第一篇：西湖龍井茶葉商務談判總結

商務模擬談判總結報告

小組成員：錢超 韓羅璽 陳思銘 陳璐璐 樊江瑤

談判階段過程回顧

一、談判的準備工作

1、談判人員的職務分配

根據組織能力，表達能力，應變能力三個要素確定小組成員的職務分配，錢超為總經理兼主談，韓羅璽為財務代表，陳思銘為市場總監，陳璐璐為技術顧問，樊江瑤為法律顧問。

2、談判主題

此次談判圍繞茶葉采購合作這個中心議題展開，通過感情交流來實現和平談判，向對方說明我方的誠意，希望通過這次談判交流我們雙方能過達成雙贏的局面，及取得雙方在將來的長期合作。

3、準備談判資料

我方根據對方公司市場需求、營業方向選定相關產品，如正字極品，天下系列，西湖龍井經濟灌裝，家庭裝等作出了詳細的產品介紹，并且已經報價，制作內容詳盡、清晰、直觀的產品目錄表和報價單，調查談判對手成員和對方公司經營財務信譽狀況。

4、確立談判目標 1)第一輪談判

目標：和平談判，按我方的報價條件達成采購協議，要保證盈利20%這一目標的實現。2)第二輪談判

①戰略目標： 通過感情交流來實現和平談判，向對方說明我方的誠意，希望通過這次談 判交流我們雙方能達成雙贏的局面，及取得雙方在將來的長期合作。

②感情目標：通過協調解決第一次談判關于價格的遺留問題，向對方表明我方參加這次的 談判是經過深思熟慮之后得出的結果，有繼續維系買賣雙方長期的良好合作關系，并加深彼此的信任，希望能夠成為長期合作伙伴。同時向對方暗示，我方已經充分的考慮到對方的顧慮壓力，愿意與對方分擔，但是不會無限制、也不會無條件的讓步。希望對方能夠明白，并接受我方的好意。

③最終目標：經我方調查研究，為我方爭取最大的利益。但是如果對方的價格沒有在我方 的最低可接受報價范圍內，并且對方絲毫沒有在讓步的意思，我方將放棄此次與對方的合作。

5、談判對手的調查 對方一共有5名談判人員，以呂麗娜為總經理兼主談，魯玲伶為市場代表，江伊敏為財務代表，合歡為技術顧問，勵夢婷為法律顧問。我們對五人的性格風格做了了解，并以此制定了我們的語言針對性。同時我們對其公司做了相關調查，包括營業狀況，財務狀況，信用狀況都做了相關的了解。對方背景

a、經營生意多年，積累了一定的資金和實力。

b、由于近幾年來國外茶葉行情不錯，準備來中國采購大量的西湖龍井。c、采購資金在150萬美元以內。

d、首次來中國采購西湖龍井，對西湖龍井市場的行情不甚了解。

e、據調查得知SA方的茶葉產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在在美國有一定的知名度，但還有待提高。f、詳細情況：

SA公司總部位于美國西部加利福尼亞州，成立于1984年，是美國茶葉專業銷售商。公司擁有雄厚的經濟實力、良好的社會信譽和較廣的市場網絡。目前在美國35個州擁有161家直營店和19家特許專賣店，同時也通過官網進行網上銷售。

公司于2008年8月22日在紐約證券交易所成功上市。

目前SA公司出售的茶葉超過100多個品種，涉及白茶、紅茶、綠茶、烏龍茶、巴拉圭茶、路易波士茶和草藥茶以及他們的混合茶。這些茶大多產于東南亞如中國、日本和印度，不同品種的價格差異較大。同時，SA公司還提供跟茶相關的商品，包括茶壺、茶杯、茶具、茶飾品、茶食品，這些商品產品大多以SA為品牌（也有少數商品采用第三方品牌），并融合了東南亞（包括中國、日本、印度等國）的茶文化，讓人們才品茶的同時也能享受茶文化的魅力。

二、談判正式展開

1、第一輪談判 開局

1）感情交流式開局策略，先向對方問好，宣讀開場陳述，并介紹談判方成員。然后與對方拉關系，提到我方與對方首次合作，希望此次能夠與對方攜手合作，達到雙贏的局面。通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。此時，表明我方的合作意愿，然后陳訴我方的方案，完后等待對方的陳訴，如果對方采取沉默的談判策略，我方將運用轉移話題的談判策略，將談判引導到另一個話題上。2）協商式開局策略，以協商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產生好感，創造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中開展談判工作。3）坦誠式開局策略，以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或意愿，盡快打開談判局面。適當的稱贊對方的商業信譽。前期磋商階段

介紹公司基本情況、企業文化、運營模式及經營理念等等。詳細解說公司近幾年銷售業績及此次合作的主要主打產品，圍繞主打產品開始這一階段的洽談。其中包括:產品特點，價格構成，技術工藝等問題，我方作詳細解答。就合作過程中十分重要的問題，如：報價,進行詳細科學的解釋和洽談。

在首次談判中價格問題相持不下，最后決定延后再談，由我方人員安排并協同對方公司談判人員游玩，欣賞西湖美景，領略杭州風情。

2、第二輪談判

在第二輪談判中，針對第一輪談判中存在的問題進行詳細的解釋，雙方最終確定各等級差異的成交數量和價格，最終簽訂合同，為以后合作埋下契機，在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。

