第一篇：衛浴營業員的銷售技巧

注意事項

1：要有豐富的專業知識。

2：要站在顧客的立場上看問題。

3：要讓顧客想象自己使用產品時的美好情景。

4：要對自己的產品有充分信心。

需要了解的1：顧客的消費能力。

2：設計平面圖最好有。

3：家庭裝修風格。

4：相關生活習慣，比如有人喜歡泡澡，有人不喜歡

而作為銷售人員，你必須對你所要銷售的產品有足夠的了解，并且你還要明確你的產品所面對的消費人群，再者你還要學會分析你的產品在同類產品中的優勢和劣勢以及產品在市場上的供求情況，從而制定 你的銷售策略和計劃，使自己更好的完成銷售任務。

同時還要具備的一些素質，衣著整潔、大方自信，面帶微笑，能言善辯這是基本，積極好學，察言觀色，隨機應變這是附帶，圓滑交際，守時守信這是必備!

在專賣店調研時經常發現一個現象：顧客進門時我們的導購人員基本能及時上去迎客，并能熟練的說出“你好，歡迎光臨xx專賣店”這一問候用語，如果這個顧客性格比較開朗或沒有什么戒備心溝通倒也不是什么困難，最起碼能圍繞產品介紹下去，可一旦顧客戒備心比較強或性格較內向或不擅長溝通問題就出來了，經常是表情麻木且不知道如何下嘴，東介紹一句西介紹一句，屁股后面跟著顧客走，偶爾也會問一問顧客家的裝修情況和基本信息，可顧客基本上是一語蓋過或閉口不答，最終導致的結果就是顧客進來轉一圈就出去了。

溝通是人與人之間的潤滑劑，可到底什么是溝通？從字面意思理解來看就是兩個人之間不存在障礙（溝），能夠放開心扉去交談。對于導購員來講溝通必須要積極主動，并學會套近乎，無論面對什么樣的顧客都要盡量去撬開顧客的嘴巴，除了運用各種技巧之外最有利的武器就是利用自己的熱情去感染顧客。日常生活中我們看到有些人是典型的“自來熟”，無論遇到什么人都有講不完的話，就跟老朋友一樣，同樣也能迅速的讓對方接受自己，她們為什么會這樣？最根本的一條就是：會笑，會主動交談消除隔閡并引導顧客說話的方向。所以要想成為一名合格的強勢導購，必須要學會溝，否則一切無從談起。

出現上面問題的原因就在于導購員把自己當成了旅游景點的導游而非行業專家和顧問。由于行業的特殊性建材產品并沒有得到消費者的普遍關注，大部分是應急的學了點知識就來選產品忙裝修，即使從各品牌導購口中得到一些具體信息基本上也是“王婆賣瓜之詞”——可信度不是很高，尤其面對裝修知識欠缺的顧客做顧問就更重要了。這時就需要導購員提示顧客一些重要注意點，甚至幫助顧客選擇適合他的一款或兩款產品推薦給他。要想達到這個層次就必須具備以下幾個條件：

其一、導購員需要對家裝知識和建材行業有著一定的理解，至少家裝常識是必須要知道的。要能告訴顧客什么進度做什么事，裝修時要注意哪幾個問題，自己產品的色彩等如何搭配才能適應顧客整體的裝修風格??

其二、只有了解顧客一定的信息后才能有針對性的推薦某款或某兩款產品。這也涉及到了前面的溝通，通過溝通至少要知道顧客樓盤地址、裝修進度、裝修風格、色彩基調、個人喜好、家中成員等，沒有這些事實信息作依據是談不上推薦的。其

三、要幫助顧客選擇一款或兩款最適合他的產品并積極推薦，逐步縮小顧客的選擇范圍。當然這種選擇是根據顧客家的實際情況和當時的喜好來決定的，只有利用自己所掌握的知識推薦了顧客的落眼點才有重點，才能集中精力來挑選和了解我們的產品。值得注意的是推薦的數量不能超過三款，太多了顧客仍然不能迅速做出決定，太少了顧客就缺少選擇的余地，通常用二選一的方法最有效。

到底該怎么介紹產品？

其一、形成自己品牌和競爭品牌的對比，強調差異化而不是光介紹行業知識。

其二、在對比的基礎上讓顧客知道自己的產品如何不同于競爭對手的產品，如何好于競爭對手的產品。

其三、在介紹的同時要吸引顧客的注意力并提升顧客的興趣和購買欲望。

第二篇：衛浴銷售技巧

衛浴營業員的銷售技巧

導讀：衛浴營業員的銷行技法：辨別主顧，準確指導；專業知識，巧借道具；

微笑服務，以誠相待； 重視藝術，把握機會；供給方案，量身定做。

營業員是店鋪的形象，是“品牌特使”，直接面臨面地與終端客戶接觸，是銷行的關緊環節，對品牌公司而言更是群體營銷整體體系的末尾神經器官。營業員的群體素質能力直接影響著市場及消費者對公司品牌的認知度和睦美滿譽度，也是影響市場銷行額的關鍵因素，所以營業員的銷行技法水準是品牌決勝市場的前提。在衛浴行業中，客戶的購買決策70百分之百出處于營業員的引薦，據英仕(bathplus)衛浴對終端的考察數值，優秀的營業員可以發明的銷行量是天然銷行量的5倍以上。

因為這個，衛浴經售商要增長自個兒的銷行成就，在品牌和店面位置既定的事情狀況下，首先要從營業員的銷行技法著眼。怎么樣增長營業員銷行技法?英仕(bathplus)衛浴為我們供給了以下幾個要領，供衛浴經售商參照。

