第一篇：房地產(chǎn)客戶基本問題

打造地產(chǎn)銷售精英（P80－88）：客戶的基本問題

法律法規(guī)17問：

1.住宅使用年限？70年。

2.住宅使用年限從何時算起？一般從領(lǐng)取預(yù)售許可證之日起計，但各地會有一些差異。

3.住宅使用年限到期之后怎么辦？補地價，最多可以再延續(xù)使用15年。

4.如何計算補交地價？按當(dāng)時的土地評估價格，減去購買時的土地價格，就得到要補的地價，按面積分?jǐn)偟矫恳粦簦褪菢I(yè)主補交的地價了。

5.車位的使用權(quán)年限？50年。

6.商場、寫字樓的使用年限？分別是40年和50年。

7.平臺是否可以公用？理論上平臺的歸屬權(quán)是屬于全體業(yè)主的，不屬于某一住戶，但往往只有當(dāng)層住戶有使用的便利，其他住戶很難到達(dá)平臺，所以一般只有當(dāng)層住戶使用。也有很多發(fā)展商自用，比如用做中央空調(diào)機位等。

8.天臺是否只有頂層住戶可以使用？一般都?xì)w頂層住戶使用，但只有使用權(quán)沒有所有權(quán)。

9.稅費何時繳納？一半是在簽訂買賣合同時繳納，契約稅的另一半在交鑰匙時繳納。

10.稅費包括哪些內(nèi)容？契約稅、印花稅、交易稅等。

11.公證費是否一定要交？不需要公證就不用交。

12.未滿18歲能否獨立購買房產(chǎn)？不可以，需要父母或監(jiān)護(hù)人聯(lián)名。

13.收樓時需交納哪些費用？一般有煤氣費、有線電視費、預(yù)交物業(yè)管理費、電話初裝費等，此類費用，各樓盤區(qū)別較大。

14.收樓時的“一證三書”是什么？綜合驗收合格證、收樓通知書、房屋使用說明書、房屋質(zhì)量保證書。

15.收樓時有不滿意的地方怎樣處理？可以不收樓，敦促發(fā)展商限期整改，直至業(yè)主滿意為止，或者按合同辦事。

16.住宅可以做辦公用途嗎？各地制度不同，嚴(yán)格來說是不可以的，但商住兩用樓可以辦公。

17.合同簽署后最快多久可以辦理房產(chǎn)證？一般是90－720天，各公司快慢差別很大。

銀行按揭26問：

1.做銀行按揭時，房產(chǎn)證由誰保管？由銀行代為保管。業(yè)主保留復(fù)印件，可以出租，但不可抵押、不可轉(zhuǎn)讓。

2.辦理按揭需要提供什么資料？一般需要提供個人身份證、戶口本、認(rèn)購書、預(yù)售合同、收入證明等。

3.入息證明怎樣提供？2－3個月的工資單、單位證明，或者有所貸款額的20％的存款證明。

4.收入證明中工資收入多少才合乎要求？工資必須是月供款的2倍以上才合乎要求，而且前提是沒有同時做其他的按揭。

5.銀行按揭需要交納哪些費用？合同公證費、律師費、保險費等。

6.按揭年限定為多少最合算？一般按揭8－10年比較合算。重要的是要參考當(dāng)前和未來的收入情況。

7.外籍人士的按揭年限最長是多少年？最多能做到6成20年按揭。

8.供房期間無能力供下去怎樣處理？一般會有三種處理方法：

（1）轉(zhuǎn)讓。讓其他人繼續(xù)供房，需要到房管局辦理相關(guān)手續(xù)。

（2）銀行沒收后拍賣。這是對購房者最不利的處理辦法。

（3）申請延長按揭時限。此途徑難度很大。

9.按揭的保險費可以優(yōu)惠嗎？可以。一般能打5－6折。

10.銀行按揭的利率會變動嗎？會。銀行每年年初都會公布一次，以國家規(guī)定利率為準(zhǔn)。

11.在按揭期間房屋可以轉(zhuǎn)讓嗎？可以，但要得到銀行同意，并辦理相關(guān)手續(xù)。

12.公積金貸款的最高金額和最高年限是多少？最高金額為25萬元，男性貸款最高年限為65歲（實際年齡），女性貸款最高年限為60歲（實際年齡），各地的政策有所不同。

13.按揭期間可以提前還款嗎？需要辦理什么手續(xù)？可以，但需要提前到銀行申請，經(jīng)批準(zhǔn)后才可以。現(xiàn)在有些地區(qū)規(guī)定需向銀行交納一定數(shù)額的違約金。

14.聯(lián)合按揭是什么意思？公積金和商業(yè)按揭的組合貸款。

15.按揭年限可否隨意加長？不可以。

16.辦理按揭沒有收入證明時，如何辦理按揭入息證明？公司股權(quán)證明、公司分紅證明和租金收入證明、境外匯款收入和他人資助供房（須提供資助人的收入證明和資助供房承諾書）、銀行存折、定期存款單、有價證券、房地產(chǎn)、車輛等都可以作為證明材料。

17.交齊首付款后，如何辦理銀行按揭手續(xù)？見各樓盤的按揭須知。

18.自己可以找銀行做按揭嗎？或者自己找另外的銀行做？原則上可以，但手續(xù)會相當(dāng)麻煩，因為需要發(fā)展商提供很多相關(guān)證件，所以需要發(fā)展商的同意和配合。

