第一篇：二線城市的一線酒店營銷策略[大全]

二線城市的一線酒店營銷策略

與廣西壯族自治區首府南寧唯一一家五星級酒店――南寧明園新都酒店董事長兼總經理陳曉為談酒店營銷，話題涉及城市高端酒店價格競爭中的尷尬生存，酒店的內外部銷售，高端酒店對城市甚至區域的消費引導。

南寧明園新都酒店1996年開業至今，經歷過港式管理、美式管理、本土化管理三個階段。陳曉為總經理認為，本土化管理下的飯店運營，最適合當前市場。盡管從市場角度來看，陳總對明園新都在南寧市場的表現并不滿意，但是在近年的市場實踐中，明園新都有自己的一套。

如何面對削價競爭？

南寧市酒店不無例外的存在削價競爭的情況。高星級酒店在這樣的市場環境中尷尬的生存。是否降價迎合市場，明園新都的做法很肯定：不削價。陳曉為說，如果市場上唯一一家五星級酒店都削價，那么真的意味著這個市場徹底垮了。事實上，一個很現實的問題擺在 很多這類城市高星級酒店的面前：運營成本比較高，削價后根本連保本經營都做不到了。然而，市場就是這么回事，你不相應的調低價格，也難得有客源市場。這樣，這類城市酒店真有點高處不勝寒的境況了。

如何在夾縫中生存？

如何擺脫這種尷尬恐怕是每位酒店老總思考并著手解決的問題。陳總為新都構思的方略是，在“軟件”上下功夫。陳總所說的“軟件”，指的是服務含金量。比如，在南寧的96家星級酒店中，明園新都是唯一能夠使用外語服務的酒店。又比如，金鑰匙的廣西首席就在明園新都等等。陳總說，“金鑰匙”也是由明園新都率先在廣西推廣的，個性化服務也是明園新都強調的理念。

說到服務和培訓，陳總說，明園新都很注重服務案例的收集。到目前為止，他們已經收集到近千個案例。在這些案例中篩選精華，把它們匯集成篇，供酒店內部培訓使用。

此外，為規范酒店員工服務操作，明園新都根據學習同行、國外的先進管理經驗，整理出280萬字的酒店員工行為和操作規范，要求每個員工必需遵守。在經過強化培訓之后，員工們都知道應該作什么，不應該做什么。陳總說：“經過這幾年的強化培訓，我們覺得相當成功，那就是，再怎么惡劣的情況下我們還活得下來。當然不能說我們活得很滋潤，但至少包括同行、客人、對我們的服務是認可的?！比绾喂芾礓N售隊伍？

陳總認為，銷售是酒店的龍頭部門。要分別組織，協調外部銷售和內部銷售，即把酒店的有形無形產品推銷給客人，同時也推銷給內部各部門。銷售是一個團隊，分工不宜太細，否則不利于內部合作。銷售應該是個很緊密的團體，從分工上來看分成旅行社銷售、政府客戶銷售、公司銷售，但是從一開始陳總就鼓勵他們作為一個團隊出現，不管是哪一方面的銷售，都要協調運作。陳總說，到目前為止，這種做法還是比較成功的。

如何處理外部銷售和內部銷售之間的關系？

在明園新都，對“外部銷售”的理解很具體。陳總說，就是要把明園新都的優勢劣勢、長處短處同時向客人推銷，讓客人作一個選擇。這個選擇至少讓客人心甘情愿。例如，南寧市總共有56家廠家單位在經營月餅生產銷售，而明園新都金麒麟月餅的銷售，銷售額從起步的300萬元到去年的2000萬元，占了市場的1/5，這很能說明這個問題。把自己的長處和短處同時推銷給客人，此舉的目的是讓客人明白酒店的誠意，同時也讓顧客知道酒店的長處大于短處，這樣就容易為客人接受了。

