第一篇：房地產銷售現場管理關系客戶購買須知

常奧

常州奧林匹克花園關系客戶認購須知

一、認購活動說明：

1、活動日期：9.26—9.302、本次關系客戶以貴賓卡之卡號順序認購，每天僅限100位貴

賓卡客戶認購。

3、本次認購奧林匹克花園推出物業為1.1期 “洛杉磯”組團

二、認購原則：

1、一張貴賓卡只能認購一套物業

2、當日未到認購現場或未能成功認購的貴賓卡客戶視為放棄優

先認購權，所持貴賓卡作廢，在接到通知3日內到現場銷售中心交回貴賓卡并領回意向金。

3、購買別墅的貴賓卡客戶可另簽定《別墅預定協議》待別墅物

業推出后再行認購，也可選擇放棄認購退還貴賓卡。

4、此次活動全部結束后因卡號排位靠后而未能參加認購的貴賓

卡客戶可選擇其優先認購權延續至下一次認購活動或選擇放棄優先認購權。選擇下一次認購優先認購權的貴賓卡客戶屆時仍未能選定物業則視為自動放棄優先認購權。

三、認購方式

1、金卡客戶以卡號順序，分組認購房號。

2、每10位客戶為一組。

3、選房時間規定在15分鐘，按貴賓卡號順序選房號。

4、同一房號有多個客戶認購，以貴賓卡號順序為準，以卡號在常奧

先者先定。

四、活動流程

8：30—10：00參觀現場樣板樓

10：10介紹此次內部認購的流程及注意事項

10：15認購活動正式開始，貴賓卡客戶依卡號順序排隊，第一組

1—10號的客戶選房。

10：30第一組選房結束

14：00選房基本結束

每組客戶認購時間在15分鐘內

開發商：常州奧林匹克花園房地產開發有限公

司

銷售熱線：5058888

第二篇：房地產銷售現場管理常奧認購須知

常州奧林匹克花園認購須知

一、認購前敬請詳細閱讀《售樓單張》、《戶型單頁》、《付款方式》、所認購物業的平面圖和本《認購須知》等資料。

二、認購手續：

1.個人購房請攜帶本人身份證或護照，未成年人購房由監護人辦理(帶戶口簿)；公司購房請

攜帶營業執照、法定代表人身份證明、授權委托書、受委托人工作證及身份證原件。

2.認購單位須現金支付定金￥20000.元整(每套)，并同時簽署《認購書》。

3.簽署《認購書》后，按規定時間交付首期樓款，并簽署《商品房買賣合同》，按揭付款方

式者同時辦理按揭手續。逾期不辦理者視為自動放棄認購權，本公司有權對其預定的單位另作處理，定金不予退還。

4.認購方在簽署《認購書》后、簽署《商品房買賣合同》前，更換認購單位每次須向我公司

繳付￥500.元的手續費。若簽署《商品房買賣合同》后變更業權人，須征得出售方同意，并向出售方繳付￥1000.元手續費

三、簽約手續

1.簽署的《商品房買賣合同》時所有署名業主須親自到場，如委托他人辦理的必須有業主親

筆簽署的經公證之委托書(如外籍人士，公證書在領事館公證，且必須有外文原件和中文翻譯件各一份)。

2.簽署《商品房買賣合同》時須帶備《認購書》、定金收據，身份證原件及復印件四份(銀行

按揭付款須申請人夫妻雙方身份證原件及復印件二份，夫妻雙方戶口簿原件及復印件二份或單身未婚證明二份，定金收據及復印件一份，申請人或配偶龍卡和龍卡復印件一份，收入證明正本一份)。

