第一篇：房地產(chǎn)銷售和客戶拉近關(guān)系秘訣（本站推薦）

房地產(chǎn)銷售和客戶拉近關(guān)系秘訣

1.使客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著客戶的口袋 2.找到某種共同的基礎(chǔ)（共同話題）

3.真心實(shí)意的稱贊或表揚(yáng)客戶，但不要太頻繁 4.讓客戶笑起來，讓他感到很開心 5.經(jīng)常微笑

6.鼓勵(lì)客戶談自己每個(gè)人都喜歡這樣 7.保持目光接觸顯示誠意

8.經(jīng)常叫客戶的名字（同齡）顯示誠意 9.取得共識

10.只有兩種人為對方的恭維所迷惑，這就是男人和女人 11.主動(dòng)模仿客戶的言行

12.告訴客戶一個(gè)秘密，讓他對你產(chǎn)生信任，使對方的關(guān)系顯得更親密 13.主動(dòng)透露一些個(gè)人信息，并且鼓勵(lì)客戶也這樣做 14.對客戶做一個(gè)承諾，例如：吃飯 打球等 15.給客戶講一個(gè)動(dòng)聽的故事（親切感）16.始終彬彬有禮

17.與客戶有輕微的身體接觸，不要太粗魯、太頻繁 18.直接提出自己的要求（有些時(shí)候）

19.人都愿意與自己意志相投的人打交道，應(yīng)與客戶保持一致 20.記得你有兩個(gè)耳朵、一張嘴按這個(gè)比例運(yùn)用它們

???????如何充分利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)制定有效的市場營銷模式創(chuàng)新，是房地產(chǎn)微觀經(jīng)營層面關(guān)注的新焦點(diǎn)。微軟總裁比爾·蓋茨說，“房地產(chǎn)業(yè)將會由于技術(shù)的進(jìn)步而發(fā)生改變，這種改變已經(jīng)開始并以極快的速度進(jìn)行，只有意識到這點(diǎn)并接受它的人，才能在房地產(chǎn)業(yè)生存下去。”那么，互聯(lián)網(wǎng)又能為房地產(chǎn)業(yè)的市場營銷模式做些什么呢？

模式一：市場與渠道創(chuàng)新。開拓新市場與新渠道是房地產(chǎn)營銷的重要一環(huán)，美國的《全球及全球商業(yè)電子簽名法》早已生效，網(wǎng)上購房等大宗交易再不用多加一道“紙筆簽名”手續(xù)，直接通過電子簽名的方式就可以快速完成。我國大多數(shù)商務(wù)網(wǎng)站已具備網(wǎng)上結(jié)算的功能，但由于我國信用卡使用率還較低，人們對安全和信用存在疑慮；房地產(chǎn)屬于不動(dòng)產(chǎn)，人們的重視程度和購買心理都阻礙著網(wǎng)上購房的進(jìn)行。這也說明新的市場潛力巨大，一個(gè)統(tǒng)一的網(wǎng)上房地產(chǎn)交易中心將推動(dòng)房地產(chǎn)銷售的進(jìn)一步良性發(fā)展。

模式二：產(chǎn)品與品牌創(chuàng)新。地域選擇是傳統(tǒng)房地產(chǎn)經(jīng)營要考慮的首要問題。中國房地產(chǎn)產(chǎn)品品牌的營銷的效用已經(jīng)表現(xiàn)得十分明顯。在北京，提起房地產(chǎn)，人們就會想起華遠(yuǎn)；在深圳，萬科首屈一指。由一個(gè)行業(yè)能聯(lián)想到一個(gè)公司，這就是產(chǎn)品品牌的巨大效應(yīng)。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，顧客選擇產(chǎn)品的方式僅是輕輕一點(diǎn)鼠標(biāo)，品牌轉(zhuǎn)換成本大為降低，因而產(chǎn)品忠誠度也更難維持。實(shí)施品牌戰(zhàn)略，勿庸置疑是爭取顧客眼球的法寶。

模式三：價(jià)格與競價(jià)創(chuàng)新。經(jīng)典經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為，信息不對稱是價(jià)格波動(dòng)的重要原因，但在互聯(lián)網(wǎng)上由于信息傳播的高效性、對稱性，價(jià)格的波動(dòng)將會非常有限，因而尋求接近房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值的開盤價(jià)將顯得越發(fā)重要。網(wǎng)絡(luò)競價(jià)是一種新興的定價(jià)方式，它由消費(fèi)者按照其所掌握的有關(guān)綜合信息和物業(yè)評價(jià)以及需求的迫切程度等因素給出自己的報(bào)價(jià)。開發(fā)商將眾多消費(fèi)者的報(bào)價(jià)比較分析，擇優(yōu)達(dá)成交易。

模式四：低成本直銷創(chuàng)新。網(wǎng)上直銷是指開發(fā)商通過網(wǎng)絡(luò)渠道直接銷售產(chǎn)品。通行做法有兩種：一是企業(yè)在因特網(wǎng)上申請域名，建立自己的站點(diǎn)；另一種做法是委托信息服務(wù)商發(fā)布網(wǎng)上信息，以此與客戶聯(lián)系并直接銷售產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)直銷的低成本可為開發(fā)公司節(jié)省一筆數(shù)量可觀的代理傭金，而且還可同時(shí)利用網(wǎng)絡(luò)工具收集消費(fèi)者對產(chǎn)品的反饋意見，既提高工作效率又能樹立良好形象。

模式五：高效益房產(chǎn)中介創(chuàng)新。隨著商品房交易的日趨活躍，網(wǎng)絡(luò)中介的機(jī)會也越來越多，如根據(jù)網(wǎng)民的需要，提供房產(chǎn)方面相關(guān)的法律知識、專業(yè)知識，聘請專家為網(wǎng)民的置業(yè)量身定做等。所以房產(chǎn)中介應(yīng)定位于信息提供個(gè)性化服務(wù)。

