第一篇：商務談判課程總結

商務談判課程總結

本學期我們學習了《商務談判》這門課,我覺得學習這門課是非常必要的，是一門很實用的學科。通過本學期的學習，我們懂得如何進行一次完整的談判，在課堂上，我們不僅學習了理論知識，還進行了模擬演練。然而要成為真正的成為一個談判高手，我們還需要不斷地學習，在實踐中不斷提高！通過這門課程我知道了什么是商務談判，商務談判有哪些基本內容、過程、涉及哪些技巧策略、注意事項等等。所謂商務談判，是指不同的經濟實體各方為了自身的經濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協商、妥協、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。

在進行商務談判的過程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括：合法、雙贏、誠信守法和最低目標利益等原則。

為了學習好商務談判，我們需要掌握商務談判的理論，需求理論就是極其重要的理論之一。談判就是要滿足對方邏輯上的需要，情感上的需要，以及想贏對方的需要。所以，在進行談判前，我們要先弄清楚自己和對方的需要，所謂知己知彼百仗百勝嘛。然而，我們還需要在談判中繼續發現對方的需求，我們應該學會傾聽，聽的時候要積極主動，專注耐心，并注意對方的措辭、表達方式、語調變化等，這樣才能從談判中發現對方的需要，理解對方的意思并及時的反饋。在傾聽的同時，我們還要巧妙地提問，因為提問不僅可以發現對方的需求，還能調動對方的積極性，證實測定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣，我們應該注意提問的時機，提問的邏輯性以及提問的語速，提問時還應該注意不要對問句做過多的解釋，也不要一連提幾個問題，不要提含有敵意的問題更不要涉及對方隱私。除了傾聽和提問，我們還應該學會恰當的陳述，即把想讓對方知道的信息傳遞過去，并且控制談判的進程。陳述時應注意充滿自信、目的明確、表達理性謹慎。

為了取得談判的成功，我們在談判前應做好充足的準備。首先我們要對環境因素進行分析。在與國外企業談判時，我們應了解該國的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會習俗財政金融狀況等，因為這些因素會影響到預期結果的可行性，我們還要了解對方的資信情況，防止在交易中上當受騙。其次，我們要擬定好談判計劃。我們要確定談判的目標，包括最佳期望目標，實際目標，交易目標以及最低目標，在確立目標的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢，所制定的目標要具有可行性。我們要制定好談判基本戰略，即選擇能夠達到實現己方談判目標的基本途徑和方法，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會遇到哪些障礙，從而確定己方戰略。

通過這門課程我學習了商務談判的基本理論知識，可惜未有實戰的體驗，我們雖然進行了模擬談判，可并未能模擬出真實談判的那種氛圍。就我們小組而言，我覺得進行模擬談判時氛圍是比較寬松的，并不能與真實商務談判的緊張和端重的氛圍所比擬。這門課程我覺得不足的是沒能體驗真正的談判氣氛，模擬談判并不能營造這樣的氣氛。

第二篇：國際商務談判課程總結

國際商務談判課程總結

作為一名工科學生，大多數時間學習的都是機械、電子技術一類的課程，很少有機會接觸到文科類知識。這學期學習了國際商務談判這門課程，老師生動地講課方式以及首次學習這門課程的好奇，讓我收獲頗豐。

在課堂上，我們系統地學習了什么是談判、國際商務談判與普通談判有什么不同、國際商務談判前的準備工作、國際商務談判理論以及國際商務談判的一些策略。第一節課，老師通過向我們提問什么是談判，你對談判有什么認識開始了這門課，所謂的談判是為了化解沖突，協調彼此間關系，滿足各自需求，通過磋商而達成意見一致的行為和過程。通過老師的講解，我明白了其實談判無處不在，當我們在商場買衣服和老板討價還價的時候，當我們在為了自己的利益和別人理論的時候，這都是談判的體現，都是為了達成一個雙方都滿意的結果進行談判。而商務談判就是在談判的基礎上，參與到商業活動中，即貿易或交易，也就是商品的買賣行為。即指的是商務活動當事人為了完成某項交易，或實現某個經濟目的，就涉及彼此利益的標的物的交易條件，進行溝通協商，調整觀點，綜合協商，最終達成各方均能接受的協議的過程。其中商務談判按不同的形式可以分為很多種不同的方式，需要根據不同的談判環境、談判規模和談判條件選擇適合己方的談判類型。當然在談判的過程中我們也必須遵守一定的原則，沒有規矩不能成方圓，若是每個人都堅持自己是正確的，那么必然會出現僵局，破壞談判雙方的感情。因此在談判過程中，我們必須堅持合作互利、客觀標準、人事分開、平等自愿、信用至上這幾條原則。我覺得其中最重要的便是合作互利原則，即“雙贏”原則，在談判過程中，要滿足雙方的利益，發展長期的關系，創造更多的合作關系，還

