第一篇：金牌藥店店長談業績提升

金牌藥店店長談業績提升

1、面對周邊藥店和激烈競爭，怎樣把周邊的顧客拉到本店來？

1）在專業上真正遵循“問病售藥，售藥問病”的原則，讓顧客充分相信藥店的專業性； 2）在售前、售中、售后做好一流服務；

3）知己知彼發揮自己藥店的優勢，例如：價格信息、促銷活動信息、免費服務項目等等； 4）可以利用會員，鎖定會員中的慢性病患者，增加他們的增值服務（如：心腦知識的宣傳、講座、檢測、文藝演出、健康咨詢及回訪）。也可做冬季送溫暖活動（選擇冬季商品進行促銷）；

5）從顧客心理角度出發，只要在專業服務和價格上讓顧客滿意就很好了。在新市場，藥店在當地影響力還不夠，吸引顧客就尤為重要了，首先要通過各種活動來增長人氣； 6）價格適中、服務最好、產品質量有保證，并宣傳到位；

7）宣傳的形式不拘泥于宣傳彩頁，也應考慮電臺收音機的品牌宣傳和整體宣傳； 8）產品結構的設置適應所在的商圈，并且產品品種盡量齊全； 9）發揮片區的統一管理優勢，聯合起來統一策劃系列中型促銷活動；

10）處理好顧客投訴，做正確的現場管理，通過公司網絡向各個門店分享經典案例；

2、如何調動員工積極性，增加銷售主觀能動性？

1）從制度上硬性調動，通過銷售競賽、業績考核、思想教育等是讓員工明白多勞多得，這樣才能真正得到實惠，從而提升積極性；

2）員工不怕多干活，讓其知道他應該拿多少工資；不能只有負激勵，無正激勵； 3）員工晉升要有盼頭，業績好就獎勵，業績不好就處罰； 4）不能只談工作不談心；

5）輪崗制度的執行，全才的培養；

6）建立一種對所有普通員工的不定期電話慰問制度；

7）門店之間柜組之間的銷售技巧培訓和互動交流。培訓師可以是藥師、組長或優秀營業員； 8）店內柜組長等職位競爭上崗，提高競爭力。

3、如何搞好促銷活動？（開展時間、開展頻次、宣傳策劃、效果評估

等內容）

1）黃金周或節假日期間必須搞活動；

2）每月1-2次活動，提前至少兩天做完預期宣傳工作，要有充分的時間準備，主題鮮明，每一個工作人員必須100%清晰活動細節，并能“推銷”活動；

3）每次要以一個主題活動來提升銷售業績，比如“缺鈣缺鋅這類”就可以做一個主題。而第四季度通常作“冬臨進補”活動比較好。一次活動15-30天時間比較適合，每個月都有主題活動，形成系列，讓顧客感覺驚喜不斷。還要有費用計算和營業目標，在你做計劃時就要做費用預算，比如說你活動每家門店要提升2000元，每天落實到每個班，每個人具體到單個產品。如果冬天到了根據當地的顧客需求制定計劃有針對性。這樣你門店的業績會提升的很快； 4）一次促銷活動考核四項指標：特A品種銷售、銷售額比利、新顧客增加比例、費效比 5）現場全程主持（公司簡介、有獎問答、有獎競猜、現場拍賣、活動事項介紹、商品推介、抽獎主持、會員宣傳）

6）對參加流動促銷活動的廠家提出業績要求，并針對全體員工和廠家進行開業慶典注意事項培訓；

7）兩星期前開始宣傳（城市流動車輛喊話器宣傳，氣模特現場展示，菜市場、學校、老人院、小區DM單宣傳，電視廣告）8）商品力：季節性氛圍營造

9）針對以上工作制作開業各項工作明細表（外圍關系、商品組合、店內店外氛圍及形象設計、員工形象；季節性氛圍設計；禮品準備；員工及廠家人員培訓、開業儀式、活動總負責人、主持人、海陸空）

