第一篇：郵政營銷經驗交流材料

提高認識,真抓實干,加快郵政營銷體系建設，促進函件業務發展根據省、市局關于加快郵政營銷體系建設要求，今年8月份，瓜州局按照“先干起來，再逐步完善”的思路，在縣局配備了專職營銷人員。在“中秋思鄉月”專項營銷中，全局共實現月餅銷售額63000元，其中營銷中心銷售45000元，占71；全局共發展企業金卡10種，收入6萬元，其中營銷中心發展4種，收入41600元，占69。通過近四個月的運行，逐步形成管理科學、運行規范，效果明顯、團結協作、營銷能力強的營銷團隊—營銷中心，營銷體系建設初見成效，在瓜州局形成以專業營銷為主，以全員營銷和專業營銷相結合為輔的營銷體系。

一、認真分析全員營銷不足，完善全員營銷管理，為專業營銷體系建設創造良好氛圍和環境。長期以來，郵政企業采用的營銷方式，主要以全員營銷為主。這種營銷方式，對郵政企業的發展，特別是在初期對郵政儲蓄規模擴張起到了很大的作用，這主要是由于郵政儲蓄用戶群休為特定的大多數人民群眾，根據業務性質只能采取全員營銷方式。隨著現在郵政業務范圍的拓展，一些用戶群體為特定的少數商業用戶的業務，如商業信函、企業金卡等，由于具有一定的專業技術性，如果仍然采取全員營銷的方式，發展起來就比較困難。同時，由于我局在全員營銷考核上，長期采取重獎重罰或獎罰相等的原則，職工壓力較大。8月份，在建立專業營銷隊伍后，瓜州局將原先的全員營銷考核方式，由原來的獎罰相等改變為重獎輕罰或只獎不罰的方式，減輕甚至取消了營銷對職工工資的考核，這種考核方式改變的目的，是將原先由企業強行強加給職工的營銷任務壓力，即外部壓力，轉換為職工作為企業主人翁，本身應該具有的“一損俱損，一榮俱榮”的企業責任感的內在動力。全員營銷考核方式改變后，企業下達給職工的營銷任務，其實只是一個虛數。這個虛數，僅作為考核職工獎金的一個參照，營銷任務完成與否，對職工工資沒有影響。這樣做的好處，一是將職工在長期以來，由于營銷任務重而產生的疲憊感，以及由此產生的對企業發展漠不關心，甚至產生的對抗、逆反心理進行釋放，并轉換為主動為企業發展積極努力工作的動力；二是為專業營銷體系建設創造一個良好的氛圍和環境。

二、提高認識，穩步推進，高標準嚴要求建設專業營銷隊伍。專業營銷隊伍瓜州局以前也建過，但由于種種原因，最后都不了了之，最根本的原因主要有三點：一是營銷人員魚龍混雜、良莠不齊，用表現不好或各單位不要的人員充數，影響整體隊伍建設；二是管理不規范，形不成凝聚力；三是對營銷人員定位不明確，不能形成長效機制；對專業營銷隊伍的建設，瓜州局主要基于以下認識：一是郵政企業專業營銷，既不同于傳銷式的大規模專業營銷，又不能流于形式，單純以“跑業務”為主。必須走適合企業發展和業務發展的路子；二是對專業營銷人員基本待遇，特別在初期要建立在比一般職工高的基礎上；三是要根據業務的客戶群體，合理確定專業營銷項目。為此，瓜州局主要采取作法如下：一是在專業營銷人員的選聘上，采取“準入”制，按照先內后外的原則，從本局職工（含聘用工）內部挑選了四名熱愛營銷事業、營銷能力強、綜合素質高的職工，設置了三名綜合經銷經理,一名專業營銷經理，并逐步向社會人員輻射。二是規范管理，嚴格各種形式、行為管理，制定了《營銷中心職責》、《營銷經理職責》、《營銷中心主任職責》等管理辦法，特別是加強營銷晨會及營銷日志制度管理，在初期，局領導和經營部主任都必須參加營銷中心晨會，并逐個檢查營銷日志記錄情況。在對營銷人員的日常管理和考核上，嚴格按照規范要求，如“三統一”、“四必訪”要求，讓她們有歸屬感，增強凝聚力和向心力。三是加強營銷人員綜合素質培訓，特別是業務培訓，對所有營銷項目，要求營銷人員必須做到客戶提問對答如流，并能隨機應變，根據客戶需求隨時改變營銷策劃。在營銷項目的確定上，瓜州局按照業務客戶群體及業務性質，區分長效型、季節型、一次性型等，共設置了十二個營銷項目，并根據省、市局代辦費標準，取高限合理確定了營銷積分標準。營銷中心成立之初，營銷人員的營銷方式，主要以親情營銷、關系營銷為主，仍然是單純的“跑業務”形式，長期下去，必然會產生資源枯竭、客戶厭煩心理。

