第一篇：IT行業的營銷渠道[本站推薦]

IT行業的營銷渠道

計算機市場的營銷渠道由廠商（供應商）、分銷商、（各級）代理商、經銷商及用戶等組成。其中，分銷商主要承擔實體分銷(如儲運等)任務，將商流和物流有機地結合起來，而代理商則更偏重于市場開拓、運作和滿足用戶需求(經銷商所起的作用與代理商十分相似，兩者的差別只在于是否對商品持有所有權，追溯起來,我國的計算機產業最早是從PC市場起步的，其主流分銷渠道也是隨著PC行業的不斷發展而形成的。因此，我們可以從國內目前幾大PC巨頭的主流分銷渠道來探尋IT行業的營銷渠道：

案例一：聯想的營銷渠道模式

聯想這家十幾年前由中科院計算機所的20多名員工,靠20萬元人民幣起家的國有民營企業，在發展戰略上有一個十分清晰的脈絡:由計算機服務資本聯想漢卡解決西文漢化，再由聯想漢卡促動外國品牌電腦的分銷繼而到推出聯想電腦,逐步形成國內電腦整機產銷,在海外則通過做配套制造業進入國際市場。

其營銷渠道主要有以幾種形式：

一、直銷

直銷是聯想在創業初期電腦銷售主要采用的營銷渠道模式，但當電腦利潤下降、規模效應起來后,聯想與其代理商之間的矛盾越來越明朗化。

二、廠商→一級代理→二級代理→用戶

聯想集團在發展過程中,為適應市場競爭的規模化需要，及時推出了“大聯想"渠道策略,即在與代理伙伴相互融合的基礎上,進一步加強一體化建設,不僅將代理商納入自己的銷售服務體系,而且將其納入培訓體系,強調作為廠商的聯想集團與代理商及其他合作伙伴共同發展,共同成長。這種大市場與大渠道的模式,將保證渠道隨時的、無限制的擴張力(包括代理品牌的數量、產品的數量與規模及渠道覆蓋面等)同時也確保了渠道的暢通無阻。

憑著這暢通無阻的渠道，聯想電腦連續三年居中國市場第一位,在亞太市場的占有率排名上升為第三位,1998年在全球PC市場上以0.6%的份額排名第十五位。作為目前中國最大的分銷商,聯想科技公司與多家國外著名企業有著不同層次的合作關系,同時代理10多個國外著名品牌的信息產品,有1000多家二級代理商隊伍,擁有著雄厚的分銷實力。

案例二：北大方正的營銷渠道

與聯想不同的是,北大方正立足點是軟件企業的形象。最初方正并沒有自己的PC機，選擇了代理Digital PC，在代理Digital PC的1995-1996年間,方正建立了大量的銷售網點,形成了自己很有特色的銷售渠道,。該模式是：

廠商→代理商→用戶

北大方正的銷售網絡是建立在其全國各地34家分公司的基礎之上的，由34家分公司的計算機部門出面發展代理商，建立代理網絡。這34家分公司支持代理商的工作，是方正集團本地化的直接平臺，因此，不存在各總代理和一級、二級代理的區別。這種渠道有利于提高效率，在打開各地的大用戶方面，這個銷售網絡具有明顯的優勢，是目前比較流行的短渠道模式。

案例

三、長城的專賣店渠道模式

與聯想和方正不同的是,長城集團首先選擇了創立自有品牌這條路。

長城在1986年最先提出代理制。而當長城電腦在一年之內發展了8家代理商之后,代理制與直銷之間的矛盾產生了，于是長城又采用了分公司——代理——用戶的模式,，在全國建立了7個分公司。1990年,長城0520已經擁有了50家代理商。但分公司與代理商之間的沖突日趨激烈,因為分公司也有利潤的壓力,不可避免地與代理商爭奪客戶,對代理商的積極性打擊很大。為了解決這個問題,長城集團對其分銷渠道做了一系列的調整改進,最終采用了如下的模式:

廠商→總代理→二級代理→用戶

這是中國PC業最基本的渠道模式，也幾乎為所有國外的品牌廠商所采用。與聯想集團的一級代理相比，長城集團在全國所設總代理的數量要少很多，它們之間也沒有明顯的區域劃分。在以前市場相對弱小的時候，此種渠道構架發揮了重大作用，能迅速打開市場。但值得注意的是，這種渠道使廠商與代理商的溝通難以進行。

這是目前我國PC業一種主流的渠道模式,它的特點在于重在區域的劃分，一級代理相當于地區經銷商，只負責本地區的銷售,這樣使每一個地區的分銷都有其相對獨立的發展區域。一般說來，使用這種方式能夠較為有效地避免渠道間的沖突，避免地區間代理商的惡性競爭，但也存在著信息溝通相對較弱的問題。

聯想的銷售渠道特點在于地區的劃分,有效地避免了地區代理間的惡性競爭。方正的渠道,作為目前較為流行的短渠道,它大大提高了渠道效率,而方正集團的分公司機構則進一步加強了對代理商的支持。長城的渠道是最基本的渠道模式,長城集團在此基礎上加入了自己的專賣店特色,使專賣店體系起到了帶動市場的作用,提高了“金長域”品牌的知名度。這三家國內廠商的銷售渠道在企業的成長過程中都發揮了不可忽視的作用,同時這些分銷渠道也隨著企業的成長而不斷發展和完善。

事實上,無論是對IT界還是其他業界人士,這三家企業的渠道模式都可為大家所借鑒。各企業可根據自身情況的不同,從中選擇適合于自身發展的渠道模式,但最重要的就是要具有自己的經營特色。在激烈競爭的社會里,只有特色化經營才是自己的生存之道。這從上述三家PC企業的發展過程中也可見一斑。當然,分銷渠道的特色化只是其中之一,其它還有如運作方法的特色化，代理產品的特色化、以及集成方案的特色化等等。只要符合市場需求和發展,自己也會有很好的發展機會。而那些規模既小又無特色的經銷商,將越來越沒有生存空間,最終將被市場所淘汰。

第二篇：快消行業營銷渠道

快消行業營銷渠道

渠道分解：快消行業所涉及的渠道可分為個人渠道，便捷渠道，KA賣場，特通渠道，分銷商渠道等，每個渠道都有其自身的特性：

1，個人渠道：以個人為銷售對象的渠道，直銷利用個人的網絡及資源，通過產品體驗，試銷，口碑傳播等方式進行銷售。該渠道的特點是點對點的進行服務，前期通過免費體驗，產品講解，人員跟蹤等方式來開拓市場。高端產品，奢侈品，部分保健用品多用此渠道進行前期的開拓。特點是相關人員社會關系廣泛，具有良好的客戶資源，和政，企商管，商業人士保持長期的聯系。前期開發成本主要體現在體驗營銷和贈送方面，一旦形成合作，后期的運營成本相關較小。利潤較高

2，連鎖便捷渠道：以連鎖終端店為銷售對象的營銷。利用社會上廣泛便布的便利店進行銷售的方式，適合大眾消費品。該渠道的特點是網點眾多，貼近大眾銷費。前期通過談判達到進場的目的，后期利用產品陳列，免費品嘗來對產品進行拉動，提高產品在廣大消費者心目中的知名度。前期開發成本主要體現在進場費/條碼費（現金，實物輔底等），存在結算周期（30天--90天不等）。進場后要進行一定的產品陳列，消費者拉動等活動，來提高消量。該渠道利潤適中

3，KA賣場：以大型連鎖賣場為銷售對象的營銷。利用社會上全國性的大型賣場的渠道來銷售我產品。適合各類產品。該渠道的特點是影響力大，貼近大眾，可以提升品牌影響力。所需過程和進連鎖便捷渠道相同。但所需費用會更大，需專門的業務人員進行跟蹤。該渠道利潤較低。

4，特通渠道：該渠道為酒店，餐飲，機場，加油站，健身房，藥店等。該渠道為上述渠道的補充，但針對的對象更加明確。開發該渠道需要一定的人脈關系，同時前期也是需一定的進場費用及輔底，結算方式以賬期和送二結一為主。該渠道前期開發具有一定的難度。但后期利潤較高

