第一篇：NALA商城對(duì)雅詩蘭黛價(jià)格的看法

NALA商城對(duì)雅詩蘭黛價(jià)格的看法

很喜歡雅詩蘭黛的產(chǎn)品，價(jià)格也不算很貴，其實(shí)不應(yīng)單單以雅詩蘭黛價(jià)格來衡量一樣產(chǎn)品，雖不是很便宜，但雅詩蘭黛價(jià)格和它產(chǎn)品質(zhì)量是成正比的，雅詩蘭黛價(jià)格也充分體現(xiàn)出了產(chǎn)品的性價(jià)比，雅詩蘭黛價(jià)格正是展示了產(chǎn)品的質(zhì)量，追求質(zhì)量的MM，通常也是堅(jiān)信雅詩蘭黛價(jià)格的有所保證的。

其實(shí)作為國(guó)際一線品牌的雅詩蘭黛，在價(jià)格方面，MM們已經(jīng)不大重視了，這就是品牌效應(yīng)，最多就當(dāng)是一款便宜點(diǎn)的奢侈品來用了。之前在NALA商城買的雅詩蘭黛青春修護(hù)滋養(yǎng)組四件套，朋友開始都說價(jià)格貴了，但用過一段時(shí)間后，才發(fā)現(xiàn)它的性價(jià)比還是很高的。好的產(chǎn)品，通常都會(huì)讓你覺得物有所值的。現(xiàn)在好了，只要是身邊的女伴都問我雅詩蘭黛的效果，并且央求推薦，不過化妝品只有自己試了才知道，雅詩蘭黛的確是好品牌，價(jià)格也還公道，最重要的問題是是否適合你，女人要美麗，只選自己最合適的，虛榮的人生就像偽劣的化妝品，沒有價(jià)值。

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第二篇：NALA化妝品商城DHC試用裝怎么樣（共）

NALA化妝品商城DHC試用裝怎么樣

DHC的品牌產(chǎn)品在全球影響深廣。作為日本通信銷售第一的自然派化妝品品牌，DHC以“喚醒肌膚潛力的天然護(hù)膚”為目標(biāo)，采用純天然成分作為原料，不添加任何色素和香料,徹底保護(hù)肌膚不受傷害。彩妝、香水、美白防曬、護(hù)膚、瘦身等應(yīng)有盡有!DHC的護(hù)膚產(chǎn)品現(xiàn)在已經(jīng)在全球引起了轟動(dòng)。

DHC的試用裝發(fā)放在中國(guó)已經(jīng)有一段時(shí)間了。DHC試用裝在日本也深受日本本土的女性追捧！讓DHC這個(gè)品牌在女性心中根深蒂固了。

DHC試用裝產(chǎn)品介紹：

一.DHC卸妝三件套卸妝油小樣

1.DHC卸妝油30ml（小樣）

與彩妝混合時(shí)為親油性，與水接觸后即轉(zhuǎn)變?yōu)橛H水性，雖為油類卻可以用水沖洗干凈。保管時(shí)請(qǐng)注意瓶?jī)?nèi)不要進(jìn)水。深層卸妝油除了以與皮脂構(gòu)造相似的橄欖精華油為主要成分之外，還含有被稱為“天然抗生物”的迷迭香、甘草誘導(dǎo)體以及維生素E，是純植物性卸妝油。在給予肌膚溫柔呵護(hù)的同時(shí)，使造成肌膚粗糙的角栓及毛孔中的黑頭很容易地自然浮出，達(dá)到徹底清潔的效果。按摩效果可使肌膚變得水潤(rùn)、透明。

2.卸妝油小樣3ml（小樣）

以高品質(zhì)橄欖精華油為主要成分，雖為油類卻能用水沖洗，是劃時(shí)代的卸妝品。不僅能卸除難以去除的彩妝，還可使不潔皮脂及老化角質(zhì)輕松上浮，充分清除毛孔內(nèi)污垢，并可用清水完全沖凈。一概不使用給肌膚造成負(fù)擔(dān)的礦物油，觸感輕柔。小樣袋裝，攜帶方便。

3.DHC 蝴蝶發(fā)帶

可愛的蝴蝶結(jié)，吸水性好、親膚織物，輕松束起頭發(fā)，寬幅型，可配同系列的浴衣，享受浴后護(hù)膚的時(shí)間。

DHC試用裝產(chǎn)品使用宣言：

這款套裝對(duì)于出門在外的女性朋友是很方便的，小巧攜帶方便，有效且溫和地卸除厚重、防水彩妝，徹底清除彩妝殘留物，不會(huì)阻塞毛孔，而且可愛方便的DHC 蝴蝶發(fā)帶，用處很多，不管是在我們運(yùn)動(dòng)時(shí)，潔面時(shí)，化妝時(shí)，面膜時(shí)，都是有很大用處的，輕松束起頭發(fā)，享受你要的生活。

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第三篇：關(guān)于民眾對(duì)電影票價(jià)格看法的調(diào)查報(bào)告

調(diào)查時(shí)間：

調(diào)查地點(diǎn)：互聯(lián)網(wǎng)

調(diào)查內(nèi)容：關(guān)于民眾對(duì)電影票價(jià)格看法的調(diào)查

調(diào)查方式：網(wǎng)絡(luò)調(diào)查

2月27日，新華網(wǎng)發(fā)展論壇發(fā)起的題為“電影票團(tuán)購(gòu)價(jià)不能夠低于7折合理嗎”的調(diào)查顯示(1258人參與)，98.6%的網(wǎng)友對(duì)這一規(guī)定表示反對(duì)，僅1.4%的網(wǎng)友表示支持。

