第一篇：商務談判實踐總結

商務談判實訓小結

為期四天的商務談判實訓課結束了，雖然時間很短暫，但我們在實訓的過程中學習到了很多課本上學不到的知識。在這次實訓中我們進行了商務談判業務的模擬操作，讓我對談判的各環節及各種人員的安排配置都有了進一步的了解，這讓我對商務談判有了新的認識。

實訓初包老師先以天津公司購車的案例對案例中涉及的對于附加條件較多或較嚴的商品，探尋時用電話方式效果如何、對于貨到碼頭后再考慮許可證的探詢條件是否能夠采納以及供方或代理方會面臨什么方面等幾個方面給我們進行了詳細地講解，之后我們便開始分別對計算機生產線技術轉讓談判前的準備、二極管生產線的交易談判、環形燈生產技術與設備引進的聯合談判、打印費的談判、陶瓷壓敏元件生產技術費的談判、實習生交通條件的談判以及技術指導專家帶家屬的談判進行小組討論。通過商務談判綜合訓練，我們在實際操作中熟悉、掌握了談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握了商務談判的準備、開局和簽約的各個階段的運作，掌握了商務談判開始之前手機情報的方法，組建談判團隊并掌握制定談判計劃的方法，熟悉商務談判的策略和技巧，并且能夠在模擬商務談判活動中熟練運作。實訓中也培養了我們收集資料的能力、語言能力、思辨能力、應變能力及團隊合作能力。同時也知道了商務談判時談判一種，它是指企業為了實現自己的經濟目標和滿足對方的需要，運用口頭或書面的方式說服、勸導對方接受某種方案或所推銷的產品與服務的協調過程。作為應用與商業活動的一種談判，它有著自己的特點：商務談判是以經濟利益為目的。其次，談判中作為解決問題方要有具體的解決措施。最后，談判的結局最好是雙贏。

此外，通過周四的實際談判我們對商務談判有了更加深刻的認識。在談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率。在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責以達到互相配合、相互協調的目的，從而提高談判成功率。在談判時，要明確自身立場時刻保持清醒的頭腦，不要陷入無畏的爭論中亂了方位，不要被對方的氣勢所迫，不要表現急于拿下，不要讓自己被動，表達自己的誠意，但是價格需要商量，而不是單方的以為壓價。要有敏捷的思維更要不斷轉換思路扭轉談判形勢。談判時一定要有理有據有節，不能過于屈服。適當時候掌握技巧，談判過于緊張時需要有人跳出來唱黑臉，如果談判無法進行，唱白臉的這時緩和氛圍。一旦無法達成協商結果時，不要顧慮太多，約定時間再談，不要急于定結論。

這次實訓我們脫離課本，將理論應用到實際中來。從時間上看，商務談判時一門注重實踐，講求實用，重在解決問題的應用科學。它既有規則性和原則性，更具有靈活性和創造性，是實際與智慧的較量，是學識與口才的較量。所以學會商務談判不但是學會在市場經濟規則中如何與人競爭，還可以學會如何與人相處和競爭中如何去駕馭自己的理智與感情。這個意義上來看，商務談判是每個人都應該去學習，去研究的一門學科。篇二：商務談判實訓總結

商務談判實訓總結 商務談判是在經濟活動中，談判雙方通過協商來確定與交換有關的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協議，是雙方洽談的一項重要環節。商務談判是人們相互調整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進行模擬商務談判，在談判過程中充分利用課程所學的方案策略，同時也結合營銷手段，達到談判的最佳效果。

在本周實訓的第一天，侯老師教我們學習談判中的禮儀，比如我們的站姿、坐姿、怎樣打領帶等等。讓我們從中受益匪淺，每一個細節都可以延伸應用到我們以后的工作生活中。在實訓的第二天，我們的任務是按小組完成方案撰寫和開局與簽約的模擬。其中，方案撰寫，分為買方和賣方的角色完成，具體小組內部分工。我們小組有6人，林丹娜、呂珺婧和我3人完成買方方案，楊明明、李怡敏和鄭煌佳3人完成賣方方案。在上午時段我們完成了紙質稿的內容并交到學習委員那里，下午的時候6人一同前往圖書館完成了談判情景模擬拍攝。在實訓的第三天，班級的團支書下達了雙數同學的任務。首先我被分配到組建公司的任務，我們的小組成員有王茂、劉挺、樓姍姍、顏青云、楊明明、婁華鋒。作為小組長的我，在第一時間聯系了各個小組成員，并在討論組里分配好任務，楊明明負責我們公司的產品介紹，要求圖文并茂，（我們公司主營景寧惠明茶，龍泉貢茶，遂昌太虛妙露茶，松陽銀猴，等等），她上網負責搜索這些茶葉的資料，并配上對應的圖片。劉挺負責我們公司最重要的經營產品：景寧惠明茶（這個產品是我們要與美國某公司關于購銷茶葉談判的茶葉），是我們公司的招牌。也要求圖文并茂，一定要詳細一些，圖片要好看一些。顏青云負責我們公司產品主要經營的方向。樓姍姍負責我們公司的介紹。婁華鋒負責做我們公司產品的資信程度。分配好小組成員的各項任務后，我負責整理和修改他們所發給我的內容，然后組建好公司發給林丹娜。當天我們高效的完成了林丹娜分配給我們的任務。

