村商業(yè)銀行發(fā)展提供巨大機(jī)遇。

面對(duì)這種前有老牌勁旅，后有新興之秀的困難環(huán)境下，順應(yīng)利率市場(chǎng)化改革，加快業(yè)務(wù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新，真正提升核心競(jìng)爭(zhēng)力才是當(dāng)務(wù)之急，也是銀行業(yè)謀求發(fā)展的根本。

方向性的大旗已經(jīng)擎起，前進(jìn)的號(hào)角也早已吹響，高瞻遠(yuǎn)矚落實(shí)起來(lái)就是腳踏實(shí)地，銀行競(jìng)爭(zhēng)力的提升細(xì)化到具體工作上就是每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)提升競(jìng)爭(zhēng)力，作為基層的一名員工，我最關(guān)注的是如何做好本職工作，并富有創(chuàng)造性的提升網(wǎng)點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)力。

（一）加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)的科學(xué)規(guī)劃，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)布局

要根據(jù)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展、城鎮(zhèn)化的推進(jìn)、城市中心的轉(zhuǎn)移、新農(nóng)村建設(shè)等實(shí)際情況，不斷加大渠道優(yōu)化建設(shè)的工作力度，確保網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃與區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展相結(jié)合。在控制營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)總量的前提下，綜合考慮各地區(qū)的經(jīng)濟(jì)總量、金融環(huán)境、人口規(guī)模、收入水平和發(fā)展?jié)摿Φ纫蛩氐幕A(chǔ)上，對(duì)發(fā)展?jié)摿^大的區(qū)域重點(diǎn)關(guān)注、加大投入。網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃管理應(yīng)緊跟城市規(guī)劃，及時(shí)掌握城市發(fā)展新動(dòng)向，保持網(wǎng)點(diǎn)布局的適應(yīng)性，在新建商務(wù)商業(yè)區(qū)、新建中高端居民區(qū)、新建商貿(mào)物流區(qū)、城鎮(zhèn)新區(qū)以及地鐵、高鐵、機(jī)場(chǎng)和車站等交通樞紐周邊提前規(guī)劃。把握同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)大局，關(guān)注重點(diǎn)區(qū)域和發(fā)展?jié)摿^大區(qū)域的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況，保持銀行在該類區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。通過(guò)加強(qiáng)對(duì)銀行機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮和統(tǒng)籌規(guī)劃，著力完善網(wǎng)點(diǎn)布局，持續(xù)推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型，不斷提高網(wǎng)點(diǎn)軟實(shí)力。

（二）強(qiáng)化績(jī)效評(píng)價(jià)管理，完善激勵(lì)約束機(jī)制

要建立健全科學(xué)合理、績(jī)效匹配的考評(píng)體系，定期對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行綜合考核評(píng)價(jià)，動(dòng)態(tài)調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)，采取硬件指標(biāo)和軟件指標(biāo)相結(jié)合，定量指標(biāo)和定性指標(biāo)相結(jié)合方式。定量指標(biāo)一方面從網(wǎng)點(diǎn)整體優(yōu)化考評(píng)，包括效益貢獻(xiàn)、經(jīng)營(yíng)發(fā)展和轉(zhuǎn)型發(fā)展指標(biāo)；另一方面從個(gè)人及對(duì)公專業(yè)類考評(píng)，如客戶發(fā)展、產(chǎn)品銷售、金融資產(chǎn)、業(yè)務(wù)量、可分流率等，專業(yè)類指標(biāo)按照網(wǎng)點(diǎn)各指標(biāo)的存量和增量折算后綜合計(jì)分。定性指標(biāo)從客戶滿意度、服務(wù)質(zhì)量、風(fēng)險(xiǎn)管理以及網(wǎng)點(diǎn)協(xié)同服務(wù)能力等方面進(jìn)行考核。考評(píng)結(jié)果與經(jīng)營(yíng)資源分配、人員崗位評(píng)價(jià)掛鉤。一是在服務(wù)設(shè)施建設(shè)、營(yíng)銷宣傳費(fèi)用、理財(cái)產(chǎn)品等分配上按評(píng)價(jià)結(jié)果梯度分配資源。二是要與客戶經(jīng)理考核掛鉤，結(jié)合客戶經(jīng)理個(gè)人績(jī)效考核綜合評(píng)定；三是要與網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人考核掛鉤，建立營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)與網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人職業(yè)規(guī)劃的聯(lián)動(dòng)機(jī)制，調(diào)動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人工作積極性；四是要與綜合柜員考核掛鉤，在柜員等級(jí)評(píng)定上充分體現(xiàn)。

（三）優(yōu)化業(yè)務(wù)處理流程，提高網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)效率

一是進(jìn)一步優(yōu)化業(yè)務(wù)處理環(huán)節(jié)。簡(jiǎn)化重復(fù)授權(quán)和其他內(nèi)部重復(fù)處理環(huán)節(jié)，優(yōu)化業(yè)務(wù)處理及打印功能，減少或整合交易代碼，實(shí)施業(yè)務(wù)流程綜合改造，切實(shí)實(shí)現(xiàn)一次填單、一次輸密、一次授權(quán)、一次打印，全面提高業(yè)務(wù)處理效率。二是進(jìn)一步加快業(yè)務(wù)集中處理步伐。要逐步實(shí)行網(wǎng)點(diǎn)物流集中配送管理，解決網(wǎng)點(diǎn)在空白憑證領(lǐng)用、資料領(lǐng)取、機(jī)具配置上的工作壓力，充分發(fā)揮后臺(tái)服務(wù)支撐能力。三是因地制宜創(chuàng)新業(yè)務(wù)管理要求。適應(yīng)網(wǎng)點(diǎn)崗位及人員優(yōu)化配置要求，按照以客戶為中心的原則，在滿足風(fēng)險(xiǎn)控制的條件下，創(chuàng)新業(yè)務(wù)管理制度，適當(dāng)允許網(wǎng)點(diǎn)員工內(nèi)部兼職兼崗。

（四）完善教育培訓(xùn)體系，提升網(wǎng)點(diǎn)員工素質(zhì)

農(nóng)村商業(yè)銀行要緊緊圍繞改革發(fā)展的需要，適應(yīng)新時(shí)期經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型和人才強(qiáng)行建設(shè)需求，以崗位職責(zé)和專業(yè)認(rèn)證為基礎(chǔ)，以新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)、新技能和新舉措為內(nèi)容，構(gòu)建多層次、多方位、多途徑培訓(xùn)體系。按照項(xiàng)目管理培訓(xùn)流程，分層分類組織培訓(xùn)，采取網(wǎng)絡(luò)大學(xué)、集中面授、考察學(xué)習(xí)、駐點(diǎn)輔導(dǎo)等多種培訓(xùn)方式，利用案例分析、情景演練、實(shí)務(wù)操作、經(jīng)驗(yàn)交流等授課形式，不斷提高培訓(xùn)質(zhì)量，提升培訓(xùn)效果。積極鼓勵(lì)網(wǎng)點(diǎn)員工參加 AFP、CFP

等資格認(rèn)證，逐步培養(yǎng)一支業(yè)務(wù)嫻熟、服務(wù)規(guī)范、具有綜合營(yíng)銷技能和市場(chǎng)開(kāi)拓能力的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。

《菜根譚》中有一句話：人心一真，便霜可飛，城可隕，金石可鏤。相信在行領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，全行上下齊心協(xié)力，穩(wěn)步提升網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力，吉利農(nóng)商銀行的明天將會(huì)更美好。

我的演講完畢，謝謝大家。

第二篇：淺談如何提升銀行網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力

淺談如何提升銀行網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力

任何一家商業(yè)銀行要在生存、發(fā)展，一定要有利潤(rùn)的支撐。而要獲得賴以生存發(fā)展的利潤(rùn)，就要在細(xì)分的市場(chǎng)里發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，塑造自己的與眾不同之處。工商銀行的性質(zhì)是國(guó)有商業(yè)銀行，其特點(diǎn)是規(guī)模大，存貸款余額、機(jī)構(gòu)設(shè)置在四大國(guó)有商業(yè)銀行中占第一位。國(guó)有商業(yè)銀行的性質(zhì)決定了工商銀行必須成為我國(guó)基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的強(qiáng)大支柱，大中型企業(yè)的主辦銀行，即實(shí)施大企業(yè)大系統(tǒng)戰(zhàn)略，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)科技支撐，鎖定大批中產(chǎn)階層，打造“伴客戶成長(zhǎng)”的發(fā)展之路。我認(rèn)為，提升當(dāng)前工行網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)水平，就是提升銀行網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力的根本。

