第一篇：益康乳業調研報告

益康乳業股份有限公司成立于2005年，是一家致力于科研.生產與銷售的綜合乳制品企業，企業坐落在風箏之都濰坊。公司本著誠信經營原則，研究開發出一系列乳制品產品，但因產品與競爭對手產品同質性太強，所以無法與大乳品廠商抗衡，在市場競爭中處于不利地位。經公司科研人員不懈努力，最近成功研制出中國首批保健類乳制品，填補了市場空白。該產品具有營養加保健作用，為眾多消費者提供了最佳選擇。

為提高產品知名度，增加產品銷售，煌朝廣告策劃小組為益康保健乳品做本策劃，策劃書結構如下：

市場分析

消費者分析

產品分析

廣告預算與效果評估

實施策略

目錄：

一.市場分析

二.消費者分析

三.產品分析

四.競爭對手及狀況分析

五.廣告策略

六.媒介策略

七.廣告計劃

八.公關營銷策略

九.廣告策略預算

十廣告效果預算評估

十一實施策略

一市場分析

⑴國家宏觀經濟情況

隨著中國加入WTO，中國經濟高速健康發展，全國GDP平均年增長8%，中國與時間的差距越來越小，人民生活水平大大提高。相應的購買力越來越強，同時健康也成為人們關注的焦點。隨著全球經濟技術水平的發展，技術變革對各行業發展的驅動力也越來越大。當今技術的發展，特別是通信.運輸技術中的顯著進展，為企業展現了無窮的前景和更合理的成本。

⑵乳制品業總體市場分析

乳制品營養成分全，營養價值高，它含有促進人類生長發育及維持健康水平的幾乎一切必要的營養成分，有益健康。中國乳業已持續發展了多年，如今，神話仍在繼續，但市場已經開始從瘋長回歸到理性，著或許才是真正的乳業黃金時代的來臨。我國乳業超長增長階段已經過去，行業增長速度將趨緩，各乳制品企業競爭日趨激烈。中國乳制品業正走在新的發展階段上：與國際乳制品大家庭相比，雖然我國乳制品與以往相比已相當豐富，品質也有所提升，但解決鄉村居民的蛋白質供應問題，實現人均“一斤奶”的夢想才剛剛開始。乳制品業發展到了一個拐點時期：“新鮮”會成為乳制品業市場發展的主流。在有冷鏈保證的地方推行新鮮乳制品，是中國乳制品消費升級的必然。

⑶乳制品業的優勢

乳制品現在作為大眾消費品，消費數量大，市場潛力大，一些專家指出乳制品是最健康的食品，建議人們多喝牛奶保健康。乳制品除膳食纖維外，牛乳中含有人體所需的全部營養物質，其營養價值之高是其他食物所不能比的。一個成年人每天喝500毫升乳制品，能獲得15到17克的優質蛋白，可滿足每天的氨基酸，可滿足每日熱量需要的11%。過去，由于生活水平所限，好多中國人沒有喝乳制品的習慣，特別是廣大農村，乳制品消費量很小。但隨著人民生活水平的提高，越來越多的人開始消費乳制品，消費數量有逐年上升趨勢，為乳制品生產廠商提供了機遇。相信乳制品的消費將不斷增長，乳制品產業發展前景廣闊。另外，乳制品發展迅速，產業渠道建設良好暢通，有眾多的銷售及供應鏈可以選擇，為企業發展提供了機會節約了自己建設的成本。

⑷乳制品業的限制性因素

奶源的限制。現在市場奶源點多面廣，為取得優勢奶源，各乳制品廠商必須加強對供應鏈的控制，但這也不能防止僧多粥少局面的出現，為此各乳

制品廠商都努力發展自己的奶源基地建設，但現階段都不是很成熟，這也勢必影響乳制品的質量。

②奶制品儲存時間的限制。奶制品關系人們的健康，而保質期過短使奶制品失去了營養價值，而隨著市場擴展，儲運時間加長，對奶制品儲存時間更是一個考驗。

③行業技術的限制。人們對奶制品已不在局限在現擠現喝的原始行為上，而對奶制品的技術含量也提出了更高要求，單一作坊式而無技術含量的奶制品工廠已無優勢可言。

（5）文化氛圍

乳制品已成為越來越多的人的日常消費品，而未來的乳制品人們普遍追求的是“新鮮”與“健康”，而這種文化表現出來便是：讓新鮮看得見，讓新鮮更新鮮，讓健康更健康，讓營養更營養，要讓用戶體驗得到。

二.消費者分析

⑴現有消費時尚

乳制品現已成為國民普遍飲用的產品，而不同年齡的人卻有著不同的選擇。兒童多喝一些乳飲料等口味甘甜的新產品，青少年多喝一些酸奶，這主要是酸奶可促進飲食。而中青年多喝一些純奶和部分酸奶，老年人則主要喝純牛奶。

消費者收入和購奶

乳制品的消費者收入即有高收入者也有中低收入者，飲用人量多，組成形態復雜，購買動機單一：主要是為了營養，但消費數量上中、高收入者不論在日用量上還是在累積量上都明顯大于低收入者。

