第一篇：卷煙營銷策劃

玉溪（和諧）品牌卷煙營銷策劃方案

一、活動方案

根據玉溪（和諧）品牌卷煙的產品和市場狀況，特別設計了以下活動，采取以迂為直的方式，通過活動吸引大眾和媒體的關注，增加銷量、擴大品牌的影響力。

方案：

活動主題：“休閑娛樂行”(暫定)

活動方式：凡消費者在銷售終端購買玉溪（和諧）產品即可獲得一張優惠套券，每套優惠券共10家特約消費場所。憑券可以獲得在指定的休閑娛樂會所和酒吧、迪廳的消費優惠。如免費入場或享受一杯免費飲料(在指定范圍內)，或享受一定的消費折扣，視不同簽約場所的具體情況而定。

活動時間：X月X日到X月X日

活動范圍：西雙版納州

活動費用：預計版納地區月銷售量為X箱，以每箱50條計，約合Y條/月;

活動周期為3個月;

活動排期：X月X日～X月X日 由營銷中心與各休閑娛樂會所、酒吧迪廳等娛樂場所洽談、簽約;

X月X日～X月X日進行優惠套券的設計;

X月X日～X月X日印刷，統一送交各縣市局市場部;

X月X日～X月X日由各縣市局客戶經理負責將優惠套券發送

至各銷售終端;

X月X日～X月X日活動執行。

二、宣傳策略

[深吸一口靈感之氣，讓紙上的詞語在無言中燃燒起來]

以促銷活動為主線，以平面媒體宣傳相配合予以多方位、多角度的整合宣傳。以擴大活動影響、增加終端銷量、提升品牌形象為目的。以營銷活動為開端，拉開企業產品形象宣傳的整體攻勢。營銷活動開始之前約一周的時間，在各主要媒體上做前期宣傳，活動進行過程中，對活動情況進行跟蹤報導。活動結束之后，并將在主要平面媒體及網絡上發表軟文及欄目冠名。

媒體宣傳方案：

客戶方：紅塔卷煙廠玉溪（和諧）品牌

目標消費群：30歲以上的男性香煙消費人群和商務人士投放媒體選擇：因報紙媒體發行量大，廣告到達率高，擁有大量的各階層讀者，本次媒體投放以覆蓋版納地區的報紙媒體為投放主體媒介投放期：

媒介投放形式：由于廣告法對煙草行業的特殊限制，可通過上各種形式的軟文、由公司贊助的各種公益活動的新聞稿、平面媒體的欄目冠名來達到宣傳企業的目的。

媒體投放初步預算：略

媒體投放目標：提升玉溪（和諧）品牌在西雙版納的品牌知名度，強化玉溪（和諧）品牌在西雙版納消費群中的品牌記憶度，強化對玉

溪（和諧）的品牌信心，同時增加西雙版納州煙草公司的社會知名度及社會效益。

說明：新聞稿——只限報導有紅塔集團贊助的活動，不得出現與“煙草”有關的字樣；

軟文——所發表文章不得出現與“煙草”有關的字樣;

欄目冠名——可出現“本欄目由紅塔集團贊助”字樣，不得出現煙標。

三、市場現狀

[吸煙是人類的一個痼習，但香煙超凡，充滿反叛與自我感覺的意味]

我國卷煙市場目前還在實行專賣制度，對于煙草這個特殊行業來說，地方保護主義色彩強烈。卷煙生產企業數量眾多、良莠不齊，卷煙品牌紛繁復雜。能夠在市場上保持良好銷量的名優品牌往往是那些擁有先進生產技術和生產裝備，注重企業產品質量、產品研發，重視企業市場營銷、企業形象和品牌形象建設的有實力的大企業。

現今，人們越來越倡導“健康”這一生活概念，而吸煙行為之本身似乎與這一概念相背馳。對于煙民來說，即要享受吸食煙草帶來的精神愉悅和滿足，又要將煙草對身體的傷害降至最低程度。因此，以科學的手段對香煙產品進行改進，最大限度的保護煙草消費者，將會受到廣大吸煙者的歡迎。

四、活動效果分析

[香煙是一種最強有力的可以被結晶化地占有的東西，可以把世

界吸進體內]

由于受到廣告法的限制，煙草這個特殊行業在產品的推廣宣傳上，形式和內容都比較單一。目前，煙

煙草企業在香煙的推廣中更多地融入了香煙文化，更為注重在精神層面上對產品進行提煉，對香煙產品的表現也越來越多的趨于意識性。西雙版納州煙草公司多年來一直本著“國家利益至上，消費者利益至上”的行業價值理念。

終端促銷活動對帶動某一銷售時點或短期的銷售額起到極大的作用。但煙民的吸煙行為和對煙草品牌的選擇具有一定的習慣性，因此促銷活動的效果主要反映在提高該品牌現有消費者的購買數量上，而對于發展潛在消費者和培養新的消費群體的效果相對較小。

從長遠來看，若想維護消費者對產品的品牌忠誠度，吸引更多的新消費者，企業除了加大促銷力度外，關鍵還應重視品牌的建設，注重企業文化和企業精神的結合，賦予產品一定的文化和精神內涵。提升產品的品味和檔次，深化“西雙版納州煙草公司”這個品牌在消費者心目中的形象地位。

