第一篇：演講與溝通技巧論文

一、自我介紹

一個自信的性格，一個放松的狀態，以及一種讓人親近的感覺，這就是我，我叫肖涵，我是一個愛笑的女孩。喜歡分享快樂，喜歡傳遞快樂，不管是人生道路上的功成名就，還是成長過程中的酸辛苦楚，我都會留下那一抹微笑，當驀然回首時，我希望我的人生是承載著快樂的。

二十年的點點滴滴使我樹立了正確的人生觀，價值觀，形成了熱情、上進、不屈不撓的性格和誠實、守信、有責任心、有愛心的人生信條。二十歲，厚積薄發的二十年，給我的“輕叩柴扉”留下一個自信而又響亮的聲音。我的夢想是成為一名銷售主管。在未來，我希望自己有著熟練的演講解說能力，和熱情真誠的公關意識。我深知這是一條艱難的路，但是我記得前美國第一夫人希拉里曾經說過這樣一句話“我并非生來就是第一夫人”，是的，沒有人生來就是成功者，只要你擁有雄心和夢想，只要你付出持之不懈的努力，人生將因此而精彩。機遇對每個人都是平等的。但成功只給有準備的人。而這個準備，就是一個自我提高、自我完善的過程。只要你為自己選擇的目標去奮斗了，你的生活就會充滿快樂。我相信我一定會羽化成蝶的！

二、收獲、感想

匆匆茫茫的三個月，我的演講與溝通技巧課程即將畫上一個圓滿的句號，這短暫而又充實的三個月里，提高的不僅僅是口語交際水平，更讓我深深地愛上了演講。

在本課程中，那獨特開放式的教學特點，主持人求職者案例的視頻，無一不讓我受益匪淺。我相信我會把握住人生中關鍵的兩分鐘，用真誠得到大家的信任，用努力得到大家的認可；我相信我會擁有熟練強勁的演講與溝通能力，是我以后人生道路上劈荊斬浪中助我一臂之力法寶。有人說過：是人才未必有口才、有口才必定是人才。口才是現代人必須具有的重要能力，更是創造型、開拓型人才的必備素質，因為一個人將其見解用明晰的語言、縝密的邏輯，并輔以傳情達意的動作表達出來，就增加了他的綜合渲染力和個人魅力。一個人的說話能力，可以代表他的力量，口才好的人很容易受人尊敬和欽佩，而口才差的人卻很容易被人冷落和遺忘。卡耐基說：一個人的成功，只有15%是靠其專業技術，而85%?則要靠他的人際關系和為人處事的能力。我就想成為這樣的一個人，在以后的人生道路上，面臨的不僅僅是強硬的專業知識基本功底，更需要良好的溝通技巧做潤滑劑，兩者相輔相成相信我會攻無不克，戰無不勝的。

（一）、溝通技巧

口才是人際交往的工具，是人們智慧的綜合反映，良好的溝通能力是卓越人才開拓前進的有力武器。由于一個人每天的喜怒哀樂往往是由其語言來體現的，所以我們在和人接觸時所說的話是至關重要的。有了才干無口才，雖也可能達到成功的目的，但兼有口才，他的成功幾率會大大地提高，因為你的才干，可以通過你的言談舉止來加以充分地展示出來，使對方更深一層地了解你并且信任你，這樣對方才敢付托重任于你。

說話是一門藝術，溝通更是一門高級藝術。“只有具備高超的溝通技巧，才能增強職場競爭力，提升自身職業素養，在錯綜復雜的商務活動中游刃有余。”《演講與溝通技巧》這門課就從溝通的基本含義講起，淺顯易懂，層層深入，給我們展現了一個廣闊的“高級藝術”領域，其中的智慧閃著幽默，幽默包含技術，技術服務智慧，涵蓋朗讀與溝通技巧的各個方面，不僅如此，也對平時生活中的人際交往有莫大幫助，是門十分科學有用的課程。

（二）、語言表達藝術

然而，僅僅有熟練的溝通技巧是不夠的，還應該有準確的語言表達藝術。在說話的聲音、節奏、表情、眼神、內容上做到自然真誠，二者相輔相成，這樣展示在眾人面的將會是一個成功者的典范。

