第一篇：成功十要素

一 熱誠的態度 我們的態度決定了我們的未來一個人能否成功，取決了他的態度！成功人士與失敗之間的判別是：

成功人士始終有最熱誠的態度最積極的思考，最樂觀的精神和最輝煌的以經驗支配和控制自己的人生，失敗者則相反，他們的人生是受過人生的種種失敗懷疑慮所引導和支配。我們的態度決定了我們人生的成功

1，我們怎樣對待生活，生活就怎樣對待我們。

2，我們怎樣對待別人，別人怎樣對待我們。

3，我們在一項任務剛開始時的態度就決定了最后的多大成功。

我們的環境---心里的感情的精神的----完全由我們自己的態度來創造。

二 目標明確目標管理

1目標明確

沒有線路圖什么地方也去不了。

目標就是構筑成功的磚石。

目標使我們產生積極性，你給自己定了目標，有兩個方面的作用：一是你努力的依據二是你的鞭策。目標給你一個看得著的射擊靶，隨著你努力去實現這些目標，你就會有成就感。有9 8%的人對心目中的世界沒有一幅清晰的圖畫。如果計劃不具體，無法衡量是否實現了----那會降低了你的積極性。

2目標管理

把整體目標分解成一個個易記的目標把你的目標象成一金字塔，塔頂就是你的人生目標，你定的目標和為達目標而做的每一件事都必須指向你的人生目標。

金字塔由五層組成，最上的一層最小，最核心的。這一層包含著你的人生總目標。下面每層是為實現上一層較大目標而要達到的較小目標。

三，一勤天下無難事一心向著自己目標前進的人，整個世界都給他讓路。

四 擅于理財、預算時間和金錢

五 喜歡運動

健康的體魄是成就事業的資本。成功人士幾乎都有自己喜歡的體育項目。

六 自律

自控能力的強弱對人生的成功也有很大的影響。當你生氣時，你能沉默不語嗎？你習慣于三思而行嗎？你的性情一般是平和的嗎？你習慣讓你的情緒控制你的理智。

七 謙虛好學你是否把不斷的學習更多的知識作為你的職責？你是否有一種習慣：對你所不熟悉的問題發表“意見”？當你需要知識時，你知道如何尋找嗎？

越是成功的人，他們越會抓住一切可以學習的機會。

八 良好的人際關系

成功意味著別人的參與

九 信念

十 立即行動

有了價值連城的目標計劃，成功已向你展示。有位先生幾年以來一直暗戀著某位小姐，可是，連續幾年過去了，他一直沒有采取任何行動，他一直在等待，直到那位小姐成為他人之妻，他緊張起來，但是為時晚了！別在猶豫，請立即行動吧！

第二篇：職場成功十要素學習體會

《職場成功十要素（下）》學習心得每個人都希望能把自己的工作做好，希望能實現自己的價值，為企業盡力，在自己的位置為企業創造最大的利益，做一個對企業有用的人，一個成功的人。作為一個好的部門領導更要嚴格要求自己，要樹立好的榜樣、好的目標領導自己的部門前進，營造出色的經營成果，最終成為有能力且又充滿魅力的成功的管理者。

艾莫老師的《職場成功十要素（下）》告訴我們真正成功的人，是能忍受成功之前的孤獨和寂寞的，只要我們能拒絕遠離目標的誘惑，一直用心去做，并不斷鍛煉心理素質，注重團隊的合作，用成功的夢想來支撐，堅持到底，最后一定會把夢想照進現實，成為企業最有價值的員工及成功的管理者。一． 用心去工作。牢記心的方向，確立對公司目標有邏輯關系的建設意義的這樣的一個目標，實現這個目標才具有價值，才能算成功。古訓講：一日三省吾身。工作中，我應該不斷檢討自己的工作，是不是每天和公司所需的價值目標前進，核算每一個階段的時間成本，學會分清輕重緩急，把時間投資在最有生產力的地方，才能提高工作效率和工作質量，才能不斷加強自己的能力，與時俱進，適應企業的發展。

二．良好的心理素質。艾莫老師說，成功最重要的一個因素是心理素質。在成功的路上，不會一帆風順，有的時候非常的艱難，會有各種各樣的挫折和坎坷，所以堅韌不拔的心態至關重要。孔子曰：“將者，智信仁勇嚴”。勇，即有勇氣，有魄力，遇事沉著冷靜，臨危不懼，專心注視事態的發展，果斷作出合理的決策，這是成為成功管理者所必備的心理素質。工作中要做到忠誠敬業、自強不息、時刻維護公司利益，而個人不論是在公司還是在其它地方都應心系公司。就像艾莫老師講的，人在一起的時候是團隊，不在一起的時候也是團隊，永遠不拋棄，不放棄，與企業公司共榮辱。擁有了堅強、勇敢、不放棄的心理素質，就為成功打下了堅固的基石。

三．團隊協作。公司的穩步發展，需要苦心經營，更需要各部門齊心協力地合作，而每一個部門內部所有員工的合作是基礎。因此，調動起員工的積極性，加強員工的團隊協作能力，并且融入到自己的團隊中是一個成功的管理者必須做到的。要經營一個和諧的團隊，我認為首先要做到“仁”，即愛護和保護我的員工，與他們進行有效的溝通和交流，及時了解他們的思想狀態，拉近與他們的距離，增強部門向心力和企業凝聚力，從而使員工更好的團結起來為企業創造更大的價值。其次是善于激勵員工，鼓勵和激發周圍所有人的創造力，讓員工充分發揮自己的才能去努力工作，使他們體會到自己的重要性和成就感，從而實現他們的價值。同時還要信任我的員工。通過真誠與無欺

以及言行一致建立與大家建立相互信任的關系。只有這樣，員工在工作中才能全力以赴，才能發揮最大潛能，提高工作效率。

就如艾莫老師講的故事，鐵匠的絕活誰都想傳承，誰都想成為成功的人。但是要看自己怎么去實現，能不能堅持。很多人開始都立志要成功，但隨著時間的流逝，很多人會在環境中喪失意志，泯滅夢想，失去理想，隨波逐流。只有自己立志并行動和堅持到底，最后才能實現自己的價值，并且走向成功。

