第一篇：“國際商務(wù)談判”總結(jié)與課程感想

“國際商務(wù)談判”總結(jié)與課程感想

一、引言：

本學(xué)期，學(xué)習(xí)了《國際商務(wù)談判》課程。一方面，在學(xué)習(xí)教材的過程中，我們學(xué)習(xí)了諸如團(tuán)隊的選擇，談判的控制，談判的準(zhǔn)備，談判的風(fēng)格，談判的程序和方法，偏見的作用等一系列國際商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識，了解了談判的首席談判的特征、原則、重要性和作用，以及在談判中制勝的策略和技巧。

另一方面，上課時講述的生活中關(guān)于談判的例子，使我們明白了生活中的談判技巧以及為人處世方面的常識和技巧。因為談判不僅存在于商務(wù)貿(mào)易中，其實還存在于生活中的任何地方。生活中無時無刻不存在這樣的談判：在買賣東西的時候，處理各種工作事務(wù)的時候，亦或是處理人與人之間的關(guān)系的時候。地點可能是在會議室，可能是在大商場，可能是在飯店，也可能是在菜市場??因此，我認(rèn)為，生活中充滿了談判的較量。

本文擬從國際商務(wù)談判和生活中的談判兩個方面對課程中學(xué)習(xí)的內(nèi)容做個總結(jié)，并提出關(guān)于談判的一些感想（尤其是談判問題在生活中的體現(xiàn)）以及對課程的建議。

二、國際商務(wù)談判：

隨著我國加入世貿(mào)組織和全球經(jīng)濟一體化進(jìn)程的加快，對外貿(mào)易持續(xù)增長，我國各企業(yè)和單位所面臨的國際商務(wù)談判也越來越多。因此，掌握國際商務(wù)談判的技巧，對于預(yù)防商務(wù)談判的利益沖突和順利達(dá)成商業(yè)協(xié)議具有重要意義。

國際商務(wù)談判，是國際商務(wù)活動中不同的利益主體，為了達(dá)成某筆交易，而就交易的各項條件進(jìn)行協(xié)商的過程。談判是每一筆交易的核心。在大多數(shù)情況下，目的一致（為了盈利）但方式各異的交易雙方均需經(jīng)過復(fù)雜的談判過程，在沖突和妥協(xié)之中尋求雙方均能接受或者滿意的結(jié)果。

我認(rèn)為，國際商務(wù)談判的內(nèi)容不僅包括商務(wù)與技術(shù)方面的問題，還包括法律與政策等各方面問題，是一項政策性、策略性、技術(shù)性和專業(yè)性很強的綜合性工作。因此，談判前先要做一系列的準(zhǔn)備工作，例如搜集篩選情報信息，選擇談判團(tuán)隊以及制定談判計劃與方法等等。本人認(rèn)為，談判的主要流程及注意事項可以概括如下：

談判前為了做好充分的準(zhǔn)備，評估貿(mào)易或投資的可能性，首先應(yīng)該搜集如下信息：政治、經(jīng)濟、教育、基礎(chǔ)設(shè)施、科技、金融、會計核算、通信、銷售、投資和貿(mào)易的限制、稅收結(jié)構(gòu)、法律環(huán)境、人事政策、腐敗、對外商的態(tài)度、歷史文化情況等等。知已知彼是談判成功的關(guān)鍵因素，因此探求清楚信息之后，能在談判開端創(chuàng)造對己方最有利的局勢。

然后，在具體確定談判隊伍的規(guī)模時，主要考慮以下三個方面的因素：談判班子的工作效率，有效的管理幅度，談判所需專業(yè)知識的范圍。我認(rèn)為，談判團(tuán)隊規(guī)模應(yīng)控制在4人左右，此時工作效率比較高。此外，商務(wù)談判人員應(yīng)具備良好的職業(yè)道德、健全的心理素質(zhì)、合理的學(xué)識結(jié)構(gòu)和較高的能力素養(yǎng)。在談判過程中，談判人員是否具備高超的技巧和策略是談判成功的決勝因素。其中談判翻譯人員的選擇尤為重要，他必須精通對方的語言和文化，并熟悉商務(wù)貿(mào)易的相關(guān)知識。

