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第一篇：店長如何提升業(yè)績

店長如何提升業(yè)績、面對周邊藥店和激烈競爭，怎樣把周邊的顧客拉到本店來？

答復(fù)：1）在專業(yè)上真正遵循“問病售藥，售藥問病”的原則，讓顧客充分相信藥店的專業(yè)性； 2）在售前、售中、售后做好一流服務(wù)； 3）知己知彼發(fā)揮自己藥店的優(yōu)勢，例如：價格信息、促銷活動信息、免費服務(wù)項目等等； 4）可以利用會員，鎖定會員中的慢性病患者，增加他們的增值服務(wù)（如：心腦知識的宣傳、講座、檢測、文藝演出、健康咨詢及回訪）。也可做冬季送溫暖活動（選擇冬季商品進行促銷）； 5）從顧客心理角度出發(fā)，只要在專業(yè)服務(wù)和價格上讓顧客滿意就很好了。在新市場，藥店在當?shù)赜绊懥€不夠，吸引顧客就尤為重要了，首先要通過各種活動來增長人氣； 6）價格適中、服務(wù)最好、產(chǎn)品質(zhì)量有保證，并宣傳到位；

7）宣傳的形式不拘泥于宣傳彩頁，也應(yīng)考慮電臺收音機的品牌宣傳和整體宣傳； 8）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的設(shè)置適應(yīng)所在的商圈，并且產(chǎn)品品種盡量齊全； 9）發(fā)揮片區(qū)的統(tǒng)一管理優(yōu)勢，聯(lián)合起來統(tǒng)一策劃系列中型促銷活動； 10）處理好顧客投訴，做正確的現(xiàn)場管理，通過公司網(wǎng)絡(luò)向各個門店分享經(jīng)典案例； 11）整潔的店容店貌、積極熱情的銷售人員、專業(yè)的接待服務(wù)流程、完善的售后服務(wù)（退換貨，缺貨登記及回復(fù)）、適宜的活動宣傳體系，社區(qū)活動必須做到位。、如何調(diào)動員工積極性，增加銷售主觀能動性？

答復(fù)：1）從制度上硬性調(diào)動，通過銷售競賽、業(yè)績考核、思想教育等是讓員工明白多勞多得，這樣才能真正得到實惠，從而提升積極性； 2）員工不怕多干活，讓其知道他應(yīng)該拿多少工資；不能只有負激勵，無正激勵； 3）員工晉升要有盼頭，業(yè)績好就獎勵，業(yè)績不好就處罰；

4）不能只談工作不談心； 5）輪崗制度的執(zhí)行，全才的培養(yǎng)； 6）建立一種對所有普通員工的不定期電話慰問制度； 7）門店之間柜組之間的銷售技巧培訓(xùn)和互動交流。培訓(xùn)師可以是藥師、組長或優(yōu)秀營業(yè)員； 8）店內(nèi)柜組長等職位競爭上崗，提高競爭力。、如何搞好促銷活動？（開展時間、開展頻次、宣傳策劃、效果評估等內(nèi)容）

答復(fù)：1）黃金周或節(jié)假日期間必須搞活動； 2）每月1-2次活動，提前至少兩天做完預(yù)期宣傳工作，要有充分的時間準備，主題鮮明，每一個工作人員必須100%清晰活動細節(jié)，并能“推銷”活動； 3）每次要以一個主題活動來提升銷售業(yè)績，比如“缺鈣缺鋅這類”就可以做一個主題。而第四季度通常作“冬臨進補”活動比較好。一次活動15-30天時間比較適合，每個月都有主題活動，形成系列，讓顧客感覺驚喜不斷。還要有費用計算和營業(yè)目標，在你做計劃時就要做費用預(yù)算，比如說你活動每家門店要提升2000元，每天落實到每個班，每個人具體到單個產(chǎn)品。如果冬天到了根據(jù)當?shù)氐念櫩托枨笾贫ㄓ媱澯嗅槍π浴＿@樣你門店的業(yè)績會提升的很快； 4）一次促銷活動考核四項指標：特A品種銷售、銷售額比利、新顧客增加比例、費效比 5）現(xiàn)場全程主持（公司簡介、有獎問答、有獎競猜、現(xiàn)場拍賣、活動事項介紹、商品推介、抽獎主持、會員宣傳）6）對參加流動促銷活動的廠家提出業(yè)績要求，并針對全體員工和廠家進行開業(yè)慶典注意事項培訓(xùn) 7）兩星期前開始宣傳（城市流動車輛喊話器宣傳，氣模特現(xiàn)場展示，菜市場、學(xué)校、老人院、小區(qū)DM單宣傳，電視廣告）8）商品力：季節(jié)性氛圍營造 9）針對以上工作制作開業(yè)各項工作明細表（外圍關(guān)系、商品組合、店內(nèi)店外氛圍及形象設(shè)計、員工形象；季節(jié)性氛圍設(shè)計；禮品準備；員工及廠家人員培訓(xùn)、開業(yè)儀式、活動總負責(zé)人、主持人、海陸空）10）每次活動前期協(xié)調(diào)會，分工明確，責(zé)任細化到位，所有員工必須知道活動全部內(nèi)容，提前2天檢查，拱門、綬帶到位； 11）活動后數(shù)據(jù)分析，向廠家宣傳、如何做好會員管理，提升會員消費？

答復(fù)：1）要真正體現(xiàn)出會員的優(yōu)勢來，必須從會員年齡段、性別、購藥習(xí)慣、疾病類型、病情的輕重進行管理。而最重要的是要讓會員得到實惠； 2）利用數(shù)據(jù)分析：客流量相似的門