第三篇：成功要素

成功與否

一個人成功與否，取決于五個因素：

1、學會控制情緒

2、健康的身體

3、良好的人際關系

4、時間管理

5、財務管理 如果你想成功，一定要學會管理好這五個因素，為什么把情緒放在第一位呢？把健康放在第二位呢？是因為如果你再強的身體，如果你情緒不好，就會影響到 你的身體。現在一個人要成功20%靠的是智商，80%靠的是情商，所以你要控制好你的情緒，情緒對人的影響是非常大的。人與人之間，不要為了一點點小事 情，就暴跳如雷，這樣是不好的。就像動作明星史泰龍說的：過去不等于現在，只是暫時停止成功。任何事情發生，必有目的，必有助于我！你要經常的對自己說，這只是我在風雨中磨練性格的一天。

所以在生活中，你要養成什么樣的心態呢？你要養成“三不”、“三多”(不批評、不抱怨、不指責；多鼓勵、多表揚、多贊美）。你就會成為一個受社會大眾歡迎的人。

如果你想讓你的伙伴更加的優秀，很簡單，永遠的激勵和贊美他們。即使他們的確有毛病，那應該怎么辦呢？這時是不是應該給他們建議？在生活中你會發現 有這樣一個現象：有人給別人建議的時候，別人能夠接受，但是有人給別人建議的時候，別人就會生氣。其實建議的方式是最重要的，就是“三明治”：贊美、建 議、再贊美！

想一想，你一天贊美了幾個人，有的人可能以為贊美就是吹捧，就是拍馬屁。贊美和吹捧是有區別的，贊美有四個特點：

1、是真誠的

2、是發自內心的

3、被大眾所接受的

4、無私的

如果你帶有很強的目的性去贊美，那就是拍馬屁。當你贊美別人時候，你要大聲的說出來，當你想批評別人的時候，一定要咬住你的舌頭！

第四篇：商業銀行個人金融業務成功十要素分析

商業銀行個人金融業務成功十要素分析

由于個人金融業務拓展空間很大，贏利效果不錯，在銀行業經營中占據著越來越重要的地位，西方商業銀行（如花旗、渣打、匯豐、美國銀行等）紛紛投下巨資，發展個人金融業務。國內各商業銀行也在個人金融業務上展開激烈爭搶。個人金融業務實際上已成為商業銀行的戰略性業務，成為業務發展的重中之重。

從總體上分析，個人金融業務較公司業務風險小、贏利多。據不完全統計:銀行提供公司類批發性業務，只有2%至4%的利潤空間。而提供零售類個人銀行業務，則有5%至8%的利潤空間，是銀行業務發展戰略和金融產品創新的重點。但個人金融業務在經營中要受到來自新競爭者、成本上升、新科技、架構/組織配合、顧客期望、利潤下降等各方面的壓力，成功并不是一件容易的事。個人金融業務的成功有賴于以下十個方面的提升：

一、市場定位

市場定位是確定商業銀行個人金融業務經營管理資源配置和戰略發展路徑的基本前提，因此，市場定位策略是個人金融業務發展策略的起點。國內商業銀行現在最大的一個問題就是目標市場的同質化，所有的銀行都做同樣的市場，開拓同樣的個人客戶，這是國內個人金融業務發展存在的大問題。像西方先進銀行都很注意市場和客戶的細分，因為不同的客戶對金融服務的需求是不一樣的。一般客戶可能更重視的是方便、簡捷、安全，高端客戶更重視產品的設計能否給他帶來更多的附加價值。所以不同的銀行要有不同的目標市場定位。如果與競爭者什么都差不多，那就沒有競爭力，也不會有好的收益回報。

商業銀行選擇個人金融業務目標市場的基本原則：

一是市場容量原則，即選定的目標市場應當是具有足夠大的容量并將迅速成長的市場，從而既能夠支撐中期業務發展目標的實現，又能夠支持個人金融業務未來的長期可持續發展。

二是比較優勢原則，即選定的目標市場應當是商業銀行相對容易取得比較優勢的市場，換言之，選擇這樣的市場定位既有利于商業銀行利用業已形成的特點和優勢，特別是有利于充分發揮商業銀行的核心競爭能力，又有利于避開其競爭劣勢。

三是特色鮮明原則，能夠形成較鮮明的特色。如果沒有較鮮明的特色，就很難與其他銀行區分開來，也就無法將目標客戶注意力吸引過來。美國數萬家銀行各有各的特點，有自己的客戶群，有自己的產品。

如早在1970 年代開始，花旗銀行即轉向重視消費金融業務，且應用市場營銷的原則進行市場細分，將目標客戶群鎖定在富裕且高價值的客戶。特別是在新興市場，花旗鎖定的顧客群為富裕階層、高價值且年輕勇于嘗試新渠道的客戶，花旗以最領先的科技與營銷手段，服務于少數精心選擇的客戶。該行的目標為抓住正在成長中的中高階層及中產階層消費者，利用他們年輕、正在累積財富、愿意嘗試新科技、愿意使用信用額度的特質，以擴展市場。花旗銀行還根據客戶的年齡、性別、地域、偏好、職業、受教育程度、收入、資產等標準進行細分，在此基礎上，實施有效的市場定位，針對不同層次的客戶提供適合他們需求的金融產品和服務，使銀行服務由統一化、大眾化向層次化、個性化轉變。花旗銀行在這方面有非常成功的經驗，他們的口號是：代替統一服務的是那種能滿足每一個單獨顧客需要的服務。經過這二十多年的努力，花旗消費金融事業的獲利已成為其主要獲利來源，且比重逐年遞增。

二、產品升級

銀行的產品不在多，而貴在切合實際，能夠滿足不同層次個人客戶的需求，關鍵是要不斷進行產品升級和創新。以花旗為例，強調創新，是花旗銀行一貫的宗旨，有人說花旗銀行在各國扮演金融商品的R & D 中心，其中在個人金融商品的設計上更是不斷推陳出新，如：在金融商品創新的方面，可轉讓定期存單、全球提現的國際金融卡、相片信用卡、自動柜員機服務(ATM)、無人銀行、與全天候24 小時服務、及強調只要有電話、不受時間、空間限制，就有花旗的電話銀行，都由花旗首開先例發明之。