在銷售中，明園新都也一直倡導“引導客人消費”這樣的理念。這是陳總理解“外部銷售”的第二重意思。陳總說，在南寧市這個范圍。或者大到廣西這個范圍，西這個范圍。中秋月餅，年貨以及圣誕節銷售等等，都是明園新都帶頭把市場帶出來的。因此每年中秋、年貨甚至圣誕市場都非常熱鬧。這就是明園新都推銷的一種理念――引導消費。

陳總理解的第三重“外部消費”是，要求銷售人員著眼于未來，鞏固現有客戶，不要急于求成，還要考慮到潛在客戶，如果是潛在客戶就要加強跟進工作。要讓客人感覺到酒店的誠意和可信賴程度，這樣才

會被客人選擇。陳總說，經過這幾年的努力，明園新都的戰略成果很明顯。

說到“內部銷售”，陳總認為，就是對員工對自己的產品是否認識；認識理解到什么程度；對自己的產品有沒有信心。陳總認為這很關鍵。他說，底氣不足，就是先天不足。這都是“內部銷售”要做的工作。具體到“內部銷售”的方法上，明園新都每月都召開由銷售部牽頭的協調會，旨在收集客人和內部各部門的反饋意見。在會上提出問題、解決問題，相關部門給出答復。

如何管理大客戶？

酒店的公司大客戶通常是一個城市高端酒店的主要客源。但是反過來，這些客戶通常對酒店的要求也很高。如何針對大客戶進行管理，在客源競爭中穩操勝券，陳總如是說，首先建立客史檔案，對不同公司、不同個人作了很詳細的公司背景、個人背景記錄，同時留意他們潛在的目標等等。根據他們潛在的目標，明園新都制定了個性化服務的標準。陳總說，經過幾年努力，南寧酒店市場上被稱為“漂移一族”的公司客戶，基本上都漂到了明園新都的周圍。

什么樣的酒店營銷核心理念？

在陳曉為的企業經營標準中，衡量一流企業、二流企業、三流企業的標桿分別是什么？“一流企業賣標準、二流企業買品牌、三流企業買產品??”，陳總說，“我們現在是買品牌。我們的目標是買標準。”但是，陳總也清醒地意識到，要實現這個目標，不能單純靠一個酒店。陳總認為，首先要有同行認同，而不是一味糾纏在削價競爭中。他說，無論那些酒店需要舉辦什么活動，首先需要得到同行的協助。有了認同了才有共同語言。大家認同一個標準再去推動這個標準。“說實話，雖然說酒店市場蛋糕就這么大，但是經過我們精心維護，這個市場還是會發展壯大起來的?！?/p>

第二篇：酒店營銷策略

酒店營銷策略：首重渠道模式與忠誠消費 說到底，直銷與分銷不過是兩種幫助酒店提升入住率銷售客房的途徑，對于酒店來說，如何提升入住率才是最重要課題。

正值酒店與渠道商“直分銷論戰”如火如荼之際，全球知名酒店集團洲際在滬宣布與中國航空旅游行業首屈一指的信息技術與商業服務供應商——中國民航信息網絡有限公司（中航信）達成全球分銷平臺直連合作協議。合作達成后，中航信超過8000家的分銷渠道將可掌握到洲際旗下酒店房實時房態信息，而洲際旗下酒店也將因此獲得更多的分銷解決方案。

企業與渠道商的矛盾是永遠的話題，雙方都希望在博弈中占據有利的地位，酒店行業也不例外。從2009年初的“攜格之爭”到2010年3月攜程與藝龍針鋒相對的“三倍差價賠付”事件，酒店與渠道商卷入了“直銷還是分銷”的論戰。直銷與分銷的沖突表現

渠道商憑借其強大的旅行會員資源，大大助力酒店提升入住率，一定程度上彌補了酒店自身分銷力量的不足，協助酒店擺脫區域化的營銷困境。同時渠道商的出現，還帶動了酒店品牌提升，推動了酒店行業的內部競爭，有助于酒店行業的整合，提升整個行業的服務水平，加上酒店本身直銷能力不足，造成酒店對于渠道商產生了依賴心理。隨著渠道商因發展迅速而逐漸強勢，酒店才開始意識到“話語權”的重要并開始采取行動試圖挽回局面。

