第一篇：家居建材專賣店單店銷量提升系列(二)王文剛

家居建材專賣店單店銷量提升系列(二)

王文剛

鎖定目標，提升成交率

了解足球的人都知道，后衛和中場使勁渾身解數將球傳遞到前鋒腳下，會將一波進攻上升到一個小高潮，但這只是前期工作的完成，球到底能不能進還要看前鋒的控球技術和臨門一腳技術，只有將球踢進球門才算是成功。終端銷售也是一樣的道理，目標消費者進入專賣店只是一個銷售階段的推進，最終成交才是根本目的，只有成交才會有銷量，否則前功盡棄，前面做得再好都是無用功。因此針對成交率的訓練是經銷商和店長的最核心工作，這是任何一個品牌店都不能忽視的問題。

成交率提升的關鍵點

成交率，即進店顧客的成交比例。做銷售任何人都無法保證所有進店顧客都能成交，但能保證的是其成交的比例要高于他人，所以終端銷售培訓的最終目的是不斷的提升銷售人員的成交比例，從而實現銷量的增長。成交率又和什么有關系呢？經過長期的市場調研和分析得出，一個專賣店成交率的高低主要取決于四個方面：

第一、銷售人員的競爭力；

第二、品牌力；

第三、產品特色與結構；

第四、店面氛圍；

所以要想將成交率得到一定比例的提升就必須從這四個方面入手。

提升銷售人員的競爭力

各位讀者，在市場中您有沒有發現這樣的情況存在？某些品牌，品牌知名度一般、店面位置也不是很好、產品特色也不怎么突出，但銷量一直不錯；在某個品牌專賣店，隨著某個強勢導購的流失，該店的銷量大幅度下降；在某些品牌店，某個銷售人員的銷量占整個店面銷量的比例遠遠高于他人？這就是銷售人員的競爭力！在家居建材市場逐步走向成熟的階段，產品同質化、店面同質化、品牌同質化、價格同質化越來越高，品牌和產品差異化越來越小，硬件裝修也已經基本固定，此時我們最能改變的就是銷售人員，畢竟她們處在市場最前沿，她們直接和消費者進行溝通，品牌店通過她們將產品送到消費者手中，她們才是銷售得以實現的最后一米。實現終端銷售人員的提升，應從以下幾個步驟進行。

1、銷售人員形象的打造。

在培訓中筆者經常問各位經銷商一個問題：你的店面裝修花費了多少銀子？目的是什么？大多數回答是XX錢，目的是提升品牌形象。那你在你店面人員形象上提升又花費了多少銀子？大多數回答是很少。為什么前后對比反差這么巨大呢？關鍵是意識問題。在某些方面看來筆者認為銷售人員形象的打造要重于店面裝修，因為畢竟店面裝修多花兩萬與少花兩萬一般人是看不出來的，但導購形象就不一樣，一點點的紕漏顧客都會看在眼里，當然這里

不是說店面裝修不重要，而是強調銷售人員形象的重要性。銷售人員形象提升筆者認為主要從四點進行，第一、招聘源頭抓起，招聘時不光要考慮能力問題，形象也很重要；第二、統一服裝，而且服裝要精致，有品位；第三、人員儀容、儀表要規范，化淡妝；第四、肢體語言和禮貌用語要規范。銷售人員一定要能體現你的品牌形象，這樣就成功了。為了檢驗你的店面人員形象，經銷商和店長可以從三個方面入手，第一、您認為：銷售人員走在馬路上的形象能否感覺出她代表的品牌形象？第二、您認為：銷售人員在店面的形象能否和你的品牌形象、店面裝修、產品形象相匹配？第三、您認為：銷售人員形象和周邊競品相比能否勝出？如果回答是否定的，請馬上調整。

2、專家型銷售人員的打造。

其重要性是不言而喻的，這里不做過多闡述。從產品方面而言，家居建材行業銷售人員不僅要透徹了解自己品牌產品的材料、工藝、生產流程、對顧客的利益點，還要詳細了解主要競品品牌的材料、工藝、生產流程、對顧客的利益點和缺點，能找出差異化，通過對比展現自己品牌的優勢，其立足點是銷售人員要站在消費者角度，為消費者著想，并且有理有據，能讓消費者愿意接受。從知識拓展方面來看，家居建材和裝修是緊密結合的，而且大部分消費者對裝修知識都不甚了解，所以導購員必須懂裝修、懂色彩搭配、懂家庭結構布局等，能夠從家裝方面給予消費者更多的建議和參考，讓消費者信賴我們。

3、客戶關系的打造。

銷售就是溝通，而且是有效的溝通。在市場中我們經常發現有些銷售人員其實對產品知識了解得并不多，也沒有那么精通，但銷量一直不錯，究其原因就是她的溝通能力特別強，利用嘮家常實現銷售。所以銷售的流程也可以理解為：交流——交心——交易。一般來說，開朗的銷售人員成交率普遍要高于沉默型的銷售人員，親和力強的銷售人員成交率要普遍高于親和力一般的銷售人員，這就是“銷售的功夫在于銷售之外”，打造良好的客戶關系就是銷售之外的功力。說起溝通、打造客戶關系大多數人看來是比較虛的東西，很難有衡量的標準，即使是培訓大多也是掛在口頭上，讓人聽起來條條是道，但執行起來很難。確實是這樣，所以打造良好的客戶關系關鍵還在于銷售人員自身的把握，但總結起來有以下三點銷售人員可以遵循，第一、主動熱情，面帶笑容；第二、發現顧客的性格，配合顧客喜好；第三、站在顧客的角度，從顧客的利益出發，建立朋友關系。做好這三點打造客戶關系就基本做到位了。

4、銷售技巧的提升。

什么是技巧？熟能生巧！平日里有很多導購跟我說：王老師，能不能多交幾個技巧給我，讓我也成為銷售高手啊。通常我會告訴她們：先把產品知識研究透徹，多學習些相關知識，自己在平日里多總結，再多看看其他人員是怎么銷售的，慢慢的你的銷售能力就提升了。銷售技巧不是一兩天就能學會的，這需要不斷的學習、總結，然后在自己的接待過程中去應用、調整，形成自己的知識，一口是吃不成一個胖子的。但銷售技巧的提升肯定是對銷量提升起著非常大的作用的，作為經銷商和店長可以利用以下幾種方法去訓練你的銷售人員，提升他們的技巧。第一、例會中優秀的銷售人員準備專題給其他人員做培訓；第二、經銷商和店長針對銷售中的問題組織大家探討、交流，形成固定模式，然后不斷的模擬演練；第三、多去其他優秀的兄弟市場學習、參觀，吸收別人的先進經驗和理念；第四、多參加企業組織的各種培訓；第五、通關閱讀相關書籍、看相關光碟講座豐富自己的技能；第六、利用空余時間去其他品牌做市場調研，完畢后寫總結，店內所有人員共同探討分析，吸收有用的東西。

5、銷售道具的有效利用。

人類進化的起點是什么？兩點，第一、直立行走；第二、制造和使用生產工具。生產工具的使用極大提升了生產效率，是生產力的第一次變革。今年8月份中國第一艘航母下水，這是令國人振奮的大事，也是中國軍力的一大提升，因為航母的下水不但提升了國人的信心同時也對其他國家形成了威懾作用，航母就是中國制約其他敵對國家的工具。做銷售也一樣，面對武裝到牙齒的顧客和競品我們赤手空拳很難戰勝，怎么辦？制造有利于我們銷售的工具（即銷售道具），利用工具促進銷售的成功。

銷售道具的利用主要是引導顧客進行體驗式銷售，讓顧客親自來體驗、感覺，讓顧客自己說服自己。店面的銷售道具包括小樣品（自己的、對手的）、各種認證、客戶資料、資質證明等等，不但要有道具還要有使用的方法和配套的話術，通常銷售道具運用成功的品牌店成交率就會更高。

