第一篇：鞋品零售營業員銷售技巧

鞋品零售店面營業員銷售技巧

我們經常能夠看到這樣的情形，剛邁進店門營業員就歡迎光臨，還尾隨其后，不厭其煩地熱情導購，而顧客則窘迫地走開；顧客正興致極高地欣賞琳瑯滿目的商品或剛剛臨近柜臺還沒有看清商品時，營業員就湊上來一聲連一聲地追問“買什么”或忙不迭地把商品遞到你面前，而顧客只留下一句“隨便看看”便惶惶然匆匆離去。在銷售中該如何把握干擾和熱情的界限呢？這一點對于店面的經營有很大的影響，在對店面營業員進行培訓時也是尤為需要重視的。

一、給顧客以安全感，用“舞蹈”吸引顧客。

商業其實是人與人之間的一種“游戲”，商店的售賣現場是營業員和顧客以商品為中介展開的“勢力爭奪”的場所，顧客渴望獲得自己所需的商品，而商家獲得利潤。我們可以將銷售現場比作“狩獵場”，陳列的商品是“誘餌”，“獵人”（營業員）在商品背后等待著“獵物”（顧客），而顧客總是想方設法逃避店員的監督而達到自在安全的購物空間去選擇商品。

雖然商品經營者大都明白，營銷的基本點是在以顧客為主導，營業員受顧客支配，而其銷售行為卻一次次在無意識中觸犯了銷售所體現的人際關系中的安全準則。營業員往往不自覺地用行動強調自己作為“主人身份”的存在，而顧客在潛意識中總感覺到自己作為“入侵者”而不安或膽怯，于是顧客一邊被那些熱情的營業員緊逼追趕著，一邊匆匆瀏覽，不安地逃出店門，另尋安全。可見，顧客在售賣現場需要安全感，因而高素質的營業員應懂得售賣過程中所體現的人際關系安全準則，給顧客一種安全又受關懷的感覺，促使顧客購買。要保持顧客的安全感必須學會分辨顧客。進店光顧柜臺的顧客按購買意圖分為三種：

1、有明確購買目的的顧客。這類顧客目標明確，進店后往往直奔某一類商品的柜臺，主動向營業員提出購買某一商品的要求，這類顧客又以男性居多。

2、有購買目標但不明確的顧客。這類顧客進店后腳步緩慢，眼光不停地環視四周，臨近柜臺后也不提出購買要求。

3、沒有購買打算，來閑逛商店的顧客。這類顧客進店后，有的行走緩慢，東瞧西看；有的行為拘謹，徘徊觀望；有的專往熱鬧的地方湊。對不同的顧客營業員應該采取不同的措施。

在國外，商業專家通過大量的實地觀察和對比分析，得出的結論是：店員做著與營業相關的活動最能吸引顧客觀賞、挑選和購買，如擦柜臺、整理商品、包裝、接待顧客、記錄營業狀況等，我們比喻為“吸引顧客的舞蹈”。事先打算在店內購物的顧客對于店員積極熱情的接待感到滿意，即使熱情推薦商品他們也不會離開。店員們把這種目的型顧客的意見當成是全體顧客的“聲音”，漸漸適應了這種接待顧客的方法。然而現實中目的型顧客為數很少，絕大部分是隨意性很強的閑散性顧客。這些閑散性顧客一般都避開難進的店，選擇易進的店，他們常常是憑一時之情緒，對任何微小的刺激反應都很敏感，稍不注意他們就會跑掉。

只有更多的人進店，才會有更多的人購物，聰明的店主懂得要想生意興隆，必須吸引更多的閑散性顧客進入店內，以保持店內顧客數量，店內顧客一多，外面的人會看得清楚，店內顧客的活動對店外的人們具有很強的吸引力，許多顧客云集店內的狀況本身就說明“那里有吸引人的商品”，而且給人以安全感，店

內一旦出現這種繁榮景象，就會吸引一批接一批的新顧客。

過去曾以事先決定商店和商品后再去買東西的目的性顧客為主流，這些顧客一旦決定某一商店或商品，如果沒有什么特殊理由，是不會改變主意的，但是，現代顧客對于購買東西的感覺發生了深刻的變化，平時閑逛商店的顧客，有時也會突然購買高檔商品，或者為將來的購買尋找目標，這些顧客雖說是隨意性很大的閑散型，但能否更多地吸引這類顧客將決定其營業額的高低。

那么，讓我們看看這些閑散型顧客喜歡什么，喜歡什么樣的店，即“吸引顧客的舞蹈”，討厭什么，討厭什么樣的店，即“驅趕顧客的舞蹈”。

（一）“吸引顧客的舞蹈”

1、欣賞安全信號能招來大批顧客。

豐富的商品和突出的商品空間可以暗示顧客隨便參觀，裝修高檔、陳列講究的商品空間可延長顧客的滯留時間。

2、店員活動是吸引顧客的關鍵因素。

店員都緊張地工作著，商店會呈現一派生機。店員從容的動作使顧客放心。正確的、程序化的店員行為能使生意興隆。

3、成功的秘訣是裝出沒有注意的樣子。

顧客站到柜臺前時，店員不必急著打招呼，等顧客開始詢問時，再迅速熱情地接待。

4、易進易出的設計能吸引顧客進店。

（二）“驅趕顧客的舞蹈”

1、店員站在門口堵住店門，顧客是不愿意進來的。

2、店員站著等待，是招不來顧客的。

3、過于熱情會趕走顧客

一些還沒有決定購買什么的顧客，對店員行為特別敏感，若受到積極接待，他們會很快走開。

4、接待顧客時機過早，必然會導致失敗。

二、微笑服務的魅力

對服務行業來說，至關重要的是微笑服務。美國一家百貨商店的人事經理曾經說過，她寧愿雇傭一個沒上完小學但卻有愉快笑容的女孩子，也不愿雇傭一個神情憂郁的哲學博士。

一個營業員怎樣給顧客提供一流的微笑服務呢？

1、要有發自內心的微笑

對于顧客來說，營業員硬擠出來的笑還不如不笑。有些商店提出“開發笑的資源”，強求營業員向顧客去笑，甚至鼓勵或要求營業員回家對著鏡子練笑，這都是不明智的做法。

微笑，是一種愉快的心情的反映，也是一種禮貌和涵養的表現。營業員并不僅僅在柜臺上展示微笑，在生活中處處都應有微笑，在工作崗位上只要把顧客當作自己的朋友，當作一個人來尊重他，你就會很自然地向他發出會心的微笑。因些，這種微笑不用靠行政命令強迫，而是作為一個有修養、有禮貌的人自覺自愿發出的。唯有這種笑，才是顧客需要的笑，也是最美的笑。