鑒于以上幾點以及廣告法和廣告條例對煙草企業的種種限制，建議企業以文化傳播和精神傳播為主要內容，這樣有助于企業進行持續地宣傳。

張葉英星

2011-9-30

第二篇：關于“鉆石”品牌卷煙營銷策劃方案(定稿)范文

關于“鉆石”品牌卷煙

在**高速服務區開展暑期促銷活動的營銷策劃方案

一、方案背景

2012年，**卷煙營銷部在市局黨組及市公司銷售管理科的正確指導下，高度重視“鉆石”品牌卷煙的培育與銷售工作，認真貫徹落實《“鉆石”品牌123營銷方案》，并結合此方案，因地制宜，制定了《**卷煙營銷部“鉆石”品牌培育方案》，提出“守住一座城、看緊一條路、做好一場婚禮”的具體營銷思路，截至目前，**卷煙營銷部共銷售“鉆石”一類煙條，完成全年任務%，銷售“鉆石”二類煙條，完成全年任務%，銷售“鉆石”高三類條，完成全年任務%，創造了**同期歷史新高。

為進一步強化“鉆石”品牌影響力，提升品牌形象與品牌價值，**卷煙營銷部在“看緊一條路”思路方面狠下功夫，準備在**高速服務區開展“鉆石”品牌暑期促銷活動，力爭借助此活動，在“鉆石”品牌培育和銷售上再創佳績。

二、渠道分析

京哈高速（G1）**服務區，位于京哈高速191公里處，其位置正好處于北京距秦皇島的中間地帶，是京津游客赴秦市旅游的必經之路，據服務區管理人員介紹，在京哈高速北京-秦皇島段，**服務區在接待車輛和人員數量方面僅次于香河服務區（大區），其輻射能力近在北京城，遠達東三省，是進行“鉆石”品牌培育的絕好之地。

2011年，**服務區共銷售“鉆石”

一、二類卷煙條，占**“鉆石”

一、二類總銷量的%；為我縣“鉆石”品牌培育及銷售工作做出了非常積極的貢獻。

暑期將至，京秦之間的車流將迅猛增長，特別是周末和節假日，高速公路更是因為車流過多，使得車輛平均行駛速度降到80公里/小時以下，甚至發生堵車情況，由于駕駛疲勞，游客更容易選擇在京秦之間的**服務區休息。

三、目標消費群體分析

暑期期間，**高速服務區接待的消費群體大致可分為三部分：第一，私家車司機及乘客，這里面包括自駕旅游者，其消費檔次偏高，消費一二類煙居多；第二，旅行團游客，這部分群體在消費方面比較混雜，但仍以消費二、三類煙居多；第三，大車司機，由于職業關系，這部分消費群體呈現消費量大，消費結構中低的特點，一般情況購買數量多，但以二類煙及以下，四類煙以上為主要需求。

四、活動主題

五、組織機構

成立暑期促銷活動工作組：

組長：***（業務副經理）

副組長：***（營銷科長）***（河北中煙）

成員：區域客戶經理及臨時促銷人員

六、目標消費群體定位

定位目標消費群體為長期購買1-3類卷煙的中、高收入群體；

針對主打單品“鉆石”時尚系列，進一步定位為：年齡結構在20-35歲之間的青年男女，衣著表現為時尚、個性，言行表現為文明、紳士，購買能力中等偏上，文化層次較高，對新鮮

事物接受能力較強。

七、針對性營銷措施

（一）活動時間：

2012年4月20日-2012年10月19日期間的星期

五、星期

六、星期日及法定節假日。

（二）活動內容：

1、設立品牌專柜

由河北中煙制作帶有“河北名優卷煙“鉆石”品牌展銷專柜”字樣，及“鉆石”品牌圖案的卷煙柜臺，置放在高速服務區便利店入口處，柜臺內全部擺放“鉆石”品牌卷煙。

2、設立免費品吸區

設立“鉆石”品牌卷煙免費品吸區，面積：3-5平方米；常備物料：時尚座椅一套，易拉寶展架2-3個，書刊架一個，煙灰缸1個，紙巾1盒，打火機2-3個，品吸煙若干。在消費者進入便利店時，由促銷員向目標定位消費者遞送相應價位的“鉆石”品牌香煙，并將其引導至品吸區，同時宣傳介紹“鉆石”品牌卷煙特點，當消費者有意向購買時，由促銷員將其引導至“鉆石”品牌專柜購買。

3、購買一、二類“鉆石”附送贈品

免費品吸活動進行時，凡在品吸后購買“鉆石”

一、二類卷煙1盒，贈送精美一次性打火機一個或等價其他物品；購買“鉆石”一二類卷煙1條，贈送保溫杯1個或等價其他物品；

4、進行問卷調查

制作“鉆石”品牌卷煙調查問卷（2分鐘內完成卷），當消費者品吸之后，促銷員引導消費者填寫調查問卷，如消費者愿意配合完成，在填寫完之后由促銷員贈送其一次性打火機一個；調查問卷暫由促銷員保管，活動結束后統一交由促銷活動工作副組長保管。

