第一篇：鴻泰酒店采購工作程序

鴻泰酒店采購工作程序

一、采購申請

1、直接采購物品程序（餐飲原料）

（1）由廚部負責人統一編制申購單，交于采購部、廚部留存

（2）貨物采購后，由倉庫保管員、廚部指定負責人、供貨商（本地采購）

共同驗收，合格后由用貨部門直接接收（貨物質量不合格或缺斤少兩，可拒收）倉庫保管員根據采購員提供的“申請單”及供貨清單做驗收記錄（驗收單），并由廚部負責人、采購員簽字

（3）臨時（緊急）采購，電話報單的，由廚部負責人統一申請，其他申

請，采購部有權拒采。

2、計劃物品采購程序：

（1）由申請部門填寫“申購單”一式三聯（部門、財務、采購）應注明

品名、規格、數量、用途及庫存數量，經部門經理批簽后，送倉庫批簽意見，再轉到財務總監批簽，最后由申請部門報總經理批準，送交采購部采購。

（2）經營上必需的備用倉儲量，由倉庫保管員根據部門需求量報出需求

計劃，核定最低周轉量，再填寫“申購單”，由保管員、財務總監簽字后，送交采購部采購。

（3）部門急需物品（工程緊急維修配件等）申請部門負責人直接通知采

購部購買，最遲于次日補辦手續，并說明原因。

注：各部門填制“申購單”前必須確保倉庫無此種物品庫存或可替代物品。

二、驗收管理

1、基本要求：

（1）所有貨物的驗收手續必須憑證齊全準確、品種、規格、數量、質量、價格相符、包裝完好無損。

（2）物品驗收由保管員、使用部門、供貨商共同進行；大宗及重要物料的驗收、財務總監及財務經理需到場監驗。

2、驗收：

（1）收貨人員必須嚴格根據批準的“申購單”按質、按量、按價驗收，對于不符合要求的貨物應堅決退回，嚴格把好質量關。

（2）對于驗收合格并需掛帳處理的物品，要認真填寫收貨驗收單，并由

驗貨員、保管員、供貨商共同簽字認可，財務方可掛帳。

（3）其它驗收無誤的物品，要辦理登記簽字手續及時按程序入庫。

（4）所有采購物資都必須經“驗貨員”驗收，并嚴格執行出、入庫手續。

三、付款及報銷

1、付款：

（1）采購員采購的“大宗物品”的付款，按采購合同中約定的結帳時間

支付。

（2）長期提供物品的商家，貨款結算按合同約定時間，由供貨商本人按

規定程序結算。

2、報銷

（1）采購員報銷必須憑發票連同驗收單、財務審核、財務總監簽字核準

后，報總經理簽批，方可報銷。

（2）日常采購（如餐飲原材料等），經驗收簽字后，于次日17：00前報

銷，不得拖延。

鴻泰國際酒店采購管理制度

一、各部門根據物品使用、消耗情況、編制月采購計劃。月采購必須于上

月20日上報財務部,財務部審核后于25日上報總經理,經總經理批準后計劃方可有效。月計劃一式三份，總經理、財務總監、部門經理各一份，無計劃原則上不能采購。

二、大宗物品或長期需用的物品，采購部要在市場調查的基礎上，提供有

關廠家的有關證件，如營業執照、產品質量證書、衛生許可證等有關材料、根據核準的采購計劃向有關的廠商簽訂供貨協議，并報總經理批準。

三、長期需用的物品，按月計劃采購，倉庫最多儲備不得超過一個月用量。

客房部的床上用品、一次性用品和低值易耗品根據客房部的各種物品最低配備值配備。

四、計時采購的物品（計劃外和臨時少量急需品）（不含餐飲原料）須經

財務總監、總經理批準后方可進行采購，以保證需用。

五、凡購進物品，尤其是定制品，采購部應堅持先取樣品，征得使用部門

同意后，方可按程序進行定制或采購。

六、高額進貨或長期訂貨，均應通過簽訂合同的辦法進行。

七、加強采購人員的思想、業務培訓和日常管理，堅持“誰采購、誰負責”的原則，采購人員要加強自身業務知識的培訓，掌握分管采購項目的有關知識，遵紀守法、克已奉公，防止假冒偽劣高價格產品進入酒店，控制采購成本，做到價廉物美。

八、本制度從頒部之日起執行，以往有制度與之相抵觸的，以本制度為準。

鴻泰國際酒店

2006-3-14

第二篇：酒店采購程序

百成酒店管理公司采購程序

酒店經營成本的控制方法諸多，其中最主要的莫過于控制進貨的成本價，怎樣才能把好物料的采購關，在采購程序上有許多方面值得研究學習。

一、物料申購單形式與種類：

酒店通常使用的物料申購單中應有詳細的物料相關資料，如：序（代）號、物料名稱、物料規格、記數單位、目前庫存申購數量、要求到貨時間、上次進貨時間和數量單價及本次申購供應商的報價、供應商資料等并有財務結算方式和倉務或使用部門、采購部門、財務總監和具體分管領導及總經理的簽批。