2、要排除煩惱

一位優秀的女營業員臉上總帶著真誠的微笑。一次與人聊天，朋友問她：“你一天到晚地笑著，難道就沒有不順心的事嗎？”她說：“世上誰沒有煩惱？

關鍵是不要也不應被煩惱所支配。到單位上班，我將煩惱留在家里；回到家里，我就把煩惱留在單位，這樣，我就總能有個輕松愉快的心情。”

若是營業員們都能善于做這種“情緒過濾”，就不愁在服務崗位上沒有晴朗的笑容了。營業員遇到了不順心的事，難免心情也會不愉快，這時再強求他對顧客滿臉微笑，似乎是太不盡情理。可是服務工作的特殊性，又決定了營業員不能把自己的情緒發泄在顧客身上。所以營業員必須學會分解和淡化煩惱與不快，時時刻刻保持一種輕松的情緒，讓歡樂永遠伴隨自己，把歡樂傳遞給顧客。

3、要心胸寬闊。營業員要想保持愉快的情緒，心胸寬闊至關重要。接待過程中，難免會遇到出言不遜、胡攪蠻纏的顧客，營業員一定要謹記“忍一時風平浪靜，退一步海闊天空”。有些顧客在選購商品時猶猶豫豫，花費了很多時間，但是到了包裝或付款時，卻頻頻催促營業員。遇到這種情況，營業員絕對不要不高興或發脾氣，應該這么想：“他一定很喜歡這種東西，所以才會花那么多時間去精心挑選，現在他一定急著把商品帶回去給家人看，所以他才會催我”。在這種想法下，營業便會對顧客露出體諒的微笑。

總之，當你擁有寬闊的胸懷時，工作中就不會患得患失，接待顧客也不會斤斤計較，你就能永遠保持一個良好的心境，微笑服務會變成一件輕而易舉的事。

4、要與顧客有感情上的溝通

微笑服務，并不僅僅是一種表情的表示，更重要的是與顧客感情上的溝通。當你向顧客微笑時，要表達的意思是：“見到你我很高興，愿意為您服務。”微笑體現了這種良好的心境。

微笑服務并不意味著只是臉上掛笑，而應是真誠地為顧客服務，試想一下，如果一個營業員只會一味地微笑，而對顧客內心有什么想法，有什么要求一概不知，一概不問，那么這種微笑又有什么用呢？因此，微笑服務，最重要的是在感情上把顧客當親人、當朋友，與他們同歡喜、共憂傷、成為顧客的知心人。

（1）它有具體個性的針對性，也就是說，它的立足點不是各種各樣的論據，而只是那些對顧客來說最重要的論據。比如一位顧客要買商務通送人。售貨員應將他的注意力放在商務通否新穎，是否時髦，品牌最響亮，拿得出手，有品味，最后要將注意力放在能否讓受禮者喜歡這些方面。如果選購的是自用，那么重要的是它的質量，它的實用性。

（2）所用論據要有選擇。論證的最終效果并不是論據效果的簡單相加。常常是一個對顧客非常實際的論據所起到的效果勝過其他十個很正確的，但對顧客來說是無關痛癢的論據。用一個尚不足為憑的、不能說明問題的論據去補充說明其據以增強說服力，其結果反而會抵消已取得的效果。

（3）話不用多，但要有份量。售貨員若想把商品所有的優點都列舉出來會導致無必要的廢話，反而會引起不信任。而且懷疑和猶豫可能出現并反復發生在顧客購物的各個階段，包括在購物以后，如果售貨員針對其中的一個或幾個說一些有分量的話，那么會令人信服得多。如果部分論據尚未充分利用而是讓顧客對產品的優點回家后自己去了解，這樣只會改善購物行為的后效應，而不會產生任何負作用。

需要強調的是，“有分量”并非是把話說得絕對、武斷。這種口氣會使得顧客產生心理上的防御反應，比如，顧客把話說了一半就突然離去。或者不加反駁地聽售貨員說話，然后堅定地拒絕購買。

（4）對顧客的任何一種不同意見都不能置若罔聞。商業論證不僅要證實自己觀點的正確，還要打消談話對方的疑慮。如果對顧客的不同意見不作答復，會讓人覺得售貨員對商品故意只做不完整的、有傾向性的介紹。為避免這一點，對顧客任何一種不同意見都不能置之不理。應該防止這樣一種錯誤認識、把顧客的不同意見當作是吹毛求庇，不信任。相反，顧客的不同意見恰恰說明他對商品很關心，說明他有吸取你的意見和愿望。這樣的顧客比光聽不說話或者只用一句話來回答問題的顧客好說服得多。不同的意見只能反映出顧客的立場，暴露出他的憂慮所在。

第二篇：營業員銷售技巧

營業員銷售技巧:

每一位服務人員都必須緊記了解服務顧客的5S原則：迅速（SPEED）、微笑（SMILE）、誠意（SINCERITY）俐落（SMART）、研究（STUDY）。銷售服務包括：等待、接待、展示、介紹、試用、收銀、送別全過程。

一、等待顧客

當顧客走進專賣店時，我們應點頭、微笑、同顧客的眼神接觸，用溫和輕柔的聲音有禮貌地說：“歡迎光臨”“請隨便參觀”。雙手自然地置于身體前面，同顧客保持適當距離，不宜太早近顧客，避免給顧客造成壓迫和產生警戒心，應選定合適的時機接近顧客。在接近顧客之前，不要以追趕似的眼光盯著顧客，應以巡視店內環境，整理零亂商品，保持自然、微笑的態度。

當聽到顧客召喚，或看到具有購物情緒時，首先要以明確的聲音，說：“馬上來”，并以正確的行走方式，快速接近，同時表現出愉快的工作態度，使顧客也能感到愉悅的購物氣氛。

當客人正細看某一件貨品時，我們可用“這是今年最流行的款式”或“這個款式共有3個顏色”等語言打開話題。

二、顧客接待

商場營業員在接待顧客時要上身挺直，目光柔和，面帶微笑，一般不要低頭哈腰，左顧右盼或緊盯客人，行走不能“拖泥帶水”，也不能腳跟蹭地，在顧客選購商品時，顧客之間的距離要保持在1.5米左右，不可過近,也不能太遠。

