第一篇：《零售銷售技巧》教練式培訓(xùn)

教練式培訓(xùn)《零售銷售技巧》

案例背景

這是一家電信運營商的二級公司，營銷中心的銷售人員分布在營業(yè)網(wǎng)點和居民社區(qū)。除了營業(yè)廳的坐商形式外，公司特別重視去居民社區(qū)擺臺主動出擊的行商模式，公司為了鼓勵走進社區(qū)的促銷活動，每周末還會從公司其他部門抽調(diào)技術(shù)人員參與小區(qū)擺臺，大的社區(qū)，另外安排2名實習(xí)生促銷員。大家士氣高漲，就算再苦再累也從不抱怨，但是社區(qū)經(jīng)理總覺得不對勁，有些環(huán)節(jié)不順暢：

第一，面對客戶，溝通技巧沒套路，主動營銷的意識欠缺；

第二，第二，參加擺臺的技術(shù)人員和促銷員，如何更好地協(xié)調(diào)、組織？顧客少的時候應(yīng)付得過來，顧客一多，自

己人就先亂了……

或許培訓(xùn)能解決問題。營銷中心向公司HR部門提出了培訓(xùn)需求，同時要求：培訓(xùn)面向一線“戰(zhàn)士”，一定要實用、實戰(zhàn)、實操，培訓(xùn)師務(wù)必懂行；培訓(xùn)效果好的話，要普及到全體營銷人員。

培訓(xùn)設(shè)計

金蘋果培訓(xùn)項目組在培訓(xùn)設(shè)計階段，核心工作包括： 一，社區(qū)擺臺現(xiàn)場實地觀摩。了解銷售的產(chǎn)品和服務(wù)項目，掌握目前的銷售套路，收集學(xué)員的現(xiàn)場銷售動作，熟悉目標客戶的人群特點和消費心理； 二，選擇有行業(yè)背景的培訓(xùn)師。在眾多銷售培訓(xùn)師中，我們最后選定的趙老師有外企銷售經(jīng)驗，有豐富的銷售培訓(xùn)經(jīng)驗，最重要的，是行業(yè)銷售背景；安排培訓(xùn)師在課前參加社區(qū)經(jīng)理的部門會議，并和業(yè)務(wù)骨干交流。三，培訓(xùn)形式的設(shè)計。通常的課程是講得熱鬧、聽得開心、回去就忘，并未見實效。在設(shè)計階段，我們完全摒棄了常規(guī)套路，對課程進行了全新的定制化設(shè)計：

1.教練式培訓(xùn)：在一個完整的“解決方案式零售五步法”的框架下，邊學(xué)邊演練，學(xué)員感覺：所學(xué)即所

用，同時，感受到了學(xué)習(xí)的壓力；

2.現(xiàn)場實戰(zhàn)、培訓(xùn)師觀摩、總結(jié)點評。每天的課程都安排了社區(qū)現(xiàn)場擺臺單元，培訓(xùn)師分別到學(xué)員分

布的幾個社區(qū)去觀察、記錄；

3.基本銷售話術(shù)標準化。通過前面兩個環(huán)節(jié)，要求在培訓(xùn)最后一個單元，學(xué)員要總結(jié)出一套適合自己

企業(yè)的標準銷售話術(shù)、工具；

4.課后實踐作業(yè)。

培訓(xùn)實施

? 第一部分：8月22日，室內(nèi)培訓(xùn)，趙老師從銷售連接、探詢、創(chuàng)造體驗、成交、建立持久關(guān)系五個方面，運用

社區(qū)經(jīng)理提出的實際遇到的案例，用教練的方式，讓學(xué)員們練習(xí)，最后總結(jié)歸納，幫助學(xué)員們總結(jié)出零售銷售的五個步驟。

?

?

? 第二部分：8月22日傍晚和8月23日上午，培訓(xùn)師帶領(lǐng)學(xué)員，從實戰(zhàn)角度出發(fā)，深入社區(qū)，現(xiàn)場演練所學(xué)知識。第三部分：8月23日下午，培訓(xùn)師點評，并總結(jié)出幾套實用的話術(shù)工具。第四部分：培訓(xùn)課程上完，是前一階段學(xué)習(xí)的結(jié)束，也是下一階段學(xué)習(xí)的開始，學(xué)員們帶著課后實踐作業(yè)信心