提升品牌力認知力

在一次手機企業的市場調研中筆者發現了一個特殊的現象：部分顧客在選擇手機前就會鎖定某些品牌，如諾基亞、摩托羅拉等，他們會直接走進這些專賣店，在這個品牌店中再繼續挑選適合自己款式、價位、顏色、功能的手機，無論型號多與少，他們總會挑選到一款適合自己的手機；另外一部分顧客會每個品牌都看一看，在眾多品牌中選擇適合自己款式、顏色、價位、功能的手機，首先鎖定2-3款，然后從這幾款中繼續篩選，最后選出適合自己的手機。為什么這兩種顧客會有不同的選擇方式？經研究發現，前者是被其品牌所吸引，這個品牌成了他買手機的首選品牌或必選品牌，即使這個品牌在某些方面有不盡人意的地方，他們基本都會忽略，這就是品牌的力量。

在家居建材銷售中也是如此，很多顧客在進店之前都已經通過朋友、同事進行了解，或上網查詢，尤其是對自己了解不夠深的產品更是如此。對于自己在內心已有傾向的品牌他們往往會似曾相識，用一種老熟人或朋友的眼光去看待，最終選擇的可能性自然就比較高，因此消費者對品牌的認知不僅在客流量上起到關鍵的作用，在成交率上依然起著關鍵作用。提升品牌認知力的具體方法在《如何提升客流量》已有陳述，這里不再贅述。

提升產品特色與產品結構吸引力

各位經銷商與店長請回憶一下，當你作為普通消費者去某些專賣店買衣服的時候，你首先看的是什么？什么情況下你可能在店里多停留一會兒？什么情況下你愿意和導購多交流？很簡單，80%的回答是：首先會看有沒有適合自己的衣服，如果有看上眼或看得過去的衣服的時候會多停留一會兒進行了解，如果選擇的余地比較大就會愿意多和導購交流一會兒。

其實家居建材行業在這方面和服裝業有些類似，顧客進店首先看的是有沒有適合他的款式，如果款式適合他會多做停留，進而了解材質、價格、質量、售后等，如果款式不合適他們可能進來走一圈就出去，根本不給我們交流的機會，這時你的導購再厲害恐怕成交率也會大打折扣，所以為了規避這方面的風險，經銷商和店長一定要在產品上樣的選擇、產品的系列、風格、色彩和價位搭配上多下功夫。盡可能突出產品特色，利用較多的可選性留住顧客的腳步，顧客停留的時間越長銷售人員就有更多的時間和他們交流，對成交率的提高也就越有好處。

提升店面氛圍渲染力

為什么商務洽談一般會選擇咖啡廳或酒店？為什么談戀愛一般會選擇花前月下或電影院？為什么大型晚會要有音樂、燈光效果的襯托？因為這樣才能打造適合事務主題的環境，在這種環境下當事人才能找到感覺。

同樣，消費者在專賣店也是在找感覺，進店前他們會根據店面外圍形象對該品牌進行判斷，進店后他們會根據銷售人員形象、店內產品布局、飾品搭配、燈光效果、衛生狀況、服務狀況進行判斷。當他們感覺到好，感覺到舒適，感覺到適合他自己時就會逐步放松緊繃的大腦，開始由最初的理性挑選變為感性的放松，得到徹底放松時離成交也就不遠了。所以作為店面運營的經銷商和店長，一定要時刻營造與調整店面的氛圍，打造一種能讓消費者盡快融入的良好氛圍，具體應從這幾個方面入手：

第一、調整產品結構布局與飾品搭配，給顧客一種家的感覺，讓顧客感覺他家就應該是這個樣子；

第二、利用燈光效果烘托產品特色，營造溫馨的氛圍；

第三、精心布置店面結構，營造舒適、放松、有品位的氛圍；

第四、調整工作人員形象與心態，營造輕松、歡快的氛圍；

第五、加強店面衛生與形象管理，給人舒適的氛圍；

氛圍的營造是細節的問題，上面是筆者拋磚引玉之筆，每個品牌每個專賣店從不同角度、不同范圍營造適合自己品牌與產品的氛圍，還需要經銷商與店長具體問題具體分析，總之你的店面氛圍越具有渲染力你的成交率就會越高，小結

成交率是每位經銷商和店長都時刻關注的問題，成交率的不斷提高才是專賣店實力的象征，也是銷量提升的最佳途徑，對于經銷商和店長而言，只有從細節入手，不斷的把細節做好、把小事做好才能實現銷量的穩步增長，借用中國的一句古語作為結束語：不怕慢，就怕站。

第二篇：家居建材專賣店單店銷量提升系列(一)王文剛

家居建材專賣店單店銷量提升系列(一)

王文剛

單店銷量的不斷提升是一個區域市場一個專賣店經營能力的體現，也是單店盈利的增長過程。在店面面積、裝修、樣品、飾品等固定成本投入基本變化不大情況下的單店銷量提升，無疑是最理想的品牌發展狀態，企業將此能力寄希望于經銷商，經銷商又將這種能力寄希望于店長、導購，但單店銷量不斷提升的主要責任承擔者還是負有管理職責的經銷商和店長。

解決問題就必須從根源抓起，從根本上去解決，作為經銷商和店長我們又如何去不斷提升店面銷量？從哪里著手去提升呢？我們從下面的一個市場通用公式逐步展開。

單店銷量=客流量X成交率X客單價

從這個通用公式可以看出，單店銷量和進入專賣店的客流量、進入后的成交率、每個顧客的消費金額成正比關系，這三個條件與單店銷量相輔相成相互依托，無論哪個方面有所提升整個單店銷量都會得到提升，當然，最理想的狀態是三個方面都得到大幅度的提升，這時整個店面銷量就會成倍增長。下面我們從這三個方面一一做出具體分析，供大家探討。

提升客流量，擴大潛在顧客基數

客源是銷售的基礎，如果沒有客源或客源短缺，即使你的產品再好或你的成交率再高銷量的提升也是有限的，所以如何找到充足的客源是銷量提升的前提，在剛才談到的公式中客源即指客流量。

客流來自哪里？

客流量是一個泛概念，是指進入該品牌專賣店的潛在消費者數量。對于家居建材品牌而言提升客流量應從兩個方面著手：

第一、境外吸引，即將潛在顧客從家中直接引導到該品牌專賣店。每一個城市幾乎都有兩個或兩個以上家居建材賣場，品牌店通過品牌運作或精準傳播讓潛在顧客直接奔該品牌而來，不給競爭品牌在其店面接觸潛在消費者的機會。

第二、境內吸引，即將進入到品牌專賣店所在賣場的顧客引入自己的品牌專賣店，以增加交流的機會，提升成交概率。

如果品牌專賣店能在這兩個方面不斷提升，則自己品牌的曝光度和接觸的潛在消費者數量就會大大增加，接觸的潛在消費者多了，在其他兩個條件不變的情況下銷量就會有所提升。

提升境外吸引率

在歐派工作期間，一位同事去某省會城市出差，回來后這位同事不住的嘆息：雖說老劉每年能做到兩千多萬元的銷量，但他的市場占有率太低，如果調整思路至少還能再翻幾番。筆者問其原因，這位同事解釋道：老劉在這個市場有三家專賣店，他的銷量基本都來自于主動進店的自然客流，幾乎沒有第二渠道帶單，而其他很多品牌則招聘了業務員進行市場外圍的開拓，你想一想啊，這就好比行軍打仗，別人在用機關槍掃射，而我們確實用步槍一顆子彈一顆子彈的瞄準射擊，效果不一樣啊。

確實，專賣店外圍的潛在顧客群體才是顧客的主要集中地，如果再這方面加強力量，你的潛在顧客消費群體將會大大增加。根據以往的經驗，筆者認為以下幾個方面是家居建材專賣店應加強運作。

