第一篇：揭秘在線外貿零售銷售技巧

揭秘在線外貿零售銷售技巧 在互聯網高速發展的今天，越來越多的人開始從事外貿零售，成本低，利潤高；但這并不是說你開展了外貿B2C網絡貿易，你就能賺錢。如今網上外貿零售交易的溝通卻越顯得更加艱難，仔細分析一下，賣出東西未必等同于賺到了錢，或者暫時賺到了錢未必等同于今后能賺到更多的錢。如何給顧客留下一個深刻而有利的印象，可以說是網上交易的一個關鍵。那么，外貿零售商怎樣才能成功地做好在線銷售呢？

1、做好基礎準備，主動提供完備的產品信息

網站上的產品僅提供單一相關的圖片是很不夠的，在與客戶關于產品問題溝通上，對方會有許多針對產品的疑問提出，無論是在程序上還是在時間上都有較大的難度，如果在發布產品圖片的同時把產品的性能、規格型號、重量、組成部分、配件材料、加工工藝等各項詳細在單個產品展示頁面上給出，同時給產品每個部分配套圖片做一個全面而簡潔的介紹，讓客戶看后一目了然，接下來就會直奔主題談論價格與成交相關問題。

2、準備好溝通的網絡硬件裝備

準備好溝通的網絡硬件裝備：視頻與耳麥，在溝通的必要時候最好利用語音來溝通，語音溝通的好處在于及時、準確地傳遞信息與情感。在每次工作之前要調試好這些設備，以便隨時使用。

3、關于價格解釋要有理有據

當消費者質疑價格的時候，客服人員要對價格進行有理有據的解釋。最好是利用報價表的形式展現在客戶眼前，關鍵部分提供的報價要針對行業的價格進行分析與對比。對比的內容有價格、性能、配件的材料、使用年限、售后服務、品牌優勢、特別支持等具體事項，只有這樣，客戶對于產品的優越性，會更加容易地認可并接受。如果可以的話，還可以將自己的定價體系告訴給客戶，列出每個部分的定價標準，做到有條不紊，讓客戶更加認可你的產品和價格。

4、提供用戶評論(Show user-generated reviews)

與營銷人員相比，網絡用戶更愿意相信那些像他們一樣的用戶所說的話。對于旅游和電子產品網站來說，評論尤其重要。人們通常需要查看用戶評論，如果他們在你的網站上找不到評論，他們也會到別處去看。另外，不要害怕負面評論。用戶在一英里之外就能聞得出來這個網站是否被“編輯”過，這會讓他們不相信你說的任何話。你應該準備好對顧客的負面評論進行快速的反應，而不是刪除。

5、及時熱情的回復

對于客戶的疑問回復要及時、熱情、具有人情味，讓客戶覺得在網上買東西也與線下購買沒有太大的區別。不論在網上還是網下，營銷的對象都是客戶，在網絡上要讓客戶感覺到企業的服務標準與服務態度，從而體現企業的專業化的效果。利用語言情感溝通是外貿網絡溝通的一個不錯的技巧，回復客戶時切忌把網絡的溝通當成機械的你問我答的溝通，可以加入一些開放性的詢問和關懷語言，一句古話“得人心者得天下”，網絡營銷同樣如此。

6、恰如其分接洽，不要過分熱情，不要直白地問“你想要買什么？

很多消費者不喜歡導購，尤其直接地問“你想買什么？”，或者主動推薦某些產品。每當

消費者遇到如此的“熱情接待”時，往往就會全身都不自在，本來想仔細看一看，也變成匆匆掃兩眼，趕緊轉身逃離了。因為在網上，顧客可以自由地逛你的店而不用擔心一開始就被導購騷擾。這也是很多人愿意網上購物的一個原因。

7、網絡溝通時慎用網絡語言

商業畢竟是商業，網絡溝通時要少用網絡語言，比如“暈”、“倒”之類字眼，還有就是一部分表情符，這些容易給客戶造成不專業的印象；說不定在與客戶溝通時，客戶不是很了解這些符號，不知不覺中就得罪了客戶，因為客戶也是人，并且都不是與你一樣性格的，所以盡量用文字去表達，充分利用文字的優勢去挖掘心靈深出的情感，讓對方感覺到你的真誠與實在。每一個人都愿意與真誠的人交朋友，當與客戶成為好朋友時，還有什么做不成的生意呢？

8、交叉銷售和提升銷售(Cross-and up-sell)

一旦人們決定要購買，說服他們買更多的東西將會變得容易，因為他們的一只腳已經踏進門里了。在網絡上，這一原理仍然有效。不要低估交叉銷售和提升銷售所帶來的潛在利潤。像在真實商店里一樣，向用戶展示相關外貿商品和額外產品。這會使人們更快和更容易的購買更多商品。

