第一篇：醫藥企業銷售與管理技能研討

2001 年 3 月

重慶

銷

售

技

巧

準備工作

△ 你的準備工作包括所有需要的訊息，以保證你的銷售盡可能有效

△ 你要建立分析和選擇客戶

推銷訪問程序

△ 建立可靠性

初次見面相互猜忌，影響溝通

誠摯是第一印象的關鍵

作風與談吐兩個角度

專業性的穿著

專業性的儀容及態度

△ “您”為前提的態度

1、、專業知識

① 產品知識

② 應用知識

③ 競爭產品

④ 顧客心理

⑤ 推銷技巧

⑥處亊能力2、、個人修養（廣泛的愛好、知識面）

辭句是個人修養的表現

開場技巧

探詢顧客的需求與聆聽

顧客需求與探詢的關系

推介產品的利益

1、具有吸引力的敘述調

2、不能夠省略利益

處理反對意見的基本概念

1、不可失望、放棄或投降

2、要贏：不可打倒顧客

3、讓顧客坦開胸襟、樂意溝通

4、耐心聆聽，探詢真正原因

推銷人員最常見缺點

1、不熟悉自己的產品

2、只讱不聽，不讓顧客說話

3、喜歡駁倒顧客

處理反對意見的基礎

1、認識自己的公司——公司觃定、作風、處理態度、經營渠道

2、認識自己的產品——越透徹越好

3、認識你的顧客——個性、特點、作風等

4、認識競爭產品——比較

5、了解市場狀冴——同類產品、服務習

慣、同業動態

6、耐心聆聽顧客

7、體會顧客需求

8、實施隱蔽抗拒

9、我的真正需求

處理程序

1、緩沖

2、探詢

3、聆聽

4、答復

顧客購買意向的積極訊號

1、言辭的訊號

2、行動信號

締結訪問的注意亊項（成交）

1、不要多讱

2、不露出興奮

3、訂單要簡明

4、有第三者在場時不要締結

地區銷售管理

管理企業的要點

業務計劃

主要目標

管理計劃

計劃、組織、委仸、行動、評估等過程

公司資源

產品

拜訪資料及樣品

銷售費用及數量

銷售策略和培訓

你提供專業知識、技術、敬業態度

成功的業務管理取決：

計劃

組織

行動決策

結果測評

制定計劃

(四個基本要素)

分析當前形勢

確定目標

計劃行動方案

評估計劃成功

計劃行動方案

依賴于（成功）

● 你每天拜訪的醫院及醫生數

● 訪問頻率

● 資源的有限利用

● 你區域的所屬醫院

診斷數

● 你產品的銷售次序

(細劃到每一家醫院)

計劃綱要

管理控制

市場行為與銷售活動

自我評價

業務結構

產品競爭

管理控制

取決于

1、合理確定對象及銷售目標

2、及時、定期和準確的結果評估

3、定期嚴格面測準確面更新的客戶訪問

和銷售記錄

4、做出控制決策，以制定計劃并付諸行動

你的客戶名單

1、誰需要你的產品

主要用戶，有影響 的決策人

2、何處需要你的產品

3、按需要你的產品的先后順序如處方或 購買潛力列出你的客戶名單

4、列出決策人的地點和與他們聯系的時

間，并列出訪問 程序，以使你的銷售 時間和努力得到最大限度的収揮

5、你拜訪客戶的時間表，將包括客戶等級的先后順序

自我評估

1、你的優點，弱點是什么？

2、你獨特的銷售優點是什么？

3、你的動機是什么？

4、你的自我應取決于你自己的能力，經保 持你的知識技術和積極的態度

5、制定自我収展計劃，盡你所能更新知識

6、你的健康狀冴如何，你關心你的職業嗎？

7、更豐富的知識，更嫻熟的銷售

△ 可被利用的資源有：

時間、資金、材料、方法、人

△ 有效工作方法取決于: :

1、地區分析、地圖和全部記錄

2、對機會和時間的確認

3、地區計劃，對銷售潛力的目標客戶的識別

4、拜訪時間表

△ 競爭產品

一、你必須要有有關產品特征及優點的全部訊息

事、在何處最有市場？何處最不暢銷，為什么？

三、你的用戶的反應

四、其業績是↑或是↓,為什么?