事實上，跨國酒店集團在發展過程中，形成了以品牌宣傳、預訂網絡、全球主流城市銷售中心和各分支酒店銷售力量為體系的銷售系統，其自身直銷體系方面做得非常成熟，只有在邊際效益無法繼續提升的情況下，才會借力第三方分銷渠道商，作為酒店銷售的一種有益補充，而不是完全依托。國際知名酒店管理集團旗下的品牌酒店，對其酒店通過代理商或者訂房中心預定酒店的比例是有嚴格控制的，香格里拉酒店通過代理商訂房比例不超過7%。洲際、喜達屋等比例控制在10%左右。希爾頓酒店通過直銷方式完成的業務量比其在所有在線旅行社和代理商的業務總量之和的五倍還要多。

但以目前情況來看，盡管幾乎所有酒店都希望在不影響入住率的前提下提高直銷比例，但很少有酒店能夠擺脫分銷渠道。

依托網絡平臺 變革渠道模式

說到底，直銷與分銷不過是兩種幫助酒店提升入住率銷售客房的途徑，對于酒店來說，如何提升入住率才是最重要課題。正如洲際酒店集團分銷及網絡營銷全球副總裁AndrewRubinacci所言，非常高興能與中航信建立直連業務，但也不

否認會繼續在全球開拓（分銷）合作伙伴，并與之建立良好的關系。“因為對于酒店集團而言，盡可能一對多的吸引訂單更重要?！币晃痪频隊I銷總監也表示，“中國市場從來不是一個技術導向的市場。對于酒店行業來說，不管模式是不是相同，只有能否帶來訂單才是最實際的問題?！奔热痪频觌x不開渠道商，又不能完全依靠渠道商解決問題，那么，依托網絡平臺，變革渠道模式不失為一項有效策略。

網絡營銷作為一種新營銷模式被越來越多的企業重視和采用。酒店可以通過互聯網進行企業形象宣傳，讓顧客以更清晰、全面、快捷的方式了解所需要的信息(設施設備、內部環境、特色服務和價格等)，同時酒店可以在第一時間了解客戶需求和意見，形成互動，進而達到新、老客戶直接在線預訂的銷售目標。目前，香格里拉酒店集團已經宣布新建中文預訂網站，開始進行直銷的嘗試。

依托網絡系統平臺，建立強大的自有銷售渠道，能夠幫助酒店加強對客房銷售的控制，在與渠道商談判過程中獲得主動地位。

注重個性化 培養忠誠消費

目前，越來越多的高端酒店已經把“個性”作為奢華的新標簽。無論是一線或者二、三線城市中，個性化酒店的藍海時代正在到來。近期在中國開業的國際品牌酒店也呈現出多樣化、極具個性的形態。華美酒店顧問機構首席知識管理專家認為，“20世紀80年代，歐洲的酒店開始發生變化，出現多元化的特點；同時，北美的數據又顯示，連鎖酒店份額正在下降，而特色化，個性化的酒店數據正在上升。這也是中國酒店的變化趨勢?！?/p>

分銷商利用其龐大的資源系統促成酒店與消費者之間的第一次交易之后，酒店方就要思考如何獲得、保持和維護顧客忠誠度的問題。如果不能吸引客人繼續選擇，就是酒店自身的問題了。顧客不僅需要所享受的服務具有良好的性價比，更需要售前、售中和售后各個環節的綜合體驗。通過有針對性地開發個性化、趣味性酒店服務，培養忠實消費者，是酒店在關系營銷過程中應該把握的方向。注重對顧客價值進行挖掘、創造和傳遞，吸引并留住顧客應該成為酒店真正需要解決的營銷難題。

第三篇：大學生職業規劃-大學生就業一線城市與二線城市如何選擇

大學生職業規劃-大學生就業一線城市與二線城市如何選擇.txt老公如果你只能在活一天，我愿用我的生命來延續你的生命，你要快樂的生活在提出分手的時候請不要說還愛我。曾幾何時，眾多懷揣夢想與勇氣的人們選擇北漂或下南方尋找屬于自己的理想生活。這值得敬佩，生命的華彩因此點燃。處在那個年代，大城市頭頂光環，繁華之下印刻著的是地位、機會與品位。而如今，二線城市在安逸與幸福感方面后來居上，并且已有如杭州等一批城市一躍成為幸福感的代名詞。

