第一篇：商務談判的成功要素

如何成功進行商務談判

在現(xiàn)代的商業(yè)社會中，商務談判越來越多，對企業(yè)的經(jīng)營活動也起著越來越重要的作用。商務談判的技巧不僅僅適用于公司與公司之間的談判，同時也適用應聘者與公司、銷售人員與顧客等。下面我就個人在商務談判中的一些心得體會，與讀者一起分享商務談判中的11個技巧：

1.確定談判態(tài)度

在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。

如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內容與結果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。

如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴大區(qū)域面積，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。

如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。

2.充分了解談判對手

正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線 等，還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點的合作方式，那么將很容易達成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。

3.準備多套談判方案

談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結果。

在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向對方的妥協(xié)是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結束后，仔細思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預計承受的范圍。

4.建立融洽的談判氣氛

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。

也可以向對方提供一些其感興趣的商業(yè)信息，或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討，達成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變。

5.設定好談判的禁區(qū)

談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。

6.語言表述簡練

在商務談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們人類接收外來聲音或視覺信息的特點是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關痛癢的信息，更將被忽略。

因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息，如果要表達的是內容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。在重要的談判前應該進行一下模擬演練，訓練語言的表述、突發(fā)問題的應對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內容，在談判中我非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數(shù)結果不會很理想。

7.做一顆柔軟的釘子

商務談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。

商務談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據(jù)主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

8.曲線進攻

孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。應該通過引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。

9.談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴

在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū)，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動，其實不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結果則是很難妥協(xié)或達成協(xié)議。反之，讓對方把想說的都說出來，當其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經(jīng)沒有后招了。更為關鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖，甚至是破綻。

10.控制談判局勢

談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應該具備的特質是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導，局勢將向對你有利的一邊傾斜。

春秋時期，宋國有一個飼養(yǎng)猴子的高手，他養(yǎng)了一大群猴子，他能理解猴子所表達的思想，猴子也懂得他的心意。這個人家境越來越貧困，已經(jīng)買不起那么多的食物給猴子吃，于是，打算減少猴子每餐橡子的數(shù)量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說：“給你們早上三個橡子晚上四個橡子，夠吃了嗎？”猴子一聽，大聲的叫嚷，以示反對。過了一會兒，他又說：“唉，沒辦法，早上給你們四個橡子，晚上三個橡子，這該夠吃了吧？”猴子們一聽，個個手舞足蹈，非常高興。

這個小故事大家應該非常熟悉，就是成語“朝三暮四”中的典故。這個故事看似荒唐可笑，其實，在談判中卻真實地存在著“朝三暮四”的現(xiàn)象。通常體現(xiàn)在雙方在某個重要問題上僵持的時候，一方退后一步，拋出其它小利，作為補償，把僵局打破，并用小利換來大利，或把整個方案調換一下順序，蒙蔽了我們的思維。乍聽起來覺得不可思議，但在實際談判中經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利，博大利，學會以退為進。在談判中一個最大的學問就是學會適時的讓步，只有這樣才可能使談判順利進行，畢竟談判的結果是以雙贏為最終目的。

11.讓步式進攻

在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經(jīng)歷一番討價還價后可以進行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達成協(xié)議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。這時我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。先拋出高要求也可以有效降低對手對于談判利益的預期，挫傷對手的銳氣。

其實，談判的關鍵就是如何達成談判雙方的心里平衡，達成協(xié)議的時候就是雙方心里都達到平衡點的時候。也就是認為，自己在談判中取得了滿意或基本滿意的結果，這種滿意包括預期的達到、自己獲得的利益、談判對手的讓步、自己獲得了主動權、談判時融洽的氣氛等，有時談判中的這種平衡和利益關系并不大，所以，我主張，在談判中可以輸?shù)粽勁校灰A得利益。也就是表面上做出讓步，失掉一些利益，給對手一種攻城略地的快感，實則是灑了遍地的芝麻讓對手樂顛顛的去撿，自己偷偷抱走對手的西瓜。

