第一篇：郵政賀歲卡營銷探討

當(dāng)前形勢下郵政賀年卡發(fā)

展思路探討

作者單位：琿春市郵政局作者姓名：黃家奇 完成時間：

2012年10月15

日

論文簡介

一、論文題目

當(dāng)前形勢下郵政賀年卡發(fā)展思路探討

二、論文題目設(shè)置的理由

本論文選題理由是：郵政賀年卡作為我們郵政企業(yè)的主要業(yè)務(wù)之一，地位非常重要，它的發(fā)展情況關(guān)乎郵政企業(yè)的根本利益，在社會發(fā)展速度飛快的今天，郵政賀年卡業(yè)務(wù)的發(fā)展提高，勢在必行。

三、論文的中心思想

本論文的中心思想是：通過分析賀年卡業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀，結(jié)合社會發(fā)展情況，探討一下未來初步可行的發(fā)展方向。

四、主要結(jié)構(gòu)及段落大意

全文主要分幾個段落。

第一段的段落大意是：分析賀年卡業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀 第二段的段落大意是：如何做黨政機關(guān)的賀卡開發(fā) 第三段的段落大意是：事業(yè)單位的賀卡開發(fā) 第四段的段落大意是：銀行業(yè)的賀卡開放 第五段的段落大意是：其他行業(yè)的賀卡開發(fā)

當(dāng)前形勢下郵政賀年卡發(fā)展思路探討

一、郵政賀年卡業(yè)務(wù)現(xiàn)階段發(fā)展現(xiàn)狀

郵政賀年卡的主要作用在于“賀年”，因其內(nèi)在的涵義和獨特的使用價值，曾經(jīng)是人們賀年的主要手段。近年來，隨著現(xiàn)代通信和信息技術(shù)的發(fā)展，人們擁有了電話、網(wǎng)絡(luò)、短信、ＱＱ等更為便捷的信息工具之后，使用賀年片（明信片）互致新年問候的熱情逐漸下降，郵政賀年卡對個人客戶的銷售也出現(xiàn)了疲軟現(xiàn)象。要彌補這一“短板”，郵政賀年卡的市場開發(fā)必然要向單位客戶轉(zhuǎn)移，把單位客戶作為重點來開發(fā)，以推進(jìn)郵政賀卡業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展。１郵政賀年卡營銷應(yīng)開發(fā)政府部門中國經(jīng)濟的高速發(fā)展和以政府為主導(dǎo)的投資拉動體制，使得各級政府依然在加大招商引資的力度，地方政府非常注重當(dāng)?shù)匦蜗蠛屯顿Y環(huán)境的宣傳，因而也對郵政賀卡業(yè)務(wù)產(chǎn)生了新的需求。各級郵政企業(yè)應(yīng)緊緊抓住這一機遇，突出做好黨政機關(guān)的賀卡開發(fā)。

二、政府機關(guān)的賀卡開發(fā)

（一）政府部門的賀卡營銷。

政府部門的賀卡營銷應(yīng)“上行下效”對政府部門的賀卡營銷，要以各級黨委和政府為突破口，充分利用“上級引導(dǎo)”的作用自上而下地開展工作。根據(jù)現(xiàn)在政府的執(zhí)政規(guī)律，在一個地區(qū)或者一個縣（市），只要黨委和政府做了的事情，其他機關(guān)如人大、政協(xié)以及政府所屬的部、委、辦、局等都會相繼效仿。如此開發(fā)可事半功倍。

（二）政府部門的賀卡制作。政府部門的賀卡制作應(yīng)因地制宜市（縣）以上黨委、政府，有側(cè)重地開發(fā)一些高端賀卡，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級部門則可根據(jù)當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情，各具特色，多多益善；村一級政府部門可重點發(fā)展信卡型賀年卡，力爭做到一鎮(zhèn)一卡、一村一卡。

三、郵政賀年卡營銷應(yīng)挖掘事業(yè)單位

在我國龐大的事業(yè)單位中，文教、衛(wèi)生是“大戶人家”，且有一定的賀卡需求因素。事業(yè)單位的賀卡營銷，首先要做好校園和醫(yī)療醫(yī)藥方面的賀卡開發(fā)。

（一）校園賀卡的開發(fā)。

校園賀卡的開發(fā)向縱深推進(jìn)校園賀卡應(yīng)繼續(xù)走好“應(yīng)用性”路子。在做好學(xué)生自發(fā)使用的宣傳發(fā)動工作的同時，還要做好學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)和老師的開發(fā)工作。如：老師和家長除平時使用電話聯(lián)系之外，逢年過節(jié)還可以通過賀卡（明信片）方式進(jìn)行溝通，這樣會顯得更溫馨、更禮貌、更融洽；學(xué)校與家長的溝通，如通報學(xué)校的教育情況、交流學(xué)生的學(xué)業(yè)成績以及公示學(xué)校收費等情況使用賀卡就更加透明、方便。現(xiàn)在許多民辦高校、私立幼兒園都在利用廣告信函的方式，向社會、家長介紹學(xué)校情況招攬生源。這種形勢加以轉(zhuǎn)換，所有學(xué)校均可借鑒。

（二）醫(yī)藥市場的開發(fā)。

醫(yī)藥市場的開發(fā)實施分類開發(fā)醫(yī)藥市場應(yīng)細(xì)分為“醫(yī)”和“藥”兩類市場。隨著醫(yī)療保險的不斷發(fā)展和醫(yī)保定點醫(yī)療單位的擴展，醫(yī)院、醫(yī)保藥店以及計劃生育、疾病防控等單位都有追蹤、回訪和信息反饋的工作需要。郵政可先針對二線醫(yī)院以及非公有制醫(yī)院、醫(yī)保藥店，制作郵寄“問候＋回訪＋推介”的賀年卡取得經(jīng)驗之后，再逐步向公立三甲以上醫(yī)院推廣。對已經(jīng)有意向或者正在實施“患者康復(fù)回訪卡”的醫(yī)院，應(yīng)加緊介入，爭取在康復(fù)回訪卡上增加賀年卡的祝福涵義，并進(jìn)一步把回訪卡做成賀年卡。若能盡快根據(jù)醫(yī)保信息，建立起為醫(yī)療單位和藥店提供郵寄服務(wù)的數(shù)據(jù)庫，就更有利于醫(yī)療市場的賀卡開發(fā)。

