第一篇：商務談判 總結

通過這次的商務談判模擬實習，我對商務談判有了更進一步的了解，學到了許多書本上學不到的知識，在懂得了理論聯系實際的重要性的同時，也發現了自己的不足。

首先，對理論知識掌握的還不夠牢固。要把課文知識學懂學通學透，才能靈活的運用課本所學去解決問題。正因為知識掌握得不夠扎實，在實戰中，才會在遇到談判僵局的時候無法迅速反應，采取相應的策略，以致談判陷入尷尬境地。其次，缺乏靈活運用的能力。像紅臉白臉策略、打破僵局、借題發揮的策略、把握讓步原則等策略，都沒有運用到談判中去。使談判的整個過程比較散亂，不夠嚴謹，也不夠專業。

然后，前期準備工作不夠。因為時間和人員協調的問題，私底下沒有溝通好，談判的時候就出現了一些問題，比如策略規劃不夠完善，沒有跟組員在底下商量好紅臉白臉的分配，也沒有制定出詳細的應對方案。各組代表成員對各自的分工不明確，在傳遞信息的時候就出現了混亂。

雖然，這次模擬沒有我預想的那么成功。但是收獲還是非常多。尤其是我看到我們組的成員都積極的參與，感覺到小組團隊的力量是非常的強大的，雖然在談判過程中沒有表現得很突出，但是在做策劃的時候我們每位成員都是很認真的，這一點令我非常的感動。

總之，一場成功的商務談判就像是一場圍棋博弈，比的是雙方的頭腦。但是只有頭腦也不一定會成功。很多成功的談判，不一定要巧舌如簧，考驗的是談判人員的細心程度。“細節決定成敗” 同樣適用于談判桌上。通過這樣一次模擬談判，我還學會了如何運用技巧掌控全局，學會了求同存異、追求長期利益。懂得了在商務談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關方法和原則，以求最大限度的達到有利于自己目標的談判，減少成本和損失，獲得商務談判的成功。而在商務談判中，為了獲得成功，我們必須確定一致的談判態度、充分了解談判的對手、準備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設定好談判的禁區、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進攻、而更應該記得的是：談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴，所以我們在談判中一定要注意傾聽。唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏。

最后，要謝謝老師的耐心指導，在今后的學習中我一定會更積極主動的學習相關知識，鍛煉自己的靈活運用能力，把所學知識轉化為自己的技能。

第二篇：商務談判總結

商務談判總結

商務談判總結

通過一學期的商務談判課的學習，在老師的專業教導下我們也對商務談判有了更深入的了解，為了檢測我們的學習成果，我們也進行了一次商務談判實戰演練，在整個談判的過程中，讓人更深入地了解了商務談判的談判模式、溝通模式、溝通障礙、商務談判的五個階段，談判的基本禮儀和技巧等，親自實踐，讓人從中受益匪淺。同時我們還懂得了商務談判的一個精髓是懂得退讓。

商務談判是指人們為了協調彼此之間的商務關系，滿足各自的商務需求，通過協商對話以爭取達成某項商務交易的行為和過程。商務談判是一門科學，又是綜合運用多學科知識于商務活動的一門藝術。

這次談判，我方代表歐美學院與新東方培訓學校就歐美學院在校生取得相關專業的資格證書培訓問題達成協議。為了順利完成談判、在雙方的共同利益下達成協議，我們做了很多工作與努力。并且在談判中，學到不少知識與很多實用的東西。在談判前期，我們首先組織一個高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質，成員內部分工明確、協同合作；第二，全面掌握對方的信息，包括對對方的優勢劣勢的分析，思考談判中可能遭遇到的各種問題，此所謂“知己知彼，百戰不殆”；第三，商務談判方案的制定，包括寫談判策劃書，確定談判的主題和目標、選擇談判時間及空間、把握對方的談判目標。我們的計劃書也寫得非常的用心，內容詳細具體，具有一定的可操作性。只有談判的前期工作做好了，我們才能使談判活動取得預期的效果，因為談判中只有前期的工作我們可以控制，所以我們都很重視前期的工作并準備得很充分。

談判從開局階段開始，我院方首先確立了這次談判的主要流程：1）資格認證都有哪幾個；2）合作方式；3）各個證書的培訓費用的報價；4）價格的優惠幅度；5）簽合同。我主要負責第四部分，也就是參考對方報價為學生爭取最多的優惠。

談判過程中我同樣運用了很多策略： a)貨比三家策略，給對手造成競爭壓力，讓他能夠做出相應的讓步。有選擇的比較，用別人的長處去比較對手的短處，能較好的達到自己的目的。如利用自己收集的歐美學院理念相關專業培訓的價格單向對方壓價。

b)雙贏的策略，所謂的強調雙贏，就是對談判結果要先講清楚，這是一個雙贏的過程的和結果。開局階段由主談先說明此次談判的目的，都是為了學生的利益。

c)順手牽羊策略，即大的交易確定了還可以提一些小要求，而對方也給予一些小小的讓步，進一步穩固再打的項目上取得的成果。在商量優惠幅度的問題時我方提出對方免費提供培訓的相關材料。

d)隨機應變，戰場狀況，瞬息萬變，談判桌上需隨機應變。e)讓步策略，針對談判者的心理活動而實施的，其可以表現在談判過程的各個不同階段。比如在談到合作方式時我方主動讓步，同意新東方免費使用院內教室為學生上課。

f)唱紅白臉政策，主動在本組成員中形成兩種意見，又出來說好聽的又出來說難聽的人，說好聽話的目的是為保證說難聽話人的所提出條件內容的。例如在談到教師的問題時，我方一名成員扮演白臉，另一名扮演紅臉，最終達到了我方不想在此問題過多糾纏的目的。

