第一篇：如何做好房地產項目銷售現場管理

如何做好房地產項目銷售現場管理

一、培訓

培訓的目的是為了使新員工能更好的理解公司的經營理念，公司所開發的項目，使得員工具有健康向上的思想，較強的專業知識，為以后在銷售過程中具備較強的抓客能力和維系客戶推銷公司項目及公司品牌而打下良好的基礎。

1、在培訓過程中不斷灌輸房地產的發展趨勢，發展前景，使得員工對未來房地產市場充滿信心，堅定從事房地產營銷的決心，為打造一只穩定的團隊做好鋪墊。

2、在培訓的中除了教授員工房地產的專業知識外，可以適當的穿插健康的有一定團隊協作的游戲，使得員工在培訓的時候就融入到一種快樂的和諧的氣氛當中，使得他們都喜歡這樣的公司，這樣的伙伴，愿意和公司一起成長。

3、在培訓的時候多多結合保險行業的經驗，使得員工在訓練中學會堅強、勇敢，對以后的銷售過程中碰到的困難有迎難而上的勇氣。

二、制度建設

1、在培訓的過程中需要提前建立銷售管理手冊及各種制度的建設和優化，使得以后的工作過程當中形成統一的操作流程及操作標準。

2、除了例行制度建設外必須建立主動營銷的相關制度及操作流程標準（淡市下每位銷售人員應做到“銷售無時不在”的思想準備）

三、銷售現場管理

1、培訓的持續性：很多現場管理人員認為做完了前期培訓就結束了，其實這是一種誤解，當前期培訓完成后，銷售現場的培訓其實才剛剛起步，許多的銷售問題只有在銷售過程中才會體現出來，所以在今后的管理中本人一定會注重時時提高自己的專業水平，使得員工時時有東西可學。

2、帶頭學習：在銷售現場客戶較少的時候，及時的激發大家學習的熱情，使得銷售現場始終活躍在學習的氛圍中。

3、言語謹慎：做為銷售現場的管理者語言一定要謹慎，許多有關工程和政

令的話題尤其如此，做到一言一行都準確，避免影響置業顧問思路模糊的情況。

4、處理公正：許多的問題處理過程中做到公正，這其實是很多現場管理人員最容易犯的錯誤，做到對任何置業顧問都處在同一感情線上是保持這一原則的前提條件。（不要與置業顧問稱兄弟，這樣容易喪失原則，造成執行力不足）

5、激發員工的建議：在銷售現場管理當中，要注意激發員工的建議熱情，因為任何的銷售和管理都存在問題，不斷自我完善是銷售提高的唯一方式。

6、上下班問題：在銷售現場的管理過程中，主管除不能遲到、早退等違紀現象外，更要注意盡量最晚一個離開銷售現場（員工看到這一現象，往往會受到極大的震撼，許多的情況下管理者就是他們最直接的榜樣）。

