第一篇：商務(wù)談判課程總結(jié)

商務(wù)談判課程總結(jié)

本學(xué)期我們學(xué)習(xí)了《商務(wù)談判》這門課,我覺得學(xué)習(xí)這門課是非常必要的，是一門很實用的學(xué)科。通過本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我們懂得如何進行一次完整的談判，在課堂上，我們不僅學(xué)習(xí)了理論知識，還進行了模擬演練。然而要成為真正的成為一個談判高手，我們還需要不斷地學(xué)習(xí)，在實踐中不斷提高！通過這門課程我知道了什么是商務(wù)談判，商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、過程、涉及哪些技巧策略、注意事項等等。所謂商務(wù)談判，是指不同的經(jīng)濟實體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。

在進行商務(wù)談判的過程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括：合法、雙贏、誠信守法和最低目標(biāo)利益等原則。

為了學(xué)習(xí)好商務(wù)談判，我們需要掌握商務(wù)談判的理論，需求理論就是極其重要的理論之一。談判就是要滿足對方邏輯上的需要，情感上的需要，以及想贏對方的需要。所以，在進行談判前，我們要先弄清楚自己和對方的需要，所謂知己知彼百仗百勝嘛。然而，我們還需要在談判中繼續(xù)發(fā)現(xiàn)對方的需求，我們應(yīng)該學(xué)會傾聽，聽的時候要積極主動，專注耐心，并注意對方的措辭、表達方式、語調(diào)變化等，這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對方的需要，理解對方的意思并及時的反饋。在傾聽的同時，我們還要巧妙地提問，因為提問不僅可以發(fā)現(xiàn)對方的需求，還能調(diào)動對方的積極性，證實測定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣，我們應(yīng)該注意提問的時機，提問的邏輯性以及提問的語速，提問時還應(yīng)該注意不要對問句做過多的解釋，也不要一連提幾個問題，不要提含有敵意的問題更不要涉及對方隱私。除了傾聽和提問，我們還應(yīng)該學(xué)會恰當(dāng)?shù)年愂觯窗严胱寣Ψ街赖男畔鬟f過去，并且控制談判的進程。陳述時應(yīng)注意充滿自信、目的明確、表達理性謹(jǐn)慎。

為了取得談判的成功，我們在談判前應(yīng)做好充足的準(zhǔn)備。首先我們要對環(huán)境因素進行分析。在與國外企業(yè)談判時，我們應(yīng)了解該國的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會習(xí)俗財政金融狀況等，因為這些因素會影響到預(yù)期結(jié)果的可行性，我們還要了解對方的資信情況，防止在交易中上當(dāng)受騙。其次，我們要擬定好談判計劃。我們要確定談判的目標(biāo)，包括最佳期望目標(biāo)，實際目標(biāo)，交易目標(biāo)以及最低目標(biāo)，在確立目標(biāo)的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢，所制定的目標(biāo)要具有可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略，即選擇能夠達到實現(xiàn)己方談判目標(biāo)的基本途徑和方法，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會遇到哪些障礙，從而確定己方戰(zhàn)略。

通過這門課程我學(xué)習(xí)了商務(wù)談判的基本理論知識，可惜未有實戰(zhàn)的體驗，我們雖然進行了模擬談判，可并未能模擬出真實談判的那種氛圍。就我們小組而言，我覺得進行模擬談判時氛圍是比較寬松的，并不能與真實商務(wù)談判的緊張和端重的氛圍所比擬。這門課程我覺得不足的是沒能體驗真正的談判氣氛，模擬談判并不能營造這樣的氣氛。

第二篇：國際商務(wù)談判課程總結(jié)

國際商務(wù)談判課程總結(jié)

作為一名工科學(xué)生，大多數(shù)時間學(xué)習(xí)的都是機械、電子技術(shù)一類的課程，很少有機會接觸到文科類知識。這學(xué)期學(xué)習(xí)了國際商務(wù)談判這門課程，老師生動地講課方式以及首次學(xué)習(xí)這門課程的好奇，讓我收獲頗豐。

