第一篇：鹽化工企業低成本經營戰略探討論文

摘要：當前實體經濟面臨新一輪的結構性調整，許多鹽化工生產企業出現了利潤下滑，甚至生產經營虧損的困難局面。在這種被動的情況下，實施低成本經營戰略，是在市場經濟條件下，鹽化工行業實現扭虧脫困的有效途徑。

關鍵詞：鹽化企業；低成本；經營戰略

1前言

近幾年以來鹽化工行業持續低迷，整個行業銷售難、利潤低，企業發展遇到了瓶頸。面對嚴峻的市場形勢和發展困境如何使企業扭虧脫困走出困境呢？實施低成本經營戰略是一種很有效的途徑，對如何實施低成本經營戰略，下面從三個方面進行論述。

2轉變觀念，創新機制，構建低成本管理體系

2.1轉變觀念

鹽化工企業必須切實轉變經營理念，徹底改變傳統思維模式，按照市場經濟的法則，積極推行企業內部改革，建立低成本經營戰略的理念，依靠科技進步和精細管理，保障企業持續穩產，依靠增銷增效和降本增效保證企業效益，創新體制機制，科學編制企業發展規劃，健全科學有效的企業管理制度，以財務管理為核心，強化預算管理，壓縮非生產性支出,積極挖掘潛力，實施全員成本目標管理，精簡管理層級，提高管理效率。

2.2建立現代企業制度

鹽化工企業要按照現代企業制度的要求，從生產經營的實際出發，建立一套科學有效的組織管理機構、管理流程和崗位職責，構筑一個以財務管理為核心的，預算管理、資金管理、基層成本管理、監督管理、成本費用過程控制等制度組成的財務制度管理體系，形成企業決策層、管理層和執行層各具特色又密切聯系的管理制度網絡，使企業生產經營的各個環節和要素凝結成一個有機的聯動整體。

2.3加強企業管理建立

扁平化的管理模式，降低管理成本，提高管理效益。目前在我們鹽化工企業中管理粗放、機構臃腫、管理層級多,管理效率低,管理成本高的問題依然普遍存在,只有實施扁平化的管理模式才能有效的解決這些問題,就是建立公司-車間(或作業區)-班組的三級管理模式,這種管理模式可以有效的降低管理費用,人工成本，還能大大提高管理效率,讓車間(或作業區)成為成本中心,公司成為利潤中心,充分發揮車間(或作業區)這個生產管理流程中的關鍵環節在降本減費中的重要作用，這種管理模式有利于提高生產經營的效率,有利于提高制度的執行力,有利于各種生產資源在生產環節得到優化配置,最終提高企業的經營效益。

3明確成本管控主體，建立全新的成本管理責任主體

3.1建立責任人管理制度

明確車間（或作業區）作為成本管理中心，車間（或作業區）的正職負責人是成本管理的第一責任人，副職負責人是直接責任人，進一步完善生產成本的構成要素，明確生產過程成本管理責任人，制定成本控制的管理流程和配套的管理制度。

3.2實施成本過程控制

實施全方位的成本過程控制，細化成本控制單元，將公司下達給車間（或作業區）的成本控制指標，分解到班組和量化分解到個人，建立成本的過程管控體系，使成本在生產過程中得到有效的管控。3.3發揮激勵效應的作用實行成本的雙向考核，就是將公司給車間（或作業區）下達的年度成本控制指標完成情況與車間（或作業區）負責人的年度、季度績效考核掛鉤，車間（或作業區）對各班組進行績效考核，將成本指標的完成情況與班組和個人的月度、季度獎金考核掛鉤，與員工年度考評掛鉤、硬兌現，有效發揮考核的正向激勵效應。

4抓住關鍵、控制源頭有效實現低成本管理效應

4.1注重生產環節成本控制

要牢固樹立生產過程是成本控制的關鍵環節的理念，從生產環節入手加強成本的過程控制對有效管控成本有至關重要的意義，所以企業一定要科學制定生產環節的成本管控管理流程，認真落實成本管控責任，真正做到從小處著眼，大處著手，抓好生產環節的成本控制。

4.2強化精細化管理

企業要積極開展精細管理，建立嚴格的物資采購管理、設備大修審批制度，從材料采購、物資消耗、設備大修等方面努力降低成本，堵塞管理漏洞，要大力開展修舊利廢，建立修舊利廢獎勵辦法，積極鼓勵職工開展修舊利廢降低生產成本。

