第一篇：商務(wù)談判的總結(jié)（定稿）

商務(wù)談判的總結(jié)

隨著期末的臨近，商務(wù)談判這門課程的考查也隨之開始。我們小組題目是就梧州某一樓盤的買賣問題進(jìn)行談判。

作為買方，我們覺得這次談判中所表現(xiàn)出的可取之處如下：

一：收集資料，主要收集了購房所涉及的位置、戶型、朝向、價(jià)格、交房條件、違約問題等，這些問題的獲取，為我們在購房過程中指明了方向，特別是交通和價(jià)格，交通和價(jià)格是當(dāng)前購房的兩大關(guān)鍵詞，了解這些，我們就進(jìn)一步掌握了主動(dòng)權(quán)。

二、對(duì)這次方案的設(shè)計(jì)問題，我們主要就房子的位置、價(jià)格、交通等問題與對(duì)方展開談判。首先我們明確我方目的，然后對(duì)方再根據(jù)我方提出的要求盡可能合理滿足。

三、在這次談判中，對(duì)方為了賣個(gè)好價(jià)錢，采取“筑高臺(tái)”的策略，實(shí)施“喊價(jià)要高”的戰(zhàn)術(shù)，針對(duì)這種情況，我方采取了“吹毛求疵”的策略，實(shí)施“還價(jià)要價(jià)”的戰(zhàn)術(shù)予以應(yīng)付。

而對(duì)于這次談判中的表現(xiàn)，我們覺得如下問題有待改進(jìn)：

一：方案設(shè)計(jì)有待完善，或許是由于這次方案有所欠缺，這次談判中，所收集的資料沒有很好的運(yùn)用以及在這次談判中，對(duì)方的隱匿性不高。

二、溝通問題，由于時(shí)間的限制，這次談判中雙方溝通中，專業(yè)術(shù)語較少，由此顯得不夠簡練、明確、專一。

對(duì)于以上問題，我們作出如下建議：

一、談判中應(yīng)該提高談判策略的針對(duì)性，隱匿性等，針對(duì)性使談判雙方更加明確目標(biāo)來進(jìn)行談判，隱匿性是乙方的秘密，其目的在于預(yù)防對(duì)方運(yùn)用反策略。

二、談判前應(yīng)加強(qiáng)溝通，這樣可以一定程度上避免因雙方意見不合而產(chǎn)生的不必要糾紛。

以上是我們小組的總結(jié)及建議，請老師予以指正。

小組成員：

第二篇：商務(wù)談判總結(jié)

商務(wù)談判總結(jié)

商務(wù)談判總結(jié)

通過一學(xué)期的商務(wù)談判課的學(xué)習(xí)，在老師的專業(yè)教導(dǎo)下我們也對(duì)商務(wù)談判有了更深入的了解，為了檢測我們的學(xué)習(xí)成果，我們也進(jìn)行了一次商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)演練，在整個(gè)談判的過程中，讓人更深入地了解了商務(wù)談判的談判模式、溝通模式、溝通障礙、商務(wù)談判的五個(gè)階段，談判的基本禮儀和技巧等，親自實(shí)踐，讓人從中受益匪淺。同時(shí)我們還懂得了商務(wù)談判的一個(gè)精髓是懂得退讓。

商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，通過協(xié)商對(duì)話以爭取達(dá)成某項(xiàng)商務(wù)交易的行為和過程。商務(wù)談判是一門科學(xué)，又是綜合運(yùn)用多學(xué)科知識(shí)于商務(wù)活動(dòng)的一門藝術(shù)。

這次談判，我方代表歐美學(xué)院與新東方培訓(xùn)學(xué)校就歐美學(xué)院在校生取得相關(guān)專業(yè)的資格證書培訓(xùn)問題達(dá)成協(xié)議。為了順利完成談判、在雙方的共同利益下達(dá)成協(xié)議，我們做了很多工作與努力。并且在談判中，學(xué)到不少知識(shí)與很多實(shí)用的東西。在談判前期，我們首先組織一個(gè)高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質(zhì)，成員內(nèi)部分工明確、協(xié)同合作；第二，全面掌握對(duì)方的信息，包括對(duì)對(duì)方的優(yōu)勢劣勢的分析，思考談判中可能遭遇到的各種問題，此所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”；第三，商務(wù)談判方案的制定，包括寫談判策劃書，確定談判的主題和目標(biāo)、選擇談判時(shí)間及空間、把握對(duì)方的談判目標(biāo)。我們的計(jì)劃書也寫得非常的用心，內(nèi)容詳細(xì)具體，具有一定的可操作性。只有談判的前期工作做好了，我們才能使談判活動(dòng)取得預(yù)期的效果，因?yàn)檎勁兄兄挥星捌诘墓ぷ魑覀兛梢钥刂疲晕覀兌己苤匾暻捌诘墓ぷ鞑?zhǔn)備得很充分。

談判從開局階段開始，我院方首先確立了這次談判的主要流程：1）資格認(rèn)證都有哪幾個(gè)；2）合作方式；3）各個(gè)證書的培訓(xùn)費(fèi)用的報(bào)價(jià)；4）價(jià)格的優(yōu)惠幅度；5）簽合同。我主要負(fù)責(zé)第四部分，也就是參考對(duì)方報(bào)價(jià)為學(xué)生爭取最多的優(yōu)惠。

談判過程中我同樣運(yùn)用了很多策略： a)貨比三家策略，給對(duì)手造成競爭壓力，讓他能夠做出相應(yīng)的讓步。有選擇的比較，用別人的長處去比較對(duì)手的短處，能較好的達(dá)到自己的目的。如利用自己收集的歐美學(xué)院理念相關(guān)專業(yè)培訓(xùn)的價(jià)格單向?qū)Ψ綁簝r(jià)。

b)雙贏的策略，所謂的強(qiáng)調(diào)雙贏，就是對(duì)談判結(jié)果要先講清楚，這是一個(gè)雙贏的過程的和結(jié)果。開局階段由主談先說明此次談判的目的，都是為了學(xué)生的利益。

c)順手牽羊策略，即大的交易確定了還可以提一些小要求，而對(duì)方也給予一些小小的讓步，進(jìn)一步穩(wěn)固再打的項(xiàng)目上取得的成果。在商量優(yōu)惠幅度的問題時(shí)我方提出對(duì)方免費(fèi)提供培訓(xùn)的相關(guān)材料。

d)隨機(jī)應(yīng)變，戰(zhàn)場狀況，瞬息萬變，談判桌上需隨機(jī)應(yīng)變。e)讓步策略，針對(duì)談判者的心理活動(dòng)而實(shí)施的，其可以表現(xiàn)在談判過程的各個(gè)不同階段。比如在談到合作方式時(shí)我方主動(dòng)讓步，同意新東方免費(fèi)使用院內(nèi)教室為學(xué)生上課。

f)唱紅白臉政策，主動(dòng)在本組成員中形成兩種意見，又出來說好聽的又出來說難聽的人，說好聽話的目的是為保證說難聽話人的所提出條件內(nèi)容的。例如在談到教師的問題時(shí)，我方一名成員扮演白臉，另一名扮演紅臉，最終達(dá)到了我方不想在此問題過多糾纏的目的。

經(jīng)過這次的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，使我對(duì)談判的整個(gè)流程有了更進(jìn)一步的了解，同