工作究竟是為了什么？這個精神層面的問題再一次困繞職場人士，進一步萬人空巷，退一步是否會海闊天空呢？

前程無憂3月跳槽調查顯示，52.3%的求職者選擇一線城市（如北京、上海、廣州、深圳等沿海發達地區），選擇二線城市（如杭州、武漢等）的比例為24%，其余的為無所謂，兩者都可。

在金融危機下，選擇一線城市與二線城市是否有哪些訣竅與門檻？職場專家陳凱女士作了如下分析：

去一線城市還是二線城市工作，我覺得這個討論很必要的。因為我自己從事的是職業咨詢，往日里來我這咨詢的這個問題的大部分均不是出生在一線城市的本地人，可以看出，這個問題在異地打工者上存在普遍性。

其實對于很多不是成長在一線城市的人來說矛盾是必然的。一些人盡皆知的優劣勢，比如一線城市機會多，舞臺夠大空間夠大，通俗點就是能賺到大錢。而二線城市相對壓力小一些也清閑一些，精神壓力與身體疲勞度都不會特別激烈。一線城市的生活成本較高，衣食住行的花費相對二線城市要高一些。

對此如何選擇，我個人認為還是要尊重自己的感覺。選擇城市并不是目的，目的是要通過這一途徑要達成你想要的生活狀態。正如同我們在進行職業規劃時其實不僅僅是為了讓你功成名就或加官進爵，做任何一個選擇都是為了你主觀感受的幸福感。所以選擇前要充分聆聽自己內心的訴求與意愿，遵從內心的真實感受。

我舉幾個例子，我曾有一名客戶是上海財大的第一屆的畢業生，畢業后他進入平安保險工作。她形容說，在平安保險里工作的有很多海歸，包括捧著證書的狂人到美國一流名校的都有。所以他感覺身處其中相當微不足道、不受重視。后來，由于她的先生工作需要去了杭州發展，她也不得不跟隨丈夫去了杭州。她同樣在杭州的一家著名保險公司找到工作。工作不久，她便有種受寵若驚之感。（因為在二線城市沒有如此多的海歸，相比他的學歷已經算不錯的了）。事業發展的很迅速，在團隊中的威信也相當高。如此可以看出，杭州雖然是二線城市中的翹楚之地，但是它的人才競爭仍然沒有辦法和上海相比，退一小步反而獲得了更廣闊的空間。我們發散一下思維就可以看出教育背景是相對的，在一線城市處于中下游，如中專大專的學校并且專業也不夠熱門，那么或許去覺得去二線城市工作會收獲另一片天地。但相反，如果是高端行業與職位，去二線城市可能就完全沒有生機。比如說職業咨詢，職業咨詢在國內還是一個新興的行業。在二線城市可能還沒有任何起色與市場需求也沒有被很大的喚醒。又如一些比較高端的行業與職位，如投行的做管理咨詢，去二線城市有很大幾率會無用武之地。

第四篇：大學生職業規劃-大學生就業一線城市與二線城市如何選擇

大學生職業規劃-大學生就業一線城市與二線城市如何選擇.txt28生活是一位睿智的長者，生活是一位博學的老師，它常常春風化雨，潤物無聲地為我們指點迷津，給我們人生的啟迪。不要吝惜自己的愛，敞開自己的胸懷，多多給予，你會發現，你也已經沐浴在了愛河里。曾幾何時，眾多懷揣夢想與勇氣的人們選擇北漂或下南方尋找屬于自己的理想生活。這值得敬佩，生命的華彩因此點燃。處在那個年代，大城市頭頂光環，繁華之下印刻著的是地位、機會與品位。而如今，二線城市在安逸與幸福感方面后來居上，并且已有如杭州等一批城市一躍成為幸福感的代名詞。