步伐要干凈利索，有鮮明的節奏感，使顧客感到服務人員既親切熱情，又講究辦事效率，有責任感，值得信賴。

1、抓住最佳時機，采取響應招呼方式

進入店內顧客分為三類：

（1）實現既定購買目的的顧客，一般進店中目光集中，腳步輕快，徑直走向某件商品，主動提出購買要求，營業人員應在顧客臨近貨品前，主動輕聲招呼，介紹商品。

（2）前來巡視商品銷售行情的顧客，一般進店后步子緩慢，神情自若，環視商品，營業人員應該讓顧客在輕松自由的氣氛中觀賞，當他對某商品流露出滿意時再打招呼。

A、顧客輕摸一下商品或見什么都摸一下，目光游移不定，表明他對商品興趣一般，目標不明確，營業人員還應耐心觀察其變化。

B、若顧客手摸商品仔細欣賞，一邊尋找同類商品或相關商品比較，說明顧客興趣程度較深，營業人員應機巧地及時接近，招呼問候，強調該商品優點，促成購買。

過早打招呼，會沖淡顧客購買頭緒與興趣，甚至使顧客產生緊張情緒和戒備壓迫心理，過晚招呼則可以使顧客產生冷淡心理，應看準時機，主動招呼。

（3）參觀或看熱鬧顧客，一般進店后，行走自若，談笑風生，無意停止，有的進店行為拘謹，徘徊觀望。對這類顧客不臨近就主動招呼、若突然停止觀看，或店內轉一圈，又來看某商品，營業人員應適時接觸。

2、接近時機因顧客年齡、性別而異

對待男性或年紀稍大顧客要早些接觸，對待女性或年輕顧客宜晚些接觸。

3、分析顧客神情，采取不同接觸介紹方式

（1）顧客觸摸某一商品，并抬頭尋視營業員，應主動為其詳細介紹服務。

（2）顧客停下腳步，營業人員就顧客注視的商品，簡要做一介紹。

（3）當顧客長久在某類商品前搜尋時，營業人員應結合顧客要求，做為選擇性推薦。

（4）顧客與營業員眼光相碰時，營業員應點頭問好，或說“您需要什么，我可以給您介紹。

為了促成顧客購買我們的貨品，店員應盡快地了解顧客的需要，向顧客提出問題，引導他們說出所需款式，并細心聆聽他們的回答，構思現在存貨中有哪些符合他們要求。留意顧客的年齡、愛好、偏向，留意顧客對什么款式有興趣。

□ 店員要快樂、明朗地推薦，例如：“我想這一款較適合您”。

□ 對顧客及周圍的人進行感情訴求，贊揚其穿著得體、大方，使其產生聯想空間。□ 把顧客不喜歡的服裝拿開，拿其特別留意的服裝呈現出來。

□ 將顧客中意的款式并列在一起，由顧客選擇并詢問顧客“是喜歡這一款還是喜歡那一款。

三、產品介紹

1、產品介紹原則

A、名牌商品著重介紹產地和企業信譽；

B、新品種要著重介紹其特點；

C、對高檔產品著重介紹其質量和保養知識。

2、結合顧客不同需求，在款式、外觀、質量、功能和價格方面做出重點說明。

3、推薦、引導顧客的方式

A、實事求是介紹；

B、投其所好介紹；

C、產品比較說服顧客。

四、抓住時機，促成購買

1、可以促成購買的幾種時機；

A、顧客將話題集中在某個品種時；

B、顧客在不斷發問不再講話而若有所思時；

C、顧客一邊看產品一邊面露滿意神色；

D、顧客開始注意產品價格時；

E、顧客開始關心售后服務的問題。

2、使顧客實施購買的技巧

A、請求購買

歸納產品的特點和顧客得到的售后服務，抓住時機，幫助抉擇；

B、選擇商品法

用含蓄的方式，就顧客選擇的品種稍加提示，幫助抉擇；

C、假設購買法

當顧客對某一產品興趣濃厚，營業員應先準備包裝物，促使顧客購買；

D、揚長避短

顧客列舉幾點擔心事項時，營業員應將這些擔心排除，并用其長處說服顧客，顧客只看短處時，應推崇其長處優點；

E、調動顧客贊譽法

根據顧客身體、膚色、著力強調顧客最佳適用度，贊賞顧客；

F、肯定顧客贊譽法

肯定顧客的選擇，贊美顧客的眼光與文化素質；

G、最后機會法

某一產品存貨不多時，應采用錯過機會很難買到介紹，促使購買；

H、時尚介紹

針對產品暢銷流行品種，強調現時的消費時尚化。

五、銷售關連商品推薦技巧

當客人決定購買時，對于有關連的商品也一并推薦會有意想不到的雙重效果。

□ 對顧客已決定購買的商品，如果有相關連的產品并在此時以推薦的話，那這種相關的商品也很容易地被賣出。

□ 此時縱使不賣這相關商品的話，商品也給顧客留下印象，下次來店時一定有機會推銷出去。

六、接待顧客時的說話技巧

每一位店員都應利用說明的方法來掌握顧客的心理，使其購買我們的產品，同時應尊重顧客，使其愉快地購物是每一位店員的職責，在同顧客交談時，應注意如下幾點：

□ 盡量避免使用命令式語氣，而應多用請求式。如不能用“這個款式給您看一下。”而應說：“這個款式您能看一下嗎？”

□ 少用否定句，多用肯定句。如：顧客問：“有XX型號嗎？”我們不能回答“沒有”而應回答“我們現有XX型號”。

□ 要用請求式語句說出拒絕的話。如：顧客問“這款機器有折扣嗎？”我們應回答“對不起，這款產品是今年最新款式，沒有折扣。”

□ 要一邊說話，一邊觀察顧客的反應，依照顧客的反應作出正確的應對，避免自言自語而顧客已對商品失去購買欲。

□ 要運用負正法，可以使用缺點與優點的介紹方式。例如：顧客因商品價格高，猶豫不決時，導購員可使用負正法解說，如“價格雖然稍高一點，但是這款機器的功能、性價比是目前最好的。”

□ 導購員在從事銷售工作時，應注意言詞要生動，語氣應委婉多說贊美、感謝的話，如“您的品味很高。”

