第一篇：中國物流市場供求狀況調查分析報告

為了解我國目前大中型企業的物流運作現狀，掌握供需情況，中國倉儲協會于2000年3—4月，組織了第二次全國范圍內的物流供求狀況調查。回收146份有效問卷。結果分析如下。

一、回收問卷的構成比例：其中生產企業90家、商業企業20家、物流企業36家。生產企業中三資企業43家，外商獨資企業14家。從事電信、電子與家電的企業35家。物流企業中亦有三資企業7家。

二、物流執行主體：生產企業原材料物流的執行主體主要是供貨方，占46%，成品銷售物流中，24.1％的執行主體是公司，16.1%是第三方，59.8%是采用兩種形式；與1999年第一次調查數據相比，全由第三方代理的比例上升7個百分點。商業企業物流執行主體76.5%為公司本身。

三、外包企業物流：調查表明在有第三方代理的情況下，生產企業使用第三方的數量通常有2—10家；商業企業使用第三方一般有10家以上，這說明目前我國的生產企業和商業企業物流“外包”主要以“分包”為主，總體來看代理的比例很小，約lO％左右，可見企業物流被嚴重分割。而且生產企業外包，物流主要集中在干線發運，其次是市內配送和倉儲、再次是包裝；商業企業的外包、物流在市內配送、倉儲和干線發運方面比例均等，這說明生產企業和商業企業物流“外包”的側重點不同。

四、付款方式：在結算物流費用的過程中，最常用付款方式是首先各項物流費用分開核算，對生產企業而言其次依總量協議；對商業企業而言其次則按銷售比例提成。

五、付款期限：調查表明82.5%的生產企業和75%的商業企業，在付款給物流服務商時，期限在1個月之內，說明付款信用良好。

六、庫存期：84%的生產企業的原材料平均庫存期集中在l周至3個月；76.3%的生產

工商企業期望提供干線運輸、倉儲保管、市內配送和網絡再設計及構建物流信息系統。物流過程管理、物流決策、數據采集等信息服務越來越受到企業重視。以系統設計、信息咨詢為核心業務的物流咨詢管理公司，將發展成為物流企業的主流業態之一。

十三、生產企業選擇的新的物流服務商：生產企業首先是注意作業質量，其次是物流滿足能力，最后是運作的經濟性。商業企業選擇新的物流服務商首先是物流滿足能力和運作的經濟性，其次是作業質量。物流企業在進行服務策略定位時，要有針對性。

十四、結論與建議：

以生產企業為目標客戶的專業物流公司，主要服務功能為干線運輸、倉儲保管和市內配送，而且必須是有全國范圍的物流網絡的支持。

新型的物流需求主要集中在系統設計、物流過程管理、數據采集、庫存分析等信息支持上面，新型物流公司應把握這一需求，為企業提供多種管理和決策服務，創造新的贏利機會。

工商企業在選擇新的物流服務商時，首先注重的是作業速度，其次是作業質量，最后才是運作的經濟性，物流企業要有針對性地進行宣傳和功能設計。才能有效地把握客戶的需求。

物流設備制造商要加強設施的功能開發，提高技術含量。物流運輸設施、搬運設施和倉庫，以及電腦等需求量較大。物流設施設備制造商的主要目標市場是物流企業，其次是生產企業。

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第二篇：中國物流市場供求狀況調查分析報告

為了解我國目前大中型企業的物流運作現狀，掌握供需情況，中國倉儲協會于年—月，組織了第二次全國范圍內的物流供求狀況調查。回收份有效問卷。結果分析如下。

一、回收問卷的構成比例：其中生產企業家、商業企業家、物流企業家。生產企業中三資企業家，外商獨資企業家。從事電信、電子與家電的企業家。物流企業中亦有三資企業家。

二、物流執行主體：生產企業原材料物流的執行主體主要是供貨方，占，成品銷售物流中，％的執行主體是公司，是第三方，是采用兩種形式；與年第一次調查數據相比，全由第三方代理的比例上升個百分點。商業企業物流執行主體為公司本身。

三、外包企業物流：調查表明在有第三方代理的情況下，生產企業使用第三方的數量通常有—家；商業企業使用第三方一般有家以上，這說明目前我國的生產企業和商業企業物流“外包”主要以“分包”為主，總體來看代理的比例很小，約％左右，可見企業物流被嚴重分割。而且生產企業外包，物流主要集中在干線發運，其次是市內配送和倉儲、再次是包裝；商業企業的外包、物流在市內配送、倉儲和干線發運方面比例均等，這說明生產企業和商業企業物流“外包”的側重點不同。

四、付款方式：在結算物流費用的過程中，最常用付款方式是首先各項物流費用分開核算，對生產企業而言其次依總量協議；對商業企業而言其次則按銷售比例提成。

五、付款期限：調查表明的生產企業和的商業企業，在付款給物流服務商時，期限在個月之內，說明付款信用良好。

六、庫存期：的生產企業的原材料平均庫存期集中在周至個月；的生產企業的成品庫存期集中在天至個月；％的商業企業的庫存期集中在天至個月；

七、單據準確率：生產企業、商業企業和物流企業的單據準確率在以上的比例分別為：、和。總體來看，商業企業的單據準確率最高。生產企業、商業企業和物流企業的配送及時率在以上的比例分別為：、和。總體來看，商業企業的配送最為及時。生產企業、商業企業和物流企業的貨損率在％以上的比例分別為：％、和，總體來看、物流企業的貨損率最低，其次是商業企業、再次是生產企業，顯示出專業物流公司的作業優勢。

八、物流費用支出比例：經調查，生產企業原料供應物流費用占采購成本的平均比例為％。生產企業成品銷售物流費用占銷售額的比例為，商業企業物流費用占銷售額比例為。

九、物流設施現狀：生產企業中的企業擁有汽車車隊，的企業擁有倉庫，的企業擁有機械化的裝卸設施、商業企業中的企業擁有汽車車隊，的企業擁有倉庫，的企業擁有機械化的裝卸設施。在擁有庫房和搬運設施的物流企業中，各類倉庫和各類搬運設施情況是，普通平房庫、簡易倉庫和普通樓房庫為主要庫種。搬運車保有量最多。未來—年內，物流企業的設施平均需求量最高。

十、物流軟件開發情況：需求量為廣泛的物流軟件是物流運作管理軟件，在調查的企業中有的企業準備開發物流運作管理軟件；有的企業準備開發庫存分析軟件；有的企業準備開發條碼掃描系統；有的企業準備開發配送資源系統；有的企業準備開發運輸決策軟件；有的企業準備開發倉庫選址軟件。