四、郵政賀年卡營銷應(yīng)關(guān)注銀行業(yè)

在一些原國有商業(yè)銀行中，郵政賀卡大多已有了平穩(wěn)發(fā)展的基礎(chǔ)。但隨著許多新興股份制銀行的出現(xiàn)，銀行類賀卡又有了新的增長點。因此，郵政需在鞏固老客戶的同時，適時做好新興銀行的賀卡開發(fā)工作。

（一）采用“賬單轉(zhuǎn)換”

“賬單轉(zhuǎn)換”是開發(fā)新興銀行賀卡最簡單、快捷的方法即隨１２月賬單附寄賀卡，或者用信卡型賀卡替代全年最后一期的信用賬單（包括對公賬單），一并寄發(fā)給銀行客戶既完成了銀行賬單的寄送，又?jǐn)U大了賀卡的份額。

（二）共同開發(fā)“問候卡”

一些銀行已經(jīng)建立了在年終使用問候卡向客戶致以問候的慣例。對于這些銀行，可動員其把新年問候卡改制成賀年卡，或者把賀年卡與銀行已有的問候卡合并開發(fā)，由郵局為其提供制作和郵寄一條龍服務(wù)，從而把問候卡發(fā)展成為賀年卡。

五、郵政賀年卡在其他行業(yè)的營銷。郵政賀年卡應(yīng)圍繞商業(yè)、旅游業(yè)和工業(yè)企業(yè)商業(yè)、旅游業(yè)和工業(yè)企業(yè)，大多都有利用明信片促銷和征詢意見的基礎(chǔ)，需要分別完善和充實，使之與賀年卡相互補充。

（一）商業(yè)賀年卡

為商業(yè)賀年卡提供增值服務(wù)商業(yè)是商品市場的前沿行業(yè)，素以廣告促銷而著稱，對接受和使用賀年卡會有較好的適應(yīng)性和較高的積極性。商業(yè)賀年卡應(yīng)以“實用型賀卡”為重點，突出發(fā)揮賀年卡維系商家與客戶關(guān)系的作用，通過郵政已有的單位和個人數(shù)據(jù)庫，以商業(yè)類客戶和潛在客戶為對象，制作和郵寄賀年卡。同時為其提供增值服務(wù)，如在賀年卡中附寄廣告函、優(yōu)惠券、信譽卡等，凸現(xiàn)郵政賀卡的更多優(yōu)勢。

（二）旅游賀年卡

旅游賀年卡可取而代之目前在旅游業(yè)中，許多賓館、旅店、景點和旅行社，每年都自行制作一些形式各異的非郵賀卡，分別寄送給老客戶、大客戶、單位客戶和關(guān)系客戶等，發(fā)展郵政賀卡的主要做法是加強滲透，以郵政卡取代非郵卡，合作開發(fā)，各得其利。

（三）工業(yè)賀年卡

讓工業(yè)賀年卡為郵政添“金”產(chǎn)品生產(chǎn)廠家使用賀卡（明信片）是一個比較穩(wěn)固的市場。較大廠家的“客服”（售后服務(wù)），大多采用總付郵費的辦法，分期分批向客戶發(fā)送明信片來征求客戶意見，了解產(chǎn)品質(zhì)量和使用情況。郵政可以抓住年終廠家集中發(fā)送或郵寄回訪卡的機會，引導(dǎo)客戶制作賀卡型客戶意見反饋卡，或者把賀年卡與收件人總付郵費的回函卡等結(jié)合起來，根據(jù)不同需求，實行分別制作，合并寄發(fā)，亦可為郵政賀卡的開發(fā)再添一“金”。

第二篇：成都郵政電影票式幸運卡營銷案例

看電影，送大獎，“郵”你好看！成都局成功開發(fā)影片式幸運卡項目營銷案例

一、背景

2010年，成都局將幸運郵天下項目列為全局賀卡項目的重點業(yè)務(wù)進(jìn)行開發(fā)，在認(rèn)真總結(jié)去年幸運郵天下業(yè)務(wù)發(fā)展不足的情況下，繼續(xù)深挖本地市場，通過3個月的市場摸排、調(diào)查和分析，以及與相關(guān)客戶進(jìn)行深入地洽談，最終在2010年7月7日與四川省電影公司簽訂了影片式幸運卡合作協(xié)議。第一批試運營的5千張電影票式幸運卡一投放市場，立馬受到消費者的追捧，一天之內(nèi)就被全部搶購一空。

二、營銷過程

（一）充分的市場調(diào)查，是項目成功的基本保障

首先，我們進(jìn)行了電影市場規(guī)模的調(diào)查，調(diào)查情況是：成都市內(nèi)目前有5大影院，旗下影城數(shù)量共計25個，其中有9家影城的日均最低觀影人數(shù)為2千人次/店。由此可以推算出：我市每年的電影票房收入超過億元，且這一收入規(guī)模為市場鋼性需求，隨著人們文化生活的需求增多，以及蒸蒸日上的電影事業(yè)，這一發(fā)展規(guī)模將是呈現(xiàn)出日益增長的勢態(tài)。

其次，我們針對目前市場中的票務(wù)代理情況進(jìn)行了解，通過一段時間的調(diào)查和實地體驗，發(fā)現(xiàn)目前成都市場中電影票務(wù)市場分為兩個版塊：一塊是通過影院店內(nèi)直接銷售，另一塊是消費者通過影院的渠道代理商購買電影兌換券或團(tuán)體票，看電影前，消費者需要持兌換券或團(tuán)體票前往影城售票處，兌換電影。而影院的各種渠道代理商主要為三家網(wǎng)站和一家報紙媒體，這一發(fā)現(xiàn)讓我們找到了其中的商機：既然有代理渠道，說明代理商從中是利可得的，成都郵政在市區(qū)范圍內(nèi)坐擁300多個營業(yè)網(wǎng)點，各類客戶4000多家，現(xiàn)成的銷售網(wǎng)點和營銷人員。通過SWOT分析，無論從哪個方面，我們的優(yōu)勢都遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于影院的任何一家代理商，那么我們是不是也可以成為影院的代理商，先從代理做起呢？ 接下來的時間，我們便開始了與各影院之間漫長而艱難的走訪和洽談。談判中主要針對結(jié)算價格、結(jié)算方式以及結(jié)算周期等方面進(jìn)行了洽談和協(xié)商。

