第一篇：零售銷售

零售銷售

零售銷售是一個適時的指標(biāo)，關(guān)于消費者的主要消費模式以及會因正常季節(jié)變動，節(jié)假日，交易日不同而調(diào)整。其實是零售銷售數(shù)額的統(tǒng)計匯總，凡以現(xiàn)金或信用卡方式付帳的商品交易均是零售業(yè)的業(yè)務(wù)范圍，服務(wù)業(yè)所發(fā)生的費用不包括在零售銷售中。零售數(shù)據(jù)對于判定一國的經(jīng)濟現(xiàn)狀和前景具有重要指導(dǎo)作用，因為零售銷售直接反映出消費者支出的增減變化。零售包括耐用和非耐用品商品銷售，及服務(wù)及難免發(fā)生的加在商品的費用稅收，但不包括負(fù)擔(dān)在消費者身上的銷售稅。

目錄

零售銷售

銷售直接反映出消費者支出的增減變化。在西方發(fā)達國家，消費者支出通常占到國民經(jīng)濟的一半以上，像美國、英國等國，這一比例可以占到三分之二。汽車銷售構(gòu)成了零售銷售中最大的份額，一般能夠占到 25 ％，因而在公布零售銷售的同時，還會公布一個剔除汽車銷售的零售數(shù)據(jù)。此外，由于食品和能源銷售受季節(jié)影響較大，有時也將食品和能源剔除，再發(fā)布一個核心零售銷售。

一國零售銷售的提升,代表該國消費支出的增加，經(jīng)濟情況好轉(zhuǎn)，利率可能會被調(diào)高，對該國貨幣有利，反之如果零售銷售下降，則代表景氣趨緩或不佳，利率可能調(diào)降，對該國貨幣偏向利空。

概述

統(tǒng)計

因為零售業(yè)涉及范圍太廣，因而采取隨機抽樣的方式進行調(diào)查，以取得較具代表性的數(shù)據(jù)資料。耐用消費品方面的零售商包括汽車零售商、超級市場、藥品和酒類經(jīng)銷商等。

由于服務(wù)業(yè)的數(shù)據(jù)很難搜集、計算，所以將其排除在外，但服務(wù)業(yè)亦屬于消費支出中重要的一環(huán)，其消費增減可以從個人消費支出(包括商品零售和服務(wù))這一數(shù)據(jù)中得出結(jié)果。

銷售技巧

要注意攜帶當(dāng)?shù)亓闶鄣甑馁Y料表，當(dāng)?shù)厥袌鋈萘康姆植急恚?dāng)?shù)馗偁帉κ值那闆r表，市場動態(tài)記錄表?？蛻舻幕举Y料和當(dāng)?shù)厥袌龅囊恍┗镜馁Y料。這樣自己的準(zhǔn)備工作才算完成。在拜訪客戶的時候要及時更新上面的資料，也便及時分析市場情況，豐富公司對市場的“知識”。還要注意攜帶一些相關(guān)活動的POP、禮品等市場資源。

做事前計劃時也要了解到店老板的工作規(guī)律，店老板的空閑時間可能是在9：00-9：30這個區(qū)間，或者是下午1：00-1：30的這個區(qū)間。其他的時間可能被進貨、內(nèi)部管理、閑雜人、銷售等事情占滿。如果市場代表有重要事情和店老板談，就要選擇合適的時間和場合。如果是一般性質(zhì)的拜訪，市場代表要在第一時間出現(xiàn)在店老板面前，成為老板遇到的第一個市場代表。有的店銷量比較大，店老板比較忙，在拜訪前要電話預(yù)約，貿(mào)然的拜訪會顯得不專業(yè)，影響拜訪效果。

步驟二

掌握政策；

有的行業(yè)，價格和市場信息變化的比較迅速，比如IT行業(yè)和通訊行業(yè)。所以市場代表在出發(fā)拜訪客戶前要和公司的銷售經(jīng)理溝通，掌握今天的銷售政策和市場動態(tài)。同時還要和覆蓋這個零售店的經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)經(jīng)理打招呼，掌握經(jīng)銷商的政策和市場動態(tài)。綜合兩個方面的市場動態(tài)基本上可以準(zhǔn)確判斷，市場的變化，價格是上漲，還是下跌;別的代理商在做什么事情；別的廠家在做什么事情，確定和零售店老板溝通的基調(diào)。

同時還要了解公司的促銷政策。新的促銷活動用什么方式，什么時候開始?，F(xiàn)在促銷活動進行到什么階段，禮品什么時候到，到多少，分配的原則是什么。這樣才能和老板溝通的時候吸引老板的注意。

財務(wù)方面的政策怎么樣，促銷的額度是不是要審批了，以前的額度什么時候回收。不了解自己客戶的額度情況、回款情況、公司的信用政策，是市場代表的大忌，是公司壞帳產(chǎn)生的根源，也是公司最大的風(fēng)險。步驟三

觀察店面；

有些市場代表到零售店就一頭鉆到老板那里，和老板進行所謂的“談業(yè)務(wù)”。沒有仔細觀察店面。觀察店面可以看到自己POP的擺放情況，可以看到競爭對手POP的情況，可以看到競爭對手促銷活動的情況。這樣就可以掌握第一手的市場情報。

市場代表職責(zé)

市場代表的一個職責(zé)是零售店的顧問，老板是希望市場代表給自己提出一些專業(yè)建議。市場代表可以觀察店員的精神面貌，店內(nèi)的人流量，這樣基本上就知道老板的精神面貌，和這個店銷售的狀況，為業(yè)務(wù)的溝通打

下基礎(chǔ)。善于觀察的市場代表往往能幫老板發(fā)現(xiàn)問題，提出建議，解決問題，從而贏得老板的信任。善于觀察的市場代表，也可以在觀察中學(xué)習(xí)，在和老板交流零售店管理經(jīng)驗的時候，不斷提升自己的專業(yè)水平，為以后的店員培訓(xùn)打下基礎(chǔ)。