模式六：房地產(chǎn)開發(fā)創(chuàng)新。用電子商務(wù)的優(yōu)勢來改造傳統(tǒng)房地產(chǎn)運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)，實(shí)施企業(yè)內(nèi)部管理的信息化。在開發(fā)階段最重要的是土地的選擇與購買，最繁雜的是道道審批手續(xù)，如果這些都能在網(wǎng)上完成，將大大提高效率、節(jié)約成本。

模式七：開發(fā)商促銷創(chuàng)新。目前，企業(yè)通常采用以下途徑推銷商務(wù)站點(diǎn)，即借助一些著名網(wǎng)站推銷自己，在設(shè)計(jì)要求上，廣告一般應(yīng)圖案簡潔，文字精練，引人注目。此外，還要從廣告的發(fā)布方式、發(fā)布時(shí)間、發(fā)布的頻率等方面綜合考慮，全盤制定網(wǎng)址發(fā)布策略。

模式八：宣傳廣告創(chuàng)新。網(wǎng)絡(luò)廣告雖然不會取代傳統(tǒng)房展會上的廣告牌、展板、海報(bào)、樓書等，但其集圖、文、聲、像的形式，傳送更多感官的信息，在成本、時(shí)效性上則大大優(yōu)于傳統(tǒng)廣告媒體。縱觀眾多傳統(tǒng)廣告，多是圖、文、信息，建議多采用現(xiàn)代的計(jì)算機(jī)技術(shù)，如三維虛擬技術(shù)，可以讓顧客身臨其境般感受商品或服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)廣告還可以說是一對一的交流，點(diǎn)擊者是對房屋感興趣的群體，他們可以有選擇地點(diǎn)擊，開發(fā)商可以設(shè)計(jì)獲得點(diǎn)擊者的信息反饋。這充分體現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)媒體的最大優(yōu)勢——互動(dòng)服務(wù)。

模式九：建材采購創(chuàng)新。關(guān)于房地產(chǎn)建材，可以建立公共交易平臺，實(shí)現(xiàn)B2B電子商務(wù)方案。今年2月末，深圳萬科董事長王石表示意欲拓展B2B電子商務(wù)，主要是“網(wǎng)上建材采購計(jì)劃”。而且萬科準(zhǔn)備聯(lián)合南北同行，展開集體行動(dòng)。該公司的研究報(bào)告顯示，通過網(wǎng)上集體采購，最高可節(jié)省成本25％。

模式十：房產(chǎn)拍賣創(chuàng)新。網(wǎng)上房產(chǎn)拍賣并非一帆風(fēng)順，由于身份認(rèn)證、時(shí)效性、合法性等問題，網(wǎng)上房產(chǎn)拍賣還未能得到大家的認(rèn)可，但這也必將成為房地產(chǎn)電子商務(wù)一個(gè)不可缺少的方面。此外，傳統(tǒng)的價(jià)格折扣策略、人員推銷策略、多方式的銷售形式策略在網(wǎng)絡(luò)營銷中仍然起著不可替代的作用，其形式和內(nèi)涵也將隨著時(shí)代的進(jìn)步得到變革與完善。????????簡單的總結(jié)房地產(chǎn)銷售十大招數(shù)，和大家共享，不甚專業(yè)，也不能以偏概全。不知道你中招沒有？

第一、饑餓療法。這是在樓市火爆的時(shí)候?qū)以嚥凰慕^招之一，讓你看到包子卻搶不到，不斷的向上拉吊著蘋果的繩子，讓買房者不斷的跟著向上攀登，還要努力的想甩掉身旁的跟隨者。如此，樓價(jià)不斷高升，老百姓被一步步牽引到懸崖邊。

第二、最后通牒。今天永遠(yuǎn)是截至的最后一天，過了這村就沒這店了，你直接乖乖的交錢了事。在房價(jià)向上的時(shí)候，明天的價(jià)格就是今天價(jià)格的N倍，下手的人竊喜，遲疑的悔的腸子都青了。在房價(jià)一路向下的時(shí)候，驀然回首，更低的價(jià)格就在燈火闌珊后。

第三、休克療法。不管是漲的快還是降的快，如果難以應(yīng)付，那就休克過去，暫時(shí)躺在地上，裝死，這樣減少體力消耗可以更好的賺取更多的超額利潤或者可以熬過更為漫長的冬天。

第四、排隊(duì)造勢。進(jìn)行充分的房地產(chǎn)營銷設(shè)計(jì)，采取各種手段讓更多人，哪怕是不相關(guān)的或者是自己花錢雇來的，在一個(gè)時(shí)點(diǎn)上一定要人滿為患，讓你相信火爆，甚至搞點(diǎn)熱鬧的音樂，催人奮進(jìn)，讓你掏錢。

第五、欲擒故縱。先在媒體上放風(fēng)，透露樓盤將以某某價(jià)格開盤，品質(zhì)如何如何好，吊起你的胃口，但讓你對價(jià)格有些不滿意，等要開盤的時(shí)候突然拋出撒手锏，降價(jià)相當(dāng)?shù)谋壤驗(yàn)橹耙呀?jīng)提高了你的期望值，所以這時(shí)候的價(jià)格已經(jīng)讓你滿意，只能爽快的心甘情愿的買下其實(shí)并不便宜的房子。