一名環(huán)球網(wǎng)網(wǎng)友說，現(xiàn)在電影票價(jià)一般都要70元左右，IMAX電影票價(jià)有的高達(dá)150元，打個(gè)七折也不便宜，這對(duì)一個(gè)月工資才兩三千元的老百姓來說不是小數(shù)目。電影局的《意見》真得多調(diào)查了解老百姓的意見，才不會(huì)那么離譜兒。

一名新浪網(wǎng)友調(diào)侃說：電影局這一招兒太高深了，一般老百姓很難理解其背后目的。說是為保護(hù)消費(fèi)者利益吧，這樣做又會(huì)使更多人看不起電影;說是為擴(kuò)大票房成績(jī)、保護(hù)電影發(fā)行方利益吧，但看電影的人少了，票房自然受影響;說是為促進(jìn)國(guó)產(chǎn)電影發(fā)展吧，可是國(guó)產(chǎn)電影即便只要二三十元，看的人也不多。沒人關(guān)注，國(guó)產(chǎn)電影又談何發(fā)展?“電影局的葫蘆里到底賣的什么藥?”

一名網(wǎng)易網(wǎng)友認(rèn)為，電影票價(jià)是否合理，應(yīng)該具體考慮每部電影的質(zhì)量。比如，《阿凡達(dá)》票價(jià)100元左右，可是大家還是搶著去看，最后卷走14億元;對(duì)于部分國(guó)產(chǎn)爛片來說，即便打一二折，票房還是少得可憐。真不知道“優(yōu)惠不能低于七折”這一規(guī)定的道理何在。

“電影局的手也太長(zhǎng)了吧!”一名新浪網(wǎng)友說，電影票價(jià)高低屬于物價(jià)范疇，該歸物價(jià)部門管，電影局規(guī)定最低限價(jià)，有越權(quán)之嫌吧?

大江論壇一網(wǎng)友認(rèn)為，即便現(xiàn)在的電影票價(jià)經(jīng)常打三四折，那也是建立在中國(guó)當(dāng)前電影票價(jià)虛高基礎(chǔ)之上的。中國(guó)電影發(fā)展的最大問題之一是票價(jià)太高，而不是太低。

據(jù)搜狐網(wǎng)等媒體報(bào)道，美國(guó)國(guó)家劇院業(yè)主協(xié)會(huì)的最新統(tǒng)計(jì)顯示，2011年第三季度美國(guó)平均電影票價(jià)降至7.94美元新低，約合人民幣50元，低于我國(guó)影院60元的普通掛牌價(jià)格。以在美國(guó)月收入3000美元的中低水準(zhǔn)來衡量，看一場(chǎng)電影的花費(fèi)占其收入的0.2%;而在國(guó)內(nèi)，即使以3000元的月收入計(jì)算，每張60元的電影票占普通人收入的2.0%。中國(guó)電影票價(jià)格比美國(guó)高出10倍。

一名新浪微博網(wǎng)友指出，電影票價(jià)確實(shí)需要管理，有關(guān)部門應(yīng)下大力氣治理票價(jià)虛高問題，讓影院打出實(shí)價(jià)，使更多人走進(jìn)電影院。可是現(xiàn)在的做法，卻是在限定最低折扣，弄反了吧，這算怎么回事?

普通電影票多少錢一張才算合理?新浪微博進(jìn)行的一項(xiàng)調(diào)查顯示(11276人參與)，65.0%的網(wǎng)友選擇30元以下，30.0%的網(wǎng)友選擇30元~60元，3.0%的網(wǎng)友選擇60元~80元，2.0%的網(wǎng)友接受80元以上。

海西論壇網(wǎng)友“水中月”說，在國(guó)家倡導(dǎo)文化復(fù)興、電影發(fā)展的今天，電影局作為主管部門，應(yīng)該花更多精力提高電影的品位和質(zhì)量，讓觀眾有更多機(jī)會(huì)欣賞高水平作品，而不是去代替院線限制票價(jià)，剝奪觀眾選擇權(quán)，讓老百姓失去低成本的娛樂機(jī)會(huì)。

一名民意中國(guó)網(wǎng)網(wǎng)友指出，電影市場(chǎng)的健康發(fā)展需要一定的管理和引導(dǎo)，但管理也要遵循市場(chǎng)規(guī)律，聽取老百姓意見，該管的要大膽地去管，不該管的千萬別瞎管。

第四篇：對(duì)大學(xué)語文看法

1．激發(fā)學(xué)習(xí)語文的興趣

持這一看法的學(xué)生41人，約占33％（其中68％為理科生，32％為文科生）。在開學(xué)初的問卷調(diào)查中可以看到，幾乎每一個(gè)學(xué)生都或隱或現(xiàn)地表達(dá)出對(duì)中小學(xué)語文應(yīng)試教育制度的不滿與厭惡，“應(yīng)試教育受到高考的制約，偏重于提高語文的解題能力，印象中的語文就是漢字、拼音、改病句、做閱讀等”。經(jīng)過一個(gè)學(xué)期的學(xué)習(xí)之后，他們發(fā)現(xiàn)學(xué)習(xí)語文原來是一種樂趣，一種享受。“大學(xué)語文科學(xué)地整合了語言文學(xué)與文化的知識(shí)，使自己在潛移默化中提高了文化和文學(xué)素養(yǎng)，接受到了一種語文教學(xué)的高級(jí)形態(tài)，領(lǐng)悟到了一種前所未有的新鮮感和學(xué)習(xí)語文的樂趣。”真正的語文并不是死摳字眼與歸納中心思想，而是用心去解讀作品，從中感悟人生。一名理科生明確指出：“最大收獲———失而復(fù)得，我找回了曾經(jīng)擁有過的、但又失去了的興趣———對(duì)語文的興趣。”