工作究竟是為了什么？這個精神層面的問題再一次困繞職場人士，進一步萬人空巷，退一步是否會海闊天空呢？

前程無憂3月跳槽調查顯示，52.3%的求職者選擇一線城市（如北京、上海、廣州、深圳等沿海發達地區），選擇二線城市（如杭州、武漢等）的比例為24%，其余的為無所謂，兩者都可。

在金融危機下，選擇一線城市與二線城市是否有哪些訣竅與門檻？職場專家陳凱女士作了如下分析：

去一線城市還是二線城市工作，我覺得這個討論很必要的。因為我自己從事的是職業咨詢，往日里來我這咨詢的這個問題的大部分均不是出生在一線城市的本地人，可以看出，這個問題在異地打工者上存在普遍性。

其實對于很多不是成長在一線城市的人來說矛盾是必然的。一些人盡皆知的優劣勢，比如一線城市機會多，舞臺夠大空間夠大，通俗點就是能賺到大錢。而二線城市相對壓力小一些也清閑一些，精神壓力與身體疲勞度都不會特別激烈。一線城市的生活成本較高，衣食住行的花費相對二線城市要高一些。

對此如何選擇，我個人認為還是要尊重自己的感覺。選擇城市并不是目的，目的是要通過這一途徑要達成你想要的生活狀態。正如同我們在進行職業規劃時其實不僅僅是為了讓你功成名就或加官進爵，做任何一個選擇都是為了你主觀感受的幸福感。所以選擇前要充分聆聽自己內心的訴求與意愿，遵從內心的真實感受。

我舉幾個例子，我曾有一名客戶是上海財大的第一屆的畢業生，畢業后他進入平安保險工作。她形容說，在平安保險里工作的有很多海歸，包括捧著證書的狂人到美國一流名校的都有。所以他感覺身處其中相當微不足道、不受重視。后來，由于她的先生工作需要去了杭州發展，她也不得不跟隨丈夫去了杭州。她同樣在杭州的一家著名保險公司找到工作。工作不久，她便有種受寵若驚之感。（因為在二線城市沒有如此多的海歸，相比他的學歷已經算不錯的了）。事業發展的很迅速，在團隊中的威信也相當高。如此可以看出，杭州雖然是二線城市中的翹楚之地，但是它的人才競爭仍然沒有辦法和上海相比，退一小步反而獲得了更廣闊的空間。我們發散一下思維就可以看出教育背景是相對的，在一線城市處于中下游，如中專大專的學校并且專業也不夠熱門，那么或許去覺得去二線城市工作會收獲另一片天地。但相反，如果是高端行業與職位，去二線城市可能就完全沒有生機。比如說職業咨詢，職業咨詢在國內還是一個新興的行業。在二線城市可能還沒有任何起色與市場需求也沒有被很大的喚醒。又如一些比較高端的行業與職位，如投行的做管理咨詢，去二線城市有很大幾率會無用武之地。

第五篇：酒店營銷策略5則

酒店營銷策略5則

傳統的酒店營銷策略主要是依靠宣傳媒介來實現，最近又興起了一些更為行之有效的營銷方法。

酒店營銷策略五則之一：利用各種形式的菜單向就餐食客推銷

餐飲企業選用此種方式時，可以從三個方面加以注意。其一，菜單的種類盡量做到豐富多彩?？梢栽O計固定式菜單、循環式菜單、特選菜單、今曰特選、廚師特選、每周特選，本月新菜、兒童菜單、中老年人菜單、情侶菜單、雙休曰菜單、美食節菜單等來進行宣傳和營銷。其二，格式、大小靈活變化。各種菜單可以根據情況來選擇不同質地，設計出意境不同、情趣各異的封面，格式、大小，可靈活變化，并可以分別制作成紙墊式、臺卡式、招貼式、懸掛式、帳篷式等等。其三，考慮色彩。菜單的色彩或艷麗、或淡雅，式樣或豪華氣派，或玲瓏秀氣。