這一階段的主要任務（1）商量價格（2）協商合同的主要內容（3）說明相關法律條文。開局策略

會面、寒暄、贈送小禮物。本階段主要由主談人錢超和對方主談人呂麗娜之間進行寒暄問好、拉近關系，并互贈禮品。接著開始切入整體進行價格協商，盡量讓對方先做出讓步。其中采取以下兩個方案：

方案一：我們要求對方進行報價讓步，根據對方報價，以“決不接受對方的第一次報價”為原則，和對方進行談判。開局以對方要價和我們的最優目標對半法則還價。

方案二：對方不愿開價，迫于無奈，我方要現行報價的話，要以“要價要高于目標”的原則開價。

談判中期策略及分析 策略：

1、用緊咬不放策略回應對方的出價或還價：“你們還是給個更合適的價格吧。”

2、當我方做出適當讓步時，記得要索取回報。

分析：此時對方肯定也會緊咬不放，我們要堅持之余，要以達成交易為目標，實現雙贏。最后沖刺階段

策略：在最后階段，留心對方的一舉一動每個小動作都不能錯過。適時恰當地不斷地調整已做好的決定，以獲得更進一步的利益。同時要明確指出任何外加的讓步需要他們付出的代價。

最終價格雙方協商完畢，簽署合同，握手達成交易，達成雙贏的局面。

三、談判過程中策略的變化與運用 磋商策略：

1）制造競爭對手：

羅列出更多其他供應商與我方的貿易聯系。如果對方不愿意做出讓步，我方將列出對方不與我方合作會出現的不良后果，如：銷量降低，銷售額降低，銷售渠道面縮小，使自己陷入不利的局面等。并且列出還有一些商家愿意大量購買我方產品。

2）突出優勢: 以優勢作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方合作將會有巨大利益。

3）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

①回避分歧，轉移議題。當雙方對某一議題產生嚴重分歧都不愿讓步而陷入僵局時，一味的爭辯解決不了問題，可以采用回避分歧的議題，換一個新的議題與對方談判。

②尊重客觀，關注利益。談判雙方各自堅持己方的立場觀點，由于主觀認識的差異而使談判進入僵局，這時候處于激烈爭辯中的談判者容易脫離客觀實際。因此要關注企業整體利益和長遠目標，而不要一味追求論辯的勝負。

③尊重對方，有效退讓。當談判雙方各持己見互補先讓而陷入僵局時，談判人員應當明白，坐到談判桌上的目的是為了達成協議實現雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來的 利益要大于固守己方立場導致談判破裂的收獲，那么退讓就是聰明有效的方法。

4）應急方案

1.對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

2.若對方堅持在價格這一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應，并且在其他方面也沒有做出讓步的意圖。

應對：我方先突出對方與我方長期合作的重要性，同時暗示對方與我方未達成協議對他們的惡劣影響，然后我方作出最后通牒。

3.對方可能應用的策略：因為此談判涉及的交易金額巨大，所以對方可能就價格或付款方式上提出一些較為難以接受的要求，使得談判陷入僵局。

應對：在把握已方核心利益的前提下，可在價格或付款方式上做出一些讓步。但應堅持將讓步控制在一定的范圍內。

四、談判人員的表現以及談判結果的評價及領悟

1、談判人員的表現

我方人員在談判過程中本著友好合作，互利雙贏的理念進行了談判。五位談判手各具風格，據理力爭，面對強硬的對手采取適當的策略，有力地展現了我方談判陣容的強大實力。

2、談判結果的評價

談判過程中我方制定的策略得到很好的貫徹，從而掌握了談判的方向，我方的目標順利達到。組織工作做得很出色，談判過程中每個人都準好充分準備，在談判中出色地回應對方的質疑。保證了談判工作的順利進行，最終達成了雙贏的局面。

3、借由本次談判，我們從中學習到了很多東西

1）為了更加了解談判，我利用網絡對適合我學習的談判專家講學視頻進行學習與思考。在視頻觀摩的過程中，我對于兵法在談判中的靈活運用有了更加激動的認識。無論談判對手無論有多么強大的談判優勢和談判氣場，我們都沒必要怯懦與懼怕，如果你能把握“數中有術，術中有數”的真諦，相信我們都能在談判場上做到穩而不亂。

2)在談判準備期間，我和伙伴們一起商量，一起思考。我們認真的分析我方形勢和對方形勢以及我方可以在談判中使用的拆招。我們給自己確立了立場后，我們上場了。

在談判過程中，我認真的分析我方措辭以及對方措辭，借以找到突破點。我認真的運用我所了解的談判語言以及談判禮儀，在場中談判有一種愜意的感覺，很興奮！在我眼里我們勝券在握，只是時間問題。因為我心里的準備比表面多。感覺自己是放線釣魚。但是在那場談判中，我發現談判不能達到更好氣氛的原因是雙方對談判身份把握的不足，不然我們那場談判會展現更多精彩的風貌。

3）我們深刻領悟到，在商務談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關方法和原則才能最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失。獲得談判的成功。這些都是我們在這次談判中運用的策略，雖然有些表現不到位，畢竟我們經驗少，對這些方面還有欠缺，表現也不怎么完美，但是同學們都在積極的準備，用心談判，最后還是順利的結束了這場談判。不能說有多好，但是同學們都在努力著，希望在以后的鍛煉中有進一步的提高，更好一些！

