第一篇：商務談判總結

模擬商務談判總結

在第十六周進行了模擬商務談判的，在整個談判的過程中，讓人更深入地了解了商務談判的談判模式、溝通模式、溝通障礙、商務談判的五個階段，談判的基本禮儀和技巧等，親自實踐，讓人從中受益匪淺。

通過談判，讓我們了解了商務談判中影響談判策略、談判技巧、談判價格的因素、價格關系、合理的報價范圍、報價策略、報價原則、報價方式與談判中我們應該注意的事項等。商務談判是指人們?yōu)榱藚f調彼此之間的商務關系，滿足各自的商務需求，通過協商對話以爭取達成某項商務交易的行為和過程。商務談判是一門科學，又是綜合運用多學科知識于商務活動的一門藝術。

在這次談判中，我代表沈陽理工大學與李寧沈陽分公司進行談判。為了順利完成談判、拿下贊助，做了很多工作與努力。并且在談判中，學到不少知識與很多實用的東西。

在談判前期，我們首先組織一個高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質，成員內部分工明確、協同合作；第二，搜集情報資料，這包括市場情報、相關地區(qū)的政治法律情報、談判對手的情報等，此所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”；第三，商務談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標、選擇談判時間及空間、把握對方的談判目標。只有談判的前期工作做好了，我們才能使談判活動取得預期的效果，因為談判中只有前期的工作我們可以控制，所以我們都很重視前期的工作并準備得很充分。完整的商務談判過程，一般要經過摸底、報價、磋商、締結協議等幾個階段。談判者應掌握每個階段的不同內容和要求，靈活有力地運用談判技巧。

摸底階段，即談判的開局階段，是雙方談判人員見面入座開始洽談，到話題進入實質內容之前的階段。這種摸底，是通過談判雙方各自的陳述進行的。通過這種陳述，雙方對于能否滿足對方的需要，各自的利益、條件、目標有了一定程度的了解，做到心中有數。具體來說，這一階段的主要工作是建立洽談氣氛，交換意見和作開場陳述。開局階段的策略主要是：要創(chuàng)造良好的氣氛，通過交換意見了解具體背景情報，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準備。

報價階段，談判的雙方在結束了非實質內容交談之后，就要將話題轉入有關交易內容的正題。即開始進行報價。而商務談判中的價格有：主觀價格與客觀價格、絕對價格與相對價格、消極價格與積極價格、固定價格與浮動價格、主要商品價格與輔助商品價格等。所有在報價的時候，報價階段的策略主要是：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價而確定自己的心理定價策略。

磋商階段，談判的磋商階段是指報價階段結束之后到締結協議之前，談判各方就實質性事項進行磋商的全過程，是談判的關鍵階段，也是最困難、最緊張的階段。這一階段也稱為討價還價階段，其一般包括這些內容：磋商前的運籌、研究對手、討價、還價。在討價還價的時候，我們要根據具體和條件和環(huán)境進行討價還價。具體策略有：投石問路、抬價壓價策略、目標分解、吹毛求疵、假出價等。

讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、順水推舟等。

總之，在商務談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關方法和原則就會最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失。獲得商務談判的成功。而在商務談判中，我們?yōu)榱双@得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對手、準備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設定好談判的禁區(qū)、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進攻、而更應該記得的是：談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴，所以我們在談判中一定要注意傾聽。唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏。但是我們也要做到以下幾點：

1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利于問題的解決。

2、言而有信，將心比心。談判者要說話算數，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅持的堅持，該回避的則回避。

3、突出優(yōu)勢，底線界清，留有退路。在談判中，我方應將所占優(yōu)勢，不論大小新舊，進行廣泛而周詳的列舉，作為談判的籌碼，同時務必界清己方底線，以在報價時留有退路。

4、埋下契機。談判若不能達到相當程度的圓滿成果，不管情況如何，要好聚好散，力爭做到“買賣不成仁義在”，為下一回談判圓滿埋下契機。

經過這次的商務談判實訓，使我對談判的整個流程有了更進一步的了解，同時，經過這次談判使我們對自身優(yōu)缺點有了更深的了解，及時發(fā)現問題解決問題，讓我們今后中更注重語言表達能力、觀察注意力、判斷力、應變能力、決策能力,讓我們在人生的談判過程中，永立于不敗之地。