3.交納首期樓款后不再辦理換房和轉換付款方式手續。

4.各期樓款請按合同時間準時交納，本公司不再另行通知。

四、有關政府部門購房收費(以有關部門最新公告為準)：

1.契稅 ： 總房價的2%

2.公共維修基金 ： 35元/m2×套建筑面積

3.產權登記及抵押： 200元/套

登記代辦費

4.印花稅 ： 總房價×0.3‰

5.房屋產權登記費 ： 總房價×0.15%

6.有線電視建設費 ： 350元/戶

7.管道煤氣建設費 ： 900元/戶

8.管道煤氣開通費 ： 2400元/戶

9.電話開通費 ： 308元/戶

五、注意事項：

1、房屋建筑面積以房管局測繪隊測量為準。

2、以上費用標準僅供參考，以政府部門實際收費為準。

戶 名 ：常州奧林匹克花園房地產開發有限公司

開戶銀行 ： 中國建設銀行常州市新北支行 開戶銀行 ：

賬號 ： 5102214000188 賬號 ：

開發商 ： 常州奧林匹克花園房地產開發有限公司

銷售熱線 ： 5058888

第三篇：房地產銷售客戶管理制度

銷售人員管理制度

第一章 客戶接待制度

1、案場經理要合理安排置業顧問的客戶接待順序，保證銷售過程中置業顧問接待順序的公平、公正、合理。

2、銷售人員每天按案場經理的排崗順序輪流接待新客戶，輪到的人員正在接待客戶則跳過；對于老客戶（以客戶登記本為準）可跳過排序優先接客戶。

3、現場銷售主管把控好銷售現場，盡量做到合理安排，保證每個到場顧客都能及時得到銷售人員主動接待。

4、銷售人員接待顧客時，必須事先做好準備工作，包括資料、樓書、不得隨意離開，須主動迎接客戶。且做到“來有迎聲、問有答聲、去有送聲”。并確保20分鐘內向客戶發送信息。

5、不得在其他銷售人員接待客戶時，主動插話或幫助介紹，除非得到邀請。

6、只要來訪者有了解樓盤情況的意向即為客戶，銷售人員不得挑客，不得令客戶受冷遇，不論客戶外表，來訪動機如何，銷售人員要全力接待，不得以任何理由中斷正在接待的顧客轉接其他顧客。

7、銷售人員不得在客戶面前爭搶客戶，除非得到邀請；不得當客戶面爭吵和爭論提成問題，或要客戶當面澄清成交過程及原委；造成惡劣影響的予以處罰或直接辭退。

8、如首次來看樓的客戶進門后即要求指定某個置業顧問接待，即為該名置業顧問客戶，可不按順序表接待；如售樓員認識首次來的客戶，但客戶并不聲明指定接待，則按排序表順序接待。

9、客戶以后重新上門，不管是否被首次售樓員接待，均不計入接待名額。

10、回訪的顧客若原接待人不能接待(休假、正在接待、其他工作安排等)，由站崗同事待為接待，若成交按第一接待者計算。

11、每個銷售人員有義務幫助其他同事促成成交，其他銷售人員的客戶來訪，銷售人員先與原銷售人員聯絡，征得同意并了解情況后，才能繼續接待，接待過程中，銷售員幫助接待客戶時不得擅自遞名片給客戶，除非得到原銷售人員的同意或客戶確有要求。接待完畢，必須及時向原銷售員交接接待情況，此客戶交回原銷售員跟進。

