第一篇：零售企業銷售管理經驗材料

人面臨多次大額定期存款走款缺口、網點人員配置嚴重不足、先天地理優勢欠缺、后天道路改造影響的諸多不利條件下，這一年。勇于開拓，奮發拼搏，收獲著得來不易的碩果。當我滿懷熱情的迎來瑞兔年關的時候，沒有什么能比如此艱苦的環境下，獲得分行授予優秀零售業績單位經驗分享匯報的肯定，更讓我甘之如飴，心存感激。

支行緊密團結在以行長為中心，縱觀XX年零售業務的發展歷程。行長為指導的領導班子下，充滿艱辛與坎坷的發展道路上，披荊斬棘，攻克重重難關，取得驕人戰績。

人更是屢屢創造著屬于我奇跡。年初3月即以全行第一的成績率先完成全年個貸任務；全年各季度均超額完成工資代發任務目標；年底9月以全行第二的戰績攻克信用卡全年任務目標；作為全年考核的儲蓄存款任務要素。

個人貸款業務--專業制勝 堅定地創新排頭兵

支行零售團隊，人員精煉，支行三級培訓工作中，要求每個零售經理站出來都可以獨立攻堅，尤其體現在專業性要求更高的個人貸款業務中，確保做到受理、承辦、放款、貸后管理專人專案，全程跟蹤。正是具備了如此過硬的專業技能，在3月即以全行第一的成績率先完成全年個貸任務。

勤勉刻苦的人沒有耽于成績沾沾自喜，同年6月針對年中全國房貸政策緊縮、加之我行房貸利率缺少競爭優勢的的局面，率先開拓個人經營貸款新思路，成功受理分行第一筆個人經營性貸款，不僅令我行整體個貸利潤上了一個新臺階，同時極大豐富了個貸品種，更有效解決不少優質中小企業貸款難的問題，圈定一批優質中小企業客戶。

代發工資業務—步步為營 勇敢地排雷工兵團

要不分大小企業，行領導一直鼓舞、動員著每個人。只要有機會，就要深入進去，開展進去，傳播進去。正是這樣的指導思想，成就了自然美美容機構代發、保利地產代發、東興證券代發、鹿鼎家居代發、濟民可信代發等多家大型企業代發。

那代發工資就將整個人劃零為整，如果說我零售經理各個都是獨立作戰的精英。變成一個排雷工兵團，不論柜員、對公客戶經理還是零售客戶經理，每個人都在挖掘身邊一切有可能的代發機會，或許僅僅因為我中信的卡暫不需要年費、或許僅僅因為我中信的卡南昌轉帳不需要手續費，客戶選擇用我用中信銀行替換掉之前的代發銀行，然而我堅信，更多的因為我人步步為營，不斷嘗試、不斷付出的努力，感動著我客戶，感染著我客戶，才會有全年各季度均超額完成工資代發任務目標的驕人成績。

信用卡業務—群策群力 指到哪打到哪兒

卻不知道能不能獲得之前五成的效果，殘酷的現狀強迫著每個人更大限度的燃燒激情。營銷大戶，這個幾乎成為代名詞的稱呼不得不空前被重視，何嘗不知道這是一柄雙刃劍，年初5000萬定期大戶的走款，年中XX萬定期大戶的走款，月底3000萬大戶的走款，月底1500萬大戶理財的走款。多少次我膽戰心驚，然而缺失自來戶自動增長的優勢，即使大戶營銷被眾口鑠金的稱為詬病，只能硬著頭皮愈挫愈勇的前進，所以，每一個月底沖刺，每一次任務完成，那是多少人心血和汗水澆灌的花，凝結著我對團隊最無私的愛。

將信用卡工作作為零售營銷的重點目標考核，分行要求各家支行9月底實現全年信用卡任務。行里一方面發揮全體員工的積極能動性進行任務分解；另一方面購置信用卡開卡與激活小禮品，為推廣需要掃清同業差異。同時申請配備移動pos機器方便上門激活服務。距離任務完成時間僅剩兩個月，人上下一心，開拓創新、不畏艱難，指哪兒打哪兒。成功批量辦理南昌第一筆公務卡信用卡12張，成功營銷代發單位信用卡批量辦理，以全行第二名的戰績攻克信用卡全年任務目標。

流光溢彩，儲蓄零售負債—迎難直上 愈挫愈勇的野戰兵上。驕傲的說屹立在南昌的精神支柱上，不僅關注最大能量的拓展業務，更要做的有氣勢、有氣度、有品格。今天的可以自信的說，做到

