第一篇：中小企業如何提高大型KA系統單店銷量

中小企業如何提高大型KA系統單店銷量？

(發布日期：2006-08-25 17:30:26)

大型KA系統從業態來分，一般是指區域內大賣場、購物廣場、量販店、倉儲超市、會員店等國際性KA、全國性KA或區域內影響力很強的系統，在不同的城市其面積不等，但最少也會大于3000平米，如

·國際性KA：如沃爾瑪、家樂福、麥德龍、易初蓮花、歐尚、萬客隆、伊騰洋華堂、諾馬特、普爾斯瑪特、好又多、樂購、大潤發、屈臣氏、7－

11、羅森、吉之島、百佳、華潤；

·全國性KA：如上海華聯、上海聯華、上海農工商、北京華聯、人人樂、江蘇蘇果、新一佳、樂客多、北京物美、天津家樂（家世界）、萬佳、快客、可的、天客隆；·區域內影響力很強的系統：如山東銀座系統、河南丹尼斯等。

近年來，特別是在一些大中型城市，KA系統因其客流量大、消費者信任度高、網點多，同時利于企業或品牌展示等影響力已經成了消費品企業越來越重要的渠道。

一、中小企業要切實重視大型KA系統的門店經營

首先，KA系統里銷售的產品對品牌的要求要比流通渠道小的多,這對中小企業是個機會,一個新創建的碳酸飲料在流通渠道可能因為品牌拉力不夠，走不動貨，但如果你進了超市，也可以與有百年品牌積累的可口可樂擺在一起同臺直接競爭的；

其次，大型KA系統的銷售費用與其它任何渠道相比都算是高的,在中小企業的銷售費用的占比也會比較高，所以中小企業應特別關注這部分費用的使用效率；

第三，中小企業鼓足勇氣，下定決心進入大型KA系統后，除了鋪貨和銷量的要求，一般都還期待著形象展示、品牌提升或市場運作水平提升的目標；

而且，KA系統都是以品類管理為基礎的，一般都有末位淘汰制，一旦你的產品銷量（或利潤）低于平均水平，輕則會要求你增加費用或貨款回收困難，重則就可能被清場，那前期的投入也會因此打水漂了；

綜上所述，中小企業一旦進了KA系統就應該切實用心經營這些門店，努力實現單店銷量的提升。

二、那么對中小企業而言，如何能實現門店銷量的提升呢？

1.選擇適合的KA系統

中小企業對大型KA系統一定要有選擇性的經營，因為不同的系統、不同區域內的不同門店所產生的銷量差別都很大。

對于KA系統的選擇往往要根據這個系統的門店數量、分布區域（如是否與企業主銷區域一致，利于品牌提升）、門店業態、經營狀況、競爭品牌進入情況、貿易條件、以前的合作基礎等綜合評估此系統的吸引力，選擇系統。

根據這些大型KA的配送方式和商品采購方式，決定了我們是可以與單個門店合作還是與整個系統合作。如果這個系統某個門店或區域內的某幾個門店對我們的產品有地采權，我們是可以與門店直接合作的，但大部分情況下，大型KA系統會要求直接與廠家談進場事宜的，所以中小企業與大型KA系統的合作往往是這個系統的合作，而不是其中某一個門店。

無論是直接合作的聯采（總倉配送）KA系統，還是區域內與門店直接合作的KA門店，其終端的經營都有一定的模式,本文由于篇幅限制，只就KA終端的銷量提升模式做一些探討，僅供參考。

2.選擇適合經營的門店

企業的資源總是有限的，特別是中小企業“錢要花在刀刃上”，必須事先對KA門店進行深入的研究，對當地的消費習慣、門店所處的地理位置、門店的人流量、門店內同類產品的競爭情況等信息進行深入分析，找到最適合企業產品銷售的門店。

KA門店選擇總的思想是：應該關注區域內銷售額靠前的門店，如果有總部直接合作的系統應該涵蓋直接合作KA跨區域門店；實際選擇時，可以選擇當地零售市場銷售份額最高的門店、選擇當地本類產品銷售額排名靠前的門店、選擇當地競品銷售最好的門店以及當地門店人氣最旺的門店或當地位置最好的門店。

3.選擇門店經營品項的組合一般來說，企業的產品都有很多品類（品項），而每個品類或者品項（SKU）的包裝、規格都應該面向一定的細分的消費群，它們對企業而言承載的作用也不一樣，有的是用來豎立品牌的，有的是賺人氣的，有的是獲利潤的，有的是針對競品的策略性產品等等，通過一段時間市場運作后，產品的市場接受程度也有所不同，總部應該結合產品戰略確定必須銷售SKU的種類和數量，而區域應結合當地消費習慣、當地KA門店競爭狀況、季節性產品銷售走勢等選擇可銷售SKU，從而確定具體門店的SKU組合。

KA系統管理是以品類管理為基礎的，比如條碼費、排面大小等都是按產品分配的。中小企業也必須有能力與之匹配，針對SKU組合，企業的營銷工作可以做的更細，比如具體到某個區域的SKU組合指導，具體到某個重點門店SKU組合等，并且要把銷量及費用目標分解到每個SKU上。

4.做好門店庫存及配送管理

大型KA系統一般都有比較苛刻的退貨要求，另一方面對斷貨責任要求也嚴格，特別是在促銷期，這一點在合同上會有約定，而且他也會押你的貨款做擔保。當然，從企業的角度來說，我們也不希望出現斷貨而影響銷售。所有這些都需要企業（或委托經銷商）人員對KA系統門店的庫存（門店庫存和貨架庫存）密切關注，嚴防即期品或斷貨情況出現。在實際操作中，應圍繞KA系統門店的訂單來開展工作。KA門店如果是自動下單，則要求企業（或委托經銷商）的訂單員能對門店訂單及時跟蹤、注意對送貨清單和KA系統對賬單跟蹤以及門店貨架、周轉倉庫存管理，提高銷售預測能力；KA門店如果是手動下單，則企業應有對門店“固定巡訪”制度來保證訂單的滿足率。

5.做好KA門店的陳列

對供應商而言，門店最珍貴的資源就是貨架空間。企業應當在有限的投入下，盡可能多的獲取KA終端門店內的貨架、端架、堆頭、端頭等稀缺資源，我們的產品必須有大的視察沖擊力，才可能促進更多的沖動型購買。

5.1 制定陳列的考核標準，確保貨架陳列的良好表現

企業要培訓業務人員（理貨人員）有關陳列的基本知識，結合不同KA系統對陳列的要求制定企業對陳列考核的標準，如集中陳列、垂直陳列、重點品項突出等，確保貨架陳列的良好表現。

5.2 爭取特殊陳列，多點展示

KA門店內陳列的形式有多種，除了正常的貨架陳列，我們應該爭取在KA門店內做些特殊陳列，即多點陳列，如端架、堆頭、專用陳列架、掛條、包住、包墻等進一步增加產品陳列的面積，吸引消費者的關注，但這一般是要付一定費用的，企業人員在設計特殊陳列時在核算投入/產出比。

5.3 做好付費陳列設計

企業在做付費陳列的時候，一定要注意費用的使用效率，以下是付費陳列設計參考項，以供參考：

·陳列目的：品牌宣傳、產品展示、攔截競品、維護客情；

·陳列品類：銷量最大的品類、新品類、正做廣告的品類、有推廣資源的主推品類；·陳列品項：銷量最大的品項、銷量最小的品項、品類下所有品項、知名度最高的品項、包裝顏色最鮮艷的品項；·優勢陳列位置：靠近進門口或結賬處、主通道中央/盡頭/拐角處、本品類區前部、主競品相鄰；

