第一篇：把握卷煙市場脈搏,提高需求預測準確率--東湖區

把握卷煙市場脈搏，提高需求預測準確率

近年來，國家煙草專賣局在全行業推行“按客戶訂單組織貨源”工作。這是在更大范圍、更深層次推動市場取向改革的重大舉措。為推進、指導此項工作的順利開展，國家局相繼出臺了《“按客戶訂單組織貨源”業務操作規范》和工作推廣方案等一系列政策措施，從制度層面引導“訂單供貨”實現“三個延伸”、“三個更加注重”，促進“訂單供貨”逐步推廣，在拉動銷量穩定增長、效益穩定提升和品牌走向集中的同時，改變著煙草行業的管理和運行方式，給行業的改革與發展帶來了深刻變化。

一、需求預測重要性

“訂單供貨”成功的關鍵在于準確把握市場真實需求（消費需求），進而促進客戶滿意度的提升，維護消費者利益。由此可見，真實、科學、準確的市場需求預測是“訂單供貨”工作的核心，是“訂單供貨”的可靠基礎。眾所周知，當前困擾著各個行業開展需求預測，最大的問題就是“啤酒效應”，它給我們帶來啟示是：第一，消費者的需求有時是放大性的需求；第二，零售客戶的需求不一定就是消費者的真實需求；第三，信息采集是否真實、科學是影響需求預測的最直接因素。據調查，即便是在惠普、寶潔這樣的知名企業中，同樣存在著這一類似的現象。通常客戶端10%的市場需-1-

求變化會導致供應商訂單量200%的變化。

二、需求預測方式

面對“啤酒效應”這種普遍存在的情況，該如何做到科學化、高效率、便利性的開展卷煙需求預測工作？南昌市煙草公司東湖分公司根據國家局《卷煙需求預測規范》的精神和要求，結合我區域市場的實際情況，經過認真研究，深入探索，以科學采集、合理預測為出發點，梳理出以下內容：

（一）卷煙需求預測方式有兩種即“自上而下”與“自下而上”。

自上而下方式是自經營最高層起，往下層層分配需求預測量的方式。此種方式屬于演繹式的方式。自下而上的方式是先由第一線的銷售人員估計需求量，然后再層層往上呈報。此種方式屬于歸納式方式。從運行情況看“自下而上”是最貼近市場和提高卷煙需求預測準確率的有效辦法。

（二）全面了解市場、分析市場，掌握市場，以便做好轄區卷煙需求預測。

一是做好市場調查，避免受轄區消費者的變化、市場需求的變化，影響預測準確率。

（1）掌握消費者變化。主要了解零售客戶周邊環境（人流量和消費群體的增減、吸食口味轉變等）變化。

（2）掌握市場需求變化。根據調查，結合歷年銷售數據分析，掌握卷煙銷售隨時間、季節的變化規律。主要是民

間傳統節日、風俗習慣較多，季節性消費較明顯，如春種秋收時段、紅白喜事等，此時卷煙需求量較大，產生的銷售波動也較大，這就需要我們對這些特別需求進行了解、掌握，只有這樣才能提高銷售預測準確率。

二是關注品牌集中度和同檔次同價位卷煙銷售趨勢。隨著工業企業品牌整合步伐的加快，品牌集中度越來越高，缺乏競爭力的品牌將逐步退出市場，為同檔次同價位的上市卷煙品牌騰出市場空間，當某一品牌退出市場時，要時刻關注同檔次同價位卷煙品牌銷售走勢，才能做好預測。

三是掌握卷煙銷售趨勢。即在預測時，預測量應與今年同期銷售增長率相符。就以預測7月份的銷量為例：應以（6月份的銷量/去年同期銷量*去年7月銷量+1至6月份銷量/去年同期銷量*去年7月銷量）/2。

（三）對不同生命周期卷煙品牌進行預測。

每個品牌都有一定的生命周期，把握現有卷煙品牌所處的生命周期，對不同生命周期采取不同的預測方法，有利于提高卷煙銷售預測準確率。

一是投入期、成長期。在卷煙銷售預測時應考慮品牌上柜因素、下柜速度以及潛在客戶數量等。

二是成熟期：即品牌投放已有一定的市場基礎和固定的消費群體，卷煙銷量較為穩定，可以用加權移動平均法。三是衰退期：衰退期的卷煙品牌下柜較慢，銷售量小，面臨著退出市場的結局。在預測前應與市公司充分溝通貨源投放策略情況后，根據客戶的訂貨規律進行預測。

