第一篇：在銷售行業成功的三個根本要素

在銷售行業成功的三個根本要素

每一個投身于銷售行業的人，都希望能取得成功。為什么有的人可以很成功，有的人卻很失敗？是什么地方的差異造成他們最終銷售業績上的巨大落差？是心態還是技巧？如何在銷售行業里獲得成功？在銷售行業里取得成功的關鍵又是什么呢？

其實在銷售行業成功主要取決于三個根本要素，就是銷售動機、銷售意識和銷售技巧。今天，我們將逐一進行詳細的分析。

一、銷售動機

簡單來說，銷售動機就是你為什么要做銷售的原因。

1.銷售動機的作用

（1）產生極強的成功欲

銷售動機能帶來強烈的成功欲望，銷售動機強烈的銷售人員，往往對銷售的成交有著異常的渴望。動機越強，相應的成功欲就越強。

（2）產生強大的意志和決心

動機帶來成功欲，成功欲越強的人，為達目的而滋生出的決心和意志也就越強，就越能戰勝別人眼中不可能克服的困難，就更容易在銷售行業成功。

（3）產生強烈的銷售動力

能否找出一個非常重大的理由讓自己瘋狂地做銷售是一個人能否在銷售行業成功的關鍵！有了強烈的動機，才會有強勁的前進動力，才會對成功產生強烈的企圖心。

反過來說，如果從事銷售的動機只是一種玩玩看，試試看的心理，或者根本都不知道自己為什么要做銷售，那么必然無法產生“不達目的誓不罷休”的決心，在遭受一點點困難和挫折的時候，自然也沒有堅定的決心，很容易就滋生出退卻的心理。這樣，在銷售行業里獲得成功就成為了天方夜譚。

（4）永不停歇地向著更高的銷售目標前進

銷售動機強烈的銷售人員是永遠都不會滿足的。即使現在已經達成了他預期的目標，他也不會自滿，不會停歇，而是會向著更高的目標邁進。供完了車子，他會給自己定下供房的目標，供完房子，他會告訴自己應該再買一棟更好的房子，用不斷提升的目標刺激自己在銷售的路上永不停歇地前進。

2.強烈的銷售動機表現在哪些方面

（1）不達目的誓不罷休的精神

擁有強烈銷售動機的人會有強烈的的目標追殺欲望，這種人往往從不放棄，向著目標堅定前進，百折不撓。

（2）強烈的求知欲

為了達到既定目標，有著強烈銷售動機的銷售人員會想盡一切辦法去提升自己的銷售能力，戰勝困難！

（3）高度的自律性

有著強烈銷售動機的銷售人員擁有極高的自律性，不管有沒有人監督，都是一如既往地勤奮和刻苦。

3.如何建立起強烈的銷售動機

要想擁有強烈的銷售動機，就必須為自己設定一個明確的目標，而且是一個現在比較難以企及但又不是完全不可能實現的目標。目標是指引我們前進的方向，也是激發我們前進動力的標桿！譬如，在開始做銷售的那一天開始，就下定決心，一定要通過自己的努力在一年超越身邊相同起點的人、在兩年內讓自己的生活提高一個層次、三年內讓自己成為TOP Sales的同時也能具備管理的基本能力、五年內讓自己有能力開始供車供房??這樣，當你懈怠的時候，想想你的目標，你就會重新緊張起來；當你沮喪的時候，看看自己的目標，豪氣又開始充盈在你的胸臆之間。

二、銷售意識

1.強烈的銷售意識表現為什么

（1）三句話不離本行

擁有強烈銷售意識的銷售人員在和客戶的溝通過程中不管是談正事還是在聊天，都是在為成交努力，經常是三

句不離要求合作。

（2）極強的說服欲望

擁有強烈銷售意識的銷售人員喜歡把自己的觀點傳遞給他人，一旦客戶不接受他的觀點或遭遇拒絕時，就會立刻激起他強烈的說服欲望。

（3）高度敏銳、見縫插針

擁有強烈銷售意識的銷售人員往往會見縫插針地向客戶展開無孔不入的銷售說服，抓住每一個可能成交的機會。

2.銷售意識的重要性

（1）讓銷售技巧更具戰斗力

沒有銷售意識，任何的銷售技巧都是多余的。沒有強烈的銷售意識作為支撐，所有的銷售技巧都顯得蒼白無力。

（2）讓成交變成一種必然

有銷售意識的銷售人員只認一個目標：成交！任何的行為和語言都會向著目標進行推進！堅信任何一個客戶都有思想的漏洞！堅信終有一個理由是可以說服客戶的！從不相信客戶的任何一個理由，只相信自己對客戶的任何要求都有理由。從不懷疑簽單是必然的，總是在琢磨著如何找到更多合作的理由，如果這些你都能做到，簽單就一定是必然的，否則，在你的銷售生涯中，每一次成交都只能成為一種偶然，瞎貓碰上了死老鼠而已。

3.如何鍛煉銷售意識

（1）永遠以成交為導向

有些銷售人員很能說，但是往往都是在扯一些和合作毫不相關的事情，結果往往是聊了一大通卻沒有了下文、甚至忘了自己打電話的目的。而有的銷售人員不僅很能說，而且和客戶說的每一句話都帶著極強的目的性，雖然也會和客戶說一些貌似和工作不相關的事情，但是根本的導向都是直指成交。以成交為導向，銷售人員就不會迷失溝通的方向；時刻以成交為導向，銷售人員就會自覺地根據目標組織語言和思路。