第二篇：淺談銷售零售

“嘴巴就是生產(chǎn)力”：淺談銷售話術(shù)

原始人最初靠揀拾和摘取植物的種籽、果實、根莖花葉,以及狩獵、捕獲而過活,因此雙手創(chuàng)造了人類的文明,手、腳、肢體等(體力勞動)是第一生產(chǎn)力。由于發(fā)明了工具、進而至機器,把人類從繁重的體力勞動中解放了出來,因而說腦力勞動是第二生產(chǎn)力。至現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)、特別是電子信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用,使人類的生產(chǎn)效率突飛猛進,又被定義為第三生產(chǎn)力。第一生產(chǎn)力使人類緩慢地繁衍生存了數(shù)百萬年,第二生產(chǎn)力在短短數(shù)千年間就使人類得到了飛躍式的發(fā)展,而第三生產(chǎn)力不到一個世紀(jì)就讓人類文明從地球發(fā)展到了太空。

無論時代如何進步,從古至今,嘴巴都是人體的一個重要組成器官。從本質(zhì)上講,人長嘴巴是為了攝取食物,為生命活體提供充足的熱量和營養(yǎng)素。但嘴巴還有另一個重要的附加功能,那就是說話。說話是人類與生俱來的本能,是為了交際和溝通的需要。因此,人類學(xué)家將語言定義為“思維的外在表述”,是非常準(zhǔn)確的。就算是天生的聾啞人,其最強烈的生存愿望也無非是開口說話!

現(xiàn)代社會,語言新增加了“人際傳播工具”的職能,從而也就誕生了很多依靠嘴巴講話而吃飯的職業(yè),如媒體主持人、外交家、律師、教師等等,而且這些都是高尚職業(yè)。在這個陣容中,有一支不太起眼、卻特別龐大的隊伍,那就是:遍布世界每一個角落的銷售人員。他們幫助企業(yè)出售產(chǎn)品和服務(wù)來贏利,是企業(yè)生存和發(fā)展的保證,是社會經(jīng)濟繁榮的縮影。這個群體的工作極富有挑戰(zhàn)性、靈活性,臨場的口頭發(fā)揮對達成銷售起著至關(guān)重要的作用。

搞過銷售工作的人,都能切身體會到語言的力量,說“嘴巴就是生產(chǎn)力”,一點也不夸張。同樣的一個客戶,有的人三番五次地跑、談,就是久攻不下,而換了個業(yè)務(wù)人員,好象三下五除二就大功告成;有些產(chǎn)品基本上處于很難推的狀態(tài),但也有人能把它賣得火暴起來;有些市場是公認(rèn)的“爛攤子”,客戶刁,信譽差,品牌亂,價格低,而經(jīng)過幾個業(yè)務(wù)骨干的調(diào)教、管理,也可以變得井然有序、貨如輪轉(zhuǎn);還有很多成功的銷售員,不僅通過自己的銷售工作得到了超值回報,并建立了廣泛的人脈,為人生事業(yè)的成功奠定了堅實基礎(chǔ)。

但是,無論從業(yè)時間長短,都有很多銷售人員為自己的口才而煩惱,甚至為此而不自信,最后導(dǎo)致其離開銷售工作崗位?！澳苎陨频馈背蔀殇N售人員職業(yè)生涯中追求成功的第一道門檻。

基于此,筆者根據(jù)實戰(zhàn)經(jīng)驗粗淺總結(jié)了一些銷售話語術(shù),與大家分享、探討。

一、what,即“說什么”?

任何天才演講家,如果言之無物,內(nèi)容空洞,則味同嚼蠟,他再會煽情也不能長久吸引聽者的興趣。所以,業(yè)務(wù)人員首先要解決“說什么”的問題。銷售無小事,無論溝通還是談判,成功開口之前,需要做足五個方面的“功課”,準(zhǔn)備充當(dāng)五個不同的角色:

1、銷售人員要對自己所銷售的產(chǎn)品做全面、深入、細致的了解,達到專業(yè)的程度。要知道,客戶是長期銷售此類產(chǎn)品的,他對這個產(chǎn)品應(yīng)該有基本的認(rèn)識,千萬別低估客戶的智力、知識和經(jīng)驗,那樣很容易自討不趣。但是俗話說:“買家哪有賣家精”,這就對業(yè)務(wù)人員的專業(yè)水準(zhǔn)提出了更高要求,如果你的產(chǎn)品知識與客戶相近,那么,你很難幫助和提升該客戶。如果你的產(chǎn)品知識甚至還不如他,那你最好趁早走人,沒有一個客戶會尊重一個不專業(yè)的業(yè)務(wù)員。

除了從宏觀上了解自己產(chǎn)品的性能、結(jié)構(gòu)、特點、優(yōu)勢之外,最好還能從細節(jié)上多了解一些該產(chǎn)品易發(fā)生的問題點,以及各種可能或?qū)嵱玫慕鉀Q辦法。這樣,你就能從細微處比客戶略勝一籌,客戶自然對你心服口服。(當(dāng)產(chǎn)品專家)

2、營銷員必須對自己企業(yè)的銷售政策有系統(tǒng)了解?，F(xiàn)在流行團隊作戰(zhàn),但是每個業(yè)務(wù)人員都應(yīng)該徹底掌握公司的各項相關(guān)政策,以免各說各話,話不對板。這些包括:品牌、品種、規(guī)格、價格、區(qū)域規(guī)劃及保護、回款制度、鋪底政策、銷售累積獎勵政策、廣告費用分?jǐn)傉?、物流、裝修、促銷、公關(guān)活動費用、各種配套物的提供與費用安排、投訴處理機制、退貨及理賠方式、合作終止或中止條件等等合同文本內(nèi)容。“先說斷,后不亂”,如果前面含糊其辭,后面必然剪不斷、理還亂。一個越是熟練的老業(yè)務(wù),越是清晰了解這些項目和流程,跟客戶談起來自然有理有據(jù),游刃有余。(當(dāng)企業(yè)權(quán)威代表)

