第一篇：營銷策劃

第一講

1、營銷為什么要進行策劃？不策劃就不能開展市場營銷活動了嗎？

因為：市場發生了變化1短缺經濟時代已經終結2賣方市場已經完成了向買方市場的轉變；3國際競爭已經轉移到國內。

2、準確表述營銷策劃的概念，并說明其概念構成。

為達到一定的經營目標，在市場調查與預測基礎上，遵循一定的程序，整合經營資源，對未來的營銷工作進行系統構思，制定和選擇合理可行的執行方案，并根據環境變化對方案進行修改、調整的一種創造性企業經營活動過程。

營銷策劃的結構由四個板塊組成市場環境分析;營銷目標設定;營銷活動選擇;制定營銷計劃

3、為什么說策劃不等于點子？辨析這兩個概念有什么意義？

營銷策劃≠點子例：聚寶盆、搖錢樹的商場促銷紅色針織衫與娛樂城的故事

4、對營銷策劃概念進行特征分析，理解并牢記營銷策劃的七性法則。目的性 —— 不要買櫝還珠例：某商場的周年慶典策劃

超前性 —— 要有前瞻意識 例：柯達的敗落

程序性 —— 遵循科學的運作規律例：新產品開發的八步程序

創造性 ——競爭的需要整體性 —— “摸石頭過河”論錯誤！例：田忌賽馬；道路冠名權拍賣

可行性 —— 法律的規定、企業的財力、競爭的形勢等的制約例：購物抽獎送汽車社會性 —— 企業利益、顧客利益和社會利益的統一例：貓狗表演喝油漆驗證油漆無毒的促銷活動危機策劃引發的關于經營哲學的思考

5、說明營銷策劃可以從哪幾個角度進行分類，具體可以分為那些類別？ 以時間為標準分類

1）長期策劃（5年以上）2）中期策劃（2—5年）3）短期策劃（1年或以內）以內容為標準分類1）營銷戰略策劃2）產品策劃3）價格策劃4）渠道策劃5）促銷策劃6）廣告策劃7）公關策劃8）CI策劃9）其他專題策劃① 新聞策劃② 慶典策劃③ 贊助策劃④ 聯誼策劃⑤ 公益活動策劃⑥ 危機策劃

第二講

1、為什么要對策劃程序進行分析？其意義在哪里？

策劃程序—反映人們對策劃活動規律的認識，決定了策劃的成敗。

2、為什么說策劃程序的邏輯三要素是由目標市場、市場定位和營銷組合策略構成的？你對此有怎樣的看法？-------找不到答案

3、請畫出一般性策劃程序的六步程序，并解釋各步驟的內涵。

（一）界定問題人們往往熱衷于追求結果，而沒有耐心花時間去界 定問題，或只花幾分鐘提出問題，卻花數月、數年去解決一個不重要的問題。例：逃離高籠的袋鼠

（二）收集、分析信息間接信息調查;直接信息調查注：（1）調查方法的科學性

（2)調查人員的專業性（3）調查工作的持續性

;信息資料整理與解釋

（三）確立目標;區分戰略目標與戰術目標;目標數字化與階段化模糊而無法操作的目標，如：盡可能降低成本，或迅速提升銷售額。

;注意事項（1）不可貪心（2）目標之間不能矛盾（3）明確目標間優先順序

（四）制定策略;尋求策劃線索（大構想）;問題核心——借體育贊助以揚名 策略思路——公共關系→→愛國主義行為演繹——領導送行，酒壯行色匯入系統

——說服、時機、氣氛、程序

尋找策略創意 激發靈感①冥思苦想（個人創意）②頭腦激蕩（集體創意）

五）整理文案;策劃案的意義與作用：① 說明文字② 說服文字 ③ 指導計劃④ 控制標準

（六）控制實施 四項基本工作：說明與說服 組織落實中間考核 反饋調整

4、如何界定問題？界定問題的三項要求是什么？請舉例說明界定問題的基本方法。

界定問題的要求：簡單化——單一而不多樣;明確化——具體而不籠統;重要化——根本而不枝節方法 1 ：專注于重要問題方法 2 ：細分問題方法3 ：換一個角度思考問題方法4 ：深究委托策劃者的本意方法5 ：追蹤問題，使問題明確化