一、解決排隊(duì)之痛

工行的排隊(duì)現(xiàn)象嚴(yán)重，這是營(yíng)業(yè)廳服務(wù)管理一個(gè)難言之痛。客戶在營(yíng)業(yè)廳的感受直接關(guān)系著他們對(duì)整個(gè)企業(yè)的感性認(rèn)知，一個(gè)常常讓客戶排隊(duì)的營(yíng)業(yè)廳很難獲得較高的客戶滿意度。我認(rèn)為解決營(yíng)業(yè)廳排隊(duì)問(wèn)題要從兩個(gè)方面著手：一是服務(wù)生產(chǎn)能力滿足服務(wù)需求。首先，網(wǎng)點(diǎn)可以采用彈性排班制，在需求低谷期安排員工休息、培訓(xùn)，在高峰時(shí)段增設(shè)彈性柜員，調(diào)整午餐休息時(shí)間，以確保高峰期獲得100%的服務(wù)能力；其次，網(wǎng)點(diǎn)可以靈活使用兼職員工，例如在迎奧運(yùn)期間，有些行通過(guò)招聘在校大學(xué)生兼職做大堂經(jīng)理，有效提升了工行

營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)英語(yǔ)服務(wù)能力；再次，電子排隊(duì)系統(tǒng)增加給網(wǎng)點(diǎn)主管傳遞實(shí)時(shí)信息的功能，便于及時(shí)調(diào)配人員。二是對(duì)需求進(jìn)行有效管理。首先，實(shí)施客戶等待形式創(chuàng)新。通過(guò)對(duì)無(wú)排隊(duì)機(jī)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施蛇形排隊(duì)法，增加網(wǎng)點(diǎn)娛樂(lè)設(shè)施，播放卡通動(dòng)畫(huà)片，展示幽默短信卡片、理財(cái)漫畫(huà)等方式，變客戶的無(wú)聊等待為有聊等待，提高客戶滿意度；通過(guò)叫號(hào)機(jī)體驗(yàn)創(chuàng)新，電子跑屏的“暫停服務(wù)”時(shí)間顯示，制定“如何減少等待時(shí)間”的客戶宣傳手冊(cè)提醒客戶哪些是高峰時(shí)段等方式，變無(wú)目的等待為有目的等待，讓客戶感覺(jué)上認(rèn)為等待時(shí)間在縮短；通過(guò)設(shè)定營(yíng)業(yè)廳舒適的溫度、配備舒適的座位、設(shè)立網(wǎng)銀體驗(yàn)區(qū)等環(huán)境改善措施，通過(guò)專人從客戶那里主動(dòng)詢問(wèn)初步的需求信息，通過(guò)介紹其它金融產(chǎn)品或額外服務(wù)，減輕客戶的等待心理。其次，積極運(yùn)用渠道分流和營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)客戶分流，發(fā)揮大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、保安的攔截分流作用。通過(guò)記錄客戶分流中遇到的問(wèn)題，對(duì)一日三巡檢的執(zhí)行和分析，制定客戶分流解決方案，總結(jié)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)特點(diǎn)，有針對(duì)性設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)窗口。

二、實(shí)施基礎(chǔ)服務(wù)掃盲

一是做基礎(chǔ)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的創(chuàng)造者。因?yàn)榭蛻粲肋h(yuǎn)只會(huì)記得“第一名”，當(dāng)我們的服務(wù)創(chuàng)新對(duì)客戶中產(chǎn)生了深刻印象的時(shí)候，另的銀行再模仿我們就已經(jīng)晚了。與其它銀行進(jìn)行服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的捷徑，不是在別人創(chuàng)造的標(biāo)準(zhǔn)上進(jìn)行模仿，而是自己

創(chuàng)造新的個(gè)性化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。工商銀行完全可以創(chuàng)造更便捷的“一分鐘服務(wù)”、更富親和力的“微笑戰(zhàn)略”、更有特色的“工行手語(yǔ)操”、更令客戶震撼的服務(wù)結(jié)束語(yǔ)、更重視客戶的“恭送客戶”新體驗(yàn)。還可以實(shí)施“打造空姐般的服務(wù)體驗(yàn)”工程，聘請(qǐng)航空公司的空姐兼職為工行進(jìn)行服務(wù)禮儀培訓(xùn)，如果把空乘人員的服務(wù)引入到銀行業(yè)，引入到工行的營(yíng)業(yè)服務(wù)大廳，想信我們的服務(wù)完全有可能做到銀行服務(wù)的最好。此外，還可以和藝術(shù)學(xué)院的教授、藝術(shù)家聯(lián)合創(chuàng)作工商銀行員工服務(wù)手語(yǔ)操。二是確立規(guī)矩，貫徹法律精神。不“嚴(yán)”無(wú)以立軍威，無(wú)“威”不以成士氣。要提升服務(wù)質(zhì)量，就要“時(shí)不我待”，半年內(nèi)完成全省網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)服務(wù)達(dá)標(biāo)，整頓基礎(chǔ)軍紀(jì)，提升網(wǎng)點(diǎn)員工精神風(fēng)貌。立法要全，普法要頻，執(zhí)法要嚴(yán)，形式要活。要在半年內(nèi)制定出臺(tái)《工商銀行營(yíng)業(yè)廳服務(wù)人員主動(dòng)服務(wù)手冊(cè)》、《工商銀行客戶銷戶手冊(cè)》、《工商銀行員工服務(wù)心語(yǔ)》、《工商銀行網(wǎng)點(diǎn)員工形象考核表》等一系列服務(wù)管理文件，實(shí)施主動(dòng)服務(wù)課程化、銷戶客戶關(guān)懷流程化、員工服務(wù)教育長(zhǎng)效化、員工形象樹(shù)立規(guī)范化工程。三是管理者要及時(shí)更新服務(wù)管理知識(shí)。射人先射馬，要制作服務(wù)營(yíng)銷磚頭書(shū)，首先在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)管理人員中進(jìn)行價(jià)值觀普及，然后才能形成網(wǎng)點(diǎn)員工的服務(wù)價(jià)值觀趨同，才能在實(shí)踐中運(yùn)用木桶理論、5s管理、4P營(yíng)銷等，真正提高服務(wù)營(yíng)銷水平。

第三篇：如何提高競(jìng)爭(zhēng)力

在校大學(xué)生如何提高自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力

尊敬的老師，親愛(ài)的同學(xué)們：

大家晚上好，今天，我演講的題目是—《在校大學(xué)生如何提高自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力》。

面對(duì)當(dāng)前日益嚴(yán)峻的就業(yè)壓力，大學(xué)生就業(yè)難的問(wèn)題也越來(lái)越突出。大學(xué)生就業(yè)難的狀況與他們自身綜合素質(zhì)不足有密切關(guān)系，所以我們?cè)谛４髮W(xué)生應(yīng)該有意識(shí)豐富自己的閱歷、掌握更多的專業(yè)知識(shí)和技能，注意培養(yǎng)自己的學(xué)習(xí)能力、合作能力和表達(dá)能力等，全面提升自己的個(gè)人素質(zhì)，為自己以后的就業(yè)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

大學(xué)生的核心競(jìng)爭(zhēng)力是其綜合素質(zhì)的集中體現(xiàn)。那么作為在校大學(xué)生，我們應(yīng)該如何提升自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力?由被動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)是提高核心競(jìng)爭(zhēng)力的唯一方法。我們要在競(jìng)爭(zhēng)中贏得先機(jī)，就必須將適應(yīng)環(huán)境為主的被動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)換為主動(dòng)的預(yù)測(cè)環(huán)境變化，積極應(yīng)變，提前采取措施，提高個(gè)人核心能力。

第一，學(xué)好基礎(chǔ)知識(shí)，掌握專業(yè)技能。在當(dāng)今的知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，人才是一種特殊的財(cái)富。要想成為企業(yè)必需的人才，就必須做到“術(shù)業(yè)有專攻”，并且努力做到無(wú)人能比，無(wú)人能及，使自己成為工作和生活中不可替代的專業(yè)性人才。