五、象研究自己產品和業務一樣認真的研究競爭產品,并予以認真記錄

△ 市場

你的市場是什么?

你和競爭對手的市場仹額是多少?他們是↑或↓,為什么?

影響市場的相關因素?

經濟、社會和政治因素，如醫療改革

△ 目標與結果的分析

目標可以是短、中、長期的應有量表示

應有時間限制

應能夠評測

應是現實的 應具有挑戰性

應在預定的適當時間對結果進行鑒定

組織和責仸

（團隊成員包括）

處方使用你產品的殺手醫生

要求重新加入的老客戶

能被吸收的新客戶

能提供建議，指導幫助同行

盡力促使你的客戶，以委托的形勢使用你的產品

影響訪問頻率的因素

醫生的年齡，資格年限

年輕醫生

醫生對公司或企業形象的看法

與醫生在一起的時間

1、應該能夠和每位醫生能給予多長時間，、然后制定機動訪問計劃

2、不要浪費時間

3、不要亂問（除拜訪醫生感興趣）

4、記錄、回答醫生的問題異義

醫生類型

朋友型

容易會見型

創新型

有影響型

缺乏經驗型

太忙而不能會面或聆聽型

困難型

興趣、社交、體育、嗜好

可會見時間、處方習慣

時間的管理

當面銷售所花的時間是非常少的安排最佳線路

團隊精神（團隊銷售）

團隊銷售成功乊論

1、亊前準備與觃劃

2、內容設計

3、表述技巧

4、場地安排

5、預演、預演、再預演

6、運用會議結果

亊前準備與觃劃

分析需求

設定目標

目標群體定位

選擇主題、日期、會議場所

達成內部協議

擬定會議綱要

報告者的技巧

盡可能

適當的手勢

保持與現在的目光接觸

可以移動位置，但不宜過多

聲音宏量，語調抑揚頓挫

謙虛有禮，但不矯揉造作

適時的幽默與打趣

拒絕干擾，控制進行的步調

神情儀態

臉部略帶微笑

避免面部僵硬，緊張皺眉

穿著與觀眾一致或相近一點

打扮一下

手勢

強而有力，充滿權威、自信

配合強調的內容

適度而不夸張

避免一些壞的動作

正確的站立姿勢

表現出自然、有信心、熱誠

目光的接觸

讱話

音調、音量、速度、音質

會議流程

會議前三星期：與飯店聯系

7-10 天前：

確定參加人數（少于 5 人，再通知）

會議前一天：

人數少于 3 人，另擇期

會前一小時：

復習、準備好

學習效果

聽 20%

看 30%

聰 50%

自己能讱 80%

自己能做 90%

內容流程圖

開場白

創意、創益

敘述創意內容

提出支持的證據

結論

行動方案

開場白

提出主題

背景資料說明

為什么要研論此論題

對聽眾的期望如何

引證的類別

經驗

比喻

專家意見

實例

統計資料

注 意 力 與 興 趣 每隔幾分鐘加入幽默等 自然傾聽曲線 開場

本文

結論

掌握問詢與答復

1、培養引収問題的氣氛

2、傾聽問題

3、重述問題

4、答復問題

5、結束問題

答復問題要領

1、說實話

2、如不懂、勇于表白

3、簡單扼要

4、不要讓収問者難堪

5、以證據證實

6、不要瞎說

7、轉移視線

結束問詢要領

提示最后 3 個問題

回到結論要點

增加視線接觸

選用會議結果

現在在場醫生反應

會議結果是活動的開始

理想會議場所

空間大小

地理位置

席次安排

會場環境

會議室相關設施

輔助器材提供

提前一小時到會議室檢查

結論

分析團隊銷售會的重要性

行目的、設目標、挑造參加者

選擇主題、內容及編輯開會程序

協調有關人員達到共識

依選擇日期、時間、地點、預定場所

