第一篇：關于陽泉煤業的營銷策略研究

關于陽泉煤業的營銷策略研究

陽泉煤業（集團）有限責任公司簡介

陽泉煤業（集團）有限責任公司前身為陽泉礦務局，是山西省五大煤炭集團之一，全國最大的無煙煤生產基地和中國三強煤化工企業集團。陽煤集團具有得天獨厚的巨量資源賦存，交通暢達便利，人文環境優越，管理扎實嚴細，裝備設施精良，科 技實力雄厚。經過63年的發展，現已成為一個以煤炭和化工為主導產業，鋁電、建筑地產、裝備制造、貿易物流和現代服務業為輔助產業的強勢發展的煤基多元化 企業集團。目前，集團擁有包括陽泉煤業、陽煤化工、山西三維、太化股份四個上市公司在內的500多個分子公司，總資產1262億元，職工17.6萬人，位 列中國企業500強第68位，中國煤炭企業100強第10位，世界財富500強第407位。2012年，集團銷售收入實現1803億元。“十二五”后三年，陽煤集團將緊緊圍繞山西省委、省政府轉型跨越發展戰 略，堅持大強并重、以強為先，確保完成投資1000億元以上，實現營業收入2500億元——3000億元，建成經濟實力雄厚、產業鏈條完整、核心競爭力 強、具有永續發展能力的國際化新興能源大集團，成為山西轉型跨越發展的排頭兵。

營銷策略對于煤業的重要性

從 1999年至今，全球經濟一體化發展日益深入，全球經濟跌蕩起伏，山西煤炭產業經歷了很大的周期變化。煤炭工業一直是山西的支柱產業，在全省經濟發展中扮 演者很重要的角色。可以說現有山西的經濟指標主要是看煤炭產業。對比一般性產品而言，煤炭產品是國家的戰略性能源，在生產、營銷等方面存在著一定的不同: 煤炭企業要想經營好不僅要考慮經營方式適配于市場經濟，而且要更多的考慮順應國家的宏觀調控。在更加復雜變化較大的時代背景下，要對煤炭產業經營從戰略上 進行分析，其中相當重要的是營銷，合理的營銷策略能充分發揮煤炭產業經濟效應與社會效應，對于實現煤炭產業可持續發展有著重大的戰略意義。

煤 炭營銷對煤礦企業來說，特別是對山西煤礦企業而言是新的課題，也是煤炭經濟可持續增長的重要支撐之一，所以需要我們認真研究煤炭市場營銷策略。在日益激烈 的煤炭行業市場競爭中，需要我們采取更加積極主動措施，才能更加穩定煤炭市場占有率。實施更加先進的營銷策略發展山西煤炭產業，是山

西總體經濟可持續發展 的必由之路，如何利用好山西的特有煤炭資源優勢和巨大的發展機遇，對于將山西推進向現代化社會，使向全國先進行列邁進起著關鍵的作用。

研究背景及問題的提出

據有關機構預測，從煤炭消費需求看，到2020年，中國煤炭消費量仍將占一次能源消費總量的55%左右，消費總量達到38億噸左右；到2050年，煤炭消費比重還將占一半以上，今后一段時期，煤炭需求總量仍將保持適度的增長。

在今后較長時期內，煤炭在中國經濟社會發展中的地位和作用難以改變，煤炭工業仍然具有廣闊的發展前景。中國以煤炭為基礎的能源結構，仍然是能源發展戰略的必要選擇。

我 國煤炭市場有著獨特的“個性”特征，既是煤炭生產大國，也是煤炭消費大國。煤炭供需保持基本平衡，我國的煤炭產量能夠滿足市場的需求。行業發展前景十分廣 闊，經過多年的改革與發展，煤炭產品的買方市場在我國已基本形成。因此，正確認識和把握當前的煤炭市場，制定完善的營銷對策，對于搞好在當前市場條件下的 煤炭營銷工作顯得尤為重要。

研究的目的和意義

在對市場營銷理論研究的基礎上，結合公司經營現狀，分析市場營銷領域存在問題，通過研究和調整市場營銷策略，解決制約公司發展的關鍵因素，努力打造在全國乃至世界有重要影響的現代大型煤炭產業集團，為山西省乃至全國經濟社會又好又快發展做出新的更大的貢獻.研 究和調整市場營銷策略對公司的長足發展有著重要的現實意義，有利于擴大集團市場影響力和競爭力，實現企業長期又好又快的發展。山西煤炭運銷集團作為山西大 型煤炭企業，肩負著帶動區域經濟發展，國有資產保值增值和為企業職工謀取利益的艱巨任務和歷史使命。面對復雜的市場經濟環境，做大做強山西煤炭運銷集團，必須要制定一個適合集團實現這一時期總體目標的營銷策略，為實現集團和山西經濟的發展做出應有的貢獻。

研究的主要內容和方法

營銷管理過程的一個關鍵因素是設計能夠指導營銷活動的具有遠見和創造性的營銷戰略與計劃。開發正確的能經受時間考驗的營銷戰略需要規范性與靈活性相結合。公司需要堅持一種有效的戰略并不斷用新方法完善它。營銷戰略也需要建立在能夠真正理解營銷的運作規律上。針對陽泉煤業公司煤炭市場營銷現狀存在的一些具體情況提出問題；對影響公司銷售業務營銷的環境進行分析；找出細分市場，確定目標顧客；進行準確的市場定位并制定切實可行的營銷策略，解決公司市場營銷中存在的問題。運用PEST、4P等市場營銷理論進行分析。

第二篇：劇院營銷策略研究

劇院營銷策略研究

【摘要】 劇院應該是中國文化產業的重要組成部分之一，同時也是組織各種藝術表演的主要演出場所。我國劇院所要演出的劇目在安排演出時上要做到新編歷史戲、現代戲還有優秀傳統劇目兼收并蓄的方針。對于一些有積極意義的富于地方特色的節目，劇院也要根據觀眾和票房需求，安排出演。如何更好地承擔自身使命與職責，在向社會、觀眾提供優質、高檔的文化精神產品的同時，實現劇院自身價值和運營目標，是一項重要的問題。隨著我國經濟發展水平的三十多年來的持續提高，以及人民群眾文化素質的不斷提升，人們的精神文化需求也日漸增長。北京作為偉大中國的首都，也是中國文化之都，其經濟發展水平、人均GDP水平早已步入中等發達國家行列，其文化市場遠遠超出全國平均水平，其劇院演出模式也逐漸完備，對北京劇院營銷策略的研究對于破解這一問題具有重要意義。本文將根據唐·舒爾磁的4R營銷理論，以及品牌管理，圍繞如何提升觀眾的忠誠度，打造品牌效應，以TVCC為研究范例，以利于北京劇院行業的良性發展。【關鍵詞】劇院

TVCC 4R 營銷

策略

一、序言

1.1選題意義

21世紀初，美國整合營銷傳播理論之父磁在4C 營 銷理論的基礎上提出的新營銷理論——4R營銷理論(The Marketing Theory of 4Rs)，4R即：Relevance(關聯)、Reaction(反應)、Relationship(關系)和Reward(回報)組成，它認為，隨著市場的發展，產品提供者需要從更高層次上以更有效的方式在企業與顧客之間建立起更為穩固的主動性關系。所謂的4R理論其實是把關系營銷當作核心，著重建立消費者對商家或生產者的忠誠。它集中闡述了四個全新的營銷組合要素：第一，跟消費者建立關聯（Relativity）。在全面發展的市場經濟環境中，消費者具有較為明顯的動態性。要提高消費者的忠誠度，贏得長期而穩定的市場，一個重要的營銷策略是通過有效的方式在業務、需求等方面與消費者建立關聯，形成一種相互需要的關系，令消費者跟企業聯系在一起；強化市場反應（Reaction）。市場形勢瞬息萬變，消費者的需求也就越發多樣，要盡量滿足消費者的需求，建立起關聯關系，企業就必須建立快速反應機制，提高反應速度和回應效力；關系（Relation）營銷具有的重要性。現代市場營銷的一個重要思想和發展趨勢是從交易營銷轉向關系營銷，從單一銷售轉向建立友好合作關系；回報（Retribution）是一切營銷活動的出發點和落腳點。營銷其本身存在的意義于其能為企業帶來回報和利潤的能力。而企業最重要的任務就是滿足客戶需求，為客戶創造使用價值。因此，營銷活動的目標必須注重其在經濟關系中能否取得回報。

SWOT分析法。SWOT分析法就是態勢分析法，它是由美國的舊金山大學管理學教授韋力客在上世紀80年代初提出，主要包括分析企業的優勢（strengths）、劣勢(weaknesses)、機會(Opportunities)和威脅(Threats)，經常被用于企業戰略制定、競爭對手分析等場合。優劣勢分析主要是著眼于企業自身的實力及其與競爭對手的比較，內部分析的目的旨在找出組織的優勢和劣勢。對機會跟威脅分析則往往把注意力放在外部環境的變化中還有對企業的可能產生的影響上，對外部進行分析的目的是識別企業外部環境中那些影響其戰略目標的戰略機會和威脅。因此，確切的說SWOT分析實際上就是把對企業外部條件各方面內容進行綜合和概括，進而分析組織的優劣勢、面臨的機會和威脅的一種方法。通過對企業的額SWOT分析，可以幫助企業把有限的資源聚集在自己的強項和機會更明顯的地方，并且找出能夠將資源與能力環境進行最契合的戰略加以創建。

1.2研究背景

全國商業演出呈現下滑趨勢。根據道略文化產業研究中心在2014年5月發布的《2013年中國商業演出市場票房報告》的數據顯示，”2013年我國商業演出市場總票房收入共計88億元，相比2012年下降5.7%；我國商業演出市場演出場次總計13.8萬場，較上年增長6%；全國商業演出觀眾人數7346萬人次，同比下降7.3%。總體來看，2013年的商業演出市場是我國首次呈現下降局面，但從個劇種的表現來看，又各有不同：國內話劇增長強勁，票房首次突破7億元，同比增長6.5%，演出場次同比增長12%；觀眾增長15.7%。音樂劇票房收入達2.34億元，體量較小，但增速達21.7%，演出場次同比增長53.2%，票房同比增長14.5%。觀眾人數首次突破百萬人次，同比增長40.4%，兒童劇演出7576場，同比增長11.6%。下滑明顯的是演唱會，2013年全國共有演唱會票房27億元，下降近4億元。”

北京市商業演出整體態勢向好。《2013年中國商業演出市場票房報告》的數據顯示，各劇種商業演出票房收入中，僅有演唱會一項下滑，同比下降11.7%，票房收入4.3億；其余劇種均穩步提升，話劇票房收入達1.2億，占全國市場的16%，規模穩居全國首位；音樂劇票房收入5716萬元，同比上升一倍多；兒童劇演出收入達1.29億，占全國49%。作為中國政治、文化中心，北京商業演出市場遠遠好于全國平均水平，僅有上海能與之比肩。京滬以18%的劇場承接57%的演出，穩居演出市場主導地位。