19.外地戶口最多可以做幾成按揭？各地有差異，一般是7成按揭。

20.因為出差耽誤了交首付款、簽訂合同或者辦理按揭的時間時，需要交滯納金嗎？經(jīng)發(fā)展商同意后可不交納。

21.用大額存款做擔(dān)保，其金額至少需要多少？至少是貸款額度的20％以上。

22.大額存款是否審核一天就可以把資金提走？不可以，至少要等到按揭審批下來之后。

23.香港居民有擔(dān)保人可否做8成按揭？要根據(jù)各地銀行的具體政策執(zhí)行，一般只能做7成20年。

24.同一個人購買兩套房子必須做幾成按揭？（分同一個樓盤或者不同樓盤兩種情況）一般是7成。

25.香港人士做按揭必須提供稅單嗎？不用。

26.未滿18歲可以做按揭嗎？不可以。

物業(yè)管理23問：

1.物業(yè)管理公司是哪一家？

2.住宅物業(yè)管理費是多少？

3.車位物業(yè)管理費是多少？

4.是否已通管道煤氣？

5.每戶的電表是多少安培的？

6.廚具是什么牌子的？

7.洗手間潔具是什么牌子的？

8.廚廁暗管用的是什么材料？

9.不要裝修行嗎？

10.地板是什么牌子的？

11.電梯是什么牌子的？

12.物業(yè)管理費包括哪些費用？清潔費、保安費、設(shè)施維護(hù)費等。

13.物業(yè)管理費按什么標(biāo)準(zhǔn)收取？一般根據(jù)物業(yè)公司的資質(zhì)等級和小區(qū)的配套設(shè)施等來決定收費標(biāo)準(zhǔn)。

14.物業(yè)管理費怎樣交付？上門收取，銀行代收，交管理處。

15.如在小區(qū)里丟失物品，物業(yè)公司需要負(fù)責(zé)嗎？物業(yè)公司一般不負(fù)法律責(zé)任，不需要賠償，但有道義責(zé)任。

16.電梯運行費一般怎么分?jǐn)偅堪凑詹煌瑯菍臃侄问杖。话?－5層為一段。也有用智能卡按次數(shù)收費的。

17.業(yè)主委員會何時成立？一般交付使用面積占總面積的50％即可；或者入住一年以上的業(yè)主占到業(yè)主總數(shù)的30％－50％。

18.收樓但不入住需要交納管理費嗎？需要。一般從收樓后第二個月開始收取。

19.已在其他樓盤支付煤氣初裝費，如果憑證轉(zhuǎn)移可否免去初裝費？要交納點火費嗎？不能免，一般價格是3000元，交煤氣公司。

20.高層拋垃圾或者硬物傷人，遭遇失竊，管理公司有責(zé)任嗎？一般不負(fù)責(zé)任。

21.管理費是否會上漲？什么時間上漲？會的。如果物業(yè)管理公司資質(zhì)升級、物業(yè)管理費不足以支持物業(yè)公司日常開銷時就有可能上漲。

22.物業(yè)維修基金是否需要由業(yè)主支付？各樓盤不同，需要業(yè)主和發(fā)展商協(xié)商。

23.兩套住戶打通以后，入伙費用可以只收一份嗎？一般如果只有一個電表就收一份，如果有兩個電表就要收兩份，需要和發(fā)展商協(xié)商解決。

規(guī)劃設(shè)計43問：

1.整個樓盤多大？（占地面積）

2.總共蓋了多少樓？（建筑面積）

3.這里的樓密度有多大？要理解兩個概念，密度＝投影面積/占地面積，容積率＝建筑面積/占地面積。密度肯定小于1，容積率根據(jù)樓盤性質(zhì)不同差別會很大。