我方談判小組經過此次與李寧沈陽分公司的談判，主要從對這次談判的認識與不足、收獲及感言三個方面做一下模擬談判作出如下總結：

一、對此次模擬談判的認識：

1、全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的，直接決定著談判的進度及達成一致的成功率。

2、談判之前，要先想一下自己的優(yōu)勢，并且應該貫穿談判的始終，這樣才會處于主動地位；談判時，應該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方的怪圈，要不斷轉換思路，扭轉談判劣勢，讓談判局勢向自己有利的方向發(fā)展。

3、學會緩解氣氛，適當聊幾句輕松的話題，拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。

二、此次模擬談判中的不足：

1、知識面太窄，信息了解不全面，對一些細節(jié)，像運輸費用，只是作為一個附加條件，而沒有深入進行實質計算，最終成為對方的把柄，使我方陷入談判的被動地位。

2、準備資料比較充分，但利用得不夠好，自始至終都沒有利用公司的有利優(yōu)勢，把我方最大的優(yōu)勢丟掉，后面的談判就像一個人沒有了靈魂，漫無目的地行走一樣，沒有實質突破。

3、犀利的言語反擊也是必要的，當對方一再拿與我們同類的學校運動會贊助費用與我們比較時，我們當時應立即反駁。因為這是對我們的威脅，不是一個高素質的談判人員應該做的，然而我們卻仍然在講道理。

4、開局時氣氛就很緊張，直奔主題，體會時，也很壓抑，其間都沒有一點關于風俗習慣，優(yōu)美風光等輕松的交流，或許這也是此次談判成敗的一個因素吧。

三、此次模擬談判中的收獲：

1、雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了各自的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時，相信雙方都已經進入了角色，這也是一種責任感吧！

2、當我們輔談人員都在為主談代表傳紙條，出謀劃策，或應急解圍時，我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。

3、談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。

4、可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰(zhàn)中，達到學以致用的效果，這樣即學習的快而且也收獲的多。

5、具體的就是學習了很多商務談判各個階段的談判技巧。比如，（1）開局階段的策略：要創(chuàng)造良好的氣氛，通過寒暄營造一個輕松的環(huán)境，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準備。（2）報價階段的策略：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價策略而確定自己的心理定價策略。（3）討價還價策略：要根據具體的條件和環(huán)境進行討價還價。具體策略有：投石問路、競爭對比策略、目標分解、舉證法、假設法、條件法等。（4）讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設、聲東擊西、順水推舟。（5）最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

6、此外，我方代表認為，學習商務談判這門實戰(zhàn)性很強的課程，一定不能只局限與理論知識的學習，更應該把理論的東西與實戰(zhàn)相結合，多抓住些實戰(zhàn)的機會鍛煉自己的談判能力，從而達到自己的目標，減少經濟成本，贏得最大利益，成為一個成功的商務談判人士。

四、對這次模擬談判提出的改進措施：

1、應該提前設計談判總方案，進行系統的規(guī)劃，收集詳細的資料，明確各小組成員的分工。

2、平時養(yǎng)成良好的習慣，培養(yǎng)成功者的素質，為贏得成功打下基礎。

3、以集體利益為重，團體作戰(zhàn)，不要賦予少數人絕對的權力，小組成員至少應該相互制衡，重大決策問題應討論通過，不搞家長制，一個人說了算。

4、采取靈活的談判方式，軟硬兼施，必要時用強硬的態(tài)度。

5、一切以客戶為中心，采用定制的方式為客戶提供產品，只要有利潤，就應采取靈活的推銷方式。

6、采用橫向談判方式，一個問題談不下來，就應想盡一切辦法，轉移話題，洽談其他方面的問題，必要時采取停止談判。

7、要隨時把握自己的優(yōu)勢，用本方的強勢對付對方的劣勢，有必要的話，同時要兼顧對方的利益，爭取雙方都得到好處，建立伙伴關系，關注長遠利益。

8、要多參加一些實踐活動，鍛煉膽量和本領。

五、我方感言：

事情的結果固然重要，但不是最重要的，很多時候，過程往往更值得回味。經過了這次談判，我們每個人都會或多或少從中領悟到一些東西，或是幾點體會，或是一點經驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準方向，朝著自己的目標前進吧，相信明天會更好！