個人金融產品升級的基本趨勢有三個：

1、從傳統提存賬戶等商業銀行傳統業務創新轉向代理、理財等非傳統業務創新。我們有時看到很多銀行的柜臺擠得水泄不通，實際上大多數客戶不是來存款或取款的，而是來繳納相關費用的，因為現在繳費都有時限，就那么幾天的時間，過期不予受理。現在，每個家庭在銀行幾乎都有賬戶，那么，為什么這些費用還要靠到銀行去繳費或者派人挨門挨戶收，而不能直接由銀行到期直接從相應的賬戶中扣除呢？這里面并沒有涉及到什么高深的產品，就是一個代繳費業務，但做好了卻正是解決了個人客戶最需要解決的實際問題。又如代理保險、代理證券買賣、基金銷售、理財組合設計等業務，都是為了解決個人客戶理財中遇到的實際問題。

2、從單一產品創新轉向綜合理財戶口等綜合服務品種的創新。個人客戶在銀行開一個戶口，存、貸、投資、保險都可在一個戶口上搞掂，提供一站式服務，很受歡迎。在投資購入基金、股票后，可以此賬戶質押一個透支額度，給予短期的融資，還有保險、信托、交稅、稅款安排等服務和優惠。銀行私客經理提供理財顧問服務，進行理財分析，并利用科技軟件，把客戶的希望、計劃進行分析，作出儲蓄和其它理財工具之間的組合選擇。如匯豐銀行的理財戶口就有“運籌理財戶口”、“卓越理財戶口”、“萬用戶口”等。以運籌理財戶口為例，該戶口匯集了各類銀行服務，包括港元儲蓄、外幣儲蓄、港元及外幣定期存款、港元往來等存取款及轉賬功能，并能提供無抵押綜合信貸服務以及第一手財經資訊和理財建議，并能代理股票、基金、保險等投資交易，甚至還能享受各種商務優惠和附加價值服務。

3、從柜臺服務品種的創新轉向電話銀行、網絡銀行等電子網絡新興服務品種的創新。由于外資銀行普遍應用先進的電子和網絡技術，大量采用電腦設備和自助終端，如ATM機、存款機、電話銀行、網上銀行或設立無人銀行、1人銀行等，使自助式服務占了銀行服務很大的比例。據統計，目前美國商業銀行55％的個人金融業務已通過電話銀行和ATM進行，而1998年美國銀行產品通過營業網點分銷的只占41％。在美國，ATM提款居四個最主要的提取現金方式之首。銀行都建有Call Center 電話銀行處理中心，這些電話銀行中心提供幾乎全部的銀行服務，包括存款、貸款、轉賬、賬單支付、賬務處理、賬戶查詢、購買保險、基金、外匯和掛失、信用卡授權、投訴等。

總之，產品組合要不斷檢討和改進，跟著時代走，即要視客戶需求和科技進步而定。

三、服務提升

即從一般性的堅持以客戶為中心，照顧個人客戶的需求，為個人客戶提供方便快捷、靈活多樣的服務(如超市銀行)，進化到與個人客戶建立良好而長遠的合作關系。借鑒西方先進銀行經驗，商業銀行要與個人客戶建立良好而長遠的合作關系，需要做到三點：

1、打造高品質、全方位的服務能力。相對于對公業務，優質服務對個人業務更顯重要一些。要照顧個人客戶的需要，而不是根據銀行自身有什么服務才提供什么服務。不斷對服務進行更新、提升，在業務品種設計上要考慮各種場合、各種環境下的客戶需要,能滿足客戶特殊的需要，以培養和提高個人客戶對銀行的忠誠度。

2、開展客戶服務理論研究。為了實現對客戶服務的最佳程度，商業銀行需認真研究個人客戶銀行消費心理。顧客活動周期（CAC）這種模式涵括了個人客戶購買前、中、后所進行的全部活動。研究顧客活動周期的過程是，描繪出顧客追求他們想要的結果所經歷的幾個關鍵增值階段，然后對每個關鍵階段的增值機會進行評估。

3、建立健全的客戶關系管理制度。（1）推行私人客戶經理制。客戶有任何產品和服務需求，只需與客戶經理聯系，如有必要，再由客戶經理與銀行有關部門聯系處理。客戶經理負責與客戶的聯系，跟蹤客戶的生產、經營、財務、發展等情況，協調和爭取銀行的各項資源（產品），及時了解并受理客戶的服務需求，負責銀行業務拓展、宣傳以及信息收集。（2）與客戶保持“連續關系”。為了獲得客戶的忠誠，商業銀行要選派最好的員工加強與客戶的聯系；高層管理人員要花費大量的時間拜訪客戶；要通過各種活動，和客戶進行溝通和交流。（3）提供個性化服務。可以根據個人客戶的具體要求或不同情況提供相應的服務項目。（4）提供“一站式”服務。如匯豐銀行的許多營業機構都是敞開式辦公，客戶一進入銀行，便有銀行職員主動迎上前來，詢問是否需要什么服務，將客戶迎到自己的辦公臺前，客戶只需把自己的需求告訴職員，便可以在座位上等候，其他事項不管涉及多少部門都由職員負責處理，使客戶受到優越尊貴和便利的服務。另外，銀行還設有許多分中心，處理客戶的一站式業務，如匯豐銀行在香港設有多家日夜理財中心等，專門處理個人客戶理財等方面的業務。個人客戶無論到銀行辦理什么業務都能在一家營業機構完成全部手續。

四、銷售文化建設

在銷售文化建設上主要應做到三點：

1、建立服務與銷售共存的心態，努力實現一種雙贏的局面。幫客戶賺到錢，銀行才能賺到錢。客戶與銀行是合作伙伴，任何經營活動在考慮自身利益的同時要兼顧客戶利益。同時，銀行要看到個人客戶的真實需求，有些需求是明顯的，有些則不明顯。如果知道個人客戶不明顯的、真實的需求，然后提供服務，滿足其需求，這是較高的技巧。