第二篇：商務談判的要素

I“會聽”要盡量鼓勵對方多說，向對方說：“yes”，“pleasegoon”，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況。II巧提問題用開放式的問題來了解進口商的需求，使進口商自由暢談。“canyoutellmemoreaboutyourcampany?”“whatdoyouthinkofourproposal?”對外商的回答，把重點和關鍵問題記下來以備后用。進口商常常會問：“cannotyoudobetterthanthat?”對此不要讓步，而應反問：“whatismeantbybetter?”或“betterthanwhat?”使進口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。進口商：“yourcompetitorisofferingbetterterms.”III使用條件問句用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤。典型的條件問句有“what…if”，和“if…then”這兩個句型。如：“whatwouldyoudoifweagreetoatwo-yearcontract?”及“ifwemodifyourspecifications,wouldyouconsideralargerorder?”（１）互作讓步。只有當對方接受我方條件時，我方的發(fā)盤才成立。（２）獲取信息。（３）尋求共同點。如果對方拒絕，可以另換其它條件，作出新的發(fā)盤。（４）代替“ｎｏ”。“wouldyoubewillingtomeettheextracostifwemeetyouradditionalrequirements？”如果對方不愿支付額外費用，就拒絕了自己的要求，不會因此而失去對方的合作。IV避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義商務談判大多用英語進行，要盡量用簡單、清楚、明確的英語。***易引起對方反感，如這些帶有不信任色彩，從而不愿積極與我們合作。“totellyouthetruth”，“i'llbehonestwithyou…”，“iwilldomybest．”“it'snoneofmybusinessbut…”。為了避免誤會，可用釋義法確保溝通順利進行。如，“wewouldacceptpriceifyoucouldmodifyyourspecifications．”我們可以說：“ifiunderstandyoucorrectly,whatyouarereallysayingisthatyouagreetoacceptourpriceifweimproveourproductasyourequest．”最后，為確保溝通順利的另一個方法是在談判結束前作一個小結，把到現(xiàn)在為止達成的協(xié)議重述一遍并要求對方予以認可。V做好談判前的準備談判前，要對對方的情況作充分的調查了解，分析他們的強弱項，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量余地的；還要分析對于對方來說，什么問題是重要的，以及這筆生意對于對方重要到什么程度等等。同時也要分析我們的情況。假設我們將與一位大公司的采購經(jīng)理談判，首先我們就應自問以下問題：——要談的主要問題是什么？——有哪些敏感的問題不要去碰？——應該先談什么？——我們了解對方哪些問題？——自從最后一筆生意，對方又發(fā)生了哪些變化？——如果談的是續(xù)訂單，以前與對方做生意有哪些經(jīng)驗教訓要記住？——與我們競爭這份訂單的企業(yè)有哪些強項？——我們能否改進我們的工作？——對方可能會反對哪些問題？——在哪些方面我們可讓步？我們希望對方作哪些工作？——對方會有哪些需求？他們的談判戰(zhàn)略會是怎樣的？列出一份問題單，要問的問題都要事先想好。不少商務談判因缺乏談判技巧而失敗。進出口商通過培養(yǎng)傾聽和提問的能力，通過掌握上述的技巧，就可以在談判中掌握主動、獲得滿意的結果。

第三篇：成功要素

成功與否

一個人成功與否，取決于五個因素：

1、學會控制情緒

2、健康的身體

3、良好的人際關系

4、時間管理

5、財務管理 如果你想成功，一定要學會管理好這五個因素，為什么把情緒放在第一位呢？把健康放在第二位呢？是因為如果你再強的身體，如果你情緒不好，就會影響到 你的身體。現(xiàn)在一個人要成功20%靠的是智商，80%靠的是情商，所以你要控制好你的情緒，情緒對人的影響是非常大的。人與人之間，不要為了一點點小事 情，就暴跳如雷，這樣是不好的。就像動作明星史泰龍說的：過去不等于現(xiàn)在，只是暫時停止成功。任何事情發(fā)生，必有目的，必有助于我！你要經(jīng)常的對自己說，這只是我在風雨中磨練性格的一天。

所以在生活中，你要養(yǎng)成什么樣的心態(tài)呢？你要養(yǎng)成“三不”、“三多”(不批評、不抱怨、不指責；多鼓勵、多表揚、多贊美）。你就會成為一個受社會大眾歡迎的人。

如果你想讓你的伙伴更加的優(yōu)秀，很簡單，永遠的激勵和贊美他們。即使他們的確有毛病，那應該怎么辦呢？這時是不是應該給他們建議？在生活中你會發(fā)現(xiàn) 有這樣一個現(xiàn)象：有人給別人建議的時候，別人能夠接受，但是有人給別人建議的時候，別人就會生氣。其實建議的方式是最重要的，就是“三明治”：贊美、建 議、再贊美！