·陳列面積：KA門店本品類經營面積、企業進場SKU數、競品SKU數及陳列面積；·陳列形式：端架、端頭、堆頭、紙架、收銀臺、掛條、包柱；

·陳列組合：排位、排序、排面；

·陳列時間：時間長度、期間（節假日、促銷期）；

·陳列費用規劃：陳列期間銷量增長額與陳列費用之比。

5.4 “固定巡訪”維護門店陳列表現

企業應有“固定巡訪”制度來保證對大型KA系統門店的維護，這其中就包括理貨，理貨員要明確排面不是靠花錢買的，而是理貨員一點點“搶”來的，不是賣場給你三個排面你就能保證有三個排面的產品展示，更多的時候是靠我們一點點與賣場討價還價爭取的，如借助促銷活動爭取優惠陳列條件或優勢陳列位置或利用其它品牌下架、清場的契機，向門店要求擴大陳列面積等，還有是我們與競爭對手一點點“搶”過來的，是平時理貨時“多拉一個排面”這樣的小動作實現的。

6.助銷、促銷提升銷量

6.1 助銷創造購氣氛，引導沖動型購買

在產品陳列的同時企業應該合理搭配使用一些助銷物，如貨架貼、小立牌、跳跳卡、易拉寶、產品宣傳單張、折頁等，這些助銷物一般成本較低，但使用得當，它們可以創造購物氣氛，引導沖動型購買，從而提升銷量。

6.2 開展主題促銷，進行終端攔截

KA門店內的促銷活動是必不可少的。企業在投入促銷活動時同樣需要考慮現有的資源配備狀況，并選擇好的促銷時機、促銷手段，做好現場氣氛的營造，才能達到好的促銷

效果，實現對競爭的終端攔截。以下是設計主題促銷方案的一些參考項，以供參考：·促銷目的：為什么要搞這次促銷?要達以什么目標?

·促銷主題：以什么主題向消費者、終端展示？

·促銷產品：促銷哪個/些SKU？

·促銷檔期：什么時間做？持續多久？

·促銷地點：在哪個KA，哪個KA門店，在店內還是店外？

·促銷形式：采用什么形式？（特價、買贈、捆綁、獎券、抽獎、積分、換購、聯合促銷等）

·促銷道具：需要哪些道具？（海報、禮品、樂隊等）

·促銷的執行辦法與步驟：執行時要采取什么步驟，要點是什么？

·促銷費用預算：要花多少錢？（人員費用、終端費用、道具費用等）

6.3 促銷員管理

雖然企業銷售費用有限，但在大型KA終端上導購員往往是形勢所逼、在所難免的。這一部分企業投入的費用較大（促銷員工資、KA門店人員管理費等），但導購員的業績卻相差很遠，中小企業要充分重視KA門店促銷員的管理，特別重視以三個方面：

·要選擇綜合素質較好的人員。如是售點所在地人或會當地方言、有一定的導購經驗、溝通主動型、勤奮吃苦，責任心強，具備理解和填寫相關銷售報表的能力；

·對導購員要進行全面的培訓。企業要對導購員進行產品知識、銷售技巧、門店管理、客情維護等方面的培訓；

·制定完善的導購員激勵機制。他們的薪資水平應該能經得起他們與其它導購橫向比較，畢竟這是他們的主要需求，另外要注意精神激勵，如優秀導購員評比等。保障與維持他們良好的精神風貌，因為他們是代表企業直接面對消費者的，是真正的前線人員。

7.維護與KA門店的客情關系

與KA系充各層級人員建立良好的客情關系，是開展業務活動必要的基礎，包括KA終端的采購人員、各級店內管理人員、終端門店理貨員、倉庫管理員、收銀員、財務人員等建立了良好的客情關系后，你的各項費用（如購買堆頭）會得到優惠、各項工作（如訂

單、對賬等）會得到支持。

三、建立固定巡訪機制保證大型KA門店表現

沒有人會比我們自己更關心我們產品的銷量，大型KA門店的貨品在幾萬種以上也沒那個心思關注到你的具體表現，那么我們如何維持在KA門店的良好形象呢？主要是要建立業務人員固定巡訪機制。

通過規范巡訪每日的工作流程，對KA門店內企業產品的各種表現（如陳列、庫存、價格、助銷與促銷等）進行動態維護，使企業產品在KA門店始終以一種良好的狀態展現消費者的面前，從而達到效益最大化的目的。同時，通過業務員對KA門店不間斷的高效率的拜訪，建立與維持與KA門店的良好客情，也是企業開展進一步工作的基礎。

第二篇：奶粉-單店銷量提升策略

奶粉單店銷量提升策略

奶粉行業競爭如此慘烈，但無論我們如何討論銷量提升的話題，都離不開單個柜臺銷量提升這個話題，因為，一個市場，一個企業的銷量是由無數個柜臺單元所組成；我們只有對每一個柜臺做充分的剖析，為了搞清楚單個柜臺銷量如何提升？

柜臺，銷量的提升都有那些途徑？針對這些途徑，延伸的想象下我們目前市場當前柜臺適應于那種途徑？

單店銷量提升的方法有以下12種：

?提高導購員質量（洗牌、培訓、再淘汰）

?柜臺整體形象提升（陳列面、形象店建設）

?投放促銷員

?增加新客（小盒粉拉動、活動宣傳）

?費用重點投入（撤費用，投重點）

?增加鄉鎮活動的次數

?加大促銷品力度

?重點品項的操作

?特殊活動政策申請（買贈、訂貨會、會銷等）

?醫務工作拉動（醫務工作開展）

?提高售后能力（回訪、解決問題、送貨上門、二次續吃）

?和柜臺的（老板，負責人）有效溝通

一．提高導購員的質量（洗牌、培訓、再淘汰）

人員整體素質決定了銷量的多少，所以第一時間整頓人員是必須的：

1、洗牌

意思是先盤點一下當前人員，看那些是需要淘汰的，那些需要培訓提升的？一個好的促銷員和一個差的促銷員，對銷量起著決定性作用。

面對心態不端正的促銷員，我們要狠一點，就是要銷量，而不怕出高工資，因為，在面對公司向我們要銷量的時候，都沒有感情可講！因此，該洗牌的必須洗掉！

2、培訓

第一輪的人員洗牌后，必須及時的對現有促銷員進行強化培訓，培訓的內容主要是如何搶新客？如何銷售產品？這兩項是核心的東西，銷量也是從這兩項出來的，培訓一點務實性東西才是最真實的！

3、再淘汰

重新培訓完之后，人員在崗位上工作，過一段時間后，需要再淘汰，再整合，這樣，整個促銷員團隊才能保持激情與活力！

總之，第一項，必須完善促銷員團隊，使其都能真正的發揮作用，招聘一名促銷員時，一定要慎重，寧可不要，也不能隨便要，因為如果招聘一名技能低的促銷員只能在該柜臺帶來負面影響：一是競品覺得我們不行 二是柜臺老板們也覺得我們的產品就是賣不動；三是影響整體品牌形象！

二：整體柜臺形象提升

整體柜臺形象提升，它是與消費者第一次見面的視覺沖擊力，直接在消費者視野中刻下印象。因此，做整體柜臺形象是必要的，形象提升主要包括：

1、陳列面的要求

陳列面的要求，以前各企業一直要求要第一陳列，但通過實踐證明，第一陳列，除了對消費者有視覺沖擊力之外，對實際銷量影響不大，因此現在各企業現在又在要求要最佳陳列，這也是必要的；因為，第一陳列，大都是奶粉通道的第一個排面，但是這個排面不能有效攔客，理由是：消費者大都有一個習慣，購物的時候，習慣往里面走走看看，而80%都不會在通道最前面停下來購買；所以我們要最佳陳列，也就是促銷員想要的位置，也是消費者習慣性停留的位置！

2、整體柜臺的形象包裝

整體形象包裝，如果在費用許可的情況下，必須對柜臺進行全方位的形象包裝，以提高形象拉力，但要知道，這種拉力是一個長期工程，它不能保證在短時間內提高銷量！

三：投放促銷員

投放促銷員對一個柜臺來說，大都能在最短時間實現銷量的突破；如，一個柜臺正常銷量在3000元左右，那么如果投放一名促銷員后，月銷量實現5000元是正常的；但投放促銷員的前提有幾個：