交通管制等要素帶來的麻煩。更有目前城市改造的介入，然而這些精神層面的滿足卻無法掩蓋網點自來戶不足。把我從不曾停靠的車水馬龍困惑中拉向門可羅雀的焦慮內。

最后，我想說的是的榮譽來自的團隊，的成功來自我們精神上的高度一致，的輝煌來自我們不懈的努力。的明天來自在座各位領導的大力扶持。

第二篇：銷售管理經驗.doc

如何在內陸城市鄭州創造8000萬元的區域市場銷售佳績？李寧的答案是：一名履歷平平的年輕經理和她的金牌團隊。

張靜在這一行業如日中天。作為鄭州一動體育用品銷售有限公司（以下簡稱鄭州一動）的總經理，其母公司李寧有限公司（2331.HK）的內部銷售數據顯示，在過去的一年，她帶領大約200名團隊成員，賣掉了37萬件貨品，直接管理的十家直營店面的出貨金額就高達8000萬元，考慮到去年李寧66.9億元的總銷售收入，這一數字足以讓人驚嘆。張靜是這家中國本土最大的體育用品制造商當之無愧的超級銷售圣手，她的同行嫉妒地說，如果她選擇跳槽去別的公司，其年收入一定比現在多很多。

張受到關注是理所當然的。在加入李寧5年后，她在2007年成為鄭州一動的總經理，當年即把店效比（營業額與盈利能力之比）提升了47%。一年后，奇跡再次發生。將店效比又提升了76%。今年第一季度，這一數字又同比增長了51%。在公司內部和同行看來，張簡直成了點石成金的人物——在其上任之初，一家位于鄭州中心城區的李寧專賣店的每月銷售額僅僅5萬元，張靜卻將之提升至60萬元。“她簡直無所不能。”李寧首席運營官郭建新對她贊不絕口。

不過，若翻開張的職業履歷，你會發現其經歷平淡無奇。她并非知名商學院的模范生，在大學主修財務，畢業后在鄭州當地一家不知名的小公司做會計，直到2002年加入李寧。人們的好奇在于，在這樣一個消費能力不強的中國內陸市場，這位履歷平平的區域經理是如何擊退耐克、阿迪達斯這樣的跨國競爭對手，從而制造出如此銷售奇跡的？

人的秘密

“零售業最核心的秘密還是團隊的專業性以及穩定性。”張靜告訴《環球企業家》。在張靜領導的團隊中，多數是在李寧工作超過五年的老員工，這些人能夠敏感地對市場做出預判，并保持著一種常人難以企及的偏好：尋找產品或店面滯銷的關鍵障礙然后一舉擊破。

或許你能夠從訂貨會上張靜略顯詭誕的行為中窺得其因。李寧公司每年都會舉行四次訂貨會，多數銷售人員可能會把它當做一場時裝秀而已，通常經銷商的參會陣容是：男老板、男老板的妻子和一名店長。而張靜一出場最少就有9個人，包括產品主管、零售主管、陳列專員、培訓專員、店長、物流配送、市場推廣等各個零售環節。有時候還有帶上幾名初出茅廬的導購員。“你們要大膽地發表意見，否則下次就不讓你們來了。”張會對這些導購員“威脅”說。

張把9個人分成三組，在三天的訂貨會上人人如臨大敵，手里拿著各種各樣的表格，大多與上市期、色彩、尺碼、價格、推廣資源、面料、版式、科技、功能等十個維度息息相關，然后與設計師面對面地溝通面料、顏色等問題。“不要憑感情采購，我們不想存貨太多。而且你們要記住：沒有利潤，就不好玩。”張靜用祝福的口氣說。

張靜知道她贏得利潤的王牌是什么：人。你很難想象眼前這位年輕的零售主管王

艷如何培養起對產品和市場的敏銳直覺。在三天的訂貨會上，王的任務是從近3000個的貨品當中挑出大約1／3用于店面的直接銷售，這是一個非同一般的選擇時刻，因為所挑貨品的走貨量直接決定著當年的銷售額。

在一場場眼花繚亂的時裝秀之后，王就必須埋頭于碼放著密密麻麻商品的貨架間長達三天之久。她在一款健身系列的露背裝的大號尺碼上畫了一個大大的叉——這意味著這款貨品將不會得到大量訂貨。