想一想，你一天贊美了幾個人，有的人可能以為贊美就是吹捧，就是拍馬屁。贊美和吹捧是有區(qū)別的，贊美有四個特點：

1、是真誠的

2、是發(fā)自內心的

3、被大眾所接受的

4、無私的

如果你帶有很強的目的性去贊美，那就是拍馬屁。當你贊美別人時候，你要大聲的說出來，當你想批評別人的時候，一定要咬住你的舌頭！

第四篇：成功十要素

一 熱誠的態(tài)度 我們的態(tài)度決定了我們的未來一個人能否成功，取決了他的態(tài)度！成功人士與失敗之間的判別是：

成功人士始終有最熱誠的態(tài)度最積極的思考，最樂觀的精神和最輝煌的以經(jīng)驗支配和控制自己的人生，失敗者則相反，他們的人生是受過人生的種種失敗懷疑慮所引導和支配。我們的態(tài)度決定了我們人生的成功

1，我們怎樣對待生活，生活就怎樣對待我們。

2，我們怎樣對待別人，別人怎樣對待我們。

3，我們在一項任務剛開始時的態(tài)度就決定了最后的多大成功。

我們的環(huán)境---心里的感情的精神的----完全由我們自己的態(tài)度來創(chuàng)造。

二 目標明確目標管理

1目標明確

沒有線路圖什么地方也去不了。

目標就是構筑成功的磚石。

目標使我們產(chǎn)生積極性，你給自己定了目標，有兩個方面的作用：一是你努力的依據(jù)二是你的鞭策。目標給你一個看得著的射擊靶，隨著你努力去實現(xiàn)這些目標，你就會有成就感。有9 8%的人對心目中的世界沒有一幅清晰的圖畫。如果計劃不具體，無法衡量是否實現(xiàn)了----那會降低了你的積極性。

2目標管理

把整體目標分解成一個個易記的目標把你的目標象成一金字塔，塔頂就是你的人生目標，你定的目標和為達目標而做的每一件事都必須指向你的人生目標。

金字塔由五層組成，最上的一層最小，最核心的。這一層包含著你的人生總目標。下面每層是為實現(xiàn)上一層較大目標而要達到的較小目標。

三，一勤天下無難事一心向著自己目標前進的人，整個世界都給他讓路。

四 擅于理財、預算時間和金錢

五 喜歡運動

健康的體魄是成就事業(yè)的資本。成功人士幾乎都有自己喜歡的體育項目。

六 自律

自控能力的強弱對人生的成功也有很大的影響。當你生氣時，你能沉默不語嗎？你習慣于三思而行嗎？你的性情一般是平和的嗎？你習慣讓你的情緒控制你的理智。

七 謙虛好學你是否把不斷的學習更多的知識作為你的職責？你是否有一種習慣：對你所不熟悉的問題發(fā)表“意見”？當你需要知識時，你知道如何尋找嗎？

越是成功的人，他們越會抓住一切可以學習的機會。

八 良好的人際關系

成功意味著別人的參與

九 信念

十 立即行動

有了價值連城的目標計劃，成功已向你展示。有位先生幾年以來一直暗戀著某位小姐，可是，連續(xù)幾年過去了，他一直沒有采取任何行動，他一直在等待，直到那位小姐成為他人之妻，他緊張起來，但是為時晚了！別在猶豫，請立即行動吧！

第五篇：成功演講的要素

成功演講的要素

演講作為人類一種社會實踐活動，它成功的要素具有以下四個：演講者、聽眾、溝通、二者的媒介包括時間、環(huán)境等。離開其中任何一個要素都構成不了一個成功的演講。作一個成功的演講者，要能感染觀眾，演講時，不僅要注意演講的內容，還要注意演講的藝術，這就包括戰(zhàn)勝怯場、內容恰當、尊重事實、把握平衡四點。

一、戰(zhàn)勝怯場

民意測驗顯示，人們普遍認為，生活中令人膽怯就是當眾發(fā)表演講。關于這一點，我們并不感到詫異，因為就我們大多數(shù)人而言，這樣的經(jīng)驗是完全不會陌生的。

其實演講怯場是不可避免的，但它同時也是接受挑戰(zhàn)的開始。有許多人被怯場所困擾，不敢大膽嘗試，要知道，演講本身并不是什么可怕的東西，而是一個人的知識與見解的有機結合，是寫在紙上或用嘴說出來的言論。如果你能進行富有思想的談話，那么你就有可能做一場意義深刻發(fā)人深省的演講。這就是說在演講之前我們必須充分了解我們所要演講的主題內容，有自己的理解，而不是單純的借鑒或引用。