2．開拓眼界，提高人文素養(yǎng)

持這一看法的學(xué)生97人，約占77％（其中理科生、文科生各占50％）。高等語文內(nèi)容豐富，涉及面廣，涵蓋古今中外的文學(xué)作品，頗富系統(tǒng)性與學(xué)術(shù)性，給學(xué)生打開了一扇展示文學(xué)新視點(diǎn)的窗戶，讓他們接觸到一個(gè)更紛繁多姿的世界。

3．教師的風(fēng)采與信念

持這一看法的學(xué)生63人，占50％（其中理科生占65％，文科生占35％）。授課的五位優(yōu)秀教師，以他們豐富的學(xué)識(shí)、詼諧流暢的語言，站在較高的視點(diǎn)為學(xué)生剖析文學(xué)作品，處處展示出巨大的人格魅力。他們?yōu)閷W(xué)生講解古人精妙的章句，透析今人深邃的思想，引導(dǎo)學(xué)生直面人生。從各位大師身上，學(xué)生們還看到了作學(xué)問的方法和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度，“學(xué)到很多有用的東西，如何查找資料，如何篩選信息，如何找出問題，如何提煉觀點(diǎn)，以及一些細(xì)節(jié)的處理，我們將受益終生”。

4．自身能力的培養(yǎng)與提高

持這一看法的學(xué)生76人，約占60％（其中理科生占53％，文科生占47％）。高等語文豐富了學(xué)生的感悟力、想像力和思考力，不僅讓學(xué)生掌握了學(xué)習(xí)語文的方法與技巧，養(yǎng)成獨(dú)立閱讀和寫作的習(xí)慣，更重要的是，它培養(yǎng)了學(xué)生對(duì)文化精品學(xué)習(xí)的興趣和繼續(xù)深入探索的潛力。在這里，學(xué)生們糾正了以往許多不正確的觀念和認(rèn)識(shí)，“破除了對(duì)權(quán)威的迷信”，敢于質(zhì)疑思辨的能力得到肯定，“真正學(xué)會(huì)欣賞文學(xué)、品味文學(xué)”。他們學(xué)會(huì)了一種學(xué)習(xí)或思考的方法，開始用辯證的眼光看問題，意識(shí)到“名家也是血肉之軀，也是人。人無完人，白璧也有微瑕”。還有學(xué)生指出，最大收獲是由完全不同于以往的作業(yè)方式———論文帶來的。在完成作業(yè)的過程中

鍛煉了自己查找、篩選及綜合資料的能力，提升了語言文字功底，形成了自己的相對(duì)系統(tǒng)的知識(shí)體系。“這種‘吃掉’并‘消化掉’的滿足感，一筆揮就的酣暢感，令我樂于接受知識(shí)。”

2007-1-1 13:17 回復(fù)

紫約師耘 4位粉絲 2樓

5．傳承民族文化

持這一看法的學(xué)生8人，約占6％（其中理科生占62％，文科生占38％）。作為一名大學(xué)生，社會(huì)未來的建設(shè)者，肩負(fù)著傳承和發(fā)揚(yáng)中華民族文明的歷史大任，理應(yīng)比較熟悉積淀了幾千年的中華文化。在對(duì)古代經(jīng)典文學(xué)名著的賞析中，在對(duì)語言文字和文學(xué)美的感悟中，“我們更深刻地接觸到了中華民族的文化，植根于我們的靈魂、支撐我們的精神的文化，也更深入地了解了中華民族優(yōu)良的歷史文化傳統(tǒng)，并增強(qiáng)了民族自豪感與自信心”。

（二）你對(duì)這門課程的整體感受是什么？你對(duì)這門課程有何建議？

1．整體感受

總的來說，這是充滿趣味的課程，課堂氣氛積極活躍，課程內(nèi)容涵蓋面廣。課堂上大家可以暢所欲言，沒有任何限制思想的框架。“課程內(nèi)容更專題化，學(xué)習(xí)更自主化，課堂更開放化。”帶給學(xué)生的是欣賞、激動(dòng)與智慧，“這才是我們所期待的語文課，所愿意上的語文課”。在126份問卷中，持上述觀點(diǎn)的學(xué)生有125人（余下一人為理科生，覺得語文課悶），約占99％，由此可見，《高等語文》這門課程的開設(shè)與講授效果是相當(dāng)顯著的、令人振奮的。與開學(xué)初的調(diào)查結(jié)果作比較，無論是在思想認(rèn)識(shí)上、對(duì)語文課的態(tài)度上，還是在欣賞

第五篇：對(duì)工商銀行的看法

對(duì)工商銀行的看法

一、國(guó)內(nèi)外銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的演變過程與現(xiàn)狀

銀行市場(chǎng)營(yíng)銷是銀行從客戶需求出發(fā)，綜合運(yùn)用各種科學(xué)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略，二、把金融產(chǎn)品和服務(wù)引導(dǎo)到經(jīng)過選擇的客戶中去，盡可能滿足他們的需求，并最終