最后要感謝與我們談判的李寧沈陽分公司的談判代表、我們的老師及在場所有同學！

第二篇：商務談判總結

商務談判總結

商務談判總結

通過一學期的商務談判課的學習，在老師的專業(yè)教導下我們也對商務談判有了更深入的了解，為了檢測我們的學習成果，我們也進行了一次商務談判實戰(zhàn)演練，在整個談判的過程中，讓人更深入地了解了商務談判的談判模式、溝通模式、溝通障礙、商務談判的五個階段，談判的基本禮儀和技巧等，親自實踐，讓人從中受益匪淺。同時我們還懂得了商務談判的一個精髓是懂得退讓。

商務談判是指人們?yōu)榱藚f調彼此之間的商務關系，滿足各自的商務需求，通過協商對話以爭取達成某項商務交易的行為和過程。商務談判是一門科學，又是綜合運用多學科知識于商務活動的一門藝術。

這次談判，我方代表歐美學院與新東方培訓學校就歐美學院在校生取得相關專業(yè)的資格證書培訓問題達成協議。為了順利完成談判、在雙方的共同利益下達成協議，我們做了很多工作與努力。并且在談判中，學到不少知識與很多實用的東西。在談判前期，我們首先組織一個高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質，成員內部分工明確、協同合作；第二，全面掌握對方的信息，包括對對方的優(yōu)勢劣勢的分析，思考談判中可能遭遇到的各種問題，此所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”；第三，商務談判方案的制定，包括寫談判策劃書，確定談判的主題和目標、選擇談判時間及空間、把握對方的談判目標。我們的計劃書也寫得非常的用心，內容詳細具體，具有一定的可操作性。只有談判的前期工作做好了，我們才能使談判活動取得預期的效果，因為談判中只有前期的工作我們可以控制，所以我們都很重視前期的工作并準備得很充分。

談判從開局階段開始，我院方首先確立了這次談判的主要流程：1）資格認證都有哪幾個；2）合作方式；3）各個證書的培訓費用的報價；4）價格的優(yōu)惠幅度；5）簽合同。我主要負責第四部分，也就是參考對方報價為學生爭取最多的優(yōu)惠。

談判過程中我同樣運用了很多策略： a)貨比三家策略，給對手造成競爭壓力，讓他能夠做出相應的讓步。有選擇的比較，用別人的長處去比較對手的短處，能較好的達到自己的目的。如利用自己收集的歐美學院理念相關專業(yè)培訓的價格單向對方壓價。

b)雙贏的策略，所謂的強調雙贏，就是對談判結果要先講清楚，這是一個雙贏的過程的和結果。開局階段由主談先說明此次談判的目的，都是為了學生的利益。

c)順手牽羊策略，即大的交易確定了還可以提一些小要求，而對方也給予一些小小的讓步，進一步穩(wěn)固再打的項目上取得的成果。在商量優(yōu)惠幅度的問題時我方提出對方免費提供培訓的相關材料。

d)隨機應變，戰(zhàn)場狀況，瞬息萬變，談判桌上需隨機應變。e)讓步策略，針對談判者的心理活動而實施的，其可以表現在談判過程的各個不同階段。比如在談到合作方式時我方主動讓步，同意新東方免費使用院內教室為學生上課。

f)唱紅白臉政策，主動在本組成員中形成兩種意見，又出來說好聽的又出來說難聽的人，說好聽話的目的是為保證說難聽話人的所提出條件內容的。例如在談到教師的問題時，我方一名成員扮演白臉，另一名扮演紅臉，最終達到了我方不想在此問題過多糾纏的目的。

