第一篇：淺論郵政企業(yè)營銷方式的轉(zhuǎn)變市場營銷范文

淺論郵政企業(yè)營銷方式的轉(zhuǎn)變市場營銷

1、由實用營銷向觀念營銷轉(zhuǎn)變

實用營銷是一種簡單的、低層次的被動銷售，而觀念營銷則是引導(dǎo)用戶用郵的主動營銷行為。讓用戶接受現(xiàn)代消費理念和企業(yè)的營銷觀念。實踐證明。郵政企業(yè)只有讓用戶接受正確的用郵觀念才能較快地促進業(yè)務(wù)發(fā)展從而實現(xiàn)業(yè)務(wù)量的快速增長。例如郵政儲蓄短信等有市場潛力的新業(yè)務(wù)。之所以在個別市州局打不開市場原因不是沒有市場也不是用戶辦不起而是用戶不愿意辦或沒有辦的欲望其中很重要的一點是存在“用郵觀念”問題認為加辦郵政儲蓄短信用處不大可有可無。針對這種情況郵政企業(yè)應(yīng)注重觀念營銷以“建立賬戶安全對賬機制防范資金風(fēng)險”為訴求介紹一些使用郵政儲蓄短信業(yè)務(wù)受益的典型案例。

《隨州日報》2007年5月刊登了《外地客商綠卡被掉包隨州郵政短信來幫忙》的消息。外地商人張某在隨州青年路郵政儲蓄所開辦郵政活期存折和綠卡業(yè)務(wù)并加辦了郵政儲蓄短信到賬通知業(yè)務(wù)。張某將卡號報給老家的商戶回賓館等待商戶打款。中午時分張某收到郵政儲蓄的到賬通知短信提示有5.5萬元現(xiàn)金到賬。但張某取款時發(fā)現(xiàn)綠卡密碼不對后證實綠卡在賓館被人掉包。由于郵政儲蓄短信的及時提醒他避免了經(jīng)濟損失。通過向用戶宣講這種鮮活的案例讓用戶逐步接受郵政儲蓄短信防范賬戶資金風(fēng)險的觀念可以收到事半功倍的營銷效果。

湖北省公司在2007年一季度開展了“短信業(yè)務(wù)免費試用”的營銷活動最大的成果就是讓用戶逐步接受了郵政儲蓄短信業(yè)務(wù)“安全對賬”的觀念收到了很好的營銷效果。目前全省郵政儲蓄短信用戶達到63萬多戶年底實現(xiàn)100萬戶的發(fā)展目標已成定局。如果營銷人員只是簡單地推銷業(yè)務(wù)惟產(chǎn)品而產(chǎn)品用戶自然不樂意接受郵政儲蓄短信業(yè)務(wù)也難以取得如此迅猛的發(fā)展。由價格營銷向價值營銷轉(zhuǎn)變

威菲利普〃科特勒曾說過“顧客是價值最大化者為顧客提供最大、最多、最好的價值營銷才能成功?！眰鹘y(tǒng)的價格營銷是指營

銷人員把工作中心放在產(chǎn)品的價格上通過降價、打折等手段實現(xiàn)營銷目標這是企業(yè)和市場營銷人員一直以來最常用也是最基本的營銷手段。但是公司化后郵政企業(yè)的營銷模式不能只在“價格營銷”上做文章否則只會擾亂自己的價格體系。例如基層郵政企業(yè)這些年來在開展大客戶營銷的過程中頻頻使用“價格營銷”方式導(dǎo)致大客戶在用郵時逢價就壓企業(yè)所攬收的郵政業(yè)務(wù)利潤直線下降有的幾乎無利可圖。如果以“價值營銷”為手段為用戶推薦正確的郵政業(yè)務(wù)產(chǎn)品和使用方法幫助他們開拓業(yè)務(wù)市場并提供理財服務(wù)、享受尊重等超值服務(wù)同樣可以維系客戶而且這種客戶忠誠度會更高。在向企業(yè)客戶營銷郵政賬單業(yè)務(wù)時應(yīng)制訂詳細的業(yè)務(wù)營銷計劃書工作重點應(yīng)放在“賬單業(yè)務(wù)物有所值”上幫助客戶定位需要寄遞賬單業(yè)務(wù)的用戶精選賬單業(yè)務(wù)名址信息資源分析使用賬單業(yè)務(wù)可能帶來的收益等讓用戶認可郵政業(yè)務(wù)的價值?？梢哉f實現(xiàn)由“價格營銷”向“價值營銷”的轉(zhuǎn)變不僅僅是一種營銷方式在形態(tài)上的變化更重要的是營銷觀念在內(nèi)涵和本質(zhì)上的變革對公司化后的郵政企業(yè)營銷工作非常重要。由分散營銷向系統(tǒng)營銷轉(zhuǎn)變

企業(yè)的競爭，歸根到底是企業(yè)系統(tǒng)與系統(tǒng)之間的競爭。系統(tǒng)化地構(gòu)建市場營銷管理體系才是超越對手、做大做強之道。傳統(tǒng)營銷看重具體的單個營銷活動及單個營銷活動的近期效果不能綜合運用企業(yè)內(nèi)部各種資源綜合發(fā)力。而系統(tǒng)營銷要求實施適應(yīng)競爭的多維度的戰(zhàn)略目標和績效管理在戰(zhàn)略的規(guī)劃和指引下建立強大的營銷組織通過成熟的業(yè)務(wù)模式和多個組織系統(tǒng)的協(xié)作與參與形成全方位的營銷能力開展團隊營銷、組合式營銷。

目前，郵政業(yè)務(wù)市場基本上是深度買方市場出現(xiàn)了被動性市場無需求的特點。郵政主要業(yè)務(wù)分為郵務(wù)、金融和速遞物流三大類業(yè)務(wù)各大類業(yè)務(wù)中又有函件、報刊、集郵等不同的專業(yè)。每個專業(yè)都有各自對應(yīng)的經(jīng)營管理機構(gòu)在經(jīng)營活動中基本上獨自開展營銷活動這就造成了營銷資源的更加分散削弱了郵政整體應(yīng)對市場的營銷能力。

當(dāng)然，這種營銷資源條塊分割的現(xiàn)象也引起了郵政企業(yè)決策層的重視。2006年末湖北省郵政公司組織了自上而下、涵蓋所有郵政業(yè)務(wù)的“五節(jié)營銷活動”將全省營銷資源在業(yè)務(wù)發(fā)展旺季進行了一次有效的整合收到了很好的營銷效果。更為可喜的是不少市州郵政局也積極嘗試跨專業(yè)的組合營銷。例如宜昌局在開發(fā)高考經(jīng)濟的過程中將函件、速遞、廣告和包裹等業(yè)務(wù)捆綁營銷利用各專業(yè)的營銷資源集中發(fā)力為銀行、保險、交通、通信等行業(yè)統(tǒng)一印制“金榜題名DM廣告”與中國移動進行大學(xué)錄取通知書特快封套的冠名合作制作“學(xué)子大禮包”收寄“畢業(yè)生行包”提供錄取通知書專遞等業(yè)務(wù)共創(chuàng)收60余萬元。

公司化后郵政企業(yè)必須實現(xiàn)營銷資源的深度整合打造有競爭力的綜合營銷實力或?qū)I(yè)營銷團隊不能繼續(xù)沿用傳統(tǒng)的營銷方式依靠單個組織或在產(chǎn)品、包裝、價格、傳播、隊伍、服務(wù)、品牌等單方面的能力爭奪用戶資源和開拓新的業(yè)務(wù)市場。通俗地講有槍有炮有裝備就要組建立體作戰(zhàn)部隊沒有必要分散游擊、單打獨斗、赤膊上陣。由媒體宣傳向口碑宣傳轉(zhuǎn)變

口碑宣傳是指一個具有感知信息的非商業(yè)傳播者和接收者關(guān)于一個產(chǎn)品、品牌、組織、服務(wù)、消費觀念、生活方式的非正式人際傳播。以現(xiàn)身說法等口碑宣傳的方式進行營銷不僅成本低而且效果好。這在近年來郵政發(fā)展農(nóng)資連鎖配送業(yè)務(wù)的實踐中得到了很好的驗證。口碑宣傳在影響消費者態(tài)度和行為中所起的重要作用使其被現(xiàn)代營銷界視為最廉價的信息傳播工具和高可信度的宣傳媒介。