（四）掌握貨源投放情況。

貨源穩定是預測準確的前提，在預測過程中，要根據不同的貨源情況采取不同的預測方式。

一是貨源充足、穩定的卷煙品牌預測：應以歷史銷售數據及銷售走勢為依據，綜合考慮緊張品牌、貨源不穩定品牌造成市場空缺因素對貨源充足的品牌影響程度進行預測。二是貨源緊張的卷煙品牌銷售預測：因投放量無法滿足消費者需求，造成市場需求緊張。對于這種情況應綜合考慮近段卷煙銷售策略和片區的歷史銷售情況進行預測。

三是貨源不穩定的卷煙品牌銷售預測：受生產計劃等因素的影響，一些品牌時斷時續，給預測帶來一定的困難。在預測時我們應與市公司進行溝通，了解下個月的貨源投放情況，以便做好預測。

四是重視重點客戶的銷售預測。重點客戶經營能力強，副射面廣，是卷煙銷售的主力軍，這些客戶銷量預測的準確程度直接影響到片區預測準確率。準確掌握重點客戶的基本情況，包括卷煙流向和下線客戶等。在預測時應調查、了解重點客戶目前的卷煙庫存情況和利用系統平臺查閱分析歷史銷售數據等；同時鼓勵、引導零售客戶積極、主動參與銷售預測工作，與客戶經理形成互動局面。

五是重視零售客戶反映的信息。市場永遠是變化的，受策略、月限量、日限量影響，零售客戶卷煙供應量一時無法滿足突發事件的需求，這就可能產生代訂貨或貨源二次流動現象，在預測卷煙銷售時務必考慮以上因素。

六是各業態預測方法。零售客戶銷量波動主要受其周邊消費群數量、零售戶預期兩個因素影響：食雜店、社區便利店這兩種業態因其輻射半徑較小，消費群體相對固定，零售戶受店面、資金等因素限制，因此歷史銷售數據基本能夠反映出由其周邊人口量所決定的真實卷煙需求，故對這兩類業態零售戶的預測主要應建立在歷史銷售數據的分析基礎之上，再結合對其個別品牌需求缺口強度的可信性分析，綜合確定其預測值；商場、超市這兩種業態所面對的消費者較為復雜，主要以流動人口消費為主，因此，特定的經營環境決定著這兩類業態銷量較大，受季節因素影響明顯，且突發性銷量波動出現的頻率較高，但是，這兩類業態客戶自身購、銷、存管理能力較強，大多能做到落地銷售，所以，對這兩類業態客戶的預測主要應建立在客戶主動提交“訂單”的基礎之上，同時建立與之相配套的應急缺貨補給制度和緊缺貨源調整制度既可；煙酒專營店銷量較大、波動較為明顯，落地銷售能力不強，由于這類零售戶流動資金較為寬裕，所以歷史銷售數據中由零售戶預期的不確定性所產生的需求泡沫較大，因此，對這類客戶首先應做好銷量流向調查、合理

庫存調查兩項工作，同時結合歷史銷售數據分析，綜合確定供應量上限，以此來解決這類業態客戶的需求預測問題；娛樂服務類客戶大多把卷煙業務看作完善其服務項目的附加手段，并不以出售卷煙制品為主要盈利手段，這就決定了這類客戶較強的落地銷售能力和較為穩定、單一的品牌需求數量和結構，因此，對這類客戶需求預測應采取客戶提報為主，客戶經理適當調整地方式完成需求預測工作。

七是選擇適當的預測模型。有很多種理論上已較為成熟的預測模型（主要包括預測小組審定法、營銷人員意見匯集法、市場試銷法、季節指數預測法、生命曲線預測法、移動平均法等）可供我們選擇。但是，每個預測方法都有一定的適用范圍，只有特定的條件下使用正確的預測方法才會使預測準確率正高。

真正有效掌握市場的真實需求，是一項細致而又長期的調研工作，需要通過多種有效的方法來得到科學的數據，還需要我們有健全的預測體制、完整的預測模式以及我們煙草人的內部協同，當我們的卷煙市場真實需求預測不斷制度化、規范化、科學化時，才能夠提高市場預測準確率以實現“按訂單組織貨源”。

東湖分公司趙凱二〇一一年六月二十日

第二篇：煙草如何提高需求預測準確率

如何提高需求預測準確率

需求預測是在掌握市場信息的基礎上，運用科學的方法，對影響市場需求變化的各種因素進行分析研究，以推測未來一定時期內的市場需求情況和發展變化趨勢。預測準確率主要包括總量的、分客戶、分檔次、分品牌（規格）的預測準確率。