第二，要具有創(chuàng)造精神和創(chuàng)新意識(shí)。“創(chuàng)新是一個(gè)民族進(jìn)步的靈魂，是一個(gè)國(guó)家興旺發(fā)達(dá)的不竭動(dòng)力。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的秘密是創(chuàng)新，而富有創(chuàng)新精神又會(huì)促使競(jìng)爭(zhēng)的成功。大學(xué)生要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中一顯身手，就必須注重培養(yǎng)自己的創(chuàng)新意識(shí)。

第三，富有團(tuán)隊(duì)精神、大局意識(shí)。很多成功人士在講到團(tuán)隊(duì)精神時(shí)，都把大學(xué)期間參加的學(xué)生工作作為培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神的最佳平臺(tái)。大學(xué)是某種意義上的小社會(huì)，我們要充分利用好各種資源培養(yǎng)自己的團(tuán)隊(duì)精神，例如積極的參加社團(tuán)組織、公益活動(dòng)等等。

第四，強(qiáng)化綜合素質(zhì)，做到知行合一。我們?cè)谛４髮W(xué)生要有意識(shí)的塑造有利于自己發(fā)展的好性格：堅(jiān)定的信念、充沛的精力、果敢的膽識(shí)和魄力、堅(jiān)韌不拔的毅力、良好的心理素質(zhì)等。這些良好的個(gè)人綜合素質(zhì)，對(duì)于成就事業(yè)至關(guān)重要。

核心競(jìng)爭(zhēng)力不是一朝一夕就能形成的，大學(xué)生只有具有了自己獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力，才有可能成為具有創(chuàng)新精神、管理才能及富有人文素養(yǎng)的綜合性人才。所以我們應(yīng)該在學(xué)習(xí)和實(shí)踐中有意識(shí)的培養(yǎng)和提升自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，使自己在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

謝謝大家！

第四篇：關(guān)于提高城市銀行基層網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的幾點(diǎn)措施

關(guān)于提高城市銀行基層網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的幾點(diǎn)措施

城市是金融資源的富集地，是金融市場(chǎng)的制高點(diǎn)，是業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略支柱，更是各家金融機(jī)構(gòu)的必爭(zhēng)之地。*****支行位于金湖廣場(chǎng)附近，該區(qū)域幾乎涵蓋了所有**主流銀行的優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)，是各銀行基層網(wǎng)點(diǎn)綜合實(shí)力的展示窗口，業(yè)務(wù)發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。近年來(lái)尤其是今年以來(lái)，**支行加快網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型步伐，加大業(yè)務(wù)發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)力度，各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展令人矚目。到2014年**月底，各項(xiàng)存款余額***萬(wàn)元，比年初增***萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入***萬(wàn)元。但業(yè)務(wù)發(fā)展如逆水行舟，不進(jìn)則退，如何進(jìn)一步鞏固優(yōu)勢(shì)，保持良好的發(fā)展勢(shì)頭。本文結(jié)合自己近一年來(lái)的基層網(wǎng)點(diǎn)工作實(shí)踐和體會(huì)，就農(nóng)行基層網(wǎng)點(diǎn)提升業(yè)務(wù)發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)力問(wèn)題談?wù)劥譁\的認(rèn)識(shí)。

一、推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型為提升業(yè)務(wù)發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)力奠定基礎(chǔ)。銀行網(wǎng)點(diǎn)的外部裝修及招牌使用統(tǒng)一的配色方案能幫助銀行提升在客戶中的品牌識(shí)別度及認(rèn)同感，是企業(yè)形象的最直觀的展示。目前基層網(wǎng)點(diǎn)外部裝修及招牌都嚴(yán)格按照統(tǒng)一的字樣及配色進(jìn)行裝潢，特點(diǎn)明顯，識(shí)別度高，方便客戶在較遠(yuǎn)的距離定位網(wǎng)點(diǎn)，從而前往辦理業(yè)務(wù)。絕大多數(shù)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部環(huán)境整潔干凈，物品放置有序，員工服裝統(tǒng)一，使客戶在辦理 業(yè)務(wù)時(shí)感到愜意，并體現(xiàn)了銀行金融服務(wù)的專業(yè)性，讓客戶有賓至如歸之感。同時(shí)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行了升級(jí)改造，設(shè)置了貴賓服務(wù)區(qū)、理財(cái)室、自助服務(wù)區(qū)、貴金屬銷售柜臺(tái)、網(wǎng)銀體驗(yàn)區(qū)等多種業(yè)務(wù)區(qū)域，致力于提供層次化、差異化的金融服務(wù)，拓展更廣泛的營(yíng)銷渠道和利潤(rùn)區(qū)間，提升新時(shí)期的銀行競(jìng)爭(zhēng)力。但與先進(jìn)商業(yè)銀行相比，部分基層**行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型推進(jìn)緩慢，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)只能單一，只是在履行單純的存取款和交易結(jié)算中心職能，沒(méi)有成長(zhǎng)為最基礎(chǔ)的營(yíng)銷中心和利潤(rùn)中心；產(chǎn)品創(chuàng)新層次不高，高附加值產(chǎn)品少，且新產(chǎn)品推廣和后續(xù)維護(hù)不力；電子銀行等現(xiàn)代服務(wù)渠道發(fā)展相對(duì)落后，替代效應(yīng)不強(qiáng)，對(duì)公業(yè)務(wù)仍是基層網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的一大短板；計(jì)價(jià)軟件系統(tǒng)還不能完全滿足網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效考核需求，等等。

營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)是城市行最基礎(chǔ)的經(jīng)營(yíng)單元，在客戶服務(wù)與營(yíng)銷上發(fā)揮著重要作用，必須著力推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，激發(fā)網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)活力，提升網(wǎng)點(diǎn)機(jī)制創(chuàng)造力。一是要完善網(wǎng)點(diǎn)分層建設(shè)，強(qiáng)化客戶分層管理，深入了解目標(biāo)客戶需求，動(dòng)態(tài)分析現(xiàn)有客戶結(jié)構(gòu)與目標(biāo)客戶結(jié)構(gòu)的差距，尋找改善結(jié)構(gòu)的有效策略。二是要大力發(fā)展電子渠道，大力推廣離行式自助銀行、社區(qū)銀行。全面推廣網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機(jī)銀行等新興渠道產(chǎn)品，增強(qiáng)電子銀行的替代效應(yīng)。三是上級(jí)行在網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型中要起到政策引導(dǎo)、業(yè)務(wù)推動(dòng)、后臺(tái)支持的作用，完善基層網(wǎng)點(diǎn)人力資源管理機(jī)制，抓好網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人綜合管理能力培 訓(xùn)。完善網(wǎng)點(diǎn)考核體系與任務(wù)分配機(jī)制，提高任務(wù)分配的精確化程度。建立健全產(chǎn)品的研發(fā)機(jī)制，從定性和定量?jī)蓚€(gè)方面對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，客觀的策劃、跟蹤和分析相結(jié)合，加快互聯(lián)網(wǎng)金融、理財(cái)、資金托管等新興業(yè)務(wù)的發(fā)展。四是網(wǎng)點(diǎn)要發(fā)揮潛能，改變只做“儲(chǔ)蓄”不做“對(duì)公”觀念，堅(jiān)持做好標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)、營(yíng)銷能力、內(nèi)部管理等方面的導(dǎo)入固化，充分利用為轉(zhuǎn)型導(dǎo)入成果，切實(shí)落實(shí)網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效考核管理，合理配備崗位人員，引導(dǎo)員工創(chuàng)新工作方式，提高工作效率。