經過這次的商務談判實訓，使我對談判的整個流程有了更進一步的了解，同

時，經過這次談判使我們對自身優(yōu)缺點有了更深的了解，及時發(fā)現問題解決問題，讓我們今后中更注重語言表達能力、觀察注意力、判斷力、應變能力、決策能力,讓我們在人生的談判過程中，永立于不敗之地。

此次模擬談判中對雙方的評價：

歐美學院方： 優(yōu)點：

1，能夠很好的保持自己的談判目標，不被對方的聲東擊西策略迷惑。2，采用了各種策略和心理戰(zhàn)術。3，注重商務禮儀。

4，談判過程很有條理，分工明確。

5，資料準備充分，談判過程中能夠隨機應變。缺點：

1，在介紹單位時有點啰嗦。

2，在談到我方生源時有些過分夸大。新東方培訓學校方： 優(yōu)點：

1，主談很好的掌握了本組談判節(jié)奏。2，資料準備很充分。

3，能夠很好的應對對方問題。缺點: 1,對本方實力過分夸大。

2，關于本組成員職位介紹不夠專業(yè)。

此次模擬談判中的收獲：

1、這次談判，讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了本方的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時，相信雙方都已經進入了角色，這也是一種責任感吧！

2、我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。

3、談判過程中的爭辯，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。

4、可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰(zhàn)中，達到學以致用的效果，這樣即學習的快而且也收獲的多。

5、具體的就是學習了很多商務談判各個階段的談判技巧。

6、此外，我方代表認為，學習商務談判這門實戰(zhàn)性很強的課程，一定不能只局限與理論知識的學習，更應該把理論的東西與實戰(zhàn)相結合，多抓住些實戰(zhàn)的機會鍛煉自己的談判能力，從而達到自己的目標，減少經濟成本，贏得最大利益，成為一個成功的商務談判人士。

總之，在商務談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關方法和原則就會最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失。獲得商務談判的成功。而在商務談判中，我們?yōu)榱双@得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對手、準備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設定好談判的禁區(qū)、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進攻、而更應該記得的是：談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴，所以我們在談判中一定要注意傾聽。唯有做到

以上，我們才能在談判中取得雙贏。我們每個人都會或多或少從中領悟到一些東西，或是幾點體會，或是一點經驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準方向，朝著自己的目標前進吧，相信以后會做得更好！

第三篇：商務談判總結

一、前言

我認為，實訓就是人的經歷。不需要賦予他太高的意義與期待。他是人生的一個經歷，是一個過程。或許影響一個人一生，或許就什么也不是。能夠影響也未必就是好事，要看影響的是哪些方面。

一個星期的實訓在不知不覺中已經度過，里面包含著很多的艱辛，同時也身受著收獲。一個星期可以說是很短也可以說是很長，短的是時間跑的飛快，還沒讓人感覺出其中的味道出來；而慢的確是那種在實訓中困惑與艱辛的體驗，讓自己明白了自己的一些不夠與不足，當然那些實訓中出現的問題后來都成了一份份收獲與成功的喜悅。

先說說專用周之前我對商務談判的認識吧！在這之前我覺得商務談判就是談判者為了雙方各自的最大利益所進行的唇槍舌戰(zhàn)。各談判人員都有自己的立場，為了達到利益可以在談判桌上進行如打仗般激烈的爭論，仿佛雙方都是各自的敵人，完全忽視了談判人性化的一面。談判實際上是雙方建立的一種合作關系，最終的目的是實現雙方利益的最大化，以達到雙贏的目的。

二、實習過程

專周實訓的第一天，讓我我對談判有了新的認識。那就是談判不僅僅是桌上功夫，談判前的準備也是談判成功的必備條件。上午在我們明白我們這次的談判的主題和方法后，下午各個小組在老師的組織下在教室觀看了一些模擬的上午談判的視頻后，各個小組也派出代表積極的發(fā)言。下午的課程讓我們學習到了許多關于上午談判的東西。

