第一篇：演講技巧的道與術

演講技巧的道與術

演講技巧，是演講的道中之術。中國著名青年演講家、政商界領導者私人演講教練柏君老師曾經評論過演講技巧。思想的崇高、使命感、高度、深度是演講的道，所謂演講能量的核心地基。而演講技巧，是在地基基礎上讓演講力量拔地而起的策略性。技巧的提升，需要重復大量的訓練和復習才會不斷講技術性的力量提升到藝術性。所以，演講技巧，是演講愛好者們必須學習和錘煉的技能。

美國著名演講家羅杰斯說，演講技巧是一切演講的伴侶。多了不多，少了也不少。

演講技巧一般認為有以下幾點：1.做好演講的準備

包括了解聽眾，熟悉主題和內容，搜集素材和資料，準備演講稿，作適當的演練等。

2.選擇優秀的演講者

優秀的演講者包括下述條件：（1）足夠的權威性；（2）演講者具有較強的語音能力和技巧：（3）演講者的熱情；（4）演講者的理智與智慧；

（5）演講者的儀表狀態

3.運用演講藝術

包括開場白的藝術，結尾的藝術，立論的藝術，舉例的藝術，反駁的藝術，幽默的藝術，鼓動的藝術，語音的藝術，表情動作的藝術等等，通過運用各種演講藝術，使演講具備兩種力量：邏輯的力量和藝術的力量。

4.何謂善用空間的演講

所謂空間就是指進行演說的場所范圍、演講者所在之處以及與聽眾間的距離等等。演說者所在之處以位居聽眾注意力容易匯集的地方最為理想。例如開會的時候、主席多半位居會議桌的上方、因為該處正是最容易匯集出席者注意力的地方。

反之，如果主席位居會議桌之正中央，則會議的進行情況會變如何呢？恐怕會使出席者注意力散漫了，且有會議冗長不休的感覺？因此，讓自己位居聽眾注意力容易匯集之處，不但能夠提升聽眾對于演講的關注，甚至具有增強演說者信賴度權威感的效果。

5.演講時的姿勢如何

演說時的姿勢（posture）也會帶給聽眾某種印象，例如堂堂正正的印象或者畏畏縮縮的印象。雖然個人的性格與平日的習慣對此影響頗巨，不過一般而言仍有方便演講的姿勢，即所謂“輕松的姿勢”。要讓身體放松，反過來說就是不要過度緊張。過度的緊張不但會表現出笨拙僵硬的姿勢，而且對于舌頭的動作也會造成不良的影響。

決竅之一是張開雙腳與肩同寬，挺穩整個身軀。另一個決竅是想辦法擴散并減輕施加在身體上的緊張情緒。例如將一只手稍微插入口袋中，或者手觸桌邊、或者手握麥克風等等。

6.演講時的視線

在大眾面前說話，亦即表示必須忍受眾目睽睽的注視。當然，并非每位聽眾都會對你報以善意的眼光。盡管如此，你還是不可以漠視聽眾的眼光，避開聽眾的視線來說話。尤其當你走到麥克風旁邊站立在大眾面前的那一瞬間，來自聽眾的視線有時甚至會讓你覺得刺痛。

克服這股視線壓力的秘決，就是一面進行演講；一面從聽眾當中找尋對于自己投以善意而溫柔眼光的人。并且無視于那些冷淡的眼光。此外，把自己的視線投向強烈“點頭”以示首肯的人，對鞏固信心來進行演說也具有效果。

7.演講時的臉部表情

演講時的臉部表情無論好壞都會帶給聽眾極其深刻的印象。緊張、疲勞、喜悅、焦慮、等情緒無不清楚地表露在臉上，這是很難藉由本人的意志來加以控制的。演講的內容即使再精彩，如果表情總覺缺乏自信，老是畏畏縮縮，演講就很容易變得欠缺說服力。

控制臉部的方法，首先“不可垂頭”。人一旦“垂頭”就會予人“喪氣”之感，讓聽眾覺得自己很不自信。而且若視線不能與聽眾接觸，就難以吸引聽眾的注意。另一個方法是“緩慢說話”。說話速度一旦緩慢，情緒即可穩定，臉部表情也得以放松,再者，全身上下也能夠為之泰然自若起來。

