第一篇：酒店銷售員工經驗分享

酒店銷售員工經驗分享

如果你是酒店銷售員，結合營銷管理提出以下建議：

1、首先要鎖定目標進行市場定位，目標市場即是對酒店產品有需求、有支付能力的客戶群，也是酒店能力所及的客戶群體。酒店要有針對性的研究目標市場，做出詳細的分析，確定后采取主動深入營銷戰略，爭取更為廣闊的目標市場。我們在鎖定目標市場的同時，要竭盡全力維護客戶的忠誠度，維護的這些客戶是最好的免費的口碑宣傳，也是其它競爭對手比較難爭取的客戶群。

2、培養客戶群、減少營業成本。一個酒店只有具有特色、良好的服務、具有新穎的賣點、與之產品相匹配的價格體系，真正實現客我共贏，方能維系良好的客我關系，才能談及客戶的忠誠度。忠誠的顧客其自愿花錢購買酒店的產品與服務，其消費支出遠遠超出隨意性客人，并且產生的口碑效應是對酒店最好且免費的宣傳。

3、節日營銷與大席營銷。中國作為一個禮儀之邦，每年節日在 60 余個，大家普遍比較重視的也有 20 多個，基本每個月都有節日，對于酒店來講可根據本地市場環境，根據不同的節日做出相應的營銷策劃與推廣。

4、優質服務。酒店要根據現狀制定服務及工作標準程序，規范技能操作。在對客服務過程中靈活的按其標準方能給客人提供優質服務。衡量優質服務的唯一標準就是顧客滿意，我們也只有通過嚴抓培訓、制定標準、靈活運用才能實現客人最大滿意率。

5、執行力度、督察力度。酒店管理者的通病大都集中在落實問題上，如若沒有執行到位總是有很多借口。但若換個角度去思考問題、去解決問題、協調尋求解決方案，那么問題就迎刃而解。只有執行力度上去了，工作質量才能隨之提高。酒店業的發展壯大，服務質量要不斷提升，因為面對的是更高要求的客人。酒店業都強調細節管理，提升細節管理就要加大督查力度，無問題—督導檢察可避免問題；有問題—可及時發現給予補救。

第二篇：酒店銷售員工工作計劃

篇一：2015年酒店銷售部工作計劃 2015年酒店銷售部工作計劃

針對銷售部的工作職能，我們制訂了市場營銷部xx年工作思路，現在向大家作一個匯報：

一、建立酒店銷售公關通訊聯絡網

今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發展潛力的客戶等進行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關團體，各企事業單位，商人知名人士，企業家等重要客戶的業務聯系，為了鞏固老客戶和發展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創新，建立靈活的激勵銷售機制。開拓市場，爭取客源 強調團隊精神，強調互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。

三、熱情接待，服務周到

接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，“全天侯”服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對性服務，最大限度滿足賓客的精神和物質需求。制作會務活動調查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調整營銷方案。

四、做好市場調查及促銷活動策劃

經常組織部門有關人員收集，了解旅游業，賓館，酒店及其相應行業的信息，掌握其經營管理和接待服務動向，為酒店總經理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動協調

與酒店其他部門密切配合，根據賓客的需求，充分發揮酒店整體營銷活力，創造最佳效益。加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。