第六、改頭換面。如果項(xiàng)目不小，不妨就人為的劃分為一二三期，一期趟路，二期望風(fēng)，三期收割。當(dāng)然了，這是樓市瘋狂的時(shí)候最好的計(jì)謀。樓市不好了，那就鳥槍換炮了。比如，設(shè)計(jì)一個(gè)好聽的名字，讓人望文生義，覺得和此前的不一樣，這樣就失去了和以前價(jià)格的可比性，老客戶被蒙在鼓里不會鬧事，新客戶好像撿了天上掉下的餡餅。其實(shí)，你只要到房產(chǎn)交易主管部門查一下，剝掉那層光鮮的外衣，會發(fā)現(xiàn)其本來的面目。

第七、死纏爛打。一旦你的信息被有目的的透露給售樓小姐，那你可能就不定時(shí)的接收到“騷擾”短信，還會有各種各樣的促銷信息，直到你繳械投降。當(dāng)然，要是在樓市牛的時(shí)候，你也許會有準(zhǔn)備要看售樓先生小姐的臉色。那時(shí)候你才是要死纏爛打才能把脖子洗干凈送上去被宰。

第八、媒體狂轟。納粹的名言，假話說一千遍就成了真理，開發(fā)商們都學(xué)到了真經(jīng)。鋪天蓋地的各種廣告宣傳、專家訪談、記者報(bào)道，讓你隨時(shí)隨地都跑不出他們布下的埋伏圈。等你聽的多了，以前不信的也信了，只能愿者上鉤。

第九、“托”字了得。吃飯有飯托，就醫(yī)有醫(yī)托，開發(fā)商更是會有各種“托”來營造氣氛、拉你下水。有政府官員的托，告訴老百姓房價(jià)降不了，你得趕快買，政府要托市；有專家和黑嘴鼓動(dòng)你，趕快買早點(diǎn)買，買大的，否則會后悔，推著你買；有銷售人員在現(xiàn)場營造熱銷氣氛，點(diǎn)鈔機(jī)拼命的響，簽單的筆用不過來，其實(shí)，很可能只有你一個(gè)人是真實(shí)的買單。當(dāng)然，各種中介和媒體，也是自愿來當(dāng)這個(gè)托，畢竟托住了開發(fā)商，也等于是托住了自己的未來和財(cái)富。

第十、團(tuán)購。這個(gè)以前只在某些消費(fèi)品上有點(diǎn)人氣的采購方式，如今被開發(fā)商利用起來了，以媒體的名義糾集網(wǎng)友以“團(tuán)購”為名變相打折降價(jià)促銷，這樣也可以堵住高房價(jià)時(shí)被套牢的老業(yè)主的嘴，同時(shí)也營造了熱銷的氛圍，兩全其美。不過，一個(gè)后臺是開發(fā)商、前臺是開發(fā)商的發(fā)聲筒“房地產(chǎn)協(xié)會”和幾家以房地產(chǎn)為生的網(wǎng)站，如此的“團(tuán)購”能代表老百姓的利益，能讓老百姓得到實(shí)惠，值得深思。?

第二篇：業(yè)務(wù)員如何拉近與客戶的關(guān)系

業(yè)務(wù)員如何拉近與客戶的關(guān)系

1、不打無準(zhǔn)備之仗，拜訪客戶前對客戶了解的信息越多，成功的概率就越高。

2、業(yè)務(wù)員接近客戶時(shí)，首先要簡要介紹自己，從著裝、口頭語言到肢體語言都要加以注意，設(shè)法解

除客戶的戒備心理，消除敵意。

3、“三軍未動(dòng)，糧草先行”。在事先了解或在交談時(shí)了解，善于發(fā)現(xiàn)客戶真正關(guān)心的問題。記住：沒

有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)，只有充分了解對方才能有的放矢。

4、不要用籠統(tǒng)的話，因?yàn)榭蛻艚佑|的業(yè)務(wù)推銷員太多，類似的話聽得太多了，很多話并不是“放之四

海而皆準(zhǔn)的”。

5、對于農(nóng)資經(jīng)銷商來講，他們最關(guān)心應(yīng)該的是：我公司產(chǎn)品和業(yè)務(wù)員自己如何以最短的時(shí)間、最少的投入讓其得到最大的回報(bào)——為他（客戶）賺錢，如何幫他（客戶）能賺到更多的錢，或者其他方面能給客戶帶來顯著的利益（有時(shí)候未必是金錢利潤）。所以，業(yè)務(wù)經(jīng)理是給客戶推薦利益去了，不是單純的給他推銷去了，要堅(jiān)決記住這一點(diǎn)并靈活運(yùn)用。

6、自己的競爭優(yōu)勢不能僅靠產(chǎn)品本身，而要靠“公司優(yōu)勢+業(yè)務(wù)員優(yōu)勢+產(chǎn)品優(yōu)勢+經(jīng)銷商優(yōu)勢+環(huán)境優(yōu)勢+時(shí)間+市場需求+運(yùn)營方法（=市場）”這種組合拳來進(jìn)攻，用“拼內(nèi)功實(shí)力”的方法來進(jìn)攻。

7、產(chǎn)品只是一個(gè)工具，我們要展現(xiàn)給客戶的是一個(gè)“公司+產(chǎn)品+服務(wù)”這樣一個(gè)組合優(yōu)勢，而不是靠

產(chǎn)品自身或業(yè)務(wù)員自己。

8、平時(shí)可以從客戶的興趣、活動(dòng)和關(guān)系網(wǎng)著手，拉近私人關(guān)系，像宴請、禮品、娛樂和聚會等（這不是個(gè)人的喜好問題，大概你聽說過這句話：喝酒也是工作，但要把握自己），做好客情維護(hù)。

9、每次與客戶接觸，要保證自己的進(jìn)程都往成交“推進(jìn)”一步。

10、注意法律界限。“君子愛財(cái)，取之有道”，千萬不能闖紅燈，不要違反法律，更不要違背約定俗成的行業(yè)潛規(guī)則，否則就叫做不懂規(guī)矩甚至不懂事兒，那樣結(jié)果會很慘。