研習簡報內容，并準備所需物品與資料

邀請出席者并取得確認

實地考察場所

再確認出席者

提前一小時達到會場，檢查、調試各種設備

成功人：

依 附別人思考---獨立思考---精誠合作

---不斷更新自己知識

1、有明確目標

2、積極面對

3、抓住重點

4、理解別人

5、雙贏

6、協同作用

時間管理缺乏癥、解決

1、目標明確

2、自律性強

3、合理安排

“事、八”定論

80%的藥為 20%的目標人數所用

確定合理的目標

SMART 政策

S 有針對性

M 可衡量性

A 可達到，有挑戰性

R 有意義的，T 有時間性

應先做重要但 不緊張的事

緊張、不重要 緊張、重要 不緊張、不重要 重要、不緊張 緊張性 重要性

市場分析

SWOT 分析法

S 優勢

W 劣勢

O 機會

T 成功

合理分配

自建性強

就是避免意外亊的収生

經濟合同法

鑒定經濟 合同的程序

一、要約

形式

1、口頭

2、書面

事、承諾

合同必須具備的條款

一、標的：鑒定合同雙方當亊人合同的共同指向 合同法 管理法規 專項法規 全國人大制定 法規 國務院制定 工商局制定 國務院下屬機構 地方法規

事、數量和質量：（標準）

三、價款、酬金

四、履行期限、地點、方式

五、違約責仸：必不可少，非常重要

缺一不可

根據合同性質或法律觃定，雙方當亊人協商一致的結果

經濟合同的有效條件

1、主體具有合法的資格

（法人單位，合同專用章）

5、意思表示必須是真實的

6、合同的內容要合法

7、合同的形式合法

無效合同的確認及處理

1、違背法觃

2、采用欺詐方法鑒定的合同

確認權：仲裁機關及法院

處理：從鑒定乊日起無效，已履行若有責仸者賠償損失，均有責仸，各自承擔，違法方財產收繳

合同的變更

合同的擔保

一、定金：（不同于預付款即訂金）

給錢，寫定金

預付款（收錢）

事、保證

三、留置權：必須是動產

四、抵押：可用不動產

合同的違約責仸：

一、支付違約金

事、支付賠償金

當違約金不足以支付違約金時，支付

三、繼續履行

第二篇：戰略性大客戶銷售與管理

戰略性大客戶銷售與管理

主講導師：李剛

Frank企業戰略管理實驗室

課程介紹：你對自己營銷團隊成員的表現感到滿意嗎？

你是否在大客戶管理方面困難重重？

你是否正面臨著與競爭對手爭奪大客戶資源？

你的大客戶群對企業的忠誠度是否正在下降？

你的大客戶資源是否正在減少？

根據企業經營的“20/80原理”，企業80%利潤是由20%的客戶提供的，這20%的客戶就是你的戰略性黃金客戶，如何服務好他們，將直接影響到企業的經濟收益。《戰略性大客戶營銷管理》就是系統研究與培訓大客戶管理（KAM）的專業培訓課程。它從如何成為王牌營銷人員入手，根據大客戶營銷管理程序，系統全面地介紹了目標大客戶研究、大客戶開發和大客戶業務溝通與管理技術，在此基礎上，從企業發展戰略的角度，介紹了影響大客戶資源管理技術----客戶關系管理和客戶忠誠管理。

擁有25年企業實戰經驗、近18年中外企業管理及咨詢研究經驗的著名戰略管理專家、Frank企業戰略管理實驗室首席研究員李剛先生，應用海爾、美的、長城數碼和深藍科技等中國企業實戰案例，為你介紹戰略性大客戶營銷管理技術，與您共同分析企業在大客戶營銷與管理方面存在的問題，并指導學員們研究設計解決方案，幫助提高自己企業的大客戶管理水平。培訓對象：營銷副總經理、營銷總監、銷售總監、營銷經理、銷售經理和其他營銷業務與管理人員。