5、確立目標為什么一定要數字化？目標確立過程中要注意些什么問題？ 注意事項1）不可貪心2）目標之間不能矛盾3）明確目標間優先順序

6、控制實施步驟中的四項基本工作是什么？請具體說明。

? 說明與說服;說明與說服的要點：1）企劃意圖；2）企劃目標； 3）實行內容；

4）實行中的重點； 5）考核標準與責任

? 組織落實;組織落實：責任人---分工------協作原則-----組織進程計劃

? 中間考核;如果有中間考核，及時發現，就會制止，不至于出現太大損失。? 反饋調整;路線錯誤---調整;理解錯誤--溝通;執行錯誤---教育;用人錯誤-----

撤換

目的： 1)使之更貼近實際。(2)優化預期效果。

第三講

1、策劃書應該回答哪些問題，其中重要的問題是什么？

What/ where /why/ who /when /how/ how much2、策劃書的具體內容包括哪些項目 ？試具體說明。

名稱-----表現策劃主題

策劃人—策劃負責人名稱

日期------策劃書的編制和完成日期時間

概要簡述---對整個策劃方案進行簡要說明

方案宗旨-------對企業而言的主要目的和意義

市場分析--------背景、環境、市場現狀、競爭對手等分析

SWOT分析----企業面對市場的機遇與問題

經營政策------企業的政策方針和營銷原則說明

營銷目標----------方案要實現的營銷目標明確、量化、可考核

營銷策略--------準備采用哪些營銷策略來實現營銷目標

實施執行---------如何實施和執行上述營銷策略

費用預算---------方案所需要的各項費用預算

效果預測------營銷策略執行后會產生的效果分析

備用說么-------說明可能會產生的調整、變化或備用方案

3、策劃書的寫作要遵循哪些原則？

（一）符合邏輯思維

（二）簡潔且具實效

（三）具有可操作性

（四）具有吸引力 如何使你的策劃書具有吸引力？

4、策劃書具有哪兩方面的重要作用，請具體說明。

? 簡潔且具實效

說明性的文字和數據要真實，不能浮夸；

對重點內容進行深入分析，強調重要性；

指導執行類文字要清晰易懂，便于理解和掌握。

? 具有可操作性

要仔細分析已有資料，掌握企業的資源實力，清楚目前的外部環境； 要注意與各環節的相關人員及部門溝通，保證各環節能夠合理調配；

5、請用圖示的方法說明策劃書的寫作程序。

第四講

1、什么是勢、機、術金三角策劃法？請用自己的語言表述這一策劃方法的概念。

2、表述勢及勢的增長鏈的概念，舉例說明勢在策劃中的作用。

勢——是指組織本身環境形勢的發展變化，對勢的運演，其實便是對謀略所處空間的籌劃。

勢的增長鏈是策劃空間膨脹擴充的過程。

作用：用勢營銷 借勢營銷 造勢營銷

3、表述機的概念，并說明其特點及策劃原理。

機——謀略運演的最佳時機。

原理：先知 —— 預見性；先備 —— 充分策劃和準備；

適時而動 —— “靜如處子，動若狡兔”

4、什么是術？術的運籌四原則是什么？針對其中的某一原則舉例說明。

術——策略、謀略等。即為有效達成營銷目標，基于空間條件與時間性機會而設計和采用的具有創意性的辦法與手段。

策劃原則：新穎別致——環球嘉年華

貼近顧客——環球嘉年華迎合人們求新求異的消費心理

攬勢用時——環球嘉年華乘非典后之機，用浦東聚人氣需要之勢

不拘任何框架與教條模式——環球嘉年華門票加游戲幣加獎品的經營模式

第五講

1、簡述概念的定義及如何形成概念。

定義：A、用有意義的消費術語表達的精心闡述的構思。——科特勒

B、能夠滿足消費者某種需求的產品特征。

2、說明什么是主題、主題的功能及提煉主題的思維方法。

是策劃為達到某個目的而要說明的基本觀念。

意義（功能）：主題是整個策劃的中心思想，統率整個策劃的創意、構思、方案、形象等，貫穿于整個策劃，使各要素有機的組合成一個完整的策劃作品。挖掘主題的根本辦法——想象力

方法：分散思維&收斂思維

3、什么是時空策劃？為什么要進行時空策劃？

審時度勢，巧妙的運籌空間。

原因：促成好奇與期待的心理，蓄勢到頂點，使市場有沖力。

4、時間與運勢是什么關系？如何利用時間運勢？

時間策劃的意義常常表現在策劃時機的把握上

5、空間策劃主要解決的是什么問題？舉例說明。-----無答案

6、使用這種策劃方法做一個新產品進入市場的策劃案。-----無答案

第六講

1、用關聯原理解釋營銷策劃的內在依據和外在方法。

營銷策劃的內在本質和依據，就是建立需求和效用之間的關聯。

營銷策劃外在的根本方法，就是通過對資源的外在關聯來實現內在的關聯。

2、簡述關聯原理對于營銷策劃的重要意義，并舉例說明。

（一）策劃的創意性在于關聯的創意性

（二）策劃的有效性在于關聯的有效性

（三）策劃的成敗在于關聯關系能否真正建立起來

3、為什么說營銷策劃就是建立五種需求和三種效用之間的聯？

策劃的創意性在于關聯的創意性；

策劃的有效性在于關聯的有效性；

策劃的成敗在于關聯的成敗。

4、結合目前的市場狀況，運用你所掌握的企業資料，具體分析：在什么樣的前提條件下采用加法法則進行策劃為宜？同樣，在什么樣的前提條件下采用減法法則進行策劃為宜？

加法法則——關聯的多樣性與方法的多樣性

所謂加法法則，就是利用事物之間多樣性的聯系，對產品進行功能和形式上的改變，使之符合市場不斷變化的需求，從而增加銷售的機會。

減法法則——關鍵的少數和不關鍵的多數

所謂減法法則，就是從經營有效性要求出發，針對目標市場的核心需求，提供核心效用，而將所有與核心需求無關或關系不大的效用舍去，選擇最有競爭能力的需求滿足方案的策劃原則。

第七講

1、戰略營銷策劃的前提與假設？

戰略設計的前提是確定企業的經營宗旨。

在制定營銷目標前，必須做出對公司產生影響而公司又無力控制的外部因素的假設。

2、戰略營銷策劃的策略選擇依據？

戰略定位的三種選擇：

——基于產品品類的戰略定位

——基于客戶需求的戰略定位

——基于接觸途徑的戰略定位

3、如何理解“產品對最高標準系統占位”的思想？

4、戰略營銷策劃的目標系統性及階段性問題？

5、戰術策劃如何體現戰略目標的行為特征？

6、簡述戰略設計的六步程序，并舉例說明成本領先、差別化與戰略聯盟三大戰略的含義。-

貝因美嬰兒奶粉差異化策略

1、產品、包裝差異化：特別添加DAH＋AA；有封口拉鏈的立袋

2、品牌定位差異化：中國寶寶第二餐

3、區域市場差異化：

二、三級市場

4、市場推廣的差異化：有貝因美奶粉

鋪市的終端必有貝因美導購

最新數據顯示，雖然目前占據國內奶粉市場前四位的仍然是國外品牌（多美滋、美贊臣、惠氏和雅培），但緊隨其后的就是貝因美（市場占有率為10.5%），伊利、雀巢、圣元、飛鶴、雅士利等只可望其項背而已。