8.有關服飾和發型

服裝也會帶給觀眾各種印象。尤其是東方男性總是喜歡穿著灰色或者藍色系列的服裝，難免給人過于刻板無趣印象。輕松的場合不妨穿著稍微花俏一點的服裝來參加。不過如果是正式的場合，一般來說仍以深色西服、男士無尾晚宴服（tuxedo)、以及燕尾服為宜。其次，發型也可塑造出各種形象來。長發和光頭各自蘊含其強烈的形象，而鬢角的長短也被認為是個

人喜好的表征。站出來演講之際，你的服裝、究竟帶給對方何種印象？希望各位好好地思量一番。

9.聲音和腔調

聲音和腔調乃是與生俱來的，不可能一朝一夕之間有所改善。不過音質與措詞對于整個演說影響頗巨，這倒是事實。根據某項研究報告指出聲音低沉的男性比聲音高亢的男性，其信賴度較高。因為聲音低沉會讓人有種威嚴沉著的感覺。盡管如此，各位還是不可能馬上就改變自己的聲音。總之，重要的是讓自己的聲音清楚地傳達給聽眾。即使是音質不好的人，如果能夠稟持自己的主張與信念的話，依舊可以吸引聽眾的熱切關注。說話的速度也是演講的要素。為了營造沉著的氣氛，說話稍微慢點是很重要。標準大致為5分鐘三張左右的A4原稿，不過，此地要注意的是，倘若從頭至尾一直以相同的速度來進行，聽眾會睡覺的。

10.與觀眾互動

演講時要注意與觀眾互動，這樣可以渲染場上的氛圍，增強感染力！

二、演講的特點和要求

1.演講的特點

-針對性

-真實性

-論辯性

-鼓動性

-藝術性

◆學——學問、知識結構。

◆識——認識能力，即敏銳的觀察力，豐富的想象力和聯想力，較強的記憶力

◆氣質——儀表、姿態、舉止、風度

l 信息：演講活動賴以進行的物質手段，聯系主體和客體的紐帶。– “講”的信息（主）– “演”的信息（輔）

l 聽眾：演講活動的客體，演講不可缺少的有機組成部分。聽眾的作用：– 能動地接收演講信息– 對演講產生信息反饋

1.演講的含義:

-廣義的演講：凡是以多數人為聽眾進行的講話，都可以叫演講。

-狹義的演講：特指在公眾場合就某問題或某事件發表自己見解的一種口語形式。借助有聲語言和態勢語言，面對廣大聽眾說明勢力、發表意見、抒發感情，從而達到感召聽眾的一種口語表達方式。