比如，某國內商業銀行近期推出的個貸理財新品——“存貸通”增值賬戶，就在探索這種雙贏模式方面進行了有益的探索。在創新個貸服務新品時，面對提前還貸者不斷增加，部分銀行首先想到的是“罰”——收取違約金，試圖以此遏制這股潮流，但結果卻是“雙輸”。出路何在？無論銀行還是其它商品或服務的提供者，首先要研究客戶的真正需求是什么。然后，再考慮能不能在滿足客戶需求的同時為自身帶來利益。就提前還貸而言，客戶的需求包括減少利息支出、不受罰、不因提前還貸而生活不便等。商業銀行利用“存貸通”增值賬戶幫客戶理財，在滿足客戶需求的同時，自己又增加了存款，獲得了利益補償，何樂而不為？

2、不鼓勵硬性推銷。客戶既然是我們的合作伙伴，就不能只是向客戶推銷銀行的金融產品，而是要以幫助客戶解決問題為出發點，為客戶出主意，想辦法，量身定做個性化的理財方案，真正讓客戶感覺離不開你。

3、將柜面服務人員轉變為成功的市場營銷員。據某上市銀行對其柜面單純業務處理時間與客戶營銷和產品銷售時間作了一個對比分析，分析表明，目前柜面人員95%的時間都忙于業務處理，真正的客戶營銷和產品銷售時間僅占5％，而且許多銀行管理人員完全沒有意識到柜面營銷時間對商業銀行經營的極端重要性，對柜面服務人員基本上沒有提出營銷要求和進行營銷培訓。當然，國內銀行的系統在IT技術和設計思想上的落后也是一個重要原因。

五、品牌塑造

產品和服務不是一家銀行與競爭者區別的標準，這個標準應為品牌。卓越的品牌具有購買簡單方便、保證質量一致、鼓勵重復購買、增加市場份額、提高附加價值等積極作用，是個人客戶信心的保障。只有卓越的品牌才是價值優越、不完全可模仿、不完全可替代的，才是銀行真正的核心競爭力。因此，對商業銀行而言，優質服務只是基礎，市場品牌才是關鍵。招行之所以能被評為中國最佳零售銀行，我認為不是因為其創新做得最好，不是因為其科技系統最先進，更不是因為其服務能力最優，而是因為其個人金融產品品牌建設在國內銀行可算是做得最好的。招行整體形象以及在不同時期推出的個人金融產品——一卡通、一網通、金葵花理財、財富賬戶等，都被打造成了極具影響力的拳頭品牌，這在國內商業銀行中確無第二家可與之媲美。

要打造有影響力的品牌，需要注意三個一致性：

1、要注意品牌承諾與核心價值觀的一致性。核心價值是商業銀行品牌的精髓，它代表了銀行品牌最中心、且不具時間性的要素。如花旗銀行的核心理念是“客戶至上”，因此，花旗提出了“花旗24小時不睡覺”的口號并付諸實施，使得花旗品牌享譽全球。

2、要注意品牌承諾與日常運作、制度設計和文化建設的一致性。新西蘭的一家銀行曾提出“知識使我們不同”的競爭口號，這句口號給消費者傳遞的信息非常清晰：我比競爭對手掌握更多的信息，擁有更多的智慧和專業技能，以滿足您個性化的需求。這一宣傳的確使人們產生進一步了解這家銀行的興趣，但是，他們在這家銀行所有的宣傳手冊中，都沒能找到與“知識使我們不同”相匹配的內容，打電話咨詢，小姐的回答根本不知所云。結果是這些潛在客戶感到非常沮喪，更不用說在這家的銀行開賬戶了。

因此，千萬不要認為銀行品牌形象、品牌價值的樹立只是市場宣傳人員的工作。客戶會通過每一個可能的接觸點，一個產品，一次服務，一次溝通，一次問題的解決，真切地感知一家銀行企業文化和企業理念。銀行的每一位員工，無論是前臺還是后臺工作人員，都可能成為銀行品牌形象的傳播者。他們傳播出去的信息，可能和銀行對外的品牌承諾一致，也可能不一致。

3、要注意所塑造品牌個性特征的一致性。美國澤西聯合銀行突出“快速”這一概念，通過“快速能賺錢”、“珍惜你的時間一如你的金錢”等廣告承諾將其塑造成為“辦事快速的銀行”，由此知名度大增，利潤也提高了60％。

六、科技發展

信息技術革命不僅是科學技術的飛躍，也將引起人類社會經濟生活的巨變，使21世紀成為“數字化社會”和“網絡經濟”的時代。這一巨變使傳統的商業銀行個人金融業務經營理念和經營方式受到強烈沖擊，能否有力地回應這種沖擊將成為一家商業銀行能否贏得未來競爭的決定性因素。

從現實作用來看，科技的沖擊體現在：科技是銀行業務運作的基礎，它對銀行核心操作能力特別是基礎交易管理、客戶關系管理、和風險管理具有支持作用；它可以推動銀行業務的發展，改善銀行服務及銷售渠道；它能不斷創新并以此降低銀行運作成本。如建設銀行的個人貸款業務之所以能形成了較大的獨特優勢，除了品牌強大之外，其開發的全球領先的個人先進貸款系統（ALS）也功不可沒，ALS系統是美國FIDELITY公司的核心系統之一，在技術與業務方面先進合理，在同類系統中處于國際領先地位，在美國前50家銀行中有46家銀行使用該系統。該系統可為個人客戶度身訂做合理的個人貸款方案，可以按要素條件組合進行非常靈活的適時產品創新，房貸通、同名轉按、直客式貸款等幾十種豐富齊全的個人貸款服務品種就是在極短時間內設計出來的。該系統特別值得一提的是，利用其聯機催收系統可以建立催收、處置、訴訟、拍賣、核銷一整套高效快速良性的貸后管理標準化流程。強大的貸后管理和風險控制能力，為建行個貸業務快速發展提供了強有力的保障。

