第一篇：分析銷售和市場經營.doc韋雪艷

分析銷售和市場經營：

（一）銷售

從四月份的銷售到七月份的銷售業績來看。每個月的銷售業績都是非同凡想，四月的銷售業績總共是82286元人民幣，五分的銷售業績總共是47640元人民幣，六月的銷售業績總共是50201元人民幣。這三個月的銷售點數起伏很大。七月份也快告一段落，但是七月份的銷售業績很不理想，估補計算銷售業績都沒有3萬。是非常差的一個月。而且業績都是靠我們的老客戶，現在都沒有什么新客戶的意向客戶。

（二）渠道

我們公司是有限商貿公司，走的渠道都是團購和企業公司的暢銷渠道，零售的銷售渠道幾乎沒有為零。團購的顧客也都是我們已經往來客戶。我們也不能單單靠團購來維持公司的經營模式，也要從新調整一下經營模式，零售。也要增加本公司的銷售業績。

1、把我們公司的酒莊從新改裝成正常的消費場所。

2、每一個星期做一次優惠特價酒

3、我們是商貿公司我們也可以把國產的紅酒新推出來吸引那些消費群眾對國內的紅酒的興趣。

4、根據季節性的產品來說，天氣的炎熱消費群眾很喜歡喝啤酒。我們也可以銷售一些，國

外的德國啤酒、法國啤酒、國內的純生、冰啤等一些季節性產品

5、想一些消費者來說西班牙果酒對他們來說也是一種主流

6、想一些紅酒搭配食物：牛巴、火腿、奶酪等這些食物會想一些知酒、董酒的人士很有吸

引力

（三）紅酒市場的趨勢

紅酒在我們中國來說還有占著很大的吸引力，依然占主要的領袖地位，新老世界的紅酒都在我們中國突飛猛進，但是也就是紅酒在市場的占著很大的地位，也讓我們這些做酒的人士很難再這么大的圈子存活，競爭大，投資大，也要人緣廣泛，頭腦精等等（IQ、EQ）具備 根據自己目前的狀況做出總結如下：

1、我們的地理位置（地段）不是很理想，從人流量來說吧。這條街幾乎都沒什么人走動，更不要說要銷售產品，就像在沙漠尋找綠洲一樣。

2、而且附近增加的酒莊酒吧明顯增多

3、不止是我們單一方的生意不景氣，附近的店主反映他們的生意也一樣不景氣。大家分析

都是一個原因就是，地段。人流量稀少等等

我們要反擊為勝：

我們該如何持續經營

1、（降低銷售成本么、大力宣傳）

2、一傳一的原理（老客戶）打造好口碑、優質的品質、服務100%、售后銷售反饋100%、價格合理、等

3、保持實力不需要投資很大，如有需要可以搬遷到地段好些的位置（市中心、東葛路、瑯東等）

4、根據現在的環境和物質來說，如果我們的裝飾好了，也會事如此，投資、宣傳大可是也會有負面的情況。

我們該如何從在人流稀少的地段里走到山河壯麗的高端地區呢，如何在這片沙漠找到屬于我們的草原？

第二篇：2010卷煙市場與經營情況分析分析

2011卷煙市場情況分析

2011年，埠河市場部在縣市局的正確領導下，緊緊圍繞“卷煙上水平”總體規劃，確保卷煙市場平穩運行，全面落實行業“保牌、穩價、規范、增效”的經濟運行調控方針，積極開展市場營銷，加強品牌培育，努力服務好卷煙零售客戶，促進卷煙市場流通和企業經濟運行保持健康平穩發展。

一、市場情況分析

（一）市場情況綜述

根據全年銷售季節和銷售周期的不同，3，4季度的銷售分別呈現出不同的銷售特征。

三季度開始之際，卷煙市場仍將以提升結構為主調，卷煙銷量將保持適度增長，暢銷品牌仍將保持旺盛的銷售勢頭。9月份進入商業銷售旺季，加上中秋、國慶兩節連環，給本地卷煙銷售帶來商機。本月銷量、銷售額、銷售結構較同期均呈上升趨勢，全縣卷煙市場價格整體穩中有升，社會庫存基本處在合理水平，社會庫存總量和卷煙結構基本滿足市場需求。