（2）挖掘并抓住每一個機會

銷售人員在與客戶溝通時應該像水銀落地一樣無孔不入。客戶只要在言語上露出任何一點破綻，銷售人員就要抓住這個可趁之機，深入挖掘、窮追猛打。

（3）時刻保持進攻

時刻保持進攻的姿態，一波又一波不停地向客戶灌輸選擇我們合作的愿望和理由。就算這個電話搞不定客戶，也要讓客戶多認同我們一點。

（4）永遠充滿信心

銷售意識的背后就是信心，失去了信心，就失去了感染力，沒有感染力又如何能說服客戶呢？無論遇到任何的艱難險阻，無論遇到任何困難，永遠都對合作、對公司、對產品、對客戶充滿堅定的信心。認同沒有合作的客戶就是可開拓的客戶，時刻以最高的熱誠向客戶銷售我們的產品和服務，時刻以最強的信心告訴客戶只有JJR才是他的最佳選擇，要始終堅信，客戶如果不選擇與我們合作就是他的損失。

三、銷售技巧

1.銷售技巧的重要性

如果把銷售動機和銷售意識比作一個動力系統的潤滑劑，那么銷售技巧就是動力系統中不可或缺的發動機，首先，必須有發動機，汽車才能跑起來，其次，發動機的品質、排量、扭矩、功率的好壞和大小也直接決定了汽車的速度。

（1）深入挖掘客戶需求，尋找合作契機

能有效地挖掘客戶需求，就可以找到合適的切入點洽談合作。客戶透漏自己的需求無疑就是把談話的主動權交給銷售人員，因此絕大部分客戶都會將自己真正的需求隱藏起來，掌握良好的銷售技巧能深入分析客戶的心理，找到真正原因和理由，有高超的銷售技巧，才能快速找到溝通的切入點。

（2）化解客戶異議，打消客戶疑慮

任何人接受一個新的觀點和事物時，心中都會滋生出許多疑慮和異議。不能解決好客戶心中的疑慮和異議，就無法讓他們接受我們的產品和服務，銷售就會失敗。

假設銷售中一共會遇到100種客戶異議，而你針對每一個異議都有一種以上的解決方法，那么這個世界上就沒有你搞不定的客戶，但如果針對這100種異議你只有80種方法或者更少，那么你的成交概率就會低很多，如果你

連一個有效的方法都沒有的話，那你就不可能通過技巧搞定客戶，就像之前所提到的，就算成交了一個客戶，也是不一小心碰上的。

（3）加快合作節奏、縮短成交周期

經常有客戶告訴銷售人員：我挺認可你們的產品，但是要等10年之后我們和合作伙伴到期時才能跟你合作，或者說老板已經同意合作了，不過昨天去了火星了，要三個月以后才能回來。缺乏銷售技巧的人一聽到類似的理由后，因為沒有行之有效的解決辦法，所以只能無賴地接受實事，然后就是永無休止的等待，直到一萬年以后，10個一直等待的客戶中有一個客戶說：“我實在太‘佩服’你了，你從一萬年前就開始和我的爺爺的爺爺的爺爺在談合作，太不‘容易了’，給你簽個單吧”??而對于擁有高超銷售技巧的人而言，面對客戶所說的一切，他只需要從容的從錦囊中掏出一條妙計就可以化解客戶的拒絕并順利成交，可見銷售技巧對成交周期的影響不言而喻，原本一個月只能簽4張單的，節奏加快后一個月可以簽8張了，單位時間內的成交量大了以后總業績自然會水漲船高。

（4）實現利益的最大化

如果將黃金以黃金的價格賣出去，你不過是個普通的銷售人員，掌握了良好的銷售技巧以后，哪怕給你一塊鐵，你都能賣出黃金的價位。一方面，良好的銷售技巧能有效地放大產品和服務的價值，能讓客戶愿意付出更高的價格；另一方面，良好的銷售技巧能充分地挖掘和擴充客戶的需求和外延，發現新的合作契機，找到新的合作方向。

2.如何提升銷售技巧

一個人的成長有三種方式，一是自我學習、其次是借鑒別人的成功經驗、三是有人指點，有人指點是可遇而不可求的，所以要想快速提高，就必須加強自我學習、不斷思考和總結別人成功的方法，并將他據為己有。

（1）不斷地實踐

想要提升自身的銷售技巧靠空想是不可能實現的，必須要多練、苦練。“熟能生巧”，經過不斷的實踐，才能領悟到銷售的本質，才能發現銷售中更多更深入的問題，才能揣摩出更有效的方法和途徑。

（2）不斷地思考

不斷實踐是提升技巧的基礎，但是思考才能讓實踐變得更有意義。通過大量的實踐可以接觸到更多銷售的問題，通過對這些問題的不斷思考，才能找出更具針對性的應對技巧和方法。思考是站在實踐的更高層次上，對銷售進行總結和提升。思考得出更有用的技巧和方法，再應用到實際的銷售實踐之中。

（3）不斷地學習

學習對于提升自身的銷售技巧來說至關重要。獨立的思考能力再加上不斷學習和借鑒他人優秀的銷售經驗，能廣開思路、集眾家之所長。學習是提升自己的最快、最有效的方法。他人的優秀的經驗如同一股股不停歇的助力，幫助自己在銷售技巧積累的路上越走越好，越走越快！

3.如果你沒有銷售動機、沒有銷售意識、沒有技巧，那還不如不做銷售

如果你都不知道自己是為什么在做銷售、如果你覺得客戶想成交就必然會成交，不成交你說什么都用、如果你覺得客戶的每一個理由也是有道理的、如果你覺得客戶的異議是沒法戰勝的、如果你覺得銷售就是看資源好壞、如果你覺得銷售就是靠吃飯喝酒、那么你還不如不要來做銷售。

做銷售就要堅決不相信客戶的任何一個不合作的理由，銷售就是要不斷地給與客戶成交的信心和理由，銷售就是要化異議為動力，銷售就是要將所有的不可能通過我們的智商和技巧轉化為可能。

