第一篇：提高地市級煙草公司卷煙需求預測有效性的探討

提高地市級公司卷煙需求預測有效性的探討

卷煙需求預測作為“按客戶訂單組織貨源”工作的重要環節和重點內容，在地市級公司這一市場營銷主體的卷煙經營中日益體現出重要的作用。煙草商業企業作為卷煙流通供應鏈中的服務商，其服務的載體就是卷煙商品，而零售客戶的最基本需求又是貨源需求，因此，有效滿足市場需求是市場營銷主體最基本的職責，服務商要想提高客戶滿意度，就必須盡可能有效滿足卷煙零售客戶的貨源需求，而有效滿足需求就必須提高貨源采購的有效性，合理的采購又依賴于對市場的準確把握，既有效的需求預測，因此，卷煙營銷的根基就在于提高市場需求預測水平，這是我們開展各項營銷網建工作的基礎，是決定卷煙市場穩定性的最重要因素。

一、當前卷煙需求預測存在的主要問題

“按客戶訂單組織貨源”工作推廣以來，煙草商業企業對卷煙需求預測重要性的認識逐步提高，積極尋求和探討提高預測水平的方法和途徑，逐步改變卷煙經營粗放性、隨意性、簡單化的傳統模式，把滿足市場需求、引導卷煙消費、培育重點骨干品牌作為卷煙營銷的重要內容。但是由于認識、技能、管理等各種因素影響，出現了不同程度的問題，造成卷煙經營舉步維艱，愈來愈難以適應現代卷煙流通的要求，歸納起來主要分為兩種：

1、缺乏預測

由于思想認識不到位，經營觀念不轉變，仍然按照原有的套路經營，對 零售客戶的態度還是“我進什么你賣什么”，不對市場需求進行分析預測，而是采取“拍腦袋”的辦法盲目組織貨源，導致貨源不能適銷對路，斷貨、脫銷、庫存積壓、合同履約率低等問題，不僅給企業經營帶來被動，而且零售客戶和消費者意見較大，制假販假售假活動有機可乘，卷煙市場控制難度增大，同時無法建立與工業企業的協同營銷關系。

2、預測準確率不高，差異較大

由于卷煙經營人員不能對市場進行深入的調查研究，不了解卷煙消費的基本特點和內在規律，對卷煙市場的發展走勢不能正確把握，對行業發展的態勢不了解，對品牌的發展目標不明確，在進行預測時不能對卷煙市場進行有效地引導，預測方法不科學、流程不合理，造成預測效率低下而且準確率不高。不能全面、準確的反映市場需求狀況，不能有效地指導采購工作，使卷煙需求預測在整個卷煙經營工作中的作用難以發揮。

二、提高需求預測有效性的方法

應該說，影響需求預測的因素很多，比如人口數、人口結構、吸煙率、吸煙人口日均吸煙量、經濟發展態勢、收入水平、消費特點等，不是運用某個簡單的數學模型就能夠解決的，因為變量太多，具有不確定性，所以只能考慮主要影響因素，研究其內在規律性，建立工作模型，規范工作流程，從營銷和管理兩個方面入手，分別解決提高預測科學性和構建預測體系的問題，從而盡

可能提高預測的準確度。

（一）從營銷層面開展預測的方法

市場需求預測按時間序列分為年度預測、半年預測和月度預測。其內容包括總量預測、結構預測、品牌預測。

1、年度預測

（1）年度總量預測方法

年度預測中總量預測反映了某地市公司下一年度整體市場容量及經營規劃，是決定較長一段時間內卷煙市場供應能否合理有效的最重要的預測內容，是卷煙經營戰略層面首先要解決的問題。年度總量預測可以通過以下流程進行。①開展市場調研

市場調研的目的是為了全面掌握市場基本狀況，了解卷煙市場變化趨勢，摸清影響卷煙銷售的各種因素，估量本地卷煙市場的基本容量，對未來3-5年的卷煙經營目標進行規劃，為制定正確的經營戰略打下基礎。開展市場調研時重點要調查的內容有：A、社會經濟發展數據，包括當地 GDP、社會消費品零售總額、人均可支配收入、農民純收入、地方重大項目建設等等信息；B、調查本地人口、吸煙率、人均消費量、消費者卷煙吸食習慣、消費特點的變化情況等等信息，全面掌握本地卷煙市場特征及未來發展走勢。

②研究卷煙消費基本規律

對以往5年的銷售數據，在剔除人為調控等非市場因素影響后進行分析，研究在真正滿足市場需求的前提下，年度卷煙銷量的增長率情況，研究卷煙銷量和社會經濟發展之間的關系，研究確定季節變動系數，分析卷煙銷售淡旺季相對于正常月份的銷量浮動比例，節日市場啟動、高峰和結束時間，總結出卷煙市場消費的基本規律。

