第一篇：銷售感悟

銷售感悟

坐在火車上，醒來我一看表才凌晨4點多，離目的地還有十幾個小時，想要俯身再睡，而思緒卻如這奔馳的火車。突然腦海閃過一個念頭---做了這么多年的銷售自己的算不算是個優秀的銷售員？什么樣的銷售員才算優秀？

沒從事銷售行業以前我對銷售的理解很簡單---把產品賣出去，賺到錢。

會“賣拐”的銷售才是好銷售！這是我在北京做IT產品銷售時的感悟。在中關村銷售員的工資都是底薪加提成，大多數的銷售都把牟取暴利放在首位，抓著一個客戶往死里黑，產品以次充好，偷梁換柱那是經常事了。有一次一位自稱是北京某區公安局長的客戶拿了個價值2萬多的筆記本來買電腦包，進價16元的仿IBM包我賣了他650元，開發票時又多收了50元的稅錢。高級銷售的手段就是“轉型”了，外行稱“洗腦”，與趙本山的“賣拐”有異曲同工之妙，能讓客戶自己認為TCL的電腦比IBM的好，賽揚比奔騰好。我們的口號是“不賣客戶想要的，只賣我最賺錢的！”銷售就是信心的傳遞，謊話說了100遍就是真理！比如我把一臺擺放了三個月已停產的樣機（當時媒體報價5999元），我以6999元的價格賣給了客戶，開箱的時候客戶一看就納悶了：“怎么封條打開過？機器怎么也燙手啊？我理直氣壯的就跟客戶說；“這款機器特別旺銷，現在中關村都調不到貨，XX的生產基地就在上地工業園，這是剛從廠里送來的，剛下生產線呢。哦對了，你看這個標‘檢’和‘合格’這臺機器是抽檢到的機器，其中有一項檢測是耐高溫測試，這臺機器是100%的沒問題。”讓我這么一說，客戶還以為自己撿到寶了，最后我“不小心”把正版WINDOWSXP標給撕了下來（一個標值300塊錢啊！），送了他一個價值10元錢的“高檔耳機”還把客戶感動的不得了，非請我去吃德克士！憑著總結并靈活運用這些技巧，我很快脫穎而出，成了公司的星級銷售當上了店長。隨著市場竟爭的越來越激烈，消費者越來越理性化，消費者權益保護法越來越完善，我發現自己的這些“伎倆”越來越“英雄無用武之地”了。這時我開始認識到“賣拐”可以忽悠一時，但不能忽悠人一世，投機取巧只重眼前利，到頭來只會聰明反被聰明誤---失去了客戶的信任。一個公司一個人沒有了誠信，就沒有了發展，要成功就得腳踏實地，服務第一，誠信經營。

把梳子賣給和尚是銷售的最高境界，進入快速消費品行業以。來經常聽到有人這樣說。從這個案例我也學到了很多：一。積極樂觀的工作態度--對于銷售來說態度決定一切。二。豐富的產品知識，良好的人際關糸是成功的基石。三。創造性的開展工作，遇到難題不找借口，不退縮，能開動腦筋，獨僻蹊徑。四。善于觀察分析市場特點結合產品賣點和消費者心理，挖掘潛在的市場需求。五，良好的溝通技巧，可以把自己的創意和方案推銷給自己的上級和客戶。

僅僅可以把梳子賣給和尚就是銷售高手了嗎，我想在市場經濟以前的年代是肯定的，但是在市場經濟條件下就不行了！下面一則小故事發人深省：在非洲大草原上，當太陽從東方升起的時候，獅子媽媽對小獅子說：“孩子你必須要跑的比最慢的羚羊要快，否則你就會餓死。”羚羊媽媽也對自己的孩子說：“孩子你必須比跑的最快的獅子快，否則你就會成為獅子的食物。”