要秉持誠摯的態度，做到實事求是。

第三篇：國際商務談判課程總結

國際商務談判課程總結

摘要

談判，是社會生活中經常發生的事情，幾乎每個人都在某一特定個條件下成為一個談判者。在生活中，我們與小商販討價還價，購買他們的商品；在工作中，我們與本單位的領導討論個人的工作調動；作為企業員工，我們與其他企業人員磋商業務；作為政府外交官員與其他國家的官員商討國際間的事情，這些都是談判，談判是我們日常生活、學習、工作中不可缺少的一部分。

本學期課程回顧

本學期我們主要從以下方面學習了國際商務談判的內同：

1、國際商務談判的基本原則：談判時雙方是合作的關系，而不是敵對的關系，因此在國際商務談判中應遵循合作互利原則、客觀標準原則、人事分開原則、平等自愿原則。

2、國際商務談判前的準備：談判前需要做好充分的準備，主要包括談判人員的準備、信息收集的處理、擬定談判方案以及物質條件的準備。

3、國際商務談判策略：談判要注重策略的應用，要根據不同的情況和階段制定不同的策略。

4、不同國家商人的談判風格：現代貿易談判往往是國際想的，不同國家、不同民族、不同地域的人，其價值觀、消費習俗、生活方式、文化背景等差異極大，因而形成了各具特點的談判風格，我們在進行國際貿易商務談判時，應根據提前了解和掌握，在談判時制定不同的策略與方式。

5、如何派出談判中的障礙：在談判過程中，總會出現影響談判水利進展的各種不利的情況，因此，我們必須掌握處理談判障礙的各種方法和技巧，從而達到雙方在合作中的利益分配。

6．、談判合同的履行：談判的最終目的是為了達成協議，簽訂合同，合同的簽訂、履行、變更與解除都與談判有著直接、密切的關系。

課程學習的收獲與感想

每個企業，每個人擁有的資源總是有限的，要想在事業上獲得巨大的成功，就得運用掌握其他人手中的社會資源。他人不會無緣無故的信任你而將資源托付給你，你只有憑借良好的紀錄和談判技能才能贏得社會資源。生意場上無論是同盟者還是競爭者，為了協調利益就有談判的需求。因此，在市場競爭日趨激烈的環境里，談判能力成為合格的企業家和管理人員的必備素質，談判策略和技能在很大程度上決定了經商能否成功。因此，對于我們學經管類專業的學生來說，學好商務談判課程有非常重要的意義：（1）學習國際商務談判，有利于熟悉商務談判的內容，掌握國際商務談判的流程和談判過程中的各種技巧，并應用到實際生活中去。

（2）通過訓練我們對談判案例的分析判斷能力，隊打成談判的運作溝通能力，成功談判的語言表達能力，與談判對手的協調、尊重和禮遇的能力，能提升我們的綜合素質和創新能力。

（3）通過學習談判知識，把課堂上所學的知識運用于實踐，把枯燥無味的理論融入生動有趣的實踐過程，進而激發對學習的興趣，有利于提高我們的組織與協調能力、思維能力。

通過本學期國際商務談判課程的學習，使我逐漸認識到了商務談判對于我們的重要性。人人都是談判者，談判在日程生活中無處不在，掌握必要的談判技巧和談判策略，對于即將進入社會的我們，有非常好的幫助。