店，會員客流量及客單價相差較大，可以找做的好的門店介紹經(jīng)驗； 3）對于藥店來講，會員是一筆巨大的財富，定期做會員活動會有效提高客單價。比如某大型超市因為有會員印花價，所以會員眾多，其消費也較集中，但是一些公司的會員，和其他普通顧客一樣，除享受打折以外沒有任何好處，這就會讓一部分顧客拒絕成為你的會員，也不看中會員。如果時不時有個別商品由會員特價，只要針對會員宣傳這一信息，就會因為想買一些特價商品而時常光顧的。其次會員返利也是一個很好的活動； 4）公司宣傳會員管理活動，應(yīng)該明確會員優(yōu)惠項目； 5）落實會員非打折商品的限購，憑會員卡購買，并通過限購提示顧客會員的實惠和特權(quán)； 6）電話回訪及活動提示； 7）細分市場，根據(jù)市場定位制定學(xué)生會員卡，如采取類似公交月票卡的形式將照片掃描于卡上，本人持證購買，針對一些如保健品、眼藥水做特價的銷售，吸引年輕一代的消費眼球； 8）在一些門店里，營業(yè)員為提升自己個人的營業(yè)額，促成推銷的成功，在詢問顧客有沒有會員卡的時候，得知其沒有會員卡，同時這位顧客的購買量較大的時候，營業(yè)員會主動給顧客打折，而沒有去鼓勵顧客主動辦一個會員卡，應(yīng)該讓顧客認識到會員卡不只是為了打折而且還能積分反禮，這樣長時間以來店里的營業(yè)額就會受到很大的影響，而且我們會失去固定客源；如果是會員是出門忘記帶會員卡了，我們應(yīng)該主動給顧客查詢其會員號，讓顧客認識到會員卡的真正好處，并且查詢了讓他們也能關(guān)注到自己的積分，下次他們再來選購藥品的時候自己就會主動關(guān)注自己的會員積分了，長時間以來我們就鞏固了自己的客源量。這些工作能否做得到位，主要看營業(yè)員做的好與否，首先要讓店員意識到會員卡與其業(yè)績是密切關(guān)聯(lián)的； 9）會員要有別于普通顧客：在現(xiàn)在會員日的基礎(chǔ)上，記錄每一積分層次的會員基本檔案，以10000分為底線。如20000分之上的患心腦血管病的是哪些會員，患糖尿病的有哪些，記錄姓名，年齡，性別，家庭住址，電話，患病時間，常服用的藥物，劑量等，檔案一式兩份，持有此檔案者購藥享受96折優(yōu)惠，當然特價產(chǎn)品除外，或者是禮品贈送。、怎樣掌握顧客心理，以便更好地銷售藥品？

答復(fù)：1）把顧客按年齡、職業(yè)、消費水平等分類，察言觀色用專業(yè)服務(wù)于所有顧客。察言觀色，根據(jù)不同顧客進行接待，我們可以先不介紹商品，讓顧客主動說出他們自己的需求，已達到我們銷售的目的。多聽，多問，為顧客著想。除了專業(yè)知識外，要通過觀察其表情、衣著、以及身邊的建議購買人等，根據(jù)其說話時透漏的信息，確定其是哪類消費群體，隨時調(diào)整銷售語言，從而做好銷售工作。2）善于總結(jié)共性，銷售過程中做到不卑不亢，服務(wù)態(tài)度張弛有度； 3）顧客少時可以和顧客聊聊天，發(fā)現(xiàn)更多的需求； 4）根據(jù)大部分顧客的從眾心理在講解時多講此產(chǎn)品是大家比較認可的產(chǎn)品； 5）重點是對員工進行顧客心理分析和接待技巧的培訓(xùn)，優(yōu)秀案例班前會全員分享。、在銷售服務(wù)技巧方面有哪些案例、心得分享？

答復(fù)：1）聯(lián)合用藥、藥師推薦、關(guān)聯(lián)銷售的前提是員工必須有相關(guān)的專業(yè)知識。例1：針對購買魚肝油并自己使用的男性顧客可以聯(lián)合推薦21金維他。例2：有一顧客到了中藥柜臺要雞內(nèi)金，說是自己胃不好。于是我們一位銷售員對這位顧客說你可以用西藥的三聯(lián)療法來治療胃病（阿莫西林+克拉霉素+麗珠得樂或奧美拉唑）。幾星期后這位顧客回來說他的胃病好多了。專業(yè)知識是根本，但是也要將自己身上的陽光和開心帶給身邊的每一個人，同時又能忍受常人所不能忍受的顧客的態(tài)度蠻橫和委屈。做心態(tài)最穩(wěn)定的自己。例3：一位阿姨買了一盒骨質(zhì)增生膏藥，走到雙軌柜臺上的活血化淤的柜臺上，當時她只是路過那個柜臺，我就問了她一句：“阿姨，這盒膏藥是你用嗎？”這就和她閑聊了起來，得知她只買了外用的，我就建議她應(yīng)該配合口服的，這樣效果會跟明顯一些。我就拿了盒抗骨增生片，對她說，您看看，不買也沒關(guān)系，在他了解藥品的時候，我給他介紹了這個藥品的療效，真沒想到她最后說，那你給我兩盒吧！例4：老年人患有慢支，我們在銷售顧客點名要的緩解癥狀的藥的基礎(chǔ)上，問病售藥，推薦一些調(diào)節(jié)免疫力的21金維他或者大蒜油，再加上預(yù)防用藥白葡奈氏菌片，即對癥+對因+預(yù)防+保健的銷售方案。