商業演出發展趨勢。經過多年的發展，中國商演已經積聚了相當力量，不僅場館眾多，而且演出場次量大。此次出現下滑，業內普遍認為與中央八項規定出臺，機關事業單位三公經費收緊有關。這次下降也在一定程度上擠干了我國商業演出市場的政策水分。因此，可以預見，中國商業演出未來走勢將更多依靠市場力量扭轉，隨著80、90人員逐漸走向社會年輕觀眾將成為消費主力，格調高雅、藝術性強的話劇、音樂劇、音樂節等領域逆勢上揚，未來市場規模將持續擴大。

1.2.1TVCC建設背景

中國中央電視臺堪稱中國傳媒行業的巨無霸，進入互聯網時代以來，面對全球經濟一體化、消費需求多元化，以及科學技術迅猛發展的特點，社會、普通大眾對文化生活和文化產品的需求水平不斷提升。中國加入世貿WTO之后，來自國際傳媒行業的競爭日趨激烈，中國中央電視臺面臨著巨大的挑戰。為提升央視傳媒形象，更好擔負起新技術、高質量、高水平的宣傳報道及市場化產品的社會進步賦予給它新的使命，央視于2004年開始建設全新的大樓，并于2014年完成竣工。新的大樓即TVCC（電視文化中心），它以是開放的、壯觀的形象矗立于北京，成為北京CBD的地標。TVCC的主要功能是接待訪客，同時對公眾開放。在首層．人們可穿過大堂直達1 500座的劇場、大型宴會廳、數碼影院，錄音棚、展覽設施。大樓內部包含為2008奧運會特別設立的國際演播中心，同時設有五星級酒店，客人從大樓東側專屬停靠站進入便可直達位于五層的登記處及餐廳、休息室和會議廳。央視電視文化中心（以下簡稱TVCC）是中央電視臺新樓主樓的文化配套設施，是央視媒體經營業務的重要組成部分，是完全市場化經營的實體。TVCC做為中央電視臺嶄新的經營平臺，將充分利用央視媒體資源，品牌資源及央視主體業務開展經營活動。TVCC集酒店、大劇院、旅游商品、演播室等于一體的綜合媒體服務機構，采用完全市場化的經營模式對社會開放。TVCC是連接央視與社會的橋梁，是實現央視成為世界一流媒體國際化、產業化發展戰略的重要實施平臺；是消除觀眾心目中神秘感、增加親切感的重要手段；是央視塑造社會公信力、傳播央視精神的重要窗口。

TVCC建成后，便成為北京市中心一流的大劇院，必將為繁榮北京文化市場做出巨大貢獻。

1.2.2文化的傳承與矛盾沖突 如何使文化傳承與新媒體完美結合，一直是文化演出市場關注的重要話題。秉持“傳承文明，開拓創新”宗旨的央視，近幾年，央視依靠其強大的技術優勢和品牌優勢，進行著傳統文化的傳承與創新，當然，這種傳承依靠的主要是電視這一傳統媒體，比如中央電視臺推出的大型飲食紀實節目《舌尖上的中國》，主創人員將富于中國傳統文化的的飲食作為反映中國深厚美學特征的載體，使用現代傳播理念和攝影技術，給眾多的視頻設計作品賦予了深刻的民族印記。每年一度的央視春晚，更是傳承傳統文化理念與新媒體新技術相結合的典范，至今為止，在中國沒有哪一個舞臺、劇院能將二者完美結合，使文化傳播變得如此生動，如此令百姓喜聞樂見。在中央電視臺春晚舞臺上，近2000名觀眾齊聚演播大廳，整個大廳使用傳統的具有濃郁喜慶色彩的中國紅的主色調，演出內容除了年輕觀眾偏愛的歌舞演唱類劇目外，每年都少不了傳統戲曲環節，尤其京劇，占了相當分量。體現著中國傳統戲曲藝術的的最高水準，也起到了良好的推介作用。而央視在春晚直播方面則體現了較為先進的技術水準：全球同步直播，先進的舞臺效果。使傳統文化搭乘先進技術的快船走進千家萬戶，走向世界。縱觀央視利用新媒體對傳承傳統文化，其作用主要體現在兩個方面，即：一是使用媒體資源對傳統文化的開發，用現代技術手段根據文化產品制作的規律賦予文化新的活力，讓消費者和受眾喜聞樂見；二是密切人與文化互動關系的設計，讓受眾參與其中，身臨其境，更好地感受領略、解讀判斷，充分發揮傳統文化的欣賞價值。在媒體資源的外顯設計方面，應更加考量媒體資源體現傳統文化底蘊。資源外顯要在外顯符號結構上表達傳統文化的深厚內涵，展現傳統文化的特質；視屏界面的色彩、形態等要素的選擇與整合應由民族藝術的特點，形成飽含中華民族意味的視覺形式。視覺文化以其直觀、簡潔的特點，正逐步挑戰傳統的語言文化符號傳播系統，這也是劇院商業演出所憑借的傳播形式，要使視覺文化更多的與新技術、新梅體結合，打造觀眾所喜聞樂見的視聽盛宴，方能更好地傳播傳統文化。

1.4愿景與使命

北京市的文化市場是一個比較成熟、開放的市場。多年的發展，已經培育了一批高水準的演藝團隊，廣大群眾對話劇、京劇、古典音樂劇等優秀項目具有較大熱情，擁有較好商業演出氣氛。而TVCC依托CCTV強大的品牌優勢和無可匹敵的技術傳播優勢，在首都的商業演出市場中已占盡天時、地利、人和，TVCC更應該將這種技術優勢和品牌優勢轉化為競爭優勢、營銷優勢，為北京乃至全國全世界的消費者提供高水準、高檔次的文化產品，進一步滿足北京各界對高雅藝術的追求。使TVCC真正成為央視與大眾的橋梁，滿足觀眾對先進文化尤其是高雅藝術的需求，獲得更高的精神享受。

二、行業發展外部環境分析：

2.1行業概況

2.1.1美國百老匯演出市場分析借鑒

“百老匯”是英語broadway的音譯，翻譯成漢語就是“寬闊的大道、大街”的意思。從谷歌地圖上看，百老匯大街縱貫曼哈頓南北，沿路有許多著名的建筑、文化景點。在美國乃至全球，人們提起百老匯，已經很少有人把它僅僅作為一條街，甚至很少有人知道它原來就是一條街，更多人是把它當作一個代名詞，一種象征，即：美國戲劇舞臺藝術的中心。我在此文章中提到的百老匯演出市場主要意指百老匯整個產業，它的成功經驗將對TVCC產業化發展提供借鑒。

美國百老匯作為全球商業戲劇演出的中心，有數據顯示，在2012-2013年百老匯劇院演出1624周，觀眾1324萬，上演新劇42部，創造了11.4億美元的票房。目前，在戲劇產業上，僅有英國倫敦西區劇院區能與之相較一二，其他國家或地區還遠足以撼動其霸主地位。然而，誰能想到，享譽全球的百老匯歌劇院的曾經是“大都會演唱廳”，該演唱廳后來因為經營不善，先后改為賭場、溜冰場等，直到1887年才改建成百老匯大劇院，此后，各類戲劇院在此地云集，百老匯大街也逐漸成為美國戲劇藝術創作演出中心。世界經濟危機爆發后，美國深陷其中，工廠倒閉，工人失業，此時的百老匯推出大量諷刺現實，的音樂劇，迅速獲得民眾的青睞，也積聚了一批忠誠的觀眾。時代的創傷、人民的悲痛以及對未來的夢想，使百老匯音樂劇在這個嚴酷的經濟危機中，迎來了自己蓬勃發展的春天。二戰中，美國歷史上第一部劇情音樂劇——《俄克拉荷馬》誕生，深情呼喚著美國精神的復蘇，這也迎來了百老匯音樂劇的第一個黃金歲月，直到70年代，藝術家們把新的藝術理念和創造形式融入到音樂劇的創作中，自此開啟了百老匯劇院的第二個全盛時期。到80年代，由于制作規模和制作成本的不斷擴大，以及電視唱片業的沖擊，百老匯音樂劇使百老匯的劇院血本無歸的境遇。目前，“百老匯劇院的音樂劇主要有兩種：一是重排以前的經典劇目；二是對相同題材以音樂劇的形式進行重新上演。”隨著音樂劇核心競爭力——創新的減弱，百老匯音樂劇的核心觀眾正日益減少，而這又使得音樂劇的創作者失去了繼續創作的動力，彼此陷入惡性循環，百老匯也日漸式微。上世紀末，百老匯在政界和文化界知名人士的大力推動下，不斷深化的市場體制改革，迎合社會需求多元化、國際化，通過一系列營銷手段的努力，百老匯的劇院才慢慢走出困境，每年票房收入逾10億美元，它跌宕起伏的發展歷程，己為現代戲劇產業的提供了難得經典范例。回顧歷史，我們不難發現，百老匯的成功，主要來源于這幾個方面：一是建立標準化管理模式，運用制作人制度和以劇院經營管理為核心：以劇院集團為核心，完成劇目從創作、投資制作、挑選演員并組織培訓到劇目推廣銷售和舞臺演出等一系列的環環環相扣的全過程，實現一次投入多年產出的規模效應；二是企業化運作，雖然經營的文化藝術產品，但其運營模式有其是營銷模式完全是企業化運營，在運營中，百老匯通過多年積累起來的顧客關系，不斷拓展人脈，也即4R營銷理論中的Relevance（關聯），并不斷通過迎合觀眾口味和需求，增強反應(Reaction)能力，強化與顧客關系(Relationship)，不斷提升顧客忠誠度，由此獲得Reward(回報)；三是更加專業化的資源配置。一方面專業分工細致，保證各個環節的專業化程度，另一方面合作式的投資方與制作團隊的合作方式，最大限度的發揮制作團隊的專業能力，對其形成激勵，同時也增強了合作過程中應對危機的靈活性；四是善于運用先進技術，尤其是先進的攝影技術和傳播技術，使戲劇演出不固定在舞臺，而是通過DVVCD等形式走向普通階層，擴大了影響面。

