第一篇：組織營(yíng)銷課程總結(jié)

課程總結(jié)：組織營(yíng)銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力要素分析

摘要：組織間市場(chǎng)是所有市場(chǎng)中最大的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。在學(xué)習(xí)《組織間營(yíng)銷管理》的基礎(chǔ)上，結(jié)合網(wǎng)上搜索的資料，本文將從五個(gè)方面分析組織營(yíng)銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力要素。這五個(gè)要素分別是：客戶關(guān)系管理、定制化的滿足客戶需求、供應(yīng)鏈管理（以客戶為導(dǎo)向的行業(yè)資源的整合和運(yùn)用）、信息化以及營(yíng)銷隊(duì)伍的專業(yè)素質(zhì)。

本文第一部分將闡述組織營(yíng)銷的相關(guān)概念及組織營(yíng)銷與消費(fèi)者營(yíng)銷的區(qū)別，第二部分將從五個(gè)方面分別對(duì)組織營(yíng)銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力要素進(jìn)行分析，第三部分則是自己對(duì)這門課程的思考和感悟。

無(wú)論在什么國(guó)家或地區(qū)，組織間市場(chǎng)都是所有市場(chǎng)中最大的市場(chǎng)。組織間市場(chǎng)的交易量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了消費(fèi)者市場(chǎng)。在組織間市場(chǎng)中，單個(gè)用戶就能夠進(jìn)行大量購(gòu)買。例如每年通用汽車公司采購(gòu)部門在工業(yè)品與服務(wù)上的花費(fèi)超過850億美元，另外一些企業(yè)如通用電器和IBM公司，為了支持自身的運(yùn)作，每天的購(gòu)買費(fèi)用超過6000萬(wàn)美元。幾乎所有的正規(guī)組織都參與了工業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的交換，這便構(gòu)成了組織市場(chǎng)。

一、組織營(yíng)銷概述及組織營(yíng)銷與消費(fèi)者營(yíng)銷的區(qū)別

組織間營(yíng)銷又可稱為企業(yè)間營(yíng)銷或工業(yè)營(yíng)銷，是一門與消費(fèi)者營(yíng)銷相對(duì)的學(xué)科。是指為了滿足企業(yè)及各種機(jī)構(gòu)客戶的需求，對(duì)有關(guān)構(gòu)思、商品和服務(wù)等進(jìn)行策劃、定價(jià)、促銷和分銷等，進(jìn)而成功地實(shí)現(xiàn)組織機(jī)構(gòu)間的交易過程[1]。

組織營(yíng)銷與消費(fèi)者營(yíng)銷的主要區(qū)別：首先，將組織營(yíng)銷與消費(fèi)者營(yíng)銷區(qū)分的關(guān)鍵在于購(gòu)買者的屬性和使用產(chǎn)品的方式，在組織市場(chǎng)中，購(gòu)買者是各種組織（如企業(yè)、政府、機(jī)構(gòu)）[2]；其次，在營(yíng)銷方式上，組織營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)的是利用人員推銷來(lái)接觸潛在購(gòu)買者而不是采用廣告的手段；最后，由于組織客戶的數(shù)量少而交易規(guī)模大，因此組織營(yíng)銷的成功依賴于確切的理解和滿足客戶的個(gè)體需求，這與消費(fèi)者營(yíng)銷的一刀切式營(yíng)銷方法完全不同。

二、組織營(yíng)銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力要素分析

根據(jù)教材第I篇 組織市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境和第II篇 管理組織市場(chǎng)營(yíng)銷中的關(guān)系 中對(duì)于組織營(yíng)銷的一般概念及特點(diǎn)、組織購(gòu)買行為的學(xué)習(xí)，結(jié)合在網(wǎng)上查閱的資料，本文總結(jié)了對(duì)于組織營(yíng)銷的成功具有重要作用的五個(gè)要素：客戶關(guān)系管理、定制化的滿足客戶需求、供應(yīng)鏈管理（以客戶為導(dǎo)向的行業(yè)資源的整合和運(yùn)用）、信息化、營(yíng)銷隊(duì)伍的專業(yè)素質(zhì)。這些要素可以幫助一個(gè)營(yíng)銷組織獲得長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

對(duì)于組織營(yíng)銷的管理者來(lái)說(shuō)，這種關(guān)于組織營(yíng)銷核心競(jìng)爭(zhēng)力要素的全面認(rèn)識(shí)，其意義在

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課程總結(jié)：組織營(yíng)銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力要素分析

于：在制定和執(zhí)行營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)，應(yīng)注意對(duì)這些組織營(yíng)銷核心競(jìng)爭(zhēng)力要素給予密切的關(guān)注，而不是僅僅局限于一個(gè)規(guī)范的營(yíng)銷細(xì)分、定位和計(jì)劃流程[4]。營(yíng)銷組織應(yīng)其在這些核心競(jìng)爭(zhēng)能力要素方面比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更強(qiáng)。

需要說(shuō)明的是，我認(rèn)為并非這五個(gè)要素對(duì)于組織的重要性都是整齊劃一的，對(duì)于不同的營(yíng)銷組織，存在著對(duì)于其贏得客戶和競(jìng)爭(zhēng)的特別重要的致勝要素，例如摩托羅拉把供應(yīng)鏈管理融入設(shè)計(jì)、采購(gòu)、制造和分銷等所有階段，幫助企業(yè)提升在其所處領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)地位[3]，而固安捷公司則利用互聯(lián)網(wǎng)節(jié)省交易成本，并和客戶建立了良好的溝通基礎(chǔ)。

1、客戶關(guān)系管理

現(xiàn)在企業(yè)應(yīng)用客戶關(guān)系管理已經(jīng)成為一種流行趨勢(shì)，很多公司都認(rèn)為與客戶保密切聯(lián)系非常必要。但是，許多公司不卻不能從應(yīng)用客戶關(guān)系管理中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。究其原因，主要是企業(yè)沒有依據(jù)組織間市場(chǎng)特制定并實(shí)施客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略。

在組織營(yíng)銷中，由于買賣雙方的關(guān)系和互動(dòng)對(duì)交易的重要影響，因此賣方對(duì)客戶關(guān)系的管理是組織營(yíng)銷取得成功的重要因素。不同的客戶對(duì)企業(yè)具有的不同價(jià)值，因此企業(yè)應(yīng)對(duì)客戶關(guān)系加以主動(dòng)和系統(tǒng)的管理。

保持和發(fā)展客戶關(guān)系的價(jià)值在于：有利于保持和擴(kuò)大與客戶的交易范圍，并可能為自己相關(guān)領(lǐng)域內(nèi)拓展經(jīng)營(yíng)范圍奠定良好的客戶基礎(chǔ)或獲得必要的經(jīng)營(yíng)能力。組織營(yíng)銷的客戶關(guān)系包括組織間的關(guān)系和買賣方組織人員間的人際關(guān)系[5]。組織間的關(guān)系受買方對(duì)于賣方的重要性和雙方所能夠達(dá)成合作的深度的認(rèn)識(shí)判斷所影響。因此建立組織間關(guān)系的基礎(chǔ)是解決問題的能力。賣方如果將這種客戶關(guān)系認(rèn)為是對(duì)本企業(yè)有價(jià)值的資產(chǎn)而積極地加以管理，對(duì)于增進(jìn)雙方組織間的關(guān)系有非常好的促進(jìn)作用。賣方人員與采購(gòu)影響者間的個(gè)人關(guān)系有力加深對(duì)買方需求的全面。當(dāng)然組織間的合作也可能促進(jìn)雙方人員間逐漸建立個(gè)人關(guān)系。在很多情況下，這種個(gè)人關(guān)系成為推動(dòng)組織營(yíng)銷發(fā)展的重要?jiǎng)恿Α?/p>

2、定制化的滿足客戶需求

由于組織客戶進(jìn)行專業(yè)化購(gòu)買并運(yùn)用一定的采購(gòu)戰(zhàn)略，并且買方的需求實(shí)際是由與購(gòu)買有關(guān)系的所有部門和個(gè)人的需求復(fù)合構(gòu)成的，因此不同組織客戶間的需求具有差異性和個(gè)性化特征。賣方必須根據(jù)不同的組織客戶的需求而為其定制解決方案。組織營(yíng)銷的最重要和基本的驅(qū)動(dòng)因素即是提供定制化的客戶需求解決方案。定制化地滿足客戶需求的能力是最重要的賣方能力。賣方的組織營(yíng)銷最重要的任務(wù)就是確認(rèn)并建立能夠盡量滿足客戶的組織需求和客戶組織內(nèi)采購(gòu)影響者個(gè)人需求的解決方案。組織需求是基于組織采購(gòu)戰(zhàn)略并為了滿足經(jīng)營(yíng)的組織需要，而采購(gòu)影響者的個(gè)人需求又因該采購(gòu)影響者的工作要求和其個(gè)人情況的不同而