時(shí)，經(jīng)過這次談判使我們對(duì)自身優(yōu)缺點(diǎn)有了更深的了解，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題解決問題，讓我們今后中更注重語言表達(dá)能力、觀察注意力、判斷力、應(yīng)變能力、決策能力,讓我們在人生的談判過程中，永立于不敗之地。

此次模擬談判中對(duì)雙方的評(píng)價(jià)：

歐美學(xué)院方： 優(yōu)點(diǎn)：

1，能夠很好的保持自己的談判目標(biāo)，不被對(duì)方的聲東擊西策略迷惑。2，采用了各種策略和心理戰(zhàn)術(shù)。3，注重商務(wù)禮儀。

4，談判過程很有條理，分工明確。

5，資料準(zhǔn)備充分，談判過程中能夠隨機(jī)應(yīng)變。缺點(diǎn)：

1，在介紹單位時(shí)有點(diǎn)啰嗦。

2，在談到我方生源時(shí)有些過分夸大。新東方培訓(xùn)學(xué)校方： 優(yōu)點(diǎn)：

1，主談很好的掌握了本組談判節(jié)奏。2，資料準(zhǔn)備很充分。

3，能夠很好的應(yīng)對(duì)對(duì)方問題。缺點(diǎn): 1,對(duì)本方實(shí)力過分夸大。

2，關(guān)于本組成員職位介紹不夠?qū)I(yè)。

此次模擬談判中的收獲：

1、這次談判，讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了本方的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時(shí)，相信雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色，這也是一種責(zé)任感吧！

2、我們看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，也感受到了合作的偉大力量。

3、談判過程中的爭辯，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。

4、可以很好的把書本上的理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中，達(dá)到學(xué)以致用的效果，這樣即學(xué)習(xí)的快而且也收獲的多。

5、具體的就是學(xué)習(xí)了很多商務(wù)談判各個(gè)階段的談判技巧。

6、此外，我方代表認(rèn)為，學(xué)習(xí)商務(wù)談判這門實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的課程，一定不能只局限與理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，更應(yīng)該把理論的東西與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，多抓住些實(shí)戰(zhàn)的機(jī)會(huì)鍛煉自己的談判能力，從而達(dá)到自己的目標(biāo)，減少經(jīng)濟(jì)成本，贏得最大利益，成為一個(gè)成功的商務(wù)談判人士。

總之，在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì)最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。而在商務(wù)談判中，我們?yōu)榱双@得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對(duì)手、準(zhǔn)備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設(shè)定好談判的禁區(qū)、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進(jìn)攻、而更應(yīng)該記得的是：談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴，所以我們在談判中一定要注意傾聽。唯有做到

以上，我們才能在談判中取得雙贏。我們每個(gè)人都會(huì)或多或少從中領(lǐng)悟到一些東西，或是幾點(diǎn)體會(huì)，或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或是認(rèn)識(shí)到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)吧，相信以后會(huì)做得更好！

第三篇：商務(wù)談判總結(jié)

一、實(shí)訓(xùn)目的：

通過實(shí)訓(xùn)幫助學(xué)生初步掌握商務(wù)談判的基本過程、策略、技巧以及禮儀禮節(jié)的基本內(nèi)容，培養(yǎng)學(xué)生的市場調(diào)查及收集資料的能力、語言能力、思辯能力、應(yīng)變能力及團(tuán)隊(duì)合作精神。

此次實(shí)訓(xùn)要求學(xué)生掌握商務(wù)談判前情報(bào)收集的基本方法；制定商務(wù)談判計(jì)劃的基本方法并學(xué)會(huì)制定商務(wù)談判計(jì)劃；商務(wù)談判地點(diǎn)選擇方法及布置場地的技巧，掌握模擬談判的方法；商務(wù)談判各階段的談判方法、技巧和策略，包括開局、首輪磋商、二次磋商以及結(jié)束簽約；在商務(wù)談判中準(zhǔn)確把握結(jié)束時(shí)機(jī)，熟練運(yùn)用商務(wù)談判的結(jié)束技巧和促成簽約的策略。

二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：

六安市皖西學(xué)院因教學(xué)需要，須購置教學(xué)用計(jì)算機(jī)1000臺(tái)，試就此項(xiàng)目的買賣洽談進(jìn)行策劃，并組織面對(duì)面的模擬談判。要求：

1、選定三至四家計(jì)算機(jī)供應(yīng)商進(jìn)行調(diào)查。（聯(lián)想、宏碁、戴爾、惠普。。。）

2、擬定一份關(guān)于銷售或購買手計(jì)算機(jī)的談判計(jì)劃。

3、學(xué)生每10人左右一組，每組選定主談人及組長，配置好成員角色，分組進(jìn)行談判準(zhǔn)備。

4、進(jìn)行面對(duì)面的模擬談判。

5、寫出綜合實(shí)訓(xùn)報(bào)告。

三、實(shí)訓(xùn)過程：

（一）背景調(diào)查及制定談判計(jì)劃書

該階段使學(xué)生明確商務(wù)談判應(yīng)該做的準(zhǔn)備工作內(nèi)容，掌握搜集、整理信息資料的內(nèi)容、要求和方法，能夠利用所收集的談判信息背景資料，進(jìn)行商務(wù)談判方案策劃。

1、背景調(diào)查

我組作為賣方，以聯(lián)想為我方談判角色，聯(lián)想電腦在中國的同類產(chǎn)品中占有最大的市場份額，聯(lián)想集團(tuán)成立至今，一直秉承優(yōu)良的銷售和產(chǎn)品信譽(yù)，擁有較高品牌知名度，口碑良好，顧客忠誠度較高，產(chǎn)品質(zhì)量過硬。我公司售后服務(wù)體系完善，免費(fèi)提供裝卸維修等服務(wù)。對(duì)方為皖西學(xué)院設(shè)備采購處，皖西學(xué)院于2000年3月由原六安師范專科學(xué)校、皖西聯(lián)合大學(xué)和六安師范學(xué)校三校合并組建。學(xué)校現(xiàn)設(shè)有14個(gè)二

第1頁 級(jí)學(xué)院，49個(gè)本科專業(yè)，學(xué)校現(xiàn)有全日制在校生1.8萬人，且學(xué)校現(xiàn)處于高速發(fā)展階段，教育資金充足.。

2、制定談判計(jì)劃書

我組為做好模擬談判工作，將組員角色逐一分配好，以組長賈明明為總經(jīng)理，徐竹涼為財(cái)務(wù)總監(jiān)兼項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，張?zhí)焯鞛榉深檰柤孑o談，王朋朋為技術(shù)總監(jiān)，孫壯為技術(shù)顧問，王毛倩為秘書，其他輔助人員有趙明、李娜。并制定好談判計(jì)劃，確立了談判的任務(wù)目標(biāo)，以每臺(tái)電腦3399元，3249元，3000元為最高，次要以及最低目標(biāo)。并整理好了電腦的配置，以及對(duì)談判過程中所涉及到的問題，如付款方式、倉儲(chǔ)運(yùn)輸、配件贈(zèng)送或購買以及售后服務(wù)等問題做好相應(yīng)的準(zhǔn)備。準(zhǔn)備好了各個(gè)階段所采用的談判策略以及對(duì)對(duì)方可能采取的策略做好了相應(yīng)的回應(yīng)準(zhǔn)備。并就談判過程中可能突發(fā)的狀況做好了應(yīng)急準(zhǔn)備。