“特別胖的人會穿露背裝嗎，不會的。”王艷對《環球企業家》解釋說。除此之外，她基本放棄了大批量采購大黃、大紫服裝的打算，其選擇的顏色幾乎無一例外都是藍黑白三種顏色。什么樣的顏色最終會進入減價區？──所有那些古怪的顏色。緣何如此？“當地的消費水平還沒有達到買一件黃色上衣只配一件黑褲子的水平，消費者總希望買一件衣服能百變搭配。所以黑褲子可能就是最好賣的。”王艷說。

這種事先的預判來源于什么？過去數年的銷售分析數據以及經驗。

產品主管石建黨是對付這些銷售數據的高手，在李寧工作的五年時間讓他從一個服裝業的門外漢磨礪成地地道道的行業專家。“只要是我主挑的款式和訂貨量，基本上和實際銷售偏差不太大。”石驕傲地對《環球企業家》說。他最倚重的數據來源于一種在李寧內部稱作“EPOS”的信息化系統，這實際上是一種零售便攜端的系統，李寧目前已經將這個系統輻射到縣級市場，其中的數據每一天都會更新一次。這種日常分析的關鍵指標主要有以下幾個：價格、新品凈銷率、零售指標達成率、庫銷比、庫存周轉率等。數據擁有影響力的原因之一，是它不僅能預見什么產品有銷路，還能預見購物習慣在發生怎樣的改變。

而在門店裝修這一環節上，趙紅梅則是專家。在五花八門的裝修細節中，什么物料最讓趙感到頭痛？燈具。李寧要求店面所有的燈具都必須保持一致，只要出現任何色差或者不亮都必須更換。由于各地供電電壓不同，可能會導致燈管發黃或者發藍。“你很難達到統一性，但只要有問題，你就必須更換。”趙紅梅解釋說。還有服裝板墻用于插貨的支桿，由于經常使用，它可能會彎曲變形，這些都需要勤于維護。

趙因此得到了一個綽號：“趙裝修”。事實上，趙的確對裝修了如指掌，其用于項目考核的指標就超過一百項，這些都需要很高的工作技巧和強度才能完成，其繁瑣程度有時候連張靜都感到頭痛。

裝修完畢后，就需要往里面添家具和部署人員，這是零售主管王艷的份內之事。她的例行工作之一就是帶領著兩名巡店督導每周必須走訪超過40家店面，并與每一個店長都保持著親密的私人關系。雙方提及頻率最高的話題包括是否滯銷與缺貨、是否有基礎設施需要維護、新產品如何陳列、店員培訓進程以及物流是否足以支持等。在她看來，巡店是最快速的工作方法，甚至比信息系統更快一些。店面存在的所有問題——監督零售運營所有的標準，包括產品陳列、VI、員工培訓等所有東西，并非一一都能夠在電腦前呈現。

對于零售店面的店員來說，最為忙碌的時候出現推廣季，比如五一、十一、中秋等節假日。屆時，每一家門店都需要重新進行特別陳列，陳列專員陳紅蕊就會異常忙碌，她需要統計每個店鋪的陳設量、尺寸以及陳列的類別。對于零售行業來說，最普遍的一個趨勢可能就是促銷的常態化。這是已在李寧工作8年的陳紅蕊的心得。

激活之法

位于鄭州西郊的李寧建設路店位置偏遠，周圍消費能力也不高，年營業額長期都在10萬元以下。張靜起初對這家店也沒有信心。在她看來，這個店面貨品滯銷的原因相當復雜。但一名導購出身的實習店長很快就取得了讓銷售業績翻倍的奇跡。受此啟發，張對管轄區域內的每一家這類“死店”的銷售額增長變化的原因都進行了特別分析：到底是貨品、消費人群還是員工的原因導致營業額的浮動？最后調查得出的結論只有一個：你是否能夠最大限度地激勵人。

張靠的不是親自上陣，也不是構想新的廣告或宣傳口號，而是做了她最擅長做的：尋找能人并動員他們，然后讓其自行做事。她派遣了一些在其它大店中表現突出的最底層員工嘗試管理這些存在問題的門店。結果引爆了所有基層員工對管理的熱情。