10）每次活動前期協調會，分工明確，責任細化到位，所有員工必須知道活動全部內容，提前2天檢查，拱門、綬帶到位； 11）活動后數據分析，向廠家宣傳

4、如何做好會員管理，提升會員消費？

1）要真正體現出會員的優勢來，必須從會員年齡段、性別、購藥習慣、疾病類型、病情的輕重進行管理。而最重要的是要讓會員得到實惠；

2）利用數據分析：客流量相似的門店，會員客流量及客單價相差較大，可以找做的好的門店介紹經驗； 3）對于藥店來講，會員是一筆巨大的財富，定期做會員活動會有效提高客單價。比如某大型超市因為有會員印花價，所以會員眾多，其消費也較集中，但是一些公司的會員，和其他普通顧客一樣，除享受打折以外沒有任何好處，這就會讓一部分顧客拒絕成為你的會員，也不看中會員。如果時不時有個別商品由會員特價，只要針對 會員宣傳這一信息，就會因為想買一些特價商品而時常光顧的。其次會員返利也是一個很好的活動； 4）公司宣傳會員管理活動，應該明確會員優惠項目；

5）落實會員非打折商品的限購，憑會員卡購買，并通過限購提示顧客會員的實惠和特權； 6）電話回訪及活動提示；

7）細分市場，根據市場定位制定學生會員卡，如采取類似公交月票卡的形式將照片掃描于卡上，本人持證購買，針對一些如保健品、眼藥水做特價的銷售，吸引年輕一代的消費眼球；

5、怎樣掌握顧客心理，以便更好地銷售藥品？

1）把顧客按年齡、職業、消費水平等分類，察言觀色用專業服務于所有顧客。察言觀色，根據不同顧客進行接待，我們可以先不介紹商品，讓顧客主動說出他們自己的需求，已達到我們銷售的目的。多聽，多問，為顧客著想。除了專業知識外，要通過觀察其表情、衣著、以及身邊的建議購買人等，根據其說話時透漏的信息，確定 其是哪類消費群體，隨時調整銷售語言，從而做好銷售工作。

2）善于總結共性，銷售過程中做到不卑不亢，服務態度張弛有度； 3）顧客少時可以和顧客聊聊天，發現更多的需求；

4）根據大部分顧客的從眾心理在講解時多講此產品是大家比較認可的產品； 5）重點是對員工進行顧客心理分析和接待技巧的培訓，優秀案例班前會全員分享。

6、在銷售服務技巧方面有哪些案例、心得分享？

1）聯合用藥、藥師推薦、關聯銷售的前提是員工必須有相關的專業知識。

例1：針對購買魚肝油并自己使用的男性顧客可以聯合推薦21金維他。

例2：有一顧客到了中藥柜臺要雞內金，說是自己胃不好。于是我們一位銷售員對這位顧客說你可以用西藥的三聯療法來治療胃病（阿莫西林 克拉霉素 麗珠得樂或奧美拉唑）。幾星期后這位顧客回來說他的胃病好多了。專業知識是根本，但是也要將自己身上的陽光和開心帶給身邊的每一個人，同時又能忍受常人所不能忍受的顧客的態度蠻橫和委屈。做心態最穩定的自己。

7、如何在促銷活動時期間合理控制庫存，既不斷貨又不壓庫存？ 1）把庫存調至日銷量的5-7倍即可。促銷活動前召集組長（計劃設置人）做本次活動的銷售預算，組長對本柜組庫存的控制及銷售情況最了解。計劃要合理，根據活動力度，適當調大計劃，尤其市場買品種和特價品種；

2）每次活動后做好數據分析總結，對于活動后的分析應用到下次活動的預計中，同時對于兩次活動中的同類促銷品種尤其要做關聯分析和計劃設置；

3）可以將促銷品種的來貨計劃設置為比預計數量多三天的銷售量，保證不會斷貨又能在活動后的較短時期快速消化掉；

4）將促銷品種選為家庭常備或者暢銷品種，即使計劃設置不合理導致庫存積壓也能在活動結束后將剩余產品賣出；

5）依據活動的主題及季節，暢銷產品盡量多準備一些，但還應根據門店的配貨周期。活動期間及時分析銷售數據，及時調整上下限。

8、如何提升商品動銷率和周轉率？

1）合理設置要貨計劃，并經常按品類詳細分析庫存結構，使得商品能夠有效組合。對個別顧客，其購買的藥品是周期性的，我們就要觀察其周期，隨時調整計劃，這樣會提升動銷率和周轉率；

2）將動銷率和周轉率納入考核；

3）依據A B C 庫存管理方法從總部將產品做分類管理和記錄，將產品按照某商品各門店配送頻次、各門店暢銷品種、滯銷品種等等做分類管理，有計劃合理配送同類產品； 4）門店以柜組為單位總結各類產品的A、B、C 類劃分及庫存數量；