1、小區推廣。

將銷售終端延伸到小區是家居建材行業的一項重要工作。目前，家居建材的主要消費者不是老房改造的顧客，而是新房裝修的顧客，每個市場每年都會有幾個甚至幾十個樓盤交鑰匙，業主拿到鑰匙后大部分都會考慮裝修的問題，所以這些小區會蘊藏著巨大的消費潛力，經銷商和店長要想得到更多的潛在消費者就必須對這些新小區重點開發，進行小區攔截，小區攔截的操作方法主要有小區內品牌宣傳、業務員掃樓、建立樣板房、小區內組織團購等方式。

2、裝飾公司和設計師合作。

裝修是一項十分重要的工作，現在稍有經濟實力的消費者一般都會選擇找裝飾公司和設計師設計方案，甚至很多裝飾公司實行了大包的方式，不但提供圖紙、基礎裝修，還包括主材的選購。對于消費者而言，裝飾公司和設計師就是專家，他們既然與裝飾公司和設計師達成了合作對他們就會非常的信賴，所以裝飾公司和設計師對家居建材的推薦在很大程度上制約著消費者的選購，只要是他們推薦的客戶，成功率就非常高，單值一般也比較大。另外，行業內一項公開的秘密就是很多裝飾公司和設計師會通過與家居建材經銷商合作賺取更多的提成，因此他們也很愿意與各家居建材品牌合作。

3、團購會。

隨著齊家網、中國團購在線、籬笆網、搜房網和很多區域性網站的興起，家居建材的團購會在全國市場做得如火如荼，一般他們都會組織幾家家居建材品牌一起做團購，然后租好酒店會議室搜集客戶資源。團購會做得好會有兩個方面的作用，第一、團購會現場產生不錯的銷量；第二、即使現場銷量不是很理想，也會在到場的潛在消費者中進行品牌宣傳，吸引在場的顧客在后續的時間里來到專賣店選購。

4、品牌聯盟。

自從2009年歐派櫥柜與其他五家家居建材品牌在全國范圍內做起品牌聯盟活動，并取得顯著效果后，整個家居建材行業各種各樣的聯盟不斷興起。通過聯盟實現眾人拾柴火焰高、集中力量辦大事、資源共享、一站式夠齊等利益最大化的活動，很多品牌都嘗到了甜頭，其中的客戶資源共享更是充滿了吸引力，為了得到更低的折扣獲得更多的贈品，參與活動的消費者直接走進聯盟品牌專賣店，成交率高得讓人詫異。

5、品牌推廣。

利用品牌的力量促使消費者直接進店選擇目標產品是營銷水平的最高化體現之一。品牌力量的形成是一個過程，這不是一朝一夕能完成的任務，其關鍵就在于持續、不間斷、有效的品牌推廣，所以做好日常的品牌推廣對增加專賣店客流量起著巨大的作用。作為經銷商，在自己的城市里有目的品牌推廣是日常工作的重中之重，經銷商的品牌推廣方式很多，包括重點路口和賣場外圍的戶外廣告、公交車廣告、網絡宣傳、口碑宣傳、服務宣傳，活動期間的電臺宣傳、報紙宣傳、專業雜志宣傳等等。

提升境內吸引率

各位經銷商和店長，在你的專賣店內你是否發現經常有以下令人費解的情況發生？ 情況

一、消費者走過你的門口連看都不看一眼，無視你專賣店的存在； 情況

二、消費者走過你的店門口只是歪頭掃一眼，腳步似乎沒有停下的意思，飄過； 情況

三、你對面的品牌或旁邊品牌店內人潮如涌，但你的專賣店卻門可羅雀，人稀冷落；

您有沒有坐下來仔細的想過問題到底出在哪里？相信看完下面這個案例，會對您有所啟示。

2009年11月份，山西一個家具品牌經銷商給筆者打電話，訴說目前遇到的經營現狀：300平方的專賣店每月各種費用約兩萬元，但連續四個月每月的實際銷量只有五六萬元，根本就是入不敷出，如果元旦活動還沒有起色的話年底他可能會關門大吉。恰逢12月初筆者出差路過這個城市，經過兩天的調研和蹲點筆者發現，平均每天進店客戶只有4批，而且大多是近來轉一圈就走，能停留十分鐘以上的兩天內只有3批客戶，而旁邊隔壁某品牌平均每天進店客戶多達九批，能停留十分鐘以上的兩天內共有十一批客戶。除了導購技巧外，筆者提出了五項建議讓經銷商盡快調整：第一、在專賣店門口做兩個品牌宣傳的易拉寶，色彩要鮮亮，二十米以外就能看清楚；第二、店面口的樣品進行調整，將店內的形象款產品調到店門口位置，并適當增加飾品，營造家居氛圍；第三、店內的燈全部打開，不能沒有顧客或顧客少時就關掉一半燈節省電費；第四、店內增加三個隔斷，讓消費者不能從外面一眼望穿、一覽無余；第五、店內增加三大盆綠植，并適當增加飾品，烘托整體氛圍。12月下旬的一天，這個經銷商給筆者打來電話不住的道謝，并興奮的告訴筆者：整個十二月份看來進店顧客明顯增多，恰逢圣誕、元旦促銷期間促銷力度也比較大，截止目前店內銷量已經達到十三萬，沖刺計劃是二十萬。雖然沒有了解他是否完成了沖刺銷量，但整體銷售應該還是不錯的，其實當時筆者的五項調整，主要是根據他的進店率太低的問題，從調整完的效果看對進店率還是起到了一定的作用。

回到我們的話題，對于境內進店率的調整筆者認為應主要從以下幾個方面進行。

1、終端攔截。

終端攔截指廣告攔截與人員攔截，即讓馬上進入和已經進入賣場的消費者來到該品牌店。終端攔截的目的是和競爭品牌搶客源，有效增加進店顧客數量。具體方法有在賣場外圍墻體做廣告宣傳、在賣場內做廣告宣傳，增加潛在顧客的第一印象；在賣場大門口和電梯口利用人員發單頁或直接將顧客帶進專賣店，這種方式在促銷期間各品牌用得比較多，非促銷期間仍可以利用，效果是很不錯的。

2、店面形象。

每個企業都會精心設計自己的專賣店，建設高品位、有吸引力的店面形象，良好的店面形象會直接吸引顧客進店了解該品牌與產品，這也就是為什么大部分經銷商每隔兩年左右就不惜投入血本重新裝修的原因。對于經銷商而言，店面裝修通常由企業設計好圖紙、規定所用的原材料，經銷商更多是裝修的執行，在這里我們要提兩點：第一裝修圖紙設計期間經銷商可以根據自己賣場的具體情況提出設計建議，將設計與銷售結合起來，利用銷售主導設計，而不是完全由設計師利用所謂的設計理念套畫圖紙；第二、在裝修材料的選擇上一定要符合公司的標準甚至高于公司的標準，只有這樣裝修出來的店面才能體現出想要的效果。

3、燈光效果。

傍晚走在馬路上，哪里會吸引你的眼球？我想肯定是光亮的地方，因為人的眼睛具有趨光性，人類都向往光明，所以對于店內的燈光效果我們絕對不清輕視，往往燈光的點綴可以讓你的店面蓬蓽生輝。專賣店內的燈分為照明燈和射燈，部分品牌也有合二為一的情況，不管怎么分，我們要想吸引顧客就必須注意三個方面：第一、燈的照射效果要好，不能為了省錢而選擇效果太差的燈源；第二、射燈照射點要正，不能打在地面和墻壁上；第三、不能因為生意不好或客流太少就采取省電措施，只開一半的燈光，越是這樣越會導致惡性循環。