1、說話的語調

我們要讓自己的口齒清晰，擴大音域、提升音質。美妙的聲音能為平淡無奇的話語增色不少，我們應該經常進行發生練習，幫助調整自己的聲音，使之變得完美，能讓你與他人溝通時增色不少。在交流的時候，應該讓語調和性格相符，聲音可以體現性格。性格憂郁、害羞的人，說話時常常前思后想，遲疑不決。相比之下，又有權力的人說話時聲音會很大，而且很自信。所以，語調也是性格、外資形象的重要組成部分，當你吧體態、肢體語言和說話的技巧融合在一起是，你將會有一個嶄新的面貌。

2、說話的節奏 人們說話時，影響速度節奏的主要是人們內心情緒起伏變化。速度節奏的控制和變化一般通過音調的輕重緩急、吐字的快慢鍛煉、中銀的各種對比，以及長短句式、整散句式、緊松句式的不同配合。應當掌握這些規律，做到快慢適中、快而不亂，慢而不斷，增強語言形象的美感。

3、說話的表情

熱情誠懇的表情增進友誼和諧。或許很多人有過這樣的經驗：當你聽某人講話或演說時，并沒有留意的說話的內容，卻對當時的情景留下了深刻的印象。原來，那位演說者取勝的原因并不是演說的內容，而以說話的神態和所制造的氣氛來吸引聽眾。我們要注意自己的表情，保持一個輕松愉悅的表情，這樣，就不會給人一個強制接受的感覺。說話時要時刻保持微笑，而且說話的語氣也要溫和。在說話過程中，不要忘了與對方交流，讓對方認為你不是一味的說服他，而且還時刻注意他人的態度，這樣的態度別人當然會更容易接受。

4、說話的眼神

眼睛是靈魂之窗。要專注的看著對方的眼睛說話是一種禮貌，也是一種尊重，同時也是優勢的談判和溝通技巧。眼神在人們的交流中起著極其重要的作用。交流時能表現我們注意傾聽他人的話語，而且對聽到的內容感興趣。

三、短文（大學畢業現場）

終于有一天，畢業的大門無可抗拒地打開了，由此有了人生的又一次離別。有了友誼之中的一次美麗的缺憾。

保留著這份無可抑制的傷感和惆悵，使同學們彼此之間產生了一種朦朧的思念。同時也對未來有了一種美好的向往。在同學留念的同學錄里，彼此寫滿了祝福的話語，相互表達著對同窗歲月的留戀。大家盡情地抒發著花季里那種洶涌澎湃的情感。盡情地體驗著人生的分別給大家帶來的那種特殊的滋味。在臨近畢業的那幾天里，同學與同學之間，同學與老師之間好像突然產生了一種特殊的情感，覺得特別的親切。大家三個一群，五個一伙地聚在一起，回憶往事，交流感想，憧憬未來，暢談理想。終于領了畢業證和學位證，似乎是期待已久，只見同學們的臉上充盈著喜悅的氛圍之下掩蓋著離別的一抹悲傷。為的是趕快離開學校去獨自漂泊。原以為不會兒女情長，沒有絲毫留戀和感傷。可是，當手中拿著不重亦不輕的證書時，卻莫名地淚流滿面。四年了！初進校門時的情景猶在昨日，看看校園中一張張似乎熟悉又陌生的面孔，一切即將物是人非嗎？四年了！一切的快和樂，愁與苦即將化作一陣輕風在塵土的裹挾中消逝。

遠處垂柳的風姿，搖曳在翠湖柔軟的心底，泛起一陣陣漣漪。一記白云劃過，輕盈地，仿佛從未有過。剎那恍惚，時光，猶如白駒過隙，留下莫名的感傷。耳邊嘈雜的熱鬧，在眼底幻化成淡淡的淚光。深深淺淺的三葉草，熙熙攘攘。涼白的裝扮，襯著綠裙，對陽光的熱戀如驅車直過無人之境，那般鋪天蓋地，滄桑華麗的邂逅，也許只在此刻流離幾尾游移的小魚，晃著小腦袋，殷羨的遙望那漫天飛舞的柳絮——純白如云，疏淡如云。知己之間輕聲的嘆息，下一刻看見水里孤單的雕像，略帶憂傷，像對著玻璃櫥窗。

