第一篇：商務談判課程總結與收獲體會

《商務談判》課程總結

在本學期學校安排我們學習了《商務談判》這門學科。我們現(xiàn)在還只是一名學生，還沒有真正的步入社會，我覺得學習這門課還是非常必要的。它可以教會我們一些等社交各方面的知識，是一門很實用的學科。

通過這一個學期的學習，在劉老師的細心講解下，讓我懂得了很多社交方面的常識。讓給我對《商務談判》這一門課有了進一步的認識和了解。下面我通過“現(xiàn)代社交禮儀”等幾方面來談談我的見解和感受。

一、現(xiàn)代社交禮儀

現(xiàn)代社交禮儀泛指人們在社會交往活動過程中形成的應共同遵守的行為規(guī)范和準則。具體表現(xiàn)為禮節(jié)、禮貌、儀式、儀表等。

1.真誠尊重的原則

蘇格拉底曾言：“不要靠饋贈來獲得一個朋友，你須貢獻你誠摯的愛，學習怎樣用正當?shù)姆椒▉碲A得一個人的心。”可見在與人交往時，真誠尊重是禮儀的首要原則，只有真誠待人才是尊重他人，只有真誠尊重，方能創(chuàng)造和諧愉快的人際關系，真誠和尊重是相輔相成的。

真誠是對人對事的一種實事求是的態(tài)度，是待人真心實意的友善表現(xiàn)，真誠和尊重首先表現(xiàn)為對人不說謊、不虛偽、不騙人、不侮辱人，所謂“騙人一次，終身無友”；其次表現(xiàn)為對于他人的正確認識，相信他人、尊重他人，所謂心底無私天地寬，真誠的奉獻，才有豐碩的收獲，只有真誠尊重方能使雙方心心相印，友誼地久天長。

當然真誠尊重是重要的，然而在社交場合中，真誠和尊重也表現(xiàn)為許多誤區(qū)，一種是在社交場合，一味地傾吐自己的所有真誠，甚至不管對象如何；一種是不管對方是否能接受，凡是自己不贊同的或不喜歡的一味的抵制排斥，甚至攻擊。如果在社交場合中，陷入這樣的誤區(qū)也是糟糕的。故在社交中，必須注意真誠和尊重的一些具體表現(xiàn)，在你傾吐衷言時，有必要看一下對方是否是自己真能傾吐肺腑之言的知音，如對方壓根兒不喜歡聽你的真誠的心聲，那你就徒勞了。另外，如對方的觀點或打扮等你不喜歡、不贊同，也不必針鋒相對地批評他，更不能嘲笑或攻擊，你可以委婉的提出或適度的有所表示或干脆避開此問題。有人以為這是虛偽，非也，這是給人留有余地，是一種尊重他人的表現(xiàn)，自然也是真誠在禮貌中的體現(xiàn)，就像在談判桌上，盡管對方是你的對手，也應彬彬有禮，顯示自己尊重他人的大將風度，這既是禮貌的表現(xiàn)，同時也是心理上戰(zhàn)勝對方的表現(xiàn)。要表現(xiàn)你的真誠和尊重，在社交場合，切記三點：給他人充分表現(xiàn)的機會，對他人表現(xiàn)出你最大的熱情，給對方永遠留有余地。

2.平等適度的原則

在社交場上，禮儀行為總是表現(xiàn)為雙方的，你給對方施禮，自然對方也會相應的還禮于你，這種禮儀施行必須講究平等的原則，平等是人與人交往時建立情感的基礎，是保持良好的人際關系的訣竅。平等在交往中，表現(xiàn)為不要驕狂，不要我行我素，不要自以為是，不要厚此薄彼，更不要傲視一切，目空無人，更不能以貌取人，或以職業(yè)、地位、權勢壓人，而是應該處處時時平等謙虛待人，唯有此，才能結交更多的朋友。

適度原則即交往應把握禮儀分寸，根據(jù)具體情況、具體情境而行使相應的禮儀，如在與人交往時，既要彬彬有禮，又不能低三下四；既要熱情大方，又不能輕浮諂諛；要自尊卻不能自負；要坦誠但不能粗魯；要信人但不能輕信；要活潑但不能輕浮；要謙虛但不能拘謹；要老練持重，但又不能圓滑世故。3.自信自律原則

自信的原則是社交場合中一個心理健康的原則，唯有對自己充滿信心，才能如魚得水，得心應手。自信是社交場合中一份很可貴的心理素質。一個有充分自信心的人，才能在交往中不卑不亢、落落大方，遇到強者不自慚，遇到艱難不氣餒，遇到侮辱敢于挺身反擊，遇到弱者會伸出援助之手；一個缺乏自信的人，就會處處碰壁，甚至落花流水。

自信但不能自負，自以為了不起、一貫自信的人，往往就會走向自負的極端，凡事自以為是，不尊重他人，甚至強人所難。那么如何剔除人際交往中自負的劣根性呢？自律原則正是正確處理好自信與自負的又一原則。自律乃自我約束的原則。在社會交往過程中，在心中樹立起一種內心的道德信念和行為修養(yǎng)準則，以此來約束自己的行為，嚴以律己，實現(xiàn)自我教育，自我管理，擺正自信的天平，既不必前怕虎后怕狼的缺少信心，又不能凡事自以為是而自負高傲。