在實訓的第四天，我收到任務到團支書寢室與英語1118班的美方代表磋商，當時達成了協議。之后我又負責書寫了談判人員的姓名。晚上的時候準備收集各項有利于我們周五談判的資料。

實訓的第五天，我們早早的起床，穿上了職業裝，前往會議室進一步布置談判的場景。在今天的談判過程中，我們遇到了很多問題，也發現了很多自己的不足，同時也暴露了很多自己的缺陷。唯一值得欣慰的是我們稀里糊涂以一個高價賣給了對方，最后對方也稀里糊涂的以cif 28usd/50g接受了報價。

反思

在此次模擬談判中，整個談判效果欠佳，但是卻鍛煉了我們的談判能力、團隊合作能力、認識和了解事物的力，同時也存在很多反思的地方。我認為我們可以從以下方面進行改進：

（1）談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率。

（2）談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦，不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。

（3）學會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。

（4）在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責以達到相互配合、相互協調的目的，從而提高談判成功率。

（5）要等對方說完再進行自己的觀點闡述，這是對對方的一種尊重。

（6）盡量抓做讓對方做出讓步的要害，而不要夸夸其談。（7）雙贏是最好的談判結果。在不損害自身利益的前提下，應當盡可能地替談判對手著想，主動為對方保留一定的利益。

（8）知識面太窄，信息了解不全面，對一些細節只是做了附加條件。而沒有深入進行實質計算，是我方陷入談判的被動局面。以后更應該對自己公司負責任一些。

收獲：

談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。在了解了商務談判的基礎概念后我們該明白商務談判的內容和必備的各個方面。

感言：

本次模擬談判雖然為期短暫，但通過本次談判讓我學到了很多平時書本上學不到的談判技巧，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書本，將理論應用到實際中來。從時間上看，商務談判是一門注重實踐，講求實用，重在解決問題的應用科學。它既有其規則性和原則性，更具有靈活性和創造性，是實際與智慧的較量，是學識與口才的較量。所以學會商務談判不但是學會在市場經濟規則中如何與人相與人競爭，還可以學會在與人相處和競爭中如何去駕馭自己的理智與感情。從這個意義上來看，商務談判確實是每個人應該去學習，去研究的一門學科。

在本次實驗中，我的另一個收獲是關于團隊精神的培養和團隊協作能力的提高。在這次實驗中我明白，作為一個稱職的談判者，不僅應該目光敏銳，反應迅速，思維敏捷，更要學會與團隊里的其他成員共同合作，團結一致，達成目標。一次談判的成功不僅僅需要一個人的努力，更學要調動起團隊的積極性，是成員們相互配合。俗話說，“眾人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步為營地為我方爭取最大利益。

事情的結果固然重要，但不是最重要的，很多時候，過程往往更值得回味。經過了這次談判，我們每個人都會或多或少的領悟一些東西，多事幾點體會，或是一點經驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準方向，朝著自己的目標前進吧，相信一切都會春暖花開。篇三：商務談判實訓報告

商務談判實訓報告

前言：實踐是檢驗真理的唯一標準，只有在實踐當中將自己所學到的知識原理進行運用才會使自己提升。雖然此次的商務談判是一次模擬性的但是在模擬當中只有每個人都充分的發揮才會真正的體驗到談判的魅力之所在。不言而喻，在經濟的高速發展，競爭力異常殘酷這一大背景之下，作為營銷專業的同學而言掌握商務談判的技巧是非常有必要的，所以我們進行了為期一周的商務談判模擬實訓。目的：經過對商務談判課程的系統學習，我自認為對商務談判的進程以及談判的技巧有了概括的了解。我們大多數人都膚淺的認為商務談判就是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段，而我認為所謂的談判并不僅僅就是買賣雙方為了促成買賣成交而進行的，其核心的思想是在雙方達成交易的前提下買賣雙方建立良好的長期合作關系。它作為關系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經濟、利益。商務談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談，并促使對方采取某種行為或作出某種承諾來達到自己的目的，實現自己的目標。實訓內容：實訓活動依據背景材料,由教師為指導教師把班級學生分為15組,組建本次模擬實訓的各個談判方,并指定各小組負責人。這15組的角色分別是由瓜農、中間商、消費者構成。其談判的流程為瓜農作為產品的供應商提供給產品給批發商，然后批發商轉手消費者，同級之間可以進交易，瓜農與消費者進行直接交易要繳納50%稅。我們小組擔任批發商的角色，小組由三個人組成。我們談判的進度分階段進行，全過程的商務談判模擬實訓,包括談判前期的規劃,談判的準備,資料的搜集分析,談判各階段策略的運用以及交易憑證訂立等內容。在準備階段要做的有三點：