4.這些空地以后會蓋樓嗎？

5.架空層有什么作用？休閑、停車、防潮、綠化、人際交流等。

6.樓高是多少？2.8米。

7.總共有多少套房子？

8.這里以前以前是干什么用的？

9.這里有什么配套設(shè)施？

10.會所里面有什么設(shè)施？

11.有沒有小區(qū)巴士？

12.游泳池的面積有多大？

13.這里每單元有幾戶？

14.離這兒最近的菜市場在哪里？

15.附近有多少個停車位？

16.小區(qū)或附近有超市嗎？

17.離這兒最近的學(xué)校在哪里？學(xué)校屬于哪一類？

18.附近有什么醫(yī)院？

19.交通狀況怎么樣？

20.景觀最好的房子是哪一套？

21.最小的房子是多少平方米？

22.最大的房子是多少平方米？

23.房屋銷售均價是多少？

24.單價最貴的是哪一套房子？

25.單價最便宜的是哪一套房子？

26.最受歡迎的是哪一種戶型？

27.實用率是多少？

28.本項目的使用時間是從什么時候開始計算的？

29.裙樓的用途是什么？住宅以下，地面以上的部分叫裙樓，多用做商鋪。

30.地下（負(fù)層）的用途是什么？

31.附近是否規(guī)劃有馬路？

32.附近是否有大型市政項目？

33.周邊的違章建筑何時拆除？

34.周邊的工廠會否遷移？

35.這個樓盤附近的兩室一廳租金是多少？

36.你們公司曾代理的樓盤有哪些？

37.架空層的高度是多少？

38.剪力墻是什么結(jié)構(gòu)？

39.外墻能不能開洞（包括共用墻）？

40.黑廁怎樣通風(fēng)？

41.業(yè)主使用停車位有優(yōu)惠嗎？

42.周邊有什么樣的公共設(shè)施？

43.陽臺、室內(nèi)花園的面積如何計算？封閉式陽臺面積計全價，半封閉式陽臺面積計半價，室內(nèi)花園面積計全價。

其他問題24問：

1.發(fā)展商是誰？

2.發(fā)展商曾經(jīng)開發(fā)過哪些樓盤？

3.發(fā)展商是哪里的公司？

4.發(fā)展商的法人代表姓名？

5.樓盤距離地鐵有多遠(yuǎn)？

6.什么時候可以交房？

7.項目是何時開工的？（施工時間）

8.現(xiàn)在的進(jìn)度如何？

9.配套設(shè)施何時完善？

10.整個項目何時完成？

11.施工單位是哪一家公司？

12.本項目的總交易費用是多少？

13.停車場月租費是多少？

14.簽約前轉(zhuǎn)名、更換房號的費用是多少？

15.預(yù)售許可證證號是多少？

16.目前購買本樓盤的主要是哪類人群？

17.一次性付款何時可辦理房產(chǎn)證？

18.外幣交付房款怎樣計算？

19.如何在境外付款？

20.房產(chǎn)證上是否會顯示房價？

21.簽署合約后何時辦理房產(chǎn)證（現(xiàn)樓）？

22.簽約日期過了是否會即使撻訂？

23.業(yè)主不能親自來簽訂預(yù)售合同及按揭合同，該怎么辦？

24.可否上下兩套或者左右兩套打通？打通是可以由自己做，還是必須委托開發(fā)商來做？是否需要收費？收費多少？

第二篇：基本問題精選

1、學(xué)校周邊環(huán)境如何？

答：學(xué)校的成都校區(qū)位于成都高新西區(qū)，成都母親河府南河源頭，交通便利，環(huán)境優(yōu)美。距成都市中心天府廣場18公里，緊鄰地鐵2號線、羊西線（蜀西路）、西華大道（沙西線）樞紐、老成灌路、金豐高架快速路、成都至都江堰輕軌等交通干線。這里高等院校林立，周圍有西南交通大學(xué)、電子科技大學(xué)、西華大學(xué)等20余所高校；有遠(yuǎn)近聞名的清真美食、散落于民間的大千墨寶；還有高科技企業(yè)和新興產(chǎn)業(yè)云集的成都現(xiàn)代工業(yè)港。

學(xué)校的眉山校區(qū)，地處“東坡故里、千載詩書城”----眉山市。校園與眉山市區(qū)一橋相連，交通便利，有四條快速公路及高鐵與成都市中心相連。這里處在“成都-三蘇祠-樂山大佛-峨眉山”國際旅游線上，是旅游的好去處，也是最宜于讀書、生活、成才、就業(yè)的好地方。

眉山位于四川盆地成都平原西南部，岷江中游。北接省會成都，南連樂山，東鄰內(nèi)江、資陽、自貢，西接雅安，是成（都）樂（山）黃金走廊的中段重點地區(qū)及“成都平原經(jīng)濟圈”的重要組成部分。眉山市城區(qū)距成都70余公里，距峨眉山80余公里，距樂山大佛60余公里；北臨成都雙流機場40余公里，南距樂山大件運輸碼頭70余公里。著名景點有：三蘇祠，瓦屋山，黑龍灘，彭祖山等。

2、學(xué)校的學(xué)習(xí)和生活條件如何？

答：學(xué)校校園環(huán)境幽雅，花木繁茂，碧草如茵，景色宜人，是莘莘學(xué)子讀書治學(xué)的理想園地。校內(nèi)設(shè)有綜合實驗大樓，藝術(shù)大樓、教學(xué)樓群、行政樓、實訓(xùn)樓、多個食堂、學(xué)生公寓樓群（公寓每間住宿6人，內(nèi)有衣柜、電腦學(xué)習(xí)桌、寬帶網(wǎng)絡(luò)接口、陽臺、獨立衛(wèi)生間、電風(fēng)扇、熱水系統(tǒng)、飲用水直供系統(tǒng)等）；有多媒體教室、微機室、語音室、學(xué)生活動中心、學(xué)術(shù)報告廳、演播廳、圖書館、標(biāo)準(zhǔn)運動場、體育館、網(wǎng)球場、籃球場、羽毛球場等設(shè)施；學(xué)校還設(shè)有超市、生活服務(wù)小區(qū)、洗衣房、醫(yī)務(wù)室、郵局代辦點、自動提款機等生活服務(wù)設(shè)施。這些為學(xué)生的學(xué)習(xí)和生活提供了良好的環(huán)境條件。

3、學(xué)校各專業(yè)學(xué)費的收費標(biāo)準(zhǔn)如何？

答：根據(jù)教育部有關(guān)規(guī)定，新生報到入學(xué)時須繳清學(xué)費和住宿費，方能注冊。學(xué)校學(xué)費收費標(biāo)準(zhǔn)為：理工類本專科（含外語、廣告類）每生12000元/年、文

史類本專科每生11000元/年、藝術(shù)類本專科每生15000元/年。未經(jīng)學(xué)校批準(zhǔn)而不繳納學(xué)費的新生不予注冊。

4、紙質(zhì)檔案是由學(xué)生自己帶來，還是學(xué)校去提取？答：學(xué)生檔案問題，按照學(xué)生當(dāng)?shù)亟逃鞴懿块T規(guī)定執(zhí)行。有兩種提取方式：一是由學(xué)生自己憑入學(xué)通知書到當(dāng)?shù)卣修k提取，然后帶到學(xué)校；二是由當(dāng)?shù)卣修k統(tǒng)一郵寄到學(xué)校。

5、學(xué)生畢業(yè)時是否可以報考研究生？

答：當(dāng)然可以。學(xué)生可根據(jù)自己的意愿報考任何高校和專業(yè)的碩士研究生。我校鼓勵支持學(xué)生提升學(xué)歷層次，報考碩士研究生。學(xué)校圖書館設(shè)置了專門的考研自習(xí)室，為這部分同學(xué)提供了良好的學(xué)習(xí)環(huán)境。我校每屆畢業(yè)生中，都有許多同學(xué)考上了四川大學(xué)、西南交通大學(xué)、西南財經(jīng)大學(xué)等重點高校攻讀碩士研究生，部分同學(xué)赴英、韓、日、泰等國攻讀碩士研究生。

6、請問專科層次學(xué)生進(jìn)校后有無“專升本”？

答：有“專升本”。三種渠道：（1）專科畢業(yè)生在畢業(yè)的當(dāng)年，按規(guī)定程序和條件，可升到我校相關(guān)的本科專業(yè)繼續(xù)學(xué)習(xí)；（2）我校繼續(xù)教育中心舉辦有自考本科專業(yè)，專科層次的學(xué)生在校期間可套讀自考本科相關(guān)專業(yè)；（3）參加學(xué)校的中外合作辦學(xué)項目，出國深造，取得本科及碩士文憑。

7、請問學(xué)生進(jìn)校后可以轉(zhuǎn)專業(yè)嗎？

答：按照我校2014年招生章程的規(guī)定，新生報到入學(xué)后，在同層次同科類的前提下，提供一次調(diào)換專業(yè)的機會，不收取任何費用。但根據(jù)教育部對藝術(shù)類專業(yè)招生錄取的規(guī)定，按照藝術(shù)類專業(yè)招生辦法錄取的考生，入學(xué)后不得轉(zhuǎn)入其他專業(yè)學(xué)習(xí)。