⑵學生群體及部分上班族

學生群體及部分上班族已成為奶制品消費的主力軍，奶制品含有的營養成份及方便食用的特點成為了學生群體及部分上班族選擇的標準。

三.產品分析

⑴特點

“益康”系列乳制品突出營養、健康特點，并獨具創新地融入了保健作用，使新產品與其它新產品具有明顯區別。產品具有較高的技術含量，也是適合廣大消費群飲用的乳制品，在包裝上采用利樂七層新包裝及具有較長的產品保質儲存期。

①具體特點及產品支持點

益康乳制品通過了GMP及AACCP產品質量認證，其產品含有多種營養成分和保健成分，主要成分及價值如下：

乳脂肪：可提供熱量，細胞營養物質合成的良好原料；

乳蛋白質：含有全部必須氨基酸，提供能量；

乳糖：半乳糖可提供腦苷脂類和粘多糖類的生成，對少年兒童智力發育非常重要，可促進人體腸道內有益菌的生長，抑制腸內異常發酵，防止中毒，可促進鈣的吸收；

PPL：提高記憶力和免疫力，防止腦神經衰竭。

②產品的主要支持點：

含有高科技成果的PPL，使產品擁有獨特的保健作用，讓營養與保健一個也不少；

高蛋白含量，每100克乳制品含蛋白質3.3—3.6克，比國家標準高出13.8%---24%；

利用利樂七層新包裝，大大加大了產品的保質儲存期。

⑶競爭對手產品特點

伊利與蒙牛是中國前兩名乳制品企業，也是益康乳制品的主要競爭對手。綜觀兩大乳制品企業，其產品線完整豐富，產品包含液態奶奶粉酸奶和原奶，市場定位面廣，消費人群復雜。兩大乳制品企業產品質量好，也具有特色，如伊利高鈣奶，“利樂磚”形式奶，蒙牛的極品純牛奶“奶爵6特乳”和“蒙牛特侖蘇”。

（4）產品定位

“益康”系列乳制品致力打造中國第一保健牛奶組合，使產品具有營養+保健作用，為消費者的健康護航。產品的目標消費群體廣大在校學生及上班族，（促使保健作用提高記憶力，防止神經衰弱，提高免疫力）發揮效力。

（5）產品分析總結

對產品的分析使我們對“益康”系列乳品有了細致的了解，也對其所在的競爭環境有了認識，要想在競爭白熱化的乳制品待業立足，必須有堅定的信心及良好的產品保證。而“益康”系列乳品在競爭中有著獨特的優勢，他是第一家使保健作用與營養作用結合在一起的乳制品企業，其產品與其它產品的差異性是其進入市場的利器，在市場中應重點運用。另應學習競爭對手如伊利、蒙牛的優勢，發現自己產品的不足，在競爭中取得勝利。四競爭對手及狀況分析

對于乳品這種充滿競爭的日用快速消費品而言，企業的競爭已到了白熱化程度，我國乳品業已經真正進入了“微利時代”。而作為我國乳品市場中的佼佼者，蒙牛和伊利的產品幾乎囊括了乳制品的所有品類。而作為全國著名乳制品廠商三鹿、光明也是竭盡所能擴大市場。而山東是我國東部大省，常住人口達9千萬以上，區域產業布局均衡，經濟發展迅速猛，是商家青睞的市場之一。在山東的主要乳制品廠商主要有濟南的佳寶、淄博的得意，臨沂的益善房以及其它全國性乳制品企業的銷售。而益康作為濰坊一家新興的乳制品企業重點進行銷售的市場，競爭十分激烈，益康要想在競爭中取勝，必須有獨到的銷售策略。

各乳制品廠商也推出了不同的廣告宣傳，在重點地區進行了廣告立體宣傳，如蒙牛的“每天一斤奶，強壯中國人”，“不是所有的牛奶都叫特侖蘇”，伊利的“就是喜歡你”，“心靈的天然牧場”，“ 我與夢想只有一杯之遙”，益康乳業針對產品特色也提出了“喝益康，更健康”的廣告策略。

五；廣告策略

（一）；廣告目標

隨著國民經濟的快速發展，人們生活水平的提高，進而我國的奶制品也有了更新的發展。山東濰坊益康乳業股份有限公司經過多年的研究，終于成功研制出中國的首批保健乳品，并大力推向濰坊市場，且在短期內，使濰坊的學生和部分上班族等目標消費者對廣告好感度提升到80%，占濰坊市場份額的36%，另外，還要加強新產品的知名度和美譽度，為企業樹立更好的企業形象。

（二）；目標市場略

主要的目標市場是濰坊本地及周邊的一些縣市，更廣泛的推銷本公司的新產品，從而使消費者能夠更多的了解和接受該保健類乳制品，提高消費者的品牌忠誠度。

（三）；產品地位策略

新產品的問世要找準它所針對的目標顧客，從而能夠更深入的了解他們是否對該產品產生興趣和適合他們的品味，這樣能夠直接刺激購買行為，增加銷售量。

1；價格定位

現在隨著人們生活水平的不斷提高，在濰坊地區一般的家庭月收入都在1500--2500元左右，而保健品的價格也應定位的比較適中一些，這樣也更能夠使目標顧客，即那些中低檔家庭人員去大量的購買，并宣傳他們使用“益康”乳品以后帶來的好處，使他們認為該產品好，而且價2；產品價格定位的必要性