四、總結

銷售動機決定了你在銷售行業的沉淀度和付出度；

銷售意識決定了你在做銷售時是積極主動出擊還是消極被動等待；

銷售技巧決定了你在銷售行業能做出什么樣的成績和結果。

這三者是相互聯系和影響的：

沒有動機就無從談意識；沒有意識是不可能去主動強化技巧的；而技巧又對我們的動機產生重要的影響。銷售人員想要在銷售行業里取得成功，就必須在銷售動機、銷售意識和銷售技巧上全面進行不斷提升，使自己的綜合銷售意識和能力得到更大的提升，獲得更好的銷售業績，取得更大的成功。

三心二意的人做銷售將會一無所獲，被動消極的人做銷售只會更加痛苦，技巧貧乏的人做銷售只會處處碰壁。只有狠下一條心，眼睛永遠盯著前面，面對任何困難，千萬不要去想失敗了會怎么樣，而應該積極思考要成功需要怎么做, 只為成功想辦法的人才能在銷售行業生存并發展下去！

第二篇：銷售團隊文化建設三個核心要素

銷售團隊文化建設三個核心要素

“給團隊文化的最好方式是考慮其三個核心因素： 規范、價值及工作方式。”當環境發生變化時，過去曾對公司成功功不可沒的文化會阻礙你前進的步伐嗎? 問問甲骨文的銷售管理團隊吧。甲骨文的銷售團隊曾是一支非常成功的銷售隊伍，被視為強者之中的典范，受到廣泛贊譽。然而，正是這支銷售人員采取高壓銷售策略，定價策略似有不當，謊報產品性能，甚至威脅說如果甲骨文在與其他軟件銷售商競標中失利將起訴客戶。以前，銷售團隊內部這種爭強精神令甲骨文公司獲益匪淺。在淘金熱潮時期，新產品一出，客戶遍地來，這種銷售文化幫助銷售團隊迅速擴展市場。但是現在，甲骨文正在擴展產品線，力求使自己不僅僅成為客戶的數據庫供應商。隨著公司進入其他商家云集、競爭激烈的市場(比如商業應用軟件及服務業)，這種銷售文化開始威脅到甲骨文未來的成功。

上述例子說明銷售團隊的文化會影響到公司的表現。對于甲骨文，過去的銷售文化似乎“非常適合”其環境，但隨著時間的推移，這種“適合”逐漸產生 了問題。雖然早期的目標是實現更加積極的銷售，銷售文化對這種方式予以支持，甚至加以鼓勵，但是，時間一久，銷售人員可能將這種積極銷售方式發揮到極致，然后，就可能超過積極的界限，變得爭強好斗。

鑒于銷售團隊文化對公司業績的巨大影響，建立適宜的團隊文化非常重要。對于一些公司來說，這意味著要花費時間對其銷售文化進行深入的了解。每一支銷售團隊都有不成文的規則來指導銷售人員行為，影響其抉擇結果。這些規則被銷售隊員含蓄地理解為“ 做事方式”。他們可能成為同事間共享的“ 成功秘訣”，也可能被認定為銷售組織的內在特質;一些銷售管理者將其銷售團隊文化稱為“ 銷售團隊品格”。這種團隊文化為公司決策制定及可能行為樹立了底線。它引導銷售人員在處理困境時采取特定的優先措施。

給團隊文化的最好方式是考慮其三個核心因素： 規范、價值及工作方式。規范與價值強隊，卻受到其客戶批評。客戶稱，甲骨文是任何文化的基礎。他們對于文化的重要之處在于其可以支配機構的決策，影響銷售行為。規范規定了個體在面臨特定選擇時應如何作為。價值指的是面臨特定選擇時在既定形勢下個體愿意如何作為。文化是關于規范和價值的說明。另一方 面，工作方式指的是人們應如何作為以及如何與其他人相互作用(既指公司內部，也指與外部客戶及供貨商的相互作用).工作方式是銷售團隊文化中重要的組成部分。銷售團隊會表現出對于某種工作方式的傾向，而工作方式會受到行業、產品/ 服務、銷售模式、市場、競爭動力及公司策略和管理方式的影響。雖然任何一種工作方式的存在都有其合理性(工作方式并沒有內在好壞之分)，但在特定環境下，一些工作方式會比其他工作方式更加適合。

銷售文化植根于組織的歷史，并通過單個銷售人員的經驗得到不斷強化。實際上，個人的經驗可能通過“ 經驗分享活動”、傳說或傳奇的傳播方式對公

司文化產生極大的影響。公司創立者的故事或過去銷售巨星的傳奇通常為銷售組織內部所共享，并有助于銷售文化的形成。

銷售文化有著相當大的慣性。一旦文化固定下來，就很難發生改變，除非銷售人員受到極大震動并對其部分信念進行實踐檢驗。根據我們的經驗，銷售文化只有在銷售人員覺察到危機或遇到其他強迫性因素后才有可能發生改變，而這種刺激因素必須在影響銷售人員的領導方式、體系及工作程序發生有意義的變化后才能起作用。

第三篇：成功要素

成功與否

一個人成功與否，取決于五個因素：

1、學會控制情緒

2、健康的身體

3、良好的人際關系

4、時間管理

5、財務管理 如果你想成功，一定要學會管理好這五個因素，為什么把情緒放在第一位呢？把健康放在第二位呢？是因為如果你再強的身體，如果你情緒不好，就會影響到 你的身體。現在一個人要成功20%靠的是智商，80%靠的是情商，所以你要控制好你的情緒，情緒對人的影響是非常大的。人與人之間，不要為了一點點小事 情，就暴跳如雷，這樣是不好的。就像動作明星史泰龍說的：過去不等于現在，只是暫時停止成功。任何事情發生，必有目的，必有助于我！你要經常的對自己說，這只是我在風雨中磨練性格的一天。