7、如何在促銷活動時期間合理控制庫存，既不斷貨又不壓庫存？

答復(fù)：1）把庫存調(diào)至日銷量的5-7倍即可。促銷活動前召集組長（計劃設(shè)置人）做本次活動的銷售預(yù)算，組長對本柜組庫存的控制及銷售情況最了解。計劃要合理，根據(jù)活動力度，適當調(diào)大計劃，尤其市場買品種和特價品種； 2）每次活動后做好數(shù)據(jù)分析總結(jié)，對于活動后的分析應(yīng)用到下次活動的預(yù)計中，同時對于兩次活動中的同類促銷品種尤其要做關(guān)聯(lián)分析和計劃設(shè)置； 3）可以將促銷品種的來貨計劃設(shè)置為比預(yù)計數(shù)量多三天的銷售量，保證不會斷貨又能在活動后的較短時期快速消化掉； 4）將促銷品種選為家庭常備或者暢銷品種，即使計劃設(shè)置不合理導(dǎo)致庫存積壓也能在活動結(jié)束后將剩余產(chǎn)品賣出； 5）依據(jù)活動的主題及季節(jié)，暢銷產(chǎn)品盡量多準備一些，但還應(yīng)根據(jù)門店的配貨周期。活動期間及時分析銷售數(shù)據(jù)，及時調(diào)整上下限。

8、如何提升商品動銷率和周轉(zhuǎn)率？

答復(fù)：1）合理設(shè)置要貨計劃，并經(jīng)常按品類詳細分析庫存結(jié)構(gòu)，使得商品能夠有效組合。對個別顧客，其購買的藥品是周期性的，我們就要觀察其周期，隨時調(diào)整計劃，這樣會提升動銷率和周轉(zhuǎn)率； 2）將動銷率和周轉(zhuǎn)率納入考核； 3）依據(jù)A B C 庫存管理方法從總部將產(chǎn)品做分類管理和記錄，將產(chǎn)品按照某商品各門店配送頻次、各門店暢銷品種、滯銷品種等等做分類管理，有計劃合理配送同類產(chǎn)品； 4）門店以柜組為單位總結(jié)各類產(chǎn)品的A、B、C 類劃分及庫存數(shù)量； 5）動銷率：做好缺貨登記，及時進貨，加快流通；加強專業(yè)服務(wù)，提高成交率；做好關(guān)聯(lián)銷售，增加連帶率； 6）周轉(zhuǎn)率：做好商品的品類管理很重要，依據(jù)季節(jié)因素，對季節(jié)商品及時調(diào)整上下限，每月對近效期產(chǎn)品進行督促銷售，能退貨的就退貨，不能退的給員工分派任務(wù)，單品活動促銷。

9、如何提升高毛利產(chǎn)品銷售？

答復(fù)：1）獎罰措施、天天強調(diào)、賣場實際監(jiān)督，數(shù)據(jù)分析，聯(lián)合銷售，不要讓顧客意識到我們的銷售意圖； 2）從新品引進開始注重選擇品牌廠家的二線商品或注重與品牌廠家做戰(zhàn)略合作商品，店員易于推薦，質(zhì)量療效都會有保證； 3）我覺得這就要根據(jù)實際情況合理分配高毛利產(chǎn)品任務(wù)，除分配任務(wù)外，應(yīng)該適當進行培訓(xùn)，將高毛利產(chǎn)品的優(yōu)勢（利益銷售法則）讓員工得到充分了解，有利于員工的銷售，其次公司上高毛利品種時，要保證其療效確實還可以，這樣會讓員工銷售高毛利產(chǎn)品時，底氣更足，回頭客也較多。這樣會更有效得增加公司的毛利率； 4）將高毛利產(chǎn)品的獎勵劃分為不同的獎勵額度； 5）輪崗可以使營業(yè)員更好的了解店內(nèi)所有產(chǎn)品并實現(xiàn)良好的關(guān)聯(lián)銷售，提高客單價，培訓(xùn)關(guān)聯(lián)用藥知識； 6）優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)置，逐漸提高年輕人及寶寶用品品種在高毛利產(chǎn)品所占的比重； 7）員工分派任務(wù)量，并進行考核，加強專業(yè)知識、服務(wù)及銷售技巧培訓(xùn)。

10、在門店銷售業(yè)績提升方面，你有哪些方法？

答復(fù)：1）通過培訓(xùn)逐步使員工從單一售藥，向銷售服務(wù)、健康轉(zhuǎn)型。銷售額=客單價*客流量（影響客單價的因素是員工的專業(yè)知識，服務(wù)技巧等；客流量由商圈、天氣、產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)等決定）； 2）商業(yè)區(qū)的門店開架銷售，任務(wù)細分，責(zé)任到個人，一定的促銷活動作為手段，提高員工的積極性，如若任務(wù)完成應(yīng)給予獎勵，完成不了給予一定處罰，營業(yè)員作為最基層員工，是顧客直接接觸者，在獎懲方面也應(yīng)關(guān)系到營業(yè)員而非僅僅是管理者； 3）作為組長或值班店長發(fā)現(xiàn)有貨不賣者，現(xiàn)場給予罰款或扣分負激勵，從根本上改變“有點名要的便宜貨不賣”的想法和員工行為，不放棄每一毛錢的銷售。既提升銷售額又提升藥店在顧客心中的形象；