百倍的走上工作崗位。

培訓(xùn)收益

學(xué)員反饋：

Knowledge層面：不同的消費人群有不同的消費心理；

Skill層面：學(xué)會了零售銷售的技巧；實用性很強；對實際工作中的問題有很大啟發(fā)；與實際緊密結(jié)合，對工作幫助很大；學(xué)會如何自然輕松的和用戶進行溝通；接待用戶需要多注意細節(jié)；用客觀的角度來看問題；讓我首先多多關(guān)照顧客的要求，滿足顧客；

要以良好的心態(tài)面對每一位顧客；工作態(tài)度有了更多轉(zhuǎn)變，因為態(tài)度決定一切……

學(xué)員的管理者反饋：

這是我們聽過的最實用的一次培訓(xùn)，老師講的內(nèi)容就是我們每天學(xué)員在做的事情，聽這樣的課，學(xué)員顯然比以往壓力要大，因為演練不過關(guān)，面子過不去呀。培訓(xùn)師非常敬業(yè)、非常認真，我們非常感謝。期待下一期的課程，也感謝金蘋果。

培訓(xùn)經(jīng)理的反饋：

銷售口的培訓(xùn)最難安排，聽過的課多，也都不是銷售白丁，培訓(xùn)師要是沒有點真貨，真拿不住他們。我喜歡和你們金蘋果合作，因為你們特別能聽懂我們的意思，知道我們要什么，而且，真的是在認認真真做事！

第二篇：顧問式銷售技巧培訓(xùn)

上海普瑞思管理咨詢有限公司

顧問式銷售技巧培訓(xùn)

主辦：上海普瑞思管理咨詢有限公司 培訓(xùn)時間：2010年6月25-26日 培訓(xùn)費用：2600元/人，（含培訓(xùn)費、資料費）培訓(xùn)地點：北京 課程背景

顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導(dǎo)，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。

培訓(xùn)對象

技術(shù)性產(chǎn)品銷售人員、服務(wù)性產(chǎn)品銷售人員、工業(yè)品銷售人員，以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員 課程目標

掌握顧問式銷售的精髓和技巧

學(xué)會運用顧問式銷售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績 課程大綱 課程導(dǎo)入

★ 你為什么會說是？

顧問式銷售的基礎(chǔ)

★ 顧問式銷售中客戶為什么購買 ★ 成功實現(xiàn)顧問式銷售的最基本前提

★ 顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問

★ 討論：技術(shù)性產(chǎn)品（服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品）銷售與普通商品銷售的差別 顧問式銷售中客戶采購決策分析 ★ 正面需求與反面問題 ★ 客戶購買決策的六大步驟 ★ 各階段客戶的關(guān)注點

★ 客戶采購團隊中的角色分析

★ 討論：面對大客戶堅持FAB銷售技巧是否有效 顧問式銷售的四個階段 ★ 銷售自己 ★ 銷售服務(wù) ★ 銷售方案 ★ 銷售產(chǎn)品

顧問式銷售的六大關(guān)鍵 ★ 準確地篩選客戶

★ 將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來 ★ 擅用差異化

上海普瑞思管理咨詢有限公司

★ 掌握客戶的決策過程 ★ 向?qū)崣?quán)人物推銷

★ 向整個銷售團隊溝通戰(zhàn)略計劃

★ 討論：為什么銷售人員的業(yè)績差別那么大 贏得顧問式銷售的六大技巧

★ “挪”字當(dāng)先贏得客戶信任的技巧 ★ 建立和維護客戶關(guān)系的技巧 ★ 運用SPIN“抓心”技巧 ★ 雙贏談判的技巧

★ 獲得客戶購買承諾的技巧 ★ 應(yīng)對拒絕和異議的技巧

★ 討論：如何在實踐中改進我們的行為 課程總結(jié)

★ 養(yǎng)奶牛思想在顧問式銷售中的運用 ★ 顧問式銷售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)

授課講師 嚴家明 先生 基本情況

★ 管理學(xué)博士，畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué) ★ 企業(yè)慣性管理學(xué)派創(chuàng)始人

★ 在近二十年的工作實踐中，曾先后任職于紡織服裝集團市場部總監(jiān)、大型機械加工企業(yè)總經(jīng)理助理、總經(jīng)理

★ 國內(nèi)幾十家培訓(xùn)機構(gòu)的特聘講師

主持或參與過眾多管理咨詢項目：

★ 內(nèi)容涉及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、營銷管理與策劃、激勵體系設(shè)計、流程再造、私企股份化改造、管理規(guī)范與運營體系的構(gòu)建、企業(yè)文化建設(shè)等。