2.演講必備的條件– 演講者：演講活動的主體，信息的發源地。

· 演講者的修養： 理論修養 品德修養 學識修養 氣質修養

3.演講的種類l 從內容分：政治演講 學術演講 管理演講 交際演講

l 從形式分：命題演講 即興演講 論辯演講

l從風格分：激昂型 深沉型 嚴謹型 活潑型

演講技巧的注意事項

開場白很重要，但是不適應太長，重點是拋出問題或激發興趣。站起來講，時刻面對聽眾而不是屏幕，照顧到整個會議室。

需要觀察聽眾對你所講內容的反映，激發聽眾的興趣，保持他們的注意力。

語音和語調都很重要，該快則快，該重則重，該停頓處則適當停頓。和聽眾的交互需要，但是不適合太多，特別是對于演講的時候。

手勢和小動作都不應該太多，而且肢體動作要注意和所講內容的配合。

第二篇：銷售之論《道與術》

銷售之論《道與術》

銷售之道，孫總把它歸納成兩個字：能力，而能力的提升是通過銷售過程中的努力和實踐以及團隊合作來獲得的，那么努力又是什么呢？一個字<勤>,為什么大多數人們都會把銷售工作稱之為“跑業務”的。想做好業務就得要會跑，一家一家的跑，要漠視拒絕，不怕辛苦，原因就在這個跑字上，也就是所謂的勤，即腿勤、嘴勤、腦勤和手勤（筆頭勤）。具體怎么個勤法會議上也討論過，相比大家都記得。具體會議中孫總特別提到凡事預則立，不預則廢。意思我認為就是做什么事情都要有一個計劃性，腿勤，如我們銷售中經常會出差，出差報告要做到很詳細，這個鄭總也培訓過，跑客戶過程中一般也都會晚上把第二天的客戶結合百度地圖，規劃好遠的路線近及公交信息，合理安排上下午及午休時間等，這樣我們可以每天多跑一到兩個客戶。嘴勤，我覺得不是說的多，而是會說，要有目的性的去說，如電話信息過來咨詢溫度的產品，那么你在溝通好方案之后順便說一下我們也做壓力的，問一下是否需求，可以得到一些更多關于客戶的信息。腦勤，我認為就是多想一些，銷售過程中會遇到很多難題，把可能發生的事情多想一想，把所有的事情前前后后多想一想，別的也沒什么。手勤，好記性不如爛筆頭，隨著時間的推移，有好多的事情未必記得那么清楚，所以重要的事情要留下痕跡，以便幫助我們回憶一些而得到幫助。比如上次口頭給客戶報價某產品多少錢？時間過去幾個月了，我們天天做報價，突然一天客戶說現在決定購買了，你做一份正式報價或者合同過來，我們突然忘了，也不會去問客戶當初我給你報多少錢來著。那么自己還想不起來，報錯的話一定會影響本次銷售。所以手勤也是很重要的，經常寫一下，銷售心得，感覺感悟，記錄一些重要事情，對我們的幫助很大。那么團隊又是什么呢！這個我想的還是比較淺層次的，既是協同作戰，通過努力的鍛煉達到個人能力的提升而在結合團隊作戰會得到更大的成功，購買者的群體包括使用者、影響者、購買者、決策者和門禁者。單兵未必想的非常全面，團隊的力量始終會大于個人！銷售過程中要琢磨人，然后根據其性格品行迅速與其建立良好關系。通過團隊合作更全面的了解需求——信息整合；接觸客戶——專業和真誠；打動客戶——堅持、為客戶著想；提供方案；售后服務。也就是我們常說的客戶C到B到A然后簽單、回款再加上售后的客戶滿意度。銷售之術，孫總沒有太多講，我認為術應該就是銷售戰略、手段、方式方法等，只有通過能力的提成和團隊的合作才更能把術發揮的淋漓盡致，然而通過學習的能力，學以致用，也就是說道與術要學會融會貫通，即把術升華到道的境界，也要把道實踐出術的能力！

第三篇：課堂教學的術與道

課堂教學的術與道

不可否認，教學確是一門技術。通常被認為的所謂好課，大多是課堂流程走的流暢精彩，得到專家、同行的稱贊。因此，對于課堂教學，教師們關注更多的是課堂的導入、教材的處理、教學設計、課堂評價等這些課堂教學“術”的層面，而對課堂教學自身的規律，即課堂教學之“道”則重視不足。主要表現在各種新的教育技術、教學手段、教學方法雖層出不窮，但課堂教學的最終效果卻未必盡如人意。新的技術、手段、創意固然能為課堂增添幾分亮色，但這些技術的應用如果偏離了課堂教學自身的規律，那就發揮不出它們應有的效果，甚至還會起反作用，影響到課堂教學。所以，作為教師，必須擁有自己堅定的教育哲學，不斷體悟課堂教學之“道”，合理運用教學之“術”，然后，才能在課堂教學這個本就有缺憾的藝術上竭力打造出有內涵、有深度、有魅力的課堂。本期，我們一起來探討課堂教學的術與道，了解如何把握課堂教學之“道”，運用課堂教學之“術”，以達到最佳的課堂教學效果。

一、課堂教學之術 1講解之術

語言是教學的重要媒介。在新課改的背景下，教師在課堂上語言講解的時間大大減少。那么講什么、如何講才能有利于教學目標的達成呢？

首先，要注意講解內容的選擇。一節課的時間是有限的，所以選擇講什么很重要。講解內容的選擇對課堂教學目標達成至關重要。其次，要注意講解的邏輯性。

再次，語言要盡量生動。教師的語言除了準確、條理、簡捷之外，應盡量生動。教學語言既非書面用語，又不純粹是口頭用語，在不違背科學性、邏輯性的前提下，應盡量用學生容易掌握的語言來描述現象和規律，把一些抽象問題具體化、形象化，提高學生學習的興趣。2啟發之術