隨著人們生活水平的提高，人們對產品的需求也有了更高的要求，再加上競爭者越來越多，生產乳制品的廠家也越來越多，價格也出現了高低不等的現象，現在在濰坊地區內，大部分的家庭為中低等收入，但他們都越來越多的注重起身體健康這一方面，而“益康”乳品現就是從這方面出發的，與其它的乳品一下子劃開了界線，即該產品的價格也應從新定位，從而找準了該產品的市場定位，減少了與其他乳品之間的競爭的壓力，這也就是產品價格地位的必要性。

（四）；廣告地位

現在不管是在什么方面（如電視，廣播，報紙，雜志等）越來越多的產生了廣告，而且廣告量越來越大，廣告費用也一步步的增多，而“益康”做為一個中等型的企業，在廣告發行上也應有一定的定位，不然就會為公司的發展帶來一些阻礙，所以我們應大力在濰坊地區一些大中型的超市外面大幅度做廣告，還有報紙，戶外的一些廣告牌上面等等都可以大面的做一些關于“益康”保健品的廣告，這樣即減少了廣告費用，又擴大了宣傳，又以簡單明了的廣告語“喝益康，更健康”來吸引更多的目標顧客。

1；觀念定位

“喝益康，更健康”這一簡潔的廣告語使目標顧客與潛在顧客更了解益康乳制品，而我們所研制的益康是沖保健這一方面而入手的，“保健”這一詞主要表現在可以提高記憶力，防止神經衰弱和提高免疫力，從這些方面可以看出它更適合我們現在所針對的青少年與上班族這一群體，因為他們相對都是用腦相當大的一個群體，喝了益康，更有利于他們的健康。

（五）；廣告訴求策略

廣告訴求是圍繞廣告主題，通過作用于受眾的認知和情感層面，促使受眾產生購買的動機，作用于認知層面的理性訴求和作用于情感層面的感性訴求兩種最基本的策略。

1；理性訴求策略

理性訴求策略定位于受眾的理智，通過真實，準確公正地傳達企業，產品，服務的客觀情況，使受眾經過概念、判斷、推理 等思維過程，理智地做出決定，如果在購買了益康乳品以后，他們會知道喝了它會使自己更健康，通過傳達具有很強的邏輯關系的訊息，來加強關高的說服力，向顧客提供較為全面的商品信息，從而引起他們更大的購買欲望。

2；感性訴求策略

定位于受眾的情感訴求，通過表現與企業、產品、服務相關的情緒與情感因素來傳達廣告訊息，以此對受眾的情緒和情感產生沖擊，誘發他們的購買動機。

六廣告表現策略

廣告表現主要突出在其它“與眾不同”這一方面，通過自己的優勢特征來吸引住其它顧客的目光，促使其購買動機，而現在本公司的益康就是以保健方面而與其它的乳制品分之開來，以“保健”突出其與眾不同之處！

1；以“新、奇、特”為創意的基礎，為其吸引顧客，引起顧客對該產品的購買欲望，而現在本公司所研制的益康乳品就是以其新穎而展現在顧客的面前，用有利于他們身體健康為奇特抓主顧客的購買心理創意，就是以“與眾不同”而吸引顧客的目光。

2；廣告標題

（1）開發期

開發期是一個公司能夠迅速進入市場的一個重要的時期，其重點主要防在以創牌為主要的目標，只要品牌大出去了那就為該產品順利進入市場打下了堅實的基礎，即我們在這個時期最重要的就是做大量的廣告，使顧客從廣告中能夠更多的了解該產品，以便引起他們的購買欲望，這就需要精彩的廣告和簡單易懂且突出主題的廣告語來吸引顧客的眼球，從而使他們產生在購買動機。如下面的廣告語：

喝益康，更健康

先買健康，后買益康

一種選擇，兩份收獲

益康相伴，健康永遠

（2）成長期

這個時期對產品的發展也是非常重要的，隨著該乳制品的慢慢壯大，其銷量也在慢慢的加大，但與此同時，競爭對手也在慢慢的增多，一不小心就有可能被其他的競爭對手打敗，所以我們時時刻刻都要提高精神，給自己找準一個適合自己的位置，不斷的發現更新產品，使更多的，有利于人們身體健康的好產品面世。有以下廣告語選擇：

益康賣出的是健康

真情傳天下，營養千萬家

健康生活夢想，益康永遠領先一步

健康源于益康，生命在于自立

（3）具體設計

通過以上的概述，我們可以總結出本策劃小組針對益康乳制品的特點，主要通過平面廣告設計.車視TV.DM+免費品嘗.商場促銷.廣播廣告.路牌廣告.報紙廣告以及其他一些針對性比較強的形式來發布新產品的發布推廣。