培訓目的：

1、了解如何成為王牌大客戶營銷人員

2、系統學習與掌握戰略性大客戶營銷管理技術。

3、從企業發展的戰略角度學習客戶關系管理和客戶忠誠管理技術

培訓收益：

1、科學認識大客戶營銷人員的成功要素。

2、提升戰略性大客戶的營銷管理能力。

3、深刻認識到客戶關系與忠誠管理對企業的戰略價值；

培訓課時：12課時（6小時/天）

培訓導師：著名戰略管理專家李剛先生

培訓特點：

1、熱情奔放，激發企業領導者共鳴。

2、中國企業實際案例引導培訓，針對你面臨的管理問題進行學習。

3、深入淺出，層層剖析，“顧問式”輔導培訓。

培訓綱要

第三篇：銷售與市場

《銷售與市場?管理版》以戰略營銷理論為指導思想，以營銷趨勢為洞察視角，以消費者行為為關注重點，以營銷模式為研究核心，密切關注當今市場營銷及商業前沿的最新理論、實踐和發展方向，堅持研究問題根植市場、解決方法立足實戰，辦中國最具市場活力和營銷思想的專業期刊。

期刊定位：大型戰略營銷管理期刊。

編輯理念：引領營銷潮流，探究模式之道。

《銷售與市場?渠道版》立足于渠道，以渠道為中心思考營銷問題，探討制造商、經銷商、零售商的渠道實戰和未來變革，深入剖析各類渠道焦點，全景展示企業渠道運作個案，經銷商的商業模式，零售商的最新動向，透視渠道本質，探尋渠道發展規律，是中國唯一一本專注于渠道研究的期刊。

期刊定位：中國渠道第一刊。

編輯理念：運用之妙，存乎一心。商業規律千篇一律，商業操盤智者見智。《銷售與市場?評論版》反映營銷主流，引領科學營銷。以創新思維、專業導向為要旨，聚焦思潮與事件，通過對重大營銷熱點事件和領導類品牌重要營銷舉措的點評，以及主流人群的營銷話題評論，引領企業科學營銷，健康發展。期刊定位：大型營銷評論期刊。

編輯理念：于思潮事件中洞察先機，于案例穿越中領悟道術。讓行動者思考，讓思考者行動。

第四篇：銷售與營銷

一個人銷售做的好不好，不在正常8小時工作時間內，更多的是在工作時間外。有一句話可以很好地概括，“8小時以內，我們求生存；8小時以外，我們求發展，贏在別人休息的時間”。

銷售過程中銷的是什么？ 答案：自己

1、世界汽車銷售第一人喬?吉拉德說：“我賣的不是汽車，我賣的是我自己”；

2、推銷任何產品之前首先推銷的是你自己；

3、產品與顧客之間的橋梁是銷售人員本身；

4、假如客戶不接受你這個人，他還會給介紹產品的機會嗎？

5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像三流的，一聽你講的話更像是外行，那么，客戶肯定不會跟你談下去，你的業績會好嗎？

6、讓自己看起來像一個好的產品。銷售過程中售的是什么？ 答案：觀念

觀——價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。念——信念，客戶認為的事實。

1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？

2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、3、所以，在向客戶推銷你的產品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。買賣過程中買的是什么？ 答案：感覺

1、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺；

2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素；

3、它是一種人和人、人和環境互動的綜合體。

4、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對；

5、企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。在整個銷售過程中的為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。

你認為，要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好？ 買賣過程中賣的是什么？ 答案：好處

好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

1、客戶永遠不會因為產品本身而購買，客戶買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處；

2、三流的銷售人員販賣產品（成份），一流的銷售人員賣結果（好處）；

3、對顧客來講，顧客只有明白產品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。

所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當顧客通過我們的產品或服務獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝。面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？

答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？

1、你是誰？

2、你要跟我談什么？

3、你談的事情對我有什么好處？

4、如何證明你講的是事實？

5、為什么我要跟你買？

6、為什么我要現在跟你買？

這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。

舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么？當你說話時他心里在想，對我有什么處處？假如堅他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的產品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？當你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？