市場就是戰場，是與競品之間一場你死我話的較量。張瑞敏有一句名言“現在的市場是群狼環伺，要想與狼共舞，首先要自己變成狼。

”現在的銷售人員在能把梳子賣給和尚的同時也要善于團結調動合作伙伴的力量運用銷售工具充分利用各種資源與競品競爭，同時做好市場服務.市場是在不斷發展變化的，銷售的理念也在不斷的發展，不能為一時的成績沾沾自己，適合一時的銷售方法不一定在以后也能行的通，要想不被市場淘汰，只有保持謙卑空杯的心態，不斷學習與時俱進----這也許就是銷售人員成長的真諦吧。

第二篇：銷售感悟

我的三年職業規劃

第一年，首先了解咱們公司與銷售工作相關的所有知識，包括：行業知識，最新資訊，行業趨勢，產品知識，公司情況，競品情況，同行情況，客戶信息，等等，相關知識是個動態的不斷更新的，因此我要不段學習、補充，來完善自己。

其次，認真接受咱們公司的內部銷售培訓，跟隨培訓師的步伐，完成各階段任務，不斷改進和提升工作的方法和能力，從低級的非專業化的銷售人員變成職業選手。這一考量標準可以體現在工作的理念、思路、工具和方法更加專業，從靠感覺、靠沖勁做事轉變為講求定量數據、專業調查分析、把握市場規律性

最后，通過向公司的前輩學習和交流，發展公司內的人脈，在公司站穩腳跟。第二年，在實戰中積累經驗，學習各種銷售心態和技巧，提升業績。

一，制定目標-、季度目標、月目標，并且把明確的目標細分成你當日的行動計劃，比如要達成目標你每天要完成多少拜訪？你要完成多少銷售額？你今天拜訪了哪里？明天的拜訪路線是哪里？每天，心里都應該清清除楚

二，要學會和三教九流的人打交道，學會見什么人說什么話，對什么樣的話題都能聊兩句。比如和三十來歲的超市售貨員就要談子女教育、面對素質不高的客戶講的葷笑話，即使自己不愿意降低人格隨聲附和，也要臉不紅心不跳，無論如何不能流露出鄙視的神情。

三，端正態度，以積極并熱愛的態度去投身到艱苦的銷售工作當中，把它當成自己的事業，自己的價值所在，不是幫助更不是協助你的公司發展，而是溶為一體共同發展

四，行為管理，盡量保持在同事和在客戶眼里有較好的口碑和信譽。正如張沖經理所說，銷售一旦丟失信譽和誠信，也就丟掉了做人的基本準則，丟掉客戶則是必然。

五，時間管理，知道把自己的時間擺在最有效率的地方,如何利用移動時間，比方說在公車上或開車、等人等各種時間，利用時間碎片進行自我學習和及時充電，如每天記英語單詞30個，堅決與國際接軌。

六，建設團隊，善于整合各方面的資源為我所用，與大家精誠合作，以團隊的力量去實現自我價值。

七，修煉親和力，有時一個微笑，一句熱情的話語，就能瞬間打動客戶，比如我今天深入酒店調研酒店網絡建設時，比較一開始說“貴酒店怎么樣”和“咱們酒店怎么樣”，以及和客戶是否握手，對于拉近和客戶的距離的時間就大不同。

八，保持健身的習慣，一個好身體是跑業務的前提，繼續修煉酒量和餐桌禮儀，按中國人的方式在餐桌上將客戶搞定。

第三年，作為有點經驗的銷售不是為了完成一次交易而接近客戶，而是把客戶當成自己的終身朋友，建立長期的服務關系，并且借助客戶的成功幫助自己成功。關心客戶需求，提供給客戶最好的服務和產品，建立屬于自己的客戶群和穩定的客戶人脈。