5，分銷商渠道：開發分銷渠道，利用他們自身的網絡和客戶資源來協助我們進行產品銷售。一個人的力量畢竟是有限的。各個人都有自身的特點和人脈關系，通過這些人來幫助我們做市場，可以達到事半功倍的效果。該渠道由于會產生利潤分解，故利潤較低，主要是通過銷量來保證利潤。

第三篇：電信行業的營銷渠道

【摘 要】 本文闡述了電信市場營銷渠道的基本理論,分析了我國電信行業已經建立的四大營銷渠道現狀以及存在的問題:營銷渠道功能不健全、渠道結構存在缺陷、渠道發展不規范等。提出改進的建議:營銷渠道建設要以為客戶提供優質電信服務為原則;充分發揮自營渠道的作用;加強渠道管理,建立有效的營銷渠道考核及激勵機制;建立個性化的渠道體系。

【關鍵詞】 電信;營銷渠道;資源

一、營銷渠道理論

營銷渠道研究是營銷學研究的中心之一,西方的營銷渠道研究形成了以下理論。

1、以效率和效益為中心的營銷渠道理論這種理論首先研究營銷渠道的效率,認為職能專業化產生經濟效益,專業化的中間商所從事的分部營銷是重要的,強調中間商為生產者消費者創造的基本效用、形式效用、地點效用克服了交換的障礙和阻力。同時,重視營銷縱向一體化的潛在優勢研究,即主張重視研究營銷費用和生產成本對產品或服務銷路的影響。

2、以權利和沖突為中心的營銷渠道理論這種理論認為營銷渠道成員之間是既有競爭又有合作的聯合體,渠道由一組專業機構組成,每個成員在一定程度上都依賴其他成員,成員被依賴的程度標志成員的權力。如果某個成員被其他成員依賴的程度較高,說明權力比重較大。成員被鎖定在相互依存的網絡中。如果一個成員認為其他成員阻礙其目標的實現,將不可避免地發生沖突。

這種理論將權力的來源和使用、權力和沖突的關系及沖突的衡量、渠道成員組織之間的合社區經理、大客戶經理和商客經理與10000號之間競爭,代理商與客戶經理之間的競爭等。代理商憑借擁有的渠道優勢,控制客戶資源和客戶需求信息,增加了其與企業討價還價的籌碼。渠道之間跨區域銷售,爭奪客戶。這些都易于引發惡性競爭,造成了社會資源的浪費

4、營銷渠道缺乏配套支持隨著信息通信技術的飛速發展,社會對通信的需求不斷增長,并日益多樣化。成功的營銷渠道建設需要多方面的配套支持。但是在實踐中,客戶資料不準確,營銷管

控不夠精細,分客戶群預算不到位等常常限制營銷渠道發揮出其應有的作用。另外,在推進渠道建設過程中,需要衡量銷售人員業績、評估客戶消費的波動、差異化營銷實施及提高營銷效果等,做好這些無疑需要強有力的IT系統支撐。

5、銷售激勵機制不完善

目前,中國電信行業在調動銷售人員的主動性和積極性方面還存在一些問題。銷售人員處于企業產品價值實現的最后環節,十分重要,其積極性的高低直接關系到產品銷售的增長。當前,在推進四大主渠道建設過程中,強調“做得越多分配越多”的分配理念,但在實際操作中(下轉第71頁)—81—個人才是自己生活狀態的最佳裁判。主觀福利即是個人如何評估他們的生活(包括工作、家庭、財務等),以及個人情感(包括痛苦、高興、自豪、尊重等)②。它提供了比收入更多的關于生活質量的信息。例如:在大多數發達國家,與壯年人群相比,年輕人群和老年人群自稱對生活更為滿意,這與各個人群的收入狀況形成鮮明對比。另外,研究表明,一個失業者承受的成本超過了收入減少所帶來的損失,因為后者不包括無法用金錢度量的損失,諸如憂郁、壓力等。