十一、對物流運作現狀的評價：在采用第三方物流的需求企業中，有的企業對第三方的物流服務感到滿意。在物流全部自理的需求企業中，有的企業對處理的物流服務感到滿意。

十二、物流考核標準及新物流商選擇物流效果考核標準首先是作業質量，其次是運作成本，最后是產品市場占有率。在調查企業中有生產企業和商業企業在尋找新的物流代理商。通過行業與生產企業選擇新的物流代理商的相關分析可知：食品、電子和日化等行業在積極選擇新的物流代理，這是專業物流公司切入的首選行業。

工商企業期望提供干線運輸、倉儲保管、市內配送和網絡再設計及構建物流信息系統。物流過程管理、物流決策、數據采集等信息服務越來越受到企業重視。以系統設計、信息咨詢為核心業務的物流咨詢管理公司，將發展成為物流企業的主流業態之一。

十三、生產企業選擇的新的物流服務商：生產企業首先是注意作業質量，其次是物流滿足能力，最后是運作的經濟性。商業企業選擇新的物流服務商首先是物流滿足能力和運作的經濟性，其次是作業質量。物流企業在進行服務策略定位時，要有針對性。

十四、結論與建議：

以生產企業為目標客戶的專業物流公司，主要服務功能為干線運輸、倉儲保管和市內配送，而且必須是有全國范圍的物流網絡的支持。

新型的物流需求主要集中在系統設計、物流過程管理、數據采集、庫存分析等信息支持上面，新型物流公司應把握這一需求，為企業提供多種管理和決策服

務，創造新的贏利機會。

工商企業在選擇新的物流服務商時，首先注重的是作業速度，其次是作業質量，最后才是運作的經濟性，物流企業要有針對性地進行宣傳和功能設計。才能有效地把握客戶的需求。

物流設備制造商要加強設施的功能開發，提高技術含量。物流運輸設施、搬運設施和倉庫，以及電腦等需求量較大。物

流設施設備制造商的主要目標市場是物流企業，其次是生產企業。

第三篇：中國物流市場供求狀況調查分析報告

為了解我國目前大中型企業的物流運作現狀，掌握供需情況，中國倉儲協會于XX年3—4月，組織了第二次全國范圍內的物流供求狀況調查。回收146份有效問卷。結果分析如下。

一、回收問卷的構成比例：其中生產企業90家、商業企業20家、物流企業36家。生產企業中三資企業43家，外商獨資企業14家。從事電信、電子與家電的企業35家。物流企業中亦有三資企業7家。

二、物流執行主體：生產企業原材料物流的執行主體主要是供貨方，占46%，成品銷售物流中，24.1％的執行主體是公司，16.1%是第三方，59.8%是采用兩種形式；與1999年第一次調查數據相比，全由第三方代理的比例上升7個百分點。商業企業物流執行主體76.5%為公司本身。

三、外包企業物流：調查表明在有第三方代理的情況下，生產企業使用第三方的數量通常有2—10家；商業企業使用第三方一般有10家以上，這說明目前我國的生產企業和商業企業物流“外包”主要以“分包”為主，總體來看代理的比例很小，約lo％左右，可見企業物流被嚴重分割。而且生產企業外包，物流主要集中在干線發運，其次是市內配送和倉儲、再次是包裝；商業企業的外包、物流在市內配送、倉儲和干線發運方面比例均等，這說明生產企業和商業企業物流“外包”的側重點不同。

四、付款方式：在結算物流費用的過程中，最常用付款方式是首先各項物流費用分開核算，對生產企業而言其次依總量協議；對商業企業而言其次則按銷售比例提成。

五、付款期限：調查表明82.5%的生產企業和75%的商業企業，在付款給物流服務商時，期限在1個月之內，說明付款信用良好。

六、庫存期：84%的生產企業的原材料平均庫存期集中在l周至3個月；76.3%的生產企業的成品庫存期集中在10天至3個月；72.2％的商業企業的庫存期集中在15天至3個月；

七、單據準確率：生產企業、商業企業和物流企業的單據準確率在98%以上的比例分別為：64.4%、72.2%和63.6%。總體來看，商業企業的單據準確率最高。生產企業、商業企業和物流企業的配送及時率在90%以上的比例分別為：72.9%、76.5%和72.7%。總體來看，商業企業的配送最為及時。生產企業、商業企業和物流企業的貨損率在2％以上的比例分別為：79.1％、82.4%和84.8%，總體來看、物流企業的貨損率最低，其次是商業企業、再次是生產企業，顯示出專業物流公司的作業優勢。

八、物流費用支出比例：經調查，生產企業原料供應物流費用占采購成本的平均比例為5.4％。生產企業成品銷售物流費用占銷售額的比例為7.74%，商業企業物流費用占銷售額比例為1.96%。

九、物流設施現狀：生產企業中53%的企業擁有汽車車隊，59%的企業擁有倉庫，34%的企業擁有機械化的裝卸設施、商業企業中39%的企業擁有汽車車隊，44%的企業擁有倉庫，14%的企業擁有機械化的裝卸設施。在擁有庫房和搬運設施的物流企業中，各類倉庫和各類搬運設施情況是，普通平房庫、簡易倉庫和普通樓房庫為主要庫種。搬運車保有量最多。未來1—3年內，物流企業的設施平均需求量最高。

十、物流軟件開發情況：需求量為廣泛的物流軟件是物流運作管理軟件，在調查的企業中有50.6%的企業準備開發物流運作管理軟件；有33.8%的企業準備開發庫存分析軟件；有24.7%的企業準備開發條碼掃描系統；有22.1%的企業準備開發配送資源系統；有21.4%的企業準備開發運輸決策軟件；有9.7%的企業準備開發倉庫選址軟件。

十一、對物流運作現狀的評價：在采用第三方物流的需求企業中，有81.7%的企業對第三方的物流服務感到滿意。在物流全部自理的需求企業中，有87.9%的企業對處理的物流服務感到滿意。

十二、物流考核標準及新物流商選擇物流效果考核標準首先是作業質量，其次是運作成本，最后是產品市場占有率。在調查企業中有62.5%生產企業和18.8%商業企業在尋找新的物流代理商。通過行業與生產企業選擇新的物流代理商的相關分析可知：食品、電子和日化等行業在積極選擇新的物流代理，這是專業物流公司切入的首選行業。

工商企業期望提供干線運輸、倉儲保管、市內配送和網絡再設計及構建物流信息系統。物流過程管理、物流決策、數據采集等信息服務越來越受到企業重視。以系統設計、信息咨詢為核心業務的物流咨詢管理公司，將發展成為物流企業的主流業態之一。