在課堂上，我們系統(tǒng)地學(xué)習(xí)了什么是談判、國際商務(wù)談判與普通談判有什么不同、國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作、國際商務(wù)談判理論以及國際商務(wù)談判的一些策略。第一節(jié)課，老師通過向我們提問什么是談判，你對談判有什么認(rèn)識開始了這門課，所謂的談判是為了化解沖突，協(xié)調(diào)彼此間關(guān)系，滿足各自需求，通過磋商而達成意見一致的行為和過程。通過老師的講解，我明白了其實談判無處不在，當(dāng)我們在商場買衣服和老板討價還價的時候，當(dāng)我們在為了自己的利益和別人理論的時候，這都是談判的體現(xiàn)，都是為了達成一個雙方都滿意的結(jié)果進行談判。而商務(wù)談判就是在談判的基礎(chǔ)上，參與到商業(yè)活動中，即貿(mào)易或交易，也就是商品的買賣行為。即指的是商務(wù)活動當(dāng)事人為了完成某項交易，或?qū)崿F(xiàn)某個經(jīng)濟目的，就涉及彼此利益的標(biāo)的物的交易條件，進行溝通協(xié)商，調(diào)整觀點，綜合協(xié)商，最終達成各方均能接受的協(xié)議的過程。其中商務(wù)談判按不同的形式可以分為很多種不同的方式，需要根據(jù)不同的談判環(huán)境、談判規(guī)模和談判條件選擇適合己方的談判類型。當(dāng)然在談判的過程中我們也必須遵守一定的原則，沒有規(guī)矩不能成方圓，若是每個人都堅持自己是正確的，那么必然會出現(xiàn)僵局，破壞談判雙方的感情。因此在談判過程中，我們必須堅持合作互利、客觀標(biāo)準(zhǔn)、人事分開、平等自愿、信用至上這幾條原則。我覺得其中最重要的便是合作互利原則，即“雙贏”原則，在談判過程中，要滿足雙方的利益，發(fā)展長期的關(guān)系，創(chuàng)造更多的合作關(guān)系，還

要秉持誠摯的態(tài)度，做到實事求是。

第三篇：國際商務(wù)談判課程總結(jié)

國際商務(wù)談判課程總結(jié)

摘要

談判，是社會生活中經(jīng)常發(fā)生的事情，幾乎每個人都在某一特定個條件下成為一個談判者。在生活中，我們與小商販討價還價，購買他們的商品；在工作中，我們與本單位的領(lǐng)導(dǎo)討論個人的工作調(diào)動；作為企業(yè)員工，我們與其他企業(yè)人員磋商業(yè)務(wù)；作為政府外交官員與其他國家的官員商討國際間的事情，這些都是談判，談判是我們?nèi)粘Ｉ睢W(xué)習(xí)、工作中不可缺少的一部分。

本學(xué)期課程回顧

本學(xué)期我們主要從以下方面學(xué)習(xí)了國際商務(wù)談判的內(nèi)同：

1、國際商務(wù)談判的基本原則：談判時雙方是合作的關(guān)系，而不是敵對的關(guān)系，因此在國際商務(wù)談判中應(yīng)遵循合作互利原則、客觀標(biāo)準(zhǔn)原則、人事分開原則、平等自愿原則。

2、國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備：談判前需要做好充分的準(zhǔn)備，主要包括談判人員的準(zhǔn)備、信息收集的處理、擬定談判方案以及物質(zhì)條件的準(zhǔn)備。

3、國際商務(wù)談判策略：談判要注重策略的應(yīng)用，要根據(jù)不同的情況和階段制定不同的策略。

4、不同國家商人的談判風(fēng)格：現(xiàn)代貿(mào)易談判往往是國際想的，不同國家、不同民族、不同地域的人，其價值觀、消費習(xí)俗、生活方式、文化背景等差異極大，因而形成了各具特點的談判風(fēng)格，我們在進行國際貿(mào)易商務(wù)談判時，應(yīng)根據(jù)提前了解和掌握，在談判時制定不同的策略與方式。

5、如何派出談判中的障礙：在談判過程中，總會出現(xiàn)影響談判水利進展的各種不利的情況，因此，我們必須掌握處理談判障礙的各種方法和技巧，從而達到雙方在合作中的利益分配。