七、生活質量同樣也受制于每個人所處的客觀環境和每個人的能力反映生活質量的信息不應該局限于當事人的主觀感知,森提出了能力的概念。依據這一觀點,人的生活被認為是各種“狀態和行動”———即機能的組合。生活質量取決于在這些機能中進行選擇自由度,這就是所謂的能力。有些能力是相對基本的,例如獲得充分的食物和避免夭亡。另一些則比較復雜,例如受過足夠的教育以便積極地參與政治生活。

八、影響生活質量的所有方面都應該全面地衡量不平等的問題無論從時間上還是空間上衡量生活質量的不同,不平等都是不可回避的。因此,前文提到的影響生活質量的各方面,都應該找到準確的度量不平等的方法。對不平等的衡量同時又是多角度的,包括不同人之間,不同社會群體之間,不同年齡層之間,以及一個在最近才引起注意的與移民有關的不平等問題。

九、影響生活質量的各個方面之間又是有聯系的研究反映生活質量的不同方面如何相互影響,以及它們是如何共同作用從而影響收入是至關重要的。這是因為不同的不利因素共同作用對生活質量造成的影響遠遠超過了這些因素單獨作用之后的簡單加總(即-1-1<-2)。而要研究這種共同作用的影響,我們需要通過對一國全體人群的特定研究,收集到反映生活質量的重要方面的“聯合分布”情況。當在一個領域制定政策時,這些政策如何對其他領域造成影響也應該加以考慮。從而了解不同領域的相互作用和認識在多個領域都處于劣勢的人群的需求狀況。

十、統計部門應該提供充足的信息用于整合影響生活質量的各個方面評估生活質量需要多樣化指數,例如已經被使用的生活平均滿意度,人類發展指數等。另外一些指數則需要統計部門進行更多的投入,以收集評估所需的必要數據。例如在一個人的一生中,有多少比例的時間他的個人情感是消極的。

十一、現實福利和可持續性的問題必須分開加以衡量這就好比駕駛汽車時,儀表盤上既要顯示現在的速度又要表明燃油儲量的信息。對可持續性的評估要求使用獨立的指標。這些指標必須能夠提供影響未來福利的各個方面(自然資源、人力資源、社會資本、實物資本等)可稱之為“存貨”的量變和質變信息。

十二、環境方面的可持續性問題,需要一個能準確衡量環境破壞程度的指標(例如衡量氣候變暖或過度捕撈)由于用貨幣度量環境方面的變化存在很大的困難,因此必須使用一系列的非貨幣指標來完成對環境變化的度量,例如反映二氧化碳排放量的指標———二氧化碳輻射度,這需要在科學家的幫助下完成。

這份報告受到了包括OECD在內的多方面的歡迎。法國國家經濟研究與統計局(INSEE)也強調其具有革新性質,并將影響日后他們的工作。歐盟則表示將會制定一個環境指數。但同時這份報告也遭到了一些指責。例如世界銀行副總裁OtavianoCanuto直言報告只是關心

富國的事。法國學術組織“財富度量的其他方式論壇”認為民主的訴求被完全忽略了。但正如斯蒂格利茨所說的那樣,這不過是第一步,新的標準不可能使所有人滿意。

【注 釋】

① 這里需要提及的一個重要概念是防御性支出(DEFENSIVEEXPENDITION),這一部分支出表面上構成GDP的增長,實際上只是為了彌補其他經濟活動所造成的損失(例如治理污染),因此絲毫不能促進福利的增長。所以正確的做法是將它們算作中間消費,而不是以最終產品的形式計入GDP。但是對防御性支出的界定構成了另一個難題.② 主觀福利的這兩方面是不同的,例如一個正在忍受痛苦的人可能同時對生活表示滿意,這可能是因為他非常看重犧牲個人而給社會所帶來的貢獻.【參考文獻】

[1] Easterlin,R.A.(1974).Does economic growth improve thehu-man lo?t Some empirical evidence.In: David, P.A.and Reder,M.W.(eds),Nations and households in economic growth: Essays in honor ofMo-sesAbramowitz.Academic Press: NewYork;p.89-125.[2] Stiglitz, Sen, Fitouss.i Rapport de la Commission sur lamesuredes

performanceséconomiques et du progrès socia.l www.stiglitz-sen-fitouss.i fr.(上接第81頁)