（二）申請項目支撐保障，開展專題項目培訓(xùn)

簽訂協(xié)議后，我局成立了項目領(lǐng)導(dǎo)小組，由局領(lǐng)導(dǎo)親自牽頭，與市局計財部、市場部等多部門進(jìn)行協(xié)調(diào)。7月13日，全局舉辦電影票式幸運卡項目培訓(xùn)工作，該項目正式拉開了序幕。

（三）多方位，多媒體，強勢推廣宣傳

在平面宣傳方面，我們制作了1萬張DM單、2千張大幅海報、100個X展架，并在所有配置有LED燈的營業(yè)網(wǎng)點播放宣傳廣告；在媒介宣傳方面，我們組建了一個成都郵政觀影QQ群，在成都有知名度、人氣較旺的網(wǎng)站中的BBS里發(fā)布廣告信息。

三、營銷成效

從7月13日-7月25日為營銷宣傳推廣和各經(jīng)營單位第一次要數(shù)時段。短短兩周時間全局要數(shù)量就達(dá)到4.39萬張，超出市局下達(dá)的9月31日前全局完成3萬張的計劃任務(wù)。截止8月12日，項目開展一個月的時間，全局銷售型要數(shù)9.063萬張，躋身代理商銷售第一名，并且超出市局下達(dá)的12月31日前全局完成6萬張的計劃任務(wù)，預(yù)計收入226.575萬元。與此同時，還實現(xiàn)了2筆定制型廣告電影票2千張，收入5.5萬元。項目累計總收入為232.075萬元，其中幸運卡收入18.526萬元，項目純利潤收入9.763萬元。

目前，我們正在著手準(zhǔn)備將小型郵箱逐步放置于影城的售票處，用于收集回郵的幸運卡，以便我們收集觀影人群的詳細(xì)個人信息。而收集到的這類信息，將在一定程度上解決我們的數(shù)據(jù)來源問題，同時還將為日后發(fā)展數(shù)據(jù)庫商函提供真實、有效、實用的名址信息。

影片式幸運卡項目是我局函件業(yè)務(wù)涉足個人消費市場的一次大膽嘗試，為我局日常賀卡業(yè)務(wù)開發(fā)實現(xiàn)了一次突破，更為函件業(yè)務(wù)實現(xiàn)長期的、可持續(xù)性發(fā)展和增長提供了平臺，這一項目還將成為我局直郵產(chǎn)品媒體化運作的有力抓手。

四、項目遠(yuǎn)景展望

在未來2年時間內(nèi)，在市場占有率方面：我們有信心成為該影城的最大渠道代理商，并成合深度戰(zhàn)略合作伙伴；在市場拓展方面：伴隨影城數(shù)量的增加，我們也將同時開拓新增市場，共同發(fā)展；在收入規(guī)模方面：我們有望突破千萬大關(guān)；在直郵媒體平臺方面：將會建成一個以觀影消費者為主體，直郵產(chǎn)品為載體的直郵產(chǎn)業(yè)鏈終端經(jīng)濟。

五、項目成功關(guān)鍵和啟示

1.充分的市場調(diào)研，并確保調(diào)研數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性； 2.鋼性的市場需求；

3.郵政自有營業(yè)窗口和銷售網(wǎng)絡(luò)平臺優(yōu)勢； 4.強勢的推廣宣傳和幸運卡本身的吸引力。

六、銷售型 圖片展示

定制型

成都郵政函件廣告局

劉江菲

2010.8.16

第三篇：郵政營銷案例

郵政營銷案例－住房公積金告知商函營銷案例

一、寄遞告知單的背景分析

1、住房公積金告知單是住房公積金管理部門務(wù)實為民的一項有力舉措，是政府部門構(gòu)建和諧社會，完善部門形象，轉(zhuǎn)變政府職能的具體表現(xiàn)。在我國南方經(jīng)濟發(fā)達(dá)省份，告知單已經(jīng)成為人們生活中必不可少的一部分。

2、了解自己住房公積金的情況是廣大職工的迫切需求，廊坊市人大、政協(xié)多次提案并呼吁營造基層普通勞動者個人收益的透明化環(huán)境。

3、面對越來越多的問題和投訴，住房公積金管理部門也迫切希望通過一定的方式，讓職工知道單位給自己的繳費情況和中心自身資金運作情況。

二、可行性分析

1、通過第三方寄遞住房公積金告知單是透明資金運作，防范資金風(fēng)險的一種重要手段。同時也是住房公積金管理部門創(chuàng)建和諧社會，提高公信力，惠及普通職工的一項重要措施。

2、寄遞告知單可以讓企業(yè)與個人了解自己的住房公積金具體情況，保證了普通職工的合法權(quán)益。

3、寄遞告知單是宣傳住房公積金相關(guān)政策與法律法規(guī)的一個重要途徑。

4、廊坊市郵政局依托全市遍布城鄉(xiāng)的網(wǎng)絡(luò)，愿意為廊坊住房公積金管理中心提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，特別是在寄送住房公積金告知單業(yè)務(wù)上展開全面合作。

5、郵政部門協(xié)助廊坊住房公積金管理中心建立綜合信息數(shù)據(jù)庫，對住房公積金繳納人員姓名、地址信息進(jìn)行動態(tài)管理。

三、合作內(nèi)容

1、由廊坊住房公積金管理中心委托廊坊市郵政局寄送住房公積金告知單。

2、住房公積金告知單分為對公告知單和個人告知單兩種。

①、個人告知單詳細(xì)列出了繳存人的本年繳存數(shù)、上年結(jié)轉(zhuǎn)數(shù)、提取數(shù)、利息和賬戶余額等信息，使繳存人對自己的繳存情況一目了然。