3、對整個行業(yè)的發(fā)展情況及競爭動態(tài)也要有一定了解和掌握。廠家業(yè)務(wù)員比經(jīng)銷商具有先天的收集和傳遞行業(yè)信息的優(yōu)勢,比如原材料價格動態(tài)、成品的價格調(diào)整趨勢,公司的人事和政策調(diào)整情況,同行業(yè)品牌的廣告和促銷動態(tài),某些行業(yè)笑話和丑聞,本企業(yè)其他區(qū)域的發(fā)展形勢,某些樣板客戶的經(jīng)營與管理之道等等,你可以經(jīng)常地、選擇性地對客戶宣講,實際上就是在教育和引導(dǎo)客戶,增加客戶對你的信息依賴度。(當(dāng)行業(yè)新聞發(fā)言人)

4、系統(tǒng)掌握市場營銷理論與實戰(zhàn)知識。企業(yè)營銷人員,與各地總代理、區(qū)域經(jīng)銷商、分銷商、終端零售商及其下屬們,干的其實是同一件事,那就是銷售。由于企業(yè)選人、用人的范圍更廣,標(biāo)準(zhǔn)和尺度更嚴(yán),接受專業(yè)培訓(xùn)的機會更多,因此客戶一般對廠家人員是比較敬重的,他們希望從廠家人員身上學(xué)到東西,得到指導(dǎo)和幫助。因此,營銷人員必須具備較好的市場銷售理論知識,并能為我所用,對客戶的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、終端形象展示、廣告與促銷、公關(guān),以及經(jīng)營和管理中存在漏洞與問題、發(fā)展戰(zhàn)略與操作戰(zhàn)術(shù)組合等,能夠及時、有效地提出針對性的批評與建議,你才能真正對客戶產(chǎn)生影響力。(當(dāng)經(jīng)營管理顧問)

5、一個開口閉口只會談業(yè)務(wù)、談工作、談產(chǎn)品、談市場的銷售員,自己想一想其實也挺無情趣的吧?客戶可能尊重你,卻不喜歡你,對你敬而遠之。所以,銷售人員還必須多看書看報,準(zhǔn)備一些時政要聞、娛樂新聞、花邊新聞、幽默笑話、小道消息等,有時可以和客戶插科打諢,調(diào)節(jié)一下氣氛,對于成功開展業(yè)務(wù)也不無幫助。尤其是與客戶的關(guān)系越近越需要以此來聯(lián)絡(luò)感情,而對陌生客戶的拜訪則不妨來做開場白或結(jié)束語,增加你的親和力。(當(dāng)客場娛樂嘉賓)

一些很有價值的銷售技巧!

內(nèi)容簡介:銷售技巧就像武術(shù)各招式的套路一樣,不一定每一招式都能用到,但是掌握了總能以防萬一,也就是我們常說的有備無患。因此,不管我們多優(yōu)秀,不要忘記補充營養(yǎng),不斷從他人那里學(xué)習(xí)更多更好的銷售技巧知識。

銷售技巧就像武術(shù)各招式的套路一樣,不一定每一招式都能用到,但是掌握了總能以防萬一,也就是我們常說的有備無患。因此,不管我們多優(yōu)秀,不要忘記補充營養(yǎng),不斷從他人那里學(xué)習(xí)更多更好的銷售技巧知識。下面,世界工廠網(wǎng)小編總結(jié)一位銷售精英的經(jīng)驗為大家分享一些很有價值的銷售技巧,精彩不要錯過哦!

陌生法只能是以量取質(zhì)的。沒有被拒絕夠以前,你就不會是一個優(yōu)秀的銷售人員。真正的TOP SALES,都來自于這種陌生拜訪的不斷地被拒絕又不斷地再去拜訪!

這里有銷售技巧,也有個人成長,更有不傳的職場秘技??

我自認(rèn)為:

1、“只要人對了,世界就對了?！?/p>

銷售這個行業(yè),一定要有積極向上的心態(tài),尤其是對于每天要面對不同類型的客戶的人來說,每天不吃維生素ABC,長久以往,不是缺鈣就是缺根筋。

2、是“嘴巴甜”——贊美客戶,哪怕是最難贊美的客戶。推銷技巧中用的贊美絕不是簡單的“拍馬屁”,贊美有四大原則:

第一:語調(diào)要熱誠生動,不要像背書稿一樣。

第二:一定要簡要,白話,流利順暢,要講平常所說的話。

第三:要有創(chuàng)意,贊美別人贊美不到的地方。

第四:要溶入客戶的公司和家庭。

3、是“腰要軟”。

都說謙虛使人進步,成熟的稻穗都是彎著腰,越成功要越謙虛,越是要向別人學(xué)習(xí)。

技巧是沒有先后沒有主次的,關(guān)鍵是看你怎么運用,怎么用最合適的手段來處理最糟糕的事情。

如果把專業(yè)化推銷流程細分的話,可以畫成這樣的一張圖:

無論是什么類型的銷售,推銷的流程總是一樣的,但是并不是所有的推銷流程都需要這幾步,有些人就是不要你展示產(chǎn)品,有些人就是不用你促成。流程只是一個一般的武術(shù)套路,克敵制勝也許需要你把套路來來回回地演練上好幾遍,但也許只要那么一兩招。完全消化購買點是很重要的,這是銷售的基礎(chǔ)。清楚自己的產(chǎn)品有什么特色,能拿什么去吸引人——這也就是所謂的產(chǎn)品的賣點。

純熟的推銷話術(shù)和動作——做推銷,就是要象一個專業(yè)的演員——擁有著純熟的演技,一場推銷就象是一場“秀”。

銷售人員還要有一顆善解人意的心,所謂“入山看山勢”就是這個道理。銷售人員要做推銷原則的化身——“忘我”和“無我”。不管你的客戶要不要你的產(chǎn)品,你都要做你該做的推銷的動作。拒絕是每個銷售人員成長過程中幾乎每天都要碰到的事情,但是,我們不能因為要遭受拒絕而不做推銷的動作?？蛻舻姆磻?yīng)不外乎這三種:

1)神經(jīng)病

2)不說話

3)太好了!