口碑宣傳具有較高的說服力因而具有較高的市場影響力。相對于電視廣告等更正式或有組織的信息來源而言用戶在用郵決策中更多地依靠非正式的或人際傳播的信息來源。有關(guān)宣傳對用戶態(tài)度和行為影響的研究發(fā)現(xiàn)口碑宣傳的影響力比媒介廣告的影響力高7倍比營銷人員上門推銷的影響力高4倍。用戶選擇服務(wù)或品牌更多是受口碑宣傳的影響?yīng)ザ菑V告的影響?yīng)デ罢叩挠绊懥κ呛笳叩?倍。在促使用戶態(tài)度由否定、中立到肯定的轉(zhuǎn)變過程中

口碑宣傳所起的作用是廣告的9倍。公司化后郵政企業(yè)應(yīng)該高度重視口碑宣傳的作用通過提高郵政服務(wù)質(zhì)量把“以用戶為

本”落到實處逐步與用戶建立起相互依存、水乳交融的關(guān)系通過服務(wù)功能的多樣化、服務(wù)對象的個性化、服務(wù)手段的科學(xué)化營造郵政企業(yè)的良好口碑。要急用戶所急想用戶所想幫用戶所需。讓用戶享受郵政服務(wù)、享受郵政關(guān)愛、從郵政服務(wù)中得到實實在在的實惠。

4.1 樹立以用戶滿意為標準的服務(wù)觀為用戶提供個性化的用郵服務(wù)

在市場經(jīng)濟條件下用戶是企業(yè)的中心環(huán)節(jié)也是市場的主導(dǎo)力量用戶滿意是衡量郵政服務(wù)的唯一標準。沒有滿意的用戶就沒有滿意的市場也不可能有令人滿意的發(fā)展。加拿大郵政是這樣描述其經(jīng)營宗旨的“以用戶滿意的質(zhì)量和樂于接受的資費為所有民眾、企業(yè)和政府機構(gòu)提供通往本國和世界上任何地區(qū)的信件、信息和包裹的郵遞服務(wù)?！币虼霜プ層脩魸M意就是要保證郵件的安全、完整和保密決不辜負民眾對郵政的信賴就是要保證服務(wù)的完善性以忠誠、負責(zé)、協(xié)作的精神向用戶承諾最高標準的服務(wù)就是要不斷推出既有共性又有個性的郵政服務(wù)賦予傳統(tǒng)業(yè)務(wù)以新的內(nèi)涵。

4.2 確立時限第一的效率觀

為用戶提供高效快捷的用郵服務(wù) 滿足用戶快捷高效的服務(wù)需求是郵政各項工作的根本。

公司化后的郵政企業(yè)應(yīng)大力調(diào)整投入結(jié)構(gòu)加大對科技含量高的商函封裝設(shè)備、包裹自動分揀設(shè)備、郵運車輛等建設(shè)項目的投入減少內(nèi)部中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)提高傳遞速度確保郵件時限真正為用戶提供方便快捷的用郵服務(wù)。

4.3 樹立科技興郵的發(fā)展觀

為用戶提供優(yōu)越的用郵條件 實踐證明只有不斷提高郵政科技含量才能滿足人們不斷增長的通信需求才能方便人民群眾的工作和生活。目前信息技術(shù)已廣泛應(yīng)用于郵政機械設(shè)備中郵政生產(chǎn)效率不斷提高短信業(yè)務(wù)、查詢業(yè)務(wù)、電子信函等新型業(yè)務(wù)逐步滲透到社會各個角落。公司化后的郵政企業(yè)應(yīng)不斷創(chuàng)造更優(yōu)越的用郵條件滿足用戶需要大力發(fā)展郵政短信等信息增值業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展網(wǎng)絡(luò)直郵業(yè)務(wù)積極開發(fā)支付網(wǎng)關(guān)、呼叫中心和電子商務(wù)業(yè)務(wù)為廣大用戶提供充滿現(xiàn)代氣息的用郵環(huán)境和條件。各級郵政企業(yè)應(yīng)該對口碑宣

傳進行研究、引導(dǎo)和管理使口碑宣傳向有利于郵政企業(yè)的方向發(fā)展。特別是對郵件積壓延誤等熱點、難點問題要有應(yīng)急預(yù)案避免媒體曝光和不利于郵政發(fā)展的口碑宣傳。由營銷人員向用郵顧問轉(zhuǎn)變

顧問式營銷模式主要是提供“業(yè)務(wù)咨詢”服務(wù)其次才是“產(chǎn)品銷售”。在現(xiàn)代市場營銷過程中提升“用戶讓渡價值”讓用戶以最低的成本獲取更多的知識或信息十分重要。實踐證明以“業(yè)務(wù)咨詢”服務(wù)為核心以業(yè)務(wù)為輔助重視售前、售后服務(wù)的營銷方式可以讓用戶迅速變成忠誠用戶。公司化后郵政企業(yè)的營銷人員能否成為用戶的用郵顧問是郵政企業(yè)營銷角色轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵。在郵務(wù)類業(yè)務(wù)的發(fā)展上很多時候不是市場萎縮或飽和的問題關(guān)鍵是要站在維護用戶利益的角度開發(fā)市場以最佳的方案、最好的組合為用戶帶來利益成為用戶可信賴的用郵顧問。例如制作企業(yè)金卡首先需要思考的不應(yīng)是郵政企業(yè)的收入問題而是如何讓用戶的企業(yè)品牌形象得到提升。幫助用戶策劃企業(yè)的形象圖片分析對用戶來說最經(jīng)濟、最實用的金卡制作量。也就是讓用戶“花最少的錢辦更多的事”。這就意味著郵政企業(yè)必須擁有高素質(zhì)的營銷人員和客戶接待室等提供用郵咨詢服務(wù)的固定場所而這也是郵政企業(yè)人力資源建設(shè)和網(wǎng)點建設(shè)中的一塊硬傷需要在今后的工作中逐步完善以適應(yīng)公司化后郵政企業(yè)發(fā)展的需要。

第二篇：郵政市場營銷淺談

五大轉(zhuǎn)變 創(chuàng)新營銷

－－郵政市場營銷淺談

我從事郵政市場營銷工作已有七年，本次通過郵網(wǎng)院在線學(xué)習(xí)與集中互動培訓(xùn)及結(jié)合工作實際，我感概萬千；對營銷崗位工作方面一些要求及目前企業(yè)發(fā)展趨勢作了一些調(diào)查及分析，總結(jié)如下：

目前郵政業(yè)務(wù)面臨著全方位的市場競爭，與競爭對手的業(yè)務(wù)同質(zhì)化越來越明顯，產(chǎn)品與服務(wù)彰顯品牌特征越來越困難。公司化后郵政企業(yè)要占領(lǐng)市場制高點，實現(xiàn)有效營銷，必須從低層次的“產(chǎn)品營銷”向“觀念營銷”、“價值營銷”轉(zhuǎn)變，通過產(chǎn)品推介會、新業(yè)務(wù)說明會、大客戶座談會、口碑傳播營銷、顧問式營銷等營銷方式，加強與用戶的情感溝通，更新用戶的消費觀念，為用戶傳播使用郵政業(yè)務(wù)的知識和信息，積極引導(dǎo)用戶選擇郵政業(yè)務(wù)。

一、由實用營銷向觀念營銷轉(zhuǎn)變

實用營銷是一種簡單的、低層次的被動銷售，而觀念營銷則是引導(dǎo)用戶用郵的主動營銷行為。讓用戶接受現(xiàn)代消費理念和企業(yè)的營銷觀念。實踐證明。郵政企業(yè)只有讓用戶接受正確的用郵觀念，才能較快地促進業(yè)務(wù)發(fā)展，從而實現(xiàn)業(yè)務(wù)量的快速增長。例如郵政儲蓄短信等有市場潛力的新業(yè)務(wù)。之所以在個別市(州)局打不開市場，原因不是沒有市場，也不是用戶辦不起，而是用戶不愿意辦或沒有辦的欲望，其中很重要的一點是存在“用郵觀念”問題，認為加辦郵政儲蓄短信用處不大，可有可無。針對這種情況，郵政企業(yè)應(yīng)注重觀念營銷，以“建立賬戶安全對賬機制，防范資金風(fēng)險”為訴求，介紹一些使用郵政儲蓄短信業(yè)務(wù)受益的典型案例。