第一、組織一個高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質，成員內部分工明確，協同合作。

第二、搜集情報資料,此所謂知己知彼,百戰不殆。

第三、商務談判方案的制定,包括確定談判的主題和目標,選擇談判時間及空間,把握對方的談判目標.。

第四、最終達成交易。

總結：為期一周的商務談判實習結束了, 在這次實習中我們進行了模擬商務談判，.通過對角色的分工,我對談判的各環節有了進一步的了解。這讓我對商務談判有了新的認識：

不論在日常生活里, 還是在今后的商業往來中，談判都無時不在發生,小到買件日用品的討價還價,大到各種正式非正式的商務談判，總之,談判每時每刻都在你的身邊,從某種程度上甚至深刻地影響著你生活的質量和生意場上的成敗得失。.在談判時,不要被對方的氣勢所迫,不要表現急于拿下,不要讓自己被動,表達自己的誠意,但是價格需要商量, 而不是單方的一味壓價.談判時一定要有理有據定要有理有據有節, 不能過于屈服。談判時應特別的注意一下幾點：

（1）清楚直觀地表述思想同時學會傾聽。（2）充分的準備，要取得商業談判的成功,必須在事前盡可能多地搜集相關信息.（3）高目標：有高目標的商人做得更出色.期望的越多,得到的越多。（4）耐心.如果談判時對方趕時間,你的耐心能對他們造成巨大的影響。（5）.滿意。如果在談判中對方感到很滿意,你已經成功了一半,滿意意味著對方的基本要求已經達到了。（6）讓對方先開口：找出談判方渴望達到的目的是否低的最好方法就是勸誘，他們先開口，他們希望的可能比你想要給的要低,如果你先開口,有可能付出的比實際需要的要多。(7)第一次出價：不要接受第一次出價，如果你接受了,對方會想他們其實能再壓一下價,先還價再作決定。篇四：商務談判實訓總結報告 商務談判實訓的總結報告

一 實訓目的和要求 第十周我們開始進行商務談判實訓。商務談判訓練是市場營銷專業必修課中的實踐課。通過商務談判訓練，使學生在實際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務談判的準備、開局和簽約的各個階段的運作，掌握商務談判開始之前收集情報的方法，組建談判團隊并掌握制定談判計劃的方法，熟悉商務談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動中熟練運用。

此次實訓要求學生掌握商務談判前收集情報收集的基本方法；制定商務談判計劃的基本方法并學會制定商務談判計劃；商務談判地點選擇方法及布置場地的技巧。談判的目的是雙方在各自可接受范圍內達成共識，實現雙贏，以期建立長期合作關系。

二 實訓過程

第九周老師布置實訓任務給我們。首先我們進行分組，全班42個人進行自由組合，分成8組，并由學生自行分配談判角色，包括：談判組長、商務人員、技術人員、法律人員、財務人員等。每個談判小組在談判組長的組織下收集情報，并確認自己的談判角色。我們組是武漢友芝保健乳品有限公司。在確定談判目標后，我們進行人員分工，根據談判小組成員的各自特長，進行合理分工，明確責任范圍，重要的是解決在分工基礎上的小組成員的全面合作問題，我們組由主談謝書靜，財務專家張鐵旺，商務專家胡雪靜，法律顧問李志嬌，技術專家卞舒婷組成。然后就是我們在自己的職責范圍內收集相關的情報，掌握己方和對方的背景資料，并根據各自立場，由成員集體制訂談判方案并制成ppt。第十周的第一節國際商務談判課8個小組輪流展示本小組的ppt。ppt的內容大致包括：公司簡介，談判目標，談判團隊的確定，收集生產包裝材料公司的信息，我方優勢，我方劣勢，雙方利益及優劣勢分析，戰略目標，談判地點的選擇，談判地點的布置。輪流展示完之后，老師對我們的勞動成果進行了充分的肯定：ppt制作的很成功，體現了我們充分利用課余時間查找，收集資料，更體現了大家的團隊合作精神。但是也指出了不足：在展示的過程中不應該把自己方的底線泄露出去，否則不利于談判目標的實現。

三 心得體會

通過對角色的分工，我們對談判的各環節及各人員的安排配置都有了進一步的了解。這讓我們對商務談判有了新的認識：在日常生活中，我們周圍時時刻刻都在發生著談判，不論何時何地；商務談判并不是在只在商務沖突出現時才進行。商務談判是商務各方當事人在追求共同商業目標過程中，實現維護雙方商業利益

以及商業價值的一種有力手段。談判的結果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互惠。如何實現雙贏互惠才是我們進行商務談判的最終目的。

在收集資料過程中，我們也獲益匪淺：要順利的完成談判任務，談判小組必須有分工還有合作。在談判的過程中，僅靠某一個學生的能力，還不足以完成整個談判的全過程，每個學生有自己的特點，要求各談判小組根據學生的一些特長進行細致的分工，通過分工與合作，發揮集體的力量，來共同完成談判的全過程。這個過程中，在鍛煉每一個學生的談判能力時更注重培養團隊合作精神，即每一個小組成員在發揮自己能力同時，還必須考慮整體的利益，將對學生的個人能力的培養與發揮團隊合作的訓練結合起來。談判成功的與否，還有賴于談判前的充分細致的準備工作，只有認真做好談判前的準備工作，才能使談判活動取得預期的效果。在準備階段要做的有三點。第一，組織一個高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質，成員內部分工明確、協同合作；第二，搜集情報資料，這包括市場情報、相關地區的政治法律情報、談判對手的情報等，此所謂“知己知彼，百戰不殆”；第三，商務談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標、選擇談判時間及空間、把握對方的談判目標。