所以在生活中，你要養成什么樣的心態呢？你要養成“三不”、“三多”(不批評、不抱怨、不指責；多鼓勵、多表揚、多贊美）。你就會成為一個受社會大眾歡迎的人。

如果你想讓你的伙伴更加的優秀，很簡單，永遠的激勵和贊美他們。即使他們的確有毛病，那應該怎么辦呢？這時是不是應該給他們建議？在生活中你會發現 有這樣一個現象：有人給別人建議的時候，別人能夠接受，但是有人給別人建議的時候，別人就會生氣。其實建議的方式是最重要的，就是“三明治”：贊美、建 議、再贊美！

想一想，你一天贊美了幾個人，有的人可能以為贊美就是吹捧，就是拍馬屁。贊美和吹捧是有區別的，贊美有四個特點：

1、是真誠的

2、是發自內心的

3、被大眾所接受的

4、無私的

如果你帶有很強的目的性去贊美，那就是拍馬屁。當你贊美別人時候，你要大聲的說出來，當你想批評別人的時候，一定要咬住你的舌頭！

第四篇：馬云成功的三個要素

馬云成功的三個要素

改變世界的理想、轉化實際的智慧，實現目標的執著是馬云成功的三個總體原因。

我本來想講一個題目，今天臨時想加一個題目，本來想講的題目叫解讀馬云，在這之前講一講我對新常態的認識，我覺得這個問題也很重要。

新常態我覺得是兩個問題，第一個問題為什么叫新常態。我認為新常態的主要標志是速度，中國發展的速度有變化。原來我們過去改革開放35年發展速度是9.8，就算是10吧。我們提升的速度是10%，以后可能我們不會有這個速度了，所以要降下來，現在公認是7%的速度，高一點或者是低一點。我覺得關鍵是對這個7的認識，現在我們給他的定位叫中高速，但是現在很多中國人對7的理解是低速，怎么這么低，原來是10，怎么下來了。真正的心理感覺不是中高速，而是低速，這個感覺是不準確的。

為什么不對？1978年我們的國民生產總值是3600億，2013年我們國民生產總值是57萬億，差140多倍。我們在140多倍的基礎上，7是多大的力量。現在人們說一個很形象的比喻，我們一年多生產出一個中等國家的GDP來，這個量是非常大的，仍然是一個非常了不起的速度。

現在的問題第一個是它的感覺要準確，第二對它的前瞻要看清楚。我個人認為我跟林毅夫的觀點比較接近，他比較樂觀一點，我基本屬于他那一派的。我認為中國經濟中高速階段起碼還有十年到二十年，不會是短時間就下來了。我們在金融危機之后說了一句話——中國的基本面沒有變，當然這句話可以說很多問題。我現在把這個用到我的看法上，什么基本面沒有變？第一，中國仍然處在工業化的中后期，并沒有真正的完全工業化，這個沒有變。第二中國正處在城鎮化的中期，沒有變。第三，從第三次工業革命，從網絡經濟時代來看，中國處在初期。一個中后期，一個中期，一個初期，這三個加一塊是什么意思？我們中國的發展潛力還大得很呢。

咱就說一個數，最近我和厲以寧教授一塊寫了一套書，我順便整理一下城鎮化方面的數據，我就說一個數字，中國GDP世界第二，好像很大了，但是人均GDP排名80多，中等甚至有一點偏下。為什么世界第二大經濟體這么大，到每人頭上這么小？什么原因？根源在哪里？因為實質是人均，不是總規模，你的文化、發展，實際上是人均。我解析一下這個數字，我們中國的城鎮化按現在公布的兩個數字，一個數字上戶口就是城市戶口有多少，35%。不算戶口，常住城市里的人有53%到不了。咱們就按53%算，也就是說現在中國人53%住在城里，47%住在農村。這個數字記住之后，解什么問題？解中國產業結構的問題。我們中國的一產占多大比重？農業占10%。二產現在有點降，三產在增加，還按老數字，現在說這個問題不重要。二產50%，三產40%，現在三產也增加了46%。也就是說一產是10%，二產三產是90%這個格局。把這個格局和人口一對照，也就是說那47%的人一年的勞動成果只占10%，那53%的人一年的勞動成果就占90%。所以農村的勞動力和城市勞動力的勞動生產率是1：10。我們中國還有47%的人口處于這樣的低的生產率的條件下，把我們這些人背下來了，一半人。為什么慢不下來？不是進了城的農民工他要住房，現在房價太高，將來恐怕還要解決這個問題，給中央提建議。房子還要賣，房地產讓他自行發展，還有我認為房地產還有20年黃金(1183.70, 10.50, 0.89%)期，因為人口在這擺著。農民要就業，他要到城市就業，最后中國大概有一億多人差不多真正從事農業。農民要富起來，國家更多勞動力進入高生產力的環境。

我在90年代訪問德國的時候，德國的總統顧問接見我，說艾先生你訪問了歐洲有什么感想？我說歐洲經濟50歲，中國經濟15歲。我說你這個50歲很成熟，但活力不多了，因為按我的眼光，我來歐洲看看什么地方可以蓋農場，什么地方可以蓋樓，什么地方搞個什么大的基礎設施，我找不到地了，都蓋的差不多了。但是在中國可不是這樣，包括最發達的北京，你要看一看那要干的事都太多了。我們還是一個15歲的毛頭小伙子，很多事沒有學，很多事沒有干的。他說你說的很好，我對他搞了一點外交公關，你覺得我說的很好，我給你提一個建議，我說50歲的人要想保持活力，多跟15歲的人打交道。現在15歲干點蠢事，傻事，但是你不知道他將來能干多大的事，這就是中國。如果我再說15歲，長幾年，也不能長80歲、50歲，頂多長到30歲，三十爾立，30歲還有很多事要干，要學呢。剛剛立上，我覺得中國人對新常態的認識要正確，在心里的感覺要正確，對他的預期要正確，我們才能夠真正從實際出發，腳踏實地又高瞻遠矚，充滿信心，把我們中國的事繼續干好。