4.3大力開展科技創新

要大力開展科技創新創效，科技創新是提高效益、降低成本最有效的途徑，企業要通過科技創新延伸產業鏈、提高價值鏈，在產業的轉型升級、產品的提質增效上下功夫，要通過引進新技術、新工藝和技術革新有效的降低生產成本，要大力運用信息化手段，通過信息化升級改造、提高管理效率，降低管理成本，通過互聯網+、物聯網降低銷售成本，增加銷售效益，從而提高企業的整體效益。

4.4科學把握成本、產量和效益間的關系

科學把握成本、產量、效益關系，實現效益最大化在全面實施低成本戰略的同時、一定要科學把握成本、產量、效益之間的關系，按照邊際成本的理論當實施低成本戰略時，不能一味的壓縮成本，壓縮成本的極限是長期邊際成本等于長期邊際效益的那一點，當邊際成本大于邊際效益的時候，這類成本一定要壓縮，而且壓縮得越多越好，但當邊際成本小于邊際效益的時候，可以帶來更多的效益，這類成本不但不能壓縮而且要增加，同時對有些在短期內看不到明顯效益，但關系到企業長期效益的成本必須給予保證，不能因為降本而縮減。

5結束語

綜上所述，在當前的經濟形勢下鹽化工企業實施低成本戰略是實現企業持續穩定發展的重要途徑，對提高企業的整體效益，增強企業在激烈的市場競爭中的抗風險能力具有非常重要的意義。

第二篇：低成本戰略

低成本戰略

組織規劃

組織扁平化多技能許多專家精簡人員責任廣且深規律化的工作

雇傭

雇傭經驗少的，應屆畢業生尋找技術代理人使用狹窄的網絡雇傭

不重視組織文化產生留任的誘因創造組織忠誠度

其它低薪工作的來源

獎賞

低于產業的水準基于績效的獎勵方式低底薪且長期升遷的系統獎勵發明[金錢、會議或旅游]

使用紅利而非額外的薪水提供非財務性誘因產生同儕表現的壓力

分享成本的節省

培養

強調效率強調技術的訓練依靠公司內部管理者做訓練 要求雙重的技能強調現場訓練

溝通

分享組織與競爭者的成本資料每一個資訊都強調效率與成本節省

使用口號，錄影帶與演講來強調低成本工作設定，設備的價錢，餐廳與管理者辦公室說明著低成本

考核

設立成本標準基于成本而做回饋確認效率并舉個案討論之

分享成本達成的資訊與利益立即且特殊的回饋指定個人的目標與責任

第三篇：化工企業論文

湖北師范學院—— 化學與環境工程學院

《化

工 企 業 管姓名：張拓———————— 學號：2011213210707 ———————— 班級：1107 ———————— 成績： ———————— 理》

淺談現代化化工企業管理與可持續發展

【摘 要】在化工企業不斷發展壯大的今天,企業為最大限度地發揮其效能,生產出合格的產品,增強市場競爭力,必須借助機械化設備,擴大自動化生產規模。而化工企業的生產設備,大多作為企業的固定資產,不可能隨時更新,有些設備甚至超期服役。存在很大的安全隱患。介于目前這種現實的情況,如何管理好設備,使設備更平穩,更安全地運轉,讓其更好地為企業生產服務,是車間管理人員重點思考的問題。節能減排是生態可持續發展的需求，是經濟和社會發展的一項長遠戰略方針，也是當前一項極為緊迫的任務，充分認識節能減排工作的重要性和緊迫性，提高節能減排工作的社會責任感，是我們每個公民應盡的義務。