xx年，銷售部將在酒店領導的正確領導下，努力完成全年銷售任務，開拓創新，團結拼搏，創造營銷部的新形象、新境界。篇二：酒店營銷部工作計劃 酒店營銷部工作計劃

酒店營銷部工作計劃

一、參與酒店經營理念、酒店市場定位

1、充分了解酒店各種經營設施、經營項目。

2、銷售部提出酒店市場定位建議，以報告形式上呈總經理。

3、參與酒店各部門價格制定，提出合理建議，以報告形式上呈總經理。

二、市場環境分析

1、酒店周邊經營環境分析。

2、競爭對手情況摸底分析。

3、酒店優劣式分析。

4、銷售目標分析。

5、召開市場分析會議，以報表形式將銷售部分析的情況告之酒店各經營部門。

6、提出合理改進意見，以報告形式上呈總經理。

三、制定銷售部崗位職責、規章制度

1、制定好銷售部崗位職責、規章制度，以報告形式上呈總經理批示。

四、制定酒店銷售策略、銷售部政策與程序

1、制定酒店銷售策略，以報告形式上呈總經理批示。

2、制定銷售部政策與程序，以報告形式上呈總經理批示，并分發酒店各職能經營部門。

五、人員培訓

1、依據酒店員工手冊，酒店及部門的規章制度對員工進行綜合素質培訓。

2、依據總經理批示的銷售部政策與程序對員工進行專業技能培訓。

3、依據酒店的現有情況對員工進行愛崗敬業、團隊意識培訓。

六、參與建立酒店企業文化

1、確立酒店標識。

2、制作酒店企業簡介。

3、制作酒店各種客用印刷品以及客用問詢表格。

4、參與酒店各部門經營環境的布置。

5、參與酒店各部門經營項目的確立，并提出合理建議。篇三：2015年酒店銷售工作計劃 2015年工作計劃

2015年，面對更加嚴峻的經營的形式，面對賓館領導提出的“竟進提質，轉型增效”的總方向，我需要在工作中增加思考和轉變：

1、思考如何在滿足客戶新形勢下的接待要求與滿足賓館利益最大化的經營要求找到平衡。在八條規定日趨穩定的情況下，各大國有銀行和重點高校對于會議級別以及接待標準都有各自需求。有的時候不是沒有錢，而是不能超標。那么在這種情況下，價格無疑成了捆綁我們的一個枷鎖。因為不管是與我們類型相似的酒店還是更適應市場需求的商務酒店價格方面無疑是比我們靈活的多，因此我認為在銀行已經不可能在像八條以前那樣用錢來充實接待陣仗的時候，我們應該轉變思路，做到像政務市場一般的薄利多銷。高校同樣如此。

2、思考如何使我們不如別的酒店之處更多像客人需要我們像別的酒店的地方靠攏。簡單的說，我們賓館的優勢在于人文和外圍環境。而這兩點并不是大多數客戶首要考慮的因素。更多的客戶在辦會議的時候，會考慮預算。退而求其次，就算我不考慮錢我也希望我付出了高價就希望得到與其價值相匹配的服務。服務行業就是以服務取勝。我們自己私下在外消費的時候其實都有深刻的感受，我們自己對客服務的時候與別人的服務完全都不是一個層次。因此，在換位思考的時候，我們就會發現工作中其實有很多東西是我們應該做到但卻沒做到的。因此就我們本身而言，我們工作中的不足之處，是需要我們在今年的工作中逐步改變的。

3、思考如何發揮好我們營銷員——溝通協調的本職工作和如何滿足客戶心里認知上的——我們作為客戶的營銷經理，應該為他們在賓館各部門之間做的協調。客戶在與我們溝通不暢的時候最喜歡說的就是：“那我不管，你是我的營銷經理你就應該去幫我協調??”，“你們這為什么餐又要找另外的人，我們在別的酒店有任何都是只找營銷經理??”。在商務酒店的營銷服務日趨完善的今天，我們想像商務酒店的經營模式靠攏就不能只看到商務酒店賺錢的表象，而應該學習她們最基礎的東西，比如：營銷員有能力在價格無法滿足客戶要求的時候在別的地方找補上；營銷員有能力影響館內各相應負責部門對于客戶提出的餐飲或會場方面的要求做出相應的反應，而不是在內部溝通的時候碰壁。我們作為溝通、協調的功能存在卻不能使這個功能發揮最大作用這就是失職。因為客戶往往是在對她們一對一服務的環節點上出問題而投訴。因此，在我們說提質的今天，一味的只去想我們自己怎么提升服務有點像紙上談兵，我們應該思考怎樣讓客戶覺得問題在被營銷員介入、影響以后，事情發生了好的轉變，從而營銷員的價值才是能夠實現的。

第三篇：銷售經驗分享

銷售經驗分享

首先感謝領導給予的工作平臺，及各位同事的鼎力幫助，使得我加入公司以來不斷得到提升和進步，同時感謝領導給予的這次工作分享機會。

自我感覺每個人都有適合自己的銷售模式，不必刻意去模仿某個高手，每個做銷售的都需要在工作的同時，通過不斷的學習、借鑒別人的成功經驗來摸索適合自己的銷售模式。以下我說的只是感覺對我比較適用一些方法，還望大家給予指導。