8、如何填報貴校志愿？填報了志愿錄取希望有多大？ 答：按照全國普通高等學(xué)校志愿填報步驟，在相應(yīng)批次填報我校即可，其中院校代碼、招生專業(yè)代碼及招生計劃數(shù)以各省級招辦公布為準(zhǔn)。根據(jù)我校往年錄取情況，建議考生第一志愿填報我校，同時選擇專業(yè)服從調(diào)配，這樣填報志愿錄取希望會更大。學(xué)生進(jìn)校后還可根據(jù)自身需求申請調(diào)整專業(yè)。

9、聽說學(xué)校新建了眉山校區(qū)，請問今年的新生都是

到眉山新校區(qū)就讀嗎？

答：根據(jù)學(xué)校發(fā)展的規(guī)劃和要求，學(xué)校在“東坡故里、千載詩書城”眉山市岷東新區(qū)征地1000畝，新建了眉山新校區(qū)，將于2014年6月正式投入使用。根據(jù)學(xué)校的安排，經(jīng)濟與管理學(xué)院、人文學(xué)院、外國語學(xué)院、建筑工程學(xué)院四個學(xué)院的本、專科新生將在眉山新校區(qū)就讀，其余五個學(xué)院的新生仍然在成都校區(qū)就讀。2014年具體到眉山新校區(qū)就讀的本科專業(yè)有13個：工程造價、建筑電氣與智能化、會計學(xué)、財務(wù)管理、電子商務(wù)、市場營銷、信息管理與信息系統(tǒng)、人力資源管理、社會工作、廣告學(xué)、學(xué)前教育、英語、日語，專科專業(yè)有10個：工程造價、會計、財務(wù)管理、電子商務(wù)、市場營銷、建筑電氣工程技術(shù)、文秘、社區(qū)管理與服務(wù)、商務(wù)英語、應(yīng)用英語。

10、請問學(xué)校今年招生新增加了哪些專業(yè)？ 答：按照學(xué)校發(fā)展規(guī)劃和社會經(jīng)濟發(fā)展的需求，我校在廣泛開展市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，加大了專業(yè)設(shè)置和建設(shè)工作的力度，經(jīng)四川省教育廳和教育部批準(zhǔn)，2014年我校新增專業(yè)7個，其中本科專業(yè)3個：人力資源管理、學(xué)前教育、數(shù)字媒體技術(shù)，專科專業(yè)4個：會計、財務(wù)管理、應(yīng)用英語、工程造價。這些新批準(zhǔn)設(shè)置的專業(yè)將于2014年開始招生。

11、學(xué)生畢業(yè)后如何就業(yè)？以往畢業(yè)生的就業(yè)情況

如何？

答：學(xué)校設(shè)有職業(yè)規(guī)劃與就業(yè)指導(dǎo)中心，辦公室設(shè)在招生就業(yè)處。該中心從新生進(jìn)校開始至畢業(yè)，專門針對大學(xué)生進(jìn)行學(xué)業(yè)、職業(yè)生涯規(guī)劃指導(dǎo)和就業(yè)指導(dǎo)、推薦、服務(wù)工作，每個學(xué)生均建立了大學(xué)生職業(yè)生涯規(guī)劃與就業(yè)競爭能力檔案。學(xué)校定期開展就業(yè)創(chuàng)業(yè)服務(wù)月活動，組織多種類型雙選會，建立實習(xí)、實訓(xùn)就業(yè)基地；畢業(yè)生由學(xué)校推薦，雙向選擇，與本校有人才培養(yǎng)協(xié)議的眾多知名企業(yè)將優(yōu)先錄用我校畢業(yè)生。學(xué)校十三年辦學(xué)碩果累累，培養(yǎng)各類應(yīng)用型人才在各行各業(yè)表現(xiàn)突出，深受社會各界歡迎，近年來學(xué)校畢業(yè)生就業(yè)率均在95%以上，企業(yè)評價滿意率達(dá)99%。中央電視臺CCTV-

4、《中國教育報》、四川電視臺等多家媒體對我校的人才培養(yǎng)、畢業(yè)生就業(yè)及校地企合作創(chuàng)新的模式進(jìn)行

了報道。2013年，我校被四川省教育廳評為“四川省普通高等學(xué)校畢業(yè)生就業(yè)工作先進(jìn)單位”。

12、學(xué)校是否招收文藝、體育特長學(xué)生？

答：我校十分重視招收這類學(xué)生。對文藝、體育有特長考生，凡投檔中的這類考生，可按照我校錄取規(guī)則優(yōu)先錄取。

13、學(xué)校位置在哪里？

答：學(xué)校擁有“天府之國”成都、“東坡故里、千載詩書城”眉山兩個校區(qū)，人杰地靈、環(huán)境優(yōu)美，生活、交通便捷。其中成都校區(qū)位于成都市郫縣團(tuán)結(jié)鎮(zhèn)學(xué)院街65號，郵政編碼：611745；眉山校區(qū)位于眉山市眉州大道岷東段1號，郵政編碼：620036。

學(xué)校的辦學(xué)性質(zhì)是什么？

答：四川師范大學(xué)成都學(xué)院是經(jīng)國家教育部批準(zhǔn)設(shè)立的全國統(tǒng)一招生、實施本、專科學(xué)歷教育的應(yīng)用型全日制普通高等學(xué)校，是首批具有學(xué)士學(xué)位授予權(quán)的獨立學(xué)院。

第三篇：房地產(chǎn)客戶答謝會流程

濱海家園答謝會流程

1、迎賓

2、領(lǐng)取禮品卡

3、入座

4、開場

主持稿

女：各位領(lǐng)導(dǎo)