酒店的經營物料可分成四類：

一）補倉室的申購：

當一個酒店通過試運行調整后，各部門的經營狀況基本趨于穩定，在各使用部門或酒店財

務總倉，任何一類酒店經營物料都需要有一個存量，存量額怎樣制定呢？必須從五個方面考慮：

1、流動資金狀況

2、固定資產的配備情況

3、本期預計的客流量

4、物料的采購周期

5、物料的保存期

部門小倉庫和財務總倉應根據上述五個方面來制定物料的最低存量數和最高限量數。一旦有了這些規定，財務在會計運作中可合理利用流動資金、減少庫存量，并能保證使用部門的正常經營的使用和物料的質量；同樣倉管人員在見到庫存量以達到物量存量的最低數值 線時，這便是提出該物料申購的最佳時期，由采購部門專職采購。

二）集中式的申購：

一家酒店的辦公用品及文化用品涉及到一個酒店對外形象，由于要考慮到下述幾個因素，所以可由酒店的行政辦公室來進行統一管理，統一提出申購。

1、酒店管理之需的前臺見客文具與后臺操作作用文具的區分

2、酒店管理人員的級別區分

3、酒店視覺形象設計效果的統一。

行政辦公室可以統計各方面的數據每月統一提出文具用品申購單，并由行政辦公室、采購部門、財務總監和總經理簽批，由采購部門專職進行日常采訪

三）緊急需求的采購：

緊急采購一般只限于緊急需求的情況下，價格并不是很大并在事先酒店政策允許的規定范圍中進行，如：

1、工程急修門開關零配件等

2、經營中不常備的經營物料或常備物料，但某一時使用量超出常規的庫存范圍。遇到上述情況可以隨時出單而不受常規的限定，單此類情況的采購首先可由采購部進行優先采購或在政策規定的范圍中經部門經理同意后由使用部門進行緊急采購。

四）部門所需物料的日常申購：

酒店各部門在日常的經營管理中，需要大量物料，為了不占倉位，通常進貨是直接存放在使用部門中的，所以這批物料的短缺，均由使用部門直接提出物料的申購單，這些物料申 購單的數量較大，涉及面較廣，幾乎所有酒店部門都有，因此在申購與審批過程中均需嚴格 控制，考慮因素有下面兩個方面：

1、部門在提出物料申購單的時候，應詳細了解該物料的現存數、每日用量、采購和審批期、目前物料的價格和涉及的成本因素、物料的質量情況有無需請采購部門尋找新的替代品種的建議等等。

2、采購部門在接到使用部門的《物料申購單》后，應充分審閱并明確其內容，根據 內容來尋找物料的供應商，并且在多家供應商之間進行尋價和詢價工作。要了解物料的性能、用途、價格等等，使采購人員完全將使用部門物料采購意圖落實在供應商的物料之中,使供應商了解酒店使用部門的物料的真正用途,同時采購部門也將與供應商的談判中,得到價格、質 量等方面的信息，以便與其他供應商比較。

二、物料采購程序

1、使用部門經理簽發的《物料申購單》

2、采購部門根據《物料申購單》內容尋找供應商和報

3、財務總監根據酒店的實際情況審核申購數量和供應商情況

4、飯店分管領導審定圈價并經總經理簽署

5、供應商根據酒店采購部門的書面通知或合同向酒店供貨

6、酒店驗收部門根據審定情況驗收并處書面憑據給供應商

7、供應商根據酒店物料驗收情況向酒店財務部門索取物料貨

三、物料的采購

物料的采購并非單是物料的購置，所以物料的采購過程中須考慮更多方面的情況，除名稱外產地、規格、報價、批號、生產日期、有效期限、運輸、包裝和裝運規格、存放、冰凍 品含冰率、物料的凈重、物料的生產季節、合同的簽訂方式、付款內容等等、這些因素在 物料的采購中應隨時考慮到，要由2-3家同類供應商的選擇并尋價，在供應商背靠背的尋價 中得到啟發并如實向上級報考。有些重要的物料貨長期供應的物料，還需簽訂供貨合同，合 同的條款須請專家和上級主管的確認方可。

在采購過程中，為使自己處于主動地位，應盡可能在事先取得經使用部門認可的物料樣品

和支付供應商最少量訂金，待符合樣品物料的全部到貨后，再支付一定比例的貨款，并 有一定數額的尾款，以防物料中有不符合樣品的物料夾帶。

采購部門在落實使用部門的申購任務時，應嚴格遵守申購單上的規定，在采購中由于時間、價格、質量、等因素的變化而定購不到某一物料時，應急時通知申購部門。如果需要進 行物料調整或尋找代用品時，需由申購使用部門主管、財務總監和高級管理人員簽署的《物 料樣品確認書》同意后方可。

采購部門若發現申購單上的物料，屬于新近增加而以往是未曾采購過的物料，采購部門應將新采購《物料樣品確認書》一起保送財務總監，物料申購部門主管及有關專業人員驗證 簽署后方可履行下一步的采購程。

四、通過物料的驗收給申購部門把關

物料驗收部門是代表酒店監督采購程序時是正確與否的一個重要部門，常用物料是由驗收部直接驗收，而有些專業性較強的物料，通常須請使用部門的專業人員共同參與驗收。在驗收工作中可能會發現許多采購中存在的問題并可以在驗收現場予以及時制止，從而減少酒店的損失。若發現有不符合酒店政策與程序，甚至有違法交易的行為，即可指出，同時及時 上報有關領導請求給與幫助。