七、如果你在招呼顧客的時候，有別的顧客走近你，或者向你提出詢問時，你應該：

□ 第一向他微笑，點頭打招呼，表示你已注意到他；

□ 在適當的時間，盡快找同事幫助；

□ 同事也招呼顧客走不開時，我們應說聲“對不起，請稍候”。

八、如何應付不同性格顧客的方法

顧客的性格形形色色，對顧客的性格作不同程度的分類，以下舉幾個典型的例子，并解說應對方法。

□ 脾氣暴躁的顧客，營業員可能只是讓他稍微的等待，也可能讓他馬上生氣。對這樣的顧客盡可能的快速處理，使他覺得你做事很有效率。

□ 不想說話的顧客，營業員就須從顧客的動作、表情中判斷他對什么比較有興趣。在詢問時，盡可能的以具體方式來誘導，使他能以簡單的方式來回答。

□ 愛說話的顧客，如果中途打斷他的話題，他會很不舒服。在適當的時機，將話題轉到商品上，是很重要的。

□ 猶豫不決的顧客，在他目光轉來轉去，很難決定的時候，營業員必須適時給予決定性的建議，幫助顧客下購買決心。

□ 比較喜歡擺架子的顧客，營業員須以較恭敬的態度，在不傷大雅的情況下，拍顧客馬屁也是必須的。

□ 容易起疑心的顧客，營業員須對顧客的疑問加以明確的說明，絕對不可有曖昧的說話。□ 博學多聞的顧客，營業員必須找話題與他相呼應，然后再將商品有順序地詳細地加以說明。

九、成交后付款包裝

1、收付款禮儀要求

A、收到顧客付款后應把金額報清；并重申服裝應付款項。

B、找零時，將數目報清；

C、找零時，最好用新鈔，切不可用臟爛鈔票；

D、找零和購物發票雙手交給顧客；

E、找零給顧客應說“請您點好”；

F、找零時重復確認數目，不可要回零鈔重數。

2、包裝要求

A、配齊各種配件，并給顧客確認，填寫必要的售后服務卡；

B、裝前在合格證（信譽卡）上填寫售出日期和經手人姓名。；

C、用手提袋將產品裝好，力求美觀、牢固、便于攜帶

D、對售后服務，退換貨期限重復說明。

E、包裝袋交付顧客時要鄭重，切不可隨意置于柜上。

十、送別顧客

1、顧客離柜或離店后，營業員應禮貌道別“再見，您走好”、“歡迎再來”；

2、如顧客攜物品多時，要留意是否有困難，幫助顧客送到門口并代為叫車；

3、營業員應在顧客離開后整理其它物品。

十一、處理營業糾紛

1、對待挑剔型顧客：

禮貌相待，做到心境平靜，有針對性介紹說明，或者滿足顧客一定的自我感較強的心理，使其緩和氣氛。

2、對待態度粗暴顧客：

一是不禮貌，急于購買者；二是性格暴躁，看問題偏激者；三是屬于品質惡劣，作風粗痞者。要掌握不同的說服方式，克制自己情緒，力爭感染對方，或使對方自慚自愧，切不可置之不理，或以牙還牙。

3、對待不符合退換貨的顧客：

不能以生硬態度說“不能退換”，以禮相待，請顧客諒解，并說明原則性規定，解釋話不宜太多，如說“按規定您所購服裝已超過期限，不可以退換，請您諒解，實在對不起，公司的退換規定也是參照行業慣例，是科學的界定，還請您能夠諒解”。

4、當同店營業員發生糾紛時：

一旦發生糾紛，同柜營業員應及時從中調解，將發生爭吵的營業員勸一邊，然后代向顧客道歉，耐心聽取顧客說完，待其情緒穩定，給予必要、耐心的解釋和說明，使矛盾緩和。

當顧客不滿意的時候

1、只有4%不滿意的顧客就其不滿意的問題，會向管理部門投訴。這表示你每聽到一個投訴，就有24個你未聽到的投訴。你正在失去使顧客滿意的機會，而竟懵然不知！

2、需要有12次好的經驗才能抵消一次負面的經驗。

3、如果投訴被妥善快速解決，95%的顧客仍舊回來。

4、如果顧客的投訴得到正確處理，顧客們會將他們受到正面對待的情況至少告訴5個人。5、9%的顧客因為換工作、搬家、意外而不再回來。

6、9%的顧客因為喜歡競爭對手的產品而不再回來。

7、14%的顧客因為不喜歡我們的產品而不再回來。

8、68%的顧客認為服務員不關心他們的問題而不再回來。例如一位顧客因為服務員不關他所購買衣服的顏色、質地、價格、大小、售后服務等問題發生不愉快而不再回來。

第三篇：營業員銷售技巧

鞋營業員銷售技巧

1、堅信你的東西是最好的，物美價廉。這樣你賣東西的時候有底氣，這是一個銷售人員必須具備的。

2、先入為主。比如：不要問人家是不是買鞋，到你這來當然是買鞋的了，上來就要問喜歡什么風格的，什么顏色的，什么款式的等等，盡量在簡短的溝通中知道客人的喜好，好繼續推薦。

3、現場比較。那自己的東西襯自己的東西，同類型的貨物，拿給他比較，但是你要替他做一個決定，你的決定是他的傾向而不是你的，這要你判斷。

4、鞋子的關鍵應該是，美觀，潮流，舒適，耐穿……這些你要不斷的強化給客人，態度不用說，要不厭其煩，讓客人多試。

5、最后，要自信，不買不是你的錯，不要沮喪，你都做到了，不要讓前一位客人影響你對待下一位客人的心情。你可以看他進店里拿的第一款鞋子是大概什么風格的，然后問他是自己穿嗎？還有穿幾號的很重要，但是前提是你必須要了解鞋子的庫存，避免出現顧客喜歡而你又沒有號碼的情況，因為有的顧客比較專一，看中一款后其他的就不容易入眼了，顧客在試鞋子的時候你不要忙著收鞋子，要注意他的腳型，腳板寬不寬，是不是有肉，這也很重要，顧客試鞋時候不要說每雙都很漂亮，質量很好，這樣顧客很容易反感，會不相信你的眼光，你可以拿兩款叫他一邊穿一只然后進行比較，有針對性地挑出一款的毛病，然后積極地推另一款，如果你也很難抉擇，可以等一下看顧客的反應，順著她的感覺去推就不會錯了，盡量他相中的款式都給他拿來，讓顧客都試一下，如果他已經開始下決心看好哪一雙了，就不用再拿其他的了，千萬不要覺得不耐煩，如果你多拿款式給他試，有的顧客就算覺得不滿意，也不好意思不要，不要只說這個質量很好，還要舉出它好在哪里，比如不容易變形啊，好打理呀之類的，你的鞋子看起來好精致、帥氣、漂亮、舒服、暖和、有個性、女鞋應可愛、小巧、1贊美，稱贊這雙鞋子是多么適合你