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形形色色。因此客戶的需求表現(xiàn)出鮮明的個(gè)性化特征，賣方必須根據(jù)不同的組織客戶的需求而為其定制解決方案。這種需求管理需要與客戶近距離的人際接觸加以確認(rèn)和產(chǎn)生互動(dòng)，并使銷售方案和營(yíng)銷組織提供服務(wù)的范圍、內(nèi)容具有一定的應(yīng)客戶需求而調(diào)整的彈性。

3、供應(yīng)鏈管理

供應(yīng)鏈管理在近幾年成為熱詞，之所以要進(jìn)行供應(yīng)鏈管理，是由于在現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，僅靠單一企業(yè)的力量已經(jīng)不能滿足市場(chǎng)的需求，同時(shí)，核心企業(yè)在供應(yīng)鏈中處于領(lǐng)導(dǎo)地位，好的組織營(yíng)銷管理者應(yīng)在企業(yè)所處的供應(yīng)鏈中買最大限度的整合供應(yīng)鏈的資源，使這些資源為其所用，以此來(lái)加快銷售速度，減少銷售成本，在信息化技術(shù)和平臺(tái)建立的基礎(chǔ)上同供應(yīng)鏈上下游的企業(yè)建立良好的合作關(guān)系，重要的合作伙伴向戰(zhàn)略方向轉(zhuǎn)型。

在組合營(yíng)銷中，客戶的需求變化較大，為了能夠快速高質(zhì)量的滿足客戶的需求，這種以客戶為導(dǎo)向的行業(yè)資源的整合和運(yùn)用是非常必要的。Charles Bathelor曾在《Moving Up the Corporate Agenda》中提到：作為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源的供應(yīng)鏈管理不僅能減少成本，而且是增加收入的方法[6]。

4、信息化

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展為組織營(yíng)銷提供了新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，相對(duì)于傳統(tǒng)的商業(yè)模式而言，互聯(lián)網(wǎng)模式下的產(chǎn)品和服務(wù)的交換已經(jīng)發(fā)生了徹底的變革。信息化不僅僅是簡(jiǎn)單的對(duì)互聯(lián)網(wǎng)及電子產(chǎn)品的運(yùn)用，二是將互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)于企業(yè)，使企業(yè)能夠運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)整合資源、縮短交易時(shí)間、減少交易成本、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。根據(jù)20015年的消費(fèi)者調(diào)查報(bào)告，我國(guó)在線交易的市場(chǎng)比重僅占10%，但是信息化設(shè)備在我國(guó)的企業(yè)中普及率卻在90%以上，這說(shuō)明我國(guó)的企業(yè)對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)用還停留在很初級(jí)的階段。

信息化的建設(shè)對(duì)于組織營(yíng)銷來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，包括營(yíng)銷信息化平臺(tái)建設(shè)，客戶關(guān)系管理的數(shù)字化，運(yùn)用EPR、MRP等軟件來(lái)幫助生產(chǎn)管理等等，信息化不僅可以幫助企業(yè)減少交易成本，縮短建議時(shí)間，還能運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)更為便捷的和客戶進(jìn)行聯(lián)系，并且可以對(duì)訂單進(jìn)行實(shí)時(shí)跟蹤，把握交易情況。總之，信息化的建設(shè)對(duì)企業(yè)綜合實(shí)力的提高至關(guān)重要。

5、營(yíng)銷隊(duì)伍的專業(yè)素質(zhì)

前文對(duì)組織營(yíng)銷和消費(fèi)者營(yíng)銷的區(qū)別的論述中曾提到組織營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)的是利用人員推銷來(lái)接觸潛在購(gòu)買者而不是采用廣告的手段，這就導(dǎo)致銷售人員在組織營(yíng)銷中占據(jù)了營(yíng)銷傳播的重要位置，不僅如此，人員推銷在組織營(yíng)銷中的作用還體現(xiàn)整合企業(yè)內(nèi)外部資源，定制化地滿足客戶需求。從這個(gè)意義上說(shuō)，人員推銷環(huán)節(jié)其實(shí)同樣為客戶創(chuàng)造了價(jià)值[7]。Wilson(1992

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課程總結(jié)：組織營(yíng)銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力要素分析

年)的研究表明銷售人員是組織互惠關(guān)系的核心，他們不僅在與買方?jīng)Q策人員建立和維持關(guān)系方面，而且在確認(rèn)買方企業(yè)的產(chǎn)品、生產(chǎn)和業(yè)務(wù)需求方面，以及調(diào)動(dòng)各種營(yíng)銷手段滿足這些需要方面都起著重要的作用。

由于組織客戶需求的個(gè)體差異在滿足客戶需求和贏得競(jìng)爭(zhēng)中特別重要，為了了解客戶的現(xiàn)實(shí)情況、所面臨的具體問題以及可能的改進(jìn)機(jī)會(huì)，營(yíng)銷人員必須與客戶進(jìn)行良好的溝通，并具備必要的行業(yè)與技術(shù)涵養(yǎng)。營(yíng)銷人員的素質(zhì)與能力包括行業(yè)與專業(yè)素質(zhì)、個(gè)人素質(zhì)、推銷能力、溝通與理解能力、內(nèi)部合作能力、整合內(nèi)外部資源形成針對(duì)性解決方案的能力等[8]。

在上述組織營(yíng)銷核心競(jìng)爭(zhēng)力要素中，客戶關(guān)系管理、信息化的最終目的是建立更強(qiáng)的定制化地滿足客戶需求的能力。由于組織客戶需求的個(gè)性化差異使得營(yíng)銷的成功很難用整齊劃一的方式獲得，而必須根據(jù)客戶的具體情況提供針對(duì)性解決方案。這意味著組織營(yíng)銷要求的靈活性和差異性遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般的消費(fèi)品營(yíng)銷。為此，賣方必須能夠以客戶為導(dǎo)向整合組織資源與能力。

不同的組織面對(duì)不同類型的客戶，其某些要素方面的能力對(duì)于贏得特定類型的組織客戶和保持組織間關(guān)系特別重要。企業(yè)不同的經(jīng)營(yíng)模式也可能要求營(yíng)銷組織與之相配合地在某些營(yíng)銷核心競(jìng)爭(zhēng)力要素方面做得特別出色。營(yíng)銷組織如果能夠發(fā)現(xiàn)這些具有戰(zhàn)略價(jià)值的核心競(jìng)爭(zhēng)要素并培養(yǎng)本營(yíng)銷組織在這些要素方面優(yōu)于對(duì)手的能力，則能夠在贏得客戶的競(jìng)賽中占據(jù)有利位置。

三、思考和感悟

自己以前學(xué)的營(yíng)銷課程幾乎都是針對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)的營(yíng)銷，這學(xué)期第一次接觸到組織營(yíng)銷這個(gè)概念，還記得第一節(jié)課把書翻開的時(shí)候根本弄不清楚組織營(yíng)銷和消費(fèi)者營(yíng)銷的區(qū)別，后來(lái)慢慢的理清楚了組織營(yíng)銷的購(gòu)買主體、特征等等。為了做好這次作業(yè)，學(xué)會(huì)了利用知網(wǎng)來(lái)查閱資料，自己理清楚提綱，再進(jìn)行補(bǔ)充，把書翻了幾遍，把認(rèn)為重要的知識(shí)點(diǎn)都做好標(biāo)記，結(jié)合查到的文獻(xiàn)和其他資料，對(duì)組織營(yíng)銷這門課程才有了整體的把握，對(duì)我來(lái)說(shuō)也是一種鍛煉。

課堂上老師經(jīng)常說(shuō)到的關(guān)鍵詞是職業(yè)，也是在這門課上我才開始思考自己未來(lái)的職業(yè)道路，想要進(jìn)入一個(gè)什么樣的行業(yè)，為了跨入這道大門需要做哪些努力。后來(lái)我還把這個(gè)問題和父親商討過，最終覺得自己對(duì)于快消品行業(yè)比較喜歡，也了解了很多關(guān)于這個(gè)行業(yè)的信息，雖然從事這個(gè)行業(yè)比較累，但是確實(shí)很鍛煉人。

可能我們從小習(xí)慣了在有老師引導(dǎo)的課堂上學(xué)習(xí)，多年積累下來(lái)導(dǎo)致現(xiàn)在自學(xué)的能力很

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差，這次作業(yè)雖然做得讓人很窩火，不過確實(shí)讓我對(duì)自學(xué)有了新的感悟，不是為了期末考試突擊一周式的學(xué)習(xí)，而是想要把一門課程進(jìn)行一個(gè)整體性的把握，知道它是到底講了什么東西。

最后還有一點(diǎn)感悟，就是在整理思路的時(shí)候其實(shí)運(yùn)用到了很多文華老師在供應(yīng)鏈管理中的知識(shí)，并且我也認(rèn)為在現(xiàn)在的組織營(yíng)銷中，供應(yīng)鏈的搭建和管理非常有必要。在提到的信息化這一點(diǎn)上也是電子商務(wù)課程上老師講過的，這種將幾門學(xué)科相結(jié)合的運(yùn)用讓我有種融會(huì)貫通的感覺。