11、多注意對目標(biāo)客戶的決策有影響的人，有時(shí)候曲線確實(shí)能救國，要防止疏漏，時(shí)刻提防對手的滲透、施壓。

12、在客戶內(nèi)部多發(fā)展對自己有利的同盟者、支持者，特別是對于客戶企業(yè)內(nèi)部負(fù)責(zé)具體操作的基層員工，最好形成一邊倒的優(yōu)勢，因?yàn)槭袌鲞\(yùn)作是經(jīng)銷商客戶的全部人員去運(yùn)作，只有調(diào)動(dòng)他們的積極性、得到他們的支持，市場開發(fā)才會更快更好！

13、對于有些客戶，一時(shí)不能全部拿下或把握性不大時(shí)，可采用滲透策略，逐個(gè)逐批解決。

14、業(yè)務(wù)人員要時(shí)刻記住：不是自己一個(gè)人在單打獨(dú)斗，而是公司及全部門在做，更重要的是要會利用自己所掌握的資源優(yōu)勢、學(xué)會調(diào)動(dòng)公司資源，你的主管、主管的主管甚至老板，都是你可以調(diào)動(dòng)的資

源。

15、業(yè)務(wù)成交，其實(shí)就是公司與客戶之間的兩條直線如何找到合作的交叉點(diǎn)，業(yè)務(wù)員的職責(zé)就是找

到這個(gè)交叉點(diǎn)，平衡自己、公司和客戶三方的利益。、要學(xué)會利用“人脈”，學(xué)會借用客戶來發(fā)展客戶。

17、認(rèn)清萬事萬物都是自己的資源，在合適的時(shí)間、用合適的人、做合適的事，人盡其才，物盡其

用。

18、世上沒有難賣的產(chǎn)品，只有難賣的方法。要想賣貨先賣人，要先把自己介紹出去。總有方法撬

開缺口的，要有自信。

19、凡事都有因果，學(xué)會利用因果關(guān)系。

20、己所不欲、勿施于人，多站在客戶的角度去考慮：如果是我的企業(yè)的話，我該如何做，這樣就

會明白如何去同客戶交流了。

第三篇：房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場管理關(guān)系客戶購買須知

常奧

常州奧林匹克花園關(guān)系客戶認(rèn)購須知

一、認(rèn)購活動(dòng)說明：

1、活動(dòng)日期：9.26—9.302、本次關(guān)系客戶以貴賓卡之卡號順序認(rèn)購，每天僅限100位貴

賓卡客戶認(rèn)購。

3、本次認(rèn)購?qiáng)W林匹克花園推出物業(yè)為1.1期 “洛杉磯”組團(tuán)

二、認(rèn)購原則：

1、一張貴賓卡只能認(rèn)購一套物業(yè)

2、當(dāng)日未到認(rèn)購現(xiàn)場或未能成功認(rèn)購的貴賓卡客戶視為放棄優(yōu)

先認(rèn)購權(quán)，所持貴賓卡作廢，在接到通知3日內(nèi)到現(xiàn)場銷售中心交回貴賓卡并領(lǐng)回意向金。

3、購買別墅的貴賓卡客戶可另簽定《別墅預(yù)定協(xié)議》待別墅物

業(yè)推出后再行認(rèn)購，也可選擇放棄認(rèn)購?fù)诉€貴賓卡。

4、此次活動(dòng)全部結(jié)束后因卡號排位靠后而未能參加認(rèn)購的貴賓

卡客戶可選擇其優(yōu)先認(rèn)購權(quán)延續(xù)至下一次認(rèn)購活動(dòng)或選擇放棄優(yōu)先認(rèn)購權(quán)。選擇下一次認(rèn)購優(yōu)先認(rèn)購權(quán)的貴賓卡客戶屆時(shí)仍未能選定物業(yè)則視為自動(dòng)放棄優(yōu)先認(rèn)購權(quán)。

三、認(rèn)購方式

1、金卡客戶以卡號順序，分組認(rèn)購房號。

2、每10位客戶為一組。

3、選房時(shí)間規(guī)定在15分鐘，按貴賓卡號順序選房號。

4、同一房號有多個(gè)客戶認(rèn)購，以貴賓卡號順序?yàn)闇?zhǔn)，以卡號在常奧

先者先定。

四、活動(dòng)流程

8：30—10：00參觀現(xiàn)場樣板樓

10：10介紹此次內(nèi)部認(rèn)購的流程及注意事項(xiàng)

10：15認(rèn)購活動(dòng)正式開始，貴賓卡客戶依卡號順序排隊(duì)，第一組

1—10號的客戶選房。

10：30第一組選房結(jié)束

14：00選房基本結(jié)束

每組客戶認(rèn)購時(shí)間在15分鐘內(nèi)

開發(fā)商：常州奧林匹克花園房地產(chǎn)開發(fā)有限公

司

銷售熱線：5058888

第四篇：房地產(chǎn)銷售客戶管理制度

銷售人員管理制度

第一章 客戶接待制度

1、案場經(jīng)理要合理安排置業(yè)顧問的客戶接待順序，保證銷售過程中置業(yè)顧問接待順序的公平、公正、合理。

2、銷售人員每天按案場經(jīng)理的排崗順序輪流接待新客戶，輪到的人員正在接待客戶則跳過；對于老客戶（以客戶登記本為準(zhǔn)）可跳過排序優(yōu)先接客戶。

3、現(xiàn)場銷售主管把控好銷售現(xiàn)場，盡量做到合理安排，保證每個(gè)到場顧客都能及時(shí)得到銷售人員主動(dòng)接待。

4、銷售人員接待顧客時(shí)，必須事先做好準(zhǔn)備工作，包括資料、樓書、不得隨意離開，須主動(dòng)迎接客戶。且做到“來有迎聲、問有答聲、去有送聲”。并確保20分鐘內(nèi)向客戶發(fā)送信息。