最難以抑制的是學生公寓里的場景，當好姐妹好兄弟們揮手告別，仿佛是經歷一場生離死別般心痛；當宿舍里的床鋪變得空空如也，又仿佛是剛剛開學時一般，哪兒都充盈著稚嫩。聯想到剛剛入學時的激情與喜悅，跟現在的冷清形成鮮明對比，心里的苦楚難以訴說。看著身邊平日的好伙伴們拉著行李箱陸續離開，“轟轟”的摩擦聲仿佛是悲傷的離別曲，就像是行李箱在哭泣，在訴說心中的不舍，再多的言語也無法表達此時的悲酸苦楚。整個宿舍頓時變得好空曠好冷清啊。回想起平日里整天的嬉戲打鬧，一起聚餐活動，即使回憶里的一次次拌嘴也是帶著甜味的，心中是那樣的不舍。站在人生的拐點，迷茫地眺望未來，即使這是無數次反復地期待的時刻，但它突然的到來卻依然措手不及。手里的畢業證書變的好沉重，它代表著學生時代的終結，與步入社會的銜接者。當拉著行李離開宿舍的那一刻，心里的仿佛掏空了一般，是真的要離開這個地方了嗎？現實是難以接受的，身邊一個個離開的人感覺是那樣的熟悉又是那樣的陌生，平時的活躍全都不見了，取而代之的是沉穩與壓抑，難道這就是學生與社會的區別嗎？當一個個身影走出校園，在門外的回眸一視，眼神里都在閃爍，就像是游子離開慈母求學時的深深不舍。何須用回憶，何須要縱酒迷醉，只讓心清楚地記得每一份相處的時光，每一段同行的道路，還有每一首同唱的歌曲。

此時，入學時的青澀，軍訓的殘酷，成熟的蛻變仿佛歷歷在目。老師的諄諄教誨，伙伴的聲聲囑托一直回響在耳邊，真的要離開了嗎？反復的矛盾與掙扎中不得不肯定的說：再見，母校。

演 講 與 溝 通 技 巧

學院：商學院 班級：10人力 姓名：肖涵 學號：20101320143

第二篇：演講與溝通技巧

演講與溝通技巧

一、自我介紹

尊敬的老師、親愛的同學們：

大家晚上好！二十年前，一個普通家庭里迎來了他們的第二個女兒，因父母有望女成鳳之意，所以給我取名杜雙鳳。我的父母是普通人，我是普通人家的孩子，我有的也是普通人的愿望，我希望有一天我真的能如父母所愿，望女成鳳！

二、收獲、感想

我在大二上學期選修了“演講與溝通技巧”這門科目，開始并不知道這門科目學的是什么。只因為選課時別的課跟我的課程沖突，只能選擇不沖突的，就這樣我開始了我的“演講與溝通技巧”。在沒學這門課程之前，我認為自己的演講水平還是不錯的，我并不害怕在人前說話，就算是第一次在臺上演講我也沒有因為緊張出現忘詞或“恩”“啊”語氣詞的現象，所以我認為這樣的課我是完全應付得來的。

之后開始上課才知道，我的水平還差得遠。原來演講不只是能說，不忘詞就可以了，還包括演講人的表情，語調，還需要演講人的肢體語言。怎樣讓你說的話有人聽，愛聽就需要長期的鍛煉了。在與人溝通的表達過程中，語言只占百分之七，而剩下的百分之九十三就是我們的態勢語，簡單來說，就是談話時的表情和肢體動作。而這兩樣是需要鍛煉的。尤其是在演講中，演講之