工商13-4曾佳 120106130241

參考文獻(xiàn)：

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第二篇：營(yíng)銷工程課程總結(jié)

《營(yíng)銷工程課程總結(jié)》

現(xiàn)代社會(huì)數(shù)據(jù)量爆炸性增長(zhǎng)，營(yíng)銷活動(dòng)常常被各種重組，這使得營(yíng)銷工程成為了必不可少的學(xué)習(xí)課程。又由著對(duì)營(yíng)銷的極大熱忱，這學(xué)期我選修了XX老師的《營(yíng)銷工程》這門課，雖然只有短短的幾個(gè)課時(shí)，卻著實(shí)讓我收獲了很多的方法和心得。

XX老師充分的利用研究生教輔的課程，在課上集中介紹了營(yíng)銷工程中最重要的幾個(gè)方面——市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)模型、市場(chǎng)細(xì)分方法與工具、市場(chǎng)定位方法與工具、新產(chǎn)品開發(fā)與最佳供應(yīng)水平。在講授方法技術(shù)時(shí)還通過案例充分利用軟件開闊了我們的視野，以前知識(shí)是寫在紙上的理論，通過XX老師對(duì)哲睿營(yíng)銷工程軟件的介紹和對(duì)Excel及SPSS軟件的熟練應(yīng)用，讓我們有了強(qiáng)烈的應(yīng)用軟件解決實(shí)際問題的躍躍欲試。知識(shí)還是原來(lái)的知識(shí)，但加上了軟件的應(yīng)用和方法，書上的理論就得出了一連串讓人的欣喜的結(jié)果。

營(yíng)銷學(xué)由最初的一門“藝術(shù)的學(xué)科”逐步演變?yōu)楝F(xiàn)在的“科學(xué)的學(xué)科”，新的營(yíng)銷學(xué)更像是一門工程學(xué)，即專用的工具，綜合了藝術(shù)和科學(xué)來(lái)解決實(shí)際問題。從頭腦模型到?jīng)Q策模型，營(yíng)銷人員必須根據(jù)產(chǎn)品的特性、價(jià)格、分銷、銷售、薪酬計(jì)劃等，在一個(gè)不確定、復(fù)雜的商業(yè)環(huán)境中制定決策。這些問題不能通過簡(jiǎn)單的直覺、推理和經(jīng)驗(yàn)來(lái)構(gòu)建模型，而應(yīng)借助工具去精確解決。營(yíng)銷工程就是利用計(jì)算機(jī)模型把客觀和主觀針對(duì)營(yíng)銷環(huán)境的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化成對(duì)環(huán)境的感悟、決策和決策的實(shí)施。

一、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)模型的理論及應(yīng)用

因?yàn)檠芯可A段我們已經(jīng)有了一定的營(yíng)銷基礎(chǔ)，一開課，我們就直接進(jìn)入了市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)模型的理論及軟件學(xué)習(xí)。

1、時(shí)間序列預(yù)測(cè)法，時(shí)間序列又稱動(dòng)態(tài)數(shù)列，是指把反映某種市場(chǎng)現(xiàn)象的某一統(tǒng)計(jì)指標(biāo)的數(shù)值按時(shí)間先后順序排列而成的數(shù)列。（1）移動(dòng)平均法包括：一次移動(dòng)平均法、二次移動(dòng)平均法、移動(dòng)加權(quán)平均法。（2）指數(shù)平滑法要確定平滑系數(shù)a，如果時(shí)間序列存在線性趨勢(shì)，則需用到一次和二次指數(shù)平滑序列。（3）季節(jié)變動(dòng)預(yù)測(cè)法

2、因果分析法，因果分析法是通過尋找變量之間的因果關(guān)系，分析自變量對(duì)因變量的消費(fèi)系數(shù)分析法影響程度，對(duì)未來(lái)進(jìn)行預(yù)測(cè)的方法。（1）消費(fèi)系數(shù)分析法（2）回歸分析法：一元回歸分析、多元回歸分析、線性回歸分析、非線性回歸分析、普通回歸模型、虛擬變量回歸模型等。營(yíng)銷模型的學(xué)習(xí)讓我們了解大量的模型，不僅在概念上了解，而且在操作上的實(shí)踐得到鍛煉，使用建模軟件得到的實(shí)驗(yàn)可以使抽象的方程更清晰。

二、市場(chǎng)細(xì)分方法與工具

市場(chǎng)細(xì)分是一個(gè)將市場(chǎng)分割成不同的具有相同需求的消費(fèi)群體，由此而設(shè)計(jì)滿足這些需

求的市場(chǎng)策略的過程。（1）市場(chǎng)細(xì)分的主要方法是聚類，將物理或抽象對(duì)象的集合分組成為由類似的對(duì)象組成的多個(gè)類的分析過程。對(duì)市場(chǎng)聚類分析就必須選擇距離指標(biāo)，測(cè)量每一對(duì)象相互之間的距離，常用的距離指標(biāo)有歐氏距離、馬氏距離和蘭氏距離。（2）K均值法。又有三種具體方法：依次閾值法，首先選擇一個(gè)群中心，所有位于群中心一定距離內(nèi)的對(duì)象被聚合在一起形成一個(gè)群，然后選擇一個(gè)新群中心，并在尚未歸類的其他對(duì)象中重復(fù)該過程；平均閾值法，同時(shí)選擇多個(gè)群的中心，將位于一定距離內(nèi)的對(duì)象與最近的中心形成一群；最優(yōu)分割法，對(duì)象可以被重新分配，以優(yōu)化某一綜合指標(biāo)。K均值法比分層聚類的速度快但需要事先確定群數(shù)目。（3）基于因子分析的多元聚類——用少數(shù)幾個(gè)因子來(lái)描述許多指標(biāo)或因素之間的聯(lián)系，以較少幾個(gè)因子來(lái)反映原資料的大部分信息的統(tǒng)計(jì)學(xué)分析方法。

同時(shí)在本章內(nèi)，我學(xué)會(huì)了如何運(yùn)用SPSS軟件進(jìn)行因子分析，要求：原有變量之間要具有比較強(qiáng)的相關(guān)性。如大部分相關(guān)系數(shù)均小于0.3且未通過檢驗(yàn)，則這些原始變量不適合進(jìn)行因子分析。巴特利特球形檢驗(yàn)、反映象相關(guān)矩陣檢驗(yàn)、KMO檢驗(yàn)。以ABC電信公司的數(shù)據(jù)為例進(jìn)行，用因子分析提取變量。在軟件的應(yīng)用過程中我了解到：TwoStep Cluster進(jìn)行兩步聚類過程；K-Means Cluster進(jìn)行快速聚類的過程；Hierarchical Cluster進(jìn)行樣本聚類和變量聚類的過程；Discriminate進(jìn)行判別分析的過程。在對(duì)SPSS的應(yīng)用上，XX老師還介紹了判別函數(shù)及列聯(lián)表的實(shí)例操作。

三、市場(chǎng)定位方法和工具

為何要進(jìn)行市場(chǎng)定位？根據(jù)消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品的屬性特征的重視程度及趨勢(shì)，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品在市場(chǎng)上的位置，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的、形象鮮明的個(gè)性形象，并把這種形象有效地傳遞給市場(chǎng)，從而使得本企業(yè)產(chǎn)品及品牌在消費(fèi)者心目中占有一個(gè)特定的位置。

市場(chǎng)定位的步驟：1.分析相關(guān)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品與品牌。

2、分析決定產(chǎn)品市場(chǎng)地位的各種主要屬性。消費(fèi)者只用自己關(guān)注的產(chǎn)品屬性對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)估。

3、識(shí)別消費(fèi)者認(rèn)識(shí)各種產(chǎn)品信息的特征（因子分析法、判別分析法、多因素競(jìng)爭(zhēng)模型分析法）

4、分析目前市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品集中度。把握當(dāng)前市場(chǎng)上與本企業(yè)具有某種類似屬性的產(chǎn)品集中度，避實(shí)就輕。

5、分析本企業(yè)產(chǎn)品當(dāng)前的市場(chǎng)位置。

6、識(shí)別消費(fèi)者偏好的產(chǎn)品屬性組合。（市場(chǎng)調(diào)查、統(tǒng)計(jì)分析）7.細(xì)分市場(chǎng)評(píng)估與市場(chǎng)定位。通過各種變量組合識(shí)別出不同的細(xì)分市場(chǎng)，并確定不同品牌定位。8.確定企業(yè)產(chǎn)品品牌市場(chǎng)定位或者再定位。定位的選擇不僅要與特定目標(biāo)市場(chǎng)上消費(fèi)者的偏好匹配，還要考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)前的市場(chǎng)定位。

常規(guī)的市場(chǎng)定位方法：

1、中位數(shù)定位法——以產(chǎn)品或服務(wù)的描述統(tǒng)計(jì)為基礎(chǔ)的定位分析方法。通過案例分析，在Excel上我們有了熟練的應(yīng)用。