同時，對商務談判的學習也讓我認識到了我現在的水平與實際能力要求的差距。談判是一門藝術，而談判的藝術則恰恰表現在語言的運用上。怎樣清晰、準確的表達自己的立場、觀點，料及對方的需要、利益，巧妙的說服對方，以及體現各種社交場合的禮儀、禮貌，都需要良好的語言表達技巧，而這一點也恰恰是我現在所欠缺的。所以，在以后的生活和學習中我要多注重培養自己在語音表達方面的能力，最終讓自己成為一個在生活與工作中成功的談判者。

第四篇：商務談判課程論文

商務談判課程論文

禮儀在商務談判中的作用

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馬騁原摘要:隨著中國經濟的發展，商務活動也日益增多。商務談判作為商務活動的起點，對交易的成功發揮著重要作用。在國際貿易與經濟高速發展的今天，對從事商務談判的人來說，學習掌握其理論知識與技能策略是極其必要的。決定商務談判是否成功的一個重要因素是談判人員的禮儀修養的高低。本文從商務談判和禮儀的涵義和原則出發，著眼于商務活動和禮儀教學，闡述商務禮儀在商務談判中的作用，從而為更好地幫助自己更勝層次的理解商務談判這門課。文章主要介紹了在商務談判前、商務談判中和商務談判后的禮儀規范。

關鍵詞：商務禮儀 商務談判 作用

目錄：

一、商務禮儀的定義

二、商務談判的定義

三、禮儀在商務談判中的作用

四、商務談判的基本原則

五、禮儀在商務談判中的重要性

六、商務禮儀使用的目的

七、案例分析（摘自百度案例分析搜索）

八、結語

九、參考文獻

一、商務禮儀的定義

我認為禮儀是在人際交往中，以一定的、約定俗成的程序方式來互相認識，交友不是為了滿足刺激，更主要的是基于信任的一種認識。從個人修養的角度來看，禮儀可以說是一個人內在修養和素質的外在表現。從交際的角度來看，禮儀可以說是人際交往中適用的一種藝術、一種交際方式或交際方法，是人際交往中約定俗成的示人以尊重、友好的習慣做法。從傳播的角度來看，利益可以說是在人際交往中進行相互溝通的技巧，用于表示尊重、親善和友好的首選行為規范和慣用形式。可以大致分為政務禮儀、商務禮儀、服務禮儀、社會禮儀、涉外禮儀等五大分支。而商務禮儀市商務活動中重要的一環，是指在商務活動中體現相互尊重的各種行為準則。商務禮儀用來規范我們日常商務活動的方方面面。商務禮儀的核心作用是為了體現人與人之間的互相尊重。

二、商務談判的定義

我覺得所謂談判，期一般含義，就是指摘社會生活中，當事人為滿足各自的需要和維護各自的利益，雙方妥善解決某一問題而進行的協商。可以說，商務談判是一種對外經濟貿易活動中普遍存在的一項十分重要的經濟活動，是調整和解決不同國家和地區政府，以及商業機構之間不可避免的經濟利益沖突的必不可少的一種手段。

三、禮儀在商務談判中的作用 創造良好氛圍，拉近雙方距離

一個企業，如果能夠熱情周到、大方得體地接待客戶，想對方之所想，幫助對方解決困難，解決疑問，尊重對方，就會使客戶感到你是有誠意的，樂意同你打交道。在一個寬松和諧的氛圍中談判，就會自然地縮短雙方的距離，容易找到一個雙方均能接受、彼此都可受益的結合點。塑造良好形象，推動交易成功

在商務談判中，交易雙方可能并不了解，而個人形象往往是企業形象的代表。有這樣一種常見的現象：在商務活動中，一方往往通過對方的儀容儀表、舉止言談來判斷對方，并通過對方來分析他（她）所代表的企業的可信程度，進而影響與其交往的程度。由此可見，在商務活動中，雙方人員的高尚道德情操，彬彬有禮的言談舉止，淵博的知識，得體的禮遇，都會給對方留下深刻的印象，并對企業產生好感，減少談判阻力，推動交易成功。加深理解，促進友誼