對于外貿電商朋友們來說，在線銷售是一個必備條件，掌握好在線銷售的秘訣方能把外貿零售做得更出色。

文章來源：借賣網

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第二篇：零售銷售技巧培訓資料

培訓資料

一、要成為有效的銷售人員必須做到以下幾點：

1、明確職責，2、理解衡量業績的指標，3、尋求指導，4、了解線路，利用時間，5、培養銷售能力，a、產品知識，b、產品生動化標準，c、與客戶良好的關系，d、銷售技巧，二、工作任務：

1、嚴格按照公司拜訪八步驟進行客戶拜訪，通過積極的全系列推廣、維護、確保區域內終端售點SKU數指標的提升，實現最大顯現率。

2、按照產品生動化陳列標準，通過積極的產品生動化，確保區域內終端售點陳列達標并保持優勢。

3、通過SKU數的提升和生動化陳列的改進，提升區域內終端售點的單店訂貨量。

4、不斷開拓潛在的終端客戶，提高區域內終端售點的銷量，并向所有客戶提供優質服務。

5、按照公司要求、管理、維護好本區域公司已投放的市場設備、做好冷凍設備的生動化陳列，三、崗位職責：

1、產品生動化，a、按照產品生動化標準，積極推廣公司全系列產品，確保盡量多的SKU數在最佳位置按照公司標準陳列，b、管理終端售點的存貨水平，保證長期的供貨和產品輪換，杜絕過期產品的銷售，c、充分利用售點設備和材料，將市場設備及售點宣傳資料放置和張貼在最佳位置，定期清潔、爭取更新。

2、銷售，a、爭取最佳銷售位置促進終端售點單店銷量增長，b、認真宣傳、執行公司所授權的促銷活動，積極促進終端售點銷量增長，c、爭取新的業務機會，尋求同事與領導的幫助，保持終端售點覆蓋數量及銷量的持續增長，3、服務，a、按照計劃完成客戶資料夾中的預訪客戶的拜訪，向客戶提供產品銷售指導，確保產品銷售的正常流通，b、按照公司標準和要求填寫客戶資料夾，c、確保送貨、收貨等工作的正常運行，d、積極維護公司商譽，保持個人信譽，與客戶建立良好的合作關系，考慮重點：、終端售點產動化陳列狀況，、拜訪成功率，平均訂貨量，、銷售政策執行情況，四、什么是產品生動化？

定義：在售點，任何一種提醒消費者 本 產品的存在，并促成其購買的行為，定義為產品

生動化。

1、方便：我們希望我們的產品出現在盡可能多的售點，2、可見：可見意味著每個售點都有恰當的品牌和包裝，3、易得：產品設備位于當眼處，店堂內、貨架上、陳列柜和冷凍設備的百事產品應該