結束語：我的愿景，正如銳捷員工改編的“十年”：十年之后，你竟還沒走。我想說的是，不是還沒走，是不想走，也不會走。你若不離不棄，我必形影相依，呵呵。

第三篇：銷售感悟

銷 售 感 悟

從事精軋螺紋鋼銷售供應工作半年多了，從投標開始，我便被確定為精軋螺紋鋼銷售的經辦人員，時至今日清楚地知道工作沒有取得自己想要的成績，但整個過程卻讓我成長不少，對銷售供應工作也有了全新的認識和理解。

作為一名精軋銷售的業務經辦人員，我的主要工作是做好客戶和供應商之間的溝通、協調，當好“傳話筒”。工地上簽字蓋章的計劃傳真過來之后，和施工單位物資口的人員（客戶）核實，將編好號的計劃傳真給廠家，打預付款，講明具體的要求和落實好發貨的時間，將貨物及時、準確地送到客戶工地。當該批貨催得急時，便要隨時掌握好發貨時間和運輸方的動態，做到心中有數，細致周到地做好服務工作。

在做銷售工作期間，我的精神一直處于緊張狀態，生怕因為自己小的疏忽，弄出了大的問題。大到應收款，小到客戶的一張回單，都需要有人一直把握過程中的每一個環節。因而從著手這項工作起我就沒有一刻放松過警惕。我平時做事情不細心，但從開始干這塊工作，就準備了一個記事本，將每天要做的工作寫出來然后一件件去落實，晚上看一遍哪些做完了哪些還沒做，沒做完的便會盡快想辦法去處理，以免因遺漏給工作帶來失誤。在此過程中，我也一直

本著與客戶勤溝通、向領導多匯報的原則做事，但盡管如此，還是出現了一些問題。

小疏漏成大麻煩。銷售工作中，有數量多的時候，當然也會有少的時候我們稱之為“臨擔”，臨擔回單滯后的時間長，即便是一催再催，也見效甚微。十月份結賬的時候，結清了三個單位的臨擔，最早未結的有4月份的，因為工作有些脫節，在票到工地的時候，客戶對結算價格和數量有了異議，因為時間跨度大，卻沒有嚴謹的做記錄，結果有一張已經結了賬的單據，被又結算了一次，導致要重新開發票，給財務部開票的工作人員帶來了相當多的麻煩，自己也弄得手忙腳亂；還有一張單據，是按照當月結算價格開的票，卻在提交結算價（下載后蓋章的）給客戶的時候錯將其他月的拿過去了，送票的人跑了幾次工地，既增加了業務成本，也帶來了很壞的影響（主要是讓客戶對我公司業務人員的業務能力表示懷疑）。

空口對賬無憑證。在做結算價、單據傳遞與簽收工作時。精軋（及配件）銷售是按照中標之后的合同價來結算的，一般來說按照合同價格執行就沒有問題了，但也有情況特殊的時候，精軋螺紋鋼的銷售是和配件配套一起銷售的，配件沒有走正常的投標流程，價格是和廠家協商之后簽訂的合同，今年5月底，配件價格由于原料上漲上調了一元，上調也是口頭的，沒有辦理書面的手續，結果在審計中因為拿不出書面的資料，受了很多委屈、走了很多彎路也帶來了很多不必要的麻煩，所以書面資料按要求及時進行完善是很有必要的。

清總賬不如月月清。由于之前沒有從事過系統的銷售工作，對于一些賬目沒有分類建臺賬，與廠家、運輸商、客戶的帳不能做到一目了然，收發存沒有及時與財務進行核對，成本分析和收發存明細表沒有按要求每月做好，最后是從開累開始，每筆賬重新一筆一筆來清理，現在想來，要是能從重新做賬和月月清中選擇一個，我會毫不猶豫的選擇后者，因為清帳時的心理壓力和精神負擔遠遠超過了我能承受的范圍。要是能從頭開始，我堅決不會再犯同樣的錯誤。另外要對銷售過程中出現的問題進行及時溝通、匯報，不能自作聰明，因為一時的麻煩而不做和少做工作，對于特殊處理的事情必須要有書面的存檔，在應對檢查、審計時拿得出經得起檢驗的資料。