二、內容恰當

“近親遠疏”是人際關系規(guī)律。這個道理也同樣適宜于演講。它可以幫助演講者取舍材料，優(yōu)選內容。演講內容安排要取近舍遠，近多遠少。近是指觀點、材料與聽眾關系貼近，為聽眾關心，為聽眾熟悉；相反，遠是指觀點、材料與聽眾關系疏遠，不為聽眾關心和熟悉。所以不論演講者與聽眾之間社會地位、社會角色有多大差異，都要尋找雙方的契合點，選擇與兩者都貼近的內容。在雙方關系的結合點上、雙方注意的交叉點上立論取事、展開演講，拉近與聽眾的關系，縮小臺上臺下的心理距離，實現(xiàn)雙方的認識交流和情感交流。不過，“近”切不可近“我”。以我為中心，關注個人命運，抒發(fā)個人感慨，只會切斷與聽眾的聯(lián)系，把自己孤立在演講臺上。即使演講內容有感人成分。也難引起聽眾共鳴。只有把“我”的關心統(tǒng)一在大家的關心之中，“我”的認識才能變成大家的認識，“我”的感動才會感動他人。

三、尊重事實

演講是以傳達信息為目的，只有真實的內容、真摯的感情才會被聽眾所理解、認可。具體實在的事情和其所包含的道理，聽眾一聽就懂，產(chǎn)生信任感，即能與演講者架起橋梁，做到心靈相通，繼而能夠持續(xù)地聽下去，營造和諧的演講環(huán)境。演講材料是演講者傳播信息，傳遞感情的書面依據(jù)，一篇精彩的演講材料能使演講者的演講更加錦上添花，收到驚人的效果。所以演講材料無論從立意選材、結構格式還是語言風格上，都應始終受到演講者的重視。

四、把握平衡

演講要追求效果，必須寓理于實、寄情于實，而客觀事實總是由諸多要素構成，各要素間的關系應是相輔相成，相互協(xié)調的，而不能相互敵對、干擾和否定。只有內部要素的和諧平衡才能使文章真實可信，因而講演在突出某一個主要因素時，還要顧及其他因素，特別是相反的因素。要把傾向性寓于平衡性中，過分地強調某一方面，都有可能造成片面性和絕對化，而無法準確反映現(xiàn)實世界和演講者的主觀感情。若能合理把握這個平衡度，公正公平地闡述觀點，將會得到廣大

聽眾的理解和信任。

只有在把握好以上四方面的前提下，合理恰當?shù)剡\用演講技巧，充分展示演講者的智慧和潛能，向成功的演講靠近，才能成為真正優(yōu)秀的演講者。充滿人情味、注重形象化、蘊涵哲理性、講求音韻美、掌握幽默度、體現(xiàn)新鮮活感。如果你想演講的話，我相信這樣演講會更有魅力,在演講臺上一定非常的精彩。一場演講還包括很多其他因素，如演講的時間、環(huán)境等。演講的時間最好不要超過20分鐘，冗長的演講是不受歡迎的，越是重要的信息，演講所需要的時間就越小。眾所周知，1863年美國總統(tǒng)林肯在葛底斯堡所作的演講只不過用了3分鐘的時間。演講的環(huán)境影響著演講者該用什么樣的形象、怎么樣的語言、甚至是什么樣的手勢都大有講究，演講者的一切言行舉止只有符合當時的環(huán)境才能更好引起聽眾注意，進而引發(fā)共鳴。演講時，要運用信息的邏輯性而不是其戲劇性來打動聽眾，在大多數(shù)人看來，一場好的演講似乎就是能夠使聽眾落淚的演講。政治家告訴他們的演講撰稿人：“我們的目的是要打動聽眾，演講稿要富有音樂和詩歌般的魅力。” 公司的老板們也說：“我要是我的演講充滿柔情和傷感。”然而，為了使聽眾落淚的演講其實根本不能夠打動聽眾。實踐告訴我們，成功的演講應該設法引導或幫助聽眾去思考，而不是只追求一種掌聲四起的轟動效果。從根本上打動聽眾的演講才是真正富于雄辯的演講。

總的來說，一場好的演講只要正確引用客觀的道理并恰當?shù)剡\用典型的事例，再加以演講者淋漓盡致的表演，就會具有很強的感染力，生動、真切地激發(fā)聽眾的興趣，引起聽眾共鳴。