（三）生動化陳列

“鉆石”品牌專柜內進行“梯塔”型、“品”字型生動化陳列，并明碼標價，主銷“時尚”系列，加設“店長推薦”爆炸簽。

（四）人員配置

**卷煙營銷部營銷人員1-2名，工業公司營銷人員1名，臨時促銷員2名。

（五）貨源保障

市公司及**卷煙營銷部應對**高速服務區給予充足的“鉆石”卷煙貨源供應，月供貨量提升至合理水平，確保其能夠持續銷售；高速服務區要確保在銷“鉆石”品牌卷煙各單品全部上柜，安全庫存（周進貨后庫存數量）：高一類煙（批發價200元/條以上）各單品均在5條以上，一、二類煙各單品在10條以上，高三類煙各單品在20條以上，高三類以下各單品在10條以上，上述庫存根據臨近暑期高峰時期適當再上調。

八、設定目標

（一）1-3類銷售目標：較去年同期增長30%以上；

（二）參與品吸消費者：日均600人以上；

（三）在銷各單品上柜率：100%

（四）動銷單品情況：上柜單品全部動銷

（五）過往消費者知曉率：60%以上

九、物資與費用預算

十、監控與效果評估

第三篇：嬌子卷煙營銷策劃方案

嬌子營銷策劃方案

A市煙草公司“嬌子”(大金元)品牌營銷策劃方案 一,策劃導入

目前,我市零售20元左右/包的卷煙共有玉溪,黃鶴樓和芙蓉王等三個品牌.由于我市人口眾多,近年來經濟發展迅速,在銷品牌由于貨源問題,難以滿足本市市場需求.因此,我公司決定再引入一個該檔位品牌進行重點培育.經研究分析,認為“嬌子”(大金元)卷煙品質較好,定位清晰,預期成長性較強,因此決定將其作為重點培育對象,擬通過12個月的培育使其成為該檔次的又一主銷品牌,成為我公司的又一利潤增長點.二,策劃分析(一)策劃環境分析 1,宏觀環境分析: 隨著我市經濟的不斷發展,20元左右/包的卷煙需求量日益增加;“嬌子”為全國重點卷煙品牌,符合品牌政策發展導向;同時,“嬌子”(大金元)也是省公司主推品牌,其在我市上市擁有行業支持.2,生產企業分析: 該產品的生產商川渝中煙是一家擁有較強科研實力,較大生產規模,較高市場評價的大型卷煙生產企業,“嬌子”(大金元)集合了該公司的多項先進技術,品質超群.3,產品分析: “嬌子”系列在我市知名度較高,擁有一定的品牌美譽度和忠誠度,為“大金元”銷售創造了有利條件.4,競爭對手分析: 目前該價位的幾個品牌,雖然在我市占有較大市場份額,市場接受度高,但我市該檔卷煙消費需求不斷擴大,“嬌子”(大金元)的銷售還是擁有較大市場空間.(二)SWOT分析 S優勢: 1,嬌子系列知名度高;2,他地上市取得較好反饋;3,A市煙草營銷隊伍能力強;4,產品科技含量高,定位準確 W機會: 1,A市經濟發展迅速,旅游業的發展帶來了新的市場機會;2,國家品牌政策背景支持;3,A市煙草公司培植新的增長點;O劣勢: 1,新品上市接受度低;2,同價位競爭優勢不明顯 T威脅

:1,該價格檔位的主銷品牌十分突出,引導消費具有相當難度;(三)營銷策劃過程中需特別注意的問題: 1,做好試銷期和成長期市場調查.2,注意挖掘符合本地特色的商品賣點.3,做好該品牌的市場推廣和維護.4,保持價格穩定,鋪面和提量并重.5,注重加強客戶經營指導和銷售指導.6,注意做好營銷效果評估,突發情況銷售預案.三,策劃策略

(一)策劃目標:通過一年的精心培育,使“嬌子”(大金元)成為20元左右/包價位的主銷品牌,成為我公司新的利潤增長點;市場占有率達25%.(二)市場定位:高端商務用煙;該品類現有主銷品牌的市場地位挑戰者.(三)產品定位:功能主打健康與品位;形象突出尊貴典雅;“嬌子”品牌深入人心,激發消費者好感記憶.(四)目標消費群體:公務員,企業管理者,大中學教師,個體經營戶,時尚青年等.(五)整體營銷思路:在整體策略上,綜合企業,市場和產品特征,采用集中性市場策略,集中全力占領高端消費群體這一目標市場;在具體營銷思路上,我司將與川渝中煙工商協同,發揮各自優勢,采用推拉組合的市場銷售策略.四,策劃執行(一)營銷措施: 1,宣傳推介措施

普遍宣傳和重點宣傳相結合,由客戶經理攜帶相關宣傳物料,根據客戶訂貨日期的先后順序,妥善安排宣傳計劃,確保在客戶訂貨前宣傳到位.宣傳時,要注意把握特色和賣點,重點向客戶強調“嬌子”(大金元)的新技術,新包裝,新口味,提高客戶的培育興趣.客戶經理要重點向客戶介紹該品牌的高批零毛利率,調動客戶的銷售積極性.3,鋪貨,控量和穩價