茂名局在20011年一季度開展了“短信業(yè)務(wù)免費試用”的營銷活動，最大的成果就是讓用戶逐步接受了郵政儲蓄短信業(yè)務(wù)“安全對賬”的觀念，收到了很好的營銷效果。目前湛江郵政儲蓄短信用戶達到400萬多戶，年底實現(xiàn)500萬戶的發(fā)展目標已成定局。如果營銷人員只是簡單地推銷業(yè)務(wù)，惟產(chǎn)品而產(chǎn)品，用戶自然不樂意接受，郵政儲蓄短信業(yè)務(wù)也難以取得如此迅猛的發(fā)展。

二、由價格營銷向價值營銷轉(zhuǎn)變

“顧客是價值最大化者，為顧客提供最大、最多、最好的價值，營銷才能成功?！眰鹘y(tǒng)的價格營銷是指營銷人員把工作中心放在產(chǎn)品的價格上，通過降價、打折等手段實現(xiàn)營銷目標，這是企業(yè)和市場營銷人員一直以來最常用也是最基本的營銷手段。但是公司化后，郵政企業(yè)的營銷模式不能只在“價格營銷”上做文章，否則只會擾亂自己的價格體系。例如基層郵政企業(yè)這些年來在開展大客戶營銷的過程中，頻頻使用“價格營銷”方式，導(dǎo)致大客戶在用郵時逢價就壓，企業(yè)所攬收的郵政業(yè)務(wù)利潤直線下降，有的幾乎無利可圖。如果以“價值營銷”為手段，為用戶推薦正確的郵政業(yè)務(wù)產(chǎn)品和使用方法，幫助他們開拓業(yè)務(wù)市場并提供理財服務(wù)、享受尊重等超值服務(wù)，同樣可以維系客戶，而且這種客戶忠誠度會更高。在向企業(yè)客戶營銷郵政賬單業(yè)務(wù)時，應(yīng)制訂詳細的業(yè)務(wù)營銷計劃書，工作重點應(yīng)放在“賬單業(yè)務(wù)物有所值”上，幫助客戶定位需要寄遞賬單業(yè)務(wù)的用戶，精選賬單業(yè)務(wù)名址信息資源，分析使用賬單業(yè)務(wù)可能帶來的收益等，讓用戶認可郵政業(yè)務(wù)的價值?？梢哉f，實現(xiàn)由“價格營銷”向“價值營銷”的轉(zhuǎn)變，不僅僅是一種營銷方式在形態(tài)上的變化，更重要的是營銷觀念在內(nèi)涵和本質(zhì)上的變革，對公司化后的郵政企業(yè)營銷工作非常重要。

三、由分散營銷向系統(tǒng)營銷轉(zhuǎn)變

企業(yè)的競爭，歸根到底是企業(yè)系統(tǒng)與系統(tǒng)之間的競爭。系統(tǒng)化地構(gòu)建市場營銷管理體系，才是超越對手、做大做強之道。傳統(tǒng)營銷看重具體的單個營銷活動及單個營銷活動的近期效果，不能綜合運用企業(yè)內(nèi)部各種資源綜合發(fā)力。而系統(tǒng)營銷要求實施適應(yīng)競爭的多維度的戰(zhàn)略目標和績效管理，在戰(zhàn)略的規(guī)劃和指引下，建立強大的營銷組織，通過成熟的業(yè)務(wù)模式和多個組織系統(tǒng)的協(xié)作與參與，形成全方位的營銷能力，開展團隊營銷、組合式營銷。

目前，郵政業(yè)務(wù)市場基本上是深度買方市場，出現(xiàn)了被動性市場無需求的特點。郵政主要業(yè)務(wù)分為郵務(wù)、金融和速遞物流三大類業(yè)務(wù)，各大類業(yè)務(wù)中又有函件、報刊、集郵等不同的專業(yè)。每個專業(yè)都有各自對應(yīng)的經(jīng)營管理機構(gòu)，在經(jīng)營活動中基本上獨自開展營銷活動，這就造成了營銷資源的更加分散，削弱了郵政整體應(yīng)對市場的營銷能力。

當(dāng)然，這種營銷資源條塊分割的現(xiàn)象也引起了郵政企業(yè)決策層的重視。公司化后，郵政企業(yè)必須實現(xiàn)營銷資源的深度整合，打造有競爭力的綜合營銷實力或?qū)I(yè)營銷團隊，不能繼續(xù)沿用傳統(tǒng)的營銷方式，依靠單個組織或在產(chǎn)品、包裝、價格、傳播、隊伍、服務(wù)、品牌等單方面的能力，爭奪用戶資源和開拓新的業(yè)務(wù)市場。通俗地講，有槍有炮有裝備，就要組建立體作戰(zhàn)部隊，沒有必要分散游擊、單打獨斗、赤膊上陣。

四、由媒體宣傳向口碑宣傳轉(zhuǎn)變

口碑宣傳是指一個具有感知信息的非商業(yè)傳播者和接收者關(guān)于一個產(chǎn)品、品牌、組織、服務(wù)、消費觀念、生活方式的非正式人際傳播。以現(xiàn)身說法等口碑宣傳的方式進行營銷，不僅成本低，而且效果好。這在近年來郵政發(fā)展農(nóng)資連鎖配送業(yè)務(wù)的實踐中得到了很好的驗證。口碑宣傳在影響消費者態(tài)度和行為中所起的重要作用，使其被現(xiàn)代營銷界視為最廉價的信息傳播工具和高可信度的宣傳媒介。

口碑宣傳具有較高的說服力，因而具有較高的市場影響力。相對于電視廣告等更正式或有組織的信息來源而言，用戶在用郵決策中更多地依靠非正式的或人際傳播的信息來源。有關(guān)宣傳對用戶態(tài)度和行為影響的研究發(fā)現(xiàn)，口碑宣傳的影響力比媒介廣告的影響力高7倍，比營銷人員上門推銷的影響力高4倍。用戶選擇服務(wù)或品牌更多是受口碑宣傳的影響，而非廣告的影響，前者的影響力是后者的2倍。在促使用戶態(tài)度由否定、中立到肯定的轉(zhuǎn)變過程中，口碑宣傳所起的作用是廣告的9倍。

公司化后，郵政企業(yè)應(yīng)該高度重視口碑宣傳的作用，通過提高郵政服務(wù)質(zhì)量，把“以用戶為本”落到實處，逐步與用戶建立起相互依存、水乳交融的關(guān)系，通過服務(wù)功能的多樣化、服務(wù)對象的個性化、服務(wù)手段的科學(xué)化，營造郵政企業(yè)的良好口碑。要急用戶所急，想用戶所想，幫用戶所需。讓用戶享受郵政服務(wù)、享受郵政關(guān)愛、從郵政服務(wù)中得到實實在在的實惠。

1、樹立以用戶滿意為標準的服務(wù)觀，為用戶提供個性化的用郵服務(wù)

在市場經(jīng)濟條件下，用戶是企業(yè)的中心環(huán)節(jié)，也是市場的主導(dǎo)力量，用戶滿意是衡量郵政服務(wù)的唯一標準。沒有滿意的用戶，就沒有滿意的市場，也不可能有令人滿意的發(fā)展。加拿大郵政是這樣描述其經(jīng)營宗旨的，“以用戶滿意的質(zhì)量和樂于接受的資費，為所有民眾、企業(yè)和政府機構(gòu)提供通往本國和世界上任何地區(qū)的信件、信息和包裹的郵遞服務(wù)?！币虼?，讓用戶滿意就是要保證郵件的安全、完整和保密，決不辜負民眾對郵政的信賴；就是要保證服務(wù)的完善性，以忠誠、負責(zé)、協(xié)作的精神，向用戶承諾最高標準的服務(wù)；就是要不斷推出既有共性又有個性的郵政服務(wù)，賦予傳統(tǒng)業(yè)務(wù)以新的內(nèi)涵。

2、確立時限第一的效率觀，為用戶提供高效快捷的用郵服務(wù)

滿足用戶快捷高效的服務(wù)需求是郵政各項工作的根本。公司化后的郵政企業(yè)應(yīng)大力調(diào)整投入結(jié)構(gòu)，加大對科技含量高的商函封裝設(shè)備、包裹自動分揀設(shè)備、郵運車輛等建設(shè)項目的投入，減少內(nèi)部中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，提高傳遞速度，確保郵件時限，真正為用戶提供方便快捷的用郵服務(wù)。