知識的講解不是照本宣科，而應是啟發式的。如何啟發學生思考呢？ 首先要注意問題的設計。思維從問題開始，要啟發學生思考，必須要有問題。問題的設計要有層次性，由易到難。

其次，要注意啟發的時機。孔子曰：“不憤不啟，不悱不發”。“憤”就是學生對某一問題正在積極思考，急于解決而又尚未搞通時的矛盾心理狀態。這時教師應對學生思考問題的方法適時給以指導，以幫助學生開啟思路，這就是“啟”。“悱”是學生對某一問題已經有一段時間的思考，但尚未考慮成熟，處于想說又難以表達的另一種矛盾心理狀態。這時教師應幫助學生明確思路，弄清事物的本質屬性，然后用比較準確的語言表達出來，這就是“發”。在教學中教師要善于營造和把握這樣的狀態，適時進行啟發。這樣的課堂才能鍛煉學生的思維品質，才是真正意義上的高效課堂。3合作之術 目前的許多公開課幾乎都有小組合作學習，但各種形式的合作學習是真合作還是“合而不作”？合作的效果到底如何呢？有的老師在課堂中提出了一個問題，幾個學生本已脫口而出，道出了答案，可是，老師還是說：“請大家進行小組討論。”還有老師將問題呈現給學生以后學生尚沒有獨立思考，老師就緊接著說：“請大家通過小組合作的方式解決這個問題。”這些其實都不是有效的小組合作。

真正的小組合作學習是需要長時間的訓練、磨合才能發揮出其巨大的威力，這種臨時起意的所謂小組合作只能算是討論問題而已。目前課堂教學中的松散的小組合作也可運用，但要注意時機。比如：老師提出問題后可先讓學生獨立思考，在學生思維遇到困難時，老師再要求學生小組討論，最終還要對討論結果進行評價，如果討論結果仍不能很好地解決問題時，教師就要適時點撥或引導后組織繼續討論或直接講解直至問題解決。4探究之術

探究式學習是新課程學習的重要形式之一。教科書是最好地體現探究式學習的教材之一，但教師總覺著新教材有諸多使用的不善，這或許是有些教師尚未真正理解探究式教學的實質，也并未有意識地去實施探究式教學，仍然是教教材而不是用教材教。在進行探究式教學時關鍵是要設計好探究性問題和探究活動程序，讓學生在問題引領和任務驅動下完成知識的建構和能力的提升。

實際上，作為每一門學科課程，教師必須清楚其教學思想和本質，堅定不渝地直擊《課程標準》和標準背后的培養目標；作為一冊教材，教師必須清楚教育哲學、教學思想、課程標準與教材的關系，要改造（包括整合、增添、刪減等）成適合自己學生、落實目標的文本；作為每一節課，教師必須把握和落實究竟要讓孩子學會什么、吸納什么、形成什么。

以上所談的是課堂教學中的一些外顯的技巧，只要在實踐中加以積累、反思就會運用熟練。要進一步提升課堂教學的境界，就要在“道”上下些功夫。

二、課堂教學之道 1熟練之道

庖丁解牛的故事，講的是熟能生巧的道理。其中，庖丁說：“臣所好者，道也，進乎技矣。”庖丁在解剖牛這件事上已經超越了技術的層面而達到了道的水平，所以他的刀用了十幾年而如新的一般。如果教師的課堂教學也能熟練到如此程度，那么這樣的課堂或許不如某些優質課那么精彩，但必然是踏實的、有效的。對于新老師來說，最關鍵的任務就是對教材、教法的熟悉，只有對教材文本、教學媒介、教學技能做到非常熟練之后，才能在課堂上有更多的精力關注學生，注意與學生的互動，這時候課堂才能成為師生交流的場所，而不僅僅是教師的一言堂。有人說教學就是一個熟練功夫，這話有一定的道理。因為不管做什么事，熟練之后才會有創新，熟練之后才會漸漸發現事情背后的規律性東西。2系統之道