犯錯的記憶太深刻，令人談銷售色變。然而細想之后，銷售工作其實不難，只是稍顯繁瑣了一些。在此過程中我也總結了幾點經驗希望能跟大家共享：一是銷售過程中書面的資料要齊備，要經得起檢驗；從投標開始，包括投標文件、中標通知書、合同、回執單、材質書、收發料單（發票復印件）、工地簽收單、財務出具的對賬單

等要進行電子歸檔和書面的裝訂成冊進行存檔。二是及時與多方對賬，包括供應商、客戶、財務等有往來關系的相關方，爭取月月清，不能清的帳也要對清。三是遇到問題及時匯報勤溝通，將問題和矛盾及時化解、解決。四是立刻行動，接受改變。每天工作給自己一個激勵，保持一個良好的心情，開開心心工作與心事重重工作，其結果是截然不同的。五是明確目標和自我定位。將自己的工作目標細化，逐個來解決它，不要一味追求自己很難達到的目標，要擺正在工作中的位臵，調整好自己的工作角色。六是決斷性要強，一件事情決定了就趕快去做，千萬不要猶豫，猶豫之間可能會給自己更多的借口不去做！

總之，銷售工作中，很多細節都無法用一些固定的標準來衡量，但一個細節的疏忽，便可能會帶來難以挽回的影響。因此只要是錯誤，無論他如何細小我們都要引起高度重視，避免給分公司造成不必要的損失。分公司給了我這樣一個鍛煉、提高的平臺，我相信，經過不懈努力，我會創造更多的精彩！

第四篇：銷售工作感悟

再總結一下工作，我是業務員，銷售人員。談業務，與客戶直接接觸交流的是我，不必在意別人的看法。在這方面怎么說是我說的算，只要符合公司要求，能談成就是對的。都說不能只看重結果，不能忽視過程。可事實不是如此，關鍵還得看自己，大家看到的都僅僅只是你的結果，能成么。至于那個過程只有自己知道，別人沒那么在意。而作為我自己來說更加關注的應該是那個過程，它會讓我提高，進步。

在工作中，在一個公司，注意自己的話。知道什么該說什么不該說。人可以直，可以直說。不想說的虛偽的話可以不說。但是看玩笑的話，尤其是開玩笑指責別人的話，看多方是什么人，還有不管對方是什么人要知道當時的情況，和自己說的話適應么？如果掌握不好，那就選擇不說。少說話多做事，是指，不說一些沒用的話。可以稱之為另他人討厭的廢話。但有些時候一定要說，該說的一定要說。

知道，不說，別人再明白，永遠無法確定是你想說的。所以要說，有時候要攤明白了說。對工作就是這個樣子，面對領導更是，該說的就得說。不要以為大家都明白，大家明白是大家的事，你說不說就是你的事。有些時候知道不說可能會成為最大的問題，可能還會吃虧。

總結了以上三點，可以說是工作感悟吧。

第五篇：銷售感悟及心得體會

銷售感悟及心得體會

銷售感悟及心得體會

首先，就本市場的整體環境現狀進行總結，諸如行業市場容量變化、品牌集中度及競爭態勢、競品市場份額排名變化、渠道模式變化及特點、終端型態變化及特點、消費者需求變化、區域市場特征等等，目的在于了解整體市場環境的現狀與發展趨勢，把握市場大環境的脈動，其次，深刻分析市場上主要競品在產品系列、價格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、、營銷團隊、戰略合作伙伴等等方面表現，做到知彼知己，百戰不殆。目的在于尋找標桿企業的優秀營銷模式，挖掘自身與標桿企業的差距和不足。