采用模擬談判的教學方式有利于激發學生學習興趣，形成自主學習，使學生對商務談判的理論知識理解的更加透徹、清晰。經過模擬談判的親身經歷學生也會在談判中發現一些問題，從而便于教師及時進行指導。談判的準備過程中同學們之間互相討論、共同交流學習，有利于活躍課堂氣氛。能夠更好地反映學生在模擬談判中承擔的主要工作，可以結合自身的工作以及小組的表現，分析出現的問題、個人的體會以及以后改進的方法，能夠讓學生進行反思，更有利于對商務談判理論知識以及實踐的體驗與掌握，同時也有利于看出各小組成員是否真正參與到整個的談判中來。

在展示過程中，我們也學到了談判要注意很多細節：清楚、直觀地表述思想；充分的準備，要取得談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關信息；不要輕易地泄露底線。篇五：商務談判實訓個人心得

《商務談判》實訓個人心得

實訓時間：2012年6月4日---2012年6月7日

實訓目的：為了讓我們掌握交流與談判的基本原則和基本方法，以及在交流談判中所應注意到的特殊之處。結合具體的案例運用所學的談判知識與營銷策略通過實訓掌握商務談判的基本原理、策略、技巧以及商務禮儀的基本內容，了解商務談判中影響談判策略、談判技巧、談判價格的因素，價格的關系，合理的報價范圍、報價策略、報價原則、報價方式，培養學生的市場調查以及收集資料的能力、語言能力、思辨能力、應變能力及團隊合作精神。實訓要求：讓我們做到理論與實踐相結合，理論指導實踐，實踐檢驗理論根據各自的特點與實際情況，按禮儀、開局、報價、討價還價、威脅與僵局、讓步6個方面，有方法有步驟的進行富有成效的交流的商務談判活動。

漢字是由象形文字演變過來的，按照傳統的說文解字，我們知道“談”字是兩個火氣的人在互相說話，“判”字是用一把劍劃清是非。由此可見，談判就是人們為了維護各自的利益或改變相互關系而交換觀點，為取得一致而同對方洽談協商的活動。準確地說，談判是一種妥協并不是一種對抗，牢記這一點非常重要，因為對抗只會加劇雙方的矛盾，造成沖突，而談判則是彼此讓步。商務談判和其他性質的談判相比，其目的性、原則性、對抗性、靈活性的特征更為明顯。商務談判始終圍繞的是利益分配，談判的是找到雙方都能夠接受的利益平衡點，問題在于，任何一方都希望這個平衡點對自己更為有利。在市場經濟日益發展，國際經濟日趨激烈的今天，商務談判顯示出無法代替的地位和舉足輕重的作用。商務談判的成功與否，并不取決于經理人員的專業技術，二取決于管理者的談判技巧。

商務談判時理論與實踐并重的科學，它集政策性、知識性、藝術性于一體。在本次商務談判中，我們同學了解了商務談判的完整流程，學習了談判策略和交流方式，鍛煉了語言表達能力和溝通能力，掌握了一定的談判技巧和經驗。本次談判實習還鍛煉了我們的團隊協調能力，這事非常難的可貴的。

認識：在談判前老師給了我們一天的時間收集資料，全面的收集信息對一個正式的談判時很重要的，直接覺定著談判的進度及達成一致的成功率。談判之前，要先想一下自己的優勢，并且應該貫穿談判的始終，這樣才會處于主動地位；談 判時應該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方的怪圈，要不斷轉換思路，扭轉談判局勢，想自己有利的方向發展。

不足：知識面太窄，信息了解不全面，對一些細節只是做了附加條件。而沒有深入進行實質計算，是我方陷入談判的被動局面。

收獲：談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。在了解了商務談判的基礎概念后我們該明白商務談判的內容和必備的各個方面。

商務談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達成協議。掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結果。我們應掌握以下幾個重要的技巧： 1，多聽少說，缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見 2，巧提問題，談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應用開放式的問題（即答復不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題）來了解進口商的需求 3，使用條件問句，當雙方對對方有了初步的了解后，談判將進入發盤和還盤階段，在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況，以修改我們的發盤。5，做好談判前的準備

要談的主要問題是什么？

有哪些敏感的問題不要去碰？

應該先談什么？

我們了解對方哪些問題？

在準備洽談時，禮儀性準備的收效雖然一時難以預料，但是它絕對必不可少。與技術性準備相比，它是同等重要的，商務談判中作人的姿態`和豐富的知識面` 是必備的條件，也是決定勝負的關鍵。

商務談判中,為談判交際目的服務的禮貌語言呈現出其在商務談判中獨有的特點和規律。布朗和列文森的禮貌理論為商務語言的禮貌研究提供了理論依據.根據商務語言內在的禮貌含義,談判語言區分為詞匯和句法兩個禮貌層級以及面子維護、關系建立、融洽氣氛、策略便通、利益維護等五種語用功能。