一、心態與自我修養方面：

銷售沒有捷徑和技巧，不能有投機取巧的心理，要腳踏實地去開發客戶，只有經過與客戶的不斷接觸，把客戶的疑問疑慮變成為對自己、公司的肯定和信任，在與競爭對手的競爭中表現的比對手更專業更積極才有合作的基礎。

對待不同的客戶要態度一致，不分職位高低，公司規模大小，堅持自信、謙和、熱情積極的態度去面對，每次拜訪客戶（包括電話拜訪）都要讓客戶感受到像長期合作供應商一樣的態度和服務，對于客戶提出的問題都要給予專業肯定的答復。

要平和心態看待公司、自身的優劣勢，沒有任何一家企業是完美的，沒有一種產品、服務是無可挑剔的，以“三流的公司、產品做一流”的市場案例為學習榜樣去開拓市場。

二、必要的知識積累：

1、熟記公司簡介；

2、公司各中標項目區域布置、項目進展情況要基本了解；

3、重點了解公司已中標地產項目的基本情況：施工面積、施工內容、工期、造價、單平米造價、施工難點、設計風格等信息；

4、關注區域內的地產項目銷售單價、整體銷售情況；

5、地產行業資訊和動態

6、必要的行業專業知識

7、地產景觀質量通病及缺陷、解決方案；

8、各行業基本知識。

三、信息搜集

通過地產企業日常活動及宣傳軌跡、其他行業銷售人員來獲取項目信息，然后通過網絡及其他渠道來搜集并完成以下幾個方面的工作：

1、客戶在建項目個數；

2、各項目施工動態；

3、客戶信譽；

4、以往合作供應商支付情況；

5、以往合作的同行有哪些（這些同行通過什么渠道進行的合作，投標還是關系）

6、客戶的組織架構；

7、客戶景觀招采第一負責人及聯系方式

8、客戶的篩選及分類。

四、客戶開發

客戶開發過程中，一定要以客戶的角度思維來解決客戶的疑問。

拜訪客戶時需要做好以下準備工作：

1、相關資料；

2、確定拜訪目的3、思考如果你是甲方，一家新供應商過來拜訪，你會問什么問題，什么樣的答案是你滿意的答案；

4、針對這個客戶，自身有什么優劣勢，如何揚長避短；

5、這個客戶的基本情況了解多少，還需了解什么。

客戶拜訪過程中需要落實的信息：

1、客戶選擇供應商比較關注哪幾個方面問題；

2、以往合作供應商有哪些，這些合作供應商哪些方面做得比較好，哪些方面不滿意；

3、新引入供應商程序，引入供應商的審批決策流程；

4、客戶中采購、使用（工程部、設計部）、決策機構三者的人員及權限，各自關注哪些方面，平時拜訪時通過其關注點來建立良好的前期印象。

5、本招采計劃及實施時間。

落實以上問題后，后續的拜訪過程中，主要以聊天增加客戶感情，建立彼此的信任，跟進招采進度等工作，為客戶考察及投標做好前期工作。

五、客戶考察、公司綜合實力展示

當客戶決定考察時，需要落實客戶考察主要關注幾個方面問題，如何滿足；考察小組成員職位、部門，本次考察會考察哪些方面。如何人盯人加于應對。客戶考察過程中，如何突出公司的優勢，如何增加客戶對我司的良好印象；通過招待、送特色禮物給客戶的考察一個圓滿的旅程，讓其回去后上報的考察報告更有利于我司。

六、投標：

投標階段除了考慮招標文件相關要求、自身成本及目標利潤等方面因素外，還應重點去分析參加本次投標的競爭對手情況：競爭對手有幾家、是否有借照、圍標情況，哪些家為關系戶，他們成本應該在什么范圍、本次投標目標利潤是多少等各種情況，來判斷二三輪我司降價策略。

投標過程中的商務答疑、技術答疑及項目團隊答辯，要站在客戶的角度去考慮問題及答案，同時根據競爭對手參與談判人員情況去答辯，只要表現的比競爭對手好一點點，結果會比較有利。