6．、談判合同的履行：談判的最終目的是為了達成協(xié)議，簽訂合同，合同的簽訂、履行、變更與解除都與談判有著直接、密切的關(guān)系。

課程學(xué)習(xí)的收獲與感想

每個企業(yè)，每個人擁有的資源總是有限的，要想在事業(yè)上獲得巨大的成功，就得運用掌握其他人手中的社會資源。他人不會無緣無故的信任你而將資源托付給你，你只有憑借良好的紀(jì)錄和談判技能才能贏得社會資源。生意場上無論是同盟者還是競爭者，為了協(xié)調(diào)利益就有談判的需求。因此，在市場競爭日趨激烈的環(huán)境里，談判能力成為合格的企業(yè)家和管理人員的必備素質(zhì)，談判策略和技能在很大程度上決定了經(jīng)商能否成功。因此，對于我們學(xué)經(jīng)管類專業(yè)的學(xué)生來說，學(xué)好商務(wù)談判課程有非常重要的意義：（1）學(xué)習(xí)國際商務(wù)談判，有利于熟悉商務(wù)談判的內(nèi)容，掌握國際商務(wù)談判的流程和談判過程中的各種技巧，并應(yīng)用到實際生活中去。

（2）通過訓(xùn)練我們對談判案例的分析判斷能力，隊打成談判的運作溝通能力，成功談判的語言表達能力，與談判對手的協(xié)調(diào)、尊重和禮遇的能力，能提升我們的綜合素質(zhì)和創(chuàng)新能力。

（3）通過學(xué)習(xí)談判知識，把課堂上所學(xué)的知識運用于實踐，把枯燥無味的理論融入生動有趣的實踐過程，進而激發(fā)對學(xué)習(xí)的興趣，有利于提高我們的組織與協(xié)調(diào)能力、思維能力。

通過本學(xué)期國際商務(wù)談判課程的學(xué)習(xí)，使我逐漸認(rèn)識到了商務(wù)談判對于我們的重要性。人人都是談判者，談判在日程生活中無處不在，掌握必要的談判技巧和談判策略，對于即將進入社會的我們，有非常好的幫助。

同時，對商務(wù)談判的學(xué)習(xí)也讓我認(rèn)識到了我現(xiàn)在的水平與實際能力要求的差距。談判是一門藝術(shù)，而談判的藝術(shù)則恰恰表現(xiàn)在語言的運用上。怎樣清晰、準(zhǔn)確的表達自己的立場、觀點，料及對方的需要、利益，巧妙的說服對方，以及體現(xiàn)各種社交場合的禮儀、禮貌，都需要良好的語言表達技巧，而這一點也恰恰是我現(xiàn)在所欠缺的。所以，在以后的生活和學(xué)習(xí)中我要多注重培養(yǎng)自己在語音表達方面的能力，最終讓自己成為一個在生活與工作中成功的談判者。

第四篇：商務(wù)談判課程論文

商務(wù)談判課程論文

禮儀在商務(wù)談判中的作用

金理111 1117118

馬騁原摘要:隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展，商務(wù)活動也日益增多。商務(wù)談判作為商務(wù)活動的起點，對交易的成功發(fā)揮著重要作用。在國際貿(mào)易與經(jīng)濟高速發(fā)展的今天，對從事商務(wù)談判的人來說，學(xué)習(xí)掌握其理論知識與技能策略是極其必要的。決定商務(wù)談判是否成功的一個重要因素是談判人員的禮儀修養(yǎng)的高低。本文從商務(wù)談判和禮儀的涵義和原則出發(fā)，著眼于商務(wù)活動和禮儀教學(xué)，闡述商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用，從而為更好地幫助自己更勝層次的理解商務(wù)談判這門課。文章主要介紹了在商務(wù)談判前、商務(wù)談判中和商務(wù)談判后的禮儀規(guī)范。