★ 咨詢服務(wù)過的企業(yè)包括寶鋼集團、伊藤忠丸紅、滬東重機、龍頭股份、上海煙草等近二十家企業(yè)。主要培訓(xùn)課程：

★ 《銷售人員的素質(zhì)與銷售技巧》、《顧問式銷售技巧訓(xùn)練》、《如何建設(shè)、管理、激勵銷售隊伍》、《贏在忠誠》、《做高效管理者的六大技巧》、《企業(yè)制度建設(shè)與規(guī)范化管理》、《管理層股權(quán)激勵的原理與私企股權(quán)激勵操作》等。

培訓(xùn)的主要特色：

★ 豐富的理論知識、不同階層和不同崗位親身管理體驗、廣泛的咨詢、培訓(xùn)閱歷，使得課程既有實實在在的以一定理念和宏觀分析為背景的內(nèi)容，又有眾多切合企業(yè)實際的、能使得課程氣氛活躍的操作演練，讓受訓(xùn)者掌握運用工具的同時，學(xué)會制造供工具。課程基本特征為：

★ 結(jié)構(gòu)型知識介紹 + 典型案例分析 + 切合企業(yè)的流程對照 + 感悟游戲與互動型技巧訓(xùn)練 嚴老師培訓(xùn)服務(wù)過的部分知名企業(yè)包括：

★ 百度公司、聯(lián)邦快遞、愛立信、飛利浦、亨斯邁化工、中國電信、寶鋼集團、華潤集團、攜程網(wǎng)、環(huán)迅電子、上海大祥集團、滬東重機、龍頭股份等眾多知名企業(yè)。

第三篇：咨詢式銷售技巧培訓(xùn)

咨詢式銷售技巧培訓(xùn)

隨著房產(chǎn)市場競爭的日益加劇和消費市場的逐步成熟，售樓員的作用在樓盤推廣銷售中越顯重要，為適應(yīng)房產(chǎn)發(fā)展以及房開商對學(xué)習(xí)性組織的進一步需要，我們在本刊特別推出針對內(nèi)部銷售員系統(tǒng)技巧培訓(xùn)和專業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練的《售樓寶典》專欄，同時歡迎各業(yè)界人士踴躍投稿，我們將按類別分技巧培訓(xùn)、專業(yè)知識培訓(xùn)、綜合素質(zhì)訓(xùn)練、售樓心得等進行系列刊載，并根據(jù)開發(fā)商的需求不定期組織相關(guān)心理、團隊等主題性戶外訓(xùn)練營活動。

一、銷售策略：工作單[1]

（“什么”之問題）

1、我對物業(yè)有多少了解？

2、我對目標客戶有什么了解？

3、我對現(xiàn)在的市場現(xiàn)狀有什么了解？

4、我認為客戶會對什么感興趣？

5、我們的項目有哪些強勢特色？有什么與眾不同的利益價值？

6、存在哪些制約因素？如何淡化？

7、我應(yīng)該如何說服客戶下定單？

8、我怎樣最佳地接近和了解客戶的興趣與需求？

9、我怎樣組織說稿，才最有說服力？

10、我事先怎樣計劃應(yīng)付各種預(yù)期問題，以及客戶可能提出的追問？

（實戰(zhàn)演習(xí)：請根據(jù)自身樓盤的實際情況組織本公司銷售員及經(jīng)理舉行一次專題討論，并要求每人各自回答上述十大題，然后選出三名組長，對所有答卷進行匯總，你將意想不到的新發(fā)現(xiàn)。）

二、推銷洽談成功的四個步驟

1、喚起并抓住客戶的即時注意

洽談的目標是把客戶的注意力吸引到我們說話的內(nèi)容上來，贏得他人注意往往不是件容易的事，客戶可能另有所思，即使客戶沒有問，我們也要從一開始就回答客戶的“對我有哪些好處？”這個問題，在整個洽談過程中，我們應(yīng)該不停地解答這個問題，我們必須瞄準客戶的真實需求——更高的品質(zhì)，更高的回報，更多的附加價值和更少的憂慮等等。

A、迅速獲得客戶注意的最佳方法是事先擬定好一些關(guān)鍵的開場白（針對不同類型和需求的），這些開場白必須與客戶的需求或與我們銷售中所產(chǎn)生的主要利益點相關(guān)。