1、柜臺老板愿意配合賣我們的產品（如果她不配合，那么投人員也是浪費）；

2、費用在可控之內；意思是：“投放一名促銷員后，該柜臺的費用不超標，整體作業點的費用也不超標。”

3、促銷員的技能是重點考慮條件！

四：增加新客

新客的增加對銷量的刺激很大，如果說一個月內，一個柜臺增加新客能達到20個，那么銷量至少可以多增加3000元，問題是如何增加新客？

1、利用小盒粉拉動新客

2、利用鄉鎮活動或是路演活動增加新客

3、自搶新客——方法

A 察言觀色，定位消費者消費次層

B 第一時間打招呼（這一招比較靈，你裝作認識和消費者打招呼：“大姐，又過來了，”競品促銷員肯定不敢直接去搶了）

C 競品推銷失敗后，馬上去應接

D 不同客戶—對癥下藥

經過詢問后，大都能得知消費者的性格，然后再去針對性的溝通

E 贊美客戶或小孩

F 主動幫助客戶（幫她拿購物袋等）

G 比別人多堅持一分鐘（下班時，大多促銷員都認為今天一天的時間終于熬到頭了，都會急著回家，如果我們的促銷員能多堅持一分鐘，就有機會搶競品的客戶）

H 利用所有關系網銷售產品（自已朋友，親戚）

I 失敗后的韌性跟蹤（不要認為失敗后，就沒事了，要繼續跟蹤）

J 做好售后服務（回訪、跟蹤、送貨上門）

五：費用的重點投放——撤費用、投重點

針對一個市場的柜臺，肯定有銷量好的和銷量不好的柜臺，而且，有些銷量不好的柜臺也有陳列費等費用，實際上，那些費用投放與撤掉對銷量影響不大，因為，本身就沒什么銷量，所以，我們要考慮費用是否繼續投放？我的觀點則是：撤費用、投重點！

意思是：如果現在有10個柜臺，每個月的費用是5000元，那么平均到一個柜臺上是500元，如果我們只投放5個柜臺呢？每個柜臺平均費用則為1000元；也就是說，有些柜臺，它占用了費用，卻沒有銷量，那么我們將這種柜臺的費用撤掉，把這些費用投放到容量較大，柜臺老板配合較好且容易提升銷量的柜臺，如：A柜臺現有銷量是5000元，投放費用是8%，那么想讓這個柜臺提升到8000元，其實很容易，我們可以將費用追加到10%到12%（要分清費用用什么形式投？），就可以實現8000元的銷量！當然這只是一種方法，并不完全那么絕對！這就是所說的：撤費用、投重點！

六：增加鄉鎮活動的次數

鄉鎮活動的開展，對柜臺銷量提升也是短、平、快的有效方法，直接刺激著銷量，這個大都明白；我想說的是：鄉鎮活動的開展最重要還有兩個好處：

1、有效宣傳公司品牌形象

2、直接增加新客數量

七：加大促銷品投放力度

在奶粉行業，促銷品在很多關鍵時候起著決定性作用，促銷品的殺傷力不容忽視，所以投放促銷品必然對柜臺銷量有好的影響，但要知道如何選擇促銷品和使用促銷品則是方法問題了：

1、促銷品的選擇

促銷品的選擇很重要，選擇促銷品的時候，一定要聽取消費者和柜臺老板的意見，否則，你會吃虧的，很多公司的促銷品配發到市場后，沒有效果；原因是：這種促銷品還在半路的時候就已經被該市場淘汰了；所以，選擇促銷品的時候不要憑感覺，而要去調研消費者的需求！

2、促銷品配發

如果說該市場的銷量現在是5萬元，投放促銷品力度是5%，那么促銷品力度增加到10%，銷量能不能跟著也增加10%呢？回答是：“不能”。如果說配發不好，連現在的5萬也保不住；理由是：促銷品到位后，不要平均分配給各柜臺，而要有針對性的投放，這種針對性包括兩個方面：一是：針對柜臺；二是：針對重要品項。也就是說你一定搞清楚，在那個柜臺投放促銷品才是有效的？在那個品項投放促銷品才是有效的？

八：重點品項的操作

針對每一個柜臺，通過三個月消費判斷，可以得知在這個柜臺那個品項銷量大，那么，針對這一柜臺，為了繼續提高銷量，就需要針對一個品項進專項攻擊，方法是：

1、在促銷費用投放上加大對這個品項的投放力度

2、分配給該柜臺的促銷品全部放到這一個品項上進行搶客

3、集中精力拉新客，使其消費該品項

九：特殊活動的申請（買贈、訂貨會、會議營銷等），額外投入的費用

十：醫務工作拉動

要想在一個市場樹立強勢的品牌力度，醫務工作則直接決定，因為醫務的導向功能非常強大。醫務工作后的新客回訪問題，醫務拉到新客后，需要將檔案交給市場一份，那么這一份檔案的回訪必須強勢管理，不要等公司去回訪，市場人員要積極去回訪，因為這些檔案就是銷量，對于一個市場來說，如果每個月能增加新客100個，那么銷量則至少要增長10000元！回訪工作要提上日程！

十一：提高售后能力

當前的售后工作，各奶粉企業都在比拼，在這兒，只說下送貨上門，由于，當前奶粉的終端競爭已經從地上競爭轉到地下競爭了，體現最直接的也就是送貨上門這個方法了，送貨上門都在做，關鍵是要看誰做的巧？如何送？

1、改變促銷員意識；

很多公司每個月大呼小叫的規定促銷員送貨上門的次數，可是每到月底，一看報表都有差距，原因是：促銷員就認為那是任務，是一種壓力，所以我們要做的工作是讓這種壓力變成動力，如何變？

A 首先給促銷員培訓送貨上門的好處，而且這種培訓變成一種互動的形式，讓她們自已把好處說出來

B送貨上門的好處有一項肯定是增加銷量，那么增加銷量就意味著漲工資了，也就是用“錢途”去給她們培訓，溝通；

C 把好處、獎勵先講到前面，把懲罰講在后面；

這是一個正常人接受事情的心理問題，如幼兒園的老師們常用這種方法鼓勵小孩子們，她們想讓小孩子們做一件事情，首先給她們講做成后可以得小紅花或是吃蘋果，這時，小孩子的積極性非常高！

2、送貨后的延伸服務

送貨上門完了以后，一定要和消費者坐那兒聊天，了解小孩兒的成長現狀？了解消費者對我們產品的認知？幫助他們解決喂養的方法和注意事項；這叫延伸服務，要用真心去感動消費者！

十二：和柜臺（老板，負責人）有效溝通

這其實是個核心問題，如果柜臺老板對你的產品不感興趣，我們怎么努力，也于是無補；所以需用加強對柜臺老板溝通能力才能使其銷量按照我們的預期增長！如何溝通？

1、利潤是前提

保證她們的利潤最大化是一切的前提。

2、隨時保持溝通

營銷人員的能力是通過溝通表現出來的，各柜臺老板每天接納很多奶粉的營銷人員，那么最關鍵是柜臺老板對那個品牌的營銷人員印象好，那個就賣的好！為什么有些柜臺老板竟然不讓有些奶粉品牌的業務進門？也有些柜臺老板呢，營銷人員不干了，那個品牌奶粉也直不賣了；這就需要，營銷人員要勤于走市場，轉柜臺！

3、幫她們解決問題

很多柜臺老板賣奶粉很用心，也在不斷學習各種營養知識，但她們畢竟是“山寨版”的，不專業，她們需要我們這些正規軍給她們上上課，那么，前提是你得比她們懂得多才能教人家；所以，我們要踴躍在這方面幫助她們！