2、象限分析法——將事物（如

產(chǎn)品、服務(wù)等）的兩個(gè)重要屬性（指標(biāo)）作為分析的依據(jù)，進(jìn)行分類關(guān)聯(lián)分析，目的是直觀地將兩個(gè)屬性的關(guān)聯(lián)性表現(xiàn)出來(lái)，進(jìn)而分析每個(gè)事物在這兩個(gè)屬性上的表現(xiàn)，找出解決問題的一種分析方法。3.感覺圖譜定位法——是一種空間表示法，將各種競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的屬性與品牌在消費(fèi)者心目中的認(rèn)知表示在一張平面圖中，以一種直觀的方式將產(chǎn)品利益與顧客需求聯(lián)系起來(lái)的一種方法。

基于屬性的市場(chǎng)定位方法：第1步:確定一組產(chǎn)品及評(píng)價(jià)產(chǎn)品的屬性。第2步：獲取知覺數(shù)據(jù)。繪制知覺圖的數(shù)據(jù)通常來(lái)自對(duì)預(yù)定目標(biāo)市場(chǎng)的顧客樣本進(jìn)行的問卷調(diào)查。第3步:選擇一種知覺圖繪圖方法。通過因子分析法繪制知覺圖。采用多維尺度法直接生成偏好圖。其中，因子分析一般使用相關(guān)系數(shù)進(jìn)行分析，使用的是相似性矩陣，而多維尺度分析采用的是不相似的評(píng)分?jǐn)?shù)據(jù)或者說(shuō)相異性數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行分析。聚類分析中樣品通常是按質(zhì)分組的，多維分析是以一個(gè)多維尺度圖作為最終結(jié)果。

四、新產(chǎn)品開發(fā)與最佳供應(yīng)水平

新產(chǎn)品開發(fā)與最佳供應(yīng)水平是我們最后學(xué)習(xí)的內(nèi)容也是我認(rèn)為最重要的。在這章得學(xué)習(xí)中，我們了解了企業(yè)在新產(chǎn)品開發(fā)時(shí)應(yīng)注意的問題，學(xué)習(xí)了聯(lián)合分析模型。通過設(shè)定某些產(chǎn)品具有某些屬性，對(duì)產(chǎn)品的不同屬性進(jìn)行模擬組合。讓消費(fèi)者根據(jù)自己的喜好對(duì)這些虛擬產(chǎn)品屬性組合進(jìn)行判斷。運(yùn)用數(shù)理統(tǒng)計(jì)方法將這些特征與特征水平分離，從而對(duì)每一特征及特征水平做出效用評(píng)價(jià)。最終確定消費(fèi)者對(duì)某個(gè)變量(水平)貢獻(xiàn)和效用的感知以及各個(gè)屬性的相對(duì)重要性;尋找消費(fèi)者可接受的某種產(chǎn)品的最佳屬性組合；模擬市場(chǎng)，估計(jì)市場(chǎng)占有率和市場(chǎng)占有率變化趨勢(shì)。在最佳供應(yīng)水平設(shè)計(jì)的學(xué)習(xí)了，我了解了供應(yīng)水平指標(biāo)和產(chǎn)品差異化與零部件共享等實(shí)際應(yīng)用中很基礎(chǔ)并且重要的應(yīng)用。最后通過各種案例分析并解決了新產(chǎn)品開發(fā)與最佳供應(yīng)水平的各種問題。

“紙上得來(lái)終覺淺，絕知此事要躬行。”營(yíng)銷工程這門課就讓我從對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)理論體系上升到數(shù)據(jù)化、模型化的高度，讓我學(xué)會(huì)了應(yīng)用各種模型解決實(shí)際問題。盡管其中的內(nèi)容很多軟件也比較復(fù)雜，我沒有達(dá)到熟練應(yīng)用的水品，但是這門課程讓營(yíng)銷學(xué)變成一個(gè)可以用數(shù)據(jù)測(cè)量的學(xué)科，為我們接下來(lái)的學(xué)習(xí)和研究提供了方法和手段。哲睿營(yíng)銷工程軟件的方便快捷在之前的軟件講解時(shí)我已有了初步了解，在XX老師的應(yīng)用下讓我對(duì)如何操作印象更加深刻。Excel軟件的成熟和SPSS功能的強(qiáng)大讓我學(xué)會(huì)了以前甚至沒有發(fā)現(xiàn)的功能。接下來(lái)我會(huì)在XX老師教授的基礎(chǔ)上鉆研方法的本質(zhì)和軟件的應(yīng)用，爭(zhēng)取能盡快熟練的為我所用。

第三篇：《低成本營(yíng)銷戰(zhàn)略》課程總結(jié)

《低成本營(yíng)銷戰(zhàn)略》聽課心得

營(yíng)銷生態(tài)每一年都在改變，2013年也不例外。消費(fèi)者習(xí)慣、媒介環(huán)境以及品牌動(dòng)向有哪些值得營(yíng)銷人關(guān)注？

根據(jù)我國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析，分析認(rèn)為：認(rèn)為我國(guó)中小企業(yè)外部營(yíng)銷環(huán)境主要存在著以下問題：

（一）消費(fèi)環(huán)境不容樂觀。

改革開放以來(lái)，我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)取得了很大的發(fā)展，人民經(jīng)濟(jì)收入也有了很大的提高，消費(fèi)者需求呈多樣化、個(gè)性化發(fā)展，消費(fèi)需求的預(yù)期值也不斷提高。并且，隨著社會(huì)生產(chǎn)力的發(fā)展，大多數(shù)消費(fèi)產(chǎn)品呈現(xiàn)供過于求的買方市場(chǎng)格局。但由于社會(huì)保障機(jī)制未能同步跟上，城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄率長(zhǎng)期居高不下，消費(fèi)者心理及其行為越來(lái)越趨于理性和謹(jǐn)慎，有效消費(fèi)需求的增長(zhǎng)低于供給的增長(zhǎng)是導(dǎo)致內(nèi)需市場(chǎng)不足的根本原因。另外在國(guó)際市場(chǎng)上我國(guó)的勞動(dòng)力成本比較低，為此中國(guó)產(chǎn)品一向以價(jià)格低廉而暢銷全世界。但它在不斷招致國(guó)外“反傾銷”指控和海外市場(chǎng)同行的同時(shí)，去年在美國(guó)發(fā)生的次貸危機(jī)很快轉(zhuǎn)化成了主要發(fā)達(dá)國(guó)家的消費(fèi)者信心危機(jī)，導(dǎo)致海外市場(chǎng)的消費(fèi)水平大幅下降。

（二）供應(yīng)環(huán)境日趨緊張。

主要表現(xiàn)三個(gè)方面：其一，原輔材料價(jià)格高漲，企業(yè)生產(chǎn)成本在增加。其二,勞動(dòng)力供應(yīng)呈現(xiàn)“三種狀態(tài)”，即高素質(zhì)勞動(dòng)力就業(yè)標(biāo)準(zhǔn)越來(lái)越高，“挑剔型”就業(yè)趨勢(shì)明朗，企業(yè)人才成本不斷上升；低素質(zhì)勞動(dòng)力供應(yīng)過剩，企業(yè)吸納此類勞動(dòng)力越多，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理成本和風(fēng)險(xiǎn)也就越高；處于中間層次的勞動(dòng)力供給盡管較為充分，但企業(yè)吸納這些勞動(dòng)力則要付出高昂的成本。其三,企業(yè)資金供應(yīng)不足，其主要原因是產(chǎn)品銷售不暢，負(fù)債高，貨款回收率較低，管理費(fèi)用持續(xù)增加和新產(chǎn)品投入較大等，而缺乏資金則嚴(yán)重制約了企業(yè)技術(shù)改造力度以及新項(xiàng)目新產(chǎn)品開發(fā)。

（三）競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境嚴(yán)峻。

當(dāng)前，在外部環(huán)境惡化、國(guó)內(nèi)結(jié)構(gòu)性政策調(diào)整以及經(jīng)濟(jì)內(nèi)在周期的三重壓力下，企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生了深刻的變化。其一是買方市場(chǎng)條件下的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，企業(yè)間的過度競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致了產(chǎn)品價(jià)格不隨原輔材料價(jià)格上漲反而下降等非正常現(xiàn)象（據(jù)調(diào)查，從工業(yè)品出廠價(jià)格上漲構(gòu)成看,生產(chǎn)資料出廠價(jià)格與前期基本持平）；其二是產(chǎn)品品種和質(zhì)量與國(guó)際水平存在較大差距，中小企業(yè)普遍缺乏競(jìng)爭(zhēng)力；其三，“出口——投資導(dǎo)向型增長(zhǎng)模式”的內(nèi)在矛盾全面激化，給企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)許多困難，市場(chǎng)需求疲軟、銷售利潤(rùn)下滑，無(wú)論是從中國(guó)國(guó)內(nèi)還是從全球范圍來(lái)看，都已經(jīng)是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。尤其使本來(lái)力量就很弱小的中小企業(yè)越來(lái)越舉步維艱。面對(duì)中小企業(yè)發(fā)展的困惑，諸老師用五大突破性營(yíng)銷戰(zhàn)略體系給發(fā)展中企業(yè)傳道授業(yè)解惑：