③及時掌握社會庫存

建立社會庫存監測制度，確定相對穩定的調查對象，利用科學的統計方法推斷整個市場的庫存狀況，分析月末社會庫存與卷煙銷量之間的關系。據調查，正常情況下，社會庫存超過月銷量的1/3時，市場就會出現供大于求的趨勢，市場零售價格將逼近批發價格；達到1/4左右的水平時比較合理，供需稍緊平衡，零售價格維持穩定。因此，根據社會庫存的調查結果，對卷煙投放進行節奏控制，并根據社會庫存與卷煙銷量的關系，設定達到目標銷量所對應的社會庫存量。

④確定合理的企業庫存

根據不同的季節消費變化情況，確定每個月的合理企業庫存，研究企業庫存與卷煙銷量的相關關系，在保障市場供應的前提下，有效降低企業庫存，提高庫存的有效性。

⑤開展總量預測

在明確了企業未來3-5年的發展戰略，確定每年的基本增長率，研究了市場銷售的基本規律后，就可以結合企業庫存、社會庫存，行業發展總體態勢，較為準確的預測出年度需求總量。

（2）年度結構預測方法

年度市場需求結構預測就是要對次年及未來幾年的市場結構進行規劃，構建適應行業發展形勢的市場結構體系，保持卷煙市場各銷售梯次的穩定和健康發展。

①按零售價格細分市場

由于當前國家局對卷煙五個類別是按照不含稅調撥價來劃分的，但會出現某些規格卷煙雖然調撥價不同，在類別劃分中被歸屬于不同的兩類，但市場零售價卻一致，滿足的是同一類卷煙消費者的消費需求，具有可比性和替代性的情況。因此，細分市場應該按照卷煙零售價格進行劃分。在進行市場細分時，要結合市場規模合理把握價格區間，既不能過大導致難以準確描述此類市場的銷售特點，也不能過小形不成一定的市場規模，失去市場細分和品類管理的意義。要結合市場銷售特點，突出當地的市場結構狀況。

②合理規劃市場格局

與總量預測一樣，首先要開展市場調研，掌握當地經濟發展水平、卷煙細分市場發展狀況，了解行業發展的形勢和品牌的整合趨勢，研究不同消費檔次的消費習慣變化情況，根據細分市場現有容量，結合行業發展要求，合理規劃卷煙市場格局，設定次年每個細分市場占據的合理市場份額，預測每個細分市場的發展速度。通過對細分市場的管理，較好的把握住整個市場結構的發展態勢，控制和引導卷煙市場健康發展。

③對細分市場開展預測

在確定了細分市場劃分辦法、各細分市場的市場份額之后，對市場結構的預測可以在年度總量的范圍內，根據規劃后的各細分市場比重，沿用總量預測的方法，即結合社會庫存、企業庫存進行預測，確定各細分市場的需求預測數據。

（3）年度品牌預測方法

品牌預測是將總量預測和結構預測落實在具體品牌上的過程，是關系預測總量、各細分市場的需求量是否能真正被市場接受的關鍵環節。

①劃分品類

根據細分市場的劃分情況，將所有的在銷卷煙品牌規格劃分為相應的卷煙品類，在每一個細分市場上由一個卷煙品類進行支撐，并對卷煙商品進行品類管理。

②預測各品牌卷煙規格的市場需求量

根據各細分市場的需求預測量，結合品牌培育目標和細分市場格局調整規劃，按照國家局品牌發展戰略要求及各品牌的發展前景，對各卷煙規格的市場需求進行預測。通過合理預測，在每個品類內部，形成穩定的金字塔型三角結構品牌梯次，即1個主銷品牌規格，占該品類總量的40%-50%，2個左右替補品牌規格，分別占該品類總量的20%左右，其余為特色補充品牌規格，每個占該品類總量的比例不超過10%。

③工商協同

與工業企業加強信息溝通，根據工業企業的生產情況、計劃情況和品牌發展戰略調整各規格的市場需求預測量，有效引導市場緊隨全國卷煙市場品牌發展的趨勢，避免因工商信息不暢引起的商業企業需求難以滿足，工商品牌培育目標不一致等問題。

2、半年預測

在年度市場需求預測的基礎上，半年預測更加貼近于市場，更符合市場的真實需求狀況，半年預測對于實現企業階段性經營目標的指導作用更加具體。半年預測與年度預測的方法流程基本一致，但在部分內容和細節上要加以注意。

（1）總量預測

在半年的總量預測時，對市場的調研要增加卷煙市場零售價格監控的內

容，短期的價格波動對于全年的需求預測作用不大，但是在半年預測時應考慮市場價格因素，以便對貨源投放進行及時調整，保持稍緊平衡的供應狀態。建立市場零售價格監控的工作機制，合理分布價格采集點，采取實用的價格采集方法，要通過零售價格的晴雨表反映卷煙市場的供需狀況，對市場需求預測進行及時調整。半年預測要在年度預測的基礎上進行，根據卷煙銷售規律和季節變動系數，確定上下半年的合理比例。