所謂正能量并不是空洞的鼓勁，而是認識事物的客觀實際，客觀規律，把自己認識建立在更科學的基礎上，然后才是勁頭，這個正能量是持續。今天我講這個話，大家可以作證。我相信7%的左右的速度一定會持續非常長的時間。十年、二十年，甚至更長。

下面我講我原來準備的題目，解讀馬云。因為我講話還是很認真的，準備了講稿。2010年美國蘋果公司CEO喬布斯逝世之后，在世界上掀起喬布斯熱。解讀喬布斯講了三個問題，第一喬布斯是怎樣的人物，我們怎么評價他。第二個問題，喬布斯成功的條件是什么。第三個問題，中國會不會出現喬布斯。

第一第二個問題不說了，第三個問題，我說會好象有點唐突，說不會好象也不是我習慣的思路，所以沒有回答。但是我回答比較狡猾，我說中國從企業家的素質來看，具有喬布斯素質的水平的企業家應該有一大批，我們企業家的素質并不是很差的。但是我們缺乏的是社會文化條件，社會文化條件不利于出現喬布斯。大家看看喬布斯傳就知道了，他優點很突出，缺點也很突出，有很多毛病。這位企業家放在咱們國有企業兩天就給他免職了，還讓他當CEO，還讓他去創造，你帽子都保不住了。中國的問題是不太容忍個性，不太容忍有主見和有創造性的個性。所以當時我說了這么兩條，第一條就是我們很多企業家的素質具備了，但是文化條件不太具備，這是我當時看法。

今天現在是2014年12月18日，過了好幾年，特別是馬云帶領的阿里巴巴在紐交所上市的成功，我現在做這么一個評價，我認為中國已經出現喬布斯，那個人就是馬云。為什么？他的標志就是他不僅是中國企業家的代表，而且成了世界矚目的企業家，在全世界有影響力的企業家。我們中國人終于有這一天了，成為世界尊敬，世界注目，有世界影響力的企業家那么容易嗎？幾千年沒有過。不是馬云個人的事情，是我們這個民族振興的一個非常重要的標志。如果我們看不到這一點，我們就把這樣一個有深刻意義的事件根本就沒看清。

所以我今天是要解讀一下馬云，我覺得我解讀馬云心里更痛快，解讀喬布斯還有點酸溜溜的。畢竟是我們中國自家人，對不對？ 馬云的成功主要三個條件，其他條件很多，我說他主觀上條件，客觀上是我們國家大的環境，那個不說了。從他個人來說三個條件，第一條改變世界的力量，這一點和喬布斯是一樣的，喬布斯的宗旨就是要改變世界，做企業的最終目的并不是賺錢，而是改變世界。阿里上市一成功，中國就有一個報告，當然不是一個，是一批報告，其中最響的一個內容就是馬云成了中國首富。我有點不以為然。不以為然在哪里？馬云成為中國首富是事實，因為他紐交所上市圈的錢很多。他股東下面的錢也很多，他成為中國首富這是事實，但是我認為首先是看上你的錢了，馬云當了首富，不是當成中國最出色的企業家來對待，我認為偏了，雖然是事實，但是觀察點和側重點偏了。錢很重要，但是錢不能代替理想。

無論從一個國家發展來好，從一個人的發展也好，錢很重要，但是你要支配錢，利用錢，這很重要。馬云的回答我記得很清楚，他說了兩句話，他說我現在的壓力更大了，一點都不像你想的那么高興，我認為他這個回答很真實。

另外他說的一些東西我還沒有向他求證，他怎么解釋。我聽了他的結論，他說我現在認為阿里巴巴是一個國家企業，中國企業，這個概念可能比較準，但是他沒解釋。但是我給他的第一個解釋，他之所以認為他是國家企業，因為是給中國爭光的企業，這個解釋是沒有問題的。我們天天宣傳的品牌為中國贏得尊敬，他為中國贏得了這么大的尊敬。如何對待錢？馬云回答很好，沒錢是不行的，但是有錢沒有理想是非常危險的。而后一個現象相當普遍，馬云在這個方面并不是用首富來解決這個問題，他堅持理想，所以能夠做到今天。

在他上市之前我去杭州到他那訪問過，他讓我參觀，我一邊參觀一邊聽，馬云講話從來不用稿，我聽了很多。他說了很多話，有一句話印象最深刻，他說阿里做的事情至少看五年，什么意思？不是說發展五年，他說見效的最早5年以后，我們做的事情都是這樣事情，帶有前瞻性、理想性的這樣一個目標。馬云為理想而奮斗的精神把大家鼓舞了。這一條我覺得也對我們當今有很強的尊敬性。我認為中國人目前的流行病是急功近利，恨不得一天就暴富，一夜就成首富。老踏實不下來扎扎實實做事情。我覺得馬云有改變世界的理想，正確對待錢，正確對待成功，不要急于求成，不要急功近利。他想的都是長遠的事情，最后證明是大事，這是第一條，理想。