1、影響有影響力之人。當(dāng)然，大家都知道，你的公關(guān)戰(zhàn)略部分將迎合分析師，并且推銷給權(quán)威人士和博客主，我說(shuō)的是將影響這些人作為你的最高公關(guān)優(yōu)先考慮。和他們閑聊，吸引他們參與，和他們建立關(guān)系，聘請(qǐng)他們作為顧問，幫助你制定你的營(yíng)銷和定位，不管花多大代價(jià)和他們面對(duì)面，讓他們聽你講故事。正如伴隨的圖表顯示的，這是對(duì)你的營(yíng)銷投資的最好的利用。

2、產(chǎn)品定位策略。將一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)推向市場(chǎng)的方法有很多。在高度競(jìng)爭(zhēng)和全球化的市場(chǎng)中，找到最合適的策略被稱為產(chǎn)品定位，而且這是種藝術(shù)。產(chǎn)品定位能夠幫助你避免的是在價(jià)格、性能和技術(shù)規(guī)格上的競(jìng)爭(zhēng)。坦率地講，客戶真的并不在乎你的產(chǎn)品；他們只關(guān)心它帶給他們的利益和價(jià)值。

3、突破性公關(guān)。請(qǐng)忘記商業(yè)展覽，廣告，甚至直接營(yíng)銷—公共關(guān)系提供了更充分的利用，如果你知道自己在做什么，就是這樣。不幸的是，大多數(shù)公司都沒有秘密的公關(guān)秘籍，坦率的說(shuō)，絕大多數(shù)機(jī)構(gòu)也是如此。

4、找到你獨(dú)一無(wú)二的價(jià)值主張。你比其他任何人都擅長(zhǎng)的事情是什么？你的公司所提供的哪些產(chǎn)品是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法匹敵的？客戶為什么會(huì)購(gòu)買一家公司的產(chǎn)品或服務(wù)，而不是另一家的？你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？這些都是被稱為“價(jià)值主張”的關(guān)鍵商業(yè)概念的定義。如果你想不出一個(gè)經(jīng)得起推敲的價(jià)值主張，那么，你就真的需要重新考慮你的產(chǎn)品或服務(wù)了。

5、講述一個(gè)可信而引人入勝的故事。如果你能講述一個(gè)可信而引人入勝的故事，你可以抓住你的觀眾，有時(shí)甚至是整個(gè)行業(yè)的想象力。如果你能提供一次令人信服，高效的演講，也會(huì)很有幫助。不幸的是，我們多數(shù)人生來(lái)缺乏講故事的基因。這太糟糕了，因?yàn)槲衣犨^那種鼓舞自己改變生活的演說(shuō)家的演講。與一位觀眾交流，溝通你對(duì)一個(gè)主題的理想和激情，這是鼓勵(lì)和激發(fā)你的目標(biāo)受眾的難得機(jī)會(huì)。

在市場(chǎng)營(yíng)銷困難的形勢(shì)下，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)很大程度上是對(duì)渠道資源的爭(zhēng)奪。中小企業(yè)只有及時(shí)發(fā)現(xiàn)自身存在的問題和不足，果斷地采取相應(yīng)變革措施，才能避免在可能的經(jīng)濟(jì)衰退中失去更多市場(chǎng)份額，以至完全陷入被動(dòng)。

第四篇：《電子商務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃》課程總結(jié)

《電子商務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃》課程總結(jié)

郭學(xué)超

本學(xué)期已經(jīng)完成了《電子商務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃》這門課程。電子商務(wù)系統(tǒng)戰(zhàn)略規(guī)劃是指從企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)分析出發(fā)，以支持企業(yè)核心業(yè)務(wù)向電子商務(wù)轉(zhuǎn)型為關(guān)鍵，分析構(gòu)建企業(yè)電子商務(wù)模式，規(guī)劃設(shè)計(jì)支持這種轉(zhuǎn)變的電子商務(wù)系統(tǒng)的總體方案，實(shí)施步驟及資源配置方案。電子商務(wù)系統(tǒng)戰(zhàn)略規(guī)劃應(yīng)該包括兩個(gè)主要階段，即規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)商業(yè)模式（也可以說(shuō)是電子商務(wù)的商業(yè)模式）和規(guī)劃電子商務(wù)系統(tǒng)建設(shè)。其中第一階段屬于電子商務(wù)系統(tǒng)戰(zhàn)略規(guī)劃的層面，而第二階段屬于電子商務(wù)系統(tǒng)戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃的層面：

1、系統(tǒng)戰(zhàn)略規(guī)劃工作是面向長(zhǎng)遠(yuǎn)的、未來(lái)的、全局性和關(guān)鍵性的問題，因此它具有較強(qiáng)的不確定性，且非結(jié)構(gòu)化程度較高。

2、系統(tǒng)戰(zhàn)略規(guī)劃不在于解決項(xiàng)目開發(fā)中的具體業(yè)務(wù)問題，而是為整個(gè)系統(tǒng)建設(shè)確定目標(biāo)、戰(zhàn)略、系統(tǒng)總體結(jié)構(gòu)方案和資源計(jì)劃，因而整個(gè)工作過程是一個(gè)管理決策過程。同時(shí)，系統(tǒng)戰(zhàn)略規(guī)劃也是技術(shù)與管理相結(jié)合的過程，它確定利用現(xiàn)代信息技術(shù)有效地支持管理決策的總體方案。

3、系統(tǒng)戰(zhàn)略規(guī)劃人員對(duì)管理與技術(shù)環(huán)境的理解程度、對(duì)管理與技術(shù)發(fā)展的見識(shí)，以及開創(chuàng)精神與務(wù)實(shí)態(tài)度是規(guī)劃工作的決定因素。

4、電子商務(wù)系統(tǒng)規(guī)劃必須納入整個(gè)企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃，并應(yīng)定期滾動(dòng)。電子商務(wù)系統(tǒng)戰(zhàn)略規(guī)劃概括起來(lái)講是企業(yè)未來(lái)做生意的模式，包括企業(yè)未來(lái)的市場(chǎng)定位、盈利方式、服務(wù)對(duì)象、服務(wù)內(nèi)容及實(shí)施問題。這一規(guī)劃時(shí)構(gòu)造電子商務(wù)系統(tǒng)的基本依據(jù)。

企業(yè)電子商務(wù)系統(tǒng)戰(zhàn)略規(guī)劃一般包括以下階段和內(nèi)容：

1．戰(zhàn)略提出階段 主要確定企業(yè)電子商務(wù)的前景和市場(chǎng)定位；對(duì)企業(yè)所處的行業(yè)及企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行分析；評(píng)估企業(yè)電子商務(wù)的模式；

2．戰(zhàn)略形成階段 主要通過分析確定企業(yè)電子商務(wù)究竟“做什么”，也就是說(shuō)明確企業(yè)電子商務(wù)的盈利方式，尋找企業(yè)電子商務(wù)成功的機(jī)會(huì)；確定企業(yè)電子商務(wù)的方案；

3．戰(zhàn)略實(shí)施 主要確定企業(yè)電子商務(wù)的實(shí)施方案、進(jìn)度計(jì)劃與管理方式； 4．戰(zhàn)略評(píng)估 衡量企業(yè)電子商務(wù)是否會(huì)達(dá)到預(yù)期效果，評(píng)測(cè)企業(yè)電子商務(wù)的 相關(guān)評(píng)測(cè)指標(biāo)。由于各個(gè)企業(yè)所處的行業(yè)差異很大，競(jìng)爭(zhēng)能力不同，很難說(shuō)某種電子商務(wù)系統(tǒng)的某一戰(zhàn)略一定適合于某個(gè)企業(yè)，但是在確定企業(yè)的電子商務(wù)戰(zhàn)略或者商務(wù)模式時(shí)，一般可以參照以下方式：1.根據(jù)企業(yè)的核心商務(wù)模式，分析企業(yè)所在的行業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)力所謂商務(wù)模式就是指盈利的方式，主要涉及到企業(yè)經(jīng)營(yíng)的基本盈利方式、服務(wù)對(duì)象和服務(wù)內(nèi)容，不同的商務(wù)模式直接關(guān)系到企業(yè)構(gòu)造電子商務(wù)系統(tǒng)所采取的策略。2.分析確定企業(yè)如何開展電子商務(wù)以流程再造 BPR(Business Process Rebuilding)為線，對(duì)企業(yè)核心商務(wù)過程進(jìn)行分析，討論電子商務(wù)環(huán)境對(duì)企業(yè)基本商務(wù)流程的影響，從縮短企業(yè)的產(chǎn)品供應(yīng)鏈、加速客戶服務(wù)響應(yīng)、提高客戶個(gè)性化服務(wù)、提高企業(yè)信息資源的共享和增值為主線，抽象企業(yè)電子商務(wù)的基本邏輯組成單元，界定其相互關(guān)系。3.分析確定企業(yè)電子商務(wù)的目標(biāo)企業(yè)電子商務(wù)的目標(biāo)就是企業(yè)通過電子商務(wù)可以達(dá)到的可度量的目的，這一目標(biāo)的確定，實(shí)際上也就為未來(lái)的電子商務(wù)系統(tǒng)建設(shè)目標(biāo)提供了最初的、也是最基本的起點(diǎn)。4.進(jìn)行收益——風(fēng)險(xiǎn)分析評(píng)估確定企業(yè)電子商務(wù)的目標(biāo)、盈利方式后，需要進(jìn)一步對(duì)可能的收益和未來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)一步進(jìn)行評(píng)估。5．確定實(shí)施與管理企業(yè)電子商務(wù)的戰(zhàn)略還包括其實(shí)施方式及步驟。在這一步需要重點(diǎn)考慮以下問題：①評(píng)估、確定企業(yè)電子商務(wù)實(shí)施方式；②確定企業(yè)電子商務(wù)的先導(dǎo)項(xiàng)目，換句話說(shuō)，企業(yè)電子商務(wù)實(shí)施的切入點(diǎn)。③確定實(shí)施進(jìn)度和計(jì)劃。④系統(tǒng)評(píng)估⑤實(shí)施安排。