第二篇：西湖龍井茶葉課程設計說明書

<<包裝結構設計>>課程設計說明書

題目：西湖龍井茶葉的包裝設計

學生姓名：郭花 專 業：包裝工程 學 號:100218118 指導老師：曹樂

時 間：2013年6月20日

西安工業大學機電工程學院

西湖龍井茶葉包裝結構設計

摘要

此次設計的題目是西湖龍井茶葉包裝設計，所選的是在中國耳熟能詳的西湖龍井茶葉作為設計對象，在這次的設計中主要突出設計的方案能很好的融合的生活中并加以應用，并能滿足茶葉包裝的基本要求和銷售要求，此次設計的理念符合環保，價格，外觀等要求，為以后擴大西湖龍井茶葉品牌提供有效素材，通過專業的設計過程，為以后的茶葉包裝增添更多的色彩和方案，滿足消費者的要求，推廣中國的茶文化。

關鍵字：茶葉，包裝設計，龍井茶葉

《包裝結構設計》課程設計

ABSTRACT

In this paper，The topic of this design is the west lake longjing tea packing design, selected is well-known in China west lake longjing tea as design object, in the design of the main outstanding design scheme can be a very good integration and application of life, and can meet the basic requirements of tea packaging and sales requirements, the design concept is in line with environmental protection, price, appearance and so on request, provide effective material for further expanding the west lake longjing tea brand, through professional design process, for the later to add more color and tea packaging solutions, meet the requirements of consumers, to promote Chinese tea culture.Key words: tea, packaging design, longjing tea

西湖龍井茶葉包裝結構設計

目錄

第一章 內裝產品特性分析..............................................................6 1.1西湖龍井茶葉產品包裝的現狀調查與分析........................6 1.1.1西湖龍井茶葉的特性....................................................6 1.1.2西湖龍井茶葉的包裝現狀分析....................................6 1.2西湖龍井茶產品的性能及包裝要求....................................7 1.2.1西湖龍井茶產品的性能簡介........................................7 1.2.2西湖龍井茶葉的包裝要求............................................8 1.3西湖龍井茶葉產品的包裝方案設計....................................8 第二章 龍井茶葉的包裝設計..........................................................9 2.1容器的造型方案設計............................................................9 2.1.1方案一的設計說明及材料選擇依據和裝潢...............9 2.1.2方案二的設計說明及材料選擇依據和裝潢.............12 2.1.3方案三的設計說明及材料選擇依據和裝潢：.........16 2.2 設計比較和分析說明.........................................................19 2.3 包裝結構設計與計算.........................................................19 第三章 龍井茶葉的包裝及運輸包裝設計....................................19 第四章 設計總結............................................................................19 參考文獻..........................................................................................20

《包裝結構設計》課程設計

西湖龍井茶葉包裝結構設計

第一章 內裝產品特性分析

1.1西湖龍井茶葉產品包裝的現狀調查與分析

1.1.1西湖龍井茶葉的特性

內裝產品茶葉為固體物質，茶葉中含有抗壞血酸、茶單寧、茶素、芳香油、蛋白質、兒茶酸、脂質、維生素、色素、果膠、酶和礦物質等多種成分。這些成分都極易受到潮濕、氧氣、溫度、光線和環境異味的影響而發生變質。

茶葉的三大特性： 1.吸濕性：

因為茶葉存在著很多親水性的成分，如糖類、多酚類、蛋白質、果膠質等。同時茶葉 又是多孔性的組織結構，這就決定了茶葉具有很強的吸濕性

2.陳化性

一般茶葉隨保管時間的延長而質量逐漸變差，如色澤灰暗，香氣減低、湯色暗渾，滋味平淡等。通常把這一變化稱為“陳化”。它是成分發生變化的一個綜合表現。茶葉之所以會陳化，最重要的原因是氧化作用的結果。促使茶葉陳化的因索很多，如含水量增加，濕度的升高，包裝不嚴，長期與空氣接觸或經過日曬等，都會顯著地加速茶葉的陳化。

3.吸味性

茶葉吸收異味的性能，是由于茶葉中含有棕櫚酸、稀萜類等物質及其組織結構的多孔性所造成的。人們正是根據茶葉這一特征，一方面自覺地利用它來窖制各種花茶，以提高飲用價值，另一方面又要嚴禁茶葉同有異味、有毒性的物品一起存放和裝運，避免使茶葉率味和污染。

1.1.2西湖龍井茶葉的包裝現狀分析

中國茶葉歷史悠久，品茶以成為中國人日常生活中不可缺少的一部分。中國共有六大茶系:綠茶（以黃山毛峰六安瓜片 杭州西湖龍井茶蘇州洞庭山碧螺春都勻毛尖 信陽毛尖為代表），黃茶(以霍山黃芽，蒙洱銀針為代表），白茶(以白毫銀針 白牡丹為代表），青茶（以安溪鐵觀音,武夷山大紅袍,凍頂烏龍茶為代表），紅茶（以祁門紅茶 坦洋功夫紅茶為代表），黑茶（以六堡茶，普洱茶，渠江薄片為代表）。

《包裝結構設計》課程設計

茶葉包裝主要有錫制茶葉罐、馬口鐵制茶葉罐、陶瓷茶葉罐、玻璃茶葉罐、紙制茶葉罐等，馬口鐵茶葉 罐因其款式多樣，印刷精美，不易破損，運費方便，為大眾所喜愛。

由于考慮到價格和制作工藝等因素，目前市場上廣泛應用的大多鐵制茶葉罐，因其印刷精美，款式新穎，深受大眾喜愛。

茶葉包裝主要分小包裝和禮盒包裝.小包裝是為了方便客戶泡茶,按照定量克數進行的小包裝,以泡袋來包裝茶葉.茶葉禮盒包裝是茶葉包裝的主要方式,通過各種材質(如紙質,木質,塑料,布藝,金屬)的包裝材料,將茶葉包裝成禮品,實現提高茶葉品牌知名度,增加產品附加值的目的