——— 最先被消費者看到的飲料

——— 醒目、容易拿到

——— 與沖動型產皮相鄰，如休閑小食、巧克力

倉庫內的產品應該擺放在最外面（第一位置）最容易拿到的位置。

4、第一位置：客戶進售點最接近的位置，客流方向

——— 品牌占有面積：百事產品所占銷售空間大于或等于百事在購貨點的銷售份

5、品牌的排列順序：按照公司規定

6、產品標價：很多消費在不知道價格的情況下不會購買

7、售點廣告（POP）的用途：

——— 在有限的空間也能吸引顧客的注意力

——— 可以配貨媒體廣告和主題促銷

——— 幫助傳遞產品的自豪感

——— 協助銷售員贏得店主支持

投放廣告的方法：

——— 確認在視線高度最顯眼的位置

——— 尋找售點廣告最可能保留較長時間的位置

——— 避開其它售點廣告過于集中的地方

———

———

———

——— 爭取客戶許可，將舊售點廣告清除并清潔周圍區域 堅持由自己放置購貨點宣傳材料（POP）標牌 定時清潔和更新售點廣告 確保每個售點擁有售點廣告或標牌

8、產品生動化職責：

a、確保所有庫存都爭取輪換

b、盤點倉庫庫存

c、將最舊的貨移到銷售好的位置

d、為所有我們的產品在所在區域做產品生動化

e、給貨架、陳列柜、冷柜、堆頭補貨

f、清除過期產品和破損產品

g、清潔貨架、堆頭、陳列架、冰柜等所有生動化設備

h、讓消費者終端我們產品的價格

9、產品生動化清單：

a、確保SKU數均有充足的庫存

b、為產品、貨架和冰柜爭取最佳位置

c、所有產品依照陳列標準放在一起

d、瓶上的商標面向消費者

e、清潔貨架、瓶身和售點廣告（POP）

f、使產品在售點享有公平合理的陳列空間

g、從本陳列貨架、冰柜等移走競爭對手的產品

h、將購貨點宣傳資料放在醒目和客流量高的位置

i、檢查價目，確保醒目

j、調整倉庫內存貨位置

k、按照先進先出的原則，輪換倉庫、貨架和冰柜的產品

第三篇：零售藥房的一些銷售技巧

零售藥房的一些銷售技巧

標簽： 顧客營業員銷售技巧

銷售步驟：售前準備，售中技巧，售后服務。

一、銷售前準備：儀容儀表、衛生環境、陳列、商品知識、心態調整

①儀容儀表。服飾：干凈、整潔、職業裝、黑色皮鞋

面部：微笑

微笑訓練方法：把手放臉前，雙手往兩邊作拉動作，想象微笑的樣子；雙手放臉前，雙手往上輕輕拉動，想象笑的樣子；或者人說“茄子”“七”的時候會出現微笑的樣子。

盡量不佩帶飾品，假如要佩帶飾品，盡量佩帶小巧的飾品。女性化淡妝，頭發：男性干凈，整潔，前不及額，后不蓋領；女性，干凈，整潔，長頭發盤起來，或用發夾夾整齊，避免披頭散發。

站姿：正確的站姿是抬頭、目視前方、挺胸直腰、肩平、雙臂自然下垂、收腹、雙腿并攏直立、腳尖分呈V字型、身體重心放到兩腳中間；也可兩腳分開，比肩略窄，將雙手合起，放在腹前或腹后。

坐姿：入座時要輕，至少要坐滿椅子的2/3，后背輕靠椅背，雙膝自然并攏（男性可略分開）。身體稍向前傾，則表示尊重和謙虛。男性，可將雙腿分開略向前伸，如長時間端坐，可雙腿交叉重疊，但要注意將上面的腿向回收，腳尖向下。女性，入座前應先將裙角向前收攏，兩腿并攏，雙腳同時向左或向右放，兩手疊放于左右腿上。如長時間端坐可將兩腿交叉重疊，但要注意上面的腿向回收，腳尖向下。

跨姿：一腳在前，一腳在后，兩腿向下蹲，前腳全著地，小腿基本垂直于地面后腿跟提起，腳掌著地，臀部向下。

口腔：保持清新，潔白，上班前不喝有刺激性氣味的食品，比如：大蒜、洋蔥、芥末、烈性酒。吃完飯后刷牙或者漱口，也可咀嚼香口膠，清除口氣，清潔牙齒。

氣味：體味較重者，可噴撒淡味香水。

②衛生環境。保持干凈整潔，地面、墻面、商品、貨架無灰塵、痕跡、雜物、垃圾。勞動工具放臵顧客看不到的不顯眼處。無刺激性氣味。無噪音、雜音，顧客較多時播放輕柔音樂為佳。

③陳列。陳列整齊、豐滿。詳細見陳列相關制度。

④商品知識。熟悉疾病相關知識，如常見的病理、表現、藥物作用原理、聯合用藥搭配用藥知識、食療、理療按摩保健知識等。

⑤心態調整。每天上班前提醒自己不要被工作外情緒影響到工作情緒。要充滿自信，對自己的商品、對自己推薦商品的能力要有充分信心，能夠為顧客提供優質的服務和商品而高興。

二、售中技巧：

1、接近顧客的七種時機

（1）顧客注視特定產品的時候

（2）用手觸摸產品時

（3）顧客表現尋找產品的時候

（4）與顧客視線相對時

（5）顧客與同伴交談的時候

（6）顧客放下手袋的一段時間內

（7）探視展臺或展柜的客人

2、推銷產品時應采取的步驟

吸引顧客的注意力，促銷員應先講話而不應該讓顧客先開口。充分利用產品資料、聲像資料及手勢、目光接觸以及產品實物等引發顧客興趣。

激發顧客的購買欲望。

促使顧客采取購買行動。

推銷產品應遵循的原則

（1）指出使用產品給顧客帶來的益處

（2）把顧客的潛在需要與產品聯系起來

（3）通過產品演示，比較差異，突出優點

3、介紹產品時的一般技巧

耐心回答、解釋顧客提出的有關產品的所有問題；

以熱情的口吻來客觀介紹、解釋產品，語言要流暢自如，充滿信心； 用語應表示尊重；永遠不要用命令性的語氣，只能用請求性的語氣； 拒絕場合應用對不起和請求性的語氣；

不能妄下斷言，要讓顧客自己去進行決定；

在自己的責任范圍內說話；多說贊美和感謝的話。

推銷要點要言簡意賅，有針對性地強調主要特點，不要泛泛的羅列優點。要配合顧客的認識進度，不要急于把所有的產品特點一口氣講完，要讓顧客有思考的時間，循序漸進地引導顧客對產品的了解和認可；