以上是我的真實心得體會，在工作中還有很多不足的地方，在位的各位領導和同事，在經驗、方法和技能等很多方面比我優秀，還望各位不吝賜教，多多指點。謝謝大家！

倪艷彬 2017年5月27日

第四篇：銷售分享經驗

090908銷售經驗分享

一如何做好銷售

1會哭的孩子有奶吃

?很多業務員開始做業務的時候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實你應該不斷的問他，你那個單什么時候下呀，不斷的問他，直到有結果為止，其實，采購就是等我們問他呢，就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢

2應該釣魚，不是撒網

?跑業務時最有效和舒服的做法是用釣魚法。就像我們剛開始追女孩子，難道我們會同時追幾個女孩子，然后在博他有一個成嗎？我們往會看準一個，鍥而不舍的追求她，直到成功吧

?我自己是這樣跑業務的，我會選準一個行業，比如我要做耳機行業，我會挑行業里的3個左右認認真真的去攻他，直到做進去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機行業里占到80%的份額，我們再轉到別的行業，復制它，就像釣魚一樣，看準大的，一條一條的釣，很舒服3膽大、心細、臉皮厚

?我們年輕的時候，追女孩子，大一點的告訴我們的經驗就是：膽大、心細、臉皮厚。其實做業務就像追女孩子一樣的4談話的結果不重要，過程的氣氛很重要

?我們在和采購聊天的時候，往往很注意談話的內容，老是說沒話題，其實我們要注意到談話的過程和氣氛。如果我們那天聊的很愉快，很融洽，我們的感情就會很親近，在許多天后，我們往往會忘記了當時談的是什么，只記得那天我們聊得很好

?其實采購也一樣，價格我們會有報價單給他，品質我們有品質承認書

給他，交期我們會蓋章****回傳給他，所以我們只要聊業務之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好

5一定要有個試用期

?一個客戶做下來，就像男女結婚一樣，發現客戶就像我們發現一個心

儀的夢中情人，從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長，到真

正結婚了，就要認認真真的過日子了。不要一開始就做的很大。一見鐘情而結婚的新鮮感過后很難維持的，我們同客戶都應留出一些時間，互相考察一下信用，服務等等。

6做業務不要愛面子

?業務做下來了，到收款的時候，很多人會想，我跟采購那么熟，一天

到晚去追他要款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了，其實我們也是要拿到貨款才有提成拿呀，欠債還錢，天經地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說**先生，你星期3安排貨款給我，我那天下午去拿，他有時會說那天不行，那我就說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了?要不斷的給他們打電話，直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能

讓他惦記著你，做業務就像談戀愛一樣，我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你

?采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他

7關于細心有兩點

?在做客戶之前，應該細心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業務，也就是你的競爭對手是誰，知道了這一點你就可以報價和做出對策

?了解客戶為什么會想和你做生意，如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現金，他就不會賴賬了；如果是對手的原因，例如質量不好，價錢高，服務不好，你就可以作相應的對策去應付他。如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了

?對客戶而言，要經常留意客戶喜歡的話題和他的愛好。他喜歡的就多

跟他聊些，留意他的一舉一動，你就可以投其所好了

8關于業務員本身

?很多人覺得，業務員最好身材高大，英俊瀟灑，業務員一定要口才好，能說會道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業務員一定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派。業務員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是重要的9關于業務要不要給回扣

?這是最頭痛的問題，我個人的想法是盡量不要給回扣，哪怕是很難做

進去，或者做不進去。如果真正是憑質量，和價錢做進去的客戶，如果

在服務等方面再好點的話，做的機會更多一點。你想你能永遠的滿足采購的心嗎？

?如果你的產品是很有優勢，別人就是給回扣，也很難在產品上有什么

高價值，而且采購的壽命是很短，他走了，別人往往很容易用低價做進來

10關于業務員炒單

?我個人認為，在職時不要炒單，我們做人要做一個正直的，有原則的人，炒單并不會給你增加多少額外收入，反而會搞的提心吊膽的。真正有本事，可以出來創業，自己堂堂正正的自己做，這樣才讓別人服你二“營銷圣訓”分享

成功銷售的能力，與你的客戶質量直接相關。因此，銷售最關鍵的一步就是準確找到需要你產品或服務的人。然而，并不是每個企業都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開發客戶，找到需要自己產品和服務的人？