驗收人員需有較高的物料識別能力和質量確定能力，同時應具備公正、公平、公開、的工作態度，在驗收過程中，采購人員應積極配合驗收部門對物料的驗收，在驗收中須詳細核 對物料申購單，對照申購單中每一項內容是否與物料相符合，其中包括物料名稱、規格、審 定價格、審定數量、物料質量等等。

在填寫驗收單時要詳細說明實際驗收的情況，表明驗收時間、申購單的編號、發票及供應商名稱，并在驗收單上由驗收人員和使用部門參與驗收人員的簽署，將驗收單交與酒店成 本部稽核成本；交與使用部門掌握經營成本和到貨時間，交與總倉了解到貨時間同時也應將 驗收單與發票、申購單等會計憑證交與會計部作為酒店支付物料供應商物料款的有效憑證。

第三篇：酒店采購程序

酒店采購部工作流程

一、各類物品采購工作流程

1、倉庫補倉物品的采購工作流程：倉庫的每種存倉物品，均應設定合理的采購線，在存量接近或低于采購線時，即需要補充貨倉里的存貨，倉庫主任要填寫一份倉庫補倉“采購申請單”，且采購申請單內必須注明以下資料:（1）貨品名稱，規格；

（2）平均每月消耗量；（3）庫存數量；

（4）最近一次訂貨單價；

（5）最近一次訂貨數量；

（6）提供本次訂貨數量建議。

經董事簽批同意后送采購部經理初審，采購部經理在采購申請單上簽字確認，并注明到貨時間。采購部經理初審同意后，按倉庫“采購申請單”內容要求，在至少三家供貨商中比較,選定相應供應商，提出采購意見，按酒店采購審批程序報批，經董事會批準后，采購部立即組織實施，一般物品要求之3天內完成。如有特殊情況，要向主管領導匯報。

2、部門新增物品的采購工作流程：若部門欲添置新物品，部門經理或各餐廳總廚應撰寫有關專門申請報告，經董事會審批后,連同“采購申請單”一并送交采購部，采購部經理初審同意后，按 “采購申請單”內容要求，在至少三家供貨商中比較,選定相應供應商，提出采購意見，按酒店采購審批程序報批，經董事會批準后，采購部立即組織實施.3、部門更新替換舊有設備和物品的采購工作流程：如部門欲更新替換舊有設備或舊有物品，應先填寫一份“物品報損報告”給財務部及董事會審批。經審批后，將一份“物品報損報告”和采購申請單一并送交采購部，采購部須在采購申請單內必須注明以下資料:（1）貨品名稱，規格；

（2）最近一次訂貨單價；（3）最近一次訂貨數量；

（4）提供本次訂貨數量建議。

采購部在至少三家供應商中比較價格品質,并按酒店采購審批程序辦理有關審批手續，經董事會批準后，組織采購。

4、鮮活食品凍品的采購工作流程： 蔬菜、肉類、凍品、三鳥、海鮮，水果等物料的采購申請，由各酒吧、各部門總廚或主管，根據當日經營情況，預測明天用量，填寫每日申購單交采購部，采購部當日下午以電話落單或第二日直接到市場選購。

5、燃料的采購工作流程：采購部根據營業情況與工程部編制每月燃油、石油氣、柴油采購申購計劃，填寫采購申請單,按酒店采購審批程序辦理，并組織實施。

6、維修零配件和工程物料的采購工作流程： 工程倉日常補倉由工程部填寫“采購申請單”，且采購申請單內必須注明以下資料:（1）貨品名稱，規格；

（2）平均每月消耗量；（3）庫存數量；

（4）最近一次訂貨單價；（5）最近一次訂貨數量；

（6）提供本次訂貨數量建議。

大型改造工程或大型維修活動,工程部須做工程預算,并根據預算表項目填寫采購申請單(工程預算表附在采購申請單下面), 且采購申請單內必須注明以下資料:（1）貨品名稱，規格；

（2）庫存數量；

（3）最近一次訂貨單價；

（4）最近一次訂貨數量；（5）提供本次訂貨數量建議。

以上采購申請單經何董事簽批同意后送采購部經理初審，采購部經理初審同意后，按

“采購申請單”內容要求，在至少三家供貨商中比較,選定相應供應商，提出采購意見，按酒店采購審批程序報批，經董事會批準后，采購部立即組織實施

.二、采購工作流程中須規范事項:

1、所有的采購申請必須填寫一式四聯，采購申請單經部門經理核簽后，整份共四聯交給資產會計，資產會計復核后送董事。

2、采購申請單一共四聯，在經審批批準后：第一聯作倉庫收貨用。第二聯采購部存檔并組織采購。第三聯財務部成本會計存檔核實。第四聯部門存檔。

3、審核采購申清單：收到采購申請單后、采購部應作出以下復查以防錯漏。

（1）簽置核對：檢查采購申請單是否部門經理簽置，核對其是否正確。

（2）數量核對，復查存倉數量及每月消耗，決定采購申請單上的數量是否正確。

4、邀請供應商報價。

三、貨比三家工作流程：

每類物品報價單需要最少三家作出比較，目的是防止有關人員從中徇私舞弊，保證采購物品價格的合理性。酒店采取三方報價的方法進行采購工作，即在訂貨前，必須征詢3個或3個以上供應商報價，然后確定選用那家供應商的物品，具體做法是：