12、特殊情況處理：

（1）、同一組客戶人數較多時，應遵循接待順序安排其他銷售人員協助。

（2）、置業顧問自身難以應付客戶時，案場經理應及時提供援助或安排其他置業顧問協助接待。

13、在銷售過程中，銷售人員不得私自對顧客做出任何超出規定的承諾，銷售人員不得收受回扣、物品或利用工作之便謀取私利，造成惡劣影響予以辭退或勸其離職。

14、銷售人員接待客戶完畢，必須送客戶出售樓部，并不得于客戶背后談論或取笑客戶。

15、銷售人員無權私自為客戶放盤、更名，無權直接找公司領導、發展商領導打折或申請其他事宜，否則自行承擔由此而產生的后果。

16、如果兩位接待者的兩位不同客戶同時看中了同一套房，以先落定者為準，任何銷售人員無權為客戶保留任何單位。

17、每個銷售人員都有義務做電話咨詢，耐心解答客戶問題，并鼓勵客戶來訪售樓部，可以告知客戶銷售人員的姓名。

18、公司轉介的客戶，由輪到的銷售人員做客戶登記。

19、銷售人員不得以任何理由阻止客戶落定

20、接待客戶是置業顧問的責任和義務，同時也是置業顧問的權利，但置業顧問有下列情況是，暫不適宜接待客戶：（1）、置業顧問處于培訓期，尚未達到上崗要求。

（2）、暫時身體不適或精神狀態不好，案場經理建議暫不接待客戶。

（3）、公司暫時有其他工作安排，工作尚未完成。（4）、正在辦理離職手續期間。

21、客戶情況特殊，案場經理認為其暫不能應付時，為保證銷售有效進行，案場經理可對接待順序及時做出調整。

22、有效跟蹤期為一個月（30天），超過期限沒有跟進的（以個人登記本記錄為準），銷售經理有權將其客戶充公。因跟進工作不足造成客戶流失的后果自負，可根據發展情況決定。

23、客戶分類：父母、夫妻視為一個客戶，兄弟、姐妹、朋友則視為不同客戶，以銷售員各自登記為準，（除非進門時指定某銷售員，否則按排崗順序接待）。

第二章 客戶接待順序

一、置業顧問排崗序號的確定

1、統一由案場經理安排，可通過抓鬮的方式確定每個置業顧問的對應序號。

2、如有新加入的置業顧問，其排崗序號順接已有的序號往下排，確定對應序號的方法同上。

二、客戶接待順序

1、輪流順序：置業顧問接待來訪客戶，一律按規定的先后順序依次接待，如1→2→3→4→5……..不得互相爭奪；即為從第一置業顧問至第N置業顧問，以編排的順序為標準。當第一個來訪客戶由第一置業顧問接待，第二位來訪客戶由第二置業顧問接待，以下以此類推。

2、如果老客戶來訪，尚未輪到本人接待時，可跳過本輪接待順序。如置業顧問（甲）輪值，（乙）的客戶到訪，則由（乙）負責接待。

3、輪到本人接待客戶因有事離開時，如有客戶來訪由下一名置業顧問接待，本人回來直接進入下一輪接待順序。如回來時本輪接待尚未跳過，仍繼續參加本輪接待順序。如承上（乙）接待時間的時間過長，排輪到（丙），則（丙）排輪后還為本輪接待順序的（乙）主動補上，否則按新的一輪接待順序進行接待。接待客戶的先后順序以排輪順序及”天成國際客戶接待記錄表”為準，如當天下班輪到4，則第二天上班時從5開始，以此類推。

第三章 客戶歸屬界定

一、客戶歸屬原則

銷售人員只有在一個合理、有序的氛圍下參加業務競爭，才能加快項目的銷售，創造銷售的佳績。一般來說，決定客戶資源的歸屬應遵循以下原則： <一>、第一接觸點的原則（包括來電、來訪客戶）：

原則上哪一個銷售人員首先接觸客戶，該客戶應被其所有，即以第一次接待為準（須在《來訪客戶登記表》上作好詳細記錄）。若該客戶第二次、第三次上門時，第一接觸銷售人員不在，由當輪次人員接待，其業績計入第一接觸銷售人員，當輪次人員繼續補入該輪次。<二>、裙帶性原則

1、若第一接觸是銷售人員A的客戶介紹的（包括電話介紹和親自帶領上門）新客戶甲，新客戶資源甲應歸該銷售人員A。同樣甲帶來的客戶資源乙應歸銷售人員A，以后依此類推。但此原則僅適用于新上門客戶指明找銷售人員A或老客戶介紹在先，不包括不期而遇的。