引導顧客提問，以把握顧客的需求心理動態，對顧客的提問要立即回答，以免顧客失去興趣；

盡量使用客觀的證據說明產品特性，避免摻雜個人主觀臆斷；介紹產品時不要擴大其詞，以免給顧客以吹捧產品的感覺，引起反感；

盡可能地讓顧客說“是”，而不說：“不”。

盡可能讓顧客觸摸、操作產品，以增加其購買興趣；

充分示范產品，增強說明的效果，說明或示范時要力求生動；要邊示范邊講解，示范時間不宜過長，也不宜急于推銷產品。

4、顧客的分類

一個優秀的銷售人員除了應具備以上所講的外，還得學會將自己所賣的產品組合成不同的類型銷售給相對應的消費者，而你們在售場中常會遇見以下幾類顧客：

白領人士這類人有一定的事業基礎，對待事物要求新穎、獨特、與眾不同對價格的多少并不在乎。

金領人士這類人擁有了一定的名和利，他們對待事物的要求是品牌、外觀雅致操作簡單不必花太多的時間去研究操作程序，因為他們需要更多的時間去做一些更有意義的事情。

藍領人士這類人擁有一份固定的工作，但收入有限，對這類人群來講居家過日子是最重要的，因此在消費品上他們一般對外觀不怎么做要求只要不難看就行，最重要的是經濟實用的，最后一類工作不穩定，收入相對來講也不如前面的那些人，雖然這類人的生活質量和要求沒有前面幾類人的高，但他們任然要消費只是對消費品上不作任何的要求只要能用就行。

5、營業用語的技巧

①、“是、但是”法

在回答顧客異議時，這是一個廣泛應用的方法，它非常得意，也非常有效。具體來說就是：一方面營業員表示同意顧客的意見，另一方面又解釋了顧客產生意見的原因及顧客看法的片面性。例如：

顧客：“現在一些保健品把功能宣傳得可以包治百病，但是實際上沒有什么功能。”

營業員：“是的，您說得很對，市場上一些保健品質量不過關，或者過度宣傳功效，但是，我們的深海魚油是質量是有保證的，它的效果非常好！。我們的產品原料是從美國進口的，并且在國內通過GMP認證的企業內生產，還在中央電視臺有廣告，質量方面肯定非常過硬。”

你看，這位營業員用一個“是”對顧客的話表示贊同，用一個“但是”解釋了保健品療效不好的原因。這種方法可以讓顧客心情愉快地改變對商品的誤解。

②、高視角、全方位法

顧客可能提出商品某個方面的缺點，營業員則可以強調商品的突出優點，以弱化顧客提出的缺點。當顧客提出的異議基于事實根據時，可采用此方法，例如：

營業員：“商務通的記事容量很大，可以記50萬漢字。”

顧客：“容量是很大，但很容易丟資料。”

營業員：“您說的是低價格的產品，需要有備用電池，以防換電池時丟失資料，現在的商務通采用快閃內存技術，換電池或把電池拿去半年都不會丟失資料的。”

③、--問題引導法

有時可以通過向顧客提問題的方法引導顧客，讓顧客自己排除疑慮，自己找出答案。例如，一位顧客進入商店看鼓風機：

顧客：“我想買一個便宜點的感冒藥。”

營業員：“便宜的感冒藥一般都副作用大一些，您是想要副作用大一些的嗎？”

顧客：“我想，大概××店里的會便宜一點”。

營業員：“可是那里的感冒藥質量和我們的比較起來會怎么樣呢？” 顧客：“哦，他們的鼓風機.......。”

通過提問，營業員讓顧客自己比較商品的差異，做出選擇。采用這種方法，營業員要對各種型號的商品都熟悉，以幫助顧客進行客觀的比較。

④、--展示流行法

這種方法就是通過揭示當今商品流行趨勢，勸說顧客改變自己的觀點，從而接受營業

員的推薦。這種方法一般適用于對年輕顧客的說服上。例如，一位父親想給年輕的獨生子買輛賽車，他們來到一家車行。兒子想買一輛黑色的賽車。但已脫銷，營業員勸他買別的顏色，可是那位年輕人固執已見，非要一輛黑色的不可。這時，經理走過來說：“您看看大街上跑的車，幾乎全是紅色的。”一句話，使這位青年改變了主意，欣然買下一輛紅色的賽車。

⑤、--直接否定法

當顧客的異議來自不真實的信息或誤解時，可以使用直接否定法。例如，一位顧客正在觀看一把塑料柄的鋸。

顧客：“為什么這把鋸的把柄用塑料而不用金屬的呢？看起來是為了降低成本。”

營業員：“我明白您的意思，但是改用塑料把柄絕不是為了隆低成本。您看，這種塑料很堅硬，和金屬的一樣安全可靠。很多人都很喜歡這種樣式，因為它既輕便，又很便宜。”