第二條腳踏實地的智慧，如果只有理想，天馬行空的理想，沒有腳踏實地的智慧，仍然不能成功。我最近接觸幾個年輕人，我告訴他們怎么做事，在清華大學BMBA商學院我做了一小時的講演，有好幾十人找我談他們的理想，后來我就聽，我說你的理想很好，有遠大抱負很好，首先你這個事能不能想清楚，你要做的是什么事，你說的幾個概念那不是事。說我要怎么樣，那是概念，你要有事，你做的是什么事，這個本身不清楚，你往下怎么弄。事還沒想清楚，想清楚之后還能不能落實這個事，這還有兩層呢。年輕人容易犯的毛病就是志大才疏。

馬云的講話我認為跟他的做事不太一樣，馬云講話是天馬行空，想哪講哪，他沒有稿子，也沒有邏輯，反正就是這么講。你聽他講半天不知道他講什么問題，沒搞清楚。但是馬云做事腳踏實地，我認為最腳踏實地的一個人。

我想了互聯網發展的三定律，這三定律都是從馬云那得到的啟發，大家聽聽對不對。第一條定律就是虛實結合定律。我們現在討論的大部分都是討論虛實消滅，互聯網把實體經濟給消滅了，網店把實體店消滅了。我認為這是一種現象，而不是一種本質。本質是虛實結合的定律。道理很簡單，管你什么時代，總得吃食品，穿衣服。現在改變的是信息傳播，因而改變了信息和實體的關系。我們要探討不是誰消滅誰，而是虛的信息和實的實體怎么做結合的問題。馬云最聰明，他搞網絡為什么在中國發展的最快，他就抓住這一條，很多網站原來都是在信息方面多，但是馬云第一抓了一個點，我要中小企業怎么在我這個網上能做買賣，做實體，做實體經濟。第二個想老百姓怎么在我們網上買東西，還是實體。再想買東西的錢不方便，來個支付寶，讓他們錢用起來方便、實用。他們發展很快，為什么？就是虛實結合了，而不是僅僅在虛圈里打轉轉。這就是馬云的腳踏實地的智慧。

第二條定律叫規模和個性相結合定律。現在我們老講網絡經濟，個性消費，多元化消費，規模經濟不行了，這又是看到了表面現象。不是規模經濟不行了，是規模經濟改變了形態。由主要靠集中型規模向分散型規模轉換。舉一個很簡單的例子大家就知道了，淘寶網為什么厲害？光棍節一天搞571億，這是規模嗎？沒規模你說什么，你的作用，你的影響，你的標志算規模，但是淘寶網的規模是分散規模，他不是一個商場賣的，不是一個說商家賣的，而是800萬商家通過不同渠道在他那賣的，他是分散型的，但是他仍然是一個規模。如果我們對規模的認識走入誤區，認為今后不需要規模，將來要吃大虧。實際上我們身上很多概念都是規模概念，什么叫大數據，這不是規模嗎。什么叫云計算，這不是規模嗎。大規模云計算并不是消滅個性，而是更好的為個性服務。如果看不上這一點，我們網絡怎么發展，我們網絡優勢怎么發揮。第三個定義，單個生命體和復合生命體結合。光吹我們這個企業都是單個生命體，但是未來的企業可以像貓一樣有九條命，有多條命。一個企業不只一條命，我在多少年前我就講這個道理，沒有找到實證，現在找到實證了。淘寶就是復合生命體，并不是一個淘寶網，淘寶網上有800萬家企業，他們共同組成的淘寶網。每天死一兩個小企業，死一兩百個小企業，死一兩千小企業無所謂，會有更多補充進來。通過市場競爭，大浪淘沙，不斷推陳出新，新陳代謝，他可以保持他的生命力，這多好。

我建議大家很好的研究互聯網給我們提供的企業生存模式，就是復合生命體模式。可以廣泛的應用，比如國企改革現在叫混合所有制。我問過一個企業家，他很大，幾百億，我說混合所有制國家的提倡，你加入嗎？他說我不去，我的幾百億好象看起來很大，到中石化那什么也不是了，我把資本給他，到他那入股，等于他把我給吃了，我為什么上他那去。怎么混合呢？其實很簡單，就用復合生命體混合，不是在資本層面混合，而是企業層面作為生命體混合。

所以互聯網的第三個定律單個生命體和復合生命體結合起來的定律，是非常有意義的義。我講這三條大家覺得有點道理嗎。讓大家認識這個道理就會改變和解決很多問題，這個源頭在馬云那，他很腳踏實地，又有腳踏實地的智慧，所謂智慧就是對那個事情的規律認識和把握和應用。

第三條實現目標的執著，我看世界上的事最怕認真，這是毛主席說的，但是實際認真就是執著。你認真一下子不算執著，但是我持續認真，我把認真堅持下去就執著。馬云遇到的困難非常多，我的一個朋友出了一套書，這套書題目就是《企業家的坎》，第一篇就是馬云的坎，序是我給寫的，馬云的坎。我寫這個講稿的時候我翻了一下馬云的坎，這本書歸納馬云遇到了大大小小57個坎，說的容易，都要一道一道過，哪一道不過，就沒有今天的馬云。所以這本書面上寫了一句話，我覺得很重要，原來總是很驚羨于馬云的成功之路，誰知道路上的溝溝坎坎。馬云說我要寫阿里巴巴的1001個錯誤。總結經驗，永遠往前走。所以在這點上我非常佩服，馬云經常發表講演，我們沒有見過憂心忡忡的馬云，永遠看到是精力旺盛，活力四射的馬云。說容易，做很難，我們每個人遇到很麻煩的時候，你還能夠活力四射嗎，你還能夠意氣風發嗎。我們執著的背后是什么東西呢？是性格？是意志？我認為最大的原因還是理想，我不知道你們怎么想的。一個人沒有理想，讓他成功，怎么成功。斯大林的一句話非常好，偉大的精力是為了偉大的目的而產生的。所以沒有一個堅定的理想，你的執著也沒有用。