4、教她們賺錢的方法

你和柜臺老板溝通的目的是讓柜臺老板信任你，對你產生依賴，那么最有效的方法是你讓她感覺你真心的在為她著想、幫她賺錢，怎么做？

A 幫她分析賣那個品牌的奶粉更有價值？

B 幫她分析柜臺的整體陳列面如何設計？擺放？

C 教她如何留客戶？

D 教她們如何打造一個10萬元的店？

第三篇：單店銷量提升的五大誤區

單店銷量提升的五大誤區

來源：價值中國 作者：賈同領

單店銷量提升，又稱為單店營業力提升，這個概念是聯縱智達早在2002年服務諾貝爾瓷磚時提出的。當時諾貝爾瓷磚認為，如果一個單店的銷量能夠有效得到提升，那么全國1000多家店面很容易去復制，總體銷量也會隨之提升。2002年，諾貝爾開始關注終端，聚焦單店銷量提升。幾年后，諾貝爾順利從行業中脫穎而出，成就現在的行業霸主地位，聯縱智達有幸成為這個過程的見證者。2002年至今的11年間，聯縱智達單店提升的課題研究也越來越深入，服務單店銷量提升板塊的企業累計數十家。

在客戶的服務過程中，我們發現企業對待單店銷量提升認知也容易進入一些誤區。總體來說，大致有五個方面。

1、系統性缺乏

單店銷量提升說起來比較簡單，就是提高三率：進店率、成交率、客單率（量），但要認真研究這三個方面，會發現單店銷量提升涉及的因素很多，不是一兩個點的事情。總體來說，單店銷量提升涉及到的因素包括：廣告、店內外的宣傳、店面形象、推廣方式、生動化展示、產品因素、店面運營、店員禮儀及接待、售后跟蹤與服務、團隊激勵等多方面。很多因素之間是互相交織的，如果沒有系統性的考量，不對涉及因素進行全面診斷和思考，是很難有的放矢的。

筆者在服務東鵬瓷磚單店銷量提升項目時，項目組與東鵬瓷磚項目單店提升團隊一起進行了深入的調研，識別了100多項關鍵制約因素，制定了半年內、一年、兩年時間進行提升的措施，針對性的提出解決方案。同時輸出了相關標準規范及全國巡回培訓等措施幫助落地。

2、心態急躁

筆者在客戶溝通時，也碰到了很多心態比較急躁的，希望今天做明天就立馬見效。這種心態，筆者完全能夠理解，因為畢竟是在當前全社會整體浮躁的年代。天天幻想瞬時轟動、銷量瞬間飆升，這在以前還有可能，在如今商業環境競爭如此激烈、消費者越來越理性的年代，很難實現。單店銷量提升還是應該樹立一定的長遠觀。

筆者在跟某客戶進行單店銷量提升溝通時，他們心目中認為就是搞幾場促銷活動，當天銷量就能見效果。單店銷量提升，不僅僅是一兩場促銷活動，而是相對長期的過程。消費者的認知能一下子提高嗎？店員的銷售能力能一下子提升嗎？有人形象的把促銷說是西藥手段，綜合提升是中醫手段，比喻非常形象和生動。看看我們周邊，現在一些人稍微一生病，到醫院動輒就是打吊水，后果是生病的頻率越來越高，吊水的量也會越來越大，陷入了一個惡性循環。促銷何嘗又不是如此，花樣百出，效果也越來越弱，消費者的胃口也跟著越來越大，越來越難以滿足。如果促銷真的是西藥還好了，有時候還能夠治病，關鍵這是有很大副作用的西藥，身體的真正保健還是要中醫的調理。對企業來說，加強自身體質的建設，一步一個腳印，才是單店銷量提升的關鍵。

3、缺乏空杯的心態

筆者在進行單店提升項目服務時，前期需要進行必要的調研。在談到發現問題時，客戶或許是涉及到自身“利益”，或者是顯得自己胸有成竹“專家”形象，有時給出此類聲音：“這個問題我們都知道。”其實說的很有道理，一直在這個企業里摸爬滾打N多年，對問題的發現肯定會很清楚。但筆者有時不得不多提醒幾句：關鍵問題真的發現了嗎？發現了，為什么還沒有得到解決呢？

對于第一個提醒，我們深有感觸。在某項目進行解讀時，董事長對大量有圖有數據有真相的問題剖析時，最后用兩個字總結：震驚！對于企業來說，有些隱性問題，由于精力和角色等多方面因素，不一定了解的那么清楚和真實。

一項目在北京市場調研時，訪談中發現，該品牌在北京很多表現都是出色的，包括幾乎所有人員都認為她們的導購是也棒棒的。但畢竟該品牌在北京市場的銷量與主要競品差距太大，項目組一時陷入迷茫。后來，項目組決定采用暗訪的方式，對競品和該品牌進行秘密的銷售過程對比拍攝。然后就發現了該品牌的導購水平與競品相比差距之大。很多人看視頻時都睜大了眼睛，原來掩蓋了多少的真相！

至于第二個提醒，發現了解決不了的問題，要么是能力問題，要么是溝通問題，要么是沒有發現問題的核心，或者只是問題的表面現象。其實要放寬心態，最好是空杯心態，朝著找到問題根源和如何解決問題的思路，才可能快速轉到正確的方向上。

4、持久性不足

單店的提升是一個系統，涉及到的內容較多，有些也不是一朝一夕能解決的問題。比如遇到的可能的產品問題、售后服務問題、隊伍提升等都是一個循序漸進的過程，需要廠家、經銷商的緊密配合。抓的緊了，見效就快些；松了，需要的時間就長些。

即使還有一些能夠立竿見影的效果，比如店面形象、店面整潔、店面運營等，時間長了，當初整改時的興奮度會下降，慢慢就會“疲”，難以堅持下來。這就特別需要管理層樹立一個長久的心態，當期能提升的要長久堅持，當期不能提升的要長期跟蹤解決。唯有常抓不懈，才能取得持續的效果。

5、忽視人的因素

現在很多的手段、方法越來越多、層出不窮。應該說，現在是一個不缺乏方法的年代。現在更多的是要去關注應用和執行這些方法的人。他們的心態和激勵如果不能到位，不能激發其工作源動力，很難取得良好的效果。在全民浮躁、一切向錢看的當下，很多的營銷手段和策略往往會在執行中走樣。人總是最復雜的，比事物本身要復雜。筆者在服務項目的時候，會針對性的導入兩門課程《般若智慧之客戶管理》、《般若智慧之團隊建設》，讓員工從另外一個角度認知生命的意義在于樹立真誠心和平等心，要用真誠心去管理和服務客戶，要用平等心對待同仁。如不打通員工的認知心脈，員工沒有工作源動力，就不能從內心而發，有其形而無其實，單店銷量提升也只是一句漂亮的口號。

單店銷量提升涉及到的因素很多，以上是結合筆者在服務客戶過程中的一些感悟，希望對于有決心抓單店銷量提升的企業，能有一些啟發。如此，幸甚！

第四篇：單店導購促銷銷量提升幾點談

單店導購促銷銷量提升幾點談

（一）以下章節，圍繞著“銷量提升”的核心問題，展開討論一下單店突破的思路。

1．促銷員培訓首當其沖

筆者接到S公司的珠海課題后，一下到珠海市場之后，就展開了蹲店調查工作。發現S公司的促銷員在技能、技巧、知識三個方面嚴重欠缺。主要表現在面對顧客，不知道怎么促銷，現場促銷的隨機性很大，面對好說話的顧客時，促銷員能夠多說兩句，面對不好對付的顧客，促銷員就少說兩句。而且無論多說少說，幾乎每個促銷員的推銷語言都是含含糊糊，她們的促銷形式就是告訴顧客“買這個吧，這個產品效果好啦”。很多促銷員面對顧客的“為什么？”、“這個產品究竟怎么個好法？”的問題，都無法就此深入對顧客進行產品介紹。主要的原因是她們的產品知識、產品理論很膚淺，而且大多數產品知識、機理都是照著產品和其他競品的說明書上搬下來的。她們本人對自己自創的這些產品知識、機理都很不自信，更何況向顧客促銷了。所以，幾乎所有的促銷員都是用包裝盒上的產品成分做促銷介紹，而S公司的產品成分中，沒有象益母草、人參、蓯蓉、靈芝等老百姓既熟悉、又貴重的成分。S產品有幾個陌生的中藥成分既不值錢又沒有聽說過。如此一來，S品牌的促銷員也不知道如何促銷，顧客也不能接受促銷員對成分的解釋。所以在店里的促銷，每天都是在胡亂瞎說一氣，沒頭沒尾、沒憑沒據的亂促銷。人家促銷員產品好的，象烏雞類產品、補血產品、名貴中藥產品，都是在成分上做重點促銷，實際上賣的是成分。象太太、朵兒、排毒養顏賣的是名字，而S產品的促銷員也只能跟在其他促銷員的后面，揀人家剩下的顧客，賣賣“內分泌”的概念，但是矛盾的是S公司所有的促銷員誰也不知道什么是內分泌、怎么調節內分泌、自己的產品能調節哪些內分泌。（實際上很多廠家的促銷員都是如此，您如果不確定的話，明天就可以到藥店、商場中轉一轉，對自己的促銷員做一下實地調查）。