2、若上門客戶是某銷售人員的親戚或朋友，則期資源權優先歸屬該銷售人員。若該銷售人員未能第一接觸而事先又無記錄，則不能擁有此客戶資源。<三>、建立首問責任制

銷售現場建立了執行到位的“首問責任制”，即進場的客戶都會詢問“是否是第一次來”、“是否去過其他的接待地點”，“是否電訪了解過項目”“客戶的了解途徑”那么很多銷售過程中存在的爭議自然而然地就化解了。及時溝通，不要造成信息堵塞也很重要。

<四>、客戶指定制

銷售現場遵循客戶至上原則，即首次來訪客戶指定某置業顧問接待，則置業顧問可跳過接待順序接待且，此客戶歸此置業顧問。若客戶要求更換置業顧問，則必須遵從客戶意愿。

二、具體界定方法

<一>、確認依據

1、來電客戶：接聽完熱線應及時填寫<<來電客戶登記表>>, 當天工作完成后,需要錄入項目電腦《來電客戶登記表電子版》中，確認客戶確認以<<來電客戶登記表電子版>>上的登記為準。

2、來訪客戶：接待完客戶應及時填寫<<來訪客戶登記表>>當天工作完成后,需要錄入項目電腦《來訪客戶登記表電子版》中，確認客戶確認以<<來訪客戶登記表電子版>>登記為準。

3、《客戶情況跟蹤表》所有銷售人員在回訪客戶中，需填寫《客戶情況跟蹤表》。（注：如回訪中得知老客戶有意向推介新客戶過來看房的，要特別注明，越細越好。）以每周日晚下班前為準，每間隔一星期，移交項目經理確認后，入檔管理。如該組客戶成交后，發生客戶歸屬糾紛，則以《客戶情況跟蹤表》回訪記錄之日起至成交之日止時間段，查詢近一周回訪記錄情況，如近一周無回訪記錄，則默認成交銷售人員放棄該組客戶。

<二>、確認時效

1、來電客戶：有效期為15天,超過15天而無任何追蹤記錄的客戶視為無效客戶.（但最終以客戶到訪所尋找的銷售人員為準）

2、來訪客戶：有效期為7天,超過7天而無任何追蹤紀錄的客戶視為無效客戶。

3、跟蹤客戶：有效期限為30—40日，如無任何成交進展，則該組客戶自動移交案場經理，由案場經理另行處理。

<三>、確認方法

1、對每個到現場的新客戶實行“首問責任制”，即新客戶第一次來現場時，按輪排制由所排輪的銷售人員接待，該客戶即認定為當日接待人員的客戶；如果有其他售樓員接待過，應交予首次接待客戶的置業顧問接待。

2、客戶不能確認原來接待的營銷員,但營銷員能夠確認出來客戶,且在有效期內根據《客戶情況跟蹤表》則該客戶屬于該營銷員。

3、客戶不能確認該營銷員且該營銷員也不能確認客戶,負責接待的營銷員做好客戶接待登記，在確認后進行追蹤的則此客戶判給現場負責接待的營銷員。

4、老客戶帶新客戶到現場的由原銷售員跟進，若原銷售員不在，則由在崗同事征得原銷售員同意并問清情況后代為接待，該新顧客及成交歸原銷售員。

5、客戶首次到現場，還沒開始接待時，偶遇到熟人，且其熟人為別的置業顧問的老客戶，若客戶意向別的置業顧問，則由別的置業顧問接待。若已經接待后，則確認為輪值置業顧問。