5、不得在其他銷售人員接待客戶時(shí)，主動(dòng)插話或幫助介紹，除非得到邀請。

6、只要來訪者有了解樓盤情況的意向即為客戶，銷售人員不得挑客，不得令客戶受冷遇，不論客戶外表，來訪動(dòng)機(jī)如何，銷售人員要全力接待，不得以任何理由中斷正在接待的顧客轉(zhuǎn)接其他顧客。

7、銷售人員不得在客戶面前爭搶客戶，除非得到邀請；不得當(dāng)客戶面爭吵和爭論提成問題，或要客戶當(dāng)面澄清成交過程及原委；造成惡劣影響的予以處罰或直接辭退。

8、如首次來看樓的客戶進(jìn)門后即要求指定某個(gè)置業(yè)顧問接待，即為該名置業(yè)顧問客戶，可不按順序表接待；如售樓員認(rèn)識首次來的客戶，但客戶并不聲明指定接待，則按排序表順序接待。

9、客戶以后重新上門，不管是否被首次售樓員接待，均不計(jì)入接待名額。

10、回訪的顧客若原接待人不能接待(休假、正在接待、其他工作安排等)，由站崗?fù)麓秊榻哟舫山话吹谝唤哟哂?jì)算。

11、每個(gè)銷售人員有義務(wù)幫助其他同事促成成交，其他銷售人員的客戶來訪，銷售人員先與原銷售人員聯(lián)絡(luò)，征得同意并了解情況后，才能繼續(xù)接待，接待過程中，銷售員幫助接待客戶時(shí)不得擅自遞名片給客戶，除非得到原銷售人員的同意或客戶確有要求。接待完畢，必須及時(shí)向原銷售員交接接待情況，此客戶交回原銷售員跟進(jìn)。

12、特殊情況處理：

（1）、同一組客戶人數(shù)較多時(shí)，應(yīng)遵循接待順序安排其他銷售人員協(xié)助。

（2）、置業(yè)顧問自身難以應(yīng)付客戶時(shí)，案場經(jīng)理應(yīng)及時(shí)提供援助或安排其他置業(yè)顧問協(xié)助接待。

13、在銷售過程中，銷售人員不得私自對顧客做出任何超出規(guī)定的承諾，銷售人員不得收受回扣、物品或利用工作之便謀取私利，造成惡劣影響予以辭退或勸其離職。

14、銷售人員接待客戶完畢，必須送客戶出售樓部，并不得于客戶背后談?wù)摶蛉⌒蛻簟?/p>

15、銷售人員無權(quán)私自為客戶放盤、更名，無權(quán)直接找公司領(lǐng)導(dǎo)、發(fā)展商領(lǐng)導(dǎo)打折或申請其他事宜，否則自行承擔(dān)由此而產(chǎn)生的后果。

16、如果兩位接待者的兩位不同客戶同時(shí)看中了同一套房，以先落定者為準(zhǔn)，任何銷售人員無權(quán)為客戶保留任何單位。

17、每個(gè)銷售人員都有義務(wù)做電話咨詢，耐心解答客戶問題，并鼓勵(lì)客戶來訪售樓部，可以告知客戶銷售人員的姓名。

18、公司轉(zhuǎn)介的客戶，由輪到的銷售人員做客戶登記。

19、銷售人員不得以任何理由阻止客戶落定

20、接待客戶是置業(yè)顧問的責(zé)任和義務(wù)，同時(shí)也是置業(yè)顧問的權(quán)利，但置業(yè)顧問有下列情況是，暫不適宜接待客戶：（1）、置業(yè)顧問處于培訓(xùn)期，尚未達(dá)到上崗要求。

（2）、暫時(shí)身體不適或精神狀態(tài)不好，案場經(jīng)理建議暫不接待客戶。

（3）、公司暫時(shí)有其他工作安排，工作尚未完成。（4）、正在辦理離職手續(xù)期間。

21、客戶情況特殊，案場經(jīng)理認(rèn)為其暫不能應(yīng)付時(shí)，為保證銷售有效進(jìn)行，案場經(jīng)理可對接待順序及時(shí)做出調(diào)整。

22、有效跟蹤期為一個(gè)月（30天），超過期限沒有跟進(jìn)的（以個(gè)人登記本記錄為準(zhǔn)），銷售經(jīng)理有權(quán)將其客戶充公。因跟進(jìn)工作不足造成客戶流失的后果自負(fù)，可根據(jù)發(fā)展情況決定。

23、客戶分類：父母、夫妻視為一個(gè)客戶，兄弟、姐妹、朋友則視為不同客戶，以銷售員各自登記為準(zhǔn)，（除非進(jìn)門時(shí)指定某銷售員，否則按排崗順序接待）。

第二章 客戶接待順序

一、置業(yè)顧問排崗序號的確定

1、統(tǒng)一由案場經(jīng)理安排，可通過抓鬮的方式確定每個(gè)置業(yè)顧問的對應(yīng)序號。

2、如有新加入的置業(yè)顧問，其排崗序號順接已有的序號往下排，確定對應(yīng)序號的方法同上。

二、客戶接待順序

1、輪流順序：置業(yè)顧問接待來訪客戶，一律按規(guī)定的先后順序依次接待，如1→2→3→4→5……..不得互相爭奪；即為從第一置業(yè)顧問至第N置業(yè)顧問，以編排的順序?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)。當(dāng)?shù)谝粋€(gè)來訪客戶由第一置業(yè)顧問接待，第二位來訪客戶由第二置業(yè)顧問接待，以下以此類推。