接著，在充分了解了談判對手的優(yōu)劣勢以及當(dāng)?shù)氐那闆r和分析了己方公司的情況之后，根據(jù)企業(yè)和行業(yè)類型的不同擬訂不同的談判策略。主要包括以下四個方面：確定談判目標(biāo)，明確談判的地點和時間，確定談判的議事日程和進(jìn)度以及制定談判的對策。

最后便正式進(jìn)入了談判階段。在談判的過程中，我認(rèn)為，尤其要注意文化因素，具體包括談判風(fēng)格、語言、風(fēng)俗習(xí)慣、時間觀念、人際關(guān)系等文化差異。在不同文化背景下生活的人，各自的談判方式和談判風(fēng)格迥然不同，甚至?xí)嗳ド踹h(yuǎn)。他們的世界觀和價值觀會以各種獨特的形式，在談判桌上表現(xiàn)出來。了解和掌握不同國家商務(wù)談判人員的表現(xiàn)規(guī)律和行為特點，對我們形成和提高涉外談判能力，有著直接而重要的現(xiàn)實意義。舉例來說，美國商人的談判風(fēng)格是：外露、坦率、干脆直爽、真摯、熱情、自信果斷、滔滔不絕以及追求物質(zhì)上的實際利益。因此，與美國人做生意，就要避免中國人傳統(tǒng)的轉(zhuǎn)彎抹角的表達(dá)方式，“是”和“否”必須保持清楚，這是一條基本的原則。此外，美國人通常喜歡公事公辦，個人交往和商業(yè)交往是明確分開的。

三、生活中的談判：

在課上，老師曾經(jīng)舉過自己買裝潢家具的例子，令我印象深刻。那一天，老師為了了解情況，在商場中逛來逛去，從每個攤位上旁敲側(cè)擊地了解一些情況，再將在前一家打聽到的信息到下一家進(jìn)行驗證。這類似于商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段。在這個過程中，老師掌握了不少信息。所以在隨后的一個比較合意的攤位，老師應(yīng)用談判的語言技巧，以最優(yōu)的價格買到了質(zhì)量最好的家具。

生活無時無刻不在談判之中，時大時小。在談判的過程中，我們常常希望了解所有情況，但是對方又不可能向我說明實際情況，所以我們只能應(yīng)用談判中的語言技巧，巧妙地獲得自身利益的最大化。

在課上，老師還舉過幾個在商場買衣服、鞋子時應(yīng)用談判技巧的例子。因此，生活中的談判，有利于我們節(jié)約生活成本。

此外，印象比較深刻的有：商務(wù)談判的禮儀其中有一條是“穿有領(lǐng)子的衣服是對人的尊重”，我認(rèn)為這一條同樣應(yīng)該應(yīng)用于生活中來。另外，談判時盡量穿得正式，最好穿正裝，這是對對方的尊重；在生活中就是面試時應(yīng)該穿正裝。由此可見，商務(wù)談判對生活具有很好的指導(dǎo)意義。

四、總結(jié)與建議：

綜上所述，我認(rèn)為，談判最重要的是達(dá)到雙贏，談判可以改進(jìn)或至少不會傷害談判各方的關(guān)系。在談判中，我們應(yīng)著眼于建立持久、友好關(guān)系，克服障礙，創(chuàng)造雙贏的解決方案，并且替對方著想，讓對方容易做出決策。此外，談判的方式必須有效率，在平等互利的基礎(chǔ)上達(dá)成公平合理和切實可行的協(xié)議。

學(xué)習(xí)了商務(wù)談判，在很大程度上擴大了我們的視野。我們可以把國際商務(wù)談判中的知識和技巧應(yīng)用到生活中來；同時，在生活中可以不斷積累談判技巧和經(jīng)驗，為以后正式的商務(wù)談判打下基礎(chǔ)。