一 辨別主顧，準確指導

對人客的辨別水準表現出來了營業員的銷行經驗。營業員只有準確辨別了主顧身分，能力管用針對主顧需要施行銷行。

準主顧或潛伏主顧，一般有潛伏的購買品牌的需要，它們需求理解品牌，需求相比較品牌，感覺不一樣品牌的優劣勢，最后做出購買表決。營業員需求對這些個主顧的心理需要有一個正確的把握，然后做出針對性的紹介，加大深度主顧對品牌的認知度，這么能力爭取到主顧的購買行徑。

準確的指導涵蓋主顧關切的是價錢、品質、售后服務、環門衛全等問題。譬如當主顧問詢到價錢，營業員可針對主顧的需要定位施行指導式購買;再如品質方面，營業員可使用體驗認識式導購，讓主顧接觸樣品，親身感覺產質量量在握撫摸時的感覺、外觀方面的表現出來;額外營業員需求讓主顧感覺到品牌的實在的力量，讓主顧心情安定購買，解決主顧的“顧后之憂”。

英仕(bathplus)衛浴提議營業員首先要把主顧當成自個兒的最要好的朋友，不是賣產品給主顧，而是控制感情“首領顧選產品”的心態，幫他挑選最合宜的品牌產品。把主顧當朋友，能防止與主顧對立，樹立相信，因此赤誠待人形成購買行徑。也為主顧的二次購買和引薦購買埋下美好的“伏線”。

額外，營業員務必不要對“只是逛逛看看”的主顧置之不理，鷹衛浴應當捕獲機緣宣傳自個兒的品牌，把這些個主顧轉化為品牌的準主顧或潛伏主顧。記取，眾多不注意的放在心上有時候便會變成你的買賣。

二.專業知識，巧借道具

對于營業員來說，即可看為一個銷行代表，營銷學知識沒有疑問是務必掌握的，專業的產品知識更不由得不重視。要做好一個符合標準的營業員，英仕(bathplus)衛浴有明確要求，譬如理解同行品牌的獨特的地方、浴室空間的預設、浴室水道的安置、產品特別的性質、材料特別的性質、運用辦法、保護調養需知等。

對主顧而言，營業員務必更專業，能力給主顧管用的導購，能力贏得主顧相信。沒有專業的產品知識作為銷行的根基，只能視為入壟，沒有辦法真正施行管用銷行。

當然在實際的銷行過程中，營業員要充分利用一點現存的道具，讓道具講話。如展覽樣品、產品文字說明、品牌經售權力委托證書等作為銷行過程中有力量的論點。

三.微笑服務，以誠相待

微笑服務已經是服務行業的未變革則，更是人與人配合得當溝通的要素。微笑的第1印象服務，能管用地拉近與主顧之間的情誼，使消費者有一種賓至如歸的感受，也有幫助于對產品品牌形成令人滿意的口碑效果。

眾多主顧的確對衛浴產品的知之甚少，英仕(bathplus)提議營業員務必不可以因為這個就小瞧主顧把它們當“戇頭”。我們可以向主顧多輸送一點扮飾裝修常識、衛浴產品的保護調養知識等來爭取服務的主動權。要曉得，主顧的購買是在另外的人的引薦，還是是相比較多次后表決的，惟有誠懇能力贏得主顧最后的許可。

主顧在采買的過程中需求我們的尊重和許可。適合時宜地對主顧的目光、品質施行稱贊和認同，也能博得主顧的青眼，同時讓主顧在消消耗時間獲得喜悅的享用。

四.重視藝術，把握機會

重視語言藝術，這點需求營業員在與主顧溝通中不斷的體驗領會和總結概括。做一個特長細心聽取的營業員，做一個通情達理的營業員，做一個實打實又很有感染力的營業員。

維持積極樂觀的心態是每個銷行擔任職務的人應當具有的心理素質能力，鷹衛浴并能做到適合時宜調小曲整，不要讓一次敗績的銷行經歷影響到更多即將施行的銷行。所以營業擔任職務的人要對自個兒有信心，更要對所經售的衛浴產品有信心。每每與主顧溝通后總結概括在口頭商量中的每個細節，是哪一些方面沒做到位，下次該怎么樣修改。

我們都曉得，買方市場的主顧基本都是采買的。因為這個，我們不可以都在做“分母”，都被主顧相比較后跟另外的人購買去。把握機會，踢進“臨門一腳”很關緊。我們需求在主顧猶疑不決、摸棱兩可的時刻做好買賣的推成。

五.供給方案，量身定做

營業員需求理解主顧裝修的空間體積、檔次定位、愛好尋求等，趁早把握主顧需要、多關切主顧所想，立即做出與之相適合的、主顧滿足的組成一套方案并做詳解，著重提出優良的性價比、卓然的產質量量、令人滿意的售后服務等。這么主顧能力更好地感覺到你的專業和所打理品牌的終端服務。此法不止能獲得主顧的滿足接納，還能擴張品牌的銷行，保障產品在主顧端的視物感覺、功能效果最佳。讓主顧感覺到“物有所值”，甚至于“物美價廉”，因此制造一個康健環保、舒服安逸當時的風尚的衛浴空間。

第三篇：衛浴營業員的技巧新

衛浴營業員的技巧

隨著衛浴市場的競爭越來越大，經銷商為了生存，也試著使用各種方法去應對競爭。在我看來，挑選一個好的營業員才是最重要的，因為營業員是店鋪的形象，是“品牌大使”，直接面對面地與終端客戶接觸，是銷售的主要環節，對品牌企業而言更是整體營銷系統的末梢神經。營業員的整體素質直接影響著市場及花費者對企業品牌的認知度和美譽度，也是影響市場銷售額的要害因素，所以營業員的銷售技能程度是品牌決勝市場的前提。經過對市場的了解，我個人認為，現在客戶對于衛浴的購買決策70%是對照和銷售員的推舉。一個優秀的銷售員產生的銷量是自然銷量的5陪以上。