我們不指望每個客戶都說“太好了!”同樣,我們也不會碰到每個客戶都說你是“神經(jīng)病”。每個拜訪的客戶都是人民幣,推銷永遠都是大數(shù)法則,和你拜訪的客戶數(shù)成正比。

銷售人員最要不得的兩個字就是“怕”和“懶”,推銷就是一場YES 和NO的戰(zhàn)爭,一場做和不做的爭斗。

出擊再出擊,一個銷售人員惟有不斷的向自己挑戰(zhàn),鍥而不舍,才能獲得成功。

客戶是業(yè)務(wù)員最寶貴的財產(chǎn),也是推銷事業(yè)得以延續(xù)的命脈所在。那么,客戶究竟在哪里呢? 現(xiàn)在告訴大家一串字:

F:FAMILY(家庭)

I:INFLUENCE(影響力中心)

N:NEIGHBORHOOD(居住環(huán)境)

D:DIRECTLY(其他媒介)

S:SOCIETY(社團)

這幾個英文單詞的前一個字,合在一起就是FINDS(尋找)。

客戶開發(fā)有所謂的緣故法、介紹法和陌生法。緣故法就是自己的熟悉人。

緣故法的好處是因為都是熟悉的人,比較容易接近,也比較容易成功,但是缺點是得失心比較重。在中國這樣的社會,向熟人推銷還是一件比較丟面子的事情,但是銷售人員應(yīng)該明確,我們的產(chǎn)品是為他帶來益處的,是為他解決問題而來的,而不是“殺熟”。當(dāng)你熱愛自己的產(chǎn)品,完全消化自己產(chǎn)品的購買點的時候,這點顧忌就會煙消云散了。

介紹法是利用他人的影響力,或者是延續(xù)現(xiàn)有的客戶,建立口碑效應(yīng)。銷售行業(yè)中有句名言“每個客戶的背后,都隱藏著49個客戶”。

陌生法將會使你的市場變得無限大——任何人都是你的客戶。但是,陌生法只能是以量取質(zhì)的。沒有被拒絕夠以前,你就不會是一個優(yōu)秀的銷售人員。真正的TOP SALES,都來自于這種陌生拜訪的不斷地被拒絕又不斷地再去拜訪!

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第三篇：銷售管理零售管理

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單選題知識點：

1、零售業(yè)是反映一個國家和地區(qū)經(jīng)濟運行狀況的“晴雨表”，零售業(yè)的交易對象是消費者。P32、滿足消費者的需求是零售業(yè)的核心任務(wù)p73、零售企業(yè)管理的任務(wù)是什么？p7

1.滿足消費者的需求2.加速商品流通，促進工農(nóng)業(yè)發(fā)展3.嚴(yán)格按質(zhì)論價，體現(xiàn)按勞付酬的原則4.開源節(jié)流，多為國家提供積累。

4、什么是零售輪轉(zhuǎn)的假說？p19

零售輪轉(zhuǎn)理論又稱做零售車輪理論。該理論是由哈佛大學(xué)的馬爾考姆.麥克奈提出的，這側(cè)重于闡述零售業(yè)價格與投資效益之間的關(guān)系。零售業(yè)的業(yè)態(tài)變革有一個周期性的、像車輪一樣的發(fā)展規(guī)律。該理論認(rèn)為在進入市場的開始階段，任何一種新型的零售組織往往采用低檔位、低毛利率、低價格和高市場占有率的方式進入市場，與原有的、已經(jīng)占有一定份額的零售業(yè)態(tài)競爭，當(dāng)它成功后又會引來新的效仿者，迫使早先進入者進一步革新，于是輪子重新轉(zhuǎn)動。

5、零售商業(yè)在發(fā)展過程中的經(jīng)典理論及其內(nèi)容？p20

1.零售輪轉(zhuǎn)的假說2.零售生命周期理論（1.導(dǎo)入期2.成長期3.成熟期4.衰退期）3.自然選擇理論4.辯證過程理論5.綜合化和專業(yè)化循環(huán)理論（內(nèi)容也需掌握）

6、世界上最早的百貨商店在法國巴黎創(chuàng)辦（好市場），最大的是美國的希爾頓百貨商店。p297、什么是專業(yè)店？p37

指經(jīng)營某一大類商品為主的，并且具備豐富專業(yè)知識的銷售人員和適當(dāng)?shù)慕窈蠓?wù)，滿足消費者對某大類商品需求的零售業(yè)態(tài)。

8、什么是專賣店？各自的特點是什么？p37

專賣店指專門經(jīng)營或授權(quán)經(jīng)營制造商品牌，適應(yīng)消費者對品牌選擇需求和中間商品牌的零售業(yè)態(tài)。

特點：1.有一定的品牌知名度。目前各地區(qū)的專賣店數(shù)量實在驚人，隨著消費者越來越理性，對一些小品牌或莫名品牌專賣店將產(chǎn)生質(zhì)疑或不信任感。2.選址一般都在繁華商業(yè)區(qū)、商店街或百貨店、購物中心內(nèi)。

3.定位明確。專賣店定位的消費群體所購買的不是一般商品，而是適合自己品位、個性的商品。4.商店的陳列、照明、包裝、廣告講究。5.品牌具有較高的附加值。這樣才能提供較為豐富的利潤，品牌的商品競爭力也才能更持久。

9、什么購物中心？三個類型？最顯著的特點？定位的三個原則？p40

購物中心是指多種零售店鋪，服務(wù)設(shè)施中在企業(yè)有計劃地開發(fā)、管理、運營的一個建造物內(nèi)或一個區(qū)域內(nèi)，向消費者提供合理性服務(wù)的商業(yè)集合體。