4.信用寬容的原則

信用即就講究信譽的原則。孔子曾有言：“民無信不立，與朋友交，言而有信。”強調的正是守信用的原則。守信是我們中華民族的美德，在社交場合，尤其講究一是要守時，與人約定時間的約會，會見、會談、會議等，決不應拖延遲到。二是要守約，即與人簽定的協(xié)議、約定和口頭答應他人的事一定要說到做到，所謂言必信，行必果。故在社交場合，如沒有十分的把握就不要輕易許諾他人，許諾做不到，反落了個不守信的惡名，從此會永遠失信于人。

寬容的原則即與人為善的原則。在社交場合，寬容是一種較高的境界，《大英百科全書》對“寬容”下了這樣一個定義：“寬容即容許別人有行動和判斷的自由，對不同于自己或傳統(tǒng)觀點的見解的耐心公正的容忍。”

寬容是人類一種偉大思想，在人際交往中，寬容的思想是創(chuàng)造和諧人際關系的法寶。寬容他人、理解他人、體諒他人，千萬不要求全責備、斤斤計較，甚至咄咄逼人。總而言之，站在對方的立場去考慮一切，是你爭取朋友的最好方法。

二、商務往來中的禮儀

在現(xiàn)代商品經濟和市場經濟中，商務往來是司空見慣的事情，所以，我們每一個人都應該了解和學習一些商務往來中的禮儀知識。但是，商務活動的內容極其豐富，涉及的范圍也十分寬廣，商務活動中的禮儀知識是非常多的，并且各個國家也還有各自的特殊禮儀要求。因此，我們不可能把所有的東西都一一講到，這里只就一般性的、最常用的、國際通行的一些禮儀知識做些簡要的介紹。

第一，在初次商務活動中，必須深入了解對方。這里所說的商務往來，不是指一般的商業(yè)零售活動，而是指商務活動中的批發(fā)商與銷售商、商場、商店和商業(yè)公司與生產企業(yè)或公司間的買賣活動。了解對方的方式很多，如交談、詢問、調查、查找有關資料、實地考察、通過有關部門查詢等。通過這些方式，掌握對方目前的經營狀況、信譽程度、地理位置、交通狀況、發(fā)展?jié)摿Αl(fā)展規(guī)則等。對商家來說，還要特別注意了解廠家的產品質量、花色品種、成本情況以及數(shù)量等。有人認為，商務活動就是一手交錢一手交貨，沒有什么禮儀可講。這種認識是浮淺的，是因為對禮儀缺乏認識。事實上，大宗的商務活動，錢與貨的易位不是同時進行的，中間還有一個很大的時間差，即使是錢與貨的易位同時進行，商品買賣實質上是人們行為的交換，是當事人的行為交換，是勞動的交換，所以必須體現(xiàn)出人們相互間的各種關系來，這樣就必須做到相互了解，相互尊重，平等、互惠互利，這本質上就是禮儀的要求。第二，商務洽談中，必須按章辦事，千萬不可感情用事。有些人認為是認識的人、了解的人、或是老同事、老部下、老上級、老朋友、老相識，鄰居、鄉(xiāng)親或者是經過熟悉人介紹、引薦來的，就有求必應，滿口承諾，不好意思拒絕，也不好意思提出一些條件，更不好意思提出簽訂合約之類的事情。這些都是感情用事的表現(xiàn)。商務洽談中所涉及到的一切實質內容，必須從商業(yè)活動的實際出發(fā)，該怎么辦，就怎么辦，不能遷就，不能簡單從事，更不能圖省事而簡化手續(xù)。洽談之前要做好準備，有關的資料要預備齊全，在一些關鍵問題上，必須反復思考成熟，細節(jié)問題也不能忽略。在商務活動中，不要崇洋媚外，也不能輕信漂亮的言詞，一切以事實為根據(jù)按規(guī)律進行。

第三，商務進行過程中，必須按約辦事，信守承諾。如果遇到重大突發(fā)事件，必須更改合約時，要事前與對方協(xié)商，取得對方的同意，最好要有書面材料或文字為據(jù)。信譽是商務活動的核心，也是商務往來中禮儀修養(yǎng)的關鍵點。無信譽的商務活動只能是一槌子買賣，而且僅這一槌子很可能就是致命的失敗。要樹立信譽高于一切的觀念，寧可賠本，也要堅守信譽，只要信譽在，這次虧了本，下次就有可能賺回來，或許還會賺得更多。如果失去了信譽，在短時間里是無法再重新樹立起來的。所以，商務活動中的信譽比賺錢更重要。