關(guān)鍵詞：商務(wù)禮儀 商務(wù)談判 作用

目錄：

一、商務(wù)禮儀的定義

二、商務(wù)談判的定義

三、禮儀在商務(wù)談判中的作用

四、商務(wù)談判的基本原則

五、禮儀在商務(wù)談判中的重要性

六、商務(wù)禮儀使用的目的

七、案例分析（摘自百度案例分析搜索）

八、結(jié)語

九、參考文獻

一、商務(wù)禮儀的定義

我認(rèn)為禮儀是在人際交往中，以一定的、約定俗成的程序方式來互相認(rèn)識，交友不是為了滿足刺激，更主要的是基于信任的一種認(rèn)識。從個人修養(yǎng)的角度來看，禮儀可以說是一個人內(nèi)在修養(yǎng)和素質(zhì)的外在表現(xiàn)。從交際的角度來看，禮儀可以說是人際交往中適用的一種藝術(shù)、一種交際方式或交際方法，是人際交往中約定俗成的示人以尊重、友好的習(xí)慣做法。從傳播的角度來看，利益可以說是在人際交往中進行相互溝通的技巧，用于表示尊重、親善和友好的首選行為規(guī)范和慣用形式。可以大致分為政務(wù)禮儀、商務(wù)禮儀、服務(wù)禮儀、社會禮儀、涉外禮儀等五大分支。而商務(wù)禮儀市商務(wù)活動中重要的一環(huán)，是指在商務(wù)活動中體現(xiàn)相互尊重的各種行為準(zhǔn)則。商務(wù)禮儀用來規(guī)范我們?nèi)粘Ｉ虅?wù)活動的方方面面。商務(wù)禮儀的核心作用是為了體現(xiàn)人與人之間的互相尊重。

二、商務(wù)談判的定義

我覺得所謂談判，期一般含義，就是指摘社會生活中，當(dāng)事人為滿足各自的需要和維護各自的利益，雙方妥善解決某一問題而進行的協(xié)商。可以說，商務(wù)談判是一種對外經(jīng)濟貿(mào)易活動中普遍存在的一項十分重要的經(jīng)濟活動，是調(diào)整和解決不同國家和地區(qū)政府，以及商業(yè)機構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟利益沖突的必不可少的一種手段。

三、禮儀在商務(wù)談判中的作用 創(chuàng)造良好氛圍，拉近雙方距離

一個企業(yè)，如果能夠熱情周到、大方得體地接待客戶，想對方之所想，幫助對方解決困難，解決疑問，尊重對方，就會使客戶感到你是有誠意的，樂意同你打交道。在一個寬松和諧的氛圍中談判，就會自然地縮短雙方的距離，容易找到一個雙方均能接受、彼此都可受益的結(jié)合點。塑造良好形象，推動交易成功

在商務(wù)談判中，交易雙方可能并不了解，而個人形象往往是企業(yè)形象的代表。有這樣一種常見的現(xiàn)象：在商務(wù)活動中，一方往往通過對方的儀容儀表、舉止言談來判斷對方，并通過對方來分析他（她）所代表的企業(yè)的可信程度，進而影響與其交往的程度。由此可見，在商務(wù)活動中，雙方人員的高尚道德情操，彬彬有禮的言談舉止，淵博的知識，得體的禮遇，都會給對方留下深刻的印象，并對企業(yè)產(chǎn)生好感，減少談判阻力，推動交易成功。加深理解，促進友誼

在商務(wù)談判中，雙方都要維護各自的經(jīng)濟利益，難免會發(fā)生一些沖突。企業(yè)與企業(yè)、人與人之間因商務(wù)活動而產(chǎn)生的沖突，不是對抗，更不可把交易中的矛盾變?yōu)閷δ硞€企業(yè)或個人的攻擊，而要把人和事區(qū)分開來。在商務(wù)談判雙方相持不下的時候，也要注意禮儀規(guī)范，通過理解和勾通，找出雙方都能接受的方案，通過交易，雙方建立友誼，成為長期的合作伙伴。即使交易不成，由于待人真誠，禮儀有加，雙方也會溝通感情，建立友誼，日后會尋找其他的合作途徑。商務(wù)談判是在人與人之間進行的，因此談判的過程又是一個人際交往的過程。人際關(guān)系在談判中往往起著十分微妙的作用。道德水平低，禮儀修養(yǎng)差的人和企業(yè)，是無信譽可言的，在商場上很難取得成功。而如果能夠以誠相待，尊重對方，禮儀有加，感情融洽，談判就可能取得理想的效果。因此，在談判過程的始終都應(yīng)非常注重禮儀。

四、商務(wù)談判的基本原則 兼顧雙方的利益原則

談判不是游戲，他是一種妥協(xié)，是一種溝通，是雙方技巧的對抗和運用。我們分析可知，由于談判關(guān)乎雙方的利益，因此談判的最高境界是可以做到兼顧雙方的利益的，也就是做到雙贏。雙方在談判中應(yīng)該是合作的利己主義，雙方都獲得利益才是談判所應(yīng)該達到的最高境界。公平原則