由于直接否定法直接駁斥顧客的意見，所以，營業員只有在必要時才能使用。而且，采用此法說服顧客時，一定注意語氣要柔和、婉轉，要讓顧客覺得你是為了幫助他才反駁他，而絕不是有意要和他辯論。

6、注意事項：

（1）不宜站在顧客身后側后方介紹，應在正前方或側前方，距離顧客1—1.5米左右。

（2）介紹時要注意顧客及陪同人員的談論內容與表情變化。向顧客介紹時眼睛要看著對方，目光要自然柔和，保持自信。

（3）介紹產品時不要用極端的形容詞，贊詞適中，審美以顧客要求為主，主動為顧客進行購物的參謀。

（4）不可以衣冠取人，對所有顧客均保持平和態度。

（5）只有當顧客問到價格時，促銷員才宜談產品價格。“先價值，后價格“是處理價格問題的最基本原則。如果顧客較早提出價格問題，促銷人員不要急于回答，等推銷要點闡述完后再來回答。但如果顧客堅持要求立即回答價格問題，促銷員應該立即回答，切不可避而不談。

（6）如果顧客對價格產生異議，促銷員應通過對產品的詳細分析，使顧客認識到花的錢是值得的。另外可以通過強調產品帶給顧客的利益和實惠，來化解顧客就價格提出的不同意見。

要避免談論己方的競爭對手。如果不可避免的談及，應以公正客觀的態度來評價對方的產品，切忌貶低對方。

售后服務：

對一些特殊品類的商品，如：大型器械、電子產品，必須督促顧客填寫好保修卡，售后一周內，必須回訪消費者，指導消費者正確保養、使用產品。

對一些需要長期用藥的消費者必須經常督促按時按量服用藥物。

藥房里本無什么大事，都是一件一件的零碎瑣事，但是只要每天堅

持認真去完成好一件件小事，也就干好了一件大事。

資料挺好，執行也不難，難的是認識它的態度和堅持：太簡單了，不是什么大事，沒什么重要的。以衛生清潔為例，搞衛生？

誰都會，很簡單吧。可是衛生再好，對我這個班的銷售沒什么幫助，好像一兩天不搞也沒什么大不了的，也不會影響我的銷售

于是，大家從開始的一兩天不搞，到一個星期再搞一次，或者是到看到臟了才搞一下（而且大多是只做表面文章），有人夸張的說到藥房里打個噴嚏，能夠揚起一場霧，呵呵。。

我們很聰明，很懂得舉一反三，衛生這樣，考勤制度也沒什么嘛，遲個三五分鐘會影響一個月的銷售啦，何況記個遲到早退什么的，影響門店間的感情，下次說不定我遲到了，也能有個先例啊；至于培訓嘛，跟顧客介紹，只要告訴顧客這個藥好，電臺報紙都打廣告呢，（拍拍胸脯，信心保證）就行了，顧客還有不接受的嘛，專業知識再好，跟顧客講再多，賣的東西一樣多，用得著培訓專業知識，浪費時間，瞎折騰嘛。。。

三個月五個月后，藥房銷售下來了，不知道怎么辦了？

第四篇：十大零售銷售技巧

完美銷售十大步驟全攻略

通過對銷售領域的探究，本人總結出以下一些銷售技巧，供銷售人員入門作一個參考。步驟之一：事先的準備

① 專業知識，深入了解產品的優點。

② 感恩的心態（感謝發明并制作產品的人）。

③想象你的產品物超所值。

④列出公司偉大的1-10個理由（最好是公司的企業文化）。一定要讓顧客看到，聽到，感覺到，并且知道這一點。

⑤將自己的夢想列出來，最好是自己的職業規劃。

⑥精神狀態的準備。自我放松，聽激勵性的歌曲，看一些激勵性的演講，學別人說話的方式和處理事情的態度。

步驟之二：讓自己的情緒達到巔峰狀態

① 大幅改變肢體狀態。動作創造情緒，在介紹產品時注意有文字語言和肢體語言結合。②行動力來自于活力，活力來自于活動，增加活力。

步驟之三：與顧客建立信賴感

①建立美好的第一印象，和顧客做朋友。通過第三者來分享，至少有第三者的見證。② 透過傾聽，80%的時間應由顧客講話。

③ 推銷是用問的。問的原則：先問簡單、容易回答的問題。-要問“是”的問題，要從小“事”開始發問，問約束性的問題。顧客可談的答案，盡量不要可能回答“否”的問題。④永遠坐在顧客的左邊，適度地看著他。保持適度的提問方式，做記錄。不要發出聲音（傾聽對方的表情）。不要插嘴，認真聽。等全部講完之后，復述一遍給對方聽。