第四，商務活動中必須嚴格遵守時間。進行商務談判時，按照事前約定的時間，必須準時到達洽談地點。這可是分秒必爭的事，千萬不能馬虎。在現(xiàn)實經濟生活中，有很多這樣的事例，就是由于耽誤了幾分鐘時間，一大筆生意就被別人搶走了。在商務進行過程中，時間觀念必須恪守不移，什么時間發(fā)貨，什么時間付款，必須按照合同規(guī)定嚴格遵守，不得以任何理由拖延。萬一出現(xiàn)特殊情況，貨或款要拖延幾天，就要主動要求按照合同規(guī)定接受罰款處理或賠償。

第五，文明經商是商務活動中的又一個重要問題。當然，文明經商有廣義和狹義之分，廣義包括的內容很寬，這里主要指狹義而言，即舉止文雅，行為文明，語言得體。前幾年報端曾經披露過這樣一條消息，說某一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的廠長與外商洽談一筆生意，本來生意已經基本上談妥了，但是，由于這位廠長在不經意的情況下，當著外商的面隨便吐了一口痰，外商立即要求終止談判，好端端的一筆生意最終因為一口痰而告吹。我們中國人的隨地吐痰，隨地丟棄廢物的習慣很不好，有損于我們中華民族的形象，應該在商務活動中和日常生活中注意克服和改正。

第二篇：學習商務談判的收獲與體會

學習商務談判的收獲與體會

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班級：

談判時刻存在于我們的日常生活和工作之中，不管是平時生活之中的討價還價還是各種正式非正式的商務談判。談判影響著我們的生意成敗。通過系統(tǒng)性的學習商務談判，可以使我們很好的運用談判技巧，從而使我們在和對手的博弈之中取得成功，轉而獲得利潤。

學習收獲：

談判的本質：從內容上看是兩個或兩個以上的存在利益差異或利益互補的當事人在一定條件下為實現(xiàn)各自目的所進行的磋商、協(xié)談，為協(xié)調各自關系、滿足各自需要通過協(xié)商爭取達到一致的過程。

對于談判我們得注意以下幾個原則: 1自愿平等原則。在進行商務談判的時候首先得遵循雙方的自愿平等。2互利雙贏原則。談判的目的就是取得雙贏，并建立良好的合作關系。3整體利益原則。在談判的時候應該考慮整體利益，長遠利益。

4誠信守法原則。談判應以合法手段進行，遵循法律法規(guī)，并且保持誠信，誠信是商場上的基本需要。

5客觀性原則。遵循客觀事實，切不可夸大。

7妥協(xié)讓步原則。在可以接受的范圍內爭取取得談判的成功，以便雙方的長期合作。

在商務活動之中商務談判所起的作用是舉足輕重的： 1是商務活動的橋梁與紐帶。商務談判連接著買賣雙發(fā)，直接涉及貿易往來。2有利于促進社會經濟發(fā)展。通過商務談判取得貿易的成功，有利于經濟的不斷發(fā)展。

3有利于提高企業(yè)的經營效益。

對于國際經濟與貿易專業(yè)的我們而言，今后所進行的談判更多的是與外國公司進行國際商務談判。國際商務談判的跨國性決定了其困難性，其跨文化性決定了復雜性。

在進行商務談判的時候我們所涉及的內容大致如下：

1統(tǒng)一價格。雙方在合同中規(guī)定統(tǒng)一的價1價格。價格的類型又分為三種：○2浮動價格。交易雙方在合同中并不規(guī)定統(tǒng)一價格，而是按照實際的市場價格。○

3協(xié)議價格。經雙方協(xié)商所確定的價格。在確格為標注，確定上下浮動的范圍。○

1成本因素。2市場因素，定價格的時候我們應考慮一下因素：○○例如：市場供求、3貨幣因素，例如：利率、匯率。○4銷售條件。○5付款競爭狀況、國家政策等。○條件。

1商品品質的表示方法。樣品表示法，憑規(guī)格交易，憑2商品品質。包括：○等級，憑標準，憑說明書，憑品牌和商標交易的規(guī)定。

1技術服務。○2追蹤服務。○3財務服務。3服務。服務的方式有如下三種：○好的售后服務直接影響產品的銷售，并且影響顧客的忠實度。

4保證條款、合同的取消與仲裁。必須在談判的時候雙方達成一致，以便在合同中列出。

以上四點是在談判的時候必須涉及的問題，談判雙方必須就以上問題達成一致，以便日后引起不必要的紛爭時有可以依據(jù)的法律文件，以便大家達成好的合作意向。

商務談判的過程如下：

一、商務談判的準備階段。

<一>搜集談判信息。

1搜集與談判目標有關的信息。2搜集與談判主題有關的信息。3搜集談判對手的信息。

只有準確的掌握各種信息方能在談判中取得想要的結果。<二>擬定談判計劃。1確定談判的主題。

2確定談判目標。目的明確才能思考怎么去達到目標。

1良好的個人形象。○23確定談判人員。談判人員必須具備以下基本素質：○3身心素質。○4業(yè)務素質。○5良好的溝通與表達能力。道德素質。○談判小組人員數(shù)量選擇：一般小型談判1到2人為宜；中性談判4人為宜；大型專業(yè)談判十人左右為宜。