7、黃色玩笑：無論在什么情況下銷售主管都不允許開黃色玩笑（許多男銷售主管有這樣的毛病）這樣會影響公司形象。

8、適當做衛生：很多銷售管理人員都不做衛生，因為有安排人做，其實在管理過程中，有聲的命令往往敵不過無聲的行為。

9、建立主動營銷激勵機制：現場的管理過程中不斷使用獎勵的手法有助于更大的激發大家的銷售意識提高銷售現場成交率。

10、游戲：在銷售現場中，如何在沒有客戶的情況下使團隊快樂并學習，游戲成為最好的方式。

11、現場問題的處理：許多置業顧問在接待客戶過程中會在解答客戶疑難問題上出現差錯，作為管理者要善于發現這些問題，并及時處理。

12、少“批評”多“鼓勵”：多鼓勵銷售員，使得大家對市場更有信心，對銷售工作更有激情。

13、幫助銷售人員管理客戶：客戶管理在銷售現場過程中非常重要，要幫助他們管理好客戶并維系好客戶。

14、與各部門的銜接：主管不僅僅要進行現場管理，往往還要往返于各個部門之間，為銜接好公司各部門和銷售部門起到橋梁作用。

15、對策劃的理解：銷售現場的管理人員應當具備一定的策劃知識及廣告知識，及時的向置業顧問傳遞公司的最新策劃和廣告回饋。

16、將公司的企業文化植入銷售人員“心臟”：公司需要有忠誠度的銷售團隊，而作為管理人員應當時時刻刻記住這點，為公司打造和培養一支忠誠度的團

隊而努力。

以上是在以前管理團隊中的一些心得，希望公司在未來的市場競爭中立于不敗，最后祝公司事業更上一層樓。

第二篇：房地產銷售現場管理戶型推薦流程

戶型推薦流程

一、根據客戶需求向客戶推薦合適的戶型(不超過3個戶型)

二、介紹戶型指標（確認所推薦的戶型符合客戶基本要求）

1、戶型格局（幾室幾廳幾衛）

2、面積

3、朝向

4、所在位置

5、總價

三、介紹戶型總體特點

1、全明戶型

2、戶型采光優勢

3、通風優勢

4、功能分區及優點：（動靜分區、潔污分區、干濕分區）

5、觀景效果

四、依照動線或功能分區有層次、有重點的向客戶介紹戶型 注意：側重各部位的優點，要根據客戶特點及喜好，以客戶的角度營造生活空間，激發其購買欲。

五、了解客戶對戶型的意見

第三篇：如何做好房地產銷售

如何做好房地產銷售

如何成為一位出色的房地產銷售人員：我在做售樓小姐時，有很多的客戶朋友，并建立了自己獨特的樓盤銷售客戶網絡，我每到一個新樓盤，都有很多老客戶自己或介紹朋友來買樓。很多同行都在問我，你有什么絕招，讓這些客戶一個盤一個盤地跟著你轉？其實銷售并沒有什么“絕招”，也沒有太多的技巧性的東西可言。人與人交往很難按一種統一的模式去做，每個人的個性都不一樣，處理問題的方式也就自然不一樣。對于一個剛踏進地產銷售行業的新人來說，別人的銷售技巧只可供參考，除了學習別人的做法以外，更多的是在每一次與客戶打交道的過程中，總結出合適自己的商談方式、方法，這樣你就具有了自己個人獨特銷售技巧。只要多加留意、多加練習，每個人都可以具備自己獨特的銷售技巧，有自己的“絕招”。所以說，銷售技巧更多的是用心學習、用心體會、用心做事。[用心學習]從事房地產銷售工作的人員應致力于個人及事業的發展，因為生活只會隨著自我改變而改變，唯有不斷地學習，才能穩固地立足于這個社會。所以要成為一名頂尖的銷售人員，首先必須學習的是如何保持一種積極向上的心態。