第二篇：郵政營銷經驗交流材料

文章標題：郵政營銷經驗交流材料

提高認識,真抓實干,加快郵政營銷體系建設，促進函件業務發展

根據省、市局關于加快郵政營銷體系建設要求，今年8月份，瓜州局按照“先干起來，再逐步完善”的思路，在縣局配備了專職營銷人員。在“中秋思鄉月”專項營銷中，全局共實現月餅銷售額63000元，其中營銷中心銷售45000元，占71；全局共發展企業金卡10種，收入6萬元，其中營銷中心發展4種，收入41600元，占69。通過近四個月的運行，逐步形成管理科學、運行規范，效果明顯、團結協作、營銷能力強的營銷團隊—營銷中心，營銷體系建設初見成效，在瓜州局形成以專業營銷為主，以全員營銷和專業營銷相結合為輔的營銷體系。

一、認真分析全員營銷不足，完善全員營銷管理，為專業營銷體系建設創造良好氛圍和環境。

長期以來，郵政企業采用的營銷方式，主要以全員營銷為主。這種營銷方式，對郵政企業的發展，特別是在初期對郵政儲蓄規模擴張起到了很大的作用，這主要是由于郵政儲蓄用戶群休為特定的大多數人民群眾，根據業務性質只能采取全員營銷方式。隨著現在郵政業務范圍的拓展，一些用戶群體為特定的少數商業用戶的業務，如商業信函、企業金卡等，由于具有一定的專業技術性，如果仍然采取全員營銷的方式，發展起來就比較困難。同時，由于我局在全員營銷考核上，長期采取重獎重罰或獎罰相等的原則，職工壓力較大。8月份，在建立專業營銷隊伍后，瓜州局將原先的全員營銷考核方式，由原來的獎罰相等改變為重獎輕罰或只獎不罰的方式，減輕甚至取消了營銷對職工工資的考核，這種考核方式改變的目的，是將原先由企業強行強加給職工的營銷任務壓力，即外部壓力，轉換為職工作為企業主人翁，本身應該具有的“一損俱損，一榮俱榮”的企業責任感的內在動力。全員營銷考核方式改變后，企業下達給職工的營銷任務，其實只是一個虛數。這個虛數，僅作為考核職工獎金的一個參照，營銷任務完成與否，對職工工資沒有影響。這樣做的好處，一是將職工在長期以來，由于營銷任務重而產生的疲憊感，以及由此產生的對企業發展漠不關心，甚至產生的對抗、逆反心理進行釋放，并轉換為主動為企業發展積極努力工作的動力；二是為專業營銷體系建設創造一個良好的氛圍和環境。

二、提高認識，穩步推進，高標準嚴要求建設專業營銷隊伍。

專業營銷隊伍瓜州局以前也建過，但由于種種原因，最后都不了了之，最根本的原因主要有三點：一是營銷人員魚龍混雜、良莠不齊，用表現不好或各單位不要的人員充數，影響整體隊伍建設；二是管理不規范，形不成凝聚力；三是對營銷人員定位不明確，不能形成長效機制；對專業營銷隊伍的建設，瓜州局主要基于以下認識：一是郵政企業專業營銷，既不同于傳銷式的大規模專業營銷，又不能流于形式，單純以“跑業務”為主。必須走適合企業發展和業務發展的路子；二是對專業營銷人員基本待遇，特別在初期要建立在比一般職工高的基礎上；三是要根據業務的客戶群體，合理確定專業營銷項目。為此，瓜州局主要采取作法如下：一是在專業營銷人員的選聘上，采取“準入”制，按照先內后外的原則，從本局職工（含聘用工）內部挑選了四名熱愛營銷事業、營銷能力強、綜合素質高的職工，設置了三名綜合經銷經理,一名專業營銷經理，并逐步向社會人員輻射。二是規范管理，嚴格各種形式、行為管理，制定了《營銷中心職責》、《營銷經理職責》、《營銷中心主任職責》等管理辦法，特別是加強營銷晨會及營銷日志制度管理，在初期，局領導和經營部主任都必須參加營銷中心晨會，并逐個檢查營銷日志記錄情況。在對營銷人員的日常管理和考核上，嚴格按照規范要求，如“三統一”、“四必訪”要求，讓她們有歸屬感，增強凝聚力和向心力。三是加強營銷人員綜合素質培訓，特別是業務培訓，對所有營銷項目，要求營銷人員必須做到客戶提問對答如流，并能隨機應變，根據客戶需求隨時改變營銷策劃。