鋪貨策略:將有銷售同檔品牌的客戶作為首期鋪貨對象,并根據各階段銷售目標的完成情況逐步推進.控量策略:7月1-15日城鎮重點客戶每次限購2條,農村重點和城鄉結合部客戶每次限購1條.其余時間的投放策略將根據市場價格行情的變化和貨源情況另行下達.價格監控策略:建立定期價格上報制度和重大價格波動及時上報制度,隨時把握市場動向.4,其他培育措施

客戶經理應抓好明碼標價工作.客戶經理要對客戶進行陳列指導,指導客戶把該品牌煙擺放于煙柜中的明顯位置,商標和標價簽面向消費者.客戶經理要對客戶加強經營指導,要關注該品牌的銷售情況,發現銷售較差的情況,要幫助客戶分析原因,指導客戶提高向消費者推薦本品牌的技巧.客戶經理要實時關注市場動態,注意收集客戶和消費者對“嬌子”(大金元)各方面品質的反映,發現有價值的信息要及時反饋.各市場經理要根據營銷中心下達的營銷方案,擬定具體的營銷方式和營銷計劃,并根據轄區各線路的經濟水平,消費結構等方面的差異,對部門指標進行合理分解,將培育責任落實到每位客戶經理.9月底各市場部要組織開展市場調查,做好銷售分析,分析報告于10月5日前上報客戶服務中心.(二)突發事件處理

在“嬌子”(大金元)培育過程中,客戶經理若發現以下突發異常情況,要及時向上級及有關部門反饋: 1,該煙市場價格發生較大波動.2,發現較多數量的亂渠道或其他非法卷煙.3,銷售速度過慢,需要進行銷售促進或消費促進.4,投放策略不合理,需要更改.5,客戶及消費者對該煙的內外品質反映不理想.6 ,其他嚴重影響該煙培育的情況.(三)團隊協作與執行 專賣,物流,電訪,營銷等部門應通力合作,為該品牌在我市的迅速成長創造條件: 1,由專賣部門負責,加大市場清理力度,堅決防止假,非煙對市場的沖擊.2,實施專銷捆綁考核.3,物流,營銷,電訪等三員要密切配合,共同做好品牌宣傳推介.4,保持四員間的信息暢通,加強對銷售動態的了解,跟蹤,分析,反饋.五,策劃控制與評估(一)營銷計劃與組織

成立“大金元營銷工作小組”:在營銷副總領導下,由營銷中心主任總負責,成員由專賣稽查大隊,市場部,網建部,訂單部等部門負責人和品牌經理等人組成.(二)營銷活動控制

1,2010年7月1日-10月1日為試銷期,相關部門應按方案安排,進行試銷期管理.2,2010年11月起進入成長期,各部門應做好相應管理工作.3,建立對該品牌培育工作的考核機制,定期考核,評估.4,根據既定安排實施市場調研,提交調研報告并根據具體情況對本方案進行相應調整.5,如遇突發事件應立即匯報,并啟動響應預案.(三)營銷效果評估: 1.評估內容包括:(1)品牌培育措施的效果;(2)市場接受度,美譽度和認可度;(3)各縣區銷售情況;

(4)消費者對該品牌的評價變化;

(5)公司各部門對該品牌營銷的配合是否高效.2.評估指標主要有:

銷量,上柜率,重復購買率,市場美譽度,認可度,忠誠度,銷售趨勢,市場占有率,市場反饋信息,所提意見等等.3,評估方式: 通過對卷煙零售戶,消費者采用入戶調查,訪談調查和問卷調查等多種方式,開展品牌營銷效果調查等相關市場調查與分析進行評估.(四)總體費用預算(1)人員推廣費

(2)交通費

(3)資料復印,打印費(4)其他 A市煙草公司 2010年6月25日

第四篇：淡雅A8-卷煙品牌營銷策劃.

淡雅A8,青年人的健康品味

B市煙草公司A8品牌卷煙新品上市營銷策劃方案 ——HH煙草公司BB

一、背景和市場分析(一策劃背景

A卷煙品牌是S工業企業旗下的一個中高檔全國知名品牌,銷量與銷售收入均排名全國前十五名。A8品牌是S工業企業在國家局“

532、461”品牌發展規劃的指導下,進一步向高端提升的又一戰略品牌,其“低焦油、低危害”的產品特點,符合國家局“降焦減害”戰略趨勢。S工業企業為了在B市將A8替換A2品牌卷煙,決定與B 市煙草公司開展協同營銷活動,并制定本營銷策劃方案。

(二A8市場需求發展空間分析

1、B市屬于北方中心城市,經濟發展水平較高,消費能力強,卷煙結構在北方城市處于中高水平,且零售180元/條卷煙在該市消費比重不斷增長;

2、B市是S工業企業重要戰略性市場,A品牌在B市有一定的銷售基礎,消費者忠誠度和美譽度比較高;