六媒介策略

（1）對象媒體接收習慣

因為我們選擇的消費群體是學生和上班族，學生主要是通過報紙.廣播等媒介來了解我們的產品，而對于流動性比較強的上班族來說主要是通過車視TV.報紙路牌等媒介來了解我們的產品，總體來看，要短期媒介與長期媒介結合，才能有更好的傳播效果。

(2)媒體組合策略

我們公司選擇媒介及媒體的投資分配情況可以以點線面的形式來概括。面就是采用報紙.廣播來進行全濰坊的宣傳，點則是采用車視TV.商場促銷.路牌廣告.平面廣告設計.DM+免費品嘗等來具體的宣傳銷售我們的產品，同時也兼顧了濰坊的經濟發展狀況及人民的生活習慣。

(3)媒介選擇策略

考慮到益康乳制品是剛上市的產品以及我們在廣告上的投資，再者是我們的目標市場主要面向濰坊以及周邊地區，結合實際我們只選擇了報紙.廣播.車視TV等進行重點宣傳。在重點宣傳的基礎上再向外宣傳，比如舉行新聞發布會主要是為提高企業的知名度。相信在這樣的策略下，我們的產品銷售會有大的進展。

七廣告計劃

廣告時間發布

將至年關，許多人會在春節期間購置用物，尤以送禮為主，此時，各種貨源也處于供不應求之時，若在此時發布廣告，必定會有大的收益。開發期在春節前，應以個性化的訴求為主以贏得人心。在現代激烈的市場競爭中要想取得傲人的成績，必須為消費者著想。而作為一個新的產品具有差異性的特點和為顧客著想的思想定會取得好的業績。

八公關營銷策略

（一）目的在提高企業效益，服務公眾，貢獻社會，回饋消費者，樹立良好的企業形象，同時提高企業的知名度與美譽度。

（二）活動策劃

（1）舉行“喝一次奶，捐一分錢”的新聞發布會，本次活動主要是面向全社會，公司向社會承諾每銷售一袋奶便拿出一分錢，建立一個幫助殘疾人的基金。并邀請《濰坊日報》〈齊魯晚報〉等媒介做專題報道，提高益康乳制品的公益形象，讓公眾意識到益康乳制品不僅把關注人們的健康當作自己義不容辭的責任，還關心社會弱視人群，在濰坊以至山東大多數地區關注益康。

（2）在廣播電視臺舉辦益康乳制品有獎知識竟答，提出一些保健問題，使人們正確認識健康與營養的關系。通過這個活動，使益康乳制品走進千家萬戶的健康話題中，提高產品的知名度，讓人們更加注意健康，關心健康。

（3）在濰坊部分學校舉行免費贈奶活動，讓學生親身體驗到益康乳制品帶來的好處，也通過學生的宣傳讓家長知道益康乳制品，并通過本次活動提高益康乳制品在學生和學生家長心目中的產品形象，增加產品的美譽度。

（4）益康乳制品應積極參加贊助在濰坊地區的一些大型活動，以這些贊助為契機，提高益康乳制品的品牌形象，增強市場信心，鞏固顧客的忠誠度。如濰坊各大高校舉行的文藝活動，使大家了解益康乳制品，飲用益康乳制品。并將益康的健康營養理性的觀念根植于學生心中，以培養學生的忠誠度，為以后的銷售打下基礎。

九.廣告策略預算

(一)廣告策劃費:20萬

1.市場調查費:10萬

2.資料收集費:10萬

(二)廣告創意

1.平面廣告設計:20萬

2.報紙廣告:60萬

3.路牌廣告:30萬

4.DM+免費品嘗:20萬

5.廣播廣告:60萬

6.車視TV:20萬

7.商場促銷:50萬

8.其他:30萬

(三)廣告策劃書文本費 10萬

(四)總計320萬

十.廣告效果預算評估

(一)廣告效果的評估

1.廣告主體的預測

現在市場銷售中的各式品牌的乳制品大部分以營養,有助于消化為主,而我們公司新推出的益康系列乳制品,主要針對的是營養+保健的策略,廣告詞為“喝益康,更健康”.主要因為濰坊大部分家庭收入都在逐漸提高,所以健康成為市民最關心的問題.我們的產品打向市場后,相信會引起很大的回應,會很快占有較大的市場份額,眼下競爭比較小,近期會一直處于熱銷中,成為乳制品行業中的佼佼者.2.廣告創意的測試

優秀的廣告創意除了抓住“新”.“奇”.“特”這三個特點外,還要巧妙的運用藝術手段突出廣告的主題,“喝益康,更健康”這一廣告標語傳達了我們公司產品的營養+保健的特點,廣告語簡單.明了,更易被人接受,同時健康是廣告語的關鍵,提出并解決了人民最關心的問題.具體的說我們的產品所含的成分PPL可以提高記憶力.提高免疫力,防止神經衰弱等.3.廣告文案的測試