十三、生產企業選擇的新的物流服務商：生產企業首先是注意作業質量，其次是物流滿足能力，最后是運作的經濟性。商業企業選擇新的物流服務商首先是物流滿足能力和運作的經濟性，其次是作業質量。物流企業在進行服務策略定位時，要有針對性。

十四、結論與建議：

以生產企業為目標客戶的專業物流公司，主要服務功能為干線運輸、倉儲保管和市內配送，而且必須是有全國范圍的物流網絡的支持。

新型的物流需求主要集中在系統設計、物流過程管理、數據采集、庫存分析等信息支持上面，新型物流公司應把握這一需求，為企業提供多種管理和決策服務，創造新的贏利機會。

工商企業在選擇新的物流服務商時，首先注重的是作業速度，其次是作業質量，最后才是運作的經濟性，物流企業要有針對性地進行宣傳和功能設計。才能有效地把握客戶的需求。

物流設備制造商要加強設施的功能開發，提高技術含量。物流運輸設施、搬運設施和倉庫，以及電腦等需求量較大。物流設施設備制造商的主要目標市場是物流企業，其次是生產企業。

第四篇：市場營銷-中國洗發水市場狀況綜合分析報告

中國洗發水市場狀況綜合分析報告

目錄

一、產品定義及類別

二、產品大類現狀

三、行業分析

四、行業發展方向與問題

五、主要品牌成功關鍵因素分析

六、市場進入SWOT分析

洗發水（shampoo）是除去頭皮、頭發上的污垢，抑制頭屑生成和頭皮瘙癢，保持頭皮和頭發清潔與健康的洗發用個人護理用品。洗發水可分成以下幾種主要類型：

1、從洗發水的制品形態上，有液狀洗發水和膏狀洗發水之分；

2、有防止洗發水中成分損傷頭發的調理性洗發水；

3、有抑制頭屑和頭皮瘙癢效果的防頭屑洗發水；

4、含有護發素功能（防靜電、保護頭發、修復頭發損傷等）的洗發護發合二為一的二合一洗發水；

5、將上述若干功能合并一起的多功能洗發水。

二、產品大類現狀

洗發水是個人護理用品中最大的一類產品，中國是目前世界上洗發水生產量和銷售量最高的國家。目前，中國有超過1600個洗發水生產商，國內市場上的洗發水品牌超過2000個。其企業結構比例與化妝品企業結構近似（見附件《全國日化企業資料》）。

中國的洗護發品市場是一個趨于成熟的市場。但隨著近年來經濟的發展，洗護發品市場不僅有了長足進步，而且還有巨大的潛在市場容量。

三、行業分析

1、行業產業集中率及主要品牌市場占有率

由于洗護發產品同質化日趨嚴重，在營銷上占顯著優勢的強勢企業（品牌）主導市場，壟斷大部分市場份額。

1-1主要品牌市場占有率

表6-1：2000年全國重點大型零售企業洗發水品牌市場綜合占有

四、行業發展方向與問題

隨著新進入者的不斷加入，市場日漸成熟，洗護發市場產品及市場結構正在重整，市場的新一輪分化整合即將到來。

1、市場發展方向

雖然洗發水市場過去五年增長較緩，但它的發展仍十分強勁。有研究表明，仍有許多中國人在使用標準浴皂洗頭。從洗發水市場現階段狀況看，中國的洗發水市場相對穩定。從長遠看，洗發水的發展依賴于中國未來經濟與社會的發展。

可預見的未來，中國洗發水市場將面臨來自營銷環境與企業自身更為深遠的挑戰。

（一）洗發水市場的成熟與價格競爭的壓力

自1997年開始，中國經歷了改革開放以來歷時最長的經濟低潮。據中華全國商業信息中心預測，洗護發用品、美發用品在較長時期內仍將是供過于求商品。在跨國公司與國內企業的合力開墾下，洗發水市場主要功能的細分已經完成，產品同質化日趨顯著。過剩經濟的來臨與產品同質化，使得消費者對價格更加敏感，消費者心態日益趨于保守謹慎。其中，根據索福瑞調查表明，2000年中所有品牌的價格均有不同程度的下跌，其中飄柔下跌13%，夏士蓮下跌8.1%，舒蕾下跌3.3%，其中，濟南、南京、武漢、沈陽的價格下跌更為顯著。

（二）品牌激增，競爭加劇

中國洗發水市場的主要功能細分基本完成，競爭品牌紛紛進行產品延伸入侵主要領導品牌的功能定位。東洋之花、三九日化、南風、納愛斯、美晨等大型日化用品公司挾強大品牌優勢與完善的銷售網絡進入。新進入者在進入方式上多利用原有渠道資源和代理商網絡及客情關系“搭便車”，以擴大品牌消費群體，迅速進入終端渠道，直接與消費者見面。品牌不斷激增，使得業者建立品牌和維持品牌地位的任務變得越來越難，可利用的營銷資源越來越難取得。

另一方面，中低檔洗發水（200ml裝零售價10元以下）市場尚缺領導品牌，而這一市場隨國民經濟增長和消費者的成熟正日益擴大。并正在成為日后改變中國洗發水市場格局的契機所在。現有行業領導品牌忙于中高檔市場的爭奪，無暇顧此，留下的空白正是眾多中低檔品牌極力爭奪的生存空間。

（三）消費者對品牌差異感覺的下降

通過調查發現，在洗發水領域的一些主要品牌正在逐步失去它們的市場份額，而消費者購買的品牌總數卻在一直增長，事實證明消費者對品牌差異的感覺正在下降。品牌轉換已成為洗發水市場消費者的基本購買行為。據IMI調查，有40%～50%的消費者在將來6個月更換洗發水品牌的考慮。而品牌的轉換將會在一個消費者心目中業已存在的品牌清單內進行，能否進入這個清單也便是品牌或溝通的價值所在。

（四）專業洗護發市場發展迅速

在國外，成功的美發師可以銷售洗發水產品占產品銷售額的20%，而在國內卻只有不到1%的份額。威娜（中國）2000年開始再次生產洗、護分開的專業洗發水品牌，在美發店通過美發師向顧客銷售，并將“發廊柜臺銷售”的要領引進中國市場，希望它能使美發師從技術和外賣上均得到更大的收益。巴黎歐萊雅專業美發品部推出“專業美發之專家洗護系列”，指出大眾洗護發產品在國內有很強的市場影響，但這并不意味著專業美發產品就沒有生存的空間，專業品牌與大眾產品相比更加注重品牌的形象，有品牌的形象才有信任感。隨著專業美發師群體的擴大，技術水平的提高，令消費者更多的信賴，所以歐萊雅、威娜等企業認為專業市場的擴展是未來市場的發展方向之一。