實(shí)現(xiàn)銀行自身生存和發(fā)展目標(biāo)的一種市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。銀行屬于服務(wù)行業(yè)，銀行市 場(chǎng)營(yíng)銷具有服務(wù)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的一般特點(diǎn)。此外，與非金融企業(yè)相比，銀行市場(chǎng) 營(yíng)銷還具有以下特點(diǎn)：一是營(yíng)銷效益的滯后性。銀行營(yíng)銷所帶來的效益大多不會(huì) 馬上顯現(xiàn)，如通過營(yíng)銷獲得的存款只有通過貸款、投資等形式運(yùn)用出去后才能產(chǎn) 生效益，而貸款的發(fā)放又存在長(zhǎng)短不一的期限約定，只有如期收回才有效益可言。二是營(yíng)銷結(jié)果的高風(fēng)險(xiǎn)性。銀行的信用特征使銀行營(yíng)銷面臨著比一般企業(yè)更大的 風(fēng)險(xiǎn)，除自身經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)外，還存在著銀行自身難以有效控制的很多外部風(fēng)險(xiǎn)，如 信用風(fēng)險(xiǎn)、利率風(fēng)險(xiǎn)、匯率風(fēng)險(xiǎn)和國(guó)家風(fēng)險(xiǎn)等。因而，銀行在營(yíng)銷時(shí)如稍有不慎，就有可能造成難以估量的損失。三是營(yíng)銷對(duì)象的嚴(yán)格選擇性。由于存在上述兩個(gè) 特征，銀行對(duì)營(yíng)銷對(duì)象就存在一個(gè)嚴(yán)格選擇的問題，特別是貸款對(duì)象的確定，必 須建立在嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)分析基礎(chǔ)之上。一個(gè)企業(yè)即使預(yù)期效益比較高，但若其預(yù)期 風(fēng)險(xiǎn)也很高的話，一般來說也不可能成為銀行的貸款營(yíng)銷對(duì)象。四是營(yíng)銷環(huán)境的 制約性。一國(guó)金融政策、客戶的信用狀況和消費(fèi)習(xí)慣等營(yíng)銷環(huán)境對(duì)銀行營(yíng)銷具有 強(qiáng)烈的制約性。

20世紀(jì)50年代中期以前，西方金融市場(chǎng)還處于賣方市場(chǎng)狀態(tài)，銀行極少了

解和關(guān)心市場(chǎng)營(yíng)銷。到了20世紀(jì)50年代中后期，戰(zhàn)后第三次科技革命浪潮席卷 西方世界，西方經(jīng)濟(jì)得到了迅猛發(fā)展，也促進(jìn)了服務(wù)業(yè)的快速發(fā)展，銀行業(yè)也由 此進(jìn)入自由競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期，銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，金融市場(chǎng)開始從賣方市場(chǎng)向買方 市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，市場(chǎng)營(yíng)銷理論逐步被西方銀行家們重視并開始萌芽。從萌芽到今天，銀行市場(chǎng)營(yíng)銷在西方的演變過程由低到高、由表層到深層、由零碎到系統(tǒng)大致可 以分為引入、廣告與促銷、友好服務(wù)、金融創(chuàng)新、服務(wù)定位和系統(tǒng)營(yíng)銷等六個(gè)階 段。經(jīng)過近半個(gè)世紀(jì)的不懈探索和嘗試，西方銀行營(yíng)銷已逐漸走向成熟，成為主 宰銀行經(jīng)營(yíng)成敗的決定性因素。近年來，在新經(jīng)濟(jì)和高科技的有力推動(dòng)下，西方 銀行營(yíng)銷的理念和戰(zhàn)略又獲得了新的發(fā)展。一是樹立“CS”營(yíng)銷理念。20世紀(jì)

80年代中期，一種全新的營(yíng)銷理念——“CS”開始問世，并迅速在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)

家傳播開來，并得到了廣泛的應(yīng)用。它的核心內(nèi)容就是要站在客戶的立場(chǎng)上考慮 和解決問題，把客戶的需要和滿意放到一切問題之首，即體現(xiàn)“使客戶滿意”的 營(yíng)銷理念，為客戶提供人性化和個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，提高客戶對(duì)銀行的忠誠(chéng)度。二是推行客戶經(jīng)理制。客戶經(jīng)理制是西方國(guó)家商業(yè)銀行廣泛采用的一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)質(zhì) 客戶、推銷銀行產(chǎn)品和服務(wù)、增加盈利的業(yè)務(wù)體制。以美國(guó)為例，客戶經(jīng)理主要 負(fù)有密切保持與客戶的關(guān)系、為客戶提供一站式服務(wù)、參與對(duì)客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)管 理、向客戶推銷銀行產(chǎn)品、開發(fā)新的優(yōu)質(zhì)客戶、引導(dǎo)客戶的業(yè)務(wù)需求和對(duì)內(nèi)聯(lián)結(jié) 各個(gè)環(huán)節(jié)，確保對(duì)外服務(wù)高效、滿意的7大職能，也是對(duì)“CS”營(yíng)銷理念的具體 貫徹和細(xì)化。三是開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。隨著計(jì)算機(jī)和現(xiàn)代通訊技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用，網(wǎng) 上銀行如雨后春筍般蓬勃發(fā)展起來。目前，美國(guó)網(wǎng)絡(luò)銀行業(yè)務(wù)量已占傳統(tǒng)銀行總 業(yè)務(wù)量的15％以上，有21％的家庭享受到網(wǎng)上銀行提供的各種服務(wù)，并且這一 比例正在迅速遞增。可以預(yù)見，網(wǎng)上銀行正在成為銀行的一種主流模式，蘊(yùn)涵著