購物中心包括：社區(qū)購物中心、市區(qū)購物和城郊購物中心。

特點：由開發(fā)商作為主體，按預(yù)先設(shè)定的商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃，首先引進大型百貨公司、超市等主力及次主力店，而后根據(jù)規(guī)劃布局零售店、餐飲、娛樂等業(yè)態(tài)以及相關(guān)零售專柜，進行整體運營和管理，對各種不同商業(yè)業(yè)態(tài)進行最佳組合，使不同業(yè)態(tài)之間的客戶群得以互用并發(fā)揮出相乘的效果。

三個原則：1.市場定位2.商品組合3.業(yè)態(tài)組合。

10、零售的其它經(jīng)營業(yè)態(tài)有哪些？各自的內(nèi)涵（內(nèi)涵也需掌握）p44--P4

5除了百貨商店、超市和大型超市、專業(yè)店、購物中心，還有以下幾種業(yè)態(tài)：

1.食雜店2.便利店3.折扣店4.倉儲式會員店5.家居建材商店6.家居建材商店7.無店鋪銷售

11、第三次零售變革：連鎖店的興起。p

53連鎖商店的特征是什么？

特征是：1.標(biāo)準(zhǔn)化管理2.專業(yè)化分工3.集中化進貨4.簡單化作業(yè)。

12、第四次零售變革：信息技術(shù)。p

53信息技術(shù)影響零售業(yè)的具體表現(xiàn)在哪些方面？

具體表現(xiàn)：1.網(wǎng)絡(luò)技術(shù)打破了零售市場時空界限，店面選擇不再重要。2.銷售方式發(fā)生變化，新型業(yè)態(tài)崛

1起。3.零售商內(nèi)部面臨重組。4.經(jīng)營費用大大下降，零售利潤進一步降低。

13、分部型結(jié)構(gòu)、矩陣型結(jié)構(gòu)以及委員會結(jié)構(gòu)各自的特點？（P56 4.5.6三點也需掌握）

14、零售企業(yè)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計的原則有哪些？各原則具體內(nèi)容是什么？p58—P59

原則：1.精簡原則2.拔高原則3.統(tǒng)一原則4.優(yōu)化原則5.自主原則6.執(zhí)行部門與監(jiān)督部門分設(shè)原則7.均衡原則8.協(xié)調(diào)有效原則9.高效原則10.人本原則11.適用原則12.合理管理幅度原則。（各自內(nèi)容也需掌握。）

15、女性和男性在需求各購買動機方面有哪些不同？p67

女性：這類顧客的購買行動最為非理性，她們有的是因為操持家務(wù)的需要、有的是為了滿足自己愛美愛享受的需要，還有的是把購物當(dāng)成一種休閑和樂趣（女性其它購買動機也需掌握）。

男性：大都理性，購買動機普遍具有被動性，很多男人最討厭的事情就是陪女人逛街了。他們的購買活動遠遠不及女性的頻繁，購買動機也不如女性強烈（男性其他購買動機也需掌握）。

16、顧客都有哪些購物心理？各心理特征是什么？如什么是疑慮心理？p69

購物心理：1.求實心理2.求廉心理3.求美心理4.推崇心理5.求名心理6.求新心理7.求便心理8.疑慮心理9.安全心理10.從眾心理。（各自征也需掌握）。

疑慮心理：每一個人在做決定的時侯都會有恐懼感，這就是購后沖突。所謂購后沖突，是指顧客購買之后出現(xiàn)的懷疑、不安、后悔等不和諧的負(fù)面心理情緒，并引發(fā)不滿的行為，通常貴重的耐用消費品引發(fā)的購后沖突更嚴(yán)重。

17、商品的信息來自哪三個方面？p7

3來自：1.社會來源2.市場來源3.經(jīng)驗來源。

18、什么是顧客滿意度？p8

3指顧客對其明示的、通常隱含的或必須履行的需求或期望已被滿足的程度的感受。顧客滿意度是顧家滿足情況的反饋，這是對產(chǎn)品或者服務(wù)性能，以及產(chǎn)品或者服務(wù)本身的評價；給出了或者正在經(jīng)出一個與消費的滿足感有關(guān)的快樂水平，包括低于或者超過滿足感的水平，是一種心理體驗。

19、在零售業(yè)選址方面有哪些經(jīng)典理論？各自內(nèi)容是什么？p9

1理論1.引力理論2.中心地點理論3.飽和理論。（各自內(nèi)容也需掌握）

20、零售店選址需要考慮哪些因素？p9

51.人口2.購買力和需求3.成本核算4.每種零售業(yè)態(tài)不同性質(zhì)5.交通6.未來10年以上的持續(xù)經(jīng)營力

21、家樂福和麥德龍在選址方面的不同？（本題答案在P96頁的第四段需掌握）p9622、零售企業(yè)的選址策略有哪些？p97

1.便捷策略2.聚合策略3.人氣分析策略。

23、企業(yè)三種基本類型的籌資動機？p107

1.擴張性籌資動機2.調(diào)整性籌資動機3.混合性籌資動機

24、零售企業(yè)的籌資方式具體有哪些？p107

1.吸收直接投資2.銀行借款籌資3.綜合授信融資4.發(fā)行公司債券籌資5.承兌匯票融資6.發(fā)行股票融資

7.票據(jù)貼現(xiàn)融資8.杠桿收購籌資9.融資租賃10.出口創(chuàng)匯貸款11.利用留存收益。

25、股權(quán)籌資成本分析p11

11.普通股的籌資成本分析2.優(yōu)先股籌資資金成本分析（計算方式也需掌握）

26、企業(yè)形象有哪些價值效應(yīng)？（此答案在P126頁的第二段，需掌握）p12627、CI計劃的特點？p1

311.將企業(yè)的管理、營銷、公關(guān)與廣告提升為貫徹落實企業(yè)的經(jīng)營理念與經(jīng)營哲學(xué)的具體行動2.CI計劃的職責(zé)劃分不單是廣告、宣傳部門的事，而是由企業(yè)首腦親自把握，動員整個企業(yè)的所有部門全員參與、人人有責(zé)3.CI計劃的企業(yè)情報傳達對象，不單是指向消費者，同時也指向內(nèi)部員工、社會大眾及相關(guān)團體