建議與感受：我認(rèn)為，課程中還可以適當(dāng)加入對典型案例的介紹和評析，這能使我們應(yīng)用所學(xué)到的談判知識，并且在一定程度上明確其中的是非對錯。此外，還可以多設(shè)計一些小型情景練習(xí)（包括沒有事先排練過的），讓我們親自感受談判過程中的“甘苦”，調(diào)動我們自己親身實踐來“解決談判桌上的問題”。通過本學(xué)期的商務(wù)談判表演，既激發(fā)了我們參與的積極性，又鍛煉了我們的實踐能力。

第二篇：國際商務(wù)談判課程總結(jié)

國際商務(wù)談判課程總結(jié)

作為一名工科學(xué)生，大多數(shù)時間學(xué)習(xí)的都是機械、電子技術(shù)一類的課程，很少有機會接觸到文科類知識。這學(xué)期學(xué)習(xí)了國際商務(wù)談判這門課程，老師生動地講課方式以及首次學(xué)習(xí)這門課程的好奇，讓我收獲頗豐。

在課堂上，我們系統(tǒng)地學(xué)習(xí)了什么是談判、國際商務(wù)談判與普通談判有什么不同、國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作、國際商務(wù)談判理論以及國際商務(wù)談判的一些策略。第一節(jié)課，老師通過向我們提問什么是談判，你對談判有什么認(rèn)識開始了這門課，所謂的談判是為了化解沖突，協(xié)調(diào)彼此間關(guān)系，滿足各自需求，通過磋商而達(dá)成意見一致的行為和過程。通過老師的講解，我明白了其實談判無處不在，當(dāng)我們在商場買衣服和老板討價還價的時候，當(dāng)我們在為了自己的利益和別人理論的時候，這都是談判的體現(xiàn)，都是為了達(dá)成一個雙方都滿意的結(jié)果進(jìn)行談判。而商務(wù)談判就是在談判的基礎(chǔ)上，參與到商業(yè)活動中，即貿(mào)易或交易，也就是商品的買賣行為。即指的是商務(wù)活動當(dāng)事人為了完成某項交易，或?qū)崿F(xiàn)某個經(jīng)濟目的，就涉及彼此利益的標(biāo)的物的交易條件，進(jìn)行溝通協(xié)商，調(diào)整觀點，綜合協(xié)商，最終達(dá)成各方均能接受的協(xié)議的過程。其中商務(wù)談判按不同的形式可以分為很多種不同的方式，需要根據(jù)不同的談判環(huán)境、談判規(guī)模和談判條件選擇適合己方的談判類型。當(dāng)然在談判的過程中我們也必須遵守一定的原則，沒有規(guī)矩不能成方圓，若是每個人都堅持自己是正確的，那么必然會出現(xiàn)僵局，破壞談判雙方的感情。因此在談判過程中，我們必須堅持合作互利、客觀標(biāo)準(zhǔn)、人事分開、平等自愿、信用至上這幾條原則。我覺得其中最重要的便是合作互利原則，即“雙贏”原則，在談判過程中，要滿足雙方的利益，發(fā)展長期的關(guān)系，創(chuàng)造更多的合作關(guān)系，還

要秉持誠摯的態(tài)度，做到實事求是。

第三篇：國際商務(wù)談判課程總結(jié)

國際商務(wù)談判課程總結(jié)

摘要

談判，是社會生活中經(jīng)常發(fā)生的事情，幾乎每個人都在某一特定個條件下成為一個談判者。在生活中，我們與小商販討價還價，購買他們的商品；在工作中，我們與本單位的領(lǐng)導(dǎo)討論個人的工作調(diào)動；作為企業(yè)員工，我們與其他企業(yè)人員磋商業(yè)務(wù)；作為政府外交官員與其他國家的官員商討國際間的事情，這些都是談判，談判是我們?nèi)粘Ｉ睢W(xué)習(xí)、工作中不可缺少的一部分。