5）動銷率：做好缺貨登記，及時進貨，加快流通；加強專業服務，提高成交率；做好關聯銷售，增加連帶率；

6）周轉率：做好商品的品類管理很重要，依據季節因素，對季節商品及時調整上下限，每月對近效期產品進行督促銷售，能退貨的就退貨，不能退的給員工分派任務，單品活動促銷。

9、如何提升高毛利產品銷售？

1）獎罰措施、天天強調、賣場實際監督，數據分析，聯合銷售，不要讓顧客意識到我們的銷售意圖；

2）從新品引進開始注重選擇品牌廠家的二線商品或注重與品牌廠家做戰略合作商品，店員易于推薦，質量療效都會有保證；

3）我覺得這就要根據實際情況合理分配高毛利產品任務，除分配任務外，應該適當進行培訓，將高毛利產品的優勢（利益銷售法則）讓員工得到充分了解，有利于員工的銷售，其次公司上高毛利品種時，要保證其療效確實還可以，這樣會讓員工銷售高毛利產品時，底氣更足，回頭客也較多。這樣會更有效得增加公司的毛利率； 4）將高毛利產品的獎勵劃分為不同的獎勵額度；

5）輪崗可以使營業員更好的了解店內所有產品并實現良好的關聯銷售，提高客單價，培訓關聯用藥知識；

6）優化產品結構設置，逐漸提高年輕人及寶寶用品品種在高毛利產品所占的比重； 7）員工分派任務量，并進行考核，加強專業知識、服務及銷售技巧培訓。

10、在門店銷售業績提升方面，你有哪些方法？

1）通過培訓逐步使員工從單一售藥，向銷售服務、健康轉型。銷售額=客單價*客流量（影響客單價的因素是員工的專業知識，服務技巧等；客流量由商圈、天氣、產品的結構等決定）；

2）商業區的門店開架銷售，任務細分，責任到個人，一定的促銷活動作為手段，提高員工的積極性，如若任務完成應給予獎勵，完成不了給予一定處罰，營業員作為最基層員工，是顧客直接接觸者，在獎懲方面也應關系到營業員而非僅僅是管理者；

3）作為組長或值班店長發現有貨不賣者，現場給予罰款或扣分負激勵，從根本上改變“有點名要的便宜貨不賣”的想法和員工行為，不放棄每一毛錢的銷售。既提升銷售額又提升藥店在顧客心中的形象；

4）同時考察員工月營業額和高毛利產品銷售，避免因門店考察員工個人高毛利產品占營業額比率而出現員工只賣高毛利產品不在乎營業額的現象； 5）優化產品結構設置；

6）銷售額分析應該細分到每天的每個時段，對整個門店的業績提升起著督促的作用； 7）這是系統問題！首先必須先解決店長、店員愿不愿干的問題，然后才是操作技術層面的問題！就是管理機制上、薪酬機制上、晉升機制上、考核機制上是否支持店長愿意干。應該放開機制：管理上允許創新、收入上上不封頂、考核上銷售、管理、文化、形象并重，晉升上有希望有盼頭。有本事，沒違規，作出成績來拿多少都 行。總部領導不能嫉妒店長收入比自己多，如果嫉妒，自己可以下去做店長。

第二篇：藥店業績如何提升

開藥店與其他行業門店不同，它是一項良心工程，但并不意味著良心工程就應該賠本賺吆喝，那么該在什么地方賺取利潤又讓老百姓相信我們的誠信呢，首先就是客源的培養，那么，如何才能穩定客源呢？對此，我有一點自己的看法，僅供大家參考：

1.留住老客戶

(1)我們零售藥店可以給老顧客免費辦理會員卡，只要他們拿著這張卡到我們的藥店買藥或其他東西，都可以享受折扣優惠(特別是敏感藥品)。這樣一來，我們基本上就擁有了一部分固定客源，從而可以有機會逐步樹立企業的良好口碑。

(2)我們一定要站在顧客的位置上多替他們著想，這些老客戶一般都有長期服藥史，對藥品的價格比較敏感，來到我們這里一定要首先是讓他們有效，其次才是謀求利潤，給他們一種安全感，不要讓他們有受欺騙的感覺，讓我們的藥店成為他們的家庭藥箱，看似在無利經營，實則賺了信任，賺了口碑，“欲擒故縱”方能獲得長遠利益。