（二）開局階段

此階段主要使學(xué)生通過本次實(shí)訓(xùn)的思考和訓(xùn)練，能靈活地建立良好的開局氣氛，掌握各種開局禮儀，簡明扼要的進(jìn)行開場陳述。

在此階段，我組營造了一個(gè)較為良好的談判氣氛，采取了開局陳述策略，陳述了我方的產(chǎn)品，介紹了我方的產(chǎn)品，并就產(chǎn)品的配置進(jìn)行了詳細(xì)的描述，最終對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了報(bào)價(jià)，對(duì)于對(duì)方采取的進(jìn)攻式開局策略采取了應(yīng)對(duì)措施，以向總部請示為借口避免了繼續(xù)爭論，以免破壞良好的開局氣氛，以完成開局任務(wù)。

（三）首輪磋商

此階段主要是使學(xué)生能夠根據(jù)談判方案進(jìn)行報(bào)價(jià)、討價(jià)和還價(jià)，在出現(xiàn)僵局時(shí)靈活運(yùn)用僵局解決策略，并能系統(tǒng)掌握和認(rèn)識(shí)談判策略的類型，針對(duì)不同情況靈活地運(yùn)用在談判過程中。

在此階段我方就電腦價(jià)格，付款方式，付款期限，以及倉儲(chǔ)和運(yùn)輸費(fèi)用，電腦配件贈(zèng)送等問題與對(duì)方展開談判，對(duì)方就電腦價(jià)格問題上連續(xù)采取了軟硬兼施策略、制造競爭策略、，以逼迫我們降低價(jià)格，我方為應(yīng)對(duì)對(duì)方的強(qiáng)硬進(jìn)攻，以制造僵局策略進(jìn)行回應(yīng)，在對(duì)方采取折中策略后以回避策略進(jìn)行應(yīng)對(duì)，擱置價(jià)格爭議，以避免影響談判進(jìn)程和結(jié)果，巧妙地化解了對(duì)方的進(jìn)攻，在接后的談判中就付款、倉儲(chǔ)運(yùn)輸、配件問題就對(duì)方展開討論，并采取不開先例策略迫使對(duì)方做出讓步，完成了首輪磋商的談判。

第2頁

（四）二次磋商及結(jié)束簽約

本階段要使學(xué)生能把握結(jié)束談判的時(shí)機(jī)，運(yùn)用不同的方式與策略，使談判達(dá)成協(xié)議，順利終結(jié)，最終實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，取得談判成功。

在本階段，雙方一開始就上輪磋商所遺留的價(jià)格問題展開討論，采取了適度開放策略，同時(shí)，降低了電腦價(jià)格，但將價(jià)格利潤成功的轉(zhuǎn)移到電腦配件上，以達(dá)成共識(shí)，然后就產(chǎn)品包裝，運(yùn)輸保險(xiǎn)，以及售后服務(wù)等問題就對(duì)方展開討論，最后采取主動(dòng)提出簽約細(xì)節(jié)策略講對(duì)方引導(dǎo)到結(jié)束簽約階段，促成雙方談判成功。

四、評(píng)分情況

1、計(jì)劃書展示階段得分：93.29分；

2、開局階段得分：92.11分；

3、首輪磋商階段得分：92.5分；

4、二輪磋商及結(jié)束簽約階段得分：92.77分。五，實(shí)訓(xùn)總結(jié)

（一）、認(rèn)識(shí)：

1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動(dòng)手能力和團(tuán)隊(duì)合作能力及各方面溝通、組織能力，同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。

2、談判前，資料的收集、整理對(duì)談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。

3、談判時(shí)，明確自身立場時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。

4、學(xué)會(huì)控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。

5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。

（二）、不足：

1、在語言表達(dá)方面，犀利的言語反擊也是必要的但要注意場合不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。

2、談判開局時(shí)雙方代表有一方態(tài)度一直很強(qiáng)勢，根本沒有站穩(wěn)立場，沒有值得

第3頁 參考借鑒的觀點(diǎn)、想法，讓談判一度陷入爭執(zhí)，甚至僵局冷場。

3、各組代表成員對(duì)各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時(shí)候出現(xiàn)混亂。

（三）、收獲：

在這幾次的實(shí)訓(xùn)中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點(diǎn)：

1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場上討價(jià)還價(jià)，爭執(zhí)不休，這樣會(huì)降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對(duì)方的利益上考慮問題，多為對(duì)方考慮，在保持自己利益的上盡量為對(duì)方的利益考慮，然后再互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法，不要因?yàn)樽约旱脑蛉ヘ?zé)怪對(duì)方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對(duì)方了解自己的談判是誠心的而不是虛情假意，當(dāng)然，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講！

2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過程中，要注意幾點(diǎn)：（1）.講話技巧，不要言語粗劣，語氣要委婉但是又不失陽剛之氣，接下來是要密切注意對(duì)方的反應(yīng)，看對(duì)方的反應(yīng)隨時(shí)改變自己的應(yīng)對(duì)策略；（2.）提問技術(shù)，再提問題的過程中要抓住重點(diǎn)，不要問一些無關(guān)緊要的問題；（3）.回答技巧，回答的時(shí)候要注意言簡意賅，不要廢話連篇。（4.）說服技巧，在說服對(duì)方的時(shí)候，要做好利益分析，簡化接收手續(xù)，當(dāng)對(duì)方不滿時(shí)，要避免爭論。

3、商務(wù)談判的策略。要明白對(duì)方的需求，在知道對(duì)方的需求時(shí)，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優(yōu)勢。對(duì)對(duì)方采取的談判策略能夠看出來，并采取相應(yīng)的策略予以反擊，但又不過火，避免談判陷入僵局。

4、在商務(wù)談判中，我們要時(shí)刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。

5、要了解對(duì)手，只有知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。

第4頁 附件(合同文本）

購買電腦合同協(xié)議書

甲方：皖西學(xué)院

乙方：聯(lián)想公司

今甲方向乙方采購一批電腦，為友好合作，特定如下合同。

一、采購產(chǎn)品名稱、價(jià)格和要求。

1、甲方向乙方定購的電腦，（詳見附件一；電腦設(shè)備配置單）共計(jì)1000 臺(tái)，單價(jià)為：

元； 總金額為：

元。

二、產(chǎn)品的驗(yàn)收、售后服務(wù)及質(zhì)保

1、乙方按照雙方約定的配置供貨，甲方按照配置單收貨。

2、驗(yàn)收合格標(biāo)準(zhǔn)：所有產(chǎn)品部件均為合同附件之約定的部件。

3、乙方對(duì)所提供的產(chǎn)品在質(zhì)保期內(nèi)出現(xiàn)的質(zhì)量問題，在機(jī)箱鎖具沒有打開、設(shè)備沒有人為外力損壞的情況下發(fā)生的一切設(shè)備故障，乙方將按照相應(yīng)配件廠商質(zhì)保標(biāo)準(zhǔn)提供免費(fèi)維修、免費(fèi)更換等無償服務(wù)。

4、人為損壞和其它非自然原因造成的電腦不能正常使用的，乙方不予免費(fèi)質(zhì)保，但可以提供相關(guān)服務(wù)，由此產(chǎn)生的費(fèi)用由甲方承擔(dān)，其服務(wù)費(fèi)用收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)見本協(xié)議附件。