4、氛圍布置。什么是營銷？營就是造勢，銷就是銷售，即通過造勢產生銷售，對于店鋪而言，營就是要營造店面的氛圍。現在的消費者無論在品位、產品方面相對幾年前都有了很大的提升，八十年代買產品，九十年代買質量，二十一世紀初買品牌，現在買的是感覺，尤其是家居建材方面買的是一種“家”的感覺，也叫體驗式或銷售情景，讓消費者直接把店內的場景搬回自己的家。“家”就是一種氛圍，是布置出來的，所以經銷商一定要在專賣店布置出消費者想要的那種“家”的氛圍。在氛圍布置方面，經銷商和店長主要從三個方面入手：第一、產品的有效組合；第二、飾品的裝飾與擺放；第三、燈光效果。

5、人員吸引。

假如哪天您去飯店吃飯，前面有甲乙兩個餐廳，甲餐廳人滿為患，甚至外面排起了隊伍；乙餐廳里的人員三三兩兩，服務員閑得直打瞌睡，您會選擇哪家？相信大部分人會選擇甲餐廳，寧可多排會兒隊。為什么？這就是人的心理暗示和羊群效應。人越多您會認為那里的服務越好、口味越好、質量越放心。在專賣店也是一樣，所以我們要做好三個方面的準備：第一、不是很忙的時候一定要有一名導購員在門口站崗，引導過往的顧客進店；第二、不是很忙的時候其他人員要整理店內樣品、衛生等，要忙碌起來，給人一種生意很好的感覺；第三、不管進店顧客是否有意向購買或買得起，導購人員都要熱情接待，而且消費者在店里呆得時間越長越好，給過往的顧客和競品人員造成生意很好的感覺。

6、助銷工具吸引。

各位，請問在促銷活動期間你們是不是在店門口會放置易拉寶或X展架或三角架或禮品地堆或張貼POP？目的是什么？吸引顧客注意，并引導進店。大型活動期間不僅你有，競爭品牌也都有，這時你的效果是不是打折了？請問，在非活動期間你有這些道具嗎？相信大部分品牌都沒有，為什么？答案有兩個，第一、沒有這個意識；第二、不知道放什么內容。其實這些道具如果用得好，會對潛在顧客進店起到非常好的引導作用，所以，各位經銷商和店長，在非活動期間我們也需要這些道具。

7、產品、店內結構與擺場吸引。

各位讀者，您有沒有注意過菜市場的商販會把什么樣的菜放在最上面？是形象好的還是形象差的？為什么？用來吸引買菜的人。如果把形象一般的菜放在最上面會是什么效果？銷量肯定會下滑。在專賣店也一樣，消費者能一眼看得到的地方一定是我們的形象款，因為形象款才是最具有吸引力的。回憶一下，你的專賣店的形象款放在了哪里？有沒有放在消費者最能看得到的地方？有沒有進行最完美的修飾？如果沒有，請馬上去做，因為他能吸引人進店。

同時你的店內布局結構是否合理？是否在外面就一覽無余？您可以在店外來回走兩圈看一看，如果是這樣請立即調整，店內結構一定要做到千回百轉、曲徑通幽、猶抱琵琶半遮面，這樣的店面才具有吸引力。

8、利用優越的位置和大店效應。

李斯和老鼠的故事告訴我們：位置決定價值。

紅星美凱龍和居然之家的故事告訴我們：店大欺客。優越的店面位置是家居建材品牌的關鍵競爭力之一，為了一個好的位置有的經銷商不惜掏出高價轉讓費，為了一個好的位置有的經銷商剛剛裝好的店面就廢棄轉手??原因只有一個：優越的店面位置可以提升自己的競爭力。確實一個好的位置可以體現企業與品牌的實力，一個好的位置可以有效進行終端攔截，一個好的位置可以吸引更多的顧客進店而不給競爭對手任何機會。所以優越的位置是吸引顧客進店的關鍵點之一。

大店的價值是毫無疑問的，沃爾瑪、家樂福、蘇寧、國美、紅星美凱龍、居然之家的興起將消費者帶入了一個嶄新的消費時代，價格不一定便宜，質量也不一定最好，但各供應商打破了腦袋往里擠，消費者每每爆滿。為什么？大店是實力的象征，大店給人信任感更強，大店里的物品更加豐富！所以在其他條件不變的情況下，你的店面面積越大進入的顧客就會越多。

當然優越的位置和大店都是稀缺資源，是可遇而不可求的，經銷商需要根據自身的實際情況有所選擇，但在吸引顧客進店方面的優勢是顯而易見的。就實際操作而言，店面可以不大，但一定要精；位置可以不好，但一定要進行終端攔截！

小結

各位讀者，客流量是銷量的基礎，您現在就可以統計您的天客流量、周客流量、月度客流量，如果客流量不理想，請參考上面方法操作，如果執行到位，相信一定會有一定的效果！

第三篇：專賣店單店如何提升客流量

單店銷量的不斷提升是一個區域市場一個專賣店經營能力的體現，也是單店盈利的增長過程。在店面面積、裝修、樣品、飾品等固定成本投入基本變化不大情況下的單店銷量提升，無疑是最理想的品牌發展狀態，企業將此能力寄希望于經銷商，經銷商又將這種能力寄希望于店長、導購，但單店銷量不斷提升的主要責任承擔者還是負有管理職責的經銷商和店長。解決問題就必須從根源抓起，從根本上去解決，作為經銷商和店長我們又如何去不斷提升店面銷量？從哪里著手去提升呢？我們從下面的一個市場通用公式逐步展開。單店銷量=客流量X成交率X客單價

從這個通用公式可以看出，單店銷量和進入專賣店的客流量、進入后的成交率、每個顧客的消費金額成正比關系，這三個條件與單店銷量相輔相成相互依托，無論哪個方面有所提升整個單店銷量都會得到提升，當然，最理想的狀態是三個方面都得到大幅度的提升，這時整個店面銷量就會成倍增長。下面我們從這三個方面一一做出具體分析，供大家探討。提升客流量，擴大潛在顧客基數

客源是銷售的基礎，如果沒有客源或客源短缺，即使你的產品再好或你的成交率再高銷量的提升也是有限的，所以如何找到充足的客源是銷量提升的前提，客源即指客流量。客流來自哪里？

客流量是一個泛概念，是指進入該品牌專賣店的潛在消費者數量。對于家居建材品牌而言提升客流量應從兩個方面著手：

第一、境外吸引，即將潛在顧客從家中直接引導到該品牌專賣店。每一個城市幾乎都有兩個或兩個以上家居建材賣場，品牌店通過品牌運作或精準傳播讓潛在顧客直接奔該品牌而來，不給競爭品牌在其店面接觸潛在消費者的機會。

第二、境內吸引，即將進入到品牌專賣店所在賣場的顧客引入自己的品牌專賣店，以增加交流的機會，提升成交概率。

如果品牌專賣店能在這兩個方面不斷提升，則自己品牌的曝光度和接觸潛在消費者的數量就會大大增加，接觸的潛在消費者多了，在其他兩個條件不變的情況下銷量就會有所提升。提升境外吸引率

在歐派工作期間，一位同事去某省會城市出差，回來后這位同事不住的嘆息：雖說老劉每年能做到兩千多萬元的銷量，但他的市場占有率太低，如果調整思路至少還能再翻幾番。筆者問其原因，這位同事解釋道：老劉在這個市場有三家專賣店，他的銷量基本都來自于主動進店的自然客流，幾乎沒有第二渠道帶單，而其他很多品牌則招聘了業務員進行市場外圍的開拓，你想一想啊，這就好比行軍打仗，別人在用機關槍掃射，而我們確實用步槍一顆子彈一顆子彈的瞄準射擊，效果不一樣啊。