例如：

◇ 你也是這方面的行家，高層投資回報一般是多層的2倍以上，這是地產(chǎn)投資的不二法則。◇ 金華新國際主流范本，是您身份的標簽。

◇ 市民廣場景觀第一排，100畝寬屏幕全視覺，生活可以像大海一樣寬廣。

（實戰(zhàn)演習(xí)：說一個遇到客戶前來購買的開場白，舉例說明）

B、熱情上前與顧客打招呼，并將顧客引領(lǐng)至洽談臺前。（迎客、引客）

C、變被動為主動：知道顧客想要什么，就先將顧客想要做的事擺出來，以掌握主動權(quán)，如果等到對方提出來，你就處于被動地位，就會由顧客牽著走。

（實戰(zhàn)演習(xí)）

對話一：

顧客：請問你們樓盤最大的特點是什么？

售樓員：有很多呀，比如戶型設(shè)計好，配套齊全、地段好、環(huán)境好等等。

顧客：我是指你們樓盤最主要的買點？

售樓員：這些都是我們的買點呀，還有我們的價格便宜，物業(yè)管理好。

顧客：你們總有樓盤最優(yōu)越的一個特點定位吧？

售樓員：剛才說的全是我們最優(yōu)越的買點呀，難道不是嗎？

注：這是你與客戶對話嗎？希望不是，如果是，得好好反思了。

（在平時工作中是如何變被動為主動的，舉例說明）

D、準備好一套說詞：將顧客可能會提出的問題一一列出，然后再一一找出說服的方法，只有心中有準備，才能臨陣不亂，掌握主動。

（實戰(zhàn)演習(xí)）

對話二：

顧客：你們樓盤的好象沒什么特色。

售樓員：你可能對我們的樓盤還不太了解，你知道我們的特點是什么嗎？

顧客：不知道，請說。

售樓員：我們的開發(fā)理念是“海市蜃樓不是夢”。

顧客：聽上去很美。

售樓員：我們不僅周邊環(huán)境非常好，我們在內(nèi)部環(huán)境及空間結(jié)構(gòu)上都進行與眾不同的完美規(guī)劃，營造出一個世外桃源般的居住社區(qū)，將人們所憧憬的海市蜃樓帶到現(xiàn)實中來。E、找出自家樓盤的杰出優(yōu)勢：將自身樓盤所具備的主要優(yōu)勢與特色一一列出，作為存糧，當(dāng)顧客挑剔時，就可以將這些優(yōu)勢和特色拿出來，以彌補其他方面的不足。

◇ 找出樓盤本身最有特色最具競爭力的項目優(yōu)勢，關(guān)鍵是要有代表性和說服力。◇ 突出賣點，進行有效強化和生動描繪，打動顧客。

（針對本項目，列出最具有說服力的杰出特點）

找一至兩個同事展開樓盤的特色進行討論。

2、制造并保持興趣

一旦抓住客戶的注意力，我們必須迅速把這些注意力轉(zhuǎn)化為興趣，我們接著要幫助客戶發(fā)現(xiàn)并明確他們的需求，同時，我們要一直保持客戶的興趣，使客戶承認這些需求和利益點。我們需要準備好關(guān)鍵性的推銷語句來描繪物業(yè)的買點，為了有效地做到這些，我們必須對自己的物業(yè)有徹底的了解，我們必須能講明產(chǎn)品的差異化特點，并隨時準備提供證明以對付可能的提問。

哪些特點對我們的客戶最具吸引力？

◇ 關(guān)注客戶經(jīng)常提起的問題或反復(fù)強調(diào)的內(nèi)容，找出客戶的心理期待，點出他最需要的東西。

◇ 把我們的物業(yè)特征和客戶的那些需求聯(lián)系起來。

◇ 挑選出產(chǎn)品中最能引起客戶興趣的買點，并圍繞這些特點來增強客戶的興趣。（對客戶分類，舉例說明不同類型的購買興趣與需求）

3、喚起購買欲望并堅定其信心

當(dāng)我們把產(chǎn)品買點同客戶的興趣和期望聯(lián)系起來時，我們必須通過實證或演示來幫助客戶相信我們的真實性、珍貴性：

◇性價比，進行對比分析。

◇參考物聯(lián)系（不同地域、不同城市可比性參考價值說明）

◇算一筆帳，現(xiàn)在、過去、未來的對比計算

◇舉例說明

（描繪和區(qū)隔本樓盤與其他樓盤之間的不同）

4、激勵購買行動達成交易

激發(fā)買方購買欲望的關(guān)鍵在于強調(diào)物業(yè)對客戶的真實價值，根據(jù)產(chǎn)品的特點介紹并不是在推銷促成，而僅僅是在描述，這是第一階段的工作。這時我們應(yīng)該將產(chǎn)品的特點演繹成對與目標客戶的利益價值，才能有效建立自己的競爭優(yōu)勢，才能有效刺激購買動機的提升。以表格形式對每個特點進行價值概括：