本學(xué)期課程回顧

本學(xué)期我們主要從以下方面學(xué)習(xí)了國際商務(wù)談判的內(nèi)同：

1、國際商務(wù)談判的基本原則：談判時雙方是合作的關(guān)系，而不是敵對的關(guān)系，因此在國際商務(wù)談判中應(yīng)遵循合作互利原則、客觀標(biāo)準(zhǔn)原則、人事分開原則、平等自愿原則。

2、國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備：談判前需要做好充分的準(zhǔn)備，主要包括談判人員的準(zhǔn)備、信息收集的處理、擬定談判方案以及物質(zhì)條件的準(zhǔn)備。

3、國際商務(wù)談判策略：談判要注重策略的應(yīng)用，要根據(jù)不同的情況和階段制定不同的策略。

4、不同國家商人的談判風(fēng)格：現(xiàn)代貿(mào)易談判往往是國際想的，不同國家、不同民族、不同地域的人，其價值觀、消費習(xí)俗、生活方式、文化背景等差異極大，因而形成了各具特點的談判風(fēng)格，我們在進(jìn)行國際貿(mào)易商務(wù)談判時，應(yīng)根據(jù)提前了解和掌握，在談判時制定不同的策略與方式。

5、如何派出談判中的障礙：在談判過程中，總會出現(xiàn)影響談判水利進(jìn)展的各種不利的情況，因此，我們必須掌握處理談判障礙的各種方法和技巧，從而達(dá)到雙方在合作中的利益分配。

6．、談判合同的履行：談判的最終目的是為了達(dá)成協(xié)議，簽訂合同，合同的簽訂、履行、變更與解除都與談判有著直接、密切的關(guān)系。

課程學(xué)習(xí)的收獲與感想

每個企業(yè)，每個人擁有的資源總是有限的，要想在事業(yè)上獲得巨大的成功，就得運用掌握其他人手中的社會資源。他人不會無緣無故的信任你而將資源托付給你，你只有憑借良好的紀(jì)錄和談判技能才能贏得社會資源。生意場上無論是同盟者還是競爭者，為了協(xié)調(diào)利益就有談判的需求。因此，在市場競爭日趨激烈的環(huán)境里，談判能力成為合格的企業(yè)家和管理人員的必備素質(zhì)，談判策略和技能在很大程度上決定了經(jīng)商能否成功。因此，對于我們學(xué)經(jīng)管類專業(yè)的學(xué)生來說，學(xué)好商務(wù)談判課程有非常重要的意義：（1）學(xué)習(xí)國際商務(wù)談判，有利于熟悉商務(wù)談判的內(nèi)容，掌握國際商務(wù)談判的流程和談判過程中的各種技巧，并應(yīng)用到實際生活中去。

（2）通過訓(xùn)練我們對談判案例的分析判斷能力，隊打成談判的運作溝通能力，成功談判的語言表達(dá)能力，與談判對手的協(xié)調(diào)、尊重和禮遇的能力，能提升我們的綜合素質(zhì)和創(chuàng)新能力。

（3）通過學(xué)習(xí)談判知識，把課堂上所學(xué)的知識運用于實踐，把枯燥無味的理論融入生動有趣的實踐過程，進(jìn)而激發(fā)對學(xué)習(xí)的興趣，有利于提高我們的組織與協(xié)調(diào)能力、思維能力。

通過本學(xué)期國際商務(wù)談判課程的學(xué)習(xí)，使我逐漸認(rèn)識到了商務(wù)談判對于我們的重要性。人人都是談判者，談判在日程生活中無處不在，掌握必要的談判技巧和談判策略，對于即將進(jìn)入社會的我們，有非常好的幫助。