2.1.2國內主要城市演出市場分析

中國的劇院現代化經營要晚于西方國家，甚至晚于印度等新興國家，加之中國的文化體制制約，商業演出的流動性較小，而幅員遼闊、歷史悠久，也使國內的劇院演出呈現條塊分割、壁壘分明的情況。從地域劃分，主要是北京、上海、廣州三大劇院演出市場，其中北京最為繁盛，幾乎占了全國戲劇產業的五分之二。總體來看，隨著我國國民經濟的高速發展，我國各地文化基礎設施建設進入“大躍進”時期，大劇院的建設也愈加多。我國的劇院經營管理模式是在建設規劃時期就已經制定好了一座劇院的整體設計，功能定位、空間布局、技術參數設定，都會與劇院的今后的經營管理方式息息相關。由于劇院經營產品的特殊性，及其在文化產業中的特殊地位，我國較大型的劇院完全由都是有國家、地方政府出資建設的，這也決定了劇院建成后必然成為受到體制影響，即：除少數經濟發達、開放程度較高城市的劇院市場化程度較高外，它們中大部分都成為了公有制的帶有企業性質的事業單位，在管理方式沿用行政管理的模式，在運營上更多帶有公益性色彩，管理方式滯后、營銷觀念薄弱。最終導致劇院、劇場使用率長期低位徘徊。有數據顯示，京滬以占全國17%的劇院數量，實現了占全國59%的商業演出份額。而京滬大型新劇院的代表如國家大劇院、上海大劇院等，往往是形成了較為完備的經營模式和營銷理念，自身成立了獨立的管理、經營部門，市場化程度較高。第二是劇院持有者和專業管理公司合作經營的模式，結成聯盟，如保利院線、中演院線，這種經營管理模式的產生，也是隨著我國劇院、劇場進行體制改革而出現的，這一類的劇院多為原隸屬于政府相關文化部門的劇院組成。劇院擁有者和專業的管理公司按照雙方的出資比例，成立新的有限責任之公司，這個新的公司就會負責劇院未來的經營管理任務。這種模式的優勢在于劇院擁有者和管理公司，可以在各自擅長的方面做工作，共同促進劇院的發展目標，有著優勢互補協調發展的特殊性能。在提高劇院經營收入的同時，還可以保證劇院方的人員合理化配置，解決了管理人員的工作出路并且還可以優化經營管理方式。由北京市文化局與保利文化藝術有限公司合作成立的北京保利紫荊城劇院管理有限公司，負責經營的中山音樂廳項目就是采用了這一模式。第三種是委托經營這種經營的方式是將劇院委托給專業的劇院管理公司，雙方根據具體的委托協議，獲得各自相應的經濟回報。在合作期內，劇院業主將劇院委托給管理公司后就不再參與關于劇院的任何經營活動，只是以整租后的租金為收入來源。而其他的由組織演出項目、租用場地、附屬設施的營業收入等全部歸管理公司所有。這種經營模式是根據目前我國尚不發達的演出市場條件出現的。現存的演出市場的種種不完善、不成熟的情況，多數新近建設的大劇院還一時不能適應市場化運作的方式，和市場大環境激烈的競爭，維持劇院的正常運作會顯現的很艱難，這樣的全權托管方式可以再幾年內穩定市場環境，并提升劇院的知名度。多數情況下這類全托的劇院多數是在政府給予資金補貼的前提下，實施這樣的經營方式的。開啟這種模式先河的是上海東方藝術中心，它通過招投標的方式，在全國尋求劇院管理合作者。

這三大網絡是國內商業演出的標桿，不論是在演出規模上還是在藝術標準上，都在全國范圍內走在前列。在三大網絡之外，依據演出市場份額，又明顯有以云南旅游演出、遼寧二人轉、浙江農村演出和湖南娛樂性演出等獨居特色的劇院經營，但這幾個省份無論在規模、藝術水準都遠不能京滬相抗衡。

2.1.3北京演出市場分析及劇院運營管理模式分析

北京是中國最大、最繁榮的商業演出市場，其以占全國10%左右的劇院、劇場創造了占全國30%以上的演出收入，出演唱業屈居第二以外，其它各項演出指標遠遠領先全國。這一切成績的取得，得益于以下3點因素：一是北京經濟發達，人均可支配收入32000元，達到中等發達國家水平，人們有較強的消費能力；二是北京居民文化素質較高，每1000人中大學生比例在全國無可匹敵，較高的文化素質催生了對文化產品的需求；三是劇院運作較為規范科學，一些大的劇院如：國家大劇院等有自己的運營機構和營銷團隊，經營理念先進，管理水平較高。在此以北京保利劇院管理公司和國家大劇院為例，對其管理模式、發展前景、盈利模式進行分析。

北京保利劇院管理有限公司經營著35家劇院、有觀眾廳 65個，觀眾座位 72225個。經營管理的國有資產已超過 200億元。管理業務已全面靜茹全國 20個省市自治區，成為綜合性集團化劇院管理企業。其組織管理模式屬于垂直型 4級管理架構，總公司下設三個部門，演出運營中心、管理中心、財務中心分管地方的 33個地方分公司，而 33個地方分公司則分管地方劇院和演出場所。從總部下設的三大部門來看，相對簡單，只設演出運營中心對全國的地方公司的演出進行統籌管理，然后由地方分公司對地方劇院的具體演出安排自行決定，這種制度設定，能夠達到簡政放權的目的，專業化分工和因地制宜將能最大化的提高經營效率。其它的兩個部門的功能也類似，基本是對地方賦予了較大的自主經營權限，但總公司對于分公司的財務控制又能起到對于地方分公司在財務使用方面的限制作用。此外，公司的垂直管理模式還有一個優點在于，公司擴張的邊際成本較低，這一成本主要包括管理上的隱形成本，扁平化組織架構的規模擴張很容易引起管理上的超負荷從而導致低效率，但垂直型的管理模式則容易復制，且本身這種組織架構的伸縮性較強，容量較大。采取委托化的經營管理模式，保利的定位是專業化的劇場管理公司，但從其自身來看，在全國范圍內大規模的興建劇場，擴大規模，以占領市場的方案顯然不可行，而在地方，有許多劇場受政府補助，但卻不善管理，經營出現問題。在此背景下，保利與這些劇場的合作就成了水到渠成的事情。地方劇場將整個劇場以整租的形式委托給保利經營，劇場所有者不參與經營，保利完成地方劇場承擔的任務并給予一定的報酬。加之這種模式可以有效促使劇院人才流動和劇目交流，對于像保利這樣資源豐富、規模巨大的公司來說，無疑更有助于盤活資源。

中國國家大劇院高 46.68米。由法國建筑師Paolo.androu主持設計，設計方為法國巴黎機場公司。是當時亞洲最大的劇院綜合體,也是新北京的地標性建筑。它的組織結構呈現出較為明顯的扁平化組織架構的特點。由于國家大劇院承擔著國家藝術教育的重要任務，所以其組織架構的設計并追尋經營效率最大化這一原則，藝術教育交流和藝術研究發展也是其重要的價值目標，因此，國家大劇院并未也難以實現在全國范圍內的行擴張。

國家大劇院因是國家出資建立，采取的是自行管理模式，是經營者和管理者，它的生存和發展既需要演出經營收入，更離不開國家的資金扶持。在盈利實現方式上看，一部分來自于劇場出租業務，即演出團隊的租金；另一部分來自原創劇作演出的盈利。劇作的原創性正是國家法劇院區別于北京其他大劇院的意向關鍵指標。

自身擁有強大的原創無疑使國家大劇院有潛力在未來演藝市場的發展中占據高地。

三、內部資源SWOT分析

3.1 S-央視品牌資源

S即優勢（strengths），TVCC是中國中央電視臺出資建設的，央視所具有的豐富、良好的品牌資源是TVCC最有價值的資源，也是TVCC參與演出市場競爭所擁有的最大的優勢。

3.1.1媒體行業資源

中央電視臺是當今中國大陸最具競爭力的主流媒體，也是中國傳媒行業的巨無霸。據統計，央視目前擁有422個數字付費頻道，覆蓋全國14億觀眾，在171個國家和地區落地，擁有3.14億海外用戶。同時基本具備了全天24小時不間斷、日均多語種150條、視頻素材120條的發稿能力。中央電視臺在全國設有31個國內記者站，并與50多家地方電視臺建立了比較完善的電視直播聯盟體系。2013年央視19個開路頻道總體收視分額達38%，創2000年來新高；全國14億觀眾人均每日收看中央電視臺節目的時間為52分鐘（人均每日收看電視時間為154分鐘）。在新媒體方面，央視也非常重視網絡媒體、移動沒的作用，先后開辦www.tmdps.cn

人類進入互聯網時代以來，網絡的影響已經根深蒂固，網絡營銷在國內企業中的應用正逐步走向深入，但是相比國際優秀企業，國內的應用才剛剛起步。隨著網絡交易、傳播對于傳統經濟的不斷滲透和影響，國內企業，特別是廣大中小企業尤其是劇院等文化演出和傳播企業，如果不能有效地利用低成本高效率的網絡營銷的手段進行營銷,將面臨極大的競爭劣勢。營銷的基本目的是為了增加信息的傳播面，讓更多的人了解產品，與更多的顧客建立聯系，直至獲得消費者的青睞，取得回報。網絡營銷可以輕松的可做到這一點，大部分網絡營銷方法都能使顧客更加快捷地接觸到產品的有關詳細信息。同時，促進銷售并不限于促進網上銷售，事實上，網絡營銷在很多情況下對于促進網下銷售十分有價值。網絡促銷以其巨大的接觸面和極高的信息量，提升了宣傳效率，營銷效率，同時極大的降低了人力成本，而且可以更為輕松的達到促銷效果。這種做法對于中小企業來說可以節省大量人力支出、財力支出。網絡促銷還可以激發宣傳者的創新意識，避免現實促銷宣傳中的千篇一律，人才資源先對雄厚的企業甚至可以根據本企業的文化，以及幫助宣傳的網站的企業文化相結合來達到最佳的促銷效果。

TVCC身后是央視，具有國家大劇院、保利劇院等競爭對手無可比擬的人才優勢和網絡技術優勢，可以通過建立官方網站，加強自身宣傳及營銷，根據網絡宣傳的特點，及時在官網上發布演出信息，讓觀眾及時知曉有關演出情況，引發觀眾興趣，建立與觀眾的關聯，通過查看觀眾的留言，了解觀眾的關注面、興趣點，實時把握觀眾需求動向。并將這種動向迅速在劇院內部包括主創人員層面進行消化。也可以通過頭腦風暴法等方式，提煉劇院產品的設計新理念。逐步改進產品設計以符合大眾消費需求。

5.1.2.2.5 TVCC MOBILE

TVCC MOBILE即TVCC的手機傳播，當前，隨著APP技術的發展，網絡開始應用于手機，智能手機已基本具備了上網功能，我國有近4億的智能手機用戶，這是巨大的基礎市場，是一個數量龐大的受眾面，推動TVCC在手機平臺的傳播，無疑將極大地提升營銷效果。而手機的上網功能與方式，和電腦并不完全相同，主要表現在手機上網資費更貴，但攜帶方便，而手機屏幕較小，一個頁面上所能承載的信息相對較小，因此，手機頁面傳播的更多是文字處理信息，而不是圖像、音頻信息。因此，在利用手機網絡進行宣傳和營銷時就要充分考慮到這一點。也要把握通過手機平臺營銷的規律。一是建立手機短信的發布平臺，向廣大手機用戶發布劇院演出的相關短信，引發手機用戶的興趣；二是建立劇院手機報等手機媒體，編發劇院演出、劇院場館設施、劇目主創人員信息、演藝明星相關信息，引發讀者的興趣，建立于觀眾的關聯；三是適時開展手機平臺上的有獎競猜活動、回答問題送話費、觀看演出送手機登活動，增進與關總的關系；四是根據手機平臺反映的問題，進行劇院演出劇目的修改、潤色，提升自身的反映能力。

5.1.3多元化產品發展戰略

我們生在一個多元化的世界，面對的是多元化的市場需求，單純靠某一種經營方式已經不可能滿足廣大消費者需求尤其是極具個性的文化需求。因此，我們需要開拓各種業務，以不斷適應社會經濟發展需要，不斷滿足人們文化需要。