要做一個優秀銷售員的要有以下幾種必備條件：

1，要有豐富的專業知識和行業知識。營業員要完全熟釋自已所銷量的每個產品，找出產品的優點和不足，還有競爭產品的優點不足，正所謂知己知彼，百戰百勝。當客戶聽到你這么專業的介紹，他對你個人和產品都產生一種信賴。對于成交走進了一步。如果客拿我們的產品去和其它產品作對比的情況下，營業員千萬不要直指別人產品的不足之處。這樣給客戶覺得你在吹牛。這樣會讓客戶對你和產品產生一種懷凝。所以我們在這方面要有技巧，我們可以從自己產品的優點出發，實出我們的優點，別的產品是做不到的，讓客戶帶著問題去對比。

2，要站在顧客的立場上看問題。有時我們要站在客戶的立場上去看問題，拉近你和客戶的距離，3，要讓顧客想象自己使用產品時的美好情景。要學會把產品和現實聯系起來，給客戶創造一個聯空間。讓客戶產生自己在使用時的美好情景。

4，要對自己的產品有充分信心。如果對自己的產品都沒信心，客戶是不會選購你的產品的，在和客戶交談中，我們要想法知道客戶如下幾個方面

1，消費能力。指客戶在那個消費層次，他有能力購買的是那些（中檔，高檔，低檔）產品，從而能更快的給客戶介紹合式他的產品

2，設計平面圖。最好能夠拿到客戶的衛生間平面圖，再運用自己的知識，為客戶初步設計衛浴產品的擺放。

3，家庭裝修風格。要了解客戶的整體裝修方格。確定潔具的方格，為客戶選購合式他的產品。

4，相關生活習慣。比如有人喜歡泡澡，有人不喜歡

因此，衛浴經銷商要進一步提高自己的銷售業績，在品牌和店面地位既定的情形下，首先要從營業員的銷售技能著眼。如何進步營業員銷售技能?蓋歐衛浴為我們供給了以下幾個要點，供衛浴經銷商參考。一 判別顧客，準確領導

對客人的判別程度體現了營業員的銷售經驗。營業員只有準確辨認了顧客身份，才干有效針對顧客需求進行銷售。

準顧客或潛在顧客，通常有潛在的購置品牌的需求，他們須要懂得品牌，須要對照品牌，感受不同品牌的優劣勢，最終做出購置決議。營業員須要對這些顧客的心理需求有一個正確的把握，而后做出針對性的介紹，加深顧客對品牌的認知度，這樣才干爭奪到顧客的購置行動。

準確的領導包含顧客關懷的是價錢、質量、售后服務、環保安全等問題。比如當顧客訊問到價錢，營業員可針對顧客的需求定位進行領導式購置;再如質量方面，營業員可應用體驗式導購，讓顧客接觸樣品，親自感受產品德量在手感、外觀方面的體現;另外營業員須要讓顧客感受到品牌的實力，讓顧客放心購置，解決顧客的“顧后之憂”。

蓋歐衛浴建議營業員首先要把顧客當成自己的最要好的朋友，不是賣產品給顧客，而是

操縱“幫顧客選產品”的心態，幫他選擇最適合的品牌產品。把顧客當朋友，能避免與顧客對峙，樹立信賴，從而推心置腹形成購置行動。也為顧客的二次購置和推舉購置埋下很好的“伏筆”。

另外，營業員千萬不要對“只是逛逛看看”的顧客置之不理，應當抓住機遇宣揚自己的品牌，把這些顧客轉化為品牌的準顧客或潛在顧客。記住，很多不經意的在意有時就會成為你的生意。

二.專業知識，巧借道具

對于營業員來說，即可看為一個銷售代表，營銷學知識無疑是必需控制的，專業的產品知識更不容疏忽。要做好一個及格的營業員，蓋歐衛浴有明白請求，比如懂得同行品牌的特色、浴室空間的設計、浴室水路的安排、產品特征、資料特征、應用方式、頤養需知等。對顧客而言，營業員必需更專業，才干給顧客有效的導購，才干贏得顧客信賴。沒有專業的產品知識作為銷售的基礎，只能視為投機，無法真正進行有效銷售。

當然在實際的銷售進程中，營業員要充足應用一些現有的道具，讓道具說話。如展現樣品、產品闡明書、品牌經銷授權證書等作為銷售進程中有力的論據。

三.微笑服務，以誠相待

微笑服務已經是服務行業的不變法則，更是人與人協調溝通的要素。微笑的第一印象服務，能有效地拉近與顧客之間的情感，使花費者有一種賓至如歸的感到，也有利于對產品品牌形成良好的口碑后果。

很多顧客確切對衛浴產品的知之甚少，蓋歐建議營業員千萬不能因此就小看顧客把他們當“傻瓜”。我們可以向顧客多輸送一些裝潢裝修常識、衛浴產品的頤養知識等來爭奪服務的自動權。要知道，顧客的購置是在別人的推舉，或者是對照多次后決議的，唯有真摯才干贏得顧客最終的認可。