現在剛進入第四季度，是傳統商業銷售旺季，尤其相對卷煙商品來說，季節的變化對銷售的影響程度較大。溫度越低卷煙銷量越高已經成為不成文的定律，也給本地卷煙銷售帶來無限商機。

2、卷煙市場價格整體穩定，高檔卷煙市場價格基本到位，緊俏卷煙市場價格堅挺。

3、卷煙市場總體態勢較好，緊俏品牌貨源非常緊張，如紅金龍（軟精品）每星期最高限量20條，黃鶴樓（軟藍）更已是每星期2-5條的限量標準，5元價位省內卷煙硬九州也是基本無貨源供應，所以零售戶價格執行到位，客戶盈利水平保持提升狀態。相反由于年關的特殊時期，卷煙價位原因，紅金龍（軟藍九州）的流動相對較慢，庫存較大，價格方面也略成弱勢。

（二）卷煙銷售情況

2011三季度至今，埠河所共銷售卷煙1361箱，同比1332.7箱略微上升了2%，單箱均價為15716.00元，相比去年同期的13264.00元有較大幅度的上升。省內煙1207箱，相比同期1171箱上升3%；省外煙154箱比同期160箱，下降3.7%；一類煙125箱比同期83箱大幅上升50.6%；二類煙11箱比去年8箱

（三）零售客戶盈利情況

1、高檔卷煙、緊俏牌號卷煙盈利較多。如黃鶴樓（硬珍品），（軟珍品），等等高檔品牌。

2、小戶相較大戶來說，盈利率要略高。小戶贏利率約為8%，大戶由于批條出售較多，贏利相對較低，約為4%-5%左右。

3、低檔卷煙盈利較少。主要是由于這個檔次的卷煙品牌多，投放密集，消費人群少且收入水平不高，對卷煙價格波動比較敏感，零售客戶一般會用低價卷煙吸引這部分消費者購買其他商品。

（四）新品牌市場表現情況

被重點培育的品牌銷售情況：軟曉樓經過1年左右的時間宣傳和推薦，已被大部分零售戶和消費者所認知、品牌的市場占有率以及再購率都遠超去年。佳品在改完包裝之后，市場的認可度

依舊不高。望星空在剛開始培育的階段，價格執行的比較到位一般在9元左右，但根據市場的反應今年銷售情況沒有起初時候好，價格也一直只能維持在8元。硬九州市場反應好，暢銷，已經完全被市場和消費者所認可，再購率基本能達到90%以上。新推出的硬曉樓金，是今后2類煙銷售的關鍵，由于他一直分星級并且限量供應，包裝也由紅金龍直接改為黃鶴樓，所以市場價格堅挺，零售價都能保持在15元。因為利潤大，所以零售戶都愿意銷售和推薦該品牌。是否在沒有下達具體指標的情況下，完全憑借零售客戶和消費者對品牌的認知銷售，所以敢于搶先嘗試新品的客戶就是我們未來發展的重點客戶。

二．全力推進“明碼標價”，做好“卷煙零售示范店”建設工作

明碼標價工作是一項需要長期進行的工作，市場也是動態的。要通過長期不懈的努力，為客戶培養起良好的整理習慣，從每條線的每一戶做起，做到有步驟、有計劃、有檢查、有監督，真正把明碼標價工作落到實處，嚴厲打擊擾亂零售價格的不法行為，切實將穩定零售價格作為營銷工作的重要關注點，同時通過穩定市場價格，把提振零售客戶信心，維護零售客戶正當利益作為突出重點，使零售客戶對卷煙經營提振信心，珍惜貨源。

大力推進卷煙標準化、生動化陳列，傳播行業重點骨干品牌價值和形象；充分利用“示范店”規范經營的示范作用，加強零售終端指導，引導客戶自覺規范經營行為，提升卷煙經營能力，提高客戶盈利水平；充分利用“標準店”，深化“與客戶共創成功”的服務理念，切實履行商業企業服務承諾，為卷煙消費者提供優質服務，使“標準店”成為展示服務品牌的窗口。