確實，專賣店外圍的潛在顧客群體才是顧客的主要集中地，如果在這方面加強力量，你的潛在顧客消費群體將會大大增加。根據以往的經驗，筆者認為以下幾個方面家居建材專賣店應加強運作。

1、小區推廣。

將銷售終端延伸到小區是家居建材行業的一項重要工作。目前，家居建材的主要消費者不是老房改造的顧客，而是新房裝修的顧客，每個市場每年都會有幾個甚至幾十個樓盤交鑰匙，業主拿到鑰匙后大部分都會考慮裝修的問題，所以這些小區會蘊藏著巨大的消費潛力，經銷商和店長要想得到更多的潛在消費者就必須對這些新小區重點開發，進行小區攔截，小區攔截的操作方法主要有小區內品牌宣傳、業務員掃樓、建立樣板房、小區內組織團購等方式。

2、裝飾公司和設計師合作。

裝修是一項十分重要的工作，現在稍有經濟實力的消費者一般都會選擇找裝飾公司和設計師設計方案，甚至很多裝飾公司實行了大包的方式，不但提供圖紙、基礎裝修，還包括主

材的選購。對于消費者而言，裝飾公司和設計師就是專家，他們既然與裝飾公司和設計師達成了合作，就會對他們非常的信賴，所以裝飾公司和設計師對家居建材的推薦在很大程度上制約著消費者的選購，只要是他們推薦的客戶，成功率就非常高，單值一般也比較大。另外，行業內一項公開的秘密就是很多裝飾公司和設計師會通過與家居建材經銷商合作賺取更多的提成，因此他們也很愿意與各家居建材品牌合作。

3、團購會。

隨著齊家網、中國團購在線、籬笆網、搜房網和很多區域性網站的興起，家居建材的團購會在全國市場做得如火如荼，一般他們都會組織幾家家居建材品牌一起做團購，然后租好酒店會議室搜集客戶資源。團購會做得好會有兩個方面的作用，第一、團購會現場產生不錯的銷量；第二、即使現場銷量不是很理想，也會在到場的潛在消費者中進行比較精準的品牌宣傳，吸引在場的顧客在后續的時間里來到專賣店選購。

4、品牌聯盟。

自從2009年歐派櫥柜與其他五家家居建材品牌在全國范圍內做起品牌聯盟活動，并取得顯著效果后，整個家居建材行業各種各樣的聯盟不斷興起。通過聯盟實現眾人拾柴火焰高、集中力量辦大事、資源共享、一站式購齊等利益最大化的活動，很多品牌都嘗到了甜頭，其中的客戶資源共享更是充滿了吸引力，為了得到更低的折扣獲得更多的贈品，參與活動的消費者直接走進聯盟品牌專賣店，成交率高得讓人詫異。

5、品牌推廣。

利用品牌的力量促使消費者直接進店選擇目標產品是營銷水平的最高化體現之一。品牌力量的形成是一個過程，這不是一朝一夕能完成的任務，其關鍵就在于持續、不間斷、有效的品牌推廣，所以做好日常的品牌推廣對增加專賣店客流量起著巨大的作用。作為經銷商，在自己的城市里有目的品牌推廣是日常工作的重中之重，經銷商的品牌推廣方式很多，包括重點路口和賣場外圍的戶外廣告、公交車廣告、網絡宣傳、口碑宣傳、服務宣傳，活動期間的電臺宣傳、報紙宣傳、專業雜志宣傳等等。

提升境內吸引率

各位經銷商和店長，在你的專賣店內你是否發現經常有以下令人費解的情況發生？情況

一、消費者走過你的門口連看都不看一眼，無視你專賣店的存在；

情況

二、消費者走過你的店門口只是歪頭掃一眼，腳步似乎沒有停下的意思，飄過；情況

三、你對面的品牌或旁邊品牌店內人潮如涌，但你的專賣店卻門可羅雀，人稀冷落；您有沒有坐下來仔細的想過問題到底出在哪里？相信看完下面這個案例，會對您有所啟示。

2009年11月份，山西一個家具品牌經銷商給筆者打電話，訴說目前遇到的經營現狀：300平方的專賣店每月各種費用約兩萬元，但連續四個月每月的實際銷量只有五六萬元，根本就是入不敷出，如果元旦活動還沒有起色的話年底他可能會關門大吉。恰逢12月初筆者出差路過這個城市，經過兩天的調研和蹲點筆者發現，平均每天進店客戶只有四批，而且大多是近來轉一圈就走，能停留十分鐘以上的兩天內只有3批客戶，而旁邊隔壁某品牌平均每天進店客戶多達九批，能停留十分鐘以上的兩天內共有十一批客戶。針對這種狀況，除了導購技巧外，筆者提出了五項建議讓經銷商盡快調整：

第一、在專賣店門口做兩個品牌宣傳的易拉寶，色彩要鮮亮，二十米以外就能看清楚；第二、店門口的樣品進行調整，將店內的形象款產品調到店門口位置，并適當增加飾品，營造家居氛圍；

第三、店內的燈全部打開，不能沒有顧客或顧客少時就關掉一半燈節省電費；第四、店內增加三個隔斷，讓消費者不能從外面一眼望穿、一覽無余；

第五、店內增加三大盆綠植，并適當增加飾品，烘托整體氛圍。

12月下旬的一天，這位經銷商給筆者打來電話不住的道謝，并興奮的告訴筆者：從整個十二月份來看，進店顧客明顯增多，恰逢圣誕、元旦促銷期間促銷力度也比較大，截止目前店內銷量已經達到十三萬，沖刺計劃是十八萬。雖然沒有了解他是否完成了沖刺銷量，但整體銷售應該還是不錯的，其實當時筆者的五項調整，主要是根據他的進店率太低的問題，從調整完的效果看對進店率還是起到了一定的作用。

回到我們的話題，對于境內進店率的調整，筆者認為應主要從以下幾個方面進行。

1、終端攔截。

終端攔截指廣告攔截與人員攔截，即讓馬上進入和已經進入賣場的消費者來到該品牌店。終端攔截的目的是和競爭品牌搶客源，有效增加進店顧客數量。具體方法有在賣場外圍墻體做廣告宣傳、在賣場內做廣告宣傳，增加潛在顧客的第一印象；在賣場大門口和電梯口利用人員發單頁或直接將顧客帶進專賣店，這種方式在促銷期間各品牌用得比較多，非促銷期間仍可以利用，效果是很不錯的。

2、店面形象。

每個企業都會精心設計自己的專賣店，建設高品位、有吸引力的店面形象，良好的店面形象會直接吸引顧客進店了解該品牌與產品，這也就是為什么大部分經銷商每隔兩年左右就不惜投入血本重新裝修的原因。對于經銷商而言，店面裝修通常由企業設計好圖紙、規定所用的原材料，經銷商更多是裝修的執行，在這里我們要提兩點：第一裝修圖紙設計期間經銷商可以根據自己賣場的具體情況提出設計建議，將設計與銷售結合起來，利用銷售主導設計，而不是完全由設計師利用所謂的設計理念套畫圖紙；第二、在裝修材料的選擇上一定要符合公司的標準甚至高于公司的標準，只有這樣裝修出來的店面才能體現出想要的效果。

3、燈光效果。

傍晚走在馬路上，哪里會吸引你的眼球？我想肯定是光亮的地方，因為人的眼睛具有趨光性，人類都向往光明，所以對于店內的燈光效果我們絕對不清輕視，往往燈光的點綴可以讓你的店面蓬蓽生輝。專賣店內的燈分為照明燈和射燈，部分品牌也有合二為一的情況，不管怎么分，我們要想吸引顧客就必須注意三個方面：第一、燈的照射效果要好，不能為了省錢而選擇效果太差的燈源；第二、射燈照射點要正，不能打在地面和墻壁上；第三、不能因為生意不好或客流太少就采取省電措施，只開一半的燈光，越是這樣越會導致惡性循環。