難以體現,嚴重挫傷了銷售人員的積極性。此外有些地區為完成上級下達的銷售指標,采取簡單的分解法,直接分到銷售人員身上,完不成就扣工資,這在很大程度上是一種粗放式經營的具體體現。

四、建設有效的電信營銷渠道的對策建議營銷渠道的建設要與企業資源配置相適應,要從企業實際出發,建立有利于提高和培育企業核心競爭力的營銷渠道體系。

1、營銷渠道建設要以為客戶提供優質電信服務為原則任何渠道都要以滿足客戶的業務需求為目的。只有這樣,才能避免片面追求銷售,忽視服務,導致用戶不滿,失去長遠合作機會和潛在客戶。

2、充分發揮自營渠道的作用

自營渠道質量直接關系到企業的形象,是樹立企業良好形象的窗口,電信企業應利用自營渠道人員技術業務素質高的優勢,強化自營渠道成員的服務意識,利用好自營渠道資源,最大限度地發揮自營渠道的作用。對企業的大客戶要建立大客戶經理制,制定大客戶個性化的解決方案,建立和完善大客戶基礎資料,加強大客戶經理隊伍的建設。對于公眾客戶,充分發揮營業廳、客服中心等自營渠道營銷作用,為用戶提供全方位的服務。

3、加強渠道管理,建立有效的營銷渠道考核及激勵機制電信企業要建立明確的業績目標考核體系,采用適當的激勵機制進行渠道管理。渠道是最重要的客戶接觸面,渠道的效率直接影響電信企業整體業績,渠道的服務質量直接影響到企業的形象,渠道的專業化和可信度也直接影響到電信企業的品牌形象。因此,必須建立有效的渠道考核體系,把渠道成員的業績、渠道對企業形象的影響等納入考核體系,避免渠道成員的內部沖突,管理所有與客戶接觸的環節和渠道,確保各種渠道服務水平在客戶的整體體驗中的一致性。同時,建立合理的激勵機制,充分調動渠道成員的積極性和創造性。

4、建立個性化的渠道體系

客戶的需求是千差萬別的,不同渠道方式滿足不同的客戶需求。

因此,電信企業要在對客戶需求市場細分的基礎上,分析不同渠道所適應的客戶需求范圍。根據不同的客戶需求,不同的業務特點,選擇不同模式的營銷渠道,采取長短結合、寬窄結合、直接與間接結合等方式,為客戶提供個性化的營銷渠道選擇。

【參考文獻】

[1] 劉宇偉.營銷渠道理論發展及其重心演變[J].審計與經濟研究.

第四篇：行業關注：凈水器營銷渠道的大探討

行業關注：凈水器營銷渠道的大探討

家用凈水器營銷渠道大探討！凈水器加盟之初，許多人都在想是該進賣場還是另立門面。這當中涉及太多營銷問題，需要深入考慮。但不論選擇那個地方開鋪，首要都是要制定好全年甚至更長時間的營銷戰略！事實上商場之中，瞬息萬變，運籌帷幄，方能勇往直前，其中個中糾葛，凈水器商家不可不查也。

凈水器進駐賣場

目前中國的賣場頻出大手筆。蘇寧、國美、紅星美凱龍、居然之家??這些大賣場皆是凈水器企業進駐賣場的選擇。泉露凈水器宏輔策劃負責人認為：“進賣場的好處很明顯，賣場人流量較大，可信度相對較高，商家可以直接借助賣場的名氣、人氣從而迅速積累客戶資源。正所謂利與弊就是一堆孿生姊妹，有利就必有弊，首先，賣場的準進門檻較高，這樣一來不單單對品牌有要求，代理商自身實力也是一個重要因素;其次，目前大部分賣場在資金結算上算盤越打越精，而經常組織的活動商家也不得不配合，造成商家資金周轉困難，利潤下降，更有甚者面臨生存危機。這樣改負責人建議，凈水器代理商自己開展廳是個不錯的選擇，現在家居體驗館已經成為行業發展的一種趨勢;除此之外，凈水器代理商應該盡量選擇有名氣點的品牌，這樣才能將客戶吸引到自己的展廳來；最后一步，還必須考慮到展廳地理位置、日常運營本錢、展廳風格等諸多因素。