感言：本次模擬談判雖然為期短暫，但通過本次談判讓我學到了很多平時書本上學不到的談判技巧，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書本，將理論應用到實際中來。從時間上看，商務談判是一門注重實踐，講求實用，重在解決問題的應用科學。它既有其規則性和原則性，更具有靈活性和創造性，是實際與智慧的較量，是學識與口才的較量。所以學會商務談判不但是學會在市場經濟規則中如何與人相與人競爭，還可以學會在與人相處和競爭中如何去駕馭自己的理智與感情。從這個意義上來看，商務談判確實是每個人應該去學習，去研究的一門學科。

在本次實驗中，我的另一個收獲是關于團隊精神的培養和團隊協作能力的提高。在這次實驗中我明白，作為一個稱職的談判者，不僅應該目光敏銳，反應迅速，思維敏捷，更要學會與團隊里的其他成員共同合作，團結一致，達成目標。一次談判的成功不僅僅需要一個人的努力，更學要調動起團隊的積極性，是成員們相互配合。俗話說，“眾人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步為營地為我方爭取最大利益。事情的結果固然重要，但不是最重要的，很多時候，過程往往更值得回味。經過了這次談判，我們每個人都會或多或少的領悟一些東西，多事幾點體會，或是一點經驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準方向，朝著自己的目標前進吧，相信明天會更好。

第二篇：商務談判實踐總結

商務談判實踐報告

姓名：歐陽郭 班級：12國貿2班 學號：201210430212

談判是一種進行往返溝通的過程，其目的是為了就不同的要求或想法而達成某項聯合協議。談判又是一系列情勢的集合體，它包括溝通、銷售、市場、心理學、社會學、自信心以及沖突的解決。商務談判是指人們為了協調彼此之間的商務關系，滿足各自的商務需求，通過協商對話以爭取達成某項商務交易的行為和過程，其最終目的是雙方達成協議，使交易成功。隨著我國經濟的迅猛發展，尤其是加入WTO后，我國各企業和單位所面臨的國際商務談判越來越多。商務談判是一門科學，又是綜合運用多學科知識于商務活動的一門藝術。此外，商務談判不止存在于國際貿易中，也已貫徹到我們的日常生活中，別如我們購物，一些協商等等，只要熟悉商務談判的策略與技巧，將會給我們帶來很大的益處，讓我們的生活更加舒適。

對于商務談判我們應了解商務談判中影響談判策略、談判技巧、談判價格的因素、價格關系、合理的報價范圍、報價策略、報價原則、報價方式與談判中我們應該注意的事項等。完整的商務談判過程，一般要經過摸底、報價、磋商、締結協議等幾個階段。談判者應掌握每個階段的不同內容和要求，靈活有力地運用談判技巧。同時，買賣雙方可采用期限策略。

摸底階段，即談判的開局階段，是雙方談判人員見面入座開始洽談，到話題進入實質內容之前的階段。這種摸底，是通過談判雙方各自的陳述進行的。通過這種陳述，雙方對于能否滿足對方的需要，各自的利益、條件、目標有了一定程度的了解，做到心中有數。報價階段就是談判的雙方在結束了非實質內容交談之后，就要將話題轉入有關交易內容的正題。即開始進行報價。而商務談判中的價格有：主觀價格與客觀價格、絕對價格與相對價格、消極價格與積極價格、固定價格與浮動價格、主要商品價格與輔助商品價格等。磋商階段，談判的磋商階段是指報價階段結束之后到締結協議之前，談判各方就實質性事項進行磋商的全過程，是談判的關鍵階段，也是最困難、最緊張的階段。這一階段也稱為討價還價階段，其一般包括這些內容：磋商前的運籌、研究對手、討價、還價。具體策略有：投石問路、抬價壓價策略、目標分解、吹毛求疵、假出價等。而讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車輪戰、順水推舟等。

談判的直接目的是為了獲得各方面都賣藝的協議或合同。我們把與我們談判的人稱為談判對手，雙方確有為爭取自身利益最大化的對抗關系，但更重要的還是合作關系，是為了合作才有的暫時對抗。所以在談判中，要恰當使用一些談判技巧，盡力避免強烈沖突的出現，談判陷入僵局對談判雙方來說都是失敗。

果然通過這周的學習，我學到了很多知識。最可貴的是不僅僅只有理論知識，我可以很好的運用在現實生活中。這次的模擬談判讓我很激動，我覺得有點小刺激，很喜歡這種感覺，也從中學到了不少。

首先 握手。我介紹我們談判成員。歐陽郭 業務經理、容姝懿公司副總、冷明陽 法律顧問、魏琪 財務總監、王蓓 技術總監。。

全程有關業務問題我說，還有財務問題由魏琪來回答，比如流動資金很少。關于技術方面由王蓓來回答：比如產品規格、性能等等。如果期間有人忘了 會幫忙提醒或者幫忙回答。當然誰來說沒有明確的界限。大家最好你一言我一語，期間不要尷尬，不要沒有人說話，我們是很有實力的一方，要有底氣。不要怕，我們理由充分的很。成交價格不要超過120萬人民幣。