---------------最后四題都沒答案

“空客擊敗波音獲60億美元訂單”05年歐洲某公司向空客訂購120

架飛機，分期交貨，07年交完。獲此訂單的唯一理由就是低成本。在技術、設計等都無可拼殺的時候，你一旦喪失了成本領導地位，也就失去了你的優勢。戰略聯盟舉例

☆肯德基：獨立店進入超市☆ 麥當勞：獨立店 捆綁沃爾瑪

☆西門子與摩托羅拉的“絕密計劃”——整體互換（西門子專搞3G標準網絡和生產電子元器件產品，摩托羅拉專門生產手機。）☆ 豐田的“零庫存計劃 ”——只組裝和設計汽車☆ 鄂爾多斯與海爾的異業聯盟

聯盟成功的條件

1、雙方優勢增加

2、成本降低

3、渠道共有

4、更有利

第一階段

——

第二階段

——

第三階段

——

1、宗旨

第四階段

——

第二篇：營銷策劃

背景分析：國慶節即將到來，面對國慶長假消費旺季的到來，各大商家早已瞄準了黃金周長假，為促銷活動下足了功夫，準備迎接旺季，調集一切資源來搶奪市場。如何做好國慶促銷活動是本店一年中的促銷重頭戲。

市場現象分析： 2006年11月份，國內SUV產量為168672輛，環比增長12.39%，同比增長25.93%；SUV銷量為160296輛，環比增長9.77%，同比增長20.74%。1～11月份，國內SUV累計生產1439895輛，同比累計增長19.14%;累計銷售1420352輛，同比累計增長18.38%。其中，11月份，兩驅SUV產銷量分別為106856輛和104256輛，1～11月份，兩驅SUV累計產銷量分別為936223輛和911347輛，同比累計分別增長36.63%和34.87%。11月份，四驅SUV產銷量分別為61816輛和56040輛，1～11月份，四驅SUV累計產銷量分別為503672輛和509005輛，同比累計分別下降3.75%和2.88%。長城SUV占市場份額的17.2％,哈弗銷量1.4萬輛，獨占鰲頭。

市場 預測 ：SUV持續暢銷 新產能釋放將帶動銷量持續增長

公司4月SUV銷量同比增長95.5%至3.3萬輛,環比增速0.6%,其中哈弗H6銷量第一,哈弗M4銷量約1.1萬輛。哈弗H6持續放量加上M4上量穩定帶動SUV在市場競爭持續激烈的情況下持續高增長,亦體現出公司在細分市場的優勢。目前哈弗H6與M4等車周期均較長,待6月新產能釋放后,銷量或將加快增長;上海國際車展展出的新車型哈弗H2、H7與H8市場認可度非常高,哈弗H2將于10月上市,將彌補哈弗H6與M4之間領域的空白,哈弗H8將于年底上市,提升公司品牌形象,并有望放量。

第三篇：營銷策劃

“煙臺長城葡萄酒”品牌策略

中國有三家長城，1983年由中糧及其子公司香港遠大酒業與張家口長城釀造集團合資的中國長城葡萄酒釀酒有限公司(簡稱沙城長城)；1988年中糧在河北昌黎興建并全資擁有的華夏葡萄釀酒有限公司(簡稱華夏長城)；1998年中糧參與投資、目前控股60％的煙臺中糧葡萄釀酒有限公司(簡稱煙臺長城)。這三家中糧控股子公司的產品都叫長城葡萄酒，都是經中糧集團授權使用長城品牌。然而，盡管使用同一品牌，長城這三個子品牌在過去相當長的時間內基本是各自為政，甚至連銷售渠道也涇渭分明，營銷內耗嚴重。

煙臺長城的品牌三大難題：1.高端形象向誰訴求；2.在“大長城”整合后如何凸顯獨特定位；3.如何延續過去的葡萄酒文化。

策劃者在思考煙臺長城的競爭策略之前，首先就把煙臺長城放置在行業第一梯隊中來實行品牌定位，那么如何才能達到行業領導品牌的定位目標呢？

（一）、從消費者角度分析，他們對葡萄酒產地有著獨特偏好與認知；

（二）、從競爭對手看，品質訴求是中高檔葡萄酒的品牌支撐點；

（三）、從差異化定位角度，煙臺長城不宜從歷史和品種角度定位，而從產地概

念突圍是比較獨特的定位策略，是能與競爭對手進行品牌區隔的巨大壁壘；

（四）、從煙臺長城自身來看，“蓬萊海岸”的產區是自己的獨特優勢。品牌定位確定后，接下來的一個難題是如何進行品牌的整合傳播，如何低成本地、快速地用新的品牌主張和品牌的核心價值來占領消費者的心智。

（一）、核心思想：“葡萄海岸”專屬化

1.強化行業“3S法則”=“葡萄海岸”共識：2.嫁接“葡萄海岸”=“煙臺長城”的專屬性

（二）、將葡萄海岸符號化，實行特定授權，制造行業壁壘，管理海岸價值。

1.葡萄海岸伙伴俱樂部計劃（葡萄酒品鑒活動；餐飲服務業業態發展討論會；葡萄海岸高爾夫邀請賽）；2.紅色莊園·葡萄海岸之旅活動；3.葡萄海岸，美食功略；4.“葡萄海岸 清涼夏日”音樂節；5.葡萄海岸 品味之選（此階段正值餐飲消費、夜場消費高峰，同時也是商超禮盒銷售高峰）；6.進行軟文宣傳，傳播葡萄海岸知識。