這也是一種變相激勵。為了觀察這些晉升者，一年之內，她不輕易調動他們。而對于考核指標的設定，比起銷售額，她更在意單店的盈利能力，并以此發放薪酬。

張開放自己的辦公室，并隨時抽查員工進來聊天，希望發現問題。她想釋放一種信號：所有人能有機會展示自己，并有機會分享公司的最新信息和了解管理層。在張靜所領導的公司內部，人力資源經理可能是壓力最大的人——每個月，他都要懷著畏懼的心理向張匯報一份關于員工離職的詳細資料。首先是招聘成活率，這意味著要以最合適的標準招聘到最合適的員工。其次是每一位離職員工的離職原因以及個人詳細資料。張認為這些信息給她提供了鮮活的分析材料：企業是不是有管理隱患？是不是待遇沒有競爭力？還是企業文化有問題？如果在一個月中有數人從同一個店離職，那就跟店長的領導力有很大關系。張還保持著每月查看每位員工工資收入的習慣，她認為從中可以發現如下問題：比如過高的工資背后可能隱藏著單店營業員太少，銷售額是否飽和，人手的增加是否可以直接帶來更高的銷量，是否應該提高店長的銷售指標等。

“從數字上你總能發現很多一連串的相關問題，這是一個逆向思考的方法。”張靜說。她有一個專門的數據整理班子，幫助處理她布置的各種研究性課題。

公司業績增長可能來自任何級別的任何員工——張對此深信不疑。為此她極其看重招聘，一個店員的招聘至少經過她本人的兩輪篩選，首先是親和力、氣質、表達和溝通能力，然后是零售部門的模擬考核，比如扮演消費者來考察其應變能力。之后是三天的實踐考察期。這些員工會被特別派往更加細分渠道如特價店或者旗艦店。除此之外，還有性別比例。這種人力資源的細分并非來自李寧總部的要求，而是張靜的經驗。她還會在意每一位店長和副手的性格搭配。

而對于如何發掘他們的優點，張靜則樂于通過一些隨機的與眾不同的方式。她習慣于在一些經營會后對與會員工提問，比如每個人用五到十分鐘時間進行諸如“假如我是一名店長”這樣的演講。張異常看重這些非正式的表現機會──通過演講者的表現來發現那些潛在的優秀人才。

“當你需要人的時候，這些人就變成你的后備軍。”張解釋說。在她看來，這些基層人員承擔著一家公司最基本的任務：銷售，是他們帶來了利潤。“讓我感到驕傲的是，他們干得漂亮。”張說。

第三篇：零售銷售

零售銷售

零售銷售是一個適時的指標，關于消費者的主要消費模式以及會因正常季節變動，節假日，交易日不同而調整。其實是零售銷售數額的統計匯總，凡以現金或信用卡方式付帳的商品交易均是零售業的業務范圍，服務業所發生的費用不包括在零售銷售中。零售數據對于判定一國的經濟現狀和前景具有重要指導作用，因為零售銷售直接反映出消費者支出的增減變化。零售包括耐用和非耐用品商品銷售，及服務及難免發生的加在商品的費用稅收，但不包括負擔在消費者身上的銷售稅。

目錄

零售銷售

銷售直接反映出消費者支出的增減變化。在西方發達國家，消費者支出通常占到國民經濟的一半以上，像美國、英國等國，這一比例可以占到三分之二。汽車銷售構成了零售銷售中最大的份額，一般能夠占到 25 ％，因而在公布零售銷售的同時，還會公布一個剔除汽車銷售的零售數據。此外，由于食品和能源銷售受季節影響較大，有時也將食品和能源剔除，再發布一個核心零售銷售。

一國零售銷售的提升,代表該國消費支出的增加，經濟情況好轉，利率可能會被調高，對該國貨幣有利，反之如果零售銷售下降，則代表景氣趨緩或不佳，利率可能調降，對該國貨幣偏向利空。

概述

統計

因為零售業涉及范圍太廣，因而采取隨機抽樣的方式進行調查，以取得較具代表性的數據資料。耐用消費品方面的零售商包括汽車零售商、超級市場、藥品和酒類經銷商等。

由于服務業的數據很難搜集、計算，所以將其排除在外，但服務業亦屬于消費支出中重要的一環，其消費增減可以從個人消費支出(包括商品零售和服務)這一數據中得出結果。

銷售技巧

要注意攜帶當地零售店的資料表，當地市場容量的分布表，當地競爭對手的情況表，市場動態記錄表。客戶的基本資料和當地市場的一些基本的資料。這樣自己的準備工作才算完成。在拜訪客戶的時候要及時更新上面的資料，也便及時分析市場情況，豐富公司對市場的“知識”。還要注意攜帶一些相關活動的POP、禮品等市場資源。