在商務談判中，雙方都要維護各自的經濟利益，難免會發生一些沖突。企業與企業、人與人之間因商務活動而產生的沖突，不是對抗，更不可把交易中的矛盾變為對某個企業或個人的攻擊，而要把人和事區分開來。在商務談判雙方相持不下的時候，也要注意禮儀規范，通過理解和勾通，找出雙方都能接受的方案，通過交易，雙方建立友誼，成為長期的合作伙伴。即使交易不成，由于待人真誠，禮儀有加，雙方也會溝通感情，建立友誼，日后會尋找其他的合作途徑。商務談判是在人與人之間進行的，因此談判的過程又是一個人際交往的過程。人際關系在談判中往往起著十分微妙的作用。道德水平低，禮儀修養差的人和企業，是無信譽可言的，在商場上很難取得成功。而如果能夠以誠相待，尊重對方，禮儀有加，感情融洽，談判就可能取得理想的效果。因此，在談判過程的始終都應非常注重禮儀。

四、商務談判的基本原則 兼顧雙方的利益原則

談判不是游戲，他是一種妥協，是一種溝通，是雙方技巧的對抗和運用。我們分析可知，由于談判關乎雙方的利益，因此談判的最高境界是可以做到兼顧雙方的利益的，也就是做到雙贏。雙方在談判中應該是合作的利己主義，雙方都獲得利益才是談判所應該達到的最高境界。公平原則

雙贏局面的出現有賴于公平原則的貫徹。公平這個概念本身包括主觀的公平和客觀的公平。人們所認為的客觀上的公平往往存在這公平中的不公平，即形式上的公平而實際上的不公平。目前談判中最大的公平在于機會的公平。時間的原則

一般而言，人們在做任何事情都有一個事先設定的時間界限。當超過這個時間界限后，人們的活動就有可能因此而終止。4 信息的原則

信息的原則是指談判者在談判中應該盡量多的了解對方的信息，對信息要有一個正確的理解、分析和反應；同時，也要注意保守自己的信息，在適當的時候，可以給與對方假信息，擾亂對方視線。談判心里的原則

談判心里的原則是指在談判者要利用對方的心理活動因素，因勢利導，促成交易。談判地位的原則

在談判實務中，談判地位也成架勢，誰的談判地位高誰處于強勢地位，誰的地位低誰處于弱勢地位。談判地位，是指談判對手心中的地位，也即你的對手賦予你的分量與地位，只有這種分量與地位才真正代表談判中優勢與弱勢。

五、禮儀在商務談判中的重要性 商務談判代表要有良好的綜合素質

商務談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應刮凈胡須，穿西服必須打領帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應化淡妝。布置好商務談判會場，采用長方形或橢圓形的商務談判桌，門右手座位或對面座位為尊，應讓給客方。商務談判前應對商務談判主題、內容、議程作好充分準備，制定好計劃、目標及商務談判策略。商務談判之初

商務談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創造出友好、輕松的良好商務談判氣氛。作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應起立一下微笑示意，可以禮貌地道：“幸會”、“請多關照”之類。詢問對方要客氣，如“請教尊姓大名”等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創造溫和氣氛。商務談判之初的姿態動作也對把握商務談判氣氛起著重大作用，應目光注視對方時，目光應停留于對方雙眼至前額的三角區域正方，這樣使對方感到被關注，覺得你誠懇嚴肅。手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。商務談判之初的重要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。商務談判之中

這是商務談判的實質性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。報價——要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對方。在商務談判中報價不得變換不定，對方一旦接受價格，即不再更改。查詢——事先要準備好有關問題，選擇氣氛和諧時提出，態度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應當力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。

六、商務禮儀使用的目的 提升個人的素養

比爾?蓋茨講“企業競爭，是員工素質的競爭”.進而到企業，就是企業形象的競爭，教養體現細節，細節展示素質。方便我們的個人交往應酬。

我們在商業交往中會遇到不同的人，對不同的人如何進行交往這是要講究藝術的，比如夸獎人也要講究藝術，不然的話即使是夸人也會讓人感到不舒服。有助于維護企業形象。

在商務交往中個人代表整體，個人形象代表企業形象，個人的所作所為，就是本企業的典型活體廣告。一舉一動、一言一行，此時無聲勝有聲。

七、案例分析（摘自百度案例分析搜索）

巴西一家公司到美國其采購成套設備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當時他們到達談判地點時，比預定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停的道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄的巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不在發熱時才發現自己吃了大虧，上了美方得當，但已經晚了。