預測準確率=（預測需求數 / 零售客戶實際要貨數）*100%

1、做好需求預測前準備工作？

（1）回顧上個月的預測情況，分析哪些零售客戶預測準確率偏低的原因，以提高今后的預測準確率。（2）查閱營銷中心的預測說明書，了解下個月預測要注意的相關事項。（3）明確要預測的提報零售客戶和互動零售客戶。

2、充分考慮影響需求預測準確率的因素？

（1）消費環境因素：由于區域消費群體存在不同差異，需要參考環境變化所引起銷售變化。（2）社會環境因素：由于節日原因引起卷煙市場的異常銷售，客戶經理在對原始數據分析時要考慮系數調節。（3）人為干預因素：由于零售客戶存在差異，客戶經理在預測零售客戶需求數時必須要避免“蝴蝶效應”，防止預測數被人為的擴大。（4）促銷調價因素：由于促銷活動或者價格調整，零售客戶對該品種的進貨量就一定有起伏，客戶經理在預測零售客戶需求時要建議零售客戶減少或增加需求數量，以滿足零售客戶正常銷售所需。

3、做好單個客戶需求預測

（1）要及時分析該客戶上個月的預測準確率情況，分析總結原因。（2）要經常關注該零售客戶的銷售變化，對其的進銷存情況要了如指掌。（3）在預測時要考慮該零售客戶的進貨次數以及季節因素等。（4）通過平時的走訪中和零售客戶的交談、詢問，了解該零售客戶的動態需求變化。

4、做好片區需求預測

（1）要及時分析整個片區上月的預測準確率情況，分析哪些品牌波動比較大、哪些零售客戶的預測準確率偏低。（2）要通過平時的走訪了解區域卷煙市場的需求變化和發展。（3）要善于利用公司業務信息系統中所提供的各項歷史銷售數據，對各項數據利用統計模型進行分析判斷，來預測區域卷煙市場需求的發展變化趨勢。（4）要注意收集區域內影響卷煙銷售的信息，比如人口流動、重要節假日、市政規劃等，這些情況也會對卷煙市場的需求變化產生重要影響。

第三篇：卷煙零售市場需求預測分析

卷煙零售市場需求預測分析

內蒙古煙草2008.06 期作者: 紅巖

本文以錫林郭勒盟中心市場不同業態零售客戶基本情況為基礎，對卷煙經營業態的消費數量、銷售結構、經營方式、客戶結構、消費者行為和競爭優勢進行分析，依此提出各種經營業態的發展趨勢和客戶預測方法及預測實施，為按訂單組織貨源工作提供決策依據。

一、各業態的市場特征分析

（一）各經營業態銷售數量和銷售結構分析。錫林浩特市城區共有卷煙零售戶587戶，分為4個區域，一區162戶、二區139戶、三區137戶、四區149戶，由四名客戶經理負責4個區域卷煙零售戶的日常服務和管理工作。城區內商場、超市、便利店、煙酒專營店等較新型業態328戶，占零售戶總數的55.87%，銷量占總銷量的42.7%，“五度”得分較高（注：“五度”是指零售客戶對煙草公司的貢獻度、依存度、合作度、成長度、誠信度。通過“五度”評價，目的是找到客戶的“需求點”，為客戶提供有針對性的服務，從而不斷提高客戶的滿意度和忠誠度），主要分布于城區杭辦、楚辦兩區域。食雜店、娛樂服務類等傳統業態259戶，占零售商戶總數的44.13%，銷售占總銷量的57.3%，“五度”得分較低，客戶遍布整個城區。專營店和小型超市已在城區中心市場迅速發展，所占比重增加較快。從卷煙銷售結構看，商場、超市、便利店、煙酒專營店等較新型業態，銷售高檔卷煙產品的優勢明顯好于食雜店等傳統業態，一、二類煙大大超出區域平均水平。因此，在制定品牌營銷策略時，大型商場、連鎖超市及特殊場所可作為高檔品牌的重點培育對象；專營煙酒商店作為進一步提升高檔煙的重點客戶，同時也可作為高檔產品的培育對象；小型超市、便利店和城市食雜店可作為中檔煙的培育戶；小型食雜店和其他業態作為中低檔煙的重點培育戶。

（二）各種業態主要經營方式分析。錫林浩特市除專營煙酒店和其他業態的客戶以卷煙業務為主業外，80%以上的客戶是以卷煙業務為輔助經營項目，這些客戶經營卷煙的目的是為了更好地服務客戶，方便顧客購買，通過銷售卷煙來吸引或留住更多的顧客。從銷售形式可以看出，新型業態憑借其環境服務好、品牌信譽高和規模優勢等吸引了以條消費的大部分群體。