在營銷項目的確定上，瓜州局按照業務客戶群體及業務性質，區分長效型、季節型、一次性型等，共設置了十二個營銷項目，并根據省、市局代辦費標準，取高限合理確定了營銷積分標準。

營銷中心成立之初，營銷人員的營銷方式，主要以親情營銷、關系營銷為主，仍然是單純的“跑業務”形式，長期下去，必然會產生資源枯竭、客戶厭煩心理。為了保證營銷中心持久長遠發展，使營銷經理由親情、關系拜訪客戶向陌生拜訪轉變，營銷體系建設必須要和大客戶服務工作結合起來，十月份，在《瓜州縣郵政局大客戶服務體系工作管理辦法》的基礎上，瓜州局在全縣區域內，按照大客戶標準和設置級別，初步確定了30個大客戶，按區域劃分為五個片區，分別由五個營銷經理按照《大客戶服務體系工作管理辦法》，對大客戶進行建設和維護，并要求營銷經理以自己片區開展各種營銷工作，逐步形成以大客戶服務為主要工作任務，適時開展營銷的綜合營銷服務體系。

三、開展數據庫建設，為專業營銷和函件業務發展提供強有力的后臺支撐服務。

在沒有成立營銷中心前，瓜州局函件業務的發展，僅靠每月正常的貼票收入，全年實現收入最多6萬元。營銷中心成立運行一段時間后，通過對營銷經理業績的分析及營銷經理反映，函件業務在所有營銷項目中，如《中郵專送廣告》市場潛力很大，營銷成功機率最高，但由于我局沒有設計策劃專業人員，在客戶和設計人員之間，營銷經理通過電話不能準確傳遞客戶要求，使市局設計和往返時間太長，發布周期相對也較長。為徹底解決這一問題，十月份，瓜州局從社會高薪招聘了一名設計策劃人員，并配備了高性能計算機、照片打印機、數碼相機等廣告媒體制作設備，解決了函件業務發展的后顧之憂。為擴大《中郵專送廣告》的影響力，通過協商，我局和縣廣播電視局、縣委宣傳部初步達成了通過《中郵專送廣告》發布瓜州電視臺電視節目預告及瓜州重大新聞的協議。同時，發動全局職工，建立了總計信息量達1.5萬條的十二個數據庫，如集郵愛好者數據庫、種植大戶（30畝地以上）數據庫等，同時，制定了《瓜州縣郵政局數據庫建設、維護管理辦法》，對數據庫信息采集、維護管理、使用審批及保密方面進行了統一規范。數據庫的建設，為函件業務開展專業營銷插上了騰飛的翅膀。

營銷中心的建立，改變了以往函件業務單一的增長方式。通過專業營銷，自8月份至今，營銷中心共攬收制作《中郵專送廣告》八期，實現業務收入近一萬元，并和四個單位簽訂了2007年全年《中郵專送廣告》包年發布廣告協議；制作郵資封3枚，企業金卡4種，實現業務收入6萬元。2006年全局函件業務預計實現收入16.4萬元，比上年增長60。

《郵政營銷經驗交流材料》來源于xiexiebang.com，歡迎閱讀郵政營銷經驗交流材料。

第三篇：郵政營銷案例

郵政營銷案例－住房公積金告知商函營銷案例

一、寄遞告知單的背景分析

1、住房公積金告知單是住房公積金管理部門務實為民的一項有力舉措，是政府部門構建和諧社會，完善部門形象，轉變政府職能的具體表現。在我國南方經濟發達省份，告知單已經成為人們生活中必不可少的一部分。