[學習積極的心態]進入房地產行業之前，我在棉紡廠做了6年的擋車女工，后來通過考成人高考在廣西大學脫產讀了2年大學。記得1992年大學畢業時我去廣西萬通房地產公司應聘，當時廣西萬通地產剛剛組建，招聘廣告上寫著只招一名營銷人員，要求本科畢業以上，26歲以下。當時我已28歲了，也只有專科畢業的文憑，這兩項要求我都不符合。但我非常自信，我認為我行，不管什么條件，先應聘再說。進入萬通公司以后，當時面試我的房地產公司老總說，當時招聘，有很多人的基礎條件比我好，正因為我表現得很自信，也很自然，所以，決定錄取我一個人，很多人都覺得我很幸運。其實我個人認為，機會是靠你自己去爭取的，它對于每個人來說都是公平的，關鍵是你有沒有自信去抓住它而已。在工作的過程當中，我發現地產這個行業所涉及的面是非常的廣，很有挑戰性。我給自己設定了一個目標，用5年時間打基礎，5年以后，我不會再做銷售人員。有了目標以后，我就通過再考成人高考，讀了3年房地產經營管理函授班來加強自己的專業知識和理論知識。我銷售的第一個樓盤“萬通空中花園”項目是在南寧市的舊城區內，這個區域是南寧市三教九流最為集中的一個地方，在那個地方建住宅小區，很多業內人士都不看好。為了能更準確的給項目定位，我們前期做了大量的市場調查，包括競爭對手調查和客戶調查。當時，我們老總叫我去做競爭對手調查的時候，并沒有告訴我怎么做，不象今天，叫銷售人員去采盤，有固定的調查表格，知道要了解什么內容，采盤前還給他們培訓講解。老總只是告訴我，你去看看我們項目附近有什么樓盤，10天后把調查報告給我。當時房地產公司只有我一個兵，沒人教我，兩天過去了，我還不知道如何下手去做，急得我快哭了，就找我的朋友，讓他教我。他跟我說，他也不懂，并建議我每天到別的樓盤售樓部去呆呆看。我想誰都幫不了我，哭了也沒用，第三天，我就去一個叫“錦明大廈”項目的售樓部里足足呆了一天。通過一天的觀察，我看到了售樓小姐是如何賣樓的，還看到了是什么樣的人來買樓，還了解到樓盤的戶型、價格、規模等資料，很有收獲。通過與售樓人員的交流還交上了同行朋友，讓我受益匪淺。其實，采盤并不是去每個樓盤拿一些售樓資料那么簡單，更多的是要用心去觀察，這樣你才能具體真正地了解到每個盤的優勢、劣勢，對競爭對手有一個深入的了解。在做客戶調查的過程中，我一戶一戶地去拜訪，積極地與客戶溝通，對于有意向購房的客戶，就用本子記錄下來，并每個月保持與客戶聯系一次?？蛻粽{查雖然辛苦，但讓我積累了不少潛在客戶。我當時的個人銷售業績占整個項目總銷售額的2/3。并只用了三年的時間就達成了我的目標，當上了萬通房地產公司的銷售部經理和物業部經理。所以，一個積極的心態，是對自我的一個期望和承諾，決定你的人生方向，確定自己的工作目標，正確看待和評價你所擁有的能力。你認為自己是一個什么樣的人很重要。比如像我，我認為自己是一個積極的、樂觀的、友善的、非常熱情、有沖勁的一個人。這就是自我的形象。一個有著積極態度的銷售人員，相信他每天早晨起床都是面帶微笑地對自己說?！敖裉煳倚那楹芎?，我很高興，今天會跟很多客戶聯系，我相信能給他們解決一些問題或解除他們的疑慮，我會成交的”；“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的銷售業績是最棒的”；這就是他對自