顧客在選擇購置的進程中須要我們的尊敬和認可。適時地對顧客的目光、品位進行夸獎

和認同，也能博得顧客的青睞，同時讓顧客在花費時得到愉悅的享受。

四.重視藝術，把握機會

重視語言藝術，這點須要營業員在與顧客溝通中不斷的領會和總結。做一個擅長傾聽的營業員，做一個善解人意的營業員，做一個實實在在又很有沾染力的營業員。

堅持積極樂觀的心態是每個銷售人員應當具備的心理素質，并能做到適時調劑，不要讓一次失敗的銷售地位。影響到更多將要進行的銷售。所以營業人員要對自己有信念，更要對所經銷的衛浴產品有信念。每次與顧客溝通后總結在商談中的每個細節，是哪些方面沒做到位，下次該如何矯正。

我們都知道，買方市場的顧客基礎都是選擇購置的。因此，我們不能都在做“分母”，都被顧客對照后跟別人購置去。把握機會，踢進“臨一腳”很主要。我們須要在顧客遲疑不決、模棱兩可的時候做好生意的促成。

五.供給計劃，量身定做

營業員須要懂得顧客裝修的空間大小、檔次定位、愛好尋求等，及時把握顧客需求、多關懷顧客所想，即時做出與之相適應的、顧客滿意的配套計劃并做詳解，強調優勝的性價比、出色的產品德量、良好的售后服務等。這樣顧客才干更好地感受到你的專業和所經營品牌的終端服務。此法不僅能得到顧客的滿意接收，還能擴展品牌的銷售，保證產品在顧客端的視覺、功效后果最佳。讓顧客感受到“物有所值”，甚至“物超所值”，從而打造一個健康環保、舒適時尚的衛浴空間。

銷售員要注意的問題

在專賣店調研時經常發現一個現象：顧客進門時我們的營業員基本能及時上去迎客，并能熟練的說出“你好，歡迎光臨xx專賣店”這一問候用語，如果這個顧客性格比較開朗或沒有什么戒備心溝通倒也不是什么困難，最起碼能圍繞產品介紹下去，可一旦顧客戒備心比較強或性格較內向或不擅長溝通問題就出來了，經常是表情麻木且不知道如何下嘴，東介紹一句西介紹一句，屁股后面跟著顧客走，偶爾也會問一問顧客家的裝修情況和基本信息，可顧客基本上是一語蓋過或閉口不答，最終導致的結果就是顧客進來轉一圈就出去了。

溝通是人與人之間的潤滑劑，可到底什么是溝通？從字面意思理解來看就是兩個人之間不存在障礙（溝），能夠放開心扉去交談。對于營業員來講溝通必須要積極主動，并學會套近乎，無論面對什么樣的顧客都要盡量去撬開顧客的嘴巴，除了運用各種技巧之外最有利的武器就是利用自己的熱情去感染顧客。日常生活中我們看到有些人是典型的“自來熟”，無論遇到什么人都有講不完的話，就跟老朋友一樣，同樣也能迅速的讓對方接受自己，她們為什么會這樣？最根本的一條就是：會笑，會主動交談消除隔閡并引導顧客說話的方向。所以要想成為一名合格的強勢營業員，必須要學會溝，否則一切無從談起。

在建材行業中銷售的本質是什么？不是向顧客賣東西，而是幫助顧客選擇適合他的產品，做顧客的家裝顧問，只有做到這一點顧客才能相信我們并順利的選擇我們的產品。

在市場終端經常發現我們的導購夸夸其談的向顧客推銷自己的產品，把自己的產品吹的天花亂墜，顧客看了A型號一眼營業員就大講特講A的賣點和優勢，顧客看了B一眼就又對著B產品夸夸其談，顧客看了C型號就又開始分析C如何暢銷，總之顧客看什么就介紹什么，搞得顧客大腦暈暈的看著哪個都好。還有一種情況是我們的營業員帶著顧客在專賣店來回轉，或被顧客帶著營業員來回轉，講解了兩個小時累得自己口感舌燥顧客卻一臉的迷茫。用哲學上的一句話來說就是：都好的東西就是都不好的。

出現上面問題的原因就在于營業員把自己當成了旅游景點的導游而非行業專家和顧問。由于行業的特殊性建材產品并沒有得到消費者的普遍關注，大部分是應急的學了點知識就來

選產品忙裝修，即使從各品牌導購口中得到一些具體信息基本上也是“王婆賣瓜之詞”——可信度不是很高，尤其面對裝修知識欠缺的顧客做顧問就更重要了。這時就需要營業員提示顧客一些重要注意點，甚至幫助顧客選擇適合他的一款或兩款產品推薦給他。要想達到這個層次就必須具備以下幾個條件：

其一、營業員需要對家裝知識和建材行業有著一定的理解，至少家裝常識是必須要知道的。要能告訴顧客什么進度做什么事，裝修時要注意哪幾個問題，自己產品的色彩等如何搭配才能適應顧客整體的裝修風格……

其二、只有了解顧客一定的信息后才能有針對性的推薦某款或某兩款產品。這也涉及到了前面的溝通，通過溝通至少要知道顧客樓盤地址、裝修進度、裝修風格、色彩基調、個人喜好、家中成員等，沒有這些事實信息作依據是談不上推薦的。

其三、要幫助顧客選擇一款或兩款最適合他的產品并積極推薦，逐步縮小顧客的選擇范圍。當然這種選擇是根據顧客家的實際情況和當時的喜好來決定的，只有利用自己所掌握的知識推薦了顧客的落眼點才有重點，才能集中精力來挑選和了解我們的產品。值得注意的是推薦的數量不能超過三款，太多了顧客仍然不能迅速做出決定，太少了顧客就缺少選擇的余地，通常用二選一的方法最有效。