作為一類特殊的商品，由于受到自身和客觀條件的限制，茶葉的包裝有別于其它一般性商品的包裝。目前，常用的茶葉包裝方法主要有以下幾種：金屬罐包裝，紙盒包裝，塑料成型容器包裝，紙袋包裝，復合薄膜袋包裝等

1.2西湖龍井茶產品的性能及包裝要求

1.2.1西湖龍井茶產品的性能簡介

茶有健身、治疾之藥物療效，又富欣賞情趣，可陶冶情操。品茶、待客是中國人高雅的娛樂和社交活動，坐茶館、茶話會則是中國人社會性群體茶藝活動。飲茶始于中國，茶葉沖以煮沸的清水，順乎自然，清飲雅嘗，尋求茶的固有之味，重在意境，這是茶的中式品茶的特點。

西湖龍井茶，因產于中國杭州西湖的龍井茶區而得名。中國十大名茶之一。欲把西湖比西子，從來佳茗似佳人。龍井既是地名，又是泉名和茶名。茶有“四絕”：色綠、香郁、味甘、形美。特級西湖龍井茶扁平光滑挺直，色澤嫩綠光潤，香氣鮮嫩清高，滋味鮮爽甘醇，葉底細嫩呈朵。清明節前采制的龍井茶簡稱明前龍井，美稱女兒紅，“院外風荷西子笑，明前龍井女兒紅?！边@優美的句子如詩如畫，堪稱西湖龍井茶的絕妙寫真。集名山、名寺、名湖、名泉和名茶于一體，泡一杯龍井茶，喝出的卻是世所罕見的獨特而驕人的龍井茶文化。

同時西湖龍井茶具有提神、生津止渴、降低血液中的中性脂肪和膽固醇。具抗氧化、抗突然異變、抗腫瘤、降低血液中膽固醇及低低密度酯蛋白含量、抑制血壓上升、抑制血小板凝集、抗菌、抗產物過敏等功效

西湖龍井茶葉包裝結構設計

1.2.2西湖龍井茶葉的包裝要求

因茶葉的特殊性質，茶葉包裝有其嚴格的要求： 防潮

茶葉中的水分是茶葉生化變化的介質，低水分含量有利于茶葉品質的保存。因此，在包裝時可選用像鋁箔或鋁箔蒸鍍薄膜為基礎材料的復合薄膜為包裝材料進行防潮包裝。防氧化

包裝中氧氣含量過多會導致茶葉中某些成分的氧化變質，使茶葉味道惡化。因此，在包裝技術上，可采用充氣包裝法或真空包裝法來減少氧氣的存在。防高溫

溫度是影響茶葉品質變化的重要因素。茶葉在高溫下會加劇內含物質的氧化，導致多酚類等有效物質迅速減少，品質劣變加快。事實上，茶葉的貯存溫度在5℃以下效果最好。遮光

光線能促進茶葉中葉綠素和脂質等物質的氧化，使茶葉中的戊醛、丙醛等異味物質增加，加速茶葉的陳化，因此，在包裝茶葉時，必須遮光。阻氣

茶葉的香味極易散失，而且容易串味，因此，茶葉的包裝材料必須具備一定的阻隔氣體性能，裝紙紙箱用封箱膠封口（可用印字封箱膠，透明膠紙，黃色封箱膠等包裝膠帶）。

1.3西湖龍井茶葉產品的包裝方案設計

此次的設計中一共有三種方案可供選擇，從多種角度，外形進行設計說明，達到包裝效果，詳細說明如下。方案一: 茶葉產品的內包裝采用外形為葫蘆形狀的容器，美觀，保密性強，容器的材質為瓷器制品，外包裝為罩蓋式的硬紙板紙盒，環保，有很好的裝潢效果和抗壓強度，節約成本。

《包裝結構設計》課程設計

方案二：

茶葉的內包裝采用外形為長方體形狀的容器，結構為抽屜式，材料為木制品，美觀，符合古色古香，茶香沁人的特點，有良好的保密性能，外形新穎，方便促進銷售，外包裝采用簡單常規的長方體結構，罩蓋式，材料為硬紙板，方便裝潢，方便環保。方案三：

茶葉的包裝采用簡單的桶狀結構，抗壓強度好，密封性能優良，材料選用金屬鐵，美觀實用，可以二次利用。

第二章 龍井茶葉的包裝設計

2.1容器的造型方案設計

2.1.1方案一的設計說明及材料選擇依據和裝潢

方案一設計說明：內包裝 下圖為俯視圖的外輪廓圖

西湖龍井茶葉包裝結構設計

下圖為主視圖的半剖視圖

設計效果圖如下：

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中包裝設計說明： 主視圖的辦剖視圖

西湖龍井茶葉包裝結構設計

俯視圖：

效果圖如圖所示:

左視圖: 2.1.2方案二的設計說明及材料選擇依據和裝潢

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內包裝的主視圖的全剖圖視圖：

俯視圖

西湖龍井茶葉包裝結構設計

左視圖：

效果圖

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中包裝的設計說明： 主視圖如下：

俯視圖：

左視圖

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實體效果圖：

裝潢圖：

2.1.3方案三的設計說明及材料選擇依據和裝潢：

主視圖如下：

《包裝結構設計》課程設計

俯視圖：

左視圖：

西湖龍井茶葉包裝結構設計

效果圖如下：

《包裝結構設計》課程設計

2.2 設計比較和分析說明

在這三套方案中，各有特色，方案一外形美觀，便于銷售和珍藏，可以用作禮品贈送；方案二采用抽屜型機構，而且容器比較小，方便攜帶，出游帶比較方便，同時外觀簡約時尚；方案三采用傳統的金屬灌裝，容量較大，密封性能好，可作家居用品

2.3 包裝結構設計與計算

經過比較分析，選擇第二套方案為設計方案，由于內包裝一精巧方便為主，所以在尺寸方面有所限制，定為：內包裝的外尺寸為70 X 40 X 60(單位:mm),內尺寸為64 X 32 X 54(單位：mm)。

第三章 龍井茶葉的包裝及運輸包裝設計

運輸要求：

因為茶葉在運輸過程中要求防潮，防曬等要求，所以在運輸過程中應該特別的要求和注意。

第四章 設計總結

此次設計的題目為龍井茶葉的包裝設計，在設計過程中，通過對不同軟件的應用，極大的提高了自己的能力，在老師的指導之下完成了課程設計，但是也遇到了不少問題，因此方案設計也有不足之處，比如在材料選擇方面還不是特別的合理，與預期的環保要求有所差距，還需要對材料進行進一步的了解，一達到目的，其次在設計尺寸

西湖龍井茶葉包裝結構設計

方面沒有精確到一定的程度，也有不合理之處，還有自己的意志力不夠堅定，遇到困難容易退縮，沒有足夠的吃苦精神，最自己要求不夠嚴格，在這次的課程設計中，也學到了很多課本以外的知識，對自己以后的學習提供了很好的機會。

參考文獻

[1]宋寶豐.包裝容器結構設計與制造［M］.北京：印刷工業出版社，2006.11 [2]陳均鍇 孟剛.包裝設計[M]北京：化學工業出版社，2004.6 [3]劉喜生.包裝材料學［M]吉林：吉林大學出版社，2006.11 [4]潘松年.包裝工藝學（第三版）[M]北京：印刷工業出版社，2007.3 [5]中國包裝標準匯編 通用基礎卷 [M].北京：中國標準出版社，2006 [6]孫誠，包裝結構設計[M].上海：中國輕工業出版社，2009 [7]朱藝 包裝設計商用實例 電子工業出版社

第三篇：西湖龍井茶葉購銷磋商階段談判策略（模版）

茶葉購銷磋商階段談判策略

一、談判時間：2011年8月30日

二、談判地點： 慎思樓

三、出席人員：

主談人（總經理）：錢超 技術顧問：陳璐璐 財務代表：韓羅璽 市場總監：陳思銘 法律顧問：樊江瑤

四、任務分配： 主談判： 錢超

對成員進行分工協調和總結,與買方負責人進行談判前的溝通。擬定談判策略，制定談判策劃書。在談判中起主談角色，調整談判氛圍，避免僵局出現。

財務代表：韓羅璽

負責介紹公司的基本情況，如公司的財務狀況、企業文化、運營模式及經營理念等等。

法律顧問：樊江瑤

對談判對方進行資信調查，避免商業欺詐。向對方說明相關的法律條文。審查修改談判合同，提供相關法律咨詢，防范合同風險。

技術顧問：陳璐璐

介紹公司的產品，分類介紹其特點。主要介紹公司茶葉的技術工藝和生產設備及流程。

市場總監：陳思銘 調查對方背景和需求，介紹公司的消費群體，就整個國際市場狀況確定出售的茶葉等級價目表，要對產品作價格解釋并報價。

五、談判主題：

此次談判圍繞茶葉采購合作這個中心議題展開，通過感情交流來實現和平談判，向對方說明我方的誠意，希望通過這次談判交流我們雙方能過達成雙贏的局面，及取得雙方在將來的長期合作。

六、談判目標

戰略目標：

1、和平談判，按我方的報價條件達成采購協議，要保證盈利20%這一目標的實現。①報價：見報價表 ②供應日期：兩周內

七、談判議程: 開局(歷時約10分鐘)1）感情交流式開局策略，先向對方問好，宣讀開場陳述，并介紹談判方成員。然后與對方拉關系，提到我方與對方首次合作，希望此次能夠與對方攜手合作，達到雙贏的局面。通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。此時，表明我方的合作意愿，然后陳訴我方的方案，完后等待對方的陳訴，如果對方采取沉默的談判策略，我方將運用轉移話題的談判策略，將談判引導到另一個話題上。

2）協商式開局策略，以協商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產生好感，創造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中開展談判工作。

3）坦誠式開局策略，以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或意愿，盡快打開談判局面。適當的稱贊對方的商業信譽。

前期磋商階段(歷時約30分鐘)介紹公司基本情況、企業文化、運營模式及經營理念等等。詳細解說公司近幾年銷售業績及此次合作的主要主打產品，圍繞主打產品開始這一階段的洽談。其中包括:產品特點，價格構成，技術工藝等問題，我方作詳細解答。就合作過程中十分重要的問題，如：報價,進行詳細科學的解釋和洽談。