三．深入推進，使創優工作再登新臺階。

加強崗位管理，合理配置客戶經理崗位，減少客戶經理服務客戶數，提高客戶服務水平和服務頻次。四是進一步加強零售客戶的宣傳力度，明確規范經營、明碼實價、品牌宣傳、提供信息、社會承諾等責任和義務，加強“標準店”的協議條款的審定，進一步完善“標準店”管理手冊，確保標準店建設工作規范運行。建立“創優”工作考核評價辦法，形成月度檢查、季度評價、評定制度，定期開展檢查督導，嚴格堅持創建標準，進一步全面落實創建內容，有效促進創建質量的全面提升。

第三篇：中國汽車后市場及其連鎖經營分析

中國汽車后市場及其連鎖經營分析 20世紀30年代初，汽車美容和養護業在英美等發達國家開始起步，汽車后市場的雛形開始形成。二次世界大戰后，經濟的復蘇使汽車工業飛速發展。同時，也使汽車美容和養護業日益壯大，汽車已經不再采用“大拆大卸”的維修方式，而是采用以維護為主，視情維修的方式，推行免拆維護，汽車后市場逐漸成形并走向成熟。

汽車美容和養護業在我國興起于20世紀90年代，隨著轎車擁有量特別是私家車擁有量的增加，汽車美容和養護業開始被有車族所熟知，“7分養，3分修”，以養代修的愛車新理念逐步被廣大有車一族所接受。發展至今我國的汽車后市場已初具規模，從業人員達240萬人，年維修產值逾300億元。但與英美等發達國家相比我國的汽車后市場總體水平依然相對落后，還只是停留在汽車后市場的初級階段。2002年后，伴隨著我國汽車工業的發展及相關政策的調整與完善以及汽車保有量的迅速增加，中國的汽車后市場發展迅猛，市場前景十分看好。但是，隨著國內汽車后市場的成熟，國外汽車后市場的行業巨頭也都紛紛進入中國，美國勝牌、日本黃帽子及日本澳德巴斯等國際大品牌都已相繼舉旗進入，其它的一些國際大品牌則在一旁觀望試探。待這些行業的先行者開始在中國迅速擴張并大筆盈利時，其它所有的大品牌會在最短的時間內蜂擁而至，到那時我國的汽車后市場競爭將更為激烈。總而言之，中國的汽車后市場行業將是一個充滿機遇、充滿挑戰的高利潤及高競爭性的行業。汽車后市場的定義和分類

1.1汽車后市場定義

所謂汽車后市場是指汽車銷售以后，圍繞汽車使用過程中的各種服務，它涵蓋了消費者買車后所需要的一切服務。也就是說汽車從售出到報廢的過程中，圍繞汽車售后使用環節中各種后繼需要和服務而產生的一系列交易活動的總稱。這是近年來在我國對汽車后市場比較權威的解釋。筆者認為從當今中國的汽車市場來講，這樣解釋是不全面的。舉例來說，汽保行業和汽車IT行業在汽車銷售之前就必須到位。當汽車銷售4S經銷商還沒有進行汽車銷售時就要將汽車維修廠建好，相應的汽保設備、電腦及軟件都要安裝到位，并經過汽車生產廠家的驗收才可以進行新車的銷售。從這個角度來講，汽車后市場的很多項目及內容在新車銷售之前就已經開始運作或必須運作完成。另外，隨著汽車文化產業的開展，汽車后市場服務的對象有很多是不曾擁有汽車的廣大群眾或目標客戶，而且汽車后市場的服務將有一部分是不發生交易就可以完成的;同時，這些服務也是不以贏利為目的的。所以筆者認為準確的汽車后市場解釋(定義)應是：在汽車銷售前后，一切圍繞汽車、汽車使用者以及相應的社會公民所產生的服務行為的總稱，稱之為汽車后市場。

1.2汽車后市場分類

汽車后市場最早的分類是以汽車整車銷售的前后順序進行分類的。共分4大類：一是汽保行業;二是汽車維修及配件行業;三是汽車精品、用品、美容、快修及改裝行業;四是二手車及汽車租賃行業。進入21世紀中國的汽車行業發展之快是其它任何發達國家都無法比擬的，中國的汽車行業在短短的十幾年里走過了西方發達國家汽車市場上百年的歷程;同時，中國的汽車后市場也隨之飛速發展。筆者經過對中國汽車后市場多年的考察、調研以及在汽車行業多年的從業經歷，經過對汽車售前和售后各種行業的細分，認為中國現在的汽車后市場大體上可分為7大行業，具體是：