二、優(yōu)化業(yè)務(wù)流程為提升服務(wù)質(zhì)量提供支撐。科學(xué)的業(yè)務(wù)流程是網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)安全、高效的根基，在此基礎(chǔ)上的服務(wù)質(zhì)量決定了銀行間的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。但目前在***行基層網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)流程仍不夠科學(xué)，有的柜面勞動(dòng)組合設(shè)置不合理，不能為客戶提供一站式服務(wù)，客戶等候時(shí)間長(zhǎng)。一些柜面業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)多，客戶需填寫(xiě)單據(jù)較多。有些操作系統(tǒng)設(shè)計(jì)存在缺陷，操作復(fù)雜，不便于柜員操作，影響工作效率。有的基層網(wǎng)點(diǎn)柜面人員、大堂經(jīng)理素質(zhì)不高、能力不強(qiáng)，不同程度上影響業(yè)務(wù)效率和工作質(zhì)量。優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，強(qiáng)化人員管理和培訓(xùn)，必須結(jié)合業(yè)務(wù)實(shí)際、因地因人判定。一是打造“流程銀行”，所謂流程銀行是指在流程再造的基礎(chǔ)上，按照扁平化和業(yè)務(wù)線的方向，以客戶中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，打造以流程為核心的全新銀行模式。要本著“綜合改造、先急后緩、標(biāo)本兼治”的原則，以交易梳理工作為抓手，梳理流程，制定方案。以 改善客戶體驗(yàn)和提升柜員操作效率為出發(fā)點(diǎn)，按照兩個(gè)優(yōu)先原則，即優(yōu)先解決流程中明顯不合理并且能夠迅速解決的問(wèn)題，優(yōu)先實(shí)施能夠快速改善客戶體驗(yàn)、提升網(wǎng)點(diǎn)和柜員效率的緊要性項(xiàng)目，按照分布實(shí)施原則，全面推動(dòng)業(yè)務(wù)流程化工作。二是要在抓好離行式、自助式分流柜面業(yè)務(wù)的同時(shí)優(yōu)化柜面勞動(dòng)組合，通過(guò)設(shè)置差異化服務(wù)窗口，將個(gè)人掛失等耗時(shí)多的業(yè)務(wù)固定指定窗口辦理，減少低效業(yè)務(wù)對(duì)主體業(yè)務(wù)的阻礙。在崗位設(shè)置和勞動(dòng)組合安排時(shí)，從“一站式”服務(wù)效率考慮，盡量避免一個(gè)客戶分別在多個(gè)窗口才能辦理多業(yè)務(wù)的現(xiàn)象。并根據(jù)本網(wǎng)點(diǎn)臨柜業(yè)務(wù)特點(diǎn)，實(shí)行彈性窗口制。根據(jù)耗時(shí)業(yè)務(wù)情況，增加專柜，合理利用柜面人員資源。三是要完善網(wǎng)點(diǎn)考核激勵(lì)機(jī)制。在一線網(wǎng)點(diǎn)建立專門(mén)的績(jī)效考核辦法，將營(yíng)銷費(fèi)用配置與網(wǎng)點(diǎn)效益直接掛鉤，確保各項(xiàng)激勵(lì)機(jī)制及時(shí)兌現(xiàn)到位，不打折扣，調(diào)動(dòng)一線網(wǎng)點(diǎn)推進(jìn)業(yè)務(wù)綜合發(fā)展的積極性。四是要提升網(wǎng)點(diǎn)客戶投訴現(xiàn)場(chǎng)處理能力。規(guī)范網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)投訴處理程序，保障投訴處理的公平、公正、合規(guī)和合理性。處理投訴人員要善于化解客戶投訴，學(xué)會(huì)用心傾聽(tīng)，適時(shí)把問(wèn)題引導(dǎo)到正常處理的軌道。學(xué)會(huì)換位思考，正確識(shí)別和滿足客戶的合理訴求。學(xué)會(huì)積極面對(duì)，對(duì)極端事件要把握原則，及時(shí)化解，不要錯(cuò)失處理良機(jī)。五是要配備好大堂經(jīng)理，發(fā)揮“贏在大堂”的作用。把綜合素質(zhì)高，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的員工調(diào)整充實(shí)到大堂經(jīng)理隊(duì)伍，圍繞識(shí)別推薦客 戶，引導(dǎo)客戶分流、提供指導(dǎo)咨詢、客戶現(xiàn)場(chǎng)管理和客戶異議處理的職責(zé)，強(qiáng)化大堂經(jīng)理每日崗位職責(zé)的落實(shí)，并建立符合實(shí)際的考核辦法，對(duì)大堂經(jīng)理營(yíng)銷的產(chǎn)品進(jìn)行考核獎(jiǎng)勵(lì)。

三、強(qiáng)化員工素質(zhì)為提升業(yè)務(wù)發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)力提供保障。有了好的硬件環(huán)境和業(yè)務(wù)流程，還必須擁有一支好的員工隊(duì)伍，否則競(jìng)爭(zhēng)力將會(huì)遇到瓶頸。銀行基層網(wǎng)點(diǎn)的環(huán)境建設(shè)、規(guī)范化服務(wù)流程都可通過(guò)資金和管理層的科學(xué)指導(dǎo)來(lái)實(shí)現(xiàn)，但員工素質(zhì)卻是提升難度最大，對(duì)銀行競(jìng)爭(zhēng)力中起決定性作用的關(guān)鍵因素。網(wǎng)點(diǎn)員工是***行基層單位業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的主要力量，身處創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)價(jià)值的基層一線。但當(dāng)前*** 行部分網(wǎng)點(diǎn)人員總量不足，勞動(dòng)負(fù)荷較重，一些年紀(jì)偏大的員工在面對(duì)復(fù)雜柜面業(yè)務(wù)時(shí)，顯得力不從心，而基層也無(wú)法提供合適的崗位。同時(shí)崗位吸引力不強(qiáng)，針對(duì)柜員的業(yè)務(wù)考試多，精神壓力大，崗位晉升機(jī)會(huì)少，有的年輕員工不安心柜面工作，一定程度上影響服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量。

提高員工綜合素質(zhì)是一項(xiàng)長(zhǎng)期艱巨的任務(wù)，必須齊抓共管，上下配合，做到“理念先行，關(guān)注過(guò)程，贏得結(jié)果”。一是要?jiǎng)?chuàng)新網(wǎng)點(diǎn)員工行為管理。在現(xiàn)代化商業(yè)銀行管理中，員工行為管理尤其是對(duì)網(wǎng)點(diǎn)員工的管理占有重要的位置。基層行各項(xiàng)工作的完成、目標(biāo)的達(dá)成、業(yè)務(wù)的發(fā)展無(wú)不與員工 的行為有關(guān)。面對(duì)新時(shí)期網(wǎng)點(diǎn)員工行為的新特點(diǎn)，要注意對(duì)員工業(yè)務(wù)水平情況日常工作情況、人際交往情況、生活行為情況以及心理訴求等進(jìn)行定期、全面的主體式分析，采取定性與定量相結(jié)合的方式對(duì)各類信息進(jìn)行整理、分析、對(duì)比，形成可量化、可延續(xù)的信息檔案，提高信息分析的準(zhǔn)確性和延伸性，才能有針對(duì)性地規(guī)劃員工職業(yè)生涯和提高人文關(guān)懷水平。二是要?jiǎng)?wù)實(shí)開(kāi)展網(wǎng)點(diǎn)員工規(guī)范服務(wù)培訓(xùn)。注重結(jié)合業(yè)務(wù)實(shí)際和服務(wù)實(shí)際，突出培訓(xùn)的實(shí)效性。充分利用晨會(huì)和每周例會(huì)，抓好員工的業(yè)務(wù)技能和服務(wù)技能的基礎(chǔ)培訓(xùn)。從服務(wù)禮儀、服務(wù)意識(shí)、服務(wù)規(guī)范到產(chǎn)品知識(shí)、業(yè)務(wù)操作、營(yíng)銷技能、溝通能力的融會(huì)貫通，全面提高員工的綜合素質(zhì)。三是要以勞動(dòng)競(jìng)賽為平臺(tái)提升服務(wù)水平。要堅(jiān)持抓好優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)，注重結(jié)合本網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)時(shí)間和管理，重點(diǎn)突出柜員規(guī)范服務(wù)的同時(shí)，看業(yè)務(wù)量排名、服務(wù)差錯(cuò)排名、服務(wù)檢查排名和崗位營(yíng)銷排名，全力營(yíng)造優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)勞動(dòng)競(jìng)賽氛圍，達(dá)到服務(wù)水平與業(yè)務(wù)發(fā)展同步。四是要做好網(wǎng)點(diǎn)員工的心理疏導(dǎo)。網(wǎng)點(diǎn)員工每天接觸大量的現(xiàn)金、主要票據(jù)和有價(jià)單證，既要提高操作速度，又要面臨可能出現(xiàn)操作風(fēng)險(xiǎn)的心理壓力，應(yīng)把心里健康教育納入經(jīng)常性思想工作中，通過(guò)開(kāi)展心理健康咨詢服務(wù)、專題輔導(dǎo)講座、定期家訪等形式，有針對(duì)性地對(duì)員工進(jìn)行心理疏導(dǎo)。五是要注意與企業(yè)文化建設(shè)相結(jié)合。堅(jiān)持正面引導(dǎo)，宣傳發(fā)生在員工身上，身邊的感人事跡，用先進(jìn)事跡激勵(lì)人、感召人、鼓舞人，使員工學(xué)有榜樣，做有示范。上級(jí)行應(yīng)該經(jīng)常深入基層、主動(dòng)了解網(wǎng)點(diǎn)員工的處境，幫助基層員工解決實(shí)際困難，激發(fā)員工的歸屬感和自豪感，營(yíng)造積極向上的良好氛圍。