所以能打動別人，就是因為演講人的態勢語，引領聽眾的感情向演講人所期望的方向發展，最后達到感動聽眾的效果。

在與人溝通中，也需要注意。學會做一個傾聽者，人們大都不喜歡喋喋不休的人。我們不是怨婦，不需要把自己的事情反復告訴他人，言多必失，別人也未必樂意聽。反而人們更喜歡那些能傾聽他講話的人。除了學會傾聽，還要會傾聽，會傾聽不是要你一直聽，不講話。而是眼睛看著說話人，或微笑，或點頭，或提出自己的問題，用這樣的方法向對方傳遞信息，表明你在聽他講話。在與人溝通交流方面給了我很大幫助。

三、火災現場

大火發生在半夜十二點，地點是在一所學校的后墻外。因為是農村學校，所以學校的后墻外堆放了大量的玉米秸稈，正是天氣干燥的時候，不知是什么原因，大伙就著了起來。學校里面離這堵墻不到五米的地方就是一排女生宿舍，恰巧一個女生半夜醒了，看見外面通紅一片，煙也從門縫慢慢飄了進來。她弄明白怎么回事后馬上推了推身邊的好朋友，然后叫醒了大家。發現著火，宿舍女生全部清醒了，打開門準備沖出去，可是門剛被打開，大量的煙就撲面而來，逼得只能把門又關緊。這時，其中一個女生大喊用毛巾堵住口鼻往外跑。于是，大家便把毛巾浸到水里，捂住口鼻，打開宿舍門沖了出去。這時候老師們也得到了消息，開始組織同學有序撤退。同學們全部撤向相反方向，另一撥老師也已經在那邊打開了教室的門，等待著同學們過去。119馬上趕到，消防人員動作迅速開始滅火，半個多小時過后，火被撲滅了。經過一個多小時的清理工作，凌晨快兩點的時候，同學們才回到宿舍休息。

信息工程學院

10微高

杜雙鳳

20101080107

第三篇：溝通技巧演講

溝通技巧兩分鐘演講

“問渠那得清如許？”

“為有源頭活水來！”

————活水從哪里來？

很簡單——兩個字——“溝通！”

溝通是什么？

溝通是紐帶，聯絡你我的感情；溝通是甘霖，化解你我的緊張；溝通是明燈，照亮你我的內心??很難想像沒有溝通——世界將會怎樣？！

看春的世界，鳥語花香；感夏的季節，生機勃勃；聞秋的收獲，瓜果飄香；賞冬的肅穆，白雪皚皚??溝通像四季貫穿生命，溝通像一種光芒，引人入勝；溝通是如此的平易又是如此的美！

那么我要感謝的僅僅是溝通嗎？不是！

我還要感謝讓我們知道無論在學習還是工作中都要學會溝通的老師，感謝老師給我們自我展示的機會，給我們案例展示的機會，感謝老師每次的總結，感謝老師告訴我們的每一個道理，感謝老師以她的高標準、高要求感染著我們，激勵著我們，也鞭策著我們！這樣的老師與這樣一門課的結合簡直就是完美，沒有這完美的結合，我也許就不會認識到學會了溝通就是學會了解決問題，學會了溝通就是拿到了快樂的鑰匙，學會了溝通，會感覺如沐春風；學會了溝通，某種程度上就是學會了享受人生!

所以，同學們，讓我們盡情的感謝溝通，快樂溝通，享受溝通吧！

最后祝大家以后都溝通成功，成功溝通！

我的演講完畢，謝謝傾聽！

第四篇：商務溝通與技巧論文

商務溝通與技巧論文

姓名：陳超

福建師范大學協和學院經濟與法學 10 級

學號：124062010003

說到人際關系與溝通技巧，那是無處不溝通、無處不協調，夫妻關系需要溝通協調經營幸福家庭，親子關系需要溝通商量保持親密關系，父母關系需要溝通了解盡到孝道，長官需要透過協商互動得到共識，部屬關系需要溝通技巧發揮效能，同事、組織、團隊、工商永續經營的企業，無處不溝通，無處不銷售；有效的溝通銷售自己的觀念、思想、價值等等。由此可見人際溝通與技巧不論在個人、家庭、事業都是息息相關且具有重要性。隨著我國市場經濟的發展和對外開放的進一步擴大，特別是加入WTO后，商務談判的作用越來越突出。商務談判中語言運用的成功與否，對談判的進程與結果起著舉足輕重的作用。