5、軟件故障不屬于乙方維修范圍，但乙方可以根據(jù)甲方提供的軟件母盤，對(duì)需要軟件維修的電腦進(jìn)行無償服務(wù)，交通費(fèi)由乙方提供。

三、貨款結(jié)算。

1、合同簽署后，甲方首先向乙方交定金 萬元整；

2、乙方將電腦備齊后，運(yùn)送并安裝到指定地點(diǎn)，由甲方清點(diǎn)驗(yàn)收，驗(yàn)收完畢后甲方將貨款分期交付給乙方，乙方同時(shí)將電腦交付給甲方。剩余的5%貨款，將作為質(zhì)量保證金在電腦驗(yàn)收6個(gè)月后支付。

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四、甲方的權(quán)利和義務(wù)

1、甲方和乙方應(yīng)充分協(xié)商，制定本合同約定的機(jī)器配置。在配置確定后，若有任何調(diào)整意向，應(yīng)及時(shí)乙方說明。如果乙方已經(jīng)定貨或者預(yù)付定金，則由甲方承擔(dān)損失。

2、甲方有對(duì)電腦設(shè)備的采購建議和調(diào)整的權(quán)利，并有對(duì)乙方的工作的監(jiān)督權(quán)。

3、甲方有按時(shí)交付貨款的義務(wù)，如甲方因未及時(shí)交付貨款導(dǎo)致的商品交付延期或其他損失，由甲方承擔(dān)責(zé)任。

五、乙方的權(quán)利和義務(wù)

乙方保證按照配置單向甲方供貨。如出現(xiàn)定制的配件型號(hào)無貨或數(shù)量不齊時(shí)，則應(yīng)及時(shí)向甲方說明協(xié)商調(diào)整，如因乙方單方面問題而出現(xiàn)有品種、數(shù)量、規(guī)格、質(zhì)量不符合合同規(guī)定的，由乙方負(fù)責(zé)調(diào)換或退貨而支付的實(shí)際費(fèi)用。乙方確保本協(xié)議中的安裝、維修工作的及時(shí)到位，并根據(jù)雙方約定的安裝維修工作單進(jìn)行工作。如果因?yàn)橐曳降脑蚪o甲方帶來損失，全部責(zé)任由乙方承擔(dān)。

六、爭議的解決

本合同發(fā)生糾紛，甲乙雙方應(yīng)當(dāng)及時(shí)協(xié)商解決，協(xié)商不成時(shí)，任何一方均可向合同簽訂地人民法院提起訴訟。

七、附則

1、本合同的附件，作為合同正式文本，具有同等效力。

2、合同執(zhí)行日期：自雙方簽字蓋章日起。

甲方：皖西學(xué)院

乙方: 聯(lián)想公司 代表人：

代表人：

日期：

年 月 日

日期：

年 月

日 電話：

電話：

地址：皖西學(xué)院

地址：聯(lián)想公司六安分公司 蓋章：

蓋章：

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第四篇：商務(wù)談判總結(jié)

一、前言

我認(rèn)為，實(shí)訓(xùn)就是人的經(jīng)歷。不需要賦予他太高的意義與期待。他是人生的一個(gè)經(jīng)歷，是一個(gè)過程。或許影響一個(gè)人一生，或許就什么也不是。能夠影響也未必就是好事，要看影響的是哪些方面。

一個(gè)星期的實(shí)訓(xùn)在不知不覺中已經(jīng)度過，里面包含著很多的艱辛，同時(shí)也身受著收獲。一個(gè)星期可以說是很短也可以說是很長，短的是時(shí)間跑的飛快，還沒讓人感覺出其中的味道出來；而慢的確是那種在實(shí)訓(xùn)中困惑與艱辛的體驗(yàn)，讓自己明白了自己的一些不夠與不足，當(dāng)然那些實(shí)訓(xùn)中出現(xiàn)的問題后來都成了一份份收獲與成功的喜悅。

先說說專用周之前我對(duì)商務(wù)談判的認(rèn)識(shí)吧！在這之前我覺得商務(wù)談判就是談判者為了雙方各自的最大利益所進(jìn)行的唇槍舌戰(zhàn)。各談判人員都有自己的立場，為了達(dá)到利益可以在談判桌上進(jìn)行如打仗般激烈的爭論，仿佛雙方都是各自的敵人，完全忽視了談判人性化的一面。談判實(shí)際上是雙方建立的一種合作關(guān)系，最終的目的是實(shí)現(xiàn)雙方利益的最大化，以達(dá)到雙贏的目的。

二、實(shí)習(xí)過程

專周實(shí)訓(xùn)的第一天，讓我我對(duì)談判有了新的認(rèn)識(shí)。那就是談判不僅僅是桌上功夫，談判前的準(zhǔn)備也是談判成功的必備條件。上午在我們明白我們這次的談判的主題和方法后，下午各個(gè)小組在老師的組織下在教室觀看了一些模擬的上午談判的視頻后，各個(gè)小組也派出代表積極的發(fā)言。下午的課程讓我們學(xué)習(xí)到了許多關(guān)于上午談判的東西。

接下來，我們就以分好的小組各自代表自己的公司，編寫公司資料和撰寫談判方案。我們公司是光明食品集團(tuán)，主要談判的就是光明食品控股云南英茂糖業(yè)的問題。由于我們這次是圍繞控股問題進(jìn)行談判，然而在這之前我們都沒有接觸控股的相關(guān)知識(shí)，所以我們對(duì)代理問題進(jìn)行了長時(shí)間的討論與理解，這樣既提高了我們工作的積極性，同時(shí)也讓我們懂得了許多理論知識(shí)。所以談判的準(zhǔn)備過程也是我們學(xué)習(xí)的過程。談判最關(guān)鍵性的問題就是雙方面對(duì)面的談判，可以說前兩天所有的準(zhǔn)備都是為這一階段奠定基礎(chǔ)的。專用周的第三天是我們這周最重要的一天，在這一天中各小組一一進(jìn)行談判，并且最終達(dá)成書面一致的協(xié)議，最理想的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)共贏。我們組是第五組的談判，星期四下午可以說是最佳的談判時(shí)間，讓我們有了充分的準(zhǔn)備時(shí)間。也是鑒于前幾組的談判，讓我們可以從多方面，更加完善地展示我們的表演。從談判的整體上看我們團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)除了最佳狀態(tài)，談判結(jié)果既達(dá)到了我們預(yù)定目標(biāo)，同時(shí)也建立了長期友好合作的關(guān)系，增進(jìn)了雙方之間的友誼。但就我個(gè)人而言，我對(duì)自己并不是很滿意，雖說準(zhǔn)備的時(shí)候我還是比較積極的，一到了關(guān)鍵時(shí)刻我就不能很自然的展現(xiàn)自己。說話也不自信。這一點(diǎn)我還要經(jīng)過很長一段時(shí)期的鍛煉。

談判的終局就是合同的簽訂，在雙方達(dá)成共識(shí)的基礎(chǔ)上，還要進(jìn)行具體細(xì)節(jié)的部分商討，于是雙方作出一定讓步的情況下，最終簽訂了合同。總之這次的談判還是比較成功的。

三、心得體會(huì)