廣告文案的測試主要是對反應廣告主題和創意的語言文字的評價,可以用實驗式測試,也可以用仿真環境中的預測,一般情況下后者比較實際,所以我們采用后者,并具體到使用印刷廣告測試,以此來測試廣告文案.4.廣告作品的測試

廣告作品的測試其實就是廣告創意的測試,通過測試反映廣告作品的優劣,針對我們公司主打濰坊市場,范圍比較小,可以提前做個實際調查,征求消費者的建議,根據調查結果來測試作品的優劣.(二}廣告效果的監控

1.媒介發布的監控

主要是監督和紀錄媒介對廣告的發布情況,針對我們公司的情況主要是對廣播媒介,車視TV在某個時段是否發布了本公司的廣告.這關系這公司產品到達目標消費者的情況,因此必須加強監控.2.效果的測定

對廣告效果的測定可以通過銷售狀況來測定,也可以采用調查問卷的形式來測定.我們決定采用調查問卷的形式來測定.因為調查問卷的形式可以提供標準化的數據收集程序,適用于各種范圍和對象的市場調查,它通俗易懂,實施方便,有利于對資料進行統計處理分析,節省時間,調查效率高.十一.實施策略

1.導入時機

最佳導入期應選擇在春節的前兩個月,過年送禮是中國傳統,也是人與人之間交流感情的主要方式,只要加大在商場海報的廣告宣傳力度,產品的品牌知名度就會得到很快的提升.2.實施步驟

(1)實施前的準備工作,通過市場分析與市場調查對乳制品市場做好市場預測,對消費者的需求和購買情況做出深入的調查,只有了解消費者需要什么,我們才能正確的滿足其需要,從而為在同行業立于不敗之地奠定基礎.還需要對產品和競爭對手進行分析,作到知己知彼,百戰不殆.正確的對益康做一個市場定位,為提高銷售打下基礎.(2)對消費者和競爭對手完全了解之后,我們要做的是廣告宣傳策略,根據廣告目標和廣告定位來制定廣告計劃,選擇正確的媒介策略是廣告宣傳的重要環節,在廣告宣傳中把重點設在公關營銷上,例如新聞發布會和社會公益活動.舉行“喝一袋奶,捐一分錢”的活動,可在市民心中樹立良好的企業形象,提高知名度.首先作到讓消費者對企業產生好感,消費者才會關注你的產品,才會愿意買你的產品,也就是通過系列公益活動使益康乳制品在消費者心中留下良好的第一印象,同時要加大商場的宣傳和促銷,提高產品的銷量.(3)最后要做一個關于本次廣告策劃的市場調查,對整個策劃所達到的實際效果和預期效果相比較分析,以問卷的形式調查本次策劃所達到的效果,通過對商場負責人和促銷人員以及大部分消費者的問卷調查來進一步分析益康乳制品已經在消費者心目中的定位,為企業的進一步發展打下堅實的基礎,使企業受益.3.總結

通過我們對市場的全面分析和深入了解,已經對益康乳制品進行了正確的市場定位,找準了媒介宣傳策略,為產品推廣打下了基礎,相信通過這些活動,益康乳制品一定會取得偉大的成功,在將來的市場競爭中取得優勢.

第二篇：光明乳業(600597)調研報告

立足區位優勢向大華東地區擴張

公司介紹：公司已經形成大品牌光明和二線品牌比較完備的體系，涵蓋從大眾到高端，光明乳業(600597)調研報告。組織結構上新鮮產品劃分四個大區，UHT奶成立專門的事業部負責全國業務的推廣。公司歷史上定位于城市型乳企，公司０７年確定聚焦新鮮、突破常溫的發展策略，近幾年UHT奶帶動公司收入增速提升。

主營業務分析： 液態奶中的巴士奶和酸奶在華東地區占據優勢地位，UHT奶是07年開始大力發展的產品，帶動整體收入增速提升，未來的規模和占比將繼續提高。奶粉占比較小，發展薄弱，銷售主要在上海周邊地區。華東地區經營最好，實現了總收入的70%和凈利潤的297%。

UHT奶將帶動未來收入增長：鮮奶和酸奶的擴張依賴于冷鏈建設，資金需求量大，UHT奶較容易實現地區突破，將是收入增長較快的業務；鮮奶和酸奶在華東地區已實現較高的市場占有率，未來增速較緩慢，調查報告《光明乳業(600597)調研報告》。公司未來收入的增長主要依靠UHT奶。

以大華東地區為銷售重點，進行擴張和輻射：目前重點在大華東地區，即在上海江浙之外，加入福建、山東、江西、安徽，進行擴張和輻射。以前有較多的央視廣告，現在比較有針對性，以華東地區為主。

優勢地區和產品具備提價能力應對成本壓力：公司在優勢地區和優勢產品上有提價能力，鮮奶提價能力較高，華東地區提價能力較高。目前成本的壓力對于所有的乳制品企業都存在，通脹預期下其他原材料也會漲。公司可以借助行業性的提價，以及優勢區域和優勢產品上的漲價來轉移部分成本壓力。