經過這次的商務談判實訓，使我對談判的整個流程有了更進一步的了解，同

時，經過這次談判使我們對自身優缺點有了更深的了解，及時發現問題解決問題，讓我們今后中更注重語言表達能力、觀察注意力、判斷力、應變能力、決策能力,讓我們在人生的談判過程中，永立于不敗之地。

此次模擬談判中對雙方的評價：

歐美學院方： 優點：

1，能夠很好的保持自己的談判目標，不被對方的聲東擊西策略迷惑。2，采用了各種策略和心理戰術。3，注重商務禮儀。

4，談判過程很有條理，分工明確。

5，資料準備充分，談判過程中能夠隨機應變。缺點：

1，在介紹單位時有點啰嗦。

2，在談到我方生源時有些過分夸大。新東方培訓學校方： 優點：

1，主談很好的掌握了本組談判節奏。2，資料準備很充分。

3，能夠很好的應對對方問題。缺點: 1,對本方實力過分夸大。

2，關于本組成員職位介紹不夠專業。

此次模擬談判中的收獲：

1、這次談判，讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了本方的利益而爭執不下、不肯相讓時，相信雙方都已經進入了角色，這也是一種責任感吧！

2、我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。

3、談判過程中的爭辯，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。

4、可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰中，達到學以致用的效果，這樣即學習的快而且也收獲的多。

5、具體的就是學習了很多商務談判各個階段的談判技巧。

6、此外，我方代表認為，學習商務談判這門實戰性很強的課程，一定不能只局限與理論知識的學習，更應該把理論的東西與實戰相結合，多抓住些實戰的機會鍛煉自己的談判能力，從而達到自己的目標，減少經濟成本，贏得最大利益，成為一個成功的商務談判人士。

總之，在商務談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關方法和原則就會最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失。獲得商務談判的成功。而在商務談判中，我們為了獲得成功，我們必須確定一致的談判態度、充分了解談判的對手、準備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設定好談判的禁區、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進攻、而更應該記得的是：談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴，所以我們在談判中一定要注意傾聽。唯有做到

以上，我們才能在談判中取得雙贏。我們每個人都會或多或少從中領悟到一些東西，或是幾點體會，或是一點經驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準方向，朝著自己的目標前進吧，相信以后會做得更好！

第三篇：商務談判總結

一、實訓目的：

通過實訓幫助學生初步掌握商務談判的基本過程、策略、技巧以及禮儀禮節的基本內容，培養學生的市場調查及收集資料的能力、語言能力、思辯能力、應變能力及團隊合作精神。

此次實訓要求學生掌握商務談判前情報收集的基本方法；制定商務談判計劃的基本方法并學會制定商務談判計劃；商務談判地點選擇方法及布置場地的技巧，掌握模擬談判的方法；商務談判各階段的談判方法、技巧和策略，包括開局、首輪磋商、二次磋商以及結束簽約；在商務談判中準確把握結束時機，熟練運用商務談判的結束技巧和促成簽約的策略。

二、實訓內容：

六安市皖西學院因教學需要，須購置教學用計算機1000臺，試就此項目的買賣洽談進行策劃，并組織面對面的模擬談判。要求：

1、選定三至四家計算機供應商進行調查。（聯想、宏碁、戴爾、惠普。。。）

2、擬定一份關于銷售或購買手計算機的談判計劃。

3、學生每10人左右一組，每組選定主談人及組長，配置好成員角色，分組進行談判準備。

4、進行面對面的模擬談判。

5、寫出綜合實訓報告。

三、實訓過程：

（一）背景調查及制定談判計劃書

該階段使學生明確商務談判應該做的準備工作內容，掌握搜集、整理信息資料的內容、要求和方法，能夠利用所收集的談判信息背景資料，進行商務談判方案策劃。

1、背景調查

我組作為賣方，以聯想為我方談判角色，聯想電腦在中國的同類產品中占有最大的市場份額，聯想集團成立至今，一直秉承優良的銷售和產品信譽，擁有較高品牌知名度，口碑良好，顧客忠誠度較高，產品質量過硬。我公司售后服務體系完善，免費提供裝卸維修等服務。對方為皖西學院設備采購處，皖西學院于2000年3月由原六安師范專科學校、皖西聯合大學和六安師范學校三校合并組建。學校現設有14個二

第1頁 級學院，49個本科專業，學校現有全日制在校生1.8萬人，且學校現處于高速發展階段，教育資金充足.。

2、制定談判計劃書

我組為做好模擬談判工作，將組員角色逐一分配好，以組長賈明明為總經理，徐竹涼為財務總監兼項目負責人，張天天為法律顧問兼輔談，王朋朋為技術總監，孫壯為技術顧問，王毛倩為秘書，其他輔助人員有趙明、李娜。并制定好談判計劃，確立了談判的任務目標，以每臺電腦3399元，3249元，3000元為最高，次要以及最低目標。并整理好了電腦的配置，以及對談判過程中所涉及到的問題，如付款方式、倉儲運輸、配件贈送或購買以及售后服務等問題做好相應的準備。準備好了各個階段所采用的談判策略以及對對方可能采取的策略做好了相應的回應準備。并就談判過程中可能突發的狀況做好了應急準備。