在這次專用周中，讓我了解到團(tuán)隊(duì)合作的重要性，每個(gè)談判人員都伴有很重要的角色，所以我們每個(gè)人在整個(gè)工作中都必須全力以赴，把團(tuán)隊(duì)利益、公司利益當(dāng)作個(gè)人利益來維護(hù)。其次在談判過程當(dāng)中，談判技巧的運(yùn)用很重要，如何打破僵局使自己處于主動(dòng)地位這都需要知識(shí)的靈活運(yùn)用，以及怎樣把理論轉(zhuǎn)化為實(shí)踐的過程。其次就是在談判整個(gè)過程當(dāng)中都必須注重禮儀，不要因?yàn)榧悍嚼媸軗p就與對(duì)方發(fā)生爭執(zhí)，這時(shí)需要沉著應(yīng)對(duì)，充分利用對(duì)自己有利的資料來與對(duì)方進(jìn)行辯解。

通過一周激烈的實(shí)訓(xùn)，讓我對(duì)商務(wù)談判有了更深入的理解，在工作中應(yīng)更加注重理論與實(shí)踐的結(jié)合，同時(shí)也鍛煉了我收集關(guān)鍵資料的能力。讓我對(duì)手機(jī)及其代理業(yè)務(wù)方面的知識(shí)有了更廣泛的理解，并且深入了解了手機(jī)行業(yè)的發(fā)展趨勢。雖然實(shí)訓(xùn)只有短暫的一周，但它讓我懂得對(duì)待生活中的任何事都應(yīng)該嚴(yán)謹(jǐn)，對(duì)待工作都應(yīng)該熱情。同時(shí)所學(xué)到的東西，也會(huì)指導(dǎo)我以后的學(xué)習(xí)與生活。

四、結(jié)尾

經(jīng)過此次的實(shí)訓(xùn)認(rèn)識(shí)，我們收獲了很多。走出美麗的象牙塔，感受外面的世界，才真正體會(huì)到社會(huì)競爭的現(xiàn)實(shí)性和殘酷性。曾經(jīng)的我們?nèi)缇淄堋⒒\中鳥，絲毫感受不到社會(huì)工作的復(fù)雜與艱辛。在大學(xué)校園里有的同學(xué)還過著空虛、無聊的生活，現(xiàn)在想想真不應(yīng)該。我們學(xué)到的知識(shí)好少。沒有實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)和技能，書本上的理論和知識(shí)與現(xiàn)實(shí)有很大的差距，我們應(yīng)該清楚地認(rèn)識(shí)到物流業(yè)雖是一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)，具有很大的發(fā)展空間和市場潛力，就業(yè)前景非常可觀。但是，它又是一種艱辛的行業(yè)，社會(huì)上需求更多的是實(shí)際操作人員，而管理層人才往往需求較少。因此，在大學(xué)期間我們除了應(yīng)具備扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)外，還應(yīng)該培養(yǎng)吃苦耐勞、團(tuán)結(jié)協(xié)作的精神，這對(duì)我們今后就業(yè)、擇業(yè)非常有幫助。志當(dāng)存高遠(yuǎn)，事應(yīng)求卓越。前途是光明的，道路是曲折的。所以，再也不要覺得無事可做了，其實(shí)我們的路很長，道很遠(yuǎn)。

第五篇：商務(wù)談判 總結(jié)

商務(wù)談判

總結(jié) 第一次課：

1.商務(wù)談判的含義：商務(wù)談判是指在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，參與各方為了協(xié)調(diào)、改善彼此的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿足貿(mào)易的需求，圍繞標(biāo)的物的交易條件，彼此通過信息交流，磋商協(xié)議達(dá)到交易目的的行為過程。具體包括商品買賣、投資、勞務(wù)輸出輸入、技術(shù)貿(mào)易，經(jīng)濟(jì)合作等。

2.國際商務(wù)談判的含義：是指在國際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同于國家或者不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過程。3.商務(wù)談判的特點(diǎn)： A.具有一般談判的共性 目的：經(jīng)濟(jì)利益為主要目的 主要評(píng)價(jià)指標(biāo)：經(jīng)濟(jì)利益 核心：價(jià)格

B.具有特殊性（應(yīng)按國際慣例辦事，影響因素復(fù)雜多樣，涉及面很廣）4.國際商務(wù)談判種類

A.按參加談判人數(shù)規(guī)模劃分：個(gè)體談判和集體談判 B.參加談判的利益主體劃分：雙方談判和多方談判 C.談判雙方接觸的方式劃分：口頭談判和書面談判

D.談判進(jìn)行的地點(diǎn)劃分：主場、客場、主客場輪流和中立地談判 E.談判中雙方所采取的態(tài)度與方針：讓步型、立場型、原則型 F.按談判內(nèi)容分類：國際貨物買賣談判、國際技術(shù)貿(mào)易談判、國際服務(wù)貿(mào)易談判、租賃業(yè)務(wù)談判與三來一補(bǔ)談判、國際資金談判、索賠談判。

三來一補(bǔ)：指的是對(duì)來料加工、來樣加工、來件裝配中涉及到的料、樣、件的質(zhì)量，數(shù)量，到貨時(shí)間，加工過程中工繳費(fèi)的支付方法，料件消耗定額的核定辦法，以及對(duì)加工后的成品合格率的核定辦法，違約處罰條款以及爭議解決辦法等內(nèi)容的談判。一補(bǔ)指的是補(bǔ)償貿(mào)易，其談判內(nèi)容包括購買技術(shù)設(shè)備談判和技術(shù)設(shè)備貸款的補(bǔ)償貿(mào)易。5.國際商務(wù)談判原則

平等互利、靈活機(jī)動(dòng)、友好協(xié)商、依法辦事、原則和策略相結(jié)合、求同存異，守法誠信。第二次課

6.國際商務(wù)談判的影響因素: A、政治因素：政局穩(wěn)定性和政治背景

B、經(jīng)濟(jì)因素：經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)制、外匯儲(chǔ)備狀況、匯率波動(dòng)、支付信譽(yù)和稅法。

C、法律因素：法律制度（包括各國適用的法律體系和執(zhí)行情況與執(zhí)行時(shí)間）、法律法規(guī)因素（國內(nèi)的法律法規(guī)。國際條約和國際管理等）D、文化因素：宗教信仰，社會(huì)習(xí)俗，商業(yè)習(xí)慣等。E、心理因素：目標(biāo)期望。性格情緒，思維方式等、7、國際商務(wù)談判的PRAM模式 P-制定談判計(jì)劃書 R-建立關(guān)系 A-達(dá)成協(xié)議

M-協(xié)議履行與關(guān)系維持 第三次課

1.談判人員應(yīng)具備的基本觀念：忠于職守，平等互惠和團(tuán)隊(duì)精神。2.談判人員應(yīng)具備的能力：

A、敏銳清晰的思維推理能力和較強(qiáng)的自控能力 B、信息表達(dá)與傳遞的能力 C、堅(jiān)強(qiáng)的毅力和百折不撓的精神 D、敏銳的洞察力和高度應(yīng)變能力

注：國際商務(wù)談判中人數(shù)規(guī)模一般4人，最多不超過8人。3.群體的含義：是指兩個(gè)以上的個(gè)體組成，為實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)，遵守共同的規(guī)范而相互聯(lián)系、影響和配合的個(gè)體組成、群體介于組織和個(gè)體之間。

4.談判人員分工

第一層次的主要是主談人：監(jiān)督談判程序，掌握談判進(jìn)程，聽取專業(yè)人員的說明，建議，協(xié)調(diào)談判班子意見，帶便單位簽約，回報(bào)談判工作