注：人員過多，意見雜，不容易形成統(tǒng)一意見；同時，人員可以適時調換。談判小組人員構成；主管部門人員，企業(yè)高層管理者；專業(yè)技術人員；相關法律顧問。

注：商務談判一般先由企業(yè)副總或主管部門主管前去談判，企業(yè)老總負責最后的決策。4擬定談判議程。5物質準備。

6選擇時間地點。7選擇談判方式。

二、商務談判的開局階段。

作用：

1樹立良好形象。

2營造談判氣氛。氣氛應該積極友好，緊張對立，平淡自然。3明確談判地位。

三、報價階段。

原則：

1最高或最低報價。

2開盤報價合乎情理。

3果斷堅定、準確完整、不主動解釋說明。順序：

1處于優(yōu)勢地位先報價。

2估計競爭激烈先報價。

四、商務談判的實質性磋商。

在就交易條件進行不斷的討論之后，要對于談判局勢有很準確的判斷。評估情形如下：

1交易條件雙方明顯可接受的情況。2交易條件雙方可以接受的情況。3交易難以達成的情況。

對于在談判之中出現(xiàn)的沖突，我們應該用適當?shù)姆绞饺セ猓?1避免沖突。盡量避免不必要的沖突。

2化解沖突。當沖突無可避免的出現(xiàn)的時候，盡力去化解。3擇機叫停。以免沖突繼續(xù)擴大。4拖延戰(zhàn)術。

五、結束階段。

身為談判人員應該對談判進入終局階段有準確的判斷。可以從下面三個方面去判斷。

1從談判時限的角度去分析。

2從談判涉及的交易條件進行判斷

3依據(jù)談判策略實用的表現(xiàn)進行判斷。

在談判結束后無論結果如何都應就此次談判進行分析，爭取不斷提高談判技巧。以便在今后的談判中取得好的結果。

學習體會：

通過學習商務談判使我清楚的認識到商務談判在商場上取得成功所起的作用，我們時時刻刻都要接觸到談判不管是正式的還是非正式的，都涉及到生意的成敗，要想在這個多變的商場之中取得屬于自己的一席之地就必須具備良好的談判溝通技能。人與人的相識是從溝通開始的，談判之中正確的態(tài)度是非常重要的。

對于商務談判以前是略懂，在系統(tǒng)的學習過之后更加能理解商務談判在商務活動中所起的重要作用了。很多時候生意的成敗往往在于我們的日常商務活動之中，良好的談判氛圍是促使談判達成一致的潤滑劑。談判之前的準備是相當重要的，不打無準備之仗，只有知己知彼方能百戰(zhàn)百勝，所以談判之前的資料的搜集是至關重要的。

商務談判的時候我們應該注意個人形象，個人形象代表的是公司的形象，所以合適的著裝是必要的。整潔得體的著裝是對合作方的尊重。得體的著裝可以給

對方留下一個好的印象，并創(chuàng)造輕松愉快的談判環(huán)境。例如，男士在談判之前應刮凈胡須，穿西裝必須打領帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應化淡妝。談判團隊人員的挑選是很重要的，我們必須確保談判人員對于整個流程的完全了解和具有隨機應變的能力，談判人員必須知曉我方公司所能接受的最低條件，以便在不損害到我方利益的情況下給對方讓利以達成雙贏，從而建立更加長遠的合作。不能一層不變，不能非得要達到開始預訂的那個目標才能罷手，長期的合作才是重要的，不能因為眼前的一點小利而失掉一個長期合作伙伴。做生意還是長遠考慮的事情，只顧眼前永遠不能取得大的成功。

一個學期對于商務談判的學習使我清楚的了解到商務談判的流程，并且通過模擬談判讓我更好的將所學的知識運用到實際中去。更好的熟悉商務談判的各個環(huán)節(jié)和更好的理解商務談判的重要性。清楚的認識到談判的本質，以前簡單的認為談判和生活中的討價還價是差不多的，在系統(tǒng)的學習之后才曉得它們還是有很大的區(qū)別的，談判是一種博弈，我們要利用各種可利用的資源在與對手的博弈中爭取讓對手信服從而取得成功，并不是一如生活中的全并經驗和感覺。雖然經驗在談判中也很重要，但我們更多的是要有合理的理由和依據(jù)，不能憑空叫價，更不能信口開河。

作為一名即將步入大四的國貿班的學生深知談判在我們以后的職業(yè)生涯中的重要性。談判技巧的掌握有利于我們在商務活動之中處于優(yōu)勢地位，不管我們今后是否從事談判這一職位，談判技能在我們的日常生活和工作之中都是非常重要的。談判是一門藝術，而談判的藝術則恰恰表現(xiàn)在語言的運用上面。怎樣清晰、準確地表達自己的立場、觀點，了解對方的需要、利益，巧妙地說服對方，以及在各種社交場合使用正確的社交禮儀，都需要良好的語言表達技巧，而這些都是我所欠缺的。所以從現(xiàn)在開始，我應該多多看學習相關的社交禮儀以及在日常的生活中培養(yǎng)自己的說話技巧。并且學會如何正確的著裝，改變自己的形象以適應以后工作的需要。好好學習專業(yè)知識，了解商務活動的各種流程，以便在談判中處于主導地位。通過對各種相關知識的學習使自己在今后的工作中更加的得心應手，并且成為一個成功的談判者。