（二）開局階段

此階段主要使學生通過本次實訓的思考和訓練，能靈活地建立良好的開局氣氛，掌握各種開局禮儀，簡明扼要的進行開場陳述。

在此階段，我組營造了一個較為良好的談判氣氛，采取了開局陳述策略，陳述了我方的產品，介紹了我方的產品，并就產品的配置進行了詳細的描述，最終對產品進行了報價，對于對方采取的進攻式開局策略采取了應對措施，以向總部請示為借口避免了繼續爭論，以免破壞良好的開局氣氛，以完成開局任務。

（三）首輪磋商

此階段主要是使學生能夠根據談判方案進行報價、討價和還價，在出現僵局時靈活運用僵局解決策略，并能系統掌握和認識談判策略的類型，針對不同情況靈活地運用在談判過程中。

在此階段我方就電腦價格，付款方式，付款期限，以及倉儲和運輸費用，電腦配件贈送等問題與對方展開談判，對方就電腦價格問題上連續采取了軟硬兼施策略、制造競爭策略、，以逼迫我們降低價格，我方為應對對方的強硬進攻，以制造僵局策略進行回應，在對方采取折中策略后以回避策略進行應對，擱置價格爭議，以避免影響談判進程和結果，巧妙地化解了對方的進攻，在接后的談判中就付款、倉儲運輸、配件問題就對方展開討論，并采取不開先例策略迫使對方做出讓步，完成了首輪磋商的談判。

第2頁

（四）二次磋商及結束簽約

本階段要使學生能把握結束談判的時機，運用不同的方式與策略，使談判達成協議，順利終結，最終實現談判目標，取得談判成功。

在本階段，雙方一開始就上輪磋商所遺留的價格問題展開討論，采取了適度開放策略，同時，降低了電腦價格，但將價格利潤成功的轉移到電腦配件上，以達成共識，然后就產品包裝，運輸保險，以及售后服務等問題就對方展開討論，最后采取主動提出簽約細節策略講對方引導到結束簽約階段，促成雙方談判成功。

四、評分情況

1、計劃書展示階段得分：93.29分；

2、開局階段得分：92.11分；

3、首輪磋商階段得分：92.5分；

4、二輪磋商及結束簽約階段得分：92.77分。五，實訓總結

（一）、認識：

1、從談判前的人員分工、收集整理相應的資料到現場模擬談判展現出小組成員的協調能力、動手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力，同時增進了小組成員的友誼，也拉進了老師和同學之間的距離。

2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率。

3、談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。

4、學會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。

5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責以達到相互配合、相互協調的目的，從而提高談判成功率。

（二）、不足：

1、在語言表達方面，犀利的言語反擊也是必要的但要注意場合不要過激，這樣既不失涵養又留有繼續談判的空間，并且作為一個談判人員要時刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。

2、談判開局時雙方代表有一方態度一直很強勢，根本沒有站穩立場，沒有值得

第3頁 參考借鑒的觀點、想法，讓談判一度陷入爭執，甚至僵局冷場。

3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時候出現混亂。

（三）、收獲：

在這幾次的實訓中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點：

1、商務談判的原則。在商務談判中不要在立場上討價還價，爭執不休，這樣會降低談判的效率，要協調談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后再互贏得基礎上提出自己的看法，不要因為自己的原因去責怪對方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對方了解自己的談判是誠心的而不是虛情假意，當然，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講！

2、商務談判的技巧。在談判的過程中，要注意幾點：（1）.講話技巧，不要言語粗劣，語氣要委婉但是又不失陽剛之氣，接下來是要密切注意對方的反應，看對方的反應隨時改變自己的應對策略；（2.）提問技術，再提問題的過程中要抓住重點，不要問一些無關緊要的問題；（3）.回答技巧，回答的時候要注意言簡意賅，不要廢話連篇。（4.）說服技巧，在說服對方的時候，要做好利益分析，簡化接收手續，當對方不滿時，要避免爭論。

3、商務談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優勢。對對方采取的談判策略能夠看出來，并采取相應的策略予以反擊，但又不過火，避免談判陷入僵局。

4、在商務談判中，我們要時刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。

5、要了解對手，只有知己知彼，才能百戰不殆。

第4頁 附件(合同文本）

購買電腦合同協議書

甲方：皖西學院

乙方：聯想公司

今甲方向乙方采購一批電腦，為友好合作，特定如下合同。

一、采購產品名稱、價格和要求。

1、甲方向乙方定購的電腦，（詳見附件一；電腦設備配置單）共計1000 臺，單價為：

元； 總金額為：

元。

二、產品的驗收、售后服務及質保

1、乙方按照雙方約定的配置供貨，甲方按照配置單收貨。

2、驗收合格標準：所有產品部件均為合同附件之約定的部件。

3、乙方對所提供的產品在質保期內出現的質量問題，在機箱鎖具沒有打開、設備沒有人為外力損壞的情況下發生的一切設備故障，乙方將按照相應配件廠商質保標準提供免費維修、免費更換等無償服務。