雙贏局面的出現(xiàn)有賴于公平原則的貫徹。公平這個概念本身包括主觀的公平和客觀的公平。人們所認(rèn)為的客觀上的公平往往存在這公平中的不公平，即形式上的公平而實際上的不公平。目前談判中最大的公平在于機會的公平。時間的原則

一般而言，人們在做任何事情都有一個事先設(shè)定的時間界限。當(dāng)超過這個時間界限后，人們的活動就有可能因此而終止。4 信息的原則

信息的原則是指談判者在談判中應(yīng)該盡量多的了解對方的信息，對信息要有一個正確的理解、分析和反應(yīng)；同時，也要注意保守自己的信息，在適當(dāng)?shù)臅r候，可以給與對方假信息，擾亂對方視線。談判心里的原則

談判心里的原則是指在談判者要利用對方的心理活動因素，因勢利導(dǎo)，促成交易。談判地位的原則

在談判實務(wù)中，談判地位也成架勢，誰的談判地位高誰處于強勢地位，誰的地位低誰處于弱勢地位。談判地位，是指談判對手心中的地位，也即你的對手賦予你的分量與地位，只有這種分量與地位才真正代表談判中優(yōu)勢與弱勢。

五、禮儀在商務(wù)談判中的重要性 商務(wù)談判代表要有良好的綜合素質(zhì)

商務(wù)談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。布置好商務(wù)談判會場，采用長方形或橢圓形的商務(wù)談判桌，門右手座位或?qū)γ孀粸樽穑瑧?yīng)讓給客方。商務(wù)談判前應(yīng)對商務(wù)談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準(zhǔn)備，制定好計劃、目標(biāo)及商務(wù)談判策略。商務(wù)談判之初

商務(wù)談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好商務(wù)談判氣氛。作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意，可以禮貌地道：“幸會”、“請多關(guān)照”之類。詢問對方要客氣，如“請教尊姓大名”等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。商務(wù)談判之初的姿態(tài)動作也對把握商務(wù)談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對方時，目光應(yīng)停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對方感到被關(guān)注，覺得你誠懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。商務(wù)談判之初的重要任務(wù)是摸清對方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對方談話，細(xì)心觀察對方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。商務(wù)談判之中

這是商務(wù)談判的實質(zhì)性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。報價——要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對方。在商務(wù)談判中報價不得變換不定，對方一旦接受價格，即不再更改。查詢——事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時提出，態(tài)度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應(yīng)當(dāng)力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。

六、商務(wù)禮儀使用的目的 提升個人的素養(yǎng)

比爾?蓋茨講“企業(yè)競爭，是員工素質(zhì)的競爭”.進而到企業(yè)，就是企業(yè)形象的競爭，教養(yǎng)體現(xiàn)細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)展示素質(zhì)。方便我們的個人交往應(yīng)酬。

我們在商業(yè)交往中會遇到不同的人，對不同的人如何進行交往這是要講究藝術(shù)的，比如夸獎人也要講究藝術(shù)，不然的話即使是夸人也會讓人感到不舒服。有助于維護企業(yè)形象。

在商務(wù)交往中個人代表整體，個人形象代表企業(yè)形象，個人的所作所為，就是本企業(yè)的典型活體廣告。一舉一動、一言一行，此時無聲勝有聲。

七、案例分析（摘自百度案例分析搜索）

巴西一家公司到美國其采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當(dāng)時他們到達談判地點時，比預(yù)定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責(zé)巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停的道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄的巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不在發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方得當(dāng)，但已經(jīng)晚了。

結(jié)語：總之。隨著社會的發(fā)展，商務(wù)禮儀已經(jīng)成為現(xiàn)代社會經(jīng)濟交往的必需。對于商務(wù)談判商務(wù)交往等具有重要的作用，已成為我們在商務(wù)交往中對傳統(tǒng)文化禮儀的繼承與發(fā)展。著名禮儀專家金正昆教授收說：“禮是尊重別人，儀是尊重的形式。”為了更好地促進現(xiàn)代商務(wù)來往，我們必須重視商務(wù)禮儀培訓(xùn)與教育，從而更好地發(fā)揮其積極作用。