2、了解自己住房公積金的情況是廣大職工的迫切需求，廊坊市人大、政協多次提案并呼吁營造基層普通勞動者個人收益的透明化環境。

3、面對越來越多的問題和投訴，住房公積金管理部門也迫切希望通過一定的方式，讓職工知道單位給自己的繳費情況和中心自身資金運作情況。

二、可行性分析

1、通過第三方寄遞住房公積金告知單是透明資金運作，防范資金風險的一種重要手段。同時也是住房公積金管理部門創建和諧社會，提高公信力，惠及普通職工的一項重要措施。

2、寄遞告知單可以讓企業與個人了解自己的住房公積金具體情況，保證了普通職工的合法權益。

3、寄遞告知單是宣傳住房公積金相關政策與法律法規的一個重要途徑。

4、廊坊市郵政局依托全市遍布城鄉的網絡，愿意為廊坊住房公積金管理中心提供優質服務，特別是在寄送住房公積金告知單業務上展開全面合作。

5、郵政部門協助廊坊住房公積金管理中心建立綜合信息數據庫，對住房公積金繳納人員姓名、地址信息進行動態管理。

三、合作內容

1、由廊坊住房公積金管理中心委托廊坊市郵政局寄送住房公積金告知單。

2、住房公積金告知單分為對公告知單和個人告知單兩種。

①、個人告知單詳細列出了繳存人的本年繳存數、上年結轉數、提取數、利息和賬戶余額等信息，使繳存人對自己的繳存情況一目了然。

②、對公告知單則詳細列出了單位繳存情況，為各繳存單位公積金繳存管理工作提供便利。

3、告知單搭載業務宣傳資料，促進住房公積金知識普及。

四、合作方式

1、廊坊住房公積金管理中心與廊坊市郵政局簽訂框架協議。

2、由廊坊住房公積金管理中心協調，要求其資金托管銀行對資金帳戶內單位、個人住房公積金用戶寄遞告知單，所發生費用由托管銀行承擔。

3、廊坊市郵政局分別與托管銀行簽訂寄遞協議。

五、郵寄方案

1、前期準備工作

①、郵政部門成立“住房公積金告知單項目”小組，全面對此項目負責。②、項目小組對“住房公積金告知單”寄遞對象姓名、地址、郵編數據進行整理、核實。核實采取對單位上門核實、電話核實、信件核實等方式進行。

2、寄遞方式

①、采取國家標準信封寄遞，信封上體現“住房公積金告知單”和住房公積金管理中心宣傳內容。

②、信容正面為“住房公積金”明細，背面為銀行部門業務宣傳內容。③、采用“平信掛投”方式，確保妥投率達到95％以上。

④、信封、信容由郵政部門進行設計，經住房公積金管理中心同意后進行印制。

3、寄遞頻次

以月或季度為一個頻次進行寄遞。

4、費用預算

①、“住房公積金告知單”（不分本埠外埠）郵寄費：1 元/件。②、信封制作費、內頁印制費、封裝費用由廊坊市郵政局承擔。

③、如遇國家郵政資費調整，雙方協議期滿后上述費用標準作相應調整。

郵政數據庫商函營銷案例（公益事業方面）公益事業營銷背景：

紅十字會是以發揚人道、博愛、奉獻的紅十字精神，保護人的生命和健康，促進人類和平進步事業為宗旨，是從事人道主義工作的社會救助團體，太原市紅十字會是國際紅十字組織在我市的唯一機構。改革開放以來，在政府及社會各界的支持下，逐漸成為“扶貧濟困 愛心飛揚”的紐帶，始終以人道、博愛、奉獻為宗旨，圍繞社會人道需求，堅持公正公開原則，用好匯聚愛心的每一分善款，傳遞好每一份愛心，扎實搞好博愛助醫、助困、助學等公益事業，讓困難群眾共沐博愛陽光，共享和諧社會的溫暖。

“博愛一日捐”募捐活動是由中國紅十字總會倡導、委托市紅十字會實施的常態性社會公益募捐行動。2007年5月啟動以來。匯集了300余萬元的愛心善款，開展了博愛助醫、助學、助困、博愛送萬家等系列救助活動，對我市7700余戶城鄉困難家庭、100名貧困大學生、高中生、30名貧困家庭先心病患兒、30名貧困家庭白血病兒童、11名大病或意外事件的貧困職工、居民等困難群體提供了救助。又是一個播種愛心的春天，在今年 “5.8世界紅十字日”來臨之際，由于宣傳經費有限，太原市紅十字會就如何宣傳？如何籌集更多的愛心資金？進入了深深的思考??。

作為郵政企業來講，如何既能為公益事業服務，又能為企業帶來經濟效益，是我們目前所思考的問題，也是太原市郵政局推進現代服務業發展重要一環。近年來，郵政函件得到了快速的發展，我們的各項業務飛速增長，但是我們在坐下來總結時心理總感到有一絲擔憂，這是為什么呢？馮紅旗局長在年初函件業務發展研討會上一語點破：“大力發展數據庫商函、功能性封片業務的關鍵是在于如何搭建政務類宣傳服務平臺，構建函件長效木本業務”，我們年年做項目，項目年年重新做，就是缺乏長效平臺、缺乏項目的可延續性。如能與太原市紅十字會合作，借助政府平臺，根據不同時期的宣傳要求，以商函形式，分階段向全社會寄發紅十字倡議書，既能打造政務類平臺，又能帶動函件業務快速增長，于是我們積極轉變思路，進行大膽嘗試。營銷方案：