所以總結起來就是三句話，改變世界的理想、轉化實際的智慧，實現目標的執著是馬云成功的三個總體原因。我對馬云解讀就解讀這么三條，不一定全面，還是從實際出發吧。

最后講幾句話，第一句話，品牌連著中國夢，不用解釋了，大家都很清楚。第二句話，品牌是最具道德的商業智慧。第三句話，品牌英雄是我們的楷模。最后一句話，信心就是最好的老師，我覺得現在的教育最大的失誤就是把學習和制度首先破壞了。你讓學生學習像玩游戲那么高興，他怎么會學不好。我們的品牌就是大家對它的熱愛就是我們品牌最好的老師，大家熱愛品牌太重要了，謝謝大家。

第五篇：凈水器銷售成功六大要素

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隨著工業經濟的發展，水污染則在加劇，而同時人們的消費能力和健康意識在提升，這些為終端凈水行業的發展創造了條件，市場處在由培育期向快速發展期過渡階段，進入黃金發展期。受行業發展前景利好消息的刺激，近兩年進入行業的生產企業及代理經銷商數量均呈現大幅度增長，并反過來推動行業發展壯大和凈水產品的普及。但同時，根據上海卓躍營銷咨詢傳播機構在2010年對終端凈水廠家、終端凈水零部件供應商和經銷代理商分別做的系統調查結果看，無論企業還是渠道，進來的數量雖然不少，轟轟烈烈，但真正做的好的并不多，絕大多數還處于苦撐等待發展的煎熬階段，正所謂“長江后浪推前浪，前浪被拍死在沙灘上”！

從渠道發展層面研究，卓躍咨詢認為，做一個終端凈水行業的代理經銷商，而且要做好，必須具備如下幾個相關因素：

良好的當地社會資源，為發展贏取過渡期

基于終端凈水行業的非成熟屬性，市場對產品的不完全了解，決定了良好的當地社會資源對于經銷代理商生存和發展具有非常的意義，這里的社會資源包含兩個層面，一是親戚朋友等個體資源，二是機構單位的社會資源。

不管是經銷還是代理，在市場拓展初期都必然要經歷一個過渡期，而這個階段卻涉及“生與死”關鍵階段，通常長達4~6個月。根據筆者多年凈水行業服務經驗，一個普通經銷代理商，在選擇終端凈水產品之前，多數并沒有對其所運作的市場做太多的前期準備工作，在取得代理經銷權后，一般首先是利用身邊親戚朋友和擁有的單位關系資源，以快速形成現金流，形成關系營銷。關系營銷的啟動，在這個時期對銷售增長是非常明顯的。舉個例子，筆者曾接觸過A品牌上海區域代理商，代理A品牌凈水產品已經三個月，銷售非常不錯，信心也非常強。他的銷售秘訣很簡單，隨身攜帶TDS筆和水質電解器，不論到親戚還是朋友家，在喝水之前都拿出這兩件寶貝當場做水質實驗。大家都知道，TDS筆能夠反映自來水中的固體溶解物的多少，而自來水通過電解，顏色對比亦很恐怖，恐嚇和人際關系的結合，只要給予足夠的演示時間，加之因為關系的存在故而不信任得以解除，達成銷售應該不難。

如果社會關系資源比較好，在取得經銷代理權后數月內，可以形成有效銷售維持生存并為下一步發展提供場拓展與創新更多的時間準備。在此期間如果能夠做成一些單位資源，那會效果更好，等于淘到了凈水行業的第一桶金。但是，這樣的銷售達成不是長久之計，在4~6個月過渡期后，不同的經銷代理商會顯現出完全不同的發展狀態：一部分利用這個緩沖期積極尋求和嘗試市場新的發展模式和方法，取得更大的發展，形成規模市場。但是更多的經銷代理商卻是滿足現狀，用完身邊的資源后對市場無計可施，于是乎發展受阻甚至關門歇業。

拋“坐商”做“行商”，勤奮累積市場

很多做凈水產品的經銷代理商，多是原來做家電、太陽能、五金水暖等經銷商代理，而且夫妻店居多。這些代理商有個通病，“坐商”行為嚴重，而這恰恰是做凈水經銷代理的大忌。

終端凈水市場是剛興起的非成熟市場，大眾對產品的功能和價值還不是很了解，如果單純依靠開一個終端銷售門面，坐等消費者上門購買的銷售模式是不太現實的，不可能等來上門者，需要經銷代理商動起來，做好市場推廣工作，如小區推廣、工程推介、單位聯絡、社區科普宣傳等。通過這些活動，將凈水產品的必要性和價值推介給消費者，促進購買興趣，并為后期市場拓展奠定品牌及市場基礎，而店面充其量是體驗和購買場所，對購買者是一個信心支撐和形象廣告的需要。筆者在為B企業做深度分銷樣板市場時，有個代理商就做得不錯，上貨一周就賣出十幾臺直飲機，其實店面并不處于繁華市區，出樣也不多，該代理商充分利用格力空調及皇明太陽能做工程的資源，給一些單位、茶樓、飯店及其他營業場所安裝了直飲水系統，后來他將凈水產品一起整合到工程產品銷售中。而這種工程銷售模式，對非成熟市場銷售而言，是非常有效的。只有更多的人體會到了凈水與自來水的不同，才會帶動更多的無需廣告的銷售，這就是工程和團購銷售帶來的體驗式普及銷售模式。