3、樹立科技興郵的發(fā)展觀，為用戶提供優(yōu)越的用郵條件

實踐證明，只有不斷提高郵政科技含量，才能滿足人們不斷增長的通信需求，才能方便人民群眾的工作和生活。目前，信息技術(shù)已廣泛應(yīng)用于郵政機械設(shè)備中，郵政生產(chǎn)效率不斷提高，短信業(yè)務(wù)、查詢業(yè)務(wù)、電子信函等新型業(yè)務(wù)逐步滲透到社會各個角落。公司化后的郵政企業(yè)應(yīng)不斷創(chuàng)造更優(yōu)越的用郵條件滿足用戶需要，大力發(fā)展郵政短信等信息增值業(yè)務(wù)，創(chuàng)新發(fā)展網(wǎng)絡(luò)直郵業(yè)務(wù)，積極開發(fā)支付網(wǎng)關(guān)、呼叫中心和電子商務(wù)業(yè)務(wù)，為廣大用戶提供充滿現(xiàn)代氣息的用郵環(huán)境和條件。各級郵政企業(yè)應(yīng)該對口碑宣傳進行研究、引導(dǎo)和管理，使口碑宣傳向有利于郵政企業(yè)的方向發(fā)展。特別是對郵件積壓延誤等熱點、難點問題要有應(yīng)急預(yù)案，避免媒體曝光和不利于郵政發(fā)展的口碑宣傳。

五、由營銷人員向用郵顧問轉(zhuǎn)變

顧問式營銷模式主要是提供“業(yè)務(wù)咨詢”服務(wù)，其次才是“產(chǎn)品銷售”。在現(xiàn)代市場營銷過程中，提升“用戶讓渡價值”，讓用戶以最低的成本獲取更多的知識或信息十分重要。實踐證明，以“業(yè)務(wù)咨詢”服務(wù)為核心，以業(yè)務(wù)為輔助，重視售前、售后服務(wù)的營銷方式，可以讓用戶迅速變成忠誠用戶。公司化后，郵政企業(yè)的營銷人員能否成為用戶的用郵顧問是郵政企業(yè)營銷角色轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵。在郵務(wù)類業(yè)務(wù)的發(fā)展上，很多時候不是市場萎縮或飽和的問題，關(guān)鍵是要站在維護用戶利益的角度開發(fā)市場，以最佳的方案、最好的組合為用戶帶來利益，成為用戶可信賴的用郵顧問。例如制作企業(yè)金卡，首先需要思考的不應(yīng)是郵政企業(yè)的收入問題，而是如何讓用戶的企業(yè)品牌形象得到提升。幫助用戶策劃企業(yè)的形象圖片，分析對用戶來說最經(jīng)濟、最實用的金卡制作量。也就是讓用戶“花最少的錢，辦更多的事”。這就意味著郵政企業(yè)必須擁有高素質(zhì)的營銷人員和客戶接待室等提供用郵咨詢服務(wù)的固定場所，而這也是郵政企業(yè)人力資源建設(shè)和網(wǎng)點建設(shè)中的一塊硬傷，需要在今后的工作中逐步完善，以適應(yīng)公司化后郵政企業(yè)發(fā)展的需要。

相信以上“五大轉(zhuǎn)變”會給我工作帶來一定的幫忙，我們營銷人員應(yīng)以客戶為中心，市場為導(dǎo)向，縱向深入拓展，營銷的最高境界是“我?guī)土丝蛻?，客戶感恩于我”。營銷貴在堅持，在接下來的工作中，我會全力以赴，爭取為企業(yè)營銷多做貢獻。

郵政局大客戶中心

饒東與

2014年6月22日

第三篇：銀行網(wǎng)點營銷方式轉(zhuǎn)變

銀行網(wǎng)點營銷方式轉(zhuǎn)變

隨著互聯(lián)網(wǎng)和電子銀行的普及，大多數(shù)客戶都已開通電子銀行并能熟練使用，基礎(chǔ)業(yè)務(wù)都能通過電子銀行完成，網(wǎng)點總體客流量呈每年下降趨勢，以前的“坐商”營銷方式亟待改變。網(wǎng)點客戶經(jīng)理需要調(diào)整工作模式，不再是以網(wǎng)點為中心等客戶來，而是要多方向、走出去，擴大營銷客戶群體，從“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變。

1、閑時駐點社區(qū)、專業(yè)市場

網(wǎng)點可以根據(jù)周邊情況，以社區(qū)、小區(qū)或?qū)I(yè)市場為單位，創(chuàng)建金融服務(wù)群，客戶可以在群中提出自己的金融需求，由網(wǎng)點的工作人員進行解答，給客戶營造“您身邊的銀行”的服務(wù)體驗。網(wǎng)點營銷人員也可以不定期將工行的最新產(chǎn)品、最新優(yōu)惠活動在群里進行推送。同時，可根據(jù)群里客戶對需求、產(chǎn)品和活動的積極程度，自由安排一周一次或兩周一次，到附近的小區(qū)或?qū)I(yè)市場中進行駐點，集中營銷某款產(chǎn)品。例如，最近反響熱烈的Apple Pay手機信用卡活動，就可以在金融服務(wù)群里整理推送完整的優(yōu)惠信息，約定好具體的時間和地點，安排專人駐點為客戶綁定。

2、微沙龍場地多樣化

目前，我行已經(jīng)開始實行網(wǎng)點微沙龍營銷方式，但是大多數(shù)網(wǎng)點收效甚微，主要是因為目前的網(wǎng)點微沙龍以舉行當(dāng)時在網(wǎng)點的客戶為沙龍對象，客戶特征分散，成功率不高。我們可以將微沙龍搬出網(wǎng)點，可以是社區(qū)服務(wù)過程中，可以在拜訪客戶單位時，可以是主題講座之后等等，在各種各樣的群體中，如：社區(qū)老年人群體、辦公室白領(lǐng)群體、學(xué)校老師家長群體等，有針對性地開展適合客戶群體的微沙龍。

3、發(fā)展主題活動吸引客戶 一直以來，我行網(wǎng)點給客戶的印象就是整齊劃一，每個網(wǎng)點的格局和設(shè)計都是大同小異的，沒有特色。

近兩年，全國多地開展了“24小時自助微型圖書館”進銀行等活動，建設(shè)“書香銀行”。圖書館和銀行雙方發(fā)揮各自優(yōu)勢，將對方作為重要的合作伙伴，優(yōu)先提供業(yè)務(wù)合作機遇，并將共同提升全民閱讀和道德文化，共同利用自身資源，推進“書香城市”建設(shè)。圖書館將在其電子網(wǎng)絡(luò)平臺、手機APP平臺等渠道中為銀行重要高端客戶提供優(yōu)先專享服務(wù)，銀行方也同步升級相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，在業(yè)務(wù)流程、服務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)價格等方面實行差別化管理，為圖書館和圖書借閱人提供資金結(jié)算網(wǎng)絡(luò)、電子銀行、金融理財、個人信用貸款等高附加值服務(wù)，滿足圖書館以及全市閱讀愛好者的全方位金融需求。

通過這樣類似的主題合作，網(wǎng)點能夠獲得穩(wěn)定的客流，更容易捕捉客戶的特點和愛好，增加客戶的粘性。

一方面以廳堂微沙龍把客戶“做進來”；另一方面積極運用當(dāng)前H5、微信朋友圈、“筑夢家園”公眾號平臺等傳播手段，搭建線上金融服務(wù)場景營銷各類產(chǎn)品，把客戶“留下來”，從做好客戶服務(wù)進階為鞏固情感關(guān)系，有力推動客戶維護與客戶發(fā)展。

第四篇：物流企業(yè)如何選擇營銷方式

物流企業(yè)如何選擇營銷方式

俗話說商場如戰(zhàn)場，適者生存，這是各行各業(yè)存在的法則。同樣的，物流行業(yè)公司的競爭也是很激烈的，時代的革新，互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)成為大多數(shù)物流企業(yè)必須的一項營銷手段。那么對于物流企業(yè)如何做好網(wǎng)絡(luò)營銷，打響知名度呢？

1、正確的市場定位，選擇好自己公司網(wǎng)站網(wǎng)站營銷的關(guān)鍵詞，獨特的、個性的、新穎性等是比較吸引網(wǎng)民的。推廣時要著重推廣要點，不要啰嗦，一針見血式的較好。