4）同時考察員工月營業(yè)額和高毛利產(chǎn)品銷售，避免因門店考察員工個人高毛利產(chǎn)品占營業(yè)額比率而出現(xiàn)員工只賣高毛利產(chǎn)品不在乎營業(yè)額的現(xiàn)象； 5）優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)置； 6）銷售額分析應(yīng)該細分到每天的每個時段，對整個門店的業(yè)績提升起著督促的作用； 7）這是系統(tǒng)問題！首先必須先解決店長、店員愿不愿干的問題，然后才是操作技術(shù)層面的問題！就是管理機制上、薪酬機制上、晉升機制上、考核機制上是否支持店長愿意干。應(yīng)該放開機制：管理上允許創(chuàng)新、收入上上不封頂、考核上銷售、管理、文化、形象并重，晉升上有希望有盼頭。有本事，沒違規(guī)，作出成績來拿多少都行。總部領(lǐng)導(dǎo)不能嫉妒店長收入比自己多，如果嫉妒，自己可以下去做店長。8）每天區(qū)分為4個營業(yè)時段，例如開始營業(yè)-15：00，15：00-18：00，18：00-21：00，21：00-夜班結(jié)束。參考過往紀錄，制定每個時段的營業(yè)額比例，例如上述四個時段分別為20%，30%，45%和5%（注意平時的分配比例可能與周末有明顯差異；注意在銷售高峰時段安排充足人手）。然后制作每個時段任務(wù)卡形成時段目標計劃表，考慮不同時段對營業(yè)額的影響因素，調(diào)整數(shù)據(jù)，直至滿意為止，每周小結(jié)一次，計算目標達成率，如果未完成本周營業(yè)指標，則將本周差額平均分配到未來幾周，如果2周后目標達成率仍然很低，則調(diào)整月度目標，如果本月目標為完成，則調(diào)整差額平均到下月

做好分類，目標顧客更明晰

忠誠顧客是藥店發(fā)展的基石。把握消費者，將他們分類，可以讓藥店更清楚重點客戶，從而針對主要受眾開展專項營銷活動。一些人總認為，藥店的目標是銷售額、毛利率、毛利額，其實這是一種短期目標。長期目標是既要擴大銷售，更要吸引和留住消費者，擴大銷售是為了今天，吸引和留住消費者則是為了明天。一個藥店要想長期立足于自已的商圈，保持自身優(yōu)勢，吸引和留住消費者比今天的銷售更為重要。消費者是銷售的基礎(chǔ)，擁有一批忠誠的消費者，這是藥店的成長資本。因此，藥店應(yīng)逐步建立自已的消費群體。對于藥店來說,要想通過良好的服務(wù)來創(chuàng)造消費者價值，首先必須了解消費者，把握不同消費者的購買動機和心理特征，才能為顧客提供更為完善有效的服務(wù)。

將消費者進行分級管理

藥店現(xiàn)有的消費者，可按消費金額分為A、B、C三級：一個月在本店購買1000元以上的消費者或一次性購買在200元以上的消費者，這是本店的A類大客戶；一個月在本店購買500元以上的或一次性購買在100元以上的的消費者，這是本店的B類中客戶；一個月在本店購買200元以上的或一次性購買在50元以上的消費者，這是本店的C類客戶。

消費者的A、B、C分類，解決了一個主要的問題，那就是：誰是我們的大客戶？誰是我們的目標客戶？我們開展營銷活動的主要對象是誰？

將消費者按病癥進行管理

將消費者進店購買的藥品按照病癥分類，分為高血壓、高血脂、糖尿病、風(fēng)濕病、膽固醇、婦科病、哮喘病、貧血病等。由店員記錄購藥者的姓名、性別、病癥、用藥習(xí)慣、住址、聯(lián)系電話等資料，由藥店建立消費者資料檔案。按消費者的病癥分類，又解決了一個主要的問題，哪一類是我們的目標客戶？開展專項營銷活動的主要對象是誰？

將消費者進行分類管理

沒有購買目標的消費者。消費者進店本沒有購買藥品的意圖，可能只是看看自已或家人常用藥的品種、規(guī)格、價格等，他們通常行走緩慢，東瞧西看。對這類顧客，如果不臨近貨架（柜臺），藥店店員就不必急于接觸，但應(yīng)隨時注意其動向，當他到貨架前欲察看某藥品時，就應(yīng)熱情接待。能否使這類顧客不空手離開，是檢驗藥店服務(wù)水平高低的重要環(huán)節(jié)。

查看藥品信息的消費者。消費者沒有明確的購買目標和購買打算，進入藥店是希望能碰上符合自己心意的藥品，例如保健品、化妝品等。他們進店后，腳步一般不快，神情自若地環(huán)視四周的藥品，臨近藥品時也不急于提出問題和購買要求。對這類顧客，藥店應(yīng)讓其在輕松自由的氣氛下隨意瀏覽，當他對某個藥品發(fā)生興趣，表露出中意的神情時，店員才去進行接觸。

有明確購買目標的消費者。這類消費者有明確的購買目標，他們對某種藥品非常熟悉，或者是購買某種處方藥，因此，他們可能已在紙上或心中將購買清單及預(yù)算列（想）得一清二楚了。因此，進入藥店后，他們會迅速直奔某個藥品柜臺，主動提出購買需求，不太可能對其他藥品有沖動購買的行為。這類消費者購買心理是“求速”，店員應(yīng)抓住消費者靠近藥品的瞬間，馬上接觸，動作快捷準確，以求迅速成交。要注意在此期間不宜有太多游說和建議之詞，以免令顧客產(chǎn)生反感，導(dǎo)致銷售行為中斷。