②、對公告知單則詳細(xì)列出了單位繳存情況，為各繳存單位公積金繳存管理工作提供便利。

3、告知單搭載業(yè)務(wù)宣傳資料，促進(jìn)住房公積金知識普及。

四、合作方式

1、廊坊住房公積金管理中心與廊坊市郵政局簽訂框架協(xié)議。

2、由廊坊住房公積金管理中心協(xié)調(diào)，要求其資金托管銀行對資金帳戶內(nèi)單位、個人住房公積金用戶寄遞告知單，所發(fā)生費用由托管銀行承擔(dān)。

3、廊坊市郵政局分別與托管銀行簽訂寄遞協(xié)議。

五、郵寄方案

1、前期準(zhǔn)備工作

①、郵政部門成立“住房公積金告知單項目”小組，全面對此項目負(fù)責(zé)。②、項目小組對“住房公積金告知單”寄遞對象姓名、地址、郵編數(shù)據(jù)進(jìn)行整理、核實。核實采取對單位上門核實、電話核實、信件核實等方式進(jìn)行。

2、寄遞方式

①、采取國家標(biāo)準(zhǔn)信封寄遞，信封上體現(xiàn)“住房公積金告知單”和住房公積金管理中心宣傳內(nèi)容。

②、信容正面為“住房公積金”明細(xì)，背面為銀行部門業(yè)務(wù)宣傳內(nèi)容。③、采用“平信掛投”方式，確保妥投率達(dá)到95％以上。

④、信封、信容由郵政部門進(jìn)行設(shè)計，經(jīng)住房公積金管理中心同意后進(jìn)行印制。

3、寄遞頻次

以月或季度為一個頻次進(jìn)行寄遞。

4、費用預(yù)算

①、“住房公積金告知單”（不分本埠外埠）郵寄費：1 元/件。②、信封制作費、內(nèi)頁印制費、封裝費用由廊坊市郵政局承擔(dān)。

③、如遇國家郵政資費調(diào)整，雙方協(xié)議期滿后上述費用標(biāo)準(zhǔn)作相應(yīng)調(diào)整。

郵政數(shù)據(jù)庫商函營銷案例（公益事業(yè)方面）公益事業(yè)營銷背景：

紅十字會是以發(fā)揚人道、博愛、奉獻(xiàn)的紅十字精神，保護(hù)人的生命和健康，促進(jìn)人類和平進(jìn)步事業(yè)為宗旨，是從事人道主義工作的社會救助團(tuán)體，太原市紅十字會是國際紅十字組織在我市的唯一機構(gòu)。改革開放以來，在政府及社會各界的支持下，逐漸成為“扶貧濟困 愛心飛揚”的紐帶，始終以人道、博愛、奉獻(xiàn)為宗旨，圍繞社會人道需求，堅持公正公開原則，用好匯聚愛心的每一分善款，傳遞好每一份愛心，扎實搞好博愛助醫(yī)、助困、助學(xué)等公益事業(yè)，讓困難群眾共沐博愛陽光，共享和諧社會的溫暖。

“博愛一日捐”募捐活動是由中國紅十字總會倡導(dǎo)、委托市紅十字會實施的常態(tài)性社會公益募捐行動。2007年5月啟動以來。匯集了300余萬元的愛心善款，開展了博愛助醫(yī)、助學(xué)、助困、博愛送萬家等系列救助活動，對我市7700余戶城鄉(xiāng)困難家庭、100名貧困大學(xué)生、高中生、30名貧困家庭先心病患兒、30名貧困家庭白血病兒童、11名大病或意外事件的貧困職工、居民等困難群體提供了救助。又是一個播種愛心的春天，在今年 “5.8世界紅十字日”來臨之際，由于宣傳經(jīng)費有限，太原市紅十字會就如何宣傳？如何籌集更多的愛心資金？進(jìn)入了深深的思考??。

作為郵政企業(yè)來講，如何既能為公益事業(yè)服務(wù)，又能為企業(yè)帶來經(jīng)濟效益，是我們目前所思考的問題，也是太原市郵政局推進(jìn)現(xiàn)代服務(wù)業(yè)發(fā)展重要一環(huán)。近年來，郵政函件得到了快速的發(fā)展，我們的各項業(yè)務(wù)飛速增長，但是我們在坐下來總結(jié)時心理總感到有一絲擔(dān)憂，這是為什么呢？馮紅旗局長在年初函件業(yè)務(wù)發(fā)展研討會上一語點破：“大力發(fā)展數(shù)據(jù)庫商函、功能性封片業(yè)務(wù)的關(guān)鍵是在于如何搭建政務(wù)類宣傳服務(wù)平臺，構(gòu)建函件長效木本業(yè)務(wù)”，我們年年做項目，項目年年重新做，就是缺乏長效平臺、缺乏項目的可延續(xù)性。如能與太原市紅十字會合作，借助政府平臺，根據(jù)不同時期的宣傳要求，以商函形式，分階段向全社會寄發(fā)紅十字倡議書，既能打造政務(wù)類平臺，又能帶動函件業(yè)務(wù)快速增長，于是我們積極轉(zhuǎn)變思路，進(jìn)行大膽嘗試。營銷方案：

營銷策劃方案以一條主線貫穿，分為若干個階段，根據(jù)太原紅十字會不同階段宣傳特點以“攜手博愛 構(gòu)建和諧 愛心責(zé)任 共建家園”為主題，先后制作了三份營銷策劃書，主要包含內(nèi)容有四方面：

1、中國郵政信函是傳承中國數(shù)千年文化傳統(tǒng)溝通情感的有效載體，郵政數(shù)據(jù)庫商函以客戶目標(biāo)精確、針對性強的特點被稱為“帶著瞄準(zhǔn)器的廣告促銷媒體”以及郵政網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢。

2、太原紅十字會作為社會公益組織如何進(jìn)行全社會廣泛的勸募，由紅十字會發(fā)出階段性倡議書，太原市郵政局負(fù)責(zé)第三方廣告冠名招商，企業(yè)通過產(chǎn)品廣告搭載進(jìn)行產(chǎn)品宣傳。