通過以上品牌整合傳播，煙臺長城的二大特色基本形成了：一是產區特色：葡萄海岸、3S法則。二是葡萄酒特色：優雅、浪漫。從總體銷售額看，長城（煙臺產區）2005年、2006年的增長速度均超過30％，2007年繼續保持較高增長勢頭，成為中國葡萄酒行業的絕對領導品牌。在其拉動下，長城葡萄酒品牌知名度、美譽度、達到行業領先水平，市場表現也成為行業領導品牌。并且在2006年中國品牌研究院公布的145個中國行業標志性品牌名單中，中國糧油的“長城”葡萄酒成為葡萄酒行業標志性品牌。

葡萄海岸的提出，打破了舊有的葡萄酒新舊世界的劃分把煙臺長城南王山谷放置于一個世界的平臺上，成為“中國蓬萊·南王山谷———世界七大葡萄海岸之一”，使其在競爭中獲得對手無法模仿和難以超越的優勢，這是高壁壘的競爭價值。這一杰出的商業創意對煙臺長城產生了靈魂般的作用。在品牌經營的時代，品牌的美譽度和忠誠度是塑造品牌生命力的關鍵。在此案例中策劃者善于發現該品牌的幕后故事，并將此發現應用在產品核心內涵中，最大限度在廣告傳播中加以詮釋，除了突出產品屬地優勢外，又強化了產品的文化、歷史底蘊；同時差異化的市場定位也讓本土競爭對手望塵莫及。

第四篇：營銷策劃

2018年商務大酒店市場營銷策劃

——孫

福

一、目標任務

制訂每一個月的具體的銷售目標：

1、客房目標任務： 萬元；

2、中餐目標任務： 萬元；

3、西餐目標任務： 萬元；

4、火鍋目標任務： 萬元.起止時間：

二、市場定位

作為城市的一家三星級（準四星）酒店，根據本地的實際情況，依據酒店的設施、服務等優勢，瞄準中高層次消費群體：（1）來武文化旅游者（2）本地各企事業單位（3）中高檔的商務散客（4）各型會議（5）政府接待

1、主要針接待來武各界商務人士，在外人士回鄉探親等商務散客。

2、主要針對來本地中小型企業商務會談、公司會議。

3、主要針對本地中高層消費者。

4、主要針對政府機關政務接待、行政會議。

三、2018年任務

2018年7月份：⑴加強對謝師宴的銷售工作。2018年8月份：

⑴加強暑期師生活動促銷。⑵加強“學生謝師宴”促銷。

（3）制定教師節（九月十日）為主題進行餐、房組合銷售方案的促銷。2018年9月份：

⑴加強婚宴、宴會促銷。⑵加強會務促銷。

⑶加強對國慶節市場調查，制定國慶節促銷方案； ⑷加強月餅的銷售及中秋活動的相關促銷； 2018年10月份： ⑴加強會議市場促銷。⑵加強婚宴、宴會促銷。

⑶同餐飲部完成中秋活動的相關事項。⑷同餐飲部擬定圣誕節促銷方案。

⑸制定光棍節（十一月十一日）-------以“‘脫光’大行動” 為主題進行餐、房組合銷售方案的促銷。并配合天貓“雙十一”促銷進行網上訂房優惠政策。

2018年11月份：

⑴加大對于圣誕節的宣傳及促銷工作； ⑵加強會議市場促銷。⑶加強婚宴、宴會促銷。2018年12月份：

⑴加強對春節市場調查，12月中旬同餐飲部完成制作春節菜單、廣告宣傳促銷及環境布置方案，各項工作逐步開展。⑵加強年終會議市場促銷。⑶加強商務促銷和協議簽訂。⑷加強婚宴、宴會的促銷。⑸跟進圣誕節的前期后期工作。

四、市場推廣方法

開拓市場沒有多大捷徑可走，宣傳是最根本的出路。因為準確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時，宣傳促銷才是最關鍵的一擊。另外是要重視老客戶——80%的生意是同20%的客戶成交的，因此堅持加強客戶回訪也尤為重要。

一、銷售策略：

⑴酒店已經開業兩年，因為地段與本地市場的原因，一直未能同旅行社建立起長期合作的關系，所 以在2018年對外市場的拓展中，我們將積極同旅行社接洽，整合本地的旅游資源，形成其實至名歸的消費。

⑵對于本地的政府機關旅游局，我們也將積極接洽，尋求相互合作的機會，爭取外地政府機關當地的旅游客源。

⑶對于游客的接待，我們都將實行符合本地特色的銷售模式，積極展開公關，最大化爭取客源。

⑷對于本地的商務公司以及周邊的客源市場，我們也將通過積極拜訪以及有效的公關手段盡可能地開發市場。

⑸對于周邊市場由駐點工作人員對所有目標事企業單位進行計劃性拜訪，利用酒店一切可利用公關手段同客戶取得良好合作氛圍，根據客戶的實際需求，尋求與客戶友好的合作關系。

(6)加強與各企事業單位的聯系，穩定現有客戶，大力開發新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。

(7)針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲方面享受不同程度的優惠。

⑶根據不同客人的需要，設計多種套餐（包價），含客房、餐飲。

⑷大力發展長住客戶;制定內部員工合理的客房提成獎勵制度。

二、內部消費鏈建立

通過內外促銷宣傳鏈完成內部消費鏈

1、外部宣傳和促銷

⑴加強同新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時抓住時機策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽度。