特點利益價值1、1、2、2、3、3、三、抓住客戶的基本方法

1、建立詳細的客戶檔案：將客戶的一系列資料（姓名、電話、地址、職業(yè)、性格特征、看樓信息反饋等等）記錄在案。

2、記錄洽談經(jīng)過：將與客戶的每一次接觸過程盡量詳細記錄，以便掌握客戶的相關(guān)情況。

3、建立聯(lián)系渠道：與客戶保持經(jīng)常性的聯(lián)系，既要有電話訪談，也要有資料拜訪，保持信息互通。

4、為客戶設(shè)計購樓方案：根據(jù)客戶的具體情況，站在客戶的角度為客戶著想，設(shè)計一個適合他的購樓方案。

5、讓顧客告訴顧客：自己說好一百次，不如顧客說一句好話。

A、服務(wù)好每一位顧客，產(chǎn)生良好口碑；

B、多引用一些顧客的話，讓顧客告訴顧客；

C、抓住一些關(guān)系客戶，向新的客戶解說。

6、與客戶做朋友，堅持不懈：從客戶進門開始，我們就要有一種與客戶做朋友的精神準備，并且在與客戶接觸過程中，自始至終都要保持朋友般的真摯情感，以情動人，引起顧客心理上情感的共鳴。你向顧客傳授買樓專業(yè)知識，顧客就會把你看作自己人。

咨詢式銷售技巧培訓(xùn)（2）成功銷售的靈魂

嘗試著向自己提出以下幾個問題，然后綜合評估你成功的可能性。不要緊張，像一個有趣的游戲一樣進行就可以了。

1你喜歡自己嗎？

2你愛你的家人嗎？今天你用某種特別的方式向你所愛的人表達過你的感情嗎？你是否認為自己善于表達友善的感情？

3你喜歡什么顏色？你喜歡笑嗎？站在洗輿臺的鏡子前是否仔細欣賞過自己的笑容？ 4出門前是否整理過“今天的心情”？

5你喜歡整理房間嗎？喜歡用什么樣的方式招待你的朋友？

成功的銷售，首先從自己開始。

“如果你為客戶帶來陰郁、憂愁、抱怨，客戶就會回報你以陰郁、憂愁和抱怨。”

成為一名優(yōu)秀的銷售員，其實很簡單，只要有愛心。愛心，成功銷售的靈魂。它帶給你成就。

許多從事銷售工作的人們，都熟知“推銷產(chǎn)品，首先推銷自己”。并在這個指導(dǎo)思想下，付出了令人尊敬的、可貴的努力，從而獲得令人矚目的成功。

房地產(chǎn)銷售是所有銷售領(lǐng)域中最特別的、最具有挑戰(zhàn)性的工作之一。讓我們站在前來咨詢的客戶角度做一次換為思考的游戲。同樣進行這個游戲的時候，放松一下。把他當(dāng)成一次有趣的游戲即可。

好了，現(xiàn)在你開始笑了嗎？你知道，笑對人體會產(chǎn)生非常奇妙的影響，他直接調(diào)動我們身體內(nèi)的每根神經(jīng)和肌肉，并釋放出一種酶令她充滿不可以思議的魅力。

比如說，我想買一套房子。我希望這個房子是夠大、有充足的陽光，希望清晨起床的時候，有明媚的陽光隨著窗簾的拉動而鋪展我的房間。我希望有個寬敞明亮的客廳，這樣我就可以很體面的招待我的朋友了。我還希望廚房是夠?qū)挸ǎ@是我送給太太的最好的體貼。我希望浴室里可以有一個寬大的洗輿臺，可以安裝一個浴缸，我甚至閉上眼睛想象享受熱水漬泡身體所帶來的舒適享受。“每天可以泡個熱水澡”的生活，可是我夢寐以求的心愿啊！我希望有個屬于我的書房，我會把其中的一套面墻訂做成書架，希望能擺放一張書桌，我有隨手擺放書籍的習(xí)慣。我還喜歡許多小飾物、筆架、照片、精致的桌式鬧鐘，還有一盞漂亮的臺燈、臺式的書架，還有電腦和CD架。此外，如果我有一個寬敞的陽臺就非常的理想了，我希望養(yǎng)一些花草賞心悅目，陽光充足的時候可以曬被子。晚上蓋上松軟的有陽光味道的被子讓我覺得愜意，連睡眠也變的甜蜜。還有……