2、如果老客戶來訪，尚未輪到本人接待時(shí)，可跳過本輪接待順序。如置業(yè)顧問（甲）輪值，（乙）的客戶到訪，則由（乙）負(fù)責(zé)接待。

3、輪到本人接待客戶因有事離開時(shí)，如有客戶來訪由下一名置業(yè)顧問接待，本人回來直接進(jìn)入下一輪接待順序。如回來時(shí)本輪接待尚未跳過，仍繼續(xù)參加本輪接待順序。如承上（乙）接待時(shí)間的時(shí)間過長，排輪到（丙），則（丙）排輪后還為本輪接待順序的（乙）主動(dòng)補(bǔ)上，否則按新的一輪接待順序進(jìn)行接待。接待客戶的先后順序以排輪順序及”天成國際客戶接待記錄表”為準(zhǔn)，如當(dāng)天下班輪到4，則第二天上班時(shí)從5開始，以此類推。

第三章 客戶歸屬界定

一、客戶歸屬原則

銷售人員只有在一個(gè)合理、有序的氛圍下參加業(yè)務(wù)競爭，才能加快項(xiàng)目的銷售，創(chuàng)造銷售的佳績。一般來說，決定客戶資源的歸屬應(yīng)遵循以下原則： <一>、第一接觸點(diǎn)的原則（包括來電、來訪客戶）：

原則上哪一個(gè)銷售人員首先接觸客戶，該客戶應(yīng)被其所有，即以第一次接待為準(zhǔn)（須在《來訪客戶登記表》上作好詳細(xì)記錄）。若該客戶第二次、第三次上門時(shí)，第一接觸銷售人員不在，由當(dāng)輪次人員接待，其業(yè)績計(jì)入第一接觸銷售人員，當(dāng)輪次人員繼續(xù)補(bǔ)入該輪次。<二>、裙帶性原則

1、若第一接觸是銷售人員A的客戶介紹的（包括電話介紹和親自帶領(lǐng)上門）新客戶甲，新客戶資源甲應(yīng)歸該銷售人員A。同樣甲帶來的客戶資源乙應(yīng)歸銷售人員A，以后依此類推。但此原則僅適用于新上門客戶指明找銷售人員A或老客戶介紹在先，不包括不期而遇的。

2、若上門客戶是某銷售人員的親戚或朋友，則期資源權(quán)優(yōu)先歸屬該銷售人員。若該銷售人員未能第一接觸而事先又無記錄，則不能擁有此客戶資源。<三>、建立首問責(zé)任制

銷售現(xiàn)場建立了執(zhí)行到位的“首問責(zé)任制”，即進(jìn)場的客戶都會詢問“是否是第一次來”、“是否去過其他的接待地點(diǎn)”，“是否電訪了解過項(xiàng)目”“客戶的了解途徑”那么很多銷售過程中存在的爭議自然而然地就化解了。及時(shí)溝通，不要造成信息堵塞也很重要。

<四>、客戶指定制

銷售現(xiàn)場遵循客戶至上原則，即首次來訪客戶指定某置業(yè)顧問接待，則置業(yè)顧問可跳過接待順序接待且，此客戶歸此置業(yè)顧問。若客戶要求更換置業(yè)顧問，則必須遵從客戶意愿。

二、具體界定方法

<一>、確認(rèn)依據(jù)

1、來電客戶：接聽完熱線應(yīng)及時(shí)填寫<<來電客戶登記表>>, 當(dāng)天工作完成后,需要錄入項(xiàng)目電腦《來電客戶登記表電子版》中，確認(rèn)客戶確認(rèn)以<<來電客戶登記表電子版>>上的登記為準(zhǔn)。

2、來訪客戶：接待完客戶應(yīng)及時(shí)填寫<<來訪客戶登記表>>當(dāng)天工作完成后,需要錄入項(xiàng)目電腦《來訪客戶登記表電子版》中，確認(rèn)客戶確認(rèn)以<<來訪客戶登記表電子版>>登記為準(zhǔn)。

3、《客戶情況跟蹤表》所有銷售人員在回訪客戶中，需填寫《客戶情況跟蹤表》。（注：如回訪中得知老客戶有意向推介新客戶過來看房的，要特別注明，越細(xì)越好。）以每周日晚下班前為準(zhǔn)，每間隔一星期，移交項(xiàng)目經(jīng)理確認(rèn)后，入檔管理。如該組客戶成交后，發(fā)生客戶歸屬糾紛，則以《客戶情況跟蹤表》回訪記錄之日起至成交之日止時(shí)間段，查詢近一周回訪記錄情況，如近一周無回訪記錄，則默認(rèn)成交銷售人員放棄該組客戶。

<二>、確認(rèn)時(shí)效

1、來電客戶：有效期為15天,超過15天而無任何追蹤記錄的客戶視為無效客戶.（但最終以客戶到訪所尋找的銷售人員為準(zhǔn)）

2、來訪客戶：有效期為7天,超過7天而無任何追蹤紀(jì)錄的客戶視為無效客戶。

3、跟蹤客戶：有效期限為30—40日，如無任何成交進(jìn)展，則該組客戶自動(dòng)移交案場經(jīng)理，由案場經(jīng)理另行處理。

<三>、確認(rèn)方法

1、對每個(gè)到現(xiàn)場的新客戶實(shí)行“首問責(zé)任制”，即新客戶第一次來現(xiàn)場時(shí)，按輪排制由所排輪的銷售人員接待，該客戶即認(rèn)定為當(dāng)日接待人員的客戶；如果有其他售樓員接待過，應(yīng)交予首次接待客戶的置業(yè)顧問接待。

2、客戶不能確認(rèn)原來接待的營銷員,但營銷員能夠確認(rèn)出來客戶,且在有效期內(nèi)根據(jù)《客戶情況跟蹤表》則該客戶屬于該營銷員。

3、客戶不能確認(rèn)該營銷員且該營銷員也不能確認(rèn)客戶,負(fù)責(zé)接待的營銷員做好客戶接待登記，在確認(rèn)后進(jìn)行追蹤的則此客戶判給現(xiàn)場負(fù)責(zé)接待的營銷員。