5.1.3.1時尚“秀”場

所謂時尚秀場，多數場合實際是時裝表演（fashion show），是由時裝模特在專業場所通過走T臺表演，展示時裝的活動。一般是在鋪有長長的跑道式地毯的表演臺上，模特穿上特制的時裝和配以相應的飾品，以特定的步伐和節奏來回走動并做各種動作和造形。時裝模特是傳遞設計師意圖的使者，用自己的形體姿態動作與時裝融合。通過模特，把服裝、音樂、表演融為一體，達到高度完美的藝術統一。這類表演演出成本較低，對于演出場所的場地要求和技術要求較低，但在時尚界的影響較大，具有引領消費時尚的巨大效應。中國最早的時裝表演算起來可能是著名畫家葉淺予先生組織的。當時，他在“云裳”時裝公司任時裝設計師，一家英國紡織印花布洋行找到他，要他為他們辦一次時裝展覽，后來葉淺予在南京路一家著名的外商惠羅百貨公司樓上辦起了上海第一次時裝展覽會。如今時尚秀在國內已具有相當的影響力，央視也即將舉辦2014秋冬中國國際時裝周、2014中國服裝論壇，屆時時尚界人士云集北京，也是對TVCC一個極好的宣傳推介機會。就場地而言，TVCC具有較大優勢，它擁有1500個座位，相比國家大劇院動則2000多的作為，在場地上更符合時尚秀的要求，在燈光方面、舞臺方面也具有較大優勢。時尚秀其引領時尚、聚焦眼球的功能也能為其起到幾號的宣傳效果。

5.1.3.2重大活動與新聞發布

在信息化日益明顯的今天，重大活動和新聞發布的的重要性日益突出，而重大活動和新聞發布往往規模較大，層級較高，一般的場所難以滿足這一規模和層級需要，自己建設場地又會導致資源浪費，因此許多組織的重大活動往往傾向于在劇院等地方開展。劇院承辦這一類活動不僅可以收取比較可觀的場租，同時因為人員密集，出席人員非富即貴，本身對劇院來講也是一種很好的宣傳，可謂名利雙收，而隨著會展業的發展，重大活動與新聞發布對場地要求也變得越來越苛刻。TVCC憑借傳媒優勢和場地適中的優勢，又處在中國政治經濟中心北京這一地域，相對于國家大劇場、兒童劇場等局與昂更具有優勢。

5.1.3.3名人名檔創意商品

名人名檔創意商品嚴格來講也是會展業的一部分，它對場地、交通的要求較高，同時也需要承辦單位具有較高的知名度，不會有人把創意產品擺到犄角旮旯里去。同時，它對舞臺、燈光等技術設備要求并不高，在北京CBD地塊，具備這些優勢，無疑TVCC是其中之一，也是極具優勢之一。

5.1.3.4媒體產品及節目交易

隨著文化市場的持續繁榮，大量的媒體節目被制作出來，據國家廣電總局披露資料顯示，我國每年生產電視劇1000多萬集，各類電視節目近110萬小時，這些海量產品需要市場消化，這就催生媒體產品與節目交易市場，TVCC完全可以成為交易場所的提供者、交易過程的參與者、交易活動的服務者。利用專業的場地、服務優勢，為廣大文化產品制作行業提供優良服務。

5.1.3.5獨立創作演出

獨立創作演出在百老匯的經營架構中就取得了一定的成效，我國的國家大劇院也擁有雄厚的獨立創作能力和專業的創作團隊。這種獨立創作能力為劇院長遠發展提供了深厚的潛力。使得劇院可以參與劇作分成。TVCC本身可以憑借央視雄厚的人才優勢和創作班底，結合自身的場地，完全可以進行獨立創作演出。

5.1.3.6 演出傳播

受困于時間、工作壓力和生活壓力，也有很多不會走進劇院，而是通過觀看電視直播、轉播的方式，來實現文化需要，針對這一特點，許多電視臺都在自己大型的演播室進行節目錄制，著名的演出節目如：春晚、元宵晚會等等，這些節目不僅在劇院的現場賺足觀眾喝彩，也通過電視轉播獲得更大的利潤比如春晚全球轉播，每年可為主辦方帶數以億計的收益，而劉老根劇場、江西南昌的新中源劇院也會在進行現場表演的同時，進行電視轉播。而電視播出與現場的觀看畢竟有所不同，一是燈光效果，普通的電視熒屏更笨就不可能具備現場的效果，二是音效，電視機無法復制現場的各種聲效。基于此，側重TV的商業演出就必須考慮到電視觀眾的實際需要，在設計產品時，根據電視傳播的特點，對演出的畫面感、演員的舞臺感以及聲音的立體感等要做出適當調整。使得電視觀眾也能盡可能獲得優良的觀賞效果，從而提高收視率。在解決了演出產品的攝制問題之后，即可以啟動傳播權的銷售，傳播權的銷售市場前景廣闊，它本身并不局限于電視媒體，在網絡視頻高度發展的今天，轉播權銷售給網絡傳播公司如：PPLIVE、優酷等公司，也將是一個不錯的選擇。

5.1.3.7劇院冠名經營

劇院冠名并不是什么新鮮事務，今年的上海大劇院獻演的費城交響樂團音樂會，成為雙方達成戰略合作之后首場“通用別克大師系列”的演出。近年來，利用商業贊助來平衡劇場營運開支已經成為國際大多數劇院通行的運營模式。上海音樂廳被冠名，身為音樂廳主管部門的上海大劇院藝術中心總裁張哲曾說，“這不是創舉，這只是國際慣例”，極為誠懇的表達了這一觀點。與整個劇院被冠名相比，劇院中的某個廳、館與商業結盟更為常見。例如英國皇家歌劇院LINBURY劇場，就由LINBURY基金會冠名贊助，專用于青年劇作家、編舞等新作品演出。

當然，上海音樂廳的被冠名，也遭致部分市民的非議。但務實的說，藝術的傳播雖然不應和金錢扯上太多的關系，但絲毫不想獲得金錢的支持，藝術也是搞不下去的。上海大劇院作為非營利性機構，每年有大量公益性藝術活動需要推廣，需要資金支撐，被冠名，恰好可以再一定程度上解決資金問題。所以，對于政府資金支持只占7%上海大劇院來說，被冠名既是現實選擇，也為國內其他有類似困境的劇院提供較好的范例。

TVCC或許或許不差錢，但同樣可以引進這一模式，與國內外大型知名企業合作，爭取冠名，一方面增強自身的經濟實力，提高自身的發展空間，對于觀眾而言，這樣也可以降低票價。

5.1.3.8演播室出租管理

按照共享經濟學的觀點，所有閑置的機器設備及其它各類資源都是一種浪費。機器設備場地的價值在于使用，不使用的機器就是沒有發揮原有的價值。因此，閑置的東西，需要在它被閑置的時候讓渡其使用價值，也就是讓其它主題使用。對于演播室也是這樣，并不存在連軸轉的劇院，任何一家劇院都會有閑置的器材設備，都會在某個時段有暫時不用的演播室。為了盤活這些資源，使物盡其用，最好的辦法便是出租出去。但出租并不是租出去不管，我們還需要加強出租方面的管理，首先，應對所有演播室的使用頻率、使用時段進行詳盡的摸底調查，理清楚功能和特點；其次，對相關信息進行分析賽選，并將其同TVCC官網、手機平臺等信息渠道發布出去；再次，根據客戶的反饋信息，進行篩選，挑選出合適的承租方，簽訂租讓協議，進行出租。這樣的管理，既盤活了資源，增家了收入，也可以有效確保劇院設施的維護與安保。

5.2收入渠道

作為一家綜合性大型劇院，它的收入主要來自文化演出，但單純依靠文化演出時很難維持收支平衡的，它必然開拓各種經營項目，比如前文已經提到的6中經營項目，有了這樣的經營項目就必然會增加收入渠道。為劇院創收帶來保障。

5.2.1票務

任何一家劇院的主要業務都應該是文化演出，演出收入可以分為票務收入、廣告收入和冠名收入，其中票務是相對主要的收入，也是能夠對其它收入產生巨大影響的一項。現在，劇院票務大腳有票務公司經營，目前北京票務公司整體規模較小，專業票務網站以多票種銷售為主，北京的演出票務公司總共有100多家，以小規模票務公司為主，上規模的票務公司不到10家。另外，非專業性票務公司所占比重較大，票務經營只是非專業性票務公司的部分業務。另外，北京演出票務的專業網站有75個（不包括可售票的演出場館和演出經紀機構的網站）。其中業務不限于演出票務的網站有53家，占總數的71%，大多數票務網站銷售的票種不只是演出票，一般還銷售體育賽事票和電影票，此外還有部分網站同時銷售火車票、機票、旅游票等。另外，在這75家票務網站中實現異地連鎖的有12家，占總數的16%，大多數票務網站還只是在北京開展業務。演出票務公司壟斷趨勢逐漸顯現，目前，北京90%以上的演出都可以通過“中演票務通”來訂票；“中票在線”也包攬了北京票務市場80%的票務總代理業務，90%的話劇和大部分的體育賽事通過他們的平臺進行售票。從這兩家領頭票務公司的發展軌跡和其所擁有的演出資源來看，它們已初步顯示了其作為信息平臺的潛力，逐漸成為豐富的演出節目超市。項目少的公司或網站為消費者提供的可選擇性相對較差，價格方面的營銷策略不能擺脫長期競爭的困局。所以具備了足夠項目數量和市場地位的票務大公司會在領先的位置上越跑越遠，直至實現壟斷。未來的票務行業很可能出現三分天下、一家獨大的局面。

5.2.1.1旅行社

國家對旅游事業的扶持力度正在加大，而北京有時傳統的旅游城市，每年入京旅游人數以億計，北京是一個巨大的旅游市場。坐擁巨大資源，自然應及早謀劃，旅行社的營運項目通常包括了各種交通運輸票券（例如機票、巴士票與船票），套裝行程，旅行保險，旅行書籍等的銷售，與國際旅行所需的證照（例如護照、簽證）的咨詢代辦。最小的旅行社可能只有一人，最大的旅行社則全球都有分店。從旅行社衍生的職業有：領隊、導游、票務員、簽證專員、計調員（旅游操作）等。經營旅行社是必須要持有當局發出的有效牌照，并且必須是某指定旅行社商會的會員才能經營旅行團，進行帶團旅行。課件，進入旅行社業務，講給TVCC帶來巨大商機。