從發展趨勢來看，科技的沖擊體現在：

1、虛擬銀行將成為銀行基礎作業模式。建立在互聯網基礎上的網上銀行以及其它虛擬銀行，具有廣泛的包容性，從近期看可以是對部分產品的升級改造，從長期看實質上是對幾乎所有應用系統的更新替代，并且可以提供更加個性化綜合化全方位的實時金融服務，銀行分支機構的逐漸減少將不可避免。

2、平臺將成為銀行服務中最普遍的概念。今后銀行在創新思路上要實現根本性的轉變，突出表現在：（1）創新設計要有平臺的概念，首先形成主體設計，以后在此基礎上不斷改進增加新的功能。這樣既可縮短產品開發周期，又可降低開發成本；（2）創新設計多以組合形式出現，以多種方案多個價格提供給客戶，換句話說，給客戶一個操作平臺，給客戶一個較大的議價區間。

3、新的價值創造模式將會出現，銀行在整個客戶服務價值鏈中必須強化和突出甚至重新確立自己的核心價值定位和特色定位。

七、服務渠道拓展

銀行不可能要求所有的個人客戶都采用同樣一個渠道，這是不現實的。就像有些客戶偏愛在網上購物，有些客戶則喜歡去商場。因此，作為銀行來說，努力的方向和目標應是：除了現金業務和那些與重要票據相關的業務以外，剩下的所有產品應該能在所有的渠道推行，把渠道選擇權留給客戶。

個人客戶可選擇的服務渠道主要包括：①轉型后的零售網點；②自助式銀行；③自動電話、流動電話；④INTERNET網絡；⑤電視（主要用于理財）等。運用不同的銷售渠道，可以拓展不同的目標銷售群體。比如，INTERNET網絡提供的理財服務就具有如下特點：①能夠提供比較復雜的服務；②能夠提供全面的雙向服務；③客戶可以自己設計部份操作功能或界面，較具靈活性。但網上理財由于方便程度、普遍程度不夠和客戶出于安全的考慮，目前交易較少，香港和歐美大量的還是電話銀行服務。如美洲銀行在全國建設了29個客戶服務中心，平均每個客戶服務中心的人數在400人以上，最大的客戶服務中心計劃達到1300人。在同一個客戶服務中心有不同的服務團隊，可以為個人客戶提供多種服務。

對于國內商業銀行而言，當前在服務渠道建設方面應注意五點：

1、以客戶為中心，加強網點和自助銀行建設，完善功能分區，通過網點內部功能的有效分區，為不同的個人客戶在不同的渠道、不同的產品上實現合理分流創造了條件，為實現營業網點從“交易核算型”向“營銷服務型”轉變打下了基礎。

2、加強大堂經理隊伍建設，發揮“大堂經理，經理大堂”的職能作用，使不同需求的客戶實現有序分流。

3、合理設置大堂營業窗口，引導大眾客戶向電子渠道轉移，通過快捷的電子化服務解決客戶排隊問題。

4、充分發揮理財中心和理財室的作用，通過專職私人客戶經理為高端客戶提供一對一增值服務。

5、大力發展網上銀行和電話銀行等虛擬化手段。

八、成本控制

商業銀行成本具有上升趨勢是由以下原因造成的：網點建設成本不斷提高；原有操作流程不能適應業務增長需要而形成的改進成本增加；銀行固定成本增加；銀行新技術手段的競相運用、科技平臺的不斷躍升，推升了銀行的運營成本水平。因而，銀行必須越來越注重對成本的控制。

除了傳統的成本控制手段外，商業銀行尚有幾個新興的成本控制手段可資借用：

1、網點虛擬化。一般外資銀行剛進入一個新興國家或地區時多采取這種形式。

2、零售業務批發化。即建立一個良好平臺以便成批制地處理零碎的個人業務。

3、業務處理中心化。即通過強大的客戶服務中心對個人客戶的服務需求進行集中統一處理。如花旗進入臺灣后就是這樣做的，從而在網點很少的情況下成功地打開了臺灣市場。其改造成客戶服務中心的電話銀行也因此被評選為亞洲最具創意和經營效率的呼叫中心。

4、運用流程再造技術對流程進行重新設計。流程再造必須遵循的一個基本原則就是：“增值內容最大化，非增值內容最小化”。這有利于商業銀行集中有限的資源，有效培育和運用自身核心能力，降低成本，提高效率和盈利水平。

5、非核心業務和后勤事務社會化。

6、整合資源、互補優勢。如我國臺灣富邦銀行自動提款機（ATM）進駐273家麥當勞門店，從而間接又增設273個網點，這是非常富有特色的“快餐銀行”。我國的麥當勞、肯德基、德克士的網點共有2400多家，如果都設立ATM，對銀行業來說等于間接開拓了2400多個網點，可借助“洋快餐的知名度”間接對傳統的銀行渠道進行有效滲透。

九、市場機會把握

個人金融市場每年都會發生一些變化，有時甚至是相當重大的變化，如2001年以來的房貸市場形勢變化，2005年以來的A股市場形勢變化，如能提前預見到其變化并采取對策，對商業銀行都意味著巨大的商機，極具戰略價值。但國內大部分商業銀行在這些戰略性機會上把握并不好。

往事不堪憶，來者猶可追。那么，未來國內個人金融業務的增長機會在哪里呢？我們認為，從大的方面分析，有四大領域極具發展潛力，分別是個人住房金融、個人汽車金融、信用卡和財富管理。個人住房金融重在控制未來價格發生重大趨勢性變化帶來的系統風險，個人汽車金融則是首先要找到保險公司車貸險退出后控制信貸風險行之有效的措施，信用卡市場目前尚處于黃金歲月的初始階段，財富管理剛剛赴，需要盡快建立起一個為高端客戶服務的強大網絡化體系，讓私人客戶經理單打獨斗無法大面積地提升財富管理的質量和效率。

對于中國國內的商業銀行來說，成功把握這些機會的關鍵在于盡早地部署正確的戰略并規劃實施的細節。很多國際領先銀行的戰略模式已經從產品“孤島”型向“組件化模型”轉化，能夠在制定產品戰略時將相同或類似的組件抽取出來加以優化或交叉利用，從而能夠對市場變化做出快速反應，更好地滿足客戶的需要。這正是國內商業銀行現在需要走的路子。