通過一學(xué)期的學(xué)期，學(xué)生基本掌握的中小企企業(yè)的電子商務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃，懂得寫規(guī)劃書，能更加企業(yè)的實(shí)際情況，分階段實(shí)施不同的策略，基本上達(dá)到了教學(xué)的目的。另外該門課程比較抽象，希望學(xué)院能有企業(yè)搭建校企和做平臺(tái)，讓學(xué)生到企業(yè)實(shí)地考察學(xué)習(xí)，這樣效果會(huì)更好。

教師：郭學(xué)超 日期：2018-7 2

第五篇：營(yíng)銷課程心得體會(huì)

營(yíng)銷課程心得體會(huì)

時(shí)間匆匆，猶如白駒過隙一般，一眨眼又一個(gè)學(xué)期過去了。很慶幸自己在這一學(xué)期的選修課中選擇了市場(chǎng)營(yíng)銷這門課，選擇了自己的喜好，并且能夠?yàn)樽约旱倪@一喜好而付出。在這門課中，說(shuō)實(shí)在的我的眼界開闊了很多，也學(xué)到了很多關(guān)于如何做好營(yíng)銷工作的方法，并且能夠在我自己班的實(shí)訓(xùn)周中將其中部分理論知識(shí)應(yīng)用起來(lái)。(我們班的實(shí)訓(xùn)活動(dòng)是校內(nèi)銷售工作)

市場(chǎng)營(yíng)銷一詞在生活中有很多應(yīng)用，但是，很少有人能夠真正的系統(tǒng)的整體的了解過何謂市場(chǎng)營(yíng)銷?市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)涉及到很多領(lǐng)域和諸多學(xué)科，是一門錯(cuò)綜復(fù)雜的社會(huì)綜合性學(xué)科。而市場(chǎng)營(yíng)銷既是一種組織職能，也是為了組織自身及利益相關(guān)者的利益而創(chuàng)造、傳播、傳遞客戶價(jià)值，管理客戶關(guān)系的一系列過程。市場(chǎng)營(yíng)銷特別涉及到點(diǎn)子商務(wù)、管理學(xué)、概率學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、數(shù)學(xué)、心理學(xué)等等。但現(xiàn)在隨著Internet技術(shù)的不斷發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)勢(shì)必或多或少滲透到市場(chǎng)營(yíng)銷之中，起到特殊的作用。

接下來(lái)我們要了解的是，為什么存在市場(chǎng)營(yíng)銷這工作?首先，市場(chǎng)的不斷競(jìng)爭(zhēng)給企業(yè)發(fā)展帶來(lái)了質(zhì)的改變，在同行業(yè)產(chǎn)品日趨相同的情況下，同行業(yè)的企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。其次，雖然現(xiàn)在不是企業(yè)說(shuō)什么就是什么的年代，但是不等于消費(fèi)者不信企業(yè)及企業(yè)的產(chǎn)品，而是他們的消費(fèi)需要我們?nèi)ヒ龑?dǎo)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲望并進(jìn)行交易，從而讓企業(yè)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的貨幣存在。

那么我們應(yīng)該如何做好市場(chǎng)營(yíng)銷這份工作呢?

第一：依據(jù)客戶需求，做一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查，如果我是營(yíng)銷總監(jiān)，我不會(huì)發(fā)什么調(diào)查問卷，我認(rèn)為那是傻子才做的事，問卷?呵呵，自己的品牌又不出名，人家憑什么給你回答?!時(shí)間在每一個(gè)人心中是寶貴的，也只有很少一部分人在填寫這種弱者的問題，什么你是哪里的?聽說(shuō)過這種產(chǎn)品嗎?對(duì)這種產(chǎn)品有什么意見和建議，什么垃圾問題，垃圾試卷。這種人就是站著說(shuō)話不腰疼，草，需求來(lái)源有消費(fèi)者的使用目的性，而非調(diào)查性，無(wú)論有沒有關(guān)于隱私的問題，對(duì)于答案來(lái)說(shuō)絕大部分都是不真實(shí)的。

第二：產(chǎn)品的真正價(jià)值是顧客用的物有所值，一個(gè)產(chǎn)品的核心價(jià)值完美的體現(xiàn)出來(lái)，消費(fèi)者就會(huì)認(rèn)識(shí)的他的實(shí)用性，使自己的生活離不開它，我們的產(chǎn)品。我們知道他很好，是的，的確很好，但是，我們的客戶不懂，那么它就相當(dāng)由一件廢品而已，即便他的原材料來(lái)自太空。

第三：職場(chǎng)的可溶性，通俗的講是人們所利用的他的概率，我們的工作人員來(lái)自有千家萬(wàn)戶，我們可以客觀的去探索。根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略制定應(yīng)對(duì)方案，其實(shí)無(wú)論是市場(chǎng)還是企業(yè)，都可以把他們看著成一個(gè)人，在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的今天，那就相當(dāng)于一個(gè)人的冬天來(lái)了，他感冒了?你就必須知道那感冒，那就是他的病，對(duì)癥下藥，可解除。也不可解除。有時(shí)不用吃藥自己就好了。市場(chǎng)也是這種病，關(guān)鍵是看這是那種病，并且要看郎中。

市場(chǎng)的利用率已不再是人們所想的那樣了，一個(gè)優(yōu)秀的成功的營(yíng)銷人員所抓的重點(diǎn)就是要讀懂消費(fèi)者的心靈，從而為他們帶來(lái)正確的選擇，鼓動(dòng)他們的購(gòu)買欲望。

最后，就我個(gè)人這學(xué)期所學(xué)的知識(shí)，我認(rèn)為要想做好市場(chǎng)營(yíng)銷這份復(fù)雜而又神奇的工作，必須要做到以下幾個(gè)步驟：

1、詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，深入的產(chǎn)品研究，分析自身優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，明確市場(chǎng)需求，形成SWOT;

2、分析產(chǎn)品使用價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值，甚至文化價(jià)值;

3、組織隊(duì)伍，不斷強(qiáng)化素質(zhì)和能力，形成一個(gè)尖銳的營(yíng)銷隊(duì)伍;

4、不斷擴(kuò)張銷售網(wǎng)絡(luò)和營(yíng)銷渠道，全面撒網(wǎng)，重點(diǎn)捕魚;

5、完善和改進(jìn)營(yíng)銷體制。比如，著力做好CRM，改進(jìn)ERP，完善TPL等等;

6、形成獨(dú)特的企業(yè)文化，提升企業(yè)價(jià)值，從而形成品牌價(jià)值。這里主要是指品牌價(jià)值。

要想在市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域里開拓一片天空絕非一朝一夕，正所謂：“冰凍三尺，非一日之寒。”做一個(gè)成功而有影響力的市場(chǎng)營(yíng)銷專家，必須腳踏實(shí)地，多實(shí)踐，多交流，多學(xué)習(xí)。要分析問題，以人為本，因?yàn)檫@里的問題由人引發(fā)，分析人，從根本、文化背景、行為習(xí)慣等分析起，更加能抓到深入的內(nèi)容。商業(yè)的本質(zhì)是交換，而市場(chǎng)營(yíng)銷就是要為交換做好各種前提準(zhǔn)備：包括產(chǎn)品、市場(chǎng)、地點(diǎn)、促銷等活動(dòng)。最后就我從這門課的學(xué)習(xí)過程中所學(xué)到的及聯(lián)想到的，想強(qiáng)調(diào)下：顧客價(jià)值在市場(chǎng)營(yíng)銷中的重要地位。“顧客價(jià)值”是指顧客對(duì)以下兩個(gè)方面的權(quán)衡：從某種產(chǎn)品或服務(wù)中所獲得的總利益與在購(gòu)買或擁有時(shí)所付出的總代價(jià)的比較。顧客在對(duì)可供選擇的產(chǎn)品進(jìn)行比較后，會(huì)挑選他們認(rèn)為會(huì)給他們帶來(lái)最大利益的產(chǎn)品。