同時，對商務(wù)談判的學(xué)習(xí)也讓我認(rèn)識到了我現(xiàn)在的水平與實際能力要求的差距。談判是一門藝術(shù)，而談判的藝術(shù)則恰恰表現(xiàn)在語言的運用上。怎樣清晰、準(zhǔn)確的表達(dá)自己的立場、觀點，料及對方的需要、利益，巧妙的說服對方，以及體現(xiàn)各種社交場合的禮儀、禮貌，都需要良好的語言表達(dá)技巧，而這一點也恰恰是我現(xiàn)在所欠缺的。所以，在以后的生活和學(xué)習(xí)中我要多注重培養(yǎng)自己在語音表達(dá)方面的能力，最終讓自己成為一個在生活與工作中成功的談判者。

第四篇：學(xué)國際商務(wù)談判感想

班級：學(xué)號：姓名：

國際商務(wù)談判的收獲和體會

隨著經(jīng)濟的全球化、市場的國際化，越來越多的中國企業(yè)參與到國際競爭中來，這使得國際商務(wù)談判顯得日益重要。作為國際貿(mào)易專業(yè)的學(xué)生，如果今后從事相關(guān)方面的工作，那么掌握商務(wù)談判的原則與技巧由為重要。通過學(xué)習(xí)國際商務(wù)談判這門課程，我們不但學(xué)到了許多談判需要注意的細(xì)節(jié)：比如談判的準(zhǔn)備、談判的開局、談判的技巧、談判的心理、各國不同的談判風(fēng)格及談判的禮儀等，并且通過模擬實戰(zhàn)，讓我們更加的熟悉了這些技巧和策略的運用。

然而“國際商務(wù)談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)”。在嚴(yán)謹(jǐn)治學(xué)，掌握國際商務(wù)談判的基本理論的基礎(chǔ)上，還要結(jié)合心理學(xué)的相關(guān)知識對它進(jìn)行理解；另一個方面，談判又是人與人的交流，在交流中無不體現(xiàn)出談判者的個人能力與魅力以及團(tuán)隊合作的精神。不但要將各種理論知識融會在如火如荼的唇槍舌戰(zhàn)之中，并且不能讓對手察覺你所用的策略，所以說談判又是一門復(fù)雜的藝術(shù)。

國際商務(wù)談判有別于國內(nèi)商務(wù)談判，它們的主要區(qū)別在于談判環(huán)境和談判對象不同，即國際商務(wù)談判的地點可能在國外，涉及的對象可能是外國人。因此，談判雙方之間就存在商業(yè)習(xí)俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差別。所以熟悉談判對象國家的文化習(xí)俗背景也很重要。例如：美洲商人的談判風(fēng)格是直率幽默，注重效率，對商品的包裝質(zhì)量都有較高要求；歐洲商人的談判風(fēng)格則是冷靜沉著，恪守規(guī)定，喜歡按部就班；而亞洲人的談判風(fēng)格是喜歡“投石問路”，辦事一絲不茍，態(tài)度含糊沉默。這些羅列的各地區(qū)國家的談判風(fēng)格，都是我們在今后的談判中值得注意的。

談判技巧可以說是整個談判過程最重要的一個環(huán)節(jié)。而談判技巧的前提必須得有充分的談判前的準(zhǔn)備。在國際商務(wù)談判中，既要保證自己的合理利益，又要達(dá)成雙方的預(yù)定目標(biāo)，并不是一件輕松的工作。在模擬談判中，我們更是深刻體會到了這一點。要想成功且讓對手欣然的接受我方的要求，我想下面的一些原則技巧是必不可少的。

（一）做到兼顧雙方利益

在堅持我方利益的基礎(chǔ)上，不能忽視對手的利益。在第一次模擬談判中，可能是我們雙方都沒有做好這一點，導(dǎo)致了初次接洽的失敗。

（二）熟練運用談判理論

對于我們初學(xué)者來說，熟悉談判理論是制勝的關(guān)鍵。只有在充分理解和熟練運用各種技巧的基礎(chǔ)上，才能把握談判的主動權(quán)，取得開局優(yōu)勢。相反生搬硬套，只會適得其反。