我想的很好，覺得挺天衣無縫的。但是現實和理想有很大的差距。

1、不夠了解對方，知己知彼方能百戰百勝。

2、整體看來不夠平心靜氣。談判是要達成共識，是一件對雙方都有利的事情，沒有必要情緒化，情緒化是很不成熟不理智的一種體現，不具備營銷人員應有的素質

3、不夠專注的傾聽，抓不到對方致命的紕漏。

4、不會問為什么。

5、很少給出有理有據的解釋，沒有很多讓人信服的理由。

6、有隨便提價的嫌疑，生意場上不該讓的利潤絕對不能讓步。提價理由第三點。他們說還有別人要買，我們也可以搬出我們的影子，那我們看中的地點也不只你們這一家。

7、不會挑毛病。

8、急于成交。

總結之后覺得，原來優點跟缺點一比是那么的微不足道！這雖然是第一次，但是我覺得我的進步很大。現在思路更加的清晰，我相信以后的談判中我會有非常好的表現！

此外談判中還有一些談判技巧，如：留有余地，在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上和盤托出你的答復，而是先答應其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用；以退為進，讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發起進攻，迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步；利而誘之，根據談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協議。而在買衣服時則是答應老板下次多光顧并帶同學朋友來光顧；相互體諒，談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態勢，談判雙方應將心比心，互相體諒，可使談判順利進行并取得皆大歡喜的結果。買衣服的最終促成是雙方努力的結果；還有剛柔相濟、拖延回旋等等…

對于這次的經驗我有以下的認識：

1、全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的，直接決定著談判的進度及達成一致的成功率。

2、談判之前，要先想一下自己的優勢，并且應該貫穿談判的始終，這樣才會處于主動地位；談判時，應該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要 陷入對方的怪圈，要不斷轉換思路，扭轉談判劣勢，讓談判局勢向自己有利的方向發展。

3、學會緩解氣氛，適當聊幾句輕松的話題，拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。

4、突出優勢，底線界清，留有退路。在談判中，我方應將所占優勢，不論大小新舊，進行廣泛而周詳的列舉，作為談判的籌碼，同時務必界清己方底線，以在報價時留有退路。

5、言而有信，將心比心。談判者要說話算數，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅持的堅持，該回避的則回避。

經過這次學習商務談判和生活中的實踐，使我對自身優缺點有了更深的了解，及時發現問題解決問題，讓我們今后更注重語言表達能力、觀察注意力、判斷力、應變能力、決策能力,讓我們能靈活的運用談判的技巧理性的消費，舒適的生活。

第三篇：商務談判實踐報告

商務談判實踐報告

專業：市場營銷 班級：12級一班 指導老師:龔關

一、實踐目的：

隨著我國經濟體制的完善和發展，我國企業越來越需要優秀的談判人才來進行與外商的談判工作。商務談判實踐課的目的在于讓我們運用在課堂中所學到的商務談判技巧、商務談判策略進行談判模擬。以模擬談判的形式來增強我們的商務談判的策劃和執行能力。加強溝通交流的語言能力和臨場應變能力。做到理論與實踐結合，達到掌握商務談判技巧的目的。

二、實踐時間：

2014年11月3日——2014年11月13日

三、實踐地點：

河南理工大學經濟管理學院旅游管理會議室

四、實踐內容：

（一）前期準備

依照班級自由分組，我方參與這次實踐課的人員有姜雷陽、何靈靈、郭三紅、李嘉琦、王茉莉六人。我方人員和談判對象進行商討，抉擇了此次談判背景。我方為大連科技發展有限公司。公司重要進行進口醫療美容器材的采購銷售和代購業務。對方為深圳伊美特美容器械開發公司。然后，根據談判人員的組成標準我方人員配置如下：助理—李嘉琦、財務顧問—何靈靈、市場總監—王茉莉、技術顧問—郭三紅、法律顧問—姜雷陽。

商務談判的準備工作順序：確立談判目標—收集談判資料—建立談判組織—制定談判計劃—經行模擬談判

確立談判目標：此次談判模擬我方向對方購買500臺美容儀器，通過此次談判順利確定收購金額、交貨地點、運輸方式、合同確立等一系列問題。

收集談判資料：根據確定角色各自分配收集任務。在已經確定模擬公司背景之后，每個人員都參與到收集資料的過程當中。

建立談判組織：在此次談判模擬中總經理負責掌握談判節奏和談判項目的銜

接.助理負責開場簡介和資料分發。財務顧問負責財務評估和財務預算。市場總監負責市場評估和銷售預計。技術顧問負責產品安全評估。法律顧問負責合同的確立。

制定談判計劃：我們首先和談判對象進行的溝通，確定談判切磋的討論點和其他項目的確立。經過交流最終我們確定以成交價格為最主要的談判點。以先討論價格—不成交，談判其他項目—再討論價格問題 這樣的談判計劃。具體的談判計劃如下：