接下來，我們就以分好的小組各自代表自己的公司，編寫公司資料和撰寫談判方案。我們公司是光明食品集團，主要談判的就是光明食品控股云南英茂糖業(yè)的問題。由于我們這次是圍繞控股問題進行談判，然而在這之前我們都沒有接觸控股的相關知識，所以我們對代理問題進行了長時間的討論與理解，這樣既提高了我們工作的積極性，同時也讓我們懂得了許多理論知識。所以談判的準備過程也是我們學習的過程。談判最關鍵性的問題就是雙方面對面的談判，可以說前兩天所有的準備都是為這一階段奠定基礎的。專用周的第三天是我們這周最重要的一天，在這一天中各小組一一進行談判，并且最終達成書面一致的協議，最理想的目標是實現共贏。我們組是第五組的談判，星期四下午可以說是最佳的談判時間，讓我們有了充分的準備時間。也是鑒于前幾組的談判，讓我們可以從多方面，更加完善地展示我們的表演。從談判的整體上看我們團隊表現除了最佳狀態(tài)，談判結果既達到了我們預定目標，同時也建立了長期友好合作的關系，增進了雙方之間的友誼。但就我個人而言，我對自己并不是很滿意，雖說準備的時候我還是比較積極的，一到了關鍵時刻我就不能很自然的展現自己。說話也不自信。這一點我還要經過很長一段時期的鍛煉。

談判的終局就是合同的簽訂，在雙方達成共識的基礎上，還要進行具體細節(jié)的部分商討，于是雙方作出一定讓步的情況下，最終簽訂了合同。總之這次的談判還是比較成功的。

三、心得體會

在這次專用周中，讓我了解到團隊合作的重要性，每個談判人員都伴有很重要的角色，所以我們每個人在整個工作中都必須全力以赴，把團隊利益、公司利益當作個人利益來維護。其次在談判過程當中，談判技巧的運用很重要，如何打破僵局使自己處于主動地位這都需要知識的靈活運用，以及怎樣把理論轉化為實踐的過程。其次就是在談判整個過程當中都必須注重禮儀，不要因為己方利益受損就與對方發(fā)生爭執(zhí)，這時需要沉著應對，充分利用對自己有利的資料來與對方進行辯解。

通過一周激烈的實訓，讓我對商務談判有了更深入的理解，在工作中應更加注重理論與實踐的結合，同時也鍛煉了我收集關鍵資料的能力。讓我對手機及其代理業(yè)務方面的知識有了更廣泛的理解，并且深入了解了手機行業(yè)的發(fā)展趨勢。雖然實訓只有短暫的一周，但它讓我懂得對待生活中的任何事都應該嚴謹，對待工作都應該熱情。同時所學到的東西，也會指導我以后的學習與生活。

四、結尾

經過此次的實訓認識，我們收獲了很多。走出美麗的象牙塔，感受外面的世界，才真正體會到社會競爭的現實性和殘酷性。曾經的我們如井底蛙、籠中鳥，絲毫感受不到社會工作的復雜與艱辛。在大學校園里有的同學還過著空虛、無聊的生活，現在想想真不應該。我們學到的知識好少。沒有實際操作經驗和技能，書本上的理論和知識與現實有很大的差距，我們應該清楚地認識到物流業(yè)雖是一個新興產業(yè)，具有很大的發(fā)展空間和市場潛力，就業(yè)前景非常可觀。但是，它又是一種艱辛的行業(yè)，社會上需求更多的是實際操作人員，而管理層人才往往需求較少。因此，在大學期間我們除了應具備扎實的專業(yè)知識外，還應該培養(yǎng)吃苦耐勞、團結協作的精神，這對我們今后就業(yè)、擇業(yè)非常有幫助。志當存高遠，事應求卓越。前途是光明的，道路是曲折的。所以，再也不要覺得無事可做了，其實我們的路很長，道很遠。

第四篇：商務談判總結

一、實訓目的：

通過實訓幫助學生初步掌握商務談判的基本過程、策略、技巧以及禮儀禮節(jié)的基本內容，培養(yǎng)學生的市場調查及收集資料的能力、語言能力、思辯能力、應變能力及團隊合作精神。

此次實訓要求學生掌握商務談判前情報收集的基本方法；制定商務談判計劃的基本方法并學會制定商務談判計劃；商務談判地點選擇方法及布置場地的技巧，掌握模擬談判的方法；商務談判各階段的談判方法、技巧和策略，包括開局、首輪磋商、二次磋商以及結束簽約；在商務談判中準確把握結束時機，熟練運用商務談判的結束技巧和促成簽約的策略。