6、已離開公司的銷售人員的客戶資源歸銷售部并電話統一追蹤，未下訂單的客戶視作新客戶，由銷售經理統一安排，銷售人員不得將已離開公司銷售人員的客戶資源據為己有。

7、已來訪客戶但其未在《客戶來訪登記表》上記錄姓名等相關資料的客戶，視為銷售員工作失職，客戶資源不歸原接待銷售員，作新客戶處理。

8、售樓處午餐時間由銷售人員輪流值班，并做好對來訪客戶的接待，值班時間由值班人員接待的新客戶歸當值班銷售人員。

9、銷售員接待的客戶如是同行(對方主動說明或認出)，仍需認真接待以樹立公司和個人良好形象，單接待的內容只限于對外的統一說辭。

10、為避免業績糾紛，所有接待客戶名單、聯系方式均應在來訪登記表上體現，置業顧問應對客戶進行跟蹤、記錄，同時做好個人的日常客戶登記表，若客戶無任何建檔資料，客戶再次到現場時，則按新客戶處理；

11、客戶在售樓處附近來電咨詢售樓處的具體位置表示馬上要過來，該客戶到現場時按新客戶原則處理；

12、客戶到本樓盤看樓多次，并能說出多名置業顧問的姓名，但不指定誰接待，則由排輪的置業顧問（甲）接待，則根據客戶登記本為準，若在建檔有效期內，客戶屬于該置業顧問（乙），若已過期，則屬于排輪的置業顧問（甲）；

13、如甲所接待的客戶為爭取銷售折扣而找（乙），且最終成交是（乙）利用折扣促成交易，則業績提成全部屬（甲）；

14、銷售員（甲）已成交的客戶介紹他的朋友過來買房，介紹過來的客戶是（乙）銷售員的親戚朋友，但過來后并未指定找（乙），成交后業績屬于（甲）銷售員。但是介紹過來時，指定要找銷售員（乙），成交后業績屬于（乙）銷售員；

15、若對客戶歸屬情況有爭議的，報上級領導協調，如不服從協調結果的，則該業績作公傭。

三、營銷總監有客戶歸屬的裁決權。

四、為確保營銷部良好的銷售氛圍，為銷售人員創造公平的競爭環境，絕惡意競爭的現象出現，在客戶傭金的確認上采用以下原則:

第一原則:客戶第一接觸原則

此原則是營銷部常用的一種客戶確認原則，客戶上門時間以《客戶來訪登記表》及《客戶跟進登記》為原始依據，原則上實行首接業績制，即客戶由第一次接待的置業顧問負責到底，業績和傭金歸最初接洽業務員所有。（客戶服務不到位遭客戶投訴及電話接聽的客戶除外）

注:銷售員必須及時上報新客戶登記情況,并由現場主管每天做好新客戶的統計工作。

第二原則:客戶確認原則

1、服務不到位，引起客戶投訴，強烈要求換銷售員時，客戶有權選擇其他服務較好的員工。原銷售員傭金取消一半，業績由后者享受。

2、凡有領導特批將原銷售員的房號讓另一置業顧問，提成對半分，業績歸后者。

3、現對特殊情況下的客戶確認，提供以下處理原則供參考：特殊情況下的處理原則：

A、甲在不知情的情況下深度接觸乙的客戶，并已成交。則業績歸甲，傭金甲占50%，乙占50%；

B、按安排幫同事接待客戶，有重大促進作用（注：交納大定或簽合同），客戶成交后業績歸原置業顧問，傭金按原置業顧問占70％，幫忙的置業顧問為30％。如客戶原來已交納大定，直接來簽合同的，按第一次接觸原則，幫忙的置業顧提出表揚。

第三原則：傭金的確認遵循人員的付出比例。整個客戶接待過程中，起到的作用和付出的比例大者占傭金的大比例。比例的界定權限屬案場經理或以上人員。

六、嚴禁銷售人員以一些非法手段進行惡性競爭，具體處理原則如下：

1、銷售人員必須嚴格按照公司規定的銷售折扣政策進行銷售，在未臨近成交時不得向客戶暗示“可以找經理能拿最低折扣”；違者取消傭金一半。或甲向乙的客戶暗示“可以拿到折扣”，如客戶直接投訴，將給予甲100元罰。

