第一篇：卷煙需求預測管理制度

卷煙貨源需求預測管理規定

根據ⅹⅹ縣卷煙市場實際情況，在客戶經理進行客戶卷煙貨源需求預測的基礎上，做好本縣卷煙需求預測的調整、上報工作，從而促進卷煙貨源分配的合理性，提升客戶滿意度，特制定本規定。

一、卷煙貨源需求預測單必須保證單品牌數量與本轄區總量一致。

二、卷煙貨源需求預測單必須由商戶自主填報，在自愿的基礎上進行提報。

三、每月3日前提報完畢送客服部存檔備查。

四、凡發現不按規定執行，弄虛作假、代簽、假簽、或者強迫商戶進行提報的，每發現一戶次扣2分。

五、要求卷煙需求提報準確率達到95%以上，每降低一個百分點扣1分。

六、凡在檢查中發現商戶對需求預測單理解錯誤的，如將需求預測單理解為協議銷售、捆綁銷售、變相代煙銷售等，每發現一戶次扣2分。

七、本規定自下發之日起執行。

第二篇：卷煙零售市場需求預測分析

卷煙零售市場需求預測分析

內蒙古煙草2008.06 期作者: 紅巖

本文以錫林郭勒盟中心市場不同業態零售客戶基本情況為基礎，對卷煙經營業態的消費數量、銷售結構、經營方式、客戶結構、消費者行為和競爭優勢進行分析，依此提出各種經營業態的發展趨勢和客戶預測方法及預測實施，為按訂單組織貨源工作提供決策依據。

一、各業態的市場特征分析

（一）各經營業態銷售數量和銷售結構分析。錫林浩特市城區共有卷煙零售戶587戶，分為4個區域，一區162戶、二區139戶、三區137戶、四區149戶，由四名客戶經理負責4個區域卷煙零售戶的日常服務和管理工作。城區內商場、超市、便利店、煙酒專營店等較新型業態328戶，占零售戶總數的55.87%，銷量占總銷量的42.7%，“五度”得分較高（注：“五度”是指零售客戶對煙草公司的貢獻度、依存度、合作度、成長度、誠信度。通過“五度”評價，目的是找到客戶的“需求點”，為客戶提供有針對性的服務，從而不斷提高客戶的滿意度和忠誠度），主要分布于城區杭辦、楚辦兩區域。食雜店、娛樂服務類等傳統業態259戶，占零售商戶總數的44.13%，銷售占總銷量的57.3%，“五度”得分較低，客戶遍布整個城區。專營店和小型超市已在城區中心市場迅速發展，所占比重增加較快。從卷煙銷售結構看，商場、超市、便利店、煙酒專營店等較新型業態，銷售高檔卷煙產品的優勢明顯好于食雜店等傳統業態，一、二類煙大大超出區域平均水平。因此，在制定品牌營銷策略時，大型商場、連鎖超市及特殊場所可作為高檔品牌的重點培育對象；專營煙酒商店作為進一步提升高檔煙的重點客戶，同時也可作為高檔產品的培育對象；小型超市、便利店和城市食雜店可作為中檔煙的培育戶；小型食雜店和其他業態作為中低檔煙的重點培育戶。

（二）各種業態主要經營方式分析。錫林浩特市除專營煙酒店和其他業態的客戶以卷煙業務為主業外，80%以上的客戶是以卷煙業務為輔助經營項目，這些客戶經營卷煙的目的是為了更好地服務客戶，方便顧客購買，通過銷售卷煙來吸引或留住更多的顧客。從銷售形式可以看出，新型業態憑借其環境服務好、品牌信譽高和規模優勢等吸引了以條消費的大部分群體。

（三）各種經營業態的客戶結構分析。大型商場、連鎖超市的消費群體結構較為復雜，分布于各個消費階層，還有機關事業單位及外來旅游經商人員，顧客收入水平差異較大，流動性較強。食雜店的消