1、采購部按照采購申請單的要求組織進貨，填制空白報價單，包括：①填寫空白報價單中所需要的物品名稱、產地、規格、型號、數量、包裝、質量標準及交貨時間，送交供應商（至少選擇3個供應商），要求供應商填寫價格并簽名退回。②對于交通不便或外地的供應商，可用傳真或電話詢價。用電話詢價時，應把詢價結果填在報價單上并記下報價人的姓名，職務等。③提出采購部的選擇意見和理由，連同報價單一起送交評定小組審批。

2、評定小組根據采購部提供的有關報價資料，參考采購部的意見，對幾個供應商報來的貨品價格以及質量，信譽等進行評估后，確定其中一家信譽好、品質高、價格低的供應商，報董事會審核.四、采購活動的后續須跟進工作

1、采購訂單的跟催當訂單發出后，采購部需要跟催整個過程直至收貨入庫。

2、采購訂單取消

（1）酒店取消訂單：如因某種原因，酒店需要取消己發出之訂單，供應商可能提出取消的賠償，故采購部必須預先提出有可能出現的問題及可行解決方法，以便報董事會作出決定。

（2）供應商取消訂單：如因某種原因，供應商取消了酒店已發出的訂單，采購部必須能找到另一供應商并立即通知需求部門。為保障酒店利益，供應商必須賠償酒店人力、時間及其他經濟損失。

3.違反合同：合同上應載明詳細細則，如有違反，便應依合同上所載處理。

4.檔案儲存：所有供應商名片、報價單、合同等資料須分類歸檔備查,并連同采購人員自購物品價格信息每天須錄入至采購部價格信息庫

.5.采購交貨延遲檢討 凡未能按時、按量采購所需物品，并影響申購部門正常經營活動的，需填寫《采購交貨延遲檢討表》，說明原因及跟進情況并呈財務部及董事會批示。

6.采購物品的維護保養：如所購買的物品是需要日后維修保養的，選擇供應商便需要注意這一項.對設備等項目的購買，采購員要向工程部咨詢有關自行維護的可能性及日后保養維修方法。同時，事先一定要向工程部了解所購物品能否與酒店的現有配套系統兼容，以免造成不能配套或無法安裝的情況

餐飲采購的12點漏洞

1． 負責采購物品原料的領導說了算，少數人說了算，缺乏對商品原料的質量價格比較，2．采購部門缺乏計劃，盲目采購，庫存量大，庫損高，造成浪費和流動資金呆滯。

3．采購人員缺乏相關知識，信息不靈，責任心不強，圖省事，怕麻煩，采購前不貨比三家，季節差價，時斷差價掌握不準。4．酒店用人不當，把領導的紅人，上級塞來的熟人或其他有背景關系人選為采購員，即使發現問題也是大事化小；小事化了，長此以往漏洞越來越大。5． 是不能堅持多人知情，多人參與。多人采購制度。6．大件商品采購暗箱操作，現金交易，未能實行公開竟標，大宗底值易耗品采購質次價高，損耗增大。

7．是進貨體現不出買辦（采購）之功居其次的要求，廚房癬活原料采購多以半成品為全，海干貨采購多以市場發制好的為全，對原料優劣缺乏鑒別能力，導致增大廚房成本，還影響了菜肴制量

8． 是吃市場提成，撈供貨回扣，直接損害企業利益。

9．是采購員腦子靈活，點子多，有利先給當官的堵住嘴，自己攀靠大樹撈好處。10．是采購進貨打游擊戰，無法享受供貨商的批零差價，更無法穩定采購成本支出。11．是對采購監督的部門失查。

12．是采購缺乏市場調查，缺乏價格走勢分析，缺乏同行業比較分析，預見性差，無意中造成的損失也不容忽視 成本控制是餐飲管理的主要內容之一，對餐廳餐廳的經營具有決定性意義。

餐飲業成本控制方案

一、成本控制的重要性

1．餐飲成本控制關系到產品的規格，質量和銷售價格，因產品的售價是以食品成本和規定的毛利率來計算的，成本的高低直接影響其售價，因此搞好成本控制是餐飲工作的必需。2．成本控制有利于滿足賓客需要并維護賓客的利益。賓客到餐廳就餐，不僅希望能夠享受到精美的菜點和熱情的款待，更希望餐飲產品物美價廉，而為保證這一點，就必須進行成本控制。3．成本控制直接關系到餐廳以至于整個餐廳的營業收入和利潤。餐廳在滿足賓客的餐飲需求的同時，還擔負著為餐廳提供盈利的任務。如果成本失控，就會影響餐廳的經營成果，甚至造成不應有的虧損。因為，為保證餐廳的既得利益，就必須加強成本控制。