營銷策劃方案以一條主線貫穿，分為若干個階段，根據太原紅十字會不同階段宣傳特點以“攜手博愛 構建和諧 愛心責任 共建家園”為主題，先后制作了三份營銷策劃書，主要包含內容有四方面：

1、中國郵政信函是傳承中國數千年文化傳統溝通情感的有效載體，郵政數據庫商函以客戶目標精確、針對性強的特點被稱為“帶著瞄準器的廣告促銷媒體”以及郵政網絡的優勢。

2、太原紅十字會作為社會公益組織如何進行全社會廣泛的勸募，由紅十字會發出階段性倡議書，太原市郵政局負責第三方廣告冠名招商，企業通過產品廣告搭載進行產品宣傳。

3、通過多方合作實現共贏以及合作后可以預測達到的效果。

4、我局后續要開展的工作，價格結算辦法，雙方的責任與義務，并共同起草發文推動項目運行。

開發過程：

1、在今年年初，根據我局函件業務超長規發展戰略，以打造政務類為平臺、擴展商務類為支撐、服務家務類為落腳點，圍繞“重大節日、重大事件、重大活動”開展項目營銷，當得知太原市紅十字會有廣泛宣傳需求時，立即派出有經驗的營銷策劃人員借郵政賀卡回訪機時，對紅十字會進行初步的接觸。通過溝通了解到，由于紅十字會的宣傳費用是由財政部門統一計劃下撥，每年宣傳費用都是入不敷出，雖然紅十字會社會宣傳極為迫切，但又苦于沒有多余的宣傳經費。在掌握情況后，我局立即成立專門的營銷項目組，進行了反復項目論證，決定采用第三方付費的形式進行營銷創新，制作了“愛心飛揚構建和諧”營銷策劃書。并委派函件業務局賈俊副局長帶領營銷策劃人員登門營銷，主動與太原紅十字會的會長進行接觸，向紅十字會具體介紹了郵政商函的作用以及雙方合作所能取得的成效，方案立刻得到了紅十字會領導的贊許，當場和我局簽署長期合作協議，并決定首批制作三萬封商業廣告信函。

2、五月份，隨著安徽省阜陽市兒童手足口病疫情的不斷蔓延，患病人數不斷增多，“EV71”病毒猶如“SARS”病毒引起國人的恐慌。圍繞這一重大事件，我局精心組織策劃“規范健康習慣 遠離疾病困繞”——兒童傳染性疾病預防宣傳手冊方案。由太原市紅十字會牽頭，太原市衛生局發文，太原市郵政局負責廣告招商以及服務支撐，動員社會力量，面向市內600余所托幼機構20萬小朋友及家長寄發《幼兒傳染性疾病防治手冊》，以兒歌和卡通小故事的形式普及疾病預防知識，開展愛國衛生運動，強化公眾健康教育，切實抓好手足口病等各項傳染性疾病的防控工作。原定在6月1日前當作六一兒童節的禮物，發送到小朋友手中，但由于突發紋川特大地質災害，致使項目推后一個月，目前正在緊張的招商中。

3、五月十二日，我國四川汶川縣發生里氏8.0級特大地質災害，當天晚上紅十字領導通過電視新聞了解到此次地震涉及面廣、危害性強，憑著職業的敏感意識，會長在十三日零晨1點與太原函件業務局賈局長進行電話緊急聯系，雙方達成一致，調整工作重點，針對四川汶川縣特大地質災害，營銷策劃部緊急制作了“奉獻愛心從我做起”策劃書，立刻起用郵政商函渠道寄發“情系災區、心牽災民”勸募倡議書，調用數據庫名址8萬條，面向中高收入人群、高檔小區、中小企業寄發掛號信進行勸募，收到了良好的效果。在此次合作過程中，我局領導了解到目前紅十字會人員出現嚴重不足的情況后，馬上克服困難抽出三名精兵強將，以志愿者的身份加入了抗震救災的工作；當了解到捐贈、咨詢電話接聽十分繁重時，立即協調郵政11185信息平臺作為地震捐贈解答熱線，做為太原市紅十字會的服務支撐平臺，5月15日，11185信息平臺又增加為民政局地震捐贈解答熱線，同時我局率先向四川災區及紅十字會開通免費匯款業務。5月19日，張副市長在視察紅十字會工作時對太原郵政局支持公益事業發展給予表揚和肯定，并當場表示如果郵政局在今后的工作中遇到什么困難，政府一定給予協助和支持。營銷效果：

1、太原市郵政局通過營銷創新，與太原市紅十字會建立了長期合作關系，打造了政務類使用平臺，擴展了商務類的使用，建立了數據庫商函長效業務。

2、太原紅十字會項目的運做勢必會增加數據庫商函的廣泛使用，同時也擴大了郵政的知名度和美譽度，擴展了郵政商函的使用范圍。本次項目營銷所帶來的效益具有長期、不間斷性，營銷成果將在未來幾年內都會顯現。