2、建專業(yè)網(wǎng)站或借助第三方網(wǎng)站推廣。也許每個物流企業(yè)都需要或者說都想建立一個自己的專業(yè)的網(wǎng)站，如今的做網(wǎng)站公司可謂是多如牛毛，水平規(guī)模各不相同，好的差的網(wǎng)站都擠成一堆，每個企業(yè)不同，是否建站則要根據(jù)物流企業(yè)的需求來選擇了。借助權(quán)威的、專門性的物流行業(yè)網(wǎng)站推廣也同樣是一種選擇，選擇權(quán)重比較高、比較專業(yè)的電子商務(wù)網(wǎng)站上推廣效果會更好，點擊率會更高。作為中國最大最專業(yè)的物流行業(yè)網(wǎng)站—中國物通網(wǎng)，網(wǎng)站以現(xiàn)代企業(yè)多元化物品流通需求為中心，以各類物流運輸企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)信息化普及為出發(fā)點，系統(tǒng)整合了物流公司、運輸車輛、國際海運空運、快遞、搬家、配貨信息部與廣大發(fā)貨企業(yè)，全面解決了現(xiàn)代企業(yè)物品流通的所有物流需求。會員信息每天更新上百萬條。是選擇物流網(wǎng)站的一個參考。

3、網(wǎng)絡(luò)營銷把方便留給訪問者、滿足客戶需求。物流公司在網(wǎng)上推廣，目的是使客戶很方便的找到，只需要描述好自己的服務(wù)流程、服務(wù)特色、服務(wù)項目，把您的服務(wù)清楚的展示給客戶，客戶就會輕松的找到您。

4、網(wǎng)絡(luò)營銷要誠實。網(wǎng)上信息、產(chǎn)品本來就是看得到摸不著的，所以呢，企業(yè)在宣傳時，不要弄虛作假，真實的、客觀的呈現(xiàn)信息，像電話、郵箱地址、聯(lián)系方式等等。

所以說，物流公司需要建設(shè)一個什么樣的網(wǎng)站或者選擇怎么樣的物流網(wǎng)站來推廣，關(guān)鍵還是在于這個企業(yè)的著眼點在哪，只有透明的、真實的信息才能吸引大家的眼球，才能達到事半功倍的效果。

第五篇：現(xiàn)代企業(yè)12種通用營銷方式

現(xiàn)代企業(yè)12種通用營銷方式

本站收藏2011-09-19 12:07:10來源：我要評論(0)評價一個企業(yè)經(jīng)營好壞的一個關(guān)鍵標準，就是最后營銷業(yè)績（包括銷售額、市場占有率、利潤、知名度等）的高低，企業(yè)的營銷實力，決定了企業(yè)營銷業(yè)績的高低，一個企業(yè)的成功與失敗70%是由企業(yè)的戰(zhàn)略目標和營銷策略決定的，而30%是由企業(yè)的營銷組合決定的，營銷戰(zhàn)略定位是企業(yè)整個營銷過程的核心。

1、體驗式營銷

從宏觀上看，體驗式經(jīng)濟的到來是由于社會高度富裕、文明、發(fā)達而產(chǎn)生的。對于那些剛滿足溫飽或者委曲達到小康的人們來說，“體驗”只是一種奢侈。其次，從微觀上看，體驗式營銷的興起是由于企業(yè)對產(chǎn)品及服務(wù)在質(zhì)量、功能上已作的相當(dāng)出色，以至于顧客對特色和利益已經(jīng)淡化，而追求更高層次的“特色和利益”，即“體驗”。

體驗式營銷是要站在消費者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動（Act）、關(guān)聯(lián)（Relate）等五個方面，重新定義、設(shè)計營銷的思考方式。此種思考方式突破傳統(tǒng)上“理性消費者”的假設(shè)，以為消費者消費時是理性與感性兼具的，消費者在整個消費過程中的體驗，才是研究消費者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營的關(guān)鍵。

當(dāng)咖啡被當(dāng)成“貨物”（Commodities）販賣時，一磅可賣三百元；當(dāng)咖啡被包裝為“商品”（goods）時，一杯就可以賣一、二十塊錢；當(dāng)其加入了“服務(wù)”（services），在咖啡店中出售，一杯最少要幾十塊至一百塊；但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的“體驗”（experience），一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢。增加產(chǎn)品的“體驗”含量，能為企業(yè)帶來可觀的經(jīng)濟效益。

我們一般將體驗分為五種類型，但在實際情況下企業(yè)很少進行單一體驗的營銷活動，一般是幾種體驗的結(jié)合使用，將其稱之為體驗雜型。進一步來說，假如企業(yè)為顧客提供的體驗是涉及所有的五類體驗，就會被成為全面體驗。一般的來講，體驗可分為被分為兩類：一種是消費者在其心理和生理上獨自的體驗，即個人體驗，例如：感官、情感、思考；另一種是必須有相關(guān)群體的互動才會產(chǎn)生的體驗，即共享體驗，例如：行動、關(guān)聯(lián)。

通常，企業(yè)的營銷職員為了達到體驗式營銷目標，需要一些工具所用來創(chuàng)造體驗，我們將這些工具稱之為體驗媒介。作為體驗式營銷執(zhí)行工具的體驗媒介包括：溝通（communications）、視覺與口頭的識別（visual and verbalidentity）、產(chǎn)品呈現(xiàn)（product presence）、共同建立品牌（co-branding）、空間環(huán)境（spatial environments）、電子媒體（electronic media）與網(wǎng)站（websites）、職員（people）。

另外，五種體驗?zāi)K在使用上有其自然的順序：感官─情感─思考─行動─關(guān)聯(lián)?！案泄佟币鹑藗兊牧粢?；“情感”使得體驗變的個性化；“思考”加強對體驗的認知；“行動”喚起對體驗的投入；“關(guān)聯(lián)”使得體驗在更廣泛的背景下產(chǎn)生意義。

目前很多企業(yè)在其產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量、特色、功能上搞得一團糟，這樣不僅不會給顧客帶來全新的體驗，反而會帶來負面的體驗，導(dǎo)致消費者的憎恨、討厭。

傳統(tǒng)的營銷理念，企業(yè)夸大“產(chǎn)品”，但是合乎品質(zhì)要求的產(chǎn)品，消費者不一定滿足?，F(xiàn)代的營銷理念夸大客戶“服務(wù)”，然而即使有了滿足的服務(wù)，顧客也不一定忠誠。未來的營銷趨勢將崇尚“體驗”，企業(yè)只有為客戶造就“難忘的體驗”，才會贏得用戶的忠誠，維持企業(yè)長遠發(fā)展。國內(nèi)一些非常優(yōu)秀的企業(yè)可以直接轉(zhuǎn)入體驗式營銷，大多數(shù)企業(yè)還需要對傳統(tǒng)的特色與利益營銷進行補課。

2、一對一營銷

目前大多數(shù)商家都是一窩蜂地追求表面上的“一對一”，教會一個銷售職員做到熱心周到是一回事，至于真正把握如何識別、跟蹤并與一個個的客戶打交道，進而做到產(chǎn)品或服務(wù)的“量文體衣”，那實在是另外一碼事兒。

“一對一營銷”的核心思想是：以“顧客份額”為中心，與顧客互動對話以及“定制化”。

企業(yè)應(yīng)該從關(guān)注市場占有率到關(guān)注個體顧客的“顧客份額”上來，關(guān)注本企業(yè)產(chǎn)品在顧客所擁有的所有該產(chǎn)品中的份額，并努力提升對這個份額的占有。

了解“顧客份額”的目的是用來對顧客進行區(qū)分，“顧客份額”又可稱為錢夾份額SOW（Share of Wallet）。我們可以以顧客未來一段時期內(nèi)的采購計劃（Wallet）與現(xiàn)有錢夾份額（SOW）為二維標準，進行分類，把顧客歸屬到“需去爭取的”、“需進行培養(yǎng)的”和“需進行維系的”三個不同的階段，以便有針對性地進行市場營銷活動并提供差異化、定制化的產(chǎn)品及服務(wù)。

企業(yè)應(yīng)該“與顧客互動對話”，企業(yè)應(yīng)當(dāng)對顧客個體及其消費習(xí)慣和行為都要了解，這種了解是通過雙向的交流與溝通來實現(xiàn)的。

企業(yè)要“定制化”。企業(yè)要想實施“定制化”不需要對現(xiàn)有的產(chǎn)品與生產(chǎn)模式作很大的改動。可以采取的方式有：捆綁銷售、在一定范圍內(nèi)可變的配置、個性化的包裝、提供靈活的送貨以及個性化的售后服務(wù)、支付方式等。