第四篇：鴻泰門窗簡介

深圳市鴻泰門窗有限公司是從事高端鋁合金門窗產品設計、生產、銷售和安裝服務一體化的現代化門窗生產企業。公司創建于2004年，擁有國內先進的全套門窗加工設備，擁有一支刻苦鉆研、腳踏實地、開拓創新的精英隊伍，公司本著以先進的科學技術，與時俱進的思想，堅持以質量求生存，信譽求發展的經營理念，創一流企業，樹國際品牌，“鴻泰”將一如既往不斷地研發和創新，制造優質的產品，滿足全球客戶的需求。主要經營各種樣式的鋁合金門窗，有多軌推拉門窗，內開上懸窗，電動外懸窗，單軌推拉門窗，平開門，提升推拉門，折疊門，斷橋平開門窗，斷橋提升推拉門，斷橋內開上懸窗，陽光房，趟式紗窗，風琴紗窗，推拉紗門窗，（有多種型號，并且材質都是不一樣的）.........公司理念：鴻泰一直堅持卓越共享的文化理念，鴻,鵠也，人定要有遠大志向方能成功，作為企業，更是需要卓越的志向邁向輝煌明天。泰，一穩重，其次踏實，雖有鴻鵠之志，但鴻泰的團隊不追求虛渺，穩重踏實以質為先是鴻泰文化的立足長遠發展，成為厚重引領行業的先驅。

企業精神：追求卓越，追求品質，以誠信的態度不斷創新，不斷超越。

企業宗旨：為客戶創造舒適的空間，為員工提升自身價值，為社會創造文明

行為準則：誠信敬業，合作分享。

深圳市鴻泰門窗有限公司（銷售部）

地址：中國 廣東 深圳市龍崗坂田街道辦崗頭亞洲工業園十棟，十五棟

電話：86-0755-89747775 8930 9858

聯系人;趙先生

移動電話：***

郵編：518119

傳真：0755-89747776

公司網址：http://

第五篇：淺議鴻泰轉保

淺議鴻泰轉保

閱讀提示：總部領導一行在調研當中發現并提出了鴻泰保險轉存的課題，講師團講師在短短的一周之內，紛紛針對鴻泰轉存和客戶二次開拓進行了熱烈的討論，為將來要開展的工具設計和銷售策略制定做好前期的思想準備。

鴻泰轉保，潛力無窮；有效利用，點石成金！

轉保的先決條件：公司重視，及早部署；業務員轉保觀念統一、方法掌握； 客戶信任公司，服務到位。

原則：細分客戶，服務為先；任務分配，占比過三；銀、保、郵三家聯動；全員培訓，資料齊備。

方法：步驟一：整理所有鴻泰客戶資料

按照1萬、3萬、5萬、10萬、10萬以上劃分客戶層次，建立分類客戶檔案；

確定服務措施，部署服務計劃---根據客戶保費確定不同的服務方式；

分配客戶資料，孤單、中介單根據業務員技能不同確定不同的名額分配，可公布分配標準，完成高保費將分配到高額保費客戶。

步驟二： 根據不同營業單位鴻泰保費量，下發轉保任務計劃，力求轉保率15%--30% 觀念宣導：客戶資源寶貴；客觀看待紅利；服務細致入微；話術練習熟練。步驟三：分階段落實服務活動，搜集客戶反饋意見，篩選準客戶，建立準客戶檔案。

步驟四：強化追蹤，重點回訪準客戶，開展說明會、聯誼會、答謝會等，促成保單，實現目標。

產品：躉交鴻裕為主；期交鴻鑫、金鑫、鴻宇三年或五年交的產品為主，根據公司新單任務計劃及客戶經濟能力和購買需求設計產品組合。培訓： 態度：客觀理智看分紅、感謝鴻泰助我成功

知識：老客戶資源深度開發、投資產品比較

技巧：轉保面談話術、轉保拒絕處理、轉保流程、轉保客戶說明會邀約要點

習慣：一個也不能少，開展1-3-3拜訪：每月組織一次鴻泰客戶聯誼活動；每周拜訪鴻泰客戶不少于3次；每3天致電或短信鴻泰客戶一次。工具支持：鴻泰客戶檔案、轉保業務單證裝訂本（委托授權書、生存金領取申請書、投保單、分紅說明書等）、回訪表、公司新資訊、產品宣傳單等

增值服務：為客戶提供新資訊、定期回訪、紅利遞送、聯誼活動、忠誠客戶獎、折扣卡（體檢、購物、交通等多種領域等）

數據支持：由保全、業務處理中心提供：轉保客戶總人數、總保費、總件數、件均保費、客戶明細；由營業單位統計轉保占比、紅利通知書下發情況、回訪量。渠道協作：銷售渠道（銀行、郵政提供全面客戶資料、協助銷售人員溝通、傳遞轉保信息、邀約客戶參加公司說明會、專管員參與銷售）

（湖北 周慧萍）

針對鴻泰轉存的問題，俺也談談自己的一些想法： 鴻泰客戶的基本特征：

1、年齡一般在40-60歲之間，以退休人員、教師、醫生、公務員等中等收入人群為主。他們家庭經濟條件較好，有一定的銀行儲蓄，不會等鴻泰保險急用。

2、他們投資渠道較少，投資專業知識缺乏，心理承受能力較弱，對投資渠道選擇謹慎，比較在意投資回報率。

3、購買鴻泰保險有很多是人情單，是在業務員或銀行代辦員的宣傳下購買的，對業務員或銀行代辦員較依賴。因業務員或銀行代辦員在宣傳介紹時不夠詳盡，大多以紅利演示來吸引客戶，所以很多客戶對分紅保險一知半解，期望高額的紅利回報。