市場招商加盟

招商加盟一直以來是業界關注的焦點。對于已經成熟的大品牌來說，尋找加盟商，迅速在全國打開局面是必然的選擇。筆者在采訪泉露凈水器相關負責人是，其表現出了作為凈水器廠家的顧慮：首先全國各地的凈水器市場行情千差萬別，企業很難保證自己的品牌到哪都能占領當地的市場;其次，在加盟商的選擇上必須謹慎，很多加盟商固然掛靠大的品牌，實則借彼之名，行己之道，偷梁換柱、魚目混珠無所不為，至品牌的名譽于不顧，待賺得盆滿缽滿便一走了之，這委實讓品牌在加盟商的治理上煞費腦筋。同樣筆者在采訪一些正準備做凈水器代理商的周先生的顧慮，全國凈水器品牌不計其數，在選擇上也是絞盡腦汁，若加盟不利，則血本盡失。所以，不得不在經營上多費心思，以顧及自身利益。正是因為各自的利益形成一種對等博弈，也使得整個凈水器行業招商、加盟變得越來越難，所以這一階段也要求凈水器廠家更加誠信，方能真正獲得代理者的親睞，泉露凈水器負責人如是說到。另一種形式便是團購

目前，團購早已風靡全國各地。各種團購網站的興起在全國范圍內刮起了團購風潮。在火爆的團購現場，精明睿智的侃價師一次次地將商家侃得敗下陣來，讓在場的消費者看得大快人心，以為自己占了便宜，立即決定購買。而商家也從團購中網羅到大量的消費者。可是，近年來，團購也開始有了信任危機。侃價師不管在臺上侃得多么熱鬧，實在價格都是幕后和商家商量好的協議價格，消費者實在并不能從中得到太多的利益。比較理性的商家會選擇與大型的網站合作(如慧聰)，利用網站來宣傳推廣自身的凈水器品牌，進步自身公信力。有凈水器商家坦言：“我并不要求通過網絡就能直接給我帶來多少單子，我關心的就是通過網絡實現品牌影響力的提升。”然而，在凈水器行業急功近利的大背景下，又有多少商家能有這樣的魄力呢?

總結：凈水器行業不斷成熟，其營銷策略也具有其特殊性。但不管采用什么營銷攻略，都萬變不離其宗，塑造品牌、增加品牌公信力、提升品牌抗危性能力等等。筆者在此祝福中國凈水器行業的業內人士能夠公道的采用各種措施，推動品牌的成長、同時也推動中國凈水器行業更健康的發展。更多了解 ***泉露小金