2、甲在知情的狀況下深度接觸乙的客戶，不管成交與否。給予甲100元罰金。成交的則業績與傭金全部歸乙所有。

3、銷售員為了爭取定單，口頭承諾或未經上級同意書面承諾客戶的，將給予罰款1000元，取消業績、提成的處罰。如情節嚴重者，自負法律責任。

4、凡采取非法手段，惡意搶占房號的將給予200元處罰。（已退訂金的房號，未征的主管同意故意為他人搶占或私留的）。

第四篇：房地產銷售現場培訓資料

現場銷售的基本動作

房地產銷售，現場接待是主戰場，如何將產品盡可能快地，盡可能全面地為客戶接受，銷售人員的基本動作是關鍵。下面，我們按整個銷售流程，將幾個基本動作及其注意事項作一詳細介紹。

一、接聽電話

1、基本動作

（1）接聽電話必須態度和藹，語音親切。一般先主動問候“您好，天元花園，請

問有什么需要幫忙的嗎？”而后開始交談。

（2）通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面問

題，銷售人員應揚長避短，在回答中將產品的賣點巧妙的溶入。

（3）在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊。

第一要件，客戶的姓名、地址、聯系電話等個人背景情況的資訊。

第二要件，客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產品具體要求的資訊。

其中，與客戶聯系方式的確定最為重要。

（4）最好的做法是，通過銷控預約客戶來現場看房。

（5）馬上將所有資訊記錄在客戶預約表上。

2、注意事項

（1）銷售人員正式上崗前，應進行系統訓練，統一說詞。

（2）廣告發布前，應事先了解廣告內容，仔細研究和認真應對客戶可能涉及的問

題。

（3）廣告當天，來電量特別多，時間更顯珍貴，因此接電話應以2—3分鐘為限，不易過長。

（4）電話接聽時，盡量由被動回答轉為主動介紹、主動詢問。

（5）邀請客戶明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。

（6）應將客戶來電信息及整理歸納，與現場經理、廣告制作人員充分溝通交流。

二、迎接客戶

1、基本動作

（1）客戶進門，每一個看見的銷售人員都應該主動招呼“歡迎光臨”，提醒其他

銷售人員注意。

（2）銷售人員立即上前，熱情接待。

（3）幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。

（4）通過隨口招呼，區別客戶真偽，了解所來的區域和接受的媒體。

2、注意事項

（1）銷售人員應儀表端正，態度親切。

（2）接待客戶或一人，或一主一付，以二人為限。

（3）若不是真正客戶，也應照樣提供一份資料，作簡潔而熱情招待。

（4）未有客戶時，也應該注意現場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好印象。

三、介紹產品

1、基本動作

（1）交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況。

（2）按照銷售現場已經規劃好的銷售動線，配合燈箱、模型、看樣板等銷售道具，自然而又有重點地介紹產品（著重于地段、環境、交通、生活機能、產品機

能、主要建材等的說明）。

2、注意事項

（1）此時側重強調本樓盤的整體優點。

（2）將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系。

（3）通過交談正確把握客戶的真實需求，并據此迅速制定自己的應對策略。

（4）當客戶超過一人時，注意區分其中的決策者，把握他們相互的關系。

四、購買洽談

1、基本動作

（1）寒暄，引導客戶在銷售桌前入座。

（2）在客戶未主動表示時，應該主動地選擇一戶型做試探性介紹。

（3）根據客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎上，作更詳細的說明。

（4）針對客戶的疑惑點，進行相關的解釋，幫助其逐一克服購買障礙。

（5）適時制造現場氣氛，強化其購買欲望。

（6）在客戶對產品有70%的認可度基礎上，設法說服他下定金購買。

2、注意事項

（1）入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內。

（2）個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，隨時應對客戶的需要。

（3）了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。

（4）注意與現場同仁的交流與配合，讓現場經理知道客戶在看哪一戶。