4、氛圍布置。

什么是營銷？營就是造勢，銷就是銷售，即通過造勢產生銷售，對于店鋪而言，營就是要營造店面的氛圍。現在的消費者無論在品位、產品方面相對幾年前都有了很大的提升，八十年代買產品，九十年代買質量，二十一世紀初買品牌，現在買的是感覺，尤其是家居建材方面買的是一種“家”的感覺，也叫體驗式或銷售情境，讓消費者直接把店內的場景搬回自己的家。“家”就是一種氛圍，是布置出來的，所以經銷商一定要在專賣店布置出消費者想要的那種“家”的氛圍。在氛圍布置方面，經銷商和店長主要從三個方面入手：第一、產品的有效組合；第二、飾品的裝飾與擺放；第三、燈光效果。

5、人員吸引。

假如哪天您去飯店吃飯，前面有甲乙兩個餐廳，甲餐廳人滿為患，甚至外面排起了隊伍；乙餐廳里的人員三三兩兩，服務員閑得直打瞌睡，您會選擇哪家？相信大部分人會選擇甲餐廳，寧可多排會兒隊。為什么？這就是人的心理暗示和羊群效應。人越多您會認為那里的服務越好、口味越好、質量越放心。在專賣店也是一樣，所以我們要做好三個方面的準備：第一、不是很忙的時候一定要有一名導購員在門口站崗，引導過往的顧客進店；第二、不是很忙的時候其他人員要整理店內樣品、衛生等，要忙碌起來，給人一種生意很好的感覺；第三、不管進店顧客是否有意向購買或買得起，導購人員都要熱情接待，而且消費者在店里呆得時

間越長越好，給過往的顧客和競品人員造成生意很好的感覺。

6、助銷工具吸引。

各位，請問在促銷活動期間你們是不是在店門口會放置易拉寶或X展架或三角架或禮品地堆或張貼POP？目的是什么？吸引顧客注意，并引導進店。大型活動期間不僅你有，競爭品牌也都有，這時你的效果是不是打折了？請問，在非活動期間你有這些道具嗎？相信大部分品牌都沒有，為什么？答案有兩個，第一、沒有這個意識；第二、不知道放什么內容。其實這些道具如果用得好，會對潛在顧客進店起到非常好的引導作用，所以，各位經銷商和店長，在非活動期間我們也需要這些道具。

7、產品、店內結構與擺場吸引。

各位讀者，您有沒有注意過菜市場的商販會把什么樣的菜放在最上面？是形象好的還是形象差的？為什么？用來吸引買菜的人。如果把形象一般的菜放在最上面會是什么效果？銷量肯定會下滑。在專賣店也一樣，消費者能一眼看得到的地方一定是我們的形象款，因為形象款才是最具有吸引力的。回憶一下，你的專賣店的形象款放在了哪里？有沒有放在消費者最能看得到的地方？有沒有進行最完美的修飾？如果沒有，請馬上去做，因為他能吸引人進店。

同時你的店內布局結構是否合理？是否在外面就一覽無余？您可以在店外來回走兩圈看一看，如果是這樣請立即調整，店內結構一定要做到千回百轉、曲徑通幽、猶抱琵琶半遮面，這樣的店面才具有吸引力。

8、利用優越的位置和大店效應。

李斯和老鼠的故事告訴我們：位置決定價值。

紅星美凱龍和居然之家的故事告訴我們：店大欺客。

優越的店面位置是家居建材品牌的關鍵競爭力之一，為了一個好的位置有的經銷商不惜掏出高價轉讓費，為了一個好的位置有的經銷商剛剛裝好的店面就廢棄轉手……原因只有一個：優越的店面位置可以提升自己的競爭力。確實一個好的位置可以體現企業與品牌的實力，一個好的位置可以有效進行終端攔截，一個好的位置可以吸引更多的顧客進店而不給競爭對手任何機會。所以優越的位置是吸引顧客進店的關鍵點之一。

大店的價值是毫無疑問的，沃爾瑪、家樂福、蘇寧、國美、紅星美凱龍、居然之家的興起將消費者帶入了一個嶄新的消費時代，價格不一定便宜，質量也不一定最好，但各供應商打破了腦袋往里擠，消費者每每爆滿。為什么？大店是實力的象征，大店給人信任感更強，大店里的物品更加豐富！所以在其他條件不變的情況下，你的店面面積越大進入的顧客就會越多。

當然優越的位置和大店都是稀缺資源，是可遇而不可求的，經銷商需要根據自身的實際情況有所選擇，但在吸引顧客進店方面的優勢是顯而易見的。就實際操作而言，店面可以不大，但一定要精；位置可以不好，但一定要進行終端攔截！

小結

各位讀者，客流量是銷量的基礎，您現在就可以統計您的天客流量、周客流量、月度客流量，如果客流量不理想，請參考上面方法操作，如果執行到位，相信一定會有一定的效果！

第四篇：奶粉-單店銷量提升策略

奶粉單店銷量提升策略

奶粉行業競爭如此慘烈，但無論我們如何討論銷量提升的話題，都離不開單個柜臺銷量提升這個話題，因為，一個市場，一個企業的銷量是由無數個柜臺單元所組成；我們只有對每一個柜臺做充分的剖析，為了搞清楚單個柜臺銷量如何提升？

柜臺，銷量的提升都有那些途徑？針對這些途徑，延伸的想象下我們目前市場當前柜臺適應于那種途徑？

單店銷量提升的方法有以下12種：

?提高導購員質量（洗牌、培訓、再淘汰）

?柜臺整體形象提升（陳列面、形象店建設）

?投放促銷員

?增加新客（小盒粉拉動、活動宣傳）

?費用重點投入（撤費用，投重點）

?增加鄉鎮活動的次數

?加大促銷品力度

?重點品項的操作

?特殊活動政策申請（買贈、訂貨會、會銷等）

?醫務工作拉動（醫務工作開展）

?提高售后能力（回訪、解決問題、送貨上門、二次續吃）

?和柜臺的（老板，負責人）有效溝通

一．提高導購員的質量（洗牌、培訓、再淘汰）

人員整體素質決定了銷量的多少，所以第一時間整頓人員是必須的：

1、洗牌

意思是先盤點一下當前人員，看那些是需要淘汰的，那些需要培訓提升的？一個好的促銷員和一個差的促銷員，對銷量起著決定性作用。

面對心態不端正的促銷員，我們要狠一點，就是要銷量，而不怕出高工資，因為，在面對公司向我們要銷量的時候，都沒有感情可講！因此，該洗牌的必須洗掉！

2、培訓

第一輪的人員洗牌后，必須及時的對現有促銷員進行強化培訓，培訓的內容主要是如何搶新客？如何銷售產品？這兩項是核心的東西，銷量也是從這兩項出來的，培訓一點務實性東西才是最真實的！

3、再淘汰

重新培訓完之后，人員在崗位上工作，過一段時間后，需要再淘汰，再整合，這樣，整個促銷員團隊才能保持激情與活力！

總之，第一項，必須完善促銷員團隊，使其都能真正的發揮作用，招聘一名促銷員時，一定要慎重，寧可不要，也不能隨便要，因為如果招聘一名技能低的促銷員只能在該柜臺帶來負面影響：一是競品覺得我們不行 二是柜臺老板們也覺得我們的產品就是賣不動；三是影響整體品牌形象！