翻譯的主要工作：談判過程中全神貫注，必須以主談人最后的意見為最后一件，不能向外商表達(dá)自己的意見 第四次課

1.國際貨物買賣的含義：只是具有實(shí)物形態(tài)的商品的國際間的貿(mào)易活動(dòng)具有實(shí)物形態(tài)，因此也稱有形貿(mào)易

國際貨物買賣談判：是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的國家從事經(jīng)濟(jì)交往的組織和個(gè)人，為了滿足利益，就一種或者多種貨物的買賣交換意見和磋商，達(dá)成貿(mào)易買賣協(xié)議的協(xié)商活動(dòng)。

2.國際貨物貿(mào)易磋商程序：詢盤、發(fā)盤、還盤和承諾

發(fā)盤必須具備的條件；發(fā)盤人明確表示訂約意旨、像一個(gè)或多個(gè)人特定發(fā)出，發(fā)盤必須到達(dá)收盤人才生效 3.國際技術(shù)貿(mào)易方式

A、許可貿(mào)易：又稱許可證貿(mào)易 B、特許經(jīng)營 C、技術(shù)服務(wù)和資訊 D、合作生產(chǎn)

E、含有知識(shí)產(chǎn)權(quán)和專業(yè)技術(shù)轉(zhuǎn)讓的設(shè)備買賣

4、國際技術(shù)貿(mào)易應(yīng)注意的事項(xiàng) A、做好充分的準(zhǔn)備 B、慎重選擇擬定項(xiàng)目 C、保證索賠條款的訂立 D、避免征稅

5、國際補(bǔ)償貿(mào)易

含義：是指一方在信貸的基礎(chǔ)上，從國外另一方買進(jìn)機(jī)器，設(shè)備技術(shù)原材料或勞務(wù)，約定在一定期限內(nèi)，用其生產(chǎn)的產(chǎn)品或者其他商品勞務(wù)，分期清償貸款的一種貿(mào)易方式。

特點(diǎn)；貿(mào)易與信貸結(jié)合、貿(mào)易與生產(chǎn)聯(lián)系、貿(mào)易雙方是買賣關(guān)系 6.國際融資租賃業(yè)務(wù)談判

含義：只是出租人根據(jù)承租人對(duì)供應(yīng)商。租賃物的選擇，向供應(yīng)商購買租賃物，提供給承租人使用，承租人支付租金的業(yè)務(wù)。

特征：三個(gè)當(dāng)事人兩個(gè)合同、承租人對(duì)設(shè)備負(fù)責(zé)、全額清償、不可解約、使用權(quán)和所有權(quán)分離。承租人負(fù)責(zé)設(shè)備的保養(yǎng)，維修等。第五次課

1.市場細(xì)分化信息含義：是指能引起市場細(xì)分的變量。2.市場信息的主要內(nèi)容： A、有關(guān)國內(nèi)外的市場分布的信息 B、消費(fèi)需求方面的信息 C、產(chǎn)品銷售方面的信息 D、產(chǎn)品競爭方面的信息 E、產(chǎn)品分銷渠道方面的信息 3.對(duì)談判對(duì)手資信情況的審查 A、對(duì)客商合法資格的審查

B、對(duì)談判對(duì)方公司性質(zhì)和資金狀況的審查 C、對(duì)談判對(duì)手公司的營運(yùn)狀況和財(cái)務(wù)狀況的審查 第六次課

1.實(shí)際需求目標(biāo)含義：是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮到各方面的情況，經(jīng)過科學(xué)論證預(yù)測和核算后，納入談判技術(shù)的談判目標(biāo)。2.談判目標(biāo)分為：最高目標(biāo)，實(shí)際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低目標(biāo) 3.談判對(duì)手可分為：強(qiáng)有力型的，軟弱型和合作型的。

4.談判方案的主要內(nèi)容：確定談判目標(biāo)（4個(gè)）、規(guī)定談判期限、擬定談判內(nèi)容 5.挑選談判人員應(yīng)從：思想水平、工作作風(fēng)和業(yè)務(wù)水平三方面。第七次課

1、開局階段的策略：創(chuàng)造良好的談判氣氛、交換意見和陳述

陳述主要包括乙方對(duì)問題的理解，乙方的利益，原則等

雙方分別陳述后，需要做出一種能把雙方印象尋求共同利益的陳述，即倡議。

2、如何報(bào)價(jià)：

A、掌握行情是報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)

B、報(bào)價(jià)的原則：通過反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出價(jià)格所帶來的利益和被接受的成功了的最佳結(jié)合點(diǎn) C、設(shè)定最低可接納水平D、確定報(bào)價(jià) 3.兩種典型報(bào)價(jià)術(shù)

A.西歐式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù):首先提出含有較大虛頭的價(jià)格，然后根據(jù)雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競爭情況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣，價(jià)格折扣，傭金和支付條件上的優(yōu)惠來逐步軟化和接近買方的市場和條件，最終達(dá)成交易。

B.日本式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)：將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求旨先引起買家的興趣。由于這種價(jià)格一般是以賣方最有利的結(jié)算條件為前提的，并且，這種低價(jià)格交易條件下，各個(gè)方面都很難滿足買方的需求，如果買方要求修改有關(guān)條件，則價(jià)格也會(huì)相應(yīng)提高。

4.進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則：不問不答，有問必答，避實(shí)就虛，能言不書。5.假性分歧：是由于談判中的一方或雙方為了達(dá)到某種目的人為的設(shè)置難題和障礙，是人為制造的分歧，目的是使自己在談判守有較大回旋的余地。6.注意讓步的原則 A.不要做無謂的讓步 B.讓步要在關(guān)鍵環(huán)節(jié)上

C.在己方認(rèn)為關(guān)鍵的問題上要求對(duì)方先讓步，而次要的問題上可以看情況讓步

D.不要承諾作同等幅度的讓步

E.如果做了讓步后又覺得考慮欠佳，想要收回也是可能的。F.一次讓步的幅度不要太大，節(jié)奏不宜過快。G.做出讓步要三思而后行。

7.運(yùn)用最后通牒必須注意以下幾點(diǎn)：

A.談判人員知道自己處于強(qiáng)有力的地位，持別是該筆交易對(duì)對(duì)方來講，要比對(duì)己方更為重要，這是運(yùn)用這一策略的基礎(chǔ)和必備條件 B.最后時(shí)刻或者最后關(guān)鍵時(shí)刻才宜用最后通牒 C.最后通牒的提出條件必須非常堅(jiān)定明確毫不含糊。第八課

1.談判中形成僵局的原因 A談判中形成一言堂 B.過分沉默與反應(yīng)遲鈍 C.觀點(diǎn)的爭執(zhí) D、偏激的感情色彩 E.人員素質(zhì)的低下 F.信息溝通的障礙 G、軟磨硬抗式的拖延 H.外部環(huán)境發(fā)生變化 2.下列情況可以適當(dāng)拖延答復(fù)

A、對(duì)方提出反對(duì)意見，使你感到不能做出滿意的答復(fù)時(shí) B、反駁對(duì)方的意見缺乏足夠的證據(jù)時(shí) C、即刻回答會(huì)使對(duì)方先入被動(dòng)時(shí)

D、確定有把握控制談判局勢，是對(duì)方的反對(duì)意見隨著談判的深入會(huì)逐漸削弱時(shí)