己的一種肯定。11[培養你的親和力]所謂親和力，就是銷售人員和客戶交流溝通的能力。銷售人員的工作性質是直接面對面地與客戶打交道，怎么才能更好地與客戶溝通，讓客戶認可你，必須通過規范你的言行舉止來實現。在售樓的過程中，語言是溝通的橋梁。對銷售人員而言，語言應該是一門應酬與交往的藝術，不僅要注意表情、態度、用詞，還要講究方式和方法，遵守語言禮儀，是順利達到交往效果的“潤滑劑”。在人際交往中，約有80%以上的信息是借助于舉止這種無聲的“第二語言”來傳達的。行為舉止是一種不說話的“語言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動作。一個眼神、一個表情、一個微小的手勢和體態都可以傳播出重要的信息。一個人的行為舉止反映出他的修養水平、受教育程度和可信任程度。在人際關系中，它是塑造良好個人形象的起點，更重要的是他在體現個人形象的同時，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。語言的禮儀不是天生就會說，優美的舉止也不是天生就有的，這些都是通過長期正規訓練出來的。只要通過每天自己抽5分鐘來練習，自然而然地養成良好的儀容儀表、舉止姿態習慣，自然地使用禮貌用語，和自然的情感表達。這樣訓練出來的銷售人員才具有親和力。[提高你的專業性水準]房地產產品的特殊性要求銷售人員有較深的產品知識與專業知識。產品知識和專業知識是銷售人員自信的基礎，也是銷售技巧的保證。樓盤產品知識的掌握是正式進入推銷的第一步，你有再好的心態與自信心，可對樓盤的產品知識一無所知，客戶向你咨詢樓盤特點、戶型、價格、裝修標準等等的時候，你即一問三不知，客戶就根本不會買你推薦的樓盤。我們都知道樓盤的銷售規律，新盤開盤上市的時候，因為地域需求、新盤上市、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費需求，是新盤上市迅速進入銷售的高速增長時期，這一階段通常持續三個月左右，三個月以后，樓盤銷售進入平穩時期，約半年后銷售進入逐步下降時期。通常，樓盤40%到60%的銷售量是在銷售的高速增長時期完成的，樓盤銷售進入平穩時期的三、五個月，應該完成20%到30%銷售量，即樓盤80%以上的銷售業績應在八個月內完成，一年內完成整個樓盤90%以上的銷售量。當樓盤面對有效需求，開發商有效供給，售樓人員卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售，一旦錯過樓盤銷售增長期、平穩期，就只剩下漫長的等待，非?？上б卜浅１粍?，尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知己知彼的銷售人員是戰勝競爭對手的決勝砝碼。商品房的價值比較高，往往很多客戶是用一生的積蓄來購買的大宗買賣。因此反復比較、猶豫不決是常見現象，客戶對樓盤能察覺的使用價值作了反復比較依然拿不定主意時，如果售樓人員能就客戶的購房需求作一番說明，成功率就會很高。我原來“萬通空中花園”的一個老客戶因為兒子就快到上小學的年齡了，打電話咨詢我哪里有好的學校？并想在學校附近買一套50萬左右的房子。當時，我正在銷售的“秀山花園”項目旁邊正好有個新建的雙語教學幼兒園和小學，附近又有南寧市最有名的中學——三中，很合適他的需求，但是，同一片區又有三個樓盤可供選擇，而我們秀山花園是距離小學最近、距離中學最遠的一個樓盤。我沒有急于把自己銷售的樓盤介紹給他，而是陪客戶一個盤一個盤地去看，每個盤都給他做分析。到了秀山花園附近的時候，我告訴他，我現在在秀山花園工作，今天，他也看了不少樓盤，怎么樣，到我那休息一下吧？在經過學校的工地時，我重點給他介紹了在建的雙語教學幼兒園和小學。客戶當時就問我，你為什么不直接給我介紹你銷售的樓盤。我告訴他，其實，我不是不想介紹我銷售的樓盤給你，你是我的老客戶了。我只是想讓你買了房子以后不要再后悔，所以讓你多比較，而且我們秀山花園雖然離小學是最近的，但是離菜市場比較遠，離三中又沒有其它項目近，所以我不想騙你買，讓你自己選擇?？蛻舢敃r覺得我很誠懇，當場就在秀山花園交了定金。其實在這個過程當中，我除了真心實意地為他著想以外，主要的是針對他是“為兒子而購房”的需求。在介紹的過程中重點突出的是雙語教學幼兒園和小學，來抓住客戶的購買心理，我才能爭取到顧客的認可，實現銷售。有效的售樓人員應該是半個地產專家，不僅對所售樓盤本身的特點（品味、文化、規劃、景觀、設計、風格、結構、戶型、面積、功能、朝向、便利、價格、公建設施、設備、社區管理、社區文化等等）有根本了解，而且對所售樓盤地段、周邊環境、城市規劃、基礎設施、發展趨勢、開發商實力等有足夠的了解。更重要的是對競爭樓盤優勢有清醒的認識，能夠與競爭樓盤進行使人信服、恰如其分的比較。在比較中，無原則的貶低競爭對手樓盤的做法很容易使客戶