十、風險管理

個人金融業務雖然整體風險較低，但如風險控制不當，也會造成很大的損失，如前幾年的汽車消費貸款因風險控制不嚴，曾讓部分國內商業銀行付出了慘重的代價。據統計，部分國內商業銀行汽車貸款的不良率一度曾達到20%以上，不僅沒法產生利潤，還會吞噬一大塊在其他業務上所賺取的利潤，可以說這些商業銀行在汽車消費貸款市場上是遭遇了一場滑特盧。

未來幾年，在目前風風火火的房貸市場上，國內商業銀行是否會遭遇同樣的境況呢？目前尚難斷定，但現正有一個現成的案例可資風險意識淡漠同時風險控制技術薄弱的國內商業銀行警醒，這就是眾多金融機構在美國次級債市場上的遭遇。

從學理上分析，信貸審查、擔保和收入證明等等都是提供信貸服務的金融機構防范信用風險必不可少的環節和根本預防措施。然而，美國次級抵押貸款機構忽視了這些基本的信用風險防范措施，臆想房價不斷上漲會提高借款者的償付能力，因為資產價格的大幅上漲仍然會降低借款者的違約風險。正如熊彼特所說，信貸本身乃是對購買力的創造。大量的次級抵押貸款的增長會對房地產市場創造出巨大的購買力，從而推動資產價格的上漲和繁榮，這在一段時間里滿足了銀行風險管理的要求。然而，歷史事實反復證明，任何一次的繁榮都會埋下緊隨其后的衰退的種子。由于次級抵押貸款本身收取的利率較一般抵押貸款的利率高，貸款服務機構又沒有嚴格地審查借款人未來的現金流，次級抵押貸款更容易發生逆向選擇。這樣，一旦資產價格出現了失意的波動和利率出人意料地上升，借款者償債負擔超過了臨界點時，由于其并沒有首付支持，他們發生道德風險的概率也就更大了。此時，次級抵押貸款危機就產生了。

中國正在經歷資產價格大幅上漲的時期，自1998年以來，商業銀行也紛紛調整了其信貸資產結構，住房抵押貸款的低風險特性，商業銀行在信貸資產結構調整中似乎特別垂青于住房抵押貸款。大量的住房抵押貸款正是造成我國近年來房地產價格快速上漲的重要原因之一，因為信貸的增長增加了房地產市場現實的有效需求。

以房價收入比來度量，中國的住房抵押貸款無疑也越來越具有美國式次級抵押貸款的特征，只不過，中國的商業銀行迫于監管的壓力仍然要求一定的首付比例，這似乎可以在一定程度上弱化借款者違約的損失。但是，不容忽視的事實是，隨著中國房地產價格出人意料地上漲，中國住房抵押貸款的風險已經越來越大了；隨著央行多次提高存貸款的利率，借款人的償付壓力增大了，他們也越來越難以預測未來償付現金支出的變化。另一方面，商業銀行對住房抵押貸款的風險準備可能是不足的，監管當局對商業銀行住房抵押貸款的風險權重又相對較低，這些使得商業銀行一旦被暴露在住房抵押貸款違約風險面前時，其應對的能力就可能會相當脆弱，風險就可能被無限放大。

當然，出現風險并不可怕，關鍵是要做到風險和收益的平衡，商業銀行所承擔的風險能帶來良好的收益且收益完全抵消風險帶來的損失后還可以有合適的利潤，這實際上是個人金融業務風險管理的核心技能。如花旗銀行當年在我國臺灣地區開展消費貸款信貸的做法就意味深長。當時，臺灣沒有貸記卡，臺灣的銀行從沒有對個人提供貸款。所以當臺灣允許貸記卡推廣時，臺灣的銀行最初采取的步驟是借錢怕不還錢，要申請人找個保人或抵押品擔保。但是，花旗銀行認為：如果銀行不承擔風險，就不可能賺取豐厚的利潤，所以花旗銀行進入后做廣告：“不要擔保、不要保人。”客人自然都去了花旗那兒。10年后，借鑒其經驗的5家外國銀行和5家臺灣銀行的市場份額占到85%，另外40-50家銀行只占15%。

第五篇：第十二講職場成功十要素(下)