4、人為損壞和其它非自然原因造成的電腦不能正常使用的，乙方不予免費質保，但可以提供相關服務，由此產生的費用由甲方承擔，其服務費用收費標準見本協議附件。

5、軟件故障不屬于乙方維修范圍，但乙方可以根據甲方提供的軟件母盤，對需要軟件維修的電腦進行無償服務，交通費由乙方提供。

三、貨款結算。

1、合同簽署后，甲方首先向乙方交定金 萬元整；

2、乙方將電腦備齊后，運送并安裝到指定地點，由甲方清點驗收，驗收完畢后甲方將貨款分期交付給乙方，乙方同時將電腦交付給甲方。剩余的5%貨款，將作為質量保證金在電腦驗收6個月后支付。

第5頁

四、甲方的權利和義務

1、甲方和乙方應充分協商，制定本合同約定的機器配置。在配置確定后，若有任何調整意向，應及時乙方說明。如果乙方已經定貨或者預付定金，則由甲方承擔損失。

2、甲方有對電腦設備的采購建議和調整的權利，并有對乙方的工作的監督權。

3、甲方有按時交付貨款的義務，如甲方因未及時交付貨款導致的商品交付延期或其他損失，由甲方承擔責任。

五、乙方的權利和義務

乙方保證按照配置單向甲方供貨。如出現定制的配件型號無貨或數量不齊時，則應及時向甲方說明協商調整，如因乙方單方面問題而出現有品種、數量、規格、質量不符合合同規定的，由乙方負責調換或退貨而支付的實際費用。乙方確保本協議中的安裝、維修工作的及時到位，并根據雙方約定的安裝維修工作單進行工作。如果因為乙方的原因給甲方帶來損失，全部責任由乙方承擔。

六、爭議的解決

本合同發生糾紛，甲乙雙方應當及時協商解決，協商不成時，任何一方均可向合同簽訂地人民法院提起訴訟。

七、附則

1、本合同的附件，作為合同正式文本，具有同等效力。

2、合同執行日期：自雙方簽字蓋章日起。

甲方：皖西學院

乙方: 聯想公司 代表人：

代表人：

日期：

年 月 日

日期：

年 月

日 電話：

電話：

地址：皖西學院

地址：聯想公司六安分公司 蓋章：

蓋章：

第6頁

第四篇：商務談判總結

一、前言

我認為，實訓就是人的經歷。不需要賦予他太高的意義與期待。他是人生的一個經歷，是一個過程。或許影響一個人一生，或許就什么也不是。能夠影響也未必就是好事，要看影響的是哪些方面。

一個星期的實訓在不知不覺中已經度過，里面包含著很多的艱辛，同時也身受著收獲。一個星期可以說是很短也可以說是很長，短的是時間跑的飛快，還沒讓人感覺出其中的味道出來；而慢的確是那種在實訓中困惑與艱辛的體驗，讓自己明白了自己的一些不夠與不足，當然那些實訓中出現的問題后來都成了一份份收獲與成功的喜悅。

先說說專用周之前我對商務談判的認識吧！在這之前我覺得商務談判就是談判者為了雙方各自的最大利益所進行的唇槍舌戰。各談判人員都有自己的立場，為了達到利益可以在談判桌上進行如打仗般激烈的爭論，仿佛雙方都是各自的敵人，完全忽視了談判人性化的一面。談判實際上是雙方建立的一種合作關系，最終的目的是實現雙方利益的最大化，以達到雙贏的目的。

二、實習過程

專周實訓的第一天，讓我我對談判有了新的認識。那就是談判不僅僅是桌上功夫，談判前的準備也是談判成功的必備條件。上午在我們明白我們這次的談判的主題和方法后，下午各個小組在老師的組織下在教室觀看了一些模擬的上午談判的視頻后，各個小組也派出代表積極的發言。下午的課程讓我們學習到了許多關于上午談判的東西。

接下來，我們就以分好的小組各自代表自己的公司，編寫公司資料和撰寫談判方案。我們公司是光明食品集團，主要談判的就是光明食品控股云南英茂糖業的問題。由于我們這次是圍繞控股問題進行談判，然而在這之前我們都沒有接觸控股的相關知識，所以我們對代理問題進行了長時間的討論與理解，這樣既提高了我們工作的積極性，同時也讓我們懂得了許多理論知識。所以談判的準備過程也是我們學習的過程。談判最關鍵性的問題就是雙方面對面的談判，可以說前兩天所有的準備都是為這一階段奠定基礎的。專用周的第三天是我們這周最重要的一天，在這一天中各小組一一進行談判，并且最終達成書面一致的協議，最理想的目標是實現共贏。我們組是第五組的談判，星期四下午可以說是最佳的談判時間，讓我們有了充分的準備時間。也是鑒于前幾組的談判，讓我們可以從多方面，更加完善地展示我們的表演。從談判的整體上看我們團隊表現除了最佳狀態，談判結果既達到了我們預定目標，同時也建立了長期友好合作的關系，增進了雙方之間的友誼。但就我個人而言，我對自己并不是很滿意，雖說準備的時候我還是比較積極的，一到了關鍵時刻我就不能很自然的展現自己。說話也不自信。這一點我還要經過很長一段時期的鍛煉。

談判的終局就是合同的簽訂，在雙方達成共識的基礎上，還要進行具體細節的部分商討，于是雙方作出一定讓步的情況下，最終簽訂了合同。總之這次的談判還是比較成功的。

三、心得體會

在這次專用周中，讓我了解到團隊合作的重要性，每個談判人員都伴有很重要的角色，所以我們每個人在整個工作中都必須全力以赴，把團隊利益、公司利益當作個人利益來維護。其次在談判過程當中，談判技巧的運用很重要，如何打破僵局使自己處于主動地位這都需要知識的靈活運用，以及怎樣把理論轉化為實踐的過程。其次就是在談判整個過程當中都必須注重禮儀，不要因為己方利益受損就與對方發生爭執，這時需要沉著應對，充分利用對自己有利的資料來與對方進行辯解。