課堂教學是一個系統工程。從課前準備、課堂實施到課后鞏固、反饋調整，這是一個龐大的工程體系，期間的每一個環節都可能影響到教學的效果。所以，教師進行的課堂教學也要用系統思考的方法，全方位立體式的去實施一節課的教學。這樣可最大限度地減少課堂教學的失誤，發揮每節課的最大效能。有人把課堂比作一個生態系統，教師、學生、教學媒介構成了課堂生態系統的諸要素，在課堂中也存在著物質流、能量流和信息流。生態系統要保持穩定發展，需要各個成分的合理搭配。課堂教學要有序高效，也需要各個課堂要素合理發揮其作用。教師如果能用系統的觀點去對待自己的課堂教學，那么他的課堂應該是和諧的、有序的。3變化之道

雖然教師可以從系統的角度來把握課堂，但具體到每節課的情況卻是千變萬化的。同樣的教學內容在不同班級上課，采用的方案應該是不一樣的，因為場地變了、學生變了、課堂氛圍也不同了，教師要順應這種變化來調整自己的教學。即使在一節課上，情況也會是瞬息萬變的，用一個教案來應對課堂的種種情況顯然會力不從心。因此，教師需要隨時調整自己的教學策略以適應不同的場合情境和不同的教學對象才能取得理想的教學效果。4平衡之道

理想的課堂追求的是一種平衡：教與學的平衡、師與生的平衡、動與靜的平衡、講解與探究的平衡等等。有的課堂學生活動很多卻忽略了教師的主導作用；有的課堂教師講解條理、語言強勢，但忽視了學生的主體地位，這些都是制約課堂平衡的因素。優秀的教師會合理把握課堂中各種要素的對立統一關系，努力讓課堂處于一種動態平衡之中，這樣的課堂也一定是讓師生都感覺到和諧溫馨的好課堂。理想課堂的實現需要合理技術手段的支撐，也需要先進教育教學思想的引領，但是，教學又不能僅停留在淺薄的技術上，因為教師工作的對象是活潑好動、思維活躍的孩子，因此，作為教師必須走到思想、理念、文化的層面，亦即教學之“道”也。或許，有教師會認為：教學的思想、理念、文化等我們都懂，對于課堂教學，我是得“道”的。然，所謂“道可道，非常道”，課堂教學的奧秘豈非寥寥幾語即可道盡。教師的教學生涯，本就是一個從“術”到“道”、再從“道”到“術”的過程。停留在“術”層面上的老師，只能是一個平庸的教師；能夠從“術”進而到達“道”的教師，則是一位優秀的教師；而能夠從“術”到“道”、再從“道”到“術”的教師，才算得上是一位卓越的教師。所以，從“術”到“道”，再從“道”到“術”，應該是所有從教者所追求的極致目標。如果一位教師真的在教學中通“悟”了、得“道”了，那么，他的“術”，就不再是簡單的教學之“術”而是升華為一種足以讓人迷戀的藝術了。

第四篇：《自信人生精英演說》：演講口才的“道與術”

《自信人生精英演說》：演講口才的“道與術”2012年06月21日15:05來源:東北新聞網

了解過演講口才與人際溝通類暢銷課程《自信人生 精英演說》的朋友，都深深折服于李章珍老師的演講口才智慧和人際溝通藝術，很多在演講口才有困惑的朋友也感覺受益良多，但走進“自信人生精英演說”課堂，筆者卻從新的角度認識了演講口才的道和術，這個角度就是我們不但應該在演講口才方面提升自己，更要在人生理念方面自我修煉，這就是演講口才的“道”。

在“自信人生精英演說”課堂通常能聽到如“人際關系要維系，就要沒事找事，沒事請客，沒事送禮，沒事吃飯，沒事喝酒，沒事不斷找事。”這樣的段子，這是李章珍老師通過這種通俗的方式向學友闡述“人際圈子”對企業和個人成功的重要性，當然也是調節課堂氣氛的高超技巧。