費群體結構主要是附近居民、過往行人、外來務工人員，消費群體中各消費層次均存在，顧客相對穩定。煙酒專營店的消費群體主要以機關企事業單位、商務群體為主，以及附近居民，整體消費層次較高，顧客多數為固定客戶，其對卷煙經營業務重視程度較高，品牌意識強。小型超市和便利店消費群體主要是附近居民、過往行人，小超市、便利店以服務外來人口為主（特別是在春節等節日中），其消費群體參差不齊，但顧客群相對穩定。其他業態主要是方便附近居民購買和滿足過往行人隨意購買，客戶也相對穩定。

（四）各種經營業態消費者行為分析。在購買卷煙作為禮品時，煙民傾向于去大型商場、超市、便利店、煙酒專營店等較新型的業態購買；在購買自己消費的卷煙時，煙民傾向于去傳統業態或根本不關心購買渠道；食雜店等則以零包銷售滿足顧客的應急 之需。

（五）各種經營業態的競爭優勢分析。1．大型商場、大型超市的競爭優勢在于：資金雄厚，電子結算執行力強，規模大；人流量大、信譽度高；環境服務好、品牌意識強，設有卷煙專柜；潛在卷煙消費群體龐大；具備系統科學的管理，經營水平高，信息流通快，應變能力強；短期內對專賣店影響很大。劣勢：受節假日消費影響很大，訂貨量和訂貨次數規律性不強，給公司的庫存管理帶來一定困難。2．煙酒專營店競爭優勢在于：與一般食雜店相比，資金相對充裕，銷售穩定性強，經營面積大，店堂形象好，容易讓消費者產生信任感，從而激發購買欲望；新品牌接受能力強，產品品種齊全，注重打造自身品牌等。劣勢：經營靈活，“以批代零”現象時有發生，往往會出現銷量波動大的情況。3．食雜店的競爭優勢在于：點多面廣，方便購買，服務對象較廣；城區食雜店對新品牌接受能力強。劣勢：服務半徑小，卷煙經營資金相對缺乏，消費者多為固定客戶，市場競爭激烈，相互壓價現象高于其他業態，造成價格不穩。4．便利店屬于較新型經營業態，其消費量相對穩定、落地銷售能力較強，一般有固定的消費群體，因此，銷量、結構都較為穩定。5．娛樂服務場所絕大多數只是將卷煙產品當作其一個必備服務項目，不以煙草制品經營為主，但其特定的經營環境決定著這類業態有較高的經營結構和相對固定的銷量。

二、零售客戶銷售預測方法及預測實施

（一）各業態銷售預測方法綜述。根據前述，零售客戶銷量波動主要受其周邊消費群體數量、零售戶預期兩個因素影響。食雜店、社區便利店這兩種業態，因其輻射半徑較小，消費群體相對固定，零售戶受店面、資金等因素限制，因此歷史銷售數據基本能夠反映出其真實卷煙需求，對這兩類業態零售戶的預測主要應建立在歷史銷售數據的分析基礎之上，再結合對其個別品牌需求缺口強度的可信性分析，綜合確定其預測值。商場、超市這兩種業態所面對的消費者較為復雜，主要以流動人口消費為主，因此，特定的經營環境決定著這兩類業態銷量較大，受季節因素影響明顯，且突發性銷量波動出現的頻率較高。但是，這兩類業態客戶自身購、銷、存管理能力較強，大多能做到落地銷售，所以，對這兩類業態客戶的預測主要應建立在客戶主動提交“訂單”的基礎之上，同時建立與之相配套的應急缺貨補給制度和緊缺貨源調整制度。煙酒專營店銷量較大、波動較為明顯，落地銷售能力不強，由于這類零售戶流動資金較為寬裕，所以歷史銷售數據中由零售戶預期的不確定性所產生的需求泡沫較大，因此，對這類客戶首先應做好銷量流向調查、合理庫存調查，同時結合歷史銷售數據分析，綜合確定供應量上限，解決這類業態客戶的需求預測問題。娛樂服務類客戶大多把卷煙業務看作完善其服務項目的附加手段，這就決定了這類客戶較強的落地銷售能力和較為穩定、單一的品牌需求數量和結構，因此，對這類客戶需求預測應采取客戶提報為主。