（五）產品功能的虛擬化與復合化

對價格相近、功能相同的同質化商品而言，概念已經成為影響消費者決策的一個重要因素。索芙特負離子洗發露的推出使得“直發”概念成為2001年市場中一個新的競爭焦點。其成功來自于其一貫擅長的市場細分和概念營銷。寶潔公司2001年新推出的黃色包裝的全新飄柔多效護理洗發露，預示著在洗護發產品新的功能概念未出現前，功能概念正由單一化發展到復合化。概念與概念間的有效組合也將創造新的賣點。隨著市場發展與產品同質化，證明并非一種利益定位最佳，競爭加劇將導致雙重甚至多重定位。

2、產品研發方向

（一）二合一洗發水亟待改進

1985年美國柏格公司率先推出洗發護發二合一香波，1988年日本資生堂推出了二合一洗發水，1988年我國也有了二合一洗發水。二合一洗發水洗護同步，使用方便，因此受到消費者的青睞。但是，顯然二合一洗發水是由陰離子表面活性劑和陽離子表面活性劑組成的，但在水溶液中陰陽離子表面活性劑相互作用，彼此消弱，相對而言護發作用就不甚明顯，有時甚至很微弱。因此很多化妝品專家建議：洗護分開才是護發之道，即洗發水和護發素分開使用效果更好。

若能巧妙地運用配方技術、選用與陰離子表面活性劑配伍性好的高效護發物質，使得產品在具有足夠的洗凈效果后，又具有明顯的護發作用，使二合一洗發水洗護作用名副其實，真能達到洗發水與護發素分開使用的效果，則普通的護發素將會逐步從市場上消亡。總之，洗護二合一洗發水還是市場的主流，但對其護發效果還應加強。而護發素產品將向專業化發展，如寶潔推出的“潤妍”，憑借其天然植物精華護發的概念，打開了一片新天地。

（二）天然植物配方的產品成為洗發水市場新的關注點 綜觀歐洲和美國市場,可以看到知名品牌更注重產品的天然植物成分和有藥效成分的配方,大眾品牌則注重生產的技術配置。顯而易見,消費者異常重視對頭發的保養和調理,他們愿意使用那些可以保證效果的洗護發產品,對產品的技術和配方要求更高。目前在染發劑銷量增長的帶動下,含有天然成分在內的精細配方將面臨大量需求。

從產品配方來看，消費者越來越崇尚天然配方。眾多植物概念洗發水的興起與寶潔環保包裝的推出，對許多的無環境與綠色觀念的國內企業而言無疑是個考驗。據芝加哥信息資源IRI公司統計，1997年天然洗護發品銷售增長了31%，而一般洗護發品共增長1%。

3、行業成功關鍵因素

中國洗發水市場是一個數個領先品牌之間激烈競爭以及領先品牌群與跟隨品牌群之間搶奪市場份額的自由競爭市場。那些擁有對行業發展起關鍵作用的資源條件并通過戰略規劃予以配置的公司，自然存在獲取高于平均水平利潤的可能性。

洗發水市場競爭的實質就是圍繞著戰略性營銷資源展開的爭奪。根據對洗發水行業的介紹和對洗發水市場占有率較高的廠家與品牌的分析，結合洗發水產品本身的特點，我們基本可以按權重從高到底排序，歸納出洗發水行業成功的關鍵因素：

（1）分銷

分銷作為營銷的基本要素和一種戰略性的營銷能力，在洗發水的市場營銷中起著非常重要的作用。龐大的、具有高度分銷能力的營銷網絡是洗發水能夠迅速與消費者見面，從而導致銷售完成的前提和基礎，寶潔系列洗發水和舒蕾的成功就在于其成功地控制了渠道資源，才能保障其產品能最終到達消費者手中。

（2）品牌

洗發水的營銷已經由產品營銷逐步走向了品牌營銷。隨著市場競爭的加劇與消費者的消費水平的提高，品牌觀念越來越深入消費者的心目中。據IMI的調查表明，洗發水是一種品牌附加值很高的產品，消費者對品牌的看重程度已成為消費者購物的重要影響因素（調查數據詳見附件）。企業要想在市場上占有一席之地，獲得持續的發展，品牌經營是必由之路。

（3）成本

作為一種普遍的日用消費品，洗發水目前供大于求，這必然導致整體價格水平的下降，在這場競爭中，誰能在產品滿足消費者需求的前提下獲得規模與成本方面的優勢，誰就能立于不敗之地。

九、產品銷售特征

五、主要品牌成功關鍵因素分析

1、創造具有競爭優勢的品牌定位

品牌在目標消費者心智中位居一個獨特的有價值的位置，這就是定位。市場定位應來自于差異，具有競爭優勢的差異，并較對手為顧客創造更多價值。這種差異即可能來自產品屬性層面。如海飛絲的去屑主張，潘婷的維他命原B5、伊卡璐的植物概念，也可能來自心理感受層面，如力士一貫強調的明星效應、沙宣宣揚的時尚，前衛。在品牌發展過程中經常會遇到產品線延伸，但必須警惕因附加功效而犧牲品牌定位，運用二合一技術的“潘婷”及“海飛絲”之所以成功，同其提供了附加功效卻無損于海飛絲去頭屑和潘婷健康亮澤的品牌定位。而奧妮之所以落敗，也就在眾多產品（如香水洗發水）沖淡并混淆了植物洗發水的基本定位。隨著市場發展與產品同質化，證明并非一種利益定位最佳，競爭加烈將導致雙重甚至多重定位。如飄柔除二合一令頭發更柔順的定位外，又增加了令消費者更為自信的情感定位與低價格的價格定位。在保持品牌價值主張與認同不變的情況下，品牌定位改變的思考焦點應從產品屬性轉向消費者利益。

2、塑造鮮明的品牌個性

品牌像一個人，有自身的形象和內涵，而具有獨特的文化品格和精神氣質。同時品牌個性也代表一種競爭導向，現代社會只有秉持個性才具有特殊價值，才能引發共鳴與崇拜。同時在為品牌創造個性，持續不斷進行溝通過程中使品牌產生差異。個性反映品位，并成為品牌定位的深化。正如寶潔所定位那樣，飄柔所代表的是青春、智慧，面對挑戰富有自信的現代女性；潤妍所代表的是小心、謹慎、渴望自然的傳統東方女性；海飛絲代表的是為人合理、思想實際，更樂意與人親近的現代女性；沙宣所代表的是活躍、富有時尚吸引力的都市女性；潘婷所代表的是自信、優雅的職業女性。同時品牌個性通過產品名稱、包裝、價格、使用者形象、形象代言人、公共關系等諸多形式進行溝通，以期建立起品牌與顧客超越時空的關系。