3、太原紅十字會項目的成功運做，在一定程度上明確了我們今后發展的一種思路，通過項目復制，而真正的做大政務類市場，并巧借政府之力，打造 11185郵政信息平臺，同時也得到了政府的認可，為今后政府營銷奠定了基礎。

4、截止五月底，太原紅十字會項目共寄發數據庫商函11.2萬封，形成收入35.2萬元，預計可帶動全年商函收入100萬元左右。營銷體會：

1、郵政商函是以傳承傳統文化為載體，是公益組織宣傳自身形象，向社會群體進行溝通、宣傳和勸募的一個平臺，通過營銷創新采用第三方付費的方式，實現多方共贏的局面，其具有良好發展前景。

2、紅十字會項目項目的成功實施，一是目標明確，主題清晰；二是策劃工作到位，根據宣傳重點，進行營銷策劃；三是準備充分，我局對該項目做了大量的準備工作；四是服務到位，從營銷策劃、設計、制作到寄遞，從數據庫到11185信息平臺，提供了全方位的服務支撐。

第四篇：郵政儲蓄銀行營銷

一、郵政儲蓄銀行的網絡資源經整合后才能形成核心競爭力

(一)網點優勢并不能實現差異化

中國郵政儲蓄銀行網點多,這是最大的特點,也是其他商業銀行無可比擬的優勢。截至2009年6月底,郵政銀行有網點3.7萬個,4.5萬個匯兌網點和2萬個國際匯款營業網點,近60%的網點和70%的匯兌網點分布在農村地區。中國郵政儲蓄銀行網點多,這是最大的特點,也是其他商業銀行無可比擬的優勢。

經濟較發達的廣東省7市(指的是佛山、東莞、江門、肇慶、惠州、韶關、汕頭)商業銀行在農村地區共投放POS機35448個,而郵政儲蓄銀行只有32個,僅占0.09%。從廣東省的情況看,網點的優勢并沒有帶來業績上的提高,而廣東省郵政儲蓄銀行一直在各省業績中處于較好的位置。

(二)現有的營銷能力和營銷思維難以針對高端客戶集中化經營

中國郵政儲蓄銀行一直是農村金融的主力軍,這確是其行業地位的體現,但城市高端客戶市場和機構客戶市場也應該是郵政儲蓄銀行進行爭奪的資源。郵政儲蓄銀行由于歷史原因,對于高端客戶和機構客戶缺乏相關的營銷經驗。人才隊伍需要大量補充。否則對于高端金融市場的集中化經營將難以突破,只能無奈地將籌碼押注在農村金融市場和傳統的儲蓄業務。

(三)網絡資源未經整合無法降低成本

郵政儲蓄銀行的網點多,但是對于農村邊遠地區的網點,業務量通常很小,再加上受國家政策法律限制,農村邊遠地區的網點難以撤銷,經濟較發達的村鎮通常有農村信用社和中國農業銀行的網點。郵政儲蓄銀行的網點如果不進行有效整合,肯定難以實現規模經濟,成本領先無從談起。

二、實現營銷突圍是郵政儲蓄銀行整合網絡資源的關鍵

張偉靖(2008)提出郵政儲蓄銀行是第五大銀行還是第五大問題的觀點,對于郵政儲蓄銀行的持續經營提出質疑。在溫室里成長的郵政儲蓄能否在銀行競爭中站穩,關鍵在郵政儲蓄銀行的營銷能力。郵政儲蓄銀行需要進行一場營銷的革命,郵政儲蓄銀行在城市網點面臨四大行和股份制商業銀行、城市商業銀行的競爭,而農村網點面臨農村信用社和農業銀行的競爭。郵政儲蓄銀行的網絡資源優勢并沒有帶來壟斷地位。李高建(2008)認為,郵政儲蓄銀行存在郵政和銀行混業經營的問題,但經過郵政與銀行的分離,郵政儲蓄銀行網點仍兼有銀行和郵政業務并沒有多大的障礙和風險,郵政儲蓄銀行的營銷突圍應該在三個方面與資源的整合相結合:

(一)營銷應該注重目標化

營銷盡可能地制定目標,網點的目標、部門的目標、個人的目標,將目標作為工作的常態,規范經營目標。建立層層下達的目標體系,完全摒棄過去的體制,將目標的種類多元化,網上銀行、手機銀行、短信通、基金銷售、保險代銷、存款等零售業務實現多層目標。對于郵政儲蓄銀行的貸款業務實現目標上的優質客戶銷售目標。