售前包括：)汽保行業;)汽車IT行業。

售后包括：)汽車金融行業;)汽車精品、用品、美容、快修及改裝行業又稱汽車養護行業;3)汽車維修及配件行業;)汽車文化及汽車運動行業;)二手車及汽車租賃行業。

在這里筆者只是分出了能夠代表現今中國汽車后市場的現狀及水平，而且是行業發展已比較成熟的汽車后市場7大行業，其實還有很多行業也初具規模而且是與汽車行業密切相關。因為，自從汽車進入家庭的那一天起，就已經決定了與人們生活有關的方方面面都將跟隨著汽車發生變化。當人們的“汽車生活”成為個人生活的主要部分的時候，又帶動了一批與汽車行業本無關聯的行業向汽車行業的滲透。目前筆者將汽車后市場分為7個主要行業，等再過幾年就有可能是17個主要行業。比如：汽車救援行業。現在的汽車救援還沒有形成一個行業，那是因為現在中國的汽車保有量才1600萬輛，一個汽修廠養一二臺救援車就能夠保證自己的需求，再加上社會上一些個人救援車輛的補充，這就完全可以滿足目前市場的需求。但到了2010年，中國的汽車保有量將達到6000萬輛以上，到那時猶如散兵游勇的汽車救援就滿足不了市場的需求，相應的更具專業化的汽車救援行業也將會隨之誕生。中國汽車后市場的現狀分析

2.1汽車后市場具有很大上升空間

在國外成熟的汽車市場銷售額中，配件占39%，制造商占21%，零售占7%，服務占33%。現在國內汽車市場銷售額中配件占37%，制造商占43%，零售占8%，服務占12%。數據顯示目前國內汽車銷售額中制造商的比重依然偏大，而服務的比重過小，汽車銷售與配件銷售已與國際接軌。從數據上還可以看出，國內的汽車服務市場還有很大的上升空間。我國的汽車工業年增幅超過20%，而且這一增長還在逐年進一步加快和增大，汽車工業的強勢增長，為汽車后市場帶來了巨大的消費空間。

2.2未來中國將成為世界上最大的汽車消費市場

進入21世紀以來，隨著中國加入WTO和人民生活水平的不斷提高，中國汽車需求量和保有量出現了快速增長的趨勢。據專家計算，2004～2010年中國的汽車保有量將以16%～20%的速度增長，到2010年我國汽車保有量將達6650～8431萬輛。由此可以推算，2010年汽車的年需求量將達到1300～1900萬輛。因此，中國有望在21世紀前10a成為世界上最具成長性和規模最大的汽車消費市場。汽車在中國日益發展成為一種大眾消費品，這種轉化將直接推動中國的汽車后市場發展。

2.3汽車將成為人們的第3生活空間即“流動的家”

隨著中國汽車市場的蓬勃發展，中國人的消費熱情全面升級，而與之相伴的必然是汽車個性化的需求。汽車將成為表示人們生活品味的重要組成部分，汽車也將繼家和公司之后成為人們最重要的第3生活空間即“流動的家”。

2.4一種新的消費潮流正在崛起

在國外“3分修、7分養”的觀念已落實到一種實實在在的消費行為上，這些都充分顯示了汽車后市場服務的廣闊空間。現今國內汽車后市場發展雖不及國外發達國家，但汽車消費的總體趨勢告訴我們，新興的汽車后市場消費潮流傳播速度遠遠高于其它的消費形式，由此可見，中國的汽車后市場具有巨大的發展潛力和誘人的市場前景。

2.5市場需求遠大于供給

目前中國的汽車保有量已達1600萬輛，汽車市場的產值規模現已高達數千億元人民幣，但汽車用品、精品及美容、養護的介入程度不足30%，可見，中國汽車后市場的廣闊性及需求之旺是不言而喻的。