3、B市青年消費群體喜歡淡雅口味香煙,且越來越注重健康,對低焦油、低危害卷煙需求日益增加。

(三A8目標消費群體定位分析

A8品牌卷煙在B市的主要目標消費群體應定位在青年消費者;特別是那些在城市中生活、工作,學歷高、收入較高、追求科技、健康生活的青年消費者。原因是這部分消費者的文化程度決定了其消費的高品位,收入水平又決定了其消費的高檔次,且追求健康的生活方式,正好符合A8產品的綜合特色。

(四A8渠道分析

A8品牌卷煙渠道選擇可分為兩部分:

1、從A8品牌卷煙的價格方面分析,其為一款中高端卷煙,銷售渠道應以一些傳統銷售渠道分銷,如:商場,超市,便利店,食雜店等業態;

2、從A8品牌卷煙的產品特點分析,其又是一款更適合青年人消費的個性卷煙,銷售渠道還應進一步擴展到年輕人喜歡的煙酒店、娛樂服務等業態;另外,針對消費中高端卷煙的青年消費者多數為白領階層,或中層管理人員這一特點,可以重點選擇一些商務會所、寫字樓附近的卷煙銷售終端。

(五A8傳播分析

通過上述材料可以看出,A2卷煙的傳播途徑并不理想;零售客戶不會主動推介,且陳列效果也不是很好。A8品牌卷煙上市后,可以選擇三種傳播途徑:

1、傳統的店銷式傳播:如客戶推介宣傳,柜臺美觀陳列,宣傳品綜合展示等;

2、新型的圖文式傳播:可以在客戶柜臺處擺放宣傳品,利用A8 新品上市的宣傳畫報、刊物,向消費者全面展示A8卷煙的特色。

3、高效的口碑式傳播:消費者購買后,可贈送打火機等小禮品,讓消費者對A8品牌產生好感,愿意購買并主動向其他人宣傳。

二、方案總體思路

A8品牌在B市的市場基礎較好,產品特色基本符合B市青年消費群體的喜好,渠道選擇性廣闊,價位也能夠順應B市經濟發展和卷煙消費趨勢。針對上述特點,B市煙草公司決定與S工業企業開展協同營銷活動,在確定目標消費群體及重點銷售渠道后,開展一系列的有針對性的營銷措施,確保A8品牌卷煙的市場份額、上柜率、知曉率等指標達到預期水平,促使A8品牌在B市快速、健康成長。

三、具體目標

1、通過半年時間培育,A8在同價位卷煙市場份額達到30%以上;

2、為確保A8品牌卷煙快速、順利進入市場,半年內上柜率要達到50%以上;

3、為提高A8品牌與同價位品牌的競爭優勢,半年內消費者知曉率要達到60%以上;

4、為確保其價格平穩,客戶利潤合理,上柜卷煙的明碼實價率要達到90%以上;

5、與工業企業充分協商,保證貨源供應,滿足率達到90%以上;

6、積極引導客戶向消費者推介,兩個月內再購率要達到60%以 上。

四、針對性營銷措施(一確定目標消費群體

1、確定目標消費者為青年消費群體;

2、對青年消費群體進一步細分為:具有高學歷、高收入,追求健康生活的白領階層和中層管理人員的青年卷煙消費者,絕大多數用于自吸。

(二選擇重點銷售渠道

1、傳統渠道:商場、超市、便利店、食雜店等傳統業態;

2、青年人熱衷選擇的渠道:煙酒店、娛樂服務業等業態;

3、其他類型渠道:如商務會所,機場,高速服務區等適合青年人進行商務活動時消費的地點渠道。

(三確定產品宣傳主題

1、宣傳主題:淡雅A8,青年人的健康品味

2、主題意義:凸顯A8品牌的淡雅、低焦油特點,同時明確青年人作為消費主體。

(四提升上柜率

1、通過網上訂貨平臺發布新品上市通告,利用圖文展示A8卷煙的特點,吸引消費者上柜;

2、工商兩支隊伍協同拜訪客戶,在對A8品牌上市進行宣傳推介同時,向重點客戶發放宣傳物料,如POP展架、宣傳海報、煙模等, 促使零售客戶積極上柜;

3、A8品牌卷煙相對毛利較高,單條獲利可達到25元,可通過計算利差的方式,推動客戶進行上柜

4、開展新品推介會

(1會議時間:2011年9月10日(2會議地點:B市煙草公司會議室

(3參加人員:S工業企業B市轄區負責人,B市煙草公司主管銷售領導,工商營銷隊伍;同時,邀請180元/條價位卷煙銷售較好的零售客戶代表100名參會。

(4會議內容:由工商雙方負責人分別做動員性講話,并邀請與會人員品吸A8卷煙;觀看A8品牌卷煙新品介紹宣傳片,重點了解其生產工藝特色;請兩位零售客戶代表發言,表示愿意配合工商雙方做好新品上柜工作。

(5組織人員:工商營銷團隊;(6相關費用:品吸煙費用2000元;禮品費用20000元,合計22000元。

(五提升陳列水平

1、對上柜卷煙進行“凸顯”陳列,將A8品牌放在柜臺最顯眼位置;