股權激勵是公司未來增長的主要驅動力：光明乳業2009年的收入增速為7.94%，該激勵計劃設定的20%的收入增速高于行業增速，也高于公司過去低于10%的收入增速，將成為公司未來幾年增長的主要驅動因素。

盈利預測和投資評級：預計公司10年和11年分別實現EpS0.19和0.23元，對應pE分別為43.6倍和35倍，給予中性的投資評級。

第三篇：益益乳業 市場營銷分析

安徽益益乳業有限公司

公司簡介：安徽益益乳業有限公司座落在風景秀美的淮河之濱，擁有安徽最大的純天然平原牧場，５０年專業奶牛養殖和乳品加工經驗，凝練成今天安徽最大的優質奶源基地、乳制品加工基地和綠色食品基地，國家學生奶定點生產企業，安徽省唯一通過嬰兒奶粉生產許可證的乳業企業。

產品類型：目前，公司產品有奶粉、超高溫滅菌奶、巴氏殺菌奶、酸牛奶、鮮牛奶、含乳飲料等八大類、９個系列、80多個品種，乳品生產線12多條。現有5個規模化奶牛場、165個專業化家庭奶牛場及周邊3600多個養牛專業戶，存欄奶牛達9500多頭，占全省奶牛總存欄數的41%，年產鮮奶4.2萬噸以上，占全省總產量的60%以上。2007年增加了兩條學生奶生產線、兩條利樂磚生產線，增加兩條枕樂枕生產線。市場分布：隨著益益乳業的品牌影響力的擴大、產品質量的保證和市場份額的擴大，于2005年末益益乳業正式聯手嬰童專家—杭州貝因美集團，成功實現強強聯合，為公司的后續發展增加新的起點和動力。“更快、更好、更強”是益益乳業永遠的追求；“綠色、專業、健康”是益益品牌堅持的定位；“安全、營養、新鮮”是益益產品一貫的標準。強強聯合后的益益乳業在近幾年整個中國市場上的市場占有率不斷擴大，促使其營銷網點遍及全省所有市縣，并遠銷浙江、山東、江蘇、河南等外省市場，形成以安徽

省為主、周邊省市為輔的有重點、多層次、全方位的連鎖式銷售體系。為消費者提供更優質、更全面的服務的能力迅速提高。營銷觀念：益益乳業的營銷觀念是以市場為導向、以消費者的需求為出發點的市場導向型的營銷觀念。近年來，益益乳業不斷的對市場需求的變化進行生產線的更新換代和升級。在2005年后的一年多時間里對市場上新興消費群體的調查研究后于2007年增加了兩條學生奶生產線、兩條利樂磚生產線，增加兩條枕樂枕生產線。“更快、更好、更強”是益益乳業永遠的追求；“綠色、專業、健康”是益益品牌堅持的定位；“安全、營養、新鮮”是益益產品一貫的標準。益益乳業新的市場定位的確立和新的產品質量標準的確立，就是建立在不斷變化的市場的基礎之上。只有不斷滿足消費者需求的變化才能在激烈的市場競爭中做大做強。

第四篇：乳業實習報告

河南花花牛乳業有限公司實習參觀報告 在學校老師的領導下我們專業在河南花花牛乳業有限公司進行了參觀實習。

首先，我們在實習指導教師的帶領下來到了河南花花牛乳業有限公司，公司負責人領我們到了一樓大廳為我們講解公司的相關內容。主要內容有公司的概況、規模和牛奶生產流程等。河南花花牛乳業有限公司是以生產酸奶為主的液體奶生產企業、河南省農業產業化重點龍頭企業。公司最初名稱為河南省鄭州種畜場冷制食品廠，主要生產冰淇淋等，“花花牛”品牌誕生于1994年。1999年公司改制，成立了河南花花牛實業股份有限公司，并開始進入乳業，建設了日加工能力400噸的乳品一廠、乳品二廠。河南花花牛乳業有限公司是河南省本土乳企中最大的乳品加工企業、農業產業化國家重點龍頭企業。

花花牛日加工能力1000余噸,包括鄭州市區的河南花花牛乳業有限公司、新鄭機場開發區的河南花花牛乳業股份有限公司，2010年實現銷售收入4個多億，產品已涵蓋了巴氏奶、UHT奶（超高溫奶）、二次滅菌奶、果汁飲料、奶粉五大類八個系列近60多個花色品種。2001年通過ISO9001國際質量體系認證，2004年通過HACCP食品安全體系認證，從而成為河南省乳品行業率先通過“雙認證”的企業。代表河南乳品技術最高水平的河南省乳品工程技術研究中心落戶花花牛，有力地提升了公司的技術創新水平。公司先后榮獲 “中國學生奶飲用奶定點生產企業”、“河南省名牌產品”、“河南食品工業第一品牌”等殊榮。

花花牛臨近省會鄭州，又背依黃河灘綠色奶業養殖帶，兼有了城市型乳業和資源型乳業的雙重發展優勢。通過“公司+基地+農戶”實施產業化經營，已初步建成自有優質奶源基地67家，遍及了鄭州、開封、新鄉、鶴壁、焦作、許昌、周口、平頂山、商丘等九個地市，存欄奶牛3萬余頭，日收鮮奶200多噸，全部實現機械化擠奶，2010年支付奶款1.6億元，實現了公司與奶農的雙贏。