顧客為什么沒有買你的產品？大部分營業員的回答是：我們的產品太貴了，或顧客只是第一次來還要再轉轉。難道真的是貴嗎？為什么顧客總是說再轉轉再看看？究其根本原因就是這些顧客根本就沒有了解營業員所賣的產品，在這種情況下“貴或再去轉轉”就成了顧客離開的借口，也成了營業員不能賣貨的理由。

究竟她們是怎么介紹的？在專賣店里多觀察一會兒就發現了問題。

如筆者在A家具店調研時發現店里營業員對皮沙發的介紹：我們的沙發是意大利進口的純牛皮，色牢度高、彈性和透氣性好，機械強度高，冬暖夏涼。再看看B品牌的營業員是怎么介紹的：我們的皮沙發用的是意大利進口的三歲小黃牛的頭層皮，而且是全青皮，100多張牛皮里面才能選出10幾張，您用手指尖捏住一處往上拽一拽，是不是手感柔韌有力？有些皮沙發用的是水牛皮或黃牛皮的二、三層皮，質量就相差很多了……

聽起來感覺A品牌營業員介紹的還不錯，也都是公司材料上所涉及到的，可多轉幾家沙發專賣店問題就出來了，原來每家皮沙發店的營業員都是這樣介紹的，都在大講特講自己是皮沙發，大講特講牛皮的普通特性。皮沙發是和布藝沙發相對應的，如果顧客在這兩者之間進行選擇時導購完全可以這樣講，但顧客現在是在幾個品牌的皮沙發之間進行選擇，還是這樣介紹就完全沒有新意了，根本就沒有體現出幾個品牌之間的皮沙發的差異化。

B品牌營業員的介紹就很到位，她所講的是自己的皮沙發和其他品牌皮沙發的區別，特意強調了差異化：自己的是三歲小黃牛的頭層皮，別人的就可能是四歲、五歲的牛的牛皮；自己的是黃牛皮，別人的可能是水牛皮；自己的是全青皮，別人的可能是半青皮或普通皮；自己的是100多張牛皮里選出10幾張，別人的可能是100多張里選出50張或80張；自己的手感柔韌有力，別人的就可能是質感松弛……

到底該怎么介紹產品？

其一、形成自己品牌和競爭品牌的對比，強調差異化而不是光介紹行業知識。

其二、在對比的基礎上讓顧客知道自己的產品如何不同于競爭對手的產品，如何好于競爭對手的產品。

其三、在介紹的同時要吸引顧客的注意力并提升顧客的興趣和購買欲望。

價格是建材導購最頭疼的問題，每次銷售的失敗都會多多少少與價格有關，基本情況是只要顧客開始問到價格就離銷售結束不遠了。

現實銷售中顧客通常有兩種問價方式，第一種是進門沒有一分鐘就問這個多少錢那個多少錢？第二種是顧客了解差不多是再問價格。容易陷入價格死角的導購通常是顧客問到價格后馬上就回答，然后顧客就理所當然的說：這么貴呀，你再便宜點吧。價格博弈一開始就會圍繞這個問題僵持下去，除非一方絕對性的讓步否則銷售就失敗了。這種情況每天都在各品牌專賣店中上演著。

為了避免價格死角通常有以下幾種方式可以解決：

其一、區間價格。顧客問價格后營業員可以用一個大區間來應對，如：我們的價格從100到1000的都有，主要看您喜歡那一種了，到這邊我給你介紹一下吧??。這樣就可以把價格躲過去了。

其二、預期價格。面對上面情況時，如果顧客說：你就說這個多少錢吧，我要先看價格再看產品。這時就一定要報價格了，但也不能直接報，而是要先給顧客心理一個預期：這套產品是我們今年最新開發的，長X米，寬X米，適合X大面積的衛生間，價格是X。雖然現在也告訴了價格，但前面先給產品附加了價值，再接受能力上給顧客打了預防針。

其三、閃躲價格。如：廚柜的價格主要是根據廚房的大小和他的配置來決定的，請問您家廚房有多大面積？這種回答方式可以直接把價格問題轉移到面積上來，并且是以問句結尾，讓顧客順著問題來回答。

其四、深入價格。如果顧客對產品了解已經差不多時再問價格，導購員可以順勢把銷售過程推向下一個環節，如：櫥柜的價格是根據您家面積的大小和本身的配置決定的，坐下來我給您做個預算吧？（打手勢讓顧客坐下來）

總之，運用以上幾種方法不一定能完全解決價格死角問題，但能在最大程度上避免價格死角問題的發生。

銷售是一個鍛煉人的行業，也是一個需要主動的行業，要想立于不敗之地就必須學會主動，無論是主動進攻也好主動防御也好，總之主動總要強于被動。家具建材行業的一個特點是每個消費者都要在市場上轉兩圈甚至三圈、五圈才會最終決定購買哪個品牌的產品。這時涉及到的一個問題就是如何讓離開該專賣店的顧客再次回來。

在這種環境下，大部分導購選擇了守株待兔，認為如果顧客喜歡他自然會買，如果不喜歡或確實價格高肯定會流失。這種置之不理的銷售行為同樣導致了大批客戶的流失，如果努把力或采取相關措施相信還有10%以上的客戶會再次回來的。

如何避免置之不理呢，筆者總結了以下幾點。

其一、盡量留下顧客的電話號碼并加強跟蹤。如果顧客還在選擇階段，那導購員一定要在顧客離開的第二天或第三天給顧客回個電話，了解顧客的購買情況、了解顧客對自己產品的看法，想辦法打消顧客的疑慮，然后約定下次面談的時間。即使顧客已經交了定金也要定期跟蹤，避免顧客后悔退單或被競品搶單。（其