結(jié)合上述的消費者分類方式，藥店每周可由店長與分析整體得出的A類大客戶、B類忠誠客戶、C類目標客戶進行電話溝通，使顧客感受到門店的關(guān)心和幫助，從而培養(yǎng)固定的忠誠顧客。

藥店成功的關(guān)鍵點在于怎么讓消費者光顧本店即如何讓消費者進門；保住進店的消費者和回頭客，穩(wěn)定老顧客；用關(guān)聯(lián)陳列、關(guān)聯(lián)溝通、關(guān)聯(lián)推薦的方法，使每一位消費者用最合理的價格買到最需要的藥品，達到治療疾病、康復(fù)保健的效果，從而使消費者對藥店產(chǎn)生強烈的信任感和依賴感，建立固定的消費群。固定的消費群，來源于消費對藥店的忠誠，忠誠來源于信賴。為消費者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、藥學(xué)服務(wù)及合理的價格。作為藥店，每天要接待類型不一的消費者，能否使他們高興而來、滿意而歸，關(guān)鍵要結(jié)合消費者分類策略運用靈活多樣的接待技巧，以滿足顧客的不同需要。

☆提示☆

不論是哪一類消費者，他們進店后,藥店店員一定不要緊跟其后，不能老盯著消費者，這會使他們產(chǎn)生反感、緊張或戒備心理，這樣只能造成銷售失敗。

在醫(yī)藥市場競爭日趨激烈的情況下,將消費者進行細分,對消費者購買行為、購買的品種、購買的價格進行深入研究,探討消費者在買什么、還需要什么、為什么會到我們的店里來購買藥品、影響消費購買過程的因素有哪些、門店如何吸引消費者，是培養(yǎng)忠誠消費者的一項細致的工作。

上述工作對于增加來客數(shù)、提高客單價、提升銷售額，有著巨大幫助。管理好、服務(wù)好了A類、B類的消費者，就可以帶動C類消費者的消費；管理好服務(wù)好2

第二篇：店長如何提升業(yè)績及做好門店管理

店長如何提升業(yè)績及做好門店管理

對于房產(chǎn)中介公司，店長作為公司的領(lǐng)導(dǎo)者，一線的管理者，關(guān)系著整個門店的輸贏，店長不僅要是一個業(yè)務(wù)高手，還要是一個優(yōu)秀的管理者。但是我們都知道房產(chǎn)經(jīng)紀人的流動性很大。而人員不穩(wěn)定勢必會造成業(yè)績的不穩(wěn)定，那應(yīng)該怎么辦？

門店運營的核心就是對人的管理，穩(wěn)定的團隊，制度得到尊重并執(zhí)行，業(yè)績才會蒸蒸日上。那么，如何做好對門店人員、房源、客源的科學(xué)管理呢？

一.門店運營管理

1.房產(chǎn)中介的本質(zhì)

信息：房源、客源，要做好房源和客源的開拓準備，比如利用房產(chǎn)小蜜書的云采集功能收集房源和客源，比如定期的組織一批人到某些小區(qū)進行掃樓。

服務(wù)：權(quán)證代辦、貸款、協(xié)調(diào)業(yè)主與客戶間的關(guān)系

服務(wù)的價值：服務(wù)猶如催化劑，它本身是不值錢的，但是可以讓我們的信息更值錢

服務(wù)要點：嘴甜、精神飽滿、學(xué)會贊美、主動創(chuàng)造機會讓客戶不好意思拒絕、尊重客戶、嚴禁詆毀謾罵客戶、嚴禁掛客戶電話。

2.業(yè)績提升的核心條件

業(yè)績1=有效盤源×盤源成交率×每單信息傭金

業(yè)績2=顧客數(shù)量×單次支付傭金×顧客消費次數(shù)

業(yè)績3=開單人數(shù)×開單傭金額×人均開單頻率

提升業(yè)績的核心條件：有效盤源、顧客數(shù)量、傭金金額、開單頻率、消費次數(shù)、開單人數(shù)、成交率。

二.有效房源

1.有效房源定義標準：產(chǎn)權(quán)清晰、可以上市交易（無按揭貸款）、業(yè)主決定要賣、可以看房、談好后能立即交易（夫妻共有財產(chǎn)需雙方在場簽約）、有傭金保證。

2.房源開發(fā)渠道：洗樓、報紙刊登、業(yè)主論壇、房產(chǎn)網(wǎng)站信息、套盤、物管公關(guān)、同行水牌開發(fā)、房產(chǎn)小蜜書的云采集功能等。

3.房源維護管理要點：長期堅持執(zhí)行；以結(jié)果為導(dǎo)向?qū)Ψ吭淳S護結(jié)果進行檢查；責(zé)任到人頭，量化考核，定期檢查獎懲。

三.客源維護管理

1.顧客分類

A類客戶：資金充足、要求大眾、看房方便、購買欲望強，此類客戶應(yīng)保持每天帶看1次。

B類客戶：資金稍微欠缺、要求較高、需要預(yù)約看房、購買欲望強，此類客戶應(yīng)保持每周帶看一次。

C類客戶：資金較少、不經(jīng)常出來看房、可買可不買，此類客戶應(yīng)保持每月帶看1次。

2.客戶維護方式：電話、QQ、微信、拜訪。

四.客源維護管理要點

準確區(qū)分客戶類型：優(yōu)質(zhì)的客戶是我們成交的基礎(chǔ)，一般來說在剛開始與客戶接觸中，客戶對我們都有警惕性，因此說出的房子需求也有很多水分，我們第一步應(yīng)給客戶留下良好印象然后再取得客戶信任，多帶看準確分析出客戶的真實需求，根據(jù)客戶優(yōu)劣合理安排時間。