“自信人生精英演說”課程的特色之一就是對個人演講口才困惑的徹底剖析，讓學友可以將諸多演說策略毫不費力地復制運用，所以李章珍老師在“自信人生精英演說”課堂上的很多通俗、幽默和玩笑式的說法，不但沒有沖淡課程本身的高度和實操特性，反而為課程增添了勃勃生機，讓現場學友對這種鮮活的語言和案例非常受用。

在三天的“自信人生精英演說”課程中，李章珍老師始終在向學友闡述自我修煉的力量和內心強大的巨大作用。開拓學友思維的是具體的方法，心靈洗禮的則是觀念，李章珍老師用創業的成功經歷，說明了個人的成功不在于自己，而是為社會做出貢獻，讓演說的價值放大。“演說必須利他”、“開口、閉口都是造福他人”、“造福他人 成就自我”、“盡孝與行善不能等”等這些核心理念，讓現場的學友的心靈受到洗禮，思想得到重生，引發現場學友由衷的認同，并現場就激發學友行動起來。在“自信人生精英演說”的過程中，不斷有學友現場聯合起來，向“縱力造福基金”奉獻愛心。

真正學會演講口才離不開“道”和“術”的雙重修煉，“自信人生精英演說”并不單純傳播演說方法，而是把觀念的轉變和大義傳播結合起來，在課堂上獲得能力的提升、知識的拓展的同時，還得到了心靈的洗禮，這也是為何在競爭激烈的培訓行業，眾多人何以獨愛“自信人生精英演說”的原因，如果一定要以營銷理論來解釋的話，那就是：他們的確能得到更多。

第五篇：續期技巧與話術

《續期技巧與話術》通關話術資料

（一）經濟困難類

Ｑ：現在家庭負擔重，我的工資只夠維持一家人的生活，哪還有錢給小孩交保費呢？

Ａ：王先生，您給孩子買這份保險，說明您的保險意識很強，同時也表明了您對孩子的愛心。的確，這幾年經濟情況不是很好，但您是否想過，如果每天節省5塊錢，也就是每天少給孩子買一個冰淇淋，就可以給孩子購買一份永遠的禮物？您是給孩子購買無益身體健康的零食呢，還是將這些零花錢省下來給他購買一份伴隨終生的禮物？ Ｑ：現在生活負擔太重了，上有老，下有小，哪還能管得了自己的保險呀！

Ａ：我很理解您的心情。可是，越是經濟困難，您就越需要保障。因為您是全家的中流砥柱，萬一有什么意外，今后您的一家老小如何生活呢？如果確實負擔不了這筆保費，您可以考慮先降低保額，等經濟條件好轉后，再增加保額，您看如何？

Ｑ：我愛人下崗，孩子今年又讀高中，我真的沒錢再買保險，給我退保吧！

Ａ：您想退保，我完全理解。俗話說，三窮三富過到老，誰都會遇到暫時的困難。不過，以您現在的財力，更擔心家庭收入突然發生變故。所以，您現在最需要的就是交足保費，免去后顧之憂，一心一意去提高家庭收入。您愛人素質很高，再就業的機會一定很多，您家庭的經濟狀況會慢慢好起來的。Ｑ：其實我很想續保，就是現在沒錢。

Ａ：王先生，保險不是一種奢侈品，而是一種必需品。如果在身體健康、收入穩定的情況下都覺得沒錢，萬一有意外情況發生時，不是更沒有收入來源了嗎？所以您越覺得沒錢，越要為將來著想呀！Ｑ：最近買房子，所有的錢都用完了，沒錢再續保了。

Ａ：恭喜您喬遷新居，生活更美好！雖然您買房子花了不少錢，經濟上有些困難，但畢竟是暫時的。您的保險費不多，一年3000塊，您每天節省10塊錢就足夠了。這就好比平時每天少吃一口飯，保證20年后天天有飯吃。