4、老客戶帶新客戶到現(xiàn)場的由原銷售員跟進(jìn)，若原銷售員不在，則由在崗?fù)抡鞯迷N售員同意并問清情況后代為接待，該新顧客及成交歸原銷售員。

5、客戶首次到現(xiàn)場，還沒開始接待時(shí)，偶遇到熟人，且其熟人為別的置業(yè)顧問的老客戶，若客戶意向別的置業(yè)顧問，則由別的置業(yè)顧問接待。若已經(jīng)接待后，則確認(rèn)為輪值置業(yè)顧問。

6、已離開公司的銷售人員的客戶資源歸銷售部并電話統(tǒng)一追蹤，未下訂單的客戶視作新客戶，由銷售經(jīng)理統(tǒng)一安排，銷售人員不得將已離開公司銷售人員的客戶資源據(jù)為己有。

7、已來訪客戶但其未在《客戶來訪登記表》上記錄姓名等相關(guān)資料的客戶，視為銷售員工作失職，客戶資源不歸原接待銷售員，作新客戶處理。

8、售樓處午餐時(shí)間由銷售人員輪流值班，并做好對來訪客戶的接待，值班時(shí)間由值班人員接待的新客戶歸當(dāng)值班銷售人員。

9、銷售員接待的客戶如是同行(對方主動(dòng)說明或認(rèn)出)，仍需認(rèn)真接待以樹立公司和個(gè)人良好形象，單接待的內(nèi)容只限于對外的統(tǒng)一說辭。

10、為避免業(yè)績糾紛，所有接待客戶名單、聯(lián)系方式均應(yīng)在來訪登記表上體現(xiàn)，置業(yè)顧問應(yīng)對客戶進(jìn)行跟蹤、記錄，同時(shí)做好個(gè)人的日常客戶登記表，若客戶無任何建檔資料，客戶再次到現(xiàn)場時(shí)，則按新客戶處理；

11、客戶在售樓處附近來電咨詢售樓處的具體位置表示馬上要過來，該客戶到現(xiàn)場時(shí)按新客戶原則處理；

12、客戶到本樓盤看樓多次，并能說出多名置業(yè)顧問的姓名，但不指定誰接待，則由排輪的置業(yè)顧問（甲）接待，則根據(jù)客戶登記本為準(zhǔn)，若在建檔有效期內(nèi)，客戶屬于該置業(yè)顧問（乙），若已過期，則屬于排輪的置業(yè)顧問（甲）；

13、如甲所接待的客戶為爭取銷售折扣而找（乙），且最終成交是（乙）利用折扣促成交易，則業(yè)績提成全部屬（甲）；

14、銷售員（甲）已成交的客戶介紹他的朋友過來買房，介紹過來的客戶是（乙）銷售員的親戚朋友，但過來后并未指定找（乙），成交后業(yè)績屬于（甲）銷售員。但是介紹過來時(shí)，指定要找銷售員（乙），成交后業(yè)績屬于（乙）銷售員；

15、若對客戶歸屬情況有爭議的，報(bào)上級領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)，如不服從協(xié)調(diào)結(jié)果的，則該業(yè)績作公傭。

三、營銷總監(jiān)有客戶歸屬的裁決權(quán)。

四、為確保營銷部良好的銷售氛圍，為銷售人員創(chuàng)造公平的競爭環(huán)境，絕惡意競爭的現(xiàn)象出現(xiàn)，在客戶傭金的確認(rèn)上采用以下原則:

第一原則:客戶第一接觸原則

此原則是營銷部常用的一種客戶確認(rèn)原則，客戶上門時(shí)間以《客戶來訪登記表》及《客戶跟進(jìn)登記》為原始依據(jù)，原則上實(shí)行首接業(yè)績制，即客戶由第一次接待的置業(yè)顧問負(fù)責(zé)到底，業(yè)績和傭金歸最初接洽業(yè)務(wù)員所有。（客戶服務(wù)不到位遭客戶投訴及電話接聽的客戶除外）

注:銷售員必須及時(shí)上報(bào)新客戶登記情況,并由現(xiàn)場主管每天做好新客戶的統(tǒng)計(jì)工作。

第二原則:客戶確認(rèn)原則

1、服務(wù)不到位，引起客戶投訴，強(qiáng)烈要求換銷售員時(shí)，客戶有權(quán)選擇其他服務(wù)較好的員工。原銷售員傭金取消一半，業(yè)績由后者享受。

2、凡有領(lǐng)導(dǎo)特批將原銷售員的房號讓另一置業(yè)顧問，提成對半分，業(yè)績歸后者。

3、現(xiàn)對特殊情況下的客戶確認(rèn)，提供以下處理原則供參考：特殊情況下的處理原則：

A、甲在不知情的情況下深度接觸乙的客戶，并已成交。則業(yè)績歸甲，傭金甲占50%，乙占50%；

B、按安排幫同事接待客戶，有重大促進(jìn)作用（注：交納大定或簽合同），客戶成交后業(yè)績歸原置業(yè)顧問，傭金按原置業(yè)顧問占70％，幫忙的置業(yè)顧問為30％。如客戶原來已交納大定，直接來簽合同的，按第一次接觸原則，幫忙的置業(yè)顧提出表揚(yáng)。

第三原則：傭金的確認(rèn)遵循人員的付出比例。整個(gè)客戶接待過程中，起到的作用和付出的比例大者占傭金的大比例。比例的界定權(quán)限屬案場經(jīng)理或以上人員。