改變觀念跳出圍城：上面已經(jīng)說到客戶的需求是有水分的，問南門可能會買北門，可以全款說需要要按揭，要電梯說只要多層，買三房其實兩房也要，客戶不去看房只能說明房子對客戶的吸引力不夠，我們在給客戶推薦房子時，因注重房子主要賣點推售。

長期常態(tài)化堅持：你能記住多少人沒有用，要有多少人能記住你才有用，長期常態(tài)化堅持維護客戶就是為了加深客戶對你的印像，進而幫助你拓展新的生意。

五、團隊建設(shè)

1.尊重：一切的前提是尊重，不懂得尊重人，一切都無從談起！做服務(wù)不是為了和客戶打官司！

2.溝通：把情況詳細了解，把影響施加下去。

3.服務(wù)：團隊建設(shè)的核心內(nèi)容。工作最終要靠整個團隊，而不是某個人來完成。要立足于服務(wù)，給團隊成員創(chuàng)造出一個良好的工作環(huán)境。換句話說，管理者的任務(wù)是把臺子搭好，讓團隊成員把戲唱好。

4.協(xié)調(diào)和組織：把合適的人放在合適的位置上，盡可能多的、合理的授權(quán)。

5.激勵：物質(zhì)和精神獎勵都是必要的，但更多的應(yīng)該是精神層面的，最有效的就是對人真誠的尊重和信任、對成績及時有效的肯定。6.導(dǎo)向：前面提到的種種，都要以一個原則為導(dǎo)向，那就是：產(chǎn)生合力，達成目標，最終目的是要把工作做好。這是基本準則，也是衡量團隊建設(shè)成功與否的標準。

門店作為這個信息傳遞、談判、成交、品牌展示等的經(jīng)營場所，也是最貼近消費者、經(jīng)受消費者甄選的場所，那么中介門店經(jīng)營管理的好壞是非常重要的。只有把中介門店的運營管理做好了，企業(yè)健康穩(wěn)定的發(fā)展才會使每個員工都有發(fā)展的機會，才會為公司創(chuàng)造高業(yè)績，從而實現(xiàn)企業(yè)利潤和市場占有率等各個目標。

第三篇：店長與店面業(yè)績提升的八大系統(tǒng)

劉孝明實效營銷培訓(xùn)課程——《店長與店面業(yè)績提升的八大系統(tǒng)》

店長與店面業(yè)績提升的八大系統(tǒng)

劉孝明

課程背景：

銷量增長不明顯，是因為員工沒有用還是因為其它的原因？

銷量增長與產(chǎn)品賣點有沒有關(guān)系？與店面氛圍有沒有關(guān)系？與營銷渠道有沒有關(guān)系？與銷售流程有沒有關(guān)系？與銷售工具有沒有關(guān)系？與員工的銷售技巧有沒有關(guān)系？與團隊的主觀能動性有沒有關(guān)系？做過銷售的人都應(yīng)該很清楚。

為什么門店業(yè)績不高？因為你缺乏一個能獨立分析問題、能帶領(lǐng)團隊快速解決問題、不但自己能干而且還能教會員工能干、精于銷售懂得管理還會玩點策劃的店長！授課形式

思維啟迪+案例分析＋實戰(zhàn)方法＋游戲引導(dǎo)＋現(xiàn)場互動＋討論分析＋精彩點評培訓(xùn)時間

3天，20個小時左右

課程大綱

一、店長能力素養(yǎng)提升系統(tǒng)－－店長認知與能力素養(yǎng)提升

1、店長的角色認知： A、店長的主要工作職責(zé) B、店長的角色扮演

2、店長應(yīng)備的9項能力 A、思考力 B、策劃力 C、領(lǐng)導(dǎo)力 D、凝聚力 E、溝通力 F、說服力 G、應(yīng)變力 H、情報力

劉孝明實效營銷培訓(xùn)課程——《店長與店面業(yè)績提升的八大系統(tǒng)》

I、感染力

二、店面 “人才造血系統(tǒng)”――店長“傳、幫、帶”能力與教練技術(shù)提升

1、衡量店長是否優(yōu)秀的主要標準之一就是看他為公司帶出了多少人才

2、店長培訓(xùn)指導(dǎo)能力提升的“三情二用一練”

激情、溫情、真情，實用、好用，強化訓(xùn)練

3、店長必須掌握的店面業(yè)績提升教練技術(shù)

4、店面“造血系統(tǒng)”提升的機制建設(shè)

5、店長教練快速復(fù)制的11個關(guān)鍵方法與話術(shù) A、顧客剛進門的前面幾句話應(yīng)該怎么說 B、顧客說我隨便看看該怎么說

C、顧客說你們怎么這么貴呢，該怎么回答 D、如何引導(dǎo)顧客的購買思維 ??