二：整體柜臺形象提升

整體柜臺形象提升，它是與消費者第一次見面的視覺沖擊力，直接在消費者視野中刻下印象。因此，做整體柜臺形象是必要的，形象提升主要包括：

1、陳列面的要求

陳列面的要求，以前各企業一直要求要第一陳列，但通過實踐證明，第一陳列，除了對消費者有視覺沖擊力之外，對實際銷量影響不大，因此現在各企業現在又在要求要最佳陳列，這也是必要的；因為，第一陳列，大都是奶粉通道的第一個排面，但是這個排面不能有效攔客，理由是：消費者大都有一個習慣，購物的時候，習慣往里面走走看看，而80%都不會在通道最前面停下來購買；所以我們要最佳陳列，也就是促銷員想要的位置，也是消費者習慣性停留的位置！

2、整體柜臺的形象包裝

整體形象包裝，如果在費用許可的情況下，必須對柜臺進行全方位的形象包裝，以提高形象拉力，但要知道，這種拉力是一個長期工程，它不能保證在短時間內提高銷量！

三：投放促銷員

投放促銷員對一個柜臺來說，大都能在最短時間實現銷量的突破；如，一個柜臺正常銷量在3000元左右，那么如果投放一名促銷員后，月銷量實現5000元是正常的；但投放促銷員的前提有幾個：

1、柜臺老板愿意配合賣我們的產品（如果她不配合，那么投人員也是浪費）；

2、費用在可控之內；意思是：“投放一名促銷員后，該柜臺的費用不超標，整體作業點的費用也不超標。”

3、促銷員的技能是重點考慮條件！

四：增加新客

新客的增加對銷量的刺激很大，如果說一個月內，一個柜臺增加新客能達到20個，那么銷量至少可以多增加3000元，問題是如何增加新客？

1、利用小盒粉拉動新客

2、利用鄉鎮活動或是路演活動增加新客

3、自搶新客——方法

A 察言觀色，定位消費者消費次層

B 第一時間打招呼（這一招比較靈，你裝作認識和消費者打招呼：“大姐，又過來了，”競品促銷員肯定不敢直接去搶了）

C 競品推銷失敗后，馬上去應接

D 不同客戶—對癥下藥

經過詢問后，大都能得知消費者的性格，然后再去針對性的溝通

E 贊美客戶或小孩

F 主動幫助客戶（幫她拿購物袋等）

G 比別人多堅持一分鐘（下班時，大多促銷員都認為今天一天的時間終于熬到頭了，都會急著回家，如果我們的促銷員能多堅持一分鐘，就有機會搶競品的客戶）

H 利用所有關系網銷售產品（自已朋友，親戚）

I 失敗后的韌性跟蹤（不要認為失敗后，就沒事了，要繼續跟蹤）

J 做好售后服務（回訪、跟蹤、送貨上門）

五：費用的重點投放——撤費用、投重點

針對一個市場的柜臺，肯定有銷量好的和銷量不好的柜臺，而且，有些銷量不好的柜臺也有陳列費等費用，實際上，那些費用投放與撤掉對銷量影響不大，因為，本身就沒什么銷量，所以，我們要考慮費用是否繼續投放？我的觀點則是：撤費用、投重點！

意思是：如果現在有10個柜臺，每個月的費用是5000元，那么平均到一個柜臺上是500元，如果我們只投放5個柜臺呢？每個柜臺平均費用則為1000元；也就是說，有些柜臺，它占用了費用，卻沒有銷量，那么我們將這種柜臺的費用撤掉，把這些費用投放到容量較大，柜臺老板配合較好且容易提升銷量的柜臺，如：A柜臺現有銷量是5000元，投放費用是8%，那么想讓這個柜臺提升到8000元，其實很容易，我們可以將費用追加到10%到12%（要分清費用用什么形式投？），就可以實現8000元的銷量！當然這只是一種方法，并不完全那么絕對！這就是所說的：撤費用、投重點！

六：增加鄉鎮活動的次數

鄉鎮活動的開展，對柜臺銷量提升也是短、平、快的有效方法，直接刺激著銷量，這個大都明白；我想說的是：鄉鎮活動的開展最重要還有兩個好處：

1、有效宣傳公司品牌形象

2、直接增加新客數量

七：加大促銷品投放力度

在奶粉行業，促銷品在很多關鍵時候起著決定性作用，促銷品的殺傷力不容忽視，所以投放促銷品必然對柜臺銷量有好的影響，但要知道如何選擇促銷品和使用促銷品則是方法問題了：

1、促銷品的選擇

促銷品的選擇很重要，選擇促銷品的時候，一定要聽取消費者和柜臺老板的意見，否則，你會吃虧的，很多公司的促銷品配發到市場后，沒有效果；原因是：這種促銷品還在半路的時候就已經被該市場淘汰了；所以，選擇促銷品的時候不要憑感覺，而要去調研消費者的需求！

2、促銷品配發

如果說該市場的銷量現在是5萬元，投放促銷品力度是5%，那么促銷品力度增加到10%，銷量能不能跟著也增加10%呢？回答是：“不能”。如果說配發不好，連現在的5萬也保不住；理由是：促銷品到位后，不要平均分配給各柜臺，而要有針對性的投放，這種針對性包括兩個方面：一是：針對柜臺；二是：針對重要品項。也就是說你一定搞清楚，在那個柜臺投放促銷品才是有效的？在那個品項投放促銷品才是有效的？

八：重點品項的操作

針對每一個柜臺，通過三個月消費判斷，可以得知在這個柜臺那個品項銷量大，那么，針對這一柜臺，為了繼續提高銷量，就需要針對一個品項進專項攻擊，方法是：

1、在促銷費用投放上加大對這個品項的投放力度

2、分配給該柜臺的促銷品全部放到這一個品項上進行搶客

3、集中精力拉新客，使其消費該品項

九：特殊活動的申請（買贈、訂貨會、會議營銷等），額外投入的費用

十：醫務工作拉動

要想在一個市場樹立強勢的品牌力度，醫務工作則直接決定，因為醫務的導向功能非常強大。醫務工作后的新客回訪問題，醫務拉到新客后，需要將檔案交給市場一份，那么這一份檔案的回訪必須強勢管理，不要等公司去回訪，市場人員要積極去回訪，因為這些檔案就是銷量，對于一個市場來說，如果每個月能增加新客100個，那么銷量則至少要增長10000元！回訪工作要提上日程！

十一：提高售后能力

當前的售后工作，各奶粉企業都在比拼，在這兒，只說下送貨上門，由于，當前奶粉的終端競爭已經從地上競爭轉到地下競爭了，體現最直接的也就是送貨上門這個方法了，送貨上門都在做，關鍵是要看誰做的巧？如何送？

1、改變促銷員意識；

很多公司每個月大呼小叫的規定促銷員送貨上門的次數，可是每到月底，一看報表都有差距，原因是：促銷員就認為那是任務，是一種壓力，所以我們要做的工作是讓這種壓力變成動力，如何變？

A 首先給促銷員培訓送貨上門的好處，而且這種培訓變成一種互動的形式，讓她們自已把好處說出來

B送貨上門的好處有一項肯定是增加銷量，那么增加銷量就意味著漲工資了，也就是用“錢途”去給她們培訓，溝通；

C 把好處、獎勵先講到前面，把懲罰講在后面；

這是一個正常人接受事情的心理問題，如幼兒園的老師們常用這種方法鼓勵小孩子們，她們想讓小孩子們做一件事情，首先給她們講做成后可以得小紅花或是吃蘋果，這時，小孩子的積極性非常高！

2、送貨后的延伸服務

送貨上門完了以后，一定要和消費者坐那兒聊天，了解小孩兒的成長現狀？了解消費者對我們產品的認知？幫助他們解決喂養的方法和注意事項；這叫延伸服務，要用真心去感動消費者！