2、進行生動化陳列,如“品”字型陳列、“梯塔”型陳列、花樣陳列等,吸引消費者;

3、利用宣傳品配合陳列,如將POP展架、宣傳海報等放在柜臺

附近，用煙托將卷煙突出等；

4、利用爆炸簽標注“店主推薦” “全國重點骨干品牌”字樣；

5、有陳列條件的客戶可在貨架做“梯形”陳列。

（六）引導客戶主動向消費者推介

1、營銷人員站柜服務，通過營銷人員現場演示，和面對面交流，指導客戶向消費者推介 A8 卷煙；

2、實施買贈活動，向客戶發放打火機等宣傳品，在消費者購買 卷煙是贈送，可以有效提高客戶推介卷煙的積極性和信心；

3、開展“淡雅 A8”推廣標兵評比活動：（1）活動時間：2011 年 10 月 1 日-10 月 31 日（2）活動范圍：9 月份上柜客戶；（3）組織人員：工商協同營銷團隊（4）活動內容及方式：由轄區客戶經理用手機將客戶宣傳 A8 品 牌的過程進行錄像，并拍照其柜臺展示照片，回公司統一匯總，由工 商雙方領導，及營銷人員對宣傳場景進行評分并排名；調取這些客戶 在 10 月份的銷售數據并進行排名，按照錄像排名占 60%權重，銷量 排名占 40%權重進行最終評比排名。（5）評選結果：1-10 名，煙草公司頒發“淡雅 A8”推廣標兵證 書，并給予物質獎勵；11-30 名，頒發“淡雅 A8”推廣能手證書，并 給予物質獎勵；31-60 名，頒發“淡雅 A8”推廣助手證書，并給予物 質獎勵；（6）后期工作：制作活動簡報，面向全體零售客戶發放，以起

到“比、學、趕、超”效果；

（七）對零售客戶開展產品知識培訓

1、培訓時間：2011 年 11 月 5 日，半天時間

2、培訓地點：B 市煙草公司會議室

3、培訓對象： “淡雅 A8”推廣標兵評比活動獲獎客戶，及 9 月、10 月兩個月累計進貨達到 10 條以上客戶；

4、培訓目標：提高零售客戶對 A8 品牌卷煙的推銷技巧；

5、培訓內容：卷煙營銷技巧，A8 產品知識介紹。

6、培訓師資：B 市煙草公司內訓師。

（八）針對目標消費者的宣傳促銷

1、開展消費者品吸活動（1）活動時間：9 月份每個星期日（2）活動地點：B 市大型商場門前（選取三個）（3）活動主題： “淡雅 A8，青年人的健康品味”（4）組織人員：工商協同營銷隊伍（5）活

動方式：在商場門前設置彩虹門、POP 展架、煙模地堆、宣傳海報等物料，向青年消費者免費發放品吸煙，并進行“卷煙品吸 問卷調查”對愿意接受調查的消費者贈送精美打火機、小型煙模等；（6）接觸人員：聘請大學生發放品吸煙，由工商協同營銷人員 進行問卷調查；（7）相關費用：十萬元。

2、與品吸活動同時進行有獎促銷活動

（1）活動時間、地點、主題、組織人員與上述品吸活動同步（2）活動方式：凡在品吸活動現場的商場內購買 A08 卷煙一條（10 包），即可憑商場銷售票據到品吸活動現場進行抽獎一次，多購 買可以多次抽獎；（3）獎品設置：獎券 1000 張，其中一等獎三個，價值 10000 元 的數碼相機一臺；二等獎 10 個，價值 5000 元的筆記本電腦一臺；三 等獎 20 個，價值 1000 元的時尚手機一部；紀念獎 100 個，S 工業公 司提供的價值 100 元的精美茶杯； 未抽到獎的可獲得 S 工業公司提供 的價值 20 元的精美打火機一個。（上述獎品均適合青年人使用）（4）組織人員：商場相關人員，工商營銷人員（5）預計費用：十萬元。

（九）其他合理的針對性措施 設置 A8 品牌免費體驗區

1、業態選取：煙酒店、娛樂服務業態；

2、選取數量：各 5 家

3、體驗區規模：2-3平米

4、物料設置：書刊架一個，宣傳報刊、冊、畫，消費者問卷若 干；小型時尚茶幾一個，小型休閑椅兩個；品吸煙若干；打火機、煙 灰缸、紙抽各兩個；門市外側掛“體驗區”標識燈箱一個；

5、活動時間范圍：2011 年 10 月 1 日-2002 年 2 月 28 日

6、體驗方式：消費者可以到煙酒店體驗區免費品吸 A8 卷煙；

7、相關費用：50000 元

五、方案實施控制和效果評估

（一）密切關注 A8 品牌卷煙的市場價格情況，客戶經理在拜訪 過程中了解零售客戶的庫存情況，同時，通過收集消費者調查問卷，直接向零售客戶了解等方式，關注消費者和零售客戶對 A8 品牌卷煙 的評價信息，并及時向工、商主管領導反饋。

（二）成立由工、商雙方領導共同組成的監督考評小組，建立 《A8 品牌營銷管理考核辦法》，定期對方案的完成進度情況和實施效果進 行評估，查找存在問題，并針對所發現問題，督導營銷人員進行改進。