2.發展新客戶 我們可以通過幾種方法來增加新的客戶

(1).如果我們的附近有醫院，我們可以拜訪名醫并與他們達成協議，讓他們的一部分處方由我們的藥店來調配，因為我們的藥價比他們那里肯定實惠得多，通過這個我們可以贏得一些潛在的顧客。

(2).我們可以搞一些健康宣傳，聘請已退休執業醫師坐堂，這樣一來我們可以為廣大的群眾進行健康咨詢，免費測血壓等，針對附近的學生進行健康教育。由此我們可以獲得一定的“人氣”，在他們有需要的時候，肯定會首先想到我們。

(3).我們可以在藥店里樹立一塊健康或美容信息牌，不斷地更新信息內容，以吸引更多的人來獲取健康或美容信息，以此來促進藥品和保健品以及中藥的銷售。

(4).我們可以經常給客戶發一些有吸引力的信息傳單，讓他們在得到信息的同時對我們更加信任和依賴，必要時在售出藥品后對他們進行電話回訪，一來了解一些藥品的確切療效，二來對他們進行心理溝通，顧客的信任是我們成功的基

石。

3.多增加一些業務培訓，提高藥品推銷技巧藥店營業員專業知識的培訓和合理推薦藥品技巧的培訓是零售藥店提高店員素質和專業水平的重要手段。我們也應該加強這方面的培訓，比如：

(1).我們零售藥店可以根據自身的實際情況，定期組織內部培訓，讓店長或其他優秀員工進行藥品推銷方面的經驗介紹，把一些顧客反饋回來療效較好的藥品隨時記下來并加以總結，把這些資源共享，讓每個員工在給顧客推薦藥品時更有自信、更專業，由此增加顧客對我們的信任感。

(2).我們零售藥店可以充分利用生產企業的營銷資源，讓產品的生產企業協助藥店進行店員的定期培訓。這個好處我有切身體會，初到藥店工作時，在小兒清熱寧、嬰兒健脾口服液廠家業務員給我介紹這些產品前，我基本上沒有推薦過這兩種藥，也就是在聽了他們對這些藥的介紹后，我才充分了解了這些藥的確切療效，也就是因為這個我才有了充分的

自信向患者推薦這幾種藥品。現在市場上同一功效的藥品種類繁多，更有相同成分不同品牌的藥品不勝其多，如何從眾多的藥品中挑選出你要為顧客推薦的藥呢，這不單純是營銷技巧的問題，更有業務水平在其中，各生產廠家比我們更了解他們的產品，聯合生產企業進行店員專業知識和銷售技巧的培訓，既增進了與生產企業的聯系和溝通，又讓我們公司自身獲得了利益。而對生產企業來說，能夠與零售藥店通過培訓等手段，得到藥店的支持和理解，增進合作并有效傳達公司產品信息，也是求之不得的好事。

總之，要想讓零售藥店在激烈的市場競爭中立于不敗之地，并能發展壯大，提高藥店的盈利水平，決不僅僅是銷售高利潤產品所能做到的，還必須有效提高門店店員的基本素質和專業知識水平，并在合理推薦藥品的技巧上下工夫，鎖定穩定的客源，發展新的客源，才能讓企業象滾雪球一樣越做越大。