（三）各種經營業態的客戶結構分析。大型商場、連鎖超市的消費群體結構較為復雜，分布于各個消費階層，還有機關事業單位及外來旅游經商人員，顧客收入水平差異較大，流動性較強。食雜店的消

費群體結構主要是附近居民、過往行人、外來務工人員，消費群體中各消費層次均存在，顧客相對穩定。煙酒專營店的消費群體主要以機關企事業單位、商務群體為主，以及附近居民，整體消費層次較高，顧客多數為固定客戶，其對卷煙經營業務重視程度較高，品牌意識強。小型超市和便利店消費群體主要是附近居民、過往行人，小超市、便利店以服務外來人口為主（特別是在春節等節日中），其消費群體參差不齊，但顧客群相對穩定。其他業態主要是方便附近居民購買和滿足過往行人隨意購買，客戶也相對穩定。

（四）各種經營業態消費者行為分析。在購買卷煙作為禮品時，煙民傾向于去大型商場、超市、便利店、煙酒專營店等較新型的業態購買；在購買自己消費的卷煙時，煙民傾向于去傳統業態或根本不關心購買渠道；食雜店等則以零包銷售滿足顧客的應急 之需。

（五）各種經營業態的競爭優勢分析。1．大型商場、大型超市的競爭優勢在于：資金雄厚，電子結算執行力強，規模大；人流量大、信譽度高；環境服務好、品牌意識強，設有卷煙專柜；潛在卷煙消費群體龐大；具備系統科學的管理，經營水平高，信息流通快，應變能力強；短期內對專賣店影響很大。劣勢：受節假日消費影響很大，訂貨量和訂貨次數規律性不強，給公司的庫存管理帶來一定困難。2．煙酒專營店競爭優勢在于：與一般食雜店相比，資金相對充裕，銷售穩定性強，經營面積大，店堂形象好，容易讓消費者產生信任感，從而激發購買欲望；新品牌接受能力強，產品品種齊全，注重打造自身品牌等。劣勢：經營靈活，“以批代零”現象時有發生，往往會出現銷量波動大的情況。3．食雜店的競爭優勢在于：點多面廣，方便購買，服務對象較廣；城區食雜店對新品牌接受能力強。劣勢：服務半徑小，卷煙經營資金相對缺乏，消費者多為固定客戶，市場競爭激烈，相互壓價現象高于其他業態，造成價格不穩。4．便利店屬于較新型經營業態，其消費量相對穩定、落地銷售能力較強，一般有固定的消費群體，因此，銷量、結構都較為穩定。5．娛樂服務場所絕大多數只是將卷煙產品當作其一個必備服務項目，不以煙草制品經營為主，但其特定的經營環境決定著這類業態有較高的經營結構和相對固定的銷量。

二、零售客戶銷售預測方法及預測實施

（一）各業態銷售預測方法綜述。根據前述，零售客戶銷量波動主要受其周邊消費群體數量、零售戶預期兩個因素影響。食雜店、社區便利店這兩種業態，因其輻射半徑較小，消費群體相對固定，零售戶受店面、資金等因素限制，因此歷史銷售數據基本能夠反映出其真實卷煙需求，對這兩類業態零售戶的預測主要應建立在歷史銷售數據的分析基礎之上，再結合對其個別品牌需求缺口強度的可信性分析，綜合確定其預測值。商場、超市這兩種業態所面對的消費者較為復雜，主要以流動人口消費為主，因此，特定的經營環境決定著這兩類業態銷量較大，受季節因素影響明顯，且突發性銷量波動出現的頻率較高。但是，這兩類業態客戶自身購、銷、存管理能力較強，大多能做到落地銷售，所以，對這兩類業態客戶的預測主要應建立在客戶主動提交“訂單”的基礎之上，同時建立與之相配套的應急缺貨補給制度和緊缺貨源調整制度。煙酒專營店銷量較大、波動較為明顯，落地銷售能力不強，由于這類零售戶流動資金較為寬裕，所以歷史銷售數據中由零售戶預期的不確定性所產生的需求泡沫較大，因此，對這類客戶首先應做好銷量流向調查、合理庫存調查，同時結合歷史銷售數據分析，綜合確定供應量上限，解決這類業態客戶的需求預測問題。娛樂服務類客戶大多把卷煙業務看作完善其服務項目的附加手段，這就決定了這類客戶較強的落地銷售能力和較為穩定、單一的品牌需求數量和結構，因此，對這類客戶需求預測應采取客戶提報為主。