呵呵，你看，這就是我夢想的，只是我夢想中的一部分。我能實現(xiàn)嗎？能。只要我有足夠的錢。可以，我有足夠的錢嗎？沒有，所以我不能全部實現(xiàn)。

怎么辦？我需要得到朋友以及專業(yè)人士的幫助。我著就去那家樓盤的售樓出咨詢一下。就這樣，我來到了你的面前。當(dāng)你迎我而來的時候，我心里其實很緊張。我怕這樣是不是耽誤了你的時間，畢竟，我還沒有拿定主意買房子，也不知道買什么樣的房子才好，并且，我要用來買房子的首付款怎么落實還沒想好。我就這樣來了。我太想有一幢理想的房子，在那里創(chuàng)造我美麗的家園和生活了。我怕我問出一些幼稚的問題，顯得自己很外行，問出一些愚蠢的話會被你取笑。

既然來了也只好硬著頭皮繼續(xù)下去了。主要是面前來的這個女孩很友善，似乎比較容易相處 但是，說實話，雖然你的笑容感染了我，讓我多少有些放松下來了，可我以往的經(jīng)驗告訴我，很多售樓小姐，還有汽車行的導(dǎo)購員，還有一些推銷員，她對我笑的時候，只想到我口袋里的錢。她不是真心的關(guān)心我的生活，我的夢想。所以，我要提防她給我布下的陷阱。恩，對，我可不是那么好騙，我吃過的鹽比你吃過的飯還呢！

就這樣，因為緊張、恐懼、防備的情緒，我特地把臉繃得緊緊的，裝出一付面無表情的樣子。吼吼，不知道我這樣子怎么樣，現(xiàn)在比較流行“酷”，我就“冷酷到底”，反正出了這個門，誰也不認識誰了。

我的眼睛因為緊張，能視范圍變得很狹小，但我看到樓盤的模型了。我徑直走向模型，我很怕你問我這樣一個問題：“先生，你準備買房子嗎？”。是的，我確實準備買房子，可是，我心里沒底，所以，我不知道該怎么回答才能即保持我自尊心，又不至于使我違背誠實的品質(zhì)。最好不要問我這么愚蠢的問題，這樣會讓我好過一點。

真的很感激你的體貼，你沒有問我這樣問題。這讓我感覺你有些與眾不同。

雖然站在模型面前了，可新的茫然又來了：我不知道怎么樣通過模型了解這個樓盤，連朝向都搞不懂。這讓我又有些緊張了。上次到另一個售樓處的時候，同樣站在模型面前，我表現(xiàn)得就像一個鄉(xiāng)巴老一樣愚蠢，因為那個售樓小姐問我喜歡什么戶型的房子，雖然她說她那里什么戶型的房子都有。可是“戶型”是什么概念我都不清楚啊，只好哼哼哈哈的，真丟臉。為了避免再出丑，我馬上從那里出來了，走出門口的時候我的腦子里亂哄哄的，什么印象都沒留下，可我再也不要踏進那間售樓廳了。

希望這個女孩子不要考我就好了。我確實需要了解房子的詳細的情況，并獲得足夠豐富的專

業(yè)意見。但是，“拷問”我的方式讓我很難為情。上次那個女孩子太過分了，可我現(xiàn)在連價格都不清楚，我還得考慮首付款的問題。所以，我也不清楚要多少面積才好。雖然我什么都不懂，但我可不希望自己看起來像個傻瓜一樣。

面前這個女孩的素質(zhì)看起來確實不錯，聲音響亮、親切，聽起來悅耳。她的笑容似乎很真誠，不慌不忙的，又沒給我被冷落的感覺，很有分寸感。我似乎找對了地方，運氣不錯，遇到了一位不讓我緊張的售樓小姐。

“我叫莊曉麗，這是我的名片。我為您介紹一下?***?（樓盤名稱），我說的不清楚的地方您僅管提出來。……”

好，讓我慢慢的聽聽看。她看起來很有耐心的樣子，又不羅嗦，剛好讓我好好了解一下。好了。辛苦了。讓我們先喝一口水休息一下。人體每天需要補充N升的水分。充足的睡眠是獲得精力與保持青春最好的方法。

第四篇：教練式領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)

教練式領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)總結(jié)