第五篇：營銷渠道淺析

天津麗人女子醫院營銷工作渠道淺析藥店渠道介紹藥店渠道工作計劃前期開發新藥店簽訂合作協議（協議中有排他性條款，保證唯一性）后期通過對藥店的維護產生實際效果已合作藥店合作方式為藥店免費提供簡裝妊娠試紙發卡要求:消費者在藥店購買的同時計生用品（妊娠試紙）贈送麗人醫院的宣傳資料及200 元手術卡回報方式：售賣試紙的收入歸藥店所有，有持藥店編號的代金卡消費者在麗人醫院手術的，麗人醫院按每人80 元支付給藥店，其中30 元返給銷售人員免費為藥店制作促銷宣傳展板,可用作藥店發布藥品促銷信息,另外展板中包含我院的介紹,起到宣傳的作用圖樣圖樣圖樣圖樣藥店管理按照天津市地理位置把劃分為三個大區河東區、河北區河西區、南開區和平區、紅橋區其中距離醫院較近的河東區、和平區和河西區作為重點區域藥店管理根據藥店質量劃分為三個級別：重點藥店次重點藥店一般藥店藥店管理重點藥店：符合條件：與藥店經理及店員關系融洽，藥店人員能夠積極配合發放手術卡，并能向顧客介紹我院特色及手術情況，每個月都有患者來我院就診的藥店次重點藥店：符合條件：地理位置較好，交通也比較方便，藥店人員能夠配合發放手術卡，但一直沒有患者或偶爾有患者來我院就診的藥店一般藥店：除了重點藥店和次重點藥店以外的即為一般藥店。藥店管理藥店維護是重點，應該針對不同的藥店制定相應的策略重點藥店：維護要點：每周至少上門拜訪2次以上，電話拜訪2次以上，不定期的利用小禮物、小食品等增進與藥店人員之間的感情次重點藥店：維護要點：每周至少上門拜訪3次以上，與藥店人員進行溝通，找出問題所在，把重點藥店的好方法和成功的案例向他們進行推廣，最終目的是將次重點藥店轉為重點藥店。一般藥店：一般藥店可以選擇以電話維護為主，不定期進行上門拜訪，從中再篩選出好一些的藥店，成為次重點藥店，有層次的維護。人員管理藥店渠道營銷人員共計9人按照區域每個大區由3人負責每人維護40―50 家藥店人員管理工作內容及職責: 每天填寫工作日報周初填寫一周工作計劃每天最少拜訪4家藥店對藥店人員進行培訓,講解發卡要求,醫院開展醫療項目的詳細情況對每家藥店發卡數量和剩余數量進行統計監督藥店手術卡及資料的發放情況，隨時補充手術卡及資料與藥店銷售人員建立良好的關系人員管理人員管理人員管理獎懲制度: 不定期對銷售人員藥店維護情況進行抽查，維護質量不好的，視情節嚴重，給予一定的經濟懲罰定期對銷售人員進行醫療知識和營銷知識培訓，安排業績突出的員工將自己的經驗與其他員工進行交流和分享銷售人員每月要完成銷售任務銷售人員根據銷售業績拿績效獎金，多勞多得如果沒有完成任務，最少的一個末位淘汰，轉為兼職人員總結已取得效果：目前簽約400 多家藥店，覆蓋整個天津市區通過制作藥店宣傳展板，配合藥店人員發放資料和講解，使麗人女子醫院的知名度得到提高此營銷方式成本低，在給醫院帶來效益的同時，能夠給藥店代來相應的利益回報，達到雙贏的效果，受到藥店的歡迎總結發現的問題：銷售人員經驗及能力參差不齊藥店人員的素質有差距，造成配合程度不同同行業對手的惡性競爭解決的辦法：進一步加強銷售人員的醫療專業知識培訓及營銷技巧培訓進一步密切與藥店人員的關系，并且有針對性的對效果較差的藥店人員進行相應的培訓，使更多的藥店給醫院帶來更多的效益在現有藥店資源的基礎上，繼續擴大藥店的數量，加強與藥店人員關系的基礎上，充分利用協議里排他性的原則，打擊競爭對手其他渠道介紹百貨商場、銀行已經開始合作的商戶：天津一商集團太平洋百貨民生銀行等大學校園已簽定合作協議院校：天津城建學院河北工業大學天津政法學院天津冶金學院目標人群：各大院校的女大學生形式：聯系學生干部，通過他們在女生宿舍內發放宣傳手冊、在女生宿舍門口張貼宣傳海報，定期組織講座，活動期間發放小禮品及優惠券目的：通過手冊及宣傳海報起到宣傳醫院的作用，通過組織活動、講座等形式，現場配合發放小禮品和優惠券，吸引學生消費，產生直接效益。結束謝謝!* * 天津順康藥業連鎖天津仲景堂藥業連鎖天津同孚藥業連鎖天津廣豐藥業連鎖還有其他個體藥店，目前合作的藥店總數達到400 多家代金卡小樣藥店宣傳資料小樣宣傳展板小樣客戶拜訪日報表月日拜訪情況聯系電話聯系人藥店名稱姓名質量名稱結果名稱反饋問題維護第一次拜訪上門電話姓名月日至月日市場營銷周報* * *