4、當險種到期后，容易與其他投資回報（銀行儲蓄、國債、同業公司分紅險）進行比較，如有差距，可能造成資金轉向的情形。建議：

公司統一運籌、統一步驟、統一方法進行客戶管理與經營。

1、在險種到期的前三個月必須進行客戶的整理工作，統一分類進行分析。

2、兼代和個險部門強強聯手，在個險隊伍中利用業務競賽篩選一批高素質的業務員組成專門的銷售隊伍。

3、銷售隊伍責任到人，統一話術利用調查問卷進行鴻泰客戶回訪，可設臵抽獎活動，激發客戶的參與度。

4、限時回收調查問卷，集中客戶問題制定相應的拜訪流程、拜訪話術、拜訪工具。（拜訪工具：調查問卷、保單存折、電話約訪、接觸、拒絕處理話術、公司宣傳資料等）。

5、組織銷售人員對拜訪流程、拜訪話術、拜訪工具的使用進行學習，并一一通關。

6、對客戶進行分類邀請，參加產品說明會、客戶聯誼會、國壽推介會等，讓他們走進國壽、了解國壽、接納國壽。

7、及時反饋客戶拜訪情況，針對客戶疑問及時進行解決。

（湖南 朱莉）注意事項：

1、業務人員必須正確看待紅利問題，耐心引導客戶，不可回避。

2、近幾年來資本市場波瀾起伏，很多個人投資血本無歸。鴻泰很好地進行了資金保全，其回報與銀行利息相差無幾。

3、中國人壽近幾年來發展迅猛，其廣闊的前景讓客戶建立堅定的信心。

4、鴻泰客戶不一定購買過傳統壽險，我們可以通過調查問卷、保單存折來了解客戶的需求，對癥下藥為客戶進行保險規劃。

5、對鴻豐、鴻裕、金鑫、鴻鑫等保險宣傳時要突顯其保障功能，以保全資產、穩健投資的基礎上享有高額保障作為切入點吸引客戶。

看了大家的發言，認同其中絕大部分看法，另有個人建議一二：

一、在商業競爭中，對于忠實顧客給予適當的價格和服務優惠是極為普遍的，作為壽險的消費者，應能在連續購買的前提下享受這種優惠。基于此出發點，應設計專門用于轉保的險種，在設計過程中就給予費率的優惠，并明確是專供產品；或在既有的產品中給予折扣，但第二種方法與現行的法律、行業規范有抵觸，不建議采納。在有了專供商品的物質基礎上，通過召開客戶聯誼會、產品說明會等形式，應該能穩定相對數量的保費。另外，作為專供產品，由于其成本較新拓展產品低，可以考慮適當減少營業費用提取，這本身就是一種讓利行為。

二、要特別強調協調。至少提前三個月統計到期客戶資料，提前一個月與客戶進行溝通，按照統一的話術進行培訓和演練，確保溝通效果。

三、不知道其他省有沒有這個情況，在2003年銷售了一定數量的三年期鴻鑫，這部分險種今年就沒有續收了，同樣會造成壓力，其解決方案可參考上述方法，對老客戶提供適度優惠，吸引客戶新保鴻鑫，工作到位至少可以讓客戶再交三年吧。

還有，因為不知道分紅到底會是一個什么水平，如果高于銀行同期利率或國債，則可以大加宣傳，但如果低于銀行利率，則至少應該以某種方式進行補貼，使之達到銀行利率，畢竟現在只用付出很小的利差，然而一旦打擊了客戶的投保信心，我們將失去的決不僅僅是這些保費，當年平安投連**對全公司經營帶來的影響相信至今仍令他們不寒而栗。

最后，通過這次轉保，應能總結出很多經驗，比如怎樣引導業務員進行展業宣傳、如何應對重大危機等等，這將成為國壽的財富。

（湖北 孫洋）

一、若鴻泰利好，總部至少提前一個月發布利好消息，增強伙伴銷售信心，讓客戶喜出望外。

二、各單位應提前安排人員整理鴻泰客戶資料，無論是在職業務員還是孤兒保單，都應整理出來，提前一月發到在職伙伴或收展員手中。伙伴要在一個月中至少兩到三次和鴻泰客戶接觸，一次上門服務，二次告知利好消息，三次參加新產品發布會，第四次幫助支取或轉保。

三、最好有相應替代險種。鴻豐確實不錯，但不算個險躉交考核，如果能解決這個問題，是不愁火爆場面的。

四、當年鴻泰有個險做的，也有中介做的，協調和資源共享的問題要解決好。當然，如果鴻泰紅利低于銀行，不是轉保的問題，而是如何重兵保護公司柜臺的問題，前兩年這方面的壓力非常大。

（安徽 涂碧翔）

轉保應該注意幾個問題：

一、部分業務員會對鴻泰做些產品包裝，如稱之為“國債型保險”等，所以首期鴻泰到期前，公司投資部門能否使之達到或超過同期國債收益是至關重要的，這會大大增強業務員和客戶的信心，給轉保工作鋪平道路。