二、加強相關產品導購的關系，形成互相帶單。顧客家裝是一個整體，地板、瓷磚、壁紙、衛浴、櫥柜、吊頂等都會一一挑選，而且幾乎都會選擇同一價格層次和品牌層次的產品，這時的口碑營銷和關系營銷就非常重要了，別人一句話頂自己說三句，所以一定要搞好相關產品導購的關系，一旦帶單互動形成就相當于一個人變成幾個人。

其三、顧客安裝好后要不定時回訪，及時了解顧客使用情況，遇到問題馬上解決，并要求顧客轉介紹。在顧客很滿意的情況下轉介紹的成功率是相當高的。

作為一名合格的終端導購，并不是單單都要接下來，而是每一天都在進步，每一天都在發現問題、解決問題，提升自己的接單率，問題發現了、避免了或解決了，接單率自然也就提高了。

第四篇：營業員銷售技巧

營業員銷售技巧:

每一位服務人員都必須緊記了解服務顧客的5S原則：迅速（SPEED）、微笑（SMILE）、誠意（SINCERITY）俐落（SMART）、研究（STUDY）。銷售服務包括：等待、接待、展示、介紹、試用、收銀、送別全過程。

一、等待顧客

當顧客走進專賣店時，我們應點頭、微笑、同顧客的眼神接觸，用溫和輕柔的聲音有禮貌地說：“歡迎光臨”“請隨便參觀”。雙手自然地置于身體前面，同顧客保持適當距離，不宜太早近顧客，避免給顧客造成壓迫和產生警戒心，應選定合適的時機接近顧客。在接近顧客之前，不要以追趕似的眼光盯著顧客，應以巡視店內環境，整理零亂商品，保持自然、微笑的態度。

當聽到顧客召喚，或看到具有購物情緒時，首先要以明確的聲音，說：“馬上來”，并以正確的行走方式，快速接近，同時表現出愉快的工作態度，使顧客也能感到愉悅的購物氣氛。

當客人正細看某一件貨品時，我們可用“這是今年最流行的款式”或“這個款式共有3個顏色”等語言打開話題。

二、顧客接待

商場營業員在接待顧客時要上身挺直，目光柔和，面帶微笑，一般不要低頭哈腰，左顧右盼或緊盯客人，行走不能“拖泥帶水”，也不能腳跟蹭地，在顧客選購商品時，顧客之間的距離要保持在1.5米左右，不可過近,也不能太遠。

步伐要干凈利索，有鮮明的節奏感，使顧客感到服務人員既親切熱情，又講究辦事效率，有責任感，值得信賴。

1、抓住最佳時機，采取響應招呼方式

進入店內顧客分為三類：

（1）實現既定購買目的的顧客，一般進店中目光集中，腳步輕快，徑直走向某件商品，主動提出購買要求，營業人員應在顧客臨近貨品前，主動輕聲招呼，介紹商品。

（2）前來巡視商品銷售行情的顧客，一般進店后步子緩慢，神情自若，環視商品，營業人員應該讓顧客在輕松自由的氣氛中觀賞，當他對某商品流露出滿意時再打招呼。

A、顧客輕摸一下商品或見什么都摸一下，目光游移不定，表明他對商品興趣一般，目標不明確，營業人員還應耐心觀察其變化。

B、若顧客手摸商品仔細欣賞，一邊尋找同類商品或相關商品比較，說明顧客興趣程度較深，營業人員應機巧地及時接近，招呼問候，強調該商品優點，促成購買。

過早打招呼，會沖淡顧客購買頭緒與興趣，甚至使顧客產生緊張情緒和戒備壓迫心理，過晚招呼則可以使顧客產生冷淡心理，應看準時機，主動招呼。

（3）參觀或看熱鬧顧客，一般進店后，行走自若，談笑風生，無意停止，有的進店行為拘謹，徘徊觀望。對這類顧客不臨近就主動招呼、若突然停止觀看，或店內轉一圈，又來看某商品，營業人員應適時接觸。

2、接近時機因顧客年齡、性別而異

對待男性或年紀稍大顧客要早些接觸，對待女性或年輕顧客宜晚些接觸。

3、分析顧客神情，采取不同接觸介紹方式

（1）顧客觸摸某一商品，并抬頭尋視營業員，應主動為其詳細介紹服務。

（2）顧客停下腳步，營業人員就顧客注視的商品，簡要做一介紹。

（3）當顧客長久在某類商品前搜尋時，營業人員應結合顧客要求，做為選擇性推薦。

（4）顧客與營業員眼光相碰時，營業員應點頭問好，或說“您需要什么，我可以給您介紹。

為了促成顧客購買我們的貨品，店員應盡快地了解顧客的需要，向顧客提出問題，引導他們說出所需款式，并細心聆聽他們的回答，構思現在存貨中有哪些符合他們要求。留意顧客的年齡、愛好、偏向，留意顧客對什么款式有興趣。