然后，我們到了生產車間，參觀了整個生產線，對生產過程有了進一步的了解，也讓我們的認知更深入。在參觀過程中，負責人給我們講了每一個環節的生產流程，還帶領我們到了他們的檢測基地，也深刻地講解了檢測方面的知識。走進現代化的生產車間，里面排列著整齊的大容器。公司負責人說，它們有的是用來貯存原料奶的，有的是用來發酵酸奶的，還有的是清洗 管道和設備。走在車間的參觀走廊上，透過玻璃，負責人指著那些現代化的生產設備說，從奶牛擠奶開始到消費者手中，一杯奶要經歷原料收集、原料運輸、生產加 工流水線、成品運輸、銷售等過程，全程跟蹤質量檢驗??并簡單勾勒出奶產品的整個生產環

節。奶牛場——奶站（擠奶）——原料奶運輸——工廠——儲奶罐、奶倉——配料罐——均質器——殺菌——儲存罐——再加工（酸奶或者奶飲料）——成品 罐——包裝——冷庫——產品運輸——各種銷售渠道——消費者。

通過其講解，也了解到花花牛自己開創的“公司＋基地＋農戶”的奶源基地發展模式，先后在黃河灘區綠色奶源基地上投資建成奶牛飼養小區14個、集中擠奶站60個，直接帶動農民發展奶牛1.2萬多頭。這個牧場有1700多畝，養了1000多頭奶牛，是中國與荷蘭的合作項目。對于奶制品企業來說，“得奶源者得天下”，一個乳品企業能掌控多少奶源基地，奶源基地能否提供充足、優質的鮮奶，最終將決定 一個乳品加工企業能走多遠。花花牛作為河南本土乳品生產企業的老大，打造出了中原地區最大的綠色奶源基地。目前，花花牛的產品覆蓋了河南全省18個省轄市以及90%以上的縣城。距離鄭州200公里以內的區域可以實現一天一配送，200公里以外的區 域能實現兩天一配送。”閆浩介紹說，目前，鄭州市區有60多家花花牛的配送站，不僅包括思達、丹尼斯日日鮮等大型超市，也有小商店、酒店專供、家政送奶、學校等網點。全市的銷售網點有3400多家。目前，鄭州市區已穩定到3萬多戶的需求量。

參觀很快就結束了，我們又跟隨老師來到了“中荷牧場”（河南花花牛乳業有限公司主要供奶牧場）。

花花牛中荷牧場位于鄭州市東北21公里處的黃河南岸的花園口鎮八堡村。據牧場管理人員介紹，此處雖然位置偏僻，流動人口稀少，但是牧場從來不曾放松過安全這道“閘門”。中荷牧場采取了全封閉式養殖管理，引進了目前較為先進的智能化“牛群管理系統”。人進牧場，必須先過消毒關，先是給腳殺菌，后經過5分鐘的紫外線消毒，再給來人乘坐的專用車輛消毒后，方才被允許進入牧場。牧場建好后，上千頭從荷蘭進口的荷斯坦高產奶牛，漂洋過海入駐到1700畝的中荷牧場。這里是國內極為稀缺的牧場，在這里生活的也是世界上品種最好的奶牛，適應性強、少生病、產奶量高，是荷斯坦奶牛的特點，每頭牛的價格都上萬元，光這一筆錢，就是天文數字，而每頭牛的產奶量也很驚人，當我們驚嘆于一頭普通奶牛日產奶20多公斤時，荷斯坦高產奶牛一天能產六七十公斤奶。中荷牧場四周用圍墻與外界隔開，在1700畝的中荷天然生態牧場內，來自荷蘭的荷斯坦奶牛悠閑地生活著，平均每頭奶牛擁有4畝地，在如此寬廣的“公園”般的環境中，奶牛的身心可以得到徹底的放松和滋養。開放式高蛋白苜蓿草、三葉草等草場，保證了牧場區每天每頭奶牛都能自由地散步，沐浴陽光。依據奶牛量及環境，牧場劃分的生活區、青貯飼草區、牛的飼養區、休息區、擠奶區等緊密相連。牧場是集奶牛放牧、飼養、加工、飼草、疾病防治、員工生活休息與一體的大型智能化綜合自然生態園區。每頭奶牛除每天草場吃草上午、下午各2小時，牧場還要儲存大量的青草、玉米等奶牛“主食 ”，它們經青貯加工后，還得添加精料、輔料等多種飼料組成“混合口糧”。與個體奶農相比，這里奶牛每天的“伙食費”高出近一倍。每到擠奶時間，奶牛就會排隊來到專門的擠奶廳上，由進口的自動擠奶器統一擠奶。整個過程中，所有工作人員都不接觸原料奶。按照規范，擠奶員首先清洗奶牛乳房并用消毒劑給乳頭消毒，擠完奶后，還會用消毒劑再次給奶牛的乳房消毒。目的是防止奶牛患上乳房炎影響奶質。在用擠奶器擠奶之前，工作人員還會先用手擠掉頭三把奶，以便發現有病情，及時治療處理。每天7時、晚6時，牛群自覺排隊進入擠奶大廳進行擠奶，瑞典先進的利拉伐擠奶機，能同時給48頭牛擠奶，應用仿生原理的擠奶器模仿小牛吸奶的頻率，適當播放音樂，使奶牛在輕松快樂的氛圍中順暢產奶，隨后由公司的奶罐車每天在恒溫3°的條件下運輸到公司。