第五篇：如何提高店面競(jìng)爭(zhēng)力

12、怎樣提高店面競(jìng)爭(zhēng)力：

區(qū)域市場(chǎng)是由很多不同的商圈構(gòu)成的，不同的商圈又有不同的競(jìng)爭(zhēng)格局。如果想要在區(qū)域市場(chǎng)占得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，我們必須占領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)的主要的商圈。如果加盟商條件具備，可以進(jìn)駐一些大中型商場(chǎng)，或在不同商圈開(kāi)設(shè)專賣店。如果單個(gè)商圈較大，還可以考慮在一個(gè)商圈開(kāi)設(shè)多家皮具專賣店。在這里我們通過(guò)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的店面競(jìng)爭(zhēng)因素進(jìn)行分析，了解店面提升綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法，達(dá)到獲得區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的目的。一般來(lái)說(shuō)，區(qū)域市場(chǎng)的皮具需求量在一個(gè)時(shí)間段內(nèi)是相對(duì)恒定的，由于區(qū)域市場(chǎng)品牌定位、店面位置、產(chǎn)品風(fēng)格、產(chǎn)品價(jià)位等諸多方面的不同，所以這個(gè)需求數(shù)量的分配也是不同的，需求量的分配與店面綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)息息相關(guān)，提高店面綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就能有效的提升市場(chǎng)占有率，提高店面贏利水平，店面的綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是由以下幾個(gè)方面構(gòu)成： 1)店面位置

店面位置是指店面所屬的商圈和店面在商圈中的位置，店面位置是的好壞是店面成功經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵，所以開(kāi)店前的選址工作是非常重要。一個(gè)城市可能存在多個(gè)商圈，但由于商圈形成時(shí)間有早有晚，所以商圈之間也有很大的差別。商圈的好壞與商圈的位置、交通、商業(yè)氣氛、成熟度、周圍的環(huán)境等是息息相關(guān)的。一般在城市步行街、繁華地段、大型百貨超市附近的商圈都是有價(jià)值的商圈，這些地段人流聚集，消費(fèi)能力較強(qiáng)，品牌眾多，非常適合開(kāi)設(shè)專賣店。

在選擇好商圈以后，我們需要根據(jù)商圈的特性選擇專賣店店址。選店要根據(jù)人流量、人流方向、人群聚集點(diǎn)、店面費(fèi)用、大小、能見(jiàn)度、店面周圍環(huán)境、同行分布情況等進(jìn)行初步評(píng)估，然后進(jìn)行立地調(diào)查、預(yù)估營(yíng)業(yè)額等工作。由于選店工作的可控性差，好位置往往是可遇不可求的，所以我們要通過(guò)各種手段獲取大量的店面信息，逐個(gè)篩選，這是一個(gè)時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)的工作，要有足夠的耐心。雖然店面綜合競(jìng)爭(zhēng)力不單是靠店面位置決定的，但店面位置占了相當(dāng)大的比重，這是絕對(duì)不能忽視的。

2)形象

店面的形象就好比人的形象，我們往往會(huì)從一個(gè)人的五官長(zhǎng)相、身材、穿著打扮、內(nèi)在氣質(zhì)對(duì)人進(jìn)行評(píng)估，消費(fèi)者評(píng)價(jià)一個(gè)店的優(yōu)劣也有相似之處，他們會(huì)從店面位置、店面大小、裝修形象、品牌形象、店面陳列、貨品、員工素質(zhì)等多方面進(jìn)行評(píng)價(jià)。評(píng)價(jià)的時(shí)候他們往往會(huì)設(shè)定一個(gè)參照物，而顧客設(shè)定的參照物又恰好是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店面，所以店面形象不能低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，否則我們便會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)力上略輸一籌。店面形象包括裝修形象、產(chǎn)品形象和人員形象。由于良好的形象也會(huì)給顧客留下良好的印象，所以提升店面形象也是提升店面競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。

3)氣氛

良好的銷售氛圍是做好店面銷售的前提。由于顧客比較容易受到氣氛的感染和影響。因此營(yíng)造良好的銷售氣氛對(duì)于提高顧客的進(jìn)店率和成交率有很大的幫助。我們常常會(huì)因?yàn)槟承夥盏母腥咀龀鲆恍┵?gòu)買(mǎi)決定，所以氣氛營(yíng)造在銷售過(guò)程中的作用是不可忽視的。

銷售氣氛營(yíng)造包括櫥窗、貨柜的布局、產(chǎn)品陳列、品牌廣告、節(jié)假日氣氛營(yíng)造等內(nèi)容。櫥窗、貨柜的布局應(yīng)考慮人流方向，原則應(yīng)讓顧客方便進(jìn)出，吸引顧客注意力。產(chǎn)品陳列是通過(guò)燈光、擺位、裝飾陪襯托等手法突出產(chǎn)品的特點(diǎn)，強(qiáng)化產(chǎn)品價(jià)值。售點(diǎn)廣告的作用是引起顧客的注意，強(qiáng)化顧客的心理感受，營(yíng)造銷售氛圍。

4)產(chǎn)品

產(chǎn)品是整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中的主角，由于現(xiàn)在的市場(chǎng)是買(mǎi)方市場(chǎng)，所以我們要用消費(fèi)者的眼光去看我們的產(chǎn)品，因此在確定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、組織產(chǎn)品的時(shí)候，我們需要對(duì)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行仔細(xì)調(diào)研，了解當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平，消費(fèi)習(xí)慣和流行趨勢(shì)。我們可以通過(guò)觀察其它皮具店面的銷售情況結(jié)合自己店面的銷售分析，合理組織產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高產(chǎn)品出樣率，作好產(chǎn)品組織工作。

5)價(jià)格

其實(shí)我們所說(shuō)的價(jià)格不單指商品本身的價(jià)格，很多情況下我們是看產(chǎn)品的性價(jià)比，由于地方經(jīng)濟(jì)水平的不同、產(chǎn)品價(jià)格對(duì)生意的影響也有不同。如果當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平較低，我們就可以多組織一些低價(jià)位的產(chǎn)品或特價(jià)商品進(jìn)行銷售。在價(jià)格問(wèn)題上，我們必須迎合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消費(fèi)特征。只要產(chǎn)品性價(jià)比能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就會(huì)凸顯出來(lái)。

6)促銷

促銷活動(dòng)是商家最常采用的一種提升銷量的手段，但促銷活動(dòng)不是越多越好，促銷活動(dòng)不能影響品牌在消費(fèi)者心中的形象，一般情況下，我們采用促銷活動(dòng)的目的是提高銷售業(yè)績(jī)、處理過(guò)季產(chǎn)品、抵消競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷攻勢(shì)，促銷活動(dòng)一般是在節(jié)假日或季末進(jìn)行，促銷活動(dòng)應(yīng)根據(jù)具體情況靈活設(shè)置。