男：各位來賓

女：同志們

男：朋友們

女：今天，是喜悅讓我們相聚在一起；

男：今天，是共同的暢想讓我們手拉手來到這里；

女：我們即將共同走過一年的終點，也是我們暢想新的一年的起點；

男：讓我們用真誠的火花將激情的火焰點燃；讓我們?yōu)闉I海家園的明天更添絢麗一筆；

女：春風(fēng)是寒冬的向往，豐碩是金秋的向往，雨露是大地的向往，海岸是風(fēng)帆的向往。濱海家園，一個充滿真誠溫馨的家園，一個鑄造美好心愿的心靈港灣。五彩的光環(huán)圍繞在她的身邊，而她也正期待著我們的到來。

男：許一個美好的心愿祝你新年快樂連連，送一份美妙的感覺祝你來年萬事圓圓，送一份漂亮的禮物祝你微笑甜甜。歡迎大家來到濱海家園的答謝現(xiàn)場。為了讓大家對濱海家園有更加深入的了解，下面我們提幾個簡單的問題互動一下。答對了有禮品贈送。

女：第一個問題——濱海家園正式向外出售時間是什么時候？

男：第二個問題——濱海家園第一次正式向外出售的基價是多少？

女：第三個問題——濱海家園至今一共經(jīng)歷了幾次基價調(diào)整，分別是多少？

男：好啦，從大家的熱情中我們不難看出在場的每一位朋友都有著一顆聰明與智慧并存的頭腦。

女：是呀，縱觀中國樓市，2009年即將翻過，樓市交投活躍，您依靠您的聰明與睿智選折了濱海家園，在即將到來的2010年我們將以全心全意服務(wù)購房者為己任，與您一起期待來年的豐收。

男：下面有請濱海家園銷售總監(jiān)***先生為大家講話，我相信聽完他的講解，您入住濱海家園的信心會更加堅定，有請……

5、銷售總監(jiān)講話

講話稿（幻燈）

非常高興，今天非常激動，看到很多很多的朋友來到我們的答謝會，2009年應(yīng)該說走過了房地產(chǎn)不容易的一年，包括開發(fā)商、各位同行相信都深有體會，有收獲也有歡樂，不過今天我非常驕傲地站在這里給大家見面，給大家宣布，濱海家園經(jīng)過幾個月的準(zhǔn)備，取得了非常不錯的成績，當(dāng)然還是剛才說的離不開在座各位朋友對我們的支持，當(dāng)然也有我們?yōu)I海家園人、同事們共同付出的努力和汗水。

（中間自主發(fā)揮吧）

在新的一年我認(rèn)為挑戰(zhàn)與機會是并存的，濱海家園也好，各界企業(yè)也好，有更多的機會做得更好，濱海家園非常期待10年，09年我們已經(jīng)有這個成績，但是我們不會停步，繼續(xù)延續(xù)___“專業(yè)、系統(tǒng)、嚴(yán)謹(jǐn)、盡責(zé)”的服務(wù)，以及工作的態(tài)度，繼續(xù)為各位提供更好的服務(wù)，希望10年我們能夠跟在座朋友共創(chuàng)輝煌，謝謝大家！

今天非常高新能夠和大家共度這段愉快的時光，祝大家新年快樂，心想事成、萬事如意，謝謝大家！

6、結(jié)束

7、發(fā)送禮品

第四篇：房地產(chǎn)銷售客戶管理制度

銷售人員管理制度

第一章 客戶接待制度

1、案場經(jīng)理要合理安排置業(yè)顧問的客戶接待順序，保證銷售過程中置業(yè)顧問接待順序的公平、公正、合理。

2、銷售人員每天按案場經(jīng)理的排崗順序輪流接待新客戶，輪到的人員正在接待客戶則跳過；對于老客戶（以客戶登記本為準(zhǔn)）可跳過排序優(yōu)先接客戶。

3、現(xiàn)場銷售主管把控好銷售現(xiàn)場，盡量做到合理安排，保證每個到場顧客都能及時得到銷售人員主動接待。

4、銷售人員接待顧客時，必須事先做好準(zhǔn)備工作，包括資料、樓書、不得隨意離開，須主動迎接客戶。且做到“來有迎聲、問有答聲、去有送聲”。并確保20分鐘內(nèi)向客戶發(fā)送信息。

5、不得在其他銷售人員接待客戶時，主動插話或幫助介紹，除非得到邀請。

6、只要來訪者有了解樓盤情況的意向即為客戶，銷售人員不得挑客，不得令客戶受冷遇，不論客戶外表，來訪動機如何，銷售人員要全力接待，不得以任何理由中斷正在接待的顧客轉(zhuǎn)接其他顧客。

7、銷售人員不得在客戶面前爭搶客戶，除非得到邀請；不得當(dāng)客戶面爭吵和爭論提成問題，或要客戶當(dāng)面澄清成交過程及原委；造成惡劣影響的予以處罰或直接辭退。

8、如首次來看樓的客戶進(jìn)門后即要求指定某個置業(yè)顧問接待，即為該名置業(yè)顧問客戶，可不按順序表接待；如售樓員認(rèn)識首次來的客戶，但客戶并不聲明指定接待，則按排序表順序接待。

9、客戶以后重新上門，不管是否被首次售樓員接待，均不計入接待名額。

10、回訪的顧客若原接待人不能接待(休假、正在接待、其他工作安排等)，由站崗?fù)麓秊榻哟舫山话吹谝唤哟哂嬎恪?/p>

11、每個銷售人員有義務(wù)幫助其他同事促成成交，其他銷售人員的客戶來訪，銷售人員先與原銷售人員聯(lián)絡(luò)，征得同意并了解情況后，才能繼續(xù)接待，接待過程中，銷售員幫助接待客戶時不得擅自遞名片給客戶，除非得到原銷售人員的同意或客戶確有要求。接待完畢，必須及時向原銷售員交接接待情況，此客戶交回原銷售員跟進(jìn)。