3、品牌與企業結合

在今日成熟的洗水水市場上，經銷商與消費者把關注重點放在價格上，產品創新經常遭到冷遇，如何使品牌與眾不同，并維持優勢，重要途徑就是品牌識別與企業結合。在洗水發市場上經常見到同一企業的品牌廣告后，均附有企業標榜。如“寶潔公司，優質產品”、“絲寶集團，創造新生活”，利用企業影響將產品品質、創新能力的承諾傳達給消費者，建立可信賴的品牌形象。另一方面對企業形象的推廣也有助于樹立品牌形象。在寶潔十周年紀念廣告推出后，消費者的評價是“這是一家有價值的公司，它會為消費者考慮。”由此可見，即可以由品牌聯想到企業，也可使組織聯想成為品牌個性的一部分。

4、適時的改變

品牌必須具有活力，并不斷改變，以適應由于科技與時代進步而使消費者品味及行為發生的改變。夏士蓮曾經是一個衰老、保守的落伍品牌，由于適時的改變策略，采用全新的產品包裝，適中的產品價格，并適應年輕消費者追求自然、冒險的個性需求而創造出全新的品牌形象。寶潔公司不厭其煩的更換產品包裝，升級產品配方，更新品牌標識，啟用新的形象代言人，目的即在于此。實踐中，可以不斷傳承的品牌通常具有誠懇、真實、年輕、時髦的特點，洗發水品牌需要不斷超越時代，能夠在演變過程中即具有當代性，又然能夠維持熟悉的感覺。

5、有效的溝通與傳達

品牌的個性與差異化的利益需要有效的與目標市場溝通，才能使營銷戰略富有競爭力。寶潔在判定一個有效的電視廣告時強調，“回憶、有沒有試用潛力、有沒有說服力和獨特性”，只有在三個方面都達到較高分數，才是有效的。營銷即傳播，要將產品、價格、渠道、包裝、廣告、促銷等營銷組合要素在與消費者的接觸中反應出一定的定位。有效的溝通應是有力的并且具有競爭優勢，把有限的資源運用在自己最有優勢的溝通形式上，才是效率化的溝通。越來越多的企業關注于品牌建設，絲寶集團自1998年確立品牌經營戰略，立志品牌的永續經營。在實踐過程中建立了以市場策劃總公司為中心，下設各個品牌專業公司的品牌策劃部門。舒蕾進行了一系列產品升級，終端形象整改，更換形象代言人的工作，并連續舉辦兩屆“舒蕾世紀星”評選，以期樹立時尚、潮流的公眾形象。

六、市場進入SWOT分析

1、市場機會

1-1市場與渠道機會

盡管洗護發用品市場是化妝品市場中最為飽和的一個，但從世界發用品市場的發展情況來看，中國的洗發水市場還有較大的發展空間。首先表現在中國發用品人均消費量較低，仍有很大發展前景；其次表現在隨著中國經濟的發展和人民生活水平的提高以及洗護發習慣的改變，對洗發水的潛在需求還很大。

舒蕾等品牌的崛起在于成功地把握住了90年代中期以來商業零售渠道格局的變化趨勢，推出了直供為主、批發為輔，狠抓零售終端的營銷方式。目前，超市、專營店等新興業態的出現、商業流通格局的調整還在進行之中，還有眾多的機會和空間。

1-2購買者機會

年齡在18歲至54歲之間的婦女是洗發水主要的購買群體，其中洗發水主要購買者為：25歲-35歲的家庭婦女，其次為：18-25歲的女性。

在洗發水的購買中，作為女性基本的購買行為——非理性購買將長期存在。非理性購買首先表現為容易受到打折、促銷、廣告等市場氛圍的影響。女性非理性消費的第二種表現則是易受到人為氣氛的影響。女性非理性消費的第三種表現就是情緒化消費。這些都為新品牌的進入及各種銷售手段的利用提供了可能和機會。

其次，盡管隨著市場競爭的加劇，知名品牌越來越受到消費者的青睞，與此同時，消費者的一些新特征如：對價值的關注與對品牌差異的感覺下降、品牌轉換成為洗發水市場消費者的基本購買行為等都為洗發水的營銷提供了新的機會。

此外，從洗發水產品本身的功能來看，隨著人們的生活水平和文化素質的提高，洗發水的作用已經遠遠超出了起初清潔去污的功效，營養美發、追求時尚成為許多人使用洗發水的目的。同時消費者對洗發水越來越多的功效需求，也為廠商提供了更多的機會。

1-3同行業競爭者機會

盡管目前洗發水市場競爭激烈，但在廣大的二、三級市場以及中低檔產品市場還存在著很大的發展空間，這些市場大的品牌和廠家要么因為沒有精力顧及不上，要么不愿意去做，給其他的廠家提供了機會和空間。

從渠道銷售來看，經銷商不愿意經銷合資企業的產品，但卻又不得不經銷。這是因為合資企業的產品利潤很少，只有1%~2%，有的甚至出現負利潤。但這些產品代表名牌產品，如果不經銷這些產品，經銷商的檔次上不去。真正替經銷商賺錢的是國有企業的產品，其利潤高達20%~100%不等。因此從獲得經銷商的合作、支持來看，新進入的品牌、廠商還是有一定的優勢。

1-4技術發展與替代品機會

目前，洗發水市場產品同質化較為嚴重，技術上（尤其是原料）的突破將帶來洗發水功能的突破。新進入的企業如果能在技術方面占據優勢，同樣能獲得成功。

2、市場威脅

2-1進入與退出壁壘

從技術、投資方面看，洗發水市場的進入沒有太大壁壘，但國內洗發水市場漸趨成熟，加上寶潔等大公司長期以來在市場營銷（如廣告投放、渠道網絡、高知名度的品牌等）方面形成的壁壘，加大了新進入者在進入市場方面的難度。

2-2新的競爭者的加入

由于洗發水的利潤空間較大，投資又不大，不斷有眾多的中小企業進入，紛紛搶占不同的細分市場（目前，國內有洗發水品牌近2000個），給華潤進入洗發水市場帶來一定的困難。