巨大的商機(jī)。鑒于這一全球化的發(fā)展趨勢(shì)，各國(guó)的商業(yè)銀行競(jìng)相展開網(wǎng)上營(yíng)銷活 動(dòng)，其中較具代表性的當(dāng)屬美國(guó)大通銀行。大通銀行以“正確的關(guān)系就是一切”

為網(wǎng)站的座右銘，以“建立關(guān)系”為宗旨，以信息技術(shù)進(jìn)行內(nèi)外雙修，并不斷跨

越傳統(tǒng)銀行作息時(shí)間、營(yíng)業(yè)空間與服務(wù)領(lǐng)域，在網(wǎng)上開創(chuàng)出許多獨(dú)特的服務(wù)項(xiàng)目，如網(wǎng)上銀行交易、網(wǎng)上購(gòu)車貸款、網(wǎng)上購(gòu)物、網(wǎng)上藝術(shù)展覽中心、兒童博物館等，把握住新經(jīng)濟(jì)特征，將深度服務(wù)與全方位營(yíng)銷融為一體，并高度重視對(duì)未來客戶

忠誠(chéng)度的培養(yǎng)，帶來了巨大的成功。

回顧我國(guó)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展歷史，一般來講，可以將我國(guó)每一次重大金融

體制改革作為銀行營(yíng)銷發(fā)展各階段的分水嶺。當(dāng)前，隨著金融市場(chǎng)的進(jìn)一步開放

和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的持續(xù)升級(jí)，我國(guó)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷也快速向前發(fā)展，并出現(xiàn)了一些新的趨勢(shì)：一是品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略開始向個(gè)性化發(fā)展。繼1998年建行在上海推出住房貸

款品牌“樂得家”以后的短短兩年中，上海各家商業(yè)銀行紛紛聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷專

家對(duì)具有本行特色的金融產(chǎn)品進(jìn)行包裝、設(shè)計(jì)，相繼推出個(gè)性化的品牌產(chǎn)品，如

工行的“信貸置家”和以員工姓名為品牌的“個(gè)人理財(cái)工作室”、中行的“一本

通”、上海銀行的“好當(dāng)家”、農(nóng)行的“金鑰匙”、交行的“外匯寶”和“圓夢(mèng)

寶”等，國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)差異化的序幕開始在上海拉開。二是傳統(tǒng)文化融人營(yíng)

銷活動(dòng)內(nèi)容。根據(jù)人們對(duì)傳統(tǒng)文化的特殊情結(jié)，各行先后以多種方式將傳統(tǒng)文化

融入營(yíng)銷活動(dòng)之中，以此來吸引客戶。例如，農(nóng)行在2000年前夕，推出三種生

肖系列彩色存單，存單背面采用漢代龍、鳳、虎石刻圖案，設(shè)計(jì)有福、禧、壽三

種款式，集實(shí)用價(jià)值、收藏價(jià)值和欣賞價(jià)值于一體；建行在年前推出“龍博士”

生肖儲(chǔ)蓄卡，以便于家長(zhǎng)將儲(chǔ)蓄卡作為“壓歲錢”的載體，既安全衛(wèi)生，又蘊(yùn)涵

了家長(zhǎng)對(duì)孩子的殷殷期望；上海工行組織高校學(xué)生參觀該行的銀行博物館，使參

觀者在了解該行的同時(shí)，也對(duì)100多年來上海雄厚的金融文化底蘊(yùn)有了直觀、深

刻的認(rèn)識(shí)，開創(chuàng)了國(guó)內(nèi)銀行營(yíng)銷的新形式。三是網(wǎng)上營(yíng)銷開始全面展開。1997

年，招商銀行率先在深圳推出網(wǎng)上銀行，開辟了我國(guó)網(wǎng)上營(yíng)銷的先河，并不斷健

全完善，打出“一網(wǎng)通”的網(wǎng)上金融品牌，開辟“招銀大地”、“網(wǎng)上商城”、“個(gè)人銀行”等7個(gè)欄目，實(shí)現(xiàn)了真正的在線金融服務(wù)，成為國(guó)內(nèi)“網(wǎng)上第一

行”。繼招行之后，中行推出與1000萬張“長(zhǎng)城卡”相結(jié)合、以“支付網(wǎng)上行”

為品牌的系列網(wǎng)上銀行服務(wù)；工行、建行等商業(yè)銀行也相繼開始積極探索網(wǎng)上營(yíng) 銷新概念，網(wǎng)上營(yíng)銷已在全國(guó)范圍拉開。

盡管經(jīng)過多年的努力和探索，我國(guó)銀行營(yíng)銷取得了很大的進(jìn)步，但由于時(shí)間

過短，而且計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的痕跡還在一定范圍內(nèi)存在，我國(guó)的銀行營(yíng)銷仍然存在著很