（2）結構預測

半年結構預測要重點加強對半年度銷售趨勢的分析，重點在于檢查結構調整的進度是否與市場需求相匹配，是否對市場需求過分壓抑或者夸大，影響市場的正常發展，給卷煙市場造成不穩定。因此半年結構預測要及時發現問題，合理調整結構預測數據，引導市場理性發展，保持穩定、健康的發展態勢。

（3）品牌預測

半年品牌預測要加入品牌生命周期管理內容，對半年運行情況進行評估，對所有在銷品牌在當地市場所處的發展階段進行準確定位，制定合理的品牌管理措施，根據新品上市、成長、成熟、衰退的不同階段，分析市場的需求狀況，對生命周期階段發生變化的品牌及時調整市場預測。

3、月度預測

月度預測相對于年度預測和半年預測，更側重于經營戰術問題，其重點內容體現在客戶需求預測和品牌預測上。當前行業內以月度為基本經營周期，因此，月度需求預測直接關系到基礎的日常經營管理。月度預測不準確，直接導致次月貨源采購的不準確，市場需求的滿足程度會大大降低，供需矛盾反映的比較迅速和直接。所以開展市場需求月度預測，是對各級營銷人員營銷能力的鍛煉和檢驗，是提高經營人員把握市場能力的有效途徑。

各級營銷人員在進行月度需求預測時主要可參照以下方法：

（1）讓客戶提報需求

引導零售客戶對自己的卷煙經營進行分析和預測，幫助客戶提高卷煙需求預測的習慣和能力，通過準確把握市場、合理安排購進，進一步提高卷煙零售客戶的經營水平。雖然單個零售客戶的需求預測總和不代表整個市場的需求，但客戶預測的水平不斷提高，可以幫助各級經營人員，更好的把握整個市場的需求預測情況。

（2）了解市場價格

通過調查卷煙零售價格，了解市場目前的供需狀況，為下一步如何滿足市場需求，調節投放量及投放節奏提供依據。

（3）了解月度季節變動系數

根據卷煙消費規律調查的結果，確定每一個月的季節變動系數，通過歷史數據的分析，推算月度卷煙市場的需求量，作為月度預測的參照數據。

（4）設置合理的社會庫存和企業庫存

根據公司經營安排，通過調節投放總量，控制合理的社會庫存和企業庫存。

（5）在半年計劃總量和各規格計劃量范圍內進行預測

在了解了庫存信息、價格信息、季節波動特點之后，根據客戶的預測，各級營銷人員要在半年計劃總量和各規格計劃量范圍內，對本區域的月度市場需求情況進行預測。

（6）同工業企業溝通協商

將公司的預測結果與工業企業進行溝通，聽取工業企業人員意見，從生產、工業品牌發展的角度，對預測結果進行適當調整。

（7）確定貨源采購量

按照市場需求預測結果，提報次月的貨源采購量，并與各工業企業進行溝通，根據工業的生產安排，最終確定次月貨源量及到貨批次。

（二）從管理層面提高預測的有效性

地市級公司開展卷煙需求預測工作，至少需要從以下三個方面在管理上予以支撐。

1、組織保證，責任落實

地市級公司作為市場卷煙經營主體，必須切實擔負起有效滿足區域市場卷煙需求的責任。因而要保證卷煙需求預測工作的順利開展，就要成立相應的工作機構，由企業領導牽頭，卷煙營銷中心、區域營銷部、采供部、訂單部等相關部門負責人和品牌經理、貨源經理等參與，負責市場需求預測的流程設置、研究決策、部署實施、組織配合、檢查考核等工作。明確每位成員在預測工作中的具體職責，各負其責，定期研討。

2、建立預測流程、加強規范要求

建立三維三層的預測流程，購建全方位、立體式的預測體系。在國家局市場維度三層預測基礎上，從整個公司的預測角度，可以把卷煙需求預測分為三個大的層次，即基礎預測層（客戶經理、市場部、營銷部預測、訂單部預測、品牌經理預測）、分析匯總層（卷煙營銷中心對基層預測數據進行匯總分析，并進行糾偏）、研究決策層（由領導小組集體研究決定預測數據），構成金字塔形層層修正的預測體系，保證最終預測數據的準確合理。

配合需求預測工作開展的各項市場調查、卷煙消費規律研究、零售價格、社會庫存監控等都要制定相應的工作流程，通過規范的流程控制各項調查數據的真實可信，真正為預測發揮參考依據作用。

加強各級預測人員操作規范要求，嚴格按照流程進行預測，杜絕不從市場實際出發，不尊重市場規律，主觀臆斷，預測數據與市場實際嚴重背離，與公司經營發展規劃相背的錯誤發生。