二、實訓內容：

六安市皖西學院因教學需要，須購置教學用計算機1000臺，試就此項目的買賣洽談進行策劃，并組織面對面的模擬談判。要求：

1、選定三至四家計算機供應商進行調查。（聯想、宏碁、戴爾、惠普。。。）

2、擬定一份關于銷售或購買手計算機的談判計劃。

3、學生每10人左右一組，每組選定主談人及組長，配置好成員角色，分組進行談判準備。

4、進行面對面的模擬談判。

5、寫出綜合實訓報告。

三、實訓過程：

（一）背景調查及制定談判計劃書

該階段使學生明確商務談判應該做的準備工作內容，掌握搜集、整理信息資料的內容、要求和方法，能夠利用所收集的談判信息背景資料，進行商務談判方案策劃。

1、背景調查

我組作為賣方，以聯想為我方談判角色，聯想電腦在中國的同類產品中占有最大的市場份額，聯想集團成立至今，一直秉承優(yōu)良的銷售和產品信譽，擁有較高品牌知名度，口碑良好，顧客忠誠度較高，產品質量過硬。我公司售后服務體系完善，免費提供裝卸維修等服務。對方為皖西學院設備采購處，皖西學院于2000年3月由原六安師范專科學校、皖西聯合大學和六安師范學校三校合并組建。學校現設有14個二

第1頁 級學院，49個本科專業(yè)，學校現有全日制在校生1.8萬人，且學校現處于高速發(fā)展階段，教育資金充足.。

2、制定談判計劃書

我組為做好模擬談判工作，將組員角色逐一分配好，以組長賈明明為總經理，徐竹涼為財務總監(jiān)兼項目負責人，張?zhí)焯鞛榉深檰柤孑o談，王朋朋為技術總監(jiān)，孫壯為技術顧問，王毛倩為秘書，其他輔助人員有趙明、李娜。并制定好談判計劃，確立了談判的任務目標，以每臺電腦3399元，3249元，3000元為最高，次要以及最低目標。并整理好了電腦的配置，以及對談判過程中所涉及到的問題，如付款方式、倉儲運輸、配件贈送或購買以及售后服務等問題做好相應的準備。準備好了各個階段所采用的談判策略以及對對方可能采取的策略做好了相應的回應準備。并就談判過程中可能突發(fā)的狀況做好了應急準備。

（二）開局階段

此階段主要使學生通過本次實訓的思考和訓練，能靈活地建立良好的開局氣氛，掌握各種開局禮儀，簡明扼要的進行開場陳述。

在此階段，我組營造了一個較為良好的談判氣氛，采取了開局陳述策略，陳述了我方的產品，介紹了我方的產品，并就產品的配置進行了詳細的描述，最終對產品進行了報價，對于對方采取的進攻式開局策略采取了應對措施，以向總部請示為借口避免了繼續(xù)爭論，以免破壞良好的開局氣氛，以完成開局任務。

（三）首輪磋商

此階段主要是使學生能夠根據談判方案進行報價、討價和還價，在出現僵局時靈活運用僵局解決策略，并能系統掌握和認識談判策略的類型，針對不同情況靈活地運用在談判過程中。

在此階段我方就電腦價格，付款方式，付款期限，以及倉儲和運輸費用，電腦配件贈送等問題與對方展開談判，對方就電腦價格問題上連續(xù)采取了軟硬兼施策略、制造競爭策略、，以逼迫我們降低價格，我方為應對對方的強硬進攻，以制造僵局策略進行回應，在對方采取折中策略后以回避策略進行應對，擱置價格爭議，以避免影響談判進程和結果，巧妙地化解了對方的進攻，在接后的談判中就付款、倉儲運輸、配件問題就對方展開討論，并采取不開先例策略迫使對方做出讓步，完成了首輪磋商的談判。