1、進行公司總經理間的寒暄。

2、談判主題的確立。

3、價格的初次磋商。5萬元

4、分析價格無法達成共識的原因。

5、進行運輸方式的確立。經行海上運輸。如遇不可抗力按照中國的經濟法經行責任認定。

6、進行質量責任問題的確立。—達成共識

7、對違約金問題進行探討。先是要求5%的違約金，我方認為不合理，提出2%的要求，對方以已經承擔運費為由不同意，最終以3%的違約金達成共識。

8、再一次對價格進行磋商。為了今后長遠的合作關系和市場發展的需要確定以3.2萬元每臺的價格成交。

9、合同的確認。

10、合同的簽訂。

（二）模擬預演

進行模擬談判：為保證商務談判實踐課上順利進行談判模擬，我們進行了多次預演。在預演中我們發現了以下問題。

1、談判氣氛不夠熱烈。由于大家都是第一次經行商務談判還掌握不好角色，雖然已經做了充足的資料準備，但是在模擬中會出現只按照資料復述而不帶有談判需要的感情。

2、談判過程中出現冷場現象。我們每個參與談判討論的人員都有自己應處

理的問題和需要與對方進行磋商的討論點，但是由于默契問題會出現冷場現象。為此我們后續又進行了細致的問題點的人員分配。

3、談判時語言的用詞不當。在談判過程中需要用的尊敬語和自謙語來表達對對方公司的敬意，但是首次模擬中，有些人員出現了用詞不當的顯現。

4、談判時表達能力不夠。在磋商過程中，需要談判人員用犀利簡練的語言來使對方做出讓步，可是在預演中出現了我方人員在討價還價時語言非常冗長啰嗦，這是談判桌上不希望出現的現象，對此我們后續進行多次溝通。

5、處理僵局問題上不夠靈活。在雙方談判進行到僵局時處理的方式過于直接簡單沒有充分運用商務談判的技巧，為充分鍛煉商務談判能力我們后續又進行了課本的學習確定了應該運用到的技巧和心理戰術。

（三）解決方式

為解決上述問題，我們首先根據出現的問題進行了多次探討確定問題的所在之處，然后又針對性的對問題經行了解決。

在氣氛問題上，我們采用的是多鑒賞別人的談判模擬視頻和影視作品中出現的談判場景進行模仿。通過模仿來達到真正模擬商務談判的場景和氣氛。

在談判過程出現的語言和表達能力問題上，我們通過多人一起商量和多次演練來達到精簡語言提高語言表達能力的目的。

在談判過程出現的冷場問題，我們主要是用過更為細致的確定每個談判人員的討論點，這樣更有針對性的對問題經行研究來確定反駁對方的論據。

在處理僵局問題上我們主要是進行課本的學習，通過理解課本上的理論知識來運用技巧。

五、實踐總結

我們在11月6日進行了正式的商務談判模擬，談判達到了預期效果。各人員發揮穩定，準確的按照談判計劃進行談判。充分運用了商務談判知識進行價格磋商和其他相關內容的確定以及合同內容的確立。美中不足的是由于時間原因未能把談判現場充分布置，使談判現場沒有充分模擬。

六、體會感想

通過這次模擬商務談判實驗課使我們在課本的理論基礎上又更進一步的了解了商務談判的魅力所在。一次圓滿順利的談判活動需要全部談判人員的團結和努力，每一位談判人員都要出色的完成自己的資料收集才能在對方提出質疑的時候快速準確的進行回答。商場如戰場稍不留意就會使談判不能夠如預計進行，所以需要在前期準備中投入大量的精力進行材料收集，不僅要充分熟悉自身優勢劣勢還要充分熟悉對方的背景情況，知己知彼才能百戰不殆。通過這個談判模擬不僅在知識上得到充實更使我們在語言交流表達能力上得到了鍛煉。我們每一位小組成員都在這次實驗課中得到或多或少的感悟，認識到了自己的一些不足，我覺得這是比實驗課更為重要的東西。今后我們也會在生活學習中運用學到的知識，讓知識充分運用在實際中。最后感謝任課老師龔關老師的細心指導。

第四篇：商務談判實踐心得

商務談判實踐心得體會

談判在我們的日常生活中屢見不鮮。如：逛街買衣服、褲子；買菜，生活用品時討價還價；同學意見不一致時的討論等。現在商務談判這個課也到了快結課的時候了，在這個課中我也學到了很多，學到了談判有哪些類型，談判的技巧及談判中應該察言觀色，及時了解對方的心理，以便談判的成功。

在學到這個課時，我也在生活中運用到了在課程上學到的談判技巧。例如：最近我寫了入黨申請書，并通過了，正在上黨課階段，還有就是我給黨組織那邊提名做10級積極分子的負責人。在我負責的人當中，我們有一次上完黨課，老師要求我們以專業分組討論“如何做一個及格的大學生”，這時我已經看出我負責的同學中，他（她）們都沒有什么意愿去當專業組的組長，這時也令到我很頭痛。但我通過了解各位同學的課程，主要了解課程的多少，還有了解他們個人的負責程度等。最終我挑選出了三位同學去做各專業組的組長。跟第一位同學商量時，一開始她并不想做，她說：“我現在大三了，時間有點緊，還有很多課，最近還在做課程實務。實在沒有時間去當組長呢，下次吧。要不你可以找組中大一，大二的那些同學做下組長好嗎？”我就說：“這我可以了解，我們都是大三的呢，你那組的人也是大三的，沒有大一大二的，如果我找別的同學，他們跟你的理由一樣，那個個人都不愿意做這個組長，那怎么行呢。還有呢，雖然時間有點緊，但時間是擠出來了，如果想做的，一定會擠到時間出來的。考慮下吧同學，這次是一個相當好的機會哦，既可以鍛煉到自己，也能認識到更多的朋友。”這時那位同學沉默了一下。然后有點不意思的說：“不好意思哦。我還以為我那組有大一大二的呢。他們多點時間，所以我才這樣說呢。如果這樣的話，那我就當這個組長吧。我會擠時間出來跟其它組員開會討論主題并盡快寫好報告。”我笑了笑：“好的。加油！”接著我又聯系了其它兩個組長，他們的情況與第一個同學類似。