宜在市場分銷上發力，莫貪圖單品高利潤

終端凈水市場還處于非成熟化發展階段，由于信息的不對稱性和市場規模的限制，代理經銷利潤相對較高，一臺家用產品銷售毛利甚至可以超過進貨價格幾倍。因此不少經銷代理商固守單品銷售利潤不放，認為高昂的價格同樣可以帶來不錯的收入，何必勞神去拓展網絡？小富即安的心態導致不注重市場渠道的拓展，市場總量和利潤難以突破。如此會產生兩個弊端：第一，難以在區域市場樹立品牌和影響力，當市場發展相對成熟時必然喪失主動權，甚至可能遭遇被淘汰風險；第二，由于放棄市場網絡拓展，規模效應得不到體現，也違背所代理品牌企業網絡發展的戰略構想，同樣可能遭致被優化淘汰的危險。

要想在凈水行業或者在所代理品牌眾多客戶中有話語權，市場網絡的發展和完善必不可少。筆者曾經接觸過C品牌河南某縣級代理商，從夫妻店起家，基于“笨鳥先飛”信念，積極發展鄉鎮網絡，“夏日冒酷暑，冬日迎寒風”，每天騎著摩托車帶著樣品奔波于各個鄉鎮，費盡口舌游說代理，其間辛苦自不必說。功夫不負有心人，兩年多的網絡拓展，在其代理區域建立起完善的分銷網絡，出貨能力非常大，連續幾年成為優秀代理商受到C企業嘉獎，并取得銷售返利及廠家小汽車獎勵，雖然單臺利潤低了，但是總體利潤卻非常客觀，而其建立起來的近百家分銷網絡才是他正真的財富，不僅擁有了與所代理品牌對等的話語權，更多了選擇合作伙伴的機會。

以分享理念共同推進區域市場發展

市場的非成熟性，決定凈水行業的發展需要遵循分享合作主旋律。具體到渠道經銷代理層面，分享主要包含兩個方面：

第一，在區域市場，不同品牌代理經銷商要有分享的理念和胸懷，橫向聯合，共同推進本區域凈水市場。目前市場對凈水產品的理解和價值認同還不高，市場開發和產品銷售具有相當的難度，需要聯合一切可以聯合的力量，先共同將市場培育起來，將蛋糕做大，一旦蛋糕做大了，誰都有機會分享，這是發展的前提。

第二，區域經銷代理商需要從整體市場拓展層面出發，縱向聯合一切可以合作的力量，讓自己的網絡更完善，并與合作者分享利益。擁有代理區域完善的立體的銷售網絡，將是經

銷代理商的最大價值所在，而此項工作如果完全靠自己的力量去做，顯然事倍功半。那么分享則是最好的方法，尋找更多的合作伙伴，讓更多的人成為你市場網絡的結點。這個結點可以是個人的，如保險業務員、具有影響力的關鍵人物比如村干部、社區領導等，讓他們幫你去推介產品，這是事半功倍的效果；也可以是多種經營終端，如在建材網點、太陽能專賣店、水暖經營、美容院、家裝設計公司等終端場所設置陳列展示并讓其去推介，這樣將你的網絡滲透到市場的每個角落，做一個不可替代的有價值的經銷代理商。

完善的售后服務會讓營銷變得輕松有效

凈水產品的售后包含兩個方面，一個是售后安裝，一個是后期維護。做好這兩方面，需要代理經銷商花費大量心思和精力，而這直接關系市場拓展和經濟利益，也是目前大部分代理經銷商所缺乏的。

從售后安裝來說，凈水產品與空調、太陽能類似，產品出廠只是半成品，需要良好的安裝才算最終完成產品的生產，良好的安裝對于產品性能的發揮及用戶的滿意度提升是非常重要的。這需要經銷代理商或者售后人員花費時間、人力、物力去向廠家或第三方機構學習和培訓，達到非常熟悉產品結構及安裝技巧，并且在安裝過程中還需要非常的細心和耐心，因為正常安裝一臺純水機，差不多需要一個半小時，這還不包含另外鋪設管線時間。

售后維護方面是目前終端凈水市場發展的軟肋。雖然售后服務對經銷代理商來說是一個盈利的來源，也是后期市場拓展的有效廣告傳播，但是很少有經銷代理商能夠做到很好，一方面整體代理經銷商大部分是夫妻店形式，缺少科學有效的方法和持之以恒的落實，二是對售后維護的重要性認識不足。

耐得住寂寞，堅持可以勝利

如果與從事凈水產品經銷代理的朋友聊聊感受，估計十之八九會涉及到“苦、累、挫折、信心”等關鍵詞！終端凈水市場非成熟狀態，市場拓展難度非常大，需要經銷代理商做大量的基礎性工作，推廣、促銷、展示、網絡開發、售后維護等等缺一不可，同時這個行業沒有成熟的經驗可以借鑒，而且在付出大量精力后，市場也不一定是立刻就有好的收獲作為回報。因此，凈水經銷代理商要有一顆耐得住寂寞的心，抱著對市場未來堅定的信心，持之以恒的堅持下去。筆者曾受邀在某品牌企業舉辦的營銷論壇上做主題演講，會議期間，山東聊城一代理商的話語或許表達了絕大多數代理商的心聲：我們目前經營非常困難，企業也給了我們一些市場拓展的方法，但銷售量還是上不去，還在苦撐著。但是我相信，終端凈水產品一定會普及起來的！

結束語終端凈水行業是個值得關注和投入的行業，但是作為行業的經銷代理商，需要從改變環境和心理做起，拋棄短期投機思想，做好市場基本功，要有一份分享的心態，充分利用并發展更廣闊的資源。當這些工作你都已經做得很好的時候，筆者認為，你是可以生活得很好的。尤其當凈水普及機會來的時候，那將是你事業突飛猛進體現你人生價值和成就感的時候。