主動相迎

真誠、主動、熱情、適度、持久不僅是主動相迎時所必須的原則，而且同樣適于整個銷售過程。

為什么要主動相迎？

1、冷淡會使70%的顧客對你敬而遠之。

2、顧客期待店員主動相迎。

3、主動相迎可以向顧客表明：

店員（藥店銷售人員的簡稱）隨時提供優質服務的意愿，給客戶留下專業的印象，從而為之后的銷售過程奠定良好的基礎。

因此：在日常服務中能夠做到主動相迎，是整個銷售過程的良好開端，是體現店面水準的重要環節。了解需求

了解需求的最終目標就是在銷售人員頭腦中能清晰地劃分出顧客的主要需求和次要需求。介紹產品及相關信息

1、店員的相關信息和知識是成功銷售的基礎。知識淵博的銷售人員可以迅速贏得顧客的信任，使銷售的難度大大降低；

2、店員只有具備充足的相關信息才可滿足顧客的需求，真正做到“顧問式服務”；

3、店員應該有意識地介紹專賣店的優勢，增加銷售機會。

藥店銷售人員切忌：

1、隨意編造信息；

2、向顧客傳達未經證實的信息；

3、使用過多的專業術語；

4、不懂裝懂，信口開河；

5、貶低另一型號產品。解答疑問和處理異議

顧客聽店員介紹后，往往會提出一些疑問、質詢或異議。這是因為：

顧客事先獲知一些不能確認的消息；顧客對店員的不信任；顧客對自己不自信；顧客的期望沒有得到滿足；顧客不夠滿意；銷售人員沒有提供足夠的信息；顧客有誠意購買。

調查顯示，提出疑問和異議的人往往是由高

買傾向的，如果店員能有效地解答疑問、處理異議就有可能爭取到這一顧客。

如何解答疑問和處理異議：

1、持有積極態度：顧客提出疑問或異議不僅是正常現象，而且往往是由誠意的表現，店員此時不必失望，更不應該消極，而應自始至終都以積極的態度對待。

2、熱情自信：優秀的店員應對自己和所推薦的產品充滿信息，記住，你是顧客的顧問！

3、保持禮貌、面帶微笑

4、態度認真、關注：關注客戶提出的問題，會令客戶感到你對他的重視。

5、表情平靜、訓練有素 建議購買

為什么要建議購買：

1、客戶的需要：客戶在座最后的購買決定時，往往會借助他

人的意見，促使自己下決心，因為銷售員在時機成熟時，應主動建議客戶購買。

2、避免失去商機：積極主動建議購買會爭取銷售機會。

如何建議購買：

1、先核查客戶還有無其他要求。

2、主動介紹有關的優惠或促銷政策。

3、當感到客戶基本滿意時，應積極主動地建議購買。

感謝惠顧

根據銷售的特點，我們除了使每一次銷售過程善始善終外，還要充分利用每一個機會創造良好的客戶口碑，帶來更多的銷售機會。因此，我們一點要抓住這一時機，真誠地向用戶表示感謝，并送用戶離開，以使我們的銷售過程能夠得以延伸，保持同客戶更長久、更廣泛的聯系，并使用戶向他的親朋好友推薦本專賣店。處理不滿

1、首先要了解顧客不滿時想得到什么：

有人聆聽，得到尊重；問題受到認真地對待；立即見到行動；獲得補償；犯錯誤的人得到懲罰；澄清問題使其不再發生；感激的態度

2、如何處理顧客不滿

平定顧客情緒，解決問題：

盡量離開服務區，注意對其他客戶的影響；令顧客感到舒適、放松；和顏相待，讓顧客發泄怒氣；表示理解和關注，并作記錄；如有錯誤，立即承認；明確表示承擔替顧客解決問題的責任；

有一些事情是絕對不能做的：

爭辯、爭吵、打斷對方；直接拒絕顧客；

批評顧客，強調自己正確的方面、不承認錯誤；表示或暗示顧客不重要；認為投訴、抱怨是針對個人的；語言含糊，打太極拳；懷疑顧客的誠實度；責備和批評自己的同事，表白自己的成績；假裝關注；在實施澄清以前便承擔責任，拖延或隱瞞；用詞消極、否定。