⑵人員促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷，把客人吸引進來。

2、內部宣傳網

客人進店要促成每項消費，就必須把每項服務介紹給他們，這樣就需要建立內部宣傳網-----自走進酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設施情況，走進電梯，又能進一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點介紹的項目外，還有一本圖文并茂的服務指南，除了各項設施的介紹圖片，計費方法、電視節目、菜譜外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業文化的內容等。同時還有酒店位置圖。各項交通設施和旅游景點的介紹、相應的地方風土人情等。打開電視應在整點插播酒店介紹專題片。

3、內部消費鏈的促成

通過內部交叉宣傳網將內部各營業部吸引客人的方法介紹給客人（此項可以以案例形成，并制作住房折扣卡贈送等完成內部的消費鏈的構成。

三、提高回頭率

通過促銷，把客人引進來，留住客人，提高回頭率是最關鍵所在，只有留住 客人，讓客人滿意才能提高回頭率（在準確的價格定位的前提下）才能提高存量，只有積累，才會有存量的增加，才能保證相對穩定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務、餐飲出品質量、其它營業部門高標準的服務），同時還可以采用一些贈送和讓利----------推行“住房消費積分卡”：消費達到一定的金額或住房，享受贈送房，憑房卡享受優惠折扣。

四、增收節流、強化管理

1、進一步強化銷售員工培訓、提高員工素質、業務水平。

2、調配部門層級設制，定崗定編，降低銷售成本。

3、目標考核，制定內外激勵機制，調動全部員工積極性。

第五篇：營銷策劃

祁東特產

祁東檳榔芋

祁東縣特產-祁東檳榔芋 圖

祁東檳榔芋又名香芋，是祁東縣的主要農特產品之一，以磚塘、雙江、包圣殿盛產。檳榔芋，富含淀粉、蛋白質、脂肪和多種維生素，可加工成芋蘭片，芋絲等副食品。祁東檳榔芋種植歷史悠久，品質優良。早在清康熙年間，祁東香芋就馳名天下，被列為皇上貢品。近年來，祁東縣人民利用自己的資源優勢，以香芋為原料，加工成各種各樣的香芋食品，用鮮香芋作原料可做出各種各樣味道鮮美的菜肴，如用油酥芋片蒸扣肉、炒紅燒肉等菜肴獨具香、松、酥、特色，沙甜沁心，粉酥可口，常為筵席之中的名菜。在磚塘，已形成檳榔芋商品生產基地，由田邊種植改為整田種植。到1985年，祁東縣種植面積達600公頃，總產14，851噸。產品銷往新加坡、法國、日本、香港等國家和地區。

祁東荸薺

祁東縣特產-祁東荸薺 圖

祁東特產的荸薺又叫馬蹄、地栗、地梨等，質量以個大、干凈、新鮮、皮薄、肉細、味甜、汁多、脆嫩為上品。主產于祁東，約有200多年的栽培歷史。其球莖肉質脆嫩，味甜多汁，營養豐富，含蛋白質、糖類、脂肪以及大量淀粉。用作蔬菜。水果，生熟食皆宜；還可加工成罐頭，遠銷外地；藥用，味甘性寒，有破積攻尖，止血治痢、解毒。發痘。清色醒酒等功能。1949年以前，全縣年種植333公頃，每公頃產1．5－2．25萬公斤。1981年發展到1333公頃，每公頃產量3．75萬公斤。除供應上海、廣州、武漢、長沙等大中城市外，遠銷往港澳市場。

荸薺又荸薺生吃肉汁細嫩、酥脆爽口。荸薺熟吃，則可做成多種美味佳肴。荸薺不僅是佳蔬美果，還是一味天然良藥。中醫認為：荸薺味甘，性寒，入肺、胃經。具有益氣安中、清熱止渴、開胃消食、利咽明目、化濕祛痰功效。

現代研究表明，荸薺中含有一種叫做“荸薺英”的抗菌成分，對金黃色葡萄球菌、大腸桿菌、綠膿桿菌等均有一定的抑制作用，荸薺具有清熱解毒、抗菌消炎的功效。臨床適用于溫病口渴、咽干舌燥、津液缺少、咽喉腫痛等癥，其汁是高熱病人的最好飲料。

近年來，科研人員在抗癌藥物篩選中，發現荸薺制劑對實驗性動物腫瘤有抑制作用，具有抑癌及緩解噎膈的功效。另外，用荸薺汁代茶，可用于食管炎、食道癌等吞咽受阻、進食不暢等病癥。

祁東黃花菜

祁東黃花菜 圖

黃花萊又名金針菜。古時稱“忘憂”或“諼草”，屬百合科萱草屬的宿很多年生草本植物，每年能生葉兩次。當黃花含苞欲放時，就采摘其花蕾經過蒸制曬干，葉干黃花，便于收藏。黃花菜營養豐富、經濟實惠，干濕可食，味道鮮美，還有醫藥價值，具有養血平肝、利尿、健胃。生津等功效。孫中山先生曾用“四物湯”作為自己健身的食療食譜。“四物”即黃花菜、黑木耳、豆碗、豆芽,黃花菜位列其首。“四物湯”營養成分完備，是補血、養血、美容的良方，又是日常素食中價廉物美的珍肴。黃花菜適宜各種土質，但以紅黃土壤最好，產量平均在干菜800余斤/畝(每7斤鮮菜曬1斤干菜)。每年農歷陽歷12月是其根莖移植最佳期，陽歷5月下旬至8月下旬為采摘期，每日采摘最佳時間是10時以前，10時以后采摘易開花，它的有效生長期9-10年，移種后9-10年應翻耕重種。