（二）預測實施。1．橫向預測：以市場部門、采購（品牌）部門和客戶服務部門為三個維度。市場部門從市場和客戶的角度進行預測，采購（品牌）部門從品牌的角度，客戶部從實時訂單的角度參與預測。2．分層預測：市場部門預測分三個層次進行?？蛻艚浝韽目蛻魧用?、市場經理從區域市場層面、客服部主任從整體市場層面開展預測?？蛻艚浝硪龊萌缦聨讉€方面：（1）客戶分類。從客戶的銷售狀況出發，將客戶分為銷售穩定的客戶、銷售下降的客戶和潛力客戶，掌握每一類客戶的數量和比重變化。

（2）客戶分析。對影響客戶需求的商圈、業態、消費群等因素進行系統分析、關聯分析或重點分析，發掘客戶需求。（3）客戶溝通。重點拜訪銷售不穩定的客戶，加強互動溝通。（4）客戶調查。對各類客戶各抽取一定比例，開展定量調查，掌握實際需求。

市場經理要加強“四個分析”：（1）加強客戶分析。包括客戶數量變動、業態類型、商圈類型、明碼標價、購銷存變化及其原因等。（2）加強品牌分析。包括重點品牌銷售變化、品牌集中度變化、新品牌銷售情況和銷售異常品牌及其原因等。（3）加強市場分析。包括轄區人口變動、零售價格變動、社會庫存、品牌促銷、重大節慶和婚喪嫁娶對卷煙需求影響等。（4）加強銷售分析。包括轄區客戶貨源滿足情況、銷量波動情況、預測準確率及其原因等。

客服部主任要做到“三個重視”：（1）重視市場調查與分析工作，為卷煙市場需求預測提供科學、全面、準確、及時的信息資料。（2）重視對客戶經理預測工作的指導，及時組織客戶經理嚴格按照需求預測流程和工作要求開展預測工作。（3）重視對需求預測結果的對比分析，分析預測偏差的原因，不斷總結經驗，吸取教訓，提高預測水平。

對卷煙市場真實需求的預測，重點是對零售客戶訂單的預測，而對零售客戶作出的“訂單預測”，實

質上是如何對不同類別零售客戶購、銷、存系統進行管理的問題。由于客戶經營水平不同，其自身管理能力強弱不同，因此應掌握轄區內不同業態零售客戶服務營銷能力、“購、銷、存”體系管理水平、消費群體構成狀況、卷煙流向情況、品牌間缺口可信性、流動資金等要素，依次劃分預測客戶類別，分類使用不同的預測方法對歷史銷量進行分析和統計，得出預測結論，從而保證整個市場卷煙銷量預測工作順利完成。

第三篇：XX卷煙市場需求預測實施方案

XX卷煙營銷部

卷煙市場需求預測實施方案

為進一步加強“按客戶訂單組織貨源”工作，提高卷煙市場需求預測水平，增強預測的準確性，發揮市場機制配置資源的基礎作用，提高卷煙需求預測工作的準確性，結合XX卷煙營銷部實際，特制定本實施方案。

一、指導思想

以《XX卷煙需求預測管理辦法》為指導，借鑒行業網建工作先進經驗，結合XX卷煙營銷部網建工作實際，建立卷煙市場需求預測機制，全面掌握卷煙市場動態，分析客戶需求，為卷煙市場需求預測、貨源管理等提供科學數據，為領導的宏觀決策提供科學的依據。