【關鍵詞】人性化管理節能減排可持續發展

一． 人性化管理設備的平穩運行是化工企業平穩生產的源動力對于離散性制造企業而言,單臺設備的故障和停機并不太影響整個生產過程;但對連續性生產的化工企業來說,設備的故障和停機將會影響整個生產過程的正常運行,會給企業的經濟效益帶來很大的損失。為此,設備管理應努力做到保證設備和生產線的穩定運行和滿負荷地生產,使裝置設備在最有條件下高效運行而且應同時對設備進行實時動態性監管。設備的動態實時監管需要生產管理人員及操作人員具有較強的理論及實踐經驗,只有實時保證設備的平穩運行及預先發現隱患并排除,才能保證整個化工生產的平穩有序運行。只有裝置的平穩運行才能降低生產的維護成本,降低產品的單位成本,提高產品的市場競爭力。設備管理應轉換為“人性化”管理在企業生產管理過程中,往往將人的管理和設備的管理分開進行,人的管理,靠制定的規則制度、技能考核去約束;設備的管理,通常從保養和維修的角度去考慮。但是,從實際的生產過程來看,人和設備的管理,是不可分割的。通過人對設備的管理,使設備本身更完好,安全,附加值更高,要將二者有機的結合在一起達到人機的完美和諧,達到知“音”而懂設備,知“味”而懂設備血壓,觸“溫”而知其冷暖。提倡對設備的管理也要“人性化”。所謂人性化管理,就是一種在整個企業管理過程中充分注意人性要素,以充分開掘人的潛能為己任的管理模式。如何做到設備人性化,就是從人性化管理的發展階段,去解讀設備管理的進程,最終構建人際和諧的良好局面。

人性化管理大體分為四個發展階段:人際權力管理階段、人際溝通階段、合作管理階段、奉獻管理階段。

(1)人際權力管理階段 :由于員工來自四面八方,員工的文化意識不一樣,而可能出現意見分歧,因此在這個階段應建立統一的行為規范,并建立嚴格的等級制度,促使員工服從企業管理,同時應加強對他們的知識培訓,培訓要嚴格,一定要做到能者上,庸者下,并有嚴格的獎懲措施。建廠初期的設備管理也要如此,建立完整的設備檔案,如設備的原始圖紙、設備的原始技術信息;制定嚴格的設備操作規程,建立責任制,獎罰分明。

(2)人際溝通階段 :在此階段應著重上下級之間的溝通,并開始逐步建立共同的價值觀。這個階段的設備管理,要使崗位員工了解點檢工作對于化工企業的重要意義,并能對崗位點檢報表存在的相關問題提出自己的見解。按照標準每臺設備必須要確定明確的日常點檢員和專業點檢員;確定設備點檢的部位:對設備容易發生故障的部位要明確,點檢部位確定,檢查項目和內容明確;確定的周期:根據不同設備、不同設備故障點、不同使用頻率,做到確定不同的周期;明確的判斷標準:設備點檢后各檢查點部位是否正常,有明確的判斷標準;規定的記錄:設備點檢按照規定的格式記錄設備作業、異常、故障等情況。該階段注重操作人員的技能水平的提高,操作人員熟悉設備操作規程,并對設備生產運行過程中出現的問題及時發現,及時處理,及時總結,與設備建立很好的“知己”關系。

(3)合作管理階段 :是培育企業文化的重要階段,而且這一個階段將是一個漫長的發展過程。這個階段的設備管理主要是體現在日常運行管理方面。每名員工在日常的生產過程中,與設備之間建立“默契”的管理關系,了解所操作設備的性能、技術指標、最佳技術狀態。只有建立了這樣的“默契”程度,才能在使用的過程中,能及時發現設備的異常情況,在設備才處于“感冒發燒”階段,就及時“醫治”,避免“住院治療”。

(4)奉獻管理階段:是全文化管理階段,就是企業已擁有了屬于自己的獨特的企業文化,全體員工也融入到了企業文化之中,這時員工的思想行為都自覺地在企業文化的支配之下,并能對變幻莫測的市場,很快地聯合行動,采取對策。這個階段,也是設備管理要達到的最終目標,人對設備的使用,超過的工作本身的范疇,而是一種自覺自發的行為,將設備的使用、保養和維護融入到企業日常生產中,體現的不是一種制度,而是一種行為,一種企業文化。與設備建立的關系不是“操作者”的關系,更多的是“朋友”是“責任”。抓好車間設備管理,能為化工企業降本增效降低企業生產成本,增強企業的市場競爭力,必須要重視設備維護費用的降低。

(1)抓好安全生產技能 ,降低設備損壞幾率。

重點解決員工操作設備的要領,過去操作崗位上發生什么樣的設備故障,什么原因,如何解決,如何預防和消除。這些是車間設備管理中十分重要的環節,必須加強重視。

(2)加強設備損壞事故交流 ,提高設備使用經驗。

通過員工之間的經驗交流,及時收集信息,結合車間的實際情況,制定出一套實用性高、安全科學的車間設備管理模式。

(3)定期組織設備安全巡檢學習,提高巡檢技能。

定期的設備安全巡檢學習,是很必要的,在檢查前,制定設備檢查表,參檢人員認真學習,積極對照,統一思想,提高認識。

二 節能減排

節能減排是生態可持續發展的需求，是經濟和社會發展的一項長遠戰略方針，也是當前一項極為緊迫的任務，充分認識節能減排工作的重要性和緊迫性，提高節能減排工作的社會責任感，是我們每個公民應盡的義務。1 主要工作舉措