六、嚴(yán)禁銷售人員以一些非法手段進(jìn)行惡性競爭，具體處理原則如下：

1、銷售人員必須嚴(yán)格按照公司規(guī)定的銷售折扣政策進(jìn)行銷售，在未臨近成交時(shí)不得向客戶暗示“可以找經(jīng)理能拿最低折扣”；違者取消傭金一半。或甲向乙的客戶暗示“可以拿到折扣”，如客戶直接投訴，將給予甲100元罰。

2、甲在知情的狀況下深度接觸乙的客戶，不管成交與否。給予甲100元罰金。成交的則業(yè)績與傭金全部歸乙所有。

3、銷售員為了爭取定單，口頭承諾或未經(jīng)上級同意書面承諾客戶的，將給予罰款1000元，取消業(yè)績、提成的處罰。如情節(jié)嚴(yán)重者，自負(fù)法律責(zé)任。

4、凡采取非法手段，惡意搶占房號的將給予200元處罰。（已退訂金的房號，未征的主管同意故意為他人搶占或私留的）。

第五篇：美容院如何拉近員工關(guān)系

美容院如何拉近員工關(guān)系？

一分鐘贊美。

給員工一分鐘贊美比批評員工10分鐘要管用。贊美是清泉，滋潤員工干涸焦慮的心田；贊美是潤滑劑，融化了員工的孤苦與矛盾；贊美是定心丸，會籠絡(luò)員工不安蹦跳之心。多一次贊美，企業(yè)就多一份定力。

生日祝福。

一封精美明信片，幾句祝福問候語，一次簡易生日PARTY，在員工生日時(shí)精心送上，將會給員工極大的心靈震撼，唏噓不止，達(dá)到無聲勝有聲的效果。

共進(jìn)晚餐。

與員工一道吃個(gè)晚餐或一起喝杯咖啡，花不了你幾個(gè)錢與時(shí)間，其作用卻是巨大的，給員工莫名的榮耀與沖動(dòng)。

盛待來客。

員工客人來訪，你趕緊放下手頭工作，熱情接待，比自己客人還親，并親自給賓館打電話安排其住宿及伙食，當(dāng)面贊揚(yáng)下屬的工作業(yè)績，下屬心里喜洋洋，面子十足，第二天會十倍工作熱情回報(bào)你，美化你。

傾聽建議。

對下屬員工提出的建議，你微笑著洗耳恭聽，一一記錄在冊，即使對員工的不成熟意見，也一路聽下去，并耐心解答，員工好的建議與構(gòu)想，張榜公布，獎(jiǎng)金伺候。獎(jiǎng)勵(lì)一個(gè)人，激勵(lì)上百人，所有員工的干勁調(diào)動(dòng)起來了。

體檢。

這不需要花你多少錢，卻抓住了人所關(guān)心的問題，使員工體會到了做主人的感覺，企業(yè)的認(rèn)同感、歸屬感大增。

當(dāng)好紅娘。

這尤其是對于以男性居多的生產(chǎn)銷售部門，解決了他們的后顧之憂。可別小看這小小紅線，它既能鼓勵(lì)前方將士勇猛搏殺，又給后方無尚支持，對企業(yè)后期人才供應(yīng)也會有所保障。親屬年會。

年終時(shí)組織一次員工親屬年會，感謝親屬一年來的支持與關(guān)心，匯報(bào)一下公司業(yè)績及來年目標(biāo)，一餐便飯、一封感謝信、一份小禮品，員工親屬心都醉了，良好口碑宣傳將你捧上天。門戶開放。

無論你提供多好的優(yōu)惠條件，總不能阻止優(yōu)秀人才的轉(zhuǎn)職行為，這時(shí)最好的辦法就是門戶開放政策，來去自由，并承諾隨時(shí)開門恭候其回心轉(zhuǎn)意，將流走人才變成自己事業(yè)上的伙伴、朋友、經(jīng)銷商，這對在崗職員來說也會達(dá)到知恩圖報(bào)效果。

讓員工對溝通行為及時(shí)做出反饋

溝通的最大障礙在于員工誤解或者對管理者的意圖理解得不準(zhǔn)確。為了減少這種問題的發(fā)生，管理者可以讓員工對管理者的意圖作出反饋。比如，當(dāng)你向員工布置了一項(xiàng)任務(wù)之后，你可以接著向員工詢問：“你明白了我的意思了嗎？”同時(shí)要求員工把任務(wù)復(fù)述一遍。如果復(fù)述的內(nèi)容與管理者的意圖相一致，說明溝通是有效的；如果員工對管理者的意圖的領(lǐng)會出現(xiàn)了差錯(cuò)，可以及時(shí)進(jìn)行糾正。或者，你可以觀察他們的眼睛和其它體態(tài)舉動(dòng)，了解他們是否正在接收你的信息。

積極傾聽員工的發(fā)言

溝通是雙向的行為。要使溝通有效，雙方都應(yīng)當(dāng)積極投入交流。當(dāng)員工發(fā)表自己的見解時(shí)，管理者也應(yīng)當(dāng)認(rèn)真地傾聽。當(dāng)別人說話時(shí)，我們在聽，但是很多時(shí)候都是被動(dòng)地聽，而沒有主動(dòng)地對信息進(jìn)行搜尋和理解。積極的傾聽要求管理者把自己置于員工的角色上，以便于正確理解他們的意圖而不是你想理解的意思。同時(shí)，傾聽的時(shí)候應(yīng)當(dāng)客觀地聽取員工的發(fā)言而

不作出判斷。當(dāng)管理者聽到與自己的不同的觀點(diǎn)時(shí)，不要急于表達(dá)自己的意見。因?yàn)檫@樣會使你漏掉余下的信息。積極的傾聽?wèi)?yīng)當(dāng)是接受他人所言，而把自己的意見推遲到說話人說完之后。