企業(yè)核心競爭力是無法復(fù)制的能力，要有基本職業(yè)化素養(yǎng)、職業(yè)化能力、管理模式。

管理變革的三次升級：人制：經(jīng)營式管理模式；法制：科學(xué)式管理模式；法制+情感：企業(yè)文化管理模式。

變革時期難點：歸罪于外、心態(tài)偏離、墨守成規(guī)、局限思考。抵觸是變革過程中的阻力不是助力。

養(yǎng)成六個多一點的習(xí)慣，反向帶動激情：多一份主動、多一份關(guān)注、多一份思考、多一份參與、從一份協(xié)作、多一份價值。

變革是激發(fā)活力，要注意變革時期的內(nèi)部阻力，選擇好的變革切入口，精心策劃變革的先后順序，借力打力，逐項展開，成功的概率會大大增加。

居安思危，華為的成功在于總是感覺冬天要來了。

微觀管理能力：營造氛圍：為機制認同贏得空間；強化認同：為機制的滲透放大威力；彌補漏洞：為機制迭代注入改進基因。

企業(yè)的狼性管理，狼有三大特征：一是敏銳的嗅覺；二是不屈不撓，奮不顧身的精神；三是群體奮斗。

領(lǐng)導(dǎo)力三個層次：個人領(lǐng)導(dǎo)力、組織領(lǐng)導(dǎo)力、變革領(lǐng)導(dǎo)力。領(lǐng)導(dǎo)力提升障礙：自我設(shè)定、愿景模式、價值缺失。領(lǐng)導(dǎo)金字塔構(gòu)：執(zhí)行層、管理層、核心領(lǐng)導(dǎo)層。

領(lǐng)導(dǎo)者不能動輒一言九鼎，也不可閉塞視聽。一流的領(lǐng)導(dǎo)者既善于功，又善于退守和妥協(xié)。妥協(xié)是一種最有效的溝通藝術(shù)。

教練式領(lǐng)導(dǎo)力價值導(dǎo)向：愿景比管控更重要、信念比指標更重要、人才比戰(zhàn)略更重要、團隊比個人更重要、授權(quán)比命令更重要、平等比權(quán)威更重要、均衡比魄力更重要、理智比激情更重要、真誠比體面更重要。

領(lǐng)導(dǎo)力成熟度與責(zé)任：要隨時更新知識、能力、實踐經(jīng)歷、身體素質(zhì)。四個有效方法：積極主動、目標導(dǎo)向、有效落實、不斷更新。

教練式領(lǐng)導(dǎo)力管理態(tài)度：支持、期待、信任。關(guān)注的東西越多，視角越寬，求知欲更強。著眼未來，提高全局意識。信念比指標更重要。

專注：把時間、精力、智慧用到目標上。合理規(guī)劃時間，推進目標完成。積極的組織氛圍變化：生存、安全、歸屬、被重視、自我實現(xiàn)。

最好的管理模式是洞察人性，激發(fā)創(chuàng)造力，得到持續(xù)發(fā)展的企業(yè)活力。

第五篇：零售銷售技巧培訓(xùn)資料

培訓(xùn)資料

一、要成為有效的銷售人員必須做到以下幾點：

1、明確職責(zé)，2、理解衡量業(yè)績的指標，3、尋求指導(dǎo)，4、了解線路，利用時間，5、培養(yǎng)銷售能力，a、產(chǎn)品知識，b、產(chǎn)品生動化標準，c、與客戶良好的關(guān)系，d、銷售技巧，二、工作任務(wù)：

1、嚴格按照公司拜訪八步驟進行客戶拜訪，通過積極的全系列推廣、維護、確保區(qū)域內(nèi)終端售點SKU數(shù)指標的提升，實現(xiàn)最大顯現(xiàn)率。

2、按照產(chǎn)品生動化陳列標準，通過積極的產(chǎn)品生動化，確保區(qū)域內(nèi)終端售點陳列達標并保持優(yōu)勢。

3、通過SKU數(shù)的提升和生動化陳列的改進，提升區(qū)域內(nèi)終端售點的單店訂貨量。

4、不斷開拓潛在的終端客戶，提高區(qū)域內(nèi)終端售點的銷量，并向所有客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