以下 10 條“營銷圣訓＂是進行成功銷售和開發客戶的法則。實踐證明它們是行之有效的1每天安排一小時 ?銷售，就像任何其它事情一樣，需要紀律的約束。銷售總是可以被推

遲的，你總在等待一個環境更有利的日子。其實，銷售的時機永遠都不會有最為合適的時候

2盡可能多地打電話

?在尋找客戶之前，永遠不要忘記花時間準確地定義你的目標市場。如

此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人

?如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你就失去了最有可能

大量購買你產品或服務的準客戶。在這一小時中盡可能多打電話。由于每一個電話都是高質量的，多打總比少打好

3電話要簡短

?打電話做銷售拜訪的目標是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一

種復雜的產品或服務，而且你當然也不希望在電話中討價還價 ?電話做銷售應該持續大約 3 分鐘，而且應該專注于介紹你自已，你的產品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面

4在打電話前準備一個名單

?如果不事先準備名單的話，你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所

需要的名字。你會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。因此，在手頭上要隨時準備個可以供一個月使用的人員名單

5專注工作

?在銷售時間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經驗曲線。正

像任何重復性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復該項工作的次數越多，就會變得越優秀

?推銷也不例外。你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運動里，我們稱其為“漸入最佳狀態＂。你將會發現，你的銷售技巧隨著銷售時間的增加而不斷改進

6如果利用傳統的銷售時段并不奏效的話，就要避開電話高峰時間進行銷

售

?通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上 9 點到下午 5 點之間。

所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷

如果這種傳統銷售時段對你不奏效，就應將銷售時間改到非電話高峰?

時間，或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午 8:00-9:00和 :00-18:00 之間銷售

7變換致電時間

?我們都有一種習慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的點鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預料的成果

8客戶的資料必須整整有條，使用電腦化系統

?你所選擇的客戶管理系統應該能夠很好地記錄你企業所需要跟進的客

戶，不管是三年之后才跟進，還是明天就要跟進

9開始之前先要預見結果

?這條建議在尋找客戶和業務開拓方面非常有效。你的目標是要獲得會

面的機會，因此你在電話中的措辭就應該圍繞這個目標而設計10不要停歇

?毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數的銷售都是在第5次電話談

話之后才進行成交的。然而，大多數銷售人員則在第一次電話后就停下來了

第五篇：銷售經驗

用10億也買不來的經商經驗

〖銷售的境界〗

1、顧客要的不是便宜，而是感覺占了便宜；

2、不要與顧客爭論價格要與顧客討論價值；

3、沒有不對的客戶，只有不夠好的服務；

4、賣什么不重要，重要的是怎么賣；

5、沒有最好的產品，只有最合適的產品

6、沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人；

7、成功不是因為快，而是因為有方法。

〖銷售之王喬.己拉德的經驗〗

1、常與對你有幫助的人吃飯，不要只懂跟同事吃飯；

3、用心聆聽；

4、展示微笑；

5、保持樂觀；

6、從每一項交易中學習。〖優秀銷售的六大特點〗

1、80%的業績來自1-3各核心客戶；

2、與客戶關系非常深，總是跟客戶在一起；

3、會花幾個月以上的時間重點攻克一個客戶。〖銷售之道〗

1、生客賣禮貌；

2、熟客賣熱情；

3、急客賣時間；

4、慢客賣耐心；

5、有錢賣尊貴；

6、沒錢賣實惠；

7、時髦賣時尚；

8、專業賣專業；

9、豪客賣仗義；

10、小氣賣利益。

〖銷售不跟蹤，最終一場空！〗美國專業人員協會報告顯示：80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！如何做好跟蹤與互動？

1、特殊的跟蹤方式加深印象；

2、為互動找到漂亮借口；

3、建議2次跟蹤間隔，建議2-3周；

4、每次跟蹤切勿流露急切愿望；

5、先賣自己再賣觀念。

〖銷售人員必須要回答的問題〗銷售心理學中，站到客戶的角度，客戶有以下幾個疑問：

1、你是誰？

2、你要跟我介紹什么?

3、你介紹的產品和服務對我有什么好處？

4、如何證明你介紹的是真實？

5、為什么我要跟你買？

6、為什么我要現在跟你買？