7)廣告?zhèn)鞑?/p>

廣告?zhèn)鞑サ淖饔檬蔷薮蟮模放茝V告?zhèn)鞑セ顒?dòng)的方式也是多種多樣的，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，廣告就是廣而告之，傳播活動(dòng)主要是通過(guò)一些企業(yè)活動(dòng)來(lái)進(jìn)行品牌傳播。在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中我們應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況，適量投放廣告。例如在促銷活動(dòng)之前作一些電視字幕廣告、散發(fā)宣傳單張、張貼海報(bào)、強(qiáng)化售點(diǎn)廣告等吸引目標(biāo)顧客的關(guān)注。廣告?zhèn)鞑ナ堑昝娓?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)重要組成部分，通過(guò)廣告?zhèn)鞑セ顒?dòng)可以讓更多的人了解我們的品牌、產(chǎn)品和服務(wù)，獲得更多的消費(fèi)者認(rèn)同。

8)店面管理

良好的店面管理可以有效地提升店面的銷售業(yè)績(jī)，店面管理包括的內(nèi)容較多，由于店面經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所涉及到的人、財(cái)、物均需要管理，所以我們必須建立完善的管理制度和工作流程，并堅(jiān)持不懈予以實(shí)施。只要店面管理體系明確并實(shí)施到位，店面的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)就會(huì)得到很大的提升。

9)員工素質(zhì)

店面人員素質(zhì)直接影響店面業(yè)績(jī)，并且影響是巨大的，員工的專業(yè)技能、心態(tài)與店面的成交率有很大關(guān)系。我們必須加強(qiáng)培訓(xùn)工作，通過(guò)培訓(xùn)，樹(shù)立員工信心，提高工作熱情，讓員工掌握特許經(jīng)營(yíng)的精髓和銷售技巧，提高員工素質(zhì)和實(shí)戰(zhàn)能力，才能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

10)顧客管理

顧客管理工作是專賣店的一項(xiàng)重要工作，顧客管理工作是通過(guò)一定的手段實(shí)現(xiàn)的，我們應(yīng)該通過(guò)VIP卡管理顧客，獲取顧客資料，加強(qiáng)與顧客的溝通和信息傳遞工作，通過(guò)一些額外的優(yōu)惠或服務(wù)，提升顧客忠誠(chéng)度，讓老顧客帶新顧客，形成品牌在區(qū)域市場(chǎng)的良好口碑。

11)服務(wù)水平

專賣店不但要銷售良好的產(chǎn)品，還要注重銷售服務(wù)工作，服務(wù)水平的高低，與專賣店的業(yè)績(jī)息息相關(guān)，所以，我們要通過(guò)規(guī)范化管理，提升人員素質(zhì)、加強(qiáng)售前、售中及售后服務(wù)水平，提供超越顧客預(yù)期的服務(wù)來(lái)獲得顧客認(rèn)同，12)統(tǒng)計(jì)分析

統(tǒng)計(jì)估計(jì)分析包括對(duì)貨品的統(tǒng)計(jì)分析和客流情況、成交率、顧客反應(yīng)等的統(tǒng)計(jì)分析，通過(guò)統(tǒng)計(jì)分析，我們可以了解營(yíng)業(yè)情況、商品走勢(shì)、顧客反應(yīng)、業(yè)務(wù)能力等實(shí)際情況，提出針對(duì)性措施，靈活調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，組織促銷活動(dòng)，加強(qiáng)店面培訓(xùn)、管理，獲取更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

13)競(jìng)爭(zhēng)分析

專賣店的發(fā)展離不開(kāi)周圍的環(huán)境，環(huán)境對(duì)生意的影響是很大的，很多店面有一些這方面的意識(shí)，但很少把它作為一個(gè)重要課題進(jìn)行研究，比如，我們常常會(huì)遇到對(duì)手搞促銷，對(duì)手有意放低價(jià)格與我們競(jìng)爭(zhēng)等情況，所以我們要注意觀察市場(chǎng)，及時(shí)獲取市場(chǎng)信息，積極主動(dòng)的采取措施，應(yīng)對(duì)各種競(jìng)爭(zhēng)壓力。

通過(guò)以上分析，我們可以看出，店面經(jīng)營(yíng)是一個(gè)系統(tǒng)的工程，這個(gè)系統(tǒng)每個(gè)環(huán)節(jié)都是關(guān)聯(lián)的，我們只有邊發(fā)展、邊創(chuàng)新，不斷超越對(duì)手，才能獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

13、專賣店如何提升銷量：

專賣店要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)謀求生存與發(fā)展，提升專賣店的銷售業(yè)績(jī)，提高店面的盈利能力，經(jīng)營(yíng)者就必須要對(duì)市場(chǎng)有充分認(rèn)識(shí)。所謂市場(chǎng)，對(duì)專賣店來(lái)說(shuō)就是購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的消費(fèi)者構(gòu)成的群體，我們所說(shuō)的培育市場(chǎng)就是維護(hù)、培育購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的消費(fèi)者。一般情況下，專賣店按所處的商圈、位置、人流量不同，操作方法也有所區(qū)別，人流量大的店面是通過(guò)裝修、廣告、陳列、氣氛的營(yíng)造吸引顧客進(jìn)店，并通過(guò)豐富的貨品、特價(jià)、促銷價(jià)、導(dǎo)購(gòu)手段提高顧客成交率，提升銷售量，提高盈利能力。人流量較小的二、三級(jí)城市店面，除了采用以上方法，還必須將顧客維護(hù)作為日常工作的重點(diǎn)，俗話說(shuō)：“大城市靠人流，小城市靠人情”就是這個(gè)道理。一個(gè)專賣店位于某個(gè)特定的商圈特定的位置，它的顧客屬性在短時(shí)間內(nèi)是不會(huì)有太

大變化的，所以我們必須對(duì)專賣店的消費(fèi)群進(jìn)行系統(tǒng)的分析，了解顧客需求、流行趨勢(shì)，消費(fèi)習(xí)慣等，合理組織的產(chǎn)品，引導(dǎo)消費(fèi)，培育市場(chǎng)，正確面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，認(rèn)真分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，進(jìn)行自我診斷，找到有效的方法提升店面綜合競(jìng)爭(zhēng)力，專賣店才能保持良性的發(fā)展。由于專賣店商圈、位置、裝修等已經(jīng)形成定局，要想從這幾個(gè)方面實(shí)行突破，是比較困難的，所以我們應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況從提高顧客進(jìn)店率和成交率方面提升店面的銷售業(yè)績(jī)。

1)、如何提高專賣店的顧客進(jìn)店率

在自然條件下，店鋪所屬商圈級(jí)別、店址選擇、店面裝修及交通環(huán)境等因素直接影響顧客的進(jìn)店率，在這里我們主要探討在以上因素不變的情況下，如何提高顧客進(jìn)店率，我們可以將進(jìn)店顧客分為自然進(jìn)店顧客和被吸引進(jìn)店顧客兩類進(jìn)行分析，進(jìn)店顧客一是順路進(jìn)店閑逛的顧客，一類是對(duì)皮具有實(shí)際需求的顧客，不管顧客是屬于哪一類顧客，提高顧客進(jìn)店率自然會(huì)提升店面銷量，進(jìn)店閑逛的顧客，可能是明天的潛在顧客，當(dāng)看過(guò)千黛名媛皮具以后，在下次買(mǎi)包貨比三家的時(shí)候，自然會(huì)想起千黛名媛皮具，對(duì)皮具有實(shí)際需求的顧客只要能看到自己中意，價(jià)格又能接受的產(chǎn)品時(shí)，就會(huì)成為我們的消費(fèi)者，所以我們應(yīng)采取一定的措施，提高顧客的進(jìn)店率。一般來(lái)說(shuō)，在某個(gè)商圈的某一時(shí)段，買(mǎi)包的顧客總數(shù)量變化不大，誰(shuí)的生意好就是誰(shuí)能留住顧客。由于顧客通常會(huì)有貨比三家習(xí)慣，所以只要我們提高店面的能見(jiàn)度，提升店面的整體形象，我們就有機(jī)會(huì)獲得消費(fèi)者的垂青。