5.2.1.2現場演出

藝術是市場經濟的大海中極難預測和駕御的一個領域，好的藝術生產很難作量化控制，對藝術的質量也不可能制定出完全客觀的通用標準；而在各個藝術門類中，相對于可以大量機械復制的電影、電視以及可以儲存在倉庫里的繪畫、雕塑，需要真人當場演出的表演藝術，尤其是其中的戲劇的市場，又更是難中之難。在當今世界的戲劇市場中，眼光最靈、成就最大的弄潮兒無疑是百老匯四大音樂劇《貓》、《悲慘世界》、《歌劇院的幽靈》以及《西貢小姐》的制作人，英國人開默任?麥肯拓須（Cameron McKintosh）。這四個戲可以說個個都是戲劇史上的奇跡，其中資格最老的《貓》將在2000年六月二十五日演出最后一場，創下連續十八年在百老匯演出的紀錄。算到那天為止，這個演出場次的紀錄將是7，397場（而且是在同一個劇場），觀眾總數將達到一千萬人次，票房總收入三億八千萬美元。這些數字還遠不是《貓》劇的最后總結算，這個戲經常有許多劇組同時進行演出，至今已經在三十個國家演過，全球觀眾的總數估計是五千萬人次；就在百老匯的《貓》關門以后，倫敦那個早在1981年就已首演的《貓》還會繼續演下去（《USA Today》）。所有這些演出的組織都是由麥肯拓須手下的分公司操作的，《貓》關門以后，上述的另外三個年輕一些的音樂劇還會在百老匯紅上好幾年，同時也有許多劇組在各國各地演出。在這四棵最大的搖錢樹之外，麥肯拓須還制作過《日落大道》等另外幾個成功的音樂劇，目前還有幾個大大小小的戲劇項目正在操作當中。即便他以后的戲一個都不成功，到現在為止，他已經成了有史以來最富有的戲劇家；也可以說，麥肯拓須是人類歷史上最懂得戲劇市場的運作因而從中得益最多的制作人。然而，就連這樣一個老手，對市場的預測也常會與現實相距甚遠。還是以《貓》為例，早在1991年的時候，他估計《貓》還能在百老匯堅持差不多兩年，結果卻是還有將近九年。當時他還估計《悲慘世界》只能再演四五年，現在已經八九年過去了，還看不出什么時候需要停演。麥肯拓須很清楚地知道，自己對戲劇市場的預測能力有限，因此當《時代》周刊的劇評家問他有什么經營的訣竅時，他直截了當地回答說：“我沒有任何公式。任何人要是在一生中取得過我那些戲當中的一個那樣的成功，就已經可以說是運氣非常之好。而我竟連著碰上了四個，這怎么可能呢？沒有人能解釋這里頭的道理。”現場演出是劇院重要的收入來源渠道，主要表現為巨大了關眾資源。

5.2.1.3電子商務

電子商務是指在互聯網(Internet)、企業內部網(Intranet)和增值網(VAN，Value Added Network)上以電子交易方式進行交易活動和相關服務活動，是傳統商業活動各環節的電子化、網絡化。電子商務包括電子貨幣交換、供應鏈管理、電子交易市場、網絡營銷、在線事務處理、電子數據交換(EDI)、存貨管理和自動數據收集系統。電子商務利用到的信息技術包括：互聯網、外聯網、電子郵件、數據庫、電子目錄和移動電話等，買賣雙方不謀面地進行各種商貿活動，實現消費者的網上購物、商戶之間的網上交易和在線電子支付以及各種商務活動、交易活動、金融活動和相關的綜合服務活動的一種新型的商業運營模式。人們因自己所處的地位和對電子商務參與的角度和程度的不同，給出了許多不同的定義。通過電子商務的模式，經營劇院，可以產生巨大的利益，既可以方便觀眾，也能夠更好的推廣劇院品牌。

5.2.2轉播權銷售

5.2.3 CD/DVD銷售

CD、DVD都是行將就木的產品，待之而起的是網絡視頻，在互聯網時代，更新速度之快令人瞠目結舌，如果繼續開發這一類產品，進行營銷無疑是得不償失的。

5.2.4 TVCC.COM訂閱

人類進入互聯網時代以來，網絡的影響已經根深蒂固，網絡營銷在國內企業中的應用正逐步走向深入，但是相比國際優秀企業，國內的應用才剛剛起步。中國網絡營銷網是首家網絡營銷資訊門戶，那里提供了豐富的信息資源。從“中國網絡營銷網”Tinlu提供的相關資料表明，這也就意味著，隨著網絡經濟對于傳統經濟的不斷滲透，國內企業，特別是廣大中小企業如果不能有效地利用低成本高效率的網絡營銷的手段,將面臨著極大的競爭劣勢。營銷的基本目的是為增加銷售提供幫助，網絡營銷也不例外，大部分網絡營銷方法都與直接或間接促進銷售有關，但促進銷售并不限于促進網上銷售，事實上，網絡營銷在很多情況下對于促進網下銷售十分有價值。以網絡廣告為代表。網上促銷沒有傳統營銷模式下的人員促銷或者直接接觸式的促銷，取而代之的使用大量的網絡廣告這種軟營銷模式來達到促銷效果。這種做法對于中小企業來說可以節省大量人力支出、財力支出。通過網絡廣告的效應可以與更多人員到大不了的地方挖掘潛在消費者，可以通過網絡的豐富資源與非競爭對手達到合作的聯盟，以此拓寬產品的消費層面。網絡促銷還可以避免現實中促銷的千篇一律，可以根據本企業的文化，以及幫助宣傳的網站的企業文化相結合來達到最佳的促銷效果。

TVCC可以通過建立官方網站，加強自身宣傳及營銷，根據網絡宣傳的特點，及時在官網上發布演出信息，讓觀眾及時知曉有關演出情況，引發觀眾興趣，建立與觀眾的關聯，通過查看觀眾的留言，了解觀眾的關注面、興趣點，實時把握觀眾需求動向。并將這種動向迅速在劇院內部包括主創人員層面進行消化。也可以通過頭腦風暴法等方式，提煉劇院產品的設計新理念。逐步使設計出的產品符合大眾消費需求。

5.2.5 TVCC收費app

TVCC MOBILE即TVCC的手機傳播，當前，隨著APP技術的發展，網絡開始應用于手機，智能手機已基本具備了上網功能，我國有近4億的智能手機用戶，這是巨大的基礎市場，是一個數量龐大的受眾面，推動TVCC在手機平臺的傳播，無疑將極大地提升營銷效果。而手機的上網功能與方式，和電腦并不完全相同，主要表現在手機上網資費更貴，但攜帶方便，而手機屏幕較小，一個頁面上所能承載的信息相對較小，因此，手機頁面傳播的更多是文字處理信息，而不是圖像、音頻信息。因此，在利用手機網絡進行宣傳和營銷時就要充分考慮到這一點。也要把我手機營銷的規律。一是建立手機短信的發布平臺，向廣大手機用戶發布劇院演出的相關短信，引發手機用戶的興趣；二是建立劇院手機報等手機媒體，編發劇院演出、劇院場館設施、劇目主創人員信息、演藝明星相關信息，引發讀者的興趣，建立于觀眾的關聯；三是適時開展手機平臺上的有獎競猜活動、回答問題送話費、觀看演出送手機登活動，增進與關總的關系；四是根據手機平臺反映的問題，進行劇院演出劇目的修改、潤色，提升自身的反映能力。

5.3溝通

不同客戶群的關注點往往不同，我們需要用不同的方式，去加強與客戶的交流，明白其需求，針對其所需，告知我所有，必回取得較好營銷效果。

5.3.1傳統營銷

傳統的營銷方式士人不自覺的聯想到拉橫幅，貼廣告，但作為國內一流的劇院，顯然是不會運用這種所謂的宣傳方法的，我們更多的是采用電話訪問電視宣傳的方式，建立于觀眾的聯系，是觀眾注意到TVCC的相關演出信息，并根據觀眾在采訪中提出的有關意見建議，進行改進，最終完成一次傳統營銷。

5.3.2網絡營銷

網絡營銷在國內企業中的應用正逐步走向深入，但是相比國際優秀企業，國內的應用才剛剛起步。中國網絡營銷網是首家網絡營銷資訊門戶，那里提供了豐富的信息資源。從“中國網絡營銷網”Tinlu提供的相關資料表明，這也就意味著，隨著網絡經濟對于傳統經濟的不斷滲透，國內企業，特別是廣大中小企業如果不能有效地利用低成本高效率的網絡營銷的手段,將面臨著極大的競爭劣勢。營銷的基本目的是為增加銷售提供幫助，網絡營銷也不例外，大部分網絡營銷方法都與直接或間接促進銷售有關，但促進銷售并不限于促進網上銷售，事實上，網絡營銷在很多情況下對于促進網下銷售十分有價值。以網絡廣告為代表。網上促銷沒有傳統營銷模式下的人員促銷或者直接接觸式的促銷，取而代之的使用大量的網絡廣告這種軟營銷模式來達到促銷效果。這種做法對于中小企業來說可以節省大量人力支出、財力支出。通過網絡廣告的效應可以與更多人員到大不了的地方挖掘潛在消費者，可以通過網絡的豐富資源與非競爭對手達到合作的聯盟，以此拓寬產品的消費層面。網絡促銷還可以避免現實中促銷的千篇一律，可以根據本企業的文化，以及幫助宣傳的網站的企業文化相結合來達到最佳的促銷效果。

TVCC可以通過建立官方網站，加強自身宣傳及營銷，根據網絡宣傳的特點，及時在官網上發布演出信息，讓觀眾及時知曉有關演出情況，引發觀眾興趣，建立與觀眾的關聯，通過查看觀眾的留言，了解觀眾的關注面、興趣點，實時把握觀眾需求動向。并將這種動向迅速在劇院內部包括主創人員層面進行消化。也可以通過頭腦風暴法等方式，提煉劇院產品的設計新理念。逐步使設計出的產品符合大眾消費需求。

5.3.3移動營銷

TVCC MOBILE即TVCC的手機傳播，當前，隨著APP技術的發展，網絡開始應用于手機，智能手機已基本具備了上網功能，我國有近4億的智能手機用戶，這是巨大的基礎市場，是一個數量龐大的受眾面，推動TVCC在手機平臺的傳播，無疑將極大地提升營銷效果。而手機的上網功能與方式，和電腦并不完全相同，主要表現在手機上網資費更貴，但攜帶方便，而手機屏幕較小，一個頁面上所能承載的信息相對較小，因此，手機頁面傳播的更多是文字處理信息，而不是圖像、音頻信息。因此，在利用手機網絡進行宣傳和營銷時就要充分考慮到這一點。也要把我手機營銷的規律。一是建立手機短信的發布平臺，向廣大手機用戶發布劇院演出的相關短信，引發手機用戶的興趣；二是建立劇院手機報等手機媒體，編發劇院演出、劇院場館設施、劇目主創人員信息、演藝明星相關信息，引發讀者的興趣，建立于觀眾的關聯；三是適時開展手機平臺上的有獎競猜活動、回答問題送話費、觀看演出送手機登活動，增進與關總的關系；四是根據手機平臺反映的問題，進行劇院演出劇目的修改、潤色，提升自身的反映能力。

5.4基于收益管理的定價策略

現在多數的劇院定價策略都遵循如下原則：一是 以顧客的心理因素作為劇院的定價依據，制定出合乎其心理的價格，以引導消費。主要有尾數定價、整數定價、分級定價、聲望定價等。二是折扣與讓價策略。包括數量折扣、現金折扣、季節折扣和同業折扣與傭金等。劇院還會以促銷組合的方式，進行優惠定價，即：劇院為達到一定的銷售和促銷目標，將各種促銷工具互相配合，以實現最佳的促銷效果。這些工具通常包括各種形式的廣告、發布會、娛樂報道、劇院現場陳列，銷售輔助物(節目指南、宣傳小冊子、海報)、勸誘工具(競賽活動、抵用券、贈獎、禮品贈送)以及相關宣傳報道等。其中最為重要的是廣告、人員銷售、銷售促進和公共關系。下面我們簡單討論其他幾種定價策略。