2-3形成產品（品牌）的難度

我們知道，品牌經營對洗發水的發展至為重要，當然品牌與質量是相輔相成的。知名的牌子不可能徒具其表，因此必須加強廣告宣傳，必須提升產品質量，只有那些真正能與消費者雙向溝通的企業，才能生存下來。品牌化經營的消費心理基礎，就是人們消費需求的滿足，除了物質層面的（即產品所提供的功用），還有精神層面的，比如安全感、優越感、對某種價值觀的認同感等等。因此，品牌化經營光靠廣告是不夠的，最重要的是了解這種多樣性，并能最有效地滿足這種多樣性。品牌的建立是一個持續的系統化的過程，它包括以下一些內容：①持之以恒的廣告、公關、宣傳等，建立企業與產品的知名度、美譽度；②培育企業核心競爭力，維持企業可持續發展；③塑造企業文化，獲得企業發展的精神力量；④回饋社會，與環境和諧發展。這些，都增加了新產品成功的難度。

3、企業優勢

3-1資金與人才優勢

雅佳麗作為香港全資公司，擁有雄厚的資金背景，這對于“澳加美”品牌進入洗發水市場與創立強勢品牌具有重要作用。

3-2營銷與渠道優勢

目前，雅佳麗在香港和東南亞有經銷企業和貿易渠道，有運作多種產品品牌的經驗，而且“澳加美”將同步在香港、東南亞上市，這些都為“澳加美”進入華南洗發水市場提供了有利的影響力。

4、企業劣勢

4-1后來者劣勢

在中國洗發水市場，跨國公司的知名產品基本上占據了市場的主導地位，并形成了各自的品牌忠誠的群體。后進入者要想在洗發水市場分得一杯羹，面臨著許多困難。一方面是因為跨國公司實力雄厚，通過廣告等促銷手段，建立了品牌優勢。另一方面跨國公司的產品已經形成了一個品牌忠誠的消費群體，牢牢的占據著大部分的市場份額，而且跨國公司的產品質量好，產品系列完善，基本上能滿足我國消費者的絕大部分需求。

4-2各種資源的整合及產業延伸的有效性 “澳加美”進入洗發水市場，面臨著與雅佳麗原有產業、資源有效整合的問題，雅佳麗整合能力的高低，將對“澳加美”在洗發水行業的開拓產生直接影響。

5、企業和產品定位

5-1企業定位

未來的雅佳麗企業，將立足于提高中國人民的生活水平，并逐步成長為一個專業級的個人護理用品與家居護理用品企業。

我們應當根據行業及市場的特點，避免與行業領導者寶潔、絲寶成為主要競爭對手，配合價格、分銷與促銷策略，為目標消費者提供性能價格比高的優質產品，滿足其現實的和潛在的需求，獲得高于行業平均的利潤率。

5-2產品定位

全國市場洗護發產品需求增長減緩，中低價位產品增長高于平均增長速度，但主要是在農村、中小城鎮市場，中高檔市場競爭已趨白熱化，高檔及專業補缺市場有待開拓，低檔市場競爭正由無序變為有序，但缺乏強有力的領導品牌。雅佳麗有機會開拓高檔及專業補缺市場，從目前企業的現有資源出發，確定進入細分專業洗護發市場。

第五篇：2006年長沙市寫字樓市場狀況調查分析報告

2006年長沙市寫字樓市場狀況調查分析報告

2006年長沙市寫字樓市場狀況調查分析報告

長沙市邦友置業顧問有限公司

為掌握長沙市寫字樓市場的發展現狀，本公司與長沙房地產信息中心合作對長沙市寫字樓市場進行了專門的調查統計和分析。本次研究采取現場采集信息、發放調查問卷和長沙市房產信息中心房地產市場統計數據等方式，主要以2006年長沙市的純寫字樓物業為研究對象，研究內容包括寫字樓市場的宏觀發展狀況，硬件、軟件配套情況及消費者使用情況等，研究時間截至2006年12月。

需要申明的是，由于目前長沙市的寫字樓市場尚處在初級發展階段，市場上純寫字樓的數量還很少，商住樓、產權式酒店、混合型物業用作辦公的情況還十分普遍，它們對長沙市寫字樓市場的影響是十分顯著的。

本次研究的范圍僅限于長沙市的專業寫字樓，即中檔專業寫字樓和5A甲級寫字樓。

一、2006年長沙市寫字樓開發情況分析1、2006年長沙市寫字樓市場發展概況

隨著長沙市社會經濟的迅猛發展，眾多外來企業的涌入、本地一批企業的成長壯大，為專業寫字樓的發展創造了廣闊的發展空間。據調查分析，目前支撐長沙市寫字樓市場發展的三大主力是：

1)跨國公司、省內生產型企業與本地大型民營企業。這些企業的快速發展成為長沙寫字樓發展的堅實基礎。大量跨國企業以及外來資金逐年加大在長沙投資的力度，一批活躍在省內其他城市的生產企業，為了抓住良好的市場機遇，使自己的產品得以進入更好的市場平臺，獲得更大發展，也紛紛將企業的觸角以分支機構的形式深入到了長沙市場。

2)民營中小企業的強勁發展，成為寫字樓消費市場中一支不可忽視的生力軍。

3)長株潭的融城被提上日程，政府加大招商引資的力度，吸引的一批企業給長沙市未來專業寫字樓的發展提供了廣闊的市場空間。

據大臧組市場研究中心的統計數據顯示，2004至2006年，長沙市推出的專業寫字樓建筑面積分別為207375平米、283280平米和243946平米。按世界通用的算法，以平均每個城市人口擁有0.2平米寫字樓的標準，扣除商住樓等混合物業的影響，長沙專業寫字樓市場的需求仍有很大缺口。

寫字樓作為現代房地產開發的四大重要物業形態之一，各項綜合指標最能反映一個城市的經濟發展狀況。2006年，長沙市區在建項目中多數為綜合型項目，雖然2006年推出的專業寫字樓項目數量只有6個，但單個寫字樓的建筑規模呈擴大的趨勢。隨著外地公司的涌入以及本土企業的成長，公司對專業寫字樓的需求仍將繼續攀升，銷售價格也是穩中有升。

除此之外，前幾年在上海、深圳、廣州等城市興起的新型寫字樓模式——服務式寫字樓正被引入長沙，如金源大酒店、運達國際廣場的專業寫字樓部分。與普通寫字樓不同的是，服務式寫字樓在租賃方式、租金核算等方面更為靈活和優惠。目前，這種寫字樓還吸引了不少投資者的眼球。