三、店面形象氛圍系統(tǒng)――吸引顧客進店并長久停留的店面形象與氛圍提升

1、貨品生動化陳列

2、店面整潔度提升的三大要訣標準示范、獎罰條例、慣例檢查

3、店面七大賣貨氛的提升技巧 A、視覺氛圍提升技巧 B、聽覺氛圍提升技巧 C、嗅覺氛圍提或技巧 D、味覺氛圍提升技巧 E、觸覺氛圍提升技巧 F、銷售氛圍提升技巧 G、文化氛圍提升技巧

四、店面運營管理系統(tǒng)――團隊管理與高效執(zhí)行能力提升

1、團隊目標管理

A、店長必須關(guān)注的3大目標

銷售業(yè)績目標、團員人員成長目標、店面形象氛圍提升目標

劉孝明實效營銷培訓(xùn)課程——《店長與店面業(yè)績提升的八大系統(tǒng)》

B、目標管理的SMART原則 C、高效達成目標的關(guān)鍵點

2、人事行政管理

A、店長每日要做的門店開門七件事 B、如何招人、用人與管人、留人 C、店長如何形成領(lǐng)導(dǎo)的氣場 D、店長必備的溝通藝術(shù)

E、店長必備的獎罰管理與激勵藝術(shù) F、店面日常事務(wù)的制度化標準化管理

《某店面日常工作標準示范》 G、養(yǎng)成日常固定檢查與抽查的習(xí)慣

《店面檢查日報表》

H、店長最容易犯的5個管理錯誤

3、全員心態(tài)管理 A、優(yōu)秀店長應(yīng)有的心態(tài)

B、如何給員工心里種上美麗的鮮花而不是雜草 C、店長的行為與情緒管理 D、員工心態(tài)提升的有效措施

4、全員銷售技能管理

A、產(chǎn)品賣點與利益買點的應(yīng)用管理 B、賣貨的銷售流程管理 C、實戰(zhàn)銷售話術(shù)的總結(jié)與更新 D、銷售水平達標的培訓(xùn)與考核

5、士氣管理

A、員工士氣低落的8大原因 B、提升員工士氣的5大法寶 C、如何打造激情快樂協(xié)作的銷售團隊

6、會議管理 A、店長如何開晨會 B、店長如何開經(jīng)營分析分會

劉孝明實效營銷培訓(xùn)課程——《店長與店面業(yè)績提升的八大系統(tǒng)》

7、團隊執(zhí)行力的管理與提升

A、科學(xué)管理，讓員工做正確的事、正確地做事 B、科學(xué)激勵，提升員工的主觀能動性與責(zé)任感 C、教會方法，讓員工同樣的付出產(chǎn)生更多的績效

高效執(zhí)行的行動方法

D、提供工具，讓員工省時省力更省心同樣的努力，為什么效果不如別人？

五、服務(wù)管理系統(tǒng)――吸客留客的服務(wù)整合能力提升

1、售前服務(wù)，如何吸引更多的顧客進門

2、售中服務(wù)，如何讓顧客感到舒服與親切

3、售后服務(wù)，如何借力顧客賣出更多的貨

六、利潤與庫存控制系統(tǒng)――利潤與庫存管理能力提升

1、顧客最喜歡買什么樣的產(chǎn)品？

2、性價比的關(guān)鍵在哪點

3、如何砍掉不必要的店面開支

4、經(jīng)銷商的錢到哪去了------當利潤有一半成了不良庫存

5、良性庫存管理的幾個原則

七、店面業(yè)績管理系統(tǒng)――數(shù)據(jù)診斷與增長點分析能力提升

1、建立銷售數(shù)據(jù)管理的報表各類業(yè)績表報分享

2、各種報表數(shù)據(jù)分析管理報表分析實戰(zhàn)演練

3、營銷報表分析診斷實戰(zhàn)演練

4、制定解決方案

5、店面業(yè)績提升計劃與實施

八、助銷策劃系統(tǒng)――助銷策劃能力提升

劉孝明實效營銷培訓(xùn)課程——《店長與店面業(yè)績提升的八大系統(tǒng)》

1、產(chǎn)品賣點策劃

賣點策劃提煉的6大切入點

分享：防污因子、抗菌因子、文化磚、音樂魔磚

2、廣告宣傳策劃

A、廣告策劃與投放的幾大原則

分享：“點滴不滲，永恒耐磨” B、如何借用口碑營銷

3、高效促銷策劃與執(zhí)行 A、促銷設(shè)計的八大基本內(nèi)容

B、促銷策劃的四性基本原則與五點表現(xiàn)方針 C、促銷實施與執(zhí)行的實戰(zhàn)技巧

第四篇：店長必備：店鋪業(yè)績管理能力

優(yōu)秀店長與普通店長的區(qū)別有很多，但我個人認為，二者最重要的區(qū)別就是：優(yōu)秀店長具備業(yè)績管理能力，而普通店長不具備業(yè)績管理能力。很多公司都要求店長必備三種管理能力，即人員管理、商品管理、服務(wù)管理能力，個別公司要求稍微高一些，還要求店長具備市場管理能力，但很少有公司要求店長具備業(yè)績管理能力的。造成這種現(xiàn)狀的原因有二：一是意識達不到。因為在很多人的潛意識里，業(yè)績管理是財務(wù)經(jīng)理或是老板的事。二是能力達不到，即部分店長的財務(wù)知識有限，無法對業(yè)績做到有效、深入的分析。