最后，就是自身營銷工作的總結分析，分別就銷售數據、目標市場占有率、產品組合、價格體系、渠道建設、銷售促進、品牌推廣、營銷組織建設、營銷管理體系、薪酬與激勵等方面進行剖析。有必要就關鍵項目進行SWOT分析，力求全面系統，目的在于提煉出存在的關鍵性問題并進行初步原因分析，然后才可能有針對性擬制出相應的解決思路。

運籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新營銷工作規劃就是強調謀事在先，系統全面地為企業新整體營銷工作進行策略性規劃部署。但是我們還要明白營銷工作規劃并不是行銷計劃，只是基于分析總結而撰寫的策略性工作思路，具體詳細的行銷計劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現實意義。

目標導向是營銷工作的關鍵。在新營銷工作規劃中，首先要做的就是營銷目標的擬訂，都是具體的、數據化的目標，包括全年總體的的銷售目標、費用目標、利潤目標、渠道開發目標、終端建設目標、人員配置目標等等，并細化分解。如終端類產品的銷售目標就要按品項分解到每個區域、每個客戶、每個系統等等;流通類產品分解到每個區域、每個客戶等。

其次就是產品規劃。根據消費者需求分析的新產品開發計劃、產品改良計劃;通過銷售數據分析出區域主導產品，擬制出區域產品銷售組合;根據不同區域市場特征及現有客戶網絡資源狀況，擬制出區域產品的渠道定位。然后就要擬制規范的價格體系，從到岸價到建議零售價，包括所有中間環節的價格浮動范圍。有時非常必要結合產品生命周期擬制價格階段性調整規劃。

如果企業仍存在空白區域需要填補、或者現有經銷商無法承擔新產品銷售等原因，還需要制定區域招商計劃或者客戶開發計劃。終端類產品還需要完善商超門店開發計劃。

然后擬制品牌推廣規劃，致力于擴大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽度、忠誠度，需要分終端形象建設、促銷推廣活動、廣告宣傳、公關活動等來明確推廣規劃主題、推廣組合形式

最后，就是營銷費用預算，分別制定出各項目費用的分配比例、各產品費用的分配比例、各階段的費用分配比例。

如此，整體工作總結和新營銷工作規劃才算完整、系統。但是為了保障營銷工作順利高效地實施，還需要通過從企業內部來強化關鍵工作流程、關鍵制度來培養組織執行力。

銷售感悟及心得體會

本人是一名電話銷售員，在工作中總結了一點成功心得，在這里和大家一起共勉一下，希望對大家以后的工作能有所幫助。

1、首先一定要跟目標客戶闡述清楚產品所有的賣點及特色，一定要讓客戶明白在短短幾分鐘的對話中你在跟客戶推薦的是什么產品，你跟客戶賣的到底是什么東西，所以要成為一名出色的電話銷售之前一定要練就一口流利的普通話!這樣才能讓客戶聽懂你說什么!

2、做電話銷售，無論做什么產品都會有一些附帶可以由tele-sales隨機應便靈活掌控的優惠或增值服務，就拿我以前做的喜來登的貴賓卡來說，我們在賣貴賓卡的同時也會同時送出免費房;現金抵扣卷;紅酒卷和蛋糕卷!但是出單的多少關鍵在于二點，第一點肯定是你要打電話打得多啦，天道酬勤這句話是一點也不會錯的，打電話的質量肯定是要靠數量來補充的，第二點就是要靈活運用貴賓卡附送的這些優惠也就是前面提到的增值服務!比如說：今天我跟陳總說完了我們這張卡的用途(吃飯二個人打五折，住房享受當晚最低房價的九折，全世界132家酒店通用，一年有效期，)但是我先不告訴這張卡的優惠(免費房;現金抵扣卷;紅酒卷和蛋糕卷)以便下次打電話跟進的時候好留一手;這一招也叫兵不厭詐!等第二次有時間跟陳總通電話的時候就送出其中的一項優惠作為誘餌，如果不行再送其它二項并且一定要再三強調這些優惠是我們亞太區總裁在這里特批才有的，一定不要讓客戶覺得這些優惠很容易得到!