對一個乳制品企業來說，奶源無異于行軍之糧草。牧場、奶牛、奶源、加工、市場是一個有機的鏈條，資源優勢不過是鏈條起始端的基礎，要達到頂端的經濟優勢，必然要經過轉化與整合的錘煉。河南花花牛乳業有限公司想要做的，就是將兩個優勢成功連接。就是用這種優勢，為河南省高端奶在市場中占有一席之地，提供了堅實保障。

為期半天的實習參觀活動很快就結束了。通過這半天的參觀實習，我置身于實際企業生產環節，了解了花花牛乳業有限公司的生產工藝和流程，有助于我預習專業理論知識。在廠方技術講解員不厭其煩的講解過程中，使我們對食品工業也有了更加深入的理解，與之前的預習相聯系，真正做到了理論聯系實踐，收獲頗豐。

第五篇：中國乳業市場的調研報告

前段時間發表一份對中國乳業市場的調查報告，結果表明，年中國乳品市場將翻番，達到200億美元的市場規模。更重要的是，消費者口味的變化，零售業態的現代化以及不斷增加的富裕人口，將改變這個新興市場的競爭態勢，并且像國內其他行業一樣，乳品業有可能出現整合風潮。

而在其中，憑借在產品開發、品牌和渠道管理方面的優勢，外資企業目前在中國市場可以有所作為。

中國是僅次于日本的亞洲第二大乳品市場，在對150多個中國城鎮的消費模式和消費喜好進行研究的基礎上，麥肯錫認為：

首先，中國消費者和亞洲鄰國的購買習慣越來越相似，對牛奶飲品、奶酪、酸奶等高附加值產品需求強烈。目前高附加值產品占中國整個乳品消費市場的四分之一，在日本此類產品約占60%的市場份額。這一比重將隨著國民收入的增加而增長。我們預測未來5年牛奶飲品、奶酪和甜點、酸奶這三類產品將以每年22%、38%和31%的速度增長。對于乳品企業來說這無疑是利好消息，因為此類產品的利潤率比液態奶高出2到3倍。

其次，隨著消費者收入的增加，中等規模城市的重要性不斷提升，這一情況不同程度上可見于其他的包裝食品產業。以 年為例，中國前三大城市占整個乳品行業收入的14%;到 年，它們的份額將跌至11%.從現在到 年，70%的收入將來自位居其后的100個二、三級城市。

再有，麥肯錫認為中國的乳品分銷渠道和分銷方式將出現遷移。年時中國包裝食品產業在城鎮地區銷售額中有五分之一來自于現代零售業態（如超市及大賣場），年則上升至三分之一。年對外資零售管制的放松，意味著家樂福等國際巨頭可以繼續在中國大舉拓展。零售業態的變遷將給乳品制造商帶來巨大變革。1998年40%的乳品通過現代業態分銷，而到 年這一比例將達到三分之二。

然而對中國乳品業來說，現代業態是一把雙刃劍。一方面，新業態使乳品制造商得以借助更為有效的供應鏈運送產品至銷售點，同時也得以借助更便利和友好的環境銷售產品，因為超市提供了專業的營銷和展示支持。但另一方面，在進場費和上架費方面，現代零售商比小型雜貨店掌握了更大的主動權。某些現代零售商甚至推出了自有品牌的乳制品。

要取得成功，國內乳制品企業必須培養自己在產品研發、品牌塑造、客戶管理和營銷方面的能力。以牛奶飲品和酸奶為例，此類產品多以創新取勝，要求企業有強大的研發配方和市場細分技能，而許多國內企業在這兩方面都力量薄弱。國內前五大乳品制造商的研發投資僅占銷售收入的1%,而西方企業的研發投資占總收入的3%~4%.以牛奶飲品為例，國內企業經常通過不同口味和包裝來區分產品，卻很少考慮這樣做的理由。而亞洲其他頂級乳品商多鎖定特定消費者群和飲用場合。例如，某一日本乳品企業針對白領推出了高級咖啡紙杯包裝的咖啡口味牛奶，供消費者工間休息飲用。

最后，國內乳制品企業還必須以創新且可承受的方式加強針對次富裕城市的營銷力度。年占據三分之一市場份額的蒙牛、光明、伊利等領先的國內企業紛紛通過探索同跨國企業的合作，加強自身的實力。外資企業則利用行業的開放態度，通過各種合樣的合作方式包括全資控股，大舉進軍國內市場。