一、店長具備業(yè)績管理能力的重要性：

企業(yè)靠利潤在運轉(zhuǎn)，老板看業(yè)績評價店長。這在哪家公司都是客觀不變的事實。作為一名店長，如果不能提交優(yōu)秀的業(yè)績，自然位置做不安穩(wěn)，這點每位店長都必須清醒地認識到。然而，店面管理又是一很細的活，其中的人員管理、商品管理、服務(wù)管理，再加上市場管理，試問哪一項不是費時費力？現(xiàn)在的終端大多實行“走動式管理”，即“現(xiàn)場管理”，店長在巡視中，既要監(jiān)控員工的服務(wù)，又要處理突發(fā)的顧客投訴，接待到訪的大客戶，還得報送公司規(guī)定各項表格、資料等等，這些具體工作導(dǎo)致我們的店長“深陷其中，不能自拔”，很難有時間和精力“站在旁觀者的角度上”靜下心來分析一下自己的業(yè)績。但店長一心撲在上述工作上，其回報率并不高，因為門店管理的核心在于“業(yè)績管理”，所以店長在門店管理中應(yīng)學(xué)會“聚焦”，聚焦企業(yè)的核心、老板的關(guān)注點——利潤。

二、個人對店長提升業(yè)績管理能力的幾點認識：

1、認清門店業(yè)績的來源：（1）銷售額=成交份數(shù)*客單價；（2）成交率=成交份數(shù)/客流量；

（3）客單價=每位成交顧客的購買金額=顧客的購買總額/成交份數(shù)；（4）門店利潤=銷售額-運營成本；

（5）變動成本=成交份數(shù)*單位可變成本；

小結(jié)：由公式（1）得出，店長要想提高銷售額，直接上應(yīng)從提高成交份數(shù)和客單價兩方面入手。

由公式（2）得出，店長要想提高成交份數(shù)應(yīng)著手提高導(dǎo)購員的成交率和門店的客流量。個人認為，員工的成交率在很大程度上取決于員工的銷售技巧；門店的客流，有兩部分組成：一是新客戶到店數(shù)量，二是老客戶到店數(shù)量。新客戶到店數(shù)量取決于品牌的宣傳力度，老客戶的到店數(shù)量取決于員工的客戶維護能力。有上述分析，不難得出，店長要想提高門店銷售額，應(yīng)通過培訓(xùn)、訓(xùn)練提高員工的銷售技巧，加大品牌宣傳力度，進一步擴大新客戶數(shù)量和提高員工的客戶維護能力，不斷增加門店回頭客數(shù)量三個方面完成。

由公式（3）得出，店長要想提高客單價，在成交份數(shù)不變的情況下，應(yīng)提高單個客戶的購買金額，即增加門店大客戶的消費比例，而門店大客戶消費由兩部分決定：一是增加門店大客戶的數(shù)量；二是提高員工的大客戶接待能力。個人認為，一個區(qū)域的大客戶數(shù)量是一個定值，是一個具備某項共同特性的固定群體，只要店長要到這點、有意識地重視這點，想增加大客戶數(shù)量，也并非難事。我自己就曾經(jīng)歷過這么一個過程，一開始接手某店店經(jīng)理職務(wù)時，該店的大客戶幾乎為零，經(jīng)過一年的積累，在我離開時，該店的大客戶數(shù)量已經(jīng)形成一定規(guī)模，跟當?shù)氐母偁帉κ直龋z毫不吃虧，甚至還占有一定優(yōu)勢。當然，這需要店長付出大量的心血，并圍繞大客戶開展一系列的工作。再就是店長要提高員工的大客戶接待能力，我的體會是店長首先提高自己的大客戶接待能力，并逐漸形成自己特有的大客戶銷售風(fēng)格，在此基礎(chǔ)上，有意識地培養(yǎng)店里2-3名員工，打造店里的大客戶接待隊伍。

由公式（4）得出，店長要想提高門店的利潤，應(yīng)該在提高門店銷售額的同時，想方設(shè)法降低門店的運營成本。我的體會是：分析固定成本和可變成本中的每一項，針對其中的成本大頭下手最見成效。

2、門店的單位人效比=銷售額/導(dǎo)購員總?cè)藬?shù)；如某店11年日均銷售額為2萬，導(dǎo)購員人數(shù)為：店助2位、資深顧問2位、門店顧問2位，合計6位，則該店的單位人效比=20000/6=3333.3元/人。門店的單位人效比對專賣店較多的品牌而言，是衡量門店編制和店經(jīng)理管理水平的重要依據(jù)。

3、門店員工滿意度，該項指標是評估門店隊伍穩(wěn)定性的重要依據(jù)，作為店長應(yīng)該既看到當前的業(yè)績，更要看到未來的業(yè)績，門店核心員工隊伍的穩(wěn)定是門店未來銷售額的重要保證。所以，店長或人力資源部應(yīng)每月測評門店的員工滿意度。

4、學(xué)會幾個業(yè)績管理工具：

個人認為，店長在每日工作結(jié)束后，有4個圖必須自己親自畫：一是當日的業(yè)績走勢圖；二是當日的成交率走勢圖；三是顧客滿意度走勢圖；四是客流量走勢圖。這四個圖可用不同顏色的筆體現(xiàn)在同一張圖上，我相信當你堅持畫了一周以后，當某天你店的銷售額較低時，你就很清楚問題出在哪，是當日客流量較少，還是因為顧客滿意度較低，導(dǎo)致成交率低的緣故。我個人做店經(jīng)理時，每天都堅持畫這幾個圖，而且通過圖的整體走勢，你能很輕易地判斷出這家店是走勢向好還是走勢向差。而且，我個人認為，通過這4個走勢圖去判斷這個店經(jīng)理的能力，比單純的看短期業(yè)績更有說服力，也更客觀。備注：店長每月月底還應(yīng)畫一張“大客戶走勢圖”，把每個月新增大客戶數(shù)量和大客戶消費金額進行標注，看大客戶數(shù)量的走勢和消費走勢。以對該月自己的大客戶開發(fā)工作進行評估。