3、要堅持，水滴石穿，非一日之功，冰凍三尺;非一日之寒!無論做什么事想要成功，肯定是離不開毅力與堅持的!

銷售感悟及心得體會

做為一名在廣發銀行信用卡從事營銷工作近一年多的營銷人員，一直以來，我認為在營銷產品中都要具備：靈敏的反應能力、懂得拿捏揣測客戶心理變化、對產品的認知與詮釋、語言表達技巧、良好的心理素質。

經過一年半載的努力與奮斗，在這一年多營銷工作時間里，有喜、有悲，有笑聲、又有淚水，有成功，也有失敗。不過在短短時間里，讓我深深體會到，無論做任何事情，都要對自己充滿信心。

從事營銷行業除了對自己要有足夠信心，有經驗之外，更重要的是自已的一種心態。我是一名剛剛被提升為小分組長的營銷人員，對剛被提升，我感到非常榮幸，但無形的壓力也朝我襲來，但適當的壓力可以給與我推動力，在這里我也想與大家分享下，相信很多在公司工作的同事，他們也有獨特的見地。博眾長而用之，這樣才能為自已在打開一片天地!

心得一：對自己要有信心。

在我剛開始從事營銷工作的時候，要拜訪客戶時猶豫再三不敢進門，好不容易鼓起勇氣進門，卻又緊張得不知說什么，剛剛開口介紹產品，就被客戶三言兩語打發出來。一次又一次的拜訪失敗，我開始為自己在找借口，在抱怨。但我從未意識到給自已找借口的同時，我已經變得相當的消極了。消極的情緒給我工作帶來很大影響，后來領導得知此事，他找我聊了許多，他告訴我：“一名合格的營銷員首先要具備充分的自信，只有對自己充滿信心，才能消除面對客戶是的恐懼，才能給自己一個清晰地思路，把產品通過流暢的語言介紹給客戶”。這番話深深的刻入我的腦海中，每當我低落的時候，我都會暗暗給自已鼓勁，我堅信一點，只要對自己有信心、對產品有信心，那我已經成功了一半。

心得二：給自已在不同時期制定一個力所能極的目標

每個人都要合理安排每一天的工作，都要有計劃性、目的性，為了避免一種盲目性的積極，也可以說是一種沒有方向性，這種情況往往是事倍功半，得不償失。在我做為一個新營銷小分組長，除了我自己，還要帶領組員，既然帶領了一支小團隊，那要有周詳的工作計劃、合理時間安排、充分調配人員、良好的團隊精神等等。給自己、組員制定一個力所能及的目標!

心得三：要瞬間獲得客戶的信賴

在營銷產品的時候，我們要與客戶交朋友，讓客戶對自己有好感、信賴。與客戶初次見面時的說辭非常重要，好的開場白往往是成功的一半。當然，瞬間獲得客戶好感、信賴不僅僅體現在初次見面，交談時客戶可能在很長時間對營銷員是無動于衷的，但在一些細節上的改變或許可以贏得客戶的傾心。

心得四：在營銷失敗中學到新知識

常言道：“失敗乃是成功之母”!在營銷過程中，很多時候我們都會遇到形形色色的客戶，也許你幸運，遇到很好說的客戶，但也有倒霉的時候，客戶專門叼難你。所以很多時候失敗了，不要氣餒。要從事情的根本去找原因，為什么失敗，是專業知識不到位，還是營銷技巧不如人，希望下次不要常犯同樣錯誤。

以上幾點是我從事營銷員到營銷小分組長一職的一些心得體會，如果我們能做到：“把握現在、向過去學習、著手創造將來。想象一個美好的將來是什么樣子的，制定一個切實可行的計劃，今天就做些事情使之成真。明確你的目標，發掘讓你的工作和生活更有意義的方法，你會更快樂，更成功!