3、納入考核，發揮導向作用

將卷煙需求預測工作考核納入營銷考核體系之中，發揮考核的導向作用。設置合理的考核指標，完善督察考核辦法，公平公正開展考核，激發營銷人員的工作積極性和主動性。對市場需求預測的考核從兩方面加強，一是結果考核，即預測準確率的考核，在考核指標的設置上，由于在稍緊平衡的供需狀況下，零售客戶希望通過夸大需求量獲得更多的貨源，客戶經理如果為追求高預測準確率而隨之放大市場需求預測量，則會給下一步的貨源組織帶來難度，因此對基層人員的預測準確率考核要參考公司總體預測準確狀況設定合理的標準。二是過程考核，即對市場的了解程度、工作是否按流程操作、各項基礎工作是否到位等。

市場需求預測工作牽涉卷煙經營的各個方面，是商業企業經營能力的重要體現，準確預測市場的走勢，根據市場變化調整經營策略，控制好市場，引導卷煙消費，調控市場發展態勢，保持卷煙市場的長期健康穩定發展，是商業企業經營的重要課題，因此不斷提高需求預測有效性作為其最重要的基礎工作，需要我們不斷深入思考和實踐，不斷完善，不斷取得新的突破，從而推動商業企業又好又快發展。

第二篇：卷煙需求預測管理制度

卷煙貨源需求預測管理規定

根據ⅹⅹ縣卷煙市場實際情況，在客戶經理進行客戶卷煙貨源需求預測的基礎上，做好本縣卷煙需求預測的調整、上報工作，從而促進卷煙貨源分配的合理性，提升客戶滿意度，特制定本規定。

一、卷煙貨源需求預測單必須保證單品牌數量與本轄區總量一致。

二、卷煙貨源需求預測單必須由商戶自主填報，在自愿的基礎上進行提報。

三、每月3日前提報完畢送客服部存檔備查。

四、凡發現不按規定執行，弄虛作假、代簽、假簽、或者強迫商戶進行提報的，每發現一戶次扣2分。

五、要求卷煙需求提報準確率達到95%以上，每降低一個百分點扣1分。

六、凡在檢查中發現商戶對需求預測單理解錯誤的，如將需求預測單理解為協議銷售、捆綁銷售、變相代煙銷售等，每發現一戶次扣2分。

七、本規定自下發之日起執行。

第三篇：煙草公司卷煙營銷中心工作總結

卷煙營銷中心工作總結

2012年，卷煙營銷中心在州局黨組正確領導下，在上級業務部門的指導下，以科學發展觀為指導，牢固樹立國家利益至上的共同價值觀，緊緊圍繞國家局提出的“卷煙上水平，稅利保增長”工作方針，認真貫徹落實2012年初全國卷煙銷售工作會議精神，按照“打牢基礎、創新營銷、規范運作、充滿活力”的總體要求，嚴格管理，強化規范，深化服務。全體工作人員進一步統一思想、提高認識、團結一致、齊心協力，按時、按質、按量完成了工作任務。具體情況如下：

一、2012年卷煙網建工作回顧

2012年的卷煙網建工作，按照國家局“突出服務、注重效率、優化流程，提高素質”和省局“抓市場、提結構、促服務、強網建”的總體要求，文山全體卷煙營銷人員在州局黨組的領導下，把“卷煙上水平”作為工作的重點，努力完成了省局下達的11萬箱卷煙銷售任務和各項經濟指標。

（一）2012年卷煙銷售各項指標完成情況

1、卷煙購進情況：全年共購進卷煙1065426箱，比上年同期86213箱,增加5426箱,同比增長2.6%。

2、卷煙銷售情況：全年共銷售卷煙**箱,比上年同期**箱,增加##箱,同比增長#%。占年銷售計劃##箱的##%。其中：一類卷煙銷售￥￥箱,占銷售總量的￥￥%;二類卷煙銷售@@箱,占銷售總量的##%;三類卷煙銷售￥￥箱,占銷售總量的

@@%;四類卷煙銷售@@箱,占銷售總量的！%;五類卷煙銷售##箱,占銷售總量的 ##%。

3、卷煙稅利完成情況：全年實現卷煙銷售總額@@萬元，比去年同期@@萬元，增加@@萬元，同比增長@@%。實現卷煙經營稅利@@萬元。其中稅金@@萬元，比去年同期增@@萬元；毛利額@@萬元，比去年同期增@@萬元；實現單箱（含稅）收入@@元，實現毛利率@@%。

（二）主要工作措施

通過認真分析總結近年來取得的成功經驗和存在問題，結合省局要求，因地制宜，突出重點，采取有效措施，認真抓好卷煙營銷網建及創建優秀縣級分公司工作。

1、調整業務規范，優化工作流程

按照國家局“卷煙上水平”和省局余云東局長“抓市場、提結構、促服務、強網建”的要求，為提高網絡服務客戶、培育品牌、控制市場、科學管理的能力，在《省卷煙銷售網絡業務規范》的基礎上，市公司結合實際，進一步細化、調整了《市卷煙銷售網絡業務規范（試行）》，進一步優化業務流程。訂貨、投放、客戶管理、市場需求預測、送貨、督察考評等項主要業務流程都已按省局（公司）要求統一制定、執行，部門和崗位設臵完備，崗位職責清晰。