第十二講職場成功十要素（下）

歡迎大家回來，我們繼續探討一個重要的課題，這個課題就是做企業最有用的員工。你要想成為最有用的員工，你應該做到的第六點是你應該用心去做。做事的方法不一樣，有的人用嘴去做只是說說，有的人用腦去做只是想想。但有的人用心去做，當你用心去做一件事情的事后，這個結果是非常的艱難。所以在你成功的路上有的時候非常的艱難，但是真正成功的人，是能忍受成功之前的孤獨和寂寞。他能夠拒絕遠離目標的誘惑。他一直用心去做，用心去做，直到得到他想要的結果，所以今天，讓我們給成功下一個定義。請問各位什么叫成功呢？ 成功就是確立并實現對成長有建設意義，同時獲得社會認可和他人尊重的目標全部過程。要確定并且去實現一個對你的成長有建設意義的目標，那你今天在企業當中什么叫成功呢？什么叫有用的員工呢？那就是你要確立并且實現對公司目標有邏輯關系的建設意義的這樣的一個目標，這樣的一個目標你才具有價值，如果任何偏離這個目標，對不起，你對這個企業都沒有大貢獻。但任何一個目標都要有兩個變量，第一，我們一定要獲得社會認可，社會不認可的東西，雖然你得到了你想要的東西，但那個目標也不是最終所允許的。還有一個是要獲得他人的尊重，如果你建立在去打壓別人，去欺辱別人，去暗算別人，盡管得到那個職位，得到那個財富，你的做法不被他人尊重，也不是我們所定義的真正的成功。所以你每天要做的事情要區分開，要把時間投資在最有生產力的地方。有一句古訓告訴我們，叫一日三省吾身。什么意思呢，每天晚上你要過電影，在今天我說了哪些話，我想了哪些事，最重要的是我做了哪些工作。而這些工作有沒有幫助我增值，有沒有幫助我接近目標。有沒有幫助我在企業當中變的更有價值。如果有了這一天你就沒白活，如果沒有，這一天就是虛度光陰。所以每一天都這樣檢討，然后再確立一下明天我怎么做，古語有云叫一日之計在于晨，已經晚了，那是農業社會。一日之計在于昨晚，在頭一天晚上，就要總結，就要設定設定這個目標。然后你用心去做的時候，牢記心的方向，把時間投資在最有生產力的事情上，而且核算每一個階段的時間成本，這才是用心去做。你會比那些只動腦去做的人，動手去做的人，只說不做的人，你會比他的成功多幾倍。你也會比別人增值更快。因為你的時間是你最寶貴的資源。好好的珍惜你在公司里邊工作的機會。不要在大學畢業之后，以為剛開始找工作，就去虛度光陰，其實各位想一想，在過去的三五年當中，我們做了什么呢？我們得到了什么呢？我們剩下了什么呢？Nothing！什么都沒有。想一想三五年就這樣過去了，各位你還想三五年就這樣過去嗎？你還想十年八年就這樣過去嗎？人的一生是要活三次的，第一次是要靠想象活一次。第二次實際經歷一次。第三次靠回憶活一次。人在25歲之前，主要靠想象來活；25歲到50歲，靠實際經歷而活；而50歲之后，靠回憶來活。而這三次，才構成生命質量的總和。所以讓我們用心去做，好好的珍惜。在我們靠想象活的那一次，讓我們放大自己的夢想，讓我們樹立遠大的目標，讓我們看到未來的遠景，讓我們具有堅定地信念，不畏懼艱難險阻，在實際經歷的時候，我們要淡然處之，還要具有緊迫感。我們既要看到前進的方向，又要尋找現在的方法，我們既要著眼于未來，還要關注于現在。我們不放棄，我們也不拋棄。我們既要發揮自己的力量，我們還要借助團隊的專長。在任何一分一秒，好好地珍惜，好好地活。因為這一次活，對你的一生是最重要的，因為昨天已經過去，每天還沒有到來，讓我們好好的珍惜今天，等到有一天你離開了你的工作崗位，等有一天你退休之后，來到了海邊，來到了沙灘，等有一天你獨自一個人坐在房間里的時候，捫心自問，你會想到你這一段的職業生涯，你會問你自己，在我過去幾十年的職業生涯當中，我到底做了哪些有價值的事情。當我今天一個人退休在家，離職在家，告老還鄉的時候，有誰還惦記著我，有誰還想著我，哪個地方掛著我的豐碑，哪個地方有我的業績。當你這樣想了的時候，如果你真正在過去你實際經歷的那一次付出的時候你就會說我們在過去的時候選擇了一個偉大的職業，是因為我們做出了一個決定，這個決定不但給公司創造了價值，也給同事創造了價值，更給客戶創造了價值。我們付出了心血，我們付出了努力，甚至我們付

出了艱辛的歲月，而在今天當我們頭發變白，皺紋爬滿雙臉的時候，我們依然可以驕傲的說，現在我們雖然沒有在職場，但在職場的人們依然以我們的過去而感到驕傲。現在我們的兒女依然低認為我們是他心目當中的榜樣。即或將來我們有一天離開這個世界，但面對我們的骨灰高尚的人將灑下熱淚。

讓我們在職業生涯當中能夠成為有用的人，一個最重要的因素那就是第七點，我們叫做心理素質。你在工作當中不會一帆風順的，會有這樣的坎坷，那樣的挫折。我在過去26年當中，接觸過很多的民營企業家，我也知道過我的很多授權人，很多我的學生在一個企業當中如何成長，如何成為最有用的人，最后我發現很多的企業它有獨特的方法。有很多的老板本來想用你但偏冷落你，那個時候考察什么呢，看你的心態，不是你的能力。如果看你的能力，今天就給你提拔到領導崗位。有一次我一個授權人跟我說，艾莫老師，我最近在放假，有沒有什么課讓我聽一聽。不對呀，你不是最忙的時候嗎？怎么在放假呢？老板突然把我從那個市場調回來，不讓我去非洲了，讓我在國內。他說讓我看電視劇，給我放兩個月的假，他說我現在悶壞了，甚至我想找別的工作。我說不要著急，你要想一想在過去這段時間你做了什么樣的工作，你做的工作當中有哪些事情有價值，有哪些事情沒有價值。如果你真的問心無愧有價值的話，即或老板給你放假，不是獎賞就是考驗，我說今天你到我這來學習可以，但是你這兩個月既然老板讓你去看電視劇，你看幾部片子寫出心得。既然老板叫你休息，寫一些關于你過去工作經驗的總結報告，并且給公司提供有建設意義的這些方案。既然老板叫你在家，你人在這里，心在企業，你請記住，人在一起的時候是團隊，不在一起的時候也是團隊，所以你在這個企業當中要經得起這個磨難和考驗，不管你的職位是高與低，上與下。不管你人是進與出，你都要想到我今天沒有退路，我今天就跟這個企業干定了，我今天跟這個老板合作，我跟他做，我是做定了。如果你今天天天給自己找后路，你永遠沒有出路，所以心理素質對你是非常重要的，心理素質永遠不放棄，即或遇到困難跟挫折的時候，永遠不要放棄，永遠堅守道德的力量，永遠告訴你自己，在這個世界上沒有失敗只有放棄。永遠對你自己說，在這個世界上沒有不好的生意，只有不好的經營者。永遠的告訴你自己，在這個世界上雖然你暫時失敗了，但是你是自己生命的巨人，因為你依然站在那里，哪怕你倒下了，你躺的方向都會朝向你成功的目標。

每個人都想成功，甚至很多員工看到老板這個事業做的非常大的時候，尤其有一些老員工是跟老板一起創業走過來的人，有的人就不服氣，因為他知道你幾年前的樣子，因為他跟你一起打拼，而今天這個人當了老板，他繼續當一個員工，他心里面不舒服，這個時候就容易產生離開這個公司的想法。