第三篇：如何提升單店業績

如何提升單店業績

〖課程內容〗

(一)規范化銷售服務

關鍵觀念:降低個性靈活型,關注共性統一性

規范化的目的規范化的內容

規范化銷售服務的流程示范

一般銷售流程

收銀流程

客訴流程

規范化銷售服務的語言示范

潛在業績分析

(二)共性化人員培訓

關鍵觀念:建立系統化培訓,完成人員訓練的一貫性

培訓對店鋪的目的培訓誤區

規劃培訓的正確步驟

共性化培訓內容的設計

職能分類

內容分類

時機分類

形式分類

培訓執行要點

(三)多變化視覺陳列

關鍵觀念:先吸引而后銷售,機會來自于吸引之后

陳列之于消費者的六大功能

品牌文化宣傳與觸動

提升產品價值感

關注率與進店率提升

刺激大腦聯想,提升顧客購買欲望

連帶銷售

鎖定顧客進店行走路線

圖片案例解說

如何落實單店陳列

(四)深耕化售后服務

關鍵觀念:潛移默化,入侵顧客潛意識

成本觀念V.S投資觀念

銷售觀念V.S服務觀念

售后多元化

案例:VIP顧客分級的運用

案例:消費潛能

案例:消費周期

案例:消費習慣

如何看待與應用VIP卡

(五)優秀的店長任用

關鍵觀念:合適的人做合適的事

崗位契合如何招聘優秀店長

優秀店長的六大能力

銷售服務的能力

營業計畫的能力

賣場與產品管理的能力

領導統御的能力

危機處理的能力

培訓人員的能力

培養的正確觀念

(六)有效的人員掌握

關鍵觀念:人員掌握是工程,人是最復雜的動物

四把鋼鉤管理模式

良好的溝通方式

學習當店鋪教練,掌握基礎教練技巧

將感動放入管理計畫

(七)清晰的目標制訂

關鍵觀念:失之毫厘,差之千里

目標制訂的四大原則

制訂目標的誤區

如何制訂營業目標

店鋪業機關鍵圖分析

如何分解指標

如何建立指標的共識

如何跟進,跟進的方法

(八)制度化現場管理

關鍵觀念:制度由緊到松,員工感謝!制度由松到緊,員工抱怨!

現場管理的誤區

現場管理的基礎

流程

標準、規范

制度

考核

如何進行現場激勵

(九)科學化促銷執行

關鍵觀念:觀念與細節決定成敗

促銷的誤區:促進銷售V.S打折買贈

宣傳回籠率考核

平均顧客單價與平均購買點數設定

VIP顧客追蹤與統計

商場VIP信息購買

文本紀錄與積累

促銷多元化

(十)豐富的商品選擇

關鍵觀念:產品是店鋪的靈魂,顧客主要是來看貨品的產品的屬性和分類

貨品的選擇

類別、款式、顏色、尺碼

風格、趨勢、價格帶與價位線

貨品分析

貨品跟進

貨品調整

補貨流程

倉庫管理

第四篇：單店業績如何提升（精選）

成本上升，單店業績如何提升？

2008年鞋業的發展出現了一個捌點，洗牌如大浪淘沙，數風流人物，還看今朝，強者生存關鍵在于是否能夠挺過這個鞋業的冬天。而一些用專賣店試水多年的鞋企，最揪心的是單店的業績如何提升的問題。提高單店效率從數據和經營不振的原因分析開始，根據銷售日報表的數據分析，發現某個店鋪銷售下滑，再列出下滑的各個層面原因，分清主次，再針對性地一一擊破。比如店鋪的銷售成交率不高，那么就要先增強導購員的銷售技巧；再如顧客進店率不高，那么我們就要從品牌宣傳、店鋪形象、貨品陳列、產品促銷等方面入手。

種種原因筆者認為都是圍繞營銷中的“4P”展開的。（詳見：單店業績提升展開圖，此略）

一、產品方面：即如何了解消費者的需求與欲望，通過店鋪標志性產品建立敏感點，標志性產品必須結合門店管理因素來滿足單店業績提升的需要，具體操作步驟如下：

1、根據貨柜陳列面積，計算出店鋪產品的出樣數量、合理庫存比；根據賣場面積的大小擬定最佳陳列方案，把賣場按幾個貨品分區，分析能陳列多少個sku（顏色）的鞋款，sku過多或者不足都是影響銷售的前提，因此這項工作相當重要！

2、結合店鋪屬性及庫存產品結構，合理規劃新舊產品比例；如形象店的話，舊產品就不宜多，否則會影響整個店鋪的形象，就是說產品定位與店鋪屬性需相符，這也是多數經銷商經營的“通病”；

3、結合以往歷史數據分析，合理規劃新產品的性別比、系列比、類型比等；

4、參考競爭對手店鋪的相關產品信息以及市場變化需求，再作對應調整；

5、結合當季市場流行趨勢，合理規劃新產品上市的色彩、材質、跟型、楦型等。

標志性產品的打造，對店鋪的營銷和服務提出了系統的要求。必須與其它因素整合運用，只有這樣，才能把標志性產品作為打造品牌的利器，實現店鋪創新快速成長。

二、價格方面：即如何讓消費者愿意購買并付錢

一般鞋業競爭導向制定通路的價格體系；在細分的市場上實行完全不同的價格；薄利多銷，利用購買力成本優勢爭奪客戶。皮鞋終端零售定價一般是在供貨價的基礎上采取順加率，這已經成為溫州鞋對三、四級市場的價格攻略，在實際操作過程中，價格定位與品牌元素的市場等級要一致，錯位了，那么許多管理問題將會單店經營的過程中盡顯，這是值得預警的問題。