2、探索市場信息監控體系，準確把握市場動態，有效促進市場需求預測工作 為進一步加強對卷煙市場信息的收集，及時掌握卷煙市場的變化趨勢，更好地把握市場真實需求，充分利用卷煙零售客戶終端資源，進一步推動卷煙銷售網絡建設工作的深入開展。公司在全州范圍內建立了卷煙營銷信息采集點，逐步開展信息采集工作，初步探索市場信息監測體系，搞好卷煙社會庫存、市場價格、銷售動態等的收集和監測，不斷提升分析市場、把握市場的能力和水平。

通過定期準確把握市場動態和信息，科學抽取樣本客戶，靈活應用預測模型開展需求預測工作，有效促進了按客戶訂單組織貨源工作的開展。當前，需求預測吻合度達到了87%以上，訂單滿足率達到了80%以上，零售戶獲利水平達到8%以上，卷煙銷量和單箱結構明顯增長。

3、開展工商協同營銷，提升品牌培育水平

工商協同營銷作為新形勢下建立新型工商關系的主要內容，我們和工業企業聯系、溝通后，通過營造公平競爭的市場環境，以品牌為紐帶，與工業企業共同探索建立一體化營銷機制。遵循以市場需求為導向的公平競爭規則，制定具體的品牌培育流程和促銷管理辦法，在引入、培育、維護、退出等各個環節都與工業企業互動，開展品牌培育工作，設臵品牌培育宣傳欄，將品牌培育的信息宣傳到所有客戶和消費者，實現基本信息、品牌信息、營銷信息、需求預測信息的資源共享。今年，公司已投入資金@@萬元開展品牌培育工作，主要用于玉溪系列、云煙系列和新上市品牌的促銷活動。1至12月份，全州重點骨干品牌銷售@@萬箱，同比增長12.01％；省外卷煙銷售@@箱，占總銷量的@@％。其中：“大豐收”、“甲天下”、“紅旗渠”、“金許昌”等一批低檔卷煙品牌已經被市場接受，“中華”“帝豪”等一批中高端品牌有了一定的市場美譽度和消費群體。

4、統一零售終端形象，打造煙草服務品牌

為提升卷煙零售終端形象，規范卷煙零售終端行為，州公司借承辦全省卷煙零售終端建設現場會的契機，在省局（公司）各級領導的幫助指導下，全力打造服務品牌。一是提出了零售終端建設“6+1”模式；二是建立零售終端檔案，給每個零售客戶配發檔案盒，將零售客戶關于卷煙銷售相關的資料進行統一規整；三是對卷煙零售戶實行服務承諾、送貨承諾、客戶盈利承諾等三個承諾。

5、零售客戶分類準確，貨源投放科學合理

在國家局客戶分類基礎上，結合市客戶分類實際情況，制定了《2012年市卷煙零售客戶細分辦法》和《2012年市卷煙零售客戶服務細則》，根據經營規模和單條值兩項指標對零售戶進行相應的評價，結合不同類別的客戶對不同品類需求強度的差異以及市場季節變化的特點，同時以客戶的實際銷售能力為主要依據，對零售戶進一步細分。2012年5月 31日，運用全省統一卷煙營銷系統，對全州卷煙零售客戶實行系統自動升降級管理。

6、深入開展農網延伸工作，有效提升農網服務水平

針對“購買難、入網難、存款難、訂貨難、送貨難、拜訪難、管理難、賺錢難”八難問題，我們積極創新思路，服務措施務求實效，繼續深入開展農網延伸工作，有效提升農網服務水平。

一是烤煙、卷煙、專賣三網聯合，服務、管理齊頭并進； 二是辦證入網一條龍，高效布臵農村網點。在擴戶的過程中，烤煙、卷煙、專賣三個部門聯合起來，上門為零售客戶服務，讓零售客戶坐在家里就能辦好零售許證。切實解決了農村客戶辦證難的問題；

三是加強考核，強化農網延伸的執行力。為確保農網延伸工作取得實效，州公司從拜訪服務、品牌培育、痕跡管理等方面加強考核，并“統一標準、逐級考核”，績效掛鉤；

四是通過開展“三個承諾”服務，實施“三合一”模式，進一步加強了對零售戶的經營指導，增進了與零售戶的情感交流，建立了良好的客戶關系。目前，零售戶盈利水平達到8%，比上年同期的5%增加@個百分點。