2介紹，這款鞋子的設計，質量，外觀

3耐心，給顧客一個思考的時間，你如果不買我們也很歡迎你有時間在來看看

4態度，始終如一，顧客就是上帝

遇到穿著時尚的顧客，你就說這是新款，很時尚

講究實際的人，就說樣子大方，很好搭配褲子

挑剔價格高的，你就說鞋子質量好，物有所值

有些話是通用的，有鞋是看鞋子說的，就看你怎樣靈活組合著說了：質量好，款式新，很流行（賣得好），好搭配褲子，穿上顯得有檔次，顯得很收腳（對嫌自己腳大的人），做工很精細，皮革質量好，1、男鞋靠嘴，女鞋靠腿。

2、三天開楦，7天加墊。

3、一碼鞋，半碼號。

4、真皮鞋多少都會出褶。因為是真皮的，5、所有皮鞋都怕油、可樂、啤酒等。

雙層皮、防寒棉、按摩墊、納米除菌防臭鞋墊、透氣孔、用最快的時間拉近你和顧客的距離感，不要讓顧客和你產生距離，使顧客信任你。

第四篇：營業員銷售技巧

藥品終端銷售技巧

藥品終端銷售技巧，銷售從問問題開始——如何問問題，介紹產品，如何成交，銷售的最基本原則是：能用問的，就絕不要說。

（一）銷售從問問題開始——如何問問題

1.問簡單問題——通過問簡單的問題我們開始和顧客接觸。

2.通過問開放的問題，我們開始和顧客逐步拉近距離建立初步的信任感，和初步了解了客戶的需求。

3.通過問是的問題，更深入的了解客戶的需求，并把客戶的需求導入到我們的產品中來。

4.問二選一的問題：可以把客戶的意愿控制在我們所希望達成的方向。

（二）介紹產品

a.介紹產品功能、產品利益，最后要介紹顧客的利益。

b.讓顧客的購買體溫上升（說完好處，說賣點）

c.讓顧客參與銷售展示的流程，比如我們可以一邊介紹產品一邊教給顧客如何鑒別假阿膠的方法，請他一起行動，顧客參與銷售展示同承諾結果之間會有直接相關的效果。

d.介紹產品四個條件：引起注意 證明有效 激發欲望 引導行動

e.把價錢放在最后談

（三）如何成交

成交須知

首先，顧客一定要渴望得到你所銷售的東西。

第二，顧客一定要相信你和你的公司，顧客必須懂得如何使用該項產品，銷售人員必須在聽到拒絕之后仍繼續銷售。

最后，銷售人員必須在請求成交之后保持沉默。

最佳的銷售人員往往都是在銷售對談中善用沉默的高手。我們不但在聆聽和體會顧客心意方面的技術高人一籌，而且在問完任何重要問題之后，更懂得保持絕對的沉默。一定要給顧客思考的時間。

成交時應避免的五項錯誤

一、爭辯

二、表達個人意見

三、攻擊對手

四、夸大銷售

五、僭越權限（不要答應客戶超過你權限的問題）

幾種常見問題以及成交方法：

“我要考慮一下”成交法。

我們在提議成交之后，一定會有顧客作出拖延購買的決定，因為所有的顧客都知道這些技巧。我們肯定會常常說出“我會考慮一下”如果你真的聽到你的顧客說出了這樣的話，我告訴你，這個顧客已經是你的了。如果你已經掌握了這個技巧的話。

接下來，你可以說，“某某先生／女士，既然你對我們產品真的有興趣，那么我可以假設你會很認真地考慮我們的產品對嗎？”注意，“考慮”二字一定要慢慢地說出來，并且要以強調的語氣訪問說出。

你可以接著說：”某某先生，我剛才到底是漏講了什么或是哪里沒有解釋清楚，導致你說你要考慮一下呢？ 是我們產品的品質嗎，還是產品的療效？”后半部問句你可以舉很多的例子，確認他真正的顧慮。一直到最后，你問他：“某某先生，講正經的，有沒有可能會是錢的問題呢？”如果對方確定真的是錢的問題之后，你已經打破了”我會考慮一下”定律。而此時如果你能處理得很好，就能把生意做成，因此你必須要好好地處理。詢問顧客除了金錢、之外，是否還有其你事情不好確定。在進入下一步交易步驟之前，確定你真的遇到了最后一道關卡。

但如果顧客不確定是否真的要買，那就不要急著在金錢的問題上去結束這次的交易

“價格太貴”成交法

“半斤128元，要看和什么東西比較了，和一般的水果比較，是貴了點，可是阿膠是傳統的滋補良品，并且半斤的阿膠做成固元膏的話，可以夠一個月的服用量，算下來一天也只花5元錢，一碗面的價錢，但是服用一個月的阿膠所達到的療效，對您身體產生的好處，遠遠不止128元。您說對嗎？

“128元也就是一套化妝品的價錢，可是化妝品多半只起到一個表面遮蓋，掩飾的作用，并不能從根本上解決皮膚問題，但是阿膠就具備這樣的神奇功效，它可以調理身體的內分泌，和補充皮膚的膠原蛋白，可以從根本上使皮膚保持彈性和光澤。。。。。

在我們的銷售生活中，價格總是被顧客最常提起的話題。不過挑剔價格本身并不重要，重要的是在挑剔價格背后真正的理由。因此，每當有人挑剔你的價格，不要和你爭辯。相反，你應當感到欣喜才對。因為只有在顧客對你的產品感興趣的情況下才會關注價格，你要做的，只是讓你覺得價格符合產品的價值，這樣你就可以成交了。突破價格障礙并不是件困難的事情。因為顧客如果老是在價格上繞來繞去，這是因為你太注重于價格，而不愿意讓你把產品介紹注重在你能得到哪些價值。在這種情況下，你可以試試下面的辦法。你溫和地問：“某某先生，請問您是否曾經不花錢買到過東西？”

在你回答之后，你再問：“某某先生，您曾買過任何便宜貨，結果品質卻很好的東西嗎？” 你要耐心地等待你的回答。你可能會承認，你從來就不期望你買的便宜貨后來都很有價值。（你再說：“某某先生，您是否覺得分錢一分貨很有道理？”這是買賣之間最偉大的真理，當你用到這種方式做展示說明時，顧客幾乎都必須同意你所說的很正確。在日常生活中，你付一分錢買一分貨。你不可能不花錢就能買到東西，也不可能用很低的價格卻買到很好的產品。每次你想省錢而去買便宜貨時，卻往往悔不當初。你可以用這些話結尾：“某某先生，我們的產品在這高度競爭的市場中，價格是很公道的，同樣價格的產品，我們的品質是最好的。