產生逆反心理。因此，既要實事求是，又要揚長避短，為客戶提供置業意見，使客戶對你和你所銷售的樓盤產生信任感。我在秀山花園項目銷售的時候，曾接待過一個南寧市有名的律師。當時，他到售樓部來，看了一下我們的戶型模型后對項目情況沒有提問，我就請他坐下來，坐下來后，他就開始大談南寧市的房地產，各個項目的情況。當時，他問我，對“榮和新城”怎么看？我跟他說，“榮和新城”在南寧市來說算得是品質比較好的一個小區，雖然它所屬的片區為南寧市的工業區，但它緊靠邕江邊，受污染的程度不大，再加上小區規模比較大，內部的環境做得比較好。物業管理也比較到位，在南寧市享有一定的知名度，特別是榮和新城的三期，價格都能賣到30

第四篇：房地產現場管理

房地產現場管理

摘要

本文根據房地產現場管理的常見問題，管理階段的質量，安全方面進行了總結和規劃。隨著社會的發展，管理問題越來越重要，尤其是房地產的現場管理，由于流動性大，涉及反面多，無論是技術反面還是員工心理方面都有著很大關系。

關鍵字房地產；現場；階段管理

前言

房地產工程現場管理是一個看似簡單，實則復雜。在質量、進度、安全、投資控制、設計技術工藝等相互之間需求管理的平衡點?；谄髽I戰略和遠景目標，努力解決在項目實施過程中發生的各種問題，提供客戶滿意的建筑產品。

1、房地產行業工程管理常見的問題

1.1現場工程管理人員流動性加大。

需平衡工作時限與流動性。人員流動的幾種原因：有能力而沒有發展舞臺的；跟不上企業發展步伐的；待遇低于行業水平又沒有其他方面提高空間的；與企業文化不合拍的；與管理層行為規范不一個方向的1.2灰色收入層級分明。

責權利需要對等。高度決定厚度，厚度決定責任。在沒有合適的待遇、制度、平臺下，容易滋生權利尋租現象。

1.3中低層管理人員職業化程度參差不齊，人員配置失衡。

人力資源管理的團隊人員知識結構體系的問題。房地產現場管理人員，自基層做起的通過正規項目管理培訓的較少，一專多能的綜合管理人才更少。案例：某房地產工程部門專業組合。

1.4合同違約索賠條款趨于形式化和容易充當某些管理人員謀取私利的砝碼

1.5現場管理人員難以協調諸多內、外部事務。外部關系協調能力、內部關系配合能力。自己不去唱黑臉。被俘虜的人員立場錯誤，當然被俘虜的原因眾多。對承包商的約束力較弱，導致指令難以執行、落實。

1.6忠誠員工不吃香？救火隊員是英雄？。忠誠的員工即要堅持維護制度的嚴肅性，保護企業利益，更要在溝通和變通上多下功夫。無所事事的先放火后救火的，應小心使用。

1.7成本控制抓不住關鍵點。

往往是花錢買教訓，最怕花了冤枉錢沒有吸取教訓。同樣的錯誤不犯第二次。

1.8結算數值遠高于中標數值或預算值，并超出項目成本測算數值，使銷售定價基數失誤，減少了企業利潤空間。

1.9辦理事務過度推、拖、拉，不敢承擔責任。界限不清，三不管地帶，無人問津，好事自然搶，壞事推千里。流程制度無時間量化。

1.10監理單位難以行使自身的權利。監理單位只是負責質量、安全管理，進度、投資等難涉足。房地產工程管理人員插足太深，形成越俎代庖的不良局面

1．11進度拖延、質量降低、忽視安全成為管理的不治之癥。

1.12管理人員自身定位（角色定位）偏差?，F場出現問題

1.13尋覓合作較好的長期戰略合作承包商較難。長期的戰略合作伙伴關系的建立與維護。

2、總平圖策劃

總平面管理策劃是工程管理策劃最重要的內容之一，也是最具“含金量”的部分。合理、前瞻性強的總平面管理策劃可以有效地降低項目成本，保證項目發展進度

2.1提前規劃，提前溝通，有利于公司各部門理清思路，達成共識

2.2作為合約策劃的重要依據，可以有效地控制成本：總平面管理策劃中的內容基本都與造價相關，這些內容均要在相應的合同中體現，例如，臨時施工道路寬度、斷面做法；機械型

號規格、布置要求；材料堆場面積、做法等內容應作為招標重要依據，并且在招標時明確與造價相關的內容，可以有效地減少施工過程中的措施簽證，便于成本控制

2.3作為現場安全文明管理的重要依據：總平面管理策劃作為主包合同的附件，明確了雨、污水排放方式、沉砂池、洗車池、排水溝具體做法等安全文明措施，以上內容主包單位均在措施費清單內逐項報價，項目部要求主包單位落實安全文明措施時，既有具體項目、做法又有相應清單造價，具有較強的執行力