多不足：一是營(yíng)銷機(jī)制不夠完善。現(xiàn)在我國(guó)商業(yè)銀行基本上沒有設(shè)置專門的營(yíng)銷

部門，尤其是基層行，往往是部門之間各自為政，營(yíng)銷職能不夠明確，沒有形成一個(gè)職責(zé)分明、功能完備、協(xié)調(diào)運(yùn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷操作體系，缺乏營(yíng)銷的系統(tǒng)性，降低了銀行營(yíng)銷的效果。二是市場(chǎng)定位需要進(jìn)一步明確、細(xì)化。定位準(zhǔn)確是營(yíng)銷

成功的前提和基礎(chǔ)，但我國(guó)的商業(yè)銀行特別是國(guó)有商業(yè)銀行在市場(chǎng)定位上過于籠

統(tǒng)，沒有按照區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)和自身優(yōu)勢(shì)進(jìn)行細(xì)化和明確，如沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)同

中西部經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后地區(qū)在市場(chǎng)定位上基本上沒有區(qū)別，實(shí)行同一政策；對(duì)客戶

也沒有進(jìn)行有效選擇和分類，只要有市場(chǎng)和增長(zhǎng)點(diǎn)，就不計(jì)成本，共同擠進(jìn)，從

而影響了營(yíng)銷的效果和銀行的經(jīng)營(yíng)效益。三是沒有建立一個(gè)記錄客戶詳細(xì)信息的數(shù)據(jù)庫。我國(guó)目前缺乏一個(gè)完整的客戶信用信息庫，銀行無法對(duì)客戶進(jìn)行準(zhǔn)確的資信審查，使一些客戶得以有機(jī)可乘，逃廢銀行債務(wù)，使銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)難以有效

防范和化解，很大程度上制約了銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的拓展。盡管自2000年5月起，上海市在國(guó)內(nèi)率先開始探索建立個(gè)人信用信息庫和信用評(píng)估制度，但這僅僅是一

個(gè)開始，接下來仍有大量的工作需要去做。四是復(fù)合型營(yíng)銷人才十分缺乏。以往

國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行市場(chǎng)開拓人員具有很明顯的專業(yè)性，如對(duì)公存款員只負(fù)責(zé)企事業(yè)單

位的攬存工作，管戶信貸員只負(fù)責(zé)所管企業(yè)的信貸方面的業(yè)務(wù)，職責(zé)范圍僅僅局

限于某單個(gè)專業(yè)領(lǐng)域，缺乏對(duì)銀行業(yè)務(wù)的全面了解和掌握，無法適應(yīng)客戶日益多

元化、深層次的業(yè)務(wù)需求。

二、工商銀行的客戶市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位

(一)從公司客戶市場(chǎng)看，“大而優(yōu)”的市場(chǎng)定位應(yīng)予以延伸，“抓好抓優(yōu)、大小并舉”乃是工商銀行的明智選擇如果我們假設(shè)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境主要由5種力量組成，即買者供應(yīng)商、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者、新進(jìn)入者和替代品生產(chǎn)者，那么相對(duì)于銀行這一特殊企業(yè)來說，這

里的買者和供應(yīng)商就是銀行的貸款客戶和存款客戶。由此看來，客戶市場(chǎng)對(duì)銀行的吸引力(即哪些細(xì)分市場(chǎng)對(duì)銀行更具吸引力或在哪些細(xì)分市場(chǎng)中銀行更有發(fā)展

前途)和銀行對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)的相對(duì)的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力是構(gòu)成銀行經(jīng)營(yíng)能力的兩大主

體。(見圖1)在圖1中，1、2、4區(qū)域?yàn)殂y行明星市場(chǎng)，3、5、7區(qū)域?yàn)殂y行可

盈利市場(chǎng)，6、8、9區(qū)域?yàn)殂y行應(yīng)退出的市場(chǎng)。

按照以上劃分框架，工商銀行的明星市場(chǎng)分析如下：

1．“大而優(yōu)”是工商銀行當(dāng)然的重點(diǎn)目標(biāo)客戶。工商銀行一直將“大而優(yōu)”

作為客戶市場(chǎng)定位。這類客戶不僅擁有相關(guān)產(chǎn)品的較大市場(chǎng)份額，而且在價(jià)格升

降、新產(chǎn)品導(dǎo)入及促銷強(qiáng)度方面都占據(jù)同行業(yè)的主導(dǎo)地位，市場(chǎng)增長(zhǎng)率高，資金

流量大，效益好，對(duì)銀行的需求旺，是銀行效益增長(zhǎng)的主要來源。目前，這些客

戶主要包括規(guī)模大、信譽(yù)佳、效益顯著的國(guó)有和非國(guó)有企業(yè)集團(tuán)，電力、郵電、通訊、交通、城建、社保、土管和教育等各大系統(tǒng)，以及部分機(jī)關(guān)事業(yè)單位和部

門。這些“大而優(yōu)”的客戶既是工商銀行的重點(diǎn)目標(biāo)客戶，市場(chǎng)同樣也是其他各

家商業(yè)銀行爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)，工商銀行應(yīng)該努力創(chuàng)建一流服務(wù)水平，成為這些客戶的首選銀行。

2．“小而優(yōu)”也應(yīng)該是工商銀行重要的競(jìng)爭(zhēng)客戶。黨的十五大對(duì)非公有制

經(jīng)濟(jì)的充分肯定，為非公有制經(jīng)濟(jì)發(fā)展較早、比重較大的東部地區(qū)(如浙江等沿

海省份)的非公有制經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展提供了契機(jī)。非公有制企業(yè)也存在著一個(gè)