（三）把握時機

抓住時機，把握談判的度，偶爾也要裝聾作啞，凡是我想要的，對方能給的，就先談，多談；凡是對方想要的，我不能放的，就后談少談。

（四）合理控制時間

在談判場上，時間利用的不合理，可能導(dǎo)致對方放棄談判使談判陷入僵局或死胡同。然后在模擬談判中，合理的使用時間壓力則會使對手手忙腳亂，暈頭轉(zhuǎn)向。可能放棄在前幾輪談判中一些堅持的利益。

總之，國際商務(wù)談判對于今后從事外貿(mào)業(yè)務(wù)的人來說是一門必不可少的“心理課”。我們不僅學(xué)到了國際商務(wù)談判的技巧策略。更讓我們明白了，談判桌猶如戰(zhàn)場。只有知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。只有學(xué)好談判的技巧，才是最鋒利的武器。

第五篇：國際商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)心得

國際商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)心得

作為國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)的學(xué)生，在畢業(yè)后的工作中必然要涉及到與商業(yè)上的談判，因此掌握商務(wù)談判的原則與技巧由為重要。通過國際商務(wù)談判這門課程，我們學(xué)習(xí)到了商務(wù)談判從開局到報價再到磋商最后到成交的各個階段的策略和技巧，并且在課堂的案例分析以及模擬談判中找了一些商務(wù)談判的感覺。

“國際商務(wù)談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)”。在對待科學(xué)的角度上，應(yīng)該嚴(yán)謹(jǐn)治學(xué)，掌握國際商務(wù)談判的基本理論，并且結(jié)合心理學(xué)、行為學(xué)、管理學(xué)等學(xué)科對商務(wù)談判進(jìn)行綜合性理解；另一個方面，談判是人與人的交流，在交流中體現(xiàn)出談判者的個人智慧與魅力以及團(tuán)隊的精神力量，各種理論知識融會在談判中的唇槍舌戰(zhàn)中，卻不透露出書本知識的生硬，所以說談判又是一門藝術(shù)，語言博弈的藝術(shù)。

在商務(wù)談判的過程中，談判者起到的是一個核心的作用。在我的認(rèn)識里，一個談判高手，首先擁有的是從容的心態(tài)，以一種寵辱不驚的姿態(tài)來面對對手。以個人魅力給對方增加壓力，可以說是談判成功的基石。其次，再優(yōu)秀的談判者如果脫離了強有力的材料的支撐，也很難發(fā)揮出最好的水平。在談判中，光用嘴來說服別人是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，有真憑實據(jù)的文字?jǐn)?shù)字才能真正使對方信服。最后，作為團(tuán)隊中的一員，談判者必須要相信集體的力量。個人主義只能讓對方獲得談判的優(yōu)勢，要打勝仗就要集合團(tuán)隊里所有人的智慧。

在課堂中的模擬談判中，小組成員們都是第一次參與模擬談判這樣的活動，對談判的策略技巧都不太熟悉，我們只有憑自己平時買東西的經(jīng)驗加上書本上的一些簡單的策略來完成這次模擬談判。在談判過程中，由于前期準(zhǔn)備不夠充分，我們似乎缺了很多談資。大家經(jīng)常會在一些小的數(shù)額上爭論不停，每方都只是象征性的讓步一小點，于是談判的過程確實很讓人疲憊。從總體上說，通過這次模擬談判讓我們對商務(wù)談判有了大致的了解，也加強了同學(xué)們之間合作的能力。當(dāng)自己身處于一個團(tuán)隊之中，能夠用自己的行動促使自己的隊伍獲得勝利是件很快樂的事，所以，這次模擬談判對于我自己來說，不僅是一次實踐的機會，還是一個很愉快和滿足的過程。

總之，國際商務(wù)談判這門課程讓我學(xué)到了很多。它并不像我們之前學(xué)習(xí)的專業(yè)課程那樣很多概念和規(guī)則，也沒有太多的道理需要記憶。我們所需要的是結(jié)合實踐把書本里的理論靈活理解，再把它們變成自己的知識靈活運用到日后的工作中去。