通過一周激烈的實訓，讓我對商務談判有了更深入的理解，在工作中應更加注重理論與實踐的結合，同時也鍛煉了我收集關鍵資料的能力。讓我對手機及其代理業務方面的知識有了更廣泛的理解，并且深入了解了手機行業的發展趨勢。雖然實訓只有短暫的一周，但它讓我懂得對待生活中的任何事都應該嚴謹，對待工作都應該熱情。同時所學到的東西，也會指導我以后的學習與生活。

四、結尾

經過此次的實訓認識，我們收獲了很多。走出美麗的象牙塔，感受外面的世界，才真正體會到社會競爭的現實性和殘酷性。曾經的我們如井底蛙、籠中鳥，絲毫感受不到社會工作的復雜與艱辛。在大學校園里有的同學還過著空虛、無聊的生活，現在想想真不應該。我們學到的知識好少。沒有實際操作經驗和技能，書本上的理論和知識與現實有很大的差距，我們應該清楚地認識到物流業雖是一個新興產業，具有很大的發展空間和市場潛力，就業前景非常可觀。但是，它又是一種艱辛的行業，社會上需求更多的是實際操作人員，而管理層人才往往需求較少。因此，在大學期間我們除了應具備扎實的專業知識外，還應該培養吃苦耐勞、團結協作的精神，這對我們今后就業、擇業非常有幫助。志當存高遠，事應求卓越。前途是光明的，道路是曲折的。所以，再也不要覺得無事可做了，其實我們的路很長，道很遠。

第五篇：商務談判 總結

商務談判

總結 第一次課：

1.商務談判的含義：商務談判是指在經濟領域，參與各方為了協調、改善彼此的經濟關系，滿足貿易的需求，圍繞標的物的交易條件，彼此通過信息交流，磋商協議達到交易目的的行為過程。具體包括商品買賣、投資、勞務輸出輸入、技術貿易，經濟合作等。

2.國際商務談判的含義：是指在國際商務活動中，處于不同于國家或者不同地區的商務活動當事人為了達成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項要件進行協商的行為過程。3.商務談判的特點： A.具有一般談判的共性 目的：經濟利益為主要目的 主要評價指標：經濟利益 核心：價格

B.具有特殊性（應按國際慣例辦事，影響因素復雜多樣，涉及面很廣）4.國際商務談判種類

A.按參加談判人數規模劃分：個體談判和集體談判 B.參加談判的利益主體劃分：雙方談判和多方談判 C.談判雙方接觸的方式劃分：口頭談判和書面談判

D.談判進行的地點劃分：主場、客場、主客場輪流和中立地談判 E.談判中雙方所采取的態度與方針：讓步型、立場型、原則型 F.按談判內容分類：國際貨物買賣談判、國際技術貿易談判、國際服務貿易談判、租賃業務談判與三來一補談判、國際資金談判、索賠談判。

三來一補：指的是對來料加工、來樣加工、來件裝配中涉及到的料、樣、件的質量，數量，到貨時間，加工過程中工繳費的支付方法，料件消耗定額的核定辦法，以及對加工后的成品合格率的核定辦法，違約處罰條款以及爭議解決辦法等內容的談判。一補指的是補償貿易，其談判內容包括購買技術設備談判和技術設備貸款的補償貿易。5.國際商務談判原則

平等互利、靈活機動、友好協商、依法辦事、原則和策略相結合、求同存異，守法誠信。第二次課

6.國際商務談判的影響因素: A、政治因素：政局穩定性和政治背景

B、經濟因素：經濟運行機制、外匯儲備狀況、匯率波動、支付信譽和稅法。

C、法律因素：法律制度（包括各國適用的法律體系和執行情況與執行時間）、法律法規因素（國內的法律法規。國際條約和國際管理等）D、文化因素：宗教信仰，社會習俗，商業習慣等。E、心理因素：目標期望。性格情緒，思維方式等、7、國際商務談判的PRAM模式 P-制定談判計劃書 R-建立關系 A-達成協議

M-協議履行與關系維持 第三次課

1.談判人員應具備的基本觀念：忠于職守，平等互惠和團隊精神。2.談判人員應具備的能力：

A、敏銳清晰的思維推理能力和較強的自控能力 B、信息表達與傳遞的能力 C、堅強的毅力和百折不撓的精神 D、敏銳的洞察力和高度應變能力

注：國際商務談判中人數規模一般4人，最多不超過8人。3.群體的含義：是指兩個以上的個體組成，為實現共同的目標，遵守共同的規范而相互聯系、影響和配合的個體組成、群體介于組織和個體之間。