2.6汽車維修的產業格局發生變化

中國的汽車保有量在快速增長，但大型的汽修企業及3S和4S店原本期望的生意興隆局面卻并沒有出現。這是由于汽車維修產業格局發生了變化，根據市場的需求，維修市場進行了更專業化的細分。維修業現已分成3大陣營：一是，“四位一體”即4S店陣營。其特點是投資規模大，服務專業完善，但數量少、覆蓋率有限，成本過高，是主流車型廠商的首選。二是，“全國連鎖經營”陣營。由強勢品牌發起，眾多中小企業加盟，是未來產業發展的主流。三是，“獨立品牌”

陣營。作為一種重要的補充形式，將在部分地區長期存在，其特點是服務內容單一，但非常專業，多為國際巨頭及知名品牌自設。

第四篇：韋艷蓮演講稿

尊敬的各位領導，各位來賓：

大家好！我的演講題目是：《珍惜生命，杜絕違章》。

安全，是個永恒的主題，老生常談。是安全捍衛著我們的生命，是安全在維護我們生存的權利。安全工作是我們一切工作的重中之重，它是每周例會上必談的話題。每一次漏氣檢查，每一次帶電搶修，每一次登高工作，每一次動火作業，各級領導都格外關心。雖然我們一再強調安全第一，但一些人的不安全行為依然存在：一部分職工漠視安全，進入生產現場，不戴安全帽；一些同志，存在僥幸心理，出去工作不走安全通道走捷徑；還有的同志安全意識淡薄，隨處亂扔未滅掉的煙頭??殊不知這些細小的習慣和行為，卻埋下了安全事故的苗頭，成為災難發生的根源。對安全知識的無知、對安全警告的不屑、對安全操作規程的隨意更改和省略，有時甚至僅僅是不能等待設備停穩的幾秒種，只要你忽視了安全的存在，安全就會離你而去，而災難就會隨時發生！在您的身邊也許還沒有發生意外，但并不是每一次幸運之神都會降臨，并不是每一次都能確保您的人身安全。

每當我翻開一期期《安環動態》，警醒的題目是那么發人深省。在這些事故原因中，不外乎以下一些內容：某某同志安全意識淡漠，嚴重違反操作規程；某某同志安全責任心不強，麻痹大意習慣性違章；某某同志現場設備不熟悉，安全措施不到位等等。一例例慘痛的事故，無一不凸顯出受害者自我防范意識的薄弱，無一不反映出他們安全技能的缺失，無一不暴露出他們心存僥幸的悲哀。如果說，作為天災的汶川大地震瞬間吞沒了成千上萬條生命，顯示出人類在自然災難面前的脆弱；那么，在安全事故面前則是可以人為避免的。我無法忘卻，去年那次悲慘的事故中，逝者家屬失去親人那撕心裂肺的悲慟場面！他們用鮮血和生命換來的教訓，難道不讓我們痛心嗎，難道不使我們警惕嗎，難道還不能讓我們把珍惜生命、杜絕違章銘刻在心嗎？一件件、一樁樁、一幕幕悲劇慘不忍睹！只因為忽視了安全問題，一個四肢健全的人，瞬間斷肢殘臂、血肉模糊，甚至付出了生命的慘重代價！

愚者用鮮血換取教訓，智者用教訓避免流血，這是我們耳熟能詳的安全格言。在座的各位，讓我們都來做一名安全的智者吧。不要說準確的操作讓你感到勞累和煩瑣，它會讓你避免事故；不要說簡單的警語是累贅的附身，它會時刻提醒你要守望安全；不要說預防是無用的枷鎖和沉重的負擔，預防，是對付危險最有效的武器；不要以為有了安全設施就如同進了保險箱，設施從來都是主觀意識的輔助??