第三篇：學習《商務談判》課程的收獲

學習《商務談判》課程的收獲

人們對商務談判的定義一般是指兩個或兩個以上從事商務談判的組織或個人，為了滿足個子經濟利益的需要，對涉及各方面切身利益的分歧交換意見和進行磋商，謀求取得一致和達成協(xié)議的經濟交往活動，是談判的類型之一。當今社會，經濟交往越來越頻繁，需要處理和協(xié)調的經濟利益問題也越來越復雜，因而商務談判在現(xiàn)代社會各種談判活動中占有越來越重要的地位。人生無處不談判，推銷產品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利，不論什么身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務談判是談判的一種，在交易過程中承擔著不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。

這學期的《商務談判》課程讓我學到很多談判方面的知識，包括商務談判概述、商務談判準備、商務談判策略、商務談判中僵局的處理策略、商務判案的簽約、商務談判的語言技巧、商務談判心理、商務談判的禮儀與禮節(jié)、不同國家和地區(qū)的商務談判風格等內容。其中的兩次模擬談判給了我很深的印象，雖然我們小組出了很多問題，但是還是讓我學到很多東西。

在學習過程中，通過對電視劇《大染坊》中談判的過程和細節(jié)的具體理解分析，還有我們分組進行的模擬談判讓我在愉快的課程學習中更加深入了解了談判的奧秘。

首先是商務談判概述。針對概述的學習，讓我們在整體上了解到了商務談判的含義、原則、類型和談判的整體程序、談判的成敗標準。在談判中，我們應該遵循著以下原則：

一、知己知彼的原則；

二、互惠互利的原則；

三、平等協(xié)商的原則；

四、合法原則。

五、協(xié)商、求同存異的原則；

六、禮敬對手的原則；

七、信用原則；

八、事人有別原則。商務談判的大概程序為：

一、準備階段，其中需要做的工作有選擇對象、背景調查、組建班子、制定計劃和模擬談判等；

二、談判階段，談判劃分為以下階段，開局、磋商、協(xié)議和履約階段。

第二是商務談判前的準備。在進行談判以前一定要做充分的準備。首先得搜集信息，談判信息是制定談判方案的依據(jù)，是控制談判過程的手段，是促進談判成功的基礎，所以信息搜集是談判過程的重要環(huán)節(jié)，必須搜集到全面的，準確真

實的信息才能確保談判的有利地位。了解對方與我方相比的經營狀況、財務狀況、信譽狀況等為我們談判的順利進行提供有利的條件。制定談判方案，需要明確談判的目的，想要達到什么結果，只有確定了目標，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉化；需要明確談判的策略，談判的策略要有針對性、預謀性、時效性、隨機性、隱匿性和藝術性；需要確定談判的時間，包括開始時間、控制過程中的時間、談判截止時間；最后，需要預計可能會發(fā)生的問題。

第三是商務談判策略。開局階段的策略是談判者謀求開局中有利地位和實現(xiàn)對談判開局的控制而采取的行動方式和手段，典型的開局階段的策略主要有一致式、保留式、坦誠式、和進攻式。當然采用這些策略是我們應當充分考慮談判雙方之間的關系和雙方的實力。報價標志著談判進入實質性階段，也標志著雙方的物質性要求在談判桌上亮相。報價時我們應遵循賣高買低、肯定以及合理的原則，不能漫天要價。磋商階段是談判雙方面對面討論、說理以及論戰(zhàn)，甚至發(fā)展為爭吵的階段，是實質性的協(xié)調或較量階段。在此階段談判者應對討價還價的基本方法特別熟悉，這樣才可以幫助己方獲得有利的地位。

第四是商務談判的語言技巧。溝通是一門藝術，商務溝通更是一門高級藝術。“只有具備高超的溝通技巧，才能增強職場競爭力，提升自身職業(yè)素養(yǎng)，在錯綜復雜的商務活動中游刃有余。”對平時生活中的人際交往有莫大幫助。商務溝通可分為“有聲溝通和“無聲溝通”兩大類。電話溝通、演講、面談等都為有聲溝通，而傾聽、文書、身體語言等為無聲溝通。我們平時的溝通都是“有聲溝通”為主，“無聲溝通”為輔進行的。有聲溝通中，有效的口頭表達是很重要的。它包含準確、清晰兩個要素，最終表現(xiàn)為說服力的效果。這就要求表達者在確定好談話目的后展開技巧性的、吸引人的談話，動之以情、講之以理、誘之以力等都是常用的方法。口頭表達中還要注意語氣、語速、含蓄程度。無聲溝通中傾聽是有效溝通的武器，它和身體語言、禮儀等作為口頭表達的助手能使溝通目的更好地實現(xiàn)。要做一個好的談話主導者，傾聽是很關鍵的一點，傾聽能使人更好地掌握對方的思想及目的，及時根據(jù)傾聽到的信息調整談話方式或方法，使溝通順利進行。而在身體語言、禮儀，如手勢、站姿、著裝等方面，更強調的是細節(jié)。所謂細節(jié)決定成敗，若與人溝通時著西裝穿白襪子，主動與人碰杯時高過別人的杯子，講話時翹著二郎腿且手勢過多幅度又大等等行為都是令人反感的。要創(chuàng)造輕