1.1 明確目標，強化檢查根據中國交通建設股份有限公司股份的總體要求，制定了的節能減排目標;積極開展節能減排監督檢查，結合項目管理標準化和內審檢查對節能減排工作進行監督和檢查，督促項目制定節能目標，指導項目完善能耗統計系統。

1.2 努力創新，廣泛利用節能技術

(1)通過改進施工工藝有效降低能耗。

(2)積極開展綠色建筑的建設。

公司計劃建設中的中交集團南方總部基地，除了在設計上采用智能照明系統節能方案，還增加了不少節能技術措施：地下室自然采光;CO2濃度監測;室外沿江照明部分采用風光互補燈;非傳統水利用等措施。在設計上達到了國家綠色建筑標準。并在2011年9月成功申報成為“國家二星級綠色建筑”示范工程，取得廣州市相關機構的示范項目補助資金，共30 萬元。航通船業公司新會基地建設，在整體規劃及設備選型時已經融入了建設節能、環保、高效的理念，力爭將基地建設成綠色環保、節能的現代化船廠。如在建筑物料中采用了新型隔熱材料、新型環保磚、塑鋼窗、真空隔熱隔音玻璃等節能環保材料;

(3)合理有效的應用節能產品。

隨著節能意識的增強，節能產品在公司內部的應用，也得到進一步提高。例如二公司機械部將車間內照明普通燈換成節能燈;航通新會基地將燈塔照明系統由原來的3.5 kw鏑燈逐步升級為2 kw新型鏑燈;漳州預制廠將廠區照明燈具由原來能耗高的碘鎢燈改造為現有的金屬鹵化燈等。

(4)節能新產品的應用。

“十一五”期間在節能新產品，新技術應用方面，公司也有了突破，例如將太陽能照明技術應用到新建造的8000噸半潛駁，以及在駁30船上安裝700W風光組合發電機等，公司應用的一系列節能新產品，使設備減少燃油消耗，實現了一定的節能效果。

(5)大力推進節能減排。

加強辦公節能減排工作，大力推行政務信息化，充分使用OA系統網絡辦公，減少紙質公文數量。

1.3 夯實基礎，優化設備和資源配置(1)優化船機設備和資源配置。2011年公司加大了船機設備的淘汰力度，全年共淘汰粵工起

8、粵工抓

8、粵工拋1等四艘老舊船舶，淘汰老舊施工機械設備42 臺套，以及小型設備100 多臺(套)。

(2)在項目資源配置上繼續與業主公司做好溝通工作，創造條件盡量改用耗能水平低的網電，減少能耗較高的自行發電供電方式，有效降低了能耗與排放。

(3)抓好船機設備的維修管理力度，積極推行外租和分包船機設備準入制度，要求下屬各單位做好設備的管、養、用、修，把好設備進入關。2011年投入資金1 400 多萬元對船機設備進行維護保養和改造，保證了船機設備的正常運行，實現節能效果。

(4)積極參與中交節能示范項目的評比，組織開展了節能示范項目的申請與推選工作，經審定最終上報了福州分公司的《“液壓頂升、輪軌直驅小車馱運”的沉箱平移出運工藝》和二公司的《風光發電系統在方駁上安裝使用》兩個項目。其中二公司的項目，通過了中交節能專家組和中交股份的評審，成為中交股份的第一批節能示范項目。節能示范項目的獲得增強了公司推廣應用節能減排技術的信心，提高了項目部的節能減排意識，以及對節能技術應用的關注度。

(5)“十一五”期間，各子公司積極開展設備改造，二公司對四航奮進號進行了減壓技術改造;三公司對粵工起7進行了節油技術改造;一公司對龍門吊和架橋機也進行了變頻改造。設備優化后即能保證設備性能，同時可以提高能源利用效率，實現節能減排效果。制約節能工作開展的幾個方面