珍愛生命，重視安全，我們要從自己做起，從身邊做起，從現在做起，從提高安全意識入手，讓每個職工不想違反安全規定、不能違反安全規定、不敢違反安全規定。我們要從增強自身安全技能做起，從安全生產責任制的落實入手。我們的目標是：讓安全成為一種習慣，讓習慣變得更加安全，讓安全保障我們的生命。我們心中要永遠有一個不變的理念，那就是：嚴防安全事故，杜絕“帶血利潤”。朋友們，為了我們能夠瀟灑的走完人生，為了我們家庭的幸福，為了我們企業的興旺，為了我們國家的昌盛，更為了整個世界少一點悲哀、多一份歡笑，讓我們時刻牢記：珍愛生命，杜絕違章！我的演講完畢。謝謝！

第五篇：地級市場銷售案例分析

XX市場案例剖析

經營部之所以在這個時間點拋出這樣一個議題，是針對當前大家在銷售過程中一片困難之聲作出的相反的解讀。從公司層面來講，河南市場高歌猛進，銷售業績一片火紅，而同樣被列為公司重點發展的湖南市場，卻未老先衰，疲態盡顯。可能有的人會說，河南地域遼闊，人口是湖南的一倍，且飲食習慣等利于公司產品在該市場的發展等等。針對這個觀點，我也能部分認同，但本區域銷售不佳的所有的原因真的就統統歸咎于這些嗎？

河南距離我們太遙遠，經營部大多數人也從沒踏上過那片土地，他們的優秀給我們的感覺還不是那么真實、而且是那么遙遠。但就在我們湖南片區中近在眼前的xx市場，今年在逆境中同樣表現不俗，半年增長率在去年較高的水平上增長百分之三十以上，2011年全年銷售額突破千萬應該問題不大。請大家想想看，在湖南省地級市場中人口最少、經濟也是處在中下游的xx市，為什么能在一片唱衰聲之中一枝獨秀，市場保持良性增長且后勁十足呢？

我經常講，一個市場要確保成功啟動，三大要素必不可少：一是公司支持；二是經銷商配合；三是業務員勤奮、努力；那我現在還要告訴你們，在具備上述條件的前提下，還有四點更為重要：一是價格穩定，各級經銷商利潤合理切穩定；二是渠道通暢，層次清晰，且各級都能保持適度的推動力；三是產品適應當地消費習慣，被運作成較好的知名度、美譽度的產品；四是市場氛圍、宣傳長期保持在一個較熱的水準上，可見度、曝光率突出；那我們回過頭來看，xx市場在發展過程中，這些因素體現出來了嗎？發揮作用了嗎？

xx市場發展到今天，其中經歷了幾個重要的階段，市場在當時的情況下都做 1

出過及時且重大的調整，現在就xx市場發展至今的過程做一個全面的回顧，其目的是讓我們從xx市場的發展軌跡中找到適合我們當今發展的規律，減少犯錯誤的概率，汲取失敗的經驗教訓，提高我們的工作效率，加快湖南市場的發展。我們現有銷售隊伍當中很多人都是當時某個階段的見證者或參與者，所以，這份回顧報告應該是具備真實性，是經得起檢驗的。

一、起步階段：xx市食品批發部原本是一家經營日雜副食一個路邊小店，由于

特殊原因，其1996年開始經營武漢xx公司的xx牌調料，當時銷售量非常小，利潤也很薄。于是，其在1999年開始兼營我們公司剛剛開始生產的xx牌調味，由于是新產品，雖然銷量非常小，但利潤很高，因此，受利益的驅使，其慢慢將經營中心轉移到我們公司的產品上來，在當時一年多時間里，該批發部老板都是親自騎自行車挨家挨戶的在餐館推銷我們公司產品，逐家逐戶宣傳我們公司產品的品質、用途、用法等【在這里我還要跟大家講一個案例，當時消費市場對我們公司生產的產品還不是很熟悉，市面上流通的的同類產品也是良莠不一，使用面也不是很廣，當時我們發現在益陽鮮肉大包這個領域同類產品的使用率特別高，因此，跟我們的客戶商量后決定宴請在這行有一定影響力的領袖級人物，聯絡客情，現場講解產品用途、用法，并贈送樣品其在自家產品中試用，很快，在這些行業大佬的帶動下，這條線很快被拿下，為帶動其他行業使用我公司產品也起到了極佳的示范作用】，在這種精神的支持下，我們公司產品很快在xx市區確立了一定的知名度和美譽度，銷量有一次較大幅度的提升，產品逐步被部分餐飲所接受，應該說是初步站穩腳跟，具備了一定的發展基礎。