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（四）二次磋商及結束簽約

本階段要使學生能把握結束談判的時機，運用不同的方式與策略，使談判達成協議，順利終結，最終實現談判目標，取得談判成功。

在本階段，雙方一開始就上輪磋商所遺留的價格問題展開討論，采取了適度開放策略，同時，降低了電腦價格，但將價格利潤成功的轉移到電腦配件上，以達成共識，然后就產品包裝，運輸保險，以及售后服務等問題就對方展開討論，最后采取主動提出簽約細節(jié)策略講對方引導到結束簽約階段，促成雙方談判成功。

四、評分情況

1、計劃書展示階段得分：93.29分；

2、開局階段得分：92.11分；

3、首輪磋商階段得分：92.5分；

4、二輪磋商及結束簽約階段得分：92.77分。五，實訓總結

（一）、認識：

1、從談判前的人員分工、收集整理相應的資料到現場模擬談判展現出小組成員的協調能力、動手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力，同時增進了小組成員的友誼，也拉進了老師和同學之間的距離。

2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率。

3、談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。

4、學會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。

5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責以達到相互配合、相互協調的目的，從而提高談判成功率。

（二）、不足：

1、在語言表達方面，犀利的言語反擊也是必要的但要注意場合不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個談判人員要時刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。

2、談判開局時雙方代表有一方態(tài)度一直很強勢，根本沒有站穩(wěn)立場，沒有值得

第3頁 參考借鑒的觀點、想法，讓談判一度陷入爭執(zhí)，甚至僵局冷場。

3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時候出現混亂。

（三）、收獲：

在這幾次的實訓中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點：

1、商務談判的原則。在商務談判中不要在立場上討價還價，爭執(zhí)不休，這樣會降低談判的效率，要協調談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后再互贏得基礎上提出自己的看法，不要因為自己的原因去責怪對方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對方了解自己的談判是誠心的而不是虛情假意，當然，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講！

2、商務談判的技巧。在談判的過程中，要注意幾點：（1）.講話技巧，不要言語粗劣，語氣要委婉但是又不失陽剛之氣，接下來是要密切注意對方的反應，看對方的反應隨時改變自己的應對策略；（2.）提問技術，再提問題的過程中要抓住重點，不要問一些無關緊要的問題；（3）.回答技巧，回答的時候要注意言簡意賅，不要廢話連篇。（4.）說服技巧，在說服對方的時候，要做好利益分析，簡化接收手續(xù)，當對方不滿時，要避免爭論。

3、商務談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優(yōu)勢。對對方采取的談判策略能夠看出來，并采取相應的策略予以反擊，但又不過火，避免談判陷入僵局。

4、在商務談判中，我們要時刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。

5、要了解對手，只有知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。

第4頁 附件(合同文本）

購買電腦合同協議書

甲方：皖西學院

乙方：聯想公司

今甲方向乙方采購一批電腦，為友好合作，特定如下合同。

一、采購產品名稱、價格和要求。

1、甲方向乙方定購的電腦，（詳見附件一；電腦設備配置單）共計1000 臺，單價為：

元； 總金額為：

元。

二、產品的驗收、售后服務及質保

1、乙方按照雙方約定的配置供貨，甲方按照配置單收貨。

2、驗收合格標準：所有產品部件均為合同附件之約定的部件。

3、乙方對所提供的產品在質保期內出現的質量問題，在機箱鎖具沒有打開、設備沒有人為外力損壞的情況下發(fā)生的一切設備故障，乙方將按照相應配件廠商質保標準提供免費維修、免費更換等無償服務。

4、人為損壞和其它非自然原因造成的電腦不能正常使用的，乙方不予免費質保，但可以提供相關服務，由此產生的費用由甲方承擔，其服務費用收費標準見本協議附件。

5、軟件故障不屬于乙方維修范圍，但乙方可以根據甲方提供的軟件母盤，對需要軟件維修的電腦進行無償服務，交通費由乙方提供。

三、貨款結算。

1、合同簽署后，甲方首先向乙方交定金 萬元整；

2、乙方將電腦備齊后，運送并安裝到指定地點，由甲方清點驗收，驗收完畢后甲方將貨款分期交付給乙方，乙方同時將電腦交付給甲方。剩余的5%貨款，將作為質量保證金在電腦驗收6個月后支付。