7、創辦零售客戶培訓學校，做到培訓到村到點 為了提高零售客戶的經營理念、經營能力和銷售技巧，增進與零售客戶的溝通交流，全州統一創辦了零售客戶培訓 學校，使它成為“提高經營水平的課堂，了解市場動態的通道，客戶相互交流的平臺，傾聽客戶心聲的場所”。有效地拉近了煙草部門與零售客戶的距離，增強了零售客戶的歸宿感，提高了零售客戶的忠誠度，同時，有效促進了客戶經營能力的提升。

8、加大培訓力度，提高營銷隊伍素質

制定了卷煙營銷隊伍培訓三年規劃和培訓計劃，根據營銷工作各崗位的不同要求，開展有針對性的培訓，主要內容有“四員手冊”、營銷管理信息系統流程、市場需求預測、品牌培育、商務禮儀等。

通過營銷月論壇活動和業務培訓，提升理論水平，加深對行業政策和發展方向的理解，提高業務技能，能及時準確的解決工作中遇到的實際問題。

9、開展零售客戶網上訂貨，探索煙草網上電子商務 網上訂貨是對現有營銷業務系統的延伸、優化和規范。公司制定了規范的網上訂貨實施方案，使客戶訂貨更加方便、快捷；同時，利用客戶歷史訂單信息及公司品牌培育信息的實時互動，為客戶訂貨決策提供支持。公司提前一周將貨源信息發布到網上，客戶可以實時查詢客戶緊俏卷煙供應數量及可替代品牌品種、數量；客戶可以自主安排訂貨時間，有效解決了傳統電話訂貨，客戶在家等電話的問題，目前我州實行網上訂貨的客戶已達！戶，占￥￥%。當前我們正在積極探索網上配貨和網上支付，以及工業、商業、零售客戶、消費者之間網上信息互動等項工作。

10、開展煙郵合作，積極控制物流成本

去年州局（公司）在馬關縣和郵政公司開展了卷煙物流的煙郵合作試點，取得了明顯成效。通過煙郵合作，有效解決了邊遠客戶存款難、取貨難的問題，提升了對卷煙零售客戶的服務水平和滿意度。2012年我州按省局相關要求，逐步推進煙郵合作。

在開展煙郵合作的同時，積極開展成本核算，控制物流成本。

11、提高認識，積極開展優秀縣級分公司創建活動 根據《省煙草專賣局關于開展優秀基層單位創建活動的實施意見》（云煙人[2012]209號）、《省煙草專賣局辦公室關于印發省創建優秀縣級煙草分公司實施方案的通知》和《省市煙草專賣局關于開展優秀基層單位創建活動的實施意見》（文煙專賣?2012?101號）文件精神，結合市卷煙營銷實際情況，市公司創建工作領導小組及時制定了創建優秀縣級煙草分公司工作實施方案，并組織實施。

分階段目標為：全州8個縣級卷煙分公司，2012年個縣完成創優達標工作；2012年、、、完成創優達標工作。

目前，各縣分公司按照州公司實施方案要求，及時制定了創建工作實施方案，并上報州公司卷煙營銷中心。西疇、馬關兩縣分公司已完成該項工作，并于11月份通過了省局公司考評組的驗收。西、馬兩縣作為全州的創建工作示范單位，在今年創優工作中領導重視、措施有力，成效顯著，經驗值得各縣借鑒和學習。

二、存在問題

2012年全州卷煙網建工作在州局黨組的正確領導下，在大家的共同努力下，取得了一定的成績，但也存在一些不容忽視的問題，主要表現在以下幾個方面：

（一）網建基礎還不夠扎實，市場基礎、客戶服務水平、卷煙銷售網絡競爭力有待加強，對營銷人員法律、法規、政策和業務技能等方面的培訓力度不夠，營銷隊伍總體素質不高，把握市場、服務客戶能力有待進一步提高。

（二）在探索以市場為導向的協同營銷模式，完善工商業務對接方式，制定協同營銷的市場營銷規范、品牌營銷規范、服務營銷規范等方面力度不夠，卷煙新品牌培育效果不明顯，農村市場適銷品牌少，品牌依賴性強。

（三）對部分客戶服務不到位，存在服務盲區，與客戶的協調溝通不夠，在指導客戶經營、提高客戶經營能力和獲利水平方面存在差距較大，特別是對新入網客戶的服務還需加強。

（四）部分客戶的細分不夠準確，特別是安排訂貨次數偏多，出現對呼出訂貨的配合不夠密切，仍然存在呼出電話 無人接聽或電話不符情況，導致訂貨失敗，影響正常訂貨和電話訂貨成功率的提高。

（五）對客戶訂貨電話故障處理不及時，臨時申請代訂貨情況較為頻繁。

（六）部分客戶對新的訂貨模式不夠熟悉，對需求預測工作不了解，影響了需求信息的準確性，影響對市場需求的滿足率。

三、2012年工作重點

按省局（公司）的統一安排部署，緊緊圍繞 “卷煙上水平”的工作要求，2012年我州卷煙銷售網建工作重點主要有以下幾個方面：

（一）全面提升“按客戶訂單組織貨源”工作水平一是要建立一套完善的市場信息采集制度；二是要完善需求預測流程、方法和模型；三是要把需求預測與貨源銜接有機結合，做到“預測指導采購，采購滿足訂單”。四是進一步加強對大戶的監管和控制，堅決杜絕“賣大戶”的現象。