做事前計劃時也要了解到店老板的工作規律，店老板的空閑時間可能是在9：00-9：30這個區間，或者是下午1：00-1：30的這個區間。其他的時間可能被進貨、內部管理、閑雜人、銷售等事情占滿。如果市場代表有重要事情和店老板談，就要選擇合適的時間和場合。如果是一般性質的拜訪，市場代表要在第一時間出現在店老板面前，成為老板遇到的第一個市場代表。有的店銷量比較大，店老板比較忙，在拜訪前要電話預約，貿然的拜訪會顯得不專業，影響拜訪效果。

步驟二

掌握政策；

有的行業，價格和市場信息變化的比較迅速，比如IT行業和通訊行業。所以市場代表在出發拜訪客戶前要和公司的銷售經理溝通，掌握今天的銷售政策和市場動態。同時還要和覆蓋這個零售店的經銷商的業務經理打招呼，掌握經銷商的政策和市場動態。綜合兩個方面的市場動態基本上可以準確判斷，市場的變化，價格是上漲，還是下跌;別的代理商在做什么事情；別的廠家在做什么事情，確定和零售店老板溝通的基調。

同時還要了解公司的促銷政策。新的促銷活動用什么方式，什么時候開始。現在促銷活動進行到什么階段，禮品什么時候到，到多少，分配的原則是什么。這樣才能和老板溝通的時候吸引老板的注意。

財務方面的政策怎么樣，促銷的額度是不是要審批了，以前的額度什么時候回收。不了解自己客戶的額度情況、回款情況、公司的信用政策，是市場代表的大忌，是公司壞帳產生的根源，也是公司最大的風險。步驟三

觀察店面；

有些市場代表到零售店就一頭鉆到老板那里，和老板進行所謂的“談業務”。沒有仔細觀察店面。觀察店面可以看到自己POP的擺放情況，可以看到競爭對手POP的情況，可以看到競爭對手促銷活動的情況。這樣就可以掌握第一手的市場情報。

市場代表職責

市場代表的一個職責是零售店的顧問，老板是希望市場代表給自己提出一些專業建議。市場代表可以觀察店員的精神面貌，店內的人流量，這樣基本上就知道老板的精神面貌，和這個店銷售的狀況，為業務的溝通打

下基礎。善于觀察的市場代表往往能幫老板發現問題，提出建議，解決問題，從而贏得老板的信任。善于觀察的市場代表，也可以在觀察中學習，在和老板交流零售店管理經驗的時候，不斷提升自己的專業水平，為以后的店員培訓打下基礎。

第四篇：淺談銷售零售

“嘴巴就是生產力”：淺談銷售話術

原始人最初靠揀拾和摘取植物的種籽、果實、根莖花葉,以及狩獵、捕獲而過活,因此雙手創造了人類的文明,手、腳、肢體等(體力勞動)是第一生產力。由于發明了工具、進而至機器,把人類從繁重的體力勞動中解放了出來,因而說腦力勞動是第二生產力。至現代科學技術、特別是電子信息技術的廣泛應用,使人類的生產效率突飛猛進,又被定義為第三生產力。第一生產力使人類緩慢地繁衍生存了數百萬年,第二生產力在短短數千年間就使人類得到了飛躍式的發展,而第三生產力不到一個世紀就讓人類文明從地球發展到了太空。

無論時代如何進步,從古至今,嘴巴都是人體的一個重要組成器官。從本質上講,人長嘴巴是為了攝取食物,為生命活體提供充足的熱量和營養素。但嘴巴還有另一個重要的附加功能,那就是說話。說話是人類與生俱來的本能,是為了交際和溝通的需要。因此,人類學家將語言定義為“思維的外在表述”,是非常準確的。就算是天生的聾啞人,其最強烈的生存愿望也無非是開口說話!

現代社會,語言新增加了“人際傳播工具”的職能,從而也就誕生了很多依靠嘴巴講話而吃飯的職業,如媒體主持人、外交家、律師、教師等等,而且這些都是高尚職業。在這個陣容中,有一支不太起眼、卻特別龐大的隊伍,那就是:遍布世界每一個角落的銷售人員。他們幫助企業出售產品和服務來贏利,是企業生存和發展的保證,是社會經濟繁榮的縮影。這個群體的工作極富有挑戰性、靈活性,臨場的口頭發揮對達成銷售起著至關重要的作用。

搞過銷售工作的人,都能切身體會到語言的力量,說“嘴巴就是生產力”,一點也不夸張。同樣的一個客戶,有的人三番五次地跑、談,就是久攻不下,而換了個業務人員,好象三下五除二就大功告成;有些產品基本上處于很難推的狀態,但也有人能把它賣得火暴起來;有些市場是公認的“爛攤子”,客戶刁,信譽差,品牌亂,價格低,而經過幾個業務骨干的調教、管理,也可以變得井然有序、貨如輪轉;還有很多成功的銷售員,不僅通過自己的銷售工作得到了超值回報,并建立了廣泛的人脈,為人生事業的成功奠定了堅實基礎。

但是,無論從業時間長短,都有很多銷售人員為自己的口才而煩惱,甚至為此而不自信,最后導致其離開銷售工作崗位。“能言善道”成為銷售人員職業生涯中追求成功的第一道門檻。

基于此,筆者根據實戰經驗粗淺總結了一些銷售話語術,與大家分享、探討。

一、what,即“說什么”?