⑤文字、聲調語氣、肢體語言應與顧客保持一致。

⑥握手，溝通的重要方式。對方怎么握，自己就怎么握，力量要適度。

⑦服裝形象與顧客的環境相吻合，最好是職業裝。

步驟之四：了解顧客的問題、需求

①當與顧客初次見面時，一開始先說家庭、事業、休閑。

②推銷中的提問可以涉及顧客對產品的各項需求、各項要求中最重要的一項是什么。③關鍵是徹底了解顧客的購買價值觀，然后再正確的提出解決方案。

步驟之五：提出解決方案并塑造產品的價值

先了解顧客的人生價值觀，看什么對他（她）最重要。然后，提出滿足上述價值觀的一項服務（產品）。

步驟之六：做競爭對手的分析

競爭對手不可批評，只能做比較。從下幾個方面入手：

① 點出產品的特色

② 舉出最大的優點

③ 舉出對手最弱的缺點

④ 跟價格貴的產品做比較。

步驟之七：解除反對意見

①一般顧客的反對意見不會超過6個，所以預先列出答案。在未等顧客提出反對意見之前，就加以“解除”。

②將顧客比喻為蘋果。作為一個銷售冠軍永遠應當選好的。

③ 所有的抗拒點，都通過“發問”解決。

步驟之八：成交

①“冒險”成交法 ③售后服務確認成交法 ③ 二選一成交法④ 確認單簽名成交法

⑤ 沉默成交法（對方不談話，自己閉嘴讓對方簽字為止，先開口者死）。

⑥ 對比原理成交法（先提出最貴的產品，再拋出低價的產品）

⑦ 回馬槍成交法（辭別時，請教顧客自己何處講得不好，然后返回重講）。

⑧假設成交法。例如：你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況？然后了解顧客的真實購買原因。

步驟之九：請顧客轉介紹

① 給你價值，令你滿意

② 你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值

③ 他們是否與你有一樣的品質，本身也喜歡這樣的服務產品？

④ 請寫出他們的名字好嗎？

⑤ 你可以立刻打電話給他們嗎？OK！（當場打電話）

⑥ 贊美新顧客（借推薦人之口）

⑦ 確認對方的需求

⑧ 預約拜訪時間。

步驟之十：售后服務

做售后服務，不如做售前服務。

① 寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機會繼續為您們服務。

②（一個月后或半個月后）寄資料給對方。

③ 再寄資料。

④ 持續半年、一年、二年、十年。

⑤ 做售后服務，應做跟產品無關的服務（在產品相關的服務的基礎上）。服務唯一的訣竅就是定時回訪。對此，立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料；記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他；讓顧客感動；感謝守信客戶帶來忠誠度；寄資料、書報給客戶；親筆寫、親筆簽名。

人們的性格可以用顏色區分的，甚至可以用唐僧西天取經時師徒四人的性格來描述人們的性格。那么我們來看看色彩與性格是怎樣的結合的，唐僧師徒四人的性格又與色彩又有什么關系呢？他們又怎樣地在我們的擇業和心理健康中發生作用呢？

一、唐僧是藍色性格

藍色是一種沉穩的顏色，它所代表的性格特點是內斂深沉、謙虛謹慎、善始善終、嚴格自律、善解人意等。藍色性格的不足是：刻板、缺乏靈活性、較真、過于追求完美等。這些詞匯是一個執卓于取經不畏艱難的唐僧性格的真實寫照。

藍色性格適合的職業：參謀長、心理學家、秘書、哲學家、神學家等。不適合的職業：攻關接待、工會主席、節目主持人等。

藍色性格 在心理健康方面要注意的是：

由于過于追求完美而會產生容易自責進而否定自己，產生不自信和自卑。再有做事和為人刻板容易小心眼、鉆牛角尖，從而影響睡眠等，容易出現抑郁癥癥狀。

二、孫悟空是紅色性格？

紅色是一種鮮明的顏色，它所代表的性格特點是：勇敢、果斷、愛憎分明、敢于冒險、不屈不撓。紅色性格又有它的不足：剛愎自用、人際關系欠柔和、沖動等，這些詞匯很好地呈現了一個性格鮮明的孫悟空的性格。

紅色性格適合的職業：軍人、警察、新聞記者、律師、營銷人員、冒險家等。不適合的職業：辦公室主任、秘書、司機、客戶服務人員等。

紅色性格 在心理健康方面要注意的是：

由于擁有紅色性格的人們容易成為工作狂，常常會得心臟病，不注意勞逸結合有可能出現過勞死的現象。再有紅色性格的人容易剛愎自用，自戀狂妄、嫉妒他人。又由于紅色性格的人急躁、缺乏耐性，而會有焦慮癥狀、易激惹等。

三、豬八戒是黃色性格！

黃色是一種明亮的顏色，它所代表的性格特點是：活潑開朗、喜歡表達自己、崇尚浪漫、與人為善等。黃色性格的不足是：做事虎頭蛇尾、為人熱情過頭穩重不足、粗糙且細致不足等。這些詞匯也同樣是一個活脫脫的豬八戒的性格特點。