2、長沙市寫字樓發展特征分析

1）區域布局特征

目前，長沙市專業寫字樓在區域布局上呈現以下特征：

（1）沿市區三橫兩縱5條主干道呈“日”字形分布。

其中，三橫是指五一大道、勞動路和解放路；兩縱是指芙蓉路和韶山路。

新一代寫字樓物業基本分布在長沙市主干道沿線。這個“日”字形區域基本涵蓋了長沙CBD及城市主要商圈，無論商務還是商業，其環境都相對比較成熟。這凸顯了寫字樓物業對交通便利性的依賴程度。

（2）在不同區域形成各具特色的商圈。

目前長沙的寫字樓分布已經逐步形成商圈經濟：五一廣場商務圈、芙蓉路金融商務圈、文藝路口文化商務圈。三個各具特色的寫字樓格局，逐漸促進商圈形成獨有的氣質與特色。

五一廣場商務圈。以五一市民綠化廣場為圓心，以五一大道為軸線的五一廣場商務圈，以商業為主打、以商業帶動商務。在這一商務圈，平和堂、恒隆國際大廈、第一大道、中天廣場等先后崛起。

芙蓉路金融商務圈。以芙蓉路為軸線的金融商務圈則以金融證券等金融行業為鮮明特性，沿途數十家銀行證券公司參差林立。以此為契機，這一區域掀起了一輪商住樓與商務樓盤建設的高潮。順天國際財富中心、藍色地標、佳天國際新、運達國際廣場、金帆大廈、新時空NO.1等專業寫字樓遍布其間。

文藝路文化商務圈。全新崛起的以文藝路口為核心的文化商務圈則以五星級酒店為配套支撐，高檔寫字樓為載體，形成了韶山路商務圈中心地帶地價高昂和商務活動頻繁的特色。入駐這一區域的企業多為國際、國內大公司的駐長機構，大型代理商和大型貿易公司。而支撐這一商務港的除了周邊的星級酒店外，還有亞大時代、城市之心等專業寫字樓。正是這些寫字樓的強勁崛起，凸顯出節點的價值與活力，形成了網絡效應，同時構建了城市的景觀和標

志，提升了城市形象。

2）規模特征

從調查統計數據可以看出，長沙市寫字樓的單體規模總體而言并不大。2006年新開發的天佑國際、中天廣場、麓谷坐標、湘域中央、錦泰商務中心、匯富中心和麓谷坐標等專業寫字樓，其單體建筑規模一般在30000㎡-70000㎡左右。這主要因為政府在土地出讓時嚴格控制了市中心地段。在市中心今年新推出的幾個新盤中,基本是往年取得的地塊,而且在市中心開發的物業，均以商住結合或小戶型等多元化物業屬性的途徑來抬高樓盤單價，來減弱總價抗性。

3）套型設計及消費特征

調查顯示，長沙市專業寫字樓的套型建筑面積區間差距很大，從30平米到2000平米的套型都有。如城市之星、佳天國際新城、錦泰商務大廈、新時空、天佑國際、維一星城國際等，以小面積為主。這些寫字樓通常以中小民營企業、個人投資等購買為主。而平和堂、恒隆國際、湖南文化大廈則以大面積套型為主，大多數是外來開發商開發進駐,以大中型企事業單位購買為主，其中亞大時代、湖南新聞大廈、金源大酒店采取只租不售形式，開發商自己進行經營管理。證券、金融等行業企業選擇只租不售的寫字樓較多。

調查中我們了解到，民營小公司、外來集團公司駐湖南辦事處、擔保公司等一般都選擇小面積戶型辦公物業，以降低經營成本；而投資行業、地產行業及流通行業的公司在選擇寫字樓的時候，一般都是以高品質專業寫字樓為目標，戶型面積在200平米以上。一些知名寫字樓，如平和堂、順天財富中心等則是廣告行業與旅游行業、地產行業、品牌連鎖店辦事處為主。這些企業普遍以租用為主，購買的都為個人投資購買為主。200平米以上的大面積寫字樓，如湖南文化大廈、新時空NO.1、恒隆國際等，其消費者大多以在長沙扎根的實力企業為主。而且,在長沙的寫字樓消費調查中我們發現，幾乎每棟寫字樓都有房地產行業企業入駐。

從動態跟蹤中我們還發現，中小企業或民營企業，在選擇寫字樓時，首選中小面積的中低檔寫字樓作為過渡，在市場上扎穩腳跟之后，逐步向中高檔寫字樓遷移。超級大型企業或國有企業則通常會選擇整層買斷或自建商務樓來滿足辦公的需求。

4）硬件配套特征

在調查中，我們可以發現，長沙市現有專業寫字樓中的硬件配套普遍存在以下缺陷：電梯、車位配置不足，上下班時間辦公人員等候時間過長，停車困難；樓層層高過矮，使用中有壓抑感；公共洗手間配置不足等。在2006年新推出的專業寫字樓中，硬件配套更新很快，一些現代化、配套完善的新型寫字樓呼之欲出。

在客戶使用情況中我們了解到，客戶對于寫字樓空間、層高設計的要求，普遍都希望樓層最好無強制分隔，有利于消費者根據自己的實際需要進行空間間隔，層高一般不宜低于3米，避免辦公人員有壓抑感。生態型寫字樓備受市場重視，很多客戶都希望寫字樓有一定面積的廣場和綠地，通風、對流成為寫字樓的重要賣點。另外，寫字樓的外立面整體形象越來越成為影響客戶決策的重要因素。

對于寫字樓的停車位調查發現，在2005年以后推出的寫字樓，基本能滿足停車的需求，而此前開發的寫字樓則普遍停車位不足，大部份占用寫字樓外圍的路面停車，影響寫字樓的檔次和大廈的美觀。一般而言，以辦公戶數：停車位按照1：0.9的比例設置停車位，基本能滿足寫字樓停車的需要。

在2006年新推出的寫字樓中，普遍采用進口電梯，電梯數量也增多，按照層規劃戶數計算，一般達到了平均每2-3戶配置一臺電梯的標準，更好的滿足了辦公人員上下班的需要。

隨著房地產行業的逐漸成熟，寫字樓的品質和配套要求也在不斷的提升。專業寫字樓普遍配備商務中心、酒店、茶座、咖啡吧等，為寫字樓消費者服務。日益成熟的商業環境和商務氛圍吸引著大批中介公司、服務型企業、金融機構甚至傳媒、房地產機構的目光。人性化與智能化將是未來專業寫字樓發展的必然趨勢。2006年新推出的中天廣場已提出了國際化5A級寫字樓的配置標準，填補了長沙5A寫字樓智能化標準的空白。