3、安全文明策劃

3.1將安全文明管理制度納入招標文件，并考慮在報價之內。

3.2簽定常規施工合同的同時，作為合同的補充協議與承建商簽定《安全文明專項投入與獎罰考核管理協議》，來切實保證承建商在安全文明方面的投入到位

3.3在措施費清單中詳細列出主要方面的暫定工程量、單價，在施工過程中只有完成一項、才能支付一項。否則從合同總價中扣除，并采取其他形式保證安全文明效果。

3.4編制符合本工程安全使用要求的“臨時用電組織設計”，繪制本工程臨時用電平面圖、立面圖，并由技術負責人審核批準后實施。

4、項目實施管理

4.1技術能力是現場管理的前提

① 專業能力是工程人員基本的價值體現

② 現場管理不是單純的溝通協調，否則客戶關系人員比我們更具有競爭力

③ 對技術問題有發言權才能與合作方平等對話

4.2避免問題的重復發生，仔細劃分負責區域，實現問題可視化。有效利用資源。并且建立良好的政府關系。衡量好現場管理的尺度。持久力才是現場管理成功的關鍵。交付階段是項目管理的最后一道防線?？蛻纛A驗房可以提升客戶體驗，但前提是質量具有基本保證快速、有效的維修能夠挽回客戶的信任。

5、管理機構的職權

①受公司領導或工程部直接指導代表公司支持和辦理開發項目的一切管理業務，定期或不定期的向公司領導或向直接領導做出項目進展情況的匯報，重大事宜應及時匯報。

② 按照有關要求，組織項目實施，使其項目工程優質、高效、節省、文明、安全的完成。③ 依據“建筑工程承、發包合同”簽辦工程價款的撥付和有關經濟簽證。

④ 當發生影響開發項目工程質量，施工單位混亂影響項目進度及違約、違章事宜時，除向

領導做緊急報告外，由權做出臨時停工或應急的決定

⑤ 組織辦理項目交工驗收。

6、現場技術管理的內容及工作

6.1加強圖紙管理。現場應具有圖紙收發、登記、保管、回收等環節的圖紙管理制度（包括工程變更圖紙在內）。

6.2加強技術交底。在施工過程中施工單位提出的有關技術方面的問題，應及時傳達設計部門，及時約其舉行”設計技術交底會議”會同施工單位一起研究解決。

6.3加強對材料、配件、設備試化驗的監督檢查。建筑工程用的材料（半成品、成品、設備等），均應具備合格證件，出廠證件及化實驗的證件。

6.4要記錄好工程日志和施工記錄。即工程開竣工日期及各分部分項施工起止日期；圖紙及文件收發日期；氣象情況（氣溫、風力、風向、陰、雨、晴、霧、霜、雪）；每日施工部位及進度；隱蔽工程檢查及驗收；各類事故的發生、分析與處理；材料、配件、設備、供應及短缺情況；上級部門的檢查及指示；其它重要事項如停水、停電、停工、現場治安等等。

6.5要做好施工記錄。如地基處理記錄；大型構件安裝記錄；現場予應件施工記錄；新技術、新材料、新工藝推廣應用記錄；測量記錄；沉降觀測記錄；雨冬期施工記錄；構件荷載實驗

記錄；質量與事故處理記錄。

7、施工階段工程部現場質量管理工作重點

①承包商項目部管理人員的控制管理。②現場平面布局管理。一次性投入、永久性使用；③整體施工組織設計的審核管理。④進場材料的把關。⑤施工過程中隱蔽項目的把關。⑥裝飾裝修階段的樣板引路環節。⑦質量檢查驗收把關。⑧質量缺陷與工程款支付的對應性。⑨竣工驗收階段主抓分戶驗收內容和竣工資料、備案資料的組建。