目前有很多公司可能急于從“一對一”的學(xué)習(xí)關(guān)系中獲取豐厚的利潤而忘了關(guān)系必須有雙方參加這一基本常識，從觀念上將“一對一營銷”視同為直接郵購或電視直銷的等價物，從而使“一對一”成了“單行道”。

“一對一營銷”的實施是建立在定制的利潤高于定制的本錢的基礎(chǔ)之上，這就要求企業(yè)的營銷部分、研究與開發(fā)部分、制造部分、采購部分和財務(wù)部分之間通力合作。營銷部分要確定滿足顧客需要所要達到的定制程度；研究與開發(fā)部分要對產(chǎn)品進行最有效的重新設(shè)計；制造與采購部分必須保證原材料的有效供給和生產(chǎn)的順利進行；財務(wù)部分要及時提供生產(chǎn)本錢狀況與財務(wù)分析。

3.全球地方化營銷

全球化營銷是指在全球采用同一的標準化營銷策略，應(yīng)用條件是各國市場的相似性，具有規(guī)模經(jīng)濟性等優(yōu)點。地方化營銷則是指針對各個地方市場的不同需求度身定制相適應(yīng)的營銷策略，在各市場存在較大差異的條件下使用，優(yōu)點是營銷效果好，但本錢昂貴。

企業(yè)在營銷實踐中發(fā)現(xiàn)將以上兩者結(jié)合起來的全球地方化營銷模式則能綜合兩者的優(yōu)點，它是一種“全球化思考、地方化行動”的戰(zhàn)略。

要想獲得全球地方化營銷的成功，第一步也是最關(guān)鍵的一步就是仔細研究各個市場，找出不同市場的共性與差別。但在不同國家實施時作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，從而滿足各個市場的不同要求以占領(lǐng)更多的市場。

在經(jīng)過周密的市場調(diào)研后，寶馬把顧客要求分為三大類：

1對每個國家的細分市場中的所有駕車人都同等重要的特性，即全歐洲通行的要求； 2對某個國家的所有駕車人都同等重要的標準，這樣就形成了國別差異； 3對所有國家中某些駕車人同等重要的特性，由此構(gòu)成了不同的目標群體。

接下去，寶馬針對以上三個分類分別采用：提供同一的歐洲式樣、量國裁衣和因人著色三種不同的策略，大大提高了寶馬品牌在歐洲市場上的競爭力。后來，寶馬公司又將全球地方化營銷模式運用到了北美市場和日本市場，也同樣獲得了巨大成功。

信息技術(shù)的飛速發(fā)展使世界變得越來越小，也大大推進了全球一體化的進程，一體化與多元化決定了全球地方化營銷戰(zhàn)略的生逢其時。特別是在地域廣闊、人口和民族眾多、各地經(jīng)濟發(fā)展不平衡的中國，全球地方化營銷有進一步演變?yōu)槿珖胤交癄I銷的趨勢。

4關(guān)系營銷

關(guān)系營銷是把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者、供給商、分銷商、競爭者、政府機構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，企業(yè)營銷活動的核心是建立并發(fā)展這些公眾的良好關(guān)系。

作為企業(yè)來說，要滿足顧客的需要是生存的第一條件，但是企業(yè)還要時刻關(guān)注競爭對手的變化，要作到領(lǐng)先競爭對手一步。在和競爭對手的較量中企業(yè)要考慮自己的本錢情況，要作到適度領(lǐng)先。

企業(yè)要不斷研究顧客的感受和行為模式，企業(yè)的高層、中層要“體驗顧客的經(jīng)歷”，要熟悉到是以下幾個因素影響顧客的行為：員工的態(tài)度、企業(yè)的特殊事件、顧客的超值期待、顧客的情緒和反應(yīng)。其中顧客的期待和情緒反映是外部因素，員工的態(tài)度和特殊事件是企業(yè)的內(nèi)部因素，對于企業(yè)來說可以影響外部因素，但是只有致力于改善內(nèi)部因素才是根本的解決辦法。也就是說企業(yè)要有完善的制度和流程，要有培訓(xùn)良好的員工，要充分調(diào)動和滿足顧客的期待，要正確回應(yīng)顧客的情緒和反應(yīng)。從而最大限度地滿足顧客的需要，制度化地培養(yǎng)顧客的忠誠。具體的做法是：利用非正式的場合、利用秘密顧客、安置代表為顧客工作。

作為治理者要拿出來一點時間留意傾聽顧客的真實需求。在員工中要發(fā)展出來一種非正式的傾聽文化，并有相關(guān)制度保證，而且建立了正式的顧客抱怨回應(yīng)制度。要作到這一點要遵循幾個步驟：首先要向員工解釋走出去和顧客溝通，傾聽顧客的重要性，其次是讓員工看到你天天和顧客進行的至少一次溝通，第三要鼓勵員工走出辦公室，盡可能定期去造訪顧客。第四要做一點由于傾聽而改變的事情，使傾聽變得有意義。所有的一切做下來就成為了一個傾聽的循環(huán)：治理職員決定傾聽到發(fā)現(xiàn)傾聽的辦法，到傾聽的行為，到依據(jù)傾聽到的信息做改變，到檢查結(jié)果，最后回到?jīng)Q定傾聽。企業(yè)在傾聽循環(huán)中不斷了解顧客，不斷進步。

5連鎖

說到連鎖經(jīng)營，企業(yè)面臨的一個至關(guān)重要的問題，就是如何將自己的門店進行復(fù)制擴張，把自己企業(yè)的成功經(jīng)驗發(fā)揚光大。核心因素是具有完全的克隆功能，連鎖經(jīng)營在經(jīng)營過程中當(dāng)然是需要進行企業(yè)模式的復(fù)制，進而完成企業(yè)的連鎖化發(fā)展。

然而，企業(yè)應(yīng)當(dāng)如何去復(fù)制自己的企業(yè)模式，復(fù)制企業(yè)的那些治理特點和模式，然后將他運用于新的門店中去呢？ 我曾經(jīng)聽了這樣一件事，甚是佩服。國內(nèi)某連鎖企業(yè)的老總和總經(jīng)理親身到美國著名的HOMEDEPOT（家居中心）專門學(xué)習(xí)了一年，從收貨部，商品部一直到顧客服務(wù)部完全干了一遍，甚至連收銀臺的高低尺寸也量了回來，當(dāng)然我們不是要求大家要做的那么細。但是“羅馬不是一日建成的”，外資超市也是經(jīng)歷了數(shù)十年甚至上百年的艱辛才發(fā)展到現(xiàn)在的規(guī)模。以前，我們的師傅們在外，我們是出去學(xué)習(xí)。如今從事連鎖的師傅們已經(jīng)進到我們的家里了，要和“搶我們的飯吃”。國內(nèi)的連鎖企業(yè)是拿出中國的熱情好客，投桃報李的習(xí)慣，拱手讓出自己的市場份額？還是真正把握連鎖的精華，把自己的企業(yè)做強做大，與之競爭呢？

在使用這個工具的時候，企業(yè)應(yīng)當(dāng)從以下方面入手：首先就是要有摸清自己的家底，了解自己的實際能力和現(xiàn)狀，揚長避短進行發(fā)展；其次就是要將企業(yè)的成功經(jīng)驗或所謂的核心競爭力歸結(jié)出來，進行進一步的提煉，制定出自己企業(yè)的標準化治理流程，以便于企業(yè)的進一步發(fā)展擴張；然后，企業(yè)在進行連鎖擴張的時候要了解實際情況，要因地制宜，不能盲目照搬。

6.品牌營銷

世界著名廣告大師大衛(wèi)·奧格威（David Ogilvy）就品牌曾作過這樣的解釋：“品牌是一種錯綜復(fù)雜的象征，它是品牌屬性、名稱、包裝、價格、歷史聲譽、廣告方式的無形總和。品牌同時也因消費者對其使用的印象，以及自身的經(jīng)驗而有所界定?！?/p>

一年前的今天，瑞典皇家科學(xué)院將2001諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獎授予三位美國經(jīng)濟學(xué)家，以表彰他們對“信息不對稱市場分析”的貢獻。

信息不對稱理論為我們拓展了一個全新的視角。信息不對稱現(xiàn)象的無處不在，就像身邊的各種名牌商品，對名牌的推崇也在印證這一理論：一般來說，在任何類型市場中，消費者在對產(chǎn)品信息的占有上較生產(chǎn)者都為弱勢；這種現(xiàn)象的存在使得交易中弱勢的一方由于信息的不完整而對交易缺乏信心，對于交易來說，這個本錢是高昂的，解決方法就是品牌。