磋商策略： 1）制造競爭對手：

羅列出更多其他供應商與我方的貿易聯系。如果對方不愿意做出讓步，我方將列出對方不與我方合作會出現的不良后果，如：銷量降低，銷售額降低，銷售渠道面縮小，使自己陷入不利的局面等。并且列出還有一些商家愿意大量購買我方產品。

2）突出優勢: 以優勢作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方合作將會有巨大利益。

3）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。①回避分歧，轉移議題。當雙方對某一議題產生嚴重分歧都不愿讓步而陷入僵局時，一味的爭辯解決不了問題，可以采用回避分歧的議題，換一個新的議題與對方談判。

②尊重客觀，關注利益。談判雙方各自堅持己方的立場觀點，由于主觀認識的差異而使談判進入僵局，這時候處于激烈爭辯中的談判者容易脫離客觀實際。因此要關注企業整體利益和長遠目標，而不要一味追求論辯的勝負。

③尊重對方，有效退讓。當談判雙方各持己見互補先讓而陷入僵局時，談判人員應當明白，坐到談判桌上的目的是為了達成協議實現雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來的 利益要大于固守己方立場導致談判破裂的收獲，那么退讓就是聰明有效的方法。

八、制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方不同意我方對報價表示異議

應對方案：就對方報價金額進行談判，運用適當加壓、質量優勢、銷路進行回駁。

2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應對措施：

避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。前期調查

對方背景

1、經營生意多年，積累了一定的資金和實力。

2、由于近幾年來國外茶葉行情不錯，準備來中國采購大量的西湖龍井。

3、采購資金在150萬美元以內。

4、首次來中國采購西湖龍井，對西湖龍井市場的行情不甚了解。

5、據調查得知SA方的茶葉產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在在美國有一定的知名度，但還有待提高。

6、詳細情況：

SA公司總部位于美國西部加利福尼亞州，成立于1984年，是美國茶葉專業銷售商。公司擁有雄厚的經濟實力、良好的社會信譽和較廣的市場網絡。目前在美國35個州擁有161家直營店和19家特許專賣店，同時也通過官網進行網上銷售。

公司于2008年8月22日在紐約證券交易所成功上市。

目前SA公司出售的茶葉超過100多個品種，涉及白茶、紅茶、綠茶、烏龍茶、巴拉圭茶、路易波士茶和草藥茶以及他們的混合茶。這些茶大多產于東南亞如中國、日本和印度，不同品種的價格差異較大。同時，SA公司還提供跟茶相關的商品，包括茶壺、茶杯、茶具、茶飾品、茶食品，這些商品產品大多以SA為品牌（也有少數商品采用第三方品牌），并融合了東南亞（包括中國、日本、印度等國）的茶文化，讓人們才品茶的同時也能享受茶文化的魅力。

雙方優劣勢分析

我方優勢：

1、我方已對美國茶葉市場進行了比較詳細的市場調研，并構思了市場營銷方案，在產品目標對象、營銷渠道和營銷方式等方面都有了比較清晰的計劃。

2、我方的產品質量高。我方劣勢：

1、價格相對偏高。

2、首次與對方合作，對對方的談判作風沒有一個底。

3、國際上茶葉市場競爭激烈。

對方優勢:

1、可以長期大量購買茶葉，并且有數個可供選擇的銷售商。

2、國際上茶葉市場競爭激烈，可以適當砍價。對方劣勢:

1、首次來華采購西湖龍井，對西湖龍井市場不是很了解。

2、茶葉需求迫切。

雙方核心利益

我方核心利益：

1、高價賣出庫存的10000斤茶葉。

2、及時收回應收賬款。

對方核心利益：

1、及時購進所需的10000斤茶葉

2、通過此次交易奠定與我方的良好關系，為長期合作打下基礎。

第四篇：西湖龍井導游詞

西湖龍井導游詞.txt你看得見我打在屏幕上的字，卻看不到我掉在鍵盤上的淚！自己選擇45°仰視別人，就休怪他人135°俯視著看你。導游怎么講解茶

各位早上好，新的一天開始了，XX導祝大家身體好，心情好，總之呢，想哪好、要哪好，哪兒就好上加好。

吃飽了沒？（飽了）出門在外，自然比不上在溫暖舒適的家中吃飽吃好。在家早飯都吃啥？肯定有牛奶，提供蛋白質，關鍵是能補鈣。喝牛奶不舒服的，就喝酸奶。這大家比我懂。小日本這二十年長高了，說什么“一杯牛奶強健一個民族”。不管小日本是高是矮，是強是弱，我們堅決抵制日貨。（拉近關系，站在同一戰線上）

除了牛奶，我們還喝喝什么呢？世界三大飲料-----咖啡、可可和茶.咖啡可可喝多了刺激神經導致失眠，同時誘發身體機能紊亂。喝哪樣既有品味又有營養呢?