在這個世界上，我們很少有機會可以以最少的錢買到最高品質的藥品，這就是經濟的真理，也就是我們所謂的一分錢一分貨的道理。

“別家可能更便宜”成交法

我想在你的銷售生涯中，可能會經常碰到 “別家的產品比你的產品便宜”之類的話。這當然是一個價格問題。但我們必須首先分辨出你真的是認為你的產品比別家的貴，或者只是用這句話來跟你進行討價還價。了解我們對手的產品的品質、服務的滿意度和興趣度，這將對你完成一筆交易有莫大的幫助。不過無論你是什么態度，你用下面的成交法都能有效地激發我們的購買欲望，除非我們真的對你的產品和服務不感興趣。但如果你的顧客真的不感興趣，你也不會跟你在價格上糾纏來糾纏去，你說對嗎？我們來看下面的成交法，我們也許只不過想以較低的價格購買最好的產品和服務罷了。既然這樣，你就跟你說：

“某某先生，別家的價格可能真的比我們的價格低。在這個世界上我們都希望以最低的價格買到最高品質的藥品。依我個人的了解，顧’客購買時通常都會注意三件事：①產

品的價格；②產品的品質；③產品的服務。我從未發現有任何一家公司可以以最低價格提供最高品質的產品和最好的服務，就好像奔馳汽車不可能賣到桑塔納的價格一樣，對嗎？”說完這句話后，你最好留下時間給你的顧客作出反應。因為你說的是經濟上不折不扣的真理，你的顧客幾乎沒有辦法來反駁你，你只能說“是”。接下來，你對你的顧客說：“某某先生，根據您多年的經驗來看，以這個價格來購買我們的產品和服務，是一種很正當的交易條件，您說對嗎？”讓你的顧客作出回答，因為你的產品的品質和服務確實符合這樣的價格，你的顧客如果不是故意刁難，應該不會作出否定的回答。然后，你再繼續問你：，“某某先生，您買我們的產品也是為了保健身體，因此產品品質更為重要為了您長期的幸福，您愿意犧牲哪一項呢？您愿意犧牲產品的品質呢？還是愿意買一個價格低一點，而品質次一點的產品嗎？某某先生，價格對您真的那么重要嗎？有時多投入一點來獲得我們真正所想要的產品，也是蠻值得的，您說是嗎？

“不要”成交法

你曾遇到過顧客直接跟你說“不要”，而沒有其你的話加以潤飾嗎？你遲早都會遇到的，先思考一下這個問題，以便當你聽到“不要”時，不會太震驚。通常你會聽到一些柔性的拒絕，像是“您的產品都非常好，我們需要你的產品（或服務），但我得拒絕”。在這些場合中，學習超級銷售人員所使用的成交法吧，為了增加你的訂單，仔細地學習它。

“當然，某某先生，您可以說不，但是，在我的行業，我是一個專業人員，我的經驗告訴我一個無法抗拒的事實，沒有人可以對我的產品說不。當你對我的產品說不，事實上，你在對你自己未來的幸福、快樂、健康說不。”您今天買不買沒關系，作為一名保健行業專業人員，我有義務向您介紹一下保健知識，比如你或者您的親人在平時生活中遇到精力疲乏，睡眠不足，皮膚不好等等的類似問題嗎？

勇氣和膽識是構成頂尖銷售人員的基本特質。那是能夠發揮最大潛能的銷售人員，個個都是能克服恐懼，勇往直前，不畏銷售不成功、挫折、遭拒等槍林彈雨的勇士。

一旦你決定自己要的是什么，就表現出一副不可能銷售不成功的架勢，而你就絕對會實現！

在銷售業里，除非你因懷疑、恐懼或自我設限，否則你的成就是沒有上限的。當你練習大膽行動，表現出一副不可能銷售不成功的架勢時，你立刻會把勇敢納入你格和重要特質，一生要用不盡，你在銷售上的成功也將指日可待。

銷售的最基本原則是：能用問的，就絕不要說。

成交之后注意事項：

當看見顧客去柜臺交錢了，作為一名銷售人員心里的確很高興，因為親眼看見我們的付出有了回報。可是我們的工作并沒有結束，當顧客付款完畢之后，我們應該幫顧客把產品包裝好，并雙手送到顧客手中。然后還應該確認顧客是否知道服用方法，以及阿膠常見 的各種吃法和禁忌。并留下自己聯系方式，同時也請顧客留下他的聯系方式。同時，還應該請顧客幫著轉介紹其他需要的朋友來購買我們的產品。同時告訴顧客，過段時間我們會有一個回訪電話。

最后和顧客道別，銷售應該在一個愉快和諧的氛圍中結束。

第五篇：營業員銷售促成技巧

營業員銷售促成技巧

內容提要

一、介紹推銷方格

二、顧客購買心理過程八階段

三、科學的推銷服務技術

四、營業員應具備的產品知識

五、消除顧客的異議推銷方格 1，9 9，9;1，1 9，1

1.1 事不關已型： 營業員沒有責任心 9.1 強行推銷型： 損害顧客利益,終會傷害品牌形象和企業利益。1.9 顧客導向型： 對顧客的百依百順并不能換來交易的達成擺在第一位的是顧客的利益和需要(長期)，而不是感受(暫時)。9.9 解決問題導向型： 雙贏的結果,顧客買到了帶給自己利益的商品,你為自己和企業創造了財富和價值，同時為自己和企業積累了無形的信譽資產，可稱作推銷大師。顧客在商店的購買過程本質是一種心理活動的過程，絕非“看貨——掏錢——拿貨”這么簡單。營業員必須掌握一套科學的服務方法，包括： ·了解顧客的購買心理過程 ·學會在顧客心理過程的不同階段，提供正確的指導和服務。掌握了科學的服務方法，就掌握了推銷過程的主動權，就會行之有效地將潛在顧客變為現實顧客 顧客購買心理過程：

1、注視

2、興趣

3、聯想

4、欲望

5、比較檢討[營業員資詢服務最佳時機]

6、信心[相信營業員、商店、制造商、產品]

7、行動

8、滿足[對商品、服務、使用滿意] 商品不同，購買心理過程也會有所差別 ·日用小商品： 購買心理過程簡單一些，會跳過若干個階段 ·中高檔商品： 購買心理較復雜，甚至會一再重復某個階段 一般顧客的心理變化過程，都不會脫離或超越這八個階段：