二、卷煙市場需求預測的目的與目標

卷煙需求預測工作是“按客戶訂單組織貨源”的起點、前提和基礎，因此我們預測的目標就是反映市場和零售客戶真實的貨源需求。搞好卷煙市場需求預測，不僅利于了解市場需求的變化趨勢，為州卷煙營銷部有計劃地組織貨源、滿足市場供應提供有效的依據，而且利于合理組織煙草商品流通，幫助營銷部門正確制定計劃和銷售決策，強化經營管理，提升卷煙網絡運行水平都有著積極的作用。

三、卷煙市場需求預測工作基本要素

（一）預測主體：以XX卷煙營銷部為發起預測的主體，以客戶服務中心、市場部主任作為主體的一級組成部分,客戶經理作為主體的二級組成部分,并為主體的基層實施者。

（二）預測目標：通過預測反映市場真實需求，主要是零售客戶的需求。

（三）預測內容：包括三個序列，即時間序列（同比、環比），掌握需求的變化趨勢；客戶序列（縱向、橫向），掌握客戶需求的規律；內容序列（品牌、品類），掌握市場變化規律。

（四）預測周期：包括三種周期，即預測、半年預測和月度預測。

四、卷煙市場需求預測工作流程

卷煙需求預測流程分三個階段：預測準備、預測實施和預測確定（具體流程圖如下所示）。

（一）預測準備

1、信息發布。州局（公司）通過“綜合業務平臺”于每月3日

向預測人員發布當月貨源信息。

2、信息支持。通過“綜合業務平臺”，市場預測人員可以方便的查詢上月和同期的實際營銷數據，包括各品牌銷量、庫存、需求預測準確率和訂單滿足率等數據信息。

3、建立模型。嚴格執行州局采取的“二維三層”預測模型進行預測，保證預測的準確性和合理性。

（二）預測實施

1、分層預測：市場部門預測分三個層次進行。客戶經理從客戶層面、市場部主任從區域市場層面、客戶服務中心從整體市場層面開展預測。

（1）客戶經理預測：客戶經理每月初根據市場、品牌、影響因素、政策導向以及卷煙零售戶庫存等信息預測下月卷煙零售戶訂貨量，利用筆記本電腦進行采集，并及時上傳到綜合業務平臺，綜合考量各方面的因素，進行本片區的預測。

（2）市場部主任預測：在客戶經理完成預測之后，市場部主任根據客戶經理的預測情況，從市場、品牌、客戶三個維護綜合分析，并按時在綜合業務平臺中完成本市場部的需求預測工作。

（3）客戶服務中心預測：客戶服務中心主任根據市場部匯總上報的卷煙預測量，結合客戶銷售數量變化分析、主導品種銷售的市場趨勢變化對比分析和其它客觀因素及可能帶來的銷售變化、參考歷史數據分析，匯總全市卷煙需求預測量，對各市場部的需求預測情況進行審核。

2、實施預測注意事項

（1）客戶經理在市場需求預測中要做好如下幾個方面：①客戶分類。按照省局業務規范和州局客戶客戶分類標準要求，將客戶細分，掌握每個星級客戶的數量和比重變化；②客戶分析。對影響客戶需求的市場類型、商圈、業態、規模等因素進行系統分析、關聯分析或重點分析，發掘客戶需求；③客戶溝通。重點拜訪銷售不穩定的客戶，加強互動溝通；④客戶調查。對所有客戶開展定量調查，掌握實際需求；⑤差異化服務。按照客戶分類標準進行差異化服務，優勢資源的分配突出差異化。⑥內部交流。與電訪員、專賣戶管員、送貨員的信息溝通、協同互動。

（2）市場部主任要加強“三個分析”：①加強客戶分析。包括客戶數量變動、業態類型、商圈類型、明碼標價、購銷存變化及其原因等；②加強品牌分析。包括重點品牌銷售變化、品牌集中度變化、新品牌銷售情況和銷售異常品牌及其原因等；③加強市場分析。包括轄區人口變動、零售價格變動、社會庫存、品牌促銷、重大節慶和婚喪嫁娶對卷煙需求影響等。