（5）注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。

（6）現場氣氛營造應該自然親切，掌握火候。

（7）對產品的解釋不應該夸大、虛構的成分。

（8）不是職權范圍內的承諾應報現場經理通過。

五、帶看現場

1、基本動作

（1）結合工地現況和周邊特征，邊走邊介紹。

（2）按照戶型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶別。

（3）盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。

2、注意事項

（1）帶看工地的路線應事先規劃好，注意沿線的整潔和安全。

（2）囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。

六、暫未成交

1、基本動作

（1）將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。

（2）再次告訴客戶聯系方式和聯系電話，承諾為其作義務購房咨詢。

（3）對有意的客戶再次約定看房時間。

（4）送客至大門外或電梯間。

2、注意事項

（1）暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應態度親切，始終如一。

（2）及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。

（3）針對暫未成交或未成交的原因，報告現場經理，視具體情況，采取相對原補

救措施。

七、填寫客戶資料表

1、基本動作

（1）無論成交與否，每接待完一組客戶，立刻填寫客戶資料表。

（2）填寫的重點：

A． 很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫，這四個等級，以便日后有重

點地追蹤訪詢。

2、注意事項

（1）客戶資料表應該認真填寫，越詳細盡快。

（2）客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應妥善保管。

（3）客戶等級應視具體情況，進行階段性調整。

（4）每天或每周，應由現場銷售經理定時召開工作會議，依客戶資料表檢討銷售

情況，并采取相應的應對措施。

八、客戶追蹤

1、基本動作

（1）繁忙間隙，以客戶等級與之聯系，并隨時向現場經理口頭報告。

（2）對于A、B等級的客戶，銷售人員應列為重點對象，保持密切聯系，調動一

切可能，努力說明。

（3）將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷。

（4）無論最后是否成交，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。

2、注意事項

（1）追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。

（2）追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二三天為宜。

（3）注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動等等。

（4）二人或二人以上與同一客戶有聯系時，應該相互通氣，統一立場，協調行動。

九、成交收定

1、基本動作

（1）客戶決定購買并下定金時，利用銷控對答來告訴現場經理。

（2）恭喜客戶。

（3）視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束。

（4）詳盡解釋訂單填寫的各項條款和內容。

A.總價款欄內填寫房屋銷售的表價。

B.定金欄內填寫實收金額，若所收的定金為票據時，填寫票據的詳細資料。

C.于空白處注明哪一戶換至哪一戶。

D.其他內容同原定單。

2、注意事項

（1）填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日期等是否正確、（2）將原定單收回。

十、簽定合約

1、基本動作

（1）恭喜客戶選擇我們的房屋。

（2）驗證身份證原件，審核其購房資格。

（3）出示商品房預售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：

A． 轉讓當事人的姓名或名稱、住所。

B． 房地產的坐落、面積、四周范圍。、C． 土地所有權性質。

D． 土地使用權獲得方式和使用期限。

E． 房地產規劃使用性質。

F． 房屋的平面布局、結構、建筑質量、裝飾、標準以及附屬設施、配套設施等情