一、等待時機——顧客還沒有上門之前的等待行動。待機的時間長短與商品的價格高低成正比。待機階段，營業員應隨時做好迎接顧客的準備，無論顧客什么時候來，都可以為顧客提供最好的服務。應該遵循的原則：（1）正確的姿態等待顧客：不但要使自己不易感到疲勞，還必須使顧客順眼（2）堅守固定的位置：以站在能夠照顧到自己負責的商品，并容易與顧客做初步的接觸為宜。（3）暫時沒有顧客時：可以檢查商品，整理貨架、柜臺。等待時機很長，可以抓緊時間學習：如制作商品介紹卡、熟悉有關的產品知識、學習推銷服務技巧等。（4）時時以顧客為重：不論營業員在待機時間做什么準備工作，都只是推銷行為的輔助工作，絕對不能因此而忽略自己最重要的職責——接待顧客（5）引起顧客的注視：“等待時機”這個服務步驟，是相對于“注視”這一心理階段而產生的，因此在待機的整個過程中，都應千方百計地吸引顧客，讓顧客注意你的商品。

二、初步接觸——營業員一邊和顧客寒喧，一邊和顧客接近的行動。這一步驟，最重要，也最困難的是：找準與顧客初步接觸的適當時機。接觸太早，會使顧客感到受騷擾、有壓力，甚至會逃之夭夭接觸太晚，顧客會感到受到冷落，不被重視。初步接觸的最佳時機，應當在“興趣”和“聯想”之間。準確判斷，有賴于營業員長期的觀察和體驗。最佳時刻的一般征侯：

（1）當顧客長時間凝視某一商品時（2）當顧客觸摸商品時[不可在一開始觸摸就接觸，而是稍稍等一等]（3）當顧客抬起頭來時[有兩個原因：一是想詢問營業員；二是決定不買了。]（4）當顧客突然停下腳步時[一定要注意他注視的是哪一種商品]（5）當顧客的眼睛在四處搜尋時[此種情況的初步接觸要越快越好]（6）當顧客與營業員的目光相接時[此時應向顧客微笑并點頭打招呼] 不同的商品，營業員做初步接觸的時機早晚亦不相同： ·高價、選擇性大的商品，顧客購買心理過程進展慢、不可過早接觸（否則易使顧客產生戒備心理）·低價商品則相反，營業員應盡早初步接觸 掌握好與顧客初步接觸的一般方法：（1）介紹商品法 要求：具備嫻熟的推銷技巧和業務知識，了解商品的主要優（特）點，并能把這些特點與顧客的實際需要掛上鉤。（2）打招呼法 記住老顧客的稱呼和他上次購買的產品，可以給他以意外驚喜。善于同時照顧2到多個顧客，使大家都沒有被冷落的感覺。（3）服務法 單刀直入詢問顧客需要什么，適用于急于購買，心中有譜的顧客。

三、商品提示——想辦法讓顧客了解商品。不是僅僅把商品或說明書拿給顧客看看就行，要求在顧客看到商品之后，提高顧客的聯想力，刺激其購買欲望的產生。商品提示的五個原則：（1）讓顧客了解商品使用時的情形 ·通過陳列或展示[無繩電話拆盒展示] ·演示給顧客看（聽），并加以解說 ·讓顧客實際操作（2）讓顧客觸摸商品 據心理學分析：實際參加的活動能記住90%，看到的東西能記住50%，聽到的只能記住10%。鼓勵顧客觸摸，以感受質感和手感。

（3）多拿商品（同類）給顧客看 針對顧客購買喜歡“比較”和“挑選”，營業員不應只拿顧客所注視（或指明）的那一樣，應當將不

同顏色、型號、價格的同類商品多拿幾樣供其選擇，以滿足顧客的欲望。但為了避免太多的商品令顧客眼花繚亂，從而思想混亂，猶豫不決，也不可拿太多，一次不能超過5種（電話3種較恰當）。

（4）讓顧客了解商品的價值 ·營業員應珍惜商品，用身體語言暗示商品的高價值 ·通過襯托的方式展示：背景和燈光、展架和POP

（5）按第一主推、第二主推……的順序拿取 主推型號的銷量大、潛在購買者多，按此順序可以較快刺激顧客的欲望。

四、揣摩顧客需要——在向顧客做商品提示之后，接下來盡快了解揣摩顧客的需要，這樣，才能向顧客推薦最“合適”的商品 揣摩顧客需要的方法： ·觀察法：通過觀察顧客的動作和表情來探測顧客的需要[采用觀察法切忌以貌取人]。·推薦商品法：通過向顧客推薦一至兩種商品，觀看顧客的反應，便可以了解顧客的愿望了。需要講究藝術和技巧，必須有助于達到以下目的： A、能從顧客那里得到有用的信息 B、能密切與顧客感情上的聯系 C、能準確地把握顧客的購買動機 ·傾聽法：顧客對能認真聽取自己意見的營業員也非常尊重。成為一個好的傾聽者，應注意的問題： A、做好“聽”和“答”的準備：心理、業務、商品知識三方面準備 B、給顧客說話的機會：不可自顧滔滔不絕 C、注意力集中：對顧客尊重的表達 D、不要打斷顧客的話 E、給顧客以思考的時間，鼓勵他把話說完 F、對顧客的話要有反應 G、注意平時加強鍛煉：象鍛煉口才一樣練習聽的能力 注意： “揣摩顧客需要”特別要注意與“商品提示”結合起來，兩個服務步驟交替進行，共同推動銷售工作。

五、商品說明——顧客對某商品產生購買欲望后，并不能立即決定購買，還必須進行“比較檢討”，直到充分信賴后，方可采取購買行動。在兩個心理階段之間，營業員要做好商品說明工作，以利于顧客“比較檢討”。商品說明與商品知識不同，商品知識是有關你銷售商品的全部知識，是應掌握的基礎知識，是商品說明的前提條件。商品知識因商品而異，而商品說明因顧客而異，即使同一種商品，顧客不同，商品說明的內容和側重點也有所不同。注意點： ·針對顧客的需要來做商品說明 ·善于應付兩種（或多種）需求并存的顧客 ·交替運用“商品提示”和“揣摩需要”，使商品說明有的放矢，而非對牛彈琴