酒店營銷策略五則之二：餐廳形象營銷——對餐廳形象設計和策劃

酒店可以在店徽的設計、餐廳主題的選擇、餐廳的裝飾格調、家具、布局、色彩燈飾等方面下功夫，使之起到促銷的功用。如可營造出三十年代舊上海情調的上海餐小越南風情的芭蕉別墅；傣族風格的竹樓餐廳；富有浪漫、高雅藝術氣息的西餐扒房：以紅木(或仿紅木)家具出現的太師椅、清宮服飾等面貌出現的高檔中餐廳；以蒙古包、小方桌、花地毯作為主題形象，散發著粗曠、野味氣息的蒙古餐廳；在餐廳門口的小黑板上以手寫菜單以示古韻的方式招徠顧客，餐廳內到處可見的紅、白、綠三種鮮艷國旗色的意式餐廳；手提小紅燈籠，身著紅花綠葉小襖的迎賓員，操著清亮的川腔迎候食客，著中式大褂的后生，則手提一把有著長長壺嘴的大銅壺，猶如飛瀑一般隔人；中茶的川味餐廳，部屬于餐廳形象營銷成功的例子。

酒店營銷策略五則之三：新服服務營銷——向老客戶推出專門服務

目前餐飲業又有針對性推出了服務營銷，即專門針對老客戶推出的酒店營銷策略。臣鑫外婆橋大酒店的廚房部經理白建華告訴記者，酒店專門為老客戶準備了顧客會員制服務。只要顧客出示有效身份證，并到酒店會員辦公室存入一定的消費金額(兩萬元為最低起點)，便可以獲得會員賬戶，成為酒店的訓P會員。在會員區，服務員配有類似于對講機的服務器，就餐客人如果有事情的話隨時可以按桌子上的按鈕“呼喊”服務員，享受“無聲服務”。此外，酒店還為會員設置了專門定餐電話，并且有專人負責接聽。此電話和存有會員檔案的電腦相連，會員定餐電話響起時，電腦屏幕便直接顯示該會員的檔案內容，姓名、性別、愛好、喜歡的菜品等等一覽無余，方便酒店為顧客提供完美的服務。

酒店營銷策略五則之四：媒休營銷對餐廳加以宣傳

餐飲業營銷人員可以通過兩種方式利用媒體進行營銷。第一種直接邀請媒休人員參加酒店活動、活動時，營銷人員都應該邀請媒休代表參加?？梢允孪忍峁┎蛷d活動的有關信息，也可以書書面通報的形式、或自擬新聞稿件的方式告知媒體，爭取利用媒體對酒店加以宣傳。第二種，和媒體合作。酒店營銷策略可以與電視臺、電臺、報紙、雜志等媒介聯合舉辦“美容食譜”、“節曰美食”、“七彩生活”、“飲食與健康”等小欄目，既可以擴大酒店在社會上的正面影響，提高部門或餐廳的聲譽，又可以為自己的經營特色、各種銷售活動進行宣傳。

酒店營銷策略五則之五：合理利用餐內部人員推銷

人員推銷一般又可以分為兩種情形，專人推銷和全員推銷。一般餐飲業可設專門的推銷人員來進行餐飲產品的營銷工作，也可以利用酒店里所有員工的力量為酒店營銷。對于專人營銷員，則要求他們必須精通餐飲業務，了解市場行情，熟悉酒店各餐飲設施設備的運轉情況。全員營銷員又分為兩個層次，第一層次是由專職人員如營銷總監、餐飲銷售代理、銷售部經理、銷售人員等組成的；第二層次由兼職的推銷人員構成，如餐飲總監(或餐飲部經理)、宴會部經理、餐廳經理、預訂員、迎賓員以及各服務人員等等。經理們可在每餐前至餐廳門口迎候食客；餐中巡視，現場解決各種投訴疑難問題；餐畢向食客們誠懇道謝，并征詢食客對菜點、酒水以及服務的看法不口意見；服務人員則通過他們熱情禮貌的態度、嫻熟高超的服務技巧、恰當得體的語言藝術，向食客進行有聲或無聲的推銷。

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