(1)部分單位領導思想認識不到位，考核力度不足，制度執行力不強，沒有足夠重視節能減排工作;部分項目對節能減排工作只流于形式，沒開展實際工作。

(2)節能減排重要性和嚴峻形勢認識不足，各單位對能耗目標的分解不重視，項目部對能耗目標基本沒概念，普遍缺乏具備針對性的節能措施。

(3)節能減排監測統計工作有待于進一步加強，項目對能耗數據的收集、統計范圍了解不清晰，存在少報、漏報現象，尤其對分包和外租設備使用監控無法到位。

(4)節能減排技改投入有待于進一步加大，無項目作為依托節能減排項目難于開展，節能減排項目經濟效益顯現過慢，如此表現令節能減排項目開展難以有重大突破。節能減排工作要點

(1)加強學習交流，要認真分析、研究國家和中交股份節能示范項目的技術特點，學習、借鑒節能減排項目的先進經驗，項目間要以節能減排示范項目申報為契機，學習、研究推廣節能減排項目，探索節能減排工作的新途徑和突破口。

(2)繼續做好節能減排監測、統計工作，加強項目節能減排目標的制定，提高制度執行力，強化考核作用。加強分包隊能耗監控情況的檢查工作，加強統計體系的自檢工作，堵塞漏洞，補齊各類能耗數據，避免數據失真對節能減排工作產生誤導。

(3)切實加強節能減排宣傳、教育和培訓。根據節能減排實際工作，大力開展各種宣傳和培訓工作，給合業務檢查及內審工作，監督各項目部做好各項目宣傳工作，將節能減排工作延伸到職工的日常生活中，促進節能減排工作順利開展。

(4)做好節能減排工作的規劃、統籌、落實節能減排的各項工作，加大節能減排技術改造和施工現場排放管理工作，繼續推廣應用先進的節能產品，在已淘汰落后產能基礎上，繼續做好高耗能、低產能設備的淘汰和更新工作。

(5)做好項目船機資源配置規劃，合理控制船機設備的能耗，優化和改進施工工藝，與確保工程質量和進度有機結合，從施工的源頭控制好能耗，達到節能減排效果，降低施工成本。

第四篇：《低成本營銷戰略》課程總結

《低成本營銷戰略》聽課心得

營銷生態每一年都在改變，2013年也不例外。消費者習慣、媒介環境以及品牌動向有哪些值得營銷人關注？

根據我國中小企業市場營銷現狀分析，分析認為：認為我國中小企業外部營銷環境主要存在著以下問題：

（一）消費環境不容樂觀。

改革開放以來，我國國民經濟取得了很大的發展，人民經濟收入也有了很大的提高，消費者需求呈多樣化、個性化發展，消費需求的預期值也不斷提高。并且，隨著社會生產力的發展，大多數消費產品呈現供過于求的買方市場格局。但由于社會保障機制未能同步跟上，城鄉居民儲蓄率長期居高不下，消費者心理及其行為越來越趨于理性和謹慎，有效消費需求的增長低于供給的增長是導致內需市場不足的根本原因。另外在國際市場上我國的勞動力成本比較低，為此中國產品一向以價格低廉而暢銷全世界。但它在不斷招致國外“反傾銷”指控和海外市場同行的同時，去年在美國發生的次貸危機很快轉化成了主要發達國家的消費者信心危機，導致海外市場的消費水平大幅下降。

（二）供應環境日趨緊張。

主要表現三個方面：其一，原輔材料價格高漲，企業生產成本在增加。其二,勞動力供應呈現“三種狀態”，即高素質勞動力就業標準越來越高，“挑剔型”就業趨勢明朗，企業人才成本不斷上升；低素質勞動力供應過剩，企業吸納此類勞動力越多，生產經營管理成本和風險也就越高；處于中間層次的勞動力供給盡管較為充分，但企業吸納這些勞動力則要付出高昂的成本。其三,企業資金供應不足，其主要原因是產品銷售不暢，負債高，貨款回收率較低，管理費用持續增加和新產品投入較大等，而缺乏資金則嚴重制約了企業技術改造力度以及新項目新產品開發。