（3）客戶服務中心要做到“三個重視”：①重視市場調查與分析工作，為卷煙市場需求預測提供科學、全面、準確、及時的信息資料；②重視客戶經理預測工作的指導，及時組織客戶經理嚴格按照需求預測流程和工作要求開展預測工作；③重視對需求預測結果的對比分析，分析預測偏差的原因，不斷總結經驗，吸取教訓，提高預測水平。

3、預測過程中要關注的問題

（1）客戶自報的卷煙需求數量超出自己經營能力

客戶經營能力的逐步提高是符合市場發展規律的，但可能存在虛報需求的問題，需要預測人員正確地識別客戶類型，合理區分理智型、沖動型、獨斷型、缺乏主見型、不確定型等不同性格類型，進行正確引導，給出合理建議，最終掌握真實需求。

（2）客戶對緊俏品牌、斷檔品牌、未經營品牌的需求

在既得利益的驅使下，客戶對緊俏品牌的需求是超預期的，甚至可能提出斷檔品牌或未經營品牌的需求，對此要給予正確引導，分析市場狀況與貨源的辯證關系，引導客戶向優勢品牌、“長遠需求”轉變，對目錄以外品牌需求只作一般性的了解。

（三）預測確定

客服中心根據各市場部上報的情況，對各種市場影響因素與市場需求的依存關系進行分析，運用定性預測方法，對卷煙需求預測進行修正并上交分管局長審核，審核通過后上報州營銷中心。

（四）年（半年）度需求預測：

、半卷煙市場需求預測與月度預測步驟一樣，根據要求進行預測，形成半預測和預測。

五、卷煙市場需求預測結果上報時間、程序及相關要求

（一）需求預測上報時間

月度需求預測由市場部主任于每月7日前上報客戶服務中心，客戶服務中心于每月9日前上報州營銷中心；半年需求預測分別于每年

4月20日前和10月20日前市場部主任分別上報客戶服務中心，客戶服務中心于每年5月10日前和11月10日前上報州營銷中心；需求預測市場部主任于每年9月8日前上報客戶服務中心, 客戶服務中心于每年9月10日前上報州卷煙營銷中心。

（二）上報程序

客戶經理負責對片區客戶的預測匯總提交市場部審核匯總；市場部主任負責對各片區匯總的預測數據進行分析，修正后匯總上報至客戶服務中心；客服中心主任負責對各市場部匯總的預測數據進行分析，修正后匯總上報分管局長審核，審核合格后客服中心將最終審定預測數據上報至州營銷中心。

XX卷煙營銷部

XXXX年X月X日

第四篇：卷煙銷貨款管理制度

卷煙銷貨款管理制度

為加強內部監督管理，保證卷煙銷貨款及時回籠，確保資金安全制定卷煙銷貨款管理制度。

一、送貨員每日根據配送匯總收款單，計算出當日每臺送貨車應收的電子結算資金及應收現金額度，并以此作為當日收款依據。

二、、當日卷煙銷貨款項的現金、轉帳支票必須在送貨途中或送貨完畢后，準確無誤的存入市局（公司）指定的銀行，并把現金存款單和轉賬回單交給物流配送中心票據管理員。個人原因造成的損失由責任人承擔。

三、特殊情況當日卷煙銷貨款（現金）未存入銀行的，必須于當日交給票據管理員，并記錄未存入的原因。每天票據管理員必須在最后一名送貨員把存款單及現金收齊、核對無誤后，把現金存放于保險柜中，并報告保衛科。卷煙銷貨款必須做到日清日結，不準故意拖延存款時間或滯留于送貨員手中。

四、票據管理員次日九點之前必須把前日現金全部、準確、及時存入市局（公司）指定的銀行。

五、票據管理員將每天的核對情況應做好記錄并備案歸檔，如發現送貨員未在當天將卷煙銷貨款存入市局（公司）指定銀行，當日向物流配送中心主任匯報并說明原因，票據管理員不承擔責任，如延誤、工作失察而造成的損失，由資金管理員承擔責任。