5）軟件服務特征

目前，長沙市上檔次的專業寫字樓普遍提供商務中心、代取物品、代辦剪報、定餐、代辦票務、辦公場地清潔服務、設備維修養護、行李寄存、代訂報紙服務等軟件服務。

由此觀之，寫字樓的品質提升，已從單純的硬件配套時代進入到綜合服務配套的時代。新一代的寫字樓將更為重視軟件，強調以客戶需求為導向，提供低成本、高效率的商務平臺，提倡人性化的溝通與交流，對那些高檔專業寫字樓物業來說，人性化服務是提升寫字樓綜合素質不可或缺的重要因素。

物管服務水平已成為消費者選擇寫字樓時考慮的重要因素之一。以人性化的物業管理為首要因素的軟因素將顯得越來越重要。服務范圍也從最初的商務中心、外部清潔衛生到擴展到現在的十幾項甚至幾十項附加服務。

隨著中國加入世貿組織，一些金融、保險、電信服務、商務運輸等行業的市場限制逐漸取消。外資增長速度已明顯快于其他行業，為城市發展提供了相應的機會，也為長沙寫字樓的發展提供了巨大空間。隨著網絡經濟時代的來臨。一些新興行業如網絡業、律師業、廣告業、咨詢業等也逐步成為寫字樓的主要消費群體。越來越多的開發商強調寫字樓專業性、商務交流性以及工作高效性。無論是產品設計方面，還是物業管理方面都越來越偏重人性化服務。

業內人士不難看出，對于寫字樓而言，拼硬件、拼價格僅是初級階段的競爭模式，而最終的競爭還是要取決于軟件服務的質量。

二、2006年長沙市寫字樓租售情況分析1、2006年長沙市寫字樓銷售數量分析

自1998年以來，長沙市推出的寫字樓建筑面積總量達到了約130萬平米，其中已銷售面積約66萬平米，只租不售的寫字樓面積約14萬平米。而且，單位購買的寫字樓面積遠遠小于個人購買寫字樓的面積,寫字樓物業是客戶投資的重要途徑之一。

2、2006年長沙市寫字樓銷售價格走勢分析

寫字樓的銷售價格，根據不同的地段和配置，寫字樓銷售價格差異較大。2006年長沙市專業寫字樓的銷售均價大體在4000-6000元/㎡范圍內浮動。

1）2003－2006年長沙市專業寫字樓成交均價分析

2004年對于長沙市的寫字樓市場是一個重要的轉折點。寫字樓銷售均價從2003年的3426元/平米，一下子上漲到2004年的4702元/平米，一年內上漲了37％。當年，長沙的專業寫字樓運達國際廣場迅速拔高了長沙寫字樓的檔次，同時帶動了長沙寫字樓市場的發展。2005年，長沙市專業寫字樓的開發量比2004年翻了一番，而且在硬件配套上繼承了高端專業寫字樓的配置標準。2006年，長沙專業寫字樓的開發量有少許回落，但在銷售價格上是持續標高，達到5850元/平米。由此可以看出，長沙市專業寫字樓市場，仍存在很大的發展空間。

2）長沙分區域租金回報率情況分析

從租金回報率來看，長沙寫字樓的租金回報率遠遠高過住宅。

目前長沙寫字樓的租金回報率在7%-15%之間，區域差距較大。以開福區投資回報率最低，成交均價也是最低的。芙蓉區成交均價最高，但由于芙蓉區的寫字樓很多檔次不高、設備陳舊，拉低了該區域寫字樓的整體租金水平，因此，投資回報率最高的反而是雨花區。目前在岳麓區還沒有投入使用的專業寫字樓。

據調查統計，長沙已投入使用的專業寫字樓的使用情況，平均空置率約在15%左右，結合長沙目前整體寫字樓的銷售價格水平，其投資回報率高出住宅將近一半，因此，目前長沙的寫字樓市場具有很大的投資潛力。

3、長沙市寫字樓購買群體研究分析

據調查統計，目前長沙市寫字樓的客戶群體大致分為三類：

一是具有雄厚實力和長遠發展歷史的大中型公司。這類公司經過多年的發展，實力雄厚，能承受得起高檔寫字樓不菲的售價或租金，這類公司已經在市場中樹立起良好的信譽和形象，選擇形象高檔的寫字樓作為實力的見證；

二是發展中的中小型公司。這類公司起步較晚，但處于發展的前期，對樹立自身形象作為主要目標。他們愿意盡可能的選擇形象好、品質高的寫字樓物業；

三是剛剛起步的小型公司。由于起步艱難，為求公司立足生存，限于財力，會選擇價廉實惠的中低檔物業。

4、2006年長沙市寫字樓租賃需求分析

由于寫字樓市場的需求具有較大的潛在性和離散性,很難完全定量測算。我們主要通過客戶需求群體分析、市場吸納率分析以及需求影響因素分析等方面來討論目前和未來一個時期長沙市寫字樓市場的總體租賃需求情況。

1）客戶群體分析

長沙市寫字樓市場需求客戶群體主要包括政府機關、事業單位，大型企業，民營企業客，中小型自營企業，個體工商企業等群體。

2）各類群體需求特征及需求發展趨勢

政府機關、事業單位客戶群的需求帶有明顯的計劃色彩，一般按照計劃逐步釋放。該類群體主要是改善辦公環境的需求。按照政府未來計劃，該群體的主要需求集中在芙蓉中路段的高檔寫字樓，如順天財富中心、新聞大廈等。

大型企業客戶群。該類客戶群主要包括各類大型的金融企業、工商企業、制造企業、房地產企業。這類客戶群的寫字樓主要集中在五一路段與芙蓉路段。該類客戶是未來長沙高檔寫字樓的重要消費群體，且具有較大的增長潛力。逐漸壯大的中小企業、越來越多總部遷入長沙的浙江民營企業、外資企業跨國公司駐長沙分公司、快速發展壯大的高新企業等，都是這類客戶群體需求擴大的基礎。

民營企業客戶群。長沙經濟的發展過程也是大量民營企業快速成長的過程。他們創業之初資金實力有限，而且企業作風低調務實，因此“宜居宜辦公”的商住樓成為最好的選擇。但隨著企業的逐步成長，形像宣傳和品牌塑造會促使這類客戶群體產生較大的高檔商辦寫字樓需求。未來該類客戶群體的需求將主要分布在傳統市中心區域和火車站商圈。

投資性需求的客戶群體。隨著長沙樓市物業價值的上漲，寫字樓相對較好的發展前景及較穩定的投資回報率，將會吸引一定數量的純粹投資型客戶群體。他們將成為未來長沙寫字樓市場的“助燃劑”與“潤滑劑”。