5.4.1庫存定價策略

庫存定價主要考慮成本法，以及邊際成本和機會成本。一場文化演出，很難做到票房售罄的現象，出現庫存就需要進行一些處理的方式，首先就是去頂制定價格，在庫存能夠接受的情況下，按原價出售，在庫存難以承受的情況下，將一些位置差一些、票房差一些的票差價或優惠銷售。

5.4.2時間定價策略

掌握觀眾觀看演出的時間規律，對不同的時間、場次采取差別定價，實現利潤點額最大化，主要表現為，在觀看演出的旺季、高峰期，適當增加票價，在淡季適當降低票價，甚至進行增票，維持一定上座率。

5.4.3對手定價策略

一是要穩定價格目標。穩定價格目標是指以保持價格相對穩定，避免正面價格競爭為目標的定價。穩定的價格通常是大多數劇院獲得一定目標收益的必要條件。其實質是通過本劇院產品的定價來左右整個市場價格，可以使市場價格在一個較長的時期內相對穩定，減少企業之間因價格競爭而發生的損失。為達到穩定價格的目的，通常情況下是由那些擁有較高的市場占有率、經營實力較強或具有競爭力和影響力的領導者企業采用的定價目標。二是追隨定價目標。企業有意識地通過給產品定價主動應付和避免市場競爭。企業價格的制定，主要以對市場價格有影響的競爭者的價格為依據，根據具體產品的情況稍高或稍低于競爭者。競爭者的價格不變，實行此目標的企業也維持原價，競爭者的價格變動，此類企業也相應地參照調整價格。一般情況下，中小企業的產品價格定得略低于行業中占主導地位的企業的價格。三是挑戰定價目標。如果企業具備強大的實力和特殊優越的條件，可以主動出擊，挑戰競爭對手，獲取更大的市場份額。一般常用的策略目標有：打擊定價，實力較強的企業主動挑戰競爭對手，擴大市場占有率，可采用低于競爭者的價格出售產品；特色定價，實力雄厚并擁有特殊技術或產品品質優良或能為消費者提供更多服務的企業，可采用高于競爭者的價格出售產品；阻截定價，為了防止其他競爭者加入同類產品的競爭行列，在一定條件下，往往采用低價入市，迫使弱小企業無利可圖而退出市場或阻止競爭對手進入市場。

以TVCC的市場定位和實力，主要考慮穩定價格目標，以實現穩妥的價格保護政策。5.4.4會員制管理

會員制更多的屬于營銷手段，目前市場上較為通行的辦法是設定一定數額的門檻費，預存一定金額，享受會員優惠，預存的金額有差額要求，會員級別及享受的優惠也各部相同，北京往往分為9折、8折、6折。表面上看，享受會員待遇會降低票價，但這種讓利行為固化了消費者與劇院之間的關系，有利于培養忠誠的顧客，也更能有效的獲得回報。

六、保障策略

6.1組織

組織為了實現經營管理目標成立具有一定的約束力的集合，組織的經營管理水平直接關系到劇院的生死存亡。為此，劇院要選擇合適的管理模式。

6.1.1實施扁平化管理 1981年，韋爾奇就任通用公司首席執行官時，通用電氣公司從董事長到現場管理員之間的管理層數目，多達26 層。韋爾奇上任后，頂住壓力，通過采取“無邊界行動”管理措施，使公司管理層級數銳減至5-6層，縮減80%，徹底瓦解了自20世紀60年代就深植于組織內部的官僚系統，不但節省了大筆開支，更極大地提高了管理效率，企業的經濟效益大幅提高。實行扁平化管理，是指通過縮短經營管理通道和路徑，擴大經營管理的寬度和幅度，進而提高經營管理效率和市場競爭力，具體來說，一般是指企業在組織結構上二級分行所在地，二級分行與網點之間不再設辦事處這一中間管理層次的管理模式。這一模式在市區的選擇，可以減少管理層次和中間環節，縮短管理半徑，加大企業二級分行的直營和集約化經營的力度。“扁平化管理”是相對于傳統的等級結構管理模式而言的。傳統組織的特點表現為層級結構，即在一個企業中，其高層、中層、基層管理者組成一個金字塔狀的結構。董事長和總裁位于金字塔頂，他們的指令通過一級一級的管理層，最終傳達到執行者;基層的信息通過一層一層的篩選，最后到達最高決策者。而扁平組織則是指當企業規模擴大時，改變原來的增加管理層次的做法，轉而增加管理幅度。當管理層次減少而管理幅度增加時，金字塔狀的組織形式就被“壓縮”成扁平狀的組織形式。扁平化管理是針對傳統組織結構“金字塔”式管理而言。金字塔式組織結構是與集權管理體制相適應的。在現代企業組織結構中，金字塔式和扁平化共存。之所以“扁平化”成為現代組織變革的關鍵詞，是因為傳統的組織形式難以適應快速變化的市場環境，造成決策鏈過長、反應緩慢，為了不被淘汰，就必須選擇那些與市場關聯度高的部門，分權、授權管理，使企業集團在規模擴大的同時，組織機構趨向“扁平化”。特別是現代信息技術的發展、計算機管理信息系統的應用，使嚴格意義上的多層級、層層匯報的垂直管理不再有效，從另一方面加速了企業組織機構“扁平化”的趨勢。

進入新世紀，互聯網的廣泛運用，使得信息交流變得無限趨近0距離，通過信貸網絡信息平臺，底層員工可以無差別、無阻礙的與頂端管理者溝通，這就加強了信息交流的效率，也有利于管理無別界的實現。在文化傳媒領域，TVCC可以利用自身網絡和微博，構建網絡管理體系，實現組織管理的扁平化，進一步提升管理效率。

6.2人員

劇院的人員結構決定工資效率及水平，建設一支高效、專業的人才隊伍對劇院來說具有非常重要的意義，因此，劇院需要加大人才引進力度，引進高精尖人才，同時，也要加大人才培養力度，促進劇院人才的自我成長。

6.2.1招募與提升

根據劇院業務特點和現有的人才結構，制定人才招募計劃，積極招募優秀人才出，也可以通過獵頭的方式，引進經驗豐富、能力卓越的人才；同時，關注劇院內部人員的培養，創造一切條件幫助人員自我提升。

6.2.2有效員工激勵體系

人才能力的發揮急需要外接隱私，也需要內部因素，合理的人才激勵機制，有利于人才能力發揮和主觀能動性的增長。因此要更根據業務水平、業績對員工進行激勵。

七、結論

7.1貢獻

通過對TVCC的營銷策略的研究，得出了一些粗淺的見解：一是劇院要加強自身定位，明確自身的戰略發展目標；二是有科學的營銷理念和行之有效的營銷方法，并且強力推行；三是要樹立品牌意識，當今經濟的競爭，最終都是品牌的競爭，要著力打造優秀品牌；四是多元化產品經營，單一的產品結構往往要承擔更多的風險，拓寬經營領域，有利于資源的合理利用，有利于風險分散。

7.1.1理論

通過對4R營銷理論的分析，我摸索出了劇院營銷的基本理念和方法，即通過現代的宣傳手段，與顧客建立關聯，通過對市場和觀眾的分析，提升劇院反應能力，通過與觀眾各層面的互動，增進與觀眾交流，培養忠實觀眾，最終通過文化產品和文化服務，獲得回報。

7.1.2實踐

劇院可以應用4R理論，投入于劇院的實際營銷活動中，如百老匯歌劇《貓》的營銷，就展示了這種營銷理論的指導意義。田漢大劇院、劉老根劇場也都非常關注觀眾的文化需求，建立與觀眾的良好互動，這些都是4R理論實踐的實例。

7.1.2.1對TVCC

對TVCC而言，在擁有其他劇場無可比擬的技術優勢和品牌優勢之后，通過其廣大的傳媒網絡，加強與觀眾的溝通交流，采取一些列手段，獲得觀眾認可，建設一片忠誠的觀眾網絡，對于TVCC今后的營銷與發展將有重要意義。

7.1.2.2對相關類似企業

對于其他大劇院而言，也具有非常現實的意義，首先是推動其營銷理念成長與更新，其次樹立品牌戰略意識，再次是進一步鞏固多元化的經營方式。

7.2不足

受困時間因素和自身水平的原因，本文對于有些問題探討得還不深刻、詳細：如定價策略、多元化經營策略等，今后，我將在實際工作當中不斷汲取營銷理論知識，總結工作中的額經驗教訓，以期把理論運用到實踐中去。

參考文獻：

[1] 周洪雷．音樂市場營銷及案例分析[M]．上海音樂學院出版社．2004 [2] 王昕．上海大劇院音樂劇營銷戰略分析[J]．學位論文。2007 [3] 李文婷．央視國際網：視聽中國 互動世界[M]．北京：世界圖書出版社，2011 [4] 道略文化．2013年中國商業演出市場票房報告[M]．道略文化傳寶網

第三篇：銀行營銷策略研究

銀行營銷策略研究

隨著銀行存貸利差逐漸縮小,銀行業必須尋找新的利潤增長點,前景廣闊的零售業務無疑是商業銀行的首選。而且,龐大并在持續增長的個人金融資產,為我國金融發展零售業務提供了雄厚的物質基礎,構成了潛在的、持久而旺盛的業務需求。近年來，零售業務已成為世界各大銀行的一項主要業務，該業務以其批量大、風險低、業務范圍廣、經營收益穩定等優勢在商業銀行業務發展中占據著重要位置，并已經成為世界各大商業銀行業務領域的重要組成部分與利潤增長點。論文在此背景下選擇中國股份制商業銀行的典型——中信銀行的零售業務發展情況作為研究背景，通過從各種文獻獲得的大量資料作為研究基礎并結合筆者的實際工作，對中信銀行的市場營銷戰略進行探索。

本文以商業銀行零售業務市場營銷戰略及策略的制定與實施為研究主題，在陳述了市場營銷的相關定義、特點和基本內容，敘述了我國零售業務發展的理論背景和現狀，指出其存在的問題、制約因素，從內部和外部兩個方面系統分析了商業銀行零售業務市場營銷的驅動因素，并通過比較分析國內外商業發展狀況，論述我國商業銀行應該如何確定零售業務發展戰略，從而制定零售業務的營銷策略，從而總結出了可供我國商業銀行市場發展借鑒的經驗。

論文通過對中信銀行在零售業務上的發展、現狀、定位等研究和分析的基礎上，指出了零售業務對商業銀行提高收益、降低風險，增強競爭力等方面所具有的重大戰略價值，由此認清了國內商業銀行發展零售業務的優勢和劣勢，確立了發展零售業務的基本營銷原則和戰略目標。從真正實現以客戶為中心的經營策略；產品差異化策略；價格差異化策略；選擇有效地分銷渠道等四個方面提出了國內商業銀行零售業務市場營銷的相關策略，并提出通過樹立正確的經營觀念，對零售業務準確定位和統一規劃和管理；轉換經營機制，積極研究定價技術；完善零售業務考核體系，建立健全科學的考核機制；完善人才培訓機制，加快專業人才培養步伐，加大零售業務的創新，為零售業務發展奠定基礎；同時，加強零售業務管理，提高零售業務收入的同時做好零售業務風險防范工作。論文意在促進我國商業銀行零售業務的發展，拓展我國商業銀行零售業務的營銷渠道，提高我國商業銀行零售業務的市場競爭力。