十二：和柜臺（老板，負責人）有效溝通

這其實是個核心問題，如果柜臺老板對你的產品不感興趣，我們怎么努力，也于是無補；所以需用加強對柜臺老板溝通能力才能使其銷量按照我們的預期增長！如何溝通？

1、利潤是前提

保證她們的利潤最大化是一切的前提。

2、隨時保持溝通

營銷人員的能力是通過溝通表現出來的，各柜臺老板每天接納很多奶粉的營銷人員，那么最關鍵是柜臺老板對那個品牌的營銷人員印象好，那個就賣的好！為什么有些柜臺老板竟然不讓有些奶粉品牌的業務進門？也有些柜臺老板呢，營銷人員不干了，那個品牌奶粉也直不賣了；這就需要，營銷人員要勤于走市場，轉柜臺！

3、幫她們解決問題

很多柜臺老板賣奶粉很用心，也在不斷學習各種營養知識，但她們畢竟是“山寨版”的，不專業，她們需要我們這些正規軍給她們上上課，那么，前提是你得比她們懂得多才能教人家；所以，我們要踴躍在這方面幫助她們！

4、教她們賺錢的方法

你和柜臺老板溝通的目的是讓柜臺老板信任你，對你產生依賴，那么最有效的方法是你讓她感覺你真心的在為她著想、幫她賺錢，怎么做？

A 幫她分析賣那個品牌的奶粉更有價值？

B 幫她分析柜臺的整體陳列面如何設計？擺放？

C 教她如何留客戶？

D 教她們如何打造一個10萬元的店？

第五篇：單店銷量提升的五大誤區

單店銷量提升的五大誤區

來源：價值中國 作者：賈同領

單店銷量提升，又稱為單店營業力提升，這個概念是聯縱智達早在2002年服務諾貝爾瓷磚時提出的。當時諾貝爾瓷磚認為，如果一個單店的銷量能夠有效得到提升，那么全國1000多家店面很容易去復制，總體銷量也會隨之提升。2002年，諾貝爾開始關注終端，聚焦單店銷量提升。幾年后，諾貝爾順利從行業中脫穎而出，成就現在的行業霸主地位，聯縱智達有幸成為這個過程的見證者。2002年至今的11年間，聯縱智達單店提升的課題研究也越來越深入，服務單店銷量提升板塊的企業累計數十家。

在客戶的服務過程中，我們發現企業對待單店銷量提升認知也容易進入一些誤區。總體來說，大致有五個方面。

1、系統性缺乏

單店銷量提升說起來比較簡單，就是提高三率：進店率、成交率、客單率（量），但要認真研究這三個方面，會發現單店銷量提升涉及的因素很多，不是一兩個點的事情。總體來說，單店銷量提升涉及到的因素包括：廣告、店內外的宣傳、店面形象、推廣方式、生動化展示、產品因素、店面運營、店員禮儀及接待、售后跟蹤與服務、團隊激勵等多方面。很多因素之間是互相交織的，如果沒有系統性的考量，不對涉及因素進行全面診斷和思考，是很難有的放矢的。

筆者在服務東鵬瓷磚單店銷量提升項目時，項目組與東鵬瓷磚項目單店提升團隊一起進行了深入的調研，識別了100多項關鍵制約因素，制定了半年內、一年、兩年時間進行提升的措施，針對性的提出解決方案。同時輸出了相關標準規范及全國巡回培訓等措施幫助落地。

2、心態急躁

筆者在客戶溝通時，也碰到了很多心態比較急躁的，希望今天做明天就立馬見效。這種心態，筆者完全能夠理解，因為畢竟是在當前全社會整體浮躁的年代。天天幻想瞬時轟動、銷量瞬間飆升，這在以前還有可能，在如今商業環境競爭如此激烈、消費者越來越理性的年代，很難實現。單店銷量提升還是應該樹立一定的長遠觀。

筆者在跟某客戶進行單店銷量提升溝通時，他們心目中認為就是搞幾場促銷活動，當天銷量就能見效果。單店銷量提升，不僅僅是一兩場促銷活動，而是相對長期的過程。消費者的認知能一下子提高嗎？店員的銷售能力能一下子提升嗎？有人形象的把促銷說是西藥手段，綜合提升是中醫手段，比喻非常形象和生動。看看我們周邊，現在一些人稍微一生病，到醫院動輒就是打吊水，后果是生病的頻率越來越高，吊水的量也會越來越大，陷入了一個惡性循環。促銷何嘗又不是如此，花樣百出，效果也越來越弱，消費者的胃口也跟著越來越大，越來越難以滿足。如果促銷真的是西藥還好了，有時候還能夠治病，關鍵這是有很大副作用的西藥，身體的真正保健還是要中醫的調理。對企業來說，加強自身體質的建設，一步一個腳印，才是單店銷量提升的關鍵。

3、缺乏空杯的心態

筆者在進行單店提升項目服務時，前期需要進行必要的調研。在談到發現問題時，客戶或許是涉及到自身“利益”，或者是顯得自己胸有成竹“專家”形象，有時給出此類聲音：“這個問題我們都知道。”其實說的很有道理，一直在這個企業里摸爬滾打N多年，對問題的發現肯定會很清楚。但筆者有時不得不多提醒幾句：關鍵問題真的發現了嗎？發現了，為什么還沒有得到解決呢？

對于第一個提醒，我們深有感觸。在某項目進行解讀時，董事長對大量有圖有數據有真相的問題剖析時，最后用兩個字總結：震驚！對于企業來說，有些隱性問題，由于精力和角色等多方面因素，不一定了解的那么清楚和真實。

一項目在北京市場調研時，訪談中發現，該品牌在北京很多表現都是出色的，包括幾乎所有人員都認為她們的導購是也棒棒的。但畢竟該品牌在北京市場的銷量與主要競品差距太大，項目組一時陷入迷茫。后來，項目組決定采用暗訪的方式，對競品和該品牌進行秘密的銷售過程對比拍攝。然后就發現了該品牌的導購水平與競品相比差距之大。很多人看視頻時都睜大了眼睛，原來掩蓋了多少的真相！

至于第二個提醒，發現了解決不了的問題，要么是能力問題，要么是溝通問題，要么是沒有發現問題的核心，或者只是問題的表面現象。其實要放寬心態，最好是空杯心態，朝著找到問題根源和如何解決問題的思路，才可能快速轉到正確的方向上。

4、持久性不足

單店的提升是一個系統，涉及到的內容較多，有些也不是一朝一夕能解決的問題。比如遇到的可能的產品問題、售后服務問題、隊伍提升等都是一個循序漸進的過程，需要廠家、經銷商的緊密配合。抓的緊了，見效就快些；松了，需要的時間就長些。

即使還有一些能夠立竿見影的效果，比如店面形象、店面整潔、店面運營等，時間長了，當初整改時的興奮度會下降，慢慢就會“疲”，難以堅持下來。這就特別需要管理層樹立一個長久的心態，當期能提升的要長久堅持，當期不能提升的要長期跟蹤解決。唯有常抓不懈，才能取得持續的效果。

5、忽視人的因素

現在很多的手段、方法越來越多、層出不窮。應該說，現在是一個不缺乏方法的年代。現在更多的是要去關注應用和執行這些方法的人。他們的心態和激勵如果不能到位，不能激發其工作源動力，很難取得良好的效果。在全民浮躁、一切向錢看的當下，很多的營銷手段和策略往往會在執行中走樣。人總是最復雜的，比事物本身要復雜。筆者在服務項目的時候，會針對性的導入兩門課程《般若智慧之客戶管理》、《般若智慧之團隊建設》，讓員工從另外一個角度認知生命的意義在于樹立真誠心和平等心，要用真誠心去管理和服務客戶，要用平等心對待同仁。如不打通員工的認知心脈，員工沒有工作源動力，就不能從內心而發，有其形而無其實，單店銷量提升也只是一句漂亮的口號。

單店銷量提升涉及到的因素很多，以上是結合筆者在服務客戶過程中的一些感悟，希望對于有決心抓單店銷量提升的企業，能有一些啟發。如此，幸甚！