任何天才演講家,如果言之無物,內容空洞,則味同嚼蠟,他再會煽情也不能長久吸引聽者的興趣。所以,業務人員首先要解決“說什么”的問題。銷售無小事,無論溝通還是談判,成功開口之前,需要做足五個方面的“功課”,準備充當五個不同的角色:

1、銷售人員要對自己所銷售的產品做全面、深入、細致的了解,達到專業的程度。要知道,客戶是長期銷售此類產品的,他對這個產品應該有基本的認識,千萬別低估客戶的智力、知識和經驗,那樣很容易自討不趣。但是俗話說:“買家哪有賣家精”,這就對業務人員的專業水準提出了更高要求,如果你的產品知識與客戶相近,那么,你很難幫助和提升該客戶。如果你的產品知識甚至還不如他,那你最好趁早走人,沒有一個客戶會尊重一個不專業的業務員。

除了從宏觀上了解自己產品的性能、結構、特點、優勢之外,最好還能從細節上多了解一些該產品易發生的問題點,以及各種可能或實用的解決辦法。這樣,你就能從細微處比客戶略勝一籌,客戶自然對你心服口服。(當產品專家)

2、營銷員必須對自己企業的銷售政策有系統了解。現在流行團隊作戰,但是每個業務人員都應該徹底掌握公司的各項相關政策,以免各說各話,話不對板。這些包括:品牌、品種、規格、價格、區域規劃及保護、回款制度、鋪底政策、銷售累積獎勵政策、廣告費用分攤政策、物流、裝修、促銷、公關活動費用、各種配套物的提供與費用安排、投訴處理機制、退貨及理賠方式、合作終止或中止條件等等合同文本內容。“先說斷,后不亂”,如果前面含糊其辭,后面必然剪不斷、理還亂。一個越是熟練的老業務,越是清晰了解這些項目和流程,跟客戶談起來自然有理有據,游刃有余。(當企業權威代表)

3、對整個行業的發展情況及競爭動態也要有一定了解和掌握。廠家業務員比經銷商具有先天的收集和傳遞行業信息的優勢,比如原材料價格動態、成品的價格調整趨勢,公司的人事和政策調整情況,同行業品牌的廣告和促銷動態,某些行業笑話和丑聞,本企業其他區域的發展形勢,某些樣板客戶的經營與管理之道等等,你可以經常地、選擇性地對客戶宣講,實際上就是在教育和引導客戶,增加客戶對你的信息依賴度。(當行業新聞發言人)

4、系統掌握市場營銷理論與實戰知識。企業營銷人員,與各地總代理、區域經銷商、分銷商、終端零售商及其下屬們,干的其實是同一件事,那就是銷售。由于企業選人、用人的范圍更廣,標準和尺度更嚴,接受專業培訓的機會更多,因此客戶一般對廠家人員是比較敬重的,他們希望從廠家人員身上學到東西,得到指導和幫助。因此,營銷人員必須具備較好的市場銷售理論知識,并能為我所用,對客戶的產品結構調整、終端形象展示、廣告與促銷、公關,以及經營和管理中存在漏洞與問題、發展戰略與操作戰術組合等,能夠及時、有效地提出針對性的批評與建議,你才能真正對客戶產生影響力。(當經營管理顧問)

5、一個開口閉口只會談業務、談工作、談產品、談市場的銷售員,自己想一想其實也挺無情趣的吧?客戶可能尊重你,卻不喜歡你,對你敬而遠之。所以,銷售人員還必須多看書看報,準備一些時政要聞、娛樂新聞、花邊新聞、幽默笑話、小道消息等,有時可以和客戶插科打諢,調節一下氣氛,對于成功開展業務也不無幫助。尤其是與客戶的關系越近越需要以此來聯絡感情,而對陌生客戶的拜訪則不妨來做開場白或結束語,增加你的親和力。(當客場娛樂嘉賓)

一些很有價值的銷售技巧!