（二）預測實施。1．橫向預測：以市場部門、采購（品牌）部門和客戶服務部門為三個維度。市場部門從市場和客戶的角度進行預測，采購（品牌）部門從品牌的角度，客戶部從實時訂單的角度參與預測。2．分層預測：市場部門預測分三個層次進行。客戶經理從客戶層面、市場經理從區域市場層面、客服部主任從整體市場層面開展預測。客戶經理要做好如下幾個方面：（1）客戶分類。從客戶的銷售狀況出發，將客戶分為銷售穩定的客戶、銷售下降的客戶和潛力客戶，掌握每一類客戶的數量和比重變化。

（2）客戶分析。對影響客戶需求的商圈、業態、消費群等因素進行系統分析、關聯分析或重點分析，發掘客戶需求。（3）客戶溝通。重點拜訪銷售不穩定的客戶，加強互動溝通。（4）客戶調查。對各類客戶各抽取一定比例，開展定量調查，掌握實際需求。

市場經理要加強“四個分析”：（1）加強客戶分析。包括客戶數量變動、業態類型、商圈類型、明碼標價、購銷存變化及其原因等。（2）加強品牌分析。包括重點品牌銷售變化、品牌集中度變化、新品牌銷售情況和銷售異常品牌及其原因等。（3）加強市場分析。包括轄區人口變動、零售價格變動、社會庫存、品牌促銷、重大節慶和婚喪嫁娶對卷煙需求影響等。（4）加強銷售分析。包括轄區客戶貨源滿足情況、銷量波動情況、預測準確率及其原因等。

客服部主任要做到“三個重視”：（1）重視市場調查與分析工作，為卷煙市場需求預測提供科學、全面、準確、及時的信息資料。（2）重視對客戶經理預測工作的指導，及時組織客戶經理嚴格按照需求預測流程和工作要求開展預測工作。（3）重視對需求預測結果的對比分析，分析預測偏差的原因，不斷總結經驗，吸取教訓，提高預測水平。

對卷煙市場真實需求的預測，重點是對零售客戶訂單的預測，而對零售客戶作出的“訂單預測”，實

質上是如何對不同類別零售客戶購、銷、存系統進行管理的問題。由于客戶經營水平不同，其自身管理能力強弱不同，因此應掌握轄區內不同業態零售客戶服務營銷能力、“購、銷、存”體系管理水平、消費群體構成狀況、卷煙流向情況、品牌間缺口可信性、流動資金等要素，依次劃分預測客戶類別，分類使用不同的預測方法對歷史銷量進行分析和統計，得出預測結論，從而保證整個市場卷煙銷量預測工作順利完成。

第四篇：XX卷煙市場需求預測實施方案

XX卷煙營銷部

卷煙市場需求預測實施方案

為進一步加強“按客戶訂單組織貨源”工作，提高卷煙市場需求預測水平，增強預測的準確性，發揮市場機制配置資源的基礎作用，提高卷煙需求預測工作的準確性，結合XX卷煙營銷部實際，特制定本實施方案。

一、指導思想

以《XX卷煙需求預測管理辦法》為指導，借鑒行業網建工作先進經驗，結合XX卷煙營銷部網建工作實際，建立卷煙市場需求預測機制，全面掌握卷煙市場動態，分析客戶需求，為卷煙市場需求預測、貨源管理等提供科學數據，為領導的宏觀決策提供科學的依據。

二、卷煙市場需求預測的目的與目標

卷煙需求預測工作是“按客戶訂單組織貨源”的起點、前提和基礎，因此我們預測的目標就是反映市場和零售客戶真實的貨源需求。搞好卷煙市場需求預測，不僅利于了解市場需求的變化趨勢，為州卷煙營銷部有計劃地組織貨源、滿足市場供應提供有效的依據，而且利于合理組織煙草商品流通，幫助營銷部門正確制定計劃和銷售決策，強化經營管理，提升卷煙網絡運行水平都有著積極的作用。

三、卷煙市場需求預測工作基本要素

（一）預測主體：以XX卷煙營銷部為發起預測的主體，以客戶服務中心、市場部主任作為主體的一級組成部分,客戶經理作為主體的二級組成部分,并為主體的基層實施者。

（二）預測目標：通過預測反映市場真實需求，主要是零售客戶的需求。

（三）預測內容：包括三個序列，即時間序列（同比、環比），掌握需求的變化趨勢；客戶序列（縱向、橫向），掌握客戶需求的規律；內容序列（品牌、品類），掌握市場變化規律。