總結了以上的蹲店調查結論之后，筆者馬上針對性的做了三方面的基礎性、建設性工作。

撰寫產品理論：用了一天一夜的時間，把新五類產品的核心理論——內分泌

調節機理，進行了培訓材料的撰寫，下發到促銷員手中，并保證人手一份。組織培訓工作：因為單獨看培訓教材還遠遠不能幫助促銷員們進行理解記憶，有很多邊緣性、延伸性的內容必須進行培訓。例如，這份培訓材料如何應用、保健品分為幾種類型、我們怎么搶補血、養顏、豐胸減肥、補腎壯陽類競品的顧客，等等。

布置練習任務：以前S公司的每次培訓都是把促銷員們集中起來，講上4、5個小時后就算培訓完了，而這一次筆者把培訓內容當做教材，必須要求所有的促銷員進行死記硬背。把這個要求當做是一個工作布置，必須無條件服從，背不會罰款、不背開除。

運用技巧指導：學會了、背熟了之后還不能保證每個促銷員都會靈活使用。筆者還布置了再蹲店工作計劃，主要是幫助促銷員靈活掌握應用技巧。

2．考核淘汰必不可少

單店銷量的增長，除了通過培訓、演練之外，個人素質、個人態度對單店銷量的影響不容忽視。對于個人素質差、工作態度不端正的促銷員，我們必須掃地出門。因為對于導購模式的公司而言，單店就是其創造回款及利潤的陣地，我們必須保障每個陣地中，留守的都是最出色的戰士。而且單店銷售量增長的手段，除了通過培訓促銷員之外，淘汰素質低的促銷員、聘用個人素質高的促銷員是另一個手段。筆者對此的強調是“經營機構不是福利院、收容所，我們必須保證每一個子彈消滅一個敵人”。在筆者蹲店期間，發現了很多不稱職的促銷員，而有的不促銷員是公司老員工，公司與其感情深厚，也有的不稱職促銷員很聽話或很會拍馬屁溜須，也有的不稱職促銷員是經理、主任的家屬或是某某的親信??對于不稱職促銷員，筆者一貫的態度是：誰影響單店銷量提升計劃，誰不合適在促銷崗位上，就要堅決的拿下。對于優化促銷隊伍、精化促銷人員，我們不是單純的以促銷員的銷量論英雄，我們主要通過以下三個方面進行綜合考核：性格決定工作：對于那些在崗位上懦懦弱弱、該出手時不出手的促銷員，頭腦笨拙天生不適合做促銷的人，進行淘汰。

能力決定工作：無論如何培訓、演練，實在無法靈活運用到促銷工作中去的，進行淘汰。

態度決定工作：工作態度極其惡劣的，整天無原無故煽風點火、影響主任、經理管理的，進行淘汰。

3．商情關系不容忽視

蹲店調研發現，很多的促銷員也幫著不在班上的其他廠家促銷員賣貨。原因有兩個方面：其一是店中有規定，除了促銷自己的產品之外，每個廠家促銷員都要積極的幫助店中所有的產品進行促銷；其二是促銷員認為有一些產品不與S產品發生競爭關系，這樣可以相互幫助，等我們促銷員不在班上的時候，她們也會禮尚往來的幫助我們促銷。

為了進一步發揮這種“盟軍力量”，筆者在珠海市場發起了一次“盟軍商情維護工作”。商情建設維護工作分成三種形式：

盟軍聯歡：聯系私人小錄象廳，組織、邀請盟軍隊員免費看《最新大片》盟軍家訪：邀請單店盟軍，在珠海辦事處作客，打麻將、租影碟、吃家宴。盟軍聯誼：讓S促銷員邀請“錯班盟軍促銷員”，請她們參加公司的促銷員茶話會，S促銷員分別帶著自己的盟軍隊員，參加珠海辦XX店促銷員茶話會，會上簡單介紹產品知識、宣布錯班銷售獎勵政策，發放S產品手提袋，里面裝上《S產品知識培訓教材》。

單店導購促銷銷量提升幾點談

（二）4．客情關系擒賊擒王

一般而言，導購店促銷員的店方日常工作，主要是店長管理的，也有的大型店是由組長、班長、促銷主管等人管理。而店方的客情關系是直接影響促銷員業績的一個重要因素，所以關鍵人物的人際關系也是直接影響促銷員店情關系的因素之一。因為珠海的兩大連鎖藥店對促銷員的管理，大多數都是不成文的口頭規定及一些促銷員行規，比如，促銷員在接待一名非目標顧客過程中時，來了產品目標顧客后也不準許促銷人員拋開非目標顧客而去招呼目標顧客；競品促銷員接待的目標顧客即使是沒有選擇該促銷員推銷的產品，也不允許同類產品的促銷員上前推銷，而是應該由原接待的促銷員做全程推銷。還包括很多的促銷人員管理制度，在珠海的這兩大醫藥連鎖藥店里，都是店長口頭公布的。而對于促銷員之間的投訴、處理也是店長來仲裁、處理，店方對促銷人員的管理還處于“人治”狀態，而且珠海定點店還經常性發生斷貨現象，高峰時期每個促銷員月斷貨次數高達8次，而補貨與否或具體的補貨數量主要是由店長審批的。所以，要在店中游刃有余的進行促銷，并將更大靈活度的接觸客源、預防銷售高峰斷貨事件，只有先處理好與店長之間的關系。

對于珠海市場上非兩大醫藥連鎖公司的單店，筆者也有針對性的找到客情關系的主要人物，并對其進行公關。筆者執行的公關手段主要是以該店的促銷員為主實施人。因為以促銷員的名義來實施公關手段，從費用方面可以低調一些，以節省銷售成本。這項工作的開展，有以下步驟：

調查為人：通過促銷員調查店長或關鍵人物的為人，并根據其為人制定節省而有意義、有成效的公關計劃。如果其為人正直有上進心，不如贈送一些有指導作用的藥店方面的經營工具性書籍等，或者以廠家的名義贈送一面某某店長《某某產品銷售狀元店》的錦旗。（因為珠海的兩大連鎖醫藥的店長們也有銷售任務、也要從管理、銷售的角度評選優秀店長）

調查喜好：通過促銷員調查店長或關鍵人物的喜好，并根據其喜好制定節省而有意義、有成效的投其所好、事半功倍的公關計劃。比如，有的店長喜歡教訓下屬，筆者就讓主任去多請教一下店長在管理方面的技巧，多帶一些類似“下級管理”、“制度執行”方面的問題去請教店長，同時也邀請該店長為S促銷員，做類似一些“如何在店中做好促銷工作”或“店規培訓”等講座，滿足了關鍵人物的喜好的同時，也增加了S公司與店長的店外接觸，并進一步的增加了品牌好感。