好聰明的朋友喲，就是茶了.十大名茶之首呢?--------當然是龍井了。

（至于龍井是一個村名，一口泉名，一種茶名等等，李魁與李鬼，真正西湖龍井的產地產量銷售方式等，大家都比我熟。我就省略了）

昨天呢，講的是西湖的愛情故事；今天呢，就侃侃龍井傳說。

（引用7CD華東線上某朋友的清帝為何下江南）

乾隆愛下江南，大家說說什么原因？愛江山，愛美人，愛游山玩水，還有呢？去找金庸小說中的生父海寧陳閣老？還有什么原因？做為一國之君，最關鍵的是社稷江山，國計民生。清朝畢竟是外來人口，非漢族正統，自然有人反清復明。所以，乾隆下江南還有平定叛亂、收籠人心、查看民情、監督漕運的目的。

同時呢，他也愛山川湖海、風雨雪月、琴棋書畫，正因為如此他才長壽。

想當年乾隆慕名來到龍井村，微服私訪到了一農家，就只一乖巧可愛的姑娘在家，見來者儀表堂堂、玉樹臨風，心中就像有只小兔兒撲撲直跳，拿出家中上等龍井準備泡茶。哪知，天公不作美，打雷了。乾隆無奈，忙說：“姑娘，可否將茶包好。他日定當重謝。”于是手上攥著龍井茶急沖沖往行宮趕，半路躲雨到一客棧，掏出茶葉，喚來小二：“用這泡茶，再炒二個小菜。”說完便長袍一甩，坐下了。乖乖，這下可不是露馬腳了，而是龍腳了。小二眼尖，跌跌撞撞跑進里間。店主呢，正在清炒蝦仁，讓小二拿蔥花，小二都已經嚇壞了，哪有耳朵聽，稀里糊涂地就把手上的龍井遞過去。炒出來，呈上去，乾隆一看，蝦仁光滑圓潤，龍井翠綠晶瑩，好一個清清白白。進口后，那龍井的幽香似乎能把人鉆到玫瑰叢中去；那蝦仁的酥軟恨不得把人捧上云朵上去；那清淡的感覺似乎能洗盡數年來沉積的油膩。龍心大悅，給菜賜名：龍井蝦仁。

打那以后，龍井蝦仁名聲大震,廣為流傳。燒給老公，拴住老公的心；燒給老婆，老婆好開心；燒給兒女，家中好溫馨；總之，好處多多。杭幫菜的代表“西湖樓外樓”的龍井蝦仁，周總理特別愛吃，請尼克松吃后，老尼更是贊不絕口。話又說回來了，上等龍井給炒著吃了，沒得泡茶了，怎么辦呢？正好，老天有眼，雨過天睛。乾隆又去姑娘家了。大家又笑了。這是茶翁之意不僅在茶，也在美人之心也。杭州的女孩聰明靈秀，詩詞歌賦略懂一二；挺討人喜歡的。聊聊天，喝喝茶，太陽下山了，就差“十八相送”了。因“滿漢不得通親”，乾隆先留一玉佩給姑娘，姑娘將心一橫，家中余下的二兩上等龍井全送給乾隆了。為什么的，從過去一直到現在，茶農的上等龍井絕大部分是要上送給國家的，余下的才可以賣，基本上是舍不得喝的。這下全送了，馬上收龍井的官差來了，是要出人命的。兩人都將信物各自藏在身上。

乾隆一人在外享福，可把大臣找壞了。干嗎呢？宮中急報，太后有病，火速回宮。乾隆是孝子，立即快馬加鞭回京了。太后一見皇兒沒去找陳閣老，沒帶江南女子回來壞了祖宗規矩，平安回來，而且容光煥發、神采飛揚，心病就去了一半了。乾隆見太后呢，脾氣有點急躁，有些胸悶，心口有點疼，眼睛有點花，腿腳有點浮腫，連忙責問宮女。此時，太后突然嗅到一股深谷幽蘭香氣從乾隆身上散出，就問何故。乾隆想：“壞了，這杭州姑娘還沒怎么樣，太后就知道了?！比缓缶桶褍扇讼嘧R相知相留的經過一五一十地全交待了，為了請求太后網開一面，親自泡了一杯龍井呈給太后。

太后初品，覺得有一股清泉從上自下流入五臟六腑，帶走了所有的不適；再品，覺得有一陣清香令自己飄飄若仙。連喝兩杯子，覺得神清氣爽多了，說話也有力了，身子骨也直了。“茶好、胃口就好，吃嘛嘛香、身體唄棒”。乾隆見太后非常高興，就將姑娘送的茶全給太后了。

兩周后，太后胸不悶了，心不慌了，看得也清楚了，腿腳正常不浮腫了，覺得非常奇怪。問太醫，太醫丈二和尚摸不著頭腦。就問太后這兩周吃了什么？想想，與平日不同的就是皇兒帶來的龍井呀。太醫忙請罪，說：“臣等疏忽，太后有恙，居然不知。唐代茶圣陸羽曾評龍井茶為天下第一茶；明代李時珍曾說“茶者，初飲明目，久飲健身?！甭牭酱?，太后找來乾隆，還想要姑娘家的龍井，乾隆正中下懷，問：“那姑娘呢？”太后說：“罷罷了，你們成全了我，我也圓了你們?！庇谑呛?，龍井村的上等茶葉和那姑娘都一起進宮了。

其實呢，太后也沒大病，按現在話說，就是由于吃得太精，缺少一些“四兩拔千金”的維生素，尤其是VB了。龍井中含量豐富，在喝茶時自然順便解決了這個營養問題了。

剛才提到周總理請尼克松在樓外樓吃“西湖醋魚”“龍井蝦仁”等特色菜。

（若時間充裕，簡單地插小刀的“西湖與一個中國原則”以及“基辛格要三斤龍井茶”的故事。）

若不足，直接講，尼克松聽基辛格說中國的國寶除大熊貓外，還有個可以喝的龍井，幫我捎三斤回來。尼克松就在意了。到了樓外樓，嘗龍井蝦仁，尼克松故意問：“這個什么草呀？”周總理笑著說：“不是草，這是茶?！崩夏釂枺骸巴η逑愕?，貴國很多嗎？”總理說：“上等的不多，中等的不少。”老尼說：“那就送三斤給我吧?！笨偫硇南耄骸斑@個老尼，我一年到頭就三斤，上次全送老基，今兒又找我要?！?，不過，總理仍笑著說：“今年的已送基辛格了，來年定送總統。”