（三）競爭環境嚴峻。

當前，在外部環境惡化、國內結構性政策調整以及經濟內在周期的三重壓力下，企業營銷環境發生了深刻的變化。其一是買方市場條件下的企業競爭異常激烈，企業間的過度競爭導致了產品價格不隨原輔材料價格上漲反而下降等非正常現象（據調查，從工業品出廠價格上漲構成看,生產資料出廠價格與前期基本持平）；其二是產品品種和質量與國際水平存在較大差距，中小企業普遍缺乏競爭力；其三，“出口——投資導向型增長模式”的內在矛盾全面激化，給企業經營帶來許多困難，市場需求疲軟、銷售利潤下滑，無論是從中國國內還是從全球范圍來看，都已經是一個不爭的事實。尤其使本來力量就很弱小的中小企業越來越舉步維艱。面對中小企業發展的困惑，諸老師用五大突破性營銷戰略體系給發展中企業傳道授業解惑：

1、影響有影響力之人。當然，大家都知道，你的公關戰略部分將迎合分析師，并且推銷給權威人士和博客主，我說的是將影響這些人作為你的最高公關優先考慮。和他們閑聊，吸引他們參與，和他們建立關系，聘請他們作為顧問，幫助你制定你的營銷和定位，不管花多大代價和他們面對面，讓他們聽你講故事。正如伴隨的圖表顯示的，這是對你的營銷投資的最好的利用。

2、產品定位策略。將一項產品或服務推向市場的方法有很多。在高度競爭和全球化的市場中，找到最合適的策略被稱為產品定位，而且這是種藝術。產品定位能夠幫助你避免的是在價格、性能和技術規格上的競爭。坦率地講，客戶真的并不在乎你的產品；他們只關心它帶給他們的利益和價值。

3、突破性公關。請忘記商業展覽，廣告，甚至直接營銷—公共關系提供了更充分的利用，如果你知道自己在做什么，就是這樣。不幸的是，大多數公司都沒有秘密的公關秘籍，坦率的說，絕大多數機構也是如此。

4、找到你獨一無二的價值主張。你比其他任何人都擅長的事情是什么？你的公司所提供的哪些產品是競爭對手無法匹敵的？客戶為什么會購買一家公司的產品或服務，而不是另一家的？你的競爭優勢是什么？這些都是被稱為“價值主張”的關鍵商業概念的定義。如果你想不出一個經得起推敲的價值主張，那么，你就真的需要重新考慮你的產品或服務了。

5、講述一個可信而引人入勝的故事。如果你能講述一個可信而引人入勝的故事，你可以抓住你的觀眾，有時甚至是整個行業的想象力。如果你能提供一次令人信服，高效的演講，也會很有幫助。不幸的是，我們多數人生來缺乏講故事的基因。這太糟糕了，因為我聽過那種鼓舞自己改變生活的演說家的演講。與一位觀眾交流，溝通你對一個主題的理想和激情，這是鼓勵和激發你的目標受眾的難得機會。

在市場營銷困難的形勢下，企業競爭很大程度上是對渠道資源的爭奪。中小企業只有及時發現自身存在的問題和不足，果斷地采取相應變革措施，才能避免在可能的經濟衰退中失去更多市場份額，以至完全陷入被動。

第五篇：餐飲業低成本經營策劃案例

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餐飲業低成本經營策劃案例

1：定位餐廳的獨特賣點，塑造餐飲品牌；

2：好名字可以節約20％的廣告費；

3：顧客用完餐以后，向顧客提供消夜打包服務；

4：在節假日推廣“商務套餐折價卷”；

5、代金卷促銷，有效增加顧客的回頭率；

6、建立客戶檔案，利潤會高出25％以上；

7、以物易物的交換策略，減少宣傳費用；

8、店鋪發達風水，用自然的力量幫助你。

1、定位餐廳的獨特賣點，塑造餐飲品牌

也就是使用“一招鮮，吃遍天”的原則。

你的獨特賣點在哪里，你賣什么東西，以及你賺的錢從哪里來，可能是三件事情。

在美國，汽車經銷商賣新車的利潤只占20％，其余80％來自售后服務與舊車買賣。那么，你說，經銷商應該把賣點集中在售后服務或是舊車買賣上嗎？都不是。經銷商就是應該把賣點放在新車上。因為新車可以同時驅動新車及舊車的買賣。（同樣的道理，如果你不賣新車，你就不會有售后服務，你也不會有舊車換新車的生意可做。）

麥當勞是賣漢堡包，但是它最賺錢的是可口可樂；肯德基賣的雞翅，但是它最賺錢的是百事可樂。

各種餐廳應該有3種類型的產品：一種是需要做廣告的產品，二種是需要銷售的產品，還有一種是需要盈利的產品。只是為了出售或盈利，甚至大量盈利，而對一種產品做廣告，是一種浪費的行為。