4.談判人員分工

第一層次的主要是主談人：監督談判程序，掌握談判進程，聽取專業人員的說明，建議，協調談判班子意見，帶便單位簽約，回報談判工作

翻譯的主要工作：談判過程中全神貫注，必須以主談人最后的意見為最后一件，不能向外商表達自己的意見 第四次課

1.國際貨物買賣的含義：只是具有實物形態的商品的國際間的貿易活動具有實物形態，因此也稱有形貿易

國際貨物買賣談判：是指兩個或兩個以上的國家從事經濟交往的組織和個人，為了滿足利益，就一種或者多種貨物的買賣交換意見和磋商，達成貿易買賣協議的協商活動。

2.國際貨物貿易磋商程序：詢盤、發盤、還盤和承諾

發盤必須具備的條件；發盤人明確表示訂約意旨、像一個或多個人特定發出，發盤必須到達收盤人才生效 3.國際技術貿易方式

A、許可貿易：又稱許可證貿易 B、特許經營 C、技術服務和資訊 D、合作生產

E、含有知識產權和專業技術轉讓的設備買賣

4、國際技術貿易應注意的事項 A、做好充分的準備 B、慎重選擇擬定項目 C、保證索賠條款的訂立 D、避免征稅

5、國際補償貿易

含義：是指一方在信貸的基礎上，從國外另一方買進機器，設備技術原材料或勞務，約定在一定期限內，用其生產的產品或者其他商品勞務，分期清償貸款的一種貿易方式。

特點；貿易與信貸結合、貿易與生產聯系、貿易雙方是買賣關系 6.國際融資租賃業務談判

含義：只是出租人根據承租人對供應商。租賃物的選擇，向供應商購買租賃物，提供給承租人使用，承租人支付租金的業務。

特征：三個當事人兩個合同、承租人對設備負責、全額清償、不可解約、使用權和所有權分離。承租人負責設備的保養，維修等。第五次課

1.市場細分化信息含義：是指能引起市場細分的變量。2.市場信息的主要內容： A、有關國內外的市場分布的信息 B、消費需求方面的信息 C、產品銷售方面的信息 D、產品競爭方面的信息 E、產品分銷渠道方面的信息 3.對談判對手資信情況的審查 A、對客商合法資格的審查

B、對談判對方公司性質和資金狀況的審查 C、對談判對手公司的營運狀況和財務狀況的審查 第六次課

1.實際需求目標含義：是談判各方根據主客觀因素，考慮到各方面的情況，經過科學論證預測和核算后，納入談判技術的談判目標。2.談判目標分為：最高目標，實際需求目標、可接受目標和最低目標 3.談判對手可分為：強有力型的，軟弱型和合作型的。

4.談判方案的主要內容：確定談判目標（4個）、規定談判期限、擬定談判內容 5.挑選談判人員應從：思想水平、工作作風和業務水平三方面。第七次課

1、開局階段的策略：創造良好的談判氣氛、交換意見和陳述

陳述主要包括乙方對問題的理解，乙方的利益，原則等

雙方分別陳述后，需要做出一種能把雙方印象尋求共同利益的陳述，即倡議。

2、如何報價：

A、掌握行情是報價的基礎

B、報價的原則：通過反復比較和權衡，設法找出價格所帶來的利益和被接受的成功了的最佳結合點 C、設定最低可接納水平D、確定報價 3.兩種典型報價術

A.西歐式報價戰術:首先提出含有較大虛頭的價格，然后根據雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭情況，通過給予各種優惠，如數量折扣，價格折扣，傭金和支付條件上的優惠來逐步軟化和接近買方的市場和條件，最終達成交易。

B.日本式報價戰術：將最低價格列在價格表上，以求旨先引起買家的興趣。由于這種價格一般是以賣方最有利的結算條件為前提的，并且，這種低價格交易條件下，各個方面都很難滿足買方的需求，如果買方要求修改有關條件，則價格也會相應提高。

4.進行報價解釋時必須遵循的原則：不問不答，有問必答，避實就虛，能言不書。5.假性分歧：是由于談判中的一方或雙方為了達到某種目的人為的設置難題和障礙，是人為制造的分歧，目的是使自己在談判守有較大回旋的余地。6.注意讓步的原則 A.不要做無謂的讓步 B.讓步要在關鍵環節上

C.在己方認為關鍵的問題上要求對方先讓步，而次要的問題上可以看情況讓步

D.不要承諾作同等幅度的讓步

E.如果做了讓步后又覺得考慮欠佳，想要收回也是可能的。F.一次讓步的幅度不要太大，節奏不宜過快。G.做出讓步要三思而后行。

7.運用最后通牒必須注意以下幾點：

A.談判人員知道自己處于強有力的地位，持別是該筆交易對對方來講，要比對己方更為重要，這是運用這一策略的基礎和必備條件 B.最后時刻或者最后關鍵時刻才宜用最后通牒 C.最后通牒的提出條件必須非常堅定明確毫不含糊。第八課

1.談判中形成僵局的原因 A談判中形成一言堂 B.過分沉默與反應遲鈍 C.觀點的爭執 D、偏激的感情色彩 E.人員素質的低下 F.信息溝通的障礙 G、軟磨硬抗式的拖延 H.外部環境發生變化 2.下列情況可以適當拖延答復

A、對方提出反對意見，使你感到不能做出滿意的答復時 B、反駁對方的意見缺乏足夠的證據時 C、即刻回答會使對方先入被動時

D、確定有把握控制談判局勢，是對方的反對意見隨著談判的深入會逐漸削弱時

E、對方的反對意見明顯偏離議題時

F、對方由于心理原因而提出發泄性的反對意見時

3.仲裁：是指通過專門的仲裁機構，按照仲裁規則解決糾紛的一種辦法。仲裁必須是雙方自愿的，其結果具有強制執行力，對雙方都要約束作用。

4.傾聽的技巧（五要）A、專心致志，集中精力 B、通過記筆記來集中精力 C、要有鑒別的傾聽對方發言 D、要克服先入為主的傾聽做法 E、要創造良好的談判環境，使談判雙方能夠愉快的交流 5.提問的時機