內容簡介:銷售技巧就像武術各招式的套路一樣,不一定每一招式都能用到,但是掌握了總能以防萬一,也就是我們常說的有備無患。因此,不管我們多優秀,不要忘記補充營養,不斷從他人那里學習更多更好的銷售技巧知識。

銷售技巧就像武術各招式的套路一樣,不一定每一招式都能用到,但是掌握了總能以防萬一,也就是我們常說的有備無患。因此,不管我們多優秀,不要忘記補充營養,不斷從他人那里學習更多更好的銷售技巧知識。下面,世界工廠網小編總結一位銷售精英的經驗為大家分享一些很有價值的銷售技巧,精彩不要錯過哦!

陌生法只能是以量取質的。沒有被拒絕夠以前,你就不會是一個優秀的銷售人員。真正的TOP SALES,都來自于這種陌生拜訪的不斷地被拒絕又不斷地再去拜訪!

這里有銷售技巧,也有個人成長,更有不傳的職場秘技??

我自認為:

1、“只要人對了,世界就對了。”

銷售這個行業,一定要有積極向上的心態,尤其是對于每天要面對不同類型的客戶的人來說,每天不吃維生素ABC,長久以往,不是缺鈣就是缺根筋。

2、是“嘴巴甜”——贊美客戶,哪怕是最難贊美的客戶。推銷技巧中用的贊美絕不是簡單的“拍馬屁”,贊美有四大原則:

第一:語調要熱誠生動,不要像背書稿一樣。

第二:一定要簡要,白話,流利順暢,要講平常所說的話。

第三:要有創意,贊美別人贊美不到的地方。

第四:要溶入客戶的公司和家庭。

3、是“腰要軟”。

都說謙虛使人進步,成熟的稻穗都是彎著腰,越成功要越謙虛,越是要向別人學習。

技巧是沒有先后沒有主次的,關鍵是看你怎么運用,怎么用最合適的手段來處理最糟糕的事情。

如果把專業化推銷流程細分的話,可以畫成這樣的一張圖:

無論是什么類型的銷售,推銷的流程總是一樣的,但是并不是所有的推銷流程都需要這幾步,有些人就是不要你展示產品,有些人就是不用你促成。流程只是一個一般的武術套路,克敵制勝也許需要你把套路來來回回地演練上好幾遍,但也許只要那么一兩招。完全消化購買點是很重要的,這是銷售的基礎。清楚自己的產品有什么特色,能拿什么去吸引人——這也就是所謂的產品的賣點。

純熟的推銷話術和動作——做推銷,就是要象一個專業的演員——擁有著純熟的演技,一場推銷就象是一場“秀”。

銷售人員還要有一顆善解人意的心,所謂“入山看山勢”就是這個道理。銷售人員要做推銷原則的化身——“忘我”和“無我”。不管你的客戶要不要你的產品,你都要做你該做的推銷的動作。拒絕是每個銷售人員成長過程中幾乎每天都要碰到的事情,但是,我們不能因為要遭受拒絕而不做推銷的動作。客戶的反應不外乎這三種:

1)神經病

2)不說話

3)太好了!

我們不指望每個客戶都說“太好了!”同樣,我們也不會碰到每個客戶都說你是“神經病”。每個拜訪的客戶都是人民幣,推銷永遠都是大數法則,和你拜訪的客戶數成正比。

銷售人員最要不得的兩個字就是“怕”和“懶”,推銷就是一場YES 和NO的戰爭,一場做和不做的爭斗。

出擊再出擊,一個銷售人員惟有不斷的向自己挑戰,鍥而不舍,才能獲得成功。

客戶是業務員最寶貴的財產,也是推銷事業得以延續的命脈所在。那么,客戶究竟在哪里呢? 現在告訴大家一串字:

F:FAMILY(家庭)

I:INFLUENCE(影響力中心)

N:NEIGHBORHOOD(居住環境)

D:DIRECTLY(其他媒介)

S:SOCIETY(社團)

這幾個英文單詞的前一個字,合在一起就是FINDS(尋找)。

客戶開發有所謂的緣故法、介紹法和陌生法。緣故法就是自己的熟悉人。

緣故法的好處是因為都是熟悉的人,比較容易接近,也比較容易成功,但是缺點是得失心比較重。在中國這樣的社會,向熟人推銷還是一件比較丟面子的事情,但是銷售人員應該明確,我們的產品是為他帶來益處的,是為他解決問題而來的,而不是“殺熟”。當你熱愛自己的產品,完全消化自己產品的購買點的時候,這點顧忌就會煙消云散了。

介紹法是利用他人的影響力,或者是延續現有的客戶,建立口碑效應。銷售行業中有句名言“每個客戶的背后,都隱藏著49個客戶”。

陌生法將會使你的市場變得無限大——任何人都是你的客戶。但是,陌生法只能是以量取質的。沒有被拒絕夠以前,你就不會是一個優秀的銷售人員。真正的TOP SALES,都來自于這種陌生拜訪的不斷地被拒絕又不斷地再去拜訪!