衡陽產黃花的歷史悠久，明弘治元年（1488）就有人種植。衡陽市轄祁東、衡南。耒陽、常寧、衡陽等縣（市）及市郊都建立黃花生產基地，以祁東縣種植面積最大，占全市黃花基地面積的65．8％，1983年，全市黃花菜總產量達2900噸，總產值達10OO萬元以上。產量居全國第二位，僅次于邵陽市。祁東縣黃花菜于2003年12月10日獲得“中國原產地域產品”稱號。因為與北方甘肅等地黃花菜鮮菜相比，外形特征：祁東黃花菜為淡黃或青黃色，條色均勻，有光澤，無青條菜，其它產地多為鮮黃色，條色不均，光澤不顯，夾有青條菜。大小、長短，祁東的單株稍短，其它產地的單株稍長、粗。感官特征：氣味具有黃花粉特有的香味，無毒味和其他異味，無蟲注、霉變、雜質；肉質肥厚，每公斤干花不多于2300根。理化特征：祁東的含水量不超過15%，總糖含量不低于3.75%，蛋白質含量不低于11%。

中醫學認為黃花菜性平味甘，微涼無毒，藥用價值明顯，具有養血平肝、利水消腫、通乳、清熱利嗯喉、利濕熱、寬胸膈的功效，可治眩暈、耳鳴、心悸、煩熱、小便赤澀、水腫、痔瘡便血等病證。據《本草綱目》記載，黃花菜可“安五臟、利心志、明目”。

近代中醫認為，黃花菜的花和根均可入藥，具有利尿、增加產婦乳汁分泌、肖炎、止血等作用，還可治療小便不通，大便不暢、高血壓、腰痛扭傷、風濕性關節炎、感冒、肝炎、乳腺炎、水腫等癥。

黃花菜有較佳的健腦和抗衰老作用，這是由于黃花菜含有豐富的卵磷酯，這種物質是機體許多細胞，特別是大腦機能有重要作用，同時還清除動脈內的沉積物，對注意力不集中、記憶力減退、腦動腦阻塞等癥狀有特殊的療效，故黃花菜又被譽為“健腦菜”。

最新研究表明，黃花菜能顯著降低血清膽固醇的含量，有利于高血壓患者的康復，故可作為高血壓患者的保健蔬菜。

祁東黃花菜經紀營銷策劃

1．黃花菜產業現狀

1.1自然條件

祁東縣位于湘中偏南，湘江中游左岸。全縣南北長66 km，東西寬81 km，土地總面積1 871.29km2，地勢自西北向東南傾斜，屬中亞熱帶季風性濕潤氣候區，氣候溫和，光熱條件好。全年平均氣溫17.9℃，1月平均氣溫5.8℃，7月平均氣溫29.4℃，年積溫5 471～5 810℃，無霜期278～284 d。地理環境得天獨厚，西北邊陲座落的群山構成鐮刀形天然屏障，有效地阻擋和消弱了西北寒流入侵，形成了冬無嚴寒，夏無酷暑，氣候溫和，雨水充沛的小氣候群，加上祁東縣大部分土壤土層深厚，肥力水平較高，形成了發展黃花菜產業的十分有利的自然條件。

1.2產業現狀

1.2.1種植規模1995年隨著農業產業結構的進一步調整，祁東縣黃花菜產業得到了迅猛發展。至2007年底，祁東縣黃花菜產區已從縣內西部區域的10個鄉鎮逐步向東中部地區發展，主要分布在洪橋、石亭子、官家嘴、黃土鋪、白地市、磚塘等12個鄉鎮的350個行政村，約10萬戶農戶。黃花菜栽培面積達到1.1萬hm2，總產量3.75萬（t按上市食用干菜計算，下同），總產值3.75億元，占全縣農業總產值的11.4%。據數據統計，祁東黃花菜生產面積約占全國黃花菜生產總面積60％以上，產量比重占70％以上，在全國十多個種植黃花菜的省市中，祁東縣栽培面積和產量均居全國之首。近年來，隨著政府各部門對黃花菜生產及加工環節的不斷重視，黃花菜產量和品質得到不斷提高和增強。

1.2.2品種結構祁東縣黃花菜品種在20世紀80年代初期，主要分為早、中、遲熟三種類型。早熟品種為四月花、早茶山條子花、五月花、清早花等；中熟品種為矮箭中期花、高箭中期花、猛子花、白花、黑咀花、茶條子花、杈子花、炮竹花、沖里花、青葉子花、粗箭花、長把花、棒槌花、金錢花、長咀子花等；遲熟品種為細葉子花、中秋花、倒箭花、大葉子花。1982年以前，祁東縣黃花菜栽培品種以中期花、杈子花、茄子花、中秋花、荊州花等品種為主，占主栽品種的80％以上。四月花、猛子花、白花、沖里花約占15％左右。1985年以后，優勢種群初步鎖定，猛子花、白花、沖里花等高產優質品種發展迅速。近年來由于鮮黃花菜市場活躍，行情看好，特早熟四月花和特早熟沖里花等品種的栽培面積呈逐年上升趨勢。至2007年，優勢種群的比例已占到95.6％，其中白花占23.7％，猛子花占31.4％，祁珍花占31.6％，四月花占8.1％，中期花、荊州花、中秋花等其它品種約占5.2％。在區域規模上，官家嘴鎮占26.1％，黃土鋪鎮占18.7％，石亭子鎮占8.8％，步云橋鎮占11％，其它鄉鎮占35.4％。