松自由的談話氣氛，不僅需照顧到對方的習慣，而且自己也要充滿自信而非自傲，不卑不亢。商務溝通作為職場溝通與生活中的溝通畢竟是不同的，不能太隨便。

第五是商務談判心理。這里我們了解到了人們的氣質的不同。氣質---是指人的典型的、穩(wěn)定的心理特征。氣質是人與生俱來的比較穩(wěn)定的心理活動特征。人的氣質有四種類型：多血質、膽汁質、粘液質和抑郁質。每種氣質形成的談判性格則為權力型、說服型、執(zhí)行型、疑慮型四種。了解了不同氣質的人的不同心理活動特征，性格弱點以及解決辦法。

第六是商務談判的禮儀與禮節(jié)。作為一名談判者在談判時應注意服飾要整潔，注意個人衛(wèi)生，舉止方面要落落大方、端莊穩(wěn)重，表情自然誠懇、和藹可親。

第七是不同國家和地區(qū)的商務談判風格。文化是一個民族或群體在長期的社會生產和生活中的價值觀念、宗教信仰、生活態(tài)度、思維方式、行為準則、風俗習慣等各方面所表現(xiàn)出來的區(qū)別于另一民族或群體的顯著特征。商務談判不僅是跨地區(qū)甚至跨國的談判，更是跨文化的談判。不同國家和地區(qū)的談判者有著不同的社會、文化、經濟、政治背景，其價值觀、思維方式、行為方式、交往模式、溝通方式、談判策略以及風俗習慣等各不相同。我們在對外談判過程中要做到：不卑不亢，互相尊重，平等相待，禮尚往來，尚禮好客，客隨主便，遵守外事紀律，注重禮儀禮節(jié)，尊重禮俗，求同存異，慎重表態(tài)，信守約定，遵守時間，不得失約，注重形象，儀表得體，尊重老幼，尊重女士，通曉習俗，知書達禮，小心慎言，不得犯忌，保護環(huán)境，愛護動物。

這學期的學習，讓我了解到了很多談判中的問題，在我以后的工作中要遵循所學的東西，在進行談判或是做事之前都要進行準備，凡是預則立不預則廢，事先的考慮是非常重要的。其次是，注意語言的技巧，與別人溝通時一門技巧，就算談判不成，還要給彼此之間留下仁義，不能因為一點利益與對方打得不可開交，自己想要某一方面的利益，就要給別人另一方面的利益，比如給別人名譽，在讓對方失去利益的時候一定要得到名譽，才是談判中和諧目的。尊重對方，首先要理解對方的習俗習慣，給對方充分的尊重。

最后，如果說建議的話，在這個學期里，進行的談判模擬讓我們除了在學習書上的知識之外，又去仔細思考如何實施談判，如何給自己創(chuàng)造有利的環(huán)境，我們真實的談判能力進行了鍛煉和提高，所以，我希望以后的學習可以更多的進行此類的實戰(zhàn)模擬。

第四篇：學習商務談判的收獲和體會

學習商務談判的收獲和體會

在本學期，學校安排了《商務談判》這門選修學科。為了提高自己的口才與自己的與人交往的能力，我毫不猶豫的選擇了這門課程。我覺得學好它，無論是在今后的學習中，與人交往中，或是踏上工作崗位后，對我來說都是一筆很好的財富，可以讓我更加自信的與人交流談判。我現(xiàn)在是一名學生，還沒有真正的步入社會，作為物流管理專業(yè)的我來說我覺得學習這門課也是非常重要的。它可以教會我們一些等社交各方面的知識，是一門很實用的學科。眾所周知，隨著社會經濟的發(fā)展，人與人之間的經濟交往日趨頻繁，為了實現(xiàn)和滿足商業(yè)合作，商務談判迅速發(fā)展起來，它的作用也越來越明顯。我們的經濟發(fā)展、經濟合作也越來越離不開商務談判。而作為當代大學生的我們學好商務談判也是必不可少的了。

商務談判是以獲得經濟利益為目的。不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國家利益；政治談判關心的是政黨、團體的根本利益；軍事談判主要是關系敵對雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經濟利益，但是常常是圍繞著某一種基本利益進行的，其重點不一定是經濟利益。而商務談判則十分明確，談判者以獲取經濟利益為基本目的，在滿足經濟利益的前提下才涉及其他非經濟利益。雖然，在商務談判過程中，談判者可以調動和運用各種因素，而各種非經濟利益的因素，也會影響談判的結果，但其最終目標仍是經濟利益。與其他談判相比，商務談判更加重視談判的經濟效