A、在對方發完言之后提問 B、在對方發言停頓和間歇時間提問 C、在議程規定的時間提問 D、在己方發言前后提問

6、提問的要訣

A、要預先準備好問題，最好是提出一些讓對方不能迅速想出適當答案的問題，以收到意想不到的效果

B、要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題 C、不強行追問

D、既不要以法官的態度來詢問對方，也不要接連不斷的提問 E、提出問題后應閉口不言，專心致志的等待對方的回答 F、要以誠懇的態度來提問

7、在談判中一般不應提出以下問題 A、帶有敵意的問題

B、有關個人生活和工作方面的問題 C、不要直接指責對方品質和信譽方面的問題 D、不要為了表現自己而故意提問 第九課

1、國際商務談判中“答”得技巧

A、回答問題之前要給自己留有思考的時間 B、針對提問者的真實心理答復

C、不要徹底回答問題，有些問題不用回答 D、逃避問題的方法是避正言偏，顧左右言其他，E、對于不知道的問題不要回答 F、以問代答

G、有時可以采取推卸責任的方法 H、重申和打岔有時也很有效 2.“辯”的技巧 A、觀點明確，立場堅定 B、辯路敏捷，嚴密，邏輯性強 C、掌握大的原則，不糾纏細枝末節 D、辯論時應掌握好進攻的尺度 E、善于處理辯論中的優劣勢 F、注意辯論中個人的言談舉止和氣度

3.美國著名學者霍華提出讓別人說“是”的參考意見 A、盡量以簡單明了的方式說明你的要求 B、委照顧對方的情緒

C、以充滿信心的態度去說服對方

D、找出引起對方興趣的話題，使他非常感興趣 E、讓對方感覺到你非常感激他的協助 F、直率的說出自己的希望

G、向對方反復說明他對你協助的重要性 H、切記忌以高壓的手段強迫對方 I、表現出親切的態度

J、掌握對方的好奇心，讓對方自由發表意見

4、說服頑固者的技巧：下臺階法、等待法、迂回法、沉默法 第十次課

1、文化的含義：是一個國家名族特定的觀念和價值體系。這些觀念構成人們生活、工作的行為。

2、文化差異的原因：地域差異、民族差異、政治差異、經濟差異、宗教差異、觀念差異 各國談判風格、禁忌 1.美國

風格：

A、有著與生俱來的優越感和自信、熱情、坦率、外向，辦事干脆不兜圈子

B、不介意雙方發生糾紛，直截了當但有些咄咄逼人 C、重視效率，喜歡速戰速決

D、法律意識較強，對法律條款一般不會做出輕易讓步 E、既重視商品質量，也重視商品的外包裝 禁忌：

A、不必要過多的握手和將客套話，稱呼比較親切隨意，習慣保持一定的身體距離

B、時間觀念較強，約會要事先約定，赴會要準時 C、喜歡談論政治和與商業有關的旅行。時尚方面的話題，不要涉及個人問題

D、美國商人在接受對方名片時往往不會回贈，通常是認為有必要練習室才回贈。

E、一般性款待通常在飯店舉行，小費通常不包括在賬單里 F、不能再節假日找美國人商談，另外，談判時，過于低估自己的能力缺乏自行等會讓他們瞧不起

G、最忌諱13，星期五，忌諱有關私人性質的問題，如年齡、收入

2、加拿大： 禮儀禁忌

A、見面或分別時要行握手禮，對法語是母語的談判者，要使用印有英、法兩種文字的名片

B、約會要事先約定并準時，就餐要正裝，一般進餐時雙手放桌上，私人約會要帶鮮花或小禮品

C、談判要嚴格遵守時間注重禮節，耐心溫和，不可施加壓力和操之過急

D、對法裔談判者在沒有弄清楚對方的意圖和要求時切不要貿然承諾，不要再談判時被對方牽著鼻子走，要準備法文的談判合同和材料 E、加拿大企業的高管對談判影響很大，多講注意力集中在他們身上 F、在加拿大，人們忌諱用白色的百合花，通常在葬禮上使用，加拿大人喜愛楓葉，并視她為國寶和友誼 英國商人的談判風格

A、冷靜持重，與對方保持一定的距離，但容易相處，待人溫和 B、精明靈活，善于應變，善解人意，但絕不輕易讓步 C、舉止優雅，充滿自信，尊重對手，看中對手的層級和地位 D、講究程序，按部就班，嚴格遵守雙方的約定，準備工作充分 E、較少和夏季和圣誕元旦期間談生意，有些商人常不能遵守交貨時間，并經常作為對方索賠的交易條件 德國商人的談判風格

A、自信，保守，刻板，嚴謹，做事富有計劃性

B、雷厲風行，注重工作效率，追求完美，談判準備充分，工作細致，制定談判計劃講究邏輯性 C、對自己的產品很有信心

D、追求公正，合理地理性精神，崇尚契約，合同條款的每一字都會仔細推敲

E、嚴格守時，忌諱晚上談判 法國人的談判風格

A、對自己悠久和燦爛的文化遺產感到自豪，是雙方寒暄的最好話題 B、對自己的語言十分驕傲，習慣用法語作為談判語言 C、富有人情味，重視人際關系 D、性格開朗，幽默，講究穿戴