堂堂美國總統，什么沒有，還向中國討茶？因為基辛格把龍井帶回美國后，請營養師做化學分析，知道龍井里除了含有能美白、提高免疫力的VC外，還有許多特別有效的營養素。

比如說含鉀。大家都愛吃咸，菜中放不少鹽，鹽的成份就是鈉。鈉多了，身體為了保持體內的水、電解質的平衡，要在體內潴留很多的水。水多了，血液就多了，而血管直徑就那么窄，血壓就上去了，就高血壓了。而龍井中的鉀呢，有幫助排鈉的功能，自然就有降壓的功效。

龍井呢，還含有茶甘寧。這是什么東東呢？它具有降毒的作用，當初神農氏為了嘗百草救死扶傷，中了毒，正是因為吃了茶才救回一命。茶甘寧還有一個作用，大家聽好。我們的血管壁呀，年紀大了，就像那塑料管一樣，會漸漸變脆變薄，容易斷裂。而茶甘寧正好堅韌血管的作用。想想，血管裂了，不就成高秀敏了。

第三，也就是最關鍵的，龍井還含有茶多酚。這是什么？美國人的快餐文化搶駐中國?，F在小朋友都以為“麥當勞”“肯德基”是國產的了。5555555，這叫文化蠶食，堅決抵制。然而，不管美國人還是中國人，愛吃油炸，愛吃肉，那些里面脂肪膽固醇特多，身體用不掉，存到身體里，跑到血管里，所以血脂高得嚇人，就有蘋果型和鴨梨型的胖子了。高血脂、高膽醇+高血糖，就是三高了，就高血壓了。

各家各戶都自來水管吧，三五年下來，那水龍頭是不是有些老化，管口圈了厚厚的一層銹渣？管口都如此，那水管里面的臟東東是不是更多，里面黃沙了，泥土了，細菌了，病毒了，所以自來水公司要十幾層過濾消毒呢？要不然，水費不白交了?，F在，講究衛生的家中買了過濾器，專門凈化水呢。

想想，血管和自來水管是不是一樣的道理？我們從生下來就一直往里面灌臟東西----過多的甘油三脂、膽固醇和血糖?？陕斆鞯奈覀?，有沒有清理過生命的通道－－血管呢？

所以呢，不管是總統，還是平民百姓總得為身家性命著想。茶多酚呢，正有去血脂降膽固醇的作用。因此，老尼，自然會拉下臉面向總理要龍井了。

第四，特別特別重要的-----現在人富貴病多，稀奇古怪的癌癥也多。那些高官富商呢，自從龍井的營養分析出來后，每年待龍井村的姑娘把上等龍井采下來，上交大部分給國家之后，就搶來爭購。一兩龍井，拍成幾萬的是家常便飯。因為龍井里有一種抗癌物質，超級抗氧化的，比抗氧化三劍客VA、VC和VE組合還厲害。

所以呢，第二年總理送了三斤茶葉給老尼，老尼送了三株美國紅杉給杭州。國寶換國寶。

我們的國寶究竟什么樣，下面呢，我們就踩著乾隆的腳印去龍井村問茶去。

第五篇：西湖龍井解說詞

西湖龍井解說詞

各位嘉賓大家好，歡迎觀看西湖龍井的茶藝表演。

展示茶具。沖泡西湖龍井我們選用晶瑩剔透的玻璃杯以便于觀賞茶舞。

1、冰心去凡塵

茶是至清至潔天涵地育的靈物，所以要求沖泡者的身心和所用的器皿都要如荷花般純潔。我們用開水再燙一邊本來就已經干凈的玻璃杯，使茶具做到至清至潔一塵不染。

2、鑒賞佳茗

請大家細細的觀賞一下今天我為大家沖泡的西湖龍井的外觀和形狀。西湖龍井扁平光滑，形如碗釘，有著色綠，香郁，味醇，形美，的四大特征。

3、清宮迎佳人

蘇東坡有詩云：“細作小詩君勿笑，從來佳茗似佳人”，我們將玻璃杯比作清宮，茶葉比作佳人，猶如清宮在迎接佳人一般優美動人。

4、甘露潤蓮心

乾隆皇帝將茶葉比作“潤心蓮”，我們用開水溫潤一下茶葉，起到潤茶的作用。這樣更有利于茶湯的泡出。

5、懸壺高沖

茶葉隨著水浪翻滾，激發茶性。

6、碧玉沉清江

茶葉先浮在水面，然后慢慢沉入杯底，我們稱之為“碧玉沉清江”。

7、觀音捧玉瓶

觀音菩薩捧著的白玉凈瓶中的水可以消災去病，救苦救難，我們將泡好的茶敬奉給客人，預祝好人一生平安。

8、鑒賞佳茗

先觀西湖龍井的湯色清澈明亮，香氣帶有淡淡的熟栗子香，滋味鮮爽甘醇。以上是我為大家帶來的西湖龍井的茶藝表演，謝謝大家。