3、通過多方合作實現(xiàn)共贏以及合作后可以預(yù)測達(dá)到的效果。

4、我局后續(xù)要開展的工作，價格結(jié)算辦法，雙方的責(zé)任與義務(wù)，并共同起草發(fā)文推動項目運行。

開發(fā)過程：

1、在今年年初，根據(jù)我局函件業(yè)務(wù)超長規(guī)發(fā)展戰(zhàn)略，以打造政務(wù)類為平臺、擴展商務(wù)類為支撐、服務(wù)家務(wù)類為落腳點，圍繞“重大節(jié)日、重大事件、重大活動”開展項目營銷，當(dāng)?shù)弥屑t十字會有廣泛宣傳需求時，立即派出有經(jīng)驗的營銷策劃人員借郵政賀卡回訪機時，對紅十字會進(jìn)行初步的接觸。通過溝通了解到，由于紅十字會的宣傳費用是由財政部門統(tǒng)一計劃下?lián)埽磕晷麄髻M用都是入不敷出，雖然紅十字會社會宣傳極為迫切，但又苦于沒有多余的宣傳經(jīng)費。在掌握情況后，我局立即成立專門的營銷項目組，進(jìn)行了反復(fù)項目論證，決定采用第三方付費的形式進(jìn)行營銷創(chuàng)新，制作了“愛心飛揚構(gòu)建和諧”營銷策劃書。并委派函件業(yè)務(wù)局賈俊副局長帶領(lǐng)營銷策劃人員登門營銷，主動與太原紅十字會的會長進(jìn)行接觸，向紅十字會具體介紹了郵政商函的作用以及雙方合作所能取得的成效，方案立刻得到了紅十字會領(lǐng)導(dǎo)的贊許，當(dāng)場和我局簽署長期合作協(xié)議，并決定首批制作三萬封商業(yè)廣告信函。

2、五月份，隨著安徽省阜陽市兒童手足口病疫情的不斷蔓延，患病人數(shù)不斷增多，“EV71”病毒猶如“SARS”病毒引起國人的恐慌。圍繞這一重大事件，我局精心組織策劃“規(guī)范健康習(xí)慣 遠(yuǎn)離疾病困繞”——兒童傳染性疾病預(yù)防宣傳手冊方案。由太原市紅十字會牽頭，太原市衛(wèi)生局發(fā)文，太原市郵政局負(fù)責(zé)廣告招商以及服務(wù)支撐，動員社會力量，面向市內(nèi)600余所托幼機構(gòu)20萬小朋友及家長寄發(fā)《幼兒傳染性疾病防治手冊》，以兒歌和卡通小故事的形式普及疾病預(yù)防知識，開展愛國衛(wèi)生運動，強化公眾健康教育，切實抓好手足口病等各項傳染性疾病的防控工作。原定在6月1日前當(dāng)作六一兒童節(jié)的禮物，發(fā)送到小朋友手中，但由于突發(fā)紋川特大地質(zhì)災(zāi)害，致使項目推后一個月，目前正在緊張的招商中。

3、五月十二日，我國四川汶川縣發(fā)生里氏8.0級特大地質(zhì)災(zāi)害，當(dāng)天晚上紅十字領(lǐng)導(dǎo)通過電視新聞了解到此次地震涉及面廣、危害性強，憑著職業(yè)的敏感意識，會長在十三日零晨1點與太原函件業(yè)務(wù)局賈局長進(jìn)行電話緊急聯(lián)系，雙方達(dá)成一致，調(diào)整工作重點，針對四川汶川縣特大地質(zhì)災(zāi)害，營銷策劃部緊急制作了“奉獻(xiàn)愛心從我做起”策劃書，立刻起用郵政商函渠道寄發(fā)“情系災(zāi)區(qū)、心牽災(zāi)民”勸募倡議書，調(diào)用數(shù)據(jù)庫名址8萬條，面向中高收入人群、高檔小區(qū)、中小企業(yè)寄發(fā)掛號信進(jìn)行勸募，收到了良好的效果。在此次合作過程中，我局領(lǐng)導(dǎo)了解到目前紅十字會人員出現(xiàn)嚴(yán)重不足的情況后，馬上克服困難抽出三名精兵強將，以志愿者的身份加入了抗震救災(zāi)的工作；當(dāng)了解到捐贈、咨詢電話接聽十分繁重時，立即協(xié)調(diào)郵政11185信息平臺作為地震捐贈解答熱線，做為太原市紅十字會的服務(wù)支撐平臺，5月15日，11185信息平臺又增加為民政局地震捐贈解答熱線，同時我局率先向四川災(zāi)區(qū)及紅十字會開通免費匯款業(yè)務(wù)。5月19日，張副市長在視察紅十字會工作時對太原郵政局支持公益事業(yè)發(fā)展給予表揚和肯定，并當(dāng)場表示如果郵政局在今后的工作中遇到什么困難，政府一定給予協(xié)助和支持。營銷效果：

1、太原市郵政局通過營銷創(chuàng)新，與太原市紅十字會建立了長期合作關(guān)系，打造了政務(wù)類使用平臺，擴展了商務(wù)類的使用，建立了數(shù)據(jù)庫商函長效業(yè)務(wù)。

2、太原紅十字會項目的運做勢必會增加數(shù)據(jù)庫商函的廣泛使用，同時也擴大了郵政的知名度和美譽度，擴展了郵政商函的使用范圍。本次項目營銷所帶來的效益具有長期、不間斷性，營銷成果將在未來幾年內(nèi)都會顯現(xiàn)。

3、太原紅十字會項目的成功運做，在一定程度上明確了我們今后發(fā)展的一種思路，通過項目復(fù)制，而真正的做大政務(wù)類市場，并巧借政府之力，打造 11185郵政信息平臺，同時也得到了政府的認(rèn)可，為今后政府營銷奠定了基礎(chǔ)。

4、截止五月底，太原紅十字會項目共寄發(fā)數(shù)據(jù)庫商函11.2萬封，形成收入35.2萬元，預(yù)計可帶動全年商函收入100萬元左右。營銷體會：

1、郵政商函是以傳承傳統(tǒng)文化為載體，是公益組織宣傳自身形象，向社會群體進(jìn)行溝通、宣傳和勸募的一個平臺，通過營銷創(chuàng)新采用第三方付費的方式，實現(xiàn)多方共贏的局面，其具有良好發(fā)展前景。