5．人態管理穩定隊伍

眾所周知，促銷員是一個流動性很大的職業，也是一個很容易受到銷售任務壓力傷害的職種。當沒有完成任務或被倒扣工資時，哪怕是五十、一百元錢都會重重挫傷她們的積極性，并產生跳槽的念頭。而且促銷員大部分都是社會最底層的女孩子，對來自于人際關系、工作關系方面的批評、教訓、語言過激等行為都很敏感，也會造成很大的心理傷害。所以，這些特殊的情況給促銷員管理工作帶來了很大的障礙。一個沒有完成月銷售任務的促銷員，從管理角度上說是必須要倒扣工資的，而在日常管理的過程中，哪位管理人士也不敢保證既不傷害促銷員，又能嚴格的管束好促銷員。從促銷員的脆弱特性及管理要求這兩個對立的矛盾中，只有進行合理的人態管理，才能消除促銷員對管理的消極情緒。

S公司珠海辦自更換分公司經理之后，加之人為的因素在內，促銷員隊伍之中的抵觸行為一直很大，特別是珠海促銷員隊伍中有干部領導的家屬、親朋好友介紹進來的促銷員，使之珠海辦促銷隊伍的成份十分復雜，在早些時間這些促銷員甚至出現罷工行為。為了更好的解決這些問題，筆者要求S公司珠海辦對促銷員進行了人態管理。方法手段分別采用了以下幾種：

肅清：在促銷隊伍中，無論是分公司、辦事處干部的家屬、還是個別干部介紹進來的人，都會多多少少的影響到整個團隊建設。很多促銷員在單店定任務的時候，總喜歡攀比這些有關系的促銷員，而事實也證明了分公司辦事處在單店定任何的時候，也的確有偏心的嫌疑。另外，在日常管理上，這些家屬朋友級的促銷員也明顯的影響管教、管理等。所以，為了贏得S公司珠海辦整個促銷隊伍的民心意愿及安定團結，以人態管理的大局為重，將影響團結、影響團隊情緒的個別干部家屬、辦事處朋友等身份的促銷員肅清出局。能力高的促銷員俯首皆拾，不論家屬好友級促銷員的個人能力有多高，一律掃地出門，以聚人心。

淘汰：在促銷隊伍中，有很多無能無用的促銷員就會拍馬溜須，做事不成做人有一套。這樣的促銷員的長期存在，并得寵于分公司、辦事處領導，其他大多數促銷員心中不忿，很容易產生消極心理，也要掃地出門。還有個別促銷員當面一套背后一套，所有促銷員都反感的人，這樣的促銷員影響了整個團隊建設，如

果是能力稍佳無足輕重的，也要掃地出門。

鼓勵：每個團隊中都有領袖類人物，S公司珠海辦事處的促銷隊伍中也同樣存在著這樣的領袖類促銷員，同時這名領袖促銷員不但人際關系良好，而且還是S公司季度營銷會議上表彰的“促銷狀元”。為了使珠海辦促銷隊伍在淘汰、肅清、優化之后能夠更加向上，真正成為常勝之師。筆者決定利用團隊中人際關系好、促銷能力強的促銷員，做一些促銷團隊的日常管理、技巧交流工作，因為S公司珠海辦事處的促銷員大部分都住在宿舍中，而S公司珠海辦卻沒有有效的利用好集中住宿的優勢，搞好日常交流培訓及管理工作。所以，有必要委任領袖級促銷員擔當促銷團隊的小領導，主持日常性理會培訓交流及管理工作，并給予小額職務補助以增加其積極性，平撫內部不安定因素。

關愛：筆者要求S公司的分公司經理、辦事處主任在巡店過程中，只要遇到午餐、晚餐時間，必須為促銷員送餐。一般S公司珠海辦都是有路線性的進行巡店，特意安排接近中餐或晚餐時間巡查辦事處或宿舍附近的店，這樣巡店人員可以先回宿舍取飯（其他促銷員做好的飯），再回頭帶飯巡店。筆者要求辦事處主任每周至少要“帶飯巡店”四人/次、保證每月為錯班盟軍帶飯巡店一次/店，以確保珠海辦單店人氣、促銷團隊人氣高漲，從而促進銷量。

釋解：管理層與被管理層之間存在著或多或少的矛盾與對立情緒，是很正常的現象。而S公司珠海辦目前管理層與促銷團隊也存有相當程度的對立情緒，特別是月中發薪日、月初定銷量的時間前后，促銷團隊與管理層的對立、抵觸情緒很大，對立抵觸情緒在發作期已經直接反應到單店日銷量上。可以說，促銷員的情緒低下時，反應到日銷量上也十分低下。為了有效的化解促銷團隊的抵觸對立情緒，筆者要求辦事處在每個月適當的時期組織一些促銷員集體娛樂文化活動，來釋解這種對立抵觸情緒。

第五篇：提高單店業績[小編推薦]

如何做到單店業績提升200%

轉載自： 郭志勇 轉載于：2011-07-18 22:45 | 分類：個人日記 閱讀：(2)評論：(0)

現今發現大半的加盟商操作思路不清晰，方法匱乏。當被問及“你用什么方式來確保盈利”的時候，大半啞口無言，即對自己的店要怎么賺錢，很多人毫無概念——這也是很多加盟商的真實困惑。

前天有個朋友也問我這個問題，面對這種大面積的單店盈利提升困惑，針對以上問題我們一起來制定一套解決方案，首先啟動試點店鋪，導入新的運營管理模式，塑造單店運營提升的市場示范店。

最終我們確定的試點店鋪為該朋友某縣級市的品牌形象店。該加盟店150平方米，經營A品牌已經3年，但業績一直不慍不火，運營期間嘗試了很多的銷售提升方法，包括導入金牌店長和績效管理等業界常規方法，業績均無較大起色。經過我們的實地考察后，制訂了詳細的“單店營銷”管理方案。

首先，確定該店重新裝修方案，其次，確定業務流程，然后，確定開業方案，最后，確定日常銷售推廣活動，活動過程簡述如下。

⑴確定宣傳方案。選定該市長途汽車站門口2塊大的戶外廣告牌，該店所處位置周圍的2條主要街道的戶外公交廣告牌作為廣告投放媒體。前期投放10天新店裝修前的促銷廣告，中期投放新店盛大開業的促銷廣告，后期投放品牌理念和形象宣傳廣告。

⑵智能VIP投放工作。新店裝修前的全場促銷期間（為期10天），附帶一個VIP 卡以舊換新和新VIP卡提前辦理之優惠獲取活動。新的VIP系統采用與銷售管理軟件配套的與電腦聯網使用的智能VIP卡。同時，現場還附帶新店開業促銷活動的POP、橫幅宣傳。

⑶目標客戶的尋找和確定。在裝修期間，店員店長并未放假，而是進行目標客戶的尋找和篩選確定。店員店長一共7人，半天接受“幫扶小組”內運營專家的專業培訓，半天出去散發新店開業DM宣傳單。該DM單主要是產品優惠和會員優惠2大類別，針對性非常強。散發DM宣傳單的區域、數量和VIP目標顧客登記表都有指標控制，每天每人的指標必須嚴格完成。在完成街頭工作以后，開業前一周，店長帶領店員拜訪意向性強的VIP客戶，除詳細聽取他們的消費需求和解答一些專業常識外，還詳細記錄他們的消費習慣和綜合信息，同時再次宣傳新店開業的優惠活動。新店開業前3天內，門店統一短信息通知所有的新老顧客，再次提醒和邀請他們參加盛大的開業活動。

⑷以街頭散發DM單和新VIP客戶的招攬指標起步，該店制訂了每個店員嚴格的營銷指標，包括賣場分區銷售任務、VIP顧客新增任務、VIP消費提升任務，并在此基礎上實行了新的更有突破性的薪酬績效管理制度。在這種嚴格的目標管理下有一些小插曲很值得經營者思考，比如我們固定每個店員的DM傳單收集意向VIP客戶為30人，其中一位店員只完成了24人，個人業績不達標，按照規定要扣除不達標部分同比例的月工資。后來大家一商量，店長挺身而出，帶領其他5個店員加班幫助這個店員完成了指標！