（二）認為投資保險不劃算類

Ｑ：在投保之前，我沒仔細算過。現在才發現買保險太不劃算了，還不如將這筆錢存銀行。

Ａ：的確，存銀行是一種比較穩健的投資方式。但是，保險除了具有儲蓄功能，還有保障功能。把100元投到保險公司，在最需要時，它會變成數十萬，甚至100萬。您說保險劃算不劃算呢？ Ｑ：我覺得還是投資股票、房地產劃算，利潤高，收益快。Ａ：您說的對！炒股票、房地產賺得很快，但虧起來也很快，因此這方面的投資風險是很大的。一個成功的投資者，他除了考慮投資收益，一定還會考慮到風險管理。買保險就是很好的風險管理，因為把自身的風險轉嫁給保險公司后，您就可以高枕無憂地投資股票或房地產。況且，所繳的保費只是您收入中極少的一部分，并不影響您的資金運用。

Ｑ：這一年中我算了幾遍，總覺著買保險沒有存銀行合適，所以今年不想保了。

Ａ：您的想法很有道理。不過，保險公司與銀行的業務性質是完全不同的，不能簡單地做橫向比較。存銀行與買保險的目的不同，存銀行是為了儲蓄并獲得利息，而買保險既是儲蓄又是保障。目前我公司大部分險種都是屬于儲蓄加保障型的。比如您拿出1萬元存銀行，只有儲蓄；而拿出1萬元買保險，那么就既有儲蓄又有保障了。人吃五谷雜糧，誰能保證自己終生無事呢？說得嚴重些，一旦您在日后遇到什么大事的話，銀行最多把您那筆錢加上利息還給您；而保險公司則會及時奉上幾十萬甚至上百萬的保障。

Ｑ：我已在保險公司投保一年，現在要求退保，而且要求全額退保。因為我在銀行存款，銀行還得給我利息。Ａ：王先生，可否告訴我您想退保的原因呢？

（傾聽客戶陳述的原因后）王先生，如果您堅持退保，我想跟您探討一下保險條款和保險法關于退保的有關規定，您看可以嗎？所有保險條款都是以保險法為依據制訂的，所以保險條款是一種法律文件。a.根據條款有關規定，在保單生效后，如果投保人不愿繼續投保，可向保險公司提出解除合同（即退保）的申請。

b.保險法規定：投保人解除合同時，保險人自接到解除合同通知之日起30天內，保險人按合同約定在扣除手續費后，退還保險費或者退還保險單的現金價值。您可以看出來，如果您現在一定要退保，您的利益將會受到較大的損失。所以，您是否重新考慮一下您的決定呢？ Ｑ：現在錢貶值得厲害，每年要交這么多錢，等以后拿到那么一點錢，不知能買什么？

Ａ：您的考慮很有道理。不過買保險最主要的是獲得一份保障，履行對自己及家庭的責任。現在，您已經擁有了這份保障，何必讓它半途而廢呢？而且這筆錢如果不繳保費，隨便花花也就沒有了。Ｑ：我現在做生意，收入很好，如果有什么意外，我完全有能力自己應付，保險對我來說是多余的，所以我不保了。

Ａ：首先恭喜您事業成功，財運亨通！我相信，花點錢買份保障對您來說是件微不足道的事情。實際上，保險正是在不需要的時候購買，在需要的時候使用。您投的這份保險非常好，保費少保障高。您是家庭支柱，而保險可以給您提供一份無憂無慮的保障，就像是一劑定心 丸。既然您已擁有了一份安定，又何必放棄呢？

（三）人情投保類

Ｑ：當初是為了支持朋友的工作，就隨意地購買了這份重大疾病保險。我現在身體好得很，不需要什么疾病保險。

Ａ：王先生，您一定還不太了解這個險種的保障范圍。請允許我把條款詳細地給您解釋一遍，好嗎？（解釋條款后）王先生，比如說我現在很健康，但誰都不能保證經過若干年我的身體都不會出問題。萬一有什么不測，我能否負擔得起昂貴的醫藥費？我的家人是否會因此雪上加霜？王先生，您現在擁有這份保險，您就不存在這些擔憂。請您仔細考慮一下，讓保障繼續伴隨您，好嗎？

Ｑ：去年給我辦保險的那位業務員是熟人。現在，她已離開你們公司，所以我想退保。Ａ：您去年參加了我們公司的保險，可能是由于熟人的面子，但更主要還是考慮給自己一份保障，對吧？請您放心，雖然您的熟人已離開我們公司，但我們公司會一如既往地給您提供優質的服務。我是公司的服務專員，專門代表公司為您服務的，這是我的工作證。請您相信 我，好嗎？