（三）建立《A8 品牌營銷緊急預案》，設置安全庫存，對 A8 品 牌的銷售波動進行密切關注，一旦發生銷量突然高位增長，導致斷貨，立即啟動緊急預

案，并協調工業企業盡快補充貨源。

（四）成立工商協同營銷工作組，并按照“四個協同”開展營銷 工作：

1、信息協同是前提：實現地市級煙草公司于工業企業的信息互 通，步伐一致；

2、計劃協同是基礎：共同制定市場營銷計劃、貨源調運計劃等；

3、營銷協同是手段：工商雙方一起走訪市場，拜訪客戶，進行 調研活動；

4、隊伍協同是保障：兩支隊伍齊心合作，互補互助互利互贏。

第五篇：卷煙零售客戶營銷策劃方案

營銷策劃

關于卷煙零售客戶李某的提升方案

XX煙草公司營銷部

2010年X月X日

卷煙零售客戶營銷提升方案

目標客戶——李某食雜店

發展目標——提升客戶經營能力

客戶的基本情況

李某為某大型農場一下崗工人，半年前在某一種植橡膠為主的農場街道路口經營了一間15平方米的食雜店，周邊人流量較大。主要經營副食、雜貨和卷煙。

市場及競爭環境：該店主要位于農場街道屬于城鎮市場類型，農貿市場周邊有5家卷煙零售店，其中3戶是食雜店、1戶是便利店，1戶是食雜綜合批發商店，有假冒卷煙銷售，附近有一KTV娛樂城正在裝修，將在年底開業。

消費群體：該商店消費群體主要是由周邊的固定居民為主（約占50%），外來流動務工人員（約占30%），以及左側賓館的房客（約占20%）構成。賓館的客人多為外地游客。

經營業態：該店為傳統的食雜店，在煙草公司客戶分類中屬于CZ221，中等規模銷售結構中等水平。

卷煙經營現狀分析

經營特點：李某性格內向，不善于表達，但其守法經營，誠信服務，商譽良好。但在經營意識上較為保守傳統，與其他零售店相比，李某的食雜店店鋪外觀顯得有些陳舊，卷煙陳列只是零散擺放，不夠集中、美觀，顧客更愿意到開架自選的便利店去購物。近期煙草公司為其配置了卷煙專柜，為了方便卷煙零售時的存取與售賣，李某將卷煙專柜側放在商店門口，消費者從正面無法看到卷煙零售標識，且卷煙擺放凌亂，柜臺上擺滿了其他小商品。

卷煙品牌經營情況：經營卷煙品牌為20個，其中：一類

煙2個，二類煙2個，三類煙10個，四五類煙有6個。該客戶進貨平均單條值為63.2元，同類別客戶平均單條值為68.5元。該客戶所銷售卷煙品牌較少，只占到煙草公司所經營的品牌規格50個的40%，而且經營結構較低，低于同類客戶平均單條值5.3元/條，一、二類卷煙品牌較少。

卷煙銷售情況：小店半年來卷煙經營時好時壞，多數采

取薄利多銷，降價銷售來維持卷煙的銷售。下表是該客戶某月的購進情況及銷量最大的5個卷煙品牌的銷售情況，該5個品牌的銷售額約占該店卷煙銷售總額的45％，毛利額約占該店卷煙經營毛利總額的60％。

客戶銷量居于前5名的品牌（單位：條）

客戶某月卷煙購進情況

從上表我們可以發現，該客戶省內卷煙銷售占了絕大部

分比重，省外煙比率偏低，喪失替代銷售的機會；在各類別卷煙中三類煙銷售比重最大。

SWOT分析

根據目標客戶的基本情況和卷煙經營情況，利用SWOT分析（即：優勢-劣勢-威脅-機會分析）對該客戶進行分析找出問題癥結所在，有的放矢的制定營銷提升措施。

優勢：

1、該客戶周邊消費群體多樣，固定消費群體和流動消費群體都具有良好的市場潛力。

2、該客戶具有良好的區位優勢，商店位于農場街道，周邊人流量較大，交通條件便利。

3、該客戶經營以來守法經營，誠信服務，擁有良好的商譽。卷煙經營上較為配合煙草公司的有關營銷政策。

劣勢：

1、該客戶李某性格內向，不善于表達，經營上比較保守傳統，客戶沒有能很好的培養起屬于自己的消費群體資源，卷煙銷售不穩定。

2、該客戶的店容店貌不佳，店鋪外觀顯得有些陳舊，卷煙陳列只是零散擺放，不夠集中、美觀，煙草公司配置的卷煙專柜使用不當，卷煙專柜側放在商店門口，消費者從正面無法看到卷煙零售標識，且卷煙擺放凌亂，柜臺上擺滿了其他小商品。