近幾年，由于鞋業整個產業鏈的成本因素在上升，店鋪的產品售價的空間卻提升不夠，這就更需要店鋪提高單店業績，隆升品牌的附加值，以適應成本上升所帶來市場不振的環境。

現在鞋商喜歡跟風打折銷售（除了處理尾貨等情況外），甚至讓顧客也養成了等待打折再購買的習慣，這雖然也會讓消費者愿意購買并付錢，但從長期而言，鞋商也賺不了太多的錢，甚至虧損，更忽視了品牌的成長，品牌的成功就是品位搶占了顧客的心智，讓顧客愿為產品的品位與安全買單，并用良好的服務來保證這一過程，這才是一定高度的營銷成功。

三、渠道方面：即如何讓消費者購買的更加便利

如何布局網點，如何根據店鋪設置品類，以下三點可以借以參考：

1、根據不同目標消費群的需求選擇好地點，設計出好的店面形象；

2、店鋪按不同屬性進行分類鋪貨，如（形象店、平價店、特價店、社區店、專柜、專廳等）；

3、參考競爭對手店鋪的位置以及屬性等相關信息。

“品牌A型理論”認為：“A”（取英文“approach”的首字）意即“接近”，“品牌A型理論”就是企業整合各種資源有效地“接近”顧客需求的整個globrand.com經營活動，在這個過程中，不斷實現品牌的提升

和企業持續的發展。讓顧客能從通路各個環節的“A”式管理中，享受到真正的良好服務。因此，渠道設置和終端布局需依消費者的需求而變化，只有在這個基礎上，品牌鞋企，依勢建立壁壘，凝聚人氣，鞏固顧客忠誠度，樹立品牌美譽度。

四、促銷方面：即如何為消費者服務更好更滿意

大多數溫州鞋的促銷方式目前用得比較多的還是“買贈促銷”，“綜合促銷”也只停留在常見的幾種手段，這無疑說明了這些企業促銷創新的能力遠遠不夠。因此，促銷時應注意如下幾個方面：

1、對導購員進行專業的產品培訓、銷售技巧培訓、陳列培訓、禮儀舉止培訓、觀念心態培訓等；

2、對導購員工資待遇的編制可以采取激勵法進行合理編制，且要讓每個人從心里有團隊協作的精神，以建立良好的賣場氛圍；

3、建立消費者的基礎資料，在一定關聯事件發生時，可以采取優惠打折/發短信/禮品贈送/郵寄等多種應變方式，以培養這類消費群對我們品牌的忠誠度；

4、強有力的終端市場推廣（POP、DM、促銷道具、促銷活動等影響消費者購買欲望）

5、參考競爭對手的促銷方式，并按照PDCA循環進行總結分析。

結合以上4P的每個小點，采用市場調查/蹲點的方式觀注單店（試點）的銷售情況，再從成功的單店復制到其他賣場去，根據單個賣場不同的情況做合理的調整。

當然，一個單店的4P在溫州是沒有哪個企業全部做到讓顧客滿意，這是由中國的國情決定的，大多是4P中的往往某1P起了關鍵作用，如康奈過硬的產品服務，紅蜻蜓的營銷團隊和終端管理，蜘蛛王的一線監察與培訓，奧康的營銷策劃以及意爾康的支持服務體系，正是某一個亮點的放大不斷地促成了他們終端單店業績的成功，這些都必須根據企業的實際情況來定。但只有做好全部的4P，企業才不會被淘汰，才能做大做強！

第五篇：如何提升單店銷售業績

如何提升單店銷售業績

單店業績如何提升是每個經銷商拋給品牌的一個問題。單店的業績不僅關系到經銷商自身的存亡，更關系到品牌的口碑，以及日后能否吸引到更多的加盟商。我們從兩個層面對單店進行考察，一是終端，二是營運。