隨著我國市場經濟的發展和對外開放的進一步擴大，特別是加入WTO后，中國在國際事務中的商業活動更加頻繁，在相互交往與工作中，商務談判的作用越來越突出。商務談判是經濟貿易合作的雙方為達成某種交易或解決某種爭端而進行的協商洽談活動。在這樣的協商活動中，雙方的交換條件，包括產品質量、經營信譽、技術優勢等實質性的因素起著主導作用，但就其外部流程和形態而言，商務談判又是雙方談判人員運用語言傳達觀點、交流意見的過程。因此，在商務談判中語言運用的成功與否，對談判的進程與結果起著舉足輕重的作用。下面從提問和回答兩個方面來說說：

一、提問

提問在商務談判中扮演著十分重要的角色。提問有助于信息的搜集，引導談判走勢，誘導對方思考，同時對方的回答也可相對形成有效的刺激。

1.使用間接的提問方式。間接提問使表達更客氣，更禮貌。在商務談判中，提問幾乎貫穿談判的全過程，大多數的提問都是說話人力求獲得信息，有益于說話人的。這樣，根據禮貌等級，提問越間接，表達越禮貌。

2.使用選擇性的提問方式。某商場休息室里經營咖啡和茶，剛開始服務員總是問顧客:“先生，喝咖啡嗎?”或者是：“先生，喝茶嗎?”其銷售額平平。后來，老板要求服務員換一種問法，“先生，喝咖啡還是茶?”結果其銷售額大增。原因在于，第一種問法容易得到否定回答，而后一種是選擇式，大多數情況下，顧客會選一種。

3.把握好提問的難易度。剛開始發問時，最好選擇對方容易回答的問題，比如：“這次假日玩得愉快嗎？”這類與主題無關的問話，能夠松弛對方緊張謹慎的情緒。如果一開始就單刀直入提出令人左右為難的問題，很可能使場面僵化，爭端白熱化，得不償失，因此可以采用先易后難的提問方式。

4.使用恭維的表達方式。在商務談判的初期很難把握對方的真實意圖，很難提出有效的問題，談判很難有實質性的進展，當務之急就是了解對方的真實意圖等相關信息。從語用策略講，通過贊美有可能探測對方談判意圖，獲得相關信息；從心理策略講，贊美可以縮短談判雙方的心理距離，融洽談判氣氛，有利于達成協議。但是運用贊美恭維的談判戰略時，需要注意以下幾點：第一，從態度上要真誠，尺度上要做到恰如其分，如果過分吹捧，就會變成一種嘲諷。第二，從方式上要尊重談判對方人員的個性，考慮對方個人的自我意識。第三，從效果上要重視被贊美者的反應。如果對方有良好反應，可再次贊美，錦上添花；如果對方顯得淡漠或不耐煩，我方則應適可而止。

二、回答

對于談判過程中對方提出的問題，我們有時不便向對方傳輸自己的信息，對一些問題不愿回答又無法回避。所以巧妙的應答技巧，不僅有利于談判的順利進行，還能活躍談判氣氛。

1.使用模糊的語言。模糊語言一般分為兩種表達形式：一種是用于減少真實值的程度或改變相關的范圍，如：有一點、幾乎、基本上等等；另一種是用于說話者主觀判斷所說的話或根據一些客觀事實間接所說的話，如：恐怕、可能、對我來說、我們猜想、據我所知等等。在商務談判中對一些不便向對方傳輸的信息或不愿回答的問題，可以運用這些模糊用語閃爍其詞、避重就輕、以模糊應對的方式解決。

2.使用委婉的語言。商務談判中有些話語雖然正確，但對方卻覺得難以接受。如果把言語的“棱角”磨去，也許對方就能從情感上愉快地接受。比如，少用“無疑、肯定、必然”等絕對性詞語，改用“我認為、也許、我估計”等，若拒絕別人的觀點，則少用“不、不行”等直接否定，可以找“這件事，我沒有意見，可我得請示一下領導。”等托辭，可以達到特殊的語用效果。