3、該客戶卷煙品牌組合寬度較窄，經營品牌為20個，只占到煙草公司所經營品牌規格的40%，且卷煙銷售結構偏低，一、二類煙品牌較少，影響卷煙經營收益。

4、該客戶多采取薄利多銷的手段，降價銷售來維持卷煙銷售，造成消費者對于其卷煙品質的懷疑，整體盈利水平偏低。

機會：

1、當地煙草公司在近期陸續有一、二類新品卷煙上市，有利于客戶擴寬品牌組合寬度。

2、附近有一家KTV娛樂城正在裝修，將在年底開業，增加中高檔卷煙的銷售潛力，也為夜間的卷煙銷售帶來更多的商機。

3、競爭對手中的一戶食雜綜合批發商店，有假冒卷煙銷售，這使得客戶在競爭中可以依靠守法經營贏得消費者青睞。

威脅：

1、該客戶周邊有5家持證戶，卷煙零售戶較為密集，競爭比較激烈。

2、在其競爭對手中有便利店、食雜綜合批發商店，這些零售店經營規模大，各方面競爭條件都比較強。

營銷提升措施

措施1：加強溝通交流，轉變客戶經營觀念。通過增加拜訪客戶的頻次，與客戶更多的交流做好客戶的思想工作，取得客戶的信賴，之后為其分析經營上存在的問題，促使客戶改變以前固有傳統的經營觀念。首先，李某的性格比較內向要通過服務指導、溝通、培訓等介紹銷售技巧，彌補客戶性格不足，樹立良好的自信，鼓勵客戶多與人溝通，積極向消費者推介商品；其次，要使客戶明白低價銷售或薄利多銷雖能取得一定利潤，但長此以往將有損商譽，消費者會懷疑客戶所經營卷煙的品質，指導客戶要堅持明碼標價銷售；最后，多上門走訪關注客戶的卷煙經營情況，根據不同的季節，為客戶提供具有針對性的訂單貨源指導，提供煙草公司的各類信息，通過長期的幫扶樹立客戶經營信心，引導客戶走上自主經營的正軌。

措施2：因地制宜，改善經營環境。由于該客戶的店面形象不理想，幫助客戶做整體店面形象設計，建議客戶出資或利用其他辦法制作一個醒目店面招牌，把招牌置于店面門頭位置，并要充分體現卷煙經營的特色。要使客戶始終意識到良好的購物環境，是吸引消費者的重要因素，客戶要維護好店鋪整潔干凈的環境衛生，各類商品的陳列要整齊有序，消除店內給人造成雜亂的情況。卷煙專柜要充分利用，把專柜置于店面的醒目位置，方便消費者的選擇，展現專業高素質的經營狀態，卷煙陳列上要做到集中展示，保持整潔有序、明碼標價、合理搭配，其中重點品牌突出展示，努力做到即美觀大方，又賞心悅目。為消費者創造一個舒適便捷的購物環境。

措施3：擴寬品牌組合，提高盈利水平。根據該客戶的卷煙情況看，經營20種品牌只占煙草公司品牌規格總量的40%，品牌組合寬度過窄，作為城鎮街道的零售客戶，應該進一步擴寬品牌的組合寬度，尤其在一、二類煙的品牌總共只有4種，本身客戶所處的區位流動消費也具備市場潛力，特別是賓館的外地游客較多，中、高檔卷煙消費潛力較大，而一、二類煙過少的品牌組合，將 制約客戶的經營，該客戶要結合煙草公司的營銷政策，多引進中高檔品牌及省外品牌上柜銷售，有效的提升經營收益。

措施4：利用各方面條件，強化經營能力。該客戶附近有賓館、KTV娛樂城等，應該說這為客戶帶來了廣泛的流動消費群體，且外來流動務工人員（約占30%），說明卷煙品牌的消費上具有多樣性，要增加替代品牌的上柜銷售。另外，娛樂場所一般在晚上營業，而且營業結束時間較為晚，這將帶來夜晚的消費群體和商機，客戶要在KTV開業前夕做好準備，比如安裝一個醒目的燈箱廣告，吸引消費者注意，延長經營時間為夜間消費提供便利，聯系賓館、KTV等娛樂服務場所為有需要的消費者提供送貨上門的服務，靠服務增加客戶的競爭實力。

措施5：樹立良好口碑，培養消費群體。該客戶的競爭對手中有一戶食雜綜合批發商店，有假冒卷煙銷售，這是客戶與之競爭的重要砝碼，客戶長期以來都做到守法經營，誠信服務，在消費者中有了一定的商譽和口碑，客戶要珍惜這來之不易的優勢，并要把這一優勢給它充分的發揮起來。客戶要做到亮證經營，把卷煙經營的標示、警示標志、煙草公司投訴及服務電話等都置于消費者易于看到的位置，利用好煙草公司所配發的卷煙專柜，卷煙陳列整潔有序，明碼標價銷售卷煙，使消費者感到卷煙經營者的規范專業，通過各個細節保持好客戶良好的口碑。另一方面，要使客戶充分認識到該店長期以來卷煙經營時好時壞，就是因為沒有能夠建立起穩固的消費群體，本身消費主體還是以周邊的固定居民較多（約占50%），客戶通過以上措施取得一定的成績之后，一定要保持好良好的形象，通過細致周到的服務留住更多的客戶，建立起屬于自己的穩固的消費群體，這是激烈競爭的重要資源。