黃色性格適合的職業：作家、藝術家、公關人員、教師、導游等。不適合的職業：電腦編程人員、保管員、策劃人員、會計等。

黃色性格 在心理健康方面要注意的是：

黃色性格的人們由于缺乏冷靜而出現焦慮癥狀，其情緒不穩定而容易心理脆弱和神經衰弱。

上面表述的兩種顏色基本是外向型格的寫照，接著我們再說說內向性格。

四、沙和尚是綠色性格？

綠色是一種平和的顏色，它所代表的性格特點是：情緒平穩、為人隨和、工作認真負責、寬厚待人等。綠色性格的不足是：缺乏主見、容易被忽略、隨遇而安、不思進取、自我封閉等。也是對沙和尚的恰當表述。

綠色性格適合的職業：保管員、護理人員、攝影家、保密工作人員、雕刻人員、打字員等。不適合的職業：公關人員、推銷員、接待員等。

綠色性格 在心理健康方面要注意的是：

由于他們自我封閉而會成為自閉癥，有自殺傾向等。由于對新生事物的麻木和不接受也容易出現焦慮癥癥狀等。

其實在人們的性格中不完全是“純色的”，每個人的性格中都有著混合色，都是以一種顏色為主，而又會有另外一種、兩種或三種的混合，人們的性格就像人們的生活般多色多彩，沒有好與壞之分，而只有揚長避短的發揮更好的它們才是目的，好的發揮讓我們的心情更好、感覺更幸福。

第五篇：外貿業務員銷售技巧

技巧

一、同價銷售術法

英國有一家小店，起初生意并不景氣。一天，店主靈機一動，想出一招：只 要顧客出一個英鎊，便可以在店內挑選任何一件商品(店內商品都是同一價格 的)。這可謂抓住了人們的好奇心理。盡管一些商品的價格略微高于市場價格，但依舊招來了大批顧客，銷售額比附近幾家百貨公司都要高出好多。在國外，比 較流行的同價銷售術還有分柜銷售術，比如，有的小商品開設一分錢專柜，一元 錢專柜，而一些大商品則開設了 10 元，50 元，100 元商品專柜。討價還價是一 件挺煩人的事情。一口價干脆簡單。目前國內已興起很多這樣的店，方法雖好，但據筆者觀察，生意卻不太好。實質上，策略或招數只在一定程度上管用，關鍵 還是要貨真價實。

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二、分割法

價格分割是一種心理策略。賣方定價時，采用這種技巧，能造成買方心理上 的價格便宜感。價格分割包括下面兩種形式： 1，用較小的單位報價。例如，茶葉每公斤 10 元報成每 50 克 0.5 元，大米每噸 1000 元報成每公斤 1 元等等。巴黎地鐵的廣告是：“只需付 30 法郎，就有 200 萬旅客能看到您的廣告。” 2，用較小單位商品的價格進行比較。例如，“每天少抽一支煙，每日就可以訂一份 報紙。”使用這種電冰箱平均每天0.2 元電費，只夠吃一跟冰棍!“記住報價時 用較小單位。

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三、低價法

便宜無好貨。好貨不便宜，這是千百年來的經驗之談，你要做的事就是消除 這種成見。這種策略可先將產品的價格定得盡可能低一些，使新產品迅速能被 消費者所接受，優先在市場上取得領先地位。由于利潤過低，能有效的排斥競爭 對手，使自己長期占領市場，著是一種長久的戰略，適合一些資金雄厚的企業。對于一個生產企業來說，將產品的價格定得很低。先打開銷路，把市場占下來，然后再擴大生產，降低生產成本。對于商業企業來說，盡可能壓低商品的銷售價 格，雖然單個商品的銷售利潤比較少，但銷售額增大了，總的商業利潤會更多。在應用低價格時應注意：(1)高檔商品慎用;(2)對追求高消費的消費者慎用。

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四、非整數法

差之毫厘，失之千里。這種把商品零售價格定成帶有零頭結尾的非整數的 做法，銷售專家稱之為”非整數價格“。這是一種能激發消費者購買欲望的價格。這種策略的出發點是認為消費者在心理上總是存在零頭比整數價格低的感覺。有一年夏天，一家日用雜品店進了一批貨，以每件 1 元的價格銷售，可購買者并 不踴躍.無奈商店只好決定降價，但考慮到進貨成本，只降了 2 分，價格變成 9 毛 8 分。想不到就是這 2 分錢之差竟使局面陡變，買者絡繹不絕，貨物很快銷售 一空。售貨員欣喜之余，慨嘆一聲，只差 2 分錢呀。實踐證明，“非整數價格法”確實能夠激發出消費者良好的心理呼應，獲得明顯的經營效果。因為“非整 數價格法”雖與整數價格相近，但它給予消費者的心理信息是不一樣的!