益。在商務談判中，談判者都比較注意談判所涉及的策略或技術的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲取經濟效益的好壞來評價一項商務談判的成功與否不講求經濟效益的商務談判就失去了價值和意義。

商務談判是以價值談判為核心的。商務談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面，但價值則幾乎是所有商務談判的核心內容。這是因為在商務談判中價值的表現(xiàn)形式--價格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價格，并通過價格升降而得到體現(xiàn)。需要指出的是，在商務談判中，我們一方面要以價格為中心，堅持自己的利益，另一方面又不能僅僅局限于價格，應該拓寬思路，設法從其它利益因素上爭取應得的利益。因為，與其價格上與對手爭執(zhí)不休，還不如在其它利益因素上使對方在不知不覺中讓步。這是從事商務談判的人需要注意的談判技巧和策略。

大家都知道談判就是人們?yōu)榱藚f(xié)調彼此之間的關系，滿足各自的需求，通過協(xié)商而爭取達到意見一致的行為和過程。其實我們每個人每天都會接觸到有關談判的內容，我們總是在有意無意的進行著談判，只是我們可能沒意識到而已。談判是無處不在無時不在，比如我們上街購物賣東西，會很自然地與老板討價還價。我們在交流的時候最害怕的就是冷場、尷尬、僵局的出現(xiàn)，在這些時候我們往往會不知所措，更不知道如何去圓場，或者說造成這些狀況的原因很難準確地把握并避免。而學習商務談判也告訴了我們在交流中如何去避免和

解決這些問題。

在商務談判中我學會了如何去談判，怎樣讓談判成功。商務談判的主題是經濟利益，在商務談判中我們要遵循平等自愿、互利互惠、總體利益、誠信守法、善于妥協(xié)的一些原則。然而在國際商務談判中，由于跨國性決定了它的困難性，因而要入鄉(xiāng)隨俗，要注重避免文化沖突，要體現(xiàn)公平競爭的原則。要進行商務談判就必須了解價格談判的一些內容。如：價格的含義、價格的形式、影響價格的因素等。

在進行商務談判之前，我們要做好充分的談判準備。

第一、要收集談判信息，要了解相關的市場信息，收集與主題相關的信息，然后要弄清楚談判對手的真實目標、立場、意圖等。并且我們也要了解自己，了解本企業(yè)產品及經營狀況，看清自己的實際水平與現(xiàn)處的市場地位。俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，在商務談判中更是這樣，因為我們只有在談判前充分準備，才能更好地看清自己，了解對方，才能更好地認清談判各方的關系，才能有成功的可能。

第二、模擬好談判的計劃書。首先要明確主題也就是自己的利益；然后要對談判目標進行可行性分析，影響這次談判的隱身會有哪些，可否克服及解決的方法等；還要確定談判的人員，人員要求可以互補；明確談判的議程，談判的時間、地點和主題；做好物質的準備；確定談判方式。

進入商務談判的開局階段時，首先作為談判者要樹立好自己和企業(yè)的良好形象，從第一印象就開始打動對方，這也為營造好的氛圍奠

定了基礎。營造恰當?shù)姆諊欠浅Ｖ匾模‘數(shù)姆諊梢詭椭愕恼勁羞M行的更加順利，談判也會達到事半功倍的效果。同時明確自己的地位也是非常重要的。

在談判開始的時候要明確談判氛圍，在有的情況下可以采取一些適當?shù)姆椒ǎ纾焊星楣缠Q法、投其所好贊美、指責法、沉默法、拖延法等。開場的時候也要表明自己的立場和原則。到報價的時候要遵循幾個原則：

1、買方采取最低報價，賣方采取最高賣價；

2、報價要合情合理；

3、報價要果斷堅定，明確完整。

報價的方式也有不同，可以采用西歐式的，首先報出對己方有利，并保留余地，逐步退讓。也可以采用日本式的，首先報出對對方有利的價格，引起長趣，正式談判時不完全同意。

實質性磋商階段是最重要的環(huán)節(jié)了，也就是討價還價的階段。我們可以因為因條件不滿意而提出相應的價格變動，改善條件，在這個時候也需要對對方進行價格解釋，可以與外行，同行之間進行對比，借此來找到自己的最大優(yōu)勢，從而來說服對方。在討價還價的時候還需要注意一些問題:討價還價可以多次進行，只要能夠達到目的就要多討價還價；在討價還價過程中不要被誤導了；不要誤入圈套；談判態(tài)度要平和，要做到對事不對人；時刻要把握節(jié)奏，要適可而止。

當然在談判的過程中難免會發(fā)生一些大大小小的沖突，可能會是因為利益的差距、立場觀點的對立、溝通障礙、感情原因偏見和其他

因素等，不管是顯性或隱性的沖突我們都要盡力避免。所以說，了解對方的注意議題立場及觀點和選擇合適的談判者是非常重要的。倘若真的出現(xiàn)了沖突，我們也不能緊張，要理性應對，理性分析，嚴重的時候要擇機叫停。