我堅(jiān)信這門課的學(xué)習(xí)和實(shí)踐使用將對(duì)日后企業(yè)管理的實(shí)踐中產(chǎn)生積極而又實(shí)效的影響，同時(shí)我們也可以將這門課中的許多知識(shí)用于現(xiàn)實(shí)生活中的各個(gè)方面。非常感謝老師的傾力相教，使我的眼界開闊了很多，也學(xué)到了很多，認(rèn)識(shí)并掌握了許多銷售技巧。而這些必定對(duì)日后的工作和生活提供極大的幫助。

為期兩個(gè)星期的營(yíng)銷培訓(xùn)結(jié)束了，我在這兩個(gè)星期的實(shí)訓(xùn)中學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí)，受益非淺。此刻我就對(duì)這兩個(gè)星期的實(shí)訓(xùn)做一個(gè)工作小結(jié)。但接到企業(yè)實(shí)訓(xùn)的消息時(shí)候，第一感覺是讓人興奮的，因?yàn)閷?duì)于一個(gè)在校學(xué)生來(lái)說(shuō)，第一次以班級(jí)為單位進(jìn)入的企業(yè)參加真真正正的工作實(shí)訓(xùn)，真正接觸社會(huì)上的工作，真正與客戶打交道，實(shí)屬不容易，機(jī)會(huì)難得。

為了能夠更好地適應(yīng)外面、社會(huì)上的工作，在出去實(shí)訓(xùn)的時(shí)候，在學(xué)校參加了一個(gè)簡(jiǎn)短的培訓(xùn)，雖然這個(gè)簡(jiǎn)短的培訓(xùn)沒有涉及多少工作技巧，工作要求，但是卻培養(yǎng)了我們的團(tuán)隊(duì)協(xié)作潛力，這次的培訓(xùn)讓我們迅速組建成一個(gè)個(gè)小組，體現(xiàn)出了我們小組里的空前團(tuán)結(jié)、班級(jí)同學(xué)們的反應(yīng)潛力和應(yīng)急潛力。

僅用一個(gè)晚上和一個(gè)上午的時(shí)間，我們?cè)诶蠋熀推髽I(yè)的負(fù)責(zé)人的指導(dǎo)和安排下，我們就迅速做好了分組、各個(gè)賣場(chǎng)的人員安排和進(jìn)入賣場(chǎng)工作的前期工作。接下來(lái)的就是正式進(jìn)入到工作崗位，開始為期兩個(gè)星期的實(shí)訓(xùn)主要部分工作。

經(jīng)安排，我被分配到廣西大學(xué)附近的國(guó)美電器賣點(diǎn)。在那里我們將進(jìn)行為期七天的工作，我們的工作是為了保證TCL公司這次的購(gòu)機(jī)簽售活動(dòng)能夠圓滿成功，我們負(fù)責(zé)協(xié)助西大賣場(chǎng)幫忙西大附近的居民了解這次的活動(dòng)，并且引領(lǐng)他們到西大國(guó)美專賣店購(gòu)機(jī)，參加這次活動(dòng)。

在這次工作中，我們的具體工作就是到西大國(guó)美專賣店附近發(fā)傳單、貼海報(bào)、設(shè)咨詢臺(tái)為客戶講解和攔截客戶。

在這幾天的工作中，讓我明白了實(shí)際的工作中和在學(xué)校學(xué)習(xí)的理論知識(shí)有如此大的差距，很多理論知識(shí)只是一個(gè)基礎(chǔ)，現(xiàn)實(shí)的行動(dòng)中需要的理論知識(shí)卻很少。在現(xiàn)實(shí)的工作中，除了理論知識(shí)，更多的是需要實(shí)踐潛力和技巧，如：如何講解，用怎樣樣的詞語(yǔ)、語(yǔ)氣和顧客講解、溝通；怎樣樣去一邊發(fā)傳單一邊講解，如何對(duì)待路人的眼神和語(yǔ)言等。

在這個(gè)實(shí)訓(xùn)過程中我學(xué)會(huì)了如何和顧客接觸、如何去了解顧客的需求，如何把這次活動(dòng)的目的傳達(dá)給消費(fèi)者以及適應(yīng)社會(huì)的一些潛力，對(duì)這次的活動(dòng)流程有了一個(gè)比較詳細(xì)的了解，對(duì)現(xiàn)實(shí)的社會(huì)有更近一步的了解。當(dāng)然，這次實(shí)訓(xùn)也讓自己對(duì)學(xué)到的理論知識(shí)有了一個(gè)時(shí)間認(rèn)證，不再是以前盲目的以為跟著理論走，死記硬背，懂得如何運(yùn)用理論結(jié)合實(shí)際，理論和實(shí)際相結(jié)合。

這次的實(shí)訓(xùn)，讓我對(duì)自己本專業(yè)有更進(jìn)一步的了解，為自己以后真正參加工作做好準(zhǔn)備，能夠指導(dǎo)自己接下來(lái)的學(xué)習(xí)和生活，讓自己不再盲目地學(xué)習(xí)和探索。

上周我們公司組織了實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能與技巧提升培訓(xùn)，主講老師譚曉斌老師給我們進(jìn)行了為期一天的培訓(xùn)，雖然只是短短的一天時(shí)間，但是對(duì)于我們對(duì)銷售技能和技巧了解更進(jìn)一步。十分有幸參加公司組織的銷售培訓(xùn)活動(dòng)，參加這次營(yíng)銷培訓(xùn)課程心得是，要做好銷售工作，銷售員必須要認(rèn)真、堅(jiān)持、用心、自信，并要不斷學(xué)習(xí)，以下是我對(duì)這次營(yíng)銷培訓(xùn)課程心得體會(huì)。

首先培訓(xùn)目標(biāo)是熟練掌握銷售流程各環(huán)節(jié)規(guī)范行為標(biāo)準(zhǔn)，能靈活運(yùn)用，提高成交率；透過銷售技巧和服務(wù)細(xì)節(jié)的把握與實(shí)踐，提升品牌形象與銷售服務(wù)水平，提高顧客滿意度。之后譚老師開始講了銷售理念和信念，計(jì)劃和信息分析，人脈等于錢脈，還講到了如何維護(hù)客情，如何幫忙經(jīng)銷商銷售到終端客戶才是真正的銷售出自己的產(chǎn)品，而不是庫(kù)存的轉(zhuǎn)移。其中營(yíng)銷是信息的傳遞與情緒的轉(zhuǎn)移，見客戶之前把自己的狀態(tài)調(diào)整好，一個(gè)好的業(yè)務(wù)員務(wù)必要修煉自己，有用心的心態(tài)，有自己的理想和目標(biāo)，讓客戶愿意跟我們做業(yè)務(wù)。

再次，詳細(xì)講解了傳統(tǒng)式銷售與顧問式銷售的區(qū)別，并且要從傳統(tǒng)式銷售向顧問式銷售轉(zhuǎn)變。提出正確的問題，大多數(shù)銷售人員沒有問正確類型的問題，即使他們?cè)诖蛲其N電話之前就事先準(zhǔn)備好了問題，但大多數(shù)人沒有事先準(zhǔn)備。提問技巧很糟糕的影響是巨大的。這會(huì)導(dǎo)致拖延和反對(duì)，帶給不正確解決方案的糟糕演示，沒有區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)等形式的阻力。

還有專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，就像譚老師講到的“客戶花錢買的不是價(jià)格而是價(jià)值”，我們有時(shí)遇到專業(yè)點(diǎn)的知識(shí)，無(wú)法應(yīng)答。這樣顧客在心理上就感覺到了――“不專業(yè)”銷售員，真正讓自己成為一名專業(yè)的銷售員，提高我們定單的概率，就要多學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，要做到平時(shí)不懂的問題要多問多記，勤學(xué)好問。還有儀表形象我們就應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問題，從著裝到坐姿，眼神等方面進(jìn)行了詳細(xì)的介紹。

此外用心傾聽很重要，專業(yè)人士常因一向?qū)ψ约杭捌洚a(chǎn)品喋喋不休，而錯(cuò)過了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說(shuō)話。你就應(yīng)引導(dǎo)談話，然后傾聽和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶真正需要什么，以使你能正確定位你的產(chǎn)品。

以上就是我參加完這次的培訓(xùn)體會(huì)，以后的工作中我們要努力的從這些方面去提升自己的技能和技巧，時(shí)時(shí)刻刻的學(xué)習(xí)，積累一次次成功的'銷售經(jīng)驗(yàn)，只有這樣我們自身才能和江鎢合金公司一齊成長(zhǎng)，并且在激烈的合金市場(chǎng)上占有一席之地。