E、偏愛橫向式談判，即先達成原則協議，在確定具體細節 F、要嚴格區別各種不同文件的法律效益 G、喜歡追求談判結果，急于簽約 H、對商品質量和外包裝要求很高

I、談判思路靈活，有時還會介紹第三者出面介入談判

J、對時間觀念比較淡薄，正式宴請時，身份越高來的越晚，自己可以遲到但絕不原諒別人遲到 俄羅斯人的談判風格，禁忌

A、一般顯得憂郁，拘謹，敏感，待人謙虛但缺乏信任感

B、求成心切，求利心切，喜歡談大額合同，對交易條件要求苛刻，缺乏靈活性

C、工作節奏較慢，談判時喜歡帶上各種專家，談判隊伍龐大 D、看重價格，精于計算，常常欲擒故縱 E、情緒容易激動，舉止隨意 日本商人的談判風格

A、重視個人關系，出席交往喜歡面談，不喜歡書信。偏愛熟人介紹，并先行進行禮節性的拜訪，不能直接進行生意洽談。

B、喜歡深入探討中國歷史，哲學。如果有較好的儒家文化素養，會給談判者營造良好的氛圍

C、注重團隊精神，講究相互配合，談判人員較多，并希望雙方人數相等

D、等級觀念較重，尊老傾向明顯，不愿與年輕對手談判 E、女性一般不直接參與談判

F、彬彬有禮，深藏不露，堅毅固執，絕不輕易妥協 G、談判態度圓滑，不直接表示相反意見，模棱兩可，善打蘑菇戰 H、長于以小利軟化對方立場，以小恩小惠換取對方好感，以便獲取大利。常常在談判打折扣之前先行提價，以便給自己留下降價的余地 I、刻苦耐勞，善于持久作戰

J、對合同文本的審查高度重視，仔細，履約信譽較好 韓國商人，風格

A、重視營造談判初始的氣氛，并要進行一些輕松話題的寒暄 B、邏輯性強，條理清晰，注重技巧，喜歡先提議題，占主動 C、談判時開門見山，直奔主題，爽快

D、針對不同的談判對象，使用聲東擊西，疲勞戰術，先苦后甜，不斷討價還價，但在不利的時候，又以退為進 E、喜歡用三種文字簽約（雙方語言和英語）

F、感情細膩，敏感，自尊心較強，不要輕易說出“不” 禮儀禁忌

A、十分注重談判地點選擇。如果韓方選擇地點，則韓方準時到達。如果非韓方選擇，則韓方會稍遲一些

B、非常看重談判者之間的眼神交流，并被認為是誠意的表示，眼神相遇時，一定要報以微笑并輕輕點頭

C、呈遞名片用雙手和鞠躬，商業款待中喜歡大量飲酒，交換禮物后不要當面打開

D、他們不愿意說不來拒絕對方，同是也不愿意對方說不來博他們的面子

E、韓國飯店中沒有收小費的習慣，小費已含在菜價中

F、語言表達委婉，不喜歡高聲談論。如果韓方談判者打斷你的談話，表示感情加深，不外見的表現

G、請中間人介紹雙方認識是一種很好地方式 H、忌諱4，對姓李的韓國人不能稱作十八子李

與印度商人需要很長時間才能建立深度關系，調查對方公司信譽難度較大。女性一般不參與談判，男士不能單獨與女士談話，素食普遍。不吃牛肉，與巴基斯坦關系微妙，盡量避免此話題，自己時間觀念不強，但是要求對方守時，另外不要多談天氣炎熱的話題。巴基斯坦和孟加拉與印度有許多共同之處、阿拉伯商人的談判風格，禮儀，禁忌

A、以宗教劃派，以部族為群，家庭觀念較強，脾氣倔強，避免談論宗教和信仰的話題

B、熱情好客，重朋友義氣，好客知禮，愿意幫助任何一個求助的人 C、談判節奏較慢，做出決策的時間較強，要有足夠的耐心，特別重視談判的早期階段，會著力營造談判氣氛

D、不能有蹺二郎腿的習慣，并把鞋底沖著對方的坐姿 E、等級觀念較重，但下級的建議及受重視 F、代理商的地位十分重要

G、計息討價還價，討價還價后什么都沒有買的人比沒有討價還價直接買的人受歡迎

H、注重小團體和個人利益，在整體談判方案中，應預先劃分利益層次范圍，由于主體利益常常和小團體利益矛盾，所以注意以小犧牲換取大利益

I、常用IBM的做法

I-神的意志

B-明天再談

M，不要介意

J、談判和聚會時忌諱飲酒，忌諱女性出現在談判桌上

K、向對方提供資料的時候注意所附圖片也要從右向左排列，翻譯用語要準確無誤

猶太商人的談判風格、禮儀禁忌、A、嚴格信奉猶太教，是最會賺錢的能手，女人與餐飲 B、意志堅定，精明強干，團結一致，善于利用關系

C、重合同守信用，但交易條件苛刻，很難討價還價，合同條款字斟句酌，滴水不漏，對自己不能履約時，善于找出合同破綻為自己辯解 D、談判態度友好坦誠，從不含糊其辭，認真誠懇，但不會輕易認輸，不計較談判者爭論的面紅耳赤，心理承受能力很強。注意以上幾個國家的談判風格禮儀禁忌