5、按照公司要求、管理、維護好本區(qū)域公司已投放的市場設(shè)備、做好冷凍設(shè)備的生動化陳列，三、崗位職責(zé)：

1、產(chǎn)品生動化，a、按照產(chǎn)品生動化標準，積極推廣公司全系列產(chǎn)品，確保盡量多的SKU數(shù)在最佳位置按照公司標準陳列，b、管理終端售點的存貨水平，保證長期的供貨和產(chǎn)品輪換，杜絕過期產(chǎn)品的銷售，c、充分利用售點設(shè)備和材料，將市場設(shè)備及售點宣傳資料放置和張貼在最佳位置，定期清潔、爭取更新。

2、銷售，a、爭取最佳銷售位置促進終端售點單店銷量增長，b、認真宣傳、執(zhí)行公司所授權(quán)的促銷活動，積極促進終端售點銷量增長，c、爭取新的業(yè)務(wù)機會，尋求同事與領(lǐng)導(dǎo)的幫助，保持終端售點覆蓋數(shù)量及銷量的持續(xù)增長，3、服務(wù)，a、按照計劃完成客戶資料夾中的預(yù)訪客戶的拜訪，向客戶提供產(chǎn)品銷售指導(dǎo)，確保產(chǎn)品銷售的正常流通，b、按照公司標準和要求填寫客戶資料夾，c、確保送貨、收貨等工作的正常運行，d、積極維護公司商譽，保持個人信譽，與客戶建立良好的合作關(guān)系，考慮重點：、終端售點產(chǎn)動化陳列狀況，、拜訪成功率，平均訂貨量，、銷售政策執(zhí)行情況，四、什么是產(chǎn)品生動化？

定義：在售點，任何一種提醒消費者 本 產(chǎn)品的存在，并促成其購買的行為，定義為產(chǎn)品

生動化。

1、方便：我們希望我們的產(chǎn)品出現(xiàn)在盡可能多的售點，2、可見：可見意味著每個售點都有恰當(dāng)?shù)钠放坪桶b，3、易得：產(chǎn)品設(shè)備位于當(dāng)眼處，店堂內(nèi)、貨架上、陳列柜和冷凍設(shè)備的百事產(chǎn)品應(yīng)該

——— 最先被消費者看到的飲料

——— 醒目、容易拿到

——— 與沖動型產(chǎn)皮相鄰，如休閑小食、巧克力

倉庫內(nèi)的產(chǎn)品應(yīng)該擺放在最外面（第一位置）最容易拿到的位置。

4、第一位置：客戶進售點最接近的位置，客流方向

——— 品牌占有面積：百事產(chǎn)品所占銷售空間大于或等于百事在購貨點的銷售份

5、品牌的排列順序：按照公司規(guī)定

6、產(chǎn)品標價：很多消費在不知道價格的情況下不會購買

7、售點廣告（POP）的用途：

——— 在有限的空間也能吸引顧客的注意力

——— 可以配貨媒體廣告和主題促銷

——— 幫助傳遞產(chǎn)品的自豪感

——— 協(xié)助銷售員贏得店主支持

投放廣告的方法：

——— 確認在視線高度最顯眼的位置

——— 尋找售點廣告最可能保留較長時間的位置

——— 避開其它售點廣告過于集中的地方

———

———

———

——— 爭取客戶許可，將舊售點廣告清除并清潔周圍區(qū)域 堅持由自己放置購貨點宣傳材料（POP）標牌 定時清潔和更新售點廣告 確保每個售點擁有售點廣告或標牌

8、產(chǎn)品生動化職責(zé)：

a、確保所有庫存都爭取輪換

b、盤點倉庫庫存

c、將最舊的貨移到銷售好的位置

d、為所有我們的產(chǎn)品在所在區(qū)域做產(chǎn)品生動化

e、給貨架、陳列柜、冷柜、堆頭補貨

f、清除過期產(chǎn)品和破損產(chǎn)品

g、清潔貨架、堆頭、陳列架、冰柜等所有生動化設(shè)備

h、讓消費者終端我們產(chǎn)品的價格

9、產(chǎn)品生動化清單：

a、確保SKU數(shù)均有充足的庫存

b、為產(chǎn)品、貨架和冰柜爭取最佳位置

c、所有產(chǎn)品依照陳列標準放在一起

d、瓶上的商標面向消費者

e、清潔貨架、瓶身和售點廣告（POP）

f、使產(chǎn)品在售點享有公平合理的陳列空間

g、從本陳列貨架、冰柜等移走競爭對手的產(chǎn)品

h、將購貨點宣傳資料放在醒目和客流量高的位置

i、檢查價目，確保醒目

j、調(diào)整倉庫內(nèi)存貨位置

k、按照先進先出的原則，輪換倉庫、貨架和冰柜的產(chǎn)品