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第五篇：企業管理經驗

企 業 管 理 成 功 經 驗

DODO

一、IBM公司的開門政策：

為避免雇員由于經理人員偏袒或個人好惡而受到不公平待遇，在老沃森（IBM公司的實際創業人）的倡導下，IBM（國際商用機器公司）推行所謂“開門政策”，公司雇員有所不滿，可隨時向公司最高領導反映，這最終成為公司的一種正規的制度。這種政策本身，便會對管理人員產生一種溫和的影響。

二、諾基亞公司的平民化敞開式溝通政策

NoelM.Tichy和EliCohen在1997年的著作《領導引擎》一書中指出，一個具有高度競爭力的企業，其領導力應是由下而上，而非傳統認為的只是由上而下。諾基亞的領導特色首先體現在鼓勵平民化的敞開溝通政策，強調開放的溝通、互相尊重、使團隊內每一位成員感覺到自己在公司的重要性。諾基亞的政府關系經理王穎介紹，諾基亞在組織機構上，不是上下級等級森嚴，而是很平等，有問題可以越級溝通。而且有許多具體制度來保證下情上達，下面的意見不會被過濾。在這方面，諾基亞的具體做法有3種：①每年請第三方公司作一次員工意見調查，聽取員工對自己的工作和公司發展的看法，并和上年的情況做比較，看在哪些方面需要作改進。②公司每年有兩次非常正式的討論，經理和員工之間討論以前的表現，今后的目標，除了評估員工的表現，也是溝通彼此的途徑。③公司在全球設有一個網站，員工可以匿名發送任何意見，員工甚至可以直接發給大老板，下屬的建議只要合理就會被接受。除了建立正式的開放溝通渠道之外，公司的管理層也會利用適當的時機與員工溝通。如諾基亞（中國）投資有限公司總裁康宇博對員工所反映問題的處理方法是，如果牽涉到某個經理人，除非是另有考慮，否則馬上把人找來，雙方當面講清楚，這樣做讓下屬看到，上級領導的門永遠是敞開著的，溝通是透明的。

三、馬云的激勵政策：

在馬云的眼里，員工是最好的財富，所以馬云不惜砸重金到人才培養上面。他堅信員工不成長，企業是不會成長的。很多時候，員工看中的不僅僅是外在的經濟報酬，更希望的是企業給予的內部支持和培養，而馬云正是意識到了這一點。激勵的方式主要是：①年終獎發放。獎罰分明，打破大鍋飯和平均主義；②加薪政策。向普通員工傾斜，把加薪機會留給普通員工；③有感染力也很煽情的話。“不想當將軍的士兵不是好士兵，做不好的士兵的人永遠當不了將軍”。④用企業文化去激勵和拴住員工。做全球最大的互聯網企業，和幫助中小企業發展。⑤巧妙地利用外來的威脅，把威脅轉化為機會。例如非典對企業造成了很大的影響，而阿里巴巴把5月10日定成“阿里日”。每年的阿里日都有集體婚禮，都會有各種各樣的活動推出。

四、摩托羅拉采用六西格瑪管理模式：

六西格瑪管理是一套客戶驅動的追求卓越績效和持續改進的業務流程改進方法體系。摩托羅拉非常重視員工培訓工作及其系統的建立，并將其作為企業戰略中重要的一部分。摩托羅拉的培訓都是針對員工的弱項進行的，優秀的員工可以得到更多、更好的培訓機會。摩托羅拉開發了專門的績效管理系統和項目管理系統。通過平衡記分卡，逐層設立其KPI指標，利用ROI投資回報率來進行培訓和開展六西格瑪項目。摩托羅拉有針對自己企業開發的績效管理電子系統，與其人力資源整合，但與其ERP不整合，通過績效指標的逐級分解，根據和各部門的資源，選擇優先開展的項目。（KPI關鍵績效指標法；ROI投資回報率；ERP企業資源計劃）