電影院會為它所出售的爆米花做廣告嗎？當然不會，它只需對所播放的電影做廣告，就可以同時在爆米花和飲料上盈利。電影院、體育場盈利通常一半靠門票，一半靠別的東西賺錢。

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同樣的道理，我們的賣點是苗家酸菜魚，這是我們的特色蔡，但是價錢并不貴，但是我們賺錢的是其他菜肴（酸蘿卜蹄花湯、牛佛烘肘、雞汁魚湯和一些特色涼菜等等）。這樣就能吸引一大部分。

現在的餐飲行業賺錢的基本上都是有特色的，你在大街上去走走，能夠吸引你注意的都是有特色的餐廳，口碑宣傳得比較好的也是有特色的餐廳，利潤比較高的也是有特色的餐廳。

所以我們推出這種“苗家特色酸菜魚”的時候是這個地區第一個搞的，根據“第一”勝過“更好”的原則（具體請參考《鄭翔洲：如何塑造品牌的獨特賣點》一文），有特色的時候，就要提升價格，沒有特色的時候就只有打價格戰。我們有特色，所以我們的定價也會比同行高出10％左右。

2、好名字可以節約20％的廣告費

餐廳的名字一定要和獨特賣點相結合，也就是要和自己的特色菜相結合。

定位大師特勞特說：“把產品的名字融進企業的名字，和賣點相一致，這是最容易成功的定位。”

名字要和他的賣點結合在一起（排毒養顏膠囊、快樂海鮮、胖嫂提花湯、譚魚頭、大印象減肥茶、太太口服液、腦白金都是成功的典范）人很容易記住簡單的東西。因為消費者永遠記不住共性，只記得住特性！所以特老特說，“沒有特性的品牌，就是最弱的品牌！”

舉例，四種餐廳的名字：

胖嫂題花湯、齊齊鱔魚火鍋：最好，（賣點和名字結合得很好，而且賣點有特色）；

小煎鴨、稀飯村：中上，（賣點和名字結合了，但是這個菜太普遍）；

周記飯莊、東方酒家：中下，（沒有賣點，只知道是吃飯的）；

川紅號子、百萬莊：最差（沒有說明到底是賣什么）。

除非是歷史很悠久的，比如全聚德，俏江南，黔香閣，同仁堂，陶然居，小天鵝等等例外。

最后我們取名為“云南玉溪苗家酸菜魚”。

3、顧客用完餐以后，向顧客提供消夜打包服務。

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當你完成一筆交易時，也是你再多做一筆生意的大好時機，因為客戶已經接受了你的一部分產品。如果你以優惠的價格提供更大數量的產品，或是以打包的服務出售你的的產品上，有二到三成的顧客會同意你的做法。這樣簡單的小技巧毫不費力，而且可以無限度地成倍增加你公司的利潤，尤其是你的現金流。

比如汽車經銷商，他們是這方面的專家。在把車賣給你時，他們加上了各種各樣的費用，汽車音響、購車貸款、安全裝置、天窗、汽車電話、保險費、汽車內部裝飾和汽車涂蠟等費用。正常來講這些附加費用為經銷商的凈收入增加了5000－15000元的的額外利潤，因為他們都是經銷商非廠商提供并能從中獲利的服務項目。

因此我們決定，在顧客吃完飯后，他們就來推銷他們包裝好了的一種獨特早餐――“苗家特色小吃：小饅頭和窩窩頭！”（產品聚焦，做最擅長的）以做消夜或早餐，15元一盒。結果有15％－20％的顧客會購買。后來我們發現這種包裝銷售非常好，立刻將此“早餐系列”作為盈利的重要部分。這樣就有效增加我們的現金流。

而普通的餐廳，至少80％的餐廳，當顧客吃完飯以后，沒有任何東西可賣。

4、在節假日推廣“商務套餐折價卷”。

比如百貨公司的禮劵部門，先給你禮劵你就付錢。

在節日期間老板送禮劵給員工自己去百貨公司消費，在禮劵當中給你折扣，也就是用80元買價值100元禮劵。老板只花80元，員工享受100元。成立禮劵部門去大量的公司進行推廣。