□ 店員要快樂、明朗地推薦，例如：“我想這一款較適合您”。

□ 對顧客及周圍的人進行感情訴求，贊揚其穿著得體、大方，使其產生聯想空間。□ 把顧客不喜歡的服裝拿開，拿其特別留意的服裝呈現出來。

□ 將顧客中意的款式并列在一起，由顧客選擇并詢問顧客“是喜歡這一款還是喜歡那一款。

三、產品介紹

1、產品介紹原則

A、名牌商品著重介紹產地和企業信譽；

B、新品種要著重介紹其特點；

C、對高檔產品著重介紹其質量和保養知識。

2、結合顧客不同需求，在款式、外觀、質量、功能和價格方面做出重點說明。

3、推薦、引導顧客的方式

A、實事求是介紹；

B、投其所好介紹；

C、產品比較說服顧客。

四、抓住時機，促成購買

1、可以促成購買的幾種時機；

A、顧客將話題集中在某個品種時；

B、顧客在不斷發問不再講話而若有所思時；

C、顧客一邊看產品一邊面露滿意神色；

D、顧客開始注意產品價格時；

E、顧客開始關心售后服務的問題。

2、使顧客實施購買的技巧

A、請求購買

歸納產品的特點和顧客得到的售后服務，抓住時機，幫助抉擇；

B、選擇商品法

用含蓄的方式，就顧客選擇的品種稍加提示，幫助抉擇；

C、假設購買法

當顧客對某一產品興趣濃厚，營業員應先準備包裝物，促使顧客購買；

D、揚長避短

顧客列舉幾點擔心事項時，營業員應將這些擔心排除，并用其長處說服顧客，顧客只看短處時，應推崇其長處優點；

E、調動顧客贊譽法

根據顧客身體、膚色、著力強調顧客最佳適用度，贊賞顧客；

F、肯定顧客贊譽法

肯定顧客的選擇，贊美顧客的眼光與文化素質；

G、最后機會法

某一產品存貨不多時，應采用錯過機會很難買到介紹，促使購買；

H、時尚介紹

針對產品暢銷流行品種，強調現時的消費時尚化。

五、銷售關連商品推薦技巧

當客人決定購買時，對于有關連的商品也一并推薦會有意想不到的雙重效果。

□ 對顧客已決定購買的商品，如果有相關連的產品并在此時以推薦的話，那這種相關的商品也很容易地被賣出。

□ 此時縱使不賣這相關商品的話，商品也給顧客留下印象，下次來店時一定有機會推銷出去。

六、接待顧客時的說話技巧

每一位店員都應利用說明的方法來掌握顧客的心理，使其購買我們的產品，同時應尊重顧客，使其愉快地購物是每一位店員的職責，在同顧客交談時，應注意如下幾點：

□ 盡量避免使用命令式語氣，而應多用請求式。如不能用“這個款式給您看一下?！倍鴳f：“這個款式您能看一下嗎？”

□ 少用否定句，多用肯定句。如：顧客問：“有XX型號嗎？”我們不能回答“沒有”而應回答“我們現有XX型號”。

□ 要用請求式語句說出拒絕的話。如：顧客問“這款機器有折扣嗎？”我們應回答“對不起，這款產品是今年最新款式，沒有折扣?！?/p>

□ 要一邊說話，一邊觀察顧客的反應，依照顧客的反應作出正確的應對，避免自言自語而顧客已對商品失去購買欲。

□ 要運用負正法，可以使用缺點與優點的介紹方式。例如：顧客因商品價格高，猶豫不決時，導購員可使用負正法解說，如“價格雖然稍高一點，但是這款機器的功能、性價比是目前最好的?！?/p>

□ 導購員在從事銷售工作時，應注意言詞要生動，語氣應委婉多說贊美、感謝的話，如“您的品味很高。”

七、如果你在招呼顧客的時候，有別的顧客走近你，或者向你提出詢問時，你應該：

□ 第一向他微笑，點頭打招呼，表示你已注意到他；

□ 在適當的時間，盡快找同事幫助；

□ 同事也招呼顧客走不開時，我們應說聲“對不起，請稍候”。

八、如何應付不同性格顧客的方法

顧客的性格形形色色，對顧客的性格作不同程度的分類，以下舉幾個典型的例子，并解說應對方法。

□ 脾氣暴躁的顧客，營業員可能只是讓他稍微的等待，也可能讓他馬上生氣。對這樣的顧客盡可能的快速處理，使他覺得你做事很有效率。

□ 不想說話的顧客，營業員就須從顧客的動作、表情中判斷他對什么比較有興趣。在詢問時，盡可能的以具體方式來誘導，使他能以簡單的方式來回答。

□ 愛說話的顧客，如果中途打斷他的話題，他會很不舒服。在適當的時機，將話題轉到商品上，是很重要的。

□ 猶豫不決的顧客，在他目光轉來轉去，很難決定的時候，營業員必須適時給予決定性的建議，幫助顧客下購買決心。

□ 比較喜歡擺架子的顧客，營業員須以較恭敬的態度，在不傷大雅的情況下，拍顧客馬屁也是必須的。

□ 容易起疑心的顧客，營業員須對顧客的疑問加以明確的說明，絕對不可有曖昧的說話?！?博學多聞的顧客，營業員必須找話題與他相呼應，然后再將商品有順序地詳細地加以說明。

九、成交后付款包裝

1、收付款禮儀要求

A、收到顧客付款后應把金額報清；并重申服裝應付款項。

B、找零時，將數目報清；

C、找零時，最好用新鈔，切不可用臟爛鈔票；

D、找零和購物發票雙手交給顧客；

E、找零給顧客應說“請您點好”；

F、找零時重復確認數目，不可要回零鈔重數。

2、包裝要求

A、配齊各種配件，并給顧客確認，填寫必要的售后服務卡；

B、裝前在合格證（信譽卡）上填寫售出日期和經手人姓名。；

C、用手提袋將產品裝好，力求美觀、牢固、便于攜帶

D、對售后服務，退換貨期限重復說明。

E、包裝袋交付顧客時要鄭重，切不可隨意置于柜上。

十、送別顧客

1、顧客離柜或離店后，營業員應禮貌道別“再見，您走好”、“歡迎再來”；

2、如顧客攜物品多時，要留意是否有困難，幫助顧客送到門口并代為叫車；

3、營業員應在顧客離開后整理其它物品。

十一、處理營業糾紛

1、對待挑剔型顧客：

禮貌相待，做到心境平靜，有針對性介紹說明，或者滿足顧客一定的自我感較強的心理，使其緩和氣氛。

2、對待態度粗暴顧客：

一是不禮貌，急于購買者；二是性格暴躁，看問題偏激者；三是屬于品質惡劣，作風粗痞者。要掌握不同的說服方式，克制自己情緒，力爭感染對方，或使對方自慚自愧，切不可置之不理，或以牙還牙。