六、勸說——詳細的商品說明后，顧客會基本了解商品的特點、性能、使用、價格等，此時應把握機會，及時“勸說”顧客購買。勸

說五原則：（1）實事求是地勸告說：對待顧客一定要誠實。（2）投其所好地勸告說：假如不配合顧客的需要勸說，反而會弄巧成拙

（3）勸告說要配合一些自然恰當的動作（4）讓商品自己證實自己的價值（5）幫助顧客比較商品：針對顧客的比較檢討心理階段 不僅要熟悉自己銷售的商品，還要對競爭商品加以研究、分析、從而突出獨特優點。

七、銷售要點——最能導致顧客購買的商品特性稱之為銷售要點。一種商品可以有多個銷售要點。當營業員向顧客做商品介紹時，一開始只是泛泛說明總體情況，到了勸說階段后期，就會根據顧客的興趣，將勸說集中一點。這一步驟，是對應顧客“比較檢討”到“信賴”的心理發展過程的，顧客已將感興趣的商品與同類商品作了多方面比較，營業員只要針對顧客最感興趣（或拿不準）的要點略加強調，就會促使顧客產生信賴。銷售要點五原則：（1）5W1H原則 A、需要什么 WHAT B、何人使用 WHO C、在何處用 WHERE D、什么時間用 WHEN E、為什么要用 WHY F、如何使用 HOW（2）言語簡煉：簡煉才能突出要點，而羅嗦容易喧賓奪主（3）形象、具體地表達要點：不可為簡煉而簡煉，務必生動形象、具體易懂（4）隨時代變化：要有時代觀念，把握潮流（5）投顧客所好：有針對性地一點（幾點）突破 可以利用空閑時間，仔細研究不同的商品，每種至少總結出三種銷售要點，運用時，視不同顧客需要選擇合適的一（兩）個銷售要點。

八、成交 營業員配合顧客的需要，講出滿足他欲望的要點，顧客會對此商品和營業員都產生信賴，從而很快決定采取購買行動。當他明確表示：“我要?”時，營業員就可以進行收款、包裝等步驟了。但在多數情況下，顧客聽了銷售要點說明之后，仍猶豫不決，或即使下了決心，但還沒有向營業員明確表示，此時需要營業員進一步說服和服務，這一階段稱為“成交”。抓住適當的機會，促成交易及早實現。掌握成交的八個時機：（1）突然不再發問時（2）話題集中在某一個商品上時（3）不講話而若有所思時（4）不斷點頭時（5）開始注意價錢時（6）開始詢問購買數量時（或使用壽命）時（7）關心售后服務問題時（8）不斷反復問同一個問題時 當時機到來，但顧客還未最后下決心，能不能馬上行動，有賴于營業員的說服、幫助。促使顧客盡早成交的方法：（1）請求購買法：不必顯得勉強和不好意思，你的商品無愧于顧客付出的每一分錢（2）選擇商品法（3）推定成交法：用小問題試探顧客的購買意向，同意則假定顧客已下決心購買（4）化短為長法（5）揚長避短法（6）價格優惠（贈品、贈券）法（7）最后機會法 數量有限，或打折快到期 “成交”步驟在整個服務過程中占有舉足輕重的地位，除了方法以外，還要注意些技巧性問題。促使顧客及早成交的技巧：（1）不要再給顧客看新的商品 引導顧客把注意力集中在最能滿足需要的品種上，否則會使他難以決定（2）縮小商品選擇的范圍 接近成交階段，最好把選擇范圍限制在兩種以內。拿走多余商品時，態度應該自然輕松（拿出時也一樣）。（3）盡快確定顧客最喜歡的東西 ·摸的次數最多的商品 ·注視時間最長的商品 ·放在最靠身邊的商品 ·成為顧客比較中心的商品（4）確定顧客最喜歡的商品后，再次強調他感興趣的銷售要點 “成交”階段，避免催促和強迫，或喜形于色，應平緩語調、自然態度。

九、收款、包裝 收款應做到唱收唱付、清楚準確（1）讓顧客明確商品價格（2）收到貨款后，要將金額說出來（3）最后清點（4）找錢時，應再把數目復算一次（5）將找頭交給顧客時，要再確認一遍 零錢應交到顧客手上，絕不可對顧客伸出的手視而不見，將找的錢扔在柜臺上。包裝過程中，應該先檢查商品完好無損，再包裝，同時向顧客提一些友好的建議：（1）是否購買相配套的其它商品（2）再次說明商品的使用要點和保養方法（3）告訴顧客售后服務中心的詳細地址和電話號碼

十、送客 包裝完，將商品雙手遞給顧客，進入到最后一個階段：送客(1)以感激的心情向顧客道謝，并邀請他下次再來(2)留心顧客是否忘記了他隨身攜帶的物品(3)避免顧客沒離開就急急忙忙收拾東西，仿佛趕人走似的。送客離去后，推銷服務工作就算結束了，同時也是下一次推銷服務工作的開始。只要認真學習，善于總結，在工作中不斷運用，服務質量和銷售水平一定會大大提高的。[產品知識應該與顧客需求緊密結合] ⑴ 產品性能與顧客的特殊要求之間的關系 ⑵ 產品能否滿足顧客的需要[帶給他什么利益] ⑶ 產品的主要用途及限制條件 ⑷ 產品必要的保養措施 ⑸ 產品的品質和價格政策 ⑹ 產品的售后服務保障 以正確態度對待顧客異議，顧客的異議往往往是成交前的信號[想要才會挑剔] ⑴事前認真準備 ·熟悉企業的產品和銷售政策 ·學習和認同步步高企業文化和經營理念 ·對顧客心理及真實

需求深刻了解 ·競爭產品的優缺點 ⑵ 對異議的答復時機 ·未提先答[察顏觀色] ·立即回答[不答會影響推薦繼續] ·過一段時間再答

[模棱兩可，三言兩語說不清] ·不予回答[借口/刁難] ⑶ 前提是尊重顧客: ·爭辯是第一大忌 ·不可嘲笑別人的錯誤 忌語 ：你錯了 你連這都不懂 讓我給你解釋一下 你沒搞懂我的意思,我是說…… ⑷消除顧客異議的程序 ·認真傾聽[讓他覺得你重視他] ·回答前作短暫停頓[讓他認為你是考慮后才說的,持負責態度] ⑸消除顧客異議的技巧 ·直接駁正法[多用于業務員,店鋪最好不用] ·間接否認法[是的,但是法] A：太貴了!B：如果不是步步高,我也覺得太貴了,但是…… ·截長補短法 您要的功能,沒有實用價值,還要增加許多價錢 ·轉化法 ·反問巧答法[模棱兩可的異議] ·置之不理法