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五、弧形整數法

“8”與“發”雖毫不相干但寧可信其是，不可信其無。滿足消費者的心理 總是對的。據國外市場調查發現，在生意興隆的商場，超級市場中商品定價時 所用的數字，按其使用的頻率排序，先后依次是 5.8.0.3.6.9.2.4.7.1。這種現 象不是偶然出現的，究其根源是顧客消費心理的作用。帶有弧形線條的數字，如 5.8.0.3.6 等似乎不帶有刺激感，易為顧客接受;而不帶有弧形的數字，如 1.7.4 等比較而言就不大受歡迎。所以，在商場，超級市場商品銷

售價格中，8.5 等數 字最常出現，而 1.4.7 則出現次數少得多。在價格的數字應用上，應結合我國 的國情。很多人喜歡 8 這個數字，并認為它會給自己帶來發財的好運;4 字因為 與“死”同音，被人忌諱;7 字，人們一般感覺不舒心;6 字，因中國老百姓有六 六大順的說法，6 字比較受歡迎。

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六、分級法

先有價格，后有商品，記住看顧客的錢袋定價。法籍華裔企業家林昌橫生 財有道，在制定產品銷售價格時在，總是考慮到顧客的購買能力。例如，他生 產的皮帶，就是根據法國人的高，中，低收入定位的。低擋貨適合低收入者的需 要，定在 50 法郎左右，用料是普通牛羊皮，這部分人比較多，就多生產些。高 檔貨適合高收入者的需要，定在 500 到 800 法郎范圍內，用料貴重，有莽皮，鱷 皮，但是這部分人較少，就少生產些。有些獨家經營的貴重商品，定價不封頂，因為對有些人來說，只要是他喜歡的，價格再高他也會買的。中檔貨就定在 200 到 300 法郎上下。商品價格是否合理，關鍵看顧客能否接受，只要顧客能接受，價格再高也可以。

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七、調整法

好的調整猶如潤滑油，能使暢銷，平銷，滯銷商品都暢通無阻。德國韋德 蒙德城的奧斯登零售公司，經銷任何商品都很成功。例如，奧斯登剛推出 1 萬套 內衣外穿的時裝時，定價超過普通內衣價格的 4.5-6.2 倍，但照樣銷售很旺。這 是因為這種時裝一反過去內外有別的穿著特色，顧客感到很新鮮，有極強的吸引 力。可是到 1998 年 5 月，當德國各大城市相繼大批推出這種內衣外穿時裝時，奧斯登卻將價格一下驟降到只略高于普通內衣的價格，同樣一銷而光。這樣，又 過了 8 個月，當內衣外穿時裝已經不那么吸引人時，奧斯登又以“成本價”出售，每套時裝在奧斯登還是十分暢銷。企業在競爭中，應時刻預測供求的變化。

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八、明碼法

維護顧客的利益比照顧顧客的面子更為重要。某一天，地處延平北路的新 華皮鞋公司門口，掛出了“不二價”的特大招牌。這在當時的延平北路可謂風險 冒得太大。因為當時人們到延平北路買東西時，廠商門都把售價提高 2 倍左右，以便還價時給折扣。新華皮鞋公司實施“不二價”不久，很多顧客對它的皮鞋非常中意，可總覺得照價付錢太虧了。使許多眼見成交的生意吹了。該公司老板認 為“顧客會貨比數家，再來新華”的“。便決定再挺一陣子。果然不出所料，時 隔不久，新華公司門庭若市。許多顧客到可以還價的商店購買，大折后，皮鞋價 格往往依舊比新華皮鞋公司的要高，因此顧客們紛紛回頭光顧那兒。”不二價 “的缺點是缺乏靈活性，其優點是交易簡單并不容易使人產生信譽高的心理。

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九、顧客定價法

自古以來，總是賣主開價，買者還價。能否倒過來，先有買者開價呢?例如，餐館的飯菜價格，從來都是由店主決定的，顧客只能按菜點菜，計價付款。但在 美國的匹茲堡市卻有一家”米利奧家餐館“，在餐館的菜單上只有菜名，沒有菜 價。顧客根據自己對飯菜的滿意程度付款，無論多少，餐館都無異議，如顧客不 滿意，可以分文不收。但事實上，絕大多數顧客都能合理付款，甚至多付款。當 然，也有付款少的，甚至在狼吞虎咽一頓之后，分文不給，揚長而去的!但那畢 竟是極少數。目前來講，讓顧客自行定價在我國已不算新鮮事物。有些城市已 出現了這樣的餐館，但經營后發覺并不成功。看來，使用這種方式還必須注意銷 售條件和銷售對象，畢竟，一些人的素質還是不高。