關鍵詞：新產品、利潤高、客戶高度重視、市場啟動以點帶面、餐飲推廣、形成知名度

二、發展階段：時間到了2001年，由于xx市食品批發部本身不具備餐飲的覆蓋

功能及調味品行業里也不具備一定的知名度和影響力，我公司產品的銷售在上述簡單銷售模式的指導下運作一段時間后銷量增長就停止不前了，在這種背景下，當時的業務員提出要覆蓋農貿市場，提高我公司產品的終端可見度，但當時的我公司代理商在調味品界默默無聞，我公司產品鋪貨很困難。有鑒于此，當時的xx片區業務員提出尋找調味品銷售大戶也來代理我們的產品的設想，在反復做xx市食品批發部老板的思想工作后得到了其同意，當時就發展了xx市場調味品界比較有影響力的三個大戶同時經營我們的產品，這三個經銷商中一個是餐飲大戶，另外兩家則是流通大戶，很快，我們的我公司產品在益陽各大農貿市場迅速上架，鋪市率得到了極大的提高，從原來鋪市率不到百分之十迅速提高到百分之七十以上，餐飲的使用率迅速上升，而且在流通大戶的影響下，大橋產品也利用每個經銷商的渠道資源自然流通到部分縣城和極少數鄉鎮市場。

關鍵詞：提升鋪市率、提高餐飲使用率、利用專業渠道、借勢完成滲透

三、調整階段：時間到了2004年，由于經銷商過多，加之業務員為了快速、簡

單的提升銷售業績，頻繁使用各種促銷手段，特別是針對零售商的讓利促銷，于此同時，四大經銷商為了爭奪終端資源和最終經銷權，幾個經銷商之間大打價格戰，當時我公司產品450G公司出廠價為172.6元一件，但到終端餐飲的價格居然到了158元，終端零售價慘烈到8元每包，各級經銷商幾乎無利可言，怨聲載道，我公司產品的銷售額急劇萎縮，有鑒于此，公司果斷采取規范渠道、提價騰出利潤空間、加強終端餐飲宣傳、強化市場氛圍等多種整改措施，既將經銷權最終歸屬到對公司高度忠誠、重視公司產品的xx市食品批發部，將其他幾個經銷商降為重點餐飲客戶和流通分銷客戶，為防止

這原來的幾個分銷商挾渠道優勢要挾胡老板，我們同時還將原來零售商中的優秀客戶趁勢提拔為流通分銷商來弱化原有幾個大戶，對敢于挑戰價格底線的分銷商和零售商作停止供貨等手段處理，價格梯度依次為一級商利潤含返利為15元左右，分銷商分銷利潤為10元左右，零售商整件出貨利潤在15元左右，單包銷售每件在20元以上。通過此舉整頓，極大提高了各級經銷商的銷售激情，銷售額不降反升，市區市場鋪市率、餐飲使用率、產品推薦率等都有較大幅度上升。

關鍵詞：理順價格、保證利潤、適度使用促銷手段、規范渠道、強化終端宣傳、確保銷售熱情

四、規范階段：時間到了2008年，市場高速發展了一段時間后，其他競品加大

了對xx市城區市場爭奪力度，什么渠道訂貨會、有獎銷售、邀請重點零售商進餐、利用獎品在終端餐飲直營等手段層出不窮，市區餐飲的爭奪進入了白熱化，逼迫我們由開發階段轉為全面防守階段，市區餐飲使用率有所下降，那年益陽市場銷售額罕見下降，公司產品在益陽市場地位遭遇了前所未有的挑戰。對此，xx市食品批發部老板在公司領導的要求下，及時轉變發展方向，采取“穩定市區餐飲市場，發展商超市場，突破縣級市場”的戰略思路，在餐飲這塊跟競品打消耗戰，積極介入中小型超市，在縣級市場布局分銷模式，分別在xx縣、xx縣、xx縣、xx市等設立縣級分銷商，依托分銷商全方位開發縣級市場，著力開發、覆蓋鄉鎮市場，并在特別大的鄉鎮市場直接建立分銷客戶，建立產品配送、服務平臺【如：馬繼堂、徽上崗等】，在上述原則指導下，市區餐飲市場穩中略升，商超市場通過反復鋪貨和居民消費拉動，這塊也是快速增長，縣級分銷商在幾經篩選也逐步確立，所屬五個縣級市場均設立相對合適的分銷商，通過縣級分銷商的不斷努力，鄉鎮市