E、對(duì)方的反對(duì)意見明顯偏離議題時(shí)

F、對(duì)方由于心理原因而提出發(fā)泄性的反對(duì)意見時(shí)

3.仲裁：是指通過專門的仲裁機(jī)構(gòu)，按照仲裁規(guī)則解決糾紛的一種辦法。仲裁必須是雙方自愿的，其結(jié)果具有強(qiáng)制執(zhí)行力，對(duì)雙方都要約束作用。

4.傾聽的技巧（五要）A、專心致志，集中精力 B、通過記筆記來集中精力 C、要有鑒別的傾聽對(duì)方發(fā)言 D、要克服先入為主的傾聽做法 E、要?jiǎng)?chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快的交流 5.提問的時(shí)機(jī)

A、在對(duì)方發(fā)完言之后提問 B、在對(duì)方發(fā)言停頓和間歇時(shí)間提問 C、在議程規(guī)定的時(shí)間提問 D、在己方發(fā)言前后提問

6、提問的要訣

A、要預(yù)先準(zhǔn)備好問題，最好是提出一些讓對(duì)方不能迅速想出適當(dāng)答案的問題，以收到意想不到的效果

B、要避免提出那些可能會(huì)阻礙對(duì)方讓步的問題 C、不強(qiáng)行追問

D、既不要以法官的態(tài)度來詢問對(duì)方，也不要接連不斷的提問 E、提出問題后應(yīng)閉口不言，專心致志的等待對(duì)方的回答 F、要以誠懇的態(tài)度來提問

7、在談判中一般不應(yīng)提出以下問題 A、帶有敵意的問題

B、有關(guān)個(gè)人生活和工作方面的問題 C、不要直接指責(zé)對(duì)方品質(zhì)和信譽(yù)方面的問題 D、不要為了表現(xiàn)自己而故意提問 第九課

1、國際商務(wù)談判中“答”得技巧

A、回答問題之前要給自己留有思考的時(shí)間 B、針對(duì)提問者的真實(shí)心理答復(fù)

C、不要徹底回答問題，有些問題不用回答 D、逃避問題的方法是避正言偏，顧左右言其他，E、對(duì)于不知道的問題不要回答 F、以問代答

G、有時(shí)可以采取推卸責(zé)任的方法 H、重申和打岔有時(shí)也很有效 2.“辯”的技巧 A、觀點(diǎn)明確，立場堅(jiān)定 B、辯路敏捷，嚴(yán)密，邏輯性強(qiáng) C、掌握大的原則，不糾纏細(xì)枝末節(jié) D、辯論時(shí)應(yīng)掌握好進(jìn)攻的尺度 E、善于處理辯論中的優(yōu)劣勢 F、注意辯論中個(gè)人的言談舉止和氣度

3.美國著名學(xué)者霍華提出讓別人說“是”的參考意見 A、盡量以簡單明了的方式說明你的要求 B、委照顧對(duì)方的情緒

C、以充滿信心的態(tài)度去說服對(duì)方

D、找出引起對(duì)方興趣的話題，使他非常感興趣 E、讓對(duì)方感覺到你非常感激他的協(xié)助 F、直率的說出自己的希望

G、向?qū)Ψ椒磸?fù)說明他對(duì)你協(xié)助的重要性 H、切記忌以高壓的手段強(qiáng)迫對(duì)方 I、表現(xiàn)出親切的態(tài)度

J、掌握對(duì)方的好奇心，讓對(duì)方自由發(fā)表意見

4、說服頑固者的技巧：下臺(tái)階法、等待法、迂回法、沉默法 第十次課

1、文化的含義：是一個(gè)國家名族特定的觀念和價(jià)值體系。這些觀念構(gòu)成人們生活、工作的行為。

2、文化差異的原因：地域差異、民族差異、政治差異、經(jīng)濟(jì)差異、宗教差異、觀念差異 各國談判風(fēng)格、禁忌 1.美國

風(fēng)格：

A、有著與生俱來的優(yōu)越感和自信、熱情、坦率、外向，辦事干脆不兜圈子

B、不介意雙方發(fā)生糾紛，直截了當(dāng)?shù)行┻瓦捅迫?C、重視效率，喜歡速戰(zhàn)速?zèng)Q

D、法律意識(shí)較強(qiáng)，對(duì)法律條款一般不會(huì)做出輕易讓步 E、既重視商品質(zhì)量，也重視商品的外包裝 禁忌：

A、不必要過多的握手和將客套話，稱呼比較親切隨意，習(xí)慣保持一定的身體距離

B、時(shí)間觀念較強(qiáng)，約會(huì)要事先約定，赴會(huì)要準(zhǔn)時(shí) C、喜歡談?wù)撜魏团c商業(yè)有關(guān)的旅行。時(shí)尚方面的話題，不要涉及個(gè)人問題

D、美國商人在接受對(duì)方名片時(shí)往往不會(huì)回贈(zèng)，通常是認(rèn)為有必要練習(xí)室才回贈(zèng)。

E、一般性款待通常在飯店舉行，小費(fèi)通常不包括在賬單里 F、不能再節(jié)假日找美國人商談，另外，談判時(shí)，過于低估自己的能力缺乏自行等會(huì)讓他們瞧不起

G、最忌諱13，星期五，忌諱有關(guān)私人性質(zhì)的問題，如年齡、收入

2、加拿大： 禮儀禁忌

A、見面或分別時(shí)要行握手禮，對(duì)法語是母語的談判者，要使用印有英、法兩種文字的名片

B、約會(huì)要事先約定并準(zhǔn)時(shí)，就餐要正裝，一般進(jìn)餐時(shí)雙手放桌上，私人約會(huì)要帶鮮花或小禮品

C、談判要嚴(yán)格遵守時(shí)間注重禮節(jié)，耐心溫和，不可施加壓力和操之過急

D、對(duì)法裔談判者在沒有弄清楚對(duì)方的意圖和要求時(shí)切不要貿(mào)然承諾，不要再談判時(shí)被對(duì)方牽著鼻子走，要準(zhǔn)備法文的談判合同和材料 E、加拿大企業(yè)的高管對(duì)談判影響很大，多講注意力集中在他們身上 F、在加拿大，人們忌諱用白色的百合花，通常在葬禮上使用，加拿大人喜愛楓葉，并視她為國寶和友誼 英國商人的談判風(fēng)格

A、冷靜持重，與對(duì)方保持一定的距離，但容易相處，待人溫和 B、精明靈活，善于應(yīng)變，善解人意，但絕不輕易讓步 C、舉止優(yōu)雅，充滿自信，尊重對(duì)手，看中對(duì)手的層級(jí)和地位 D、講究程序，按部就班，嚴(yán)格遵守雙方的約定，準(zhǔn)備工作充分 E、較少和夏季和圣誕元旦期間談生意，有些商人常不能遵守交貨時(shí)間，并經(jīng)常作為對(duì)方索賠的交易條件 德國商人的談判風(fēng)格

A、自信，保守，刻板，嚴(yán)謹(jǐn)，做事富有計(jì)劃性

B、雷厲風(fēng)行，注重工作效率，追求完美，談判準(zhǔn)備充分，工作細(xì)致，制定談判計(jì)劃講究邏輯性 C、對(duì)自己的產(chǎn)品很有信心