參考文獻： 《商務(wù)談判禮儀中的形象塑造與語言技巧探討》 2 《談商務(wù)談判禮儀》 《企業(yè)商務(wù)談判中的談判技巧》 4 《淺談商務(wù)談判中的禮儀》 5 《淺析國際商務(wù)談判利益》 6 《格里·約翰遜 公司戰(zhàn)略教程》 7 何慕輝《現(xiàn)代社會禮儀》 邁克爾·E·羅洛夫 《人際傳播 社會交換論》上海譯文出版社 1997

第五篇：商務(wù)談判課程心得

商務(wù)談判與推銷技巧心得

商務(wù)談判與推銷技巧心得

談判與推銷都是一門藝術(shù)，是對說話魅力和辦事能力的雙重檢驗。談判有時就是一種推銷，推銷其實就是談判的另一種表現(xiàn)形式。

要學(xué)會舍得。所謂“舍得”，即有舍必有得，乃先舍而后得。老子《道德經(jīng)》中的 “將欲去之，必固舉之；將欲奪之，必固予之。將欲滅之，必先學(xué)之。”說的就是這個道理。這就像我們釣魚，要有誘餌，才能釣到魚一樣，這就是以小博大。在商務(wù)談判中，只有先給了對方一些小利益，對方才會坐下來跟你好好的談，這樣才能從對方身上得到更大的利益。

要學(xué)會尊重。尊重是要尊重對方，只有這樣才能使對方和自己處于平等的地位上，才能更好地進行交流。如果雙方地位不平等，那就很難進行交流，更不可能進行談判了。給予別人尊重，也是給自己一個機會。

要學(xué)會處理異議。掌握了這個可以有助于在推銷過程中更好更及時地幫助顧客解決問題，也是促成推銷成功的關(guān)鍵技巧。因為顧客比較注重的是購買你這個產(chǎn)品能給他帶來什么好處，能否解決顧客的問題，所以能夠及時處理好顧客的異議就能夠更好地取得顧客的信任，取得顧客的信任是成功的基礎(chǔ)，同時，也體現(xiàn)了個人的應(yīng)變能力。要想成為一名優(yōu)秀的推銷員，應(yīng)注意培養(yǎng)自己的能力和素質(zhì)：積極的生活態(tài)度、持久力、圓滑的態(tài)度、堅持原則、可信力、善解人意。約客戶面談禁忌接電話、遲到、探隱私、在客戶面前抽煙、喝酒、經(jīng)常用我字、不隨身帶筆、擺弄小東西。一個好的推銷員銷售的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的好處，所以要以為顧客著想的宗旨來進行推銷。

要學(xué)會去揣度顧客的心理。可以從馬斯洛的需求層次理論來對顧客心理進行分析。在推銷時就是要設(shè)身處地地從顧客的角度為顧客著想，要學(xué)會察言觀色，能夠讓顧客參與到談話活動中來從而產(chǎn)生興趣。要學(xué)會收集客戶信息并做出正確的選擇。這里要記住，購買力、購買需求和購買決策權(quán)是尋找準(zhǔn)客戶的標(biāo)準(zhǔn)。通俗的說就是誰使用、誰想買、誰掏錢的問題。

要注重自身修養(yǎng)，做一個有魅力的人。

一、笑容——最有效的銷售武器。

二、優(yōu)雅的談吐——敲門磚。

三、傾聽——善用自己的耳朵。

四、氣度——讓對方感到你的存在。

五、手勢——讓魅力動起來。

六、儀表——讓客戶一眼看上你。

七、健康的身體——成功的保證。

要建立起一個成功的心態(tài) ：

一、信心——為自己加油鼓勁。

二、信念——堅持就是勝利。

三、意志——鍥而不舍走向成功。

四、樂觀真誠——成功需要積極的人生觀。

五、工作觀——事業(yè)底線。

要總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)。

一、調(diào)整自己，重新再來。

二、找出被拒絕原因。

三、尋求解決辦法。

此外要有敬業(yè)的態(tài)度，因為早起的鳥兒有食吃。要處處留心，因為客戶無處不在。要有自己的一套模式，因為客戶大致是一樣的。要時刻準(zhǔn)備成交，商場如戰(zhàn)場，機不可失要時刻準(zhǔn)備把對手拿下。

人生沒有如果，只有后果和結(jié)果。不管是談判還是推銷，都要做好準(zhǔn)備，就像打仗一樣，三軍未動，糧草先行。不準(zhǔn)備的后果只能是有無數(shù)個我們無比討厭的結(jié)果。