第5頁

四、甲方的權利和義務

1、甲方和乙方應充分協商，制定本合同約定的機器配置。在配置確定后，若有任何調整意向，應及時乙方說明。如果乙方已經定貨或者預付定金，則由甲方承擔損失。

2、甲方有對電腦設備的采購建議和調整的權利，并有對乙方的工作的監(jiān)督權。

3、甲方有按時交付貨款的義務，如甲方因未及時交付貨款導致的商品交付延期或其他損失，由甲方承擔責任。

五、乙方的權利和義務

乙方保證按照配置單向甲方供貨。如出現定制的配件型號無貨或數量不齊時，則應及時向甲方說明協商調整，如因乙方單方面問題而出現有品種、數量、規(guī)格、質量不符合合同規(guī)定的，由乙方負責調換或退貨而支付的實際費用。乙方確保本協議中的安裝、維修工作的及時到位，并根據雙方約定的安裝維修工作單進行工作。如果因為乙方的原因給甲方帶來損失，全部責任由乙方承擔。

六、爭議的解決

本合同發(fā)生糾紛，甲乙雙方應當及時協商解決，協商不成時，任何一方均可向合同簽訂地人民法院提起訴訟。

七、附則

1、本合同的附件，作為合同正式文本，具有同等效力。

2、合同執(zhí)行日期：自雙方簽字蓋章日起。

甲方：皖西學院

乙方: 聯想公司 代表人：

代表人：

日期：

年 月 日

日期：

年 月

日 電話：

電話：

地址：皖西學院

地址：聯想公司六安分公司 蓋章：

蓋章：

第6頁

第五篇：商務談判 總結

通過這次的商務談判模擬實習，我對商務談判有了更進一步的了解，學到了許多書本上學不到的知識，在懂得了理論聯系實際的重要性的同時，也發(fā)現了自己的不足。

首先，對理論知識掌握的還不夠牢固。要把課文知識學懂學通學透，才能靈活的運用課本所學去解決問題。正因為知識掌握得不夠扎實，在實戰(zhàn)中，才會在遇到談判僵局的時候無法迅速反應，采取相應的策略，以致談判陷入尷尬境地。其次，缺乏靈活運用的能力。像紅臉白臉策略、打破僵局、借題發(fā)揮的策略、把握讓步原則等策略，都沒有運用到談判中去。使談判的整個過程比較散亂，不夠嚴謹，也不夠專業(yè)。

然后，前期準備工作不夠。因為時間和人員協調的問題，私底下沒有溝通好，談判的時候就出現了一些問題，比如策略規(guī)劃不夠完善，沒有跟組員在底下商量好紅臉白臉的分配，也沒有制定出詳細的應對方案。各組代表成員對各自的分工不明確，在傳遞信息的時候就出現了混亂。

雖然，這次模擬沒有我預想的那么成功。但是收獲還是非常多。尤其是我看到我們組的成員都積極的參與，感覺到小組團隊的力量是非常的強大的，雖然在談判過程中沒有表現得很突出，但是在做策劃的時候我們每位成員都是很認真的，這一點令我非常的感動。

總之，一場成功的商務談判就像是一場圍棋博弈，比的是雙方的頭腦。但是只有頭腦也不一定會成功。很多成功的談判，不一定要巧舌如簧，考驗的是談判人員的細心程度。“細節(jié)決定成敗” 同樣適用于談判桌上。通過這樣一次模擬談判，我還學會了如何運用技巧掌控全局，學會了求同存異、追求長期利益。懂得了在商務談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關方法和原則，以求最大限度的達到有利于自己目標的談判，減少成本和損失，獲得商務談判的成功。而在商務談判中，為了獲得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對手、準備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設定好談判的禁區(qū)、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進攻、而更應該記得的是：談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴，所以我們在談判中一定要注意傾聽。唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏。

最后，要謝謝老師的耐心指導，在今后的學習中我一定會更積極主動的學習相關知識，鍛煉自己的靈活運用能力，把所學知識轉化為自己的技能。