D、追求公正，合理地理性精神，崇尚契約，合同條款的每一字都會(huì)仔細(xì)推敲

E、嚴(yán)格守時(shí)，忌諱晚上談判 法國人的談判風(fēng)格

A、對(duì)自己悠久和燦爛的文化遺產(chǎn)感到自豪，是雙方寒暄的最好話題 B、對(duì)自己的語言十分驕傲，習(xí)慣用法語作為談判語言 C、富有人情味，重視人際關(guān)系 D、性格開朗，幽默，講究穿戴

E、偏愛橫向式談判，即先達(dá)成原則協(xié)議，在確定具體細(xì)節(jié) F、要嚴(yán)格區(qū)別各種不同文件的法律效益 G、喜歡追求談判結(jié)果，急于簽約 H、對(duì)商品質(zhì)量和外包裝要求很高

I、談判思路靈活，有時(shí)還會(huì)介紹第三者出面介入談判

J、對(duì)時(shí)間觀念比較淡薄，正式宴請時(shí)，身份越高來的越晚，自己可以遲到但絕不原諒別人遲到 俄羅斯人的談判風(fēng)格，禁忌

A、一般顯得憂郁，拘謹(jǐn)，敏感，待人謙虛但缺乏信任感

B、求成心切，求利心切，喜歡談大額合同，對(duì)交易條件要求苛刻，缺乏靈活性

C、工作節(jié)奏較慢，談判時(shí)喜歡帶上各種專家，談判隊(duì)伍龐大 D、看重價(jià)格，精于計(jì)算，常常欲擒故縱 E、情緒容易激動(dòng)，舉止隨意 日本商人的談判風(fēng)格

A、重視個(gè)人關(guān)系，出席交往喜歡面談，不喜歡書信。偏愛熟人介紹，并先行進(jìn)行禮節(jié)性的拜訪，不能直接進(jìn)行生意洽談。

B、喜歡深入探討中國歷史，哲學(xué)。如果有較好的儒家文化素養(yǎng)，會(huì)給談判者營造良好的氛圍

C、注重團(tuán)隊(duì)精神，講究相互配合，談判人員較多，并希望雙方人數(shù)相等

D、等級(jí)觀念較重，尊老傾向明顯，不愿與年輕對(duì)手談判 E、女性一般不直接參與談判

F、彬彬有禮，深藏不露，堅(jiān)毅固執(zhí)，絕不輕易妥協(xié) G、談判態(tài)度圓滑，不直接表示相反意見，模棱兩可，善打蘑菇戰(zhàn) H、長于以小利軟化對(duì)方立場，以小恩小惠換取對(duì)方好感，以便獲取大利。常常在談判打折扣之前先行提價(jià)，以便給自己留下降價(jià)的余地 I、刻苦耐勞，善于持久作戰(zhàn)

J、對(duì)合同文本的審查高度重視，仔細(xì)，履約信譽(yù)較好 韓國商人，風(fēng)格

A、重視營造談判初始的氣氛，并要進(jìn)行一些輕松話題的寒暄 B、邏輯性強(qiáng)，條理清晰，注重技巧，喜歡先提議題，占主動(dòng) C、談判時(shí)開門見山，直奔主題，爽快

D、針對(duì)不同的談判對(duì)象，使用聲東擊西，疲勞戰(zhàn)術(shù)，先苦后甜，不斷討價(jià)還價(jià)，但在不利的時(shí)候，又以退為進(jìn) E、喜歡用三種文字簽約（雙方語言和英語）

F、感情細(xì)膩，敏感，自尊心較強(qiáng)，不要輕易說出“不” 禮儀禁忌

A、十分注重談判地點(diǎn)選擇。如果韓方選擇地點(diǎn)，則韓方準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。如果非韓方選擇，則韓方會(huì)稍遲一些

B、非常看重談判者之間的眼神交流，并被認(rèn)為是誠意的表示，眼神相遇時(shí)，一定要報(bào)以微笑并輕輕點(diǎn)頭

C、呈遞名片用雙手和鞠躬，商業(yè)款待中喜歡大量飲酒，交換禮物后不要當(dāng)面打開

D、他們不愿意說不來拒絕對(duì)方，同是也不愿意對(duì)方說不來博他們的面子

E、韓國飯店中沒有收小費(fèi)的習(xí)慣，小費(fèi)已含在菜價(jià)中

F、語言表達(dá)委婉，不喜歡高聲談?wù)摗Ｈ绻n方談判者打斷你的談話，表示感情加深，不外見的表現(xiàn)

G、請中間人介紹雙方認(rèn)識(shí)是一種很好地方式 H、忌諱4，對(duì)姓李的韓國人不能稱作十八子李

與印度商人需要很長時(shí)間才能建立深度關(guān)系，調(diào)查對(duì)方公司信譽(yù)難度較大。女性一般不參與談判，男士不能單獨(dú)與女士談話，素食普遍。不吃牛肉，與巴基斯坦關(guān)系微妙，盡量避免此話題，自己時(shí)間觀念不強(qiáng)，但是要求對(duì)方守時(shí)，另外不要多談天氣炎熱的話題。巴基斯坦和孟加拉與印度有許多共同之處、阿拉伯商人的談判風(fēng)格，禮儀，禁忌

A、以宗教劃派，以部族為群，家庭觀念較強(qiáng)，脾氣倔強(qiáng)，避免談?wù)撟诮毯托叛龅脑掝}

B、熱情好客，重朋友義氣，好客知禮，愿意幫助任何一個(gè)求助的人 C、談判節(jié)奏較慢，做出決策的時(shí)間較強(qiáng)，要有足夠的耐心，特別重視談判的早期階段，會(huì)著力營造談判氣氛

D、不能有蹺二郎腿的習(xí)慣，并把鞋底沖著對(duì)方的坐姿 E、等級(jí)觀念較重，但下級(jí)的建議及受重視 F、代理商的地位十分重要

G、計(jì)息討價(jià)還價(jià)，討價(jià)還價(jià)后什么都沒有買的人比沒有討價(jià)還價(jià)直接買的人受歡迎

H、注重小團(tuán)體和個(gè)人利益，在整體談判方案中，應(yīng)預(yù)先劃分利益層次范圍，由于主體利益常常和小團(tuán)體利益矛盾，所以注意以小犧牲換取大利益

I、常用IBM的做法

I-神的意志

B-明天再談

M，不要介意

J、談判和聚會(huì)時(shí)忌諱飲酒，忌諱女性出現(xiàn)在談判桌上

K、向?qū)Ψ教峁┵Y料的時(shí)候注意所附圖片也要從右向左排列，翻譯用語要準(zhǔn)確無誤

猶太商人的談判風(fēng)格、禮儀禁忌、A、嚴(yán)格信奉猶太教，是最會(huì)賺錢的能手，女人與餐飲 B、意志堅(jiān)定，精明強(qiáng)干，團(tuán)結(jié)一致，善于利用關(guān)系

C、重合同守信用，但交易條件苛刻，很難討價(jià)還價(jià)，合同條款字斟句酌，滴水不漏，對(duì)自己不能履約時(shí)，善于找出合同破綻為自己辯解 D、談判態(tài)度友好坦誠，從不含糊其辭，認(rèn)真誠懇，但不會(huì)輕易認(rèn)輸，不計(jì)較談判者爭論的面紅耳赤，心理承受能力很強(qiáng)。注意以上幾個(gè)國家的談判風(fēng)格禮儀禁忌