（二）加大品牌培育力度，推進協同營銷發展 嚴格按照省局品牌發展三年規劃，結合我州市場的實際情況，科學制訂培育全國性重點骨干品牌的規劃，明確目標任務，落實責任要求，做好未來三年的品牌培育工作，重點是20+10骨干品牌，并做好省外3、3.5、4元/包低四類卷煙全省的優化布局，具體品牌有猴王、甲天下、紅旗渠等。

（三）進一步打造服務品牌，做好終端建設工作 一是注重整體規劃，打造服務品牌。按省局要求，明年我司將開展打造“七彩服務、情動云嶺”服務品牌的活動，通過總結經驗，科學設計，形成全省統一的服務品牌體系，并制定實施意見和服務規范，開展服務承諾。力爭用3年左右的時間，把優質高效服務貫穿于卷煙營銷的各個環節，形成以服務為核心的發展導向，使“七彩服務，情動云嶺” 滲透到卷煙經營每一個環節，服務理念能夠融入到廣大干部職工的思想中、固化到大家的行動中、體現在大家的言行中，充分展現煙草企業的社會形象。

（四）打造活力團隊，提高營銷隊伍素質

圍繞把握市場、培育品牌、服務客戶三大職能定位，進一步增強營銷人員服務市場的能力，在深化勞動用工分配制度改革的基礎上，著重解決客戶經理任職、管理、考評等問題，逐步建立一支能夠面向市場的卷煙營銷隊伍。

（五）加大卷煙網上訂貨覆蓋面，推進電子商務建設 在全面開展網上訂貨的基礎上，探索卷煙網上配貨和網上結算，利用信息化手段提升電子商務和現代化物流建設的水平。重點探索把網絡建設、訂單供貨、協同營銷緊密結合起來，全面打通工業企業、商業企業、零售客戶三個環節，形成完整統一的營銷渠道，全面建設面向消費者的卷煙現代營銷體系。

（六）加強基礎管理，保證卷煙營銷水平持續提升 一是按照省局要求，制定《市卷煙銷售網絡業務規范》。切實把《規范》的要求落實到卷煙營銷的各部門、各崗位、各環節，加強全過程的督察考評工作，注重持續改進和提升，使《規范》真正成為營銷人員的作業指導書和管理人員的作業手冊；二是加強基層建設。明年州公司將結合“卷煙上水平”工作，對各縣創建活動進行全面的考察評價，把基層的營銷水平提升到更高層次。

（七）繼續抓好我州優秀縣級分公司創建活動 按照《省市煙草專賣局關于開展優秀基層單位創建活動的實施意見》（文煙專賣?2012?101號）文件精神，繼續抓好我州優秀縣級分公司創建活動各項評價指標的落實。

市煙草公司卷煙營銷中心

二O一二年十月二日

第四篇：煙草如何提高需求預測準確率

如何提高需求預測準確率

需求預測是在掌握市場信息的基礎上，運用科學的方法，對影響市場需求變化的各種因素進行分析研究，以推測未來一定時期內的市場需求情況和發展變化趨勢。預測準確率主要包括總量的、分客戶、分檔次、分品牌（規格）的預測準確率。

預測準確率=（預測需求數 / 零售客戶實際要貨數）*100%

1、做好需求預測前準備工作？

（1）回顧上個月的預測情況，分析哪些零售客戶預測準確率偏低的原因，以提高今后的預測準確率。（2）查閱營銷中心的預測說明書，了解下個月預測要注意的相關事項。（3）明確要預測的提報零售客戶和互動零售客戶。

2、充分考慮影響需求預測準確率的因素？

（1）消費環境因素：由于區域消費群體存在不同差異，需要參考環境變化所引起銷售變化。（2）社會環境因素：由于節日原因引起卷煙市場的異常銷售，客戶經理在對原始數據分析時要考慮系數調節。（3）人為干預因素：由于零售客戶存在差異，客戶經理在預測零售客戶需求數時必須要避免“蝴蝶效應”，防止預測數被人為的擴大。（4）促銷調價因素：由于促銷活動或者價格調整，零售客戶對該品種的進貨量就一定有起伏，客戶經理在預測零售客戶需求時要建議零售客戶減少或增加需求數量，以滿足零售客戶正常銷售所需。

3、做好單個客戶需求預測

（1）要及時分析該客戶上個月的預測準確率情況，分析總結原因。（2）要經常關注該零售客戶的銷售變化，對其的進銷存情況要了如指掌。（3）在預測時要考慮該零售客戶的進貨次數以及季節因素等。（4）通過平時的走訪中和零售客戶的交談、詢問，了解該零售客戶的動態需求變化。