首先由衷的感謝老師提供給我們這樣一個(gè)鍛煉自己的機(jī)會(huì)，經(jīng)過這兩周的學(xué)習(xí)，本次課程設(shè)計(jì)即將結(jié)束，總的來(lái)說(shuō)，,經(jīng)過這門課的學(xué)習(xí)收獲還是相當(dāng)大的。回顧這段時(shí)間的課程設(shè)計(jì)，至今我仍感慨萬(wàn)分。的確，從選案例到開始制作，從理論到實(shí)踐，在兩周的課程設(shè)計(jì)日子里，可以說(shuō)是苦多于甜，但是可以學(xué)到很多很多的東西，同時(shí)不僅可以鞏固了以前所學(xué)的知識(shí)，而且學(xué)到了很多在書本上所沒有學(xué)到過的知識(shí)。

經(jīng)過兩個(gè)星期的實(shí)習(xí)，過程曲折可謂一語(yǔ)難盡。在此期間我也失落過，也曾一度熱情高漲。從開始時(shí)滿富盛激情到最后汗水背后的復(fù)雜心情，點(diǎn)點(diǎn)滴滴無(wú)不令我回味無(wú)長(zhǎng)。生活就是這樣，汗水預(yù)示著結(jié)果也見證著收獲。勞動(dòng)是人類生存生活永恒不變的話題。通過實(shí)習(xí)，我才真正領(lǐng)略到“艱苦奮斗”這一詞的真正含義。

做好本次課程設(shè)計(jì)，首先要有良好的認(rèn)識(shí)素質(zhì)，包括觀察的客觀性，觀察的全面性，觀察的敏銳性。再次，還要有足夠豐富的營(yíng)銷理論知識(shí)和營(yíng)銷實(shí)務(wù)知識(shí)。包括：市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷策劃程序、營(yíng)銷整體策劃、營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃、產(chǎn)品策劃、定價(jià)策劃、渠道策劃、廣告策劃、公關(guān)策劃等。房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃是房地產(chǎn)開發(fā)公司以企業(yè)經(jīng)營(yíng)方針目標(biāo)為指導(dǎo)，通過對(duì)企業(yè)內(nèi)、外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境資源的分析，找出機(jī)會(huì)點(diǎn)，選擇營(yíng)銷渠道和促銷手段，經(jīng)過創(chuàng)意將物業(yè)與服務(wù)推向目標(biāo)市場(chǎng)，以達(dá)到占有市場(chǎng)、促進(jìn)和引導(dǎo)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不斷發(fā)展目的的經(jīng)濟(jì)行為。從某種意義上講，房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃是在對(duì)市場(chǎng)的深刻理解的基礎(chǔ)上的高智能的策劃。它蘊(yùn)含在企業(yè)生產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)的全過程，由市場(chǎng)調(diào)查、方案制定和建筑總體設(shè)計(jì)、價(jià)格定位、廣告中介服務(wù)、售后服務(wù)以及信息反饋等組成。使開發(fā)的房地產(chǎn)商品適應(yīng)顧客的需要，從而促進(jìn)商品房的銷售，增加利潤(rùn)，加快資金周轉(zhuǎn)。因此，房地產(chǎn)開發(fā)一定是首先強(qiáng)調(diào)“以人為本”的營(yíng)銷策劃。企業(yè)的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，都必須圍繞消費(fèi)者的愿望、需求和價(jià)值觀念來(lái)展開，這是房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的根本所在。

經(jīng)過老師的細(xì)心講解和對(duì)這門課程的15周的學(xué)習(xí)，才真正發(fā)現(xiàn)，營(yíng)銷策劃不是一種把戲，不是一時(shí)的欺騙，不是暫時(shí)的高額利潤(rùn)，不是一種單純的活動(dòng)。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃雖然只是短短的九個(gè)字，而里面的學(xué)問確實(shí)需要我們久久的去學(xué)習(xí)體會(huì)的。通過對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的學(xué)習(xí)，了解到了新的營(yíng)銷管理知識(shí)，懂得了實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)的寶貴。是的，營(yíng)銷策劃是一個(gè)系統(tǒng)工程，是一個(gè)科學(xué)過程。市場(chǎng)營(yíng)銷策劃擁有一種力量，這種力量可以穿透人的心智，同時(shí)還渾然不覺，卻產(chǎn)生了奇特的功效，很難用言語(yǔ)形容。市場(chǎng)營(yíng)銷就是連接市場(chǎng)需要和住宅產(chǎn)品開發(fā)建設(shè)的中間環(huán)節(jié)，是開發(fā)商將潛在市場(chǎng)機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)自我發(fā)展的有效手段，從某種意義上說(shuō)，房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃是關(guān)系房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵。

通過這次課程設(shè)計(jì)使我們更加懂得并親身體會(huì)到了理論與實(shí)際想結(jié)合的重要性，只有理論知識(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，只有把所學(xué)的理論知識(shí)與實(shí)際想結(jié)合起來(lái)，從實(shí)際中得出結(jié)論，才能真正為社會(huì)服務(wù)，從而提高自己的實(shí)際動(dòng)手能力和獨(dú)立思考能力。在設(shè)計(jì)的過程中遇到很多問題，可以說(shuō)是困難重重，并且在設(shè)計(jì)的過程中發(fā)現(xiàn)了自己的很多不足之處，發(fā)現(xiàn)自己對(duì)之前所學(xué)過的知識(shí)理解的不夠深刻，掌握的不夠牢固，有待加強(qiáng)。

老師為我們安排此次課程設(shè)計(jì)的基本目的，在于通過理論與實(shí)際的結(jié)合、人與人的溝通，進(jìn)一步提高思想覺悟，尤其是觀察、分析和解決問題的實(shí)際工作能力，以便培養(yǎng)成 能夠主動(dòng)適應(yīng)社會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)需要的高素質(zhì)人才。在這兩個(gè)星期的課程設(shè)計(jì)之后，我們普遍感到不僅實(shí)際動(dòng)手能力有所提高，更重要的是，通過對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃流程的了解，進(jìn)一步激發(fā)了我們對(duì)專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)的興趣，并能夠結(jié)合實(shí)際存在的問題在專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)進(jìn)行更深入的學(xué)習(xí)。通過課程設(shè)計(jì)，復(fù)習(xí)和鞏固我們所學(xué)的專業(yè)知識(shí)，培養(yǎng)了我們綜合運(yùn)用所學(xué)理論知識(shí)和專業(yè)技能的能力。學(xué)會(huì)分析解決一般成本經(jīng)濟(jì)的設(shè)計(jì)、賬面的編制中的實(shí)際問題，并熟悉其工程成本會(huì)計(jì)方案編制中的一般程序、方法。通過本次課程設(shè)計(jì)，目的是培養(yǎng)我們獨(dú)立思考和解決實(shí)際工作的能力。在老師指導(dǎo)下，獨(dú)立完成所分擔(dān)的課程設(shè)計(jì)任務(wù)。讓我們獨(dú)立完成資料的收集、熟悉，掌握設(shè)計(jì)的基本要求和方法，掌握工程成本會(huì)計(jì)的基本要點(diǎn)；熟悉賬目規(guī)范；確定工程成本核算項(xiàng)目，編制明細(xì)賬，填寫多欄式賬目，計(jì)算有關(guān)造價(jià)及技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、填寫編制說(shuō)明等工作。

作為整個(gè)學(xué)習(xí)體系的有機(jī)組成部分，課程設(shè)計(jì)的一個(gè)重要功能，在于運(yùn)用學(xué)習(xí)成果，檢驗(yàn)學(xué)習(xí)成果。運(yùn)用學(xué)習(xí)成果，把課堂上學(xué)到的系統(tǒng)化的理論知識(shí)，嘗試性的應(yīng)用于實(shí)際工作中，并從理論的高度對(duì)設(shè)計(jì)工作的現(xiàn)實(shí)中提出一些有針對(duì)性的建議和設(shè)想。檢驗(yàn)學(xué)習(xí)成果，看一看課堂學(xué)習(xí)與實(shí)際工作到底有多大距離，并通過綜合分析，找出學(xué)習(xí)中存在不足之處，以便為完善學(xué)習(xí)計(jì)劃，改變學(xué)習(xí)內(nèi)容與方法提供實(shí)踐依據(jù)。

關(guān)于本次課程設(shè)計(jì)，我的設(shè)計(jì)雖然還不夠完善，許多功能因?yàn)闀r(shí)間和本身的知識(shí)水平有限無(wú)法實(shí)現(xiàn)，不過，至少在平時(shí)的學(xué)生基礎(chǔ)之上已經(jīng)有了很大的提高，我堅(jiān)信它必將會(huì)對(duì)我們的未來(lái)走上工作崗位產(chǎn)生積極的影響。

在此次課程設(shè)計(jì)中，學(xué)到了很多課內(nèi)學(xué)不到的東西，比如獨(dú)立思考解決問題的能力，出現(xiàn)差錯(cuò)的隨機(jī)應(yīng)變能力，都受益匪淺，并且使我們的動(dòng)手能力得到了很到了很大的提高，對(duì)以后的工作、學(xué)習(xí)都有非常大地幫助。對(duì)我而言，只是上得收獲固然重要，但是精神上的豐收更加可喜，挫折是一種財(cái)富，經(jīng)理是一種擁有，這次課程設(shè)計(jì)必將成為我們?nèi)松猛旧弦粋€(gè)非常美好的回憶！