提升顧客進(jìn)店率，我們通常采用“請(qǐng)進(jìn)來(lái)，走出去”的辦法，下面就一些提高進(jìn)店率的方法和大家一起探討：

（1）良好的店面形象吸引顧客進(jìn)店：整潔干凈的店面形象，可以給顧客良好的第一印象，專賣店應(yīng)注意門(mén)前干凈整潔，無(wú)障礙物影響顧客進(jìn)店，門(mén)口廣告畫(huà)面應(yīng)及時(shí)更新，促銷海報(bào)用水牌張貼放在醒目位置，店內(nèi)陳列應(yīng)充分體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值感，布置專門(mén)的特價(jià)區(qū)域，用醒目的廣告招貼標(biāo)注特價(jià)產(chǎn)品價(jià)格，通過(guò)燈光、電視廣告畫(huà)面、聲音或陳列等手段營(yíng)造店面銷售氣氛，吸引顧客進(jìn)店，這是店面自然銷售的基礎(chǔ)。

（2）利用廣告促銷活動(dòng)手段把顧客請(qǐng)進(jìn)來(lái)：通過(guò)一定的廣告促銷宣傳活動(dòng)，可以將顧客請(qǐng)進(jìn)專賣店，我們可以在專賣店門(mén)口用醒目的廣告或店內(nèi)的促銷活動(dòng)氣氛將路過(guò)店面的顧客吸引進(jìn)店；用各類路牌、車體廣告吸引顧客的目光，宣傳專賣店；配貨中心也可組織專賣店進(jìn)行聯(lián)合廣告，在一些有影響力的報(bào)刊登載促銷廣告信息，并分?jǐn)傎M(fèi)用，使各專賣店能夠以少量的宣傳費(fèi)用達(dá)到最大的宣傳效果；另外，專賣店還可以在繁華的路段設(shè)點(diǎn)辦理VIP卡，散發(fā)店面宣傳資料，讓顧客拿宣傳資料或VIP卡到專賣店領(lǐng)取小禮品來(lái)提高顧客進(jìn)店率和店面影響力，給顧客留下良好的印象，培養(yǎng)潛在的顧客。千黛名媛皮具荊門(mén)專賣店店址在黃金的商圈邊緣地帶，但是通過(guò)在黃金商圈設(shè)點(diǎn)散發(fā)宣傳資料、禮品券及辦理VIP卡等手段引導(dǎo)顧客進(jìn)店領(lǐng)取禮品，當(dāng)月業(yè)績(jī)迅速提升兩萬(wàn)多元。

（3）聯(lián)合促銷可促使不同行業(yè)共同利用顧客資源：聯(lián)合促銷是通過(guò)一定的方式，將不同行業(yè)的顧客加以整合，實(shí)現(xiàn)共享顧客的一種促銷手段。不同行業(yè)之間的橫向聯(lián)合，不僅不會(huì)影響雙方的銷量，還可以共享顧客資源，對(duì)雙方都有好處。例如同品牌女裝或內(nèi)衣聯(lián)合促銷。

2)、如何提高店面成交率：

顧客進(jìn)店率是銷售額提升的前提和基礎(chǔ)，但提高成交率才能確保店面獲得更多的利潤(rùn)。影響店面成交率的因素主要有以下幾方面：

(1)、提高產(chǎn)品出樣率和保持合理的產(chǎn)品庫(kù)存：專賣店貨品出樣率和貨品存量直接影響店面銷售，進(jìn)店顧客或多或少都對(duì)皮具產(chǎn)品有某種需求或愛(ài)好，當(dāng)貨品出樣率豐富的時(shí)候，顧客挑選余地較大，挑中的機(jī)率相對(duì)較高，因此提高產(chǎn)品出樣率是提高成交量的有效辦法，專賣店應(yīng)及時(shí)更新貨品，貨品存量不足時(shí)應(yīng)及時(shí)補(bǔ)貨，一般情況下，有新貨到店，前十天的生意就會(huì)較好，以后隨時(shí)間的推移，生意會(huì)逐漸下滑，原因很簡(jiǎn)單：好賣的產(chǎn)品都賣掉了。所以專賣店應(yīng)及時(shí)補(bǔ)貨，提高產(chǎn)品出樣率，保持合理的產(chǎn)品庫(kù)存，經(jīng)常變換貨品陳列位置和陳列方式，給顧客常新的感覺(jué)。

(2)、配合配貨中心及時(shí)對(duì)產(chǎn)品銷量、存量、貨品走勢(shì)、暢銷、滯銷貨品進(jìn)行分析，科學(xué)合理地組織貨品：專賣店應(yīng)注意貨品的組織、陳列和管理，專賣店的貨品組織應(yīng)針對(duì)當(dāng)?shù)氐牧餍汹厔?shì)，滿足顧客的需求，如果專賣店經(jīng)營(yíng)者只是以自己的喜好組織貨品，就會(huì)導(dǎo)致貨品適應(yīng)面窄，貨品吸引的也只是跟自己審美觀相似的消費(fèi)群體。千黛名媛皮具擁有強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)隊(duì)伍和強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)能力，我們應(yīng)該充分利用我們的優(yōu)勢(shì)，組織品類較為齊全的貨品。專賣店還要與配貨中心密切配合，根據(jù)ERP系統(tǒng)的分析結(jié)果，對(duì)貨品的走勢(shì)進(jìn)行分析，及時(shí)調(diào)換滯銷貨品，補(bǔ)充暢銷貨品。同時(shí)，專賣店還要根據(jù)銷售特點(diǎn)盡量組織適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求的貨品，將貨品價(jià)格組織管理好，以中檔消費(fèi)為主力，適當(dāng)用特價(jià)產(chǎn)品向下覆蓋部分市場(chǎng)，爭(zhēng)取更多的消費(fèi)人群。

(3)、正確運(yùn)用特價(jià)手段處理滯銷或剩余貨品:

特價(jià)策略是在換季之前針對(duì)部分滯銷或少量的剩余貨品進(jìn)行降價(jià)銷售的一種策略，因?yàn)橄M(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品的時(shí)候是以商品的性價(jià)比對(duì)商品進(jìn)行衡量的，滯銷或剩余貨品在實(shí)行特價(jià)后，性價(jià)比明顯上升，貨品流通速度自然加快，特價(jià)策略的采用，一方面可以提升店面的銷售業(yè)績(jī)，為品牌培育更多的消費(fèi)群體，一方面可以減少配貨中心的庫(kù)存壓力，使配貨中心資金鏈活躍起來(lái)，便于組織更多的新貨，提升店面銷售業(yè)績(jī)，這是一個(gè)良性的循環(huán)方式。部分加盟商認(rèn)為公司100%退換貨品，不配合公司的特價(jià)政策，滯銷貨品全部退回配貨中心，結(jié)果生意越做越差，為什么呢？因?yàn)槲覀兺嘶氐呢浧凡粫?huì)自動(dòng)消失，退回貨品最終還是要回到專賣店銷售，而配貨中心反而會(huì)因?yàn)閹?kù)存壓力加大減少新品的訂貨量，因此市場(chǎng)上流通的新貨也會(huì)減少。新貨減少必然導(dǎo)致市場(chǎng)萎縮，加盟店無(wú)錢(qián)可賺，所以加盟店不配合公司的銷售政策，最終是自己害了自己。我們不但要積極配合公司的特價(jià)策略，還應(yīng)該將部分剩余的尾款主動(dòng)降價(jià)予以處理，避免尾款留存貨架，提高貨架的有效使用率。

部分產(chǎn)品特價(jià)會(huì)減少我們的利潤(rùn)空間，但可以在提前處理滯銷剩余貨品，相對(duì)季末清倉(cāng)，特價(jià)策略是在產(chǎn)品將滯未滯時(shí)進(jìn)行處理，可以避免更大的利潤(rùn)損失，有效地吸引部分中低的消費(fèi)群體，讓他們?nèi)ピ囉茫チ私猓?dāng)他們覺(jué)得我們的包比其它的包更好的時(shí)候，他就會(huì)成為我們的忠實(shí)消費(fèi)者，這也是培育市場(chǎng)，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最好手段。另外，特價(jià)貨品最好集中陳列，形成陣勢(shì)，配合一些廣告招貼，形成一定的銷售氣氛，以達(dá)到吸引顧客進(jìn)店、提高店面盈利能力的目的。