1.3市場現狀

計劃經濟時代，黃花菜屬于一類農產品，收購、加工、銷售統一由供銷系統負責。改革開放后，取消了農產品的統購統銷制度，國營、集體、個體全部參與，黃花菜產銷兩旺。1994年衡陽鑫寶實業有限公司（現改為湖南映武黃花集團有限公司）正式成立，至今已發展成為一家統領全國2萬hm2黃花菜基地，集種植、加工、銷售和科研為一體的大型高新科技民營企業集團。湖南映武黃花集團有限公司被國家農業部、計委等八部委認定為“農業產業化國家重點龍頭企業”，先后在國內31個省市大、中城市，澳大利亞、新加坡等東南亞國家和港澳臺地區設立了多家銷售網點。以黃花集團企業為依托，品牌經營開始起步，其開發的凍干黃花菜和速凍黃花菜已進入國內外市場。“映武”和“黃花姑娘”兩大品牌七大系列共計32個不同品種的產品異軍突起，研制的脫水免蒸保鮮黃花菜在中國鄉鎮企業出口商品展覽會上獲金獎。

2．存在的主要問題

2.1種植分散，缺乏規模經營

在祁東縣黃花菜產區，由于分散的農戶承包經營形式，生產單位多，單位生產規模小。菜農在技術方面投入少，新技術難以在生產中運用推廣。至2007年底，祁東縣的黃花菜種植總戶數達20萬戶以上，每戶平均擁有黃花菜種植面積約為0.05hm2，其中絕大多數農戶種植規模小于0.2 hm2，規模大于0.67 hm2的大戶僅占0.1%，67 hm2以上的大戶只有普子甸無公害黃花基地1家。在農產品種植規模化發展形勢下，傳統的農產品松散化經營和行業自我管理薄弱的缺點凸顯。

2.2加工發展落后，食品監管困難

祁東縣黃花菜加工工藝一直沿襲傳統的分散加工技術，產品質量受天氣等自然因素制約大，勞動力與燃料消耗較大，加工的成品不利于進入市場競爭，更難進入國際市場。盡管政府在菜農中推廣使用烘干方式加工黃花菜，甚至對購買烘干機加工的農戶實行每臺機器補貼200元的政策，但農戶們普遍還難以接受加工新工藝。由于產業分散，涉及到20萬戶以上農民，黃花菜成品的食品衛生監管困難。

2.3無公害程度不高

隨著祁東縣黃花菜無公害技術規程的逐步實施，黃花菜的生產質量有了很大程度的提高，有20%的產品達到了A級綠色食品標準，但是整體無公害程度仍然不高。一是由于祁東縣黃花菜生產從生產到加工等環節無公害化程度不高，產品缺乏一定的競爭力，市場售價疲軟；二是進入市場經濟后，越來越多的農民參與經商，在一些中間商販中存在對黃花菜成品進行再添加食品添加劑焦亞硫酸鈉以增重的不法行為，嚴重影響了祁東縣黃花菜質量聲譽和在國內外市場的銷售價格，影響了祁東縣黃花菜產業化經營的發展。

2.4黃花菜病害嚴重

在黃花菜生產前期，葉斑病、葉枯病發病猖獗，菜農多半沿襲單一的化學防治，農業綜合防治的觀念不強。廣大菜農多使用多菌靈、代森猛鋅、三氯殺螨醇等常規農藥，對農藥新品種信息接受不快。而在防治藥劑的選擇供應上，農業、生資、個體等經營部門缺乏有序競爭，降低了農業技術部門的病蟲情報的權威性，直接影響了黃花菜病蟲害綜合防治。

3．營銷策略

3.1加強黃花菜產業區域布局規劃與基地建設

要把黃花菜產業作為實現商品農業、高效農業、創匯農業的重要途徑，作為振興祁東經濟的支柱產業和農民增收、財政增收的主導產業來抓，要有計劃、有目的地在主要鄉鎮提出黃花菜發展規劃，重點突出官家嘴，黃土鋪，石亭子，步云橋四個鎮為核心，鞏固提升原有的1.1萬hm2老基地，逐步拓展白地市、風石堰、洪橋、磚塘、蔣家橋、城連墟、太和堂、雙橋、靈官、過水坪、歸陽等11個鄉鎮的種植面積。加強黃花菜良種繁育基地建設，不斷選育增產、抗病、優質的黃花菜新品種。以官家嘴鎮的陳家村、泉陂村、楓木村為核心建立黃花菜良種繁育基地333 hm2，引進選育黃花菜食品種，年出圃種苗3 000萬片。在不與糧食種植爭面積的前提下，充分挖掘丘崗山地的生產潛力，爭取至2015年，將祁東縣黃花菜種植面積發展至1.67萬hm2，總產突破6萬t，產值達到6億元。

3.2大力提倡無公害生產技術

農產品質量是產業成敗的關鍵。黃花菜產業必須由量變到質變，需建立高品質的栽培生產技術體系，把傳統耕作方式與現代農業科技相結合，建立黃花菜“從土地到餐桌”全過程的質量控制，積極改善農業生態環境，努力控制農業環境污染，提高黃花菜產品質量，不斷改進加工方法，增強市場競爭力，提高產業效益，促進產業可持續發展。

3.2.1建立健全黃花菜質量監控體系（1）加強農產品質檢中心建設。裝備先進的儀器設備，定期在無公害黃花菜標準化生產期間，對生產基地的大氣、土壤、灌溉水質、加工環節進行監控。（2）實行產品檢測。一是對鮮黃花菜檢測。根據黃花菜品種的采摘期長短，分期分批對鮮黃花菜進行抽樣檢測；二是對干黃花菜檢測。對農戶實行抽樣檢測，對生產加工大戶實行定期抽樣檢測。（3）加強農業投入品監管。對生產基地的所有農戶全部建立田間管理檔案。（4）開展行政執法，打擊生產假冒偽劣無公害黃花菜等的不法行為。衛生、工商、技監、農業等部門要抓好教育引導工作，使廣大菜農掌握國家技術標準，嚴格按標準組織生產和加工，克服生產中的隨意性和盲目性。