2、紅十字會項目項目的成功實施，一是目標(biāo)明確，主題清晰；二是策劃工作到位，根據(jù)宣傳重點，進(jìn)行營銷策劃；三是準(zhǔn)備充分，我局對該項目做了大量的準(zhǔn)備工作；四是服務(wù)到位，從營銷策劃、設(shè)計、制作到寄遞，從數(shù)據(jù)庫到11185信息平臺，提供了全方位的服務(wù)支撐。

第四篇：郵政營銷工作總結(jié)

2015年5月總結(jié)

這一個月在**郵政，我的主要工作就是進(jìn)一步深入了解基層營銷體系的運作，并協(xié)助客戶部主任做一些后臺的工作。有效地開發(fā)、維護(hù)和運轉(zhuǎn)營銷體系信息網(wǎng)絡(luò)，對公司的超常規(guī)發(fā)展無疑是一項十分重要而又緊迫的工作。為此，市場部多次召開會議就如何完成公司的目標(biāo)進(jìn)行認(rèn)真的討論，充分挖掘每一名員工對工作的飽滿熱情和主觀能動性，最大程度的發(fā)揮他們的聰明才智，并對部門內(nèi)人員工作職責(zé)作了更加明確的分工。

為切實加強營銷隊伍建設(shè)和人員培訓(xùn)，遵循能者上、庸者下的科學(xué)化用人模式。一是要求所有職員具有良好的職業(yè)形象；二是要求職員具有足夠的行業(yè)知識和產(chǎn)品知識；三是要求所有職員具有良好的語言表達(dá)能力和溝通能力，；四是提高團(tuán)隊工作整體執(zhí)行力和創(chuàng)造力，通過理論與實際操作相結(jié)合，全面提升全體員工的工作積極性和主觀能動性，把市場營銷建設(shè)成一個有活力、有執(zhí)行力和戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊。利用空余時間多做專題培訓(xùn)，讓員工們了解產(chǎn)品的具體情況，掌握相關(guān)產(chǎn)品的新知識動向，練好基本功，為今后的工作打好基礎(chǔ)。讓每個人感受到自己就是這個集體不可或缺的一份子，從內(nèi)心熱愛這份工作。

同時，**片區(qū)分公司也舉行了營銷員職業(yè)技能競賽。職業(yè)技能競賽的開展也暴露出來目前營銷隊伍存在的一些問題。第一，營銷隊伍年齡結(jié)構(gòu)偏大，這樣的年齡結(jié)構(gòu)導(dǎo)致她們很難學(xué)習(xí)和適應(yīng)新的業(yè)務(wù)發(fā)展，比如惠民優(yōu)選、中郵閱讀等手機APP，她們學(xué)會操作流程有難度，客戶問到一些稍細(xì)節(jié)的問題很難解答，在一定程度上阻礙了新業(yè)務(wù)的發(fā)展。第二，營銷員普遍業(yè)務(wù)素質(zhì)不高，公司普遍缺乏專業(yè)型人才，這導(dǎo)致很多業(yè)務(wù)與項目難以很好持續(xù)開展，往往半途而廢。

與合作單位客戶的銜接洽談是一項紛繁復(fù)雜而又十分重要的工作。它既是眾多現(xiàn)實和潛在的客戶了解本公司的重要窗口，又是公司展示自己外在形象和綜合實力的平臺。對公司業(yè)務(wù)的接洽起至關(guān)重要的潤滑劑作用，有時甚至直接決定著業(yè)務(wù)的成敗。在與客戶的對接工作中，首先要在思想上對該項工作十分重視，能以熱情和真誠為原則來對待每一個客戶。其次，以毫無怨言地奉獻(xiàn)自己的休息時刻和毫無保留地付出自己的辛勤努力為必要前提，并善始善終，一如既往，持之以恒。使這項工作既能得到公司與領(lǐng)導(dǎo)的充分肯定，又能得到客戶的良好評價。

其次，對營銷產(chǎn)品的選擇與篩選也是至關(guān)重要的，要因地制宜，靈活應(yīng)對。根據(jù)對在談項目周邊區(qū)域競品項目的長期市場跟蹤及調(diào)研，依據(jù)同區(qū)域、同期入市、產(chǎn)品類型相同或相近的樣本篩選原則，不斷更新具有代表性的競爭產(chǎn)品與項目進(jìn)行客觀分析對照。目的在于透過各個項目的優(yōu)劣勢比較分析，學(xué)習(xí)及借鑒競爭對手成功點及營銷策略并為我所用，并將優(yōu)劣勢應(yīng)用于營銷說辭及推廣策略改善工作中，對項目的銜接與洽談起到實際促進(jìn)作用。不但完成了本部門的研究工作職責(zé)，也對其他部門起到了配合和促進(jìn)作用。

第五篇：郵政儲蓄銀行營銷

一、郵政儲蓄銀行的網(wǎng)絡(luò)資源經(jīng)整合后才能形成核心競爭力

(一)網(wǎng)點優(yōu)勢并不能實現(xiàn)差異化

中國郵政儲蓄銀行網(wǎng)點多,這是最大的特點,也是其他商業(yè)銀行無可比擬的優(yōu)勢。截至2009年6月底,郵政銀行有網(wǎng)點3.7萬個,4.5萬個匯兌網(wǎng)點和2萬個國際匯款營業(yè)網(wǎng)點,近60%的網(wǎng)點和70%的匯兌網(wǎng)點分布在農(nóng)村地區(qū)。中國郵政儲蓄銀行網(wǎng)點多,這是最大的特點,也是其他商業(yè)銀行無可比擬的優(yōu)勢。

經(jīng)濟較發(fā)達(dá)的廣東省7市(指的是佛山、東莞、江門、肇慶、惠州、韶關(guān)、汕頭)商業(yè)銀行在農(nóng)村地區(qū)共投放POS機35448個,而郵政儲蓄銀行只有32個,僅占0.09%。從廣東省的情況看,網(wǎng)點的優(yōu)勢并沒有帶來業(yè)績上的提高,而廣東省郵政儲蓄銀行一直在各省業(yè)績中處于較好的位置。