況。

G． 房地產轉讓的價格、支付方式和期限。

H． 房地產支付日期；

I． 違約這人；

J． 爭議的解決方式。

（4）與客戶商討并確定所有內容，在職權范圍內作適當讓步。

（5）簽約成交，并按合同規定收取第一期房款，同事相應抵押扣已付定金。

（6）將定單收回，交現場經理備案。

（7）幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。

（8）登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應交給客戶。

（9）恭喜客戶，送客至大門口或電梯間。

2、注意事項

（1）示范合同文本應事先準備好。

（2）事先分析簽約時可能發生的問題，向現場經理報告，研究解決辦法。

（3）簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現場經理或者更高一級主管。

（4）簽合同最好由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人簽名蓋章。

（5）由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書最好經過公證。

（6）解釋合同條款時，在情感上應側重于客戶的立場，讓其有認同感。

（7）簽約后的合同，應迅速交給房地產管理機構審核，并報房地產登記機構登記

本案。

（8）牢記：登記備案后，買賣才算正式成交。

（9）簽約后的客戶，應始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。

（10）若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約時間，以時

間換取雙方的折讓。

（11）及時檢討簽約情況，若有問題，應采取相應的應對措施。

十一、退戶

1、基本動作

（1）分析退戶原因，明確是否可以退戶

（2）報現場經理或更高一級主管確認，決定退戶。

（3）結清相關款項。

（4）將作廢合同收回，交公司留存備案。

（5）生意不成情意在，送客至大門口或電梯間。

2、注意事項

（1）有關資金移轉事項，均須雙方當事人簽名認定。

（2）若有爭議無法解決，可提請仲裁機構調解或人民法院裁決。

第五篇：房地產銷售決勝現場

目前，在房地產銷售過程中存在一種傾向，即重概念、輕執行；重廣告、輕現場。當然，推概念和做廣告是房地產營銷過程中非常重要的環節，也可能說是不可缺少的環節。但僅有這兩個重要的環節是遠遠不夠的。中國房地產市場經過多年的發展積累，已趨于成熟。一方面，房地產的銷售已進入到買方市場階段，消費者已相當理性；另一方面，整個房地產市場發展過快，就鄭州的房地產市場也是如此，不斷增高的空置率，使每一個發展商都認識到了整體行銷的重要性。在目前的市場狀況下，發展商應該打破傳統的“推動”方式的束縛，從“拉動”的角度來拓展新的銷售方式，推拉互動，才能形成更強的銷售力度，那么拉動的力量從何而來呢？在這里筆者認為：樓盤外部、售樓部的外部包裝、人員素質、銷售程序、后續的跟進等，總之它包括：樓盤售樓現場和流動展示兩大部分。現場要有吸引力

房地產行業里有一句俗話叫：有人氣才有財氣；人頭涌動成交熱烈的銷售現場很容易影響準買家當場下單。那么這些人氣都從何而來呢？一個優美、充滿個性的環境也有助于吸納買家、聚集人氣。把一個美好家居生活的夢想推銷給消費者，就要有一個好的造夢環境，也就是剛才提到的現場包裝，追求每一個細節的完美，使每一位來看樓的人都能體味美妙絕倫、美夢成真的感覺。這些倘似小節的東西，不僅會直接影響消費者臨場的情緒以及對整個樓盤的素質的判斷，而且還會影響消費者對發展商實力的判斷。試想，如果消費者被廣告所吸引、興沖沖地跑到現場一看，只見現場布置簡陋、環境缺乏整治，在這樣的環境里洽談購房條件，誰會相信發展商所許下的種種承諾？處處為業主著想呢？

細節不容忽視

以為什么都準備好了，客人來了才發現椅不夠用；售樓小姐準備送一幫人去樓盤現場，結果左等右等，還是不見看房車出現，好不容易坐上車，看樓車選擇的路線卻不太好，繞一個圈不說,路上還經常看到一些糟雜的東西，對看樓者的情緒影響很大——以上所列舉的細節性失誤，看似微不足道，如果處理不當，就可能漏掉幾十萬元的生意。正如前面所提到的，大多數消費者一旦決定買樓，所承受的心理壓力是很大的，因為他動用的是自己甚至全家人大半輩子的積蓄，仔細考慮，互相比較是難免的，近乎苛刻的挑剔也是正常的。一個小小的細節失誤對消費者的心理影響是以至大到讓整個交易泡湯，所以不管是開發商還是銷售人員都應注意觀察、分析、計劃，每個消費活動執行以前，都要有討論、分析，共同參與的過程，以增強公司對盡可能多的細節的掌控能力。