當(dāng)一個產(chǎn)業(yè)正經(jīng)歷從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，產(chǎn)業(yè)增長方式從數(shù)目規(guī)模型向質(zhì)量效益型轉(zhuǎn)變。在這種變革過程中，品牌作為一種重要氣力，對市場對訣的輸贏作用巨大。一個有影響的品牌可以征服消費者，取得越來越大的市場份額，這種現(xiàn)象已在家電、服裝等領(lǐng)域中充分表現(xiàn)出來，未來的房地產(chǎn)市場也離不開這一品牌制勝的市場競爭規(guī)律。品牌競爭就是以品牌形象和價值為核心的競爭，是一種新的競爭態(tài)勢。

如何樹立品牌呢? 第一步：分析行業(yè)環(huán)境，尋找區(qū)隔概念。你得從市場上的競爭者開始，弄清他們在消費者心中的大概位置，以及他們的上風(fēng)和弱點。你要尋找一個概念，使自己與競爭者區(qū)別開來。

第二步：卓越的品質(zhì)支持。此必須以質(zhì)量為根本樹立形象。這里所指的質(zhì)量，是一個綜合性品質(zhì)的概念，包括工程質(zhì)量、文化質(zhì)量，還有物業(yè)治理質(zhì)量等。

第三步：整合、持續(xù)的傳播與應(yīng)用。企業(yè)要靠傳播才能將品牌植入消費者心智，并在應(yīng)用中建立自己。企業(yè)要在每一方面的傳播活動中，都盡力體現(xiàn)出品牌的概念。

7.深度營銷

深度營銷，就是以企業(yè)和顧客之間的深度溝通、認同為目標，從關(guān)心人的顯性需求轉(zhuǎn)向關(guān)心人的隱性需求的一種新型的、互動的、更加人性化的營銷新模式、新觀念。它要求讓顧客參與企業(yè)的營銷治理，給顧客提供無窮的關(guān)懷，與顧客建立長期的合作性伙伴關(guān)系，通過大量的人性化的溝通工作，使自己的產(chǎn)品品牌產(chǎn)生潤物細無聲的效果，保持顧客長久的品牌忠誠。它夸大將人文關(guān)懷的色彩體現(xiàn)到從產(chǎn)品設(shè)計到產(chǎn)品銷售的整個過程之中，乃至產(chǎn)品生命周期的各個階段。

深度營銷的核心，就是要捉住深字做文章。企業(yè)導(dǎo)入深度營銷模式的一般流程是： 選擇容量大或發(fā)展?jié)摿Υ?，我方有相對上風(fēng)的、適合精耕細作的目標市場；

深入調(diào)查，建立區(qū)域市場數(shù)據(jù)庫，通過市場分析找到開發(fā)的重點和突破口，制定有效策略及完善的實施計劃。強化區(qū)域營銷治理平臺，實現(xiàn)營銷前、后臺的整體協(xié)同，一體化響應(yīng)市場的運作機制，提高響應(yīng)市場的速度和能力。

選擇和確定核心客戶，開發(fā)和建立覆蓋區(qū)域零售終端網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建區(qū)域市場營銷價值鏈。

集中營銷資源，提供綜合服務(wù)和指導(dǎo)，不斷深化關(guān)系和加大影響力，獲得營銷價值鏈的主導(dǎo)地位。作為營銷鏈的治理者，引領(lǐng)渠道成員加強協(xié)同，提升整體爭奪市場的能力，沖擊區(qū)域市場的NO.1。在取得經(jīng)驗和能力的基礎(chǔ)上，及時組織轉(zhuǎn)動復(fù)制式的推廣。企業(yè)在導(dǎo)入和實施深度營銷治理模式應(yīng)留意到：

1要集中營銷資源于競爭的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，利用杠桿效應(yīng)，整合流通領(lǐng)域的市場資源。

2營銷領(lǐng)域的變革，需要企業(yè)整體的系統(tǒng)協(xié)同，要留意改革的藝術(shù)“在變革中保持秩序，在秩序中保持變革”，因勢利導(dǎo)，循序漸進。

3企業(yè)高層理念認同、思想同一，采用自上而下、全員參與的變革方式，保證強大的組織力和執(zhí)行力。4營銷的藝術(shù)性決定了模式有效是基于隊伍能力的，要著重客戶顧問隊伍的建設(shè)。

我國市場范圍廣闊、發(fā)展不平衡和區(qū)域差異性大等特點將在長時期存在，所以深度營銷模式還會是國內(nèi)市場的主導(dǎo)模式。

8.網(wǎng)絡(luò)營銷

網(wǎng)絡(luò)營銷其本質(zhì)是一種貿(mào)易信息的運行。所謂貿(mào)易信息是可分解為商品信息、交易信息和感受信息三個要素。任何一種貿(mào)易交換，實在都包含這三種信息，而基于互聯(lián)網(wǎng)的營銷方法就是根據(jù)企業(yè)經(jīng)營的不同階段，制定不同的信息運行策略，并主要通過網(wǎng)絡(luò)方法來實現(xiàn)的營銷設(shè)計與操縱。

客戶與企業(yè)之間進行信息交換的循環(huán)，根據(jù)不同的階段循環(huán)不同的信息要素，并分別對三個要素商品信息、交易信息、感受信息進行定制化處理。

第一循環(huán)：商品信息的循環(huán)，即企業(yè)與客戶之間交換商品信息。這一循環(huán)中，關(guān)鍵是要求客戶達到海量，傳統(tǒng)方式是用媒體廣告、店面或經(jīng)銷商鋪貨等方式進行，而網(wǎng)絡(luò)營銷的主要是通過對網(wǎng)站的宣傳或電子郵件定向發(fā)送來完成。

第二循環(huán)：商品信息的定制化交換。企業(yè)向客戶發(fā)送定制化的信息，客戶接受了定制的商品信息后，與企業(yè)發(fā)生了交易。第二循環(huán)中，處理的主要是在第一循環(huán)中得到的愿意與企業(yè)交換信息或已發(fā)生交易的客戶信息，但這樣的客戶信息也要達到一定量才有必要進行商品信息的定制。第三循環(huán)：交易信息的定制化交換。也就是說，使老客戶產(chǎn)生多次購買。同前面的循環(huán)一樣，當(dāng)客戶群3達到一定規(guī)模時才有必要進行這個循環(huán)。

第四循環(huán)：感覺信息的定制化，或者稱為服務(wù)信息的定制化，使不斷購買的老客戶得到不同的服務(wù)感受。上面各個循環(huán)中，各類定制化處理后，與企業(yè)發(fā)生交易的客戶占客戶群的比例是逐漸增大的。模型運行中有幾個關(guān)鍵：

定制化的條件是處理的客戶群達到一定規(guī)模，否則不僅沒有營銷方面的意義，而且會增大運行本錢，達到什么程度時開始定制化，是第一個關(guān)鍵點。

營銷方法創(chuàng)新必須與信息處理工具的運用能力相結(jié)合，當(dāng)數(shù)據(jù)到達海量時，你的企業(yè)有沒有能力進行定制化處理，這是第二個關(guān)鍵點。

以客戶為核心的企業(yè)文化不可或缺，否則是一切都無法長久。

時間是這個模型得以實現(xiàn)的最關(guān)鍵要素，用錢的堆積來換取時間的方法已經(jīng)被證實是錯的了。9.整合營銷

眾所周知，企業(yè)的產(chǎn)品是否能夠博得消費者的鐘愛，就取決于你是否對消費者進行了過細的分析和研究，你對他們了解多少，他們對某種商品做出購買決策的真正原因是什么？揭開謎團的關(guān)鍵在于你必須有效的運用“恰當(dāng)并且出人意料”的利益定位的方法，在消費者的腦海中尋找他們對于你的產(chǎn)品的期望益處的核心要點在哪里。以及如何通過定位策略在消費者的腦海中建立具有差異化的品牌印象。

整合營銷的思想使我們能夠獲得這樣的工具：

利用明星、金牛、狗類、鴻雁矩陣圖，按照購買量和購買頻率把顧客分作了四種類型，尋找四類顧客購買動力的共同特性有那些。

通過第一矩陣歸納出功能與面子的共性之后，即進入工具的第二階段：第一意念。操縱方法是，邀請以上金牛、明星和鴻雁三類顧客代表參加測定，把他們分成至少兩組進行。把品牌產(chǎn)品線得系列產(chǎn)品擺放在室內(nèi)進行模擬購物，比賽的內(nèi)容是將欲購買此產(chǎn)品時大腦里冒出的第一動機（動機）寫在紙上，看誰在最快的時間里完成，優(yōu)越者將獲得這些產(chǎn)品。以此獲得幾類顧客在購買時得原動力數(shù)據(jù)。并把這些數(shù)據(jù)寫成“興奮點寫真”。