⑸盛大開業，盛況空前。開業當天，現場人氣空前，當日銷售突破6萬元大關，而之前最好的日銷售不過7800元！經統計，上午一共到達老VIP顧客23人，新VIP顧客68人；下午一共到達老VIP顧客14人，新VIP顧客57人！在開業現場，該店老板娘身穿店服，胸帶店員胸牌，淡妝，以店員的姿態標準服務于老VIP客戶，完全接受店長的現場工作分配和服務安排，當日老板娘個人銷售15700元！

⑹延續推進，不斷拓展。開業后15天，店員將店長分為2個服務班，每周一次，聯系當地大型的生活社區做“男士著裝顧問現場服務小組”公益推廣活動。老板娘高價從省城聘請交誼舞高手以一月二次的方式來該市施教標準交誼舞，牢牢占據了該市中心廣場每晚大型露天的群眾交誼舞舞臺！

時值十一國慶前夕，許多新人亟待在這舉國同慶的喜慶日子完婚，故開業促銷活動選擇的主商品為套

西，同時配合VIP的獨特尊貴價值，所以開業活動主題為“6.6大順，珍緣國慶”。活動內容為2大項。其一為“婚慶西服，買一送五”，即買一套婚慶西服，送領帶+襯衣+皮帶+底褲+襪子，此優惠限前60名新人，同時提取西服消費額的10%金額儲存在VIP卡中作為免費干洗費用，購買的西服可以由該店免費干洗至此儲存金額完畢；其二為“舉國同慶，VIP緣分”，十一當日前60名消費金額在588元以上的VIP顧客，額外贈送建國60周年尊貴紀念品一套，其余VIP消費顧客額外贈送襪子一雙！“幫扶小組”設計的新店開業方案很快成為當地的范本，新店開業5日后有4家店鋪跟進模仿本方案，亦為本文值得參考之處。僅僅3個月時間，A品牌成為當地最為知名的男裝品牌之一，月銷售同期增長280%！

見此成功榜樣，筆者攜“幫扶小組”邀請全省加盟商到此參觀、考察、學習和研究，后3月內又成功同模式改造4家店，均提升銷售200%以上！

在該店改造前的市場調研后，筆者和“幫扶小組”在制訂該店盈利模式和運營管理的事宜上可謂嘔心瀝血，與加盟商反復論證、探討、修改和完善，歷時7個工作日方始確定。在裝修期間，店員和店長異常辛苦，半天封閉式專業培訓、業務技巧突擊，半天完成VIP顧客收集作業，晚上還要開項目跟進會和總結會。本案中老店新生的成功，筆者感受深刻，尤其是重塑單店營銷業務流程、VIP顧客增值服務盈利模式和店務運營精細化管理這3大主攻方面，因而特此撰文與諸位分享。

筆者注：“幫扶小組”是由品牌總部或分公司/總代臨時跨部門和職種組建而成的“特種部隊”，是以貨品物流、終端運營、企宣、人力培訓這幾方面的資深人員和行業高手組建而成的專家團隊，旨在綜合診斷和調整規范單店運營水平，提升其盈利能力。

3大行招助你銷售提升

單店營銷業務模式

要理解“單店營銷”，我們先分解消費流程。消費行為一般遵循這樣的流程：信息認知（含電視、戶外路牌、車載、廣播、短信、DM傳單、路演、口播等）→店招吸引（店面形象，含櫥窗，主要為進店率）→商品體驗與購買（店內消費影響：店控）→售后服務（基于美譽度的口碑傳播）→品牌認知認同（VIP資源積累）這樣的循環流程。

“單店銷售”是當前鞋服行業大多數店鋪的零售狀態，基本為“座商”狀態，守株待兔。這種局面的形成有歷史原因（以前這樣生意很好做），有品牌方原因（沒有可執行的指導），也有加盟商的原因（系統和本地化不足）。無論什么原因，現在都已經走到歷史的盡頭，已經發展到“單店營銷”時代。對消費行為的流程分解我們發現，傳統的“單店銷售”位于這個流程中的第三步，僅僅是單店消費行為引導和控制的其中一個環節，主要體現為店內消費控制，其余環節均為自然發展，直接導致消費客源非常有限。通過以上案例我們得知，所謂“單店營銷”，就是用一切行之有效的傳播方式對店鋪3-10公里的目標人群進行信息發布、收索、吸引，通過系列價值活動而轉化為店鋪的消費者，用專業增值的服務去固化和控制使之轉化為基于品牌忠誠度的VIP顧客，從而循環影響周圍人群的消費理念，擴大消費群的一種零售管理模式。

按照上述案例，開業前有活動優惠方案準確宣傳誘導，有目標消費者的收集和消費跟蹤，有現場的VIP優惠增值服務，有后續的公益服務推廣，做到將所有引導和控制消費行為的環節交叉組合，統一運用，既發揮整體團隊的力量，又將營銷任務個人化。這種模式的力量有多大，有數據為證。上述案例中該店未整改前，VIP客戶較少，店長店員的親戚朋友買衣服走的是內部折扣；該店整改后，店員店長的親戚朋友都被她們自覺轉化為VIP客戶，VIP的銷售已經占到該店的50%左右！

“走出去，引進來”是對單店營銷的形象概括。故此我們認為，“單店營銷”是新型的單店運營管理模式，實質是一種精準營銷的流程再造，將營銷行為滲透到消費行為流程的每一個環節，發揮VIP顧客和VIP銷售人員的2大基石作用，是傳統門店“座商”向“行商”的轉變，是更為積極主動的目標銷售方式，顛覆了傳統的業務流程作業。

所以，筆者建議鞋服零售的加盟商朋友們，先將自己的“單店銷售”模式升級為“單店營銷”。

VIP系統升級——智能化服務

新一代VIP系統的魅力，我們舉例證明。

消費者早上醒來，發現手機短信“尊敬的X先生，A品牌祝福您生日快樂。作為我品牌尊貴的VIP顧客，在您生日當日，我店特為您搭配了一套非常適合您的休閑套裝，出席各種宴會場合簡介大氣，非常適合您的身份，并為您提供生日特惠價8.8折，敬請光臨享受屬于您的快樂優惠！”（該信息已于前日編好儲存在VIP客戶資料上，并設置成當日零時限時發送）

消費者來到發信息的A品牌專賣店，掏出VIP卡在收銀臺上電腦旁邊的專用機上刷卡，隨之語音提示“尊敬的X先生，歡迎光臨A品牌XX店，為您服務的是我們的2#著裝顧問X小姐”。

隨后2#導購小姐手持生日賀卡禮物現場祝福（該消費者為2#店員客戶），店鋪音樂立刻轉播《祝你生日快樂》。在全場店員的生日祝福中，2#導購小姐手持早已為該消費者搭配好的一套休閑服裝引導該消費者試衣（該消費者的所有個人信息，包括年齡、職業、身高、歷史消費等消費信息和特點在電腦上的VIP客戶檔案中有清晰記錄，根據記錄，2#導購小姐早已經搭配好相關推薦服裝）。

試衣完畢，消費者到收銀臺埋單。收銀員告訴消費者“您好X先生，祝您生日快樂。本店在您VIP8.8折的基礎上再特殊優惠10%作為生日禮物送給您，不過今天不能當現金使用，我們先儲存在您的VIP 卡上，一共是XX元，供您下次消費抵用”，接著又說“恭喜您X先生，您今日消費的VIP分數為XX，您的VIP積分已經達到XX了，僅僅只需再消費XX元即可領取我們價值XX的大禮”（該消費者的折上折轉化為同等金額儲存在VIP卡中，下次消費時當現金使用；該客戶的VIP卡積分隨著消費金融同等增加，增加到一定金額可以領取不同積分不同禮品，VIP卡智能記憶和儲存）。