4.CI計劃的企業(yè)情報傳達媒體，不單是大眾傳播媒體，而且要盡量大限度地運用企業(yè)內(nèi)外所有的傳播資源

5.作為一個套系統(tǒng)、完整、嚴(yán)密的企業(yè)形象傳播方案，CI計劃不是短期的即興作業(yè)，而是企業(yè)長期的戰(zhàn)略規(guī)劃，是需要定期督導(dǎo)與有效監(jiān)控的系統(tǒng)工程。

第四篇：經(jīng)濟指標(biāo)之零售銷售

經(jīng)濟指標(biāo)之零售銷售

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零售銷售（Retail Sale），其實是零售銷售數(shù)額的統(tǒng)計匯總，包括所有主要從事零售業(yè)務(wù)的商店以現(xiàn)金或信用形式銷售的商品價值總額。服務(wù)業(yè)所發(fā)生的費用不包括在零售銷售中。零售數(shù)據(jù)對于判定一國的經(jīng)濟現(xiàn)狀和前景具有重要指導(dǎo)作用，因為零售銷售直接反映出消費者支出的增減變化。在西方發(fā)達國家，消費者支出通常占到國民經(jīng)濟的一半以上，像美國、英國等國，這一比例可以占到三分之二。

在美國，商務(wù)部統(tǒng)計局每個月進行一次全國性零售業(yè)抽樣調(diào)查，其調(diào)查對象為各種型態(tài)和規(guī)模的零售商(均為商務(wù)部登記有案的公司)。因為零售業(yè)涉及范圍太廣，因而采取隨機抽樣的方式進行調(diào)查，以取得較具代表性的數(shù)據(jù)資料。耐用消費品方面的零售商包括汽車零售商、超級市場、藥品和酒類經(jīng)銷商等。由于服務(wù)業(yè)的數(shù)據(jù)很難搜集、計算，所以將其排除在外，但服務(wù)業(yè)亦屬于消費支出中重要的一環(huán)，其消費增減可以從個人消費支出(包括商品零售和服務(wù))這一數(shù)據(jù)中得出結(jié)果。

在西方國家，汽車銷售構(gòu)成了零售銷售中最大的份額，一般能夠占到25％，因而在公布零售銷售的同時，還會公布一個剔除汽車銷售的零售數(shù)據(jù)。此外，由于食品和能源銷售受季節(jié)

影響較大，有時也將食品和能源剔除，再發(fā)布一個核心零售銷售。

一國零售銷售的提升,代表該國消費支出的增加，經(jīng)濟情況好轉(zhuǎn)，利率可能會被調(diào)高，對該國貨幣有利，反之如果零售銷售下降，則代表景氣趨緩或不佳，利率可能調(diào)降，對該國貨幣偏向利空。

在美國，通常在每月11－14日公布前一個月的零售銷售數(shù)據(jù)。

第五篇：零售銷售的經(jīng)驗

A品牌在桂林市場的銷售回款一直排在南寧、柳州之后，可近4個月來，桂林銷售回款以每月15%的速度遞增，從不足60萬到超過100萬，已跨過柳州直逼南寧。作為廣西省辦經(jīng)理的康俊偉有些許擔(dān)憂，桂林城市經(jīng)理7個月前從山東市場調(diào)來，他會不會利用以前的網(wǎng)絡(luò)資源竄貨？如真是竄貨，這可是要“殺頭”的?？到?jīng)理坐不住了，抓起電話撥給桂林經(jīng)銷商，旁敲側(cè)擊的問經(jīng)銷商有沒有“竄貨”情況？“康經(jīng)理，我向毛主席保證，決沒有沖過一分錢的貨！”經(jīng)銷商很生氣的掛了電話?？到?jīng)理還是不放心，他以“休假”的名義住進了桂林辦事處，想找到桂林增長的真正原因。

在桂林呆了5天，每天和同事們一起工作，在經(jīng)銷商那里泡了1天，康經(jīng)理沒有找到“竄貨證據(jù)”。桂林城市經(jīng)理、促銷督導(dǎo)、銷售代表各司其職，每天走訪賣場、做終端陳列宣傳、安排促銷等，所有工作項目和其它市場沒有什么區(qū)別。不同的是，桂林的銷售代表在填寫一張桂林市場獨有的表格：《經(jīng)銷商庫存信息分析周報》（見下表）

這張表格引起來了康經(jīng)理的注意，他要城市經(jīng)理講解一下花這么大力氣分析經(jīng)銷商庫存對銷售有什么幫助？

平時寡言少語的城市經(jīng)理一提到這張表格變得眉飛色舞：首先，公司要求每月底報經(jīng)銷商庫存，出來的只是一個結(jié)果，對于一線銷售人員沒有意義。我們要做的是切實關(guān)注自己產(chǎn)品和競爭產(chǎn)品的流向與動銷情況，這些信息可以幫助及時調(diào)整網(wǎng)點產(chǎn)品組合和促銷方案，而經(jīng)銷商庫存（含倉庫和零售終端，下同）信息是反映產(chǎn)品流向和動銷情況基本信息；其次，要終端銷售好，不僅僅只是做好宣傳、陳列和促銷就可以實現(xiàn)的，經(jīng)銷商的產(chǎn)品庫存合理，配送及時也是重要因素之一。如一位A品牌的消費者到微笑堂買清毒潔面乳，缺貨，她又跑到桂林百貨大樓尋找，由于是經(jīng)銷商處斷貨，百貨大樓也沒有，這時她可能就會轉(zhuǎn)換用別的品牌產(chǎn)品；第三個方面，經(jīng)銷商在倉庫的基本管理上沒有太大問題，但經(jīng)營10多個大小品牌，倉管、送貨司機放在每一個產(chǎn)品上的精力都是同等的，不會專注于你的產(chǎn)品，發(fā)生不及時送貨、臨期產(chǎn)品沒有及時上報處理等情況是很經(jīng)常的事，銷售人員如果每天都關(guān)注庫存信息，類似問題就會得到及時跟催和解決，而不是等到月底來算“后悔帳”。銷售從倉庫開始