二、首期鴻泰到期如果收益好的話，公司企劃部門應該大造輿論，并將之深入到各基層網點，當然各銀行網點也絕不能放過。

三、非常有必要推出一個新險種，專門針對這批老客戶，可提供適當優惠（當然是有別于其他客戶的），可以是費率的，也可以是額外的服務，如給個VIP之類的稱號，發個卡，參加個會議，領個紀念品或者給個體檢什么的，運用咱的看家法寶說明會，讓客戶欣喜之下，乖乖把保費還給咱。：）

四、當然，轉保不只是業務部門的事，最好各部門統一協調，挖渠引水，如投資收益做高、做好和銀行的溝通，把轉保手續簡化到0，設計一個簡單的特別的轉保協議，客戶認可簽字，即可生效，別讓客戶拿出錢重填投保手續，直接讓他轉賬就行了……

其實這是個大工程，如果做得好，好處自然大大的。抽空先想了這么幾點，就當是幾塊磚吧，希望看到大家更多的玉來。

（山西 郝潤濤）

鴻泰的轉保問題(包括鴻瑞99版以前的88鴻利等險種都存在同樣的問題),現在我們談到轉保的方式方法其實比較簡單。我們可以回憶一下銷售初期我們的銷售支援和銷售方法,當時沒有相應支援。如果談到轉保問題,其實我們的切入點應該是--客戶需求的重新認識,我們首先要對代理人進行前期的觀念和心態的培訓,運用保單回訪卡,(保單體檢單)進行客戶的確認、回訪和約訪,然后運用新版的銷售工具(或需求溝通的銷售方法)進行客戶需求分析和確認,與客戶重新確認保險和風險的認識,然后再次進行新的方案的確認,可以推薦的是兩鴻險種。但是代理人要有公司層面的支援。在工作前要由公司管理層和組訓人員(但是現實中管理層并不參與,其實他們如果能夠親自參與效果會更好)進行全部客戶的回訪和溝通（要學習想關的課程）,先簡單講幾句。

（黑龍江 孫燕飛）

鴻泰兩全保險是我市最早開辦的銀行中介代理業務，于2002年上半年開始啟動，一季度由業務員來銷售，從二季度開始在銀行和郵政儲蓄開始銷售，2002至2003年主要的中介業務險種。總業務量達到X萬元，能否有效利用這一業務資源，形成新的業務增長點，對我市業務的發展非常重要。對于這一問題，我市這樣看的。

首先，要讓各位領導高度重視，力度才會上去。其次，是方法的問題。對于業務員做的業務，不用我們太擔心，只要給他們這樣一個信息，他們會想辦法解決掉。現在已經有一些業務員把自己客戶的鴻泰轉換成鴻鑫、鴻裕等險種了。對于大部分中介業務，需要客戶經理來解決，儲蓄所來辦，由柜面人員來解說；專管員的力度決定；進行專門的培訓，返還到儲蓄所，在申請時留下資料電話身份證復印件等，在等待領款的時間里由專人來做工作。

第三、公司加強宣傳。客戶這筆錢，還會存，存到銀行，存到中國人壽，還是存到其他公司，這不僅取決于工作人員的努力，更取決于客戶對公司的忠誠度，也就是，我們的公司到底用什么來吸引客戶。回報率、理賠、服務、員工素質……

由業務員來做這項工作也許更好些，提前把所有鴻泰客戶資料調出，組織專業的客戶服務隊伍，提供特殊溫馨的服務，贏得客戶的情感和信任，同時分析客戶的需求，屆時使鴻泰自然順理成章的實現轉保。如果沒有前期的服務和鋪墊，僅憑少的可憐的回報，轉保并不是容易的事，再說給人以太功利的感覺。

關于鴻泰轉存的操作技術上，還有點兒不成熟的想法與大家交流。我覺得通過個人代理人去做效果會更好。操作方法上，是否可以這樣做:

1、信息技術部或業管部門制作“鴻泰客戶信息資料表”。按個險或中介部門的要求進行分類。便于分類進行操作。

2、個險部門選那些人去做呢？還有很長的時間，個險部門可以推出一個企劃案，或與其他企劃案結合，把鴻泰客戶資料作為獎勵。一方面可激勵業務員上費，帶動新單業務發展；另一方面，又可以選出優秀的業務員為鴻泰客戶進行服務，保證鴻泰專保的高成功率；同時也可以避免矛盾，給誰都不好。

3、獲得獎勵“鴻泰客戶資料”的業務員，要先進行培訓，通關后再把客戶資料發給他們。

4、培訓內容：1）鴻泰銷售背景分析；鴻泰客戶需求分析

2）客戶接近技巧和話術演練 3）險種推薦 4）異議處理和促成 5）操作的注意事項 千萬注意別讓客戶有公司“泄密”的感覺，要自然；或者以公司的名義給客戶發一條短信，內容可以是“因是在銀行辦理的，沒有專人服務，為給你提供更好的服務，公司特委派優秀的客服代表XXX 為你提供專門的服務，她的電話是……，她的展業證號是……，她將于近日與您接洽。感謝您的支持....歡迎垂詢95519……”