2#導購小姐送客至門外再次生日快樂祝福道別。

消費者剛到家，收到短信“尊敬的X先生，感謝您的消費。您今日購買的X服裝需要注意的洗滌方式為XX，保養的注意事項為XX”。晚上，消費者又收到一條短信“尊敬的X先生，喝酒請注意XX，保重身體，不易飲酒過量。”（VIP卡中后續服務短信跟蹤項目）。

以上即為含消費者識別的新一代智能VIP系統，新一代CRM客戶關系管理工具。

國內鞋服行業，VIP卡還停留在“手工作坊”時代。即在“花名冊”上登記一下，然后發放一張“第一代身份證”。以后顧客每次過來消費的時候，在埋單的時候才詢問顧客有VIP嗎？有時候還因為忘記詢問顧客的VIP身份而引發折扣和收銀矛盾。而與顧客的信息溝通也是“八仙過海”，有直接電話邀請的，有發手機短信的，有用電信部門信息工具的。對于顧客的生日、積分和消費累積抽獎或發放獎品，則是漏洞百出。相對于VIP顧客的衣櫥顧問功能而言，則完全是一片空白，僅依靠店員或店長的人為印象和記憶。

新一代VIP卡，實現了信息與智能的整合。首先，卡片使用銀行卡似的復合材料，不再是“金”、“銀”或者是“鉆石”等金屬卡，內含智能芯片。該卡可以獨立使用，亦可與銷售軟件（如百勝或單獨開發的物流專用軟件）配套使用，但均需滿足2個點。其一是電腦使用，然后是聯網使用（方能支付短信費用）。新一代VIP卡，內含顧客的綜合信息，從個人資料到消費記錄。持卡者進店后在專用設備上首先刷卡，店員根據持卡者的歷史消費進行鞋服搭配推薦，實現了個性服務。至于消費積分、代金返利或短信溝通更是自動信息化（短信事先分類編輯好儲存，設定時間準時發放），方便迅捷，不易錯過或漏過。

由于市場不斷被細分和分流，通過營銷創新持續挖掘新的目標客戶已經成為單店加盟商的重要任務。而VIP客戶的消費在店鋪零售中的作用也日趨重要。市場調研證明，地級市以上的店鋪，如果VIP消費能占到該店零售額的30-50%，該店盈利將得到較好保障；在縣級市以下的店鋪，如果VIP消費能占到該店零售額的60-80%，則該店盈利無憂。

具有整合信息和個性服務的新一代VIP卡，在國內知名的鞋服品牌專賣店中已經在發揮越來越重要的作用（部分正在加速普及），所以，筆者建議鞋服零售的加盟商朋友們，升級單店的VIP系統，升級CRM客戶關系管理理念和工具。

精細化運營——有效提升執行力

精細化管理，是相對于之前的自然式、粗獷式銷售模式管理。

有鞋服專賣店運營經驗的加盟商朋友都知道，市面上的單店運營管理有各種各樣的版本，可謂百花齊放，百家爭鳴。萬花叢中，我們姑且簡易分類：著名品牌管理版本（本土先行先試品牌）、咨詢顧問專家版本（理論+各種版本的整合）、洋派版本（以國際品牌為主）。繁榮市面的有辦公文檔、電視講座、專家培訓、書籍音像制品等等，讓人目不暇接，任何一門一派都足以讓我們消化良久。靜心細思，卻也讓人頗多迷茫，到底該采用哪一派的呢？

許多加盟商朋友對這些管理版本囫圇吞棗，不加權衡生搬硬套，結果吃了不少苦頭。我們講的精細化管理，是在符合自己店情的基礎上，就單店運營中最重要的幾項先做精做細，然后根據執行的需要再來調整或者是提升相關的管理技術，而不是不顧實情偏大求全，沒有重點，形似神非。

以本文開篇實操案例中VIP顧客管理為例，這就是典型的精細化管理之一。該店確立了以VIP客戶增值服務為主的盈利模式，然后開始創辦VIP系統，我們共同來分享一下這其中的VIP系統創辦的細致工作。首先，擁有一套VIP管理系統。這個系統包括專用的VIP電腦操作軟件、刷卡機、VIP智能卡，當然，需要配套電腦和專用網絡，這些都是硬件。

其次，需要設計VIP銷售策略—VIP價值所在。這個策略包括非VIP什么折扣、而VIP又是什么折扣；正品銷售什么折扣、促銷品什么折扣；VIP積分什么方式，返利什么方式，與之相配套的是積分兌獎的規定，積分程度和相應兌獎方式和獎品，返利如何使用；VIP的售后服務如何做，具體又分貨品專業保養和顧客關心關懷，包括洗滌保養溫馨提示、生日祝福優惠、天氣預報、健康資訊等這些嵌入式增值服務，當然，這些都是軟件類的。

然后，VIP客戶如何收集和建立。從上述案例我們獲知這樣的幾種渠道，第一是店鋪內的消費推薦，第二是傳單專業跟蹤，第三是店員店長為完成銷售任務在自己的人脈圈中的培養和挖掘，第四是當地的公益活動獲取。每一種方式的背后都有相應的成本在支撐。

最后，是VIP系統的執行。無論是硬件還是軟件，要產生效應一定需要人的操作執行，這個操作執行如何分工、跟蹤、檢查、糾正、完善提升等都是店鋪的常規管理內容，這樣才能讓這種盈利模式發揮最大效能。

精細化管理，不是簡單的拿來主義即可解決問題。在單店運營管理上，有2類常規現象。第一是根本不學習，固步自封，排斥外來的先進理念和運營模式，其次是盲目拿來主義，一味照搬照抄，這兩種方式都是行不通的。

很多的加盟商朋友們害怕精細化管理，認為這是很高深的東西，實則不然。從上述案例我們獲知，真正的精細化管理必須從某一個方面入手，根據自己的實情將這方面首先做到盡善盡美，做到效益最大化，比如上述的VIP管理，直接突破為業績飆升，包括開業促銷方案，細節就很到位。促銷方案不是大而化的概念，而是將天時（建國60周年大慶）、地利（縣級市的消費環境）、人和（具有紀念性的喜婚和國慶喜慶心理）結合，用主系列商品——套西來有效落地，送建國60周年禮品套裝也是充滿新意且確定和尋找禮品需要花費心血，VIP卡中儲存西服干洗費又與主盈利模式環環相扣，就這樣一次促銷活動就將該店與周圍店鋪的差異性和制高點全部凸顯，從而水到渠成帶來理想的經濟效益——這就是促銷管理的精細化！在這個過程中，遵循木桶原理，與此相關的其它管理事項再按照輕重緩急配套解決和提升，這樣慢慢的就將整體工作提升上來，概括為一句話：重點突破，帶動整體。

需要特別注明的是，不同區域不同店鋪不同品牌在不同的時空背景下精細化管理的方式不盡相同，這一點我們必須明白。比如上述案例中的店確定以VIP客戶的增值服務為主要盈利模式，所以在VIP上做的很全面和完善，并具有針對性，因此成功了。但是你自己的店鋪可能在貨品管理上需要做到更細致、更深入，這樣也能立桿見影的提升你的業績，所以需要客觀斟酌，謹慎根據自己的實情來選擇精細化管理的突破事項。

故而建議加盟商朋友們，實現精細化管理并不難，實際上精細化代表自己的盈利模式。建議加盟商朋友們先選擇與自己店鋪盈利提升最重要的事項去針對性的細化工作，提升盈利的執行力，就自然而然實現了

精細化管理。

總所周知，雖然在政府大規模投資刺激下我國的GDP指數成功實現了硬著陸，但在鞋服零售業，單店銷售提升仍然不容樂觀。如何在運營成本逐年增加的狀況下有效提升單店業績亦為本業界的熱點話題，因而以本文所述之老店新生實操案例及其將成功的3大要素提煉為3大行招與業界朋友共享，希望能對大家有所參考和幫助，提升大家的單店盈利能力。