（四）預測周期：包括三種周期，即預測、半年預測和月度預測。

四、卷煙市場需求預測工作流程

卷煙需求預測流程分三個階段：預測準備、預測實施和預測確定（具體流程圖如下所示）。

（一）預測準備

1、信息發布。州局（公司）通過“綜合業務平臺”于每月3日

向預測人員發布當月貨源信息。

2、信息支持。通過“綜合業務平臺”，市場預測人員可以方便的查詢上月和同期的實際營銷數據，包括各品牌銷量、庫存、需求預測準確率和訂單滿足率等數據信息。

3、建立模型。嚴格執行州局采取的“二維三層”預測模型進行預測，保證預測的準確性和合理性。

（二）預測實施

1、分層預測：市場部門預測分三個層次進行。客戶經理從客戶層面、市場部主任從區域市場層面、客戶服務中心從整體市場層面開展預測。

（1）客戶經理預測：客戶經理每月初根據市場、品牌、影響因素、政策導向以及卷煙零售戶庫存等信息預測下月卷煙零售戶訂貨量，利用筆記本電腦進行采集，并及時上傳到綜合業務平臺，綜合考量各方面的因素，進行本片區的預測。

（2）市場部主任預測：在客戶經理完成預測之后，市場部主任根據客戶經理的預測情況，從市場、品牌、客戶三個維護綜合分析，并按時在綜合業務平臺中完成本市場部的需求預測工作。

（3）客戶服務中心預測：客戶服務中心主任根據市場部匯總上報的卷煙預測量，結合客戶銷售數量變化分析、主導品種銷售的市場趨勢變化對比分析和其它客觀因素及可能帶來的銷售變化、參考歷史數據分析，匯總全市卷煙需求預測量，對各市場部的需求預測情況進行審核。

2、實施預測注意事項

（1）客戶經理在市場需求預測中要做好如下幾個方面：①客戶分類。按照省局業務規范和州局客戶客戶分類標準要求，將客戶細分，掌握每個星級客戶的數量和比重變化；②客戶分析。對影響客戶需求的市場類型、商圈、業態、規模等因素進行系統分析、關聯分析或重點分析，發掘客戶需求；③客戶溝通。重點拜訪銷售不穩定的客戶，加強互動溝通；④客戶調查。對所有客戶開展定量調查，掌握實際需求；⑤差異化服務。按照客戶分類標準進行差異化服務，優勢資源的分配突出差異化。⑥內部交流。與電訪員、專賣戶管員、送貨員的信息溝通、協同互動。

（2）市場部主任要加強“三個分析”：①加強客戶分析。包括客戶數量變動、業態類型、商圈類型、明碼標價、購銷存變化及其原因等；②加強品牌分析。包括重點品牌銷售變化、品牌集中度變化、新品牌銷售情況和銷售異常品牌及其原因等；③加強市場分析。包括轄區人口變動、零售價格變動、社會庫存、品牌促銷、重大節慶和婚喪嫁娶對卷煙需求影響等。

（3）客戶服務中心要做到“三個重視”：①重視市場調查與分析工作，為卷煙市場需求預測提供科學、全面、準確、及時的信息資料；②重視客戶經理預測工作的指導，及時組織客戶經理嚴格按照需求預測流程和工作要求開展預測工作；③重視對需求預測結果的對比分析，分析預測偏差的原因，不斷總結經驗，吸取教訓，提高預測水平。

3、預測過程中要關注的問題

（1）客戶自報的卷煙需求數量超出自己經營能力

客戶經營能力的逐步提高是符合市場發展規律的，但可能存在虛報需求的問題，需要預測人員正確地識別客戶類型，合理區分理智型、沖動型、獨斷型、缺乏主見型、不確定型等不同性格類型，進行正確引導，給出合理建議，最終掌握真實需求。

（2）客戶對緊俏品牌、斷檔品牌、未經營品牌的需求

在既得利益的驅使下，客戶對緊俏品牌的需求是超預期的，甚至可能提出斷檔品牌或未經營品牌的需求，對此要給予正確引導，分析市場狀況與貨源的辯證關系，引導客戶向優勢品牌、“長遠需求”轉變，對目錄以外品牌需求只作一般性的了解。

（三）預測確定

客服中心根據各市場部上報的情況，對各種市場影響因素與市場需求的依存關系進行分析，運用定性預測方法，對卷煙需求預測進行修正并上交分管局長審核，審核通過后上報州營銷中心。