各位請記住，不管是你跟老板共同創業，還是自己高調的進入公司，永遠要記住一點，在這個世界上要掌握成功的第八個法則，團隊協作。有很多人經營自己不成功，還在那經營自己。各位，農民為什么不離開土地，因為他曾經耕耘過，甚至那個土地都長不出莊稼，只是因為他曾經耕耘過就不再離開那個地方，你在職業當中也是一樣的，你要想成功，你必須要協作，必須要配合，團隊協作才是最大成功的秘訣，因為在這個世界上，沒有完美的個人，只有完美的團隊，我們這個社會鼓勵創業，也給創業者提供了很多機會，但是各位創業有很大的挑戰。但是有很多人做了一段時間以后，覺得他學到了，覺得他得到了，甚至假設會比老板強，于是離開企業去創業，很多是以失敗而告終。沒有臉面再見這些人，各位請記住，不要一味的經營自己，如果自己的價值不比別人大的話，其實經營別人也是讓自己成功最好的方法。各位請記住成功最好的方法就是經營比自己更有價值的人和事。我們今天在中國已經看到很多的職業經理人他們的年薪已經是達到了幾千萬，我們管他們叫打工皇帝，那這些人為什么不自己創業呢。是因為今天有很多自命清高的人出去創業的時候，別說是幾千萬，幾百萬都賺不到，而且把家底都賠個精光。所以有時候不一定你創業就是首選，要完全的分析下你自己，退一萬步講，就是你將來要創業的話，你也在企業學好了再創業。學不好創業等于浪費你在企業當中賺到的錢，浪費你的時間，浪費你的青春，浪費你的錢財，浪費周圍的親人對你的期望，所以各位你今天要想有價值，一定要發揮團隊協作的力量，有的時

候你需要借力為事，有的時候要幫到你自己，只有你有團隊的合作之心，你才能在一個群體當中立足腳跟，我知道會有嫉妒，因為當你一枝獨秀的時候，會樹大招風。但是各位我們要記住，如果你真的是一只鶴，即或被嫉妒的人砍斷雙腳，你站在雞群當中還比雞高。

讓我們得以成功的第九個法則那就是幻想成功，你必須邀約你的成功，你的成功才能到來。各位想一想在生活當中所有擬想要的東西是怎么得來的呢。是你吸引的結果。想一想當你談朋友的時候，那個女孩子為什么來到你的身邊，為什么來到你的家，是你喜歡的結果。有的人說不喜歡了，那是現在，我說的是最初。最初她為什么要來到你這里呢，是你喜歡的結果，所以在這個世界上是一個吸引力法則。你喜歡的那個東西，它會快速的來到你的身邊，當你喜歡那個職位的時候，當你喜歡做那樣人的時候，當你喜歡財富的時候，當你喜歡成功跟榮譽的時候，它也會來到你的身邊。如果今天你真的想成功，真的想做企業最有用的員工，那各位請你想象一下，想象那一天，你在這個企業當中成為最有價值的人，成為最有用的人，成為老板最看重的人，成為同事最擁戴的人，成為公司最重要的人。當你想象到那一天的時候，那么今天你應該這么做呢。所以只有你想象到你未來的樣子，你才真正成為那個樣子，這正如美國總統亞伯拉罕.林肯所說，對于一個男人，應該有責任的想到20年之后，他應該成為什么樣子，如果他沒有相像到他20年之后他成為什么樣子，他沒有真正的對自己負責，那么套用現在這幾句名言，我們也可以說如果你沒有相像到未來的三年五年十年八年，你在這個公司，在這個機構，會成為什么樣子。你根本沒有對自己的職業生涯負責。在我19歲的時候，我發現了一個讓我十分痛苦的事情，因為在那一年我知道我跟別人不一樣，我只能活到30歲，所以我必須要在30歲之前實現別人，常人要實現的夢想。我要在30歲之前出國，我要在30歲之前成為百萬富翁，我喜好文學，我要在30歲之前寫一本書，于是在25歲的時候，我寫了兩本書。一本叫《如何賺大錢推銷術》，一本叫《如何推銷您自己求職術》。在30歲之前我辦了自己的企業我成為了百萬富翁。在30歲之前我走出了國門。在30歲我的生日來臨之前我也辦了一所成人教育學校。在面對我的學生去講我故事的時候，我很多的學生開始流眼淚。于是我告訴他們，我今天為什么在同齡人當中會有一點點成績，是因為我跟別人不一樣，我只能活到30歲，我只能加倍的努力，我必須不斷的堅持，我只有這樣做的話，我才能跟別人一樣，用很短的生命活出全部生命的價值。看到很多學員很傷心，我終于公布了這個秘密，我之所以在30歲之前可以做到一些事情，得到別人的認可，是因為我在19歲的時候做了一個假設，假如我只能活到30歲，我怎么樣度過我的人生，所以各位請記住，你的成功周期，事業周期不等于你的生命周期。用一輩子當成時間單位去做一件事情已經是農業時代的事情了。今天三五年你可以很多好的打造你自己，今天三五年你可以在企業當中成為最有用的人才，今天三五年你可以創造你職業生涯的高峰，只需要一點，擁有強烈的夢想，明確的目標，可行的計劃，持續的行動，最后掌握讓你成為企業最有用員工的第十個法則那就是堅持到底。

最后讓我以一首歌詞來作為我們這個DVD的結束，這個歌詞是我在職業生涯當中，一個特別艱難的階段，用自己的生命，用自己的心血寫下的歌詞。這個歌詞叫做《分享生命的每一天》：

曾經徘徊街頭任雨水洗面

曾經心意迷亂難脫糾纏

回首往去的生命驛站

誰說得清腳步的深與淺

血液里流淌著父母的期盼

天真的笑臉總把希望點燃

艱辛的歲月

無淚的夜晚

苦和累的生涯不敢訴說疲倦 也許我們會一無所有 夢想依然與我相伴 只有自己才能改變自己 仰起笑臉度過心中的難關 決心成功就不怕失敗 別讓絕望誕生在希望之前 讓我們相擁著彼此的關愛 去分享每一次的改變 生命的存在只為燦爛 不管這輝煌如何地短暫

所有的成功都是血淚的洗染 無悔走在希望的每一天

謝謝大家！