(二)現(xiàn)有的營銷能力和營銷思維難以針對高端客戶集中化經(jīng)營

中國郵政儲蓄銀行一直是農(nóng)村金融的主力軍,這確是其行業(yè)地位的體現(xiàn),但城市高端客戶市場和機構(gòu)客戶市場也應(yīng)該是郵政儲蓄銀行進(jìn)行爭奪的資源。郵政儲蓄銀行由于歷史原因,對于高端客戶和機構(gòu)客戶缺乏相關(guān)的營銷經(jīng)驗。人才隊伍需要大量補充。否則對于高端金融市場的集中化經(jīng)營將難以突破,只能無奈地將籌碼押注在農(nóng)村金融市場和傳統(tǒng)的儲蓄業(yè)務(wù)。

(三)網(wǎng)絡(luò)資源未經(jīng)整合無法降低成本

郵政儲蓄銀行的網(wǎng)點多,但是對于農(nóng)村邊遠(yuǎn)地區(qū)的網(wǎng)點,業(yè)務(wù)量通常很小,再加上受國家政策法律限制,農(nóng)村邊遠(yuǎn)地區(qū)的網(wǎng)點難以撤銷,經(jīng)濟較發(fā)達(dá)的村鎮(zhèn)通常有農(nóng)村信用社和中國農(nóng)業(yè)銀行的網(wǎng)點。郵政儲蓄銀行的網(wǎng)點如果不進(jìn)行有效整合,肯定難以實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟,成本領(lǐng)先無從談起。

二、實現(xiàn)營銷突圍是郵政儲蓄銀行整合網(wǎng)絡(luò)資源的關(guān)鍵

張偉靖(2008)提出郵政儲蓄銀行是第五大銀行還是第五大問題的觀點,對于郵政儲蓄銀行的持續(xù)經(jīng)營提出質(zhì)疑。在溫室里成長的郵政儲蓄能否在銀行競爭中站穩(wěn),關(guān)鍵在郵政儲蓄銀行的營銷能力。郵政儲蓄銀行需要進(jìn)行一場營銷的革命,郵政儲蓄銀行在城市網(wǎng)點面臨四大行和股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行的競爭,而農(nóng)村網(wǎng)點面臨農(nóng)村信用社和農(nóng)業(yè)銀行的競爭。郵政儲蓄銀行的網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢并沒有帶來壟斷地位。李高建(2008)認(rèn)為,郵政儲蓄銀行存在郵政和銀行混業(yè)經(jīng)營的問題,但經(jīng)過郵政與銀行的分離,郵政儲蓄銀行網(wǎng)點仍兼有銀行和郵政業(yè)務(wù)并沒有多大的障礙和風(fēng)險,郵政儲蓄銀行的營銷突圍應(yīng)該在三個方面與資源的整合相結(jié)合:

(一)營銷應(yīng)該注重目標(biāo)化

營銷盡可能地制定目標(biāo),網(wǎng)點的目標(biāo)、部門的目標(biāo)、個人的目標(biāo),將目標(biāo)作為工作的常態(tài),規(guī)范經(jīng)營目標(biāo)。建立層層下達(dá)的目標(biāo)體系,完全摒棄過去的體制,將目標(biāo)的種類多元化,網(wǎng)上銀行、手機銀行、短信通、基金銷售、保險代銷、存款等零售業(yè)務(wù)實現(xiàn)多層目標(biāo)。對于郵政儲蓄銀行的貸款業(yè)務(wù)實現(xiàn)目標(biāo)上的優(yōu)質(zhì)客戶銷售目標(biāo)。

(二)營銷應(yīng)該注重責(zé)任化

目標(biāo)的考核和職位晉升、績效工資等結(jié)合起來。并將目標(biāo)的實現(xiàn)作為一種責(zé)任來考核,迫使主管領(lǐng)導(dǎo)重視業(yè)績,調(diào)動一切資源和發(fā)揮員工的積極性實現(xiàn)目標(biāo)。

(三)營銷應(yīng)該注重戰(zhàn)略化

將動態(tài)的營銷戰(zhàn)略引入,不斷結(jié)合市場進(jìn)行調(diào)整。根據(jù)不同地區(qū)的經(jīng)濟特點和競爭局面進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃。不是一套營銷思想從上到下,而是動態(tài)的戰(zhàn)略思維。

三、郵政儲蓄銀行實現(xiàn)營銷突圍的策略

(一)營銷人才策略:人才四維空間設(shè)計

馬斯洛的需求層次說給銀行管理的人才激勵機制提供了理論基礎(chǔ),現(xiàn)代前沿人力資

源理論認(rèn)為營銷人才存在層次分級,國際金融環(huán)境和中國的金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營趨勢會使商業(yè)銀行的人才培養(yǎng)挖掘會走向四維空間模式,因為這樣的培養(yǎng)模式最具有競爭力,能夠內(nèi)外兼顧。

郵儲銀行本著“以多渠道營銷為原則，樹立綜合營銷理念，著力打造綜合銷售、交叉銷售的營銷隊伍，最大化的發(fā)揮客戶經(jīng)理的營銷效果，全力為郵儲銀行業(yè)務(wù)發(fā)展和轉(zhuǎn)型做好支撐服務(wù)”的總體發(fā)展思路全力推進(jìn)營銷體系建設(shè)。一是建設(shè)客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和客戶數(shù)據(jù)分析經(jīng)理三支專業(yè)營銷隊伍，同時明確營銷隊伍人員間的職能和分工，共同發(fā)揮營銷團(tuán)隊力量。二是積極開發(fā)有特色的營銷項目，倡導(dǎo)一攬子營銷解決方案，帶動個人、公司、信貸三大業(yè)務(wù)的聯(lián)動發(fā)展。三是加強產(chǎn)品經(jīng)理和客戶經(jīng)理培訓(xùn)，強化客戶經(jīng)理的上崗培訓(xùn)、營銷服務(wù)技能培訓(xùn)和客戶管理技巧培訓(xùn)，在理論講解的基礎(chǔ)上輔以案例介紹和學(xué)員演練，將提高實戰(zhàn)營銷技能作為培訓(xùn)第一要務(wù)。四是深刻認(rèn)識到金雁獎營銷評選活動對推動郵儲銀行營銷工作的重要作用，從本單位實際出發(fā)，以金雁獎評選為契機，不斷夯實營銷基礎(chǔ)，加快營銷體系建設(shè)。