六、物流配送中心主任負責管理、監督卷煙銷貨款的回籠情況。

七、審計科定期對卷煙銷貨款進行審計監督。

第五篇：2010年11月卷煙需求預測分析報告

十一月份卷煙需求預測報告

為更好地把握市場動態，為訂單供貨提供更加準確的依據，我縣營銷部嚴格按照國家局《“按客戶訂單組織貨源”業務操作規范（修訂）》等文件要求，根據分公司的卷煙消費總量與結構，并結合當地的消費習慣，對2010年12月份的需求預測作出了如下分析。

12月份整體上將持續11月份的平穩消費水平，預計我縣卷煙需求量不會有大的變化，其中高檔一、二類煙會小幅增長，三、四、五類煙會小幅減少。具體預測過程如下：

一、十月卷煙需求預測總結

十月份，我縣需求預測7015萬支，而實際銷售6424.34萬支，月度

需求預測率準確率達到了91.58%。具體預測分析如下表所示：

10月份預測量、實際銷量表單位：萬支

如上表所示，10月份的月度需求預測整體準確率為91.58%，與9月份相比有所提高，除一類煙準確率略低外，其他幾類煙都較好的滿足了預期。本月預測準確率相比上月有所提高的主要原因一方面是客戶受近期卷煙市場走勢影響，在實際訂貨時提報的需求量比較接近市場實際需求，并未像上月一樣夸大提報量；客戶經理做好了客戶溝通，較好的引導了客戶合理訂貨。

10月份實際銷量中除五類煙外，其他各類煙都有不同程度的減少，其中一、三、四類煙的實際銷量都小于預測量，說明預測趨勢大體是正確的，今

后將繼續采用相同的模型；二類煙雖然環比銷量減少，但實際銷量仍高于預測量，預測數量的精確性有待提高。

二、影響需求預測的相關因素分析

1、卷煙供需的品牌因素

本月市場相對平穩，培育品牌需求預測未有大的變動。在本次預測中，從購進意愿和卷煙銷售結構趨勢變化來看，高檔一、二類品牌銷量會逐步上升。其中省內煙如：雙喜、椰樹、紅玫、紅玫王；省外煙如：中華、芙蓉王、白沙、好日子等系列品牌的需求仍然較大，供給量也會平穩上升；此外，部分低檔品牌銷量將環比減少，以滿足“卷煙上水平”的行業趨勢。總之，受貨源投放因素預計本月總體需求量與上月相比變化不大，卷煙結構會有所上升。

2、季節變化、節假日、市場等其他因素

本月相比11月，各方面因素都變化不大，因此預計銷量與上月相比持平，從市場需求角度來看基本沒有大的變化。

三、十二月卷煙需求預測結果

基于以上各種因素的分析，并結合十月份需求預測方法，本月總體預測量為6700萬支，本月各類別卷煙具體預測結果如下表所示：

12月份各類別卷煙需求預測情況單位:(萬支)

由表中預測量環比增幅數據顯示，十二月份五個類別煙中，總體需求量環比持平，高檔一、二類煙小幅增長，其余各類別均小幅減少，幅度非常之小，這些都比較符合十二月因供需情況因素造成的卷煙需求變動。

四、存在的問題及解決建議

一方面，經調查發現，部分零售客戶根據自身經營片區的銷售情況、市場需求、價格走勢等因素，在貨源訂購時存在主觀虛報亂報需求數量，造成需求預測的偏差；另一方面，由于一些品牌的投放不能保證，影響到客戶對品牌的提報，而且對客戶經理以及營銷部的預測準確性帶來一定的難度，單品的滿足率難以預測準確。對此，我們要求客戶經理加強與客戶的溝通引導，鼓勵客戶規范訂貨，報出盡量真實的需求數據，同時各相關預測人員能根據各方數據收集信息，并結合自身經驗更好的做好需求預測工作

營銷部

2011-11-12