競品檢視測定：檢視競品得興奮點訴求策略，在競品強銷或促銷期間，在試點區(qū)域針對競品顧客和自身已有顧客發(fā)布興奮點訴求，觀察競品顧客得反應(yīng)度以及是否具有轉(zhuǎn)化傾向，觀察自身已有顧客的支持率和是否被競品轉(zhuǎn)化的傾向，修正興奮點訴求。

明測寫真：根據(jù)第一意念“興奮點寫真”制作出終端明測廣告（POP）；發(fā)布在試點區(qū)域。觀察廣告發(fā)布后，顧客的歡迎度和購買量與購買頻率得變化。寫出“市場明測興奮點寫真”提交企業(yè)的跨職能小組備案。

確定興奮點：提交企業(yè)最高決策部分，而后抄送生產(chǎn)、企劃、市場、銷售、公關(guān)各部分依據(jù)策略完善利益支撐點。千萬不要輕視這些看似簡單得要命的概念，這可能就是很多能夠成為世界超級至公司的秘訣之一。10.直銷 “直銷模式”實質(zhì)上就是通過簡化、消滅中間商，來降低產(chǎn)品的流通本錢并滿足顧客利益最大化需求。在非直銷模式中，有兩支銷售隊伍，即制造商到經(jīng)銷商，再由經(jīng)銷商到顧客。

在國內(nèi)，直銷是這樣定義的：制造商在向公眾進行一定訴求的基礎(chǔ)上，直接與目標客戶溝通，以達到實踐消費的營銷活動。直銷有3方面的要素：

公眾消費意識的支持； 一對一關(guān)系的建立與形成； 現(xiàn)場展示與焦點促銷。

由于直銷直接面對客戶，減少了倉儲面積并杜絕了呆帳，沒有經(jīng)銷商和相應(yīng)的庫存帶來的額外本錢，因而可以保障公司及客戶利益，加快成長步伐。

公司要進行直銷，首先必須透徹研究顧客需求，而不是競爭對手，通過細分市場和提供異質(zhì)化產(chǎn)品來切入市場。其次要增加直銷的觸角，與顧客保持互動，如網(wǎng)上直銷，電子商務(wù)，DIY定單接納，電話直銷等。再次要有科學(xué)治理直銷團隊的方法，確保銷售團隊高效運轉(zhuǎn)。例如安利公司（Amway）的店鋪+銷售代表式直銷和“按單生產(chǎn)”的戴爾(Dell)式直銷，這是目前最為成功的兩大直銷方法。安利式直銷核心要素在于提高顧客和職員滿足度，戴爾式則必須通過不斷開發(fā)新產(chǎn)品來滿足顧客需求的異質(zhì)性。

無論安利模式還是戴爾模式，公道的利用廣告途徑增加與顧客的溝通是很有必要的，而所謂的直銷省略宣傳用度而使顧客需求本錢降低，是短視和錯誤的。沒有與顧客的有效溝通是很難研發(fā)出有需求潛質(zhì)的產(chǎn)品的，更別說提升顧客滿足和公司業(yè)績了。

直銷將沿著減少流通環(huán)節(jié)提供滿足產(chǎn)品的主旨，通過DIY接受定單，采用OEM虛擬經(jīng)營，貫徹6Σ原則，采用CtoP（公司對個人）或PtoP（個人對個人）的服務(wù)模式不斷豐富直銷的內(nèi)涵。在充分了解國家法規(guī)、市場特性的情況下采用公道的直銷方法，不純粹模式化，將為直銷企業(yè)永續(xù)經(jīng)營保駕護航。

11.數(shù)據(jù)庫營銷

企業(yè)通過單純大眾化營銷及品牌營銷走向市場的宏觀運作時代即將結(jié)束，數(shù)據(jù)庫營銷作為一種個性化的營銷手段在企業(yè)獲取、保存與發(fā)展客戶的各個階段都將成為不可或缺的企業(yè)能力與有力工具。

數(shù)據(jù)庫營銷的核心要素是對客戶相關(guān)數(shù)據(jù)的收集、整理、分析，找出目標溝通,消費與服務(wù)對象，有的放矢地進行營銷與客戶關(guān)懷活動，從而擴大市場占有率與客戶占有率，增加客戶滿足度與忠誠度，取得企業(yè)與客戶的雙贏局面。

實施數(shù)據(jù)庫營銷時,企業(yè)需要在總體戰(zhàn)略與服務(wù)理念、職員組織配置與素質(zhì)和信息技術(shù)系統(tǒng)幾個方面協(xié)同配合。開展數(shù)據(jù)庫營銷的基本戰(zhàn)略包括： 開發(fā)出企業(yè)與客戶接觸溝通的主要方式； 建立一個完整的客戶服務(wù)體系；

識別哪些是優(yōu)質(zhì)客戶，花精力去建立其忠誠度； 計算客戶終身價值以決定營銷活動的經(jīng)濟學(xué)； 分析找出客戶特征群貌，并用之來復(fù)制優(yōu)質(zhì)客戶； 不斷測試檢驗，讓每一次營銷戰(zhàn)爭成為企業(yè)增強對客戶了解的機會； 改變企業(yè)的認知、職員角色與績效系統(tǒng)使之適應(yīng)企業(yè)與客戶關(guān)系的新架構(gòu)； 組建能有效治理數(shù)據(jù)庫的專業(yè)團隊，不斷充實、升級營銷數(shù)據(jù)庫。

可以預(yù)見，數(shù)據(jù)庫營銷將與1對1營銷、客戶關(guān)系治理等融為一體，它所代表的量化、個性化、數(shù)碼化、有的放矢地接觸與服務(wù)客戶的思想將成為大多數(shù)企業(yè)的共鳴與客戶互動的條件.企業(yè)對具有這方面能力的營銷與治理職員的需求勢必急速增加。

12.文化營銷

言之無文，行而不遠；企之無文，行而不久。意即在企業(yè)發(fā)展過程中，缺少文化營銷是難以取得長足發(fā)展的。文化營銷夸大企業(yè)的理念、宗旨、目標、價值觀、職員行為規(guī)范、經(jīng)營治理制度、企業(yè)環(huán)境、組織氣力、品牌個性等文化元素，其核心是理解人、尊重人、以人為本，調(diào)動人的積極性與創(chuàng)造性，關(guān)注人的社會性。那么，什么是文化營銷呢？

文化廣義指人類社會歷史實踐過程中所創(chuàng)造的物質(zhì)和精神財富的總和。狹義的文化指社會意識形態(tài)和組織結(jié)構(gòu)。作為營銷學(xué)里的文化營銷指的是企業(yè)(或組織)以文化為主體進行營銷的行為方式。

在文化營銷觀念下，企業(yè)的營銷活動一般為奉行以下幾項原則： 給予產(chǎn)品、企業(yè)、品牌以豐富的個性化的文化內(nèi)涵?？浯笃髽I(yè)中的社會文化與企業(yè)文化，而非產(chǎn)品與市場。努力從文化的角度、人的地位來考慮和檢驗公司的經(jīng)營方針。那么，在實施文化營銷過程中應(yīng)該留意什么呢？ 1人性化。即符合、滿足人的精神需求。2個性化。即要有企業(yè)自己的聲音。

3社會性。即充分挖掘社會文化資源并回歸社會。4生動性。即營銷技術(shù)要靈活、創(chuàng)新、形象、易傳播。

5公益性。即營銷活動必須對社會公眾有益。將文化有機融進營銷，就像將鉆石鑲進白金戒指，形成1+1>2的社會價值。

其構(gòu)思運作步驟一般是： 總覽文化態(tài)勢； 觀察文化變化； 捕捉文化觀念； 創(chuàng)造文化趨勢； 擴展文化外延； 形成文化創(chuàng)意。國際營銷大師說：世界在消費麥當(dāng)勞，實在是在消費美國快餐文化。而作為優(yōu)秀品牌，其在推廣產(chǎn)品的同時，實質(zhì)是在推廣一種生活方式，推廣一種文化。

【2011年9月21日星期三16:46】