從萌芽到成熟，從小到大的發(fā)展過程，由于我國(guó)非公有制企業(yè)起步較晚，除小部

分現(xiàn)已發(fā)展成較大規(guī)模或走上企業(yè)集團(tuán)化道路外，大部分非公有制企業(yè)的規(guī)模還

較小。但這些小規(guī)模的非公有制企業(yè)的作用卻不小，經(jīng)營(yíng)效益也并不差，他們通

過各種分散的生產(chǎn)要素來形成現(xiàn)實(shí)的社會(huì)生產(chǎn)力，為各種大企業(yè)集團(tuán)提供半成品、零部件，或成為他們的分銷商，成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)中不可輕視的經(jīng)濟(jì)量，尤其 在非公有制經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的沿海地區(qū)，非公有制小企業(yè)已經(jīng)占據(jù)了地方經(jīng)濟(jì)的半壁江

山。如浙江省臺(tái)州市，1999年銷售收入在500萬元以下的非國(guó)有工業(yè)總產(chǎn)值占

該市全部工業(yè)總產(chǎn)值的74.7％，國(guó)有及年銷售收入在500萬元以上的非國(guó)有工

業(yè)中大中型企業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值僅占全部工業(yè)總產(chǎn)值的8.5％。小規(guī)模非公有制企業(yè)

有著生產(chǎn)周期短、產(chǎn)品更新?lián)Q代敏捷等特點(diǎn)，具有較強(qiáng)的市場(chǎng)適應(yīng)能力；同時(shí)經(jīng)

過市場(chǎng)大潮的殘酷篩選，能生存保留下來的大多數(shù)是具有較強(qiáng)發(fā)展活力和較好發(fā)

展前景的企業(yè)。但由于受傳統(tǒng)觀念的影響，這些小企業(yè)往往難以獲得銀行尤其是

國(guó)有大銀行的信貸支持，資金不足成為了制約其進(jìn)一步發(fā)展的瓶頸。在這種情況

下，他們往往比較注重自身的信用，以便同銀行建立或保持良好的合作關(guān)系，因

此產(chǎn)生的信貸風(fēng)險(xiǎn)總體來說也較小。以工商銀行浙江省臺(tái)州市分行為例，該行轄 屬的農(nóng)村集鎮(zhèn)分理處均以小型非公有制企業(yè)為基本客戶，而其中50％的分理處的不良貸款率在3％以下，另外50％的分理處的不良貸款率也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于全市平均 水平，保持了較好的資產(chǎn)質(zhì)量。

3．工商銀行對(duì)“小而優(yōu)”企業(yè)的金融服務(wù)力度嚴(yán)重不足。主要表現(xiàn)在：一

是信貸投入份額低，以浙江省為例，據(jù)統(tǒng)計(jì)，近年來該省工商銀行投向私營(yíng)企業(yè)、個(gè)體企業(yè)、三資企業(yè)的工商貸款占全部流動(dòng)資金貸款的比重不足20％，其中投

向小企業(yè)的貸款就更少。二是除流動(dòng)資金貸款以外的融資渠道受阻。一些銀行業(yè) 務(wù)如銀行承兌匯票因小企業(yè)無增值稅發(fā)票而難以辦理。三是授權(quán)授信管理嚴(yán)格。小企業(yè)貸款具有貸款需求急、期限短的特點(diǎn)，現(xiàn)行以大中城市、大中客戶為主要 服務(wù)對(duì)象而設(shè)置的信貸管理模式難以及時(shí)滿足小企業(yè)對(duì)資金的需求，可操作性也 不強(qiáng)；而其他新興的股份制商業(yè)銀行和信用社等金融機(jī)構(gòu)在這方面手續(xù)就相對(duì)靈 活、簡(jiǎn)便、如浦東發(fā)展銀行從1997年開始，前臺(tái)臨柜人員可以辦理8萬元以下 的個(gè)私貸款業(yè)務(wù)，因而吸引了一大批優(yōu)質(zhì)的小企業(yè)客戶。

因此，鑒于“大而優(yōu)”的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈且空間有限，“小而優(yōu)”的市場(chǎng)

潛力巨大，工商銀行“抓大抓優(yōu)”的市場(chǎng)定位應(yīng)予以迅速延伸，“抓好抓優(yōu)、大 小并舉”乃是工商銀行明智的客戶市場(chǎng)定位。當(dāng)然，實(shí)施“抓好抓優(yōu)、大小并舉”的市場(chǎng)定位戰(zhàn)略，必須把握以下兩個(gè)方面：一是這一定位必須與區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)結(jié) 合起來工商銀行開拓“小而優(yōu)”企業(yè)的重點(diǎn)主要應(yīng)放在民營(yíng)、個(gè)體經(jīng)濟(jì)比較發(fā)

達(dá)的沿海地區(qū)，切忌不顧區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)在全國(guó)范圍內(nèi)濫用這一定位。為此，總行 應(yīng)以沿海發(fā)達(dá)地區(qū)為參照系，制定工商銀行進(jìn)入“小而優(yōu)”企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，以保證 工商銀行客戶的優(yōu)質(zhì)度。二是建立健全和大力實(shí)施“市場(chǎng)退出”機(jī)制。非優(yōu)質(zhì)客 戶占比過高、貸款資產(chǎn)流動(dòng)性差已經(jīng)成為工商銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中的一個(gè)頑疾，這一 問題不解決，不僅信貸資產(chǎn)質(zhì)量差的現(xiàn)狀難以根本改觀，而且將嚴(yán)重影響對(duì)新客 戶、新市場(chǎng)的拓展力度，嚴(yán)重影響工商銀行的生機(jī)和活力。因此要像抓市場(chǎng)進(jìn)入 一樣抓市場(chǎng)退出，通過制定市場(chǎng)退出標(biāo)準(zhǔn)、市場(chǎng)退出任務(wù)及各種獎(jiǎng)懲措施，把一 批劣質(zhì)客戶和雖然近期經(jīng)營(yíng)效益尚可但前景不佳的客戶推出工商銀行。