3.使用幽默含蓄的語言。商務談判的過程也是一種智力競賽、語言技能競爭的過程，而幽默含蓄的表達方式不僅可以傳遞感情，還可以避開對方的鋒芒，是緊張情境中的緩沖劑，可以為談判者樹立良好的形象。例如，在談判中若對方的問題或議論太瑣碎無聊，這時，可以肯定對方是在搞拖延戰術。如果我們對那些瑣碎無聊的問題或議論一一答復，就中了對方的圈套，而不答復，就會使自己陷入“不義”，從而導致雙方關系的緊張。我們可以運用幽默含蓄的文學語言這樣回應對方：“感謝您對本商品這么有興趣，我絕對想立即回答您的所有問題。但根據我的安排，您提的這些細節問題在我介紹商品的過程中都能得到解答。我知道您很忙，只要您等上幾分鐘，等我介紹完之后，您再把我沒涉及的問題提出來，我肯定能為您節省不少時間。”或者說“您說得太快了。請告訴我，在這么多的問題當中，您想首先討論哪一個？”來營造良好的談判氣氛。

采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達到雙贏，這是商務談判的實質追求。但是在商務談判中，雙方的接觸、溝通與合作都是通過反復的提問、回答等語言的表達來實現的，巧妙應用語言藝術提出創造性的解決方案,不僅滿足雙方利益的需要，也能緩解沉悶的談判氣氛，使談判雙方都有輕松感，有利于談判的順利進行。因此巧妙的語言藝術為談判增添了成功的砝碼，起到事半功倍的效果。

總之，我們在溝通中要樹立自信，提高自己各個方面的素質，用于實踐，善于總結，靈活運用溝通的技巧，這樣在人生事業方面就會更加成功~！！

第五篇：商務溝通與技巧論文

高效雙贏的談判技巧和策略研

摘要

從最普通的交易到高層次的戰略談判，了解談判技巧是生存和制勝所不可或缺的。然而，真正掌握成功談判藝術即“價值談判”的人可謂寥寥無幾。人們只停留在‘我要贏’的心態，認為談判就是要滿足自己的利益。那么，如果談判者持有‘非贏即輸’的態度，談判的過程就是‘討價還價’，是一種針鋒相對的利益爭奪戰。談判者千方百計壓倒對方，滿足自己，這是一種競爭性輸贏談判策略。然而，合作性雙贏談判策略可能更受人們的推崇。因為有些人天生不喜歡與人為敵，在商業環境中也是如此。因此，如何把良好的愿望和動機帶到談判中，最終獲得雙贏？無疑，技巧是關鍵。

關鍵字談判技巧談判策略談判禮儀

一、商務談判準備

收集信息、提供資料、參與擬訂談判計劃和設計談判方案。在談判前盡可能充分了解己方尤其是對方的實力，目標意圖和雙方退讓的幅度，是必不可少的準備工作。古語云：“知己知彼，百戰不殆”。只有做好充分準備，我們才能胸有成竹地獨自或陪同上司坐在談判桌前，與對方就共同感興趣的事情討價還價。

擬定談判方案

（一）是確定談判班子。選擇適當的成員組成談判班子，是談判能否成功的關鍵。談判班子一般以三四人為宜

（二）是確定談判時間。談判于何時舉行、何時結束，很有講究，有時候甚至

會影響談判的過程和結果。談判必須等候合適時機，否則難以達到預期目標。

（三）是確定談判地點。一般來說，選擇談判地點，以自己越熟悉的環境越好，因為每個人都天生具有領域感，在自己所熟悉的環境里，能得心應手地發揮自己的睿智與口才，而且容易說服對方。