雖然我們的談判簡短，但我覺得這也是我們日常生活中經常發生的事。在上述的談判中，我個人覺得我也運用了在課堂上學到的一些談判方法與技巧：

1、談判前了解談判對手。

正所謂，知己知彼，百戰不殆，對對手的了解越多，就越能把握談判的主動權，成功率就越高。

2、先肯定，后否定。

即在回答對方提出的問題時，先對意思或其中一部分略加承認，然后引入有關信息和理由給予否定。如：我肯定了那位同學大家時間都是比較緊，然后又說每個人都這樣說，那豈不是沒有個當組長。

3、以理服人

即用理由充分的語言和嚴密的邏輯推理影響或說服對方。如：我在上述談判中說，時間是擠出來的，這都是不爭的事實。

第五篇：《商務談判》實踐實訓總結2009-2010

《商務談判》實踐實訓總結

在過去的一學期里，我系08級人力資源管理專業、08級物業管理專業三個班的同學分別進行了為期18個學時的商務談判實踐實訓，目前所有實訓課程全部結束，本次實訓也畫上了圓滿的句號，現在將本次實訓總結如下：

本學期的實踐實訓的內容如下：商務談判禮儀之電話、握手、介紹禮儀模擬、商務談判方式的課堂討論、分小組進行商務談判的準備、有關日本人商務談判技巧與策略的案例分析。

商務談判禮儀是指人們在社會交往中由于受歷史傳統、風俗習慣、宗教信仰、時代潮流等因素而形成，既為人們所認同，又為人們所遵守，是以建立和諧經濟交往關系為目的的各種符合交往要求的行為準則和規范的總和。簡言之，商務談判禮儀就是人們在商務交往活動中應共同遵守的行為規范和準則。人的本質在于社會性。社會，則是人們相互作用的產物。實際上，沒有社會交往，任何人類社會都不可能形成。自從有了人類及其社會交往活動，也就有了談判。幾乎每個人都在某一特定條件下，成為一個談判者。與小商販討價還價，購買他的農產品，和單位領導討論個人的工作待遇，也可能作為企業代表與其他談判者磋商某一交易合同，甚至作為外交人員與其他國家的官員商討國際間的事情。這些都是談判，談判是我們生活中不可缺少的一部分。有關資料研究表明，發達國家約有10％的人每天直接或間接從事談判活動，其中商務談判占50％以上。商務談判準備是商務談判的基本功，它準備得充分與否事關商務談判的成敗。商務談判策略和技巧使我們在實際商務談判過程中進行較量的資本，它的靈活運用直接決定了經濟利益的得失。21世紀的人力資源管理專業、物業管理專業學生需要掌握商務談判基本知識和技能。因此，對于將來從事人力資源管理、物業管理工作的專業學生來說，扎實學習掌握有關商務談判禮儀、商務談判技巧和策略等方面的知識是十分必要的。因此本次實訓安排了《商務談判》實踐實訓課程。以上課程的教材的編寫和選用，教學法的研究和運用，模擬場景的設置和安排，教學環節的把握和展開皆以切實提高學生的實際運用能力為目標，各位實踐實訓老師在教學過程中一方面對理論、原則、技巧等抽象內容進行了充分、詳實的講解，另一方面加大學生實際的實踐實訓，突出強調對學生運用能力的培養，針對不同的實訓項目和不同學生的個人情況，每位老師都耐心對學生予以現場指導。針對學生在實際實踐實訓過程中表現，指導老師們也都給予了及時的評價和反饋。

18學時的實踐實訓雖然短暫但是在較短的時間內也取得的良好的效果，預期的實踐實訓目標也都如期的達到了。在本學期的實踐實訓中，學生們通過本課程的學習和實踐實訓，他們的商務談判的水平有了顯著的提高。通過對本課程的實踐實訓，同學們扎實地掌握商務談判的禮儀、策略、技巧等知識，對真實的商務談判活動有了直觀的認識。

這學期的實踐實訓當中也存在一些不足。由于本次實訓與其他實訓在時間上有交叉，在人員安排上比較緊張。由于許多實訓老師一人身兼多項實訓任務，工作量較大，因而在實訓課程準備上，備課顯得有些不夠充分。在實訓效果方面，雖然實訓老師努力督促學生自覺的進行模擬訓練，但是仍然有一些同學不愿意動口去說，動手去做，浪費了寶貴的時間而沒有取得理想的效果，沒能提高自己的實際運用水平。

總之，本次實訓完成了所有既定的目標，取得了良好的效果，通過這次實訓，學生們的商務談判能力有了較大的提高，對于以后的學習和實際商務談判能力的培養也產生了積極的影響。本次實訓取得了圓滿的成績。

XXX

二○一○年六月