(二)營銷應該注重責任化

目標的考核和職位晉升、績效工資等結合起來。并將目標的實現作為一種責任來考核,迫使主管領導重視業績,調動一切資源和發揮員工的積極性實現目標。

(三)營銷應該注重戰略化

將動態的營銷戰略引入,不斷結合市場進行調整。根據不同地區的經濟特點和競爭局面進行戰略規劃。不是一套營銷思想從上到下,而是動態的戰略思維。

三、郵政儲蓄銀行實現營銷突圍的策略

(一)營銷人才策略:人才四維空間設計

馬斯洛的需求層次說給銀行管理的人才激勵機制提供了理論基礎,現代前沿人力資

源理論認為營銷人才存在層次分級,國際金融環境和中國的金融業混業經營趨勢會使商業銀行的人才培養挖掘會走向四維空間模式,因為這樣的培養模式最具有競爭力,能夠內外兼顧。

郵儲銀行本著“以多渠道營銷為原則，樹立綜合營銷理念，著力打造綜合銷售、交叉銷售的營銷隊伍，最大化的發揮客戶經理的營銷效果，全力為郵儲銀行業務發展和轉型做好支撐服務”的總體發展思路全力推進營銷體系建設。一是建設客戶經理、產品經理和客戶數據分析經理三支專業營銷隊伍，同時明確營銷隊伍人員間的職能和分工，共同發揮營銷團隊力量。二是積極開發有特色的營銷項目，倡導一攬子營銷解決方案，帶動個人、公司、信貸三大業務的聯動發展。三是加強產品經理和客戶經理培訓，強化客戶經理的上崗培訓、營銷服務技能培訓和客戶管理技巧培訓，在理論講解的基礎上輔以案例介紹和學員演練，將提高實戰營銷技能作為培訓第一要務。四是深刻認識到金雁獎營銷評選活動對推動郵儲銀行營銷工作的重要作用，從本單位實際出發，以金雁獎評選為契機，不斷夯實營銷基礎，加快營銷體系建設。

營銷體系建設是我行近年提出一項重要戰略選擇，這是郵政儲蓄適應市場變化要求，提高增長方式的重要舉措，筆者認為，郵政儲蓄要繼續在如下七個方面加快建設步伐，提高市場應對能力，為郵政儲蓄業務的又好有快發展提供支撐。

措施一，加快郵政儲蓄客戶經理建設步伐。要嚴把用人關，選拔思想素質高、大專以上學歷、有突出營銷業績的人員充實到客戶經理隊伍。郵政儲蓄網點要建立以客戶經理為中心的營銷團隊，加大專業營銷力量，逐步實現儲匯業務發展方式的轉型。城市地區要按照對存款余額達到1億元以上的網點，要配備2-3名專職客戶經理；存款余額5000萬元以上的網點，要配備1-2名專職客戶經理。農村地區要依托三農服務站，實現郵政儲蓄營銷體系的業務轉型。

措施二，科學確定郵政儲蓄客戶經理職級與薪酬。合理客戶經理激勵機制設計有利于調動營銷積極性的工資薪酬結構，按營銷業績超額提成或獎勵，體現對營銷崗位的激勵。要完善客戶經理的考核指標體系，綜合考核營銷業績、客戶維護、大客戶管理、服務質量等指標。對業績突出的客戶經理，應優先安排出國培訓、國內學習、旅游休假等鼓勵措施；對連續三年營銷業績突出的勞務工，應按一定人員比例擇優轉為聘用工。

措施三，加大要郵政儲蓄營銷運轉的財務支撐力度。要按郵政金融業務收入的一定比例確定專業營銷費用，主要用于市場調研、產品研發、宣傳促銷、客戶維護和營銷人員的補貼獎勵。設立營銷管理委員會等，作為市場營銷的決策和協調機構，對市場調研、產品開發、宣傳推廣、費用預算等做出決策和協調；各級郵政儲匯專業管理部門負責建立營銷組織，負責市場調研、營銷策劃、集團大客戶開發與維護等營銷工作。縣郵政局要指定專人負責營銷工作。

措施四，加大郵政儲蓄營銷體系信息化支撐力度。要利用郵政金融客戶管理系統的分析功能、評分評級功能，對客戶進行分級管理，開展客戶關系維護和新產品營銷，開展積分、獎勵等營銷活動。進一步開發郵政金融客戶管理系統，增加客戶管理、營銷培訓、低柜交易、客戶經理績效考核等功能。