全文共分為六個部分：第一部分主要介紹國內外商業銀行零售業務的市場營銷現狀。第二部分介紹了市場營銷理論的定義、特點及發展前景。第三部分從中信銀行外部環境分析，介紹了中信銀的經營環境。第四部分從中信銀行的現狀入手，闡述了中信銀行的核心競爭力及劣勢。第五部分結合中信銀行零售業務發展的案例，分析了中信銀行零售業務的目標市場及潛在市場。第六部分總結出中信銀行零售業務市場的營銷策略。

我國零售業務還處于初級階段，研究零售業務的營銷策略，有助于指導實際工作，并盡快占領這一新興市場。零售業務也是擴大內需、刺激消費、培植消費熱點的需要，目前居民儲蓄存款增長己經出現了過度增長的擔憂，研究零售業務，有助于發揮金融機構動員儲蓄轉向投資的中介功能，實現投資渠道多元化，促進金融體系資源優化和社會資金的運用效率。

本文的主要創新點在于：通過對零售業務的營銷戰略和策略的研究，提出零售業務營銷的新方法、新建議，為我國銀行金融工具和金融體制創新提供了思路。

關鍵詞：商業銀行零售業務營銷戰略

第四篇：陽泉煤業集團“崛起”宣傳片解說詞

陽泉煤業集團有限責任公司

電視形象片（配音稿）

這片古老的土地，廣袤，神奇，而又青春勃發充滿活力，相傳女媧在這里，煉五彩石補天，為人間帶來安寧和富足，物華天寶，人杰地靈，它得天獨厚的優質礦產資源，凝聚豐華的歷史文化底蘊，令世人矚目，這里，就是中國優質無煙煤之鄉，全國最大的無煙煤生產基地，山西陽泉煤業集團有限責任公司，陽煤集團位于中國煤炭之鄉，山西省的東大門，優越的地理位置，便利的交通條件，將這個現代化企業集團與世界連接起來，走近這里，你能感受到它博大熱情的寬廣胸懷，走近這里，你能觸摸到它與時俱進的強勁脈博，陽煤集團是國家首批確認的特大型國有煤炭企業，2005年12月改制為由山西省國資委，中國信達資產管理公司，中國建設銀行共同出資的特大型集團公司，沐浴著新世紀的曙光，陽煤以超常規跨越式發展的全新模式，大步跨入強勢發展期，短短五年時間，在中國五百強企業的排名，由第306位快速上升到第206位，實現了百位跨越的壯舉，位居全國煤炭企業一百強第十一位，榮獲全國五一勞動獎，陽煤集團實施煤與非煤并重，做大與做優并舉的發展戰略，調整產業結構，加快改革改制，企業處處呈現蓬勃朝氣，如今，以煤炭生產為基礎產業，以電力，鋁業，化工，為三大主導產業，以建筑房地產，礦機制造，磁材，建材，煤層氣開發利用，為五大支持產業的一三五產業布局已基本形成，陽煤已由一艘煤炭產業的航空母艦，擴展為

集煤，電，鋁，化工等于一身的，強大現代化企業聯合艦隊，企業總資產達375億元，并向著年收入500億的戰略目標強勢推進。陽煤擁有國陽新能，山西三維，兩個業績良好的上市公司，鋁電公司股改上市準備工作有序進行，在強有力的管理決策層帶領下，陽煤成功開創資本運營新紀元，一個嶄新成熟的陽煤，吸引著各方伙伴前來深層次合作。

這蒼翠盎然的山嶺，難道真的是煤的故鄉，這噴泉，飛蝶，鮮花，難道真的是在與煤共舞，答案是肯定的，煤城的面貌已發生了根本的變化，一個全新的陽煤正在崛起，陽煤集團是國家規劃的十三個大型煤炭基地之一，全國最大的無煙煤生產基地，最大的高爐噴吹煤生產企業和無煙煤出口基地，保有地質儲量151億噸，可采儲量109億噸，蘊含巨能的千里煤海，滾滾烏金，是陽煤人的驕傲，是陽煤崛起，騰飛最強大的動力，陽煤在做大、做強煤炭主業方面，成績卓著，2006年產量達3500萬噸，2007年產量再創新高，預計2010年，煤炭產能達8000萬噸，一個產能億噸級的陽煤集團，就在前方，企業持續高效的發展，靠的是技術進步和科學管理，每一處環節，每一個崗位，精細管理無處不在。作業標準無處不在，陽煤圍繞建設安全高效型，本質安全型礦井的目標，向著基礎管理精細化，技術裝備現代化，人員培訓制度化的方向不斷邁進，近三年，集團投入數十億元引進更新設備，推廣運用自動化，信息化技術，提高工作面本質安全程度，在新世紀首次全國科技大會上，陽煤在瓦斯治理方面的，尖端應

用研究項目，榮獲國家科技進步二等獎，先進的科技，現代化的管理，帶動了生產力的巨變，推動著企業核心競爭力的飛越提高，陽泉無煙煤品質優良，素有太行明珠的美稱，在冶金，電力，化工，建材等行業廣泛應用，多個品種獲得國家級和省級質量獎，陽優是陽煤集團的商品煤品牌，是中國首家注冊的煤炭產品商標，陽煤的商品煤銷售覆蓋，東北，華北，華東，華中，華南等八個區域，并有部分出口，長期的相互尊重，良好合作，使陽煤與國內外一批，大集團，大用戶建立起穩定的戰略伙伴關系。

陽煤集團在煤電一體化道路上，追風掣電，擁有支持電力產業規模化的雄厚實力，裝機容量不斷提高，電熱產品主要指標在國內煤電行業中名列前茅，陽煤與香港華潤集團，南亞洲公司，中國國電華能等強強聯手，共同打造晉東煤電循環產業鏈，陽煤電力，潛力無限。依托陽泉及周邊貯存的三億多噸優質鋁土礦，陽煤鋁業已經形成獨具優勢的完整產業鏈，目前，八十萬噸的氧化鋁一期工程，四十萬噸項目已竣工投產，采用國際先進技術的電解鋁，形成二十二萬噸的生產規模，二十萬噸鋁材深加工項目正在籌建，鋁業與煤炭產業，黑白雙雄并駕齊驅，共同為陽煤鋪設奔向未來的寬廣大道，陽煤借助資源，產業優勢，大力發展氯堿化工和精細化工，聚氯乙烯和燒堿項目，采用國內領先工藝技術，產品供不應求，陽煤化工業以精優制勝，集團旗下的山西三維，是國家大型一類高科技化工企業，居全國精細化工龍頭地位，擁有十萬噸聚乙烯醇等三大序列，百余品種，十五萬噸BDO產

能，進入世界前三位，煤層氣又稱瓦斯，是一種非常環保，清潔的能源，陽煤礦區煤層氣儲量達6448億立方米，資源極為豐富，瓦斯抽采量每年在3.7億立方米左右，占全國總抽采量的八分之一，國際領先的技術和設備，保證了煤層氣抽采的安全，穩定，陽煤的煤層氣已廣泛用于民用，在工業項目中的使用前進，也非常誘人，顯現出的朝陽產業的廣闊前景和不凡氣象，陽煤麾下擁有多個裝備先進，管理精細，隊伍過硬的國家級建筑安裝施工企業，承建礦井，電廠，水泥廠，路橋，高層建筑等項目，陽煤建筑房地產業活力四射，成功打入北京，太原，重慶等大城市，為現代化都市的壯麗畫卷，留下了陽煤人精彩的一筆，陽煤麾下的礦機制造業依托技術質量搏擊市場，多年來雄風不減，華越公司的液壓支架，輸送機，洗選設備等主導產品，被評為山西名優產品，奧倫公司的年產120萬米輸送膠帶，被評為中國市場公認暢銷品牌，華鑫公司的礦用機電動力系列設備，達到國內同類產品先進水品，集團麾下的京宇磁材公司，是華北最大的磁性材料生產基地，技術先進，裝備一流，年產質量高精的燒結釹鐵三千噸，鐵氧體兩萬噸，陽煤麾下的建材產業，呈規模化發展態勢，其中以兩百萬噸水泥為龍頭，UPVC材料制品，塑鋼門窗，新型墻體材料等建材，也廣受市場青睞。

一個成功發展的企業，離不開人才，離不開管理，一個成功發展的企業，必然是員工與企業共同成長，陽煤集團大力打造特色企業文化，全面推行精細化管理，用文化力激活生產力，在全

省乃至全國煤炭系統引起廣泛關注，形成品牌效應，以人為本，推行人性化關愛，成為陽煤集團企業文化理念的核心，職工靠企業生存，企業靠職工發展，陽煤人在盡職工作的同時，充分享受企業發展帶來的成果，眾手澆開幸福花，臟亂差的舊礦山一去不復返，實現了超常規，跨越式發展的陽煤集團，按照科學發展，和諧發展，持續發展，又好又快發展的要求，搶占先機，扎實推進，正在為實現中國魯爾，幸福家園的共同美好愿景，高歌向前，飆輪迎月入陽泉，燈電照明半壁天，爭贊渾如到香島，飛來仿佛遇桃源。騰飛的陽煤集團，歡迎您的到來。陽煤帶給您的是溫暖，是可靠，是力量。

第五篇：六安城市營銷策略研究

六安城市營銷策略研究

摘 要：市場經濟背景下，企業營銷是為了銷售產品，城市營銷是為了獲得更多的發展資源。隨著《合肥經濟圈城鎮體系規劃（2013～2030）》中提出以合肥為核心，聯動淮南、六安、滁州和桐城發展，打造1小時城際通勤圈和生活圈，六安迎來了城市營銷的新契機。本文通過對六安城市定位和競爭者的分析，得出六安城市營銷的劣勢與優勢，進而在營銷組合策略分析的基礎上，提出六安特色的城市營銷活動，并提出相應的政策建議。

關鍵詞：合肥一小時經濟圈 城市營銷 競爭者分析 營銷組合策略

中圖分類號：F590 文獻標識碼：A 文章編號：1003-9082（2015）03-0053-03

一、引言

根據中國省會經濟圈藍皮書――《合肥經濟圈經濟社會發展報告（2010-2011）》，六安、巢湖、淮南、桐城四市到達合肥城區，車程均在一小時之內，這標志著“合肥經濟圈”、“一小時通勤圈”已構建完畢。據省住房與建設廳公示的《合肥經濟圈城鎮體系規劃（2008-2020年）》，合肥經濟圈由區域龍頭城市合肥，區域中心城市淮南、六安、巢湖，區域副中心城市桐城等組成，面積約3.86萬平方公里。到2020年，合肥經濟圈城鎮化水平將達65%―68%，形成“一心、四翼、多極、九點”的中心等級體系。

根據規劃，合肥經濟圈是全省區域發展的重要板塊。這不僅給合肥的經濟發展帶來新的機遇，也必將以合肥為中心，輻射整個安徽地區。對內能聯動皖北、皖中、皖南三大板塊，形成整體發展的合力；對外可以融入長三角，形成區域聯動發展的大格局。