3、對待不符合退換貨的顧客：

不能以生硬態度說“不能退換”，以禮相待，請顧客諒解，并說明原則性規定，解釋話不宜太多，如說“按規定您所購服裝已超過期限，不可以退換，請您諒解，實在對不起，公司的退換規定也是參照行業慣例，是科學的界定，還請您能夠諒解”。

4、當同店營業員發生糾紛時：

一旦發生糾紛，同柜營業員應及時從中調解，將發生爭吵的營業員勸一邊，然后代向顧客道歉，耐心聽取顧客說完，待其情緒穩定，給予必要、耐心的解釋和說明，使矛盾緩和。

當顧客不滿意的時候

1、只有4%不滿意的顧客就其不滿意的問題，會向管理部門投訴。這表示你每聽到一個投訴，就有24個你未聽到的投訴。你正在失去使顧客滿意的機會，而竟懵然不知！

2、需要有12次好的經驗才能抵消一次負面的經驗。

3、如果投訴被妥善快速解決，95%的顧客仍舊回來。

4、如果顧客的投訴得到正確處理，顧客們會將他們受到正面對待的情況至少告訴5個人。5、9%的顧客因為換工作、搬家、意外而不再回來。

6、9%的顧客因為喜歡競爭對手的產品而不再回來。

7、14%的顧客因為不喜歡我們的產品而不再回來。

8、68%的顧客認為服務員不關心他們的問題而不再回來。例如一位顧客因為服務員不關他所購買衣服的顏色、質地、價格、大小、售后服務等問題發生不愉快而不再回來。

第五篇：營業員銷售技巧

鞋營業員銷售技巧

1、堅信你的東西是最好的，物美價廉。這樣你賣東西的時候有底氣，這是一個銷售人員必須具備的。

2、先入為主。比如：不要問人家是不是買鞋，到你這來當然是買鞋的了，上來就要問喜歡什么風格的，什么顏色的，什么款式的等等，盡量在簡短的溝通中知道客人的喜好，好繼續推薦。

3、現場比較。那自己的東西襯自己的東西，同類型的貨物，拿給他比較，但是你要替他做一個決定，你的決定是他的傾向而不是你的，這要你判斷。

4、鞋子的關鍵應該是，美觀，潮流，舒適，耐穿……這些你要不斷的強化給客人，態度不用說，要不厭其煩，讓客人多試。

5、最后，要自信，不買不是你的錯，不要沮喪，你都做到了，不要讓前一位客人影響你對待下一位客人的心情。你可以看他進店里拿的第一款鞋子是大概什么風格的，然后問他是自己穿嗎？還有穿幾號的很重要，但是前提是你必須要了解鞋子的庫存，避免出現顧客喜歡而你又沒有號碼的情況，因為有的顧客比較專一，看中一款后其他的就不容易入眼了，顧客在試鞋子的時候你不要忙著收鞋子，要注意他的腳型，腳板寬不寬，是不是有肉，這也很重要，顧客試鞋時候不要說每雙都很漂亮，質量很好，這樣顧客很容易反感，會不相信你的眼光，你可以拿兩款叫他一邊穿一只然后進行比較，有針對性地挑出一款的毛病，然后積極地推另一款，如果你也很難抉擇，可以等一下看顧客的反應，順著她的感覺去推就不會錯了，盡量他相中的款式都給他拿來，讓顧客都試一下，如果他已經開始下決心看好哪一雙了，就不用再拿其他的了，千萬不要覺得不耐煩，如果你多拿款式給他試，有的顧客就算覺得不滿意，也不好意思不要，不要只說這個質量很好，還要舉出它好在哪里，比如不容易變形啊，好打理呀之類的，你的鞋子看起來好精致、帥氣、漂亮、舒服、暖和、有個性、女鞋應可愛、小巧、1贊美，稱贊這雙鞋子是多么適合你

2介紹，這款鞋子的設計，質量，外觀

3耐心，給顧客一個思考的時間，你如果不買我們也很歡迎你有時間在來看看

4態度，始終如一，顧客就是上帝

遇到穿著時尚的顧客，你就說這是新款，很時尚

講究實際的人，就說樣子大方，很好搭配褲子

挑剔價格高的，你就說鞋子質量好，物有所值

有些話是通用的，有鞋是看鞋子說的，就看你怎樣靈活組合著說了：質量好，款式新，很流行（賣得好），好搭配褲子，穿上顯得有檔次，顯得很收腳（對嫌自己腳大的人），做工很精細，皮革質量好，1、男鞋靠嘴，女鞋靠腿。

2、三天開楦，7天加墊。

3、一碼鞋，半碼號。

4、真皮鞋多少都會出褶。因為是真皮的，5、所有皮鞋都怕油、可樂、啤酒等。

雙層皮、防寒棉、按摩墊、納米除菌防臭鞋墊、透氣孔、用最快的時間拉近你和顧客的距離感，不要讓顧客和你產生距離，使顧客信任你。