（四）是確定談判主題。

（五）是確定談判事項日程表。設計方案時，要對對方可能提出的方案作預測，并提出自己應對的方案。談判方案應盡量切實可行，并且留有現場發揮或者必要調整的空間。

二、商務談判開局

談判是雙方協商磨合，為達成一致意見作出讓步和努力的過程。而開局是談判的起點。它起著引導談判的作用，關系到能否取得談判的控制權和主動權。

開局要注意以下幾個方面的禮儀：

首先，雙方要對談判人員進行介紹，以便相互了解參與談判人員的有關背

景。正確的介紹順序是：先把主方成員介紹給客方;先介紹身份等級高的或長

者。介紹時要落落大方，介紹完畢要相互握手致禮。如果對方是外商，要尊重

對方習慣和風俗;作為客方，也要注意入鄉隨俗。其次，不要急于切入正題，需要一些中性話題開頭。優秀的談判者總會利用

談判技巧，創造出輕松、誠摯、愉快的開局氣氛，引起對方的合作興趣。容易

被人接受，有利于消除陌生感和尷尬的心理。開局時切忌離題萬里地夸夸其

談，也要避免傷害對方自尊的言辭和行為。應注意的是，開頭的寒暄不能時間

過長，以免沖淡談判的氣氛。

三、商務談判磋商

1．討價還價前的準備

（1）探明對方報價的依據，探究對方的真正意圖；

（2）判斷談判形勢，判斷雙方的分歧；對方的真正立場。

（3）果斷合理地選擇。中止談判；全盤讓步；繼續磋商。

2．還價

還價的策略：尋找突破口；按最高目標還價；制定備選方案，保持靈活性。

3．讓步磋商步驟讓步項目分析；讓步程度的把握；列出磋商的清單；制定讓

步方案。

4．迫使對方讓步

（1）摸清對方的動因：

想買到更便宜的產品，或者想賣一個好價錢；想搞清產品的真正價格；利

用討價還價達到其他目的。

（2）迫使對方讓步的主要方法

創造競爭條件；同時邀請幾家客商前來談判；制造“競爭對手”假象。

5．阻止對方進攻

（1）限制策略：權力限制；資料限制；其他方面的限制因素。

（2）示弱以求憐憫

（3）以攻對攻

四、商務談判語言溝通技巧

1、針對性強

在商務談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判

語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反

感，降低己方威信，成為談判的障礙。

2、表達方式婉轉談判中應當盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。

3、靈活應變

談判形勢的變化是難以預料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求

談判者具有靈活的語言應變能力，與應急手段相聯系，巧妙地擺脫困境，談判

中應當盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。

五、商務談判禮儀

交談是商務談判活動的中心活動。而在圓滿的交談活動中，遵守交談

禮儀占有十分重要的作用。如果違背了交談禮儀，必定會造成許多不必要的麻

煩，或給達成協議造成困難甚至使談判破裂。因此，商務談判活動中，必須講

究和遵守交談的禮儀。

1．尊重對方，諒解對方。在交談活動中，只有尊重對方，理解對方，才能贏得

與對方感情上的接近，從而獲得對方的尊重和信任。

2．及時肯定對方。在談判過程中，當雙方的觀點出現類似或基本一致的情況

時，談判者應當迅速抓住時機，肯定這些共同點

3．態度和氣，言語得體。交談時要自然，要充滿自信。態度要和氣，語言表達

要得體。手勢不要過多過大，不要用手指指向別人，不要唾沫四濺。談話距離

要適當。

4．注意語速、語調和音量。在交談中語速、語調和音量對意思的表達有比較大的影響。交談中陳述意見要盡量做到平穩中速。切忌出現音調、音量失控，如

果這樣，將會損害自己的禮儀形象。

總結

談判的雙方要充分認識到談判應是互惠互利的，是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同利益的過程。在這一過程中，每一方都渴望滿足自身直接與間接的需

要，但同時必須顧及對方的需要，因為只有這樣談判才能最終成功。談判中滿

足自身需要和預測對方需要應成為整個談判的中心，把對方視為問題的解決

者，既給對方以溫和，又給對方堅持原則，擺事實，講道理，由互相對立的局

面，變為同心協力的一體，在高效率和協調人際關系上達成協議。

參考文獻:《商務溝通與技巧》《百度文庫》