(4)、正確激勵(lì)和管理導(dǎo)購(gòu)人員，提升導(dǎo)購(gòu)成交能力：

導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)店面的盈利能力起著作至關(guān)重要的作用，正確激勵(lì)和管理導(dǎo)購(gòu)人員是店面經(jīng)營(yíng)成功的關(guān)鍵因素之一，導(dǎo)購(gòu)的服務(wù)質(zhì)量和導(dǎo)購(gòu)水品直接影響顧客成交率，所以專賣店應(yīng)建立健全各項(xiàng)管理制度，提供有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬體制，加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)人員工作心態(tài)和工作能力培訓(xùn)，激發(fā)導(dǎo)購(gòu)潛能。我們目前面臨的的主要問(wèn)題是進(jìn)店人數(shù)不少，但成交率低。這種問(wèn)題的出現(xiàn)，一方面是因?yàn)樨浧方M織管理不到位，一方面與導(dǎo)購(gòu)人員的心態(tài)和導(dǎo)購(gòu)能力有直接的關(guān)系，顧客進(jìn)店無(wú)論是閑逛還是準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)人員都應(yīng)該盡力說(shuō)服顧客產(chǎn)生交易。很多導(dǎo)購(gòu)人員在顧客進(jìn)店歡迎光臨，顧客轉(zhuǎn)完一圈就歡迎下次光臨，顧客看包時(shí)稍微介紹一下，說(shuō)來(lái)說(shuō)去就幾句話，問(wèn)她顧客為什么不買(mǎi)，她會(huì)告訴你顧客只是看看，她們并不明白，顧客看看就是在貨比三家，顧客越是看看越表明有購(gòu)買(mǎi)欲望，只是因?yàn)檫€沒(méi)了解到我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，所以還在猶豫，還在比較！作為導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)充分了解顧客需求，同顧客認(rèn)真交談，根據(jù)顧客需求向顧客進(jìn)行推薦，做好顧客的專業(yè)顧問(wèn)，獲取顧客的好感，消除顧客的防御心理，引導(dǎo)顧客順利成交。做好以上工作，就算顧客沒(méi)有成交，也會(huì)給顧客留下良好的印象，貨比三家后，顧客回頭的機(jī)率就會(huì)大增。為沒(méi)成交找客觀原因的導(dǎo)購(gòu)就是不稱職的導(dǎo)購(gòu)，這樣的導(dǎo)購(gòu)根本就是老板請(qǐng)來(lái)看包的保安！

下面就導(dǎo)購(gòu)人員的管理激勵(lì)方面提供一些意見(jiàn)，供大家參考。

①慎選導(dǎo)購(gòu)人員：專賣店應(yīng)慎選導(dǎo)購(gòu)人員，杜絕任人唯親：招募導(dǎo)購(gòu)人員時(shí)，應(yīng)全面考核導(dǎo)購(gòu)人員，要做到寧缺毋濫。對(duì)已有的導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)布置合理的銷售任務(wù)，設(shè)立獎(jiǎng)懲激勵(lì)機(jī)制，實(shí)行末位淘汰制度，使導(dǎo)購(gòu)人員產(chǎn)生緊迫感，發(fā)掘培養(yǎng)一些優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)人才。

② 幫助導(dǎo)購(gòu)人員樹(shù)立正確的工作心態(tài)，提升導(dǎo)購(gòu)水平：

專賣店應(yīng)經(jīng)常開(kāi)會(huì)學(xué)習(xí)，分享導(dǎo)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)和導(dǎo)購(gòu)心得，每天要求導(dǎo)購(gòu)人員集體找到三款包的賣點(diǎn)，并熟記，每星期定期考試，對(duì)不合格人員予以懲罰，對(duì)優(yōu)秀人員予以獎(jiǎng)勵(lì)。要求導(dǎo)購(gòu)人員樹(shù)立顧客進(jìn)店就是買(mǎi)包，沒(méi)有成交就是自己還沒(méi)給顧客介紹到位的觀念，對(duì)成交和未成交的顧客予以總結(jié)，找到成交的突破口。③通過(guò)一定的方法，將導(dǎo)購(gòu)潛能逼出來(lái)：因?yàn)榭陀^條件的限制，導(dǎo)購(gòu)人員也有好有差，通過(guò)培訓(xùn)提升導(dǎo)購(gòu)水平可以收到一定的效果，但時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)，所以我們要用一定的管理方法將導(dǎo)購(gòu)人員的工作心態(tài)和導(dǎo)購(gòu)技能逼出來(lái)。我們都知道，要順利成交，首先應(yīng)該了解顧客需求，導(dǎo)購(gòu)人員不與顧客交談，就無(wú)從了解顧

客需求。所以我們要求導(dǎo)購(gòu)應(yīng)與顧客進(jìn)行充分的交流，我相信，每個(gè)專賣店的導(dǎo)購(gòu)都有一定的工作經(jīng)驗(yàn)，但如何與顧客交流可能會(huì)存在一些問(wèn)

題，但與顧客交流太少才是專賣店最大的問(wèn)題，所以我們不要怕導(dǎo)購(gòu)說(shuō)錯(cuò)，就怕導(dǎo)購(gòu)不說(shuō)，因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)說(shuō)過(guò)之后，她能看到顧客的反應(yīng)，知道自己哪些說(shuō)的好，哪些說(shuō)得差，她會(huì)明白自己有哪些問(wèn)題處理不好，如果她說(shuō)的很好，她就會(huì)更加自信。所以我們應(yīng)該要求導(dǎo)購(gòu)對(duì)每個(gè)顧客的接待時(shí)間不少于二十分鐘，不到二十分鐘，導(dǎo)購(gòu)必須向店長(zhǎng)解釋原因，店長(zhǎng)可就導(dǎo)購(gòu)提出的問(wèn)題當(dāng)場(chǎng)給導(dǎo)購(gòu)解答，并要求導(dǎo)購(gòu)在下次不要再發(fā)生同樣的問(wèn)題。實(shí)行這種制度一段時(shí)間后，對(duì)于接待顧客時(shí)間偏少，成交率較低的導(dǎo)購(gòu)應(yīng)予以淘汰。因?yàn)橐哟櫩投昼姡瑢?dǎo)購(gòu)自然會(huì)想盡一切辦法留住顧客，她們會(huì)充分了解顧客需求，不斷向顧客推薦產(chǎn)品，同顧客進(jìn)行交流，而這一切，都是成交的必要條件。經(jīng)過(guò)積極的努力，導(dǎo)購(gòu)水平會(huì)得到極大的提升，店面成交率也會(huì)得到長(zhǎng)足的提升。在實(shí)行以上方法的同時(shí)，我們也應(yīng)該為導(dǎo)購(gòu)設(shè)定一個(gè)可以實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，那就是每天多成交一個(gè)包，也就是將每天平均銷售額提升三百元以上。

(5)、加強(qiáng)顧客管理，主動(dòng)尋找目標(biāo)顧客：

① VIP顧客的管理

：VIP顧客的管理是專賣店必須重視的一項(xiàng)工作，我們應(yīng)該與VIP顧客保持良好的關(guān)系，不定期向VIP顧客提供新品上市、打折等信息，為其提供保養(yǎng)服務(wù)，在重大節(jié)日向她們發(fā)放禮品，吸引她們?cè)俅喂馀R，提供各種優(yōu)惠條件，促使她們?cè)俅蜗M(fèi)或轉(zhuǎn)介紹，利用VIP顧客的轉(zhuǎn)介紹擴(kuò)大顧客群。

② 把握好潛在的顧客：凡是進(jìn)店的顧客我們都要認(rèn)真對(duì)待，為其提供咨詢服務(wù)，與顧客親切交談，了解顧客需求，促成交易并給其留下良好的印象；通過(guò)各種宣傳活動(dòng)，挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客。

③ 主動(dòng)尋找目標(biāo)顧客：專賣店可以利用年節(jié)或一些企事業(yè)單位的會(huì)議，發(fā)展一些團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)可以利用自己的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，或聘請(qǐng)一些有豐富關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的兼職人員，提供底薪加提成的模式，發(fā)展團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)。總之，專賣店經(jīng)營(yíng)者應(yīng)改變經(jīng)營(yíng)觀念，將自己融入一個(gè)大的集體當(dāng)中，以大局出發(fā)，不要抱著一個(gè)包就要賺多少錢(qián)的觀念，只要有利于競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展，我們就要去做。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，只有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)才能把顧客吸引過(guò)來(lái)。專賣店只要對(duì)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)不斷改善，提高店面的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力，才能成為真正的勝利者。