“只要一個產(chǎn)品沒有被最終消費者購買并得到滿意的消費，那么這個產(chǎn)品就不能算作已銷售”，產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商雖然實現(xiàn)了所有權(quán)轉(zhuǎn)移，但是還不算完成了銷售。這個原理對于銷售人員來說并不是什么新鮮理論，不過很多銷售人員在產(chǎn)品動銷工作實踐中往往比較重視終端宣傳、陳列和促銷工作，忽視了對于經(jīng)銷商庫存管理的關(guān)注。也有公司要求銷售人員關(guān)注經(jīng)銷商庫存，但是大多只想得到一個庫存數(shù)字，或是單純的只關(guān)注庫存條件和物流，而沒有真正實現(xiàn)對于經(jīng)銷商庫存的細節(jié)管理，實際上這才是對銷售有直接幫助的。簡單列舉對于經(jīng)銷商庫存管理的幾個重要細節(jié)：

1、單品的安全庫存管理，庫存是正常銷售額的1到1.5倍是安全庫存，這是銷售業(yè)界的普遍共識。問題就出在這里，由于桂林經(jīng)銷商并沒有庫存數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，訂貨時主要是靠零售賣場訂單信息、季節(jié)因素和自己的感覺（實際上全國的很多經(jīng)銷商都這樣）。A品牌雖然有36個單品，但熱銷售產(chǎn)品只有4個，在經(jīng)銷商所謂的安全庫存里，實際上非熱銷售產(chǎn)品占了一定的量，熱銷產(chǎn)品的庫存量并不大，要貨次數(shù)最多。零售賣場下訂單每周兩次，主要是后三天銷售預(yù)估，經(jīng)銷商參照這個數(shù)據(jù)要貨實際有滯后性，因為訂貨后正常到貨周期為

4天，由于是零擔(dān)發(fā)貨，實際到貨周期經(jīng)常是5天，在“到貨周期”內(nèi)，如果熱銷售產(chǎn)品的經(jīng)銷商倉庫庫存為零，終端就會出現(xiàn)斷貨情況。

單品安全庫存的管理重點是對每一個單品有銷售分析，清楚每一個單品的周轉(zhuǎn)次數(shù)，對于周轉(zhuǎn)次數(shù)高的產(chǎn)品一定要有斷貨時間估計，以便提前訂貨。如A品牌周轉(zhuǎn)次數(shù)最高的產(chǎn)品為面貼膜，是最熱銷產(chǎn)品，經(jīng)銷商每次訂貨都是一個固定的量，好幾次訂貨時，公司由于產(chǎn)能原因脫銷，直接倒致終端斷了一周的貨，而周轉(zhuǎn)次數(shù)低的去死皮素等產(chǎn)品不管是倉庫還是賣場貨架是都是堆得滿滿的。經(jīng)銷商見到這種情況后，再下訂單時就只要最好賣的幾個產(chǎn)品，連續(xù)好幾次這樣，又出現(xiàn)了非熱銷產(chǎn)品斷貨情況，這類產(chǎn)品斷貨對銷售影響雖然不大，但對于品牌的影響卻很大，試想一下老顧客來好幾次或找了好幾個賣場都沒有買她想要的產(chǎn)品，她是不是會轉(zhuǎn)換品牌？

桂林實行填報《經(jīng)銷商庫存信息分析周報》后，城市經(jīng)理每周都會把匯總的信息和經(jīng)銷商溝通，讓經(jīng)銷商清楚每個單品的周轉(zhuǎn)次數(shù)，幫助經(jīng)銷商合理訂貨，減少了單品斷貨情況發(fā)生，并且優(yōu)化了經(jīng)銷商的資金使用率。

2、單品的銷售動態(tài)管理，市場是動態(tài)的，決定了每個品牌的單品會有分別遞增或遞減的情況，在銷售實踐中，銷售人員能通過銷售報表感知到這種變化，但很少有人提前介入經(jīng)銷商庫存單品動態(tài)管理中去，所以經(jīng)常出現(xiàn)遞增單品斷貨或遞減單品庫存積壓的情況。單品的銷售動態(tài)管理，就是要把終端動銷和倉庫結(jié)合起來分析，單品銷售遞增或遞減首先都只是在零售終端表現(xiàn)出來，而倉庫發(fā)貨的體現(xiàn)滯后。單品銷售遞增了倉庫是否有足夠的庫存滿足需求？單品銷售遞減經(jīng)銷商是否相應(yīng)訂貨遞減？如A品牌祛斑潔面乳年初開始銷售一直在遞減，面貼膜銷售遞增迅速，最開始的三個月，經(jīng)銷商只感覺到面貼膜的增長，沒有發(fā)現(xiàn)原來賣得很好的祛斑潔面乳銷售遞減，每次訂貨時祛斑潔面乳還是常規(guī)的訂貨量，三個月下來，祛斑潔面乳已經(jīng)造成庫存積壓，占用了經(jīng)銷商資金。

通過《經(jīng)銷商庫存信息分析周報》能把零售終端銷售信息和倉庫發(fā)貨信息結(jié)合起來分析，及時掌握單品遞增或遞減動態(tài)變化，為經(jīng)銷商訂貨服務(wù)的同時，更重要是可以幫助銷售人員調(diào)整賣場產(chǎn)品組合和促銷重點。如上面提到祛斑潔面乳銷售已經(jīng)遞減，若還象這支產(chǎn)品賣得好時給予較大的陳列面積，或是把促銷資源繼續(xù)安排在這支產(chǎn)品上，就是一種銷售資源浪費。