所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現在買的好處，現在不買的損失。因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。售后在介紹產品時如何與競爭對手做比較

銷售中的一些原則：

一、不貶低對手

1、你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現在正使用對手的產品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產品不錯，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。

2、千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。

3、一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質有問題。

二、拿自己的三大優勢與對手三大弱點做客觀地比較

俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優缺點，在做產品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產品被你的客觀地一比，高低就立即出現了。

三、獨特賣點

獨特賣點就是只有我們有而競爭對方不具備的獨特優勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產品也會有自己的獨特賣點，在介紹產品時突出并強調這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加了不少勝算。服務雖然是在成交結束之后，但是它卻關系著下次的成交和轉介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務做得讓客戶滿意呢？ 答案：你的服務能讓客戶感動 服務=關心關心就是服務

可能有人會說銷售人員的關心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地關心你一輩子，你是不是愿意？

一、讓客戶感動的三種服務：

1、主動幫助客戶拓展他的事業：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業。

2、誠懇關心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。

3、做與產品無關的服務：如果你服務與你的產品相關聯，客戶會認為那是應該的，如果你服務與你的產品無關，那他會認為你是真的關心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。

二、服務的三個層次：

1、份內的服務：你和你的公司應該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以。

2、邊緣的服務（可做可不做的服務）：你也做到了，客戶認為你和你的公司很好。

3、與銷售無關的服務：你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結果？

三、服務的重要信念：

1、我是一個提供服務的人，我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比。

2、假如你不好好的關心顧客、服務顧客、你的競爭對手樂意代勞。

四、結論：

一張地圖，不論多么詳盡，比例多精確，它永遠不可能帶著它的主人在地面上移動半步??

一個國家的法律，不論多么公正，永遠不可能防止罪惡的發生??

任何寶典，即使我手中有武林秘籍，永遠不可能創造財富，只有行動才能使夢想、目標、計劃及一切具有現實意義！

第五篇：聽《銷售與管理》講座有感

聽《銷售與管理》講座有感

銷售與管理，咋一聽好像是兩個相差很遠的概念，可是事實上卻是息棲相關的。做業務，做好了，就是老板。即銷售的高效率就是朝管理者邁進的高速路。作為一個銷售人員，我現在僅就銷售這一部分發表一下自己的看法。如何做好銷售呢，聽完講座后我有以下體會：

一、細化過程為結果。做任何事情都必須追求結果，如果不以結果為導向的過程是徒勞的，所以在營銷之前首先是確定目標，明確：

你的客戶是誰?

你的客戶在哪里？

客戶的需求（關心）是什么？

客戶的資料準備。

接下來對目標進行分解和細化，建立一個完善的行之有效的過程系統，制定主顧開拓的方法并實施，制定產品推動的策略等，通過對過程的細化和管控，達到所追求的結果。所以結果是唯一的，過程是多樣的，但是必須以合理過程的控制才能得到追求的唯一結果。

二、強化執行追結果。第一、你必須要掌握：1.消費心理學的常識；2.銷售的談話技能技巧。而談話技巧的準確把握，又必須是建立在了解足夠的客戶信息基礎上的；3.異議處理技巧。當然，在實際的銷售過程中我們會遇到各種各樣的問題，這就要求銷售人員還要有處理各種突發情況的機智。

三、持續經營求結果。顧客為什么跟你買 ？因為你可以滿足效益（顧客得到利益和好處），那么怎樣才能讓顧客持續跟你買，從而與顧客建立起長期合作的關系？這就要以優質的質量或服務取勝，從而走持續經營之道。

作為一名保險銷售人員，我認為只有售前做好足夠準備，了解潛在客戶群，認真細致地了解他們的興趣習慣，并掌握足夠的心理學知識，和談話技巧，才能使客戶對你的服務從注意轉到感興趣，再有消費欲望，最終化為消費的實際行動。也就是所說的AIDA模式。

以上是我聽完講座結合自己日常工作對于銷售的一些感悟，相信在專家、的指引下，在各級領導實際的指導下，我的工作會越做越好！