3.2.2建立病蟲害預防監控體系和信息服務體系以縣為監控點，對黃花菜災害性病蟲害（如黃花菜葉枯病、葉斑病、銹病）進行預測預報，以農業防治為主，綜合防治病蟲草害，大力推廣高效低毒無公害農藥。建立黃花菜土壤肥力測試中心，推廣配方施肥技術。籌建縣黃花菜信息服務中心，以互聯網為依托，由政府統籌安排，將縣、鄉、村、基地、專業戶的網絡連為一體，形成一條龍信息服務網絡，切實促進黃花菜產業的健康發展。

3.3制訂行業行規

祁東縣黃花菜產業目前尚未真正形成標準化，行業行規還未真正形成，黃花菜品質參次不齊、市場較混亂、國際市場競爭力不強。要通過制定相關政策和采取多種形式的宣傳培訓政策，推廣無公害等先進的生產技術，規范黃花菜的管理，制訂相關保護辦法，保障黃花菜生產各項措施的落實。制訂優惠政策，鼓勵各科研單位通過技術參股等形式，參與黃花菜生產基地的建設與生產技術的研究，在科研經費、人才培訓等方面給予支持。要加緊制訂行業行規，促使黃花菜的生產、加工、質量檢測、銷售一體化，抓好黃花菜收購、加工、銷售工作，事關祁東縣“三農”問題和社會穩定大局，要采取有效措施，堅決維護好廣大菜農和消費者利益。

3.4依托龍頭企業，走產業化經營之路

祁東縣的黃花菜產業要想發揮更大的優勢，政府一定要起到一種強有力的組織、調節作用。菜農和黃花菜加工企業要嚴格按照衛生部新標準組織生產、加工和銷售。必須從自身實際出發，不斷提升經營水平，尋求產業化經營的發展道路。爭取各方面投資，打造一批現代農業產業化企業集團。依托龍頭企業，把祁東縣黃花菜產業推向產業化經營的快車道。建立黃花菜產業化龍頭企業，以“公司+基地+農戶”的形式推動無公害黃花菜的發展。有組織地統一生產行為，對建立的黃花菜基地，實行統一供種、統一技術等產業化生產模式。組建縣黃花菜行業協會，由政府對黃花菜行業協會進行適當補貼，治理整頓黃花菜購銷市場，黃花菜協會負責協調指導全縣黃花菜的生產、加工和銷售、負責收集黃花菜市場信息，制訂和指導銷售價格，逐步建立產、供、銷一體化的良性生產格局。

從產業化經營角度提出的一些對策：

祁東黃花菜生產歷史悠久，聞名天下，?現已打入國際市場，但如何保持在市場竟爭中立于不敗之地，持續發展和持續增效，有如下幾個方面的工作值得改進和加強：

（一）黃花菜也要學會跳“國標”舞

我國已加入WTO，農產品如達不到國際標準就會被淘汰出局。實現“從田間到餐桌”全程生產和管理國際標準化，是我國農產品參與國際競爭的必由之路。中國農產品要闖出國門，就是要全方位按照世貿規則辦事，用國際標準來檢驗我們的產品。也就是說，農產品也要學會跳“國標”舞，圍繞國際標準安排生產、加工、包裝儲運、改進傳統耕作模式、組織營銷隊伍挺進國際市場，在農村掀起一股“想國標、干國標”的熱潮。

（二）政府部門要引導農民發“國標”財

加入世貿組織是一把“雙刃劍”，給我國農業和農民帶來了難得的機遇和嚴峻的挑戰。如何引導農民發“國標”財呢？作為政府部門，要圍繞國際市場動員農民自覺調整產業結構，按照國際標準組織規模生產，重點扶植一批“龍頭”加工企業，在征地、稅收、貸款等方面實行減免或優惠政策，提高他們自我改造、自我發展、自我擴張和科技創新的能力。在農產品質量標準體系、商標注冊、包裝設計、廣告宣傳上，要與他們一道綜合運用價格手段、競爭機制、產品促銷等市場營銷策略，開拓國際國內市場鼓勵他們建立國際性營銷網絡，實現農產品的國際化經營。同時，要規范“龍頭”企業的行為，采取合同或股份等形式，確定產加銷多方的責權利，保護農民的利益不受侵害，讓更多的農民發“國標”財。

（三）加強加工技術指導和引導

進一步加強加工環節的技術指導, 以規范化制作的高質量成品占領國內外市場。黃花菜的特性不同于普通蔬菜,成品加工技術要求高,目前黃花菜產區的傳統加工技藝已開始改變, 傳統的加工技藝較分散，大區域內沒有統一標準,形不成整體品牌，難保質量關。進一步加強引導農戶將黃花菜交售給黃花集團加工、銷售處理。這是祁東黃花形成祁東品牌的要求，也是農業產業化經營的要求。

（四）擴展“產、銷、服務” 機構

進一步擴展“產、銷、服務”系統化專業化機構,保障生產者利益。1992年成立了一個黃花集團企業,目前形成了一定規模,但面對數以十萬計的種植戶,其網點布局和吞吐能力還遠遠不夠。如果將這種“民營集團”在職能上進一步從“生產、加工、銷售一體化”角度整改和拓展，一定能夠促進該縣黃花菜生產的更大發展。

（五）加強經濟環境的治理

加強經濟環境的治理，徹底剎住“亂收費、亂罰款、?亂攤派”現象。建議當地有關部門以文件形式下發收費項目到企業，凡文件沒有列入的項目，企業一律拒付。同時建立違規收費責任追究制，對“三亂”行為實行誰開口子就查處誰，且一查到底，絕不手軟；徹底治理公路運輸環境，實行全省統一治理檢查和糾正，真正為企業發展和經濟發展保駕護航。