12、特殊情況處理：

（1）、同一組客戶人數(shù)較多時，應(yīng)遵循接待順序安排其他銷售人員協(xié)助。

（2）、置業(yè)顧問自身難以應(yīng)付客戶時，案場經(jīng)理應(yīng)及時提供援助或安排其他置業(yè)顧問協(xié)助接待。

13、在銷售過程中，銷售人員不得私自對顧客做出任何超出規(guī)定的承諾，銷售人員不得收受回扣、物品或利用工作之便謀取私利，造成惡劣影響予以辭退或勸其離職。

14、銷售人員接待客戶完畢，必須送客戶出售樓部，并不得于客戶背后談?wù)摶蛉⌒蛻簟?/p>

15、銷售人員無權(quán)私自為客戶放盤、更名，無權(quán)直接找公司領(lǐng)導(dǎo)、發(fā)展商領(lǐng)導(dǎo)打折或申請其他事宜，否則自行承擔(dān)由此而產(chǎn)生的后果。

16、如果兩位接待者的兩位不同客戶同時看中了同一套房，以先落定者為準(zhǔn)，任何銷售人員無權(quán)為客戶保留任何單位。

17、每個銷售人員都有義務(wù)做電話咨詢，耐心解答客戶問題，并鼓勵客戶來訪售樓部，可以告知客戶銷售人員的姓名。

18、公司轉(zhuǎn)介的客戶，由輪到的銷售人員做客戶登記。

19、銷售人員不得以任何理由阻止客戶落定

20、接待客戶是置業(yè)顧問的責(zé)任和義務(wù)，同時也是置業(yè)顧問的權(quán)利，但置業(yè)顧問有下列情況是，暫不適宜接待客戶：（1）、置業(yè)顧問處于培訓(xùn)期，尚未達(dá)到上崗要求。

（2）、暫時身體不適或精神狀態(tài)不好，案場經(jīng)理建議暫不接待客戶。

（3）、公司暫時有其他工作安排，工作尚未完成。（4）、正在辦理離職手續(xù)期間。

21、客戶情況特殊，案場經(jīng)理認(rèn)為其暫不能應(yīng)付時，為保證銷售有效進(jìn)行，案場經(jīng)理可對接待順序及時做出調(diào)整。

22、有效跟蹤期為一個月（30天），超過期限沒有跟進(jìn)的（以個人登記本記錄為準(zhǔn)），銷售經(jīng)理有權(quán)將其客戶充公。因跟進(jìn)工作不足造成客戶流失的后果自負(fù)，可根據(jù)發(fā)展情況決定。

23、客戶分類：父母、夫妻視為一個客戶，兄弟、姐妹、朋友則視為不同客戶，以銷售員各自登記為準(zhǔn)，（除非進(jìn)門時指定某銷售員，否則按排崗順序接待）。

第二章 客戶接待順序

一、置業(yè)顧問排崗序號的確定

1、統(tǒng)一由案場經(jīng)理安排，可通過抓鬮的方式確定每個置業(yè)顧問的對應(yīng)序號。

2、如有新加入的置業(yè)顧問，其排崗序號順接已有的序號往下排，確定對應(yīng)序號的方法同上。

二、客戶接待順序

1、輪流順序：置業(yè)顧問接待來訪客戶，一律按規(guī)定的先后順序依次接待，如1→2→3→4→5……..不得互相爭奪；即為從第一置業(yè)顧問至第N置業(yè)顧問，以編排的順序為標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)?shù)谝粋€來訪客戶由第一置業(yè)顧問接待，第二位來訪客戶由第二置業(yè)顧問接待，以下以此類推。

2、如果老客戶來訪，尚未輪到本人接待時，可跳過本輪接待順序。如置業(yè)顧問（甲）輪值，（乙）的客戶到訪，則由（乙）負(fù)責(zé)接待。

3、輪到本人接待客戶因有事離開時，如有客戶來訪由下一名置業(yè)顧問接待，本人回來直接進(jìn)入下一輪接待順序。如回來時本輪接待尚未跳過，仍繼續(xù)參加本輪接待順序。如承上（乙）接待時間的時間過長，排輪到（丙），則（丙）排輪后還為本輪接待順序的（乙）主動補上，否則按新的一輪接待順序進(jìn)行接待。接待客戶的先后順序以排輪順序及”天成國際客戶接待記錄表”為準(zhǔn)，如當(dāng)天下班輪到4，則第二天上班時從5開始，以此類推。

第三章 客戶歸屬界定

一、客戶歸屬原則

銷售人員只有在一個合理、有序的氛圍下參加業(yè)務(wù)競爭，才能加快項目的銷售，創(chuàng)造銷售的佳績。一般來說，決定客戶資源的歸屬應(yīng)遵循以下原則： <一>、第一接觸點的原則（包括來電、來訪客戶）：

原則上哪一個銷售人員首先接觸客戶，該客戶應(yīng)被其所有，即以第一次接待為準(zhǔn)（須在《來訪客戶登記表》上作好詳細(xì)記錄）。若該客戶第二次、第三次上門時，第一接觸銷售人員不在，由當(dāng)輪次人員接待，其業(yè)績計入第一接觸銷售人員，當(dāng)輪次人員繼續(xù)補入該輪次。<二>、裙帶性原則

1、若第一接觸是銷售人員A的客戶介紹的（包括電話介紹和親自帶領(lǐng)上門）新客戶甲，新客戶資源甲應(yīng)歸該銷售人員A。同樣甲帶來的客戶資源乙應(yīng)歸銷售人員A，以后依此類推。但此原則僅適用于新上門客戶指明找銷售人員A或老客戶介紹在先，不包括不期而遇的。

2、若上門客戶是某銷售人員的親戚或朋友，則期資源權(quán)優(yōu)先歸屬該銷售人員。若該銷售人員未能第一接觸而事先又無記錄，則不能擁有此客戶資源。<三>、建立首問責(zé)任制

銷售現(xiàn)場建立了執(zhí)行到位的“首問責(zé)任制”，即進(jìn)場的客戶都會詢問“是否是第一次來”、“是否去過其他的接待地點”，“是否電訪了解過項目”“客戶的了解途徑”那么很多銷售過程中存在的爭議自然而然地就化解了。及時溝通，不要造成信息堵塞也很重要。

<四>、客戶指定制

銷售現(xiàn)場遵循客戶至上原則，即首次來訪客戶指定某置業(yè)顧問接待，則置業(yè)顧問可跳過接待順序接待且，此客戶歸此置業(yè)顧問。若客戶要求更換置業(yè)顧問，則必須遵從客戶意愿。