結語：總之。隨著社會的發展，商務禮儀已經成為現代社會經濟交往的必需。對于商務談判商務交往等具有重要的作用，已成為我們在商務交往中對傳統文化禮儀的繼承與發展。著名禮儀專家金正昆教授收說：“禮是尊重別人，儀是尊重的形式。”為了更好地促進現代商務來往，我們必須重視商務禮儀培訓與教育，從而更好地發揮其積極作用。

參考文獻： 《商務談判禮儀中的形象塑造與語言技巧探討》 2 《談商務談判禮儀》 《企業商務談判中的談判技巧》 4 《淺談商務談判中的禮儀》 5 《淺析國際商務談判利益》 6 《格里·約翰遜 公司戰略教程》 7 何慕輝《現代社會禮儀》 邁克爾·E·羅洛夫 《人際傳播 社會交換論》上海譯文出版社 1997

第五篇：商務談判課程心得

商務談判與推銷技巧心得

商務談判與推銷技巧心得

談判與推銷都是一門藝術，是對說話魅力和辦事能力的雙重檢驗。談判有時就是一種推銷，推銷其實就是談判的另一種表現形式。

要學會舍得。所謂“舍得”，即有舍必有得，乃先舍而后得。老子《道德經》中的 “將欲去之，必固舉之；將欲奪之，必固予之。將欲滅之，必先學之。”說的就是這個道理。這就像我們釣魚，要有誘餌，才能釣到魚一樣，這就是以小博大。在商務談判中，只有先給了對方一些小利益，對方才會坐下來跟你好好的談，這樣才能從對方身上得到更大的利益。

要學會尊重。尊重是要尊重對方，只有這樣才能使對方和自己處于平等的地位上，才能更好地進行交流。如果雙方地位不平等，那就很難進行交流，更不可能進行談判了。給予別人尊重，也是給自己一個機會。

要學會處理異議。掌握了這個可以有助于在推銷過程中更好更及時地幫助顧客解決問題，也是促成推銷成功的關鍵技巧。因為顧客比較注重的是購買你這個產品能給他帶來什么好處，能否解決顧客的問題，所以能夠及時處理好顧客的異議就能夠更好地取得顧客的信任，取得顧客的信任是成功的基礎，同時，也體現了個人的應變能力。要想成為一名優秀的推銷員，應注意培養自己的能力和素質：積極的生活態度、持久力、圓滑的態度、堅持原則、可信力、善解人意。約客戶面談禁忌接電話、遲到、探隱私、在客戶面前抽煙、喝酒、經常用我字、不隨身帶筆、擺弄小東西。一個好的推銷員銷售的不是產品，而是產品帶給顧客的好處，所以要以為顧客著想的宗旨來進行推銷。

要學會去揣度顧客的心理。可以從馬斯洛的需求層次理論來對顧客心理進行分析。在推銷時就是要設身處地地從顧客的角度為顧客著想，要學會察言觀色，能夠讓顧客參與到談話活動中來從而產生興趣。要學會收集客戶信息并做出正確的選擇。這里要記住，購買力、購買需求和購買決策權是尋找準客戶的標準。通俗的說就是誰使用、誰想買、誰掏錢的問題。

要注重自身修養，做一個有魅力的人。

一、笑容——最有效的銷售武器。

二、優雅的談吐——敲門磚。

三、傾聽——善用自己的耳朵。

四、氣度——讓對方感到你的存在。

五、手勢——讓魅力動起來。

六、儀表——讓客戶一眼看上你。

七、健康的身體——成功的保證。

要建立起一個成功的心態 ：

一、信心——為自己加油鼓勁。

二、信念——堅持就是勝利。

三、意志——鍥而不舍走向成功。

四、樂觀真誠——成功需要積極的人生觀。

五、工作觀——事業底線。

要總結經驗教訓。

一、調整自己，重新再來。

二、找出被拒絕原因。

三、尋求解決辦法。

此外要有敬業的態度，因為早起的鳥兒有食吃。要處處留心，因為客戶無處不在。要有自己的一套模式，因為客戶大致是一樣的。要時刻準備成交，商場如戰場，機不可失要時刻準備把對手拿下。

人生沒有如果，只有后果和結果。不管是談判還是推銷，都要做好準備，就像打仗一樣，三軍未動，糧草先行。不準備的后果只能是有無數個我們無比討厭的結果。