（四）年（半年）度需求預測：

、半卷煙市場需求預測與月度預測步驟一樣，根據要求進行預測，形成半預測和預測。

五、卷煙市場需求預測結果上報時間、程序及相關要求

（一）需求預測上報時間

月度需求預測由市場部主任于每月7日前上報客戶服務中心，客戶服務中心于每月9日前上報州營銷中心；半年需求預測分別于每年

4月20日前和10月20日前市場部主任分別上報客戶服務中心，客戶服務中心于每年5月10日前和11月10日前上報州營銷中心；需求預測市場部主任于每年9月8日前上報客戶服務中心, 客戶服務中心于每年9月10日前上報州卷煙營銷中心。

（二）上報程序

客戶經理負責對片區客戶的預測匯總提交市場部審核匯總；市場部主任負責對各片區匯總的預測數據進行分析，修正后匯總上報至客戶服務中心；客服中心主任負責對各市場部匯總的預測數據進行分析，修正后匯總上報分管局長審核，審核合格后客服中心將最終審定預測數據上報至州營銷中心。

XX卷煙營銷部

XXXX年X月X日

第五篇：把握市場脈搏做好企業統計工作

把握市場脈搏做好企業統計工作李曉麗

延長油田股份有限公司子北采油廠后勤服務科

【摘 要】企業通過自身的一系列活動所取的有關企業的所有市場統計數據是企業經營和管理的晴雨表，是企業制定宏觀調控政策的重要參數，是把握重大企業實力、掌控企業經營和管理的一個基本依據。在社會主義特有的市場經濟條件下該如何做好企業的統計工作，需要我們認清市場經濟的顯著特征，分析統計工作所面臨的獨特形式和任務，加強對統計工作的研究和結合實際做好本企業的統計工作。

【關鍵詞】市場經濟 企業 統計工作

作為市場經濟時代的企業應該清醒的認識到市場經濟是社會化的商品經濟，是市場在資源配置中起基礎性作用的經濟。市場經濟具有平等性、競爭性、法制性、開放性等一般特征，它是實現資源優化配置的一種有效形式。市場經濟的基本特征主要表現在三個方面：１．基本屬性方面的特征有利益主體多元化、追求利潤最大化和經濟生活市場化。２．微觀運行方面的特征有微觀經濟自主化、經濟運行平等化、市場競爭激烈化和經濟交流開放化。３．宏觀運行方面的特征有市場運行法制化和宏觀調控間接化。市場經濟不像中國早期的計劃經濟那樣，買東西不僅得憑票，還計劃著買，而是可以自由購買各式商品，還可以買到外國進口商品，實現世界泛圍內的商品貿易。只有企業認識到這些特點，做好市場需求量統計、市場占有率統計、市場需求時間等等的統計才算做到把握市場脈搏，掌握市場經濟的特點做好企業統計工作。