場的產品覆蓋率在百分之九十以上，在一段時間的培育后，xx市場總體銷售又經歷一次快速增長的過程，市場領袖地位進一步鞏固。

關鍵詞：尋求合適分銷商、建立分銷體系、覆蓋鄉鎮市場、啟動居民消費、加強客戶管理

五、資源整合階段：時間到了2010年，xx市城區餐飲市場的使用率相對穩定，商超渠道在幾年的經營下也初現規模，縣級及鄉鎮市場分銷渠道及覆蓋模式初具雛形，但市場的增速卻不明顯，縣級分銷商銷售熱情衰減，市場推動力不強。針對上述情況，經營部在于xx市食品批發部老板反復分析研討后發現，造成這種局面的主要原因是因為各級經銷商思想發生了些許變化，由原來主動攻擊、開發市場，不知不覺中轉變為守市場，等待公司投入等心理作怪，市場銷售裹足不前。那么我們如何應對呢？公司在反復動員xx市食品批發部老板后，他的做法給予了我們正確的回答，經營部總結這種方式叫集中資源、服務分銷商、引導分銷商逐步加大市場開發、維護投入，以銷量、利潤增長來確保各級經銷商的銷售投入產出回報率，從而根本改變現有市場發展單純靠公司投入的銷售模式，由輸血變造血，形成市場發展的良性循環模式。那xx市場究竟是怎么做的呢？xx市食品批發部老板在敏銳感覺市場出現疲態后，大膽在原有二臺貨車配送的前提下，親赴xx市購雙排座貨車一輛，在當地做好公司統一設計的車身廣告，回xx市招聘司機一名、業務員二名，自己成立類似于公司宣銷隊形式的市場維護隊伍，主動協助縣級分銷商開發市場，xx市食品批發部老板親自帶隊，跑遍xx市場轄區所有的縣級及鄉鎮市場，與此同時，xx市場的業務人員對原有的分銷商隊伍進行全面評估，對不符合公司發展的分銷商進行及時的調整和增補，對有缺陷的分銷商及時進行有針對的的補充【如xx縣原有分銷商只能維護縣城及部分食

品加工廠，那么他們及增加鄉鎮覆蓋能力極強的流通分銷商在開發鄉鎮市場，從而促進了銷量的提升和品牌影響力的提高】，此舉極大的調動了分銷商的銷售激情，同時也讓分銷商及其業務人員熟練掌握雞精的推銷技巧，縣、鄉鎮的鋪市率迅速提升，銷售量也是節節攀升。在胡老板得真誠感動下，分銷商紛紛加大了轄區市場的投入力度，經營重心也逐步向我大橋產品傾斜，市場呈現良性發展態勢。

關鍵詞：主動協助分銷商、培訓經銷商及業務人員、利用分銷商資源、不斷培育市場新增長點

通過上述案例可以發現，一個市場的成功必須經過約干個相對應的發展過程，因此，我們必須遵循這一自然規則，在某一個發展階段采取適合的配套手段來加速市場的發展，而不能跳躍這一過程。我們雖然不能超越這一過程，但只要我們方法得當，完全可以加速這一過程的推進，使公司品牌在區域市場獲得絕對領袖地位，從而使公司銷售額的最大化、利益最大化，最終形成區域性戰略市場。

就像開篇所言，經銷商配合、公司支持、業務員聰明勤奮是市場獲得成功基本保證，三者缺一不可，這就要求我們各級業務人員對市場有敏銳的感覺，尋找到適合公司發展的經、分銷商，并根據不同市場發展階段適時調整，任何職位的銷售人員都不能脫離市場，憑空想象來操作市場，否則下場必將是失敗。無數案例告訴我們，我們公司產品的操作必須遵循一對一的原則，吃苦耐勞是我們這個行業業務人員必備的基本素質，否則將很難在這行獲得成功。

市場操作的真諦就是不斷挖掘適合的經、分銷商，不斷細分終端需求市場，不斷培養新的消費點及消費群，不斷拓展銷售的寬度和深度，不斷將上述觀念落實到日常工作中，那么銷區域市場售額的增長將是件必然的事情。