二、具體界定方法

<一>、確認(rèn)依據(jù)

1、來電客戶：接聽完熱線應(yīng)及時填寫<<來電客戶登記表>>, 當(dāng)天工作完成后,需要錄入項目電腦《來電客戶登記表電子版》中，確認(rèn)客戶確認(rèn)以<<來電客戶登記表電子版>>上的登記為準(zhǔn)。

2、來訪客戶：接待完客戶應(yīng)及時填寫<<來訪客戶登記表>>當(dāng)天工作完成后,需要錄入項目電腦《來訪客戶登記表電子版》中，確認(rèn)客戶確認(rèn)以<<來訪客戶登記表電子版>>登記為準(zhǔn)。

3、《客戶情況跟蹤表》所有銷售人員在回訪客戶中，需填寫《客戶情況跟蹤表》。（注：如回訪中得知老客戶有意向推介新客戶過來看房的，要特別注明，越細(xì)越好。）以每周日晚下班前為準(zhǔn)，每間隔一星期，移交項目經(jīng)理確認(rèn)后，入檔管理。如該組客戶成交后，發(fā)生客戶歸屬糾紛，則以《客戶情況跟蹤表》回訪記錄之日起至成交之日止時間段，查詢近一周回訪記錄情況，如近一周無回訪記錄，則默認(rèn)成交銷售人員放棄該組客戶。

<二>、確認(rèn)時效

1、來電客戶：有效期為15天,超過15天而無任何追蹤記錄的客戶視為無效客戶.（但最終以客戶到訪所尋找的銷售人員為準(zhǔn)）

2、來訪客戶：有效期為7天,超過7天而無任何追蹤紀(jì)錄的客戶視為無效客戶。

3、跟蹤客戶：有效期限為30—40日，如無任何成交進(jìn)展，則該組客戶自動移交案場經(jīng)理，由案場經(jīng)理另行處理。

<三>、確認(rèn)方法

1、對每個到現(xiàn)場的新客戶實行“首問責(zé)任制”，即新客戶第一次來現(xiàn)場時，按輪排制由所排輪的銷售人員接待，該客戶即認(rèn)定為當(dāng)日接待人員的客戶；如果有其他售樓員接待過，應(yīng)交予首次接待客戶的置業(yè)顧問接待。

2、客戶不能確認(rèn)原來接待的營銷員,但營銷員能夠確認(rèn)出來客戶,且在有效期內(nèi)根據(jù)《客戶情況跟蹤表》則該客戶屬于該營銷員。

3、客戶不能確認(rèn)該營銷員且該營銷員也不能確認(rèn)客戶,負(fù)責(zé)接待的營銷員做好客戶接待登記，在確認(rèn)后進(jìn)行追蹤的則此客戶判給現(xiàn)場負(fù)責(zé)接待的營銷員。

4、老客戶帶新客戶到現(xiàn)場的由原銷售員跟進(jìn)，若原銷售員不在，則由在崗?fù)抡鞯迷N售員同意并問清情況后代為接待，該新顧客及成交歸原銷售員。

5、客戶首次到現(xiàn)場，還沒開始接待時，偶遇到熟人，且其熟人為別的置業(yè)顧問的老客戶，若客戶意向別的置業(yè)顧問，則由別的置業(yè)顧問接待。若已經(jīng)接待后，則確認(rèn)為輪值置業(yè)顧問。

6、已離開公司的銷售人員的客戶資源歸銷售部并電話統(tǒng)一追蹤，未下訂單的客戶視作新客戶，由銷售經(jīng)理統(tǒng)一安排，銷售人員不得將已離開公司銷售人員的客戶資源據(jù)為己有。

7、已來訪客戶但其未在《客戶來訪登記表》上記錄姓名等相關(guān)資料的客戶，視為銷售員工作失職，客戶資源不歸原接待銷售員，作新客戶處理。

8、售樓處午餐時間由銷售人員輪流值班，并做好對來訪客戶的接待，值班時間由值班人員接待的新客戶歸當(dāng)值班銷售人員。

9、銷售員接待的客戶如是同行(對方主動說明或認(rèn)出)，仍需認(rèn)真接待以樹立公司和個人良好形象，單接待的內(nèi)容只限于對外的統(tǒng)一說辭。

10、為避免業(yè)績糾紛，所有接待客戶名單、聯(lián)系方式均應(yīng)在來訪登記表上體現(xiàn)，置業(yè)顧問應(yīng)對客戶進(jìn)行跟蹤、記錄，同時做好個人的日常客戶登記表，若客戶無任何建檔資料，客戶再次到現(xiàn)場時，則按新客戶處理；

11、客戶在售樓處附近來電咨詢售樓處的具體位置表示馬上要過來，該客戶到現(xiàn)場時按新客戶原則處理；

12、客戶到本樓盤看樓多次，并能說出多名置業(yè)顧問的姓名，但不指定誰接待，則由排輪的置業(yè)顧問（甲）接待，則根據(jù)客戶登記本為準(zhǔn)，若在建檔有效期內(nèi)，客戶屬于該置業(yè)顧問（乙），若已過期，則屬于排輪的置業(yè)顧問（甲）；

13、如甲所接待的客戶為爭取銷售折扣而找（乙），且最終成交是（乙）利用折扣促成交易，則業(yè)績提成全部屬（甲）；

14、銷售員（甲）已成交的客戶介紹他的朋友過來買房，介紹過來的客戶是（乙）銷售員的親戚朋友，但過來后并未指定找（乙），成交后業(yè)績屬于（甲）銷售員。但是介紹過來時，指定要找銷售員（乙），成交后業(yè)績屬于（乙）銷售員；

15、若對客戶歸屬情況有爭議的，報上級領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)，如不服從協(xié)調(diào)結(jié)果的，則該業(yè)績作公傭。

三、營銷總監(jiān)有客戶歸屬的裁決權(quán)。

四、為確保營銷部良好的銷售氛圍，為銷售人員創(chuàng)造公平的競爭環(huán)境，絕惡意競爭的現(xiàn)象出現(xiàn)，在客戶傭金的確認(rèn)上采用以下原則:

第一原則:客戶第一接觸原則

此原則是營銷部常用的一種客戶確認(rèn)原則，客戶上門時間以《客戶來訪登記表》及《客戶跟進(jìn)登記》為原始依據(jù)，原則上實行首接業(yè)績制，即客戶由第一次接待的置業(yè)顧問負(fù)責(zé)到底，業(yè)績和傭金歸最初接洽業(yè)務(wù)員所有。（客戶服務(wù)不到位遭客戶投訴及電話接聽的客戶除外）

注:銷售員必須及時上報新客戶登記情況,并由現(xiàn)場主管每天做好新客戶的統(tǒng)計工作。

第二原則:客戶確認(rèn)原則

1、服務(wù)不到位，引起客戶投訴，強烈要求換銷售員時，客戶有權(quán)選擇其他服務(wù)較好的員工。原銷售員傭金取消一半，業(yè)績由后者享受。

2、凡有領(lǐng)導(dǎo)特批將原銷售員的房號讓另一置業(yè)顧問，提成對半分，業(yè)績歸后者。

3、現(xiàn)對特殊情況下的客戶確認(rèn)，提供以下處理原則供參考：特殊情況下的處理原則：

A、甲在不知情的情況下深度接觸乙的客戶，并已成交。則業(yè)績歸甲，傭金甲占50%，乙占50%；

B、按安排幫同事接待客戶，有重大促進(jìn)作用（注：交納大定或簽合同），客戶成交后業(yè)績歸原置業(yè)顧問，傭金按原置業(yè)顧問占70％，幫忙的置業(yè)顧問為30％。如客戶原來已交納大定，直接來簽合同的，按第一次接觸原則，幫忙的置業(yè)顧提出表揚。

第三原則：傭金的確認(rèn)遵循人員的付出比例。整個客戶接待過程中，起到的作用和付出的比例大者占傭金的大比例。比例的界定權(quán)限屬案場經(jīng)理或以上人員。

六、嚴(yán)禁銷售人員以一些非法手段進(jìn)行惡性競爭，具體處理原則如下：

1、銷售人員必須嚴(yán)格按照公司規(guī)定的銷售折扣政策進(jìn)行銷售，在未臨近成交時不得向客戶暗示“可以找經(jīng)理能拿最低折扣”；違者取消傭金一半。或甲向乙的客戶暗示“可以拿到折扣”，如客戶直接投訴，將給予甲100元罰。

2、甲在知情的狀況下深度接觸乙的客戶，不管成交與否。給予甲100元罰金。成交的則業(yè)績與傭金全部歸乙所有。

3、銷售員為了爭取定單，口頭承諾或未經(jīng)上級同意書面承諾客戶的，將給予罰款1000元，取消業(yè)績、提成的處罰。如情節(jié)嚴(yán)重者，自負(fù)法律責(zé)任。

4、凡采取非法手段，惡意搶占房號的將給予200元處罰。（已退訂金的房號，未征的主管同意故意為他人搶占或私留的）。

第五篇：房地產(chǎn)客戶調(diào)查問卷

大義政府重點項目

Q1你有購買過商品房嗎？（請?zhí)顚懺敿?xì)名稱）

□沒有□有

Q2、請問您認(rèn)為這些房地產(chǎn)哪些方面比較占優(yōu)勢？（多選）

□價格□戶型設(shè)計□配套設(shè)施□物業(yè)管理□小區(qū)環(huán)境□地理位置□權(quán)證手續(xù) □交通□開發(fā)商品牌□投資潛力□對口教育□付款方式□工程質(zhì)量□社區(qū)檔次 □其他（請注明）____________

Q3、目前您會考慮買房嗎？（多選）

□無購房計劃□考慮購買□先觀望一段時間

Q4、請問您的購房目的是？

□首次購房自住□二次購房改善□投資□結(jié)婚居住

Q5您購買住宅的類型？

□多層（6層以下）□小高層（7-11層）□高層（12層以上）

Q6您打算購買住房的面積？

□140以上

Q6、您目前通過何種形式了解房地產(chǎn)資訊？（多選）

□報紙□電視□廣播□中介機構(gòu)□戶外廣告牌

□雜志□房展會□朋友推薦□互聯(lián)網(wǎng)□手機短信

□其他（請注明）____________

Q7、請問您有無購買房地產(chǎn)的計劃？

□已購□今年內(nèi)購買□明年后再購買□無購買計劃（結(jié)束問卷）

Q8、您認(rèn)為對以下哪些因素是您購買房地產(chǎn)所關(guān)注的：（多選）

□價格□戶型設(shè)計□配套設(shè)施□物業(yè)管理□小區(qū)環(huán)境□地理位置□權(quán)證手續(xù) □交通□開發(fā)商品牌□投資潛力□對口教育□付款方式□工程質(zhì)量□社區(qū)檔次 □其他（請注明____________）

Q9、您理想中購買房子的面積是：

□90㎡以內(nèi)□100㎡左右□120㎡左右□130㎡左右□150㎡以上

□50-60一室□60-80兩室□80-100三室□100-120三室□120-140三室

大義政府重點項目

最后，我想問您幾個有關(guān)您和您家庭的問題，僅供統(tǒng)計分析用，絕不會對外透露個人資料，請不要介意。

T1、請問您目前常住地是：

□ 鎮(zhèn)中心□外環(huán)□鎮(zhèn)邊緣□其他（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）__________

T2、您的教育程度是：

□高中或高中以下□專科□本科□碩士□博士或博士以上

T3、請問您的工作單位屬于：

□外資企業(yè)□國有企業(yè)□民營/私營企業(yè)□中外合資企業(yè)□股份公司 □政府機關(guān)□事業(yè)單位□社會團(tuán)體□其他（請注明）__________

T4、您的家庭年收入是：

□3萬以內(nèi)□3-5萬□5-8萬□8-10萬□10萬以上

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為保證問卷的真實性，請留下您的姓名和聯(lián)系電話，謝謝合作！

被訪客戶姓名：聯(lián)系電話：

工作人員簽字_____________

日期_____________________