一點拙見，見笑了。相信通過大家的共同努力，這項工作一定會取得很好的效果。（內蒙 趙術學）

確實可以借此機會對當初投保客戶進行聯絡，一般此類客戶比較關注短期兌現，會與銀行相比較，因此可進行以下幾個方面工作：

1、在職場早會以信息發布形式，讓代理人意識到商機；

2、由組訓、講師開發相關配套轉保話術，及可提供選擇之產品，關注交費期、兌現期及保障、收益；

3、可聯絡團險及代理，三方合作開個說明會，可談保險觀念、投資組合等，相關產品可在會后進行跟蹤溝通；

4、利用3月15消費者權益日以公司名義對客戶進行回訪及咨詢，暗示公司業務人員會對其進行服務，如此為轉保造勢。（江蘇 李曉）個人淺見:

一、中介和個險躉交，關鍵解決低息問題。

二、個險期交：利息問題不突出；客服和專項柜臺服務是關鍵；轉存方向：

1、鴻豐躉交

2、金鑫期交，需要相關業務推動。

（安徽 劉曉瑞）

一、“鴻泰”分紅保險的總紅利能否不能低于銀行5年同期利息

二、兌付時，最好在公司營業廳進行（既可留存部分業務，又可擴大我們公司的知名度和影響力）。

（四川 陳葵）建議：

1、將銀行所掌握的資料（如：銀行客戶經理手中的、柜面人員手中的等）與中介人員共享；

2、邀請客戶參觀我公司相關的工作流程，展示公司實力，增強信心。

（廣西 吳慶）鴻泰五年期將于2007年到期，客戶轉保必須提前考慮。

面對目前投資渠道單一的市場，客戶仍有較高的投資理財需求。原先鴻泰5年期的投資時間較短，未能體現壽險的長期投資回報利益。大多客戶適合推出鴻鑫，少數因特殊情況或年齡問題的，可建議轉入其他家庭成員名下，也是投資方式之一。

轉保的方式——純增新單。針對經濟較寬裕、投資理念較好的客戶。引導客戶購買鴻鑫，鴻泰到期的滿期金可轉為續期，降低客戶的交費壓力。（廣東 陳路潤）

轉保采用老產品價格優惠還是推出新產品的方式呢？

不錯，我開始倒沒有想到跨渠道考慮，思路倒是受限制了。只是這個辦法雖然也可以執行，但是直銷怎樣進行呢？首先不能是銀行代理，因為既產生了中介費用，又難以達到針對性的目標市場——銀行柜臺沒辦法甄選老客戶。同時，還產生一個很大的問題：對個險銷售隊伍的沖擊，同樣內容的產品在銀行價格就可以享受優惠，那客戶就會自然而然地懷疑其它產品自己是否也付出了不必要的價格，進而削弱了個險隊伍在客戶心中的公信力。

至于其它直銷方式諸如：網絡、郵購等，在執行上難度評估如何？ 另外，關于產品優惠，我有一個不成熟的想法。現在我們思考客戶轉保的重要障礙有哪些？其中，對這個產品本身的不滿意、不信任肯定是一個重要障礙（它的產生有很多因素，現在我們也不去追究是誰的責任，還是考慮怎么解決問題），僅僅靠價格優惠（或者說主要靠價格優惠）就能夠消除客戶心中的不良印象嗎？想想看，在市場上充滿了類似競爭產品的情況下，客戶會認為這是一種善意優惠還是一種“殘次品傾銷”。

換句話說，我認為促銷策略有先天上的不足，俗話說“不破不立，破而后立”，我個人以為還是新產品策略較好。對不起，剛才我忘記了一點，這個方案不是“二選一”的問題，而是可以兩者結合。如果可能的話，當然可以允許客戶選擇新產品或者老產品優惠。（四川 吳峰）

可能因為現在除了做個險培訓外，還兼做中介培訓，所以我不是太贊成將鴻泰的客戶資源都給個險業務員（當然，個險業務員自己有這個能力讓客戶轉向他另當別論），至少站在公司角度是不宜這樣的，如果發短信給客戶說因為在銀行購買，沒有專人服務，那等于是“斷了中介業務的后路”，（這有點想一位母親對追求女兒的男孩說大女兒好，小女兒不是太理想的感覺）以后中介還如何開展業務。

我覺的還是這樣處理比較好，通過信息技術部和業管將客戶分類（是個險做的單還是中介做的單），然后交給客服通過短信聯系客戶（中介的客戶還是通知其回原辦理點辦理手續），接下來，個險的單仍由個險伙伴跟進（這點個險的伙伴一定會毫不遲疑），中介的則由公司客戶經理跟進銀行客戶經理主動聯系客戶。總之，不能“傷害”到與銀行的合作關系

培訓部的重點工作就是組織話術給伙伴和銀行客戶經理，幫助他們引導客戶轉存。（我們正準備做此事）。

還有一點可以借鑒的是，廣州一些同業公司對于滿期的客戶，通過贈送一些短期意外險為回憒來增加吸引力（其實鴻泰的客戶對公司上市是做了不小貢獻的，可否也考慮這種做法）。

（廣東 何予翎）