終端層面

在終端層面，單店贏利能力是重要考核的實力之一。贏利能力的增強首先要做到贏利模式創新。這主要體現在四個方面：一是充分發揮顧客群的聯動效應和口碑效應。二是借力發力，小眾營銷。如針對目標客戶群與家裝公司深度合作，利用設計師的權威推薦效應和口碑效應帶動和激發客戶購買。三是針對性營銷推廣，與房地產公司、小區物業、婚慶公司、民政局等聯合推廣。四是團購直銷市場開發，通過重點選擇的30至50家重點企事業單位，運用福利團購、禮品團購、定制團購、替代品團購等模式提升單店贏利能力。

其次，所謂開源節流，管控好成本是提高贏利能力的重要手段。這包括優化庫存結構，降低庫存成本；強化信息管理，降低機會成本；從成本中心向利潤中心過渡，如對剛剛裝修好的婚慶產品用戶和喬遷產品用戶。

再次，實現顧客資源共享。運用大家居概念，與同一品牌層次的家具品牌商等，實現顧客資源共享，互置顧客資源，實現產品“蓋帽式”集中化推銷，以降低整體的品牌推廣費用，這種方式尤其在商場的店中店、建材城的店中店、網絡團購等渠道使用效果尤為明顯。營運層面

從營運層面考慮，根據數據分析經營不振的原因，可以有效提高單店效率。單店應該通過產品每日進銷存、變現率報表對動銷貨品、滯銷貨品以及產品結構進行分析，動銷貨品按照前10名的銷售、庫存分別進行對照分析，并對加盟店的貨源組織提供意見。

銷售是靠數據說話的，以信息流、物流來支撐終端店鋪銷售，必須對店鋪進行精細化管理，而銷售各日報表是發現單個店鋪業績下滑、提升的重要途徑，因此，不論作為店長、市場督導或分公司經理都必須關注“銷售日報表”以及時發現銷售的狀況，制定改善措施。銷售日報表的內容應該全面、精確且及時。另一方面從單位面積每天的營業額的角度進行對比分析，評估每家店鋪的經營質量，以便于對每家店鋪經營效益的了解。

從銷售類別上進行分析，對店鋪的合理庫存比、存銷比、資金周轉率、齊碼率和后期組織貨源進行建議或調整優化。

根據“二八原則”，通過產品每日進銷存、變現率報表對動銷貨品、滯銷貨品以及產品結構進行分析，動銷貨品按照前10名的銷售、庫存分別進行對照分析，并對供加盟店的貨源組織提供意見；針對滯銷商品進行推廣、促銷等變相銷售的相關建議。

單店的經營，都會有一個合理的利潤指標，只有達到合理的利潤指標，單店的經營才可能會繼續下去，因此，“利潤指標”就成為單店經營最重要的砝碼。簡單說來，利潤指標分級量化就是指不同級別的商業環境下，單店整個銷售由服務團隊集體承擔，并按照一定的職能級別進行合理的分配和量化額定的利潤指標。

樹立利潤指標為導向的店鋪宗旨，根據單店外部競爭環境的動態變化，做出迅速反應，對店鋪創造利潤的各方面資源進行分類配置和利潤指標量化，把店鋪利潤指標進行分解，這

種分解不包含促銷資源的額外配置，從店鋪主管到營業員，按照所銷售產品品類的利潤情況及員工的職能等級進行合理的分配。

店鋪的整體營運大多精確到“日”為單位來計算，每日的營業額，每日的營業毛利，每日每名營業員所產生的效益，都可以采取量化指標來考核，這樣，在營業員層面、銷售主管層面、店長層面，都能夠清晰的知道每天店鋪的利潤組成比例，只有每個人都完成自身指標的情況下，超出的部分可以獲得個人銷售獎金（周度或月度疊加計算）；如果不能完成既定的個人利潤指標，則從銷售提成中扣減一定的比例。如果連續兩個星期不能達到，可以通過賣點培訓、技巧培訓、再考試等方式，不斷加強營業員的銷售能力和動力。獎勵和考核兩者兼備，立體化實現營業員能力的提高，從而實現銷售額的提升，實現利潤指標的完成。根據銷售日報表的數據分析，發現某個店鋪銷售下滑，再列出下滑的各個層面原因，分清主次，再針對性地一一擊破。比如店鋪的銷售成交率不高，那么就要先增強導購員的銷售技巧；再如顧客進店率不高，那么我們就要從品牌宣傳、店鋪形象、貨品陳列、產品促銷等方面入手。