(二)從個(gè)人客戶市場(chǎng)看，以中等收入階層為核心，以吸存、中間業(yè)務(wù)和消費(fèi)

信貸并列發(fā)展的金融多元化服務(wù)是工商銀行看好的個(gè)人金融業(yè)務(wù)市場(chǎng)

1．工商銀行個(gè)人客戶的存款市場(chǎng)細(xì)分顯示：以中等收入階層為核心的客戶

存款源已受到資產(chǎn)多元化的沖擊。

(1)靜態(tài)的市場(chǎng)細(xì)分之一：按儲(chǔ)蓄動(dòng)機(jī)的差異性進(jìn)行存款市場(chǎng)細(xì)分。

資產(chǎn)積累型存款市場(chǎng)。如果我們將個(gè)人收入按高、中、低水平分為三層，那

么對(duì)于高收入層，由于近期消費(fèi)已經(jīng)滿足，新的消費(fèi)模式和消費(fèi)檔次尚未形成，儲(chǔ)蓄成為他們資產(chǎn)積累的“安全”選擇，形成追求個(gè)人資產(chǎn)積累的存款動(dòng)機(jī)。由 于資產(chǎn)積累型的儲(chǔ)蓄沒有直接而明確的消費(fèi)目標(biāo)，因此在不考慮外界因素時(shí)有以 下特點(diǎn)：一是受市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)和供求關(guān)系變化的影響較小，具有相當(dāng)?shù)姆€(wěn)定性； 二是隨著儲(chǔ)蓄本金的積累，更加追求安全性；三是保本求利，追求增值性。但由 于受銀行多次降息以及證券市場(chǎng)和其他直接融資渠道的影響，資產(chǎn)積累型儲(chǔ)蓄市

場(chǎng)的不穩(wěn)定性正在不斷攀升。

生命周期消費(fèi)平衡型存款市場(chǎng)。這一存款市場(chǎng)大多由高、中收入層構(gòu)成。生 命周期消平衡型儲(chǔ)蓄存款動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生來自于對(duì)未來收入變動(dòng)的預(yù)期，儲(chǔ)蓄的目的是為了平衡一生的消費(fèi)。對(duì)未來收入變動(dòng)的預(yù)期，必然會(huì)對(duì)當(dāng)前的儲(chǔ)蓄行為發(fā) 生影響。與一生收入結(jié)構(gòu)有關(guān)的因素包括：永久性收入與暫時(shí)性收入的比例關(guān)系、勞動(dòng)保障制度的變化、收入的波動(dòng)性以及對(duì)未來通貨膨脹的預(yù)期等。以個(gè)體戶、私營(yíng)企業(yè)從業(yè)人員為例，他們的收入在很大程度上具有收入暫時(shí)性的特點(diǎn)。也就 是說，他們現(xiàn)在的收入雖高，但對(duì)未來收入的預(yù)期較低，兩者的差距太大，因而 必須進(jìn)行更多的儲(chǔ)蓄來預(yù)防意外導(dǎo)致的收入下降。因此，盡管他們當(dāng)前的收入和 消費(fèi)水平都較高，但儲(chǔ)蓄額同樣也高。消費(fèi)平衡型存款市場(chǎng)同樣受利率、證券市 場(chǎng)和其他融資渠道的影響而呈現(xiàn)出不穩(wěn)定性。

積累待消費(fèi)型存款市場(chǎng)。這一存款市場(chǎng)源于眾多的低收入層。他們的收入扣 除生活消費(fèi)及其他必要的費(fèi)用支出后便所剩無幾，他們不曾享受住房的優(yōu)惠政 策，而必須高價(jià)租用私房或花費(fèi)大量的積蓄用于建房，因而負(fù)擔(dān)相當(dāng)沉重。為了 攀比高檔次的消費(fèi)模式，他們只能時(shí)常推遲部分即期消費(fèi)，而將有限的收入積累 起來。積累待消費(fèi)型存款市場(chǎng)面廣、戶多、額小，受利率、證券市場(chǎng)和其他融資 渠道的影響也較小。有關(guān)方面提供的數(shù)據(jù)表明，在某次抽樣的500戶城鎮(zhèn)居民中 有近40％的居民傾向于資產(chǎn)積累型，有約55％的居民傾向于生命周期消費(fèi)平衡 型，余下的5％的居民則傾向于積累待消費(fèi)型。由于積累待消費(fèi)型存款市場(chǎng)、生 命周期消費(fèi)平衡型存款市場(chǎng)和資產(chǎn)積累型存款市場(chǎng)受利率、證券市場(chǎng)和其他融資 渠道影響的程度呈遞增態(tài)勢(shì)，因此其相對(duì)于銀行的存款流、現(xiàn)金流的頻度和額度 也呈遞增態(tài)勢(shì)。顯然，上述三個(gè)市場(chǎng)對(duì)銀行所具有的吸引力也呈遞增態(tài)勢(shì)。