到差不多最后的結束階段時候，我們首先要根據(jù)時見限制、根據(jù)談判涉及的交易條件和對方的談判策略來判斷是否已經進入了結束階段的談判。結束的方式有三個：

1、成交。確定了最后的條件，雙方達成共識，簽訂合同、協(xié)議；

2、中止談判。因各種問題而暫時無法談妥，所以，彼此決定中止談判，另邀時間地點再繼續(xù)談判；

3、談判破裂。這是最壞的結果了，因某方面而無法達成共識而導致談判破裂。

談判最后，我們應對該次談判做一個總結。具體表現(xiàn)是，是否成功、簽約；其次就要對此次商務談判的各個方面進行總結性的評價；最后就是總結這次談判的經驗和教訓，這個也可以讓對方來說，就比較有針對性，就可以再以后的談判過程中不再犯同樣的錯誤，以達到不斷進步。

商務談判的直接原因是參與談判的各方各有自己的利益要求，或者是自己所代表的某個組織有某種利益要求，因而談判的實質在于談判雙方利益的相互交換和切割，即雙方權利義務的確定。對企業(yè)來說，提起賺錢，許多人會以為只有銷售產品獲利這一條途徑，殊不知，那只是一種司空見慣的人們比較容易接受的賺錢的形式。其實，商務

談判也是賺錢的方式，這是由商務談判的特征所決定的。商務談判首先是以經濟利益為談判目的；其次是以經濟利益作為談判的主要評價指標；再者是以價格為談判的核心。所以說，和生產經營比起來，談判也是快速打開財富之門的金鑰匙。

現(xiàn)在學期快結束了，說真的，還真舍不得。對老師的印象也很深，幽默，有親和力，尤其令人羨慕的是他豐富的生活閱歷。在他講課的過程中除了商務談判的東西，還貫穿很多課外知識，也拓展了我們的知識面。學習這門課程讓我受益匪淺。在日后的生活里，我還會不斷充實自己這方面的知識，讓學習不中斷。

第五篇：商務談判課程總結

商務談判課程總結

本學期我們學習了《商務談判》這門課,我覺得學習這門課是非常必要的，是一門很實用的學科。通過本學期的學習，我們懂得如何進行一次完整的談判，在課堂上，我們不僅學習了理論知識，還進行了模擬演練。然而要成為真正的成為一個談判高手，我們還需要不斷地學習，在實踐中不斷提高！通過這門課程我知道了什么是商務談判，商務談判有哪些基本內容、過程、涉及哪些技巧策略、注意事項等等。所謂商務談判，是指不同的經濟實體各方為了自身的經濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。

在進行商務談判的過程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括：合法、雙贏、誠信守法和最低目標利益等原則。

為了學習好商務談判，我們需要掌握商務談判的理論，需求理論就是極其重要的理論之一。談判就是要滿足對方邏輯上的需要，情感上的需要，以及想贏對方的需要。所以，在進行談判前，我們要先弄清楚自己和對方的需要，所謂知己知彼百仗百勝嘛。然而，我們還需要在談判中繼續(xù)發(fā)現(xiàn)對方的需求，我們應該學會傾聽，聽的時候要積極主動，專注耐心，并注意對方的措辭、表達方式、語調變化等，這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對方的需要，理解對方的意思并及時的反饋。在傾聽的同時，我們還要巧妙地提問，因為提問不僅可以發(fā)現(xiàn)對方的需求，還能調動對方的積極性，證實測定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣，我們應該注意提問的時機，提問的邏輯性以及提問的語速，提問時還應該注意不要對問句做過多的解釋，也不要一連提幾個問題，不要提含有敵意的問題更不要涉及對方隱私。除了傾聽和提問，我們還應該學會恰當?shù)年愂觯窗严胱寣Ψ街赖男畔鬟f過去，并且控制談判的進程。陳述時應注意充滿自信、目的明確、表達理性謹慎。

為了取得談判的成功，我們在談判前應做好充足的準備。首先我們要對環(huán)境因素進行分析。在與國外企業(yè)談判時，我們應了解該國的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會習俗財政金融狀況等，因為這些因素會影響到預期結果的可行性，我們還要了解對方的資信情況，防止在交易中上當受騙。其次，我們要擬定好談判計劃。我們要確定談判的目標，包括最佳期望目標，實際目標，交易目標以及最低目標，在確立目標的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢，所制定的目標要具有可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略，即選擇能夠達到實現(xiàn)己方談判目標的基本途徑和方法，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會遇到哪些障礙，從而確定己方戰(zhàn)略。

通過這門課程我學習了商務談判的基本理論知識，可惜未有實戰(zhàn)的體驗，我們雖然進行了模擬談判，可并未能模擬出真實談判的那種氛圍。就我們小組而言，我覺得進行模擬談判時氛圍是比較寬松的，并不能與真實商務談判的緊張和端重的氛圍所比擬。這門課程我覺得不足的是沒能體驗真正的談判氣氛，模擬談判并不能營造這樣的氣氛。