4、做好片區需求預測

（1）要及時分析整個片區上月的預測準確率情況，分析哪些品牌波動比較大、哪些零售客戶的預測準確率偏低。（2）要通過平時的走訪了解區域卷煙市場的需求變化和發展。（3）要善于利用公司業務信息系統中所提供的各項歷史銷售數據，對各項數據利用統計模型進行分析判斷，來預測區域卷煙市場需求的發展變化趨勢。（4）要注意收集區域內影響卷煙銷售的信息，比如人口流動、重要節假日、市政規劃等，這些情況也會對卷煙市場的需求變化產生重要影響。

第五篇：煙草如何進行人員需求預測

如何進行人員需求預測

招聘與配置 2008-11-27 11:42 閱讀26 評論0

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趨勢分析

分析過去5年左右時間的人員數量，考慮銷售額及生產率的變化來預測

未來人員需求。

比率分析

根據原因性因素(如銷售額)與所需人員數量的比率確定人員需求。

經驗比例法:根據某些人員(如政工人員、醫護人員、炊事員占企業總人

數的比例進行預測。)

德爾菲法(Delphi)與列名小組法

常用于短期預測。

德爾菲法的操作流程

(1)在問題明確以后，要求每個專家通過填寫精心設計的問卷，來提出解

決問題的方案；

(2)每個專家匿名并獨立地完成第一份問卷；

(3)把第一次問卷的結果整理出來；

(4)把整理和調整的結果分發給每個人一份；

(5)每個專家看完整理結果以后，要求他們再次提出解決問題的方案。

(6)如有必要，重復步驟4和步驟5，直到找到大家意見一致的解決辦法。

工作負荷法

按照歷史數據，先算出對某一特定工作每單位時間(如每天)每人工作負荷(如產量)，再根據未來的生產量目標計算出要完成的總工作量，然后根據

前一標準折算出所要的人力資源數。

總體需求結構分析預測法

總體需求結構分析預測法可用一下公式表示：

NHR= P + C-T

NHR——未來一段時間內需要的人力資源

P——現有人力資源

C——未來一段時間需要增加的人力資源

T——由于技術進步或設備改進而節省的人力資源

人力資源成本分析預測法

人力資源成本分析預測法是從成本的角度進行預測，其公式為：

NHR=TB/[(S+BN+W+O)*(1+a%*T)]

NHR——未來一段時間內需要的人力資源

TB——未來一段時間內人力資源預算總額

S——目前每人的平均工資BN——目前每人的平均獎金

W——目前每人的平均福利，O——目前每人的其它支出

α%—企業計劃每年人力資源成本增加的百分數

T——未來的一段時間

轉換比率分析法

首先估計組織中需要的關鍵技能的員工的數量，然后再根據這一數量估計秘書、財務人員和人力資源管理人員等其他人員的數量。

人力資源數量=企業經營規模/人均生產率

若考慮到生產率對員工需求的影響，可用以下公式預測關鍵技能的員工

數量

關鍵技能員工數量=(目前業務量+計劃其業務增加量)/[目前人均業務量*

(1+生產率增長量)]

回歸分析預測法

用數學中的回歸原理對人力資源需求進行預測，其基本思想是：

確定與組織中勞動力數量和構成關系最大的因素，如產量或業務量，研究在過去組織中的員工數量隨著這種因素變化而變化的規律，得到業務規模的變化趨勢和生產率的變化趨勢。根據這種趨勢對未來的人力資源進行預

測。

(1)簡單回歸分析：Y= a + bX

(2)多元回歸分析：Y= a + b1X1 + b2X2

時間序列分析法

直線延伸法：需求量在時間上表現出明顯均等延伸趨勢時用。

移動平均法：以近期內現象已知值的平均值作為后一期的預測值(主要

用于短期預測)。

管理人員的判斷：考慮對初始人員需求的修正因素——提高產品質量或服務質量的決定或進入新市場的決定；技術或管理變革導致生產率的提高

等。

人力資源需求預測注意事項

人力資源需求預測分為現實人力資源需求、未來人力資源需求和未來流

失人力資源需求預測三部分。具體步驟：

1、根據職務分析的結果來確定職務編制和人員配置；

2、進行人力資源盤點，統計出人員的缺編、超編及是否符合職務資格的要求；

3、將上述統計結論與部門管理者進行討論，修正統計結論；

4、該統計結論為現實人力資源需求；

5、根據企業發展規劃，確定各部門的工作量；

6、根據工作量的增長情況，確定各部門還需要增加的職務及人數，并

進行匯總統計；

7、該統計結論為未來人力資源需求；

8、對預測期內退休的人員進行統計；

9、根據歷史數據，對未來可能發生的離職情況進行預測；

10、將8、9統計和預測結果進行匯總，得出未來流失人力資源需求；

11、將現實人力資源需求