8、施工階段工程部現場進度管理工作重點

①進度計劃的合理性、可行性②進度計劃的深化程度③進度計劃的糾偏。關鍵線路的不斷調整和控制是管理重點。④承包單位的資金與人員控制的兩大要素?？刂瞥邪滔绕趬|付的資金不能撤出及進度款資金不能挪用是資金管理重點。勞務隊伍的人員數量及工種搭配的合理性是督導重點。其他要素的管控隨時跟進。⑥分包單位的配合。嚴格執行工序交接制度。資金支付的時間與比例的平衡⑦減少設計變更、簽證數量，預防設計技術文件頻繁調整帶來的工期延誤和承包商借機混水摸魚。⑧竣工資料的分段整合匯總管理。⑨竣工驗收、備案管理的及時性。⑩與承包商共同核對利潤平衡點，共謀積極措施，達到理想中的“經濟時速”。

9、結束語

現場管理的意義就是基于企業的戰略和遠景目標，努力解決在項目實施過程中發生的各種問題，提供客戶滿意的建筑產品。所以現場管理對房地產公司起著至關重要的作用。參考文獻

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[3]張岑堯，地方政府的介入對城市房地產價格的影響:雙重壓力假說[J]，東北財經大學學報，2005（6）：40-43

第五篇：房地產銷售決勝現場

目前，在房地產銷售過程中存在一種傾向，即重概念、輕執行；重廣告、輕現場。當然，推概念和做廣告是房地產營銷過程中非常重要的環節，也可能說是不可缺少的環節。但僅有這兩個重要的環節是遠遠不夠的。中國房地產市場經過多年的發展積累，已趨于成熟。一方面，房地產的銷售已進入到買方市場階段，消費者已相當理性；另一方面，整個房地產市場發展過快，就鄭州的房地產市場也是如此，不斷增高的空置率，使每一個發展商都認識到了整體行銷的重要性。在目前的市場狀況下，發展商應該打破傳統的“推動”方式的束縛，從“拉動”的角度來拓展新的銷售方式，推拉互動，才能形成更強的銷售力度，那么拉動的力量從何而來呢？在這里筆者認為：樓盤外部、售樓部的外部包裝、人員素質、銷售程序、后續的跟進等，總之它包括：樓盤售樓現場和流動展示兩大部分?，F場要有吸引力

房地產行業里有一句俗話叫：有人氣才有財氣；人頭涌動成交熱烈的銷售現場很容易影響準買家當場下單。那么這些人氣都從何而來呢？一個優美、充滿個性的環境也有助于吸納買家、聚集人氣。把一個美好家居生活的夢想推銷給消費者，就要有一個好的造夢環境，也就是剛才提到的現場包裝，追求每一個細節的完美，使每一位來看樓的人都能體味美妙絕倫、美夢成真的感覺。這些倘似小節的東西，不僅會直接影響消費者臨場的情緒以及對整個樓盤的素質的判斷，而且還會影響消費者對發展商實力的判斷。試想，如果消費者被廣告所吸引、興沖沖地跑到現場一看，只見現場布置簡陋、環境缺乏整治，在這樣的環境里洽談購房條件，誰會相信發展商所許下的種種承諾？處處為業主著想呢？

細節不容忽視

以為什么都準備好了，客人來了才發現椅不夠用；售樓小姐準備送一幫人去樓盤現場，結果左等右等，還是不見看房車出現，好不容易坐上車，看樓車選擇的路線卻不太好，繞一個圈不說,路上還經常看到一些糟雜的東西，對看樓者的情緒影響很大——以上所列舉的細節性失誤，看似微不足道，如果處理不當，就可能漏掉幾十萬元的生意。正如前面所提到的，大多數消費者一旦決定買樓，所承受的心理壓力是很大的，因為他動用的是自己甚至全家人大半輩子的積蓄，仔細考慮，互相比較是難免的，近乎苛刻的挑剔也是正常的。一個小小的細節失誤對消費者的心理影響是以至大到讓整個交易泡湯，所以不管是開發商還是銷售人員都應注意觀察、分析、計劃，每個消費活動執行以前，都要有討論、分析，共同參與的過程，以增強公司對盡可能多的細節的掌控能力。