措施五，加大郵政儲蓄營銷從業人員培訓力度。提高營銷人員的綜合素質和能力，要針對不同層次的營銷人員，采取遠程教育和集中教育相結合的方式，實行分級分層培訓。郵政儲蓄營銷培訓要實現理論與實踐培訓，要從增強郵政金融市場競爭能力的高度，將營銷人員培訓當作一項常規性工作來抓，在組織內營造良好的學習氛圍。

措施六，建立大客戶服務體系，加大郵政儲蓄營銷體系服務力度。要制定郵政儲蓄VIP客戶服務管理辦法，明確優先、優惠、優質服務內容，根據客戶貢獻度，對集團大客戶、高端個人客戶和一般客戶進行分類，分別提供不同的優惠和分層的服務標準。要在網點單獨設立大客戶柜臺或大客戶室，提供資費優惠及特殊服務。要對高級別的客戶配備客戶經理，提供專業化、差異化、個性化的金融產品和服務，努力提高郵政儲蓄的大客戶服務水平。

措施七，加強郵政儲蓄外部營銷管理力度，防范業務風險。加強對郵政儲匯外部營銷的管理，嚴格限定外部營銷的業務的范圍，禁止外部營銷人員辦理存、取款業務，嚴格禁止外部營銷人員接觸任何章戳、接觸客戶的現金和重要憑證等。要建立外部營銷管理制度，包括走訪制度、查詢投訴制度、公示制度和考核制度，切實防范和消除外部營銷業務的風險隱患。要加強外部營銷人員管理，定期排查外部營銷人員個人行為和家庭經濟狀況。

第五篇：郵政營銷工作總結

2015年5月總結

這一個月在**郵政，我的主要工作就是進一步深入了解基層營銷體系的運作，并協助客戶部主任做一些后臺的工作。有效地開發、維護和運轉營銷體系信息網絡，對公司的超常規發展無疑是一項十分重要而又緊迫的工作。為此，市場部多次召開會議就如何完成公司的目標進行認真的討論，充分挖掘每一名員工對工作的飽滿熱情和主觀能動性，最大程度的發揮他們的聰明才智，并對部門內人員工作職責作了更加明確的分工。

為切實加強營銷隊伍建設和人員培訓，遵循能者上、庸者下的科學化用人模式。一是要求所有職員具有良好的職業形象；二是要求職員具有足夠的行業知識和產品知識；三是要求所有職員具有良好的語言表達能力和溝通能力，；四是提高團隊工作整體執行力和創造力，通過理論與實際操作相結合，全面提升全體員工的工作積極性和主觀能動性，把市場營銷建設成一個有活力、有執行力和戰斗力的團隊。利用空余時間多做專題培訓，讓員工們了解產品的具體情況，掌握相關產品的新知識動向，練好基本功，為今后的工作打好基礎。讓每個人感受到自己就是這個集體不可或缺的一份子，從內心熱愛這份工作。

同時，**片區分公司也舉行了營銷員職業技能競賽。職業技能競賽的開展也暴露出來目前營銷隊伍存在的一些問題。第一，營銷隊伍年齡結構偏大，這樣的年齡結構導致她們很難學習和適應新的業務發展，比如惠民優選、中郵閱讀等手機APP，她們學會操作流程有難度，客戶問到一些稍細節的問題很難解答，在一定程度上阻礙了新業務的發展。第二，營銷員普遍業務素質不高，公司普遍缺乏專業型人才，這導致很多業務與項目難以很好持續開展，往往半途而廢。

與合作單位客戶的銜接洽談是一項紛繁復雜而又十分重要的工作。它既是眾多現實和潛在的客戶了解本公司的重要窗口，又是公司展示自己外在形象和綜合實力的平臺。對公司業務的接洽起至關重要的潤滑劑作用，有時甚至直接決定著業務的成敗。在與客戶的對接工作中，首先要在思想上對該項工作十分重視，能以熱情和真誠為原則來對待每一個客戶。其次，以毫無怨言地奉獻自己的休息時刻和毫無保留地付出自己的辛勤努力為必要前提，并善始善終，一如既往，持之以恒。使這項工作既能得到公司與領導的充分肯定，又能得到客戶的良好評價。

其次，對營銷產品的選擇與篩選也是至關重要的，要因地制宜，靈活應對。根據對在談項目周邊區域競品項目的長期市場跟蹤及調研，依據同區域、同期入市、產品類型相同或相近的樣本篩選原則，不斷更新具有代表性的競爭產品與項目進行客觀分析對照。目的在于透過各個項目的優劣勢比較分析，學習及借鑒競爭對手成功點及營銷策略并為我所用，并將優劣勢應用于營銷說辭及推廣策略改善工作中，對項目的銜接與洽談起到實際促進作用。不但完成了本部門的研究工作職責，也對其他部門起到了配合和促進作用。