（四）家人意見不一致類

Ｑ：我太太不同意，我覺得兩人不必為買保險這點小事傷感情，所以，還是退了這份保險吧。

Ａ：王先生，您太幸福了！您太太一定是想要減輕您的負擔才這么說。不過，您太太如此賢惠，勤儉持家，作為一家之主，您更應該為太太和孩子著想才對呀！根據統計，女性的平均壽命比男性多五到八歲，而結婚時平均年齡又比男性小四歲，我想您和太太的情形大概也差不多吧。這么算來，女性好像命中注定都要度過九年左右的老年獨居生活。王先生，為您太太晚年生活著想，即使她反對，您也應該毅然繼續繳費才對。我相信您太太一定是通情達理的。

Ｑ：去年是我太太給我投的保，我對所保內容不了解，不想再繼續保了，能不能退保？

Ａ：王先生，祝賀您！您太太為您投保，說明她真心愛您。您對保單不了解，沒有關系，我給您解釋一下。扼要講解保障要點后）這張保單非常適合您，假如您退保，對您與您太太都是一種損失。您太太給您投保，是保障您的身價和尊嚴，讓全家人生活更安心。如果退保，不僅您失去了保障，而且全家人都要承擔風險。王先生，請您繼續繳費，不辜負您太太的美意，好嗎？

Ｑ：你去找我太太談吧，這事我不管。

Ａ：王先生，請問您太太如何聯系呢？我安排時間去拜訪她。（索要號碼或地址，當場打電話聯系）

（五）對業務員不滿類

Ｑ：當初業務員推銷保險時，承諾小孩過生日會有禮物，過年過節還會登門拜訪。可是，自從我買了保險之后，他連一個電話也未打來過。這令我感到很擔憂，這份保單再過幾十年還能有效嗎？

Ａ：我很理解您的擔心。的確，少數業務員單純追求業務，把服務客戶的宗旨丟在腦后。非常感謝您的及時反映，公司今后一定會加強業務員的培訓和管理工作，盡量避免類似問題的出現。其實，就您買的保險來說，非常合適，保障多，交費低。從現在起，由我們續收服務專員代表公司為您提供服務。請放心，我們決不會令您失望的！Ｑ：你們的業務員欺騙了我，我不保了！

Ａ：非常抱歉，這是業務員的職業道德問題。假如他侵犯了您的利益，您可以向公司投訴，公司一定會認真處理。王先生，您的保險合同是與我們公司簽訂的，您的利益受到法律保護，所以不要擔心。就您本身的經濟條件來講，您有能力支付這筆保費，延續這項保障。您不會因為業務員的不夠仁義，而中斷了您自身的利益，對吧？

Ｑ：辦理投保時，業務員根本沒給我看退保金表，也沒有講清楚退保比例。

Ａ：啊，這是業務員的疏忽，非常對不起！不過在通常情況下，我們都是很少講退保比例的，因為客戶投保是為了獲得保障，而不是為了退保金。實際上，我們公司的客戶很少退保的。我估計不僅業務員當時沒想到退保問題，您自己可能也沒想到，對吧？王先生，您的保險觀念這樣好，一定會讓保障繼續伴隨你的，對吧？

（六）要求在寬限期末繳費類

Ｑ：不是有兩個月的繳費寬限期嗎？我到寬限期最后日子交保費。Ａ：您真在行！保險法確實規定有60天寬限期，主要為一些特殊情況發生所設臵的，例如投保人出差、生病或經濟發生困難，如同公共汽車上為老弱病殘所設臵的專座一樣。王先生，您是成功人士，您肯 定不需要這種照顧，對吧？

Ｑ：我到寬末繳費，多一些銀行利息。

Ａ：王先生，不知道您考慮過沒有？其實當月繳費和寬末繳費，20年下來，也只是相差兩個月，沒有多少銀行利息。您去年6月投保，今年最多延遲到8月繳費，明年、后年也是最遲8月繳費，不可能再延兩個月。您說對吧？