我們采用同樣的方式，在節假日，我們推廣三種“商務套餐折價卷”：

第一種：298元買價值388元的餐飲票；第二種：378元買價值488元的餐飲票；第三種：458元買價值588元的餐飲票（我們的價格比同行業高10％才敢用這招）。

成立電話銷售部分，讓業務員打電話給一些大客戶，比如政府機關部分，醫療教育機構，大企業，大公司，這些單位的電話都很容易找到（不要讓餐廳的業務員閑著，絕大多數的餐廳業務員空閑時間很多，讓業務員多干點事情，不會多花你一分錢）。

利用很多節假日來促銷（節假日聚餐的情況最多）：比如元旦節、春節、情人節、元宵節、婦女節、315消費者權益日、清明節、五一勞動節、五四青年節、母親節、六一兒童節、端午節、父親節、七夕情人節、中秋節、教師節、國慶節、重陽節、萬圣節、感恩節、圣誕節、或者是公司的周年節日。這些都應該好好利用，這樣可以激發消費欲望，建立消費者的忠誠度

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5、代金卷促銷，有效增加顧客的回頭率

每次顧客消費200元，贈送20元的代金卷，規定在一個月之內有效；消費300元，贈送35元代金卷，消費400元以上贈送50元代金卷，都規定在一個月之內有效。（有商務套餐折價卷的除外）很多西餐廳用的也是這招，可是卻很少有中餐館這樣做。

最后根據調查，很少有人不用這些代金卷（其中20％的人會過期作廢），也很少有人只使用這些代金卷。最后的結果，比同行業的利潤都高10％左右（和當地的同行比）。而且顧客的回頭率會大量增加，更重要的是新顧客數量也會增多。

6、建立顧客檔案，利潤會高出25％以上

根據調查，有顧客檔案的公司通常都會比沒有顧客檔案的公司利潤率高得多。

我們采用的方法是，每次顧客結帳的時候（可以只針對買單得顧客），很有禮貌的要求他寫下自己的電話話碼和姓氏并贈送一張9.5折的貴賓卡，最后的結果是有85％以上的都寫了，在半年的時間之內，我們就積累了2500多名顧客的電話號碼，最后統計出了有600名的老顧客（只有老顧客才是真正的顧客），然后在淡季的時候（旺季的時候都供不應求），給這些新老顧客發短信歡迎再次光臨，這個時候有10％－15％的顧客會立刻回來繼續消費（只要你提醒顧客，肯定會刺激消費者的食欲，刺激時間一般在下午4點到5點之間）。

可喜的是，這個的方法幾乎沒有任何成本，更重要的是，我們的競爭對手幾乎都不會使用這招，他們最多就是在開張的時候發發短信，后面就不再繼續跟蹤了。

這個方法在美容美發行業運用得非常廣，但餐飲行業卻很少使用。

7、以物易物的交換策略

你不必用現金，只要以產品或服務就可以獲得所需的東西，讓你大大提升購買力，你自己摔了一跤，腳受傷了，請鄉下醫生治療，送了幾只雞當作醫療費用，這就是以物易物。

比如：汽車銷售公司的一部15萬元的汽車，到電臺、電視臺或雜志社可以換到兩倍價格（30萬）的廣告。（因為媒體機構的成本幾乎為0）也可以同時出售10輛汽車換來300萬元的廣告。

實體商品包括空調、家具、以及其他大眾比較需要的這些東西，很容易交換到

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數倍價值的軟體商品廣告或服務。

另外，家庭維修、裝飾公司、酒店業務、油漆、招牌、汽車、旅游、訓練課程都可以拿來做交換。

還有，從事專業的執業人員，比如律師、廣告公司、會計師、咨詢顧問、策劃顧問、理財顧問也可以用服務來交換辦公室設備、醫療服務、家庭裝飾或是你需要的任何東西。

所以我們決定，用餐廳的“商務套餐折價卷”去換一些雜志、報紙、媒體機構的廣告費用，媒體機構的人員肯定會有聚餐的時候，也會有很多請客吃飯的時候，我們就用20套“588元的商務套餐折價卷”（市場價就是：20套×458＝9160元）去交換一些媒體的廣告，但實際上成本價只有市場價的四分之一左右，這就大量節約了現金流。

但問題不是每一家媒體都愿意交換，所以必須做概率，我和他們的李總一起去談了9家，最后成交了2家，一家電臺、一家報紙，但是其余不需要這些餐飲消費的媒體機構，并不代表他們以后不需要，所以還需要繼續的跟蹤。這個策略為餐廳在創業初期預算的宣傳費用節約了將近8成。

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