營銷體系建設(shè)是我行近年提出一項重要戰(zhàn)略選擇，這是郵政儲蓄適應(yīng)市場變化要求，提高增長方式的重要舉措，筆者認(rèn)為，郵政儲蓄要繼續(xù)在如下七個方面加快建設(shè)步伐，提高市場應(yīng)對能力，為郵政儲蓄業(yè)務(wù)的又好有快發(fā)展提供支撐。

措施一，加快郵政儲蓄客戶經(jīng)理建設(shè)步伐。要嚴(yán)把用人關(guān)，選拔思想素質(zhì)高、大專以上學(xué)歷、有突出營銷業(yè)績的人員充實到客戶經(jīng)理隊伍。郵政儲蓄網(wǎng)點要建立以客戶經(jīng)理為中心的營銷團(tuán)隊，加大專業(yè)營銷力量，逐步實現(xiàn)儲匯業(yè)務(wù)發(fā)展方式的轉(zhuǎn)型。城市地區(qū)要按照對存款余額達(dá)到1億元以上的網(wǎng)點，要配備2-3名專職客戶經(jīng)理；存款余額5000萬元以上的網(wǎng)點，要配備1-2名專職客戶經(jīng)理。農(nóng)村地區(qū)要依托三農(nóng)服務(wù)站，實現(xiàn)郵政儲蓄營銷體系的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。

措施二，科學(xué)確定郵政儲蓄客戶經(jīng)理職級與薪酬。合理客戶經(jīng)理激勵機制設(shè)計有利于調(diào)動營銷積極性的工資薪酬結(jié)構(gòu)，按營銷業(yè)績超額提成或獎勵，體現(xiàn)對營銷崗位的激勵。要完善客戶經(jīng)理的考核指標(biāo)體系，綜合考核營銷業(yè)績、客戶維護(hù)、大客戶管理、服務(wù)質(zhì)量等指標(biāo)。對業(yè)績突出的客戶經(jīng)理，應(yīng)優(yōu)先安排出國培訓(xùn)、國內(nèi)學(xué)習(xí)、旅游休假等鼓勵措施；對連續(xù)三年營銷業(yè)績突出的勞務(wù)工，應(yīng)按一定人員比例擇優(yōu)轉(zhuǎn)為聘用工。

措施三，加大要郵政儲蓄營銷運轉(zhuǎn)的財務(wù)支撐力度。要按郵政金融業(yè)務(wù)收入的一定比例確定專業(yè)營銷費用，主要用于市場調(diào)研、產(chǎn)品研發(fā)、宣傳促銷、客戶維護(hù)和營銷人員的補貼獎勵。設(shè)立營銷管理委員會等，作為市場營銷的決策和協(xié)調(diào)機構(gòu)，對市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)、宣傳推廣、費用預(yù)算等做出決策和協(xié)調(diào)；各級郵政儲匯專業(yè)管理部門負(fù)責(zé)建立營銷組織，負(fù)責(zé)市場調(diào)研、營銷策劃、集團(tuán)大客戶開發(fā)與維護(hù)等營銷工作。縣郵政局要指定專人負(fù)責(zé)營銷工作。

措施四，加大郵政儲蓄營銷體系信息化支撐力度。要利用郵政金融客戶管理系統(tǒng)的分析功能、評分評級功能，對客戶進(jìn)行分級管理，開展客戶關(guān)系維護(hù)和新產(chǎn)品營銷，開展積分、獎勵等營銷活動。進(jìn)一步開發(fā)郵政金融客戶管理系統(tǒng)，增加客戶管理、營銷培訓(xùn)、低柜交易、客戶經(jīng)理績效考核等功能。

措施五，加大郵政儲蓄營銷從業(yè)人員培訓(xùn)力度。提高營銷人員的綜合素質(zhì)和能力，要針對不同層次的營銷人員，采取遠(yuǎn)程教育和集中教育相結(jié)合的方式，實行分級分層培訓(xùn)。郵政儲蓄營銷培訓(xùn)要實現(xiàn)理論與實踐培訓(xùn)，要從增強郵政金融市場競爭能力的高度，將營銷人員培訓(xùn)當(dāng)作一項常規(guī)性工作來抓，在組織內(nèi)營造良好的學(xué)習(xí)氛圍。

措施六，建立大客戶服務(wù)體系，加大郵政儲蓄營銷體系服務(wù)力度。要制定郵政儲蓄VIP客戶服務(wù)管理辦法，明確優(yōu)先、優(yōu)惠、優(yōu)質(zhì)服務(wù)內(nèi)容，根據(jù)客戶貢獻(xiàn)度，對集團(tuán)大客戶、高端個人客戶和一般客戶進(jìn)行分類，分別提供不同的優(yōu)惠和分層的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。要在網(wǎng)點單獨設(shè)立大客戶柜臺或大客戶室，提供資費優(yōu)惠及特殊服務(wù)。要對高級別的客戶配備客戶經(jīng)理，提供專業(yè)化、差異化、個性化的金融產(chǎn)品和服務(wù)，努力提高郵政儲蓄的大客戶服務(wù)水平。

措施七，加強郵政儲蓄外部營銷管理力度，防范業(yè)務(wù)風(fēng)險。加強對郵政儲匯外部營銷的管理，嚴(yán)格限定外部營銷的業(yè)務(wù)的范圍，禁止外部營銷人員辦理存、取款業(yè)務(wù)，嚴(yán)格禁止外部營銷人員接觸任何章戳、接觸客戶的現(xiàn)金和重要憑證等。要建立外部營銷管理制度，包括走訪制度、查詢投訴制度、公示制度和考核制度，切實防范和消除外部營銷業(yè)務(wù)的風(fēng)險隱患。要加強外部營銷人員管理，定期排查外部營銷人員個人行為和家庭經(jīng)濟狀況。