二、“合肥一小時經濟圈”之六安城市分析

1.六安城市現狀解讀

地理位置處于安徽省西部的六安市，面積遼闊，有近18000平方公里。作為一個農業大市，六安素有茶藥寶庫、江淮糧倉的美譽。盛產的農副產品高達110多種，是名副其實的國家重點商品糧生產基地。并且通過發展現代農業，加大宣傳。這些產品的銷售情況已卓見成效。

為了更好地發展當地產業，利用正在進行的“合肥一小時經濟圈”這個平臺，六安正在著手制定新的發展戰略。重點發展出農業之外的其他產業經濟。

2.六安城市功能新定位

六安納入合肥一小時經濟圈，對六安的經濟發展起著推動作用，影響巨大。表現在：

2.1承接產業轉移。六安是一個農業大市，但進入合肥一小時經濟圈后，接受長三角地區及合肥地區的產業轉移，要把握住機遇，持續深入發展農業，擴大工業發展。利用此次機遇。通過更加現代化的生產、銷售模式，以振興本地經濟。

2.2如何做到在實施觀念、市場、技術、資金等方面與省會合肥的完美對接，讓六安成為全省乃至全國的農產品生產供應地、生態旅游度假地.就需要利用自身特點，了解本地區優勢和具體情況，因地制宜。

2.3如何做到真正將工業發展最為重點，強力推進。在堅持農業發展的基礎上。將工業經濟的建設放在核心位置，堅持工業主導經濟格局，推進工業化的進程。

2.4迎合發展大勢，推進新型城鎮化發展。以城區為中心，連接周邊地區。形成布局合理、覆蓋面積廣的合理體系。

2.5統籌城鄉發展。加強對農村地區的建設和發展；提高服務業發展水平，實現第三產業同步發展；加強基礎設施建設，構建發展的支撐體系；建立人才開發體系，實施人才強市工程；健全公共服務體系，促進經濟社會協調發展；轉變經濟增長方式，建設“生態六安”。

3.六安城市營銷競爭者分析――基于合肥一小時經濟圈的解讀

想要成為安徽省省會城市――合肥的后花園，六安面臨不小的競爭壓力。其中包括周邊同處于合肥一小時經濟圈中的淮南、桐城、巢湖等地。

3.1淮南。是合肥經濟圈的北翼城市，有以煤電化工產業為主導的國家億噸煤基地、華東火電基地和安徽省重化工基地，是合肥經濟圈打動沿淮、輻射皖北的門戶。淮南有著億年生命史、千年文化史、百年工業史、60年建設史，歷史厚重，淮河兒女對中華文明，對安徽的建設，對祖國的奉獻，有目共睹。素有“中州咽喉”、江南屏障之稱，是中國新型能源之都，素有“華東工業糧倉”美譽。淮南主要具有能源優勢，煤炭資源乃是其一大重要能源。

3.2桐城。又稱“七省通衢”，有“中國文都”、“江淮第一城”之美譽，歷史文化悠久、民營經濟發展迅速的桐城。不僅農業較為發達，而且注重旅游等服務產業的發展。已漸漸成為可覆蓋皖西南的安徽省重要門戶。

3.3巢湖。國務院在2011年7月14日給安徽省下發的批復文件指出，撤銷原地級巢湖市居巢區，設立縣級巢湖市，新設的縣級巢湖市由安徽省直轄，合肥市代管。巢湖市把“沿湖西進”作為城市發展的戰略取向。為了打造一個集觀光旅游、休閑度假為一體的生態旅游示范基地，近年來，巢湖地區大力開展建設，并且已初現成效。

三、六安城市競爭力分析

與上述城市營銷競爭者相比中，六安城市營銷面臨挑戰、威脅，也具備一定的競爭力。

1.六安城市營銷的挑戰與劣勢

1.1產業基礎薄弱、產業生態環境不佳。

無法營造成熟的產業生態環境以及原有的產業基礎的薄弱。是六安市的經濟發展空洞所在。并且在人才隊伍建設上，也缺乏有效的機制和成熟經驗。

1.2區域競爭更加激烈

作為城市建設的出發點和落腳點。如何營造更加舒適的工作環境成為各地區、各企業所要思考的重要問題。必須考慮到如何滿足人們的衣食住行。就拿“行”來說吧，雖然六安近些年來，公路和鐵路交通都有了較快的發展。但是只有人的出行方便了不行，還得讓商品也能更高效地流通起來，這就很關鍵了。關于這部門，就是六安的短板了，尤其是物流成本的航運，是需要解決的當務之急。

2.六安城市營銷的優勢分析

2.1位置優勢

六安地理位置優越，交通情況良好，3條鐵路、3條國道，另有4條高速穿插而過，從市區到機場僅需30分鐘，形成了四通八達的交通網絡。地處長三角腹地，承東接西。是名副其實的江淮福地。

2.2資源優勢

2.2.1豐富的土地資源。土地儲備充足，并且土質良好。能夠滿足農業生產和承接產業轉移的要求。

2.2.2人力資源充足。六安作為是安徽省最大勞務輸出市之一，人力資源比較充足，在用工資源緊缺的今天，具有較強的區位競爭優勢。

2.2.3物質資源豐富。盛產的農副產品高達110多種，是名副其實的國家重點商品糧生產基地。

2.2.4紅色旅游勝地。全市擁有3A級景區7處，4A級景區2處、國家地質公園大別山為國家級自然保護區，也是全國12個重要紅色旅游景區之一。

2.2.5水電資源充足。六安市內包括佛子嶺等五大水庫，全市水能總蘊藏量52萬千瓦，占全省近三分之一。

2.2.6礦藏資源豐富。霍山單龍寺寬度達200米的高品位金礦帶現已被探測出，單霍山一縣就有鐵礦已探明儲量16.5億噸，遠景儲量20億噸。金、銀、鐵、鉛、鋅、花崗巖等40多種礦物資源使得六安成為全國有名的礦產強市。

2.3成本優勢

2.3.1土地成本優勢。六安市土地資源儲備充足，工業用地的成本要比其他城市都要略低，尤其是經過科學的規劃以后，現金的六安市，交通便利，尤其是工農業規劃區兩側都已經建好了公路。

2.3.2物流成本優勢。總所周知，六安市具有獨特的區位優勢，它不僅是理想的區域性儲備中心、流轉中心、產業基地與。并且城市人口未來規劃在100萬以上，可以說它本身就是一個消費城市。物流成本方面的優勢非常明顯。

2.4國家政策優勢

目前，六安市作為產業承接集中區。不僅能夠主動融入以合肥為軸心的產業發展規劃區。并且已經制定出不同時期的發展規劃。四、六安城市營銷策略分析

“屏障東南水陸通，六安不與別州同。山環英霍千重秀，地控江淮四面雄。”清人這首詩道出了六安的秉性。在充分調查研究的基礎上，結合六安城四千年發展歷史的得與失，我們應該在“和而不同”上下大功夫，做足文章，量體裁衣，找出最合適亦或是唯一適合六安的城市營銷策略。

1.營銷組合策略

1.1產品―客戶策略

整體城市產品是城市作為一個完整的產品。這種完整性我們可以認為是城市形象。樹立好城市形象就有利于城市的營銷，六安在樹立城市形象時要注重六安的人民生活產品和旅游休閑類產品，展現六安的優秀的一面。六安城市營銷絕不是僅僅把現有的城市產品“賣”出去，更重要的是從城市客戶的需求出發，充分運用城市的資源去開發、創新城市產品，以滿足城市客戶的需求。

1.2渠道―便利策略

城市營銷渠道是指能夠面向城市目標市場推廣城市產品、宣傳城市形象的相關中介或關系網絡。為了是城市產品更具有競爭性，六安在渠道方面可以與旅游局、招商局、文化局、科研學術機構、傳媒、中介/顧問機構、企業及城市其他合作伙伴、及網站等合作（如加入合肥城市圈就是六安更好推銷自己的有力渠道），以達成目標市場（現有顧客和現在顧客）的便利。

1.3促銷―溝通策略

在商業活動中經常有促銷策略，城市營銷也是一樣，優惠的政策和服務會吸引更多的伙伴加入，加強交流溝通，以更好的樹立城市形象、促進城市產品推廣以及加強與渠道網絡的合作關系。

1.4 PPP―經營模式

PPP（Public-Priate-Partnership），即公私合營模式。是城市營銷執行過程中基本的組織能力保證，在該模式下，鼓勵私營企業與政府進行合作。可以達到更為有利的結果。如果政府能夠參與（如旅游、會展、飯店、房地產公司等），不僅能夠增進城市營銷的資金保障，同時也將使城市營銷的或得更多的知識和理論支持，增加項目的科學論證，從而降低營銷實踐的風險。

2.城市營銷活動

2.1城市展銷會

六安市一座老成，也是一座新城。六安要想更快更好地發展，就必須把自己推銷出去。城市展銷會則是一個推銷城市很好的途徑。六安瓜片、霍山黃芽、霍山猴魁、舒城蘭花、皖西白鵝、霍邱柳編制品、毛竹制品、金寨翠眉、板栗等六安特產都可在展銷會上亮相。城市建設、城市交通、發展等可以通過制作一個紀錄片來播放，這樣具體又形象的介紹了六安，擴大了城市的影響力，也增加了城市的美譽度。

2.2地區文化節

不同的地區擁有不同的文化，六安及以下縣城和區可以開展文化節，來介紹本地區的特色，擴大影響力和號召力。對外開放，吸引投資建設。

2.3旅游廣告

六安生態環境優越，榮膺“國家級園林城市”、“國家級生態示范區”、“中國水環境治理優秀城市”、“中國人居環境范例獎”、“中國特色魅力城市200強”等稱號。六安旅游資源豐富，可以通過制作旅游廣告來宣傳六安旅游資源。廣告可在安徽廣播電視臺、六安公交電視、網絡等平臺播放。

3.政策建議

3.1合理規劃，制定符合城市特色的發展目標。六安市歷史悠久，人文薈萃，應該重點突出人文景觀特色，做好人文景觀文章。并且六安地處江淮分水嶺，人口較為集中，作為“全國園林綠化”和“全國林業生態建設先進城市”，保護好生態環境，以此做文章，讓更多人了解六安的環境和歷史內涵。

3.2增加投入，搞好城市建設。堅持以規劃為指導，以項目為支撐，切實加大投入。因此，招商引資就顯得尤為重要。

3.3發展優勢，做好產業。產業是立市之本、興業之基、富民之源。如果沒有了產業的支撐，就無法形不成人流、物流和資金流，生產要素就難以向城市聚集，產品也不能最有效地銷售出去。那樣的話，就無法更好地使市場形成良性循環。因此，在抓好城市建設的同時，發展城市經濟就顯得尤為重要，努力形成以城市經濟帶動產業發展，以產業發展促進城市建設的良好局面。

3.4標本兼治，做好長期有效管理。俗話說，“三分建設，七分管理”。城市發展的重點是建設，但是管理才是是城市發展的關鍵。因此，高效合理的管理政策必不可少。

參考文獻

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作者介紹：石麗娟，女，（1984.10-），安徽省池州人，現為安徽工商職業學院工商管理系講師。研究方向：區域經濟學，城市經濟理論與實踐研究。

張青，女，（1981-），安徽省壽縣人，現為華東經濟管理雜志社編輯，安徽行政學院副編審。研究方向：公共政策管理研究。