3、單品的臨期管理，銷售人員和經(jīng)銷商都會要求賣貨或發(fā)貨時“先進先出”，但為什么倉庫里還是存在接近保質(zhì)期或過期的產(chǎn)品？這部分產(chǎn)品直接影響到經(jīng)銷商的利潤和資金使用率。其主要原因是大家只關(guān)心了保質(zhì)期，卻沒有定期解決掉臨期產(chǎn)品。護膚品的保質(zhì)期較長，這個問題最容易被忽視，和經(jīng)銷商合作的時間越長，最容易出現(xiàn)一堆快過期或已過期的產(chǎn)品，最后只有申請退貨，倒霉的還是廠方。桂林城市經(jīng)理把距離最后保持期限240天的產(chǎn)品定義為臨期產(chǎn)品，倉庫里一出現(xiàn)這種產(chǎn)品，如果是熱銷產(chǎn)品，就在節(jié)假日以特價方式集中在零售賣場消化；如果是非熱銷產(chǎn)品，除了在賣場特價消化外，還會針對分銷商、縣級市場二批商制定進貨獎勵政策，擴大消化范圍。這樣一來，經(jīng)銷商資金使用率高了，盈利能力也相應(yīng)提高。

4、宣傳品、贈品和促銷道具的管理，經(jīng)銷商經(jīng)營了幾個品牌，經(jīng)常會出現(xiàn)把B品牌的贈品、促銷道具用于A品牌的促銷。B品牌的銷售人員從不進倉庫，上千張防曬宣傳海報過了整個夏天也還躺在倉庫里，最后給倉管當(dāng)廢紙賣，而很多縣級市場在防曬銷售旺季時卻沒

有海報用。試想一下，如果不介入到經(jīng)銷商庫存管理中去，是不是對銷售資源會造成浪費？

品牌的后臺競爭

今天做銷售，各品牌的產(chǎn)品賣點、宣傳方式、運作模式都已經(jīng)同質(zhì)化，很多地方還出現(xiàn)一個經(jīng)銷商經(jīng)營幾個同類競爭品牌的情況，造成銷售渠道資源也差別不大。這時，銷售的后臺管理就變成了一種競爭力，銷售的后臺管理除了公司內(nèi)部的各項工作效力提升外，對于經(jīng)銷商服務(wù)能力的管理就是其中很重要的一項，而經(jīng)銷商的庫存管理又是經(jīng)銷商服務(wù)能力的重中之重。介入經(jīng)銷商庫存管理分析對于提升經(jīng)銷商服務(wù)能力是有幫助的，簡單的從以下幾個方面說明一下：

1、通過經(jīng)銷商庫存管理分析爭取到經(jīng)銷商更多服務(wù)資源。桂林經(jīng)銷商還經(jīng)營了旁氏、小護士和B品牌這三個A品牌的同類競爭品牌，由于經(jīng)營利潤差別不大，經(jīng)銷商主觀上對幾個品牌投入的資金和精力基本相同。這種情況下，哪個品牌的銷售人員工作做得細，這個品牌使用的資源就相對多。A品牌自從應(yīng)用了《經(jīng)銷商庫存信息分析周報》后，對倉庫產(chǎn)品庫存信息和零售終端動銷情況了如指掌，對于與產(chǎn)品相關(guān)的訂貨、配送、宣促品的發(fā)放等問題經(jīng)常能與經(jīng)銷商人員提前溝通，保證工作有效。如A品牌和B品牌的分別一個單品在微笑堂五樓超市同時斷貨，A品牌的銷售人員因為自己在關(guān)注，就會跟催經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員、倉庫保管、經(jīng)銷商相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)直至斷貨問題解決，而B品牌的銷售人員在斷貨一周后才知道，也不了解倉庫里有沒有貨，就只是催一下經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員，在賣場里陪著導(dǎo)購員隨便著急一下，斷貨問題可能再過一周也解決不了。

2、通過經(jīng)銷商庫存管理分析可以監(jiān)測競爭品牌部分信息。由于是同一個經(jīng)銷商，三個競爭品牌的庫存信息除了零售賣場倉庫里的信息不容易查到外，倉庫和終端貨架的信息都很容易查到。A品牌在分析自己產(chǎn)品的單品安全庫存、單品銷售動態(tài)時也分析了三個競爭品牌的同類信息，這對銷售是有直接幫助的。如通過《經(jīng)銷商庫存信息分析周報》了解到B品牌最好賣的滋潤潔面乳在桂林百貨大樓已斷貨，倉庫也是零庫存，經(jīng)銷商要明天才會訂貨，訂貨5天后才到，A品牌銷售代表便馬上安排了自己的一款美白滋潤潔面乳在桂林百貨大樓做8.5折特價促銷一周，這期間搶到了部分B品牌的老顧客；另一次是B品牌來了一批面貼膜6片加2片的促銷裝準(zhǔn)備在三八期間促銷，A品牌銷售代表預(yù)計到這樣的促銷力度會影響到自己面貼膜產(chǎn)品的銷售，便在6片裝面貼膜上捆綁了1片面貼膜贈品和一對眼膜贈品，提前在終端上架銷售，對B品牌的促銷造成了直接打擊。

3、通過經(jīng)銷商庫存管理分析還可以了解競爭品牌產(chǎn)品流向，幫助自己在不同渠道分配銷售資源，增強競爭力。如從幾個月來《經(jīng)銷商庫存信息分析周報》匯總信息分析可以看出主要競爭品牌B品牌產(chǎn)品銷售主要在市內(nèi)和全州縣，對荔蒲、興安兩個縣的發(fā)貨很少，于是A品牌加大了在荔蒲、興安促銷力度，同時增開了零售網(wǎng)點，直接帶來銷售增長?？到?jīng)理聽完桂林城市經(jīng)理的上述講解，打心眼里佩服這位干將，要求他在月底全省例會上用一個下午時間介紹推廣桂林市場介入經(jīng)銷商庫存管理的經(jīng)驗。他想，其它的城市經(jīng)理每月匯報時也都會報庫存量和介紹經(jīng)銷商的倉庫、物流硬件情況，但沒有人象桂林這樣通過實際工作介入經(jīng)銷商的庫存管理。桂林的這項經(jīng)驗雖然不一定對任何地方都完全適用，但是他們用心做銷售，做事不搞形式，只做對提升銷售有用的工作，這種精神值得所有銷售同仁學(xué)習(xí)、體味