筆者結合自身工作實踐，提出要做好企業統計工作應該從以下幾個方面出發：１．加強統計體系建設，著力培養一支高素質的統計隊伍。統計隊伍是統計工作開展的基礎，只有擁有了穩定和高素質的隊伍才能夠保證企業把握市場經濟脈搏。近年來，為了順應市場經濟的要求，做到企業利益最大化，各個企業不斷進行機構改革。企業對內實行了一系列的精簡人員措施，大多數部門的人員都比以前有所減少，工作量勢必增加了，企業統計部門也是如此。因此，企業就要更加重視統計體系的設置和建設，建立自統計數據的獲得到最終的匯總和分析都能夠達到形成一定的系統。企業內部應該由專門的領導負責統計工作的開展，并賦予相應的權利，達到鞏固與樹立統計工作、統計數據的權威性，統計人員也要積極主動的擺正自己的位置，以服務的姿態，樹立信心。企業要充分利用現有人員，更加重視統計隊伍的建設，把培養統計人才作為企業統計工作的重要任務，盡快培養和造就一支高素質的統計工作隊伍。必須不斷提高統計人員的素質，保證統計隊伍的穩定，造就一支政治強、業務精、求真務實、恰守職業道德的統計隊伍。必須建立穩定統計的統計系統，建立和完善統一領導、分級負責、運行高效的統計系統，加強統計工作的集中管理。２．保證統計數據質量，準確把握市場趨勢。隨著市場競爭的日趨激烈，企業在市場中的份額也會經常性變動。因此，保證統計數據質量，準確把握市場趨勢，才能夠正確預測企業經濟發展的方向，這是企業統計工作者面臨的首要任務，也是企業管理工作的重點。這就要求統計人員要以高度的責任感和職業道德，從制度保障、科學方法、執法檢查、基礎工作等方面入手，保證統計數據的質量，為宏觀決策和企業管理提供依據。要準確把握市場發展趨勢，要開展深入的調查研究，對本單位情況和統計數據做到心中有數，也要掌握企業周圍環境，尤其是競爭對手的情況。要提高對數據質量評估和判斷方法的研究，提高其科學性。要打破就統計而統計的局限，把統計數據和企業的發展結合起來進行分析。同時，要充分利用數理統計和抽樣調查的方法，逐步建立一套科學規范的數據評估方法體系。做到了這些，企業才會在激烈的市場競爭中處于有利地位，才能健康發展、長盛不衰。３．加強統計信息獲取力度，注重相互協作，增強服務意識。統計信息是統計部門最重要的產品。雖然我們很多統計信息為企業的管理、發展提供了寶貴的參考價值，在企業的壯大中起到了一定的作用。但是，我們也應該看到，信息的交流上也存在數據不一致，數出多門，針對性差等問題。因此我們應該針對這些問題，加強統計信息的獲取力度，高度重視統計信息的提供工作，明確服務對象，重視統計信息服務的時效性，采取有效措施進一步加強與有關部門的交流和聯系。要盡量占有和開拓信息資源，建立廣泛的信息統計渠道，增加信息供應量。要加強部門間的合作，崇尚團隊精神共同努力，建立信息交流溝通制度。在工作中或調查研究中取得的各種數據、文字信息及工作動態，都要在第一時間進行發布，以便使企業管理者能夠及時了解最新信息，為企業管理決策提供及時、準確的信息依據。同時，各級統計工作人員必須端正工作態度，應該清醒認識到：個人與部門所提供統計信息是企業生產、經營和管理的需要，屬工作關系，不是領導與被領導的關系。廣大統計人員，尤其是兼職統計人員不能以任何借口拒絕向統計管理部門提供統計資料。４．不斷擴大統計分析的范圍、提高統計分析的水平。搞好統計分析工作，是為企業管理提供及時、準確的決策信息的有效手段，是統計工作水平的最終體現。但我們很多企業內部統計數據存在數量少，質量低等問題，特別是對企業經營生產管理有較大影響的專題分析報告，數量更少。這就需要企業應該加大統計分析工作的力度，在分析的深度上下工夫，要集中力量，重點搞好專題性分析。要提高統計分析的理論性、綜合性和針對性，結合各個企業自身改革、決策的熱點、難點，對企業改革出現的新情況、新問題進行及時的分析研究，要善于抓住敏感性問題和苗頭性問題，開展短平快的分析，迅速向各級領導提供信息。５．倡導企業統計工作朝向信息化、網絡化發展。隨著電子計算機在企業管理工作當中的推廣，越來越多的工作當中都開始使用計算機進行相關工作，統計工作也不例外，而且給統計工作帶來了一系列的方便。因為通過對計算機的使用，使得大量的統計數據能夠有效保存，而且避免了一些人工統計中的錯誤，還能夠節省大量的人力，提高了統計工作的效率。正因為信息化、網絡化的這些優勢，我們企業統計工作就更加需要朝著這個方向發展，解放思想、更新觀念，進行改革創新的統計工作方式方法。加強統計工作網絡化、自動化的建設工作，建立企業統計報表相應的網站，并將所有報表電子化在網站上公布，以方便及時更新，隨時都能提供最新的數據。企業內部之間傳遞的各種統計報表均采用以電子文檔、電子表格的方式進行報送，傳送速度快、準確率高。不斷培養統計人員對信息化、網絡化的操作水平，真正實現統計工作的準確性和及時性。６．嚴肅統計紀律，定期開展統計評比工作。嚴肅的統計紀律是企業統計工作正常開展的制度性保證，只有明確了相應的統計紀律，相關統計人員才會認真執行，其他部門與工作人員才會配合統計人員開展各項統計工作。制定了相關的紀律就需要企業各部門工作人員及統計人員進行遵守，比如說各部門必須按照紀律要求規定的時間及時、主動報送，其他部門工作人員應該按照規定配合統計人員相關工作。定期開展統計評比工作，是對統計工作人員工作成效的檢查，也是對統計工作人員工作肯定與重視的一種方式。考核評比依據的重點依然是報表報送的及時性、準確性以及統計分析（論文）的數量和質量等。應該對表現較好的個人和部門進行表彰，對違反規定的部門和個人要進行適當的處罰，充分體現管理者對統計工作的重視。

參考文獻：［１］張瑛．市場經濟條件下的企業發展之路，合作經濟與科技２０１０．８